关于滞销品的营销方案范文1
关键词：农村经济；樱桃；农产品滞销；应对策略
一、山东省安丘市小樱桃滞销及解决案例分析
1.案例简介。2014年5月正值露天小樱桃上市时节，素有“中国樱桃之乡”之称的安丘市，各类樱桃种植面积有3万多亩，其中传统的小樱桃栽培面积在1万多亩，而今年过低的价格，挑剔的客户，让不少樱桃种植户放弃采摘，任红红的樱桃自熟自落，樱桃遭遇“黑色季”。安丘石埠子镇孟家旺村因其独特的水土和适宜的气候多年来一直是该市优质樱桃主产地，老乡们自清代起就家家户户种植樱桃树，美味的樱桃为乡亲们带来了好收成和好光景，可今年这满山的樱桃却成了果农们心底最深的痛。据了解往年樱桃7-8元一斤，今年3-4元一斤，减产了百分之五十，价格每斤降了2-3元，预计该镇损失100多万元。樱桃价格跳水，产量大幅降低，正是前段天旱惹的祸，使今年的樱桃品质品相比往年逊色不少。除此之外，还由于前期气温偏高，导致小樱桃与大樱桃成熟期重叠，上市时间没有拉开，收购商喜欢耐运输储存的大樱桃，小樱桃受冷落，几乎没人愿意收购。
当地政府多次深入调研，事态的严重引起了媒体的关注，全国多家媒体相继报道此事，呼吁大众群策群力，为果农排忧解难。深圳一个90后女孩经网络了解到此事后，通过手机开店帮助正遭遇“樱桃黑色季”的安丘果农卖出樱桃一万多斤，用移动互联网手段完成了一次与众不同的助农手段。
2.案例分析。农产品滞销问题在我国屡见不鲜，此次小樱桃滞销是我国众多农产品滞销案例中的一个。而现实情况是，一边是小樱桃等农产品严重滞销，农民放弃出售，任其烂掉；另一边是物价上涨，消费者消费无力。
从该案例及类似案例中我们不难发现我国农产品滞销存在以下几点原因：
一是，农产品生产落后，缺乏专业化指导。农产品不同于工业品，农民作为一个生产单位既是一个家庭又是一个企业，他们的劳动力主要来自家庭成员，保留着一些自给自足的生产方式，农民的文化水平普遍较低，专业知识严重欠缺，又缺乏专业化指导，难以应对病虫害及其他自然原因造成的减产或意外，致使生产率不高，农产品质量不够高。二是，市场信息不对称，盲目跟风。农民的生产行为，基本上都是被动的盲目行为，他们忽略了农产品是需要一定的生产周期的，只知道某一年价格好便跟风种植，根本对市场信息没有把握，不去考虑未来价格走势以及市场前景，不知道产品的市场在何处。只是以价格为风向标，当年价格客观便大量种植，价格低廉便放弃种植。三是，农产品流通渠道不够完善，销售方式落后。现在经济环境下，当地政府部门在大力鼓励农民种植的同时，轻视了销售渠道和销售方式的重要性，各政府部门重生产却无力解决农产品流通问题。当前我国也缺乏专门的农产品流通市场，农产品流通体系不够完善，流通环节太多，致使农产品流通两端延迟加大。四是，加工、冷藏储存能力不足。当前我国农产品一般直接销售，无任何深加工，且冷藏储存能力薄弱，不能满足大量农产品集中上市的需要。农产品大量集中上市的时候，不能及时运销的农产品由于不能得到有效的加工和冷储，从而腐烂在田地里或者仓库。
二、农产品滞销解决对策
1.标准化、专业化生产。从农产品生产种植环节入手，规范农产品生产，标准化生产保证农产品质量，质量有了保证再谈销售，产品质量无法保证，就无法提高销售水平；另外要加强专业化生产，这可由政府部门邀请专业人员对农民进行专门知识普及或实地指导，农业部门组织知识讲座，对农民进行培训，提高农民的专业化水平，进而提高农产品生产率和质量。
2.完善农产品市场信息共享体系。我国农产品滞销的一个重要原因就是市场信息不对称，所以完善我国农产品市场信息共享体系很有必要，可以由乡镇政府部门通过互联网建立专门的农产品市场信息服务中心，建立健全农产品市场信息共享体系，使农民把握市场信息，理性地选择农产品种植，理性地考量种植规模，减少农产品种植盲目性。
