医药销售论文范文1
关键词：医药；企业；销售
集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。
1 医药产品的销售现状
在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。
2 医药产品的销售模式
制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。
3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系
根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。
4 集对分析法
通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与图表、图像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。
参考文献
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医药销售论文范文2
[关键词] 医院；药价虚高；价格机制
[中图分类号]R969 [文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2007）11（a）-108-03
Study on the pricing system mechanism of high drug price in China
WANG Ya-lou
(Tangshan Infectious Hospital of Hebei province,Tangshan 063020,China)
[Abstract] Objective: The reasons why the medicine price is unthinkable high in the hospital are looked for and some reasonable suggestions are provided. Methods:Using the basic principals to analyze the reasons of high drug price in many different ways and it must be noticed that there was surplus value hidden in the price which the state and government introduced.Results: The main reason leading to the high price was the existence of surplus value.Second reason was because of the medicine marketing monopoly of the hospital.This phenomenon was very difficult to resolve because the government-guided price which was the core had never been concerned. Conclusion:Only a reliable scientific medication cost budgeting and assessing system are introduced ,the surplus value can be controlled radically;Only competition machanism are introduced,the monopoly can be breaked ,and the high price of drug disappears gradually.
[Key words] Hospital,;Unthinkable high price of drug;Pricing system mechanism
