百货招商工作总结范文1
台湾太平洋百货入主西单开设分店，历经两年几度宣言招商开市，最后却以流产而告终；而君太百货取而代之后，经过短短四个月的筹备招商已宣布将于近期开业。这一系列事件的发生和预料之外的结果引起了社会的广泛关注。太平洋百货为何轻易放弃西单这块黄金宝地？期间经历了多少鲜为人知的变故？君太百货又何以“后台”挤滩西单并快速开业…… 各界及媒体对这一事件的评说和报道众说纷纭，莫衷一是，有的甚至相互矛盾。对此，本刊记者因此三度前往君太百货总部及相关单位，就这一事件调查采访了知情人士。
“太平洋”入主西单遭遇“天灾人祸”
两年间，太平洋百货西单店的筹备工作一直断断续续地进行，并不时在业内传出开业消息，但漫漫的合作谈判之路异常艰难，期间又经历了老总跳槽、SARS疫情等天灾人祸的影响，直到去年10月份太平洋建设集团（简称“太建”）将其原所属太平洋百货的全部股份转让给台湾远东集团后，出现了原太平洋百货东家易主、远东集团取代太建集团成为太平洋百货的最大股东的局面，原太平洋百货失去了对“太平洋”的主宰权，从而导致了太平洋西单店筹建计划的最终流产。
本刊记者从参与该项目筹备的原太百企业高管人员李宪先生处了解到，太百西单店最早是由台湾太百、香港盈科和西单股份三方合资成立的北京西单太平洋百货有限公司（现已归属远东集团）负责筹备，并且该项目立项也报请了当时的主管单位国家外经贸部并获得批复，但由于该店选址所在的西单太运大厦是由太建与中外运两大集团各投资50%建设的，是太运大厦产权的共同所有人，而太百当时属太建集团的分支而具有敏感的“血缘关系”，在商场的物业租赁费用上与中外运集团存在重大分歧，中外建方面曾一度想通过转让产权方式解决问题，却依然在价格问题上始终未能达成协议，致使项目的合作谈判屡遭受阻而多次搁浅。
同时，在商场的筹备过程中，太运大厦的产权方一直也未中止过寻求其他方面的合作，去年下半年太平洋百货出现北方区总经理朱海翔离开太百跳槽到中国银泰的事件后，该项目一度中止，当新上任总经理接管后不久又发生“太百股权转让”事件，去年10月由于太平洋的财务危机使得太建将其旗下台湾丰洋兴业所持有的“太平洋百货”股份全部转让给了远东集团，至此太建从太平洋百货完全撤出。太百易主远东集团后，太百西单店的所有筹备工作均全部终止，太平洋西单店筹备计划宣告流产。
之后，太运大厦的产权单位太建集团与中外运集团合资成立了中国太运百货公司，并几度更名为“太运”、“京太”等名称从事该项目招商的筹备工作，去年底出现“SARS”疫情后，项目的筹备运营再次被迫搁浅。
中国友谊接手破窘“君太百货”巧装出炉
京城非典疫情解除后，中国友谊集团简称“中友集团”着眼企业战略发展需求而进军百货商业，看中了西单商圈良好的投资环境和发展潜力，经过太建、中外运和中国友谊三方的攻关谈判最终达成了启动太运大厦商场的合作协议，再次更名为“君太百货”，从而解除了太运大厦63000平米底商连续闲置两年的窘境。
尽管社会上对中友集团了解不多，但知情人士认为，中友集团或许是帮助这一项目走出困境的一个合适候选伙件。中友集团虽然早年一直从事计划商品分配和外运，但近两年因为与台湾好又多合作经营“旺市百利”项目，也已累积了部分商业经验。
此外，中友集团原有的内贸主管背景，使这一事实上的合资项目在运作上可以少些麻烦。据悉，在君太百货的管理层面上，仍主要是由台方执掌。中国友谊在接手该项目后不久，于今年8月聘请了以原太百总经理章启正先生为首的曾在太平洋百货任职的高级管理人员组成骨干营运班子，成立北京君太百货有限公司为中国友谊集团下属公司，负责君太百货商场的前期招商和后期营运管理。记者从君太百货总部营业负责人黄文战先生处得到证实，君太百货经过近4个月的招商和筹备，目前商场招商工作已基本完成，装修施工正在紧张进行，到12月20日正式开业（在之前媒体报道为12月28日）前所有招商工作将全部圆满结束，工作的重点将转移到商场的日常营运管理上来。4个月来的工作进度和效率依然可以表明中国友谊集团的实力和气魄。
百货招商工作总结范文2
一个理念，一种精神
从上个世纪九十年代中期发展到现在，十多年过去了，天津一商友谊商厦股份有限公司已经从友谊商厦单店发展成为拥有七家店，25万平米的高端百货连锁企业。从2003年到2007年底企业总资产增长85倍，利润增长8900多倍，2007年成功引进LV等26个世界顶级奢侈品牌，先后获得全国先进基层党组织、全国五一劳动奖状、全国商业服务业先进企业、全国精神文明建设先进单位、中国商业品牌企业、全国商业系统先进集体、全国金鼎百货精品店、全国守合同重信用企业、中国零售业诚信经营示范企业，、亚洲经济十大高成长企业、全国厂务公开民主管理先进单位和天津市“十五”立功先进集体等荣誉。这一个个耀眼的业绩和殊荣让同行羡慕不已，真不知友谊人借助的是什么法力!其实，最知情的莫过友谊人自己。“友谊”的今天应源于总经理杨连发的一个理念：“想象的空间就是发展的空间”。
杨连发是个年轻的老商业工作者，1984年参加工作，从商场营业员做起，一步一个脚印，几年一个台阶，直到2002年11月担任友谊商厦总经理。他在一商集团党委的领导下团结员工，恪守“责任、状态、奉献、危机”的企业精神，坚持“想象的空间就是发展的空间”思维理念，借助天津滨海新区开发开放的发展大势，面对天津商业零售市场迅猛发展所带来的机遇和挑战，不断探索百货零售经营新模式，开创融中西文化于一体独具天津友谊特色的国际顶级高端百货经营新路子，创建了汇集高端百货经营、时尚百货经营于一体，层次分明的多业态高端百货群。
引进一线品牌，打造高端百货
随着社会的发展，人民生活水平不断提高，把“友谊”办成高端百货店，是“友谊”发展的必由之路――这是杨连发从社会发展的趋势和友谊本土文化品牌经营特色出发，经过深入研究得出的企业自我发展的科学结论。在这个理念的指导下，2002年，他独创“品牌引进三步走”战略，即先将商场的品牌填满，提升人气，再不断提档，逐步引进国内、国外著名品牌。为了扭转缺少国际一线品牌的局面，他曾派出不少业务骨干与国际大牌供应商接洽，开始结果并不令人满意。杨连发迎难而上，他亲自到香港的几个大品牌总部拜访。在去见某世界一线品牌代表时，他赶赴香港，一个人在公司楼下等候了一天。直到“目标”下班上车回家时，他跑上前去，与其进行了简短攀谈，说明了来意。对方被眼前这位年轻人的执着所感动，当即与他约定了会面时间。杨连发在谈判中详细向对方介绍天津的经济快速发展情况，介绍天津市场的消费潜力。对方被他的真诚所打动，同意来天津考察市场安家落户。目前，友谊商厦经营的世界一线品牌已达68个，国际知名品牌数量达到123个，独家经营品牌达到88个，世界一线品牌占有率超43％，在全国百货店中世界一线品牌含量排名第二，成为天津唯一名副其实的国际标准最高档百货店。
占领百货市场，把企业做大做强
如今，走高端百货之路已成为百货业态的共识。杨连发又大胆地想出了新招，提出了“用足资源、滚动开发、规模扩张”的经营运作战略，使友谊商厦在四年内，成功开办了分别座落于和平区、开发区、河北区、大港区和武清区的六家万米以上的大型商场，成为拥有友谊商厦、友谊名都、市民广场友谊名都、友谊新天地广场、新都市百货、友谊大港店和友谊武清店七家店，集高档百货、高级百货和时尚百货于一体的高端百货群。杨连发本人也先后被评为全国劳动模范，获得全国“五一”劳动奖章、亚洲经济十大创新人物奖、中国经济十大创新人物奖，被评为全国商业服务业“十大杰出人物”，中国百货店优秀经理人，全国青年企业家管理创新奖，天津市劳动模范，天津市“十五”立功先进个人，天津市“五四奖章”等诸多荣誉称号。
加强团队建设，打造企业核心竞争力
当历史的车轮把诚信带进新世纪的时候，一个国家的经济发展已经和世界的发展紧紧地连在一起。作为百货行业，要想引领世界潮流，在世界市场占有重要的地位，必须加强团队建设，强化企业核心竞争力。杨连发在管理上推行国际化的管理模式，亲自制定并编撰了30余万字的《企业管理制度》和《岗位规范标准》，建立了高、中级管理人员全天候卖场巡查督导机制，确保了卖场全天候的安全有效经营。早在2003年“友谊”就率先完成了ISO9001国际质量管理体系认证和ISO14001国际环境管理体系认证，成为天津唯一、全国为数不多的双认证大型零售企业。在服务创新中，加强对员工普通话、英语、日语、美学、心理学、服饰搭配、销售技巧、品牌文化、仪容仪表、礼仪规范等专业技能培训，创造出包括-微笑服务、专业导购、礼让服务、引导式服务、一杯水服务、珠宝区一盘式服务、双语服务、双手递货、银台站立收银、双手递票、双卡签字夹服务、鞠躬致谢、专职泊车等服务项目。经过多年不断提档，天津友谊商厦VIP会员总量已经突破25万人，并以每年25％的速度递增。为了让管理人员开拓眼界，跟上时尚的潮流趋势，每年杨连发都亲自带队组织全体中级以上管理人员，赴国外商业发达城市和地区进行考察学习，并在工作中创造性地借鉴运用，不断提升企业管理水平。每年还要组织全体员工召开两次重要的会议，每次会议都有商厦高层管理人员汇报工作心得，员工可以随时发问，互相交流，共同学习，共同提高。同时，他还非常注意发挥党组织的战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，开展主题明确，内容丰富，务求实效的主题实践活动。
百货招商工作总结范文3
1、市场网络建设方面
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，达到了网络布点的效果，为下明年的点面发展奠定了一定的基础。
2、市场控制
通过公司的大力支持，关闭了市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收
今年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9以上。
总的来讲，可表现为以下四大方面。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度的招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
百货招商工作总结范文4
关键词：百货零售 员工流失 不利影响中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1007-3973(2011)004-148-02
随着我国经济的发展，在全国各地尤其是一些中部地区、二线城市，百货零售业的发展逐步兴旺起来。一方面是一些大型百货商超在紧锣密鼓地开张，另一方面是一些才开张的大型商场在悄悄关闭。万科的王石曾经因为成功地把自己手上的万佳超市转让给华润而成了零售业的经典人物，他预言：“一般来说，新介入的零售商的生命周期很难超过三年”。大型零售业是一个经营风险较高的行业，成功率实际上并不高。根据国外的统计，零售企业开业第一年破产率为35％。开业五年后的破产率为92％，可以说是沙里淘金。如果把超市加上，那么这几年关门停业的更多、百货作为零售业中的领军队伍尤其难逃此规律。一边是无可奈何地倒闭，一边是喜气洋洋的装修。前仆后继者有之。分析其原因，无外乎三种，一是百货业较高的利润，百货商场一般采用专柜品牌联营方式，扣率一般在22-25％；二是企业发展的需要，要发展壮大就必需扩张，建立品牌连锁；三是对百货业的经营管理难度或风险缺乏足够认识。对于百货业未来的趋势，联合证券在一份投资报告中分析认为是“整合者的大餐”，认为并购、整合者将在最终的竞争中胜出，未来百货业就是“强者更强、弱者更弱”。
目前百货零售商圈各企业员工流失率一直居高不下。尤其是百货业从业人员的进出壁垒都较低，故员工综合素质不高，人力资源部门终日疲于招聘，甚至个别岗位形成恶性循环，人力资源规划无从谈起。根据目前国内外相关理论综述可知适当的员工流失率是合理且必需的，员工与企业之间的选择是双向的。两者之间至少有一个受到影响。而影响可能是有利的，也可能是不利的，对企业来说过多的员工流失明显是不利的。据哈佛商业周刊的报道，降低5％的人员流动率可以降低企业10％的运作成本并且提高25％-65％的生产率，而且还能带来更高的员工满意度和更有活力的工作团队等无形收益。从多数情况来看，尽管各行业的员工流动率大小不一，但业绩较好的公司，往往就是同行业中员工流动率较低的公司，员工流失的影响可见一斑。因此本文将从多方面对百货零售业员工流失带来的影响进行相关分析。
