医药市场营销范文1
通常我们知道，事物的发展过快，都将促进行业的裂变与该领域心态的扭曲。国家近几年从宏观政策上的调整也是基于对该产业的适应性管理，并不是管死，相反采用了灵活性较大的“能动性”管理。所以，“自力更生”成了管理上经常强调的“经济规律”。医药保健品领域经过了三个划时代的调整。从80年代成型到90年代自由式发展，到现代的平稳式过渡。从根本可以看出，我国环境的因素，决定着产业，行业结构的调整在快速推进。
在我国，经常都能看到，行业里的成败与发展，都与行业的人力资源切相关，医药保健领域更甚。如今，由于我国目前为止，靠财团集团军战略的行业“领头羊”屈指可数。“三九药业”、“哈药集团”是该领域有着财团支持的产业龙头，大部分都是从其它行业转移或者民营企业转化而成，强调企业，行业个性化发展已经是该行业的实际运作范本。
企业人力资源在该行业里体现有以下几种主要是销售与市场：
一、策划型人才：此类人才主要通过“点子”启动市场。运用一般市场的现状，结合产品、产业、区域等等，进行系列策划，拉动产品在市场上的销售。
二、管理型人才：主要在该行业里起到统帅市场与销售作用，制订战略、战术合成，运用在市场中。
三、执行型人才：此类人才战斗在市场第一线，有着对市场、销售等各方面全能型经验，也是最为缺少的人才。
以上三种人才，在医药保健领域里可谓是一条龙经营缺一不少，这几年的市场快速变革，人才流动从源头到尽头都发生深刻的变异，暴露的问题已经阻碍到行业的发展。
靠人做市场已经是所有从事产品销售与经营的一大法则，而人的发展跟不上市场销售中，我们纵观市场，如今一种模式的“传唱”已经变成企业生存与发展的寄托，比如，早几年的“三株”模式与如今的“脑白金”模式，“海王”与“哈药”模式，“大连珍傲”与“三九连锁”模式等等都是争先模仿的对象。导致上千种产品互相挤压，市场环境由于变得十分“狰狞”，源头上就是人力资源的缺乏。我们向赞同先进的做法学习，提高与借鉴。但恶性的竞争导致变形操纵方式都是行业的隐患。因此国家在这方面，既不支持，也不反对。“适者生存”吧！
我们对营销成功人士的解析，往往注重与对营销领域推广中手段的关注比较多，比如理解通常是怎样上士，怎样打市场，怎样做渠道，怎样分配业绩等等。而忽视营销人士的成长经历与市场环境对成功者的影响。比如早期的“三株”吴炳新先生，如今脑白金史玉柱先生。都有深刻的市场领悟而拼搏于市场中的。
能够清楚地关注市场发展要从多方面倾注对市场销售与行业形态的理解。人力资源的运用首当其中，起到中流抵注的作用。
那么现实的营销人员从一个行业的发展与规则来看。还是前面提到的三种人才，无非是重点的培训，要有所侧重，在从事多种营销工作后，尤为切身体会到三种人才的迫切性。
策划型人才：
行业的快速发展，策划型人才的跟不上直接影响到企业或行业本身的发展，靠借鉴广告公司或者成功企业的足迹，并不可取。由于国外产品的不 断引入。企业之间的强强合作已是一大竞争趋势，策划人才的转移也趋于激烈。目前是“人才业务”，站在行业前面的策划型人才必须要有审视 渡势的宏观气势，要站在高处观察行业走势，又要从基层摸索市场实战经验。二者结合的策划是目前紧张关系的突破口，策划型人才注重对人文的理解要占有先导作用，要观看地域的各种特点，关注民生的发展状态，关注地方行政法规的动态。关注消费指数的变化，关注人口聚集的分化。关注对自力更生的剖析，关注驾驭市场的特点，关注民俗风情等等。特别要指出，策划型人才在医药保健领域对医学方面的知识要有充足的基垫，“不能站的高，放的远”，却失去目标“闭门造车”。
管理型人才：
由于行业的不一样，管理型人才要求也不一样。医药保健品管理人才注重对产品本身的整合是目前流行的一种做法，而这一做法在市场管理中却又不那么实用。通常是人的因素占市场因素的70%以上。所以市场与管理者走的客观因素比比皆是，要打破这种局面，只有从管理型人才中去寻找管理者的问题。
行业决定管理者在制订战略与战术同时，要充分理解到市场与发展的双重目标要深刻理解消费行为的走势是事实，要领导所有驱动市场发展的各方潜力，管理者只有贴近市场，贴近销售，其管理的职能将会一览无余，同时，将大大促进对销售目标的透明化。
管理者承担对行业的考核、考评、制度、行政、人力资源等各方面市场结构的配制，管理型人才是复合型的。一定要从市场实战中吸取，要对市场把握胜于对行业与专业技能的把握。
认识自己、认识市场、是管理者的最新课题。
实战型人才