目前我国医院普遍使用的国药准字号药品[1]存在药价虚高，广大患者反应强烈，国家对此十分重视。至2005年底先后17次降低药品价格，下降幅度不可谓不大，但患者仍未感受到降价带来的实惠，反而出现了药价越降医院药价越高的违背常理现象，其原因究竟何在？
1 政府指导价格里面隐藏着剩余利润[2]
剩余利润是药品价格中利润的一部分，但不以利润的形式出现，隐藏于制造成本或生产销售过程的期间费用之中的那部分利润。剩余利润具有欺骗性，并通过两种方式表现出来。
1.1 相对剩余利润
多来源于国家一类或二类新药。由于药品生产企业在开发一类或二类新药的过程中投入了巨大的前期费用以用于新药原料的试制或引进，进行动物试验和Ⅰ~Ⅲ期临床试验，到最终定型生产需要一个长期的过程。因此在政府审批药品指导价格时往往较高，同时设有新药保护期，其他药厂不得生产。随着该新药上市，由于其独特的疗效和独家的垄断，生产量会逐步提高并达到设计产量，制造成本和期间费用比例也会逐步下降，但其价格在保护期内保持不变，相对剩余利润逐步增多。
1.2 绝对剩余利润
多来源于国家三、四、五类新药和更新的普药。药品生产企业开发三、四、五类新药投入费用相对较低，在原有药品的基础上通过改变单方制剂为复方制剂、改变剂型、改变用药途径、中药西制、运用缓释技术、改变药品名称和包装等方法将老药更新[3]，通过虚置制造成本和期间费用提高价格并通过政府价格主管部门的审批，从而获得绝对剩余利润。
2 获取剩余利润的必备条件
药品生产企业生产的国药准字号药品是特殊商品，在销售之前必须获得政府价格主管部门根据药品生产企业提出的药品单独定价申请报告和相关材料，依据《中华人民共和国价格法》和《药品政府定价办法》而依法审批的政府指导价格。
医院药品销售市场具有垄断性。医院在药品销售中，主要服务对象是来医院就医的患者，由于医师与患者间存在专业知识的不对称性，在药品的选择上医师拥有绝对选择权，患者处于被支配地位，而且医院只使用自备药房的药品，不使用患者的自购药品。因此，医院销售药品具有局部市场垄断的特性，这在客观上排斥了市场公开、公平竞争，保护了垄断性价格，为药品价格中剩余利润的产生提供了条件。
3 剩余利润的分配形式
剩余利润从理论上的实际存在到真正实现货币化是由药品生产企业、药品经销企业、医院三方共同完成的，所以药品中剩余利润也必将在三方的营销过程中被分配，而非被其中的一方单独占有。在政府审批的药品价格当中包含了含税出厂价，含税批发价，含税零售价，分别对应药品生产企业，药品经销企业，医院以及零售药店和诊所。
对药品生产企业而言，由于含税出厂价里面已经包含了剩余利润，它在把药品销售给药品经销企业时，会以出厂价折扣的方式把剩余利润的一部分让给买方，也就是厂家“返点”或者直接提取现金回扣给买方代表，这样生产企业与经销企业在购销过程中把含税出厂价中的剩余利润分配了。
对药品经销企业而言，它的下线是医院、诊所、药店，它使用的是同样包涵了剩余利润的含税批发价，而它面对的销售对象情况有所不同，医院药品销售有垄断性，而诊所，药店则是市场化运作，公开竞争，药品经销企业则采用价格双轨制形式分别对待，对医院返点小，对诊所、药店返点大，这样把含税批发价中的剩余利润也分配了。
对医院而言，它面对的是广大就医患者，它使用的是同样包涵剩余利润的含税零售价格。由于其药品销售的垄断性，它是完全可以将零售价中的剩余利润收入囊中的，但是，由于国家采取降低最高零售价的办法，以及医院药品必须通过政府集中招标采购的办法，在一定程度上限制医院了剩余利润的获取。
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4 政府对医院投入不足导致医院多用贵药
长期以来，医院作为非赢利性事业单位享受政府财政差额拨款待遇，这种政策一直延续至今。所谓差额拨款是指政府给医院一定额度的财政拨款以外，医院可以在实行医疗服务的过程中在理论上按医疗服务成本收费，以保持医院的公益性事业单位性质，为了能够弥补医院所需经费之不足，国家还允许医院在药品进价的基础上加价不超过15%的利润销售，这项政策在计划经济时期有效地保证了医院正常运转。随着改革开放和市场经济的快速发展，医院人员工资、水、电、油、气、煤炭等基础成本快速上涨，给医院的运转带来前所未有的压力。在政府平均拨款仅占医院支出17%的情况下，在患者没有明显增加的情况下，医院为了自保不约而同地选择了为患者多用药、用贵药的办法尽可能多地获取利润，而且越开贵药新药，利润就越丰厚，这种需求通过市场供求关系反馈渠道，不断刺激药品生产企业也多开发新药、贵药，形成一种药品不断更新药价不断上涨的渐进循环形式。
