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医药销售管理制度范文1
近几年，我国的医学事业在不断发展壮大，医药事业也随之发展。医学药品事业的发展关乎着我国人民的身体健康，是国家建设中必不可少的一项事业。随着医药事业的不断发展，我国医药事业的竞争也在逐渐加强，为了提高自身的竞争力，满足消费者的需求，加强医药企业的信用销售管理是十分必要的。文章就医药企业的信用销售管理进行了深入的探讨与分析。
［关键词］
医药企业;信用管理;销售管理
信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。
1我国医药企业信用销售管理的现状与问题
1.1医药企业缺乏信用管理意识
目前，我国企业在企业管理的过程中缺少相应的信用管理意识，根据调查显示，我国大部分企业缺少相应的信用管理功能，甚至有一部分企业管理人员对企业信用管理知识没有任何了解和涉猎。部分企业为了追求短期的利益，忽略了企业的长期发展，没有理解信用管理在一个企业之中的重要意义和重要价值，尤其是在医药企业之中，多数管理者缺乏信用管理的意识。由此，我国大部分的医药企业缺少相应的信用风险管理体系，进而无法有效地利用企业信用进行市场的开拓，导致医药企业的发展止步不前。
1.2不能准确理解货币的时间价值和效益实现
如果企业实行信用销售，那么在企业销售的过程中容易出现资金和物流不相符的现象，致使企业无法及时进行货款的回收，并且使产品销售所消耗的资金无法获得相应的补充，最终导致企业在这项交易之中投放新的资金，影响企业的利润。虽然信用销售可以为企业带来一定的收入利润，但是其并没有实现现金流入的增加，通过赊销方式所带来的收入，是以企业的信用为基础，进而获得某些虚拟的资产，并不能带来实质上的收入与利润的提升。
1.3没有完善的风险防范机制
我国大部分企业缺少完善的风险防范机制，一方面是由于其对企业信用管理的不重视;另一方面是由于企业缺少专业的管理部门。部分企业的信用销售管理职责并没有明确的部门进行管理，有些企业由销售部门承担、有些企业由财政部门承担。这种情况严重影响了企业的信用管理，进而无法建立一个有效的风险防范机制。这种情况的出现主要是因为销售部门的基本职责是加强企业的业绩，而财务部门的主要职责是管理企业的资金流量，其对客户的信用背景并不重视，进而无法准确地判断交易中所存在的风险，导致销售部门与财务部门之间产生工作活动上的冲突，致使销售工作受到严重的影响，促使企业信用销售管理质量下降。
1.4对客户信用档案的管理有所缺乏
对客户的信用档案缺少了解会使公司出现诸多问题，总结来说可以分为四个方面:在业务管理方面，业务人员没有对医药零售药店的客户进行相应的调查，对其资信状况并不了解，可能出现企业在收账的过程中发现该药店已经倒闭的情况，导致企业的资金无法回收;企业对赊销客户没有充分的了解，如果销售人员没有合理全面地进行工作的交接，那么很容易出现赊销客户查询不到的情况，导致企业的账款无法回收;面对数量庞大、关系复杂的信用客户，有些企业在核算的过程中可能会出现错误，并且无法及时发现这种错误，导致相关的工作人员对收款的动态和债务企业的营运详情缺乏了解，从而造成人为坏账的出现，为企业带来损失;如果追回、索要应收账款的相关凭据出现丢失、散落的情况，那么很有可能导致企业无法按时收回应该收取的账款，并且只能收回部分账款。或者有一部分账款可以通过法律的手段进行回收，然而由于凭据的缺失，没有足够的证据，进而导致账款无法收回，最后为企业带来损失。
2建立有效的医药企业信用销售管理机制
2.1加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门
信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求:其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验;内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析;外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。
2.2完善对医药企业客户信用档案的管理
完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类:企业直接对客户进行销售;企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药、批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。根据营销管理可以分为两类顾客，一种是普通客户，另一种是核心客户。其以“二八”原则作为基本的划分标准。具体来说，如果80%的客户实现了20%的销售额，那么这种客户就是普通客户。反之，为核心客户。除此之外还可以根据客户的地域或省份进行划分，或者根据客户与企业之间合作时间的长短进行划分。完成客户的分类之后，企业要对客户的资料进行收集和整理。其需要收集的主要内容有三项:首先是客户的基本情况———法人代表的相关信息、企业的注册信息、企业的经营范围等内容;其次是了解企业的经营状况、财政状况，尤其要对该企业在银行信贷方面的信息加强了解;最后就是对本企业与对方公司的合作情况的了解，其中包括双方的合作时间、合同内容、结算方式、付款进度等多方面的内容。企业通过对这些情况的了解，进而对合作方的品德、资本、能力、条件、抵押五个方面进行综合地判断。除此之外，在进行企业信息归类管理的过程中，有两种情况尤为重视。一种情况是企业通过零售商对顾客进行销售的这项销售渠道之中，零售商大部分为医药店或者医院。如果零售商为医院，并且这个医院正在进行基础设施的建设，那么这种情况下，企业不能仅根据上述三项内容进行判断，因为这类医院经常会进行长期且大量的医药企业货款的占压，用这种方式减少医院从金融企业中的贷款，进而减少利息费用。在我国，大部分地区的医院院长会在几年内进行更换，而新院长常常会以各种借口对上一任院长所欠下的货款进行拖欠，最后导致医药企业增加收账费用或者导致收账困难;另一种情况就是医药企业与将要进行制度更改的药商进行交易，这其中会存在一定的风险问题。目前，我国大部分国有性质的药品批发、零售商都需要进行制度的更改。如果医药企业对药商需要改制的情况有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后货款的拖欠;或者用仓库中的过期药品进行抵账。最后导致医药企业回收账款困难，为企业带来一定的损失。
