沟通技巧与谈判的关系范文1
摘要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。 关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧 1 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念理解 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？ 1.2 商务谈判的个性特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在： （1）商务谈判以经济利益为目的。 商务谈判以价格谈判为核心。 1.3 商务谈判的重要性 商务谈判的重要性具体表现在： （1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 （3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。 （4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。 （5）商务谈判能够提高管理水平。 2 商务谈判的语言技巧 2.1 商务谈判的沟通艺术 商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。 2.2 商务谈判中的有声语言 商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。 2.3 谈判中有声语言的沟通技巧 商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。 2.2.1 听的技巧 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 2.2.2 问的技巧 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复 。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。 2.2.3 答的技巧 如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。 2.2.4 叙述的技巧 商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。 2.2.5 辩的技巧 在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。 2.2.6 说服的技巧 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。 （1）创造说服对方的条件。 ①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 ③把握说服的时机。 说服的一般技巧。 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。 努力寻求双方的共同点。 强调彼此利益的一致性。 不要直接批评、责怪、抱怨对方。 要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。 说服要耐心。 说服要由浅入深，从易到难。 不可用胁迫或欺诈的方法说服。 运用经验和事实说服对方。 2.2.7 协调的技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。 3 商务谈判的语言特性 3.1 针对性强 在商务谈判中， 双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判 的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
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关键词：国际贸易谈判；茶叶企业；商务英语；技巧
市场只有进行更加充分的竞争才能让真正有实力的企业更加壮大。对于茶叶企业来说，世界市场才是其终极目标，不能仅限于将市场放在国内，各个企业只有拥有国际化的发展目光，积极参与到国际竞争当中，才能不被国际市场所淘汰。我国的茶叶企业也是同样如此，茶叶的生产地广阔、种植方式简单，在全世界各地都有种植，茶叶市场竞争十分激烈，即便如此，我国作为茶叶大国应当力争在国际茶叶贸易中占领主导地位，要想加强茶叶企业国际竞争力，就必须要重视茶叶国际贸易谈判，确保在谈判中获得最大的优势。
