营销手段论文范文1
一、多媒体融合中科技期刊存在的问题
科技期刊多媒体融合的前提是必须建立新媒体平台。新媒体平台的建立前期投资大，后期维护成本也较高，服务器5～10年的生命周期到了，就必须更新升级服务器，而软件更新升级周期更短，这些都无疑给新媒体的各个功能模块正常运行以及与用户设备的对接带来难度。因此新媒体的投入和长期使用，都需要大量的资金、软硬件和专业人员来支持。近年来，很多期刊社都陆续开发了自己的新媒体平台，但利用率却并不理想，其中的信息与期刊论文内容并不一致，除了期刊数据的电子版发行外，多数内容与期刊出版内容无关，与深入研究的论文本体无直接或太大关系。但是，纵观各期刊社的新媒体，无一例外地都在充分利用新媒体各样的发行、征订、广告合作信息。也就是说科技期刊都在寻求多媒体融合下的期刊发行新出路。期刊发行不是一项孤立的工作，它关乎科技期刊的行业发展情况、专业学术水准、读者定位、选题策划。
二、多媒体融合中科技期刊发行的现状
科技期刊多媒体融合是将纸版期刊及其内容完全融入网络和电子信息平台，成为电子期刊产品，是浩瀚的“网络海洋”中一个小小的“水分子”。科技期刊及其中的论文如何在网络中被搜索到，能否被快速准确地检索到，目前只能依靠各种网络搜索引擎和数据库搜索引擎。在现今社会，由于网络的出现和对金钱利益的追逐，凡是可以被用作交易的物品，均有盗版。人们认为“存在即合理”，进而代替“合法”。近十年来网络中电子盗版和线下的实物盗版因网络技术和计算机的普及而剧增，追根究底，就是任何人都有机会利用网络和第三方交易和交流平台，让人们对法律失去敬畏，用存在代替法律、法规，用违法产品和营销手段通过网络垄断宣传与付费推介的方法使其迅速地滋生，进而以不法代替合法，法律在网络垄断平台支持下的欺诈者面前“全然”失效。即便是编辑部耗费巨资打造期刊的官方网站和投稿系统后，同样也存在编辑部网站和投稿系统在绝大多数情况下也必须由用户依赖网络搜索引擎和数据库搜索引擎才能搜索得到。目前国内搜索引擎公司都有很强的商业目的，在其商业运营模式下，可以直接将虚假信息或者假冒信息优先置顶，放在搜索结果的首页，并在其上做特别标示，让搜索者误以为是所要找的，进而点击进入链接页面，而正版期刊的真实信息却被人为屏蔽掉亦或被挤压到搜索结果靠后位置。其次，当今社会上绝大多数人和很大部分专业人员、管理人员根本就不知万方数据知识服务平台、维普资讯网、中国知网是什么，对于国外数据库更是所知甚少，也不会使用这些大型数据库。新媒体融合从理论上来说是使科技期刊集中在一个或多个检索平台上，进而实现搜搜即得。但某些作者的论文不上网，或期刊社不提供数据给数据平台或媒体平台，也不在自办新媒体上提供电子版全文，那么就达不到多媒体融合期刊发行的最理想目的。再者，科技期刊中的研究内容具有专业性强的特点，并不是每个媒体都会感兴趣报道，也不是人人都关注和期望了解。因此，对于科技期刊中的学术及技术研究等内容的传播和发行，被限制在一定的媒体圈子中，并不能让所有媒体广泛转载和传播。
三、多媒体融合发行期刊电子版对用户端的影响
1.用户阅读和下载电子版费用高
新媒体用户若通过专业数据发行公司(网站)阅读和使用一篇论文，其花费的成本较高，除了网络流量需要支付费用外，仅下载1篇1～5页的论文，就需向数据发行公司媒体平台支付0．5～5元的费用，而纸版期刊从定价销售上看，一篇论文的价格则远远低于此。长期下去，一旦新媒体用户意识到这个问题后，电子版发行还能否持续下去?这将成为数据发行公司和科技期刊着重考虑的问题。
2.新媒体发行的电子版期刊适用人群有限
新媒体的使用对于部分读者不适用，他们无法正确和快速地浏览、翻阅、查询到所需论文或期刊，如:老年读者、无相应硬件和软件的读者、使用新媒体不熟练者。因新媒体不断需要更新、升级相应的工作平台和对应的软件，包括人机交互界面也在不断地改变，对于部分使用者来说，存在再适应的难度。
3.个人检索能力对用户的限制
新媒体使用者必须具备检索知识，但是阅读者的检索能力是有限的，受检索者所设置的关键词、自由词、检索式的限制，在时间上，要调整或多次调整检索策略方能达到自己的需求，但也未必检索得全或者检索得到需要的文章。
四、媒体融合发行科技期刊电子版的优势
媒体融合是信息时代背景下一种媒介发展的理念，是在互联网迅猛发展的基础上将新媒体和传统媒体进行有机整合，这种整合体现在两个方面:技术的融合和经营方式的融合。传统科技期刊的传播形式单一，往往以文字和图片两种形式来呈现，而借助新媒体，科技期刊的信息可以包括文字、图片、音频、视频等多种表现形式。新媒体的优势是海量数据的存储，便于信息的检索、复制、整合、文献再生。由于期刊社拥有多年来的电子数据，这些数据在传统纸版期刊出版中无法单独发行，而在新媒体中建立超市化采购平台模块后，就可以做到对不同刊期中的电子数据进行重新组合，并按照用户的要求，提供其所需的电子论文单品、组合产品，乃至更多的增值服务。由于新媒体是以网络和通信技术为媒介，因此，在Internet网上，只要有网址就可以跨国界浏览网址下的所有链接。多媒体融合可以使期刊不需要任何手续就很容易地“走出”国门，以电子期刊的形式在世界范围内无国界传播，实现国际化经营。另外，随着电子支付和网上银行业务的成熟，也带动了电子商务技术在新媒体科技期刊发行中的应用，用户可以方便地使用新媒体中的电子支付模块，订购所需产品(电子版本、纸质版本)并及时支付。科技期刊社借助多媒体融合下新媒体的功能和优势，开发出更多适合自办媒体和自办发行的网络营销手段和电子商务模块，充分利用现有期刊数据资源，为作者、读者提供多种形式的数据和增值服务。因此，拥有《期刊出版许可证》的科技期刊编辑出版单位不仅要加快多媒体融合，而且要做好自办新媒体、自办发行和邮发工作，实现自办媒体线上和线下期刊纸版和电子版的多样化发行服务。
五、多媒体融合下科技期刊纸版发行
1.多媒体融合下纸版期刊发行量下降的原因
近年来，纸版科技期刊发行量都或多或少地有所下降，若是任由其发展下去，会逐渐失去更多的订阅客户，从而导致客户对期刊的认知和熟悉程度、关注度也会随之下降，来稿也会深受发行量的影响。(1)纸版期刊订阅量大幅下降的主要原因不应该是受电子期刊的影响，因为每个图书馆在订阅某一种刊物的时候，都不会是大批量地订阅，而是采购几本仅供馆藏。科技期刊的发行对象是特定的专业人群，因此，该专业人群的数量及其需求应该是最终取决于期刊订阅量的主要原因。(2)订阅量下降的关键原因还在于:编辑部在编辑出版和发行的环节上，只注重“发行”行为，却忽视了运用迎合客户的营销手段。相反，国内各大数据发行公司和网站，均是民营企业，拥有强大的销售团队，多变的营销策略和产品，他们会为了生存和更大的利润和影响力竭尽全力开发客户。更重要的是，这些数据发行公司和网站在向用户销售产品时，始终给客户灌输和强调一种错误的思想———纸版期刊不环保，电子期刊才是清洁能源的产物，电子版数据存储、携带、使用方便，纸版期刊终究要全部被电子版所替代，却对客户下载使用电子文件所需支付的高额费用只字不提，从而误导科技期刊的消费群体，使客户将关注点放在电子期刊和电子数据上，对价廉物美的正版纸版期刊置之不理。(3)也有很多主流新媒体和数据公司在各种场合都利用他们所拥有的媒体资源信息，撰写和大量纸版报刊被电子版发行所替代的新闻，并列举和夸大各种纸版媒体发行带给社会的危害和对环境的破坏案例。除此以外，这些新媒体和数据公司，更是没有经过正版纸刊的允许，大肆复制和转载其中的内容，使人们通过各种新媒体免费获得，如此一来，还有谁会去订阅报刊呢?正是由于各种新媒体以极低的成本肆无忌惮地轻松复制、快速传播纸版期刊中的原创内容，导致许多知名或不知名的大大小小报刊在近年来纷纷停刊。但是，由于人们对科技期刊的关注度不如综艺内容高，所以，纸版科技期刊所受的冲击相对小了很多，这也是纸版科技期刊社目前仅仅是发行量下降而已。尽管如此，各种假的期刊及其网站却公开利用百度推广的商业运作，冒充国内各种正版期刊，大力推广线上收稿，线下公然印刷出版假刊。通过对百度搜索结果不完全统计，几乎国内所有拥有《期刊出版许可证》的在发期刊和已经停刊的期刊都能在网络上被某些人和机构推出假网站，在其中设置了专门的网上接待平台和营销平台，从到期刊订阅，以及承接广告等业务应有尽有。因此，纸版科技期刊发行量下降，并不单是数量减少，而是有更多的人和机构看中了期刊的商业价值，利用网络的隐蔽性，公开盗用期刊社的资质获取非法收入。对此，期刊编辑出版单位应该高度重视，找出发行量下降的真实原因，及时调整出版策略。
2.传统纸版期刊的合法性
根据中华人民共和国《出版管理条例》(2016年2月6日修订版)第九条:报纸、期刊、图书、音像制品和电子出版物等应当由出版单位出版。本条例所称出版单位，包括报社、期刊社、图书出版社、音像出版社和电子出版物出版社等。每个科技期刊都有对应的期刊出版单位及期刊出版许可证，只有拥有该资质的出版单位才能编辑、出版、发行出版许可证上规定的纸版期刊。
3.传统纸版期刊的功能与特点