3.完善农产品流通渠道，发展农产品电子商务。农产品的销售要多方开拓流通渠道，农产品电子商务是一个大趋势，此次安丘小樱桃滞销就是网络拯救危机。应加强农村网络信息化基础建设，使农民接触网络营销，接受网络营销，主动开展网络营销，实现生产基地与消费者的对接，缩短农产品流通延迟，利用网络做好农产品宣传，打造出地方品牌产品特色。与此同时，大力发展生鲜品物流与储藏，延长水果、蔬菜等的耐储藏耐运输力，使农产品走得更远。
4.发展农产品深加工，增加农产品附加值，实现产销一体化。可以在乡镇建立农产品深加工企业，加工后的农产品更加耐储存和耐运输，不仅可以增加农产品附加值，还可以增加当地就业，充分利用剩余劳动力，而且企业可以就地取材，大大降低了企业生产成本，企业将加工品投放市场实现产销一体化，不仅解决了农产品滞销问题，还极大地促进当地经济发展。
5.发展乡村旅游产业，实行品牌营销。随着人民生活水平的提高，大众更注重精神文化生活，因此可以考虑发展乡村旅游产业，将第一产业与第三产业融合到一起，要重视品牌的力量，当某一种农产品种植达到一定规模，可与当地其他名优特联合打造地方品牌，发展地方特色旅游，通过观光旅游在休闲中做好宣传，促进农产品的营销，从而带动当地交通、餐饮、旅游等产业的全面发展。
参考文献：
[1]张国君，皮文华，司有和. 变“ 滞销” 为“ 畅销”-基于建立我国乡镇级农村农产品信息服务中心的构想[J].消费导刊，2009，17：001.
[2]冯伟.我国农产品流通模式与体系建设分析[J].农村金融研究，2012（11）：63-66.
[3]李平.浅议农业电子商务的特色创新与发展[J].当代经济，2013 （9）：42-43.
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在滞销库存产生的各种原因中，部分原因来自于市场和供应链本身的固有矛盾。
1．市场需求的不确定性变化，难以预测，甚至在某种程度上不可预测。加上季节性销售波动，导致许多厂家淡季大量生产，商家则淡季提前备货，一旦市场有变，极易造成滞销库存。如空调等家电行业就有句行话：“卖空调像种地，看天吃饭!”。
2．受行业竞争规则影响，供应链组织方式不当。
例如不少国产手机机型，都是直接从日、韩等手机制造商购买而来，设计方案往往都会指定专门的元器件供货方，因此导致国产手机从开始就受制于人。一旦元器件吃紧，国产手机产业链条就会出现断裂，厂家只好大规模采购、大规模生产，先把产品生产出来放在库里。
而国产手机买到的设计方案，大多都是日、韩手机制造商已经开发出替代机酗、即将淘汰的方案，因此，国外手机制造商可以不断借新品上市拉动旧品促销，而国产于机却只能单纯地依靠降价清仓。随着国外手机加快新品推进速度，国产手机就更容易陷入被动清库存的境地。
3．销售库存管理的特殊性，要求对分销链各环节的“进、销、存”信息进行动态管理，其中某个或多个环节管理失效，都会形成滞销库存。
著名的啤酒批发实验，对库存的形成做了形象的描述：在市场需求快速增长时期，从零售商到批发商到厂家，每个环节都担心断货，从而增加库存；但从生产到产品运输到零售终端，需要一段时间，一旦市场需要发生缩减，等到信息传递回生产企业，大量积压已然发生。
后天性毛病
但这些现阶段不可抗拒的原因并不能成为管理者逃避库存责任的理由，因为滞销库存产生的主要原因还是：
1．厂家的营销策略与销售管理失当；
2．商家经营理念落后，销售方式简单；
3．厂商利益难以协调，相互博弈，合作协同不力。
厂家的弱点
1．市场研究不到位，预测不准，甚至没有预测，导致产品定位偏离消费者实际需求。在许多中小企业，没有专门的市场人员分析市场趋势，往往只凭老板感觉决定生产哪些产品，哪能不走调?
2．产销环节衔接配合不力，难以实现研、产、销一体化响应市场，导致产品一生产出来就成厂滞销库存。进入营销系统后，则变成了更为严重的营销链各环节滞销库存。
3．销售目标下达不合理，分解更是盲日。企业负责人只凭某些脱离现实的所谓战略规划的要求，或干脆凭自己的想象来制订年度销售日标和计划。上梁不正，下梁还不歪?