1茶叶国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧
1.1提升贸易双方信息传达准确性
在国际贸易谈判中，信息传达的准确性尤为重要，可以说谈判就是双方依靠自己所获得的信息筹码进行对垒的过程，这一过程中谁的信息更丰富、更准确，谁就占据了主导地位。在茶叶国际贸易谈判中，需要茶叶企业对外贸易人员精通谈判过程中会涉及到的各个专业领域，包括贸易、法律、政治、金融等等，这些专业领域中的词汇在贸易谈判中都可能会运用上，并且非常重要，如果对外贸易人员的商务英语水平低，对于其中的英语词汇不甚了解、一知半解，而产生错误的意会，做出错误的应对，那么极小的疏忽都可能导致茶叶国际贸易谈判的破裂。因此，商务英语的翻译准确性以及对其用于贸易谈判中的意义与内涵都要明确留意、格外注重，在将英语翻译为汉语的过程中保证翻译的明确词意与其在普通英语沟通与谈判贸易沟通这两种不同环境下所代表的不同语义传达给茶叶企业，让茶叶企业在国际贸易谈判中获得的信息更加准确，传达出的信息也更加有意义。这样提升贸易双方信息传达准确性对于贸易的顺利进行以及谈判之后的实际贸易流程顺畅有着巨大帮助。
1.2具有商务专业英语翻译特点
普通的英语翻译只是进行简单的语言沟通交流，能顺畅地与外国人交流基础上再加入一些个性化翻译特点，例如将英语翻译成我国的古文优美词汇、语句等等，在普通的翻译中这样能增强翻译的美感也能体现出翻译者的专业能力，但是商务英语翻译则完全不一样。商务英语翻译中一定要切忌加入个性化翻译，翻译者需要如实、准确的将英语意思传达给贸易谈判双方，在茶叶企业的国际贸易谈判中更是如此，我国作为茶叶的起源地，在国际茶叶贸易中要占据主导地位，就要发挥出一种茶叶专业商务英语翻译超高的水准，这样才能在谈判过程中使对方认为这个企业可靠、持久促使谈判成功。茶叶商务英语需要通过大量的实践积累来寻找规律，如果对外贸易人员没有相应的商务英语水平，那么就会造成双方的茶文化差异，对贸易谈判有着负面的影响。
1.3商务英语礼貌用语技巧
英语国际贸易谈判在语言层面虽然不是非常困难，但是其又和普通人之间的沟通非常不一样，国际贸易谈判有一整套严格的规则，对规则的遵守体现了谈判双方对国际贸易准则的熟悉程度。在国际贸易谈判中礼貌用语的使用十分讲究，礼貌的用语不仅能显示出企业的素养，体现企业本身较高的商业处理态度，又能帮助贸易谈判过程中建立良好的沟通氛围。商务英语沟通技巧中体现对事对人的礼貌，如在陈述合约、文件的时候英语用法态度谦和，英语与汉语一样不同的词汇虽然可能表达的意思相同但是给人的态度却不一样，比如说“canyougivemethatpen？”这句话与“Couldyougivethatpen”虽然表达的都是“能不能给我那支笔？”但是由于时态的不同“Can”相较于“Could”态度较为生硬，因此在茶叶国际贸易谈判中运用“could”明显会更好。商务英语中优秀的礼貌用语可以让国际贸易双方进行更加友好的沟通交流，帮助谈判更顺利的进行，即使是遇到文化差异而出现的矛盾也能更积极的去解决，促使茶叶国际贸易谈判成功。
2茶叶对外贸易人员提升商务英语沟通技巧方案
2.1深入加强商务英语水平
商务英语翻译并不是一个一蹴而就的过程，大部分的茶叶企业在国际贸易谈判中对于商务英语的沟通选择中都会采取两种形式，一种是依靠专业的翻译人员，另一种加强对外贸易人员英语水平。这两种方式有着各自的优点，使用专业的翻译人员作为国际贸易谈判中桥梁的好处在于对英语的翻译更加准确，专业翻译人员的翻译经验丰富，能够准确地将双方的信息传达给两边，而对外贸易人员加深英语水平来进行国际贸易谈判的好处在于茶叶专业知识丰富，并且对茶叶企业的国际战略发展了解十分深入，可以站在专业翻译人员所不能达到的角度来为茶叶企业的切身利益进行思考。这两种方式都属于商务专业英语翻译，但是两种都有着一定的缺陷，茶叶企业要在国际贸易谈判中消除这些缺点就需要将二者进行融合，茶叶国际贸易谈判首先需要谈判人员对于英语语言的掌握非常娴熟，其次需要对茶文化，茶类专有名词了然于心，此外，还需要谈判人员对于国际贸易准则有基本的了解，只有这样才不至于谈判双方在沟通中存在障碍。因此，茶叶对外贸易人员本身对茶叶相关领域非常了解，对相关名词的掌握相比较一般人也会更好，所以其主要的工作就是提升英语语言的沟通交流技巧，通过培训深入加强其商务英语水平，这样才能让茶叶企业在国际贸易谈判中处于优势地位。
2.2明确谈判时商务英语内容含义
