马拉松营销活动方案范文1
定位还是跨界?
谢霆锋、潘玮柏、蔡依林、TWINS,看一看特步的代言人队伍,清一色的娱乐明星,就明白特步一直以来的营销定位更侧重于娱乐营销风格。无论是“非一般的感觉”、“不走寻常路”还是“让运动与众不同”,特步的广告语总是演绎着中国体育用品时尚运动流派掌门风格。以“时尚、前卫、自由与叛逆”的品牌形象解读着玩运动的态度,“特步天天向上”、“特步东南劲爆音乐榜”等娱乐媒体合作项目亦为一脉相传。2009年,特步牵手天娱传媒,签下“快女”五强为品牌代言人,更是这种风格的延续。
然而,2010年1月18日,特步高调宣布与英超伯明翰俱乐部开展深入合作使它成为中国首家进军英超联赛的体育品牌赞助商,也打响了特步迈向2010年“足球年”体育营销的第一枪。特步长期以来剑走偏锋以差异化营销见长,因打不进大品牌林立的体育营销市场而走体育生活化、娱乐化营销之路并屡有斩获,如今却杀了个“回马枪”,这究竟是定位的变化还是跨界的选择呢?
看看特步在2010年密集的体育营销行动:
2010年1月,厦门国际马拉松赛上特步别出心裁推出情侣“爱情马拉松”比赛。2009-2010特步中国女子篮球甲级联赛2010年3月收官。特步赞助香港田径联赛、支持香港盲人高球大赛,特步CX极限精英挑战赛,特步独家赞助香港明星足球队服装。7月,“2010年集善中国行”国际足球邀请赛,特步的合作伙伴英超伯明翰足球队来华对阵国安队。
分析特步十年来的营销战略,起初,因为体操、羽毛球、乒乓球等国内优势体育项目赛事资源早被别的体育用品企业抢走;而姚明、刘翔等巨星们形成的田径、篮球包括NBA等资源又掀起了“吸金”热潮。找不到体育营销突破口的特步为了扬长避短,开创了娱乐明星代言体育用品的“娱乐营销”模式,这便是特步宣称的“体育为本,娱乐为形”的经营理念。
其实从十运会到2009年十一运会,特步潜藏在心底的体育营销情结一直未能散去,尽管号称“中国时尚运动第一品牌”,但其骨子里,还是体育的“原籍”。所以从进军全运会到全面切入足球赛事,特步是从“跨界”回归到了本位。
与特步相似的还有同为体育用品企业的德尔惠。立志“做中国休闲运动第一品牌”的德尔惠以周杰伦、吴奇隆等明星代言坚持走娱乐营销之路,并积极赞助湖南卫视的《智勇大冲关》等娱乐节目。如今,德尔惠高调回归体育本位,在2010年央视世界杯黄金资源的招标会上,以近3000万元的价格夺得黄金时间段做起了“足球,有你才型”的广告攻势。这让人想起了11年前,德尔惠曾签约过当年的中国足球先生、亚足联最佳球员宿茂臻。
回归还是升级?
“特步归根结底是一个运动品牌,对运动品牌来说,‘体育’才是品牌的灵魂。”当踏着娱乐营销实现快速成长后,“长大”了的特步需要升入“超级”体育营销俱乐部,于是娱乐营销开始逐步退让,体育营销成为特步全面发力的重点。这一点,从选择重金切入英超和全面武装十一运会即可见其意图。
2004年,特步签约成为第十届全国运动会体育用品行业惟一合作伙伴,同时成功赞助江苏、、福建、新疆、宁夏5个代表团领奖装备并冠名十运会羽毛球比赛。2009年,在第十一届全运会的体育营销中,特步则大获全胜。从赛事冠名、装备提供到央视大规模的广告宣传,特步通过“全面武装”的营销策略,使自己的品牌在全运会赛场上大放异彩,并一举成为CCTV第五届体育营销年会 “2009体育营销十大经典案例”之一。 在第十一届全运会上,特步不仅成为赛事体育用品行业的独家合作伙伴,并且成为从火炬手、裁判、志愿者、工作人员的指定装备;其指定领奖装备的8个代表队江苏、山东、、辽宁、福建、湖南、贵州、香港等更是占据了奖牌榜的半壁江山。此外,特步还包揽了厦门、、西安等多场国际马拉松的体育用品惟一合作伙伴资格。为了更好的利用赛事资源,进行更为立体的赛事传播,特步还冠名了“欢乐中国行”和“同一首歌”的全运会专场演出,在央视、湖南卫视、安徽卫视等长时间刊发全运会形象广告,开设了全运会主题形象店,全运体育营销可谓立体而多元。
当特步用9000万港元的赞助费以及运动服装(1000万港元)换得与香港老板杨家诚旗下的英超伯明翰队五个赛季的合作权益时,没有人怀疑特步回归体育营销的决心。这份长期合约不仅意味着英超赛场上将出现五年的特步品牌广告,“中国制造”的战袍和战靴将正式登陆世界一流足球联赛,还为特步打开了一个布局全球体育营销的平台,使得特步品牌文化和产品走向国际,比如特步宣称将与伯明翰共同开发专属的“BCFC-XTEP”系列运动产品并开设专属“BCFC-XTEP”品牌形象店,在休赛期运作伯明翰俱乐部来华交流活动等。
特步下阶段的品牌运作思路是确立 “以体育为核心,以时尚为外延包装”的品牌基调,于是从歌星、影星、快女中走出来的特步盯上了世界第一大运动足球。从“体娱双栖”战略中转型的特步,凭借着娱乐营销积聚的人气和财气,成功晋级体育营销“超级俱乐部”。
特步的“非舞你世界,我爱‘X’足球”的广告片已在世界杯期间密集发力,能否借足球加世界杯的组合实现营销战略的回归与超越,还有待执行力度。
借道还是借势?
