白酒销售经理总结范文1
1、根据自己的实际情况，正确选择白酒厂家
经销商根据自己的实力选择厂家，经销商参加成都的糖烟酒会的时候，要正确和识别厂家承诺真实性。主要要防止一些小厂家欺骗销售。小厂家为了能在展会上销售白酒，不惜血本请广告公司制作宣传册，夸大自己的实力，取得经销商的信任。许诺打款后的各种承诺，让经销商超实力的进货。厂家如果看到经销商销售情况不好，往往一走了之。各种承诺也就无法兑现了。经销商也就自吞苦果。
2、根据白酒的价格定位选择酒店
大多经销商进酒店时，往往求大求全。认为越是大酒店白酒越好卖。往往最后连进场费都赚不回来。在进驻酒店时，一定要进行市场调查，自己经销的价位哪些酒店比较畅销，再进酒店销售。可以达到事半公倍的效果。
3、系统的维护
经销商白酒铺货结束后，要进行系统维护。酒店里的几个关键人员关系一定要处理好。总台收银员（可以了解我方和别的品牌的销售情况）
仓库保管（及时了解产品的库存情况，及时补货）服务员（直接促进产品销售）很多酒店为了便于管理，不允许进促销小姐，即使进，也要缴纳一定的费用。对经销商压力很大。
4、SP销售
白酒销售经理总结范文2
在高端白酒中,茅台、五粮液已经有自己较强的专卖店基础,而生产国窖1573高端白酒的泸州老窖从今年起开始构筑全国400家直控专卖店的蓝图。“高端白酒的消费人群仅占总体的2%,但去年市场销售额达300亿元左右,这部分市场以团购及个性化定制酒为主,这将是未来商家必争之地。”白酒行业资深观察员林沈(化名)认为高端白酒消费的日趋成熟,必然带动流通领域的新变革。
茅台800家专卖店贡献五成销售额
“传统的经销商,主要势力范围是商超、酒楼和烟酒专卖行,白酒企业通常的营销主力都在这一块。然而,这些渠道由于管理跟不上,销售人员对酒业知识非常薄弱,不少人连白酒的香型都分不清。”林沈称,受条件所限,不少传统的渠道已经难以承载高端白酒的销售拓展,而品质保证、专业店员和良好的购物空间需求下,专卖店成为高端消费者和高端产品汇集的新平台。
近年来,茅台在高端白酒市场上一路高歌。日前,53˚飞天茅台在终端价格已经直指1000元,虽然五粮液与泸州老窖也想跟涨,但是跟茅台比价差仍有300元。业界开始总结茅台专卖店对利润的巨大贡献。“茅台目前有800家专卖店,大约为其贡献了50%的销售额。”林沈称。国金证券刚刚的《白酒行业研究报告》显示,贵州茅台的销售渠道中,军政和企业集团占到了50%,“批条子”成为其独有的销售模式;而在五粮液,团购占总销售的比例达到15%;而泸州老窖的团购比例仅有5%。
白酒消费税提高、公款消费限制用酒、打击酒后醉驾,高端白酒去年成为该行业受政策打压最明显的领域,虽然今年价格和市场回暖,但是增长放缓是不争的事实。如何在这2%消费人群的塔尖上跳舞,是酒业豪门的一道门槛。
与洋河股份在酒业前三之位上激烈对决的泸州老窖,显然在专卖店建设和高端团购拓展上的欲望最迫切。据泸州老窖2009年年报显示,旗下高档酒2009年实现营业收入26.39亿元,同比增长6.03%;毛利率为82.44%,较上年同比仅增长1 .17%。行业人士认为数据表明高端白酒增长的放缓对巨头销售造成一定压力。
军政团购:众人分食“唐僧肉”?
