一、保险经纪人计划（Scheme）模式的业务介绍
对于保险行业来说，随着客户追求个性化产品需求的趋势愈加凸显，传统的“保险公司→经纪人/人→投保人”这一单向传递模式在实际应用中正逐渐暴露出不足。与此同时，面对日益庞大的潜在需求蓝海，仅靠收取佣金获取利润的传统经纪人模式，显然不能使经纪人在这难得机遇面前分到一份更美味的蛋糕。因此，保险经纪人计划（Scheme，下文均称Scheme）作为一种新型的现代保险模式应运而生。Scheme是指保险经纪人通过多种方式和途径调查特定客户群体尚未被市场填补的共同需求，并据此量身定制方案，向保险公司提出预设，双方共同参与保单设计，由经纪人灵活定价并完成自主营销，最终向市场推出超越传统保单局限的靶向保单的新型模式。
二、Scheme模式的突出特点
（一）个性化
从Scheme的模式定义中不难发现，Scheme在客户市场的核心竞争力在于对客户个性化需求的满足。经纪人可以利用对客户群体的深入了解，运用市场调研感知、专业化分析等手段，调查出特定客户群体共有的需求空白，进而量身定制真正触及客户需求痛点的靶向保单。对于保险经纪人来说，最关键的就是找准客户需求，从而开发全新的市场蓝海。一旦成功，保险经纪人面对的将是一片没有恶性竞争、充满利润和诱惑的新兴市场，在这个市场中作为第一个吃螃蟹的人，经纪人能充分享受“拓荒者福利”，迎来经营与战略双重层面的突破性增长。
（二）灵活性
了解Scheme模式下保险经纪人的盈利模式，是理解其灵活性特点的前提。传统模式下，保险经纪人如果接受客户的委托，代为拟订投保方案、选择保险公司并办理投保手续，则可以向保险公司收取佣金。反之，如果保险经纪人应客户（投保人/被保险人）的要求，提供风险评估和风险管理咨询服务或代为办理保险索赔，则可以向客户收取咨询费或服务费。事实上，现阶段国内保险经纪人主要还是根据签单总保费向保险公司收取一定比例的经纪佣金。目前我国财产保险平均佣金比率在10%~15%左右。Scheme模式则不同，保险公司与经纪人更类似市场上“批发商”与“销货商”的关系，投保人则是购买“商品”的客户。Scheme模式下，经纪人确定客户群体的个性化需求后，与保险公司共同完成保单设计，设计出的保单也由经纪人直接向投保客户销售并收取费用。根据国外已有经验，大多数保险公司会以原始价格提供保单，经纪人可以在此基础上对保单进行灵活定价。形象地说，经纪人从保险公司以“批发价”获取保单，再以“零售价”卖给客户，二者间的差价便是经纪人的利润来源。因此，Scheme模式在一定程度上赋予了经纪人自主定价权，能够确保经纪人应对不同市场需求时都能保有足够灵活性，进而提高竞争力，开拓更多业务。此外，Scheme模式的灵活性还体现在委派授权方面。委派授权是指保险公司与经纪人在Scheme模式下达成合作协议后，接受委派的经纪人代表保险公司在实际操作中行使一定的销售、承保权利。例如，经纪人在实际操作中可以根据商定的授权级别，就具体情况判定风险类型，对是否承保、如何承保等问题作出决定，有效提升经纪人开展业务的灵活性，助其制订合理战略规划。
（三）品牌建设
传统保险模式下，经纪人虽然在保单选择、销售等方面均发挥着重要作用，但从客户反馈来看，国内大多数保险经纪人的市场知名度与认可度较低，品牌建设往往成为困扰经纪人的重要问题。Scheme模式的优势在于，保险人允许经纪人在保单上附加自己的品牌标签，通过这种方式经纪人能够正式成为参与保单交易的独立一方；同时允许经纪人在自己的平台上直接面对客户，开展营销与理赔工作。Scheme模式赋予经纪人在保单交易中更加独立的商业地位，有助于强化客户对经纪人的理性认知与商业认同，有望成为未来保险经纪人品牌建设的有力武器。
三、我国Scheme模式的发展背景与必要性
（一）满足客户保险需求
