一次特别的拜访范文1
拜访前的准备
有句古话说得好：不打无准备之仗。商务拜访前同样需要做好充分准备。
预约不能少
拜访之前必须提前预约，这是最基本的礼仪。一般情况下，应提前三天给拜访者打电话，简单说明拜访的原因和目的，确定拜访时间，经过对方同意以后才能前往。
明确目的
拜访必须明确目的，出发前对此次拜访要解决的问题应做到心中有数。例如，你需要对方为你解决什么，你对对方提出什么要求，最终你要得到什么样的结果等，这些问题的相关资料都要准备好，以防万一。
礼物不可少
无论是初次拜访还是再次拜访，礼物都不能少。礼物可以起到联络双方感情，缓和紧张气氛的作用。所以，在礼物的选择上还要下一番苦功夫。既然要送礼就要送到对方的心坎里，了解对方的兴趣、爱好及品位，有针对性地选择礼物，尽量让对方感到满意。
自身仪表不可忽视
肮脏、邋遢、不得体的仪表，是对被拜访者的轻视。被拜访者会认为你不把他放在眼里，对拜访效果有直接影响。一般情况下，登门拜访时，女士应着深色套裙、中跟浅口深色皮鞋配肉色丝袜;男士最好选择深色西装配素雅的领带，外加黑色皮鞋、深色袜子。
拜访过程
商务拜访过程中的礼仪众多，归纳为以下几点供人们参考：
具备较强的时间观念
拜访他人可以早到却不能迟到，这是一般的常识，也是拜访活动中最基本的礼仪之一。早些到可以借富裕的时间整理拜访时需要用到的资料，并正点出现在约定好的地点。而迟到则是失礼的表现，不但是对被拜访者的不敬，也是对工作不负责任的表现，被拜访者会对你产生看法。
值得注意的是：如果因故不能如期赴约，必须提前通知对方，以便被拜访者重新安排工作。通知时一定要说明失约的原因，态度诚恳地请对方原谅，必要时还需约定下次拜访的日期、时间。
先通报后进入
到达约会地点后，如果没有直接见到被拜访对象，拜访者不得擅自闯入，必须经过通报后再进入。一般情况下，前往大型企业拜访，首先要向负责接待人员交代自己的基本情况，待对方安排好以后，再与被拜访者见面。当然，生活中不免存在这样的情况，被拜访者身处某一宾馆，如果拜访者已经抵达宾馆，切勿鲁莽直奔被拜访者所在房间，而应该由宾馆前台接待打电话通知被拜访者，经同意以后再进入。
举止大方，温文尔雅
见面后，打招呼是必不可少的。如果双方是初次见面，拜访者必须主动向对方致意，简单地做自我介绍，然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。如果双方已经不是初次见面了，主动问好致意也是必须的，这样可显示出你的诚意。说到握手不得不强调一点，如果对方是长者、高职或女性，自己绝对不能先将手伸出去，这样有抬高自己之嫌，同样可视为对他人的不敬。
见面礼行过以后，在主人的引导之下，进入指定房间，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。
开门见山，切忌啰嗦
谈话切忌啰嗦，简单的寒暄是必要的，但时间不宜过长。因为，被拜访者可能有很多重要的工作等待处理，没有很多时间接见来访者，这就要求，谈话要开门见山，简单的寒暄后直接进入正题。
当对方发表自己自己的意见时，打断对方讲话是不礼貌的行为。应该仔细倾听，将不清楚的问题记录下来，待对方讲完以后再请求就不清楚问题给予解释。如果双方意见产生分歧，一定不能急躁，要时刻保持沉着冷静，避免破坏拜访气氛，影响拜访效果。
把握拜访时间
在商务拜访过程中，时间为第一要素，拜访时间不宜拖得太长，否则会影响对方其他工作的安排。如果双方在拜访前已经设定了拜访时间，则必须把握好已规定的时间，如果没有对时间问题做具体要求，那么就要在最短的时间里讲清所有问题，然后起身离开，以免耽误被拜访者处理其他事务。
拜访结束
一次特别的拜访范文2
大客户接触子战略有助于你规划为达成目标必须开展的客户渗透工作。长期接触战略所针对的关键人物通常有别于单次销售活动（虽然也有重叠处），但层次通常更高下面是一些供你参考的“子战略”。当你在战略业务开发整体规划下制定你的接触战略时，它们通常是结合在一起的。注意，当你需要本组织成员的支持和承诺时，大部分接触子战略也同样有效。
内部有力支持者
内部有力支持者是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，他（或她）还可能为你提供其他关键人物的信息，是你在客户组织内的拥护者。当客户组织很复杂、关键人物很多时，这一战略很重要。这一人物需在客户组织内得到充分信任并有权力来支持你。在客户组织内部发展一位或多位内部支持者需要时间和计划。
内部跟进
这里延伸了内部支持者的概念。你规划了针对支持你的解决方案的关键人物的一系列销售步骤，你也计划在几个月内与不同购买影响者打电话和进行拜访，目的是在你接触关键的决策制定者之前取得组织内的接受认同，通过这些接触来调整你的计划。
·注意：内部跟进战略的目标（对战略性业务开发工作十分重要）是获得客户组织的广泛资料：相互的影响是如何形成的（以及如何变化的）；决策是如何做出的；决策由谁做出；等等。通过公司的组织架构图，你可以看出其中的上下级关系。这虽然很重要，但不代表全部的情况。
