摘要：随着国家对房地产市场投资的调控，混凝土市场需求逐渐趋于饱和，从卖方市场转向买方市场。商品混凝土企业为了自身生存、发展的需要，抢占市场，采取低价、垫资策略释放大量产能，于是形成了大量的应收账款，致使企业资金周转不灵，坏账风险加大。混凝土企业应收账款管理的好坏，直接关系到企业的生死存亡。文章先从混凝土企业应收账款管理中存在的问题入手，结合多年来的从业经验，条分缕析，最终提出解决问题的对策及建议，以供同行参考。
关键词：商品混凝土企业；应收账款管理；应对措施
我国商品混凝土年产量已连续多年超过世界混凝土年产量的50%，2020年全年混凝土出货量达2.25亿立方。混凝土企业面对如此庞大的市场，加之下游企业融资渠道不畅，资金流普遍短缺，大多数客户未能按合同约定付款，导致混凝土企业应收账款居高不下，极度短缺的现金流会成为压死骆驼的最后一根稻草，使混凝土企业陷入万劫不复的境地。
一、加强混凝土企业应收账款管理的重要性
近年来，为保护国家生态环境，政府出台多项优惠政策，促进预拌混凝土的推广使用，混凝土企业抓住千载难逢的机会，如雨后春笋般蓬勃发展，经过一段高速增长后，产能利用率已不足50%，混凝土企业之间为了抢夺客户，通过赊销、垫资、降价等手段开展市场竞争，谋求市场占有率，最终导致应收账款越滚越大，呈持续上升态势，增加了企业的经营风险与财务风险。庞大的应收账款，增加了企业的收账成本，加大了企业的坏账风险。因企业资金周转困难，严重阻碍了企业的高质量发展。因此，必须对混凝土企业的应收账款全面剖析，采取强有力的措施，将应收账款压降在合理范围，已成为混凝土企业需要长期面对和解决的重大难题。
二、目前混凝土企业应收账款管理存在的问题
（一）产能过剩引发行业无序竞争，企业经营环境不断恶化
近年来，在丰厚回报率的驱使下，社会资本不断涌向混凝土行业，短期内混凝土企业产能迅速膨胀，业内各企业为了释放产能引发无序竞争，外部经营环境不断恶化。国家持续宏观经济调控，坚持“房住不炒”的定位，不将房地产作为短期刺激经济的手段，房地产企业融资渠道不畅，资金普遍短缺。在诸多不利因素的影响下，导致混凝土企业应收账款居高不下，呈逐年上升的趋势。
（二）应收账款日常管理粗放，合同签订不规范
混凝土企业受自身规模的影响，管理制度不健全，没有长远的发展规划，只重视眼前利益，不考虑长远发展。应收账款账目管理混乱，销售与财务的记录不一致，财务监管难度大，容易发生舞弊行为；与客户对账结算的确权凭证不规范，对方签章多为项目章或仅有个人签名，不规范操作为日后收款埋下隐患，一旦提起诉讼资料的法定效力问题有可能不被法院采纳；销售合同签订质量不高，大多用项目章或个人签名代替合同专用章，且未取得总公司委托签订合同的授权委托书，合同签订主体不合格；对方利用合同漏洞拖延付款，比如对付款节点约定模糊，对结算方式约定不具体导致客户随意拖延付款，使用商票、保理等方式结算，更有甚者用房子抵账，给混凝土企业造成经济损失；发出混凝土的规格记录不准，销售价格计算错误，导致应收账款记录不准。
（三）绩效考核制度不完善，调动不了销售回款的积极性
大多数混凝土企业销售队伍不稳定，自己不培养人才，同行之间习惯于相互挖墙角，造成人员流动性大。绩效考核制度不完善，调动不了销售人员回款的积极性。制定销售部门绩效考核办法时，前期市场调研不充分，考核指标体系设计不规范，指标权重设置不合理，提成系数不科学，导致销售人员借助制度漏洞钻空子，当激励效果不明显时，导致考核制度经常修改。考核指标单一，多数企业仅考核量、款指标，暨月度内仅对混凝土出货量及回款总额分别给定一个系数，分别算出各自的提成加总后作为当月的报酬，这种考核制度的缺点：一是没有将全年的回款计划层层分解到每位销售人员的头上，压力传导不到位；二是未能将回款按账龄划分开，不管账龄长短统一适用一个提成标准，不能很好的激励销售人员按合同约定积极收款；三是未能将收到的现款、票据、抵账分别适用不同的提成率，导致大部分销售人员采取票据、抵账方式结算；四是未将回款率、价格因素考虑进去。可见制定一部完善的销售绩效考核办法，对于加强应收账款管控、提高企业经济效益是多么重要。（四）客户信用评价制度缺失，赊销审批流程不规范企业主要负责人缺乏风险意识，不重视市场调查，盲目发展客户，对客户的资产规模、财务状况、经营能力、付款历史等未进行客观、理性的分析对比，就盲目签订合同，导致大部分合同未能按约定的付款条款执行。对合同约定外的赊销部分均未实施有效的审批，无法明确相关责任人，当欠款超出其支付能力时仍然继续供货，导致应收账款失控，资金周转不灵。