5 不断涌现的新药为医院规避政府降低药价风险，为最大限度地获取剩余利润提供了选择空间
药价虚高出现在医院绝非偶然，是由医院的内在特性所决定的。主要表现在：①要拥有较多的最近几年生产的新药品种；②要拥有相对封闭的垄断性药品销售市场和稳定的被动消费群体。众所周知，医院是新药品种的集散地，各种新药的涌现为医院利益选择提供了“素材”。在对住院患者用药时，医院除特殊情况外通常是不允许患者在零售市场购买药品到院内使用的，这是基于两方面原因的考虑，一是可以避免假劣药品的进入保证医疗用药安全，二是确保自身利益的最大化。正因如此，每当国家以行政手段干预医院使用的药品价格后，由于剩余利润已经丧失，医院都会从众多的新药品种当中选择出替换品种，以弥补因降价而失掉的剩余利润。所以，广大患者很难体会到国家降低药价政策给他们带来的实惠。这也正是国家先后十七次下调药价效果不理想的原因所在。
6 剩余利润产生的原因分析
在国家计委颁布的《药品政府定价办法》[4]中明确指出，国产药品的零售价格由生产企业的出厂价和流通差价构成，含税出厂价由制造成本、期间费用、利润、税金构成。其计算公式为：含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）×（1+增殖税率），同时对国产药品的最高销售费用率和最高销售利润率作出明确规定（表1）。
由以上两点可以看出，决定药品价格的主要因素是制造成本和期间费用，而销售利润率，增殖税率均由《药品政府定价办法》和《中华人民共和国税法》规定详细，只是根据计算公式依制造成本与期间费用之和相应地按比例增加药品的价格，并不对药品价格产生决定性作用。无庸讳言，透过蔓延全国的药品回扣风现象，其回扣款之多已令人瞠目；国家降低药品价格少则10%，多则50%；人们不禁要问如此多的回扣难道仅依靠10%～45%利润就能做到吗？国家降低10%～50%的价格药品生产企业就不生存不发展了吗？回答肯定是否定的。那么由此分析，答案只有一个，生产企业销售各类药品的利润率要远远高于10%～45%，可是为什么在政府价格主管部门能够通过审批？抛开人为因素姑且不论，合理的解释只有一个，药品生产企业把药品价格中的超过规定利润率的剩余利润转移到制造成本和期间费用之中，换言之，就是只有药品生产企业虚置制造成本和期间费用，才能够获得含有剩余利润的政府指导价格。
7 讨论与建议
剩余利润的出现为药品生产企业-药品经销企业-医院三者在药品购销之中的回扣风盛行提供了充足的“营养”，药品生产企业用获得的大量剩余利润培养起一支临床促销队伍分布于各地，对医院的主管领导和临床医师进行商业贿赂及临床促销活动，败坏社会风气。从各种传媒披露的大量案例说明，药品回扣风几乎遍及全国。药品回扣这股不散的阴风让广大的患者为此付出了多少血汗钱，因病致贫、因病返贫现象已经大面积出现，这不能说与医院“药贵”毫无关系。对医院而言，是药价“虚高”；但对患者而言，则是药价“实高”。患者已经难堪药贵之累，整顿规范医药购销行为，严厉打击医药行业不正之风的呼声愈益强烈。国家虽然多次运用行政手段降低药品价格但效果很不理想，这主要是因为其作用的着力点总是建立在既有事实的基础上，方法虽然行之有效但多属“救火”，此起彼伏、甚为被动。问题的关键是无论是纠正医药行业不正之风也好，还是规范医药购销行为也罢；无论是降低药品价格也好，还是实行药品集中招标采购也罢；致使医院药价虚高的核心问题――政府指导价格制定的是否合理则始终未被触及，治标有力而治本无力。这就像政府的一只手在降低药品价格，而另一只手又在不断地审批新的政府指导价格，医院则在利益驱动下顺势而为，放下政府压低价格的品种，同时又捡起政府新批的新药品种，如此循环下去。若不从药品价格审批这个源头抓起，若不从打破医院垄断性药品销售这个环节抓起，治理医院药价虚高之路将何其修远。
政府审批是计划行为，公开公平竞争是市场行为。计划、市场都是手段，不是目的。因此，政府各相关职能部门应充分利用这两手，两手都要硬。