实战就是要直面经销商，直面终端，直面消费者，这类人才是综合能力较强。需要长达3—6年的工作经历，需要对所辖区域各方面了如指掌，要对渠道的运作终端的分布，广告的投放，区域的经济构架，民情风俗，产品适用性等有比较全面的认识，同时还要会带领一支队伍，进行市场的各方面运作。实战型人才的不单单是一个执行者，而是要具备抗击各种市场因素的各方面技能。在现实阶段，实战型人才企业成败的核心，这个环节出现问题，销售与市场就无从谈起。因此，要对此类型人才有一种比较，要不断促进此类人才的快速成长。充实市场一线的领军人物。
市场在变化中总有突破的地方，而人力资源的开发与培养需要时间。当前暴露的问题是，三种类型人才都缺少对市场的实质性探索。存在的缺陷体现在自身市场缺乏了解。策划型人才缺少在市场快速分化中寻找契机。管理型人才缺乏面对市场复杂环境的应对措施。而实战型人才更是缺少具备适应市场策划与管理的能力。驾驭区域市场往往认为抓住了一批渠道与终端就完结的错误思想，而没有根本上从市场的实质中实现出来。
如今的市场是人力资源市场，是人文化市场是能动性极为强劲的市场，是在不断应对市场问题中成长起来的各种“人文”市场，迫切需要解决市场一线的关键，就是处理好市场人力的合理调配。
医药市场营销范文2
1.医药市场营销的涵义及其分类。
在医药市场的分类上可以按照不同的类型进行对其分类，如果是从医药市场的形态上进行分类的话就可以分为药品市场以及医疗服务市场，药品市场从管理者的角度进行分类又能够分为处方药市场以及非处方药市场；按照营销的区域进行划分可以把医药市场分为国际市场以及国内市场；按照营销的环节对医药市场进行划分就可以分为批发市场和零售市场；按照医药的产品供求态势来进行分类可分为买方市场和卖方市场；按照购买者以及购买目的进行分类可分为组织市场以及消费者市场。
2.医药市场的特点。
医药市场在当下的发展中有着几个重要的特点，首先就是医药市场较为集中，从有关的数据显示可以了解到我国的药品消费百分之八十都是在城镇领域，农村的消费只占有约百分之二十，还有就是医药市场的群体主导性比较强，非主动型消费的现象比较的突出，这主要表现在医生起着主导的作用，在医药市场的需求方面波动比较大，这主要是受到突发性以及流行病的相关影响，医药市场的需求缺乏弹性，消费者对医药的产品价格不是太敏感，另外就是医药市场的需求结构呈现出多样化的趋势，在购买的差异上比较大，最后就是医药市场营销人员的专业化。
二、新环境对我国医药市场营销的影响分析
在新的发展形势下，给我国的医药市场带来的影响是多方面的，在进入新的世纪以来我国的医药市场的环境就开始出现的很大的变化，新的环境给医药市场的营销既带来了很好的发展机遇，同时也带来了严峻的挑战，在这一重要的阶段医药企业要积极的来进行应对。医药经济在我国的国民经济的发展中占有者重要的地位，在不断的发展过程中一些优质的医药企业纷纷的涌现出来，在加入了世贸组织之后我国的医药产业的发展更是飞速猛进。为我国的医药企业的发展市场拓宽了道路，在医药产品的创新上得到了很大的进步，技术以及产品的质量也得到了迅速的提升，这为我国的医药进入欧美市场提供了很好的条件，在市场上有着广阔的发展前景。还有就是新环境对医药产品的调整以及市场秩序的好转有着促进的作用，在最近的这几年的发展中我国对药品的分类管理以及药品的价格管理都得到了加强，这就使得医药的产品结构的调整以及医药的流通秩序有了很大的改善，在随着各项的法律规定出台之后，对于医药的各方面的要求都有着提高，这从客观上对于医药的市场促进起到了重要的推动作用，另外对于非处方药的市场空间也得到了增大，新的环境对非处方药品的生产企业提供了有利的发展良机，还有就是在“转移生产”为我国的医药企业走向国际化提供了良好的机会。在新环境的影响下，同时也对我国的医药市场营销的发展带来了很大的挑战，在我国的经济体制中的一些深层的矛盾和隐患也在医药领域有着明显的体现，首先是在规模上还不是很大，开放药品的分销市场使得医药的流通领域面临着严重的冲突，在医药的营销管理以及规模等体系的建立上还没有形成自己独特的个性，在知识产权方面还比较的弱势。
三、当前我国的医药市场营销现状分析
目前我国的医药市场在流通的渠道上逐渐的呈现出多样化的趋势，根据下图可以发现，药品的厂商已经可以和批发商以及零售的药店和医院等进行直接的交易，这就使得批发商以及零售药店不需要经过医药站来进行采购药品，从而减少了很多的时间提高了效率。虽然医药市场的流通渠道呈现出了多样化从一方面来说提高了其效率，但是随着市场化竞争的日益激烈，有一些企业就随之占据着市场中的主置，由于经验上的不足没有在长期的发展战略上进行规划，只重视眼前的利益，以及管理方面还存在着不足等诸多因素，导致了医药市场上的流通渠道愈来愈紊乱，还有就是医药市场与当下的医院之间的关系也开始呈现出比较矛盾的局面，主要表现在医院在医药的贷款方面拖欠情况愈来愈严重，而医药企业为了能够和客户的关系维系好只能是对于这种情况隐忍对待，在“坐商”现象上目前还依然存在，对于医药的批发方面数量已经愈来愈庞大，各个医药企业的竞争也在不断的加强，医药价格的降低是在竞争中能够起到作用的重要方法，在医药的价格不断降低的同时医药企业的利润也在进一步的减少，医药的流通企业主要依靠着公共的关系以及社会的关系来进行获利，已经和真正意义上的市场营销有着一定的区别，它所表现的是以利益作为吸引的主要手段，这在短期内能够发挥其作用，在长期的战略上显然是不适合的，医药流通的市场在未来的发展过程中将会面临更加激烈的竞争。