对外贸易人员的商务英语培训过程中，可以让其大量的观看国际谈判视频，并进行实际性的练习，增强其商务英语沟通技巧经验。在有了商务英语经验的基础上，对其词汇、语句的内容含义进行深入的分析。有的时候在谈判过程中，往往话有所指，对方不第一时间告诉你其真正的意图就是为了揣摩我方谈判者的水平，在这样的情况下茶叶企业对外贸易人员就相当于茶叶企业本身，如果没有及时明白其中的含义，不作出良好的应对，反而会被对方所瞧不起，在之后的谈判中处于劣势。因此在对外贸易人员应当在不断的翻译实践与视频学习中总结沟通技巧，提升商务英语灵活性与应变能力。
2.3深入了解谈判双方文化差异
文化差异是导致谈判破裂很重要的一个因素，许多的国际谈判中因为双方的文化差异性导致无法进行顺利的沟通，双方的沟通理解有误差，对整个谈判过程造成了负面影响。茶叶企业对外贸易人员应当重视这样的文化差异，提升自己的文化敏感度，并尊重对方的文化思想，通过积极的商务英语使用态度来缓和双方的文化差异性。商务英语礼貌用语就是用来缓和文化差异十分常见的手段，无论是国外还是国内礼节都是一种对他人的尊重表示，在谈判中更加有礼貌就能使对方感到认同感，同样自身也会注重礼貌用语，这样就很大程度的减少了双方的文化差异，将茶叶国际贸易谈判引向成功。
3结论
我国作为茶叶大国，国内茶产业十分发达，相应的想要进入国际化市场的茶叶企业也非常多。茶叶企业要进入国际市场第一步就是要学会进行正确的国际贸易谈判，只有行之有效的谈判才能让整个茶叶企业的国际战略效率提升，而在此基础上，只有灵活地运用商务英语沟通技巧，才能让谈判更加顺畅、有效率。
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商务谈判基本内容：谈判的定义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程，而人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。
而商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。商务谈判是围绕双方想获取的价值，注重合同条款的严密性与准确性。
凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。
所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。
商务谈判基本内容：谈判技巧(一)公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(二)时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。
(三)信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1. 搜集信息，正确反应。
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。
2. 隐瞒信息，多听少说。
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。
3. 注重无声的信息。
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
(四)谈判心理运用技巧
谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(五)谈判地位技巧
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关键词：语言技巧 商务谈判 语言运用 企业合作
众所周知，商务谈判即在企业经济贸易过程中企业与贸易合作方为了达到某一贸易合作目的而进行的一种洽谈活动。在企业商务谈判中，所涉及的协商条件包括企业生产的产品质量、企业合作信誉、企业尖端技术市场前景等方面。但是，除却企业双方内部交换条件外，商务谈判中最重要的则是企业代表人员如何运用高超的语言技巧为合作谈判赢取更多胜算。
一、语言技巧在企业商务谈判中的重要性
1.语言技巧有助于处理双方人际关系
在企业与合作方进行协商洽谈过程中，只有通过语言交流来反应双方之间的态度反应。无论是哪一方，都不会在语言上有任何退步和妥协，这就难免造成一些针锋相对的场面出现。优雅的语言艺术往往可以在关键时刻起到一定扭转谈判气氛的作用，当双方意见不一时，企业代表通过完美的语言技巧可以保持良好的互助合作关系，避免合作双方针对某一问题产生一定的僵局出现，同时进一步增加商务谈判的胜算机率。
2.语言技巧能够反映出企业的合作战略
企业商务谈判战略是否合理有效只有通过洽谈过程中所表现出来的语言技巧来判断。企业谈判代表当机立断或者委婉拒绝都反映出了企业对于合作项目与合作谈话的战略计划。很多时候，在商务谈判中语言强硬代表了企业的强势进攻，针对合作方提出的某些要求语气婉转则代表了企业的审时度势。因此，商务谈判中的语言技巧往往不止体现出了在合作协商中的谈判艺术，更代表了企业的合作态度与合作意愿。