体育有胜负,娱乐无输赢。这恐怕是体育营销企业之所以弃体育而选择娱乐营销的重要原因之一――担心体育营销的风险。
相比特步,361°一开始就直面风险借势而上。最经典一战,就是2004年雅典奥运会的体育营销。当时,361°的代言人、中国羽毛球国家队主教练李永波每天在央视5套黄金时段的“勇敢做自己”,花了近1000万广告费的同时,361°也将自己逼上了体育营销的背水一战。
361°认定了体育营销的借势优势是从羽毛球开始的。早在1997年,361度的前身“别克”就是国家羽毛球队的赞助商。2008年,361°再度与中国羽毛球队合作,签约了李永波、林丹、张宁等羽毛球明星。除了羽毛球之外,乒超联赛、马拉松赛事、跳水冠军赛、娱乐篮球、亚运啦啦队大赛等赛事中都有361°的身影。从厦门国际马拉松、金门马拉松、郑开国际马拉松起跑,体育营销所借势的赛事不断升级。今年的体博会上,全线装备亚运的361°名气大增。他们以“亚洲多一度热爱”的亚运传播口号正式宣告了其作为广州2010年亚运会高级合作伙伴的身份。在今年最大的赛事亚运会上,也许361°的体育营销战略组合最深入每个代表队,从“361°亚运装备设计大赛”到官方制服、中国之队战袍、42项比赛竞赛装备到颁奖装备,361°武装亚运可谓“从头到脚”。
361°从“勇敢做自己”到“亚洲,多一度热爱”,是成功借势的案例。当初,它借CCTV-5“娱乐篮球”和QQ谈话框闪出广告,网上361°运动社区之势成功实现“草根营销”。如今,361°又借世界杯话题巧妙地设置“上班时间推迟1小时”这个看似只与体育的小活动,成功搭上了世界杯大赛的顺风车。361°在活动宣言中说:“我们需要世界杯时间,来倒回自己从足球盛事回归到现实生活的时差”。这种借球迷的呼声,用“人性化幸福时间=乐享盛事世界杯”来倡导生活方式的巧妙借力既创新了世界杯营销方式,又适合361°的品牌个性。
本位营销,返璞归真
如果把娱乐营销比作“鱼”,体育营销比作“老鼠”,面对选择,体育用品企业这只“猫”是否还在“有鱼还吃老鼠”的矛盾中犹豫呢?的确,体育营销需要强大的资金实力,是强势企业的沃土,所以,中小体育用品企业进入体育营销时一方面要顾虑风险,另一方面难免受制于资金掣肘,于是,只好先借着娱乐营销打开局面,然后伺机“潜回”体育营销。
当年 361°与央视体育频道“娱乐篮球”签约,打出了“打造中国‘最全民娱乐的篮球运动’”的口号,在全国20个城市举行数百场包括“三对三”、“三分远投”、“扣篮”、“趣味投篮”、“花式篮球自选”等15项擂台赛的草根比赛。2006年底,“361°HIGH翻天,QQ送你贺成年”大型公益活动通过传播、公关、终端、路演四位一体的传播策略,从单向沟通到深度沟通,同样实现了实效营销。活动通过网络造势,营造神秘“成年礼”悬念;开发赛车竞技游戏,与猫扑网联合举办了视频大赛、“我的成年礼”征文活动;各高校举办成人宣誓仪式、以“做件公益事,得份成年礼”为主题在北京、上海、广州等11个大中城市联合举办公关活动;用QQ车陈列展示、颁奖及“QQ车贺成年”抽奖活动作路演配合等整合营销传播成功实现预期。
所以,适合的营销策略首先应该明确产品定位、营销定位、战略定位,然后再选择适合企业的营销战术方式。对于中小体育用品企业来说,可以利用体育娱乐化、平民化、互动化的方法,创造“体育加娱乐”的方式――即用“体育有胜负,娱乐无输赢”来规避体育营销的风险。
这一点,正如特步把世界杯营销定位在“娱乐足球”上。计划邀请明星、知名词曲家,联合录制和足球、世界杯有关的MV,并通过各电视台、广播、网络、KTV等渠道进行打榜一样。
如果体育赛事担当着“本色大使”的角色,娱乐则建立了“时尚潮流”的吸引力。既娱乐,又体育――通过体育,认知、沟通、移情;通过娱乐,体验、互动。特步总裁丁水波说得好:“体育营销不能仅仅停留在赞助后换取广告权益的层面,我们的观念应该转变了,品牌企业参与到体育赛事,应该从更加深入的战略合作角度出发,从项目的筹备和策划开始,便更多结合自己的品牌理念,充实赛事活动的内涵,增加活动的社会关注度和感染力。因为赞助项目的出色表现,必然会转化为赞助商品牌传播上的成功。”
马拉松营销活动方案范文2
1957年11月24日，在南京附近的江宁到溧水的公路上，17名选手参加了一场全长42.195公里的长跑比赛。参赛选手包括工人、学生、军人等，除一人中途退赛外，其余人均跑完全程。
这是有据可查的中国境内第一场群众马拉松比赛。
时间的指针行至2017年，“马拉松”这个舶来词已成为改变国人生活方式的文化符号。
当“全马”“北马”“PB”（personal Best，个人最好成绩）“兔子”（定速员）等与马拉松有关的缩略词刷屏朋友圈，当越来越多单调重复的脚步以丈量完42.195公里的距离为荣，以产生酸痛的乳酸堆积换回激发快乐的多巴胺分泌，一个奔跑的中国得以成就。
国家体育总局田径运动管理中心副主任王大卫告诉《t望东方周刊》，跑步作为一种简单易行、经济有效的运动方式，成为很多人的健身首选，“我们的目标是到2025年实现体育产业总规模超过5万亿元，跑步作为最基础、参与面最广的体育项目在整个体育产业中扮演着十分重要的角色，必然会在这5万亿元中占据很大的比例。”
井喷：最多一天17场
2011年被很多人视作中国的“马拉松热”元年。
那一年，中国田径协会（以下简称“中国田协”）参与举办马拉松及相关路跑赛事22场，其中全程马拉松14场、半程马拉松5场、其他长跑赛事3场。全国有近40万人次参加比赛。
那一年，除“北马”和“厦马”连续第四年获得国际田联金标路跑赛事称号外，扬州鉴真国际半程马拉松赛也第一次踏入国际田联银牌赛事行列。
那一年，中国田协第一次举办了马拉松年会，总结和探讨中国马拉松运动的发展方向。
之后五年里，中国马拉松运动进入高速发展期。2012年全国共举办马拉松及相关路跑赛事33场，2013年39场，2014年这一数字达到51场。2015年初，中国田协宣布全面取消马拉松赛事审批手续，简化准入程序。赛事数量呈“井喷”之势。
当年，仅在中国田协注册备案的马拉松及相关赛事就达到134场，参赛人次150万。2016年，赛事数量蹿升至328场，参赛人次近280万。比赛从1月2日至12月27日贯穿全年，其中包括厦门、扬州、北京、上海四个国际田联金标赛事，以及一个银标赛事和三个铜标赛事。