2.3建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理
为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。
2.4提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标
销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额;另一方面是坏账的情况。
3结论
医药销售管理制度范文2
关键词：药品；流通；风险管理
近年来不良药品的事件发生的较为严重，因此引起了人们对药品流通环节中的药品质量风险管理工作的重视。药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、生化药品、放射性药品、血清、中药饮片、抗生素、疫苗、血液制品等。药品是一种特殊商品，直接关系到人们的身体健康甚至生命存亡，其质量不得有半点马虎，但患者无法辨认其内在质量[1]。我们要确保药品的安全、有效、均一、稳定，就必须对药品各个环节进行质量风险管理[2-5]。质量风险管理是一个系统化的过程，是对产品在整个生命周期过程中，对风险的识别、衡量、控制以及评价的过程。本文对药品流通环节质量风险管理进行综述。
1 质量风险管理
2013年1月质量风险管理首次引入新版的《药品经营质量管理规范》。风险是指在一定条件下和一定时期内，由于各种结果发生的不确定性而导致行为主体遭受损失的大小以及这种损失发生可能性的大小，贯穿药品的整个生命周期，涉及与药品相关的各个环节。质量风险管理是一个系统化的过程，是对产品在整个生命周期过程中，对风险的识别、衡量、控制以及评价的过程。风险管理是由企业董事会、管理层和所有员工所共同参与的，目的就是要把风险控制在企业承受范围之内。我们企业首先要确立风险管理制度、风险管理框架、风险管理流程、风险管理职责。质量风险管理的流程包括风险启动、风险评估、风险控制、风险沟通、风险回顾和评审。
2 药品流通环节质量风险管理
2.1 收货环节的关键风险因素识别与控制
收货环节存在风险因素为收货检查。收货环节风险产生原因检查不到位。风险后果为：接收假药或劣药。风险控制：对收货人员加强药品培训；严格执行药品收货管理制度。
2.2 出库环节的关键风险因素识别与控制
出库环节风险因素为药品出库执行“先产先出，近期先出，按批号发货”原则不到位；出库复核员未坚持“四不发”原则；搬运、堆码药品严格遵守药品外包装标识的要求规范操作不到位；保管员贯彻药品拆零拼装、药品出库复核管理制度不到位；低温运输药品遵守《低温运输药品管理制度》不到位；药品执行电子监管码系统指令执行不到位。风险后果为：发出劣药；问题药品（药品质量缺陷等）发出；发出药品批号错误，数量差错。风险控制：加强人员培训，定期考核；保管员积极贯彻药品拆零拼装、药品出库复核管理制度；出库复核坚持“四不发”原则；药品出库严格执行先产先出，近期先出；药品搬运人员、运输人员严格按要求规范操作；严格遵守《低温运输药品管理制度》；严格执行电子监管码管理规定。
2.3 储存环节的关键风险因素识别与控制
储存环节风险因素为储存管理、养护检查。储存环节产生原因：不合格药品未做到专人专区管理；未经批准的人员擅自进入储存作业区；药品未按存储条件分开存放；储存作业区存放与储存作业无关的物品；仓库合理储存不到位；仓库温湿度检测、调控设施、设备不到位；加强人员培训，严格执行各种相关制度和程序；保管员库房账务管理不到位；药品堆码不到位；养护检查过程中，发现问题及时按程序处理不到位等。风险后果为：储存药品发生质量缺陷；储存药品过期成为劣药。风险控制：仓库温湿度检测、调控设施、设备定期进行验证；进入储存作业区的人员需佩戴胸卡，无关人员不得擅自进入；药品应按存储条件分开存放；加强养护检查，发现问题及时上报，及时处理；保管员发现有问题药品，储存作业区不得存放与储存作业无关的物品；入不合格库，严禁销售。
2.4 销售环节的关键风险因素识别与控制
销售环节风险因素为销售部门对客户选择管理不到位；未对客户资质审核；由于仓储运输环节疏忽原因，造成销售劣药；未按规定销售特殊管理的药品。风险后果为：销售假药、劣药；协助贩毒或提供毒源；销售药品质量缺陷产品。风险控制：确立企业全面的计算机信息管理系统，对未经资质审核的客户，问题药品，不具有销售特殊药品资质的客户系统自动拦截；对销售人员加强药品销售管理制度、程序的培训，定期考核；严格执行特殊管理的药品管理制度的要求。
2.5 人员与培训环节的关键风险因素识别与控制
人员与培训环节风险因素为从事药品经营和质量管理人员任职资格要求；从业人员的培训情况；从事质量管理、验收在职在岗情况；相关人员的健康档案。风险后果为：销售假药、劣药；销售药品质量缺陷产品。风险控制：审核从事药品经营和质量管理人员任职资格，不符合要求立刻更换；加强人员培训，定期考核并建立档案；定期进行人员健康检查并建立档案；质量管理、验收人员必须在岗并符合岗位要求。
参考文献
[1]沈亚菊.加大药品流通领域监管力度 提升我省药品安全监管质量
[J].吉林人大，2013（1）.