在我国的医药经济发展的过程中，医药的生产企业以及医药的流通企业在不断的增加，医药市场已经由原来的卖方市场逐渐的向买方市场开始转变，并在当前的发展中已经成型，在医药市场的体制方面也在市场化的程度上得到了进一步的加强，在竞争的程度以及终端营销的难度上也大大的增加了。在医药市场的不断发展下其已经到了变革的重要阶段，把医药市场营销的规范化得以施行有着其发展的必要性，在新环境下医药市场营销应该以客户作为中心，从而建立医药市场营销的完整体系，在具体的营销过程中要对消费者的心理行为以及影响的因素进行详细的分析研究，创新医药的品牌建设以及管理的新渠道，进而才能在新环境下把医药市场营销的规模做大、做强。
四、新环境下医药市场营销的问题成因及应对策略探究
1.新环境下医药市场营销的问题成因分析。
首先在医药的营销模式上出现的畸形主要还是由于高价格以及高回扣的销售，在医药市场当中最为强势的渠道应当说还是医院，在城镇的医院消费占据着百分之八十的比例，这种以药养医以及医药不分的体制下使得医药的营销模式出现了问题，为了能够占据医院这一市场只能是在价格上进行降低来获取长期的发展，但是这种模式也是在眼前的利益驱使下进行开展的，在实际的发展过程中不是对医药的质量进行的竞争，而是在医药的折扣上的竞争。还有就是医药的药剂科对于药品的采购有着主要的权利，故此在采购的过程中会存在带金销售的情况。另外在医药市场营销的观念方面也比较的滞后，营销的渠道模式较为的单一，这些也导致了营销的方式没有新意，不利于在当今的新环境下长期的发展。
2.新环境下医药市场营销的应对策略探究。
医药行业是一个具有着高科技以及集约化和国际化程度较高的一个产业，在当今新环境背景下，我国的医药市场营销面临着很大的挑战，笔者根据医药市场营销在当前我国的发展现状以及相关的研究进行分析思考，对医药的市场营销归纳出一套应对新环境的策略，希望能够起到一定的作用。在新环境的发展下，医药的市场营销要现在营销的渠道模式上进行创新，要对产品的组合策略进行扩大，这就包括对医药产品的组合宽度以及深度方面，在宽度的扩大上主要是在原有的医药产品上多开设几个产品线，把其范围得到有效的扩大，在深度上就要在医药的产品生产过程中把一些新的产品项目要得到引入，这一策略能够很好的对物力以及人力和分散风险、财力资源等领域得到有效的利用，从而对医药企业的经营稳定性得到了保障，同时对于消费者的需求也得到了满足，在其自身的经营规模方面有了很大的拓展。从整体上来进行应对新环境带来的变动可以从产品的策略上进行着手，这也是对长期医药市场营销的重要策略，要根据消费者的需求以及其它方面的市场信息，一方面来对医药的产品质量进行有效的提高，另一方面来对医药的产品包装进行改进，从而增强产品的竞争力和适应性；在医药的价格策略方面企业应该根据生产成本以及市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格策略，保持原价或适当调整价格，以保持产品的声誉和吸引更多的购买者；另外在医药营销的渠道策略上进行改进，企业应巩固原有的营销渠道，并积极的对新的医药营销的渠道进行开辟以此来加强销售网点的联系，从而开拓新的市场领域促进市场份额的提高；在医药的促销策略进行有效的创新，在继续做好医药促销宣传工作的基础上，还要把工作的重心从建立医药产品的知名度逐渐的向着树立医药产品的形象方面进行转移，主要目标是建立顾客的品牌偏好进而争取新的客户。在医药营销的观念上要加以创新，要把消费者的导向营销的观念进行树立，要能够从消费者的角度进行组织营销的活动，对消费者群体的不同情况进行详细的了解，要把其需要纳入到营销的内容中去，在对医药的营销过程中还要对要注重道德的体现，在社会的不断发展过程中人们对于医药企业的行为已经愈来愈得到了重视，并且对其的期望值也是不断的增高，故此，医药企业的行动受到的道德约束会越来越严密，倘若是在这一方面上出现了问题就会对整个的医药营销带来严重的风险，更甚者还有可能造成诉讼的可能，所以在医药的市场营销的道德规范要严格的履行。在医药的营销方式上的创新可以从售后服务的建立以及完善开始，要坚持以客户为中心的原则，对客户在这方面的顾虑得到最大化的降低，从而把医药的企业形象得以建立起来，还有就是要利用转移策略，也就是把其转移到其它盈利更多的一些市场，因此，医药的企业要能够在选择对策的时候控制好全面的布局，要在企业的内部以及外部的环境上加以平衡的考虑，以此来取得长足的发展，在专业的广告推广方面也是当下较为常用的策略，它能够为医药的市场营销收效起到很大的促进作用，最后就是在营销人才的培养方面要得到加强，更好的为医药的市场营销做出更大的贡献。