4．厂商合作关系不畅，渠道激励不当，只顾盲日地向渠道灌水压货，而没有及时地跟进有效的助销服务。
很多企业只看到眼前利益，采取各朴方法让下游经销商进货，但没有人员支持、宣传支持、服务支持的压货，只是在物流意义上的移库，而不是营销意义上的销售。
即使在竞争非常激烈的家电行业中，部分产品(如空调、风扇等)的销售基本上还是这种操作模式。“玩空调就是玩资金”成为一句行话。
5．厂家对消费需求、市场环境和竞争规则的变化响应不力、策略不当，导致出货受阳。
比如顾客消费偏好的迅速变化，导致反应不及时的服装企业转眼被库存压垮；类似“三株”、“卜能钙”事件的媒体曝)匕，由于企业应对失误，导致产品销售受阻；以大女场和连锁业态为代表的新兴渠道进入，引起区域市场流通格局变化，受冲击的传统渠道销售骤减，厂家未能及时调整，从而产生不良渠道库存等。
6．不良的销售管理导致销售人员的短期行为。他们只做销售不做市场，区域市场钔售增长大于市场基础的实际增长，造成“寅吃卯粮”现象。
业务人员的考核多以即期销量为准，每当季度末或年末时，业务人员都会利用优惠政策(甚至包装政策)或客情关系，诱导经销商进货。
而市场的客观销量并未有增长，这就造成了经销商的库存产品大量增加，如短时间内无法消化这批库存，随着时间的推移，库存的资金占用、跌价风险等就会影响到经销商的正常经营。
经销商的缺点
1．经销商有暴富心理，没有合适的经营理念，只看重短期利润，不关注市场变化的趋势和特点。
部分经销商在经销某种产品尝到甜头后，不关注市场变化，大批进货。而短线产品过多，会导致经销商的渠道和发展趋势不清晰，判断失误时，产品就会形成大量积压。
2．没有处理好利和量的关系，往往求利不求量，不肯薄利多销，企图通过单品获得高额利润，在出厂价的基础上加价过高，并且没有辅助终端出货。一旦竞争对手发动攻击，产品的性价比便无法满足消费者需要，形成库存。
3．库存管理不力，不懂账目管理、库存分析等，不知道如何合理进货和调整库存周转，库存管理人员水平低下。
多数经销商的实力有限，没有专业市场人员，库管人员也多数是自家人，没有经过专业培训，无法向决策者提供有效的数据供决策。经销商缺乏合适的软硬件支持，产品不能实现先进先出，库存中容易形成过期产品。
4．品种搭配不合理，导致库存。
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关键词:滞销楼盘 产生原因 理念与技巧
由于各种各样的原因，房地产新楼盘销售中途受阻，形成楼盘“滞销”。这种现状的形成对房开商来说是一个致命打击。如何解决楼盘滞销问题，使销售重新纳入正常的轨道，对于开发商是迫在眉睫。滞销楼盘可以粗浅地解释为销售不畅的楼盘。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度，一旦处置不好，后果将不堪设想。
一、楼盘滞销的产生原因
1.市场调研粗浅、营销失误。项目前期，开发商没有认真做市场调研盲目上马，导致完工后，楼盘自身存在着这样或那样的毛病，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售。主要问题如下：(1)定位偏差：有的开发商不重视前期市场调研和营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。(2)设计问题：建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。在营销失误方面：(1)销售没有全程策划：所谓的全程策划是指销售商从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计，客户定位等均和开发商一起完成。朝向，采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出，这种方式容易被买家接受，一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。(2)楼盘推出时机不当：房地产投放市场也应该具备：“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势随行就市在地利与人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。(3)营销推广不利。能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路，如果没有有效的推广手段，就很难打开产品市场。
2.开发商缺乏实力、新的竞争对手的出现。开发商作为项目的实施者，是否具有实力，是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品，具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位，没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行，影响了工程进度，延缓楼盘交接的时间，造成客户投诉，进而影响产品的销路。从顾客角度来说，有的客户对于落成的现房缺乏想象空间，反而去追捧那些精美的楼书上吹鼓的更超前更高档、更有想象空间的期楼。这种这山望着那山高的消费心态，加上顾客会货比三家，也是滞销的主要原因之一。