第一，从药品价格管理的源头抓起[5]。在药品价格审批这个关键环节当中，要引入药品制造成本和期间费用分析与评估机制。可由具有独立法人资格、专业造价分析评估资质的“第三方”会计师事务所出具的、负有法律责任的药品造价和期间费用评估报告作为政府定价的参考依据，政府价格主管部门再组织药品价格评审专家依据《中华人民共和国价格法》和《药品政府定价申报审批办法》依法定价，从价格源头上控制剩余利润的产生。若出现药品生产企业申报的自定价与政府审批的政府指导价格出入较大时，可通过举办听证会、质询会的形式公开解决，提高透明度。
第二，政府价格主管部门要在医院和零售市场上设点进行药品价格实时监控。对市场上医院里药品出现较大差价时，且药品同一、产地同一，则应记录在案适时以行政手段进行干预，该降就降不能手软，引导医院药品价格向合理的方向转化。值得指出的是，监控的重点要放在最近几年生产的三、四、五类新药上。
第三，针对医院药品垄断销售的特点，政府应积极出台相关政策，允许并鼓励市场上具有质量保证体系，既有GSP认证的规范化运作的零售企业参与到医院药品市场竞争中来，运用市场经济价格公开竞争机制让患者自主选择购买哪家的同样药品，打破医院药品市场垄断销售。
第四，政府应加大对医院的财政投入，减少医院对药品利润的依赖程度，逐步扭转长期以来医院以药养医的局面。
第五，进一步完善政府药品集中招标采购工作机制，为全国药品生产企业、药品经销企业创造一个公平竞争的平台，让那些依靠不正当手段竞争的药企在市场公开竞争中败下阵来，存优汰劣。同时，既要防止药企的蓄意串标造成标价高企，也要防止个别药企的恶意竞标造成有标无货，把这项利国利民的好事做实做好。
[参考文献]
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（收稿日期：2007-08-09）
医药销售论文范文3
【关键词】医药市场环境；4C理论；会议营销
【中图分类号】F27 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）07-0146-1.5
会议营销是一种在前期通过大量数据的收集，筛选出潜在的客户，并通过邀请的方式参加会议，同时在会议中发生交易行为，并且在会后通过优质的服务来稳定和扩大客户群的链式循环营销活动。菲利浦·科特勒曾把消费者的行为分成三个基本阶段：（1）量的消费阶段，即人们追逐买得到和买得起的商品；（2）质的消费阶段，即寻求货真价实、有特色、质量好的商品；（3）情的消费阶段，即注重购买商品的情感体验和人际沟通。会议营销便是从消费者行为的最高阶段出发，即以顾客为主导，以沟通为手段，以服务为内容，以满意为结果。本文从4C营销理论的角度对我国会议营销的特点、会议营销具有的优势和存在的缺陷进行分析，并对如何促进我国会议营销的良性发展提出建议。
一、医药行业运用会议营销的优势
上个世纪90年代，劳特朋（Lauterborn）提出的以消费者为中心的4C营销理论包括4个基本要素：（1）消费者—消费者想要和需要的产品；（2）成本—消费者愿意付出的购买成本；（3）便利—为消费者尽量提供便利；（4）交流—和消费者进行双向的沟通。会议营销恰恰是顺应着4C的倡导发展而来，且优势日渐明显。主要表现在以下几个方面：
满足消费者需求的产品。消费者对产品的需求包含两个方面，即满足生理需求和满足心理需求。产品的吸引力对消费者而言是至关重要的，不符合消费者利益的产品，消费者就不会产生兴趣，营销无效果。医药会议营销产品包含药品、服务两个部分。通过前期开发和搜集的客户名单，筛选潜在的客户。这些定向的客户都具有企业相关产品的潜在需求，客户的需求与产品的功能一致。售后工作中的优质服务，充分体现了对客户心理需求的满足，是客户社会地位被尊重的一种体现。因此，企业是在向特定的目标群体传递产品的信息，以期能确切的满足消费者的需求。
廉价的消费者购买成本。会议营销由于直接面对消费者，药品的特点及使用方法可以让消费者更直观的感受到，节省了广告宣传的费用。企业虽然在人员、会议活动、售后等环节上支出费用，但与巨额的广告费用相比，节约了相当部分的药品销售费用。药品价格相对市场同类产品较低，消费者的购买成本降低。使用会议营销的企业就在价格上占据了巨大优势，在与竞争对手的价格战中，可以以物美价廉取胜。
