零售销售管理范文1
S中国公司现有约150名员工。公司主要划分为销售、市场、财务、物流、人事、行政6个职能部门。其中销售部根据渠道的不同分为大客户部、中小客户部、品牌销售部和P品牌分销部。销售部的员工人数约占公司总人数的60%。近三年，集团一方面不断加强全球化管理，另一方面销售模式由传统的奢侈品销售方式向快速消费品销售方式逐步转变。由此产生的组织架构的变化、全球新政策实施、变革管理都对人力资源的工作带来了巨大的挑战。一是S公司中国的组织架构变化可以概括为三个方面。第一，原先的扁平化渠道管理已经无法满足市场需求，销售部从一个团队管理所有销售渠道发展成四个团队管理四个细分的销售渠道。在2012年年中，公司决定将当时的销售部根据不同渠道划分为大客户部、中小客户部和D品牌销售部以及P品牌分销部。第二，市场部从市场通路执行完善至全方位市场战略管理，包括增设了品牌管理团队、销售培训团队。在当今市场，仅引进国外的产品在国内销售已经不足以与国内的新兴企业竞争，而需要通过对市场的了解和分析，将一些国外的品牌和产品本土化。第三，支持性部门的完善。随着公司业务量的增加和管理流程的完善，从2012年起，S公司逐步增设了人力资源、财务分析和信息技术等部门，从而更好地支持公司实现每年销售的大幅增长，并建立可持续发展的管理模式。二是S集团从全球层面制定了一些新的理念和政策。其中与人力资源最为相关的是从2013年开始推行的绩效考核制度和从2014年起重新定义的公司目标、价值观、原则和能力素质模型。对中国市场而言，这些人力资源的有力工具需要以正确、恰当的方式传达给国内的员工，通过这些工具来帮助员工发展和绩效管理。三是随着公司销售理念由传统的奢侈品销售方式向快速消费品销售方式转变。对各分公司而言，都需要让公司业务和员工能够顺利适应这种改变。这种改变难免会造成集团高层动荡和业务的变化，在此时人力资源能够做的是帮助公司与员工之间做好有效沟通，让员工对公司的发展和个人在公司内的发展充满信心。为应对以上一系列的挑战，S公司中国在管理员工方面采取了如下措施。
(一)招聘雇佣方面。
组织架构的变化势必会产生大量职位空缺。根据S中国的用人理念，公司非常欢迎员工内部晋升和内部转岗。在过去三年的职位招聘中，有三分之一的职位是由内部员工通过一系列考核应聘成功。其余的三分之二通过外部招聘完成。在选定目标候选人时，公司主要主动地去吸引一些有大公司经验的、渴望在工作中实现个人价值的、有潜力的、有热情的年轻人。
(二)员工发展方面。
员工发展一直是S关注较少的人员管理方式。在成本控制的同时建立培训体系将是2015年后人力资源的一个重要工作目标。现在公司主要的培训内容集中在公司文化、管理层领导力和团队协作方面。2015年，S中国在培训方面有两个主要计划:建立自己的内部讲师团队，全面铺开产品知识和专业技能培训;加强新经理的管理技能，帮助公司未来的中坚力量成长，也就是内部晋升至管理岗位的员工和外部招聘的高潜力人才。
(三)薪酬管理方面。
S中国薪酬管理的挑战来自于销售人员薪资架构的优化。四个销售团队的薪资架构均不相同，中小客户销售部与其他销售团队的差异最大。从2015年起，中小客户销售人员的佣金将从薪资架构中除去，如何合理地调整底薪和奖金的比例、如何制定奖金的考核标准现在仍在人力资源部与销售部、财务部的商定过程中。
(四)绩效管理方面。
在现在市场经济不景气的情况下，S集团目标每年两位数的增长，S中国目标每年30%增长。2014年随着全新的公司目标、价值观、原则和能力素质模型的诞生，绩效评核表更新为包含当年目标完成情况的评估、能力素质模型的评估、下年目标制定、下年员工发展计划。同时，针对经理级以上员工，实施360评估。360评估将从2014年的不强制所有人参与，逐渐推广到2016年的所有员工都强制参与。
二、人员管理的挑战
绩效管理对S集团、S中国都是全新的人员管理方式，在2013年公司开始实施绩效评核时，虽然听到了员工不少积极的反馈，但一定有员工并不完全理解绩效评核的作用，也有些主管并没有很好地利用这一工具，甚至因为错误的使用而带来反作用。面临2014年绩效评核的开展，人力资源部迎来新一轮的挑战。一是如何与员工沟通，让不同理解程度的员工都能够认同S公司新推行的绩效考核制度?二是S倡导的是将绩效考核作为员工发展的工具，不直接牵涉薪资调整和奖金发放。在这种理念下，如何让员工重视绩效考核并反馈自己的真实意见?既然是员工发展的工具，如何在未来成本控制的情况下制定切实可行的培训发展计划?三是绩效考核是双刃剑，它可能帮助公司提升高绩效，也可能因为实施不当而造成企业危机，如何有效和慎重地进行绩效管理?
三、建立高绩效文化的建议
管理员工绩效是管理者日常工作的一部分。研究表明，与不积极管理员工绩效的管理者相比，那些积极管理员工绩效的管理者会帮助企业生产出更多绩效。同时，研究表明，有效的绩效管理会帮助企业离职率降低了50%以内，顾客满意度会提升10%～30%以上，员工敬业度会提高40%。但是，在施行绩效管理之后，公司内部一些员工会出现不同的声音。当被问到绩效管理在组织内部应该起到什么样的作用时，员工、经理以及HR从业人员回答道:提高绩效有效性和结果、发展员工、建立员工和经理间的沟通桥梁。但是，当稍微变化一下问题的形式，绩效管理在公司内部的目的是什么，答案就有所不同，大多数人回答道:在现实中，绩效管理的目的就是行政性手段，包括:帮助经理做出薪酬调整决定;仅仅作为一种文件资料留存;或者成为公司处理绩效欠佳员工的证据等等。当被问道:从绩效管理在实现其自身目的来衡量的话做的效果如何?经理和员工给出一致的答案:做的不怎么样。总体而言，公司内部在绩效管理的态度上不一致。毫无疑问，根据集团总部的政策，绩效管理必须在中国开始实施。如果正确实施的话将会带来更高的员工敬业度、员工留任率以及组织绩效。如何建立有效的绩效管理系统从而帮助公司实现绩效增长?建议公司改变对绩效管理的关注方向:一是应先建立有效的绩效管理行为;二是保证绩效管理系统强化和支持这些行为。绩效管理不仅仅是每年做的2次绩效评估表，它应该融入到每一天的管理当中，成为高绩效文化的一部分。
(一)避免绩效评核变成行政手段。
当前的绩效管理系统关注在开发绩效评分工具以评估流程———评估格式、不同的评分标准、更加详细的使用流程等。一个隐含的假设是指在绩效管理系统中详细的工具和仔细规定的步骤将会产生一个有效的绩效管理。但是最终会导致这些提高绩效管理的方法会变成缺少实际价值的行政手段。虽然绩效管理流程的设计是为了驱动有效行为，但是一年几次的绩效管理并没有带来可持续的绩效提高。变成预期得到的绩效提高成果，这需要定期并持续不断地进行以下行为:一是定期与下属沟通对绩效的期望;二是当观察到杰出绩效或绩效欠佳时，进行及时沟通;三是帮助员工发展专业能力，充分施展员工潜力。
(二)建立一种高绩效文化。
有几种因素很可能会影响经理和员工实践有效的绩效管理行为:一是双方相信绩效管理是提高工作绩效的关键因素;二是经理和员工关系的质量和信任程度;三是公司多大程度上强化成功的绩效管理行为将会成为公司业绩的关键。帮助建立可持续的高绩效文化的四个步骤。这些步骤关注在改变观念、培训、强化以及确保有效的行为融入企业文化当中。
1．鼓励变化。
(1)评估当前文化。
建立高绩效文化的第一步骤就是评估当前的企业文化和价值观。当前的文化和价值观中是否有鼓励员工追求成功，是否有鼓励经理与员工之间的反馈、是否有帮助员工持续不断学习和发展从2014年起重新定义的公司目标、价值观、原则和能力素质模型反映出公司的战略是建立一种绩效管理文化，从而帮助公司实现规模扩大以及业绩快速增长。
(2)调整绩效管理观念。
研究表明，组织变革的是否成功取决于管理层的承诺程度，承诺程度越强，越有可能成功。相信绩效管理的集团管理层将这一信息传递给下属将帮助驱动变革。但是绩效管理的成功取决于经理与员工是否从个人角度相信它的价值，换句话来说，经理与员工需要改变以往关于绩效管理的观念。以下三种方法可以帮助改变观念:一是确保员工了解公司的战略，以及他们的角色和所做工作对公司的意义;二是设置清晰的绩效期望，提供有效反馈;三是发展员工能力。
