本文作者：王乾辉 单位：福建化工学校
1出口商品的定价依据及其定价原则
马克思主义政治经济学认为：“在资本主义市场上价值规律支配着价格的运动”、“资本主义的生产要经过一定的周期性的循环。它要经过消沉、逐渐活跃、繁荣、生产过剩、危机和停滞等阶段，商品的市场价格和市场利润率都随着这些阶段而变化。有时低于自己的平均水平，有时高于自己的平均水平。”根据马克思主义的这一学说，不难看出，出口商品价格的作价依据应当是商品的国际价值，也就是马克思上述学说中的“平均水平”。从理论上应当是以国际社会劳动的平均单位（时间）来确定。而这种价值往往是以国际市场价格为具体表现形式反映出来。因此，出口商品作价的具体指导依据应是国际市场价格。那么，什么是国际市场价格呢？所谓国际市场价格，通常是指商品的国际集散中心的市场价格或商品输往国（或地区）当地市场的国际贸易价格。当前，国际贸易中的大宗商品，都有它各自的集散中心的市场价格。例如，以输出国为中心的集散地销售价格有纽约交易所的棉花价格；芝加哥物谷交易所的小麦、大豆价格；沙特阿伯的原油价格；新加坡的橡胶价格等。以进国为中心的集散地的销售价格有伦敦市场的有色金属价格；鹿特丹的桐油价格；伦敦市场的茶叶价格等。都称之为国际贸易价格。对某些中小商品，则以输往国当地市场的国际贸易价格为依据。如我对港澳出口的某些轻纺工业品，农副土特产品及农产品加工的价格，则以香港市场国际贸易价格为依据。这也称之为国际市场价格。
总之，国际市场价格代表着某些商品或某个市场的价格水平，具有一定的代表性和普通性，可以作为我们研究和制订出口商品价格的参考依据，从而使我们制订的出口商品价格符合或接近国际市场价格，以利于扩大商品的出口，提高商品的创汇能力。其次，我们在出口商品作价过程中应掌握什么原则呢？概括起来是：本着平等互利的精神，以国际市场价格为依据，结合国别政策和销售意图，根据不同市场及商品供求情况，合理利用和把握有关差价，制定出合理适销的价格。所谓国别政策，就是说我们的对外贸易经济活动要服从于政治，配合我国的外交政策，对某些国家，尤其是对第三世界国家的出口商品，可以采取略低于国际市场的价格来作价，体现着我国社会主义国家的对外贸易性质，非同于资本主义国家唯市场利润、唯利是图的策略。在过去的历史上就有过这样的例子，1973年12月泰国急需柴油，向我询购，当时香港市场每公吨价格为86美元。我方考虑到外交的需要，决定按每公吨60美元出售5万公吨。75年初，泰国向我询购7.5万公吨，当时国际市场价格涨到了每公吨105美元，我方考虑到外交关系的需要以每公吨93美元作价。这些配合外交的举动，促进了中泰外交关系的进展。终于在1975年7月1日中泰两国正式建交。这种特殊情况下的特定价格，我们称它为友好价格。认真考虑销售意图，也是一个在出口商品作价工作中不可忽视的问题。不同的商品有不同的销售意图，对新产品和未打开销路的商品，出于尽快打开销路，占领国际市场，站稳市场脚跟的考虑，可以采取低价高速渗透战略的作价方法，以略低于国际市场价格进行推销。然而，对一些珍贵商品，如古玩和艺术性手工艺品、药物等，则不宜降价竞销，以免失去其自身的高贵价值，可采取细水长流的高价低速渗透战术，力争更多的出口创汇。
2正确估算佣金、维护平等互利原则