加快接触
与“内部跟进”战略类似，这需要你一步一步地开展业务，你的目标是通过与具体的关键人物安排密切的接触活动，从而增加你在客户公司内的出现频率。这需要你根据具体对象、对购买的影响程度、接受程度、重要程度、决策角色来估算拜访的频率和数量。
娱乐
这一子战略通常与“加快接触”子战略和“差异化”子战略一起运用，你根据整体安排和关键人物，在恰当的时间，开展一系列恰当的娱乐活动。
·注意：娱乐时要注意方式和分寸，在某些市场上或行业内，大家对娱乐的敏感性可能较高。
层次匹配
接触战略通常要求你增加对客户组织高层人士的接触和拜访，作为战略的一部分，你要指定一位成员（行政高层或经理）来拜访客户公司中同等级别的人物，会面的时间和安排由你来决定。如有可能，你也应该加入，这可以为你促成之后拜访客户公司高层的机会。
街头新面孔
有时，请你公司内的某个与客户不认识的人，可以故意去拜访你自己尚未拜访过的人物。该战略可以与其他接触战略结合使用，以突破障碍或提升到一个新的层次。
替代接触
这一方法对难以接触的关键人物特别有效，你可以通过改变沟通的方法来与客户进行接触，如特定活动、特殊调查、专业协会等等。通常，这种方法需要与“层次匹配”战略结合使用。
影响力销售
此战略与“层次匹配”战略相似，都是请某人来为你做销售。但是，在这种情况下，做销售的人是客户公司的一员，他通常是一位支持者或内部有力支持者式的关键人物。理想的情况是，该支持者在客户组织内受到信任和尊敬，他的需求和优先考虑的问题与其他主要决策者基本一致。
高层销售
这是一个重要的接触子战略，此战略要求你拜访客户的高层。通常，这要求做非常详细的计划并仔细确定拜访目的——拜访活动必须对客户高层能增加价值。
一次特别的拜访范文3
其一，是要确定出访国与出访日期。在国际交往中，重要的出访活动，按惯例均须由有关双方通过外交渠道商定。而一般性的出访，则既可以通过处交渠道联系，又可以由有关单位直接进行联系、商定。至于出访的具体日期与天数，通常应由访问方提出，并在与东道主协商后确定。在一般情况下，出访的具体日期，最好应当避开东道主一方重要的节假日与重要的活动时间。
其二，是要经过报批并通报给东道主。目前，在我国凡正式因公组团出国访问，必须依照有关方面的规定，报请上级主管部门审核、批准。
在正式出访之前，还需要以传真或电子函件的形式，将我方的出访通报给东道主。其内容应当包括：访问的性质与目的，访问的日期与停留的天数，抵离目的地的航班或车次，全部出访者的名单。按照国际惯例，出访者的正式名单，必须按礼宾序列进行排定。
其三，是要办妥护照与签证。护照，是一国公民也入本国国境和境外进行旅行时，必须持有的国籍证明和合法身份证件。我国护照目前分为外交护照、公务护照、普通护照等三种，对其使用对象与发照单位国家具有严格的规定。在领取护照后，要认真查验其有无误差。在使用其间要注意其效期，并严防丢失。
签证，指的是一个国家的主管部门，为同意持有合法护照的外国人出入或过境本国领土，而正式颁发的签注式证明。当前，世界各国的签证主要分为礼遇签证、外交签证、公务签证、决不能普通签证等四种。有些国家之间，根据外交协定，还可按照护照的不同种类而免于办理签证。除互免签证的国家之外，出国访问者在办理护照后，只有获得了前往国的签证，方可成行。在办理签证时，要提交必要的文件、资料。必要时，还须交纳一定数额的“签证费”。
其四，是要制定具体而详尽的访问日程，应由宾主双方经过协商之后，由东道主根据来访者的意愿制定。其内容大致应当包括：举行迎送仪式，安排宴会，进行会见、会谈，出席签字仪式，外出观光浏览，召开记者招待会，举办晚会，会见东道国领导人或各界贤达，等等。
在一般情况下，出访之前，出访者可就某此些重要的访问日程，提出自己的建议或要求。
其五，是要确定出访时乘坐的交通工具。在国际交往中，出访时来回乘坐的交通工具，均应由出访者自行负责解决。在选择何种工具时，最重要的，是要以安全、省时、经济为要旨，并且选择合理而方便的具体时间、地点与路线。在一般情况下，要尽量避免在晚间，特别是后半夜抵达目的地。并且不尽可能减少过界停留的次数，以乘坐直达目的地的交通工具为佳。
其六，是要准备必要的卫生检证明。不前，为严防疾病的侵害，世界上多数国家都对入境本国的人员，实施鼠疫、霍乱、黄热病、艾滋病等恶性传染病的卫生检疫。因出访人员在出国之前，除按规定注射疫苗、携带预防药品之外，还应办理《健康证明书》、《预防接种证明书》、《艾滋病检验证明书》，并且随身携带，以备入境他国时查验之用。
其七，是要认真作好安全保密工作。通常，出访期间，特别是重要代表团出访期间，有关其安全、保卫方面的一切事项，均由东道国方面全权负责。出访者所要注意的，主要是在这一方面给予东道国有关人员以协助、配合。尽管如此，每一位出访者对于自己与其他同行的人身安全问题，还是不可掉以轻心。在国外期间，尽量不要个人单独行动，在尤其是不要前往不安全区域或是夜晚外出活动。在出访期间，应对保密问题给予高度重视，严防泄密。出访时不准私自携带的文件、资料以及一切与此相关的笔记、图表、录音、录像、软件。确有必要携带时，应经本单位或上级有关领导批准，并妥为保管。在一切可能泄密的场所，切勿阅读文件，或谈论事宜。在使用公用通讯工具时，亦应注意此点，严防他人窃密。