2．建立基础。
(1)削减繁重的要求。
关于执行绩效管理系统和流程方面，关键是要保证相关工具和流程能够帮助完成组织最终目标。关注于在既定时间内完成表格和流程将会影响到有效的绩效管理行为。事实上，实现高绩效文化在于最小化行政要求。在S公司中，正式的绩效管理系统包含流程和步骤，这些可衡量的目标、根据SMART设置的目标，基于能力的评分系统、强制完成的绩效反馈会议等。虽然这些工作在某种程度上能帮助增加价值，但是，他们在评估时间范围内反映出绩效提高，而不是持续不断提高绩效。为解决此问题，需评估绩效评估中每一个步骤对最后产生结果的意义，关注于减少那些对绩效行为改变影响较小的行为。例如，公司新设立的能力评估模型，根据不同描述进行打分。但在实际操作中经理很难衡量绩效良好和绩效卓越的不同之处，比如说团队协作以及创新性;虽说5分制现阶段应用在公司的绩效管理范围内，但用3分制的绩效评估已经足够。
(2)介绍新观念。
员工与经理需要参与到有效的绩效管理当中，培训是一个有效的手段。基于行为改变的培训将会有效帮助经理与员工参与其中，行为改变的培训特点有:一是向经理与员工提供培训，而不仅仅经理;二是更加深入，关注与了解培训与实践之间的差距;三是更加个性化，使用评估结果作为基准;四是对学习和应用负责;五是使用利于改变的工具。
3．可持续行为。
提供工具和资源驱动行为:通过正式培训介绍有效的绩效管理观念之后，下一个重要的步骤就是结合工具和特点建立和强化正确行为。建立一套完善的绩效管理工具书将会非常有必要，这将帮助经理们在工作过程中遇到的问题能及时找到答案。Google公司还建立了绩效管理热线电话，提供及时指导。IBM公司建立了绩效管理社区，经理与员工及时分享评估技巧和经验。一些其他的绩效管理门户网站、微博、论坛都能够帮助提高绩效管理。
4．监控与提高。
领导力应对持续不断提高员工绩效负责。为建立绩效管理行为，有倾向性的调查将非常有必要，它将帮助收集关于经理是否为员工在工作中创造成长机会，是否设立清晰的绩效目标，以及提供帮助发展的有效反馈。调查的结果也能够帮助经理们提高责任感。建立绩效管理文化不会一夜促成，相反，它需要一定的时间设置，数年建立这种可持续性变化。能够帮助绩效驱动高绩效文化的是持续不断的评估、反馈以及绩效系统整体性的提高。针对于经理的调查报告结果可以反应出整个集团的水平，这将帮助提高绩效管理的资源和工具开发和利用程度，从而转化为绩效成果。
四、结语
零售销售管理范文2
现代社会，我国商业经济活动频发。在信息时代中，信息化营销理念日益凸显出来。营销战略的落实，对于企业竞争力的提升非常重要。在此基础上企业才能在激烈的市场竞争中获取一定的市场份额。笔者根据相关工作经验，主要探析商业零售企业营销战略管理的相关问题，以供参考和借鉴．
关键词：
商业零售企业；营销战略管理
在我国信息技术的背景下，国际间的经济交流更加频繁。很多商业活动可以通过电子网络平台展开。对于商业零售企业来说，面对电子信息环境，需要转变传统的营销理念和营销战略，在与时俱进的基础上最大化的实现商业利益。随着国外大型企业和电商淘宝的兴起，其发展态势非常强劲，对商业零售企业可以起到警示作用。企业需要转变营销策略，加强营销战略的电子商务化，可以使零售企业的营销模式朝着网络化方向发展，可以在提高营销成本的基础上提升交易效率和经济效益，这样企业竞争力也会更强。
一、商业零售企业的营销现状
由于各国经济交流频繁，各国经济领域获得了较大的发展。我国商业零售企业的发展，促使企业面临着严重挑战。改革开放前我国零售企业很少受到竞争力的冲击，产品种类和数量较少，不需要营销战略也可以达到良好的营销效果。我国实行改革开放后，涌入了很多知名零售企业可以制造很多产品和多样化的服务。先进的营销战略理念对我国零售企业造成了较大的冲击。零售企业营销的电子商务化冲击力较大。面对这种大环境，商业零售企业的营销现状主要表现是国际经济交流的日益剧烈，世界人口多，他们的消费群体大，消费潜力大，因此我国市场赢得了欧美国家的青睐，大批国外零售企业获得了一定的发展，占据的市场份额较大，这使得国内零售企业的竞争更加激烈。国外企业在受到挫折后，不需要参与市场竞争。通过对本土企业的扶持可以占据更多的市场份额，这样就激化了我国零售企业的竞争，现代商业领域中运用信息化技术可以借助网络平台进行商业交易，并且其效果显著。网络平台的营销行为可以使营销成本大大降低，交易效率也会更高。
二、商业零售企业营销战略管理策略探析
商业零售企业的营销战略管理是一项重要的工作，加强对零售企业的战略管理策略的探析非常重要，可以保证各项工作的有效落实，企业的营销水平也会提高。
1．加强对营销战略管理观念的转变。现阶段，我国商业零售企业营销战略中的管理者的思想观念比较落后，这种传统思想的转变非常必要。零售企业需要面对客户群体销售。从顾客方面加强优化对顾客的服务，可以增强企业的经济效益。在我国市场竞争日益激烈的今天，各个企业为了生存和发展，需要抓住机遇，在主动出击的基础上增强企业的市场占有率。市场与环境之间的适应能够符合时展的需要，从而满足顾客的需求。科学管理观念的落实需要建立完善的管理系统，从销售的各个环节加强完善，在此基础上不同环节可以发挥不同效果。细节是关乎企业成败的重要问题。为了让消费者获取不同的体验，应该从细节方面科学落实各项工作，在此基础上消费者的满意程度也会大大提升。另外，零售企业环境设施的完善，可以让消费者的满意程度增强。
2．加强对服务质量的重视。零售企业主要是以实体店的形式销售商品，这种销售模式可以让消费者的实用价值增强。消费者在享受销售服务的过程中，商品的附加值也会大大增强。零售企业中的重要环节就是顾客购买商品背后的服务。顾客第一次购买商品可能是偶然因素，但是顾客经常去企业购买商品和企业的服务质量有着密切的关系，因此零售企业需要加强对服务质量的重视，在员工服务意识增强的情况下认识到服务对于企业的重要性，即顾客忠实度的提高，在此基础上企业会获得较大的经济效益。企业服务意识的增强需要以顾客为主要服务对象，无论何种情况下都应将顾客放在最重要的位置，为顾客解决各种疑难问题，从而得到顾客的认可，在此基础上商业零售企业营销战略管理工作也会更加科学有效。
3．加强对企业员工素质的培训。商业零售企业经济效益的提高需要建立在员工基本素质提高的基础上。员工的基本素质提高后，对顾客的服务意识也会更强。商业零售企业主要的培训目标包括：员工要科学判断自身在企业中的价值，并对自身的价值要有全面的认知。员工提升顾客服务意识也是非常必要的。员工和企业沟通后可以加强对员工专业服务技能的强化。企业管理层应该加强对员工的专业化培训，企业需要根据自身营销的实际情况制定科学的营销计划。各个不同岗位的员工承担着不同责任，按照员工的不同岗位加强有针对性的培训，可以提高商业零售企业的各项能力。企业一线工作岗位是非常重要的岗位，他们担负着为顾客服务的职责。企业管理层对他们的培训需要强化沟通能力和个人责任，更新他们的专业知识和专业技能，通过这种方式可以加强与顾客的沟通，促使商业零售企业工作人员与顾客之间的关系更加密切，可以增强企业的营销效果和竞争力。
三、总结
综上所述，商业零售企业为了在激烈的市场竞争中获得一席之地，加强对商业零售企业的营销战略管理非常重要。文章首先分析商业零售企业的营销现状，再从“加强对营销战略管理观念的转变，加强对服务质量的重视和加强对企业员工素质的提高”等方面探析商业零售企业营销战略管理策略。希望通过本文的研究对商业零售企业营销战略管理水平的提高有所帮助。
参考文献：
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［3］刘霞利．论商业零售企业的营销战略管理［J］．品牌，2014，（09）：11．