3.缺乏品牌意识。“急功近利”的思维方式和行动取向，企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的衣食父母，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。但是，有的开发商看到市场需求旺盛，想捞一把就走，这种做法是不可取的。据统计，我国有1000亿“豆腐渣”工程，与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下，开发商不重视质量而讲速度，不注重楼盘和企业品牌的树立，当然影响楼盘销售。
二、滞销楼盘的销售理念与技巧
1.重新定位产品与市场。(1)改进产品功能：有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。因为，很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年增加的重要原因。如某高档小区，20套原本看好的四房却成了库存，开发商聘请营销策划人员，经调查后发现原来不少客户认为，该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是营销策划人员建议开发商将其改为三房，果然很快售磬。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多。但住宅产品户型的改动一般是大面积改小、小面积改大等。(2)市场重新定位：一般是对产品进行改进，才能维持持续销售期。如南山金融中心，原名“辉煌大厦”，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是市场重新定位，经调查得知，该项目的周边，是一批中小企业主，就是该项目的目标顾客。因此，世联针对这些客户的特点，建议开发商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，详细列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式等内容，甚至告知买家在该大厦办公，周末是否必须付空调费这些细节上的问题。最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。
2.采用降价与广告策略、创新营销手段。降价是处理滞销楼盘的一个最常见的方法，也是开发商和商用得最多的一种方式。降价有多种方式，有的是明降，如广告大降价、大让利；有的是暗降，即隐性降价。如降低首期款、送装修套餐、送家电套餐、免若干年的物业管理费、送花园、送绿化等，这些颇具人情味的降价方式所起的作用非常有效。但降价有利也有弊。首先是开发商损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡，从而伤害开发商品牌形象。因此，开发企业应慎重对待。有些楼盘价格降到极限、广告的投入也很大，但依然无人理睬，这时就要换一种思维方式，创新营销手段，以达到销售的目的。深圳的“福源花园”二期就是一个成功的例子。“福源花园”位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用试住这一方式后，仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15%。
3.制定目标各个击破。对于剩下的尾楼，开发商与专业策划人员仔细研究，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，与周围楼盘比较，提炼出其优点，找出缺点，制定详细的突围计划，会提高销售的成功率。如“碧天云”项目可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。“碧天云”位于北环路以北，是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，开发商因有前面的“碧荔花园”的成功，因此，对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。但盲目乐观的结果是“碧天云”的销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个滞销期。开发商聘请了专业程度较高的商联合销售，由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能的策略，共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
参考文献：
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高库存！手头有货，就是现金不多，这是鞋业终端普遍面临的大问题。
行业当中，许多老店在苦撑，一些品牌新开店更是有些招架不住了。“街铺为王”这个昔日跳跃在鞋商嘴上的快乐语言被“叫苦连天”代替了。在数量的复制性扩张过程中，不少鞋业门店，始于加盟，乏于管理，死于不良库存带来的亏损。现实中这样的案例实在不少。
高库存，从空间上来说，主要是直营渠道的存货和加盟商门店里的存货，从时间上来看，主要是滞销商品和过季商品。
很多终端商说：“定少了货，不够卖，多了遇到天气与经济不景气或者遇到对手超越你的时候，就造成高库存了。”现在我们来分析一下高库存产生的原因：
1、整个消费市场疲软，导致鞋商有货没现金，出现恶性循环的局面。