传统纸版期刊的功能主要有:一是;二是学术交流;三是科技信息与成果推广;四是广告宣传;五是期刊品牌的建立;六是收藏。纸版期刊的最大特点是可以随身携带，方便查阅和取用，在没有电、没有网络及任何电子阅读设备的环境下均可以使用。纸版期刊不受软件、电力、手机、电脑、年龄、专业等的限制，只要具备一定的视力和识字能力的人，均可自由、随意阅读期刊，并在其上书写、做笔记和批示。纸版期刊的翻阅和浏览对于阅读者来说，是一件非常容易做到的事情。
4.多媒体融合下发行传统纸版期刊的必要性
随着网络产品的多样化，新媒体呈现在人们面前的形式更加丰富多样，作者和订阅者在网络上的海量信息中要寻找到想要投稿和订阅的期刊，必须依赖网络来获取期刊信息，而百度及其推广机构等搜索引擎会利用其在中国互联网上的垄断地位首推向百度付费的假冒或非法期刊网站，严重干扰了出版秩序，更干扰了作者与正规期刊编辑部的联系，作为首次投稿作者或对期刊不熟悉的作者和订阅者极易进入假冒期刊网站，作为期刊编辑部有责任和义务向广大网络用户通过合法的渠道———发行传统纸版期刊来帮助人们辨别真伪。正版科技期刊都拥有中国新闻出版广电总局颁发的《期刊出版许可证》，而各种数据发行公司却无此资质，也无法发行纸版。因此，多媒体融合下传统纸版科技期刊的发行有以下电子版期刊无法替代的必要性:(1)纸版科技期刊的发行，可以有效传播期刊的真实信息，有利于期刊品牌宣传与提升;(2)面对网络中各种搜索引擎的垄断行为，期刊编辑部均无力处置假冒期刊和假冒编辑部的违法行为，但是可以通过在纸版期刊中显著位置刊登启事，一方面通过新媒体快速;另一方面，有正版纸质期刊作为佐证，就有了对比，能够有效遏制和打击网上假冒期刊的诈骗行为;(3)发行印刷精美、代表专业领域的纸版科技期刊可以更好地吸引广告的投放量，用图文并茂的方式展现该专业领域的产品、技术和企业形象;(4)纸版科技期刊可以直接建立刊物与作者、阅读者的密切关系，保持长期合作，促进期刊纸版和电子版发行进入良性循环，使得刊物在订阅客户中得以传承;(5)使用新媒体阅读科技期刊存在较大的局限性。在新媒体中对于科技期刊的阅读，必须依赖第三方或中间介质———网络和网络终端、移动信号和电子设备，专用的显示软件才能浏览，另外还受限于数据库的阅读权限，不能使阅读者随时随地、随心所欲地浏览到完整文章。即便是目前所推崇的手机APP在阅读科技论文时也存在相当大的局限性，因手机的屏幕尺寸限制了复杂图、表的阅读，一般科技论文篇幅较长，5至20页不等，甚至更多页码。因此，手机APP最适合阅读新闻、综合性、小说、视频等对内容要求不是特别高、或需通过声音、影像传递信息的浏览者。纸版期刊的发行，可以使每一位刊物的获得者、拥有者直接阅读，完全不受环境的限制，仅需一次付费，就可以获得完全属于购买者的完整文献，不受第3方或中间介质的影响，给读者、科研人员、学生带来极大的便利。
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【关键词】中小企业;影响管理;问题;不足;解决措施
自从改革开放后，我国的中小企业的发展就呈现出一片繁荣的景象。作为我国国民经济的重要组成部分，其在市场经济发展的浪潮中具有很强的灵活性，能够随时适应市场的发展变化，有很强的生命力。虽然我国的中小企业在发展的过程中取得了一定的进步和成功，但是在企业的营销管理方面却做得不是很好，没有竞争力可言，关键是企业的营销观念和现在企业的发展产生了矛盾，比较落后，这对企业的发展形成一种阻碍。因此，我国的中小企业当下最主要的任务就是抓紧构建新的营销模式，完善营销体系，改变营销观念。
一、中小企业营销管理问题
（一）营销策略不落实
中小企业最关键的工作就是一定要务实，实事求是，切忌喊口号，走过场。但是很多中小企业在营销策略的制定上就仅仅局限在了口头形式，没有真正落实，使得企业自己在没有执行营销策略的时候，就已经改变了自身的目标和方向。这样的结果就是企业永远在跟风，在摇摆，发展方向不明确，没有发展品牌的意识，对资源和时间都是一种浪费。有调查现实，很多中小企业因为不注重营销策略的执行，导致其发展被动，市场份额逐渐被蚕食。
（二）销售过于盲目
很多中小企业在发展过程中没有明确的定位，既不知道自己的目标是什么，又不懂得怎样做，然后就模仿别的企业，没有针对性的胡乱做广告，导致耗时耗力，事倍功半，这就是企业的营销过于盲目所致。
（三）企业对营销的理解过于片面
有部分企业单纯的认为企业的营销就是做做广告，搞搞促销，这样的认识太片面。很多时候广告也投放了，促销活动也做了，但是产品仍然动销很慢，和预期的效果相差很多。而且这时候的后续问题也就更多，比如商家退货、产品积压、企业资金断档、人员流失等。
二、中小企业市场营销策略的不足
（一）市场开发能力不足
第一，没有细致的做市场调研。很多时候企业的营销策略制定的不合适，和预期差的大，就是和没有做详细的市场调研有关，没有调研，营销策略的制定就没有发言权。大多中小企业在实际的营销管理工作中显得比较主观、随意，盲目性大，这就使得产品销售停滞，使企业处于风险当中。第二，竞争力达不到。其实在政策上，国家对中小企业是扶持的，也是尽量创造一个公平、平等的市场竞争环境，然后由市场进行选择，留下好的，淘汰坏的。但是由于种种因素，中小企业的发展有其自身的局限性，比如规模小、资金不足、实力弱、管理不完善等等，虽说船小好调头，但对中小企业而言，还是经不住大风大浪，明显竞争力达不到。第三，营销策略缺乏创新。很多时候企业的销售不好，更多的原因是由于营销策略不切实际，没有真正走进消费者的内心，不被其认可。最常见的就是企业的销售策略太陈旧、不新颖，没有创新可言，而且企业对新鲜事物的认识也不积极，比如新技术、新设备、新理念等，这就使得在制定营销策略的时候过于千篇一律。
（二）缺乏市场营销观念和管理
第一，营销管理不够规范。管理不规范最明显的表现就是没有明确企业的短期目标，也没有制定清晰的长期计划。营销管理没有所谓的程序和流程规范，职责不清。第二，营销观念跟不上。虽然现在中小企业意识到了营销策略对自身发展的重要性，但是做的却不好，因为观念落后，导致执行力出现问题，执行不到位，使得营销没有达到应有效果。中小企业的营销观念很大程度上还是依照传统把产品或生产当核心，对以市场为导向的原则理解不透彻。第三，没有科学的营销计划。中小企业要想做大做强，必须要有科学的营销计划做支撑，有些中小企业在制定营销计划的时候没有针对实际情况出发，不但随意性强，而且仅靠主观和经验，没有针对性，对企业的销售业务起不到显著的促进作用。企业只有因势利导，根据科学的营销计划，结合企业自身情况，然后按照由远及近，做好短期目标和长期计划的相结合，然后制定具有可行性的营销策略。第四，营销手段跟不上市场发展变化。企业的营销策略一定要与时俱进，脱离了时展的营销手段是没有任何意义的，只会费时耗力。当前的中小企业虽然也认识到了这一点，但是对营销的认识还是比较片面，没有足够的信息渠道，开拓市场的深度和力度都不够，这些都会使得营销手段跟不上市场发展变化。第五，没有建立品牌竞争力的意识。企业的品牌是一种无形资产，其对中小企业来说至关重要，当企业的发展形成品牌的时候就会有很多的优势，最直接的就是得到市场和消费者的认可。但是也有的中小企业缺乏建立品牌竞争力的意识，没有注册商标，没有发挥自己企业的优势和特色，不能很好的通过品牌的形式来保护自己，自身品牌建设没有宣传和挖掘，这就无形中形成一种没有品牌竞争优势的局面。
三、中小企业市场营销管理解决措施
（一）改变企业的营销理念
中小企业在我国社会的存在具有一定的道理，因为它们也都有自己的一套理论和体系，否则不能在激烈的竞争中生存下来，但是由于时代的发展，其之前的那一套管理体系和现代企业管理理论相差甚远，已经严重影响了企业的发展和营销策略的实施。所以，现在的中小企业要重新审视市场环境，建立科学的营销体系，改变之前陈旧的营销理念，统一员工和部门间的工作，把销售人员、经销商、市场信息、终端店、消费者等有机结合起来，提高企业抗风险能力。另外，要让员工定期得到培训，统一他们和企业思想，以现代化的管理体系去要求员工，逐渐使企业步入正轨。
（二）制定科学营销计划
以销售业绩作为考核标准一向是中小企业的做法，但是现在却是对员工成长的阻碍，即使在之前有很大的激励作用。因此，企业要想落实营销行为，就必须制定科学的营销计划，营销计划的制定就需要规范的管理制度来保障，既要提高销售人员的薪资，又要改变单一形式的考量标准。首先，企业所有人员要依章办事，严格执行规章制度。其次，规范业务管理制度，做到个人和企业业务流程的统一。再次，行为规范制度要建立健全，充分确保销售人员的权益。
（三）树立整体营销概念
中小企业要动员所有员工参与到企业的营销活动中，通过各种营销手段来处理内外部关系，让各部门能够主动配合营销活动，从整体上让顾客感受到企业产品的各种优点，发挥好产品、价格、渠道、促销这四方面的作用，使企业营销策略的功效达到最大化，进一步促进企业利益的提高。
（四）建立销售队伍
中小企业一定要注重对人才的培养，尤其是营销管理队伍的建设，只有留住人才，企业才能更好的发展。比如，定期开展培训和讲座，不断提高销售人员能力和素质，使其成为企业发展的骨干，对优秀的人才要加以重用，并给予合适的待遇。销售队伍的建立，具体就是严把招聘关，合理安排人，定期换岗培训，通过这一系列的措施，使销售队伍的技能和水平都有所提升，以满足企业发展需求。
【参考文献】