销售费用占成本比例,是白酒行业对渠道贡献的一个主要分析指标。记者查阅泸州老窖的2009年年报,泸州老窖的销售费用占成本比例是11.48%,而同期贵州茅台、五粮液的比例分别为7.39%和8.97%。“国窖1573当时是借‘高端商务第一用酒’的角度切入市场,70%是通过餐饮酒店渠道销售,有利的方面是泸州老窖在终端有较强的控制能力,但是国内即饮场高昂的‘入场费’同时也提高了销售费用。”
渠道变革,向专营化发展,是泸州老窖下一步的对策。“白酒行业的资源整合正在加速,必须做好全国营销网络布局、全国市场占有率布局以及生产要素的布局,特别是中高端团购市场,两年内我们会力争以400家直控专卖店覆盖全国地级市。”泸州老窖副总经理郭南宾日前向记者称。对于未来专卖店的产品设置,泸州老窖方面称专门销售中高端产品,以期顺利实现泸州老窖董事长谢明所承诺的2013年营业收入达130亿元的目标。
为了更好地腾出手来做好专卖店和团购渠道,泸州老窖在宣布未来400家专卖店计划的同时,将国窖1573的独家商授予了五粮液最大的经销商银基集团。泸州老窖内部人士称,银基有成熟的零售渠道,泸州老窖通过银基可以巩固其在餐饮零售的份额,而另一条腿可以做大专卖店和团购业务。
在企业团购上,军政团购渠道是一个主要方面。记者在广州军事管理区集中的两条马路上,看到白酒专卖店林立。寺右新马路上两家五粮液和一家茅台专卖店,而环市东路、水荫路附近短短几百米的路上,茅台、山西汾酒、西凤酒三家专卖店一字排开。
据业内知情士透露,针对茅台的重点市场军政团购渠道,五粮液两年前成立了VIP团购部,年年建军节或大型节日,不少部队出现茅台、五粮液前后脚拜访的情况。
专卖店PK“酒业国美”?
“专卖店是白酒企业打品牌、把控市场终端影响力的一个重要手段。”国内白酒资深分析师铁犁告诉记者。不过,茅台、五粮液从原来的销售配额经销商制向专卖店拓展,而泸州老窖打破原有的总经销制,建立直控专卖店,是否真能名利双收?
“建立专卖店渠道是个大投资,店面装修、房租、人员工资、货款及保证金、周转资金,费用门槛约是100万元。”铁犁称,由于费用大风险大,在原有总经销的体制下,经销商加盟专卖店的积极性并不高。
华致酒行董事长吴向东向记者称,“茅台用了20年建立了800家专卖店的地盘,专卖店选点也是门学问,一个成功的选点,一般要花几年的时间。此外,一家专卖店要配备10人的销售队伍,人才的储备也是个重要的问题。”
而一位在广州经营多家烟酒行的白酒经销商也坦言,由于专卖店与综合店不同,只销售一个品牌产品,对品牌的知名度和号召力要求非常高,因此并未选择投资任何品牌的白酒专卖店。
“专卖店的拓展,是酒企做品牌的一个发展方向,但在这个过程中,比较容易与当地的经销商产生一定的竞争与矛盾,市场的界线和客户群如何划分,市场的利益如何平衡,将是对企业的极大考验。”林沈称。
商战就是你来我往,就在泸州老窖全面发力布局全国范围内专卖店的同时,在团购市场上已经一枝独秀的茅台,却暗暗向原来相对空白的即饮场市场渗透。“对经销商和专卖店,茅台不惜采取控量保价的策略。但是在即饮场,却出现了鼓励经销商进入餐饮、酒店等渠道扩展市场的新思路。泸州国窖1573借茅台和五粮液并不太注重的即饮场渠道,打出‘高端第一商务用酒’的牌号,在餐饮渠道挖取了第一桶金。”茅台某经销商透露,茅台为了鼓励经销商直接安排促销人员打入即饮场,承诺对经销商的新渠道拓展增加50%的补贴。
白酒销售经理总结范文3
今年9月，川×古酒登陆江苏镇江。川×古酒的总经销商是镇江桃园物资总公司，这家公司做洗染出身，在之前从来没做过快销食品。老总只是听说白酒利润高，想做白酒市场。经另一经销商的介绍认识了川汉厂家。厂家也想将镇江做成样板市场，以它辐射苏南、苏北，厂家政策也比较好，双方一拍即合。厂家更是派了两名营销精英来辅佐经销商做市场。双方满怀壮志，大有放眼镇江白酒市场，舍我其谁的味道。
两位厂家代表来到镇江以后，大吃一惊。经销商可谓“一穷二白”老总没有做酒经历、没有营销人才，没有销售网络，怎么做？
哪里没有，就从哪里做！
一、 人是第一生产力，招聘营销精英
我们选择了镇江当地发行量最大的晚报，了招聘广告。我们考虑到市场上招聘营销促销人才比较困难，没有底薪，她们不会考虑；没有营销经验，我们招来又用不上。根据这个情况，我们制定的招聘策略是：“广撒网、重点捕”重金招聘营销人才。我们的招聘口号，针对营销经理“营销经理做老板，底薪+分红”；针对促销人员“ 首月无销量，轻松拿千元”广告连续两天，时间选择在周四、周五。广告以后，我们的招聘电话都快要打爆了，大多都是持怀疑态度，打来询问首月收入。一个都不放过，全部邀请过来谈。周六、周日就在紧张和兴奋中度过的，100多号人，最终挑选了1名营销经理、15名促销人员。这些人全有过做酒的经历，甚至部分是从别的酒商那里跳槽过来。经销经理是原乡镇供销社主任，有完善的网络和丰富的从商经验。
二、 避强就弱，遵守两个凡是
我们针对酒店做了个摸底调查，市场上正流行安徽酒、东北酒。我们制定的进店原则就是，凡是此酒店畅销安徽酒、东北酒的我们就不进；凡是进场费高，性价比不合理的一律不进。根据这两个原则，结合我们的市场调查情况，我们把人员分成四组，每组5人。四组以市中心为界，按方向分四个区。铺货时间为20天。我们选择不同的系列酒向饭店和零售店强行铺货。每天早上大家开会指定计划，晚上回来总结。充满激情的20天，四小组圆满完成任务。
三、 广告公交、墙体，人员强化培训
广告做白酒的时代已经过去了，我们对广告市场调查后发现，电视广告价格最高，效果不是最好，投放效果最好的应该是公交车身广告和墙体广告。针对这个情况，我们投放了30辆的公交车的车身广告，线路遍及市区和郊区。十杆站台的灯头广告，地点选择在中山路。同时我们在报纸用软文炒作。提升川×古酒的品牌形象。电视广告我们投放了非黄金时间段的广告，做到路上见车，电视上见声，报纸上见字。同时在广告投放期间，针对市场又进行了一次补货。招聘进来的人员由于素质不一，我们有针对性的对她们又进行了一次培训，主要做情景模拟训练。取得了很好的效果。
四、 巩固城市阵地 开垦农村田地
由于川×古酒是新牌子，厂家又是区域性经销商，名气不大。如果想在城市取的大的战果，也不现实。我们营销经理是乡镇供销社主任，他根据他的社会关系，对乡镇酒店又一次的铺货。铺货结束后，我们用专人专车进行售后服务。并对一些乡镇主要酒店采取买断的形式进行销售。由于前期进行了大量的宣传，农村市场比较认可了川×古酒。在农村市场销售火旺。农村的销售额甚至超过了城市酒店。
五、 活动突出，市民零距离