其八，是要充分了解出访国的风土人情与主要交往对象的个人状况。在出国访问之前，应集中一段时间，专门系统而认真地学习有关出访国的国情、习俗等方面的知识。此外还须进行必要的外事纪律和对外政策的教育。
在走访外国人时，需要严格遵守的礼仪规范，主要涉及以下六条：
第一，要有约在先。拜访外国人时，切勿未经约定便不邀而至。尽量避免前往其私人居所进行拜访。在约定的具体时间通常应当避开节日、假日、用餐时间、过早或过晚的时间，及其他一切对对方不方便的时间。
第二，要守时践约。这不只是为了讲究个人信用，提高办事效率，而且也是对交往对象尊重友好的表现。万一因故不能准时抵达，务必要及时通知对方，必要的话，还可将拜访另行改期。在这种情况下，一定要记住向对方郑重其事地道歉。
第三，要进行通报。进行拜访时，倘若抵达约定的地之后，未与拜访对象直接见面，或是对方没有派员在此迎候，则在进入对方的办公室或私人居所的正门之前，有必要先向对方进行一下通报。
第四，要登门有礼。切忌不拘小节，失礼失仪。当主人开门迎客时，务必主动向对方问好，互行见面礼节。倘若主人一方不止一人之时，则对对方的问候与行礼，在先后顺序上合乎礼仪惯例。标准的作法有二：其一，是先尊后卑。其二，是由近而远。在此之后，在主人的引导这下，进入指定的房间，切勿擅自闯入，在就座之时，要与主人同时入座。倘若自己到达后，主人这处尚有其他客人在座，应当先问一下主人，自己的到来会不会影响对方。为了不失礼仪，在拜访外国友人之前，就随身携带一些备用的物品。主要是纸巾、擦鞋器、袜子与爽口液等，简称为“涉外拜访四必备”。“入室后的四除去”是指帽子、墨镜、手套和外套。
一次特别的拜访范文4
通路“直销”的定义
传统意义上的直销是指生产厂家直接将产品销售给消费者，如：安利化妆品公司，戴尔电脑公司等。而此处的通路“直销”是指生产厂家或经销商绕过一批甚至二批等中间环节，直接供货给零售终端，而并非直接向最终消费者销售。在实施过程中，由生产厂家或经销商的业务人员按照事先设计的线路拜访客户，取得订单并最大限度地做好产品陈列及库存管理等服务性工作。
通路“直销”系统的设计
1． 市场调查。在目标市场进行批发商和零售商调查，列出该地区所有批发商和零售商的名单，在地图上显示主要零售商和批发商的位置。
2． 拜访路线的设立。按区域大小、售点分布划分线路；每条路线都规定拜访哪些客户以及每天拜访客户的顺序和拜访的频率；不同类型的售点设置不同的拜访频率，将客户分成A、B、C三类，A类客户一般每星期拜访两次，B类客户每星期拜访一次，C类客户两个星期拜访一次。
3． 资源的配置。
A． 直销队伍的规模。根据客户数、拜访频率及业务代表的平均拜访次数来设定。例如：某地区A类客户100个，B类客户400个，C类客户1000个，根据以上A、B、C客户的拜访频率，一周需拜访的总次数为1100次。假设每个业务代表每天可以拜访15个客户（根据每个客户拜访的时间来确定），每周工作日按6天计算，周拜访客户90次，则该地区约需配置业务代表12人。
B． 车辆。根据区域大小、线路长短、送货的客户数、预计订单量及单车的装载量来确定。在选购车型时要考虑到城市的交通管制因素。
C． 仓库。为最大限度保证送货效率，仓库离目标市场不能太远，一般选择交通便利的近郊。
通路“直销”系统的管理
1．销售队伍的管理。“直销”的最大成本是人力资源的投入。笔者了解到一些生产厂家和经销商在开展“直销”时因为缺乏素质优秀的销售代表和系统的直销管理经验而失败。因此选聘优秀的销售代表和上岗前的培训至关重要。除此之外需要对直销进行系统规范的管理。
（1）. 必须按线路有计划拜访每日规定的路线客户。计划拜访的目的是通过有效利用时间来拓宽直接铺货范围和建立稳定的客情关系。拜访时从最远的售点开始，避免重复；在店内停留的时间与该店的营业额联系起来：把网点分为ABC三类，减少在小网点花的时间，注意力集中在能带来50%销量的店；尽量减少路上的时间及售点间的时间，以增加每日拜访的客户数。
（2） .业务代表的销售指标一定要分解到每日，业务代表必须达到每日销售指标。一般要求每天拜访15—20个客户，特殊渠道如：酒店、商场等，因为收款和营业时间的限制拜访的客户也应控制在10家左右，这样才能保证基本的工作效率。事实上，很多厂家和经销商，在对业务代表的销售拜访控制上存在很大漏洞，没有一个明确的量化考核指标，导致业务代表每天拜访的客户数很少，大量的时间浪费在线路和公司的办公室里。另外，拜访的成功率也是绩效考核的关键指标，一般要求每天拜访的成功率不低于50%，低于50%的业务人员必须作出解释和检讨。
（3） .规范的产品陈列能刺激消费者的购买欲，提高销量，因此产品陈列是业务代表的日常工作之一。业务代表要按照不同售点标准做好产品陈列，在每个售点放置合适的POP，努力减少空闲时间，将销售和陈列做到最大，在所有值得一试的网点都要试图保持“公司产品角”。