[2]王素珍，王军永，王力.现代信息技术在药品流通领域的应用研究[J].中国卫生经济，2011（7）.
[3]林燕.我国药品流通体制变迁中的利益集团博弈分析[D].大连：东北财经大学，2013.
医药销售管理制度范文3
1 医药产品的销售现状
在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。
2 医药产品的销售模式
制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。
3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系
根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。
医药销售管理制度范文4
存货管理的概念，简单来说，企业库存货物的管理就是存货管理，如果从更深层次来理解，就是以货物管理为基础进行整体的决策和分析，在成本最低的情况下得到最大的利益，使企业资金经营能够正常运作稳步增长利益。影响企业的流动资产的主要原因就是企业存货的多少，这就从根本上决定了企业能不能正常的经营，也会直接影响公司的销售生产。企业的存货是企业重要的流动资产之一，其直接影响着企业生产经营能否正常的进行，企业生产与销售也需要其调节，使企业能够顺应市场经济的需求，对突况能做出应对，商机出现时能够受到最大化的收益。对一个企业来说，合理的控制好存货的多少对企业提高资金运作率十分重要。
关键词：
云南白药；存货管理；问题对策
中图分类号：
F25
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）09003302
1存货管理概述
1.1存货管理的概念
存货管理，就是经济或是特定前提下建立界限库存数量的，也就是库存量，库存高低，订货多少等数据界限。实际上就是，库存管理主要是企业经营者为了根据补货量的多少和库存系统的安全量以及库存周转等存起来的货源。它能使企业正常生产和供应同时降低公司运营成本，提高企业利益最大化。
1.2存货成本的构成
第一，采购成本，通常都有商务洽谈费，信息通信费，运输和检验等费用，材料本身的采购成本并不包括。总体来说就是企业向供应商发出采购订单时发生的成本，称为采购成本。
第二，一般是以报废成本、存储成本和资金成本为主的持有成本，以及损失或损坏成本还有相关一些保险费用等组成。总体来说就是库存所持有的成本，也就是指企业因为库存量而产生的相关费用。
第三，缺货成本，缺货成本大致有两部分构成，首先是生产系统因为延期，不能按时完成任务而导致的成本增加，比如停工及加班费等；其次就是因为延期交货而影响到企业的利益，主要包括企业信誉和违约金等。
第四，库存持有成本，即为保有和管理库存而需承担的费用开支，它具体可分为运行成本，机会成本和风险成本三个方面。
1.3存货的管理目标
存货管理主要参考两点：一个是服务水平，另一个是订货及持有的成本。
存货管理目标：为了顾客的满意把库存的成本控制在合理的范围内。为了这一目标，企业要使库存尽量保持平衡，库存管理人员要对订货时机和订货批量做出相应的决策，就是对企业库存的水平进行控制，把库存水平降到最低，提供资产的汇报率，强化企业竞争力。
2云南白药集团简介
云南白药集团股份有限公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。1993年5月3日经云南省经济体制改革委员会云体（1993）48号文批准，云南白药厂进行现代企业制度改革，成立云南白药实业股份有限公司，在云南省工商行政管理局注册登记。1996年10月经临时股东大会会议讨论，公司更名为云南白药集团股份有限公司。公司被评为“2009年全国国有企业典型”，是历次评选中唯一入选的云南企业和医药行业企业。经过30多年的发展，公司已从一个资产不足300万元的生产企业成长为一个总资产76.3亿多，总销售收入逾100亿元（2010年末），经营涉及化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶，建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品等领域的云南省实力最强、品牌最优的大型医药企业集团。公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。
3云南白药集团的存货管理现状分析
3.1存货管理思想落后
经营者存货管理思想落后，不仅会带来盲目采购、存货积压等问题，还会造成存货价值难以根据市场情况进行有效的管理等问题。在服装制造企业，公司领导把重心放在了生产、销售和质量环节，忽略了存货的囤积和呆滞问题。云南白药集团也只实现了完整的存货考指标的一部分，更多的是停留在书面的报告中。从存货的本质上来看，存货是企业资产的一部分，属于流动资产的范畴，但是其流动性相对较差。大量的储备存货会占用企业大量的流动资金。而且，在存储存货的过程中还会产生搬运，人员，存储等费用。毋庸置疑，存货的大量存在会占用大量的资金成本。
3.2在“以销定产、以产定购”中出现脱节现象
以销定产，又称“按需定产”，是指按照市场的需要组织生产。一方面对商品的数量、品种、花色、规格、质量、包装等要按照市场的需要来安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需要的发展变化。它们是企业处理产销关系的重要原则。生产力的进步与经济体制的变革等因素导致了卖方市场向买方市场的转变，单一品种大批量生产方式向多品种小批量生产方式的转变，所以，当今的质量管理，都在强调企业对于“顾客与市场”的关注。