零售销售管理范文3
关键词：百货零售企业；全渠道；整合营销
随着互联网、大数据、云计算、人工智能等新一代信息技术的发展及在商品零售行业的广泛运用，百货零售企业面临来自线上线下的激烈竞争。为了在竞争中求得生存和发展，各家百货零售企业开始以线上线下相结合为主要方式的转型升级，开展全渠道营销，并取得了一定成效。《2020—2021年中国百货零售业发展报告》显示，2020年，在疫情冲击下，多数百货零售企业销售额下滑，北京SKP、上海恒隆广场等企业的销售收入仅增长了两位数。然而，线上线下整合营销的效应有待进一步发挥。
1百货零售企业全渠道营销现状
近年来，百货零售企业普遍对线下门店进行互动体验、时尚、品质等方面的改造提升，天虹百货等企业集合购物、餐饮、休闲、图书、婴幼儿教育、运动、艺术展览、IP文化活动等项目，满足一站式消费及多元化需求，主推高端奢侈品类、时尚品类。许多企业应用企业微信、抖音、App、公众号、小红书等社交工具开展社群营销、小程序营销、直播营销等线上营销活动，如汉光百货的微信试用频道、大商集团的App和公众号及小程序、银泰百货的喵街App等，2020年东百集团全年直播超过600场，VIP累计新登录人数近20万，建立了624个商业社群，社群人数达13万。《2020—2021年中国百货零售业发展报告》显示，已有89%的企业发展了线上业务，其中94%应用小程序/公众号商城、75%推出直播带货业务。73.2%的企业认为加速线上线下全渠道融合是2021年重点关注的发展方向，46.3%的企业认为未来要融入更多的科技元素。不少企业已将新兴技术与现代商贸服务相结合，给顾客带来不一样的体验，如苏宁引入颜值测试、量体裁衣、智能仓等技术，推出了专柜下单同城包邮、黄金珠宝免费清洗等七大类服务；天虹百货的“智齿”能帮助天虹更多维度洞察顾客行为，从而提供更精准的服务；银泰喵街App的3D室内地图，能为顾客在商场内寻找专柜、电梯等服务设施提供快速导航、规划路线等便捷服务。
2百货零售企业全渠道营销的主要问题
百货零售企业在开展全渠道营销过程中，主要存在融合强度不够高、没有形成渠道合力，渠道间各自为战甚至互相竞争，难以共享客户、信息、品牌等资源。
2.1全渠道整合营销认识不统一
企业从高层管理到一线员工，对全渠道营销缺乏深入了解和统一认识。企业中，年轻一代的管理层和一线员工善于接受新理念、新技术，积极响应营销变革，但对于协同化的全渠道整合营销缺乏深入认知；年纪较大的员工则因为学习能力、应用能力不足等往往对新技术、新方法的推广应用持观望甚至抵触态度，消极应对。
2.2全渠道整合营销管理机制不健全
企业的组织架构、绩效考核、激励机制、资源分配机制等不适应全渠道整合营销管理的要求。不少企业的线上渠道和线下门店分属不同管理部门，整合营销、协同发展的理念难以贯彻落实。未将对全渠道整合营销的贡献情况纳入绩效考核指标体系，尚未建立健全基于全渠道整合营销贡献度的利益共享机制。
2.3各渠道的目标顾客群体不同
线上各类渠道的顾客群体以年轻人为主，该群体对潮流、时尚感兴趣，乐于接受新理念、新模式，但收入水平相对较低，对价格更为敏感；线下门店的顾客群体收入更高且更为稳定，品质消费、体验消费、情感体验的意愿更强烈，对新事物、新技术持谨慎态度。因此线上和线下的会员、交易情况等顾客数据不易整合。
2.4营销活动掌控力不足
长期以来，百货企业主要采用联营、出租柜台等经营方式，自营占比低，商品经营的品类组合、库存控制、价格制定等经营管理权限主要掌握在联营企业手中，百货企业的商品经营能力较弱、对营销活动的掌控能力不足，不利于企业整体形象的塑造。
2.5现代信息技术的应用能力不强
百货企业、供应商应用的系统很多，来自不同服务商和服务团队，由于工作安排难以协调一致、融合投资大成本高、专业技术力量较弱、IT部门的技术支持与业务部门的需求不匹配等，各系统之间未能有效整合，数据未能有效打通，增加了运营成本，弱化了协同效应。大数据、云计算、人工智能等新一代信息技术的应用水平不高，未能真正实现数字化、精准化、差异化营销。
3百货零售企业全渠道整合营销策略
整合营销是指通过广告、销售促进、公共关系等方式进行评价和组合，通过严密的信息协同整合，产生清晰、一致和最大化影响。全渠道整合营销就是将线上线下所有渠道的营销资源、营销活动整合为一体，对顾客传播一致的信息。各渠道、各环节、各形式、各媒体间互相印证、互相补充，共同引导顾客，满足其个性化需求。全渠道整合营销不仅包括对企业各种营销职能、营销活动、营销信息等内部资源的整合，而且包括对供应链营销资源的整合。
3.1树立全渠道整合营销理念
通过企业微信、会议等线上线下平台，采取研讨、竞赛、团建活动等形式，引导全体员工深入认识并树立全渠道整合营销理念，将线上线下各渠道的营销作为互相支持、互相促进的整体系统，全方位整合企业内外部营销资源和营销活动。通过线上线下相互传播、相互导流的整合营销，消除各渠道间的隔阂，使顾客在线上线下各渠道购买商品和服务时更便捷、更顺畅、更高效，获得更完美的消费体验。
3.2建立全渠道整合营销的体制机制
3.2.1设立整合营销管理机构
设立整合营销组织机构，负责规划企业全渠道整合营销的战略战术，统筹管理线上线下的客户、商品或服务、信息等营销资源，协调价值链各环节、企业各部门、各渠道的营销活动，获得并强化品牌效益和客户信任，达成线上线下互补的协同营销效应。
3.2.2建立线上线下相互融合、相互导流的整合营销运作机制和运作流程
线上营销活动为线下门店推荐、引流、加持，整合线下资源，如利用基于位置的技术推荐或导航附近的实体门店，向客户推送实体门店的商品信息、促销信息、优惠券、提货券等。线下活动要为线上营销导流、体验、配送等，如线下实体门店和专柜设置招贴广告，宣传介绍商城、App、公众号等线上营销渠道，并放置二维码引导顾客扫码下载App、登录网上商城、关注公众号等，充分发挥整合营销的效果。
3.2.3构建全渠道参与、全员参与、全环节参与、全流程参与的整合互动营销制度
将供应链上下游企业、百货企业所有部门及全体员工、营销服务全流程、顾客服务所有环节等纳入全渠道整合营销管理体系，在整合营销管理机构的统筹下，以为顾客创造全新、全方位、极致的消费体验为目标，协同推进全渠道营销活动的实施。
3.3实施差异化营销策略
根据目标客户群体消费需求的差异性提供产品和服务，把握好每个目标客户的整个消费周期。线上主要提供体验性要求不高、需求大众化的产品和服务，展示线下特色产品、门店信息、基于位置的推荐及门店导流等。线下则提供体验性要求高、场景化、个性化、特色化产品和服务，如餐饮、运动、文化艺术、亲子活动等需要现场服务体验的项目和服装、化妆品、珠宝首饰等需要现场试穿、试用、质量辨别的时尚奢侈品，通过二维码、App等推广线上渠道并为线上渠道导流。通过线上线下相互导流提高消费群体的重叠度，更好满足各客层的需求。
3.4整合供应链资源，提高营销掌控力
增强对所经营商品和服务的掌控力是实行差异化经营、提高商品竞争力的重要基础，百货零售企业应逐步提高自营比重，将整合营销的主动权牢牢掌握在自己手中，确保企业的整合营销理念、体制机制和战略策略得以贯彻落实。境外直接采购、建立自有品牌、与制造商建立战略合作关系等是提高营销掌控力和商品力的主要路径。协调好联营各方的利益关系，特别是打消品牌方的顾虑，积极推进各方营销资源、营销活动的整合，优势互补、资源共享、利益均沾，确保营销触达的清晰性、一致性和传播效果的最大化。
3.5构建面向顾客的全渠道整合互动营销体系
3.5.1运用新一代信息技术打造技术后台、数据中台和业务中台，构建智能化决策体系
通过数字化打通各业务、各系统的交叉点，加强前端技术支持与后端业务需求之间的密切协同，建立畅通的数据流通渠道，实现业务整合，为消费者洞察、用户画像、精准营销等全渠道整合互动营销活动的决策与实施提供强有力的技术和数据支持，促进智能化营销决策体系的构建。