亲密双向的沟通。会议营销的开发工作，往往选择小区域性的市场，如社区和家属院。小范围的开发沟通能够保证会议的专一性、专业性、排他性、集中性的特点，可以使沟通达到最佳效果。会议活动往往采取了展示营销、借势营销、造势营销等方式的整合，能够建立起一种面对面的双向沟通。会议营销的售后工作更是一个庞大的沟通工作，销售人员与客户长期的密切沟通，不仅仅产生了朋友的关系，更是像家人一样的关怀。售后的工作，不仅是辅助客户用药、介绍公司动态及新产品以及劝导客户进行口碑传诵，也是对客户生活的服务，包括节假日的旅游、日常的生活才艺展示等等。特别对于老年客户而言，这样的沟通方式，能够满足客户的社会认同感。双向的沟通也使销售人员能够清楚的了解客户信息，及时反馈给企业，以把握市场的整体动态，调整营销策略。
为消费者提供便利的渠道。在会议营销的会议阶段，消费者的需求被充分放大后，顾客的消费欲望也随之膨胀。现场进行的交易活动能够及时的满足顾客的购买欲。售后工作中，如果顾客有继续购买产品的需求，销售人员可以通过与顾客预约，根据预约的地点、时间，为顾客提供便利。直接的销售模式，不仅省去了大量销售环节，节约了成本，顾客得到便利，而且提高了企业的美誉度，声誉的提高是与同类企业竞争的巨大优势。
二、医药会议营销存在的问题
会议营销是一种很优秀的营销方式，吸引了大量医药企业的关注。但是当企业纷纷效仿的同时，会议营销的缺点也就随之暴露出来。
实施门槛过低。实施会议营销的门槛过低表现在三个方面：（1）企业不需要大量广告，市场投入较低；（2）固定的销售模式简单容易上手，模仿、照搬即可；（3）药品品牌效应不明显，企业主要通过销售人员的沟通能力和对客户的服务占据市场。门槛过低带来的问题是企业拥杂和假药劣药趁虚而入，药品质量参差不齐。消费者不仅受到损害，而且会降低对会议营销的信任度。
销售人才缺乏。会议营销采取的沟通方式属于典型的“人海战术”，对人才的素质要求比较高。急于成功的中小企业容易发生互挖人才墙角的事件，而企业本身并没有一个成熟的人员培训机制才是最根本的问题。销售人才缺乏带来的问题是：（1）人员对会议营销的理解力不足，不了解会议营销的核心意义，急功近利，颠倒了主次，忽略消费者；（2）营销模式死板，缺乏创新意识。固定不变的模式不仅在与同类企业竞争时毫无优势，而且随着消费者认知度的提高，对同类活动接触过多，兴趣会逐渐降低，不利于活动的进行。
诚信危机凸显。在会议营销的开发阶段，往往是以关注消费者健康的理由进行；然后在会议营销过程中发生“签单”行为，即卖货。在利益的驱使下，销售人员往往急于销货，导致消费者对会议的性质产生怀疑态度，前期开发工作的效果大打折扣。在药品的选择上，由于放弃了广告宣传，消费者对产品的认知度较低，初次接触产品，消费者通常也带有怀疑态度。消费者的警惕心增高，对企业的不信任感也随之增强。而且违法企业对消费者的欺骗会直接导致消费者对整个会议营销行业的不信任。
单次购药款额过高。由于会议营销追求的是在最佳沟通效果时期换取最大的利益，在诊疗会或者售后会议往往鼓励顾客购买半年甚至一年的用药量。虽然药品的单体价格低，但一次大批量的购药所产生的费用是不容小觑的，一般高达几千甚至上万。高额的费用和附带的购药风险使消费者购买成本提高。
三、对促进医药会议营销良性发展的建议
加大会议营销人才的培养。会议营销人才应具备对目标市场环境的操作能力、与客户沟通时自身言行的专业程度以及对营销模式和活动内容的创新能力。会议营销人才的培养途径包括企业培训和学校培训等多种渠道：企业应改变互相挖墙脚的行为，加大对员工技能培训的投入，提高员工的忠诚度，保证会议营销人才的稳定性。医药院校培养的医药人才往往专业素质过硬而销售能力偏弱，因此医药院校应加大对学生营销技能的培养力度；这不仅利于学生的全面发展，也利于医药行业的健康发展。同时政府机构应借鉴国家资格准入制度，提高医药会议营销人员的准入门槛；经常对从业人员进行道德素质教育和专业知识的培训，使其充分认识医药行业的重要性和特殊性，树立强烈的责任心，具备医药营销人才所特有的素质。
我国中小企业实施会议营销的通病是容易急功近利，忽略消费者的利益。这也说明4C营销理论在我国发展的还不够成熟，未能成为会议营销运用的理论基础。4C营销理论不仅能帮助企业领悟会议营销，更能帮住企业开拓创新，增强竞争力。
广告与会议营销相结合。广告与会议营销之间是互补的关系。广告能够提供广泛的认知度，会议营销提供双向的沟通；二者的互补，不仅使会议营销产品知名度的问题得以解决，还能利用双向沟通将广告的效果放大。广告与会议营销的整合也势必成为发展的趋势之一。