企业的采购计划应与主营产品的生产计划和销售计划相匹配，再根据主营产品的销量来确定产量。目前，云南白药集团的采购部门编制的是采购计划，其物料的需求计划也是生产部门按照生产计划所编制的，但生产计划又是根据销售计划制定的，采购计划与销售计划间具有联动性。
3.3缺乏对采购成本的控制
（1）采购部门不考虑资金占用问题。
因为在节约采购成本的同时还要及时采购到质量合格的物资，这样才能够保证生产的顺利进行，但同时对库存物资的资金占用并不负责，所以才会导致采购部门在得到材料需求计划时，加大物资的订货量和进货提前，而且保证生产材料的及时供应，同时也产生暂时不需要的材料大量囤积，致使资金积压，加大必要的成本。
（2）企业内外部缺乏信息交流。
因为SAP系统开发的历史原因，它既不能顺利的交流采购订单的制定、审批和执行，公司也不能将实现采购业务的系统化，难以共享信息，就会产生部分物资采购周期过长和成本过高等现象。
3.4存货管理制度不健全
（1）库存商品的储存保管略显混乱。
公司对产品未制定出先进先出的原则，从而导致部分商品长期存放在库存里，而且腐败现象层层出现，同时也未作及时清理，导致企业库存商品的储存成本加大。存货并未进行分级管理，导致同类管理库存产品，不区分库存商品的价值高低，从而造成价值高的产品浪费，存货成本加大，对价值低的存货过于精细化管理，加大了人工成本。
（2）缺乏对产品的管理。
由于公司的管理制度不健全，在生产过程中，产品会在各部门之间的移动没有涉及到对该类物资的管理，从而导致成本超支及材料的浪费。公司也没有详细的设置盘点制度，最终疏忽了对产品的管理。
（3）周期盘存制度不健全。
目前云南白药集团的盘点制度只有年度的，不能满足公司较高的存货量需求，更何况一年才一次。例如从2011年度的情况来看，公司盘亏的数目巨大，存货周转率偏低，影响企业正常的运营。而同行中的同仁堂和吉林敖东，它们的存货周转率趋于稳定。也就说明了库存管理制度存在着明显的缺陷与不足，而库存亲手输入的数据也不能确保百分之百的准确，其准确性不高。
（4）缺乏对仓库管理人员的的管理培训机制。
由于仓库管理人员的管理意识不强，对物料缺乏管理理念，从而造成部分的仓管人员对库存信息不及时了解与反映，在加上数据错误的输入以及操作不当，还有不科学的堆放产品，不合理的方法以及使用工具不当等原因造成仓库产品损坏。
3.5集团存货内部控制制度不健全
集团虽然建立了健全的存货管理制度，但是制度的执行力度却不足，究其原因主要是由于存货管理的内部控制制度不健全。集团在制定存货管理制度时没有遵循不相容职务相分离以及相互牵制的控制原则，没有建立健全的采购、验收、存储、付款、发运领用等各项职能分管制度。
3.6ERP运用不规范
为应对公司内部控制的需求和公司业务的快速膨胀，云南白药集团2010年年初开始与集团总部合作，全面开始开发建设SAP信息系统，并与2010年10月SAP系统正式投入使用。目前，公司ERP系统由财务模块和物流模块两大模块构成，采购、生产、库存及销售管理包含在物流模块中；财务模块主要由协同运作财务、物流、FI和CO模块。总部用系统服务器把集团公司和子公司的ERP系统连接成了一个整体。
4云南白药集团对于存货管理出现问题改进对策
4.1重视存货管理
存货在企业资产中有着举足轻重的地位，它对企业的资金流产生直接的影响。产品的生产固然重要，但存货的管理也很重要，只有对存货进行有效地控制，才能降低成本提高企业的经济效益。因此，企业的存货管理水平想要有提高，必须要有公司领导层的支持，企业对存货管理重视了，各项关于存货管理的措施和考核指标才能落到实处，进而，企业才能走上健康发展的道路。
4.2以市场规划来规划库存
市场预测通常由采购部门和销售部门负责，采购部门对原材料供应市场来进行分析和预测，销售部门对产品销售市场进行分析和预测，把两种预测和分析结合起来。但是如果在通货膨胀严重的情形下，产品的价格就有可能会上涨，而原材料的供应的也可能会严重脱节。可以适时地增大采购量及库存量，减少通货膨胀对企业的影响。市场受经济、政治、法律和社会消费趋向等的影响，企业市场可能会因此扩大或缩小。
4.3提高存货管理指标考核的执行力度
云南白药集团的考核指标包括存货总额考核、存货配套性考核、存货周转率考核、呆滞存货的新增与利用率考核等。但由于企业存在着研发技术变革、管理层的临时决策等问题，导致在短期内各个存货考核指标显示出较低投资收益率。因此，笔者认为，企业应该根据自身发展的需要以及周边企业的发展与运作来研究适合本企业的考核指标，这样做不仅有利于企业能正确评估自身现状，同时也有利于企业制定可提高利润的策略。
4.4建立健全内部稽核制度
各部门间相互合作、相互制约、相互监督，把采购、保管、记账分给不同的部门负责，在部门之间建立互相稽核的制度。财务部通过对实物盘点来稽核仓库，做到账物相符，一旦出现了账物不相符的现象，必须及时查明原因，对账务进行相应的审核和处理，建立健全盘点制度。按实物抽盘每季度进行一次并要有财务人员参加，存货的全面盘点每年度进行一次。财务部与销售部门之间应建立稽核制度，核查销售部门的领货发货情况和应收款项到账的及时性。领货到给客户开票这个过程中存在时间差，有可能会导致物品实际已从仓库已出库，但财务上无记录，出现账账不符。
5结语
如何对各种企业的存货进行有效管理，是我国企业不懈探索的实务问题。存货管理的好坏对企业经济效益有直接的影响。当今发展的这个阶段，我国企业的存货管理存在很多缺陷，企业与供应商之间很少或者很难形成战略合作伙伴关系，企业在选择供应商等合作伙伴时缺乏客观、科学的评估。企业间的合作大多数都是短期行为，供应商之间也是缺乏战略合作伙伴，从来都是短期利益出发，挑起供应商之间的价格竞争，从而也失去了供应商之间的相互信任与合作基础。
本文主要是以云南白药集团存在的存货管理问题，提出了相关的对策建议。
参考文献
[1]陈小莉.中小企业存货管理中存在的问题及其对策―以盛威公司为例[J].中国外资，2012，（4）.