3.5.2构建整合全渠道、全链路、全环节的客户关系管理系统
打通线下门店、专柜、线上商城、微信及App会员系统，运用人脸识别、多点摄像头、扫码、WIFI、感应器等技术，持续采集并整理分析全渠道、全链路、全环节的客户浏览、搜索、比对、咨询、交易、支付、物流、评价、售后服务等购物流程的交易及顾客行动轨迹等数据进行智能化、可视化分析，深入洞察消费者需求，描绘出更高质量的消费者画像，通过会员数字化将会员服务从单点管理向会员生命周期管理转变。
3.5.3重塑线下渠道的顾客体验
应用生物识别、智能机器人、商品数字化、平板查询与导购、AR/VR、区块链、物联网等技术推进线上线下融合，推出餐饮、文化、美容体验中心、单对单护理、美容教学、智能穿搭、智能量体、颜值顾问等体验式服务项目，提高线下渠道顾客在支付、安全、导购、客服、物流等触点环节的消费体验。
3.5.4加强网上商城的建设和营销推广
网上商城是百货零售企业全渠道整合营销体系的重要一环，企业围绕客户需求及企业定位，设计界面友好、提供智能化查询功能、具有安全便捷的支付物流体系，以及个性化、精准化、智能推荐等功能的网上商城，与线下实体门店、App等移动商城形成线上线下互相补充、互为导流的营销闭环。
3.5.5利用私域流量，实施精准营销
应用社群、直播、App、公众号、短视频等工具，吸引顾客关注并参与营销互动，打造专属百货自身的私域流量，将所采集的会员及交易过程中所有类型的数据信息进行深度挖掘分析，为顾客量身打造个性化、精细化、精准化的专属营销服务方案，增强顾客交易全过程、全方位的体验，提高整合互动营销的效果。
4结语
零售销售管理范文4
近几年，我国的医学事业在不断发展壮大，医药事业也随之发展。医学药品事业的发展关乎着我国人民的身体健康，是国家建设中必不可少的一项事业。随着医药事业的不断发展，我国医药事业的竞争也在逐渐加强，为了提高自身的竞争力，满足消费者的需求，加强医药企业的信用销售管理是十分必要的。文章就医药企业的信用销售管理进行了深入的探讨与分析。
［关键词］
医药企业;信用管理;销售管理
信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。
1我国医药企业信用销售管理的现状与问题
1.1医药企业缺乏信用管理意识
目前，我国企业在企业管理的过程中缺少相应的信用管理意识，根据调查显示，我国大部分企业缺少相应的信用管理功能，甚至有一部分企业管理人员对企业信用管理知识没有任何了解和涉猎。部分企业为了追求短期的利益，忽略了企业的长期发展，没有理解信用管理在一个企业之中的重要意义和重要价值，尤其是在医药企业之中，多数管理者缺乏信用管理的意识。由此，我国大部分的医药企业缺少相应的信用风险管理体系，进而无法有效地利用企业信用进行市场的开拓，导致医药企业的发展止步不前。
1.2不能准确理解货币的时间价值和效益实现
如果企业实行信用销售，那么在企业销售的过程中容易出现资金和物流不相符的现象，致使企业无法及时进行货款的回收，并且使产品销售所消耗的资金无法获得相应的补充，最终导致企业在这项交易之中投放新的资金，影响企业的利润。虽然信用销售可以为企业带来一定的收入利润，但是其并没有实现现金流入的增加，通过赊销方式所带来的收入，是以企业的信用为基础，进而获得某些虚拟的资产，并不能带来实质上的收入与利润的提升。
1.3没有完善的风险防范机制
我国大部分企业缺少完善的风险防范机制，一方面是由于其对企业信用管理的不重视;另一方面是由于企业缺少专业的管理部门。部分企业的信用销售管理职责并没有明确的部门进行管理，有些企业由销售部门承担、有些企业由财政部门承担。这种情况严重影响了企业的信用管理，进而无法建立一个有效的风险防范机制。这种情况的出现主要是因为销售部门的基本职责是加强企业的业绩，而财务部门的主要职责是管理企业的资金流量，其对客户的信用背景并不重视，进而无法准确地判断交易中所存在的风险，导致销售部门与财务部门之间产生工作活动上的冲突，致使销售工作受到严重的影响，促使企业信用销售管理质量下降。
1.4对客户信用档案的管理有所缺乏
对客户的信用档案缺少了解会使公司出现诸多问题，总结来说可以分为四个方面:在业务管理方面，业务人员没有对医药零售药店的客户进行相应的调查，对其资信状况并不了解，可能出现企业在收账的过程中发现该药店已经倒闭的情况，导致企业的资金无法回收;企业对赊销客户没有充分的了解，如果销售人员没有合理全面地进行工作的交接，那么很容易出现赊销客户查询不到的情况，导致企业的账款无法回收;面对数量庞大、关系复杂的信用客户，有些企业在核算的过程中可能会出现错误，并且无法及时发现这种错误，导致相关的工作人员对收款的动态和债务企业的营运详情缺乏了解，从而造成人为坏账的出现，为企业带来损失;如果追回、索要应收账款的相关凭据出现丢失、散落的情况，那么很有可能导致企业无法按时收回应该收取的账款，并且只能收回部分账款。或者有一部分账款可以通过法律的手段进行回收，然而由于凭据的缺失，没有足够的证据，进而导致账款无法收回，最后为企业带来损失。
2建立有效的医药企业信用销售管理机制
2.1加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门
信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求:其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验;内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析;外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。
2.2完善对医药企业客户信用档案的管理
完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类:企业直接对客户进行销售;企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药、批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。根据营销管理可以分为两类顾客，一种是普通客户，另一种是核心客户。其以“二八”原则作为基本的划分标准。具体来说，如果80%的客户实现了20%的销售额，那么这种客户就是普通客户。反之，为核心客户。除此之外还可以根据客户的地域或省份进行划分，或者根据客户与企业之间合作时间的长短进行划分。完成客户的分类之后，企业要对客户的资料进行收集和整理。其需要收集的主要内容有三项:首先是客户的基本情况———法人代表的相关信息、企业的注册信息、企业的经营范围等内容;其次是了解企业的经营状况、财政状况，尤其要对该企业在银行信贷方面的信息加强了解;最后就是对本企业与对方公司的合作情况的了解，其中包括双方的合作时间、合同内容、结算方式、付款进度等多方面的内容。企业通过对这些情况的了解，进而对合作方的品德、资本、能力、条件、抵押五个方面进行综合地判断。除此之外，在进行企业信息归类管理的过程中，有两种情况尤为重视。一种情况是企业通过零售商对顾客进行销售的这项销售渠道之中，零售商大部分为医药店或者医院。如果零售商为医院，并且这个医院正在进行基础设施的建设，那么这种情况下，企业不能仅根据上述三项内容进行判断，因为这类医院经常会进行长期且大量的医药企业货款的占压，用这种方式减少医院从金融企业中的贷款，进而减少利息费用。在我国，大部分地区的医院院长会在几年内进行更换，而新院长常常会以各种借口对上一任院长所欠下的货款进行拖欠，最后导致医药企业增加收账费用或者导致收账困难;另一种情况就是医药企业与将要进行制度更改的药商进行交易，这其中会存在一定的风险问题。目前，我国大部分国有性质的药品批发、零售商都需要进行制度的更改。如果医药企业对药商需要改制的情况有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后货款的拖欠;或者用仓库中的过期药品进行抵账。最后导致医药企业回收账款困难，为企业带来一定的损失。