三、针对以上问题的解决对策
（一）开展市场竞合去产能，兼并重组解困局
由于混凝土企业产品同质化严重，企业间如何开展良性的市场竞争，向来是最能考验每位企业家智慧的，如果不能与其他竞争者理顺良好的关系，极易引发恶性竞争，整个行业良性发展受阻，靠垫资及低价竞争换来的市场相信是整个行业所不愿看到的。混凝土企业在区域内要充分发挥行业协会的作用，大企业要发挥在市场中的引领作用，担负起自己的使命，通过行业协会逐步灌输中国建材倡导的市场竞合理念，暨“行业利益高于企业利益，企业利益孕于行业之中”，改善行业内企业之间的关系，形成新型、有序的竞合关系。当一家企业按合同正常收款多次遇阻后，可通过行业协会平台配合收款通知，会员为了收款在停供期间，其它会员不得介入，逼迫客户按合约付款。从长远看，混凝土企业要去产能，最终走兼并重组道路，整合市场资源，逐步探索出一条引导市场规范化发展的道路，才能将混凝土企业的应收账款控制在一个合理的范围内。有所为有所不为，混凝土企业要采取扬长避短的策略，谨慎进入房地产项目，尽量回避因政策导向造成房地产行业现金流短缺的不利因素，将销售重心向国家重点建设项目、基础建设项目、公路、桥涵、水利建设项目倾斜，这些项目涉及国计民生，项目资金有保障，对降低混凝土企业的应收账款有帮助。
（二）加强应收账款管控，规范合同签订流程
目前，应收账款是混凝土企业最大的一项资产，国资委已将应收账款、存货占用资金的压降（“两金”压降）纳入考核国企管理层的KPI指标，应收账款占用资金的过快增长极大的影响了企业的运行效率，加大了运行风险。混凝土企业只有不断完善管理制度，加强应收账款管控，不图眼前利益，放眼长远，制定中长期发展规划。注重应收账款管理细节，同过去粗放型的管理方式说再见，向将来精细化的管理模式迈进。充分发挥财务部门对应收账款的监管，财务人员要主动融入销售业务中，对应收账款事前、事中、事后监督，从合同签订、对账结算、收据管控、发票开具、账龄预警分析等环节入手，积极实现业财融合。由于混凝土企业产品无库存的特殊性，发出及销售，不管是否开具发票，财务均要对发出的混凝土在会计账簿上记录暂估应收账款，正式开具发票后，冲销暂估应收账款，准确记录客户应收账款；销售、财务部门之间每月至少按客户、按项目对账一次，发现问题及时解决，保证企业内部账目清晰。除此之外，督促销售部门与客户每月至少进行一次对账工作，要求客户在对账结算单上签字并加盖公章，除非总公司有授权慎盖项目章，在双方对账无误后，及时开具发票并移交客户及时挂账。对账结算单一式三份，客户留存一份，公司两份，一份作为应收账款确权凭证保存销售部，作为日后收款或起诉的法定凭证，另一份作为开票附件随同发票保存在会计凭证中。财务部对销售部提交的开票申请，审核时执行“四查”制度，即查合同、查资质、查结算单、查“四流合一”。查合同，重点检查与受票单位是否签订销售合同，签订合同的主体是否合规，有无明显损害企业利益的条款；查资质，重点关注受票单位的合法性、有无营业执照、委托授权书等资质文件；查结算单，商混企业基于复杂的市场环境，对客户的报价基本上执行的是“一户一策”方针，合同签订的价格每户是有差异的，销售统计对销售合同价格的执行情况是否严格按照合同统计，直接关系到企业收入计量的准确性，结算单有无对方的签章或合同约定结算人的签字、结算单价是否与合同约定一致；查“四流合一”，即合同流、资金流、货物流、发票流是否一致，若不符“四流合一”存在涉税风险，一旦税务机关认定为虚开发票行为，除对企业进行处罚外，相关人员涉嫌虚开发票罪，经核实后还要追究刑事责任。总的来说就是坚持开票“四查”制度，规范对账流程，加强对账力度，及时确认债权，减少呆、坏账损失、防范涉税风险。销售合同签订要严格执行审批流程，严禁先供货后签合同，为保合同质量，法务、财务、质量、生产、运输服务等部门均要参与合同评审工作，进行合规性审查。合同签订主体一定要合法，不具备签订合同的分公司或项目部一定要取得总公司的授权，合同签章要盖合同专用章或公章。合同条款要严谨，对付款节点的约定要清晰明了，不签付款条款具有诸如“甲方项目验收合格后付款、根据甲方的付款进度同比例付款”等不可控字眼的合同；不签或少签非现金结算的合同，比如使用商票结算的，由于大多数客户出具的商票存在不能按期兑付的风险，还有的客户提出使用自己开发的商品房抵账结算，由于房子抵入后，企业难以在短期内脱手，变现能力差，时间一长，还要交纳物业费等费用，得不偿失。