1 对员工个人的影响
员工的离职并不是任何时候都是对自己有利的，有时在最初看到给自身带来净收益很明显，但时间会改变一切，当预期与实际不一致，或者心理契约没有实现，对于员工的积极性都是打击，进而影响工作效率和表现。离职还会使离职者失去除工资收入以外的许多其他收益，如在原公司的资历、工龄、工资外收入、福利、以及社交关系等。同时，他们还要重新适应一个环境，而适应结果却不可提前预知。流动率过高的员工在日后的求职过程中必定会受到招聘单位的质疑，因为稳定性差而得不到聘用或重用，不利于自身职业生涯的发展。
2 对公司的不利影响
在很多时候，员工的流失对公司的消极影响是胜过积极影响的。不论是显性的还是隐性的，员工高流失率给企业带来的损失正在各方面逐渐形成恶性循环。
2.1员工更替成本
据调查，许多企业招聘新员工的人力资源成本大约是挽留老员工费用的2至3倍，并且招聘一名员工的人力资源成本与该员工的职位及薪水高低成正比关系。员工流失后需重新安置新员工上岗，这部分的成本费用企业往往只能看见显性可计算的部分，这是不全面的。
如某小型百货公司2009年用于员工招聘的费用高达2万元，其中各招聘网站全年费用合计1万元，人才市场现场招聘费合计5千元，其他情况合计5千元。还不包括报纸招聘广告费用(由于是与公司活动广告一并刊发，故费用不计)及公司大门口广告看板的占用费。可见员工流失对公司的直接成本损失是非常大的。如果将这些资金用于员工薪资福利或者企业文化建设必能给公司带来更大收益。但是公司高层明显忽视了这部分隐性收益。
如上文所述，员工流失除了造成直接成本损失外，还会造成间接的成本损失。特别是招商、企划等核心员工，他们离职造成的损失要等到新员工完全胜任为止。笔者根据弗莱姆霍尔茨(Flamholtz)的员工更替成本的模型，绘制出了百货零售业的员工更替间接成本模型如图1。
通常在员工流失后，其他员工不得不帮助完成离职者的工作而导致自身的工作负担增大。如某百货公司的保安和楼管都是实行倒班制的，一旦员工流失，编制不满，其他员工只能加班来顶上，保安员有时一天要连续工作16个小时，一个楼管有时要管理两个楼层，经常是顾此失彼，影响工作效率。
2.2对人员稳定性及凝聚力的不利影响
比许多公司更严重的是，由于百货公司的入、离职要求不高，百货零售公司一个员工的流失往往会刺激到更大范围的人员隐性流失或直接流失，因为这无形中提示了其它员工周围还有很多更好的选择机会。正如马奇西蒙模型所提到的，员工能看到的公司数量是致使他们离职的重要原因。而公司具有很强凝聚力的核心员工一旦流失，会带来巨大的连锁反应，在某百货公司就曾经有过公司辞退一名保安主管，结果全部保安员集体罢工。也有收银主管离职后，带走一批收银员去竞争对手公司的事件。这对企业的日常运作非常不利，营业收入直接受损。
2.3对企业文化、企业形象的不利影响
2007年，南昌某百货零售公司开业后基于公司业绩曾经考虑过一批结构性裁员，这部分员工都是工作能力低下或者职业道德不佳者。然而还未确定实施，裁员名单就意外流出，使得公司上下员工对组织契约都持怀疑态度，开始主动需求新工作。从调查统计数据来看，大部分还是选择了同行业公司应聘，在面试时抬高个人地位、发表负面言论，在外界引起很多猜测，造成极其不好的影响，更有甚者一度以为该百货即将关门停业，使得品牌厂商纷纷追讨货款，客观上也影响了企业的人才招聘。
另外，杰出人才的流失对企业形象也是沉重打击。在杰出人才的身上，已经凝聚了企业精神和企业形象的某些特质，树立起了良好的形象，并在公司内外都具有一定的影响力，此类员工流失必定造成公司内外强烈的震动。对公司形象非常不利。如著名的百货经理人王某某从其运作的某百货公司离职后，品牌厂商一度对该百货持怀疑态度，并最终导致部分厂商撤柜。
2.4其他隐性影响
作为百货公司核心竞争力之一的工作流程、高效技巧，是靠员工在长期不断的摸索总结出来的。如A市某百货的营业员管理制度一直是全市最清晰有效的，而楼管及人事专员的流失将这部分优势转移到竞争对手手中，不仅提高了竞争对手的工作效率，也相对的使自己的这部分优势无形中消失。
百货零售业员工都没有签订竞业竞争协议，掌握公司机密的员工流失给企业带来了无法计算的损失。尤其在百货业，某个员工的流失犹如蝴蝶效应，带来的损失可能是致命的。如负责招商的员工流失除了带走厂商资料，还增强了竞争对手的招商实力；电脑IT部门的员工流失除了带走公司的运作软件，还送给了竞争对手公司的销售信息。另外推迟或取消既定的可给企业带来巨大收益的企业发展战略，也会使企业蒙受预期收入损失。
在信息技术高速发展的今天，任何一个企业80％的工作都可以被它的竞争对手“拷贝”，并且一样做的很好。只要企业需要，就可以获得相应的信息、原材料，以及完成各种任务的核心技术。但并不是每个“拷贝”的企业都能成功，关键就在于这剩下的20％，这另外20％完全取决于人的因素，就是我们所说的人力资源。企业间的竞争说到底是人才的竞争，降低员工的流失问题成为百货零售业人力资源从业人员苦苦思索并亟待解决的问题。
(课题编号：JXJG・10-19-16)
参考文献：
百货招商工作总结范文5
目录第一部分：商业部分1-*市概况51-1*市概况52-*市的商业分析52-1市场回顾52-1-1国营商场同合资商场共存52-1-2超市效应62-1-3商场相对比较集中72-2*商业分析72-2-1*现时商业总存量72-2-2未来商业供应72-2-3市场售价及租金反映102-3*商业个案分析112-3-1*胜利广场112-3-2*大世界家居广场122-3-3*奥林匹克购物广场133-项目的商场部份分析153-1项目概况153-2项目SWOT分析16S——项目优势16W——项目劣势16O——机会17T——威胁184-市场定位184-1国内市场形势194-2*商城的形势214-3本项目覆盖地域及经济潜力224-4市场需要什么234-4-1商场档次分析244-4-2商场类型254-4-3商场主题分析254-5本项目产品定位264-5-1档次定位264-5-2本项目的主题定位28首创旅游式主题的商业物业概念28主题新颖的吸引28市内旅游文化的支持28对消费人群的吸引力29借用概念的吸引力29借用其它元素的吸引力304-5-3形象定位304-5-4项目定位的发展优势314-6项目产品设计建议334-6-1针对项目整块建议334-6-2针对A、B、C、X地块的业态？334-6-3针对D、E地块规划354-6-4针对D、E地块的业态设置354-7项目的特色如何营造385-商场的租售策略405-1目标客户405-1-1销售目标客户405-1-2招商客户405-2租售时机405-3租售策略415-3-1租售推广策略415-5主要促销手段455-6招商条件465-6-1租金优惠466-商场的经营管理476-1角色476-1-1对内经营476-1-2对外经营476-2目标486-3效果486-3-1旺人（消费人流）486-3-2旺场（投资者和商家）496-3-3旺财（经营收益）496-3-4运用多元化经营策略，506-4商业物业主要经营管理模式506-4-1经营模式比较506-4-2采用经营模式的论证526-4-3结论527-经营推广537-1推广活动537-2信息系统建议537-4经营促销手段参考548-经营管理组织架构559-商业招商经营运作优势559-1-1具有较强的商业招商能力，559-1-2具有实际招商操作经验，559-1-3具有引入主力店的成功经验569-1-4丰富商业经营运作经验，579-1-5服务品牌57第二部分：住宅部分1-*住宅市场概况分析592-项目的优势劣势分析602-1项目优势：602-2项目劣势：603-目标客户的定位和分类613-1住宅的目标客户分析613-2公寓的目标客户分析614-项目定位624-1项目理解624-2产品定位624-3形象定位634-4项目形象包装645-产品建议645-1住宅功能细分和户型面积的比例建议645-1-1对A、B、C、D号楼功能说明645-2户型设计建议：676-项目命名的初步建议676-1项目整体命名676-2商业命名677-住宅与商业的互动分析687-1住宅与商业的统一性687-1-1住宅统一性体现687-1-2商业统一性的体现687-1-3住宅和商业的协调687-2住宅和商业开发推售的互动策略696-3说明71第一部分：商用物业1-*市概况1-1*市概况*市位于辽宁省南部，辽东半岛南端，西北频临渤海，东南面向黄海，与山东半岛隔海相对，共扼渤海，素有“京津门户”之称，北面背依东北大陆，腹地了阔，甚称“东北之窗”，海、陆、空交通发达，十分便利。*市区总面积约12,573.85平方公里，人口约547.41万人，分6个行政区，3个县级市。2-*市的商业分析2-1市场回顾2-1-1国营商场同合资商场共存*年以前，历史悠久的天百大楼、*商场等国营大型商场凭籍货品全、信誉好，在全市商业起着举足轻重的作用。随着超过二十五万平方米合资商场的引入，*商业市场饱受冲击，原有商场的租赁及销售市场几乎不复存在，代之而来的是商场与商户共同承担曲险的联营方式。迈凯乐*商场因经营业绩突出，是*少数采用保底扣率合作方式的商场之一，如服装保底额多订于1800美元/平方米。合资商场的进入，打破了传统商业格局，带来了许多新鲜东西，如科学的管理、舒适的购物环境、超级市场、大型游艺区等，吸引了以年轻人为主的大批消费者。面对这种市场状况，国营商场强烈感受到危机的存在，“危机”就是危险中存在着机会，纷纷调整了经营思路。天百大楼率先提出“十五条龙服务”并利用50年店庆机会，推出全场店庆价，创造了营业额3天共4000万的佳绩，此举在中央电视台黄金时段多次亮相。*商场集团也推出“不满意就退货”的承诺。进入*年，各大国营、合资商场已先后完成商户重组及市场定位，竞争同时也细化了市场，使各大商场均有一定数量固定的消费群体。2-1-2超市效应步入*年，随着家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际大型零售高相继落户*，*的商业竞争也随之进入到一个空前白热化的阶段。世界排名前三位零售商巨头—美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙同时落户一个城市，这是中国独一无二的，在世界上也是少见的。*年7月，民族超市“龙头老大”北京华联超市在*开业。华联开业的意义不只是多了一家商店，而是因为具有“民族性”，华联的进入注定了中、外超市的肉博战已不可避免。2-1-3商场相对比较集中闻名*以至全国的天津街是*历史悠久的传统的步行街，沿街有天百大楼、天伦商厦、国泰大厦、巴黎之春购物中心、新世界百货等大型商场。相比天津街，青泥洼桥商业街虽然属于后起之秀，但发展相当迅速，以*商场、秋林女店、迈凯乐商场、先施秋林、中山大厦商场为核心的青泥洼桥商业街逐渐超过天津街成为*最繁华的商业街。2-2*商业分析2-2-1*现时商业总存量在调查的22个已开业的商场项目中，有17个是座落于中山区，其余5个分布在西岗、沙河口及甘井子区。2-2-2未来商业供应*市正在兴建或将会落成的商场项目主要集中在中山区及沙河口区。