五、结语
医药市场营销范文3
医药保健品行业与企业的“反商业贿赂”和“营销谋变与创新”贯穿了2006一整年，也成为了这一年的重要主题。由此，也造成了医药保健品行业的生存环境出现这样的现状：媒体费用水涨船高，渠道费用日益增加：单纯依赖广告卖不动货，宣传拉动效果反而下降；做了终端不上促销也卖不动货；消费者消费日益理性化：对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求快速升高；行业竞争日趋激烈：每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡；医药营销过程中观念落后、成本奇高、产品单一、人才缺乏、品牌“短命”现象屡见不鲜。
现实和想象相差太远，面对外企总能领先那么一点点的营销手段，有些医药企业大呼“狼来了”，感叹以前轻易的获取利润的营销方法和方式不灵了：传统的价格战不灵了、促销战不灵了、广告战不灵了，改剂型也不灵了！成为“四无奈”；无视常识、忽视品牌、迷信广告、过度降价也成了传统营销的“四宗罪”；传统的分销体系设计，也并发了窜货、乱价、赊销和返利这“四大顽疾”。在全面禁止处方药广告投放大众媒介后，医院内的病历本、药店的灯箱、招贴争夺正在激烈展开，用传统营销策略操作市场已经很难再有大的突破。
A企业RX市场的未来营销和突出重围
医院是药品销售的基础，绝大多数的医药企业绝大部分的销量产生于医疗市场。包括一些大中型医院和一些地、县级医院及门诊。就拿制药企业A企业来讲，企业不仅生产抗生素、抗菌素、普药，同时也生产一些主打的补钙、补血、感冒、心血管等药品和保健产品。作为中型制药企业的A企业，今年的销售目标是1.3亿元，回款目标是突破1亿元，实现历史性的跨越。
从企业的战略策略、商业计划及各类方案以及每个月的销售回款报表中明白的反映出，企业的90%以上的销售回款来自医疗市场。但鉴于今年医药市场的特殊性，A企业也在积极寻求新的模式来应对行业、环境、政策、竞品等因素对企业的考验。于是，在即将进入新一年倒计时时，在未来几年或者更长的时期内，A企业已经在做未来较长的时间区隔内在医疗市场方面的营销通路。而这也正是在面对医疗卫生体制改革、药品招标采购、药品强制性降价等激变的政策环境，面对不断扩大的医院市场销售规模、日益激烈的医院市场竞争、日趋加强的政府监管力度这种背景下而进行的。
我们可以从A企业对于未来的营销战略策略以及方案计划等模式联想到其它医药企业甚至整个医药行业未来在医疗市场中的未来营销之路是如何走的及注重的要点。A企业也犹如许多医药企业在医疗市场未来营销之路如何进行的一个案例缩影。
1、从“带金销售模式”向“学术化销售模式”
医药企业传统的营销模式主要是以带金销售为主要销售模式，以此来刺激产品销售。这种模式也是延续了很长时间的模式，同时也是国内70%-80%医药企业在医院销售的主要模式。但通过医药市场的整顿秩序，反商业贿赂等与之有针对性的政策法规的出台，带金销售不得不逐渐退出历史的舞台，更多的医药企业纷纷加入到了使企业走上“学术化营销模式”之路。A制药企业目前所运用的“学术化营销模式”更注重产品的内涵，使企业更能够挖掘产品的学术价值与潜力，深入关心产品的学术发展和与产品有关的医学最新进展。学术营销这种模式使许多医生和客户有共同关心和谈论的话题，更容易拉近这种正常的医药企业与他们之间距离，从而使产品产生销售的同时，而不断上量。
我们经常看到国内医药企业和产品的销售起落较大，而外资药厂如中美史克、杨森、强生、BMS施贵宝、诺华等的产品销售一般比较平稳，这是因为医生处方是建立在药品学术营销所创造的品牌效应基础上的。
2、从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”
以往A企业总在制定每年的销售目标任务时，总是几个公司高管聚在一起开个会，根据今年的销售回款任务商量一下明年的任务，从而在原有任务基础上升高30%-50%，就当作明年的任务目标了。这种方式粗放、浅显，有时甚至是“拍脑袋拍”出来的或是企业老板自己想当然制定出来的。