（4）. 直销的目的是要建立和扩大销售网络，因此客户发展是业务代表的重要职责。在市场开发初期，业务代表的主要任务是开发新客户，一般要求每周开发3—6个新客户，分解到日，平均1—2天开发一个新客户；随着客户网络的逐步形成，业务代表要把70-80%的时间用在现有客户的维护上，20-30%的时间用在潜在客户的开发上。
（5）． 每日进行存货周转检查，确保客户的安全库存，根据公司规定及时更换不良品，对客户的存货进行管理。业务代表应该把自己当作客户的专业顾问和参谋，主动为客户提供全面的存货管理服务，并依据存货情况来“下订单”， 而不仅仅是“接订单”，逐步摸清店家的进货模式。
（6）． 填写和保存一套完整和具有最新资料的客户卡。客户资料卡是业务代表管理客户的工具，同时又是销售主管管理业务代表的工具。
（7）． 业务代表是公司的“眼睛和耳朵”，他们直接面对客户，最了解市场，因此要训练和鼓励业务代表去发现和报告客户和消费者对本公司产品的建议；随时报告竞争品牌的活动方案和上市新品；联结市场行为和公司行为，提出建议和方案帮助抗击竞争品牌。
2． 赊销管理。赊销是生意中的润滑剂，没有赊销，生意无法进行，特别是酒店、商场、超市等重要通路。很多经销商因为缺少系统控制，赊销随意性很强，结果吃了大亏，造成很多应收帐款收不回来，甚至因此破产倒闭。应该说做任何生意都有风险，问题是如何建立一个规范的系统来评估和降低风险。简单地说，当你决定做赊销时，首先要有一个规范的赊销政策文件，包括三个文本：即信用调查表、信用审批表和信用协议。在决定给不给对方信用时有两个条件：即对方的偿还能力和信誉。其次信用控制的关键是信用额度和信用期限。在批准的额度和信用期限内是可以承担的风险，由业务代表和销售主管直接掌握，一旦超过批准的额度和期限，财务部门就要及时提醒和把关，此时只有在业务人员将前期货款回收时才可发货；特殊情况下必须经相关经理确认才能发货。
一次特别的拜访范文5
俗话说：到什么山头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型，他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化，从而可以复制，并可以通过训练尽快掌握，而无需漫长的经历与偶然的顿悟。
笔者根据13年来的销售与销售管理实践以及对中国传统文化的研究，发现用Topk来概括四型风格论更容易让中国人（包括中国的销售员）理解与掌握。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。成君忆在分析西游记团队时，把这个团队成员分为力量型（孙悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）与活泼型（猪八戒）。它们分别对应着笔者的老虎型、猫头鹰型、考拉型与孔雀型。我们可以把Topk看作Top Knowledge，即顶级智慧，形象些可称为四兽风格论。
我们把运用顶级智慧的方法，称为Topk技术。该技术就可以复制，也可以在较短时间内进行训练而成。她让我们见到老虎，说虎语；见到猫头鹰，说鹰语；见到孔雀，说雀语；见到考拉（熊猫），说拉语。这就解决了到什么山头唱什么歌或者见人说人话，见鬼说鬼话的智慧复制。美国人把这种销售沟通方法称为“按照别人喜欢的方式，进行销售沟通”，即著名的销售白金定律，待人如人愿。遇到猫头鹰型客户，就把自己调试为猫头鹰型风格与之对应。销售员需要运用牢靠的、可感知的证据，并需要有条不絮地按照逻辑提出这些证据，销售介绍时需要严密、精确，并做到从容不迫。TOPK技术就是解决如何把东西卖给孙悟空？如何把东西卖给唐僧？如何把东西卖给猪八戒？如何把东西卖给沙和尚？
在运用Topk技术之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行为风格是哪一种？之后根据Topk智慧判断对方属于哪一种风格？虽然人有多变的能力来扮演这四种不同的风格，但是人通常会忠于自己天生的那种行为风格。另外在我们中国，很多有职务的客户，会在办公室扮演老虎型或猫头鹰型的风格。作为我国的销售员需要注意到这一点，这些客户在放松的情况下，如家里或旅途中，则就把自己天生的风格显露出来。这就是我们经常说的家里与单位，换了一个人似的。
笔者1995年8月在外资企业就接受过这种销售沟通培训，那时听懂的地方不多，我从事医药代表的前四个月没有使用这些Topk技术。笔者在做医药代表的第一天就决定通过不送钱的方式来从事医药代表，因为当时有股傲气与骨气：堂堂的重点大学生，怎么可以与初高中生一样去发发钱来从事销售呢？可惜刚开始使用的都是野生的销售技巧，幸运的是笔者的销售素质正道而敬业的，那时销售业绩很一般。从1996年1月开始，我试着用专业的销售技能，尤其是Topk技术来从事医药代表工作，结果笔者在1996年203%地完成销售指标，并成为公司亚洲部的顶级销售员，也成为受医生尊重的医药代表。至今时隔12年后，那些医生还依然尊重我。我在2007年与2008年也分别撰写了《医药代表的职业价值探究》与《医药代表的社会定位探究》发表在部级医药杂志，以此作为我告别医药代表生涯的礼物。因此Topk技术成就了我从事医药代表的12年的辉煌生涯。这一技术让一个不会抽烟、不会喝酒、不会行贿的业绩优秀又受客户尊重的销售员成为了现实。笔者按照销售拜访的过程，就Topk技术提高销售沟通效率的应用与同道们分享如下。欢迎各位同道们来深入探讨与指正。
