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购买中心与采购绩效的关系

2013-04-06 11:25 来源:绩效管理论文 人参与在线咨询

研究假设及研究模型

(一)地位均衡感与知识转移

购买中心是一个多人员、多部门、多层级参与的非正式组织。由于购买中心成员的原有职位不同,拥有的专业知识和采购经验存在差别,获取信息的渠道以及信息保有量不同,因此购买中心中权力的性质和分布状态会存在不均衡性(李桂华等,2010)。[3]这种不均衡的权力地位会影响购买中心成员之间的知识转移。在购买中心内也存在人际传播的网络,在该网络中经常为他人提供信息,同时对他人施加影响的“活跃分子”即为意见领袖。他们在知识传播过程中起着重要的中介或过滤的作用。购买中心内的意见领袖或掌握职位权力,或拥有专家力量,或占有信息洼地。购买中心内的高职位参与者,如经理层、市场总监、财务总监、运营总监等,拥有组织赋予的正式的“合法性权力”。当购买中心内职位落差过大时容易造成“一言堂”局面,即职位较高者主导购买决策,次级职位参与者没有动力与其进行知识分享,从而造成知识转移和吸收效率的损失。拥有专家力量的参与者,如专家技术人员,会运用采购方面的专业知识或丰富的经验对企业购买决策施加影响。若购买中心成员之间知识层次差别较大,高层次专业技术人员由于垄断关键知识而处于“竞争优势”地位,他们没有动力转移其知识,购买中心成员间不可能在一个知识平台上实现信息共享。占据信息洼地的参与者,如把关者和直接采购者,负责与供应商之间的沟通,由于其对于采购工作非常熟悉,掌握的关于产品、供应商以及组织的“内幕”信息较多,会对购买决策产生重要影响。同样,从社会交换理论来讲,对于信息的独占心理会束缚其与信息弱势者分享相关知识。综上所述,由于购买中心内的权力地位不均衡,会让许多个体不愿意主动转移其知识,这客观上会对组织成员之间的知识转移和吸收效率产生负面影响。反之,群体内的权力距离感越低,知识转移和吸收的效率会提高。因此,本研究提出假设:H1:购买中心成员间地位均衡感会提升成员之间跨职能知识转移的意愿;H2:购买中心成员间地位均衡感会提升成员之间跨职能知识吸收的效率;

(二)风险规避度与知识转移

从心理学角度讲,个体风险最小化或回避倾向在企业购买过程中是一个重要的刺激因素(Qualls&Puto,1989)。[16]购买中心成员的感知风险可能影响购买中心成员之间的信息分享(转移和吸收)程度。购买的产品技术越复杂,采购标的物对于企业越重要,购买中心成员的风险感知越大。因此,一个价值高、技术复杂并在生产过程中发挥重要作用的采购商品或服务,将引起购买者较高程度的风险感知(Michell等,2001)。[17]McQuiston(1989)把购买的重要性定义为采购品对组织获利能力及生产效率的影响程度。所购产品的重要性会影响采购商对供应商产品或品牌的风险感知。[18]Valla(1982)将购买产品划分为日常采购品、生产过程重要投入品和战略性产品。这种划分有助于理解在购买过程中购买中心成员感知风险的变化。[19]因此,企业顾客购买技术复杂或战略性很高的商品时,在卷入度和频率方面都要比一般商品大得多。对于特定产品类别购买的高卷入度直接与购买中心内成员间的知识转移正向相关。企业购买的复杂性包括两个领域:一是产品的复杂性;二是购买情境的复杂性。McQuiston(1989)将购买的复杂性定义为企业若想对于产品准确评价所需要获取的信息。他同时指出,一般情况下,复杂的购买情境会导致购买中心成员感知的不确定性增加。在复杂的购买情境下,采购者需要对产品或服务能否取得预期绩效承担一定风险。[18]因此,购买中心成员必须找到能够传递产品和服务绩效信号的载体———品牌知识。事实上,在采购过程中参与的人数很多也会增加程序的复杂性。购买中心成员来自不同部门,每个成员只在某个(些)领域有专长。因此,需要彼此分享知识才可能避免由于信息的不完备而导致的采购失败。因此,本研究提出假设:H3:对于风险的规避会提升购买中心成员之间跨职能知识转移的意愿;H4:对于风险的规避会提升购买中心成员之间跨职能知识吸收的效率;

(三)目标相似度与知识转移

共同目标对于知识转移至关重要。Pinto等(1993)提出,共同目标会提升跨职能团队的知识转移程度并影响项目成果。[20]Holland等(2000)也指出,冲突的目标是跨职能团队成功最大的障碍。[21]因为目标存在冲突,跨职能团队成员经常缺乏时间和资源去承担团队职责,并且经常不知道如何解决团队与个人事务的优先权问题。由于没有共同目标,团队成员也很少合作。而当他们志同道合时,团队成员就会有动力去彼此合作并分享知识。因为他们知道,通过转移和吸收知识,可以更加迅速而且容易地完成团队任务。正如Weldon和Weingart(1993)所言,与那些没有共同目标的团队相比,拥有具体的共同目标的团队合作绩效会更好。[22]因此,本文提出假设:H5:共同目标会提升购买中心成员之间跨职能知识转移的意愿;H6:共同目标会提升购买中心成员之间跨职能知识吸收的效率;

(四)内部熟识度与知识转移

内部熟识度是指购买中心成员之间的熟悉程度。Szulanski(2000)研究发现,关系是影响知识转移的最重要因素之一。[23]Kohli(1989)认为,购买中心成员之间有着非常强烈的影响,如果他们之间相互熟悉,那么他们在采购决策的时候就很容易受到彼此意见的影响,而且这种力量往往大于其他人(例如管理者)对他们的影响。[24]作为一个集体决策机构,采购决策人员之间的熟悉程度往往使很多人具有相同或类似的意见,而且熟悉的人员之间往往没有很大的冲突,彼此信任度增加,容易达成一致意见。不同知识主体间的相互信任可以促进知识转移,当双方相互信任时,知识提供者更愿意传播自身知识,知识接受者也更愿意从他人那里接受知识。Zander(1995)发现,信任可以提高知识转移双方信息交流的准确性和及时性。[25]因此,本文提出假设:H7:内部熟识度会提升购买中心成员之间跨职能知识转移的意愿;H8:内部熟识度会提升购买中心成员之间跨职能知识吸收的效率;

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