目前，企业认为这种方式行不通了，而是通过制定详细的商业计划来对未来的营销目标任务进行制定。比如，企业让市场制订详细的商业计划，将属于产品在医院销售的任务进行科学详细的分解。而在这之前是具体的市场调研，将医院进行分类系统的统计，然后根据调研资料进行医院级别的划分，根据调研资料反映的结果得出一家家医院每年销售企业产品及同类产品的总量，从而经过科学计算将所有数据进行累计得出医院全年的目标销售任务量及目标增长量。
这种以目标为导向的营销模式，不象以往以“拍脑袋方式”制定出的任务，只是以完成任务为导向，与现实差距相当大，常常到年底时无法完成。使营销人员接受起任务来也非常乐意，也较容易完成，达到口服心服。
3、从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”
以前A企业与许多医药企业一样，营销人员在产品销售时，运用的是拉关系、讲人情、请客吃饭，送礼、返利等销售方式。企业上下与营销人员一样认为，只要我跟谁的关系好，谁就会处方我的药，医生认哪位医药代表或营销人员，就会认可他的产品，并且谁给的返利高，就认谁的产品。这其中存在的是一种非常微妙的利益与个人情感关系。企业与医疗客户谁也不会去注意产品到底有没有科技含量，有没有医学研究价值，产品能否从专业的角度去打动医院和医生，从而让他们去主动不从关系角度和利益角度去处方产品。此外，许多营销人员并非是医药专业或与之相关的专业人员，学什么的都有，做过什么的也都有，医药营销人员简直成为了一群参差不齐的“污合之众”。
而A企业正是认识到这些，欲将这些非专业的医药营销人员进行筛选的替代，使企业走向专业化，使营销人员也走向“正规化和专业化”。因此，A企业正在建立一支专业的高素质营销队伍，要进行专业化产品推广。就是要通过专业的产品卖点去打动客户与消费者。从而使这种“关系营销”的模式成为医药产品销售环节中“多余的一步”，从弱化其功能到彻底摒弃这种模式，走出自己的“专业化销售”之路。
4、从“产品销售模式”向“方案销售模式”
A企业通过一年的实践得出经验，认为粗浅的、游击队和随意式的营销模式已经越来越淡出医药行业与老百姓的视线，取而代之的是精细的、科学的、系统的营销模式。而这种营销模式最重要的改变就是从以前企业整天围绕着产品转，即以“产品为中心的销售模式”，转化为以“方案销售为中心的销售模式”。A企业自从进行这种改变后，就成立了市场部，将市场部的职能更加专业化和细化，试图改变这种企业的营销人员总是认为自己的产品不如竞争对手的产品，产品销售无力则认为是产品不好，或是认为没有很好的方案为依托。
于是，企业老板亲自对市场进行督战，到了11月中旬时就对市场部进行封闭，让其专心为营销部制定来年详细的市场方案，发挥市场部 “作战参谋部”的真正职能，效果非常显著。营销部根据市场部做出的全年、每个季度、甚至细化到每个月和旬的市场方案进行统筹安排，只要营销部人员按照这些方案认真去执行，并且严格执行到位，那么就算是成功了。
5、企业后勤要成为医院营销的坚强后盾
由于医药行业与医药企业及产品已经进入到了“微利时代”，并且产品同质化越明显，仿制药与医药企业间的“跟风”行为也就越发严重。这就要求医药企业认清形势，努力在降低成本、降低风险上做出努力。而A企业也是在积极对此做出反应。一边是努力提高销量，一边是降低成本、风险、提高工作效率。
营销方面：（1）制定营销金银铜将制度，为全年营销人员任务完成做准备。（2）并且为刺激营销人员增加销售回款，采用月度营销激励政策，对于每月超额完成任务的给予重奖，以鼓励其它营销人员。（3）对市场采用轮换制度，降低甚至避免企业呆坏帐及营销风险。
生产方面：A企业将生产车间的任务量分为淡旺季生产。在旺季的四季度将车间改为四班三运转，在淡季时，生产车间压缩成为三班两运转。提高产品的成品率，努力控制产品质量，压缩一切不必要的开支，保证产品的供应和营销的正常进行。
职能方面：1、企业上下树立一切为营销服务意识，在企业内部导入ERP信息管理系统，减少此环节的人员数量，提高工作效率；2、对企业所有员工进行绩效考核，严格控制管理成本。3、倡导企业节约，避免不必要的浪费。4、设立奖罚基金，设立企业合理化建议箱由专人负责，严格费用核算制度，完善企业的规章制度，以制度约束与人性管理相结合加强企业管理。
此外，A企业在确立医疗市场营销战略的时候，企业根据还进行了内外双重因素的详细综合考虑：外部因素主要有医药产业的整体结构和政策、竞争对手、市场信号、购买方及供应方战略。而决定企业医疗市场营销战略内部因子主要是企业基本竞争战略、企业整体经营现状、产品结构及特性、各产品市场经营状况、企业核心能力、综合资源潜能、系统管理基础、人力资源基础等，而这些A企业都已为此做好了前提准备。
对于象A企业这样处于这种现状中的大多数医药企业，应具备有“千里眼和顺风耳”的不俗技能才有可在医院市场营销中胜出一筹来，即随时掌握医疗市场宏观环境变化和新行业政策规定的出台，随时注重企业内部医疗市场营销模式的修正与完善以及必要的改变。