医药销售管理制度范文5
论文摘要:薪酬管理制度对人力资源竞争的影响乃至对企业经营发展的重要作用不容质疑。作为企业核心人物一企业高层管理人员，如何调动他们的积极性及留住他们是企业生存和发展的关键，本文从薪酬方面吸引、留住和激励优秀的医药行业高层管理人员进行探讨。
1前言
随着改革开放的不断深入，当前中国市场医药已完全放开，竞争愈来愈激烈，医药企业面临着前所未有的挑战:一方面，随着加入WTO，国际上最大的25家医药企业已经有20家直接或间接通过独资、合资、合作以及收购兼并等方式进入中国医药市场，这些国际医药大企业凭借雄厚的资本实力、先进的销售理念、技术研发、管理方法长驱直人、抢占市场，并逐步扩大市场份额;另一方面，我国医药行业经过近二十年的发展，目前拥有医药企业近3500家，竞争非常激烈。医药企业要走出目前的困境，面临着两种重要资源的竞争:一是自身技术装备、资金实力的竞争;二是人力资源的竞争，尤其是高层管理人员(以下简称高管人员)的竞争。
薪酬管理制度对人力资源竞争的影响乃至对企业经营发展的重要作用不容质疑。作为企业核心人物—企业高管人员，如何调动他们的积极性及留住他们是企业生存和发展的关键，很多跨国公司已经把目光对准了中国。在这“春雨欲来风满楼”的季节，中国医药业已切切实实的感受到了寒意。
落后的销售理念、薄弱的资本实力、外资公司的业务抢夺和精英人才的纷纷“外流”，使中国医药业感受到前所未有的压力。特别是近两年来，中国企业界高管人员又不断出现震荡，使笔者对中国企业现有的高管人员激励机制产生反思。如何利用薪酬杠杆，吸引、留住和激励优秀的高管人员是薪酬管理的重要目标，也是目前中国医药企业面临的重大问题。
2医药行业高管人员薪酬现状与分析
《中国企业家》杂志在2005年对中央企业负责人的薪酬进行了调查，调查显示:目前中央企业负责人平均年收人36万元，平均薪酬最高的是医药业。平均年收人超过50万元的行业有5个，依次为:医药68.6万;电力64.7万;汽车61.9万;冶金57.8万和地产57万。这五大行业也是近两年景气度颇高的行业。我们可以看出，这些行业的前景都比较好，由于薪酬水平与所在行业景气状况的相互关联性，中央企业的老总薪酬也随之提高。
调查还显示，大部分行业的央企负责人平均薪酬水平比员工都高出10倍左右。医药企业负责人平均薪酬最高，其员工的平均薪酬更是遥遥领先，达16.5万。相应地，其高管与员工的收人差距亦排在倒数第二位，为4.2倍一。
《中国企业家))还对对100家上市公司(随机抽取行业龙头企业和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平进行了分析，医药行业以其良好的稳定性排名第四。
从调查中我们可以看出，在我国现在的大环境下，医药行业由于其较高的销售利润率和成本利润率，高管人员薪酬水平总体较高。但高管人员和普通员工的收人差距较小。这种较小差距的收人很难达到企业的内部公平和外部公平。判断高管人员收人的公平性主要根据收人的“外部市场竞争力”和“内部差距。在医药行业，央企高管人员薪酬平均水平和跨国公司(中国区)以及民营企业相比，还是比较少的，这是缺乏外部公平;另外，医药行业的央企内部高管人员和普通员工收人差距仅为4.2倍，这与国外企业的最高层和普通员工的固定薪酬收人差距是20-30倍还有相当大的差距，因此，内部公平很难保证，高管人员的个人绩效和对企业的贡献难以充分体现。
此外，对所披露的薪酬数据，没有区分“固定薪酬”和“变动薪酬”。这在一点程度上反映了我国企业对高管人员长期激励的忽视，一方面说明我们高管人员薪酬在宏观上缺乏政策的支持，比如股票期权的限制和证券市场的治理等，另一方面，企业内部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人员的绩效评价、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。
要解决这些问题，不但要总结以往的管理经验和教训，充分认清现状，还要从战略的高度出发，着眼于长远的目标，制定合理的高管人员薪酬管理制度。
3影响医药行业高管人员薪酬的因素分析
影响医药行业高管人员薪酬的因素很多，这里主要讨论以下因素。
3.1医药行业特点首先，医药行业是属于营利性组织，高管人员的薪酬一般是按照会计计量的绩效来确定;根据不同的企业类型(国有、外资和民营企业)，每个企业的薪酬水平也会有所差异，一般是外资企业最高，民营企业次之，最后是国有企业。其次，由于医药行业发展潜力巨大，行业的景气度较高，因此，给予高管人员长期激励(股票和股票期权)以留住企业的关键人才对企业的发展很重要。