2、同质化竞争，使鞋企品牌策划在促销战中淡化，鞋企的核心竞争力在消费者心中不明晰，鞋企盲目追求数量型的扩张，步伐太快，某些鞋企还没有真正走稳就开先跑了，一旦遇到不景气的经济形势和同行强牌的攻击，门店的业绩很难给力。
3、近几年来，外贸企业出口的碰壁，异军突起，闯入鞋界，市场僧多粥少，销量受到一定影响。
4、电子商务的发展，分割了一部分市场份额，不少顾客进店不卖东西，卖场成为试鞋的场所，成为抄码族，电商与店商的角斗开始了。
5、在大不大小不小的总代那里，因为下面的业态中缺乏直营店，消化库存的通路只好依靠经销商，而经销商因为自身的利益点很多不配合，本身库存就大，不愿意借道为总代的高库存清库，就是替总代消化底货，也是代销的，卖不掉的还是退到总代的仓库里，这些老货，包装破旧，灰尘都很难擦掉，躺在仓库里，一天一天地贬值，笔者发现不少总代有好些年的老款式还在仓库里，就是给再低的价，经销商也不感兴趣了，更不用说消费者了。
6、盲目订货，跟风订货，延误发货，追求暴款，还有产品品质等等因素，总公司把库存减压到区域总代，总代再推给终端，终端不出量，最终导致高库存的产生。
鞋业高库存带来的弊端：
1、存货积压，占用运作资金，老货挡住了新货的财路。
2、大量耗费人力、物力和财力，老板的利益受到侵吞，遇到了经营风险，连仓库管理人员都失去了信心。
3、延长了产品的周转周期，商品不断地贬值，企业发展遭遇困难。
为库存让路，打通产品消化道，才能解决鞋业最根本的发展问题。解决不良库存的路径有如下几种：
针对中间商而言，一般是指区域分公司这一关，优化库存的主要方式有：
1、改变订货次数，让产品与时俱进，产品的新鲜度，会让门店赢得更多的人气。详略
2、根据终端空间和皮鞋品类建立库存计划。详略
3、选皮鞋要根据区域的人文地理、时尚文化、穿着喜好、消费特点而定。详略
4、要有“大库存”概念。通路成员要有“一荣俱荣，一损俱损”的产品物流概念。跳出库存看库存，整合其它因素改变库存状态。案例详略
5、对客观因素如天气、国家政策等因素进行分析。详略
6、听取经销商和店铺VIP会员中的领袖意见。详略
好的门店肯定有很多的VIP至尊会员，这些会员一年可以重复买鞋8双以上的，如果不定期召开VIP会员沟通会，收集他们对本牌产品的建议，这对科学订货就有好处。在零售商、导购员、促销员中培养皮鞋“看板”能手 。订货会时，可以带优秀的、典型的零售经销商一起赴总部参加订货。这些领袖的意见对订货一定有好的参照作用。
针对零售这一环节，优化库存的主要方式有：
1、在门店运营体系等方面都加大管理强度。详略
区域业绩要提升要跑马圈地，更要精耕细作。区域独我特色的管理体系才具备是核心竞争力，提升店铺附加值，提高服务力，优化进店率与成交率，让店铺的多数量变成好质量。不断地开拓与维护市场，因为客户网络的数量与质量直接关系到区域的产品库存风险程度。
2、让不良库存再生利润，就必须提高皮鞋在销售过程中的周转率。详略
经营鞋店不可能保证100%的商品都能赚钱，一旦发现滞销款，就要考虑为它周转的清仓下架策略，把不良库存解决在高库存产生之前，虽然亏本卖了滞销鞋，但回笼的资金可以再次进货，可以再生利润。卖鞋就是在一次、二次、三次甚至N次的周转次数中赢得更多的利润。
3、对于滞销货品，可以通过促销活动，以新清老和调配等方式，或者通过直营店来及时甩货。详略
4、根据产品的生命周期管理库存。详略
5、其它为产品库存破壁的方式。详略
关于滞销品的营销方案范文5
大部分企业在处理滞销库存时，由于对问题本质认识不清、产生原因分析不透，或知道了问题也采取一些“得过且过”的短期应对措施，造成滞销库存的危害进一步扩大：
1．企图将风险转移给经销商，通过淡季打款，价格优惠等“政策包装”手段诱导经销商进货。
这是常用手法，不但可以将自己的库存转为现金，投入新产品的开发和推广，还可以占用经销商的渠道资源，阻止竞争对手的扩张。
但如果过度使用此法，必然造成渠道堵塞，而厂家又不帮助疏通，压力过大可能导致经销商低价抛货，不仅影响市场秩序，还会在消费者心中留下不良印象，最终会影响到企业的长期发展。
2．只顾厂家利益，置经销商滞销库存于不顾，既不理会合理的调换库存的呼声，也没有相应的库存保护政策(如调差和退货等)，听之任之，导致经销商的抱怨，渠道忠诚度降低。
部分企业把产品倒给经销商，就认为完成丁任务，从此与己无关。这是一锤子买卖的做法，属于企业短视行为。就算你的产品竞争力强，短期内可以无视经销商利益，但市场不是一个人做出来的，在分工日益明确的今天，只有分销链的各个环节的协同努力，才能长期发展。否则一旦出现实力相近的竞争对手，渠道倒戈，到时后悔就来不及了。
3．有些厂家还算是积极应对，但手段单一，方法简单，一味地降低价格促销。虽然短时间内降低了滞销库存，但大幅的降价，让老顾客大呼上当，对品牌的忠诚度降低，导致企业形象和品牌形象受损。
降价处理库存是双刃剑，通过降价，库存产品的性价比得到提升，但对于老顾客，尤其是刚刚购买该产品不久的老顾客来讲，必然十分不满。
因此，在降价频频的汽车界，许多厂家或经销商喊出“三个月之内不降价，降价则补差价”的口号。即使这样，消费者也会认为企业前期谋取暴利，对企业的诚信产生怀疑，企业品牌的美誉度也会受损。
比如在广州北京路上，班尼路、佐丹奴的新品上市时候80元左右，到换季时候却经常19元、29元一件地疯狂大甩卖，购者云集。
厂家出于处理库存、回笼资金的角度考虑而进行甩卖，而甩卖的结果足什么?消费者对品牌的价格体系严重产生怀疑。前儿年，佐丹奴还是消费者心目中的服装名牌。而现在呢?还有几个人会因为穿佐丹奴而荣?