而预计到2003年年底，将会有接近53万平方米的商场新面积落成（见下表）商场未来供应表开业年份中山沙河口*年3月~12月229，000110，8002003年72，50016，0800总计331，500271，600占百份比55%45%*市主要已开业商场一览表编号项目名称地区位置开业时间商场总楼面建筑面积（平方米）层数（地上）层数（地下）商场管理形式1天津街百货大楼（北楼）中山天津街中段193010，00051百货1天津街百货大楼（南楼）中山天津街中段19303，0004无百货2*商场中山青泥洼桥20年前40，00041百货3新友谊商店中山人民路2号19883，00021百货4韩国批发城中山长江路1990年以前7，5003无店铺5秋林女店中山胜利广场旁1990年以前5，40061百货6中兴大厦中山友好街42号1990-0635，00072百货7国泰大厦中山天津街西段1994-0110,8006无百货8友谊商城中山人民路2号1996-0212,00062百货9天伦商厦中山天津街西段1996-1013,0006无百货10新华洋商场中山青泥洼桥1997-052,80031店铺11富丽华酒店商场中山人民路中段*年以前2,00011店铺12先施秋林(百货)中山青泥洼桥*20,98691百货13胜利百货中山*火车站前广场*-08147,00053百货14迈凯乐*商场中山五惠路*-0950,00071百货连店铺15裕景商城中山*火车站前广场1999-0550,0001无店铺16时代购物中心中山港湾街7号1999-0613,80061百货17巴黎之春购物中心中山上海路1999-1023,80242百货18沃尔玛超市西岗奥林匹克广场*-0417,000无1百货连店铺19奥林匹克购物广场西岗人民体育场北奥林匹克广场*-0435,000无2百货连店铺20*百盛购物中心沙河口西安路1997-1228,00051百货21家乐福沙河口黄河路与西安路交叉口*-0113,0006无百货22华联超市甘井子金三角*-0715,0001无超市连店铺23通发毅电子商场沙河口黄河路663号*-0330,0003无店铺24广荣商城沙河口黄河路667号*-0627,0006无百货25全景超市沙河口沙河口区台山*-015,5002无超市连店铺26长江广场中山区长江路123号*-051,7002无店铺27新玛特购物广场中山青山街1号*-10148,00082百货连店铺28百年商城中山青泥洼桥商业区*-0560,00052百货29奔德大厦中山人民路18,00043百货30*世界贸易大厦中山同兴街25号*-1021,000720百货31伊都锦中山青泥洼桥商业区24,50061百货32金座广场中山中山路47号30,00051百货连店铺33大世界商业中心沙河口五一广场*-0571,00042百货34成吉思汗国际购物中心沙河口中山路552号160,00041百货35荣德国际商城西岗区奥林匹克广场*-1032,000无2百货36科技广场美食城沙河口黄河路与西安路交汇处*-05-7,8003无店铺2-2-3市场售价及租金反映现时各大商场的管理形式是以传统的百货公司为主,店中店的管理形式在*市内仍未能普及。现时*市各大商场的租售条件主要以倒扣为主，即营业额的抽成。不同的行业，倒扣的比例也有所不同，以*商场为例，经营服饰的倒扣率是20%至24%，而经营化妆品的，则有较高的23%至27%的倒扣率（详见下表）*市主要商场招商条件一览表序项目名称发展商/投资商地区招商条件1*商场*商场股份有限公司中山服装：20-24%倒扣率化妆品：23-27%倒扣率2秋林女店*商场股份有限公司中山服装：21-24%倒扣率化妆品：24-28%倒扣率3友谊商城*友谊集团中山服装：26-30%倒扣率化妆品：26-30%倒扣率4先施百货秋林百货、香港先施中山服装：25-28%倒扣率化妆品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率5富丽华酒店友谊集团中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元6胜利广场*胜利开发公司、香港博泰公司中山服装：21-25%倒扣率7迈凯乐*商场*商场股份有限公司、日本迈凯乐百货株式社中山服装：28-32%倒扣率珠宝：每月每平方米3万元（保底）服装：每月每平方米1.5-2.5万元（保底）8大世界家居广场*金泰房地产开发有限公司沙河口地上二层租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五层租金：美元每天每平方米0.6-0.65元9巴黎之春购物中心*宏孚大厦有限公司中山服装：23-26%倒扣率化妆品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠宝：10-13%倒扣率10*百盛购物中心*天河房地产开发有限公司、百盛集团沙河口服装：23-28%倒扣率化妆品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率2-3*商业个案分析2-3-1*胜利广场位置：中山区*火车站前广场开业日期：*年8月商场总楼面建筑面积：147，000平方米楼层：地上六层，地下三层营业时间：上午9时至下午9时招商条件从开业初期至现在陆续出售店面，地下一层为每平方米人民币35，000-45，000元，地下二层为每平方米人民币30，000元，销售业绩相当不错。但可能会影响商场既定的商品布局和商场的统一管理。百货方面，大面积出租的仅于餐饮部份，月租金约每平方米150-250元（营业面积），其它的有品牌的商户多以联营为主。目前的进场条件是商场抽成23-28%左右。值得一提的是，南萝宫在胜利广场业绩很好，目前的进场条件是商场抽志27%，但包含所有费用，除了来自游戏机的用电外。现场气氛是目前*经营面积最大、人流最旺、经营品种最全的百货商场。人流多以流动人流为主（也因为邻近火车站），档次比较繁杂，但中下档商品销路较好，因经营品种太多，且属于下沉式商场，地形复杂，令顾客有难辩方向之感，间接影响了主要的品牌销售业绩。商品布局楼层图A座B座六楼卡友中心、教育中心C座六楼不夜色喜庆宴会厅五楼针织馆五楼不夜城KTV酒店四楼绅士馆四楼不夜城中餐厅金泰皇鱼翅、火锅三楼青年馆三楼蒙古烤肉自助餐厅、川小吃二楼男女皮鞋二楼四季快餐、上海汤包、肯德基首层彩妆馆首层好莱坞影城、咖啡厅、必胜客西餐厅夹层少淑女馆夹层亚惠快餐、大观园、颐和园、DQ冰淇淋、露天剧场地下一层淑女装地下一层联惠居室用品、旅游一条街、汤姆熊欢乐场世界地下二层妇幼馆地下二层南萝宫游乐场、威廉士堡、新宝路台球厅、姆熊欢乐场世界地下三层胜利美式量贩超市、量贩家电、天福茗茶、咖啡厅、儿童乐场、休闲吧2-3-2*大世界家居广场位置：沙河口区五一广场4号开业日期：*年4月21日商场总楼面建筑面积：71，000平方米楼层：地上五层，地下一层营业时间：上午9时至午8时招商条件：地下一层和地上一层整体出租现场气氛商场招商情况良好，进场经营的商家规模较大，大部分经营品牌产品，产品多为中高档品牌。属于大型专业商场。商品布局楼层商品种类主要商品品牌地下一层地上一层各种建材及散件（未定）二层家装银帆房地产交易市场三层陶瓷洁具宏明水具厨具厨房设备雅迪尔四层家具华丰、华夏、野田、兴业五层精品家具罗马家具2-3-3*奥林匹克购物广场位置：*人民体育场北开业日期：*年4月商场总楼面面积：35，000平方米楼层：地下二层东西广场租金：2.4-3.5元/M2/天；负二层：1.5元/M2/天现场气氛商场硬件较好，女装属中档，男装略高。旗舰客户是美国的沃尔玛超市，客流量非常大。商场业态较为复杂，有大型超市、服装珠宝、眼镜、各种风味餐饮、儿童游乐区等，是集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的大型购物中心。商品布局楼层商品种类主要商品品牌地下一层沃尔玛超市Only、w。w、color18少女装地下二层男装都彭、锋牌、富田亚惠快餐、回转寿司女装餐饮东广场婚纱摄影时尚经典珠宝西广场茶店天福茗茶香港眼镜奥林匹克大药房写意空间家化佰草集眼镜店药房家具精品廊化妆品总结：*市经过多年城市规划，对交通、商业、旅游、居住环境都起到理想的城市规划格局。商业的发展也随着市场的竞争势头不断加剧，使到*市商用物业迎来一轮又一轮的市场热朝，使到商铺物业的市场前景十分乐观。3-项目的商场部份分析3-1项目概况本项目位于*市的中心商业区—中山区，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，东至昆明街，总规划面积27900平方米。中间由横列的武汉街、华昌街和纵列的五州街将地块分成A、B、C、D、E、X六地块。项目基本指针如下：项目内容数量总规划面积（M2）27900㎡（不含X区）总建筑面积（M2）129279㎡区域占地面积（M2）住宅面积（M2）公建面积（M2）容积率覆盖率（%）A区4714.52175097126.6768.7B区5188.33600109502.8082.1C区6264.129500143006.9957.1D区5748.52262062145.0253.9E区6190.0——106331.7152.1X区6744.8————————总计2790077470518094.6362.73-2项目SWOT分析S——项目优势地段优势：位于*市中心，交通便利，与新兴商业圈——青泥洼隔路相对，具有较大的商业价值。规模优势：商场部分总建筑面积51809平方米，建筑规模较大。城市的商业地位：*市是东北的据点，是一个有名的旅游城市，会向一个国际城市的方向发展，商业的氛围日渐浓厚，商机无限。W——项目劣势①项目不是一个整体地块，而是由几条路切割成六个地块组成。而且解放路是一条主干道，其支路武汉街会扩至40米宽，也会成为一条交通的主干道，其它的支路交通上的负担也不少，这样令到项目受交通的规划影响较大，很难让项目以一个整体的形象展现给大众。而不以整体形象展现，本项目的规模优势将大打折扣。②由于项目先天的地块分块组成缺陷，分块的部份难以整体地连贯，各部份平面层的面积较小，难以满足优秀商业经营布局的条件，同时令到招商时引入主力店有一定的难度。③项目是由商场与住宅两部份组成，商业规划要求与住宅规划设计有一定的矛盾，不利于最大限度地发挥两方面的优势。④青泥洼商业区已有较为丰富的业种，且档次不低，而本项目规模较大，对招商需求相当大，因此面对招商的压力也大。⑤临近步行街商业圈，但与步行街相隔的解放路交通繁忙，要将步行街消费人群引到项目消费有一定难度，而且项目面对一条高架桥，车流的行走习惯对项目有一定影响。O——机会①与百年城等的步行街隔路相望，商圈较为成熟，已有一批消费群邻近于本项目，只要将这批消费群吸引过来，扩大原有的商业圈，就会给项目带来一定的人流。②*市是一个旅游城市，每年旅游观光人数不少。本项目位于市中心，正对劳动公园，项目完全有条件成为*旅游购物新兴热点，吸引大量的旅客旅游购物。③面对的劳动公园位于*市市中心，凝聚了一批休闲、娱乐的人群，这批人群也为项目带来一定的商机。④进入新的市场或新的细分市场，纵观*市现时的商场定位一般都比较传统，如将本项目设计为一个中青年的娱乐、休闲新天地，可吸引这部份细分的消费群。⑤现时*市国有商业比较多，市场定位、商场操作手法、整体形象推广等的经营管理的模式比较传统，虽有部份外资商业引入，如百盛广场、沃尔玛等，它们大都是百货或超市的形式与本项目的形式不同，如将新型的经营管理模式引入将会使将整个项目提升。⑥项目规模较大，自身可设置的内容很多，可将其设计为*市的特色购物场所，作为*市有代表性的购物天地。T——威胁①青泥洼成熟商业区和原有商业区在消费人流和招商上对市场客户的分流。②*市在商业档次和业种经营上已较全面，令市场对项目主题性或特色性要求较高。③市场习惯消费模式和层次对项目定位上的影响。4-市场定位商业物业是本项目的重头戏，是本项目是否赢利的关键，因此先规划好商业物业并预先开发、销售，一方面可以回收大量资金，利于项目的后续开发，另一方面营造商业氛围聚集人气，带动住宅的销售。在本项目开发上我们可以选择双管齐下，只是在我们项目营销策略上，我们的商业部份先行，但住宅和商业部份的工程可以同步进行，这样也有利于项目销售进步保持一致和很好的延续。