纵观我国保险行业的发展历史，传统保险占据了大半江山，然而大多数保险公司发行的保险产品普遍存在多而繁杂、大而不精的问题。此外，由于对专业知识的掌握程度不同，保险公司与投保人双方的信息沟通往往存在一定障碍，加之保险产品本身是对未来风险的一种预测，保险事故发生概率、理赔数额等都具有不确定性，这就可能导致购买保险达不到客户的预期，甚至出现买错保险的情况，大大影响了客户的投保体验。这也正是导致我国民众长久以来对保险产品的信任度不高甚至略有偏见的一大重要原因。Scheme瞄准现有保险产品无法满足的市场需求，并重新为该类需求制定新的保障计划。保险经纪人通过与客户群体更加紧密的接触与市场调查，解决保险人与被保险人沟通不畅的问题，同时能够对于客户意图做出更加准确的响应，提高保险客户群体的购买体验，从而赢得更多的“回头客”。
（二）更广泛的受众
相较传统的定制保险、个性化保险，Scheme的受众被设置为具有共同需求的特殊群体，而非特定个体或者某个特殊的客户公司，Scheme能够在减少保险公司以及经纪人设计保险产品或保障计划的金钱、精力投入的同时，使保险产品有效适用于更多客户。这一个性化理念能完美跨过保险人与被保险人之间信息交流的鸿沟，为更广泛的群体提供更合适的保险产品。与私人定制保险相比，Scheme满足了更多群众，包括一些无法负担昂贵定制费用的普通民众的个性化保险需求，能够在一定程度上填补原有保险市场中存在的空白区域，并且在相同的投入下，其潜在用户更多，营销成功率更高，投入产出比更优，为保险公司创收提供了新思路。
（三）适用于行业特殊风险
随着现代社会生产力的提高，各个行业的专业化、精细化生产成为全世界各个国家的必然趋势，这正是Scheme新式保险大力发展的良机。根据英国国家统计局数据，在过去几年里，英国的企业数量有了显著的增长。专业的技术、科技商业是其中增长速度最快的部分。在过去一年中，这些领域中出现了26000家新企业，增长率达到了17%，建筑公司的增长率也达到了11%。中小企业也得到了更大的支持，更多的企业就意味着更多的创业、创新的机会，现有市场与新兴市场都正在逐渐细分。与英国等欧美国家不同，我国经济以公有制经济为主，私有制经济为辅，这就注定了国内大量国有企业专门化程度更高，同时无数民营企业正发生着日新月异的变化，这些都是应当被保险行业重视的发展良机。行业发展、创新和多元化的同时必然伴随着更多个性化需求的出现，以量身定制为突出特点的Scheme模式，能够有效满足庞大群体的特殊保险需求，甚至填补整个新行业的保险空白。这是其他定制保险、个性化保险所不能完成的，也是新时代保险市场所紧缺的，Scheme必将在新的保险时代大放光彩。
四、困难与挑战
（一）成本较高
从我国金融市场的发展趋势来看，各项金融产品精细化、个性化改革将成为未来主流。Scheme作为一种全新的保险模式，在充分满足客户的保险需求、提高保险客户群体购买体验的同时，将为行业发展开发新的利润增长点，为推动保险行业的转型升级提供机遇。但在带来诸多利好的同时，Scheme的推行也面临诸多挑战。Scheme实施的关键是海量的数据来源、高效的信息筛选、精确的分析方法与准确的推送手段。这往往要求经纪人在调查相应客户群体的共同需求后，与保险公司共同制定计划，开发新的保险产品。而在中国这个庞大保险市场的环境下，风险需求的性质判定分门别类，被保险人群体的市场调研、数据整理的复杂性决定了保险经纪人与保险公司在Scheme开展前期需要进行庞杂的准备工作。这意味着保险经纪人在针对同类群体提供更多元化的定制化服务方面需要投入较大的工作量与资金成本，这对保险经纪人来说无疑是一项巨大的挑战。
（二）监管制度不完善
此外，国内保险监管法律在Scheme方面仍未健全。目前保险行业在世界各国都面临着较为严格的监管，Scheme作为一种新型保险模式，虽能给投保客户带来极大的便利，为相关机构带来突飞猛进的业务增长，但从监管层面而言，如何判定保险产品的分拆重组等操作是否合法、重组后费率应如何制订等问题仍存在着某些不明确之处，亟待配套法律制度填补监管空白。与此同时，与传统保险有所差异的保险条约制定方式让经纪人占据了主动地位。现存监管制度难以监督保险经纪人制定条款的相应行为，无法保障客户应有的权益。在相应监管制度完善之前，Scheme仍然存在经纪人欺诈消费者、影响消费者投保体验的潜在可能。