建立以药店为依托的实体店铺。根据我国国情，老百姓更适应有实体店铺的营销模式，对直接销售总是抱有怀疑的态度。建立以药店为依托的实体店铺有三大好处：（1）药店用于药品的储藏。在药店展开工作，便于消费者购药；（2）药店的环境渲染能烘托出药品的正规性，增加消费者对药品的信赖；（3）降低消费者购买成本，避免单次购买量过大。
加强会议营销监管。2005年以来，《直销管理条例》等国家及地方法规相继实施，传递了国家加大监管的信号。大中小企业都受到很大冲击，撤出、整合、转型；中国药品市场面临洗牌，市场正逐渐走向规范。但是，仍有不法分子铤而走险，欺骗消费者。
为了保护消费者的利益不受损害，可以从几个方面进行强化监管：（1）企业开展会议营销活动应首先在公安机关备案，提前接受检查，防止违法活动进行；（2）政府应加大对企业非法组织会议营销的打击力度，维护会议营销的健康发展；（3）政府应对实行会议营销的企业进行资质认证，并发放资质证明，规范企业行为；（4）政府应提高会议营销的公众认知效果，让公众了解会议营销，从而对非法会议营销进行举报，利于对非法会议营销的查处。
提高产品和服务质量，扩大诚信影响。会议营销在开发到售后的整个环节中，贯穿的主线是服务，由卖商品向卖服务的转变是深层次的转变。企业应降低销售人员的销售压力，提高销售人员的服务质量；从消费者利益出发，保证产品和服务的质量，形成忠诚的客户群。所以，消费者利益得到满足既是企业前期承诺的兑现，也是消费者信任企业的前提。
【参考文献】
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医药销售论文范文4
调查本院中成药的销售量和金额，了解本院中成药的应用情况及其变化趋势，为临床合理用药提供参考。
1 资料与方法
1.1 一般资料
收集2005年1月1日至2006年12月31日本院出库的中成药数量及金额，不包括外用药及儿科用药。
1.2 方法
采用限定计量（defined daily dose ，DDD）分析方法，计算药品用药频度（DDDs）和日用药金额。DDD值根据《临床用药须知》规定的日计量为准，须知未收载的药品按药品使用说明书和《医生用药须知》定。（1）用药频度（DDDs）=药品消耗总量/药品的DDD值，它反映了药品的用药人数［1］；（2）日用药金额=药品消耗总金额/DDDs；（3）金额排序与DDDs排序的比值=金额序数/DDDs序数，此比值反映购药与用药人数是否同步，比值接近1.0时，同步性良好［2］。
2 结果
2.1 药品销售金额分析
2005年本院共有中成药品种158个，销售总金额785.4万元，2006年为155个，销售总金额899.9万元。2006年比2005年销售金额增加14.6%。2005年和2006年销售金额居前20位的中成药的销售金额分别为445.70万元和577.41万元，占全年中成药总销售金额的56.75%和64.16%，这说明前20位药品的销售情况在总的中成药品种购销中占有重要的位置。2005、2006年销售金额排序居前20位的中成药见表1。以2006年为准，羚羊角胶囊从83位升至第6位，龙血竭胶囊从26位升至第1位，治伤胶囊从22位升至第9位。龙血竭胶囊增长697.6%，羚羊角胶囊增长3116%，治伤胶囊增长131% ，接骨七厘片增长101%。其余几种变化不大，在这比较稳定，销量又好的药品中，包括有外科用药迈之灵，妇产科用药桂枝茯苓胶囊、女金胶囊，骨科用药接骨七厘片、抗骨增生胶囊，心血管用药银杏叶片、通心络，肠胃道用药肠炎宁糖浆、舒肝片、胃苏颗粒，上感用药复方瓜子金颗粒，免疫功能增强剂百令胶囊，泌尿科用药泽桂癃爽胶囊、热淋清颗粒、益肾蠲痹丸、排石药净石灵胶囊。骨科用药、妇产科用药、胃肠道用药金额占的比例较大。基本涵盖了临床几大科室。说明我国的中成药品种丰富，在各方面疗效不错，是深受医生喜爱的品种，但羚羊角胶囊，龙血竭胶囊增长过快，虽说临床效果不错，但还须加强监察。
2.2 用药频度分析
结果可知，龙血竭胶囊由原来的63位升至第7位，羚羊角胶囊由原来的95位升至第10位，治伤胶囊由原来的41位升至17位，跌至20位以下的有熊胆胶囊、天一止咳糖浆、益肾蠲痹丸，其中云南白药变化较大，从18位跌至54位。说明骨科用药竞争激烈。表1 2005、2006年中成药销售金额及增长百分比（略）