4-1国内市场形势4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商场发展，引发起处于经济快速增长的中国大陆地产商搅尽脑汗去模仿，并以多建多层商场或群楼商场去增加他们的利润。虽然在设计方面大多吸收香港的经验，及聘用能者设计，但因欠缺市场意识，商场协调能力，经营者经验及市场供求的肇的关系，对市场的期望太乐观，而做成在各大城市，各大乡镇都做成大量空置商场积压。相对投资成本及管理成本，回报率已接近零的地步。4-1-2现时一般发展商的唯一解决办法只有停建；因资金未能到位。待市场成熟之后他们才作打算。但这是不是代表现在就不应该兴建商场呢？答案应该是未必。4-1-3超额的供应通常都会是在非商业区内的地块出现的。其实，在房地产发展中，配合形势。永远比等待形势好。在商业或购物区兴建商场永远都是合理的做法。始终地产发展永远都不离地点，地点……。广州天河城的成功正好充分表现出这个现象，因为广州也真是空置商场比比皆是的。4-1-4国内的商场大多数都是以美观为主要设计概念，往往忽略了商场的创富能力，适当的布局及配套。到招商推广时，问题出现了，但却改不了暨定的事实。华丽商场变成空置，白白浪费了经济资源。4-1-5以上的事实，在短期内改不了，而过剩的供应也确实把很多租金限制在一个较为低的水平。汰弱留强的现实正在出现，从前商户投诉的高租金现象，现在都降至比较他们想像还要低的地步。租户在租金方面的负担，现在绝对不是问题。而也因为这样，租金就反而会变得有上升的潜力。4-1-6一般商场的成熟期都需要3-5年。期间，顾客需要有从认识喜爱，常到至必到的习惯，而租户则经历从浓度推广，稳定再到发展的阶段。一般商场经营者都希望加速成熟期，这就非要从设计，配套，服务，推广及经营的一条龙发展过程中做工夫不可了。4-2*商城的形势4-2-1正如国内其他城市一样，*在商铺商场方面的供应也远超市场可以随的。自一九九八年有超过210000平方米的商场建成后，商铺物业的租售情况大受打击。低租金不再是唯一业主去吸引租户的方法，共同[承担风险]的联营方式也开始流行，据我们了解，一般的营业额提成都是23%—32%左右。4-2-2虽然说租户都不原独立承担租金的风险，但家乐福和沃而玛的进入市场使*的传统零售模式起了变化我们相信也会刺激新的后来者。奥林匹克广场的成功也会令商户对*商情重新估计，而百分百投向设备完善的商场。4-2-3在云云的*购物区中，中山区的天津街比较理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不见得成功。街上人流多，商场内，尤其实在首层以上，人流不多；商场布局欠佳；而货品种类也若非档次太低，则档次太高，不能迎合顾客需要。奥林匹克广场及家乐福等，显而易见是带动了潮流的方向。4-2-4青泥街的未来发展对*的购物商情有很大的影响，当街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街将会成为*市购物的新时尚地区。虽然临街店铺会增加，但新颖商场的加入竞争，肯定能够吸引更多游人，包括*市民到区内参观购物，对人流方面定必有正面的帮助。4-3本项目覆盖地域及经济潜力4-3-1*本项目坐落于中山区内的青泥窖桥地区。作为一个购物区，它是可以在其他地区引进顾客的。它的毗邻覆盖地域应包括中山区，西岗区，沙河口区及甘井子区，总人口数量超过一百六十六万，而绝大多数都是年龄在15岁到45岁的。男的比女的略多。4-3-2除甘井子区外，无论在市民住房，学历，家庭月收入及月消费方面都是比较*市的平均数字高。4-3-3在1999年，*常住人口为545.3万，即期人口为644.6万，其中常住外国人为5842人。旅游人数为2026万人，其中*万是国内游客。在国内游客中，60%是东北人。4-3-4游客平均每月有166万人，假设每位游客消费500元，每月从游客方面得到的额外消费额会是每月8.3亿元。4-3-5假设每户人口为3人，*市有2148，666户。假设每月消费1000元，每月*市的消费总额会是21.5亿元。4-3-6在1999年，劳动人口工资收入比*年增长21.70%，物价指数却下降了0.50%。显示购买能力实际上升了22.2%。4-4市场需要什么①*市民的日常生活习惯在过去的5年内起了基本的变化。城市从国内较为迟起步改革的城市变为国内向国际开放的五个城市之一。从主要城乡建设的保守城市变为现代化高楼大厦比比皆是的都市。市民的日常购物也从基本便利需要，演变成为休闲习惯。对环境的诉求也有不同的期望。这从甚至位于繁盛地区的旧式商场一点也不受欢迎的事实中可以看到。而新式商场如百盛购物中心，家乐福及奥林匹克广场却大受欢迎中更可引证。②百货公司在没有强烈竞争及缺乏经营新意及档次定得过高的情况下，已渐渐失去了他们在顾客心中的地位。顾客需要也随着潮流转变而变得更多样化，我们可以综合他们的需要如下：n时尚的购物感觉。n休闲的购物环境。n方便的商场布局。n舒适的商场通道。n齐全的消费品种。n灵活变通的商品档次。n综合餐饮，娱乐及购物的便利。n具名气的商场。4-4-1商场档次分析①*在国内的国民生产总值在1999年为1007亿元；较北京的2170亿元及上海的4035亿元；相差甚远。虽然每年的增长率也达两位数字，比国家平均数字高，但在全国排行只能位于第14位。②每年大约1.28%的游客是国外游客，其余98.72%为国内游客，其中60%为东北游客。国外游客购买力的档次不能成为主流东北游客的经济能力普遍比*低，所以虽然旅游消费可能比较*日常消费高，但平均来说，消费能力是也应该比较广州，上海及北京低的。③以国内的水平，中至中高档为广州，上海及北京市的主流那*市的档次应定为以中档为主流中高档为次流。4-4-2商场类型①以地理为类别，商场可分为：n邻舍商场n地区性n地域性②若以购物为类别，商场又可分为：n日常便利商场n休闲商场n目标商场n旅游商场4-4-3商场主题分析香港又一城的主题又一城知道本身位置的特点及顾客的种类，它的主题是「综合餐饮娱乐及购物便利去迎合家庭成员的需要。所以在组合方面，餐饮占的比例很大，达27%，娱乐及个人购物便利店也不少。百货公司没有，但行业专门店则比较多。广州天河城的主题广州天河城位处于地铁站上盖，及天河新发展区顾客年龄比较轻。所以它的主题是「包罗万有的购物商场去迎合年龄15到45岁的少青中年人。因为面积太大，所以它的设计是令顾客觉得它不是一个商场，而是一毓的商场，需要几天才能走得完。所以它有两家百货公司，一家超市，两个快餐广场，很多待业专门店，同时也有餐饮，娱乐及个人购物便利店。商铺类型除了广场式的经营之外，一般在商场内的商铺种类可分为以下几个主要类别：n主力店n行业购物中心（专门店）n超级市场n戏院n娱乐中心n餐饮场所n商铺4-5本项目产品定位4-5-1档次定位■从销售角度来讲，本项目的包装定位应是高档次的。1.项目拥有较大的规模、优越的位置和特别的主题概念，这在*乃至全国商业物业中实属罕见，配合完善的硬件，风情化的购物环境，立面和特色化的灯光处理，足以令项目高档次的产品特性引起投资者、经营者和消费者极大的兴趣；2．*市是一个知名的旅游城市，国内外的游客较多，高档次风情化的商业区可吸引游客旅游购物，又可成为*市的一张名片。3．住宅部份位于中心面向市中心的劳动公园，本身可吸引一定层次的住户，商场定为中高档一方面可带动住宅的出售，另一方面，可为商场部份带来一定的消费群。■经营角度上讲，本项目的招商可分为中档和高档1．高档次的经营对本项目包装定位是一个强有力的支撑点，在一定程度提高了项目的消费档次。2目针对的消费群相当部分仍以本地年青消费为主，其总体消费能力较适合中档消费，且中档消费也最大程度带动起巨大的消费人流。4-5-2本项目的主题定位“集旅游、娱乐、购物、休闲、运动、餐饮为一体，多种经营业态并存，洋溢着异国风情文化的购物天地”首创旅游式主题的商业物业概念将旅游与购物联结在一起，让旅游与购物互为促进，这是一个全新的消费模式。主题新颖的吸引将项目的产品设计为一个旅游式主题的购物广场，形式上标新立异，令项目以一个崭新的形象展现在*市民面前。形式上不雷同于市内的现有商场，这样一方面可以避开与原有的商场正面竞争，不需要在原有的市场消费饼块上争夺份额；另一方面，可体现本项目的特色，形象上有别于市内原有商场，增强项目的市场竞争力。市内旅游文化的支持*市是一个旅游城市，每年接待国内外的人数不少，如将本项目设计为一个有城市代表性、风格独特的购物天地，可吸引国内外的游客慕名而来旅游购物。*年*市旅游统计资料：a.去年*市全年共接待海外旅游者43万人次，旅游创汇3亿美元，接待海外游客和创汇又比上年增长了30％，由此实现了*市接待海外游客和创汇连续三年增长30％的跳跃式发展，并在三年间创造就业机会达4万人次。b.根据统计数字所得，到*旅游的游客每年平均增长28。4%，实现旅游收入130亿元以上，相当于GDP10％左右。对消费人群的吸引力将项目设计为一个异国风情文化的购物天地，当中汇聚异国特色的风情文化，让消费者不出国门就可以领略到异国的文化和民俗风情，购买到异国特色的商品，并同时享有身在异国他乡旅游购物的新奇感觉，满足了消费者猎奇心和玩乐天性。借用概念的吸引力建议在华昌街与五州路交汇设置一个广场，在这个广场上经营一些露天吧、露天咖啡店，让消费者可在此一边品赏着香浓的咖啡，一边欣赏着周边的迷人的异国风景及风情；另外还可根据特定国家的风俗，选择各国特别的节日，定期在此举办异国的民俗风情节日表演，这样可增强本项目的特色性，吸引人流，以推动商场的经营销售。借用其它元素的吸引力将一些有国家代表性的景观和有民族特色的建筑元素引入到商场的装修设计上，使其在外观风格上凝聚着异国风情文化。当你漫步于其中时，意大利的比塞塔、罗马的斗兽场浮雕、罗马柱、巍峨的阿尔卑斯山、苏黎世的万国彩旗、典型的歌德式建筑、美国迪士尼卡通等具代表性的异国风景、风俗文化都会卷入你的眼帘，令你留连忘返。4-5-3形象定位项目的形象定位顾名思义是根据产品定位确定项目主题形象，该主题一方面能反映项目的特色和内涵，另一方面指引策划推广方向，并为项目增加附加值。如我司操作广州奥林匹克花园的主题形象是“运动就在家门口”就充分体现了项目的特色，会使其推广事半功倍。敝司建议本项目的形象定位为：“集世界风情，移植*国际旅游产业街区”4-5-4项目定位的发展优势——项目定位发展规划的超前性及创新性。我们认为由于于项目的规模及地段优势，奠定了项目良好的定位和经营规划基础，主要在以下方在呈现：A——以多种业态并存进行经营规划。以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。B——项目发展前景广阔，投资价值更为显著。以“多种业态特色消费”形式吸纳不同业态的品牌企业进驻经营，提供广阔的产品销售舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。C——营造浓厚的市场商业氛围l形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。l强化专业市场投资前景，以及突破传统商铺的经营规划，增强投资信心。l强化首创的全新独特主题概念，在*都独具首创性，和唯一性。l借助品牌企业进驻项目后，在人流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。l强化项目的价格升值空间，并以中山路的临街商铺进行价格模拟，突出项目发展优势。D——吸纳不同业态的主力品牌店进驻，增加人流及品牌效应。带动中、小型商铺销售和租赁进程，我们将发挥其品牌效应及优势。我们建议以优惠的招商措施吸纳大型品牌进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体销售，并于每个购物组团都有著名品牌代表的主力店例如：运动系列组团的著名品牌“耐克”“阿迪达斯”流行服饰系列组团的“左丹奴”“班尼路”“堡狮龙”。异国风情美食组团的“广州蕉叶饮食集团”（东南亚美食）、台湾美食店等等。