拜访Tiger（老虎型）客户：开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈；我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法，如这…（特性） …意味着…（优势）将给你带来的真正利益是…（利益），比如该款真空吸尘器的高速电机（特性），轻轻松松地就能产生双倍的功效（优势），不但可以为你节省15-30分钟的清洁时间（利益），还免去了你推动笨重吸尘器的不便。（利益）；遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议（成交）：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。礼多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其购买，这种人会保留自己的观点。
拜访Owl（猫头鹰型）客户：开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍；我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。这…（特性） …（证据），它将给你带来的真正利益是…（利益），你是否赞同？在如今的市场上，这辆车有最高质量的自动锁死刹车（特点），这点经联邦政府测试得出（证据），它能提供您正在寻找的安全保障（利益），您同意吗？（赞同）遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议（成交）：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。对方不会把责任都推给我们销售员。如果动用上级关系让其购买，这种人会分析结果，并从技术上提意见，后续挑毛病，走着瞧。
拜访Peacock（孔雀型）客户：开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题；其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节；我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等。运用FABD陈述法，这…（特性） …（优势），它将给你带来的真正利益是…（利益），如果你购买的话，你将成为使用这个产品的领袖者？（差异性价值）。比如弥可保含有一个甲基的维生素B12，(特性)，它能够直接参加神经细胞的核酸、蛋白质和髓鞘中的磷脂合成（优势），从而直接修复损伤的神经，缓解病人的麻木与疼痛（利益）。如果现在就开始坚持对所有周围神经病变的患者采取弥可保治疗，你就可以成为对这个新治疗方案有发言权的专家。（差异性价值）遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。。达成协议（成交）：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。如果动用上级关系让其购买，这种人会不快乐，逃避。
拜访Koala（考拉型）客户：开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员；其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。 在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。这…（特性） …（优势），它将给你带来的真正利益是…（利益），你的朋友购买后，认为这个产品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特点），阿尔茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（优势），这种服用方法不但会节约医生你的医嘱时间，而且会节约病人家属给病人服药的时间。（利益）从患者及其家属的角度来看，安理申的服用非常简单方便。（便利性）。遇到异议：当他说不满意A时，我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议（成交）：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促. 在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以病人导向来强调可为病人带来的利益。拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。出问题一定要说明原因，以便他能给别人交代。如果动用上级关系让其购买，这种人会愿意接受上级的观点。