2.3建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理
为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。
2.4提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标
销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额;另一方面是坏账的情况。
3结论
零售销售管理范文5
关键词：存货跌价准备；家电零售连锁企业；风险点；思路
一、存货跌价准备概述
存货跌价准备是企业按照会计准则要求在其持有以备出售的产成品、在途物资和在产品等出现成本低于可变现净值时所计提的一种损失。按照准则要求，企业应当在每一个资产负债表日重新确定存货的可变现净值，并在准则规定的范围内计提和转回存货跌价准备。
二、家电零售连锁企业计提存货跌价准备的意义分析
从整体上来说，会计准则要求企业计提存货跌价准备的主要意义在于满足会计核算谨慎性要求，具体而言家电零售连锁企业计提存货跌价准备的积极意义主要在于：一是计提存货跌价准备能够使得家电零售连锁企业的商品价值更符合市场，商品的账面价值更符合实际，企业的会计信息更准确；二是计提存货跌价准备可以为家电零售企业的销售业务提供数据支持，进而提升商品的流动速度和资金回笼速度，主要是因为家电零售连锁企业面对的是市场消费者，一旦其商品计提跌价准备即说明商品不能满足消费者的主流需求，此时企业应当及时采取促销手段销售，加速商品流转速度，同时降低了商品的资金占用，加快了企业资金的回笼。
三、家电零售连锁企业计提存货跌价准备的难点和风险点
家电零售连锁企业的商品存货与一般企业相比，具有规格、数量繁多，清查盘点难度大等特点，由此其在计提商品的存货跌价准备时存在较多的难点和风险点，具体可归纳为如下三点：
(一)商品可变现净值的测定存在困难
按照会计准则要求，家电零售连锁企业的商品存货跌价准备=存货数量*(单位成本-可变现净值)，此公式应用的难点在于可变现净值的测定，一方面可变现净值的测定要以财务人员的职业判断为主，而不同的财务人员受业务素质和专业水平的影响，在进行职业判断时往往存在较强的主观性，从而造成可变现净值的测定客观性不足，另一方面从可变现净值存货估计售价-至完工估计将发生的成本-估计销售费用-相关税金的公式来看，影响家电零售连锁企业可变现净值计算的关键在于估计售价数据的获取，而在实践中该数据的取得存在难度大、公允性不足等问题。这两方面的问题造成了家电零售连锁企业的商品可变现净值的测定较为困难。
(二)存货成本准确计量存在难度
家电零售连锁企业在计提存货跌价准备的另一个难点在于其商品的单位成本计量，主要是受两个因素的影响：一是由于家电零售连锁企业的商品品类、规格等十分繁杂，且分散于不同连锁门店，因此商品的运输费、仓储费等相关费用要想十分准确的分配至每一个品类和规格较为困难，从而造成存货的初始计量成本容易存在一定的瑕疵；二是当前家电零售连锁企业多数使用了销售管理信息系统，但是在实务中受信息系统软硬件设施不完善、操作人员的业务水平和素质不高等因素的制约，普遍存在着系统运行效率不高、容易出现人为操作失误等问题，从而在一定程度上对家电零售连锁企业的商品存货的成本计量准确度产生了一定的影响。
(三)存货跌价准备的计提容易产生进行盈余管理的风险
会计准则对于多数资产的减值准备规定不得转回，但是存货跌价准备按照准则要求却可以根据影响减值因素的消失而予以转回，这虽然更符合市场规律，也有利于会计信息质量的提升，但是不可否认，准则的这一规定却给一些企业利用存货跌价准备进行盈余管理提供了空间。因此在实务中，即便家电零售连锁企业在计提商品的存货跌价准备时没有主观上进行盈余管理的目的，但是若跌价准备计提受其他因素的影响而不够公允、客观，则仍然会被税务部门等认定为进行利润操纵而产生涉税风险。
四、家电零售连锁企业计提存货跌价准备的思路
如上文所述，家电零售连锁企业在计提存货跌价准备的过程中在可变现净值的测定和存货跌价准备计提的准确度两个方面存在较大的障碍，加上因计提存货跌价准备更容易产生盈余管理方面的涉税风险，因此其亟需一种更为客观、公允的商品存货跌价准备计提方法来摆脱这三个难点和风险点。鉴于此，笔者结合家电零售连锁企业的实际运用状况，从以下角度提出解决上述问题的思路：
(一)进一步完善家电零售连锁企业的销售信息系统
目前多数家电零售连锁企业出于管理的需求而在内部建立了满足自身需求的销售信息系统，这相当于在企业内部建立了ERP系统，之所以要对该系统进行进一步的完善主要是因为它关系着商品种类、数量和售价等关键信息，能够为存货跌价准备的计提提供较为精准的数据。在实践中笔者建议从两个方面来对其进行完善：一是对于系统的硬件、软件进行升级，提高其运行效率，二是要提高系统操作人员的业务水平，防止在操作过程中出现失误而影响相关数据的准确度。
(二)基于ERP系统进行存货跌价准备的计提
需确定“存货”的范围，例如经销商品需要计提存货跌价准备，而代销商品则未必。基于家电零售连锁企业库存商数量繁多、单价较低的特点，建议其按照存货类别计提存货跌价准备。要充分利用家电零售连锁企业的ERP系统进行存货跌价准备的准确计提，可按以下步骤进行：第一步是选择样本，即利用ERP系统查询最近三个月的商品销售报表，按库存品类挑选样本，每个品类随机选50-100个单品，样品选择的数量可按企业库存规模以及核算的精细程度适当增减；第二步是判定所选样本的合理性，逐个计算样本的POS销售毛利率，将其与供应商合同中约定的返利率对比，如果两者差异太大，例如POS销售毛利率+返利率远远超过该商品的正常获利水平，或者POS销售毛利率为负数、且绝对值大于返利率，则需在ERP系统中查看所选样本的具体情况，舍去异常样本，重新随机抽取增补。第三步是确定基准减值率，将样本的POS销售额、成本按品类合计，计算品类的POS销售毛利率。如果POS销售毛利率+返利率为正，则认为该品类商品的可变现净值大于商品成本，未发生减值；如果POS销售毛利率+返利率为负，则认为该品类商品的可变现净值小于商品成本，已发生减值，以POS销售毛利率+返利率作为基准减值率。第四步是对不同账龄区间的各类商品进行减值率判断，即通过ERP系统按照先进先出法导出商品的账龄，并在基准减值率的基础上，判断不同账龄区间的各品类商品的减值率，账龄越长，减值率越高。第五步是计算减值，即用各账龄区间的库存商品乘以对应的减值率计算减值。
(三)进一步加强财务人员的综合业务素质的提高
家电零售连锁企业的商品存货跌价准备管理对财务人员的专业能力和职业判断能力都提出了较高的要求，因此在实践中要想有效突破文中所述的难点和风险点，家电零售连锁企业应当进一步加强对财务人员的业务培训工作，以提高其综合业务处理能力。五、结束语存货跌价准备的计提准确与否对于企业会计信息的真实准确具有较强的影响作用。本文从家电零售连锁企业的视角，结合其运营管理的模式和特点，在探讨了其进行存货跌价准备计提过程中存在的难点和主要风险点，并基于此结合ERP系统从三个角度提出了其提升存货跌价准备计提准确度和公允性的思路，旨在为提升家电零售连锁企业的会计信息质量有所启示。
参考文献：
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[4]李瑞瑞.M公司基于存货跌价准备的盈余管理研究[D].安徽大学，2017(05).