国际名店城组团的“GUCCI”“华伦天奴”等牌子家居饰物珠宝玉器组团的“现代简美家私”“香港周大福”“香港周生生”皮具系列：特乐路、芭迪超市：引进“屈臣氏”式精品超级市场和“家谊”式生活超市。4-6项目产品设计建议4-6-1针对项目整块建议针对本项目由六个地块组成，难以成为一个整体？1、鄙司建议以五州街为主轴线将整个项目连在一起成为整体。在五州街与武汉街相交处建设一个下沉式的广场，在A区与C区之间搭建架空步行天桥，将A、B、C地块以及X的部份地块所组成的负一层区域有机地连贯起来，并引入一个主力百货店在此经营，而铺面招牌设置在A地块的西南转角处。作用：n能吸引青泥洼的商业旺区的人流往主力百货这边走，青泥洼商圈营造多一个热点，增强项目的市场潜力。n建设一个下沉式广场，将A、B、C、X地块组成的负一层区域有机地连贯起来，解决项目先天地块分块的缺陷，为主力百货店的引入提供前提条件。n主力店的引入又为商场前期的销售、招商及后期的经营吸引大量的人流。4-6-2针对A、B、C、X地块的业态？n建议在负一层设置购物天地，引入主力百货店。主力百货店一方面可吸引大量的人流，推动其它楼层业态的经营；另一方面，可带动项目前期的销售、招商。n在其它楼层设置：国际流行前线：经营流行服饰品牌主力店、大型著名商号、鞋类形象店及其大量的时尚流行服饰。潮流天地；经营种类：主经时尚服装、精致饰物、甚至可以搜罗香港、日本、韩国等最流行的服饰汇集于此。视讯网络：经营各种视听影音产品、手机、计算机、微型随身听等。家居饰物珠宝玉器世界：经营各种品牌家居用品、灯饰，各类珠宝玉器等相应产品。相应的配套：在下沉式广场设置一个大型街舞或时装表演广场，注入“风情购物公园”概念，意在吸引大量的青少年消费人群和消费者的眼球和人流，在B区或X区的场地可设置室内攀岩场等活动配套。租售做法：1、此区负一层先以招商为主，通过优惠的条件引入主力百货店。以此作为一个卖点带动其它楼层的出售2、各功能区以优惠条件引入2—3家主力店进行带动，其他部分进行分割独立销售。。4-6-3针对D、E地块规划鄙司建议在D、E地块与劳动公园之间建造另一个下沉式广场。作用：n可将D、E地块与劳动公园连通，解决解放路为交通主干道车流较多，行人过马路不便的问题，为对面的人流过马路提供方便，n将劳动公园旅游观光、平时运动锻炼、休闲等的人流吸引过来，推动D、E地块的经营发展。4-6-4针对D、E地块的业态设置A）将D、E地块打造成为一个动、静结合且相互带动的新型的娱乐、购物天地。所谓“动”是指经营一些娱乐性质的、有动感的，甚至是以运动为主题的新型娱乐、康体活动。所谓“静”是指经营一些与“动”主题有关的各类品牌商品。“相互结合、相互带动”是指令到“动”与“静”之间，以同样的主题，相互和谐地结合，成为整体；另外，两者也因为有一个共同的主题，相互带动彼此的经营。B）建议在D、E地块的业态设置为：国际美食天地：荟萃全国各地和世界风情美食经营种类：东南亚美食、台湾小吃、大型快餐“麦当劳”“必胜客”干果、零食专卖店、港式茶餐厅,韩国烧烤，日式火锅等。设置原因：既懑足附近居民区的需要，又可针对悠闲人群租售做法：以3—4家行业主力店进行带动。主要以招商形式置于E区
二、三层，其余部分进行独立销售，并在硬件上满足其餐饮经营的条件。新生代天地：经营儿童服饰，玩具精品。相应配套：大型游艺中心，史诺比主题儿童游乐园，设置原因：主要通过针对的消费层和游乐硬件配置吸引人流。租售做法：配套以招商形式或自营为主，铺位部分通过1-2家主力店带动独立销售。活色生香国际女人街：经营韩国、日本、香港、台湾最新流行女人服饰、精品，化妆品等。相应配套：设立一小型T型舞台，有利于在开业以后定期或不定期举行的时装秀或者其他产品的推广活动提供有效场地：设立“SPA”美容疗法会馆，女士健身美体中心。设置原因：此区针对女性消费，利用女性消费特点和习惯吸引人流。租售做法：部分以招商为主，用“SPA”会馆经营，吸引女性消费者；部分通过3-4家行业主力店带动独立销售。活力天地：经营世界品牌或国内著名运动系列运动服饰、运动用品、运动器材相应配套：设置为足球营地、壁球室、射箭馆、室内野战馆等各类新奇、刺激的游玩配套。设置原因：利用设置游玩配置吸引年青消费人流。租售做法：通过招商或自主经营游玩配置，铺位部分作限制性销售，明确买家必须经营功能设定的业种，以便为购物公园的内涵提供强有力的支撑。国际名店城：荟萃当今国内外高级品牌、精品服饰。经营设置原因：此区作为次出入口，其价值仅次于A区，在一定程度上体现项目的总体形象档次。租售做法：此区先已招商为主，通过优惠的条件引入一些国际性知名品牌，后期作带租约销售。4-7项目的特色如何营造五洲风情特色步行街的设置■名称恰如其分这条街原名五州（洲）街，我们正好在这条街上设置一条汇聚全球五大洲的风情文化步行街，使人想起街名就想起这里汇聚的五洲风情文化。■装修设计的统一性在外立面、公共空间、甚至在宽阔的步行街上，都布置着各具特色的异国风情文化。使每一处街景都是世界的特色景点，令消费者无论走在哪里都仿佛置身于异乡。与整个项目装修设计的统一，法国凯旋门、美国的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景点、当地风俗文化，都会设置于其中。■经营业态国际名店街；主要经营：世界名牌服饰、品牌皮具、高级化妆品等。旅游风情街：经营*及东北特色旅游商品香港兰桂坊：经营特色酒巴、无烟餐饮。租售做法：此街以招商形式引入国际名牌专门店或特色店，其它以限制性形式销售，以保证此街的档次。特别补充说明：本项目的规划设计更多地体现为“街区概念”而非常见“场馆概念”，令娱乐休闲配置与经营布局有机结合；a)于业态功能区之间的衔接可采用装修风格或配套设施进行划分，既体现出明显的业态功能分区，又体现项目的统一性，并充分考虑到出人流导向的效果。b)项目的主题风情定义是基于项目特性而提出，其作用是为项目营造浓厚的招商和销售、购物氛围，因此经营布局上与硬件配置相配合。令项目定位的旅游、休闲、娱乐、购物溶为一体。c)对于销售完成后所形成的产权独立可能导致经营混乱现象，可视其商铺位置所处功能区不同区别对待；或先招商后销售（如E区），甚至以优惠的招商条件吸引目标经营者，以树立项目整体形象；或者进行限制性销售，通过销售时鉴定补充协议或管理公约，令业主在功能区规定的业种范围内进行经营，明确项目鲜明特色定位，或进行独立销售，避免缩窄投资者层面。5-商场的租售策略5-1目标客户5-1-1销售目标客户（投资客、品牌商户/厂家、个体经营者）n本地客户n外地客户（省内、国内）n外资客户（港澳台、国外）5-1-2招商客户n主力经营商户（体现商场形象和档次）n目标经营商户（国内外知名品牌）n个体经营者5-2租售时机考虑因素：工程进度当地消费习惯当地气候租售筹备进度5-3租售策略5-3-1租售推广策略推售前准备阶段n目的（效果）：®新闻造势®引起无锡全市关注的焦点n媒体组合：以报纸为主n推广重点：项目的投资前景和经营前景n公关活动：®无锡零售商业发展前景研讨会®本商场的创新经营理念和经营模式研讨会®本商场的规划布局专家评审会®项目动工新闻会n租售策略®直销资源客户租售第一阶段n目的（效果）：®高调亮相®公开租售®立即引起市场轰动n媒体组合：®报纸、电视、电台、户外广告、网络等多媒体全方位报道宣传n推广重点：®项目的投资前景和经营前景®创新的经营理念®创新的规划布局n公关活动：®至IN流行时装SHOW®与电台合作，每周在现场举行直播节目，介绍最新潮流信息或讨论热点话题®计算机/网络至IN游戏比赛n招商策略®主力商户直销®资源商户直销租售第二阶段n目的（效果）：®延续前期租售旺势®加推新一期铺位n媒体组合：®报纸、电视、电台为主n推广重点：®项目的投资前景和经营前景®创新的经营理念®创新的规划布局®首次公开租售火暴®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；®确保升值的商场售价体系n公关活动：®全城挑战极限——极限运动大奖赛®三人篮球赛®街霸四人足球赛®庆贺提前封顶暨业主联谊活动租售第三阶段n目的（效果）：®延续前期租售旺势®加推新一期铺位®启动人脉销售n媒体组合：®报纸、电视、电台为主n推广重点：®项目的投资前景和经营前景®创新的经营理念®创新的规划布局®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；®确保升值的商场售价体系®高额稳定的投资回报®主力商户进驻动态n公关活动：®温馨家庭摄影展®儿童集体绘画活动®女性美容纤体讲座®巡回展销暨抽奖活动租售第四阶段n目的（效果）：®延续前期租售旺势®最后一期铺位n媒体组合：®报纸、电视、电台为主n推广重点：®项目的投资前景和经营前景®创新的经营理念和规划布局®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；®确保升值的商场售价体系®高额稳定的投资回报®主力商户进驻动态n公关活动：®异国风情系列活动（与旅游局合办）®国际美食节®试业志庆5-5主要促销手段n发展商参股经营在销售中，发展商采用让利10%~20%的方式，获得该商铺10%~20%的股份，业主可选择在开业后任一时间购回经营权（股份）。这种做法的好处在于：®发展商继续是商场的大股东，能够保证商场招商、经营的整体统筹实施和定位的实现；®推广宣传中保持高姿态的调性。表明发展商对经营前景充满自信，同时令投资者感到发展商是真正与业主共同承担投资风险的。®因为发展商以让利的形式，获取股份，所以降低了客户的投资投入。n业主承诺开业优惠折扣客户买铺时承诺按发展商规定时间准时开业的，并交纳1万元开业保证金（对准时开业铺位的业主可退还保证金）后，可享受2%折扣优惠；此项可在《认购须知》中注明。在一定程度上能够保证商场开业时有较多的铺位经营，不至过于冷场。n零首期付款方式（100%按揭）减轻投资者首期压力，降低投资门槛，鼓励小买家入市。实际操作是发展商允许买家在规定期限内（一般为一年）分期付给首期房款。n反租销售针对部分位置较差，预计销售存在一定难度的铺位而采用的促销手段。®有利于招商、经营的整体统筹实施和定位的实现®以较低的投资风险，及稳定的回报吸引买家5-6招商条件5-6-1租金优惠n扣率形式计算租金扣率即按照营业额提取一定比例作为商场的回报，抵偿租金。发展商与商户共同承担风险，共同分享利润。根据无锡市目前的零售市场开放程度，国际知名品牌尚未进驻，仍然有广阔的市场空间有待开拓。所以，针对有潜质的知名品牌，对其市场接受程度和营业额具有信心，可利用优惠的扣率方式，引进本商场经营。■年期根据不同行业而定，除餐饮年期较长（10年）外，一般行业可商议2年死约2年生约或3年死约3年生约。■免租期根据租赁的实际情况，给予弹性的免租期优惠。■免管理费对于个别商户或一定招租期内的商户可减免一定期限的管理费，鼓励商户进驻。■送装修除公共地方装修外，对于个别商户或一定招租期内的商户提供铺内全部或局部装修，一般仅提供天、地、墙、灯的装修。6-商场的经营管理6-1角色6-1-1对内经营n与商户达至良好的沟通，了解商户的需要，建立融洽的客户关系n监察商户严格遵守商场的管理公约n监管租户按照租约经营n监控商场的经营状况n统筹商场购物环境的装饰布置6-1-2对外经营n向社会公众推广商场的形象n协调与政府各部门及旅游公司的关系n监督及协调与物业管理公司、工程公司、广告公司、公关公司等各方工作6-2目标n建立项目的整体形象n为商户提供良好的经营条件n提高商场及商户的知名度和商誉n吸引更大的消费人流n促进商户的经济收益6-3效果6-3-1旺人（消费人流）提高商场人流n满足各年龄阶层的消费需求：男、女、老、幼皆宜n具有强烈的吸引力、吸纳更广区域消费人流n充分利用旅游城市及项目的资源优势，争取旅游消费人群延长消费者的逗留时间n留住各类型消费群体a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩b.