以全年52个周末计算，2016年平均每个周末举行的赛事超过6场，其中10月16日当天就有17场赛事出现在中国田协的马拉松赛历上。
而上述数字，还仅是田协参与主办的赛事统计。如果算上各类企业公司、跑步俱乐部甚至是个人举办的民间赛事、草根赛事，保守估计全年的赛事数量至少还要翻一番。
中国人有多迷恋跑？
从各大赛事的参赛名额“争夺战”中可窥见一斑。如今，“北马”“厦马”“上马”这样的热门赛事报名基本采用抽签方式。以2016年北京马拉松为例，设计规模3万人的赛事共有66000多名跑友报名，其中近两年半内参加过全程马拉松并在6小时内完赛的A类选手中签率约为60%，近两年半参加过半程马拉松并在3小时内完赛的B类选手中签率仅为20%。
能在这些热门赛事中中签，绝对是值得发个朋友圈秀一下的美事。“一票难求”的常态之下，越来越多具备经济实力的跑友开始选择向国际马拉松赛事“进军”，以弥补国内赛事报名难的缺憾。
在赛事数量增加的同时，国内马拉松赛事的质量也在不断提升。
竞技水平方面，2015年厦门马拉松的冠军玛丽・迪巴巴在当年赢得了世界田径锦标赛女子马拉松的金牌；2016年扬州鉴真国际半程马拉松女子冠军杰普彻彻是新科世界冠军，日前她刚刚刷新了该项目的世界纪录。
赛事服务方面，各赛事主办方为了打好“马拉松”这张城市名片，也在不断从细节入手提升赛事服务质量，打造赛事品牌，赢取跑友口碑。
上海马拉松运营方东浩兰生赛事公司总经理周瑾接受《t望东方周刊》采访时曾表示“以前我们只重视赛事本身，但是现在我们希望用马拉松来表达一座城市的诚意。”
与此同时，为了让赛事营销取得明显效果，主办方在赛事名号和内涵上颇费心思。“森林马拉松”、“冰雪马拉松”、“戈壁马拉松”“城墙马拉松”、“梯田马拉松”等令人目不暇接，为不同竞技水平、不同兴趣特点的跑友创造了足够的选择空间。
全民健身“爆款”因何而火
48岁的李清模家住福建厦门，是一家外贸公司的高管，生活忙碌，衣食无忧。
创立于2003年的厦门马拉松每年都要在家门口举办，李清模一直纳闷，这么多人大早上不睡觉在马路上疯跑些什么？
直到2010年，在朋友的撺掇下，李清模带着这个困扰自己许久的问题报名参赛。“真正跑完比赛后的成就感和满足感是很难用语言形容出来的。”李清模告诉《t望东方周刊》，“人生就像一雎砝松，经历痛苦忍耐之后收获的成功最甜美。”
马拉松成为全民健身的“爆款”运动，与社会发展密不可分。虽然还没有人对经济发展程度和奔跑人群作出明确的定量分析，但应该没人否认日渐富裕的生活、中等收入阶层的增加与健康意识的提升和锻炼热情的上升有很强的关联性。
2008年北京奥运会后，每年的8月8日被定位“全民健身日”，中国百姓的健身意识逐步被唤醒，体育观念悄然发生变化。“运动换健康”的观念成为越来越多国人的共识。跑步作为一种简单易行、经济有效的运动健身方式，自然受到众多健身爱好者的青睐。
加之2015年，中国田协顺应为马拉松赛事审批“松绑”，为随后而来的几何式增长营造了必要条件。于是兼具健身、社交、时尚和产业属性的马拉松脱颖而出，从一个单纯的体育项目发展成为影响广泛的社会文化现象。
于是，跑友们乐此不疲地分享跑步心得、推荐跑步装备，相互鼓励、共同喝彩，使无数个体的孤独奔跑交织成跑友群体的集体联欢。
庞大的跑友群体也为跑步产业的发展壮大提供了肥沃的土壤。资本蜂拥而至，让跑步产业在规模增长的同时，不断分工细化，大到赛事运营，小到跑步装备研发甚至细分到个性化完赛奖牌展架的定制。
2014年10月国务院《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》，提出到2025年，中国体育产业总规模要力争超过5万亿元。业内人士普遍认为，在全民健身中名列前茅的路跑运动，必将牵引出一片新的体育产业“蓝海”。
“马拉糕”还是“马拉疯”
“中国的马拉松是不是太多了？”每当替跑、猝死等发生在马拉松赛场上的乱象或悲剧曝光，就会引发一轮轮追问。
其实，这是2012年就有人提出的问题。当时中国田协全年主办的各类跑步赛事是33场。
时任国家体育总局副局长、中国田径协会主席的段世杰在当年的马拉松年会上，就这个问题给出了自己的答案：“中国的马拉松不是多了，而是少了，而且太少”。
他给出一组数据：美国2012年举办了789场马拉松；日本举办了215场；德国、法国、英国、意大利、西班牙这些国家和地区大体都在100场以上。经济总量前10名和马拉松赛事数量前10名的国家和地区基本对应。但中国只举办了33场，这在经济总量前10的国家中是最少的。
时至今日，中国在马拉松赛事数量上的“落后局面”依然没有得到彻底的改变。据路跑数据协会（The Association of Road Racing Statisticians）作出的统计：2016年，美国共举办了1179场马拉松，英国举办了309场，德国、芬兰、丹麦在200场以上，澳大利亚、波兰、韩国、俄罗斯、斯洛伐克、意大利举办的场次都在100场以上。
值得注意的是，这里统计的数字仅限全程马拉松赛事，半程马拉松等短距离赛事均未统计在内。而在中国田协2016年参与举办的全部328场比赛中，长度在全程马拉松以上的只有157场，如果再把人口比例考虑在内，中国的马拉松确实不算多。
同样处于初级A段的还有中国马拉松比赛的奖金水平。马拉松经纪人丁烨晨告诉《t望东方周刊》，2015年的“厦马”男子冠军，来自肯尼亚的选手莫索普以2小时06分19秒的成绩创造了中国境内商业国际马拉松赛的最好成绩，收获冠军奖金加破纪录奖金8万美元。
相比之下，2014年伦敦马拉松赛仅冠军奖金就为25.5万美元，更不用说“土豪到没朋友”的迪拜马拉松赛，男女冠军的奖金都是20万美元，打破世界纪录者还能获得100万美元的额外奖励。
波士顿、伦敦、柏林、芝加哥、纽约、东京六大知名马拉松赛联手创建了“世界马拉松大奖赛”，每一名运动员两年来在六站赛事、奥运会和世锦赛上的成绩均可累计积分，最终优胜者可获得高达50万美元的奖金。
“仅从奖金和出场费的诱惑程度来看，国内的马拉松比赛无法与纽约、伦敦的比赛竞争。”丁烨晨分析说。
在2016年召开的中国田径协会第九届代表大会上，中国田协副主席兼秘书长杜兆才表示，将继续发挥马拉松在促进全民健身、拉动产业增长中的龙头和辐射作用，目标到2020年全国马拉松及各类路跑赛事超过800场。