零售销售管理范文6
关键词：连锁零售；营运资金管理；价值链
连锁经营作为一种全新的经营方式，自80年代在中国开始起步，经过三十多年的发展，已显示出强大的生命力和发展潜力，由大中城市和沿海发达地区快速向全国各地区延伸，为促进就业和国民经济发展做出突出的贡献。随着国际化进程的加快，当前我国连锁零售企业进入了新的飞跃发展阶段。连锁零售企业想要在激烈的市场竞争中保持强大的竞争力，就必须加强对企业的财务管理。营运资金是企业在经营中可供周转的流动资金净额，保障企业日常的生产经营有效运行，其周转速度对企业的偿债能力，获利能力及风险防范产生重大影响，是企业财务管理的核心内容，对企业至关重要。但传统的营运资金管理仅针对营运资金内部单个要素进行分析管理，未考虑营运资金内部各个要素之间存在的内在联系，且仅考虑企业自身因素，没有考虑企业赖以生存的外部环境，不能保证企业整体利益最大化，这种营运资金管理已完全不能适应当今激烈的竞争环境，企业亟需找到的新的营运资金管理模式以更好的适应市场需求。
一、基于价值链的连锁零售企业营运资金管理目标
管理学大师迈克尔.波特教授认为企业的生产经营活动是一个价值增值的过程，包括各种类型活动，这些活动互相关联，像链条一样，将企业的生产经营链接起来，这就是所谓的价值链，价值链理论要求企业将内部各种活动和外部联系进行集成，在资源共享的基础上实现企业价值的增值。将价值链理论运用营运资金管理，实现营运资金的全过程管理，出发点是实现整条价值链上所有企业的利益总和最大化，以提升整条价值链的响应速度、抗风险能力、竞争力为目的，把营运资金管理提升到战略管理高度，更具系统性和战略性。从而从根本上提升企业营运资金管理绩效，以满足企业利益最大化的需要。拥有适度的营运资金是连锁零售企业日常发展过程中企业正常运转的需要，只有营运资金周转良好，连锁零售企业的整个循环过程才能有序进行。基于价值链的营运资金管理不在局限于连锁零售企业自身和单个的营运资金内部项目，而是从战略视角出发，营运资金的管理注重企业内外部发展的联动性，营运资金的管理包括从最源头的企业的上游供应商、到企业的自身再到下游客户等的每个价值链环节中。将价值链理论贯穿全过程，以连锁零售企业价值链中各环节的营运资金活动作为管理对象，通过优化企业自身及价值链上下游企业价值环节，对营运资金进行统筹管理，即站在战略的角度，结合连锁零售企业营运资金的投资政策和营运资金的筹资政策，分别对这几个环节的现金、应收账款、存货、应收票据和流动负债等进行有效管理，在确保营运资金安全性与流动性的基础下，提高其周转速度，增强其盈利能力，在加强自身内部控制与管理的同时通过与价值链上的企业进行合作实现共赢效果，最终实现利益相关者和连锁零售企业自身的价值最大化。
二、基于价值链的连锁零售企业营运资金管理体系的构建
基于价值链的连锁零售企业营运资金管理体系的构建必须将连锁零售企业营运资金的管理融入到价值链的大环境中去，分别从企业内部价值链和外部价值链对营运资金进行管理，优化价值链上游采购、中游库存、下游销售各环节上的营运资金活动，多维度提高营运资金的管理水平，实现价值链上各项价值增值。
1.与供应商建立战略合作关系、合理利用价值链上游资金
当前竞争己经不再是单个企业间的竞争，而是价值链之间的竞争，为了进一步提高价值链上下游资源的利用程度，实现资源共享，整个价值链上下游企业之间要建立战略合作关系，进一步提升企业的发展空间和竞争优势。连锁零售企业方面需通过对供应商的资质、产品质量、价格、交货速度及长期合作意愿等标准进行评定，与优质上游供应商建立长期又良好的战略合作关系。首先，在企业与供应商之间建立信息传递与共享平台，采购部门与供应商实现信息共享，基于长期的战略合作关系，供应商会为企业提供更多样化的商品和更优惠的价格折扣，从而降低采购成本，加快营运资金的周转。其次，企业通过多批次小批量从优质供应商处采购，可以有效地减少企业在采购渠道的占用营运资金的数量，从而增强采购渠道的营运资金管理水平。连锁零售企业的类金融模式导致连锁零售企业对供应商的应付款项在企业的流动负债占很大比例，依托企业优质的商业信誉，向供应商开具应付票据、合理延长应付账款的付款周期，适当的占用供应商的资金，合理利用商业信用，无资金成本进行短期融资，适当减缓企业自身资金压力，提高营运资金周转速度，提升盈利能力。但需注意要掌握好尺度，不能无限的延长付款周期，导致矛盾激化，破坏价值链的和谐，需从长远利益出发，将连锁零售企业与供应商作为价值链上相互依赖的节点，不再仅考虑企业自身利益，而是以整个价值链的价值提升为前提，实现共贏。
2.实现JIT实时配送、提高存货周转率
从营运资金耗费角度来看，在连锁零售企业中，价值链中游的管理是为顾客提供正常商品和服务所需要的各种实际的基本价值活动，主要包括内部后勤、外部后勤、销售、市场和服务等一系列活动，与传统的制造企业相比，连锁零售企业没有生产这一重要环节，因而这一部分的营运资金管理主要集中在对存货的管理。存货无疑是连锁零售企业最重要的资产，存货过少，企业日常的销售经营必然受到制约，存货过多，就会占用大量营运资金，加重公司的融资压力，同时也会造成存货的管理成本过高，所以只有维持适度的存货结构才能提高连锁零售企业营运资金使用效率。JIT釆购法又称准时釆购法，是日本丰田公司追求零库存的一种库存生产管理模式，但是在连锁零售企业，没有存货是无法实现销售的，所以JIT采购法在连锁零售企业的灵活应用就是尽量降低库存量，从而降低存货成本，减少营运金的占用。基于价值链的连锁零售企业在存货管理时，并非局限于企业内部，而是企业与供应商通过信息系统传递与共享商品库存信息，每一台收款机扫描收款之后，自动更新商品信息系统，当某商品降低到设定的最低库存量，就会自动提醒供应商补充商品，JIT模式特色就是小批量采购，及时配送，可以降低连锁零售企业的存货数量，减少了存货占用的营运资金，可以腾出更多的流动资金用以企业的升级发展。而供应商也能通过商品库存信息系统实时掌握消费者的需求，合理安排自己的生产计划，从而最终实现整个价值链上的供应商、连锁零售企业、消费者共益的局面。另一方面，连锁零售企业要积极引入ERP系统实现存货信息化管理，将先进存货管理技术、供应链技术与现代物流结合，减少存货的进货时间，提高存货周转率，存货周转期越短，企业的销售效率高，存货积压少，存货在营运资金中所占用的比重就会降低，企业的经济效益必将得到提高，从而提升营运资金周转效率，进一步提升公司的竞争力。
3.加强客户管理、实现多渠道销售
从营运资金回收角度来看，在连锁零售企业中，应注重加强对价值链的下游客户的销售管理，销售渠道的营运资金管理不只对连锁零售企业自身来说至关重，同时商品的变现速度也决定能否及时足额的偿付价值链上游供应商货款，对整个价值链的资金流都有重大影响。连锁零售企业是直接面向消费者的企业，消费者的需求是连锁零售企业营运资金管理重点关注的方向，满足了消费者的需求才能实现商品的销售，完成商品的周转，从而实现资金流入企业。当前，连锁零售企业在销售过程中应将工作的重点放在利用电子商务加强用户体验和产品服务，尤其要注重对消费者数据进行深入研究，以便更好的安排采购计划，避免商品积压，减少采购渠道的营运资金占用，将其转化为有用商机；同时还可以在微信等公共平台上建立官方账号，消费者通过此平台进行实时反馈，使销售环节趋于完善，更好满足消费者的个性化需求，从而带动线上互动线下消费，提升消费体验的趣味性。这种与消费者零距离的模式可以促进商品在销售环节的流转，加快营运资金的周转效率。在当今互联网+、大数据时代，连锁零售企业要改变传统的仅依靠实体渠道的单一销售渠道模式，充分利用先进的信息技术和电子商务手段采用实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售产品，围绕消费者的需求转型升级，才能进一步扩大连锁零售企业的销量的市场份额，加快资金的回收，提升营运资金的管理绩效。
三、结语
在世界经济一体化的进程中，连锁零售企业的有序发展离不开营运资金的支持，基于价值链的连锁零售企业营运资金管理，将价值链理论与营运资金的管理有机的结合，从仅关注企业自身内部环境扩展到囊括上游供应商、企业自身与下游客户，既能够使价值增值的整个价值链，关注整个价值链上营运资金的运营，有利于加快营运资金的周转，有效提升企业的盈利能力，达到提升连锁零售企业的营运资金管理水平的效果，而且也会为与连锁零售企业结为价值链战略同盟的企业带来效益，实现整个价值链的增值。