对于销售对谈的五个阶段：初次接触、资讯、交流、诱导、缔结中，老虎型客户十分地快速进行，经过所有的阶段作出快速的决定。孔雀型客户会轻松进行对谈，决定也很快速；最著重在初期阶段和诱导阶段。猫头鹰型客户会耗时较久才作出决定，著重在交流阶段和行动阶段。考拉型客户在所有的阶段都进行缓慢，而且需要业务代表的协助来做决定。
对于销售沟通的要求，Topk技术有以下提示。拜访老虎型客户：我们要非常有准备。不要做无意义的闲聊浪费时间。说话要简短、针对重点及合理。拜访猫头鹰型客户：我们要非常有准备。清楚的解释拜访目的，要能合理、有条不紊的对谈。不要浪费时间，但也不要催促客户。拜访考拉型客户：我们要保持轻松，准备好要花时间。我们要健谈；保持微笑。拜访孔雀型客户：我们要能展现热诚，表现健谈。准备好倾听。能做一个好听众；要能控制对谈，使入正题。
对于销售拜访的最初接触，Topk技术有以下提示：一般而言，考拉型客户与孔雀型客户在拜访之初都是十分快乐的加入寒暄。考拉型客户是因为友谊需求；而孔雀型客户是因为他们的高度认同需求。事实上，拜访考拉型客户时，如果没有先寒暄一下的话，他们反而心里面会不舒服。老虎型客户，由于权利需求使然，会要求开门见山式的展开销售对谈。猫头鹰型客户，因为他们的秩序和安全需求，通常会欣赏相当正式的接触。
对于销售沟通的提问方式，Topk技术有以下提示。老虎型客户：会回答封闭式的提问，容忍开放式的提问（如果是合理的）。猫头鹰型客户：会回答开放式的问句，容忍封闭式的问句。孔雀型客户：会回答所有类型的问句，尤其是开放式和想象式问句。考拉型客户：会回答开放式与想像式的问句，不喜欢封闭式的问句。
一次特别的拜访范文6
1、通路精耕，精耕细作，深度分销……在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是，“精耕”了就能“细作”吗？
2、精耕，到永远吗？渠道，要继续弱化吗？定单，必须是企业来全部拿吗？
3、执行力是企业管理的基本保障系统，但是，什么是真正的执行力呢？
4、客情是人际关系的一种，对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中，销量，费用，铺货率，生动化陈列等指标都可以具体量化考核。但是对于客情这样的“软”指标，企业往往是手足无措。如何对“客情管理”进行系统的解决呢？
当前，越来越多的快销品企业开始导入深度分销，在实施通路精耕的快销品企业，面对几万，几十万的终端 ，成百上千的业代，企业背负着高昂的“精耕”成本。线路拜访是通路精耕的基础，但是线路拜访中“耕而不精”的现象却经常出现，很多人会认为是企业考核系统出了问题，也就是说执行力上有麻烦。虽然，加强执行力对于解决线路拜访中的“耕而不精”是个不错的选择，但是，执行力必须是建立在明确“行军路线”基础上的，路线不明的执行力会出现“一将无能，累死全军”的惨剧，执行力打造的前提是“知道怎么执行”。此外，单纯的从加强考核入手过分的强调执行力，就象地主“皮鞭”下的执行力，结果会是消极怠工，甚至会是“武装起义”，或者“打土豪，分田地”。
本篇就破解“耕而不精”问题做系统描述：
在实际市场运作中，以开发市场为例，企业在进入市场时，大多采用以下方式：
1：强势品牌一般采用配合公司的空中支持（广告），利用通路力量集中铺货。在迅速提高铺货率后，派驻线路人员进行巩固拜访。
2：弱势品牌在没有广告支持的情况下，一般采用派驻线路人员，依靠通路支持的基础上，做渗透式拜访。
于是，终端拜访就成了业代的每天必修的功课。但是在实际终端拜访中，虽然有早会，表单作业，指标检核，业绩考核等管理手段，一些业代面对每天线路手册上的几十家店，往往在出发之前就处于茫然状态。不知道今天拜访的主题与目的，很多业代为了完成本日的拜访，例行执行，甚至应付，造假，如同失去动力传送的驱动轴，在不产生任何功能的进行“滑轮”运转----“耕而不精”！“
尤其是在“渗透市场中”，面对一个新开发的市场，“耕而不精”的现象更容易发生，主要表现在：
1：效率不高。一个区域中上百家的空白终端，业代在拜访中会不断受到“闭门羹”打击，四处碰壁，几乎是无处下手，业代虽然知道自己的考核压力越来越重，但是面对辖区内市场，茫然不知所措的现象也会时有发生。
2：腻烦心理。由于在拜访中，一般是一周为一个拜访周期，业代要长时间重复面对固定的终端客户，拜访动作要长期重复的枯燥执行，理货，陈列，张贴，谈判…….日复一日，年复一年，很多业代在没有激情的应付工作，例行执行.时间长了，不仅自己的业绩不能得到快速提升，拜访积极性和自信心也会受到打击。