4．有的厂家确实也有长远的战略考虑，要构建稳定协调的营销链，于是为讨好经销商和终端，违反责任与利益对等的市场规律，盲口承诺全额退货和百分百调差，大包大揽。
结果不但使企承业承担了过大的费用负担，而且变相地鼓励经销商为了完成任务以拿到较高返利而盲目加大压货――反正到时由厂家兜底。
5．有的厂家针对滞销库存也采取了有力措施，但在具体处理过程中，与相关各方沟通不足，结果执行走样，导致效果不理想，甚至适得其反。如与竞争对手或其他相关利益者沟通协调不够，引起误会，恶化竞争环境。企业本来是想处理库存产品，可竞争对手以为你要通过特价产品抡市场份额，也推出特价产品相抗衡。结果不仅影响库存的销售，还引发意料之外的价格战，将利润产品过早地拖入价格漩涡，得不偿失。
而特价产品的操作方法如果没得到销售队伍和经销商的支持，库存处理也只会雷声大雨点小，达不到企业预期日的。
化淤还要通盘考虑
那么，厂家应该如何规避短线处理误区?
1．根据深度营销的理念和思想，我们要做的是营销价值链各环节库存的共同优化，而不能将库存处理变成简单的相互转移风险的博弈。
建议将问题放在面上，由渠道各级成员沟通协商，制订出大家都能接受的方案，共同协作处理。
厂家作为渠道的管理者和领导者，在资源和能力上都有相应的优势，应当成为强有力的组织者和倡导者，并显示出应有的胸怀和气度，主动关心和处理渠道中的各级滞销库存，同时通过科学策划和高效组织，确实保证处理效果，这样就能赢得渠道成员的信任和认同，增进营销链的协同，将坏事变成好事。
2．在处理滞销库存时，要系统考虑，要与企业的整体市场营销规划和区域市场运作相结合，使库存处理成为营销策略的一部分，甚至变成我们开拓市场、构建分销网络和打击竞争对手的有力武器和有效资源，在战术上化被动为主动。
在具体策略和手段选择上，一定要基于品牌定位和企业形象的基本属性和风格，得到新老消费者的认同和理解，为企业品牌的建设和市场基础的巩固加分。
3．要分清产生滞销库存的原因，确保处理策略和手段的针对性。若是山于策略不对路，或是对手的强力打压，则可及时调整，就地消化；若是产品不符合本区域市场需求特点，或是存量大于实际需求，则需考虑调整品种，回收产品。
4．在具体实施过程巾，要与各相关利益方进行沟通协调，达成理解后，再进行实际操作，避免引起误会，导致不必要的负而反应，以维护市场秩序和防止恶化竞争环境。
如在某区域市场处理滞销库存，需要价格促销或赠品促销，就要与邻近区域的经销商协商好，不要盲目跟进，引起整个价格体系的混乩。
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关键词：体育赛事；风险；对策
中图分类号：F72文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）04-0242-02
国务院办公厅于2010年3月24日，下发了《关于加快发展体育产业的意见》。这是第一次在国家层面上强调体育产业的发展。这说明：一方面中国体育产业有着庞大的市场前景，可达到2万亿，约占2009年中国GDP的6%。同时，随着中国经济增长方式的转变，国民收入和意识的提升，也为体育产业的发展推波助澜。另一方面中国体育产业发展存在着瓶颈问题，与国外发达国家相比有着较大的差距。如美国体育产业已经成为支柱产业，成功的关键要素是拥有NBA、橄榄球联盟、冰球联盟、棒球联盟等四大职业联盟，它们与美国大学生联赛一起为美国民众提供了国际一流的精品赛事。2000年，这些赛事所创造的收入就达到了3 176亿美元。而中国体育赛事存在着水平低、文化个性缺失、管理落后等问题，已经严重影响到了体育产业的发展。近期，原足协掌门人南勇、金哨陆俊等人的入狱，更是将本已低迷的足球联赛市场推进了深渊。如何发展体育赛事已经成为中国体育产业发展的关键问题。国务院办公厅的指导意见中已经将体育赛事活动作为了重点扶持的对象。关于体育赛事的研究是百家争鸣，但以赛事营销的角度，运用风险管理手段，分析中国体育赛事的市场运作以及经营行为规律的研究还很少，本研究将进行这一方面的探索，以期对中国体育赛事以及体育产业的发展有所帮助。