A企业通过这种开源节流的方式，一是可以增加企业的营销人员的积极性和销售回款，二也保证了企业销售费用的及时到位，使A企业的医疗市场的营销处于一种正常的、有保障和有秩序的氛围之中。
医药市场营销范文4
关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道
1．营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
4．缓解策略
即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4ps”是市场营销组合通俗经典的简称(product产品，pricef~格，place渠道，promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，
医药市场营销范文5
关键词：医药市场营销教学
医药市场被人们称为朝阳行业，行业的利润增长很快。随着我国医疗卫生体制的不断改革深化，医药分家趋势的明朗化，再加上外资巨头的纷纷涌入，使得我国医药市场营销竞争愈演愈烈。所以医药企业越来越意识到高素质的营销人员在市场竞争中的重要性。由于我国的医药代表与国际一般的医药代表群体不同，国内的医药代表医学，药学的专业人员以外，还有很多都是毕业于其它毫不相关的专业，甚至还有一些医药代表的文化素质相对偏低。面对这样的现状，如何培养既懂医药专业知识又懂营销技巧的复合型人才也就成为了一个难题。《医药市场营销》的课程，就是为了能够培养这样的人才，能够满足社会和市场对医药市场营销专业的需求。同时在实际的教学工作中发现在教学模式和教学方法上仍然有许多地方急需提高。
一.《医药市场营销》教学的现状
鉴于医药行业本身专业的特殊性，普通的营销专业课程不能培养出适合市场的医药企业的营销人才。由此《医药市场营销》作为培养洞悉医药企业市场营销的活动规律，讨论医药市场如何满足市场需求以便在市场竞争中获胜的应用型课程也就应运而生。虽然是作为市场营销的一个分支，但是其内容都是跨学科的综合知识，因此这门课程的教学具有自身的特点。而目前的课堂教学仍然是被动式教学，教学手段单一，教学观念陈旧，不重视学生实践等等一系列的问题。这样培养出的学生往往不能满足市场的需求，因此，我们有必要对目前的教学方式进行反思，找到适合市场的培养方式进行教学改进，才能培养出满足市场需求的医药营销人才。
二.对《医药市场营销》教学改进的几点建议
1. 构建完善合理的课程体系
由于《医药市场营销学》并不是单独存在的，它需要一些其他学科的相关知识，大体分为前修课程和专业课程两大部分。前修课程主要包括公共关系、高等数学、计算机科学、统计学营销学、企业管理等课程，专业课程主要包括医学、药学、医药基础学、解剖生理学、医药商品学等课程。前修课程是学生学习这门课程的必备前提，而且这些都是今后学生从事医药营销具体工作中会用到的知识。
2.丰富教学材料与教学手段
随着社会的发展，传统的黑板板书已经不能满足现代的教学需求，特别是这门课程强调理论与实践的结合。好的教学活动包括合理的教学计划，精心编排的教材，丰富的教学案例和多媒体教学手段的应用。因此学校可以建立相应的教学案例库，行业数据库，还需要借用先进的计算机技术进行多媒体教学，用ppt来展示具体的图标信息，让学生有比较直观的感受，由于今后学生工作会用到特殊的软件来进行市场问卷的设计和海量数据的处理，还要教会他们使用营销实训软件等等课本以外的知识。近几年国家正在大力改善高校的教学设备，这是一个难得的契机。还有一点也要改变，由于课程的教学并不是属于理论研究方向的，所以传统的让学生死记硬背课本上的知识已经不再适用，取而代之的是通过教学教会学生解决具体问题的思路和方法，让学生可以在考虑问题的时候从营销的角度出发，分析和解决问题。在具体的考核方式上，也可以采取市场分析，营销策划，案例讨论和模拟实战的方法促进学生的培养。
3.认识到案例教学的重要性
案例教学法是把案例当做教学工具，通过营销市场的真实案例所呈现的营销行情，引导、鼓励和要求学生从复杂的医药市场表现中，运用所学的营销知识，在案例的启发下，学到通过书本难以讲授的市场营销思维和实际运用技能，锻炼学生发现问题，分析问题和解决问题的能力，而且作为案例总结的时候还可以锻炼学生的口头沟通和表达能力。在解决问题的过程中可以让学生站在药企和医院的角度来考虑和解决问题。介绍民营的武汉亚洲心脏病医院通过对医疗市场针对性的营销，在心血管疾病的治疗领域取得巨大成功，其市场竞争力毫不亚于部省级的公立医院；在讲授品牌策略时，介绍河南宛西制药―一个曾经既无区位优势，又无地域品牌优势的企业―通过河南的道地药材“怀地黄”，以及医圣张仲景这一中医名人的品牌效应，伴随着“药材好，药才好”的口号，将仲景牌六味地黄丸一举打造成了六味地黄丸的第一品牌。通过案例教学可以把学生的积极性充分调动起来，让他们关注和留心生活中的成功的医药营销案例，进行分析和总结，形成积极思考的思维习惯，对今后的工作是有很大帮助的。