在对外贸易活动中，买卖双方在价格磋商、作价与报价时，常常会遇到客户要求我方将出口商品的不含佣金的价格———即净价，改报为含佣金的价格；或将含佣金价格改报为净价。这就涉及到一个重要的问题。即如何正确合理地计算和给付佣金的问题。首先应从理论上澄清佣金的概念，所谓佣金是指委托人（出口人或进口人）给予人或经纪人在买卖双方之间促成交易或代买代卖商品的一种报酬。对这个概念的内涵，我们有些从业人员未能正确理解并予以充分重视，以致在实际贸易中，常常会看到这样的情况，即直接用合同价格乘以佣金率求得佣金。例如，合同中价格条款规定“每公吨1000美元CIFC3%香港”。单位佣金就用1000美元乘以3%，即30美元，实际上这是一种不合理的做法。可在我们的许多国际贸易的教材中，也出现有这种与佣金内涵不相符的错误，以致使不少从业人员在出口商品作价工作中，已经多付了一部分佣金，产生了不应有的经济损失，却还不知其不合理所在，蒙受不白之冤。那么，究竟通常的这种简单计算的不合理性何在呢？像上述的CIFC3%价格中，一是，它含有运费（F）和保险费（I）这两个劳务因素，而据佣金的涵义，这种劳务非中间商促成交易之功，而是伴随商品买卖产生的一种劳务付出。不论买卖双方谁负责输运和保险，都是一种付出并非买卖商品所带来的收入，故应将价格中的这二个劳务因素剔除；二是，价格中已包含3%佣金因素在内，上述价格中已经是一种含佣价格，若按此价格直接计算佣金，实际上等于重复计算一次佣金，因此还应将这佣金（C）的因素剔除。同理若是以CFRC作价时，计算中应将运费（F）和佣金（C）的因素剔除。
综上所述，出口商品作价中，科学合理地考虑佣金的方法应该是以FOB的净价为基价来计算佣金，因为这样的价格才是真实的买卖商品的收入。用公式表示为：佣金（C）=FOB（净价）×佣金率（R）。下面分别说明在三种贸易术语条件下如何正确考虑佣金、含佣价与净价之间的关系，以便在出口商品作价中予以参考。①FOB价格条件下：由于FOB（含佣价）=FOB（净价）+佣金（C）即FOB（C）=FOB（N）+C而C=FOB（N）×R则FOB（C）=FOB（N）×（1+R）（1）或FOB（N）=FOB（C）1+R其中：C—表示佣金、FOB（N）—表示净价、FOB（C）—表示含佣价、R—表示佣金率例如：某出口商品的报价为“每公吨1000美元，FOB厦门佣金率5%。”这就一个是包括5%佣金在内的价格，从佣金定义出发，由公式（1）正确计算的结果应为47.62美元(即：10001+5%×5%)。若直接用合同价格1000美元计算，佣金就是50美元。这无形中就多付了2.38美元的佣金。若我出口商品报价是FOB（N），外商要求改报含佣价格则应按FOB（C）=FOB（N）×（1+R）来核算后报价，以维护我方的正当权利。②在CFR价格条件下:由于CFR（C）＝CFR（N）＋C又CFR（N）＝FOB（N）＋FC＝FOB（N）×R其中F－表示运费同理整理后可得它们的含佣价与净价之间的关系为：CFR（C）＝FOB（N）×（1+R）＋F（2）或CFR（C）＝CFR（N）×（1＋R）－F×R（3）例如：某出口商品的报价是“每公吨1000美元CFRC5％新加坡”运费100美元，由公式（2）不难求得正确计算的佣金应为42.86美元（即：CFR（C）-F1+R×R）。若直接用合同价格1000美元计算，佣金仍是50美元，无形中就多付了7.14美元的佣金。若需要将FOB（净价）或CFR（净价），改报成CFR（含佣价），则可以利用上述公式（2）或（3）进行核算后报价。③在CIF价格条件下：根据CIF（N）＝FOB（N）＋F＋II＝CIF（C）×（1＋10%）×i其中I－表示保险费、i－表示保险费率、10%－指保险加成率。整理可得其含佣价、净价及佣金之间的关系为：CIF（C）＝CIF（N）×（1+R）－（F＋I）×R（4）或CIF(C)=FOB（N）×（1+R）+F1-（1+10%）×i（5）或FOB（N）=CIF（C）×[1-（1+10%）×i]-F1+R（6）例如：出口商品报价为每公吨1000美元CIFC5%新加坡，运费100美元，保险费率1%，保险金额按发票总金额加成10%，此时，利用公式（6）用FOB的净价正确计算的佣金应为42.33美元（即：1000×[1-（1+10%）×1%]-1001+5%×5%）。若直接按合同价格计算佣金，依然是50美元。从上面三个例子的分析可见，同样是1000美元的报价，若以通常的方法，直接以合同价格计算，在三种不同的价格术语条件下同样的都要付出50美元的佣金。而运用本文介绍的合理计算方法结果是不同的。虽然在单位佣金上分别只是2.38、7.14、7.67美元之差。但在成交额较大时，这项无谓的损失是个可观的数目，更重要的是澄清了佣金的概念，体现了平等互利的原则。#p#分页标题#e#