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［2］张?丽.浅谈中小企业营销管理的问题与对策.中国城市经济.2011（3）89-90
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营销手段论文范文3
关键词：电商社区；口碑传播
一、电商社区的形成
电商社区是网络社区的重要形式之一，是以经济价值为导向而构建的一种网络社区类型。网络社区因突破了现实物理空间和时空空间的限制与束缚，又被形象的称为“虚拟社区”。网络社区最大的区别在于其自身的虚拟性，完全区别于以地理区域为界限的传统社区。网络社区以信息技术与数字工具为媒介，网络社区参与者通过虚拟形式进行相互独立个体间的信息数据交流与共享。网络社区存在形式多样，按照不同的分类方法与标准可以形成不同分类结果。按照网络社区参与者所传递信息的同步与否可将网络社区划分为同步网络社区与异步网络社区；按照网络社区参与者进入网络社区的最终需求目标，我们可以将网络社区划分为商品交易网络社区、情感交流网络社区、网络娱乐网络社区和关系维护网络社区；按照网络社区盈利方向可以将网络社区氛围以网络社区参与者为方向的网络社区和以商业活动为方向的网络社区两种；按照网络社区的发起者为标准，可以将网络社区划分为自发构建的网络社区和人为自主构建的网络社区两种；按照网络社区是否以经济利益为中心，可以将网络社区划分为经济型网络社区和公益型网络社区两类。网络社区作为当下众多商业参与者的重要沟通纽带与桥梁，对于企业开展宣传活动、扩大企业知名度与影响力有着重要的作用。网络社区的价值可以笼统的分为经济价值与公益价值，经济价值主要以电商社区为代表，公益价值以各种公益网络社区为典型代表。电商社区的出现与完善使得商业活动开展更加便捷化与高效化，曾经困扰商业运营者的商业流量偏少、客户忠诚度偏低等问题得到有效解决。对于电商社区参与者而言，电商社区内部的信息交流与有效信息获取变得十分简单，从而使消费者的地位由传统的信息匮乏变为信息充分，厂商坐地起价的局面彻底消失。电商社区中丰富的信息资源超越以往任何一个专家的信息拥有量，电商社区信息资源往往具有较高的质量，主要原因在于电商社区众多参与者能够在信息的充分交流中对信息真伪进行甄别与筛选。电商社区的众多参与者都成为了信息需求者的信息供应源，单个参与者的购买行为成为了所有参与者共同参与的过程。电商社区在深刻影响社区参与者的同时，对于线上与线下企业同样产生了深刻的影响。电商社区的出现及其本身具备的信息交流功能对于企业的市场营销宣传有着其他媒体无法比拟的优势。电商社区作为新型的网络宣传媒介载体，具有宣传成本低、信息传播速度快、可通达性强等众多优点，一出现便受到企业的重点关注。
二、口碑传播发展概述
电子商务发展的同时，必然伴随着商业活动中各种营销方式的变革，传统媒体纷纷进入网络虚拟空间形成各色各样的网络媒体。商业企业通过网络媒体进行网络宣传便形成网络营销，网络营销形式多样，口碑营销便是其中最引人注目的形式之一。口碑传播大多以类似病毒传播的形式进行信息的扩散及传递，因此口碑营销又被形象的称为“病毒营销”。众多学者在口碑传播理论形成的早期进行了详细细致的研究，目前较为流行并被大众认可的口碑传播理论是两级传播理论。两级传播理论认为：信息源发出的信息并非直接到达接收者，信息在信息源发出后要经过中间处理者到达接收者。信息传播的过程包含三个重要的参与对象，分两级来进行传播。口碑传播的两级理论中，中间处理者对于信息的传递起到重要的作用。通常而言，口碑传播中的中间信息处理者往往具备某一领域的专业知识，在知识的储备方面多于常人。同时，具备类丰富知识的中间处理者往往自身对于信息的传递具有主动性，口碑传播中信息的扩散范围受到中间信息处理者人际范围的影响。口碑传播过程并非简单的静态数据传输过程，口碑传播生态圈是一个动态的复杂生态圈，众多的因素可以影响口碑传播的整体效果。首先，处于承前启后地位的中间信息处理者在口碑传播中容易受到自身交际范围与传播能力的影响，中间信息处理者对于交流语境及沟通技巧的把握能力不同也可能影响口碑传播的效果。中间信息处理者在某行业内的专业素养与领导能力，能够影响口碑传播中信息源与接收者的信任程度。其次，口碑传播信息源的个人素养与个人能力能够影响口碑传播环节中信息散对于口碑散布者的意图，对于口碑传播整体有深刻影响。此外，口碑传播过程中的信息的传播渠道也同样能够影响口碑传播的效果。区别于传统人际关系为根基的口碑传播，电商社区口碑传播有效突破物理空间与时空限制，交流的对象由一对一变为一对多，交流的载体也从面对面的口头肢体交流变为网络化虚拟交流。
三、电商社区口碑传播的特征
电商社区作为新型的网络社区形式之一，企业在其内部进行营销过程中往往采取不同营销措施与方法。口碑传播与电商社区的有效结合，使得电商社区中口碑营销形成如下特征。
（一）电商社区中女性参与度更高
研究发现，不同性别的电商社区口碑传播参与者对于口碑传播效果影响较大。女性电商社区参与者因其自身家庭地位与社会地位，对于口碑传播呈现出更加主动的特性。电商社区中的女性参与者往往是商品信息的者与分享者。伴随着女性家庭与社会地位的提升，其在消费方面的决策力占据家庭及社会的主导地位。电商社区中女性口碑传播的主动意愿明显高于男性，往往成为电商社区中口碑传播的领导者与发起者，而男性则多数成为电商社区口碑传播的潜水者。电商社区中女性进行口碑传播意图区别于男性的重要因素是女性自身对于交际的敏感度高。交际敏感度在某种程度上决定着网络社区中参与者口碑传播的能动性。女性在电商社区中更容易把握交流对象的感情变化与情感波动，也更加在意交流对象对于自身的看法，因此女性在电商社区中更加容易产生压抑等情感。电商社区中参与口碑传播的女性对于社会认同感比较关注，很多情形下女性参与电商社区口碑传播的初衷就是获得社会认同感。另外，电商社区中的女性参与口碑传播过程中极其关注自我安全感。电商社区女性参与者为使自身处于安全的范围内往往倾向于通过社区中其他人的消费体验与消费评价规避相关风险。此外，电商社区口碑传播过程中的女性参与者受商品信息宣传、营销的影响更大，主要原因在于女性自身的非理智消费心理。日产消费过程中，女性往往出现冲动消费与盲从消费现象。电商社区中数量众多的商品评价贴充分显示女性在口碑传播中主动性强于男性，电商社区中口碑传播女性参与度更高。
（二）电商社区中女性的口碑传播精准度高
女性独特的家庭与社会地位，让众多厂家深刻领悟到“女性经济”大潮的威力。电商社区中口碑传播的指向由大众群体逐渐转向女性群体，基于性别的个性化定制产品与服务、差异化产品与服务逐渐偏向女性。当下女性群体已经从家务的重重束缚中挣脱出来，她们往往知识水平较高、消费理念超前，加之女性收入的急速增长使得女性在自我价值实现中有独到的见解。研究发现，女性在电商社区口碑传播参与中比较主动的参与自身经历产品与服务的共享与互动，交流意愿强烈且分享意识主动。电商社区对于口碑传播能够进行有效的监督与数据分析，这为女性更加精准的参与电商社区口碑传播过程提供了支持，使得女性在电商社区中的口碑传播精准度较高。
（三）电商社区中女性口碑传播价值效益明显
在电子商务竞争激烈的今天，女性群体被电商企业忽视在当下绝对会被认为是重大决策失误，忽视女性消费群体将导致企业失去重要的市场份额。女性消费者是当下市场经济个性化发展与细分化发展的重要践行人群，众多厂商在制定市场计划之处就已经认识到女性消费群体的重要性。众多企业充分认识到电商社区中女性在口碑传播中的重要作用，纷纷设计专门针对女性的电商社区口碑传播方式并取得了前所未有的巨大成功。与此同时，“美丽经济”悄然成为女性消费动力的另一名称，电商社区中女性成为各大企业竞相争取的对象。
四、电商社区口碑传播存在问题
通过对电商社区中口碑传播过程研究能够看出电商社区口碑传播过程中存在以下问题。1.电商社区口碑传播中信息流在线上与线下容易形成传播差异当今社会，口碑传播活动在线上与线下同时进行，在线上与线下信息传播中往往因传播介质的不同，信息接收者所产生的信任感往往不同。电商社区中口碑传播因其独特的虚拟性，加之信息接收者本身对于信息的固有观念，往往信任度较线下口碑传播效果差。2.电商社区口碑传播过程中整体监管困难对于某一特定的电商社区而言，在其中进行口碑传播信息的监管相对较为容易。但整体而言，因众多电商社区的存在且电商社区中口碑传播的发起者数量较多，所以电商社区中口碑传播监督难度较大，致使在自身电商社区中会出现产品进行宣传现象。
五、结束语
电子商务的发展使得网络社区成为众多企业关注的焦点，网络社区与电子商务深度融合催生电商社区的出现与完善。电子商务发展的同时，营销手段也不断变换形式，众多营销手段由线下转到线上。口碑营销早期作为线下营销方式的一种，伴随着互联网大潮的发展乘势壮大。电商社区与口碑营销的完美结合又进一步催生电商社区口碑传播的兴起，口碑传播过程中性别对于传播效果有着巨大的影响。电商社区中女性口碑传播效果与效益值突显，以经济效益为生存方式的众多企业逐渐在电商社区中不断挖掘女性口碑传播的巨大潜力。
参考文献：
[1]王淑伟.女性网络社区的口碑传播研究[D].湖南大学硕士毕业论文，2013.