不容回避的是，短期内急速膨胀的“马拉糕”背后，有运动文化沉淀滞后、赛事服务水平不高、“替跑”“蹭跑”违规行为猖獗等诸多问题，特别是间或出现的参赛选手晕厥猝死案例，更是给马拉松运动蒙上一层阴影。
针对遇到的种种问题，赛事组织者们也在探索相应的解决策略。比如，2016年年初，杜兆才强调提升赛事服务水平是年内国内马拉松及相关运动赛事组织工作的重点，而“防猝死”则是其中的重中之重。
中国田协于2016年年底了《关于加强马拉松赛事安全管理工作的通知》，宣布对私自转让参赛名额“零容忍”的处罚措施。同时田协也在酝酿对于因故无法参赛跑友报名费的退还补偿机制，力争一堵一疏双管齐下，应对“替跑”顽疾。
马拉松营销活动方案范文3
杜策是04年年末由一家著名的外企饮品公司跳槽到A公司的，虽然待遇没有太多提升，但职位的升迁和对事业的美好憧憬还是让小杜对事业充满了豪情壮志。但不久他就发现了巨大的挑战摆在他的面前：他主管的长春分公司由于任务完成的不好，薪水不高，销售人员对公司颇有怨言。加上一年前组建分公司时，前任刘经理为了便于管理，招聘的几乎都是刚毕业的大学生，而公司的人力资源部门培训功能较为单薄，没有针对销售人员的素质能力提升给予必要的培训，因为一连串的因素导致整个分公司士气低落，状态极差。因为业绩原因和初入营销行业的陌生，导致业代普遍对自己能力缺乏信心，整个销售业代系统12个人中，大部分处于倦怠、低靡的“植物人”状态，如何激活这些人的状态成了05年上任伊始的杜经理的主要工作，为此善于思考的杜经理一度陷入沉思……
毕竟是在外企受过正规的训练，杜经理马上就有了成型的思路：这些业代之所以状态不高，热情度不够，主要原因还是对自己的能力缺乏信心，因此面对市场的困境找不到办法，得过且过，这也导致他们对跳槽心生恐惧；而一旦他们掌握了一定的营销方法，提高了营销素质，包括技巧和心态的培育和训练，热情和状态会极度好转，市场也会大幅改观，以现在公司市场基础来看，只要人具备了外企的工作状态，一切就进入良性循环了。经过精心的揣摩和酝酿，一个完成的培训和提升方案出炉了，他把这个方案的核心归结为：以循序渐进的培训方案，分阶段的提升业代的基本素质，并在销售工作中予以引导和实践，逐渐提高业代的能力素质，并以能力提高带业绩提升，以能力和业绩提升带动团队走向成熟的良性循环。
与公司领导和人力资源部沟通后，杜没有想到会得到他们如此的高度重视和大力支持，于是他按照自己的思路方案迅速的开始执行自己的培训提升方案。
1．用故事演绎法，激活团队的深度休眠意识。
因为有差距才没有信心，因为接受程度有限才心态不好，所以对基层销售员工的培训和教育最重要的是有方法，然后才是你教的内容是否科学。否则再科学的教育体系没有正确方法引导也将如空中楼阁，传道的知识在学员心里犹如过眼云烟，转瞬即逝。当过基层员工的杜经理十分熟捻这一点，所以他把素质培训第一步骤定位容易让基层员工接受的故事演绎法，并引导大家进行现场讨论、演绎、补充和延伸。当时在他精心收集整理的故事中，下面三个关于自信的故事让学员受益匪浅：
故事一：尼克松败于自信的故事。
尼克松是我们极为熟悉的美国总统，但就是这样一个大人物，却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。
1972年，尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。
然而，尼克松本人却很不自信，他走不出过去几次失败的心理阴影，极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，在选举胜利后不久便被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松，因缺乏自信而导致惨败。
故事二：小泽征尔胜于自信的故事。
小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏，敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还是不对。他觉得是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说："不！一定是乐谱错了！"话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。
原来，这是评委们精心设计的"圈套"，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士"否定"的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。
针对一些业代萌生的自己不适合作销售的悲观现象，杜经理利用一个雪天和大家探讨了乔吉拉德的传奇故事。
故事三：放手去做，一切皆有可能：乔吉拉德给我们的启示！
乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军，是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
销售是需要智慧和策略的事业。但在我们看来，信心和执著最重要，因为按照预测推断没人会想到乔吉拉德后来的辉煌！
由此可以推断，如果你的出身比乔吉拉德强，没有偷过东西，如果你不口吃，那你没有理由不成功，除非你对自己没有信心，除非你真的没有努力过，奋斗过！
通过整块时间的集中学习和例会的阶段总结、剖析、讨论，他发现仅仅是简单的一些故事演绎教学法，就使得团队状态大为改观，迟到早退、忘添报表现象大为减少，起到了制度严管的根本作用。
2．学习成功学，教你学成功！
为了让故事演绎法的成果持久的延续下去，让大家养成良好的习惯，杜经理没有马上引入营销实战技巧，他担心渠道、促销、价格等等枯燥的东西打消业代刚刚萌芽的营销热情，尽管已经有业代要求学习营销技能。