3.2医药行业高管人员供求状况根据微观经济学的供求理论，一种商品如果供不应求，它的价格就会上升，反之，则下降。由于高管人员是特殊的职业阶层，这种人力资本的形成需要先天的自然察赋加上大量的后天教育、培训和实践的投资，因而决定了市场供给的有限性。但市场对高管人员的需求却在不断增长。虽然医药行业的人才结构是以销售为主要阵营的行业，但管理人才的缺乏也给医药行业参与国际竞争造成了阻碍，也促进了高管人员身价的提高。如果一个行业的职业经理人市场达到了市场均衡，那么职业经理人的市场价格也会趋于稳定，企业在制定职业经理人薪酬时会考虑同行业的平均薪酬水平，以实现薪酬的外部公平，增加薪酬的市场的竞争力。
3,3证券市场的有效性法玛(Fama)提出的证券市场效率理论认为，一个富有效率的证券市场，证券的价格会对任何能影响它的信息做出及时、快速的反应，股票价格既充分地表现了股票的预期收益，也反映了股票的基本因素和风险因素，所以任何人想通过这些有关信息买卖股票以获得超额收益是不可能的;3。高管人员薪酬体系中的长期激励效果都与股票市场效率存在很密切的关系。如果股票价格不能反映了全部与公司有关的信息，高管人员在获得股票期权奖励后可能得不到应有的收益。在健康的股票市场中，股票价格的波动，在客观上可以起到对公司进行评价的作用，也能反映高管人员的经营业绩。这样，企业在进行高管人员薪酬设计时，可以依据高管人员的努力所反映的实际业绩制定合理的薪酬水平。
3.4高管人员绩效评价高管人员的评价标准有会计标准和市场标准，市场基准原则具有较强的激励与监督作用，使经理人所追求的利益能够与所有权人的利益更趋于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究显示高管人员较偏好采用会计标准原则，而所有权人较偏好采用市场标准原则(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。会计基准原则下，高管人员能够进行内部会计报表上的操作，提升其绩效表现;市场标准则很大程度上受到外部经济因素的影响，对于不参与公司经营管理的所有权人而言，市场基准原则相对而言更有助于他们监督控制经理人的行为表现。另外，非财务性指标虽难以衡量，却更能反映公司的经营绩效，也在高管人员绩效评价中起着重要的作用。此外，经理自身的能力、努力程度、创新、客户满意度等指标在多因素绩效评价模型中也起着重要的平衡作用，可以弥补财务性指标的缺陷。绩效评价的过程的科学性，专业的考核人员和规范的考核制度也影响高管人员薪酬的制定。
4构建医药行业高管人员薪酬制度的建议
根据医药行业高管人员薪酬现状及其分析，考虑到影响医药行业高管人员薪酬的因素，借鉴美国等发达国家的经验，以构建中国化的医药行业高管人员薪酬制度。
4.1增加基本工资在总薪酬中的比例，合理引入长期激励机制由于医药行业是一个相对稳定的行业，当企业发展到一定的阶段如果没有发生大的危机，企业的业绩会处于一个平稳阶段，因此，股票期权的存在价值也就没有了，可以增加基本工资在总薪酬中的比重以满足高管人员的需要。但对于处于发展阶段的医药企业来说，长期激励机制是留住关键人才的重要手段。股票期权能使高管人员成为企业剩余的分享者，把企业经营成果在所有者与高管人员之间进行最优的分配，并由双方共同承担经营风险，从而诱使追求自身利益最大化的经理人做出符合所有者目标的行为选择，使经理人自身利益最大化目标与所有者效用最大化目标相一致，即实现二者间的激励相容。
4.2加快医药行业高管人才市场的建设一个有效的医药行业人才市场对高管有很强的激励约束效应。市场竞争和制度约束不但使得经理人的行为得到有效的控制，还促使高管人员努力实现自身素质的提高，包括医药专业知识、管理知识和道德素养等，通过市场的监督和制约，高管人员的目标函数也与企业的经营目标趋于一致，并自觉地维护自己的声誉，提升自己的市场价值，减少短期行为。这样，企业也具有了追求利润的经济理性。
医药行业人才的匾乏并不是短期现象。长期以来医药商业属于国家垄断行业，在制药行业大量涌人外企之后，医药分销业仍然没有开放。7年前中国刚刚开始对内开放医药商业，正式的对外开放是从2003年开始。封闭的环境使得医药商业长期停留在指定批发和门店销售阶段，自然不能吸引人才。要加快医药行业高管人员(包括生产管理人员、销售管理人员等高级管理层)人才市场的建设，必须完善相应的机制，比如人才测评机制、人才流动机制、信息流动机制和市场约束机制等。人才测评机制可以保证职业经理人人力资本价值的正确评价;人才流动机制可以促进人力资源的合理配置;信息流动机制可以增加市场交易的透明度和公平性;市场约束机制可以减少人的非规范行为，从而减少成本。其中，约束机制和激励机制是内在统一的，缺一不可。约束机制强调的是内在的约束，而不是外在的约束。比如，具有激励性约束效用的股票和股票期权就是一种内在的约束，而那些制度或者契约都是外在约束，不能从根本上起到约束作用。