4.改进教学内容，贴近实际
当前各大院校在进行《医药市场营销》教学的时候，大多把药与营销分开，没有从本质上认识到它们之间相互依存的关系。由于医药行业的特殊性，在实际工作中除了要求具备营销的技巧以外，还要具备完整的医药知识和健康的心理知识，才能向医生和患者提供完整的作用原理，副作用和用药禁忌，为医生和患者提供更加完善的服务从而有利于打开市场，所以具体教学的时候尽量穿插知识进行讲解，比如讲授新产品的营销策略时，可以介绍现代化的药物剂型如控释制剂、缓释制剂、透皮吸收制剂以及现代化的制药工艺等；讲授品牌策略可以结合“地道药材”等，知识的交叉讲解有利于学生的灵活运用。随着近些年医药市场的放开，大量民间资本的进入，为医药市场的营销注入了新的活力，比如通过开展社区营销，会议营销，演讲营销等方式，许多民营医疗机构在专科医疗市场上取得了很大的市场份额，民营企业的发展壮大也给相应的市场营销人才提出了新的要求，因此学校在教学的过程中，要让学生明白自己将会面对的是一个怎样的市场环境，让学生明白，从上游产品的生产到终端的医疗服务的营销整合，才能最大化市场。
5.加强校企合作，强调实战
《医药市场营销》的教学要服务于实际的市场，需要培养的是复合型的人才。学校要积极利用自身的资源，比如与社会上的企业进行合作，为学生提供实习的机会，并要求学生写实习报告，加深理论知识的理解和运用；还可以邀请往届的毕业生在工作中做的比较好的佼佼者回学校做主题报告，为学生的职业发展做出建议；企业也可以与学校进行合作开展订单班，通过学生自己报名，企业考试选拔的双向培养模式，使理论与实践同步进行，尽量培养那种出了校门就可以上岗进行工作的复合型的人才。
三.总结
总之，只要付诸行动，同时充分发挥广大教职员工的积极性和创造性，不管有多大的困难，最终肯定会获得成功。也正是所有的理论工作者与实际工作者共同的需要，也是培养中国医药营销人才的需要。
参考文献：
[1]雷朝阳.论市场营销教学案例来源的模式创新[J].萍乡高等专科学校学报.2008（02）
[2]周筱莲.大学本科市场营销专业案例教学现状研究[J].西安邮电学院学报.2006（06）
[3]史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术师范学院学报（职业教育版）.2006（05）
医药市场营销范文6
1医药市场营销学课程的基本要求和设计思路
1.1 医药市场营销学课程的基本要求
本课程要求学生能正确认识课程的性质、任务及其研究对象,牢固树立以顾客需要为中心的医药市场营销观念,并以此观念为指导去研究和解决医药市场营销的理论和实际问题;掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法,包括国内外医药市场营销理论与实践的最新发展;紧密联系实际,学会分析案例,解决实际问题,把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中,切实提高分析问题、解决问题的能力。真正掌握课程的核心内容,在实践中有效地组织企业的经营活动,使企业以市场为导向,进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动,提高企业经营管理水平[1]。
1.2 医药市场营销学课程的设计思路
该课程在完整介绍医药市场营销的知识体系与研究方法,使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念的基础上,系统掌握市场营销学的基本原理和方法。在教学中应坚持理论与实际相结合,教学过程以诱发学生学习的自主性、积极性为出发点,把被动听课行为转变为主动探索,逐步提高学生的职业能力和创新精神。在整个课程设计过程中坚持以下原则。
1.2.1 注重有职业道德的营销人才培养
未来的医药营销人才,要求智慧、勤奋,有激情,有活力,有创造力和坚忍不拔的毅力,更要遵规守纪、守法、守信和有很强的自我约束意识。他们要掌握医药企业营销活动涉及的产品知识、市场供求状况、经营管理知识和营销技巧等内容。因此,必须从现代医药营销人员的实际出发,注重有职业道德的营销人才的培养,要求学生不仅掌握一般的医药市场营销知识和技能,更要树立职业责任感。