鉴于自己对陈安之老师的成功学的认可和欣赏，也看到了超级成功学的巨大的激励作用。于是杜策给业代播放了大量的陈安之的光碟，中间穿插讨论和自己的讲演，旁征博引的穿插了一些励志的故事和心得，同时也买了一些戴尔·卡耐基和安东尼·罗宾的激励丛书。为了更好的消化这些书籍的内容，他也推荐了学员看羊皮卷丛书《世界上最伟大的销售员》以及《谁动了我的奶酪》等书籍。
成功学教会了人们勤奋上进、拼搏追求，给予了大家“我一定要成功”的坚定信念，同时也教会了人们一些读书的方法。
通过这些潜移默化的引导和熏陶，以及自身率先亲为，效果十分不错。虽然有些书自己已经看过，正好温故而知新，自身也得到提高。慢慢的杜注意到团队士气高涨，学习气氛浓厚，日报表也整齐了，订单也逐渐在增长，其实到这时杜也没有讲一个销售理念和技巧，但队伍就有所改观了。想到时下流行的一本书“状态决定成败！”似乎也有些道理。 3．用实践去消化速成基本功教学法。
通过以上两个基础的熏陶和培训，团队潜移默化的在改变……扑捉到这些信号后，杜知道该进行下一步了，该教给下属系统的营销基础知识和销售技巧，并引导下属在实践中去实施和验证这些技巧和内容，同时深度的贯彻了一些新的规章制度，强化一下执行力，以达到用快速实践来缩短团队学习的周期。
根据杜以前的多年积累和逐渐的自行修炼所得，并结合企业自身的特点，他设计和整理了一系列的培训讲义：有针对业务的《营销八段》《望闻问切销售法》《五步推销法》《利益推销法》《如何应对客户的拒绝和异议》；……
与此同时，他针对自己定的培训计划和培训讲义，分计划的有步骤进行业务素质的培训和提升，进行互动式的营销培训。内容涵盖了营销的基本知识、超市运作实务、产品的简单工艺、沟通的技巧、品牌营销和团购营销、外埠经销商的管理和开发等内容。从简单的预售制线路走访、5W3H，到PDCA循环系统，乃至营销的SWOT分析模式，循序渐进的打造营销人员的整体素质，并进一步落实的日常工作的动作分解上。
通过几个月系统的培训学习和实战训练，团队从理论修养、心态素养、实战技巧等等都达到了一个营销团队的水准，在杜看来不次于外企的龙之队了，而且在实施培训和整改的第5个月团队破天荒的超额完成了任务，而且发展势头良好，为此整个团队士气高涨，气宇轩昂。
4.慢慢引入相对层次高一些的营销理论
建立榜样型团队才是良性的团队。
有了这些基本素质的提升，团队已经具备自行提高的基本素质了，但杜深知销售人员生活在团队中，不能让他们懈怠，团队文化的建设也不能懈怠，自己引导牵引的职责远远没有结束。尽管外企提倡团队的力量，但以中国之国情而言，还是应该建立榜样型的团队，并发挥团队“赶、超、帮、扶”的合力作用，这样团队就互动起来，业绩和销量也会在动态中不断增长的。
5.培训的最终目的是引导下属养成勤奋学习的习惯。
马拉松营销活动方案范文4
户外运动是指在自然场地或人工模拟的自然场地开展的泛体育活动,既可以包括正规的体育赛事,也可以包括徒步、登山、旅游等泛户外活动。随着户外运动的不断发展,户外用品的需求使其成为独立品类并且销售额越来越大、消费者越来越多。
2010年5月,中国纺织品商业协会(COCA)与中国体育用品业联合会联合的《中国户外用品市场2009年度调查报告》显示,2009年我国户外用品市场零售总额达48.5亿元人民币,而这一数字2008年为37.8亿元,2006年仅为15亿元。2008年中国户外用品市场中户外品牌总数为415个,其中,国内品牌151个,国外品牌264个。服装类、鞋类、背包类三类产品的销售额占全行业年度销售额的85%。
在这个年递增30%以上的新行业中,泛户外活动从运动走向了人文、地理、文化、环保、公益等多方面,徒步、露营、垂钓、交友、采摘、环保行动都实现了“户外化”。在这个户外的推广阶段,如何利用传统赛事平台和新兴网络渠道,迅速扩大户外运动、户外用品的知晓率和参与率,并进一步促进营销呢?
从体验营销起跑
户外用品因其专业性,从一开始,其营销就自然而然地选择了从专业入手的体验式营销方式,这一点,国内户外用品领头羊探路者提供了很直观的市场案例。
在探路者公布的2010年品牌与市场推广发展规划中,预算为406万元的活动项目虽然不是花费最多的项目,但却是排在前列的项目。规划中列出了以产品体验、专业探险、公益、顾客互动为主要形式兼顾专业领域延伸的体验营销推广计划,列举了“寻找身边的探路者”、 “体验无止尽活动”、“全国攀岩体验 22 站(城市)攀岩”,静态展,风雨屋,路演等深度体验活动,还包括了五一春游、暑期、十一黄金周、圣诞(元旦)等促销活动。这些活动全部是以深度体验为主要内容,比如风雨屋,就是让体验者穿上冲锋衣,在人造风雨中体验一下产品的性能和舒适性;同样,攀岩体验活动,则是将潜在消费者对户外的观望引导到切入、尝试的阶段,从而创造需求,满足需求。
从大庆、西安、青岛、杭州、济南到包头、大连、北京站,探路者深度体验攀岩系列活动,让更多的人第一次体验到了攀岩的乐趣活动。比如7月23日至25日的北京站活动在北京王府井百货大楼门前亮相,成为街头一道独特的风景线,通过体验攀岩和现场的风雨屋活动,让潜在消费者了解了户外产品的功能性和科技性,打开了深度了解户外产品之窗。
户外用品专卖商三夫户外通过坚持开展俱乐部活动和产品租赁业务,为客户提供体验便利。他们通过组织滑雪、滑冰、登山、攀岩、野营、远足等一系列户外活动,让消费者体验户外用品的方式几乎成了户外小公司扩大顾客群的必选模式之一。
深度体验的目的,是要让消费者先知道户外产品、了解户外产品的用途与功能。深度体验营销的难题是体验对象的选择与覆盖上。作为一个小众市场,专业化程度高与低知晓率制约着户外用品的向外扩张,在这个过程中,各种聚集精准潜在消费者的户外圈子比如俱乐部等可以作为深度体验的主要目标。然而,随着户外人群对活动质量和安全保障要求的提高,户外俱乐部的运营也存在很多困难和问题,比如活动经费,运营风险如何规避。户外用品企业如何巧妙地与户外俱乐部“结盟”,通过帮助户外俱乐部成长的方式,渗透深度体验营销。这样,将形成企业与俱乐部、与户外活动水平一起提高的伴侣式营销模式,从而顺利推进深度体验和精准营销。
尽管有一些户外品牌已经走在深度体验营销的路上,但系统化不够、零散化、缺乏创新的问题影响了体验营销的效果。同时,体验营销也需要品牌化运作,如果能实现深度体验活动的品牌效益,则会成倍放大传播效果。
口碑营销深度手段