3:猫捉老鼠.在日常工作中，业代为应付检查，完成工作，对于主管的检查，一般都具有一定的“捉迷藏”“反侦探”本领，甚至造假表，假单，虚报数字等。
4：虚假繁荣。在一些分支机构，早会严格，口号响亮，表单整齐，数据漂亮……从表面上看，好象是管理严格，执行力到位.主管对于上级指示信誓旦旦，应付总部稽核胸有成竹。但是深入一线后，会发现竟品猖獗，造假成风，甚至连铺货率都是假的.“政绩工程”倾向明显。
5:费用失控.对于实现通路精耕的企业，一般都采用“促销分离”的手段，终端促销一般来说都有企业执行。在一些分支机构费用年年投入，市场却年年不见效益，始终不能占据当区领导品牌的位置，受制与对手。
6：孤军深入。分支机构与经销商配合不力，执行促销活动时得不到经销商的全力支持。促销过后，客诉成堆，不是促销不能及时兑付，就是配送不到位。企业与经销商互相指责，矛盾逐步升级，时间久了，企业不得不去面对新的对手—经销商！
7:主劳臣逸。厂家对于渠道精耕细作的过程中，逐步削弱了经销商的功能，经销商逐步转为“配送商”，对定单过分依赖，厂家开始陷入“定单”泥潭而无法自拔。
“耕而不精”的时间长了，随着业绩的滑落，不仅业代会厌烦拜访，逐步跳槽流失，企业也可能“归罪”与业代自身素质，于是，基层人员开始“走马灯”，企业只能“拆东墙补西墙”，烦恼不已！
近期，在实际中接触到一个案例，一个导入了深度分销系统近两年的酒类企业，在局部市场成长中遇到了上述“麻烦”:
1在渗透拜访中，企业的一些成长市场上存在的“耕而不精，只开花不结果”（企业老总语）的问题。
2企业在强化检核，提高执行力等方面下了很大工夫，加大了奖罚力度，但是整体效果不明显。
3出现了大量的人员调槽流失，包括企业重点培训的一些业务骨干。
4 个别区域经销商开始减少自己的业务员数量，仅仅保留送货人员，几乎完全依赖企业定单。
虽然，在日常管理中，该公司驻地机构就铺货率等数据做了细致分解和考核，但是，很多是在于数据上的奖罚，对于业务指导或终端政策跟进上却做的很少，“精耕”却不能“细作”。很多业代在经过多个周期的拜访后，出现了一些“客情错位或缺失”问题，主要表现在：
1 与业代协同拜访时，发现业代与个别空白店人员的关系相处很好，能互相开玩笑，甚至用“别名”打招呼
2 通过检核会发现：在一些终端，虽然吧台等人员认识线路业代，但是酒店老板却叫不出业代的名字，甚至连特征都描述不上来，更有很多空白店的老板不知道本品的价格，促销，要货渠道等。
3 业代在拜访空白店时，在进店之前就不知道拜访的目的，大多是为了完成拜访而拜访。甚至出现在门口停留一下，或转一圈就走的“一分钟拜访”。
4 业代对终端客诉程序和经销商配送标准不熟悉，出现“客诉”和“配送”不到位情况时，不知如何处理。
5 线路表单并未明确单店重点拜访对象。
同时在分支机构日常市场管理中，也出现了几个问题：
1 没有基本的渠道规划概念，仅仅强调“开店数”或“铺货率”，致使新品推广时，大多集中在一些中小餐饮或微超，铺货目标的掌握全靠业代个人能力和素质。
2 促销上采用全通路平行推进，餐饮和流通政策基本相同。
在这些业代的线路中，铺货率有的长时间不能得到有效提升。有的一些“碉堡”店已经经过数十次拜访，依然不能攻克。有的线路数据明显好于其他区域。整体表现不平均，“能人现象”很明显。
通过多个市场线路的协同拜访，以及与一线人员的反复沟通，并详细查看线路拜访手册后，指出如下几个问题：
一 终端管理上没有细化，铺货率作为开发市场的重要考核手段，但不是唯一手段。
二 终端客情未列入考核，使业代拜访处于“能人”状态（基础素质好的，业绩就好，反之，则弱）。主要表现在：
1 终端客情形成处于自由发挥状态，没有准确的管理标准。
2 客情形成之后，没有详细的推进标准，造成铺货率达成之后，不能形成单店最大产出。虽然跟进了一些基本的生动化陈列，但是一些终端店有铺货而不走货。
3 企业线路管理模块里面虽然有客情描述，但是基本是作为技能培训部分，未列入基本考核。
线路拜访作为深度分销的基本模块，线路人员承载着客户管理，定（引）单传递，理货，陈列，POP，库存管理，促销执行等基本功能。他们是企业与市场最接近的的一个环节，每天与终端打交道，如果没有“客情”做保障，线路拜访的功效就会逐步失去功效。
但是，客情作为一种人际关系，是“软指标”，不能进行正常衡量与考核。企业方就此提出“疑问”。
针对这个疑问，就企业线路拜访管理模块从“客情推进”的角度切入，依托原有的线路拜访管理基础，做如下模块改进：
一 终端分级管理：
企业虽然有自己的分类标准，但是没有真正领会分类的目的，执行上是按照公司统一标准，只是在线路手册上做了标注，仅此而已。
1 终端分类。
以酒店为例，一般按照A、B、C分类标准为根据，进行终端的档次划分，在县级市场中，A店是区域中具有重大影响的终端，除去A店，有五个包间或五个包间以上的终端为B店，其余的为C店，总体上区域AB店占区域所有终端的40%以上。
只有对终端进行准确的分类管理后，才能根据终端类别采取适当的促销方式，量体裁衣，看米下锅，设计出合理的终端“促销菜单”，促销菜单包括：