营销手段论文范文4
【关键词】口腔医疗；网络营销；制定；实施；评估
1引言
随着技术的进步，当今社会进入了互联网时代，网络营销相比传统营销具有很大优势，因此，网络营销也成为当今企业的重要营销手段。我国口腔医疗企业需利用网络营销的优势，制定并实施网络营销策略，整合企业资源来提高核心竞争力，巩固自己的市场地位。
2前期准备工作
在正式开展网络营销前，口腔医疗企业首先需要确定总体战略目标，找准市场定位；其次对内外部环境进行深入分析，了解企业优劣势；再次组建自己的网络营销团队；最后匹配网络营销的管理及薪酬制度。只有这样才能制定并有效实施网络营销方案，从而达到企业的战略目标。
2.1企业定位。企业要明确总体战略目标，企业不可能为所有客户服务，要界定好自己的目标客户群，找准市场定位。例如，一些经营多年的连锁口腔机构，可定位为中高端级别，打造并依靠自己的特色服务，从而赢得客户们的喜爱。因此，企业只有明确自我定位，找准企业客户群，后期才能有针对性地推广与宣传，才能打造独特的品牌，从而在口腔行业中赢得一席之地。
2.2企业内外部环境分析。企业应对内外部环境进行深入分析，进而知晓企业的综合竞争能力。①对外环境分析：了解口腔行业的市场前景、行业的竞争程度、消费者的口腔意识与消费习惯、国家相关政策与法律法规的支持、经济发展情况等，判断目前的机会与威胁。其中，对主要竞争对手的分析尤为重要[1]。②对内环境分析：分析口腔医疗企业或医院的地理位置分布、周边商圈情况、企业医疗质量、口腔护理产品与服务项目的配套、员工满意度客户满意度、诊所或医院的各项考核指标（包含初诊率、复诊率、椅旁成交率等）是否具有一定优势与竞争力。通过企业内部分析，做到扬长避短，发挥企业优势。
2.3组建网络营销团队。当今社会的竞争主要是人才的竞争，一个优秀的网络营销团队无论是对营销方案的制定以及方案的实施都至关重要。通常，网络营销团队主要包含网络推广部门与咨询客服部门，企业可以通过从内部各部门选拔人才或对外高薪招聘专业人才。因为口腔行业有其专业性，以招聘有专业背景或相关工作经验人才为佳，并对团队进行定期培训，提升团队工作效率并保持团队的稳定性。在实施阶段，可创建不同的项目专职团队，如种植牙团队、正畸团队、美容修复团队等负责网络推广。在网络推广的各项目上进行定向网络推广，专人跟踪项目客户，起到事半功倍的效果。
2.4制定匹配的网络营销管理制度与薪酬制度。制定网络营销方案时，企业需要匹配相应的网络营销管理制度与薪酬制度，或在已有的制度基础上进行调整与创新，使得企业制度更加完整与完善。①企业在制定匹配的网络营销制度前，可以通过全员开会、调研各部门的馈意见等方式，制定更加规范的工作制度，同时也能加强各部门之间的沟通与协作[2]。网络营销制度的制定包括诊所的网络推广、内部预约系统（如何将线上预约与线下预约统一管理）、规范登记与确认流程、客户就诊流程、后期回访流程等。通过明确分工、专业规范流畅的就诊流程让客户感受到诊所的专业与贴心，提高客户对诊所的满意度与忠诚度。②企业需要制定公平合理的网络营销考核制度与奖励制度，提高员工的满意度。因为根据市场调查研究，人们更注重口碑，更喜欢通过亲朋好友来购买相关产品或服务。因此，员工也是客户，每个员工也有自己的生活圈，企业要注重员工的需求，提高员工的工作积极性以及对企业的满意度，相信一个令员工满意的企业会创造更高的客户满意度。
3制定网络营销方案
企业应利用自身的资源（有形资源、无形资源、企业组织能力），根据实际情况制定出属于自己的更具吸引力、竞争力的差异化网络营销方案，该方案是以实现企业的总体战略目标为导向。网络营销方案应包含企业网络平台的搭建（设计、搜索引擎优化等）、网络推广、品牌建设、网络销售与引流等几个部分。在方案制定的过程中，应倡导全员参与。熟知员工参与制度制定的过程便是了解的过程，这样便能提升员工的参与度，制定的网络营销方案更具执行力。此外，在实施的过程中，企业应根据评估不断完善该网络营销方案。
4实施网络营销方案
4.1搭建网络平台。网络平台包括电脑端与移动端，主要包含企业网站、微信公众号、企业APP平台等。因此，公司要特别注重网站的建设，可以通过市场调研及已有客户的调查了解客户对于网站版面设计的审美取向与需求，从而设计出客户喜好的页面风格，并满足客户需求的网站。一般口腔行业网页模块包含企业介绍、医生介绍、项目介绍、咨询客服、企业联系方式等，网站信息要突出企业优势、简单明了，能让客户快速知晓企业并方便联系。需要注意的是，网站的后期运营至关重要，要定期维护和更新，切记不能放任自流。
4.2网络推广。企业可以通过以下几个常用的方法进行网络推广。4.2.1网络优化企业可以通过分析网络用户搜索习惯并通过相关付费项目提高企业的知名度与增加搜索排名的名次，便于客户搜索与发现。企业通过在合作网站上设置企业网站链接，用户打开网站时可发现企业的网站。通过以上方式可提高用户浏览频率、转发量来提升网站权重、提高排名、增加流量。4.2.2网络广告网络广告包含软文广告、竞价广告、广告联盟等，网络广告操作简便、见效快等特点使其更具价值，也更受大众喜欢。因此，口腔医疗企业根据自身情况选择适合的网络广告，也可以通过广告互换方式进行推广。4.2.3网络直播推广网络直播更具直观性与互动性，客户可以面对面进行沟通交流，代入感更强。口腔医疗企业可以通过网络直播进行口腔医疗企业环境展示或现场直播客户就诊流程等。诊所也可以通过培养自己的明星医生进行口腔科普知识直播，展示口腔医疗企业的专业性，增加粉丝关注度。4.2.4事件营销推广事件营销一般分为三类，即公益活动、聚焦活动、危机事件，企业可以通过事件营销进行宣传和推广。口腔医疗企业可通过举办口腔公益活动、展示企业的社会责任感，树立口腔医疗企业的良好形象，提高企业品牌的知名度与美誉度。4.2.5免费网站推广免费网站推广指企业通过微博、微信、论坛、贴吧等新媒体渠道进行推广。口腔医疗企业通过微信、微博等大众使用的线上媒体来宣传企业，通过企业、企业客户和员工朋友圈定期分享企业服务项目案例（如种植、矫正等），体现诊所的专业度。可以通过推送科普文章等方式来增加阅读量、转发量与粉丝量。企业通过筛选具有影响力的论坛、百度贴吧平台并与其合作。口腔医疗企业通过论坛、贴吧开设医生专栏或口腔项目专科案例进行互动，展示诊所的专业度、吸引潜在客户关注诊所。4.2.6企业APP平台推广一般银行等企业都有银行专属APP，口腔行业企业也可以创建自己的手机APP平台，不仅体现企业实力，也更方便客户预约、就诊、复诊等一系列操作。同时，企业也可以通过APP平台企业相关网络推广消息，如定期项目优惠、储值套餐、专业口腔科普讲座等。4.2.7异业合作口腔行业可加强与其匹配的渠道客户进行线上合作。口腔医疗企业可通过线上福利，如馈赠口腔护理品或开展互动科普口腔讲座、公益医疗等主题宣传，吸引更多潜在客户到诊所体验。
5评估与纠正网络营销方案
实施网络营销后需要定期进行评估与纠正，及时发现并解决问题，才能良性持久运营。企业可以通过数据库定期分析各项数据，尤其是咨询量与初诊率，及时评估有效咨询量、预约到诊量与转换率、流失率等指标，分析评估当前的推广活动的宣传力度、折扣优惠力度、客户吸引力是否继续有效，了解网络营销的效率，及时发现不足之处并加以纠正。
6结语
综上，口腔医疗企业要明确自己的市场定位或找到属于自己的细分市场，对企业内外部环境进行分析，尤其对主要竞争对手进行深入分析，制定有竞争力的差异化营销制度，组建网络营销团队并匹配相关制度，在网络营销的过程中，加强评估和分析，不断进行总结与纠正，不断完善与实施网络营销，进而使企业在口腔行业中脱颖而出、立于不败之地。
【参考文献】
【1】邹新春.昆明医科大学附属口腔医院服务营销策略研究[D].昆明:云南大学,2012.