2.3 金额排序与DDDs排序之比与日用药金额分析
见表2。结果表明，前20位中，金额排序/DDDs排序＜1的有龙血竭胶囊。偏低的有热淋清颗粒、净石灵胶囊、 百令胶囊、 胃苏颗粒、治伤胶囊、羚羊角胶囊。这说明以上几种药品价格偏高。日用药金额基本均＞10元，最低的是复方瓜子金颗粒，日用药金额9.6元，最高的是龙血竭胶囊，日用药金额 16.28元。金额排序/DDDs排序＞1的有迈之灵片、桂枝茯苓丸。偏大的有舒肝片、通心络胶囊。这说明以上几种药品价格较便宜，均在5元左右。表2 2006年前20位中成药的DDDS排序金额（略）
3 讨论
中药是我国的传统医药，历史上，中药在保障人民的健康和民族繁衍中发挥了巨大的作用。“辩证施治，调节阴阳”是中医药理论的精髓。 但我国的中成药面临着激烈的国内和国际竞争。中药在国内药品市场占有重要的地位。国家食品药品监督管理局目前共61307个国内中药药品批准文号，占国内药品批准文号的33%［3］，但在国际市场上，每年销售额160亿美元的国际市场，中国只占5%左右，日本占到80%。日本的汉方制剂是基于我国《伤寒论》和《金匮要略》的方剂理论，经过从古代到现代的运用和日本人的发展，从中发现的优良处方。这与中国出现的大量现代复方制剂及有效成分和有效部位形成了鲜明的对比。我国中药占国际市场的份额与其地位极不相称。
金额排序前20位的中成药，以骨科、妇产科、胃肠道用药为主，说明中药在这方面有其独特的疗效。特别是桂枝茯苓胶囊，是继复方丹参滴丸后第2个冲击美国FDA的药品。美国医药市场迫切需要引入桂枝茯苓胶囊这种专门针对妇科疾病治疗的特效药。桂枝茯苓胶囊价格也较适中，日用药金额仅5.34元。在前20位中的迈之灵片，是一种进口药，在销售额和DDDs上均遥遥领先，日用药金额价格适中，仅5.33元。只要是质优价廉的药品，均能受到医生和患者青睐。从表中可见有2种药品龙血竭胶囊、羚羊角胶囊在年销售金额和DDDs变化很大，并且金额排序／DDDs也偏小，说明这2个药价格偏高，销量变化过大，应加强临床监察。
合理用药在医院发展中起着非常重要的作用，是医院可持续发展的关键［4］。故应加强医院用药的监察和分析，保证这些药品的正确使用。
参考文献
1 邹豪，邵元福，朱才娟，等.医院药品DDD数排序分析的原理及利用.中国药房，1996，7（5）：215.
2 段金菊，王佩，李玉珍，等.我院1998年-1999年中成药用药分析.中国医院用药评价与分析，2001，1（1）：9.
医药销售论文范文5
1．国内医药流通制度现状改革开放以来，我国医药流通业得到了长足发展。据统计，仅“九五”以来，我国医药流通规模扩大了2.53倍，销售额年均增长14.1%。2002年，医药流通企业17万多家，其中批发企业13262个，零售药店16万余个（其中药品零售连锁企业已超过500家，连锁门店逾3万家），从业人员53.5万人,医药产品销售总额2034亿元。资产总额1004亿元,利润总额9.4亿元。较好地保障了全国医疗单位和广大人民群众用药的及时有效供应。我国医药行业在快速发展的同时，流通领域中一些深层次的矛盾不断出现，已影响到了整个医药卫生事业的健康发展。我国国务院研究室综合司副司长、研究员陈文玲博士指出:药价虚高的实质是制度安排，是由向市场经济转轨过程中新出现问题及历史积累的一些深层次矛盾叠加而造成的：药品现代流通目标模式不够清晰，导致药品流通改革存在较大的盲目性，药品交易成本长期居高不下。我国医疗机构是药品销售的主渠道，80%以上的药品在医疗机构销售。多数医院药品销售收入占医院总收入50%左右，个别医院达70一80%。王淑静指出，药价虚高最终是在流通过程中形成的，其根本原因在于流通过程中各种制度不完善，管理不严，尤其是流通的前端环节中，注册、审批、核价监督不严，为药价的过高定价种下了祸根。而颜少君和樊瑞莉从药品的特殊性指出：我国政府在制定宏观调控政策的过程上忽视了药品的特殊性，把药品仅仅看作是一种普通的商品，在打破药品三级批发加零售的流通模式后，药品流通市场尚没有形成新流通方式，从而导致了假冒伪劣药品充斥市场，药品流通领域秩序混乱。他们认为，我国药品市场缺乏现化的市场流通主体，充分认识药品的特殊性是合理设计药品现代流通新体系的前提。
2.国外药品流通制度改革现状