A 小坎级引单铺货政策
B 二次引单铺货政策
C 混场协议销量促销政策
D 专场促销政策
E 样板店促销政策
同时，为防止促销上无节制投入，结合终端分类，阶段性的将“促销菜单”按比例细分到每个店，如：在某段时间内，局部市场中B店的“专场”比例目标为20%，达不到比例的要处罚，超过比例要向大区经理申请。通过对促销菜单的细化，逼迫当区主管自动对辖区市场做细致规划。解决促销年复一年的投入，只开花不结果的问题。
针对促销设计上的全通路“水满金山”“战线过长”的弊病，在市场合理规划的基础上，做如下改进：
A 单店突破，个性化推进，放弃平行推进打法，聚焦市场资源。
B 集中促销，重点突破市场制高点，制定重点终端基础资料及开发计划，并明确到具体完成时间，列入考核，督促完成，争取在局部市场形成自上而下的打压态势。
2 终端分级。
将终端分成5个级别进行管理。
目标店：计划开发的空白店。
铺货店：初次进货的终端店。
活跃店：产品正常流转的混场终端店。
协议店 ：根据“促销菜单”签定的定量混场或专场店。
样板店： 区域内在一定比例内形成的有局部带动影响的专场店。
根据上述标准，在线路手册上做详细分类标注，并进行阶段性目标推进考核管理。明确推进目标和时间，让业代在被考核中自觉的对所辖区域进行“渠道规划”。
二 关键人物识别与客情推进：
关键人员：在C类店，一般是以夫妻店居多，习惯上是老板负责厨房，老板娘负责吧台。 在AB店，分工会细一些，尤其是A店。可能会细化到吧台，库管，采购，财务等。
而这部分人员，有的对于产品的进入有选择权和决定权，有的对于产品进入后的流转速度有决定权和影响权。
根据终端分级管理标准，对应线路手册，做出业代终端客情推进标准，并做单店分级标注和早会标准客情推进描述，同时跟进指导与考核，根据“关键人员”在不同类别终端和“五级管理”中的阶段性作用，制定相应的考核标准，如：在“铺货”C店中，不仅考核老板（娘）是否知晓业代的姓名，配送商经销权，拜访周期等，以及对于产品促销告之的理解，引导业代与终端的客情沟通。让业代明白在单店开发管理中如何阶段性的与终端形成“标准”客情。
三 制订有效拜访标准。
在详细细化终端分级管理客情推进管理的同时，追加有效拜访标准与阶段性目标考核，强调拜访的“有效性”，推行每日（周）拜访计划管理，每日早会陈述本日有效拜访计划，以及昨日有效拜访落实情况，每周制订有效拜访计划，周末总结。对于拜访中的“空转”现象做有效的剔除，尽量发挥线路拜访的“有效”成分。规定每日“有效拜访”最低家数不低于20家（具体市场可适当调整）。
针对业代每天近60家的超额拜访量，尝试“跳店申报”制度，即：不再实行每店必访制度，阶段性制定有效拜访达成目标，业代在完成目标时，可以有比例的进行计划内“跳店”，但是需要早会预先书面提报。
四 为实现业代终端客情的稳固性，从“客诉”和“配送”两个角度出发，解决业代线路拜访的后顾之忧。细化“客诉”处理程序，并利用“返利”考核经销商的配送服务标准，并制定经销商配送服务标准，根据经销商的车辆人员，确定配送区域及终端数量，做到看菜下锅。避免终端因为“客诉”得不到及时处理，以及因为经销商配送不及时造成的“矛盾”。
五 改变经销商对于定单的长期“依赖”，明确“引单”概念。酒水行业不同于饮料行业，不是所有的销量都要来自定单，在成熟市场中，线路拜访的作用主要为：
A 向目标渠道进行新品推进 。
B 终端理货 陈列 生动化 促销执行。
C 阻击竟品 市场价格 促销管理 数据监控等。
在成长市场中，线路拜访的主要功能在承担上述功能的同时，重点在于：
A 引单，利用通路力量，引导经销商进行产品覆盖。
B 二八布局。不是所有终端都必须拜访，否则企业的人力成本无法分摊。
C 适可而止。线路拜访的目的是夺取市场制高点，夺取“规则制定权”，目标是成为当区领导品牌。全区域或全通路拜访的风险很大！
D企业要防止“主劳臣逸”。如果企业过分的强调定单，过分弱化渠道，将会造成企业的“包袱”越来越重。
通过一系列的模块修改和微调，以客情管理为切入点，目的在于打造“明明白白”的执行力。
终端客情，作为业代线路拜访的基础，从表面现象来看，“客情”管理是“做的到”，却不能“说的到”，更不能“考核的到”。但是，没有“客情”的拜访是无效拜访，企业在市场精耕中，人力成本投入较大，如果不能让业代尽快与终端形成“有效的客情”，企业在这方面的投入将会大打折扣，反映到市场上，竞争力也不能得到强化。围绕“客情管理”这条主线，通过一系列的模块改进，让“软指标”有了具体体现`，并形成了具体的考核体系，如：在目标店中，业代经过3个周期以上拜访后，如果“关键人员”仍然不知道本品的进店价格 促销政策等，则列入相应的扣分项。
于是，一个清晰市场“沙盘”摆在了面前，主旨在于从“客情管理”作为突破口，让业代拜访不仅仅停留在技能提高的基础上，而是，清晰的为他们划定了一条“行军路线”，让他们明白了在拜访中是“向左走或是向右走”。同时，明确了拜访的目的是“引导”经销商更细的参与市场，而非企业过多的接管经销商的功能。“耕而不精”问题迎刃而解！