4.3加强信息披露程度公平性，提高证券市场效率信息披露的公平性对于上市公司就是所披露的会计信息应具有充分性，并且其披露的内容对所有信息使用者来说是公平的。它应包含两层含义，一是公司的会计信息必须充分、真实、及时地披露;二是此信息必须公平地披露给所有信息使用者。假设在有效的证券市场中，某上市公司的会计信息能公平地在信息使用者之间进行披露，则每个投资参与者从该信息中获取的超额预期回报为零，在这种状态下我们认为会计信息的披露相对于投资者是公平的;反之某会计信息事先被少数人掌握，则他们就会利用这种信息的不对称来操纵证券价格，谋取暴利而使另一些人蒙受损失，我们认为是不公平的。
证券市场的低效率主要来自于我国制度的缺陷，当社会经济不断发展之时，制度建设的步伐却没有赶上来。作为制度建设的主体，政府有必要加大市场制度建设，增大市场容量，通过强制性制度变迁，力图缩减起步较晚的证券市场与发达国家的成熟证券市场之间的差距。市场自身发展固然在一定程度上起到了推动作用，但政府是主要的推动力量，作为制度安排的主导力量，为了证券市场的资源配置的效率，必然要推进证券市场制度变迁，矫正证券市场的制度缺陷，推动证券市场向市场化方向发展。
4.4科学评估高管人员绩效要对医药行业高管人员进行有效的制度监督和约束，首先要建立一套高管人员绩效评估体系。由于企业的高管人员有较大的控制权和较高程度的自由决策权，科学的评估体系将成为高管人员管理工作绩效的重要标准。我们可以借鉴国外企业成熟的、系统的绩效评估体系，以提高我国绩效评估的科学性。首先是根据医药行业的经营特点明确高管人员的角色和责任。不同的行业，高管人员的关键责任会有所不同，对医药行业来说，除了营利外，更多的是社会责任。其次是确定业绩目标、评估方法和评估标准。业绩目标应与企业的短期目标和长期规划相结合，评估标准也尽量客观、公正，评估方法的选择可以根据高管人员职位的不同来确定。最后，评估程序的公正也很重要，因为这将决定被评估者对绩效评价的认可和评价以后自身修正的努力程度。
医药销售管理制度范文6
关键词：汽车行业；供应链；审计
现代社会中，越来越多的企业采用了供应链发展模式，也就是企业在发展中综合考虑整个供应链的效益，与供应商、分销商、零售商等达成战略合作关系，以达到经济发展、资源节约的目的。而汽车行业是近几年发展较快的行业，随着人们生活质量的提高，汽车的需求量越来越多，汽车行业的供应链模式对其发展起到了积极作用，但汽车行业的供应链模式仍然需要审计的监督，所以探讨汽车行业的供应链审计就显得很有意义。
一、汽车行业供应链审计的意义
汽车行业现在竞争严峻，随着中国加入WTO组织，越来越多的国外企业加入到中国，加上国内汽车企业越来越多，行业竞争十分激烈，在这种形式下，加强内部监督与审计，改善企业的管理效率，这些都直接影响着企业的发展。而对汽车行业供应链审计有两个重要意义：
1、近些年来，各个汽车关联企业间的联系越来越紧密，相互依赖程度也越来越高，企业与其供应商、经销商都达成了战略联盟，所以，仅仅对本公司的内部审计已经不能达到企业发展的目的，企业应由原来的内部审计向供应链审计的方向发展，也就是通过对整个供应链的审计，找出供应链中不增值的活动，并进行取消或者改进，以达到提高企业经营效率的目的。
2、通过对关联企业的审计，可以更好的提高自身的经营效率。通过对上下游企业的审计，可以提高本公司的经营效率，如，通过对供应商的审计，可以确保自己原材料质量合规，符合合同要求，还可以通过审计找出自己内部控制中存在的漏洞。通过对经销商的审计，可以更好的维护顾客权益，也可以发现其公司出现的问题，使其及时改进，更好的为企业服务。
对于汽车行业的供应链审计，它不同于传统意义上的内部审计，他要求企业对其关联的公司进行审计，这就需要各个供应商、经销商与企业相互配合，这样可以使整个供应链的效益得到提升。这也说明了供应链审计的意义与重要性。
二、汽车行业供应链的特点
汽车行业供应链的特点主要有以下五点：
1、汽车行业供应链的核心企业是整车装配企业，它处于供应链的主导地位，其他企业处于协调供应链的位置，通过核心企业进行信息交换。核心企业则要进行物流调度、资金流动、信息整合等。