调查显示,户外用品的消费者是年轻、高学历、高收入的一族,84%的户外用品消费者年龄在20-40岁,87%的人有大学以上学历。这个群体具有自主意识强、对新事物敏感、喜欢冒险和引领潮流等特点,这些特点正好为口碑营销创造了条件。
户外资料网2010年进行的一份问卷调查显示,51%的受访者从网络开始接触和了解户外运动,23%的人从亲戚朋友同事处了解户外运动,平面媒体和电视媒体仅各占10.17%和11.30%。这说明现阶段口碑是户外运动传播的主要方式之一,网络口碑和传统口碑形成了普通人接触和了解户外运动和户外行业的最主要途径。
口碑营销是互动营销的一种,口碑营销更注重体验。企业利用口口相传的力量或网络社区将喜欢同一生活方式、同一类产品或品牌的用户聚集在一起,建立交流平台,让用户自由交流使用感受,多层次展现自我个性,从而有效维系品牌忠诚度,而用户也充当了品牌口碑宣传员。
国内知名的户外用品销售商三夫正是运用网上社区、游戏活动大举进行口碑营销的典型案例。为了引起白领的注意,初创的三夫从司马台长城扎营,开始定期组织一些野外活动,这些在周末假日组织的活动包括了野营、徒步、攀岩、滑雪、骑马、自行车、球类活动、甚至英语学习等。这些活动不以赢利为主,很快便形成了很强的吸引力、凝聚力和影响力,仅北京的户外俱乐部会员就有近万人。1999年三夫户外成立了三夫的网站,利用互联网扩大户外产品和户外活动的推广,通过网络来传递户外运动的知识、商品信息、户外运动的照片、经验分享等,建立了一个相互交流的平台。如今三夫网站的注册用户据说已经超过10万人。口碑营销让三夫从一个小店迅速发展成为营业额超千万的户外专营店。
三夫所进行的这场没有广告费的传播就是典型的口碑传播。日本INFO-PLANT《口碑传播调查》的一份数据显示,35%的用户其购买行为受到亲人口碑的影响,17%的网民受到网络上口碑传播点的影响。拉扎斯菲尔德的“多级传播理论”认为,受众彼此间的影响往往大于大众传媒对受众的影响。
口碑营销的三步曲是:首先是创造和发送有价值的信息,形成品碑场;再通过良好的过程控制推进;最后通过引导话题、推动传播、增强互动性、激励参与等互动技巧,实现高水平的营销。口碑营销的第一次传播是由信息源发出,二次传播的关键则在于认同、信任与互动性。美国资深营销专家马克•休斯认为,“口碑营销的诀窍在于有条不紊、讲究方法地使人们谈论你的品牌,使媒体报道你的品牌……口碑营销并不是赶时髦的减肥热潮,而是好比生活方式的彻底改变。”
赛事营销品牌化
无论是属于轻体育还是泛体育,户外运动毕竟与体育赛事有着极强的血缘关系,所以,从深度体验和口碑营销聚集起来的吸引力和忠诚度,需要通过赛事平台和体育营销不断强化维护。所以,体育赛事营销对于户外品牌,不仅不是可有可无,而是非常需要的。
登山、攀岩、马拉松、探险似乎已经成为各大户外品牌进行赛事营销的首选,但遗憾的是,目前,国内既缺乏有影响的品牌户外赛事,而众多户外品牌不够专一的赛事营销,也分化了传播力度,使赛事营销的效果打折。
探路者2010年计划赞助的主要赛事为2010中国重庆武隆国际山地户外公开赛、2010中国吉林登山滑雪锦标赛和2010北京国际马拉松赛三项。近几年来,探路者一直通过赞助大连、河南、上海、北京等多地户外运动挑战赛、徒步赛、自行车赛、定向越野、无线电赛、攀岩抱石赛等大小赛事活跃在体育营销“赛场”上。他们赞助过北大山鹰社,支持员工登顶“希夏邦马峰”,支持代言人王石登珠峰,支持南极考察队等活动实现了品牌形象的初步传播。这些专业赛事存在的共同不足,就是仍显小众,影响力和覆盖面还有待进一步扩大。
不妨研究一下国际户外品牌的赛事营销步伐。作为全球最杰出的专业户外品牌之一,The North Face一直专一地致力于在全球各地举办耐力跑赛事,包括横跨欧洲三国的The North Face®环勃朗峰比赛和美国的The North Face Endurance Challenge®系列赛。自2008年开始,在亚太区正式推出The North Face 100®耐力赛系列,已经分别在澳大利亚、菲律宾和新加坡成功举行。2009年该项赛事首次登陆中国。2010年,The North Face 100® 2010北京国际户外耐力跑挑战赛被打造为亚洲区的“王牌赛事”,成为其亚洲系列赛中最大的一站赛事,比赛设100公里、50公里、10公里,100公里的山地路段由去年的27%提高到55%,参赛选手达4800人。此外,9月开赛的2010The North Face杯三夫户外三项赛是结合铁人三项比赛内容的创新趣味赛事,比赛以两人搭档完成,其中一名选手负责800米泅渡和20公里自行车的赛段,另一名选手完成10公里越野跑步项目,并以队员构成分为双雄组和男女搭档的双人组。三夫户外俱乐部已连续举办了10届此赛事,The North Face正是看中了其潜在价值为比赛提供了奖品。
专业户外运动品牌OZARK(奥索卡)近年来执着于攀岩、登山赛事的赞助,形成了较为固定的赛事营销品牌形象。从1998年开始赞助第六届全国攀岩锦标赛,首届奥索卡杯全国攀冰锦标赛、首届攀岩节(2000年)、第三届奥索卡杯全国攀岩锦标赛(2000年)、全国首届青少年攀岩赛(2006年)、全国首届抱石大赛、全国第二届青少年攀岩赛(2007年)等,在这份长长的赞助清单上,可以看到其赛事营销战略的统一性和专一性。此外,奥索卡还凭借赞助中韩、中日联合登山活动;赞助香港及内地大学生和中国登山队王勇峰、李致新登顶各洲最高峰;赞助玉珠峰登山节、登山节;举办“奥索卡户外嘉年华”全国活动等将自己的专业形象较好地定位。
面对国内户外用品行业群雄并起的格局,面对国内户外运动赛事小、多、杂、缺乏品牌大赛事的格局,户外用品的体育营销更需要把握专一、系统的原则。
号称将在今年投放1.5亿元广告费的莫耐户外以成为2010年厦门国际马拉松指定户外用品进入公众视线,但仅仅借助这项“国际田联路跑金牌赛事”想拔得户外市场头筹,还有许多体育营销功课要做。想当年,不少泉州体育品牌就是从厦门国际马拉松起跑的,比如特步、361°等。户外品牌现在面临着在争夺有限赛事资源的同时,又被雷同的赞助活动所“纠结”的尴尬。比如,2010年8月,2010北极狐中国团队“绿色北极”瑞典穿越行启程。对应的,就有南极探险的户外支持活动。福建乐登体育用品有限公司拿下了2009-2012年亚洲青少年环保登山队的冠名权。那边就有支持俱乐部的“体验无止境-2010戈尔特斯TM户外梦想实现”活动启动。这边寻找“户外英雄”,这边选拔“户外大使”……