全球范围内经济复苏、人口老龄化日益显现、疾病谱悄然变化正在积极拉动全球医药流通市场。根据统计数据，2015 年全球医药市场销售额达到10,688亿美元，2010 年到2015 年的年均复合增长率为6.2%。受人口增长、老龄化和新兴医药市场医疗可及性改善等因素的影响，到2020 年，全球医药支出预计达到14,000-14,300 亿美元。从全球来看，以美国和日本为代表的国外药品流通行业的先进经营模式对我国药品流通行业的发展具有重要的借鉴意义
（1）美国连锁药店发展历程及现状
随着美国药品零售业的发展，20 世纪初，美国开始出现连锁经营模式药店且发展迅速。20 世纪90 年代开始，美国连锁药店企业之间、连锁药店与独立药店之间开始大规模的兼并活动，形成了多家跨地区的全国性医药连锁企业。目前，美国连锁药店具有规模大、分店多、分布广等特点，在美国医药零售业中占据主导地位。2015 年，美国前三大连锁药店门店数量均超过4,000 家，最大的连锁药店公司CVS 已拥有超过9,000 家门店，销售额1,533 亿美元。
为适应时代和社会发展的要求，以沃尔格林等为代表的美国连锁药店很早采取“药店加便利店、前端加后端”的多元化经营模式，从上世纪80 年代开始，美国连锁药店以打造“健康美丽产品专卖店”为经营主旨，其经营品类扩展至与健康、美丽相关的产品。
（2）日本连锁药店发展历程及现状
日本连锁药店的发展源自1955 年，大多是从车站前的药店、药局发展而来。为顺应消费者对健康、美丽和低价的追求，日本现代连锁药店经营品类已涵盖了医药品、健康食品和化妆品，日本的医药零售业已从疾病产业转向健康产业。
过去，为了适应以疾病产业为核心的发展战略，日本医药零售业的商品销售构成中，医药品占据70%左右的份额。随着医疗重心从治疗向预防转变以及日本国民的自我预防意识增强，日本医药零售业开始不断涉足健康产业领域，并在药店经营机能性食品、营养辅助食品等产品。到2015 年，在日本零售药店的商品类别销售构成中，医药品仅占据32.1%的份额，化妆品占据21.2%的份额，日用品、食品等其他产品占据46.7%的份额。
综上所述，以美国和日本为代表的国外连锁药店，其专业化、多元化、个性化以及“药店+便利店”等模式的特点值得我国医药零售行业借鉴，为我国医药零售企业向“做大做强，差异化经营，满足消费者需要的专业化服务”的方向发展提供了宝贵经验。
一、本课题拟突破的主要问题和观点
本课题拟通过研究深圳市药品流通制度改革以及通过对搜集到的数据资料进行分析，了解了深圳市药品流通制度的发展历程及概况，对比国外发达国家的现状对其进行弊端分析，以医保、医疗、医药内在关系紧密相连为基础，通过加大医疗体制改革的力度、规范药品流通秩序、优化药品流通渠道等措施，从而进一步优化深圳市的药品流通制度。
二、学术价值
1、理论意义近年来，我国处于社会发展快速阶段，我国医药流通制度中药品流通秩序需要进一步加以规范，对于造成我国药品流通机制不合理，从而导致药价虚高。本文通过对深圳市的医药流通制度改革进行研究和分析，提出建立以三医联动为核心“医药流通、医疗机构、医疗保险”三项改革应建立起相互制约、相互推进、良性互动的关系。在进行药品流通体制改革的同时，要加强医疗机构和医保改革，降低医疗机构成本，强化医疗保险监督作用。构建优质医药流通渠道，在药品流通及管理方面,只要充分利用法律法规,加强执法力度,重视群众的监督作用。一个具有活力的、欣欣向荣的药品流通机制将在我国逐步形成。
2、现实意义
尽管深圳市了解决医药流通制度存在的问题已经出台了许多政策和措施，但仍然存在药价虚高，假冒伪劣药品充斥，本文根据深圳市医药流通制度的发展状况，加上通过实证搜集调查等方法，分析目前深圳市医药流通制度存在的问题，从实际出发，提出解决的方法，为医疗保障制度建设提供可操作的政策建议。
三、研究方法
1、文献研究法
本文通过在知网上查阅大量的书面资料和相关的理论方法，分析总结了其他学者关于医药流通制度改革的研究成果，为本课题提供了扎实的理论基础，同时也为本课题的研究起到了一定的启示作用。
医药销售论文范文6
论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道
1．营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