3.语言技巧可以成功扭转合作局面
就某一项或者多项合作项目进行协商讨论是企业进行商务谈判的表现形式，在谈判过程中企业也应该首先明确自身立场与观点，明确该谈判所进行的意图。这就需要谈判人员运用语言技巧有理有据、言简意赅来表明企业立场，争取更多的合作支持方。同时，在紧张、严谨的商务谈判现场，谈判代表运用委婉、和缓的语言技巧也可以营造更加和谐、祥和的谈判现场，增加说服对方的可能性，成功扭转谈判局面。
二、企业商务谈判中普遍出现的语言问题
1.谈判话题缺乏明显针对性
企业商务谈判中，谈判人员往往只顾着表达观点从而忽视了重要的谈判技巧，即一定要一针见血，针对谈判目标及双方协商项目进行谈判。一部分谈判人员在过程中失去了谈判主动性，往往被对方牵引着谈判思想，在与对方渐渐达成良好的互助关系中，忘记了原有的谈判目标，只注重了产品或者项目谈判表面，没有将谈判细节内容明确阐述给对方，如产品功能、优势及市场潜力等，这就导致企业被动接受谈判。
2.谈判逻辑性过于混乱
企业商务谈判中最不应该出现的就是在谈判过程中逐渐条理不清晰，丧失了原本的谈判逻辑性。这就造成谈判人员无法清除表达出企业的洽谈意愿，无法按照原有谈判步骤深入到洽谈项目中。还有一部分谈判人员不明白谈判的重点要点，往往反复围绕一个观点进行阐述，不但使自身谈判战略失败，还给对方制造了不少反驳机会。
3.欠缺规范的语言运用
在企业的商务谈判中还往往出现随意表达个人想法，随意打乱自身谈判布局的现象。一些企业商务谈判人员自身缺少企业产品的相关专业知识，因此在表达过程中过于夸大事实，过于口语化阐述，使谈判对方认为企业本身态度浮躁，从而对接下来的合作过程产生怀疑，最糟糕的就是企业曝光了自身的谈判弱点，令对方抓住了商业把柄。比如说在谈判过程中长篇大论吹嘘企业优势，无法准确表达谈判重点。
三、就企业商务谈判中的问题所提建议
1.围绕谈判主题表达谈判重点
在商务谈判过程中，谈判人员一定要抓住谈判重点，方能运用语言技巧针对问题进行表达。在谈判进行之前，对谈判内容进行详细研究和琢磨，以保证就某一争议话题谈判时，能够运用合理性针对性的语言技巧来寻找最合理、最完善的解决方法。
2.急中生智灵活运用语言技巧
首先，谈判中必须准备好井然有序的谈判步骤与谈判战略，这是商务谈判语言技巧运用是否成功的前提。其次，必须通过对协商项目的认真研究整理好自己的谈判的思路。也只有清晰、舒缓的表达出来，才可以争取到对方的理解和认同。言语的逻辑性能够直接影响商务谈判的成功与否。最后，要在对方提出不合理要求时，巧妙利用对方自身观点回驳对方，将语言技巧贯穿到谈判的每分每秒。
3.规范商务谈判用语
在商务谈判中，纵然谈判语言技巧再完美再高超都要以谈判基本礼貌为出发点，来表明企业自身的职业道德和商业的行业要求。无论在多么恶劣的谈判环境下， 都不能丧失最基本的职业道德，都不能爆粗、辱骂对方。此外，谈判语言技巧还需要谈判人员注意谈判语气要抑扬顿挫，尤其是针对产品价格时，切忌不能随意表达，一定要认真谨慎对待商务谈判的每一个细节。
四、总结
综上所述，本文通过对商务谈判的简述，及语言技巧在商务谈判中的巧妙运用证实了语言技巧的重要性，就商务谈判中语言方面的弊端提出了几点相关建议。从本文研究可以看出企业若要保证商务谈判的成功，就必须从谈判语言技巧、合作双方文化差异、经济市场的外在影响等方面进行研究，与企业发展战略目标一样，在商务谈判中企业只有做到了知己知彼，才能在竞争如此激烈的商场上百战不殆。
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关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。[]
参考文献：
[1]汤秀莲.国际商务谈判[M].南开大学出版社，2005.
沟通技巧与谈判的关系范文6
关键词：新形势 采购管理 采购人员 法律法规 职业道德 专业技能 市场调研 沟通及谈判技巧
在深入推进医疗改革的大时代背景下，国务院办公厅颁布了《关于建立现代医院管理制度的指导意见》《关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见》。为了适应医疗改革新形势的发展需求，医院需大力推进现代医院管理制度建设、强化控制成本核算与全面预算管理；设备采购人员需提高自身职业素养，进而加快适应医疗改革的时代需求[1]。
1 设备采购管理的现状
随着医学技术的快速发展，医疗设备的种类与采购渠道变得更复杂、更多样。设备的品质与价格是各医院对采购的最基本要求，但采购管理作为一门管理科学尚未得到管理者足够的重视，各医院普遍存在采购人员数量紧缺、学历和职称较低、采购专业知识技能和相应法律法规缺乏等问题，甚至很多设备的采购工作不能做到真正的采、管分离[2]。