马拉松营销活动方案范文5
综观白酒行业，客户体验也可称之为娱乐营销，它旨在寻找一种能够更加贴近消费者的沟通方式，希望在某个不复杂的、和谐轻松的品牌主张及氛围之下的来达到与消费者的和谐共融。
在过去的白酒十年黄金期中，无论是生产企业还是经销商，都把团购作为经营的主要营销模式，无形之中导致了团购资源的分流，经销商之间的争夺从产品竞争升级为资源竞争，促使经销商把主要精力集中在了团购客户与核心消费者身上，目的就是紧锁团购资源不被分流。传统的品鉴会、旅游、赠卡等形式几乎已起不到什么作用，这种情况下，如何把团购客户、核心消费者集中到自己周围，成为了广大经销商最为头疼的事情。笔者曾经服务过的白酒企业中，有两家开辟出一个单独的场所将酒品展示、销售、休闲结合在一起，为团购客户和核心消费者提供品尝、就餐和娱乐的场所，为核心消费者提供产品之外的服务，以扩大自己的人脉圈，以“不言商”的形式，达到“言商”的目的，这是当前市场形势下的一种创新。A、B两家企业都在所在区域建立一个普通会馆，通过较为隐蔽的形式招待一些核心客户。一楼摆放酒架，进行产品展示，二楼通过餐饮会议的模式，进行客情交流，娱乐休闲。通过这样的形式，既节省了团购招待费用，又能与消费者进行更有效地交流。这样的形式非常好，光客情招待费用，企业每年节省开支数十万元，同时，即使面临行业调整转型期，也能很好的维护团购方面的销量。同时B企业还通过定期组织客户工业旅游、现场体验产品的方式来扭转竞争对手恶意造谣不是粮食酒的困境。
案例分享：
河南的马经理一直在郑州做名酒专卖店，其专卖店在规模与装修上都堪称一流，可经营业绩一直不好。糖酒会我们再度拜访马经理时，发现他把名酒专卖店全部改为两层。一层是酒品销售区，另一层是休闲区，即集白酒销售、展示与就餐娱乐为一体。马经理在每一个店都配备了高级厨师，可以烹饪各种菜肴，这样消费者就可以在休闲区点餐，喝酒是自然的了。马经理强调，饭菜只收最低成本与厨师工钱，这样消费者不但能省钱，还有点与朋友聚会的感觉，拉近了与消费者之间的主客关系。除此之外，马经理还经常在休闲区开展各种酒品品鉴会，不但拉近了经销商与核心消费者之间距离，最终达成了酒品销售，稳固了不少核心消费群，还吸引了新的消费群体。马经理就这样快速实现了扭亏为盈，每个店都是一片生机勃勃的景象。
从上述案例中，我们可以看出客户体验是白酒营销中的一把利剑。在“好酒也怕巷子深”的年代，客户体验就显得尤为重要。
那白酒经销商如何做好客户体验？
笔者认为经销商提供客户体验的同时，要注意以下几点，避免因客户体验带来其他方面的压力。
第一：客户体验是不是完美的，它有自己的巅峰时刻
作为人类，我们在很大程度上是受情感驱使。我们想要拥有美妙的体验、享受并记住那些令人愉快的时刻。根据诺贝尔奖得主心理学家丹尼尔卡纳曼的“峰终定律”，过去的愉悦体验通常由两件事情决定——高峰和终结时刻——其中我们获得的好坏体验之间的比重以及它们持续时间的长短几乎不对我们的记忆产生影响。当经销商通过巨大的努力，来确保每一位顾客在他们的服务或形象馆中，自始至终地拥有一次完美无缺的体验时，在顾客的记忆中保留下来的却只是整个过程中极其微小的一部分。
所以笔者认为，经销商在做客户体验的时候，一定要注意把握住最有效果的做法，不要一味地提高服务而忽略一个重要原则：只有被记住的体验才能是有效的体验。所以在进行客户体验的同时，一定要有自己的亮点和卖点，只有这样，才能让客户有个完整的体验过程。
第二：要与厂家进行相关的合作，客户体验要考虑到自己的成本问题
很多时候，当我们考虑在某件事上进行投资时总会提到一个很基本的问题：预期的投资回报，很自然，我们也很容易理解，任何事情的投资总会有一个饱和点出现，在这个点之后的额外投资，将无法带来更多回报，反而会是递减回报，但是在估算服务投资时，我们并没有那样理性。我们总是相信更好的服务，会给顾客带来更高的满意度。
确实，在今天“好”的服务已经成为保持竞争力的底线，将服务标准由“普通”提升到“好”是必须的。但面对递减的回报率及消耗本已微薄的销售利润（或负利润）、经销店就需要实在地考虑，自身的资金实力能不能达到这种需求？相对于经销实力强的经销商，他们可以单独去运作，可以一人独撑一片天。但实力较弱的经销商，则可以选择与厂家进行合作，通过厂家的资金支持去完成，这种合作的的前提目前已完全具备。
一方面，未来白酒企业需要用自身的价值观吸引消费者，因为，未来白酒的竞争不是区域大小的竞争，而是忠诚消费者数量的竞争！当前行业的体验式终端是缺失的！终端店只有卖的功能而缺少体验的功能。而这种终端网络资源毕竟大部分掌握在经销商手里，经销商以此为前提与厂家进行合作，是可行的。
另一方面，很多厂家尝试组织的大规模客户体验收效甚微，没有持续服务下去，甚至因为规模的过大和活动组织的不完善而导致活动夭折。
以西凤酒国典凤香为例，2013年，国典凤香通过组织邀请EMBA毕业生同学会、企业家考察团、各地商会的会长或秘书长等开展“陕西西凤生态工业之旅”，游酒厂，开展酒厂参观和工艺体验以及参观兵马俑、法门寺等景点。通过这种体验的方式虽然拉近与消费者距离，使消费群体更深入地了解西凤酒以及西凤文化，但真如某些人所传的一次这样的体验式服务就能一次次取得营销佳绩，实现逆势飞扬？答案是否定的。
客户体验一定是经常性的，持续开展的，一次性的活动只能引起好奇心，反而得不偿失。只有不断对客户灌输相关的酒知识和酒文化，才能收到相应的效果。在这方面，经销商如果主动和厂家进行合作，寻求自身突破的同时传播酒厂文化精髓，在共赢的前提下，合作起来便顺风顺水。
第三：客户体验一定要建立在牢固的市场基础之上，与市场建设密不可分。
客户体验能使产品品质和文化迅速得到消费者的认可，这点毋庸置疑。但客户体验的最终目的是为了让目标消费者回去消费产品。而现实中，客户体验后来，并不一定立即实现购买，可能需要一段时间的过程消化，才能进行消费，这中间存在多种不稳定的因素。
马拉松营销活动方案范文6
从青涩的职场新人到市场总监，“改变”这个词贯穿着周蓉的整个职业生涯。改变总会把人从舒服地带拉出来，推进挑战状态。主动应变的人总会找到舒服状态，不愿意改变的人则会始终难受。这一拉一推的过程，便是人生的财富。