参考文献:
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零售销售管理范文7
一、防范风险，进一步强化药品经营企业主体责任意识
（一）坚决做好疫情防控各项工作。在现阶段肺炎疫情防控特殊时期，要以有关疫情防控重要指示批示为根本遵循，按照统一部署，扎实做好疫情防控各顼相关工作，为坚决打赢疫情防控的人民战争、总体战、阻击战作出市场监管部门的积极贡献。要立足实际，开辟绿色通道，提供优质高效服务，既有效应对疫情，又稳定经济增长;同时，加大执法力度，打击制假售假行为，保障药品质量，保护公众用药安全。
（二）全力跟进药品追溯体系建设步伐。药品智慧监管平台建设是省局2020年重要工作任务，将作为2020年度药品安全考核指标。县局要全力配合推进省级药品追溯系统建设，督促辖区内药品零售企业按照要求完成有关信息数据上网填报等相关工作。要将监管平台建设情况纳入日常监检?项目，加强辖区内药品零售企业、疾病预防控制机构和接种单位的监督检查，督促其完成有关建设任务，及时通报进展情况，确保如期完成项目建设任务。同时持续跟进赣州市药品智慧监管工作，形成“严管”加“智管”的监管新局面，不断强化数据建设管理促进药品监管信息共享、业务协同和大数据应用。逐步提升监管的预见性、靶向性、时效性，切实提升全县药品监管的服务能力和水平。
（三）规范执业药师和处方药品的管理。要坚决防止执业药师“挂证”问题出现，药品零售企业应依照许可要求，确保执业药师在职在岗，驻店执业药师临时不在岗的，要暂停处方药品销售，或利用远程审方等有效手段对处方进行审核。零售药店要加强处方药品的管理，全面落实处方药管理制度，特别是对含麻醉药品曲马多口服复方制剂、含麻黄碱类复方制剂等，要严格执行原食药监总局相关文件要求，必须落实专柜存放、专人管理、专册登记，严格凭处方销售，留存处方原件备?，发现此类药品异常购用的应当立即向县市监局报告。要加强对药品零售企业执行情况的监督检查。
（四）严格对药品经营活动的日常监管。坚持问题导向和底线思维，认真执行《药品管理法》等法律法规，在保持适当监管覆盖率的同时，紧盯国家集中采购中选药品、高血压和糖尿病等药品医保目录内药品、高风险药品等重点品种，紧盯城乡结合部、农村偏远地区等薄弱地区，紧盯经营高风险品种的企业、举报投诉多的企业、变更事项频繁的企业、近年来发生违法违规行为的企业，集中力量开展重点检查或飞行检查，通过对违法违规企业严惩重处，及时消除安全风险，打击和震慑违法违规行为，净化行业生态环境，督促企业持续提升质量管理水平。县局制定检?方案，对辖区内15％的零售药店开展双随机飞行检查。监督检查结果、处罚情况等应向社会公开，倒逼企业落实主体责任。
二、专项治理，进一步整顿和规范药品市场秩序
（五）开展药品使用单位药品质量专项检查。要结合我县实际，制定专项检?工作计划，明确检?覆盖率和频次，切实加强对辖区内各级各类医疗机构(含公私立医院、乡镇卫生院、诊所、托幼机构、养老机构、流浪人员救助机构卫生室等）使用药品的质量监管，重点?处非法渠道购药、使用过期药品、不按规定储存冷链药品、异常超量采购麻精药品和含麻制剂等不法行为。工作中，要加强与县卫生健康委、公安局沟通协作，及时通报工作信息，深化交流合作，不断提升工作合カ。检查发现的重要隐患和系统性风险，要及时向县政府和市局报告。
（六）开展特殊药品专项检查。按照国家局、省局、市局的统一部署，组织全县继续强化麻醉药品、精神药品和药品类易制毒化学品等特殊药品的质量监管，落实监管责任和主体责任，确保特殊药品管理安全。检点品种为含可待因复方口服液体制剂、曲马多、阿普唑仑、芬太尼类药品，检?重点内容为购进渠道是否合法、药品出入库管理、药品储存管理，以及是否有异常超量购买现象，是否存在麻精药品现金交易的情况。
（七）开展疫苗安全专项检查。要落实《疫苗管理法》《疫苗流通和预防接种管理条例》《疫苗储存和运输管规范》要求，制定检查计划，组织开展对辖区内疾控机构、疫苗接种单位的全覆盖检查，重点惩处非法渠道采购、不依法依规储存运输、使用过期疫苗等行为。监管检查中发现的问题，及时向县卫生健康委通报，通过加强部门协作，形成工作合力。
（八）开展药品网络销售专项整治。按照国家局、省局、市局的统一部署，结合宣传贯彻《药品管理法》《药品网络销售监督管理办法》，针对品网络销售领域非法产品、无证经营、违规销售处方药等问题开展行动。通过专项整治，督促药品网络销售主体规范经营行为，督促第三方交易服务平台落实管理责任，特别是督促落实处方药的销售管理，落实产品追溯的主体责任，切实保障网售药品的质量安全。
（九）开展中药饮片质量专项整治。按照国家局、省局、市局的统一部署，制定专项整治方案，继续在全县范围内整治查处中药饮片经营使用领城从非法渠道采购中药饮片、掺杂掺假、非法分装、加工或贴签销售外购中药饮片等突出问题，保持高压态势，规范行业秩序。
三、改革攻坚，全面推动药品经营行业高质量发展
（十）确保高质量完成NRA评佶。世界卫生组织疫苗国家监管体系(NRA)评估，是对我国疫苗管理的一次大考，是全国药品监管系统当前最重要的工作之一。面对评估挑战，要积极参与、一起行动，层层抓好落实，确保相关板块协调推进，确保NRA评估顺利完成。
零售销售管理范文8
[关键词]跨境电子商务；进口药品；零售药品
近年来，我国医药事业取得了举世瞩目的成绩。随着疾病谱变化，以及各类公共卫生事件频发，我国对原研药、创新药的需求不断增加。然而，当前我国原研药的研发能力不足、水平较低，销售进口药是我国药品供给的重要组成部分和必要补充。2021年，国务院授权河南省开展跨境电子商务零售进口药品的试点工作，引发了医药行业的高度关注与期待。但目前跨境销售药品受准入清单的限制，种类较少，无法满足部分患者需求，亟需探索符合我国国情的跨境电商药品零售行业的高质量发展之路。
1跨境电子商务零售进口药品的现状
1.1政策“破冰”跨境
电子商务（Cross-borderE-commerce，CBEC，以下简称“跨境电商”），是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动[1]。2000年以来，我国逐渐掀起了海淘、代购等境外购买商品的热潮。然而这些购买模式存在税收高、转运时间长、产品真伪难辨等问题。2014年，海关56号、57号文件的出台，意味着政府层面首次认可了跨境电商模式，中国正式进入跨境电商的爆发和快速增长期。新冠肺炎疫情全球爆发以来，线下实体经济消沉，受各个国家和地区疫情防控政策限制，海淘、代购等线下购买方式受到极大打击，而在5G互联网支持下的跨境电商却发展迅猛。2019年，北京市药监局会同北京市商务局、北京海关、北京天竺综合保税区管理委员会了《北京市跨境电商销售医药产品试点工作实施方案》（以下简称《方案》），这是我国医药产品政策的一次“破冰”，也由此跨越了跨境电商零售进口药品的禁区。然而受进口药品管控的严格限制，我国跨境电商零售进口药品进展十分缓慢。2021年5月8日，国务院下发《关于同意在河南省开展跨境电子商务零售进口药品试点的批复》，引发了医药行业的高度关注与期待，未来有望进一步满足我国患者对紧缺药品，以及恶性肿瘤、罕见病等原研、创新进口药品的强劲需求，促进国际药品研发合作与交流。这两大政策的，体现了相关部门支持开放创新与监管并重的态度。
1.2跨境电商的销售模式及规模
我国跨境电商主要有B2B、B2C和O2O三种销售模式。B2B模式是企业自建综合性商务平台，企业之间进行在线订货、付款以及线下配送等业务，即企业面对企业的模式。B2C模式是指企业直接面对消费者开展电子商务，如企业为个人提供在线商品购买等服务。O2O是实体店与网店相结合的一种电子商务运营模式[2]。我国跨境电商的销售模式以B2B、B2C为主，近年来贸易额快速增长（见图1）。其中，B2C是跨境电商零售药品的主要模式，商品需经过国际物流、一线入仓、消费者平台下单、海关核验、二线出仓等环节，才能到消费者手中。根据新京报的数据，我国跨境电商零售进口药品试点以来，截至2021年9月已完成超过107万单业务，货值超1.1亿元，北京海关已验放跨境电商医药商品价值逾5800万元。2020年6月电商节期间，科园信海医疗用品贸易有限公司牵手京东健康和阿里健康平台开放线上购买跨境药品渠道，京东健康跨境药品日均销售额增长20倍，阿里健康跨境非处方药品自营业务同比增长100%以上。