非家庭：朋友、同事、情侣、个人、游客、团体®好吸引，想逛一逛®够新奇、够刺激，好想玩®饿了有地方吃东西®很有心情购物®走累了有地方休息n吸引不同消费群体的循环消费n引导消费人流a.竖向引导：首层二层三层b.横向引导：流行区运动区儿童区餐饮区6-3-2旺场（投资者和商家）n灵活集中的经营组合，适合各层面的经营者n合理规划布局，有效地切合投资者和商家的需求n在装饰布置上突出体现主题特色n充足的配套设施，创造出一流的购物环境n一系列的旺场推广、租售措施，保证项目的销售和招租双赢6-3-3旺财（经营收益）提高顾客消费率n该买、想买的能买到n该玩、想玩的能玩到n想吃、爱吃的能吃到n想看的能看到6-3-4运用多元化经营策略，提高日均销售额和利润n平价：坚持薄利多销n中档价：想买的，能买到，且价不贵n高价：品牌、精品、货真价实6-4商业物业主要经营管理模式①传统百货业经营管理模式。②新型商业模式。6-4-1经营模式比较组成成份不同百货的经营模式是一个整体，是由一个管理层去管理各个专柜，而各个专柜都隶属于同一个企业，管理架构比较简单；而商业物业是由投资者和经营者组成，他们相对独立，拥有产权或经营权的独立，并各自维护自已的利益，组成成份比前者复杂。宣传推广、档次的控制不同百货的宣传推广相对简易，而对整个商业物业进行宣传推广、档次的控制难度较大。因此我们必须寻求一种适合时代要求又适用于综合商场的经营管理模式。新型经营管理主要包括以下方面：①物业的硬件管理；②物业租赁；③商户的协调统一④物业整体宣传推广；⑤经营信息和相关服务的提供；⑥形象建立；现时的商业物业林立，竞争激烈，要在商场上取得一席之位并非容易，更何况要成为商场上的领头羊呢？在当今的商业物业经营管理中，必须引入一些新型的经营管理模式进行科学的、专业的管理。综观目前商业物业的经营管理方式，一般以下两种模式：模式一：由发展商组织经营管理架构（或公司），聘请具有丰富经验的经营管理顾问公司，由其提供专业顾问意见，交自组的经营管理架构（或公司）执行。模式二：聘请专业经营管理公司直接经营管理公司直接经营管理，发展商处于监控执行地位。6-4-2采用经营模式的论证①从社会分工的角度看，发展商擅长于产品的开发，对于经营管理的专业问题，应由专业的经营管理公司实施，更有利于整个商业物业的运作。②对于新的商业物业来说，在开业后1-3年间属于市场的适应磨合期，让有操作综合商业物业经验的公司进行操作，可减低操作上的风险。③选择专业的经营管理公司直接进行经营管理，会得到整间公司的资源。6-4-3结论建议由我司整合专业资源，采取模式二为贵司提供直接经营管理的服务好处：由我司战略合作伙伴公司加入直接的经营管理，有利于与前期的策划销售招商涵接，提前介入整体运作。有操作广州代表性商业物业—天河城的经营管理经验。天河城的形式与贵司的项目相似。将这些专业经验模式用于贵司的大型综合商业物业，有利于商场的整体发展。7-经营推广7-1推广活动n各类展览：名车展览、珠宝展览、名画展览、摄影展览等n时装表演：春夏新装、秋冬新装、品牌新系列等n美食节/特色专题节日：中华/环球美食节、国际儿童节、奥运会、世界杯等n电台/电视台直播：时事论坛、品牌推介、流行时尚等n各类大型游戏及比赛活动：电子游戏比赛、网络游戏比赛、书法绘画摄影比赛、运动竞赛等n商品推广活动：运动用品推广、服装系列推广、家居系列推广、及与商户合办的各类商品推广活动n慈善活动：商品慈善展销活动、慈善拍卖活动7-2信息系统建议n商场消费指南内容包括商场的地理位置、交通路线、商户名单、经营规划等基本信息。n商场刊物定期推出，重点介绍商场的最新信息。内容包括商户动向、潮流信息、产品推介、促销行动、推广活动等。n计算机网页通过INTERNET，将商场的主题、定位、特色、商户组合、最新信息等向全国、国际进行推广，树立商场的形象，吸引国内外游客消费。7-4经营促销手段参考n互动优惠券行业互动促销：如在商场内消费100元，即可获赠B区20元餐券；或，在运动区消费满200元，即可获赠服装礼券10元®楼层互动促销：如在首层消费100元，即可获赠二层消费券20元通过互动促销措施，使商场整体结合更紧密，更容易造成人流循环消费，使每一行业及每一楼层的商业价值得到充分挖掘。n会员制消费优惠一次性消费一定金额的消费者可成为商场会员，以后消费可获额外折扣以及其它优惠；可同时实行消费累积折扣奖励计划。n印花优惠商场不定期举行优惠促销，优惠期内，消费者均可获取商场纪念印花一款，在集齐一系列纪念印花之后，可在指定节日或特定商场促销日凭印花抵现金或参与抽奖活动。8-经营管理组织架构9-商业招商经营运作优势9-1-1具有较强的商业招商能力，掌握粤、港两地数百个知名品牌商家的网络资源，能为贵项目的招商提供极大的帮助。9-1-2具有实际招商操作经验，了解招商运作过程的各项细节，曾成功完成广州中华广场、广百新翼、中信广场购物城等著名商业项目的招商运作。9-1-3具有引入主力店的成功经验对于商业物业，无论是短期的促销还是长期经营，针对性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功个案中也充分地体现了这一点。如我司在1999-*年操作的商业项目广州中华广场，总建筑面积18万平方米，以“广州首个热带园林休闲购物新天地”为主题定位。此项目在开发初期，其售价约为港币3万元/平方米，销售状况一般，招商进展缓慢。因此，我司为其引入了大型外资百货集团—吉之岛，营业面积达2万平方米，并以“吉之岛成功进驻”作为卖点吸引投资者和经营者，令销售和招商状况大为好转，特别是销售上甚至出现排队购铺的现象，而售价也升至港币5万元/平方米；另一方面，在招商中也以此带动并结合我司本身的商户网络，采取多种招商形式，在短时间内完成全场90%的招任务。这一项目可以说是我司甚至广州商业物业中操作得最为成功的个案。此外，我司在操作广州标志性物业中—中信广场购物城和广州市中心北京路步行街项目—广百新翼的时候，也灵活运用了主力店的进驻这一手段，如在中信购物城中引进著名港资零企业—屈臣氏(香港和黄集团旗下的连锁精品超市)，营业面积为600平方米，在广百新翼则引进了屈臣氏和家谊超市(广州友谊集团旗下的大型超市)，营业面积达4000平方米。当然，在主力店引入的过程，我同也会充分考虑各个项目的实际情况，有区别性和针对性地引入主力店，力求实现发展商、投资者或经营者和进驻商户“三赢”局面。9-1-4丰富商业经营运作经验，成功个案包括参与经营管理广州天河城项目，不仅令其连续数年出租率达100%，更令其场内的店中店租金不断攀升至每月*-2500元/平方米，逼近广州北京路的一些临街铺面，且通过种种经营手法，令整个商场一直处于中上档次，成为广州经营管理最成功的商业物业之一，其营业额位居广东省首位。9-1-5服务品牌我司曾经服务的商户其中包括：COZZI/MAX&CD/雅图时装/KRIZIA/登喜路/金利来/道蒙/FREEBIRD/康威服饰/曼奴运动服装/班尼路服装有限公司/莎莲奴/TOPPY/上海东方鳄鱼服饰有限公司/东方眼镜/先施眼镜/老人头/康妮雅/戴安芬内衣/观奇洋服/经典故事/卡路•约翰/歌莉娅时装/百丽鞋业/香港万事达.飞安娜中国总/广州李宁体育用品销售有限公司/广州亿安体育用品有限公司/NIKE/雷俊运动/OPA时装/LOAIO/仁信牛奶老铺/肯德基/大家乐/多美丽快餐/东海堂/宝生园/LANCOME(香港)化妆品公司/卡西欧/顶好首饰/周生生珠宝金行/周大福珠宝金行/红孩儿/谢瑞麟珠宝金行/莱福珠宝/屈臣氏/百佳/蕉叶风味集团/绿茵阁/大禾回转寿司店/金旺庄韩国料理/荔港名食家/除了以上曾经服务过的客户，我司还为以下各类行业著名品牌的特约商铺拓展顾问：SAWATCH（时尚名表系列）SUSSI（古色女装）华伦天奴（服装）麦当劳7.11便利店先施眼镜DUNHILL（登喜路）芭迪鞋业JESSZCA（女装）e´MU（女装）GUESS（服装/手表）屈臣氏（超级市场）我司热切希望能籍以上的各方面优势，为本项目提供全方位的全程服务！第二部分：住宅部分1-*住宅市场概况分析■本地购房消费以中低价为主，价格介于2500-4000元/m2，且多集中于城乡结合部，外地购买力在*不容忽视，尢其对于高价住宅来讲，其比例较大。■产品选择层次结构较广，且类型多样，从一般的解困房、经济适用房到海边豪华宅、别墅，从市中心到市郊的大型小区都相继一一出现。■发展商已迈向品牌时代，陆续涌现了万达、亿达等全国知名开发企业。■住宅产品仍偏向于大户型为主，但特色产品不多。■住宅销售的服务意识有待加强，营销技巧也有待提高。楼盘规模产品类型户型面积均价施工进度装修星海国宝四栋高层小区式高层住宅四房：193-247复式：365-4428600元/m2现楼豪装雍景台连体高层单体高层二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2准现楼豪装曼哈顿大厦单体高层公寓套间~三房43。14~197。88㎡8200元/m2准现楼豪装2-项目的优势劣势分析2-1项目优势：n位置优越、交通便利，附近生活配套齐全，紧*兴购物商圈n景观优越与*市中心最大的绿地公园一路之隔，园景、山景收眼底。n同区域同文件次竞争项目不多，直接竞争大大减少。n项目规模较大，利于发挥规模效应和硬件配套优势。2-2项目劣势：n属于纯住宅项目，容易产生住宅和商业间矛盾。n开发成本高，不利于发挥价格竞争力优势。n项目档次较高，会针对消费人群变狭窄。n项目旁的高架桥建筑，令项目低层单位受景观和噪声的影响。n一方面项目开发资金需求量大，对销售周期要求较短，另一方面，此类型项目对施工进度要较高，因此。两者间的矛盾将制约着项目的成功。3-目标客户的定位和分类项目的塔楼从产品形式上可分为住宅和公寓两类型，虽然两者皆为居住用途，但其针对对象有所不同。3-1住宅的目标客户分析n*市内的私营企业主和高收入人士，年龄介于30-50之间。n东北地区的一些实力雄厚的中资企业或私人企业界所有者或高级管理人员。n东北地区的高级公务人员。n祖籍东北华侨。3-2公寓的目标客户分析n在*的三资企业的外方投资者或高级管理人员。n*的外国企业及其驻华机构的高级管理人员。n*市内拥有稳定经济收入且具有投资意识的中高收入人士。他们共同特征：是社会上事业成功的一群，他们或者是经历拼搏后正处于壮年，或者是后起之秀，他们年青有朝气，对自己的奋斗感到自豪，他们需要认同和肯定自身的价值，更需要荣耀和被受尊崇。所以他们注重产品的素质，注重项目的内涵，注重项目的形象。4-项目定位4-1项目理解1、本项目位于市中心商业旺区，地价成本非常昂贵，所以本项目的开发，必须以商用物业和高价住宅相结合开发，才能承受本项目开发成本压力；2、本项目位于市中心，交通发达，以及城市规划配套完善，更享有劳动公园的绿化、园景以及稀贵的山景的景观；如本项目能充分发挥景观优势和结合商业发展的优势，且配合本项目的硬件支持，建议本项目走高尚住宅的路线。3、本项目位于繁华的商业、娱乐地带，周边琳琅着新颖时尚、前卫动感的商业经营理念，且消费对象也是针对这群中青年的消费群。所以项目住宅部分的重点目标客户是这群中青客户群。4-2产品定位根据项目所具备的先天优势和以上所述的目标客户层定位，令本项目住宅有条件走“高档次豪宅”路线。众所周知，作为豪宅楼盘，不但要有顶级的硬、软件配套（如智能化配套、会所、人车分流、足够车位等），更应有不可替代的自然环境资源（如海景、山景、园景等），本项目的产品不仅能具备这些条件之外，更具有位于城市繁华中心的条件，故其产品定位为：*市中心标志性顶级豪宅*市中心——位于*市最繁华的地理位置；标志性——强调项目在*市的城市地位；顶级——走在时代的最前边，超越居住新境界；豪宅——非一般的住宅，是住宅市场的高端。4-3形象定位项目的形象定位顾名思义是根据产品定位确定项目主题形象，该主题一方面能反映项目的特色和内涵，另一方面指引策划推广方向，并为项目增加附加值。