简化运动
最近，周蓉在家里掀起了一场“简化运动”，这源于现在碎片式的生活。
“看过这样一个帖子，问：什么是马斯洛需求理论的第一层。答：WIFI。”周蓉说，“虽然这是个笑话，但它的确是我们生活的真实状态。网络改变了我们的生活，它让我们生活得更方便和有趣，但也让很多东西变得碎片，我们的时间很容易被这些碎片塞满，而失去了深度学习和思考的机会。”
周蓉的做法是“倒空”它。市场营销工作要求周蓉总得有好点子冒出来。倒空，再灌注的过程不可或缺。于是，周蓉“倒空”的第一步便是从家开始。“静以修身、俭以养德。”周蓉说，“我想让我的环境‘空’起来、‘简单’起来。从我家开始，我和家人把不需要的收拾出来，送给需要的人，并且审慎购买新的物件。 把周遭的环境空出来，追求简而静， 精而雅的生活。淡泊心境， 品味生活的本真。”
跟很多人利用休假去旅游放松和放空自己不同，周蓉的休假方式是阅读。“我最期待的一种情景就是跟我老公迎着早上5-6点的清风晨读。”周蓉说，“其实，倒空不是目的，用一些更有价值的东西填满才是目的。我们现在没有时间也没有耐心再去阅读了，因此，我也将简化运动的思路用到了读书上——不是不读，而是去读经典。”比如，周蓉读费孝通，看到他七十多岁还走到乡村去做调查，这不仅仅是种工作方法，更是一种态度；再比如，在古往今来的经典中，周蓉看到了人性中不变的东西，如善良、和谐、自省与自我实现等等。
而这些，也都被她用在了工作上。
市场工作中的变与不变
多年的营销工作让周蓉始终保持着“坚韧”和“年轻态”。“坚韧就是一种坚持。年轻态则是一种好奇的、强烈的想改变的心。”周蓉说，“我从当年的‘门外汉’到现在，如果没有这两样‘法宝’，我肯定就会止步于某次的转型”。
从网络营销到销售，是周蓉经历的第一次重要改变。“那时候我的老板不管我会不会‘游泳’就直接把我和我的团队扔进‘泳池’。刚开始完全不知道如何入手，以不服输的心态逼着自己带领团队向前游，坚信自己能行。 坚持带来收获。 第一年便超额完成任务。”周蓉说，“回顾当初，首先感谢公司给我机会激发我的潜能，公司对员工的信任让员工愿意全力以赴。 其次我如果更主动地去跟老板交流，能少走不少弯路。虽然多数时候你的老板会为你安排好工作，但老板很难照顾到每个员工，他在给员工安排好任务之后，更希望员工能跟他有沟通。比如某个工作难度很高，你主动去沟通的不是 ‘对不起，我做不来’，而是带上你的想法，听取他的意见。他是老板，也是coach。你完成的不仅是任务，还应学会一种工作方法。”这些过程其实就是周蓉从自己老板那里学到的，现在她也会这样对自己的下属，“这就是一种传承”。
每次面对改变，周蓉都会让自己坚持三个月。过了三个月再看自己是不是适合这份工作，而不是刚开始碰到困难就马上想到结束。周蓉一直认为工作是场马拉松，你只需要一双跑鞋、一个目标、一种信念和一份燃烧的激情。跑鞋好比你的工作技能，目标和信念好比你的坚持，激情则是让你能享受其间的一种情怀。
创新带来销售中的第一次突破。当时周蓉负责从零开始建立惠普电脑的个人及中小企业直销业务，一次跨界的“联手”，让她找到了自己销售工作的突破口：“当时我们团队的销售工作正在最艰难的时候，一个朋友跟我说起了信用卡业务。2002年的时候，信用卡业务刚兴起，那家银行业务拓展举步维艰。”周蓉说，“我就想到，是否能跟我们的业务相结合？那时候笔记本电脑对很多人来说还是个‘奢侈品’，而买房用分期付款的方式已经被人们接受。那么，我们的笔记本是否也可以尝试下分期付款呢。”周蓉大胆的“跨界”想法，让两个陷入业务拓展困境的团队看到了一些可能。于是，由惠普电脑与这家银行合作的“信用卡免息分期付款” 项目在周蓉领导下成功推进，在国内金融IT领域首开先河，成为了该家银行乃至国内信用卡发展的里程碑事件。周蓉直销团队的订单从开始的1个到1000个，短短一个月，上千台笔记本被成功售出。
“后来大家称赞这是一种创新。在我们看来，是好奇心帮了我们。说到底，创新是由好奇心驱动的。”周蓉说，“但创新的根本则是用户需求。这是永远不会变的。怎么知道用户要什么？只有一条路：到他们真实的生活中去。”
从销售到营销管理，周蓉的重要工作是区域市场拓展，即4～6级市场的拓展。“当时正值国家“家电下乡”大背景下，我们的工作重点也是农村市场开拓。但我们营销团队没有农村生活经验，营销方案不可能闭门造车。于是，我们进到农民家里，看他们怎样用电脑。”真是不看不知道：通常，我们买了电脑会放在书房，因为那是要工作用的。但很多农民家庭会把电脑放在厅里显眼的地方，因为那是一个比较昂贵的“家用电器”，要展示给人们看。他们多数不太懂电脑的各种配置，但年轻的村官—大学生毕业后很多去做了村官，是懂电脑的，他就是一个村的IT经理。所以，对营销团队来说，“搞定”了这位“IT经理”也就等于搞定了这个村。另外，农村很多地方喜欢放露天电影，于是也可以是个“电影营销”的机会—在放露天电影的时候，前面介绍一点产品，旁边也摆一些样机，还可以现场购买。“这就是回归市场工作的最根本—了解市场、了解需求，不停地问自己什么是你最能触及到受众的方式、什么是能达到的最佳模式。”周蓉说，“无论何种创新，回到根本， 这是不变的。”
变上司不变心态
周蓉有幸亲历了IT界两大著名的并购案，而自己在惠普的这些年，也经历了公司的各种变化。工作环境在变，公司在变，上司在变，周蓉如何能执着地做着工作而不被外界影响？
“我说过工作像一场马拉松，在你旁边的不可能总是那个不变的人。每经历一种变化，我都认为是让自己在马拉松的路上练就一项技能的契机。”周蓉说。
周蓉学会的是换一个角度看这个上司，比如自己可以从他身上学到什么。“最重要的是你对自己的选择有多坚持，如果这是你选择的工作和坚持的职业理想，为什么会因为换了老板或者环境发生了变化而改变呢？”
很多教管理者怎么做管理工作的书都会说，“员工是慕公司名而来，因直线经理而走。”在周蓉看来，当你因为不喜欢当下的环境、决定辞职的时候，其实应该静下来想一想，究竟是什么让你觉得不舒服？如果是自己内在的原因，那么它会如影随形，走到任何一个地方都会有，而且会因为每次换工作被放大。在周蓉看来，每个人都有他当做的事和他当走的路，用不着去跟别人比较，那些喜欢比较的人最容易迷失自己。