2 采购人员的职业素养
2.1 熟练掌握法律法规
多数医院的采购人员不具备过硬的专业和较高的职业素养。为了成为一名合格的采购人员，必须具备专业的采购技术和能力及较高的科学文化素养，熟练掌握相应的国家法律法规，如《中华人民共和国政府采购法》《政府采购货物和服务招标投标管理法》《政府采购非招标采购方式管理办法》《医疗器械注册管理办法》等，避免在采购活动中不按流程随意操作而导致的违纪违规行为发生。
2.2 具备良好的职业道德
任何职业都具有特定的职业责任与义务，作为医院大量资金流动的高风险部门，采购部门需要良好专业知识与职业素养兼备的职员。采购人员应时刻铭记自己肩负的责任与义务，爱岗敬业，爱院如家，为医院争取更优质、更实恵的设备资源；同时，应遵纪守法，诚实守信，在工作中遵守道德和法律原则及采购的相关规定[3]；此外，应秉持工作原则，坚守采购职业底线，做到廉洁公正、公开公平地选择设备供应商，为临床购置性价比高的产品[4]。
2.3 掌握专业技能
2.3.1 了解医学知识
近年来，医疗设备复杂程度越来越高、品种逐渐增多、功能逐渐增强，为此，采购人员必须加强必要的医学及临床相关等知识的学习，以便更好地与临床医师沟通，了解设备的工作原理与医学知识的相关性、在治疗方面的特异性等，避免盲目选购设备。
2.3.2 掌握相关专业知识
随着科技的进步及医疗改革的大力推动，健康产业的发展速度日益加快，产品的创新层出不穷，这意味着采购人员将面临更大的挑战，必须掌握行业所需的相关专业知识[5]:(1）需熟悉采购制度流程及常规的技能手段等，重点把控招标需求、招标文件制作、评标标准拟定、供应商资质审核、采购评审、合同签订及产品质量验收等环节；（2）要加强业务知识的学习，通过医疗设备展会、产品介绍、考察等方式进行市场调研，充分收集设备采购市场信息，了解设备的基本功能、用途、相关配置、成本等，为购置设备提供强有力的数据支撑及科学依据[6]，以便与供应商进行深入的产品专业交流，规避高价或低质量设备的购置，为医院快速获取性价比高的医疗资源。此外，科室应开展每周科室例会及每月业务学习，通过交流经验、分析典型案例，及时解决现阶段存在的问题，并加强科室人员专业知识的储备，尽快落实下一步工作计划。
2.4 进行充分的市场调研
充分的市场调研是客观准确地做出采购决策的前提，以不同的方法，有针对性、系统性地收集并整合现有市场的信息，综合数据分析市场情况，为采购奠定基础。具体的操作方法为：通过网络查找、电话询问、同行数据交换等方式了解拟购设备在目前市场上的情况，如设备厂商信息、市场占有情况、性能、优势等；在充分的市场调研后，与临床使用者协商交流，并约定时间组织各供应商到医院阐述产品参数及报价，让临床使用者能够全面了解产品的性能与特点，确保购置到符合临床需求、性价比高的产品。
2.5 具备专业的沟通及谈判技巧
2.5.1 沟通技巧
因采购部门采购业务范围广且烦琐，所以要求采购人员谨慎对待采购各环节并应具备良好的沟通技巧：在采购前，要主动与各个使用科室作初步沟通，及时了解真实使用需求，宣讲采购管理规定，适时提出合理化的建议；在了解各临床科室对设备的使用需求、配置等信息的基础上，进行市场调研，从实际工作需求出发设置合理的参数；及时向领导汇报采购情况，简洁明了陈述临床需求及采购部的观点，以获得领导的理解支持，更好地推进采购工作。
2.5.2 谈判技巧
谈判既是采购人员与供货商之间利益博弈的过程，也是沟通、合作的过程，应努力提升自己的采购技能和谈判技巧：在谈判前，应做好同类产品的市场调研，了解市场占有率、使用率等信息，做好成本分析等工作，待准备充分后再与供应商商谈；谈判时，合理运用谈判技巧，灵活抓住对方的语言、思维逻辑等漏洞，辩驳其观点，但是亦需要兼顾对方的利益诉求，换位思考，避免使谈判陷入僵局。
3 小结
采购部门是医院的重要部门，肩负院内设备采购的重任，设备采购是医院内部控制的关键环节。而采购人员的职业素养和业务能力直接关系采购工作的成败，因此，要求其须以细致谨慎的态度，清廉公正的原则，科学运用自身专业知识开展各项工作，为医院的发展做出贡献。
参考文献
[1]陈妙玲，干峰，曹蔚玮，等.新形势下公立医院大型设备采购的管理创新[J].现代医院，2018,18(9):1279-1282.
[2]魏安海，张和华，李姝颖，等.医学装备采购管理人员从业现状分析与能力提升探讨[J].中国医学装备，2017,14(11):133-135.
[3]张颖冬，马俊，孙忠河，等.医疗设备采购人员的职业素质及管理探讨[J].中国医疗设备，2012,27(10):32-34,24.
[4]王磊，傅益南，戈志强，等.从完善采购流程角度探讨医疗机构高值耗材的廉政建设[J].医疗卫生装备，2018,39(6):76-78.