如我司操作奥林匹克花园的主题形象是“运动就在家门口”就充分体了楼盘特色，会其推广策略事半功倍。为了打动我们的目标消费群；荣耀、尊崇所在的定位，去捕捉目标客户群的独特的心态。建议项目的住形象定位是：“滨城都会至尊府第”4-4项目形象包装本项目的产品定位是一个有标志性的顶级豪宅，既要突出顶级豪宅的亮点，又要表现项目的高层次的品味，因此本项目包装成一个时代感很强的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本项目的产品既能适合年长的事业成功的人士荣耀与尊崇的所在的品位之外，还适合一些叫年轻的成功人士的时尚、超越世俗品味要求。使到居住在这里的人群，有尊贵身份的象征，是事业成功的人士的标志。5-产品建议5-1住宅功能细分和户型面积的比例建议5-1-1对A、B、C、D号楼功能说明A号楼：其功能为住宅楼，由于其位置受商业环境影响，其档次性也会有所折扣，故建议将其针对客户层放宽，因此，户型面积比例为：户型建筑面积比例二房75-8515小三房95-11040标准三房110-12533小四房130-14012B号楼：其功能为公寓楼，由于此类型住宅产品有其独特的市场特征，故需满足以下要求：n实用性在面积有所控制的前提下，保证每个单位的各种使用功能。n投资性作为公寓概念，应既可居住，又可办公，其投资价值比一般住宅较理想，这对于投资客户有较大吸引力，另一方面，本项目的销售单价较高，故可在面积上尽可能令其总有所控制，从而更好地满足投资客户的要求。n服务性公寓在服务功能方面的提供，令其投资价值和办公用途得到实现。综上所述，建议B号楼的户型面积比例为户型建筑面积比例一房35-5030二房65-7540小三房95-11020大三房110-12510另外，根据B号楼的功能，建议可采取“产权商务酒店”的概念进行操作和销售，其目的如下：n通过酒店一方面管理项目住宅部分的配套设施，另一方面为B号楼提供服务，体现其价值。n通过“酒店”的操作，令整个项目的利润得到最大限度的实现。n作为长期收益的手段之一，毕竟*拥有着巨大的旅游资源。C．D号楼：其功能为住宅楼，由于其位置受商业环境影响较小，且景观效果又是最佳，因此也最能体现项目住宅部分的价值。建议其户型和面积比例如下：户型建议面积比例二房75-9024小三房100-11024大三房120-13030四房140-16015复式160-18075-2户型设计建议：n1在保证功能的前提下，尽量控制单位面积。n2尽可能保证各单位的景观。n3进行户型上的创新，如“双套房”概念，跃式处理等，因此提高产品价值。n4适当进行功能上的扩展，如空中花园设计。6-项目命名的初步建议6-1项目整体命名由于本项目的住宅是走高档路线，与时尚、潮流的商业一起联动，互相辉映，因此项目以一个融合大气与时尚的命名为：滨城国际都会6-2商业命名因为要突出本项目的商业是一个个性化很强的商业形象，且能融入新颖独特“异国风情”的主题概念，也能囊括“集旅游、娱乐、购物、休闲、运动、餐饮为一体，多种经营业态并存；给人一个深刻、易记的印象。因此建议商业部分的命名为：都会风情7-住宅与商业的互动分析7-1住宅与商业的统一性由于本项目由六个分割的地铁组成，故其住宅和商业部分亦被分割，这影响了项目的整体性效果，这是不利于发挥项目的规模效应，故形成住宅和商业的统一性是极其重要的。7-1-1住宅统一性体现l立面处理的协调一致。l硬件配套和软件服务资源上的共享。l包装推广上的统一。7-1-2商业统一性的体现u规划布局上的联动和互补（如前所述）u业态选择的协调和联动u商业部分主题的确立和贯穿7-1-3住宅和商业的协调u在规划上尽量减少商业经营对住宅环境造成的影响，如住宅出入口的设置和控制；商业人流的引导；业态的选择等。u在推广宣传上发挥其互利优势，一方面住宅为商业提供客源，另一方面，高档次的商业气氛使住宅价值提升。u住宅和商业在档次上的统一7-2住宅和商业开发推售的互动策略（如图所示）①销售A、B区商业部分③销售A号楼开发A、B、C、X区④开发下沉式购物地带①对A、B区主力百货进行招商⑤销售C、X区商业部营造商业步行街氛围销售D、E区商业部份销售C号楼、D号楼⑥开发D、E区⑦完善C、D号楼硬件配套⑧销售B号楼②对E区进行主题业态招商⑥营造主题商业气氛⑦6-3说明说明1：uA、B区靠近百年城商圈，其价值显而易见，且开发较早首先进行销售将有利于资金回笼。u对主力百货店进行招商为项目后期的开发和销售作好准备。说明2：uE区的业态作为项目商业部分的另一重点，通过提前统一招商可确保项目主题定位。说明3：u由于A号楼相对档次略次，有利于项目住宅部分实施低开高走策略。说明4：u配合主力百货店进场，为销售C区商业部分作准备。说明5：u利用A、B区销售势头，招商状态和下沉式广场概念进行促销。说明6、7：u初步真实体现项目商业氛围，从而支撑D、E商业部分的销售。u利用A号楼住宅及商业部分销售旺势，带动C、D号楼销售，并逐步完成住宅硬件配套（如会所）。说明8：u利用硬件配套的完善促销B号楼销售。阶段工程进度时间销售进度招商进度拟定销售均价预售可实现比例销售总额一A.B.C.X处于±0五个月A区2/3（6475）B区3/4（8213）对A.B.C.X区负一层的主力百货店进行招商1500085%187，272，000二A.B号楼主体2/3部分D.E区处于±0四个月A号楼（21750）对A.B.C.X区的行业主力进行招商800080%139，200，000三A.B号楼外封顶D.E区完成群楼部分五个月C区3/4（10725）X区2/3（4667）对D.E区的行业主力店进行招商1500080%184，704，000四A.B号楼外墙装修C.D号楼达主体1/2完成商业街装修四个月C号楼（29500）.D号楼（22620）对商业街进行招商800080%333，568，000五A.B号楼完成内装C.D号楼外墙装修六个月B号楼（3600）D区1/2（5981）E区1/2（8412）（含D。E负一层）A.B.C.X区和部分商业街开业80001500080%80%23，040，000172，716，000
百货招商工作总结范文6
近年来，通过赵本山的小品“卖拐”在2001年春节联欢晚会上亮相以来，“忽悠”一词也伴随着央视走出东北，走向我国的大江南北，迅速红遍全国。如今“忽悠”已是无人不知、无人不晓的时髦用语，由此“忽悠”的身价倍增，而广泛应用于各行各业，尤其是酒水营销行业。
在当今市场经济、营销制胜的时代，“忽悠”在市场营销中发挥的更是淋漓尽致。有位营销策划人比较关注赵本山“卖拐”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，倡导我们学习赵本山的“忽悠营销”术，并总结出一套“忽悠营销法”，这是无可厚非的，无疑是中国营销的创新，更是值得我们营销人学习和借鉴的。就像前两年国内有些营销人提出 “向李洪志学习法轮大法式营销模式”、“向张艺谋学习《英雄》营销模式”、“向海湾战争学习……”一样。“忽悠营销”提的非常好，共分七式。忽悠营销第一式：创造需求；忽悠营销第二式：深刻把握消费心理；忽悠营销第三式：引导和激发；忽悠营销第四式：一对一情感营销；忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制；忽悠营销第六式：善借势；忽悠营销第七式：及时成交。把营销战术分析的非常透彻、非常全面！而“忽悠”应用于产品招商中，却不尽人意，给中国酒水招商市场带来了信任危机，招商广告效果也大大折扣！
笔者在此对“酒水忽悠招商”大加批判，以求破解某些不法酒水企业的招商忽悠术，剔除招商害群之马，净化中国酒水招商市场！以下是笔者近年来调查总结出来的“酒水招商的九大忽悠术”，今天揭秘出来是为了给广大酒水经销商朋友作以警示与提醒，因为他们一般只招市场而不做市场，以免误入他们圈钱的圈套，再次上当受骗，更为的是“让那些不法酒水招商分子无处藏身，也无法再忽悠人”！
一、贼喊抓贼式招商忽悠法：
招商忽悠大升级，打着反忽悠的幌子来忽悠招商，让人防不胜防！简直就是一个超级大忽悠。以下这版招商广告就是2005年在酒类专业杂志《糖烟酒周刊》、《酒海观潮》、《新食品》、《中国酒》上的，酒界的朋友是否比较熟悉？
××企业集团××酒反“忽悠”，诚招“资本托管”营销模式合作商
“忽悠”，这并不是赵本山的“专利”，在当今酒界忽悠和被忽悠的大有人在，忽悠的招式也在不断“创新”，从当初“传统”的拍胸跺足、赌咒发誓忽悠法；称兄道弟、美酒加色忽悠法；斯文老实、假装憨厚忽悠法；说洋文道“佛经”假扮专家忽悠法；300%的加价，250%的支持，羊毛出在羊身上忽悠法；到现行的挂靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠；广告轰炸、虚张声势瞎忽悠；千军万马、地毯搜索乱忽悠；星级宾馆摆宴席，领导专家都出面开会忽悠……唉！赵本山的“忽悠”大法，在酒界真是发挥的淋漓尽致，类似“赵本山”、“范伟”式的大忽悠、小忽悠层出不穷，大有“青出于蓝而胜于蓝”之势啊！
酒界须慎思，酒商须慎谨……××企业集团××酒，愿意担当行业正义，在中国酒界处“乱世”之际，站到行业的风口浪尖，亮出国企名牌诚信的“资本托管”营销合作模式，为净化酒界环境带头，为重塑酒品诚信树榜样，为营造一个崭新的互信共赢、和谐有序的中国酒业大环境，贡献中央国企应尽的力量。愿意担当行业正义的酒界朋友们，让我们大家携起手，以××国企大品牌为契机，借××酒之平台，以中华民族的诚信为本，演绎中国酒界反忽悠，诚信双赢新篇章！
……
通过以上这条广告，您是不是会认为他是反忽悠大师呢？然而他却是绝顶忽悠高手！您是不是有点难以置信、感觉不可思议？这个超级大忽悠把一系列的忽悠法罗列出来，想用障眼法来迷糊经销商。如果您能把这条广告读懂、看透了，您就可以把这些忽悠法与这个超级大忽悠一一对号入座。“……羊毛出在羊身上忽悠法——款已收到，货已发出，概不负责；挂靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠——挂靠××企业集团；广告轰炸、虚张声势瞎忽悠——齐鲁晚报、潍坊晚报、沂蒙晚报等整版广告招商；星级宾馆摆宴席，领导专家都出面开会忽悠——××市领导，××中国十大策划专家等到会忽悠……”由此可见，这个超级大忽悠的忽悠技术高超、空前绝后，能不信以为真？他在中国酒界乃至其他行业创造了数个第一，第一个将营销中心搬到五星级酒店的酒类企业；第一个整版投放晚报招商广告的酒类企业；……这就是典型的河南骗子联合策划大忽悠，看中山东这块肥肉来招商忽悠的。
二、虚张声势式招商忽悠法
这类酒水招商企业主要在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。
他们通常打着××企业集团、××国际集团、××酒业集团或者××酒业（集团）等名义来招商，在糖酒会、招商会及广告上显示大手笔动作，不惜花血本投放广告，从专业媒体一投就是整版，有的还在专业杂志一掷千金上封面或封底，有的还一上来就投放央视广告；更有甚者不惜花重金租下五星级酒店宾馆一层或五星级酒店的总统套房作为会场展厅，更不惜花费百万布置展厅，抢占会场外广告优势阵地，户外广告，一切都为显示资本运作，企业实力雄厚，把会场展厅装扮得富丽堂皇，凸显王者风范！其实呢，这类企业大多都是打肿脸充胖子，花钱摆阔气，几乎花掉血本来糖酒会等行业招商会豪赌一把，忽悠一些不了解实情的经销商。谁叫现在是品牌时代呢？怎么着也得花钱买点吆喝声唉，搞个品牌速成之神话什么的，那该多好啊！