一、风险管理的内涵
风险是指在一定时间内事情发展出现不利结果的可能性以及可能损失的程度，即风险因素、风险事故和风险结果在一定时间内递进而呈现的可能性。风险管理是指决定如何对待并规划项目风险的管理活动，这包括对风险的量度、评估和应变策略。理想的风险管理，是处理好优先次序的过程，即优先处理引致最大损失及最可能发生的事情，再处理相对风险较低的事情。除了优化过程，风险管理还要面对有效资源运用的问题，即能花最少的资源去尽可能化解最大的危机。一般而言，风险管理包括三个环节：风险识别，即确定何种风险可能会对企业产生影响，关键是量化不确定性的程度和每个风险可能造成损失的程度；风险控制，即通过采用积极的措施来控制风险，以降低其损失发生的概率和缩小其损失程度；规避风险，即保持既定的目标不变，改变方案的实施路径，从根本上消除特定的风险因素。
体育赛事是特殊事件，在举办期间会产生大量的人、财、物的消耗或流动，这就使得赛事举办方和赞助商面临着巨大的风险。中国体育赛事由于处于品牌推广阶段，甚至是品牌失信状态，如足球联赛，所以赛事本身面临的最大风险就是“滞销”问题，即有“赛”无“市”，赛事品牌无吸引力，欠缺必要的关注，市场萎缩，赞助商兴趣索然。针对滞销问题，可以设计风险管理系统，即分析引起赛事滞销的风险因素，构建风险管理机制。这样，体育赛事就相当于安装了危机雷达，能够在赛事风险和危机没有形成或形成过程中就发出警报，采取相应的措施，将危机消灭在还没有形成或萌芽状态，或者将损失降低到最小的情况，从而使赛事效益得到保障和提高。
二、中国体育赛事“滞销”的风险因素分析
风险因素是指增加风险事故发生的频率或严重程度的任何事件。而风险事故指的就是体育赛事滞销。从赛事营销的角度，本研究将与体育赛事滞销相关的要素分为了赛事品质、组织管理、宣传推广以及环境要素等四个方面。
（一）赛事品质风险
体育赛事产品是指依托运动竞赛和体育表演提供的有形与无形产品，如赛场内服务项目、气氛以及消费者获得的轻松、愉悦甚至刺激的精神体验等。而赛事品质是指赛事满足顾客合理需求的能力。赛事顾客群体的界定，按照李南筑对中国足球联赛顾客群体的划分，可分为个人、企业和俱乐部。其中个人即观众，是首要市场，是赛事品质的关键评判者。从营销学的角度看，观众欣赏比赛实质是一个交换行为，是以满足自身需要和欲望为目的和前提，消费行为的维持与激励关键在于收益与成本的比较，当收益大于或等于成本时观众观看比赛的行为将得到鼓励或维持，而收益小于成本时球迷则处于失衡状态，会产生抱怨、投诉甚至寻求替代品的行为。所以，在市场竞争激烈的环境下，赛事品质是赛事经营组织发展的基础，也是影响赛事滞销的首要风险因素。
（二）组织管理风险
赛事组织管理机构不健全、赛事组织部门关系不协调等问题反映的是赛事组织管理风险因素。组织管理不善直接影响到赛事正常举办，从而导致赛事滞销。赛事组织管理风险可以细分为：一是管理风险，是指赛事组织者运作管理经验、规划和组织协调水平、赛事运营过程的设计等出现问题时，所导致赛事中断、延误或取消的风险。二是人员风险，是指观众、运动员、工作人员等赛事参与的主体因素形成的风险。三是设备设施风险，是指比赛设备、器材、供水系统、供电系统、消防报警系统、通讯系统等发生故障而影响比赛进程所引发的风险。
（三）宣传推广风险
宣传推广在赛事营销中发挥着重要作用，关系到赛事品牌的构筑与经营。在中国，许多企业因为借助媒体进行有效宣传而兴起，同时又是由于对媒体宣传的管理不当而衰亡，如原央视广告标王秦池酒、三株集团等等。究其原因在于打造品牌的实质是形象工程，消费者在学习产品或服务的内涵时，会受到宣传推广信息的直接影响。因此，积极的能满足顾客群体需求的宣传推广就成了影响中国体育赛事重要的风险因素。