1.2.2 强化“知识、技能、素质”全面培养
医药营销课程教学应重视理论课教学,在全面学习医药市场营销的知识体系与研究方法的基础上,把专业知识的学习与实战训练结合,鼓励学生走向市场、走近企业,参与营销实践,在实践中培养技能。只有这样才能对现实的医药市场运行、营销业务有所认识,才能把所学的营销知识运用到营销实践中去。实战训练一方面巩固和深化学生的专业理论知识;另一方面学生的专业理论知识得到运用,学生还可以就实践中遇到的问题去涉猎更多的相关知识,提高学习能力。沟通能力和组织能力。从而促进学生综合素质的提高,适应社会对营销人才的需求。
1.2.3 医药市场营销学教学手段形式多样化
在课堂教学中,理论联系实际,注重内容结构与知识体系的完整性,以行业和企业的实际需求为出发点,突出重点,教学相长。模拟市场环境,采用讲授法、小组讨论法、案例教学法、模拟法、角色扮演法、专题讲座与分组讨论、案例展示比赛等,鼓励学生勤于思考,踊跃发言,充分展示个人观点,达到信息互动与分享,设计的主要内容有:医改新政下的中国医药市场变革;健康产业的发展趋势及药学专业毕业生的职业选择;大学生的责任与大学的使命;营销人的素质要求以及具体的医药企业营销案例。使学生能够领悟到更符合时代需求和行业进程的专业知识,激发学生的创造力和创新意识,从而培养学生职业生涯的发展潜质。
教师有目的地规划课外实践科目,如市场调研、营销体验等。通过课外实践训练,让学生走向社会,体验市场营销过程的各个环节,从而了解整个企业在市场营销活动中的行为。教师规划设计一些职业场景,引导学生亲身体验,如模拟面试、商业谈判、制定营销企划方案等。通过实践,达到培养学生的职业能力,使学生各方面素质得到发展。
2医药市场营销学课程的整体设计
根据本课程重点讲述内容和学生培养目标,进行课程设计[1]。见表1。
3医药市场营销课程设计的特点
3.1 重视实践训练教学
3.1.1 实践训练教学可以激发学生的学习兴趣
教师对每个教学环节进行合理分析、策划,将学生的学习活动与实践训练相结合,在实践中不断思考、探索、学会学习的方法和提高获取知识的能力。教师不再单向地向学生传递知识,学生也不再被动的接受信息,而是主动吸收外部的信息,建构自己的知识体系。实践训练避免了课堂教学的单一的模式,丰富了课堂教学的内容,学生在实践教学中能逐步认识到专业学习的真正价值,从而激发学生学习的兴趣,有效地巩固和提高了课堂学习的质量,提高了学习绩效[2]。
3.1.2 实践训练教学能够有效提高教师素质和教学质量
作为一名合格的实践训练指导教师不仅要具备丰富的专业理论知识,同时还要具有丰富的实践经验和娴熟地操作技能,要指导学生把已学的专业理论知识运用到实践中。教师只有不断扩张知识面、加深理论与素质修养、提升组织能力,才能满足实践教学的需要,从而获得更好的教学效果。
3.1.3 实践训练教学能够有效培养学生创新意识、提高创新能力
实践教学给了学生发展自己能力的更多机会,学生的主动精神与创造潜能更容易被激发出来,因此也更有利于创新意识的培养以及创新能力的提高。
3.2 问题讨论法教学有利于学生综合素质的培养
老师从医药企业市场和营销的实际岗位需求出发,设计相应的讨论题目供同学研讨。通过研讨培养学生独立的文献阅读、归纳分析和语言表达能力,同时通过师生间的互相研讨、互相启发,扩展了学生对问题认识的深度和广度,有利于学生把握问题发展的最新方向,激发创造力;学生在不断发现问题、解决问题的过程中,提高自身分析问题、解决问题的能力,提高自身创新意识和创新能力。同时还能培养学生严谨的学习态度、一丝不苟的工作作风,相互合作的团队精神,形成良好的个人素质和品格,进而使学生的综合素质得到全面发展。
3.3 案例教学强调实用性
医药市场营销课程具有综合性、实践性的特点,在理论教学中不拘泥于知识的系统性、完整性,强调教学的实际应用性。在案例教学中,教师把典型案例作为学生讨论的蓝本,通过引导和启发组织、调控教学过程,学生在老师的引导下独立或以团队的形式完成案例教学活动。学生可以从不同的角度提出自己的构想、方法和策略,通过充分交流使学生对问题的理解更深刻和清晰。丰富的案例拓展了学生的视野, 体会到企业营销实践的众多实际问题,有效提升学生应对实际问题独立思考能力和解决实际营销难题的能力。
3.4 模拟教学让学生在教学活动中体验现代职业感及工作成就感
通过策划富有特色的职业活动,让学生扮演不同的角色,在教学活动中营造职业氛围,让学生明确不同职务的职能和职责,体验现代职业感,培养学生的责任心、团队意识。以职业能力培养为主线,在教学活动中充分展现自己,让大家分享个人观点,深化知识,全面提高学生创新能力和技术运用能力。
参考文献