（三）保险经纪人法律定位不明晰
Scheme极其强调保险经纪人在保险制订、推销中的作用。但施行Scheme的保险经纪人的法律地位、实际行为准则仍然有待商榷。保险经纪人这一职业在英美法系和我国大陆法系中的定义不尽相同。大陆法系国家或地区的立法大多持相同立场，例如我国台湾地区“保险法”以及德国《保险合同法》等对保险经纪人的定义一致，即保险经纪人是独立于保险人之外的另一类保险合同辅助人。但具体而言，关于其法律地位的定义仍存在分歧。台湾地区“保险法”及德国《保险合同法》均遵循保险经纪人是投保人（被保险人）的人，保险人是保险人的人的立场。但我国《保险法》第118条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。”据此，有学者认为我国现行立法认为保险经纪人并非保险人与投保人任何一方的人，而是居间人。但在英美法系国家中，保险经纪人的概念与我国等大陆法系国家有所不同。按照这些国家的成文法和判例法，保险经纪人也属于保险人的一类。在英美法系保险法中，保险经纪人通常情形下被视为被保险人的人。即便在保险实践中，保险经纪人也时常会接受保险人的委托，代其收取保险费、指定公估机构，甚至代其将所承保的业务进行再保险，因而在开展上述业务时保险经纪人可能会被认为是保险人的人，但是上述例外性的规定仍然无法否认下列一般原则，即在涉及保险合同缔结前相关信息收集的事项中，保险经纪人仍然是被保险人的人。在Scheme进一步发展壮大前，保险经纪人的法律定位应当予以明晰。在传统的保险市场交易中，保险经纪人通常被作为保险人与投保人之间的沟通渠道，不具有决定性作用。但随着Scheme的推广，经纪人作为Scheme的制定者、决策者，重要地位大幅提升，若是法律定位不准确，则难以准确规划其实际行为准则，难免出现法律层面的漏洞，为Scheme的发展留下巨大隐患。
五、Scheme模式的应用展望
在Scheme模式的具体应用方面，国外保险公司已经取得了一定进展。纽约的一家成立于2015年的新型保险公司SliceLabs，是一家为每一位客户提供按需设计的保险产品的公司，致力于利用人工智能和机器学习等技术设计个性化保险产品，帮助按需经济（On-demandEconomy）中的从业人员购买需要的保险。按需经济是指通过科技即刻满足顾客需要，向客户提供商品和服务的经济活动，时下流行的Uber、滴滴和Airbnb等就是按需经济。其业务模式是由SliceLabs通过详尽的市场调查，找准特定的客户群体的个性化保险需求，设计出针对特定群体的保障产品，然后SliceLabs与保险公司合作，由保险公司实际承担风险。可以说，SliceLabs提供了按需经济中的保险，通过整合数据等方式帮助按需经济中的工作人员仅仅在需要时购买保险，而不必按年买保险，使保险服务更加个性化，更具灵活性。另外，Slice让用户不必再回答各种问题，简化了冗长单调的申请过程，用户可以一键购买需要的保险。SliceLabs实质上是一个保险经纪人团队，这种通过对特定客户群体的共同需求研究，与其他保险公司及再保险公司共同售卖保险的运营模式，与Scheme模式具有明显的内在一致性。这也是Scheme模式成功的应用典范。就国内来看，2013年“一带一路”倡议的提出标志着我国金融开放进入又一新时期，众多新型风险、新型需求正不断涌现，保险行业的发展与机遇近在眼前。与此同时，当前方兴未艾的保险科技应用同样可以为Scheme提供突破性技术支持，例如随着人工智能的飞速发展，保险行业对大数据的处理能力、市场情绪的把控都将得到大幅提高，这将大大降低Scheme模式前期方案制定方面的难度，减轻保险经纪人与保险机构在收集数据时的精力与资金负担。此外，Scheme模式由于其面向特定客户群体，具有专业化、靶向化的特点，使其与相关领域的机构具有广阔的合作基础，与特定产品绑定出售或将成为Scheme模式未来发展的另一个主要方向。
作者:谷倚山 陈正阳 单位:复旦大学风险管理与保险系