营销手段论文范文5
关键词:蚕桑产业；观光农业；可持续发展；策略
1蚕桑观光农业的涵义、功能及现状
1.1蚕桑主题观光农业的涵义
观光农业主要是指利用城市周边的空间、农业自然资源和乡村民俗风情等条件，通过合理规划、设计、施工，建立具有农业生产、生态、生活于一体的农业区域[1]。蚕桑主题观光农业是指在现有的蚕桑产业资源基础上，深入挖掘整个蚕桑产业链的历史文化价值、科普价值、实用价值，通过将蚕桑产品的生产与旅游观光深度融合与科学规划设计，使游客切身体验农耕文化、自然风光和精美产品的同时，感受蚕桑辉煌历史文化的魅力，得到身心的放松、体验和享受。
1.2蚕桑主题观光农业的功能
第一，蚕桑主题观光农业最基础的功能就是农业生产功能，与传统农业一样，观光农业也可以为人们提供各种农副产品，如桑叶（芽）、桑果、桑枝、蚕蛹、丝绵等，同时蚕桑观光农业更重视种养殖过程中的生态性和绿色性，能为消费者提供更加优质、环保和健康的农产品。第二，蚕桑主题观光农业的主要功能就是休闲旅游功能，通过开发各种蚕桑产业资源，可以为游客提供各种农事体验项目，如亲手摘桑养蚕、采摘新鲜桑果、品尝特色蚕桑菜肴等，这些项目都有助于让人们沉醉于农耕之乐，减轻压力。第三，发展蚕桑主题观光农业具有拉动社会经济的功能，除了可以直接带动蚕桑产业发展外，还可以间接带动交通运输、餐饮住宿、商场零售等行业的发展。第四，蚕桑主题观光农业还具有社会教育和文化传承的重要功能，为许多城市人提供了认识农业、体验农业劳动的机会，同时也为游客提供各种民俗文化项目，使得各种优秀传统文化得以传承[2]。
1.3蚕桑主题观光农业发展现状
在中国，蚕桑是众所周知的教育和文化高端名片，全国各地蚕桑产业资源丰富、分布广泛，为开发蚕桑主题农业观光项目提供了先决条件，近几年发展迅速，目前主要有以下几种模式：第一种是以部分蚕桑养殖传统地区为主，通过对现有的桑园、缫丝工坊等加以改造，以旧做旧，使传统生产方式与现代观光农业相结合，在保持蚕桑生产的情况下，开发其蕴藏的观光娱乐价值。其主要经营利润来源以蚕桑生产为主，观光经营为辅[3]。第二种是投资新建的以观光娱乐为主的生态体验园。其主要的经营利润来源以游客观光收益为主，蚕桑生产为辅。主要是结合观光和亲自动手，让游客体验蚕桑产业的过程，观光项目比较丰富，旅游基础设施较好，能为游客带来较大的娱乐体验。第三种是与当地政府部门合作建设的蚕桑文化创意园（丝绸博物馆），主要是起到文化传承、科普教育等功能，让在都市生活的人们了解蚕桑文化、熟悉蚕桑产业发展、认识更多蚕桑产品。其主要的经营利润来源以政府补贴为主，提供公共服务。
2目前蚕桑主题观光农业发展中存在的问题
2.1科学规划与建设论证
虽然我国拥有比较优良的农业产业条件，但观光农业的发展缺乏科学规划和指导。观光农业属于农业生产与旅游开发的交叉领域，除了要对蚕桑生产进行科学的安排，更需要结合旅游行业的相关规律进行合理规划[4]。现实中，许多地区跟风发展起来的蚕桑观光农业，在发展建设之前并没有进行充分的前期调研，对相关自然条件和生产情况没有进行深入的调查和规划，对发展观光农业需要的经济、交通、市场等条件也认识不足，如园区附近自然环境状况、园区生产安排布局、园区地理位置、交通便利性、邻近地区市场份额等，急于项目启动，导致园区边建边改、经营不良，遭遇市场淘汰的风险。
2.2观光项目与吸引力
部分园区缺乏因地制宜、深入挖掘自身资源特色和优势。目前观光项目发展最多的就是各种果桑采摘园，主要以采摘桑葚为主，还有一些是在采摘的基础上增加特色餐饮项目，停留在观光采摘和餐饮层面，尚未深入挖掘健康蚕桑、创意蚕桑的价值。同时各地观光园区虽处于各类自然、人文景观尚未开发的城市周边地区，观光农业项目的特色和农耕文化挖掘不够，项目设置雷同性较高，缺乏足够的吸引力。
2.3从业人员与经营管理
观光农业作为一个新兴产业，因其多领域交叉，需要多类型的高层次专业化人才。但由于我国观光农业的发展还处于起步阶段，从事该行业的人员大多是农业专业人才，缺乏旅游规划开发以及相关经营管理能力，对于规划、管理、产业创新、发展趋势等问题的思考具有突出的局限性[5]，不能有效地提升园区规划建设和经营管理水平，一定程度上难以适应蚕桑观光农业的快速发展。
2.4园区推介与营销策略
蚕桑观光农业作为一个新兴特色产业，人们对其期望值高，需要投入大量的人力、物力进行产品挖掘和推介。发展观光农业伊始，必须重视科学、系统的产品推介策略设计，弘扬传统丝绸文化的魅力，防止零散、简单的体验式宣传。如大多数园区的营销宣传缺乏系统的设计规划，甚至靠发传单、贴广告等简单方式，主要客源都是通过人们口耳相传才了解到的，即使加入网络宣传的元素，也只是微信的朋友圈营销，缺乏蚕桑丝绸元素的历史悠久、高端大气、耳目一新的营销效果。因此，网络营销等渠道还有很大的提升空间，需要进行全面的营销策划。
2.5蚕桑生产与观光季节性
目前，蚕桑观光农业等也受到季节性的制约，旅游观光淡旺季差别明显，旺季淡季收入不均衡。每年3~6月蚕桑生产的旺季与农业观光的黄金期高度吻合，游人如织，究其原因主要是观光旺季就集中在蚕的生长周期和桑树的果实成熟期，开发其他季节的农业观光成为各园区科学设计的重头戏，以解决观光农业在淡季资源的严重浪费和全年收入不均衡的瓶颈问题[6]。因此，各地观光农业区急需树立明确的市场导向理念，积极发展淡季相关项目。
3发展观光农业的对策分析
蚕桑主题观光农业的发展首先需要科学的指导原则。一是因地制宜、结合本地实际的原则。要根据本地蚕桑产业的人文历史、社会经济和自然条件，适度发展，不能盲目照搬照抄其他园区的模式。二是科学规划、合理设计的原则。要做好当地蚕桑产业资源的摸底调查工作，加强管理，转变观念，做好顶层设计，加强宏观指导和调整。三是突出特色、确定重点的原则。一定要明确蚕桑产业在发展观光农业中的重要地位，作为自身发展的突出特色，讲好历史文化故事，作为宣传的重点。四是着眼长远、可持续发展的原则。发展观光农业是一项长久的事业，必须看的高远，想到未来[7]。同时必须加强生态环境保护力度，永远留住“绿水青山”。
3.1进行充分的前期论证，加强科学规划
目前，各地的蚕桑观光农业发展处在自发阶段，缺乏科学规划，导致自身优势资源不能发挥出来。应当在发展初期进行全面的调查研究，找到发展观光农业的优势和劣势，并由相关专业人员对园区进行整体的科学规划、设计和改造相关观光项目，从而发挥出相关资源优势，弥补相关劣势。
3.2深入开发蚕桑观光项目，增加对游客的吸引力
在发展观光农业的过程中，必须坚持以蚕桑特色产业作为重点，深入挖掘蚕桑农耕文化和丝绸创意元素。以特色农产品作为吸引各地游客的法宝，其他项目和资源起到丰富观光项目和层次，提高观光质量的作用，只有坚持发展自身的优势特色产业，才能在竞争中脱颖而出[8]。在项目设置方面，除了在桑树的品种上种植普通品种外，还可以栽种观赏型、水果型等珍稀桑树品种，以满足游客观光、采摘的需要。在蚕桑生产上，除了实物、标本和图片展示外，可以运用多媒体技术进行播放，诠释蚕桑丝绸的历史传承、最新科技、创意文化及传统技艺。在互动项目设置上，游客可以参与体验种桑树、摘桑果、采桑叶、养蚕、剥茧、煮茧、缫丝、织布、扎染、做茧花等活动的乐趣，增强游客的感知和认识，使游客体验农桑的乐趣，也可以使青少年学生增长知识，培养热爱劳动的能力。游客在这样的环境中游览，不仅获得旅游体验和精神享受，还能学到历史传统、科学知识和文化教育，产生深刻印象[9]。在休闲娱乐方面，可以建设美食长廊、农家乐餐厅等，增添桑叶煎蛋、桑叶汤、炒蚕蛹、桑叶茶、桑果饮料等符合大健康潮流的农家特色菜。可在桑园里养殖小家禽、套种蔬菜，在养蚕大棚内用桑枝栽培食用菌，提供经过深加工的蚕桑副产品如桑果汁饮料、桑叶茶、桑叶面、蚕丝被、真丝绸服装等系列产品供游人选购。
3.3引进专业人才，提升园区管理水平