2、汽车行业供应链上的企业关系密切，之间作用密不可分，他们共同保证了产品的稳定性，而且，这些公司都处于长期稳定合作状态，信息共享，共同发展，最终实现了整个供应链的增值。
3、汽车行业的采购环节是全球化的，由于汽车的零部件很多，零部件占其成本的65%以上，所以，如何降低零部件成本就显得十分重要，一般企业都是通过全球采购，在由生产商进行组装生产的。
4、汽车行业供应链的销售环节需要经销商，不能直接把产成品运送给个人消费者，这就需要在审计过程中加强队这个中间环节的审计，保证审计质量。
5、汽车行业供应链充分运用了互联网技术，建立了先进的电子商务模式。尤其在生产销售环节，全都构建了信息化平台。可以及时的对客户需求做出反应，使信息高度共享。
根据汽车供应链特点，这就需要审计做出更多的努力，在审计过程中要全面系统的对各个环节进行审计，找到每个环节可能发生的问题，并对这些问题提出合理的建议。
三、汽车行业供应链审计步骤
（一）采购环节的审计。对于采购环节的审计主要包含两个方面，对供应商的审计以及对采购管理制度的审计。
1、对供应商审计。汽车行业对于供应商要求很高，其产品的质量与合格程度直接关系到所生产汽车的质量。对于供应商审计，首先应该对供应商的企业资格进行审查，看其是否具有相关的合格证书，如产品质量保证书、经营许可权等。确保其有安全正常生产经营的能力。然后是对公司进行实地考察，对其企业文化进行了解，是否符合本企业的发展方向，再通过对其员工进行访谈，了解其内部控制制度，以及执行起来的有效程度。最后对供应商所提供的产品进行审查，确定产品的质量，判断其供货数量、价格、供货方式等是否合规，识别供应风险以及出现风险时的应对方式。
2、对采购管理制度的审计。对公司的采购流程进行审计，考虑到供应商是否选择得当，采购价格是否合理，供货商的稳定性，以及采购人员的素质，都应该在这个阶段进行审计。在审计过程中，要发现采购管理制度是否完善，管理体系是否有效，所定的标准是否合理，采购人员是否合理分配，是否对采购人员进行定期培训，杜绝相关工作人员责任缺失，以防采购风险。
（二）生产环节的审计。生产是汽车行业十分重要的一步，直接关系到了汽车的质量，对于生产环节的审计，主要包括三点，一是对生产制度的审计，查看一些生产制度是否合规，包括成本预测与预算制度是否完善，这些直接关系到产品产量与库存量。完善的制度是保证企业长远发展的基础，所以良好的内部控制制度可以提高企业的经营与管理效率。二是对生产流程进行审计，由于汽车企业的特殊性，生产流程的审查格外重要。应重点审查影响产品质量的关键生产环节，审查生产流程时候对产品质量进行了严格控制，有无违规操作，有无威胁人身安全的操作等。三是对产品进行抽样检测，看产品是否符合国家标准，包括产品本身的质量、产品对环境的影响以及产品的安全性等方面。
（三）销售环节的审计。销售环节的审计可以分为对销售商的审计以及对销售管理策略的审计。
1、对销售商的审计。由于汽车行业的销售商不是直接消费者，所以这就要求企业需要了解其经销商的运行情况。通过对这些经销商的审计，了解其管理制度、销售制度等相关资料，包括对汽车的需求量，其在售前、售中、售后过程存在的问题，以及汽车质量反馈情况等。可以通过与消费者的访谈来了解汽车的售后情况，这样可以了解销售环节真实的运营情况。
2、对销售策略的审计。对销售策略的审计包括对促销活动、经销商返利、广告宣传等方面。促销活动要审查企业促销活动是否达到了预期目标，是否与预算目标相吻合，是否存在一些虚假合同来骗取公司补助等。对于经销商返利活动，对经销商返利活动主要审查该返利活动是不是合理，能否对其起到激励作用，奖金额度是否合理等。对于广告宣传的审计，主要要对广告合同付款程序是否合理，合同执行过程监督是否到位，公司广告费的投入是否合理，投入产出比是否再可以接受的阶段等。
（四）对于仓储和物流环节的审计。本文认为，仓储和物流环节的审计主要买入产品――储存产品――销售产品这条主线出发，通过一些信息化手段，对产品进行实时监控。看物流运输是否合理，运输是否对产品有破损，物流时间是否合理，仓储环境是否有利于保存产品，信息共享率与信息及时率是否能满足要求，这些都是对于仓储物流审计的重点方向。
（五）对于消费环节的审计。消费者是供应链管理的关键步骤，所以审查企业与消费者是否具有良好的沟通就显得十分重要，如企业是否重视售后服务、是否对消费者的建议进行了反馈、产品价格是否合理等方面。公司还可以对消费者发送问卷调查的方式，来调查其对公司的满意度。（作者单位：重庆理工大学会计学院）
参考文献：
[1] 杜昊.基于价值链的增值型内部审计的研究[J].首都经济贸易大学，2015.