2跨境电商零售进口药品存在的突出问题
2.1政策缺陷
我国跨境电商零售进口药品“破冰”仅两年，加之全球化、国际关系等诸多原因，国家政策尚不完善，跨境电商交易主体市场准入过于松弛，跨境药品归属管理不明确等问题逐渐凸出。（1）交易主体市场准入问题。《方案》要求试点企业是注册在北京市行政区域内、具备法人资格和医疗器械网络交易服务第三方平台资格的企业，相关跨境医药产品在北京口岸通关，并在天竺综合保税区内具有符合跨境医药产品储存要求的仓储能力（可以委托符合条件的物流仓储企业）。《方案》对试点企业这种“满足即入”的管控过于松弛，一旦交易主体出现信用危机、违规经营、系统故障、信息泄露等问题，便会引发一系列风险。电子商务的准入资格需要一整套认证流程才能完成[3]，而涉及人民健康的医药电商更是需要个性化、特殊化的准入监控。（2）跨境药品管理问题。商务部、财政部、海关总署、税务总局、国家外汇局、国家药监局、国家知识产权局按职责分工负责跨境电商销售药品工作，多部门管理降低了效率，企业运行受阻、维权受制。同时，跨境电商药品综合服务平台功能比较单一，尚未接入税务、外汇、公安等监管部门系统，企业运营存在风险[4]。
2.2税收困境
我国跨境电商零售进口药品试点以来，北京海关已验放跨境电商医药商品价值逾5800万元。免税、保税的税收优惠政策有利于增加境外优质药品进口，而中国税收这个巨大的蓄水池也需要不断灌注，才能更好实现“合理取之于民、公平用之于民”。《中华人民共和国电子商务法》规定：“电子商务平台经营者应当依照税收征管法律、行政法规的规定，向税务部门报送平台内经营者的身份信息和与纳税有关的信息，并应当提示依照本法第十条规定不需要办理市场主体登记的电子商务平台经营者依照本法第十一条第二款的规定办理税务登记。”然而，“依照税收征管法律、行政法规的规定”是引致条款，并未给涉税信息报送义务的履行提供清晰指引[5]。此问题若不能妥善解决，将带来较严重的后果。在互联网的虚拟空间中，交易主体的交易行为摆脱了传统的书面协议和纸张票据，实现了全过程的无纸化交易，特别是跨境药品交易的主体多元性、不确定性，增加了交易主体偷税漏洞的风险，需要从体制、机制上加以规范。
2.3药品准入清单
《方案》规定，跨境电商零售进口药品的试点品种是境内已经注册上市的，以及财政部等13部委联合的清单内产品，主要为家用日常药品和医疗器械品种。2019年12月财政部等13部门联合的《关于调整扩大跨境电子商务零售进口商品清单的公告》，把中药酒、清凉油和橡皮膏列入其中，消费者由此可通过跨境电商购买诸如止痛贴、风湿膏贴等正面清单内的药品。但是药品种类仍然过少，无法真正满足需求，给相关电商发展带来极大限制。且清单内准入药品和境外药品在分类管理规则上不尽一致，部分跨境电商零售进口药品不适用我国现行药品分类管理规则，无法将其分类[6]，不利于消费者安全用药。河南省试点此次获批，虽然突破了“OTC和医疗器械”清单的限制，首批试点品种是已取得我国境内上市许可的13种非处方药，但是这些非处方药多为消费者经常购买的护理类产品，大家关注的治疗恶性肿瘤、罕见病、危重病的处方药并没有在试点品种内。当然，加快电子处方在各国之间的合法流传，也是实现处方药跨境零售的现实问题之一。受国内药品价格以及种类限制，一部分患者迈上跨境医疗旅行的道路；另一部分患者则通过非法途径购药，直接带动了灰色医药产业的发展。近年来受新冠肺炎疫情影响，跨境医疗旅行和非法途径购药风险很大。因此，我国对跨境电商零售进口药品采取积极而谨慎的态度，不仅需要考虑进口药品的准入问题，更要做好入境后的销售管理，责任重大。
2.4物流问题
“一带一路”倡议提出以后，跨境贸易越发火热，对跨境电商平台、境内外物流等都提出了更高的要求。不同于国内物流，跨境物流距离远、时间长、成本高，还涉及海关清关等相关问题。《站在跨境电商的风口———中国传统商贸企业转型跨境电子商务的物流模式研究》显示，跨境电商最大的瓶颈在于跨境物流无法与跨境贸易同步发展。当前跨境物流资源短缺，供应链物流整合能力不足，无法推动跨境电商高效率、高水平发展[7]。我国跨境物流有以下几种各具特点的模式[8]：邮政小包、国际快递、专线物流、仓储、第三方物流。不同模式各有优劣，但都无法合理优化运输方式，集中应对药品的特殊运输要求。药品运输的特殊性在于有特殊的存储要求，包括温度、湿度、光照强度，而且药品的生产和使用高度分散，药品需求具有急迫性，而部分药品有效期较短[9]，给药品运输的质量管理增加了难度。另外，当药品出现问题需要追究责任的时候，也会因物流运输的流动性使责任分配困难重重[10]。
3对策建议
3.1健全相关政策法规
（1）制定跨境电商零售进口药品的行业纲领性立法文件。在药品安全、消费者权益保护、约束交易双方主体行为等方面，进一步制定完善相应的法律法规，形成完整的法律体系。（2）在《民事诉讼法》简易诉讼程序中完善关于电子商务纠纷的处理。可建立小额消费纠纷法庭网络平台，专门解决电子商务小额交易纠纷，助力跨境诉讼主体参与诉讼。（3）扩大《消费者权益保护法》的适用范围[11]，明确界定互联网交易双方的权利和义务，网络经营者身份不可虚构，一旦以经营者的身份进行欺诈，法律可将其认定为不法经营者，承担欺诈责任。（4）以满足人民需求为导向，给跨境电商零售进口药品的企业更多政策支持。根据跨境电商零售进口药品的需求及物流方式等调整税收标准，吸引更多企业加入，同时，严格质量管控，建立消费者对跨境零售药品的信心。
3.2完善准入清单
（1）增加非处方药种类。购买力是促进跨境电商零售进口药品的最大动力。我国消费者境外购药的原因主要有[12]：境外药品品牌影响力大，境内缺少某方面的新药、好药，境内药品价格略高。然而目前我国跨境电商零售药品种类过少，无法满足消费者需求。（2）突破处方药限制。可发展线下开具处方、线上购药的模式，打开处方药的大门。积极探索国家或地区之间的电子处方流转机制，实现电子处方的线上认证与衔接，保障患者使用处方药的安全和有效[13]。（3）建设紧急药品快速上市通道。2018年5月国家药监局与国家卫生健康委员会联合《关于优化药品注册审评审批有关事宜的公告》,明确对境外已上市的防治严重危及生命且尚无有效治疗手段的疾病及罕见病的药品,进口药品注册申请人经研究认为不存在人种差异的,可提交境外取得的临床试验数据,直接申报药品上市注册申请。临床试验的时间和成本障碍可能会对没有良好治疗选择的危重患者形成致命打击。美国食品和药物管理局（FDA）的加速批准途径允许通过证明替代指标（如有无进展生存期）来批准研究性癌症治疗药物，替代指标可预测实际临床获益（如总生存期)，即先批准后验证[14]。2018年的评估报告显示，加速批准途径是成功的，美国在过去25年中，93个加速药物批准中只有5个被撤回或撤销[15]。这种“快速上市、快速退出市场”机制对制药公司和患者来说都是有利的，建议我国跨境药品注册管理可借鉴美国加速批准途径，构建紧急药品快速上市通道。
3.3提升平台建设标准
跨境电子商务平台是以互联网为媒介进行境内外双向沟通，并运用相关电子技术联结购入、分销、物流、售后等商业行为的枢纽。其运作是通过虚拟平台，整合资金流、物流、资讯流等，使消费端通过网际网路进行订购下单，经由供应端与仓储端，将商品送至指定取货地点或直接送至消费端，从而完成交易。电商跨境销售药品这种特殊产品，如果没有专业技术的加持，会引发采购、储存、物流、销售等方面把控不严，对消费者而言还存在用药指导不足的风险。因此，呼吁相关部门在规范准入政策的同时，提升平台建设标准，让更多境外好药通过多样化平台进入我国市场；同时，税务部门要嵌入税收监管机制，防范偷税逃税等违法行为，确保这一领域的国家税收利益。
3.4加快跨境物流系统化建设
我国跨境电商零售进口培养的试点地区想要获得可持续的竞争优势，可以采用以下两种策略。一是促进产业集群优势，有效优化地理环境，如完善高速公路运输政策等，支持国际仓库企业完善物流系统，建立智能化跨境物流平台。二是创建全球化供应链，降低物流成本[16]。制定国际仓库领域的国家、行业和组织标准，鼓励跨境电子商务平台统一建设标准[17]，并针对药品运输的特殊性问题，制定运输标准、建设专业物流平台，为药品安全跨境保驾护航。
3.5加强国际合作与监管