发展观光农业需要管理、营销、设计等各方面的人才，但目前相关人才非常匮乏，高质量人才更是千金难求，这导致了各地蚕桑观光农业发展处在依靠自发经验进行经营管理的初级阶段，经营效果不理想，更阻碍了园区的可持续发展[10]。因此各地观光农业园在发展过程中，应在各种渠道进行人才招聘，可采用校园招聘、网络招聘等手段扩大招聘范围。招聘的专业范围可包括：农业企业高级管理人才、农业园区规划设计人才、蚕桑主题观光项目设计人才、专业营销策划人才等。只有拥有相应的专业人才，园区的发展才能走上正轨，才能增强竞争力。
3.4制定合理的营销策略，进行全方位营销
面对现阶段农业观光缺乏全面的营销策略、营销手段单一、营销渠道不足等问题，各地的蚕桑观光园区应当建立专业的营销团队或部门，制定合理的营销策略。重点是进行蚕桑特色产业的宣传，让广大游客认识到优质蚕桑产品的益处，主打文化、健康、环保等特色概念，看到蚕桑生产过程中优良的天然环境，引起游客参观体验的兴趣和欲望[11]。同时营销手段和渠道要充分利用互联网技术，采用网络营销和传统营销相结合的办法。在网络营销上利用各大门户网站和搜索引擎的推荐、微信公众号和微信朋友圈、新闻头条等进行宣传工作。也可使用传统营销手段举办大型的实地营销活动，比如举办试吃大赛、采摘大赛、工艺美术等吸引游客参加，增加知名度。
3.5发展多种经营，减少季节性因素对收入的影响
目前，观光农业发展的重要瓶颈就是观光农业的季节性因素，虽然这是由农业的自然属性所决定的，但是依然可以通过采取合理措施来解决这个问题。一方面，造成观光农业游客季节性淡旺季的原因主要是观光园区内蚕桑生产景观的季节单一性造成的。例如最常见的桑果采摘园，由于桑果成熟的时间比较短，结果期结束后，观光园内缺乏其他吸引游客的项目，造成闲置浪费，也影响了观光农业收入的提高。因此可采用了复合式的农业生产模式，其种植以及养殖不限于单一品种和单一方式，而是进行科学的规划，利用技术手段、种植的作物成熟周期覆盖全年，每个季节均有作物成熟，使游客可以全年进行采摘观光活动[12]。另一方面，除了农业作物和蚕丝产品外，还应当增加其他的游览设施和项目，譬如文化创意、特色民俗活动、特色美食、特色手工艺制品等，显著提升园区娱乐性、知识性和科学性。
参考文献
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营销手段论文范文6
2008年，中本聪发表了题为《比特币：一种点对点的电子现金系统》的论文，提出了一种可通过完全点对点的技术形式去实现的电子现金交易系统。比特币基于密码学原理而非信用，使得在线支付能够直接由一方发起并支付给另外一方，中间不需要通过任何金融机构。由此，比特币作为最基本的底层应用技术开始进入人们的视野，区块链技术在数字货币中的应用受到关注。经过近年来的发展，区块链技术日趋成熟，目前已经到了3.5时代，自身的技术特点也慢慢得以展现。
一、区块链技术的特点
1.区块链技术核心是去中心化
在区块链的交互信息系统中，任意多节点间的义务及权利都是公开且平等的，每个节点都有能力进行计算投票，因此从数据交换本质上基本保证了信任。如果数据交换得到承认的结果是过半数节点都认可的解决方式，那么即使受到网络或者黑客攻击，只要他们控制的节点数不超过全球节点总数一半以上，数据交互系统依然能正常运行。
2.颠覆性在于数据交换信用的建立
英国《经济学人》杂志如此评价区块链：“创造信任的机器，将重塑世界经济。”可以看出，区块链技术对于数据的存真去伪有着跨时代的创新意义。区块链也让人们在互不信任且没有中立中央机构的情况下，能够做到互相协作。相信日趋成熟的区块链技术应用将为打击假货和问题溯源提供途径。
3.集体维护可以降低成本
在中心化网络体系下，系统的维护和经营依赖于数据中心等平台的运维和经营，成本不可省略。区块链节点任何人都可参与，每一个节点在参与记录的同时也用来验证其他节点记录结果的正确性，维护效率提高，成本降低。
二、区块链技术在包装行业的主要应用
1.货品及食品生产安全性包装溯源
当今社会，货品及食品安全问题受到高度关注。区块链的去中心化、上链数据不可篡改等技术特点为此提供了很好的解决方案，并最终在货品及食品包装上通过二维码的方式进行呈现。如果在有机食品生产的每个节点上链均确保数据的真实性，消费者只需要通过手机扫码就能清晰了解该产品来自于哪个农场、什么时候采摘、通过什么方式运输、在哪里包装及生产，买得安心也吃得放心。通过包装技术的赋能价值创新从而进一步提升品牌价值，可谓一举多得。
2.食品产品防窜货管理
食品安全每个节点上链即可满足消费者的验真需求，也方便企业建立安全追溯体系和智能防窜货管理体系。由于区块链技术的信息不可篡改，一经上链就无法修改，相当于每个节点都上了不可修改的“身份信息”，也为企业提供了安全可靠的信息追溯技术手段。企业可凭不可修改的“身份信息”追查到生产的每个节点，消费者可以扫描食品包装的二维码，后台数据库都会一一记录。由此企业可建立安全、有效、可信的追溯机制，以及智能防窜货管理系统。通过平台的智能管理及大数据分析，产品的最终流向可做到清晰明了。
3.数字化营销管理
在“互联网+”背景下，零售行业也在发生着翻天覆地的变化。各种平台电商、直播带货成为热点，每个厂家都想在互联网的红利下分一杯羹。企业可以将包装作为最终商品的媒介，在消费者对食品包装扫码验真伪及查询生产信息的同时进行流量的引流，从而完成从公域流量到私域流量的转换，再配合数字化的营销手段，进一步扩大终端产品销量。
三、区块链在食品包装行业的发展展望
1.呈现方式的抗复制性
虽然区块链解决了从原材料加工至生产、包装到运输、销售乃至产品最终流向等食品供应链一系列的问题，但呈现在终端的基本形式是二维码。一旦此码被造假者复制出来贴在伪劣商品上，那么假货也就变成了真货。这给防伪二维码提出了新的课题，相信通过印刷技术手段能得到解决。
2.食品包装领域应用场景有待探索
大浪淘沙，区块链技术经过近年来的沉淀日趋完善，应用场景也日益丰富。在数字金融、数字政务、数字版权等领域有很多应用，但在食品包装行业却是初露头角。食品包装的供应链复杂、物流系统复杂、销售渠道复杂等特点，对区块链数据的安全性、吞吐量、数据交换的延迟性提出了更高的要求，也对方案能否真实落地提出了新的课题。
营销手段论文范文7
1.1文献法
文献来源于高校图书馆、中国知网论文数据库、EBSCO外文数据库和购买的外文书籍。1.2个案法从联赛整体运营的角度出发，选择发展稳定、品牌价值高、竞争态势合理、运营出色的英超联赛，对参加2014-2015赛季英超联赛的20家俱乐部进行网络营销的研究。
1.3调查法
使用互联网对20家俱乐部进行调查，调查主要内容为：俱乐部网络营销目的、职能、渠道、主要模式等。
2企业网络营销理论概述
2.1企业网络营销的概念
计算机网络技术的迅速发展使我们的生活方式发生了天翻地覆的变化，传统的商业模式今非昔比。借助互联网开展商业活动的能力逐渐成为在知识经济社会环境下企业竞争力的重要标志,也成为带动传统企业升级和实现技术跨越的重要推动力。经济全球化的趋势推动着更多的传统企业考虑在互联网环境下的营销模式，探索适合自身的网络营销道路，以期在不断变化的经济环境内发展和保持竞争力。目前对网络营销较为流行的定义大致包括三种。一、认为网络营销是一种以互联网为基础的新型市场营销方式（美国内达华大学朱迪•施特劳斯、上海大学瞿彭志）。二、认为网络营销是通过在线活动建立和维护客户关系，以协调满足公司与客户之间交换概念、产品和服务的目标。（美国康奈尔大学拉菲•默罕默德）三、认为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动（清华大学冯英健）。本文对网络营销的概念界定为：通过互联网将有价值的产品或服务，以交换或促进交换为核心进行的满足消费者需求的营销过程。
2.2企业网络营销的特点