（三）完善绩效考核制度，充分调动销售人员的积极性
现阶段对于商混企业而言，销售部门的首要任务就是千方百计的将应收账款降下来，控制在一个合理的范围内，才能保证企业持续、健康、稳定的发展，要实现这一目标，必须完善绩效考核制度、充分调动销售人员的积极性。首先要设计绩效考核指标体系，通常至少应包括以下几项指标：销量完成率指标，企业通常要在上年末编制下年度的销售预算，该指标为月度实际销量与预算的比率；回款计划完成率指标，该指标中回款为各种类型的回款，回款计划按照年度预算结合合同付款条款计算的合同应收款综合确定；业务招待费指标、服务指标及对账结算的及时性、统计报表报送的及时性等指标。绩效评价考核指标具体权重及评分标准如下所述：销量完成率指标：权重占10分，按比率法考核，评分标准为“按月度计划完成率每升降1%，奖扣1分”；回款计划完成率：权重占70分，按比率法考核，评分标准为“按月度回款计划完成率每升降1%，奖2分扣1分”；业务招待费：权重占10分，月度考核，评分标准为“每月标准1.5万元，实际较计划每升降10%，扣奖1分”；服务项目（工地走访、客户满意度调查、协调处理问题）:权重占5分，按减分法考核，评分标准为“每月至少完成5次，每少一次扣1分”；销售管理方面（统计报表、对账结算的准确及时性）：权重占5分，按减分法考核，评分标准为“未按时完成各类统计报表上报、对账结算工作不及时者，每出现1次扣1分”。考核销量指标时，首先要按照当月平均销售价格分三档统计销量，位于平均价格90%~110%闭区间的销量按基准提成每立方0.20元计算销量提成，位于该价格区间下方对应的销量提成按每立方0.18元计算销量提成，位于该价格区间上方对应的销量提成按每立方0.22元计算销量提成，然后将这三档销量提成加总后得出销量总提成；回款提成的计算与此类似，可从回款类型及回款的账龄两个维度考核，回款类型以现金回款为例，首先要对当月的回款按照账龄长短划分为预收款、按合同约定收款、按合同约定逾期1~3个月收款、逾期3~6个月收款、逾期6~12个月收款、逾期1~2年收款、逾期2年以上收款7个档次，然后对不同档次的回款金额适配不同的提成率，对应的提成率分别为2.6‰、2.4‰、2.2‰、2.0‰、1.8‰、1.5‰、1.0‰，最后汇总计算回款总提成；采用银行承兑汇票收款的，相对应的提成率在现金回款提成率的基础上下调0.1个千分点；采用商业承兑汇票收款的，相对应的提成率在现金回款提成率的基础上下调0.2个千分点；采用保理业务收款的，相对应的提成率在现金回款提成率的基础上下调0.15个千分点；采用其他方式收款的，相对应的提成率在现金回款提成率的基础上根据风险大小做适当调整。计算出销量总提成及回款总提成后，将两项金额加总后再乘以绩效评价考核得分，再除以100后就算出销售部当月的总报酬。计算销售员个人的报酬时可参考部门的计算办法，但要注意对回款提成这一块，不能当月全部发放，按照月度发放50%、年度考核发放30%，项目全部回款后再发放20%，目的在于督促销售员及时回收尾款，使应收账款控制在合理的范围内，减少坏账损失。
（四）加强信用额度控制，强化赊销审批
混凝土企业应制定科学合理的信用政策，根据客户的品质、能力、资本、抵押、条件等标准，在全面考察和评价的基础上，授予客户相应的信用额度和信用期限。同时，还应建立信用额度动态管理和预警机制，根据客户长期的表现实行动态调整，销售部门对于发生的赊销业务，必须履行相关赊销审批流程，规范审批、当客户欠款达到信用额度时触发熔断机制，及时停供，达到止损的目的。如未履行有效审批，给公司造成损失的，谁造成，谁承担。一旦客户信用状况严重恶化且合作价值不大时，应及时预警，提请公司领导研究后，及时动用法律手段催款，实施资产保全措施，查封对方账户，以防转移资产，尽量减少企业损失。
四、结语
当前形势下，混凝土企业应收账款的存在是难免的，唯有不断加强自身建设，完善各项规章制度，苦炼内功，有所为有所不为，加强应收账款管控，制定合理的绩效考核办法，充分调动销售人员的积极性，积极开展市场竞合，扭转行业不正之风。从长远看，混凝土企业最终要走兼并重组道路，整合市场资源，去产能，逐步将应收账款控制在合理的范围内，最终探索出一条适合混凝土企业可持续发展的道路。
作者：柳金昌 单位： 天 水 赛马混凝土工程有限公司