经销商一不注意，很容易被他们的这种假象所欺骗，再不小心，就落入他们招商圈钱的圈套之中。如何才能破解他们这类酒水企业的招商忽悠法呢？如果您能仔细观察与了解，就不难发现其漏洞百出和一些前言不搭后语的弊病。可以从以下几方面来判断：一看企业营业执照，看企业的真实的注册资金和企业全称，企业全称是否带“集团”两字，还是他们自带括号加上去的，带集团注册的一般注册资金都会在千万以上，而其他公司的注册资金则相差甚远，招商广告上的企业全称是否与营业执照一致、企业法人是否一致？如果××酒业（集团）“集团”两字是私自加上的，就要为这家企业打个大大的问号；二看广告，平面招商广告要做至少一至两个月的观察和了解，如果这家企业只围绕着糖酒会前后等做招商广告，我们就要为他打个问号，央视广告主要看他的频次和时段，如果每天播放的次数只有两三次左右，播出时段还不好的话，这肯定是幌子，是企业招商懵人用的手段；三看人员，探查是不是只会忽悠而不懂实战的废物，只会忽悠的人怎么能够给你市场实际支持与指导呢？……
三、欺世盗名式招商忽悠法
这类酒水招商企业为标榜自我，他们往往会利用外资或合资企业的名义出现在糖酒会等大型招商会上，有甚者还会穿上国际知名企业的“外衣”掩人耳目，让你信以为真。这类忽悠企业一般会言称公司总部设在国外的一些经济发达的国家或地区，属于跨国型企业集团，目前准备拓展中国大陆市场，有强大的资金和技术做后盾，以及国际独有的品牌优势和高级市场管理人员作支持。表面上，他们对经销商要求的条件很苛刻，一般还只找省级，但如您稍细心就会发现他们参会时并没有丰富的产品，往往就一两个产品出现在您眼前，但他会向你解释，新品已经研发成功，只是上市时间还赶不上糖酒会等这个档期而已，时间比较仓促，我们下一步准备大力推广，到时我们可以优先考虑您……。我们要用谨慎的眼光和科学的态度来对待他们，给他们这些虚伪的假象打上无数个问号，不要只看他们的表面功夫！
四、全程保姆式招商忽悠法
这类酒水招商企业通常将成本很低的产品（5-10元左右）通过改换包装的手法，将其迅速升值，立刻变为出厂价30-100元左右的中高档酒，然后通过媒体招商广告，号称“全程营销保姆”，这种广告的主要招揽对象是新手，他们的广告说辞极其具有诱惑力，让人砰然心动：“全程保姆式营销服务 + 营销专家跟踪指导 + 广告 + 促销支持 + 人员工资支持 + 送面包车 + 风险铺底”……
怎么样，吸引你了吧，只要你想要做酒，你肯定心动了，这比“海尔”的服务还要“海尔”，再加他的酒还不错，包装更是没有话说（这种包装一般确实是找国内著名的包装设计师设计的），你能不心动吗？好，签约。签约的那一刻你就已经完了。如果你还是在犹豫，好办，马上会有一个或几个口若悬河的业务员上来说服你，说的差不多了，吃饭，几杯酒下去，还搞不定你？这么好的政策，这么好的产品，这么好的服务，从哪一点搞不定你？你必死无疑。
于是你把钱付了，货提了，等你回去之后，做了，才发现满地都是七八十元的中档酒，你的产品也就是一般化，卖的不好，你想起来了，上广告啊？于是你电话打到厂家，回来一句话：你先自己做，到时候我们来报。聪明的经销商马上就会发现自己上当了，可怜就可怜那些老实的，他还真的会去做。什么“全程保姆式营销模、资本托管营销模式”等，大部分都是忽悠人的幌子。
五、文里藏刀式招商忽悠法
这类酒水招商企业通常让人感觉很大方，百分之百的支持，百分之百的退货等等，但是他们又往往在合同文字上做文章，笔者姑且把它称为“文里藏刀”。在合同“零风险或低风险”、“百分之百的退货保障”等承诺细则中，往往存在一些不显眼但又至关重要的规定。所谓的零风险或低风险往往只是在虚设的前提下成立。一种是，“只要能找到十个下级经销商，你的货就分流出去了，或者说只要你一天卖掉几瓶，不到两个月，你就得二次进货了”。另一种是，“你实在是销售不出去，我们是可以百分之百退货的。”但在正式经销合同中却有一定的范围和规定限制，如，最后一次进货、保存完好的可以百分之百“无条件”退货（问题就出现在“最后一次进货”里面，其实已成了有条件退货），更别谈在退货过程中具体化的操作困难了，是非黑白均由酒水生产企业单方面说了算。
还有关于广告支持的，如：“甲方给予媒体广告投入。乙方二次提货后由甲方在当地进行广告投放。特殊情况下乙方需提前投放广告，报批甲方后，乙方先行垫付，次批提货后由甲方报销。”
（解释）上述问题在于：“乙方二次提货后"这一句上，也就是甲方在你首批提货时根本不会投入广告，而是在下一批，其实厂家根本没有想要你二次提货，他只想要赚你一次而已。”
还有关于促销问题的，如：乙方进货时甲方给予促销支持10%，提前支付给乙方（以产品的形式支付）。
（解释）你进10万元的货，得到你认为价值1万元的产品，可实际价值是多少呢？可能有三千元就不错了。厂家如果真要做市场，他会给你实际的促销品，而不是给你产品，他看透你想占便宜的心理，为什么？你肯定认为1万的产品你要卖出1万5来，厂家已经揣摩透了你的心理。
这就是酒水招商忽悠企业通常爱玩的文字游戏，“文里藏刀”砍你没商量！
六、数字游戏式招商忽悠法
这类酒水招商企业的最大特点就是爱玩“数字游戏”，爱与经销商或投资者算本经济账，算来算去就把经销商算迷糊了，于是经销商就失算了。他们主要是算您的资金的投入和产出比，让您感觉投资就盈利。
如：“错过这一页你将损失200万，真正精明的商人，会懂得借势而动”、“1：10的投资回报”、“巨额让利”、“赚！赚！！赚！！！”、“60亿的市场空间”、“无需投资，年入百万!”、“600亿元的大市场等你来开发!”、“300%的投资回报，您还等什么？”、“加盟×××，必定赚大钱!”等广告都是围绕着满足商家追求高利润这样一个心理特点来设计的。一般来讲，目前无论招商者采取的是哪一种招商模式，有一点是基本相同的，那就是要求“应招”的经销商“款到发货”，虽然大多数小厂家会给经销商一定比例的“垫货”，但也无外乎是“羊毛出在羊身上”，招商者在发出第一笔货时，一般至少已处于不亏的境地（广告等市场投入不计），正应了“只有错买的没有错卖的”这样一句俗语。厂家所谓高利润的回报往往是从这两个方面核算来的：虚拟大市场空间，单纯地按区域人口数去推算、按消费者存在的比例去推算，大都加上“据、估计、大概、可能”等这样的模糊用语，因此，就出现了“市场空间有多少个亿”这之类的广告语，并无多大实际意义；虚拟高市场占有率，“如果每人消费一瓶……”，“如果每个终端每天卖掉一瓶……”，等等都是在没有充分考虑市场背景和自身背景的情况下推出的结论。要知道一个新产品要想达到一定的市场占有率，是由诸多因素影响的。因此，这类数据本身对销售获利的参考价值并不大。
有的还为了显示公司实力，号称“在××行业投入几千万甚至几个亿，或前期投入几千万，后期追加投资几千万，累计投资几个亿等”；有的在广告投入上以巨额数字来诱导和迷惑经销商，让经销商误认为厂家市场支持大，如：“3000-5000万的广告扶持”或“近期中央电视台、各级卫视即将推行××品牌运动”，如大家细心的话可以发现其中许多微妙的细节，那些准备捞完首笔招商款就跑路的大侠们在这一块就无须做手脚了，只管大胆承诺便是，而那些还有些顾虑的人们在这里就得设关、设卡为自己留后路了：一、用模糊的语言来表述，有的还设定投入广告的限制条件，有的把市场投入误导成广告投入；二、不留把柄，只在广告上说，不在合约中体现；三、偷换概念，把广告费和促销费混合在一起算，把招商广告费核算到市场广告费中去，且一般也会按刊列价去核算，有的还会重复计算等；四、玩时间概念、打时间差，宣传全年投入的广告费用是多少，但就是只字不提什么时间投、具体投多少、怎么投和投在什么地区。
还有的以“孵利：1+1>2，风险：1-1
七、疯狂洗脑式招商忽悠法
这类酒水招商企业有个特点就是会比产品多。在全国糖酒会上，他们表演的都是“大动作”，什么联谊会、推介会、招待会之类是层出不穷，即通过各种会议形式请专家学者演说财富神话，对参会经销商施行“洗脑”术，把市场“钱”景吹得天花乱坠！让其为之心动。一般情况下，在“疯狂洗脑”之后还会让您享受丰盛的晚餐、观看精彩的舞蹈，临走时，再送您一个温馨的纪念品，于是在他们设置的梦幻世界中，经销商不知不觉地就走了进去，让您误认为“钱”途无量。
他们似乎在市场经销权上通常没有太严格的要求，对经销商的营销网络、销售状况及资金实力等也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，其签单心情比较急切，但往往这时经销商就误认为厂家好说话，于是便被拉进了圈套，一般是首次提货款汇出后，产品发出便杳无消息。
八、中国第一式招商忽悠法
这类酒水招商企业他们一般会称自己的产品是市场上独一无二的，号称“中国××酒第一品牌、打造中国××酒第一品牌、中国第一××酒或中国××第一酒”等等，因为他们知道“第一胜过更好”，因此总爱拿着“第一”来忽悠人。或者自称在某行业中处于技术领先地位，具有超大的利润空间。同时，这类酒水企业还会大夸自己的营销能力、资金实力也是很强，无论铺货支持、广告支持等他都比同行做得好。当然如你一旦指出有另一家企业也有此类产品时，他会以种种理由解释：他家才是最早最正宗的！在谈判上，他们开始会装出强硬的姿态，之后会逐渐放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩！
九、称兄道弟式招商忽悠法
这类酒水招商企业通常表面上斯文老实、假装憨厚，平时与您称兄道弟、吃喝玩乐，为的是与你假处感情来套钱，关系好了以后，货款已打，立马走人，宰你没商量！这类酒水企业一般都是小公司，人员较少，三五个人一伙，十个人一帮，借助亲情友情，搞招商游击战。他们多是在其它酒水企业跳槽过来的业务员或者单干的业务员，一般是靠原来的经销网络，与经销商称兄道弟，攀亲拉家常，就像传销一样，专找亲朋好友、同事和熟人来骗，打一枪换一炮，反正忽悠一把是一把。因为亲戚朋友等熟人对他们没有戒备心理，容易相信他们，更易被他们那种虚伪的假象所蒙蔽，他们忽悠经销商成交的机会也比较大。因此，他们常与一些经销商朋友玩产品招商游戏，昧着良心忽悠人，一旦货款到手，就纷纷消失在人海中。
后 记：
正如营销专家所说：“没有规则，招商将沦为圈钱的工具；没有信誉，经销合作永远没有保障；没有水准，厂商之间只有一锤子买卖……”。“魔高一尺，道高一丈！”在这酒水招商泛滥的时代，我们要学会反忽悠。尤其是经销商，关键还得勤学苦练基本功，多看多想才能练出“火眼金睛”！
通过酒水招商研究发现：随着市场优胜劣汰和产品的更新换代，一些企业变精了，变歪了，他们先期通过研发生产出产品后，不是想如何去占领市场、树立品牌，即使有，也被快速赚钱的疯狂欲念迷惑了眼。他们不想化费精力、财力、物力去推广产品，拓展市场，那样太累太烦太苦，而是想尽快圈钱赚钱拿钱，还美其名日是借助经销商的网络渠道资源和资金流通实力整合双方优势以实现市场的快速占位。最常见的做法就是在专业财经报刊刊登各类名目繁多、眼花缭乱的招商广告，以诱惑人心的标题和取悦攻心的文字大肆招摇以吸引眼球，引发关注，以为借此可以“生意兴隆达三江，财源茂盛通四海。”其结果呢，竹篮打水一场空不至于，稀稀落落的掌声也够令人不爽吧。
招商，应该讲是一种以小搏大双方优势共享拓展市场的良好商业运作模式。成功的案例也不少，那大多都是在以前，如今的成功率可谓低之又低，随着同质化产品的严重过剩，那种踏实稳健、精耕细作，注重品牌效应和企业理念的作风不见了，相反急功近利、不折手段的心态，在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。一方面酒水企业基于市场风险不得不考虑招商，觉得安全系数大些；另一方面等招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。这不，当众多承诺保证者得到经销方真金白银的回报时，酒水生产企业夸下的海口又有多少条件能得到兑现。于是乎，无条件退货的变成了拉锯战式的推委；年终的销售返利变成了无限期的拖拉；厂方派人跟踪服务成了神龙不见的远景。反正事情简单，你一手交钱，我一手交货，干脆利落，把整个的招商作为一种圈钱游戏，一种不负责任夸大其辞的避风港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，厂家一概忽略了。反正捞一把是一把，等到市场萎缩，产品积压，那又关他什么事呢？生产厂家牌子一换，地址一变，嘿，新企业没准又重敲锣鼓忙开张了。