网络营销主要特点包括：第一，成本低，便于控制销售预算。对不同规模的企业来说，网络营销降低成本的方式不同，大企业主要表现为宣传费用和沟通费用的节省，中小企业则表现为营销中间环节的省略。第二，跨越时间空间的营销方式。在时间上，网络营销信息传输速度快，同时能够实现24小时全天候的经营与销售；在空间上，网络营销极大的促进了经济全球化的发展，即使是跨国交易也可随时完成。第三，消费者为主动的营销。消费者具有主动查询信息的动机是网络营销潜力发掘的主要方面。而查询动机的形成主要依靠网络媒介的宣传来实现。第四，交互式营销。企业与消费者可以在网络上实现直接的沟通和交流，这种便捷的交互式营销也是网络营销相比传统营销的优势之一。第五，定制化营销。利用网络优势实现企业对客户的一对一服务，满足客户的特定需求，有利于提高顾客的忠诚度。第六，整合性营销。主要体现在企业资源和营销手段的整合。上述六点网络营销的特点，总体上体现了网络营销不仅是营销手段的变革，更是营销理念的创新，“以客户为中心”是企业网络营销的核心。
3英超足球俱乐部网络营销特征分析
3.1职业足球俱乐部网络营销的主要目的
网络营销与市场营销关系密切，不同行业的独有特征决定了各行业网络营销与市场营销关系的不同，职业足球俱乐部所提供的商品是多种多样的：球票和赛事转播权是竞技表演性质的商品；足球装备、纪念品、餐饮服务是球迷体验性质的商品；胸前广告、俱乐部赞助是品牌衍生性质的商品、运动员培养与转会是人力资源的商品。同时经营不同种类的商品，决定了职业足球俱乐部的网络营销既是直接完成在线销售的重要手段，又是整体市场营销的组成部分；既要肩负俱乐部网络推广的任务，又是服务整体营销目标的营销工具。因此，职业足球俱乐部的网络营销的目的是：以互联网为平台，根据俱乐部整体营销的战略要求，通过多种方式培养维护球迷和消费者、拓宽销售渠道、提升品牌价值，有效促进俱乐部商品与消费者之间的交换，最终实现俱乐部“利润最大化”的目标。
3.2英超足球俱乐部网络营销的职能
3.2.1商品推广及销售的渠道
英超各俱乐部通过互联网进行销售产品和服务的优势主要有：第一，广泛分布世界各地的消费者具有极大的购买潜力，网络营销拓宽了俱乐部在经济全球化形势下的营销渠道。第二，互联网可以满足俱乐部提供多样化产品的需求。例如，英超多家俱乐部均开设多种语言版本的官方网站，这为满足不同语系国家的球迷提供了便利的同时，也有利于海外业务的开展。另外，曼联俱乐部还在网络展示产品图片及介绍，吸引关注者购买，俱乐部的官方网上商城仅产品分栏就包括足球队服、训练系列、时尚、装备、家居用品、纪念品、礼品、个性化产品、耐克、打折区共10个购买专区，其中各个专区又分别设有不同系列的产品，如此巨大的产品数量如果在实体商店销售，其成本的巨大是难以想象的，而网络销售则轻松的就解决了问题。
3.2.2与球迷沟通的工具
英超俱乐部通过加强与球迷的沟通，达到提升球迷忠诚度、完善俱乐部管理、提升服务质量的目的。营销界有一句名言：开发一个新客户的成本可以维护五个老客户。顾客流失率高的企业难以获得稳步的发展。大多英超俱乐部的官网一般都设置有球迷专区和会员专区，球迷或者消费者可以畅所欲言对俱乐部提出赞扬和批评，以及相关的建议。在各大体育网站的俱乐部新闻均设有评论栏，也可以获取相关球迷对俱乐部行为的态度。另外，社交网站的兴起极大拉近了球迷与俱乐部的距离。邮件许可营销也是英超20家俱乐部常用的网络营销方式。在征求球迷或消费者同意的前提下，将俱乐部的比赛比分、运动员新闻、产品促销等信息第一时间以邮件的形式发给球迷或消费者，而球迷和消费者也可以通过邮件的形式将产品评价或对俱乐部发展的建议等反馈给俱乐部。
3.2.3促进公共关系的媒介
网络营销在促进俱乐部商品及服务的销售时，也是用来维护公共关系（PR，publicrelation）的重要媒介。体育公共关系是由三个完整的要素构成的,即体育组织、公众和体育信息传播。互联网己经成为了连接体育组织与其特定公众之间的重要纽带。英超俱乐部通过网络促进公共关系的主要对象包括：媒体、消费者、赞助商、其他俱乐部、社会公众。通过互联网，英超俱乐部俱乐部还可以及时的解决俱乐部的公关危机，例如对于重要球员或教练转会谣言的澄清，对俱乐部财政问题的主动报道，都能够通过网络迅速的传播至各地球迷处，最大幅度的限制危机带来的不利因素，维护俱乐部公共形象。
3.2.4营销研究的新手段
互联网将俱乐部与球迷联系到了一起，它在为球迷提供大量俱乐部相关信息的同时，也为俱乐部提供了一个精确的研究工具，使俱乐部及时了解球迷群体的基本情况。英超俱乐部通过会员注册（基本信息）、用户问卷调查（观点或态度信息）等方式建立大规模的球迷和消费者的数据信息库，为俱乐部整体营销的方向提供重要的参考。当前大数据时代的到来，球迷群体的相关信息显得更为珍贵。在购物或现场观赛后，俱乐部还可以设置简短的评价选项供消费者选择，例如服装或纪念品的质量、赛场安保或食物供应等，不断的获取消费者和球迷对俱乐部的反馈信息，有利于俱乐部控制今后具体工作的改进内容，逐步完善产品或服务质量的提升。而球迷或消费者的反馈得到重视，也能提高他们对于俱乐部的忠诚度。
3.3英超足球俱乐部网络营销的渠道特征
最近有学者提出：网络营销包含网络推广与电子商务两大要素，是以网络推广为“攻心”手段，实现销售的新兴营销模式。其中网络推广主要就是基于互联网的营销推广，而电子商务则是指基于网络的销售。网络营销渠道是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节,它一方面要为消费者提供信息,让消费者进行选择；另一方面,在消费者选择产品后要能完成支付的交易手续。多样化且能够吸引球迷或消费者眼球的信息渠道、简便快捷安全性高的的交易渠道是达到理想网络营销目标的前提。
3.3.1信息渠道多样化
官方网站。俱乐部官网是连接球迷、消费者与俱乐部最重要的信息平台之一。经调查发现，参加2014-2015赛季英超联赛的20家俱乐部均设置有自己独立域名的官方网站。俱乐部官网为球迷和消费者提供的信息主要包括：各年龄段球队相关的基本信息和新闻、俱乐部比赛的预告与回顾、俱乐部的基本信息、球票和商品信息、俱乐部提供的餐饮服务信息、球迷论坛、会员之家、社交网站及赞助商的链接等。球迷或消费者可以从俱乐部官网获取较为全面的信息。社交网站。英超20家俱乐部在facebook、twitter都拥有自己的官方帐号，并在官方网站的明显位置设置供球迷点击关注的标识。但是，可能由于俱乐部整体发展战略的不同，各俱乐部在与社交网站合作的数量上有所不同，其中曼联、阿森纳、利物浦、曼城、曼联、切尔西六家俱乐部参与的社交网站数量较多，均超过了6个，利物浦更是在12个社交网站设置了帐号，其中还包括针对中国球迷开展的腾讯微博、新浪微博、微信和微视。另外还有7家俱乐部仅在3个社交网站设置了官方帐号，而这些俱乐部多是处于联赛积分榜的中游或下游，其综合竞争力难以与前五家俱乐部同日而语，且都没有广泛的海外球迷支持，其营销战略有可能多是面向本土，对海外业务暂时无暇顾及。门户网站。综合类门户网站中的体育版块以及专门的体育门户网站是俱乐部向社会公众传递信息的又一重要渠道。由于利益取向的不同，门户类网站对俱乐部的报道主要有：提供比赛视频的在线观看、比赛的相关数据、明星球员的表现、球员转会、教练员的表现、球队的技战术统计及论坛等等，为球迷提供新闻类信息。体育门户网站向体育爱好者提供服务，其受众数量远远大于足球项目爱好者，其的信息具有更广泛的传播效应。因此，足球俱乐部必须注意处理好与各大门户网站之间的公共关系，尽可能的为这些媒体提供便利的服务。球迷论坛。作为俱乐部与球迷、消费者直接进行交流的平台，球迷论坛是更能体现“双向性”的信息渠道。E-MAIL。以电子邮件的形式向球迷发送球队产品或服务的信息，具有较强的针对性。通过调查发现，英超各俱乐部官网注册成为会员之前，都需要填写球迷的基本信息，包括姓名、年龄、性别、居住地等，这可以使俱乐部明确球迷群体的主要特点，将营销活动更加细化。另外，球迷在注册时可以主动选择是否接收俱乐部的E-MAIL，这种“网络礼仪”的运用也能增加球迷的品牌好感。还有部分俱乐部为了便于球迷获取邮件信息采取更积极的手段，例如西布朗维奇俱乐部就专门在俱乐部官网的主题栏设置“新闻通讯”栏目，球迷无需注册，直接将电子邮箱输入即可获得邮件信息；而桑德兰俱乐部则在俱乐部新闻报道的一侧设置快速注册窗口，并明确每周一次的俱乐部邮件发送服务，供球迷选择。