3浮动汇率对出口作价的影响
七十年代以后，以美元为中心的固定汇率制隐于崩溃。73年开始，各资本主义国家都普遍实行了浮动汇率制。这就给国际贸易的发展及出口创汇带来了新风险问题。在我们的业务工作中，认真考虑汇率浮动这一因素，掌握不同外币的汇率浮动趋势，增加出口创汇，具有积极的现实意义。下面就是出口商品作价的货币选择问题，作些简要分析与探讨。
3.1在浮动汇率制下，选好计价货币，认真核算收汇的实际损益情况，是正确掌握出口作价报价的一个重要问题。例如：2010年10月29日，我某出口公司与德国客商签订某一大宗商品出口合同，合同金额为25万欧元。三个月结汇。据以往业务习惯，可以使用欧元、美元或人民币作价计收。我方选择了美元作价计收。到实际结汇日2011年1月29日，据当时2010年10月29日的三个月远期汇率（欧元/美元以1.3490）我方收回了33.725万USD（美元）。若当时不用美元计价而用欧元成交的话，则收汇25万欧元，而结汇日欧元/美元汇率跌至1.2910位置，是2010年9月以来的最低水平，折成美元为32.275万美元，二者相比，由于欧元的汇率下浮将造成1.45万美元损失。从上例不难看出正确地把握汇率波动趋势，减少汇率浮动的风险，对出口创汇则起着重大的现实意义，应在作价中予以足够重视。
3.2在浮动汇率下，如何搞好货币的选择工作，使我们的作价能处于较有利的地位呢？首先，是做好货币市场调研和预测工作。运用国际金融的关于即期汇率与远期汇率及市场利息率之间的变化规律，对各种可换货币的三个月、六个月、一年的短、中期变化趋势进行预测。远期外汇的升、贴水将受到市场利息率水平的制约，即利息率交的货币其动期汇率表现为贴水。利息率低的货币其远期汇率表现与升水，它们的定量关系可以用下述公式来描述：远期外汇升（贴）水数=即期汇率×两地利率差×月数12月如果伦敦市场利率（年利）为8.5%，纽约市场利率为6%，伦敦市场利率高于纽约市场利率2.5%则将来美元对英镑的汇率表现为升水。（若其即期汇率为：1￡=1.59US$，则三个月的美元远期汇率升水数为0.0123美元。那么三个月的美元远期汇率为：1￡=1.5900-0.0123=1.5777美元。利用这种预测结果，为我们出口作价的货币选择提供理论依据。其次，利用现有的外汇行情资料，搞好出口价格的核算。正确及时对外报价，我中国银行伦敦分行就有人民币对英镑、美元、加元、欧元、日元、港币等十几种主要货币远期外汇买卖的远期费率资料。在国内各主要口岸的中国银行均有提供。远期费率一般分1—6个月六种费率。可用以套算货币远期买卖的参考。英国路透社每天也有金融行情的报告，在我国各主要口岸的中国银行也可以查询得到这些有关主要金融市场如：伦敦、纽约、法兰克福、苏黎士等关于贸易中常用货币（￡、USD、EUR、J￥、HK$等）的远期市场行情。为我们的出口作价工作提供有关核算依据。以上就出口商品的作价及佣金问题，作了些分析探讨，然而出口商品的作价工作，涉及面广，影响因素多，国际贸易中发生的各种宏观环境因素及微观制约因素。诸如各国的贸易及外汇管制政策，不同地区、不同市场消费者的习惯与爱好，商品的季节性差价问题等都直接或间接地影响到作价，在此暂且不一一论述了。