（四）环境要素风险
赛事的外部环境对赛事营销、赛事运营等都有着重要的影响。环境要素风险包括政治风险、自然风险、社会风险等。政治风险是指由于政局变化、动乱、种族或宗教冲突、恐怖主义等政治因素所引发或造成的体育赛事运营的风险。自然风险是指在举行体育赛事过程中遭遇某些具有破坏性作用的自然因素，导致体育赛事可能中断、延缓甚至取消。社会风险是指社会秩序、不可预测团队行为等社会因素所导致的风险，包括骚乱、罢赛等风险。
三、中国体育赛事“滞销”的风险管理对策
防止中国体育赛事滞销，关键是处理好赛事品质、组织管理、宣传推广、环境要素等四个方面的问题。体育赛事在筹备、运营过程中引入风险管理，以上述四个方面为风险因素，设计指标体系，构建风险管理系统，这样能够有效避免赛事滞销这一风险事故的发生，或者减轻赛事滞销后果的危害性。按照赛事营销的目的与要求，中国体育赛事的风险管理主要从组织机构、管理制度、监控系统和内部审核等方面采取相应的对策。
（一）成立体育赛事风险管理机构
中国体育赛事品质问题要有所提高，首先是需要有相应的监督和管理的机构。体育赛事风险管理机构能够承担此项职责，对每项赛事的风险因素进行识别、监控，规避或减少体育赛事“滞销”的风险事故。体育赛事风险管理的基本思路是风险识别、风险评估、风险管理、风险管理监控：（1）风险识别是指分析体育赛事可能存在的风险类型后，详细了解体育赛事所处环境，剖析体育赛事整个管理和运营过程中所涉及的风险因素，将可能出现的各种不同风险或损失事件罗列出来。风险识别主要是通过市场调研、专家咨询等方式进行。（2）风险评估是指对体育赛事可能遇到的每种风险进行定性、定量分析，并依据赛事风险产生的影响程度进行赛事风险由大到小的秩序。（3）风险管理，即确定风险应对措施，通常有四种方式，风险回避、风险控制、自留风险和风险转移。这四种应对措施的选用应考虑赛事的具体情况和风险的特性，以及赛事目标的实现。（4）风险管理监控是指监督、检查赛事风险的发生情况以及风险管理计划的落实情况，从而监视赛事风险的状况，检查赛事风险应对策略的有效性，以及不断识别新的赛事风险。
（二）完善体育赛事风险管理制度
中国体育赛事在风险管理上缺乏足够的重视，对一些风险因素的管理不到位，表现为没有体育赛事风险管理的相应政策、程序与规定。无“法”可依，自然容易产生赛事运营上混乱，也容易产生赛事腐败，导致赛事滞销。因此，从立法的角度强化赛事风险管理，按照赛事风险管理的运行规律实施管理，这样就能够改进并设计出适应中国大多数体育赛事风险管理的模式，以解决中国体育赛事滞销的问题。
（三）构建体育赛事监控信息系统
防止体育赛事滞销，管理的关键是正确决策和有效预防。而这些是建立在可靠信息基础上的。因此，针对赛事风险因素的识别、监控就需要完善的监控与管理信息系统。在赛事风险管理的过程中，收集信息能够加强管理，获得赛事控制结果，促进赛事管理层进行沟通联络和交往。体育赛事监控信息系统是建立在计算机技术的基础上，对管理系统内外获得的信息统一处理并输入系统，然后以图、文等形式输出，作为管理上的依据或参考。这样能够改变以往赛事管理过程中，信息处理“各自为战”的问题，从而实现信息的共享。
（四）建立内部审核与控制的机制
加强内部审核与控制能够有效地降低赛事风险，是现代风险管理中的重要手段。体育赛事本事的复杂性，风险因素的多样性也决定着内部审核和控制的必要性。体育赛事在风险管理中，可以通过内部审核与控制，增强赛事的核心竞争力，完善法人制度，保障体育赛事的顺利进行，并且提高经济效益。建立内部审核与控制机制，首先要保障其独立和权威性，然后通过设立控制活动、进行信息交流等举措，这样内部审核就可以对赛事进行全面的风险评估和监控。
参考文献：
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[2]孙星，邱苑华.重大体育赛事风险管理模式探析[J].生产力研究.2005，(11).