3.3.2交易渠道便捷化
消费者通过网络交易渠道完成商品的购买，从而实现商品由商家向消费者的转移。经过调查发现，英超俱乐部的球票都可通过官方网站直接购买，其他商品则主要通过俱乐部官方网上商城和综合类购物网站销售。通过官方网站销售的比赛门票，以主场单场球票、客场单场球票、三场连票、季票等形式预订和售卖。球迷还可以购买包含大巴接送费用的客场球票。在比赛门票的订单完成之后，球迷就可以享受快递服务，而支付方式则主要以在线支付为主。官方网上商城。通过调查发现，英超各俱乐部均建立了官方网上商城的互联网站点，并在其官方网站中的显要位置标示出网上商城的链接，便于消费者进入站点。在俱乐部的官方网上商城中，消费者可以完成对实物商品的浏览、选择、购买以及评价。综合类购物网站。在国外各大综合类购物网站（例如amazon、sportdirect、ebay）中也可以购买英超各俱乐部的商品，但由于网站销售主题的不同，各综合类购物网站中的商品数量和种类相对官方网上商城较少。
4结语
营销手段论文范文8
(一)优势分析
首先分析品牌优势。蓝村大米品牌在本地市场知名度和美誉较好，有一定的群众基础。蓝村大米作为一种地方特产，在当地市场的定位为高档节日礼盒，被消费者作为馈赠礼品来购买，认可度较高。其次从产品特色方面分析。大米采用绿色无公害的耕种方式，保证了品质的健康。得益于碱性黑土地的优势，大米口感有独特的清香味道，使大米具有一定的标示度。再次就是技术优势明显。技术上，水稻基地拥有自己的规模化种植作业方法，由于地势平坦，面积广阔，采用大规模的机械作业，人力需求变少，边际成本变小。但是初始投入高，这也提高了进入门槛。最后，纵向一体化程度高。合作社不仅拥有水稻基地，而且拥有仓库和加工车间。大米收割后，直接运至加工车间进行脱皮包装，然后物流销售。这种做法保证了大米的原生态质量，利于产品质量控制。
(二)劣势分析
首先从产量限制分析。目前基地只有1000亩，产能有限，所以价格比较高，5Kg的礼盒装接近100元，平均10元/斤。但是由于初期造势效果好，消费者有追求新鲜事物的刺激感，所以销量比较不错。但是消费者普遍反映价格过高，所以如何维持住品牌效应，创造更大的经济效益是目前合作社想要解决的主要问题。其次，营销能力弱，营销手段简单。目前的宣传噱头还是蓝村大米的老品牌复活，没有持续的进一步的品牌塑造。由于刚进超市，促销方式并没有跟进。再次，品种单一，包装档次不高。目前大米有两种礼盒包装，一种为5Kg大礼盒，一种为1Kg的小礼盒，但是设计并不新颖。最后，渠道单一。合作社在当地的一个门店进行主要销售，依靠小螺号进行市内配送，没有自己的销售网络，没有市内的专卖店。渠道的限制使产品无法在市场上迅速铺开。
(三)机会
第一，绿色有机食品发展前景广阔，市场潜力巨大。消费者需求层次不断提高，对饮食的健康产品的口味与营养更加的关注，更需要放心品牌的产品满足他们的需要。第二，地方政府扶持农产品品牌创建，农业政策较好。当地政府今年启动农村生态环境整治工程，进一步保证了大米的优质品质。第三，合作社与媒体的关系很好，半岛都市报、青岛日报等多家媒体竞相报道。此外，大米还依靠半岛都市报“小螺号”名优特产配送渠道进行销售。第四，蓝村大米只有青香合作社种植，没有当地的竞争对手。
(四)威胁
首先，高端品牌大米市场竞争逐渐开始加剧。越来越多的大米企业开始走品牌化经营道路，市场上的“小袋米”越来越普遍。中粮集团、益海嘉里等龙头企业纷纷推出小包装大米，借用已有品牌进行推销。其次，渠道的销售成本高。作为农产品的主要销售通路，商场或超市等卖场的渠道成本较高，使产品的利润空间受到压缩。
(五)结论
从SWOT分析上看，蓝村大米应定位为地方特色农产品，争创地理标志产品，避开与大型粮企的正面竞争。战略上，应向生态、观光农业发展，走高档定制化道路，掌握迅速成长的机会。丰富产品系列，推出多档产品;整合资源，制定系统可行的营销策略，增强营销能力。
二、营销战略制定
(一)市场定位
立足于青岛市本地市场，生产品质优越、绿色健康的蓝村大米。产品分为两个档次，高档产品做政府、企业定制礼盒，限制销量;中档做节日礼盒，进超市。
(二)战略
走特产品牌化道路、差异化道路。1．特色品牌化战略。品牌是一种极具增值潜力的无形资产，其核心与动力在于优异的品质。蓝村大米在优秀品质的保证下，走品牌化发展道路，通过各种营销策略扩大品牌知名度和美誉，树立蓝村大米的优秀品质品牌形象，将蓝村大米打造成为一定区域内的优质大米知名品牌。2．差异化战略。由于大米的产品特点决定了大米市场的同质化现象，如何突出产品的特征决定了品牌是否能突破市场重围。除了强调大米清香口感这一特点外，蓝村大米通过种植多样化与生态化来强调大米的生态健康性，从而显示出品牌的差异化。
三、营销策略组合
(一)产品策略
1．产品线构成高档定制米。由水稻基地单独设立定制区域，种植名优品种水稻。从选种、田间作业、收割加工均由专门人员负责，以维持高端品质。包装方面，依客户要求定制，结合合作社CI标志，可设计不同包装。2．包装设计。包装是强有力的营销手段，设计良好的包装不仅能使消费者方便的购买和携带，而且能为产品创造出促销价值，突出公司和品牌的形象。合作社邀请专业商标设计商进行CI设计，并为每盒大米提供“蓝村大米形象卡通挂件”，上有二维码追寻标志，作为大米的身份认证，通过文化策略巩固品牌形象。
(二)价格策略
1．对于高档的定制米，突出“独一无二”性，保持住蓝村大米的高端品位。定制米的价格制定策略是客户关系管理的重要部分，合作社可以根据客户的细分而实行不同的价格。比如根据订购的数量与年数进行优惠。2．对于中档的礼盒米，突出地方特色与有机食品概念，选择价格－质量战略组合的溢价战略，采取撇脂定价，定高价格、赚利润，避免价格竞争，确保利润空间。礼盒产品的销量是对产品大力宣传推广基础之上产生的市场推力所实现的，这种推力通过销售政策对渠道成员的刺激而产生，给经销商的政策是产品的价格创造的，只有更高的价格，才能有更好的政策，给新产品更好的推力。
(三)渠道策略
1．定制米渠道选择。当地政府或企业定制大米是为了通过地方特产扩大知名度，因此定制米渠道为合作社－当地政府/企业的直接联系。2．礼盒米渠道选择。当地市场的蓝村礼盒大米主要作为节日礼盒进行销售，所以要进入距终端消费者更近的渠道，减少分销的环节，减少多渠道带来的干扰。礼盒米的渠道为合作社－大型商超－消费者，虽然大超市的渠道费很高，比如佳世客、麦凯乐，但由于礼盒米的价格和利润水平可以使合作社可以承担这种费用。但是每个市场只能确定一个有实力的经销商，防止追求销量获得返利而竞相压价，造成价格体系的混乱。对超市在渠道费用、广告活动、储存、配送等环节给予支持，为了推进产品的铺货，可以采取比其他品牌高的返利制度，增加对经销商的激励力度。3．电子商务。借助现有的电商平台进行销售是当下流行的销售方式，2012年双十一淘宝突破100亿证明了电商的强大的销售能力。粮食产品是快速消费品，现在通过网络销售的大米并不多。但是蓝村大米作为节日礼盒米，完全可以采用网络销售的手段，这可以大大节约渠道的建设费用。由于蓝村大米的地方性特点以及市场定位，最好的电商平台为当地超市的线上商城。特别应注意线上与线下产品的价格策略。
(四)促销策略
1．报纸和报纸夹页等印刷品广告。向客户传达大量信息，在客户考虑购买的过程中提供参考。具有灵活性强、及时可靠、本地市场覆盖面大的优点。要选择地区生活类的报纸，如半岛都市报等，这类报纸的受众面广，而且关注健康类的信息，开辟健康信息专栏，用广告软文的形式推广定制米和礼盒米的产品特点。这类报纸广告和夹页广告是平面广告的首选。2．借助当地媒体力量，通过播报特产新闻等形式进行宣传。这种方式比一般的广告渗透力度大，借助了新闻的可信度，提高品牌良好形象。但是，这种方式覆盖面积有限，时间少，只能作为一种辅助宣传手段。
四、结束语