针对川×古酒的一系列广告宣传后，让老百姓认识到川×古酒的品牌的价值。我们就请老百姓过来品尝。针对婚宴市场，我们搞了一个活动，凭结婚证和饭店定餐单可以领取川×古酒一箱，如再购买可以批发价销售。我们主要考虑婚宴一箱白酒是不够的，婚宴很少用两种牌子的酒，如果用川×古酒又必须再购买。而川×古酒经过我们的前期宣传后，用我们的酒档次也不是很低，所以老百姓也愿意用我们的酒。生日宴同样的道理，我们也以送带买。增加了市民的亲近感。活动也取得了很好的效果，社会反响也非常不错。
白酒销售经理总结范文4
白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。 一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因
白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：
1、经销商素质整体不高。
（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。
（2）、管理能力欠缺。
（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。
（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。
（5）、资金实力一般，资信程度不高。
2、厂家方面。
（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。
（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。
（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。
3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。
4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。 二、如何管理和经销商的关系
（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系
厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。
2、合作伙伴关系的特点：
（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。
（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。
（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。
（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。
（二）、经销商关系的管理
厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：
1、选择好营销合作伙伴。
根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。
理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空间主要由其自己操作。
2、建立一个好的经销商关系管理系统。
一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：
（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。
（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。
（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。
（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。
（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：
A、 规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。
B、 双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。
C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。
D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。
（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。
(三)、建设一支好的销售队伍
如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：
1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：
A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。
B、将销售部分两个部门：
一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；
二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。
C、 在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。
2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。
3、对现有销售人员进行培训，同时可招聘素质较高的销售人员。
白酒销售经理总结范文5
1、市场容量
广东省，面积18万平方公里，户籍人口7900万人，常住半年以上人口3100万人，总人口超过1.1亿。加上流动人口，是我国人口第一大省。
2004年，广东省GDP总数为1.6万亿，社会消费品零售总额6370.42亿，人均收入2000美元，已经初步实现了小康。
批发、餐饮是酒水消费的的主要渠道。2004年，广东省批发零售业零售额5338.79亿元、餐饮业零售额997.51亿元，分别增长14.1%和13.7%。
根据广东省酒类专卖局的数据，广东省有486个白酒厂，主要以生产“豉香型”米酒为主。2004年广东省白酒销量70万吨，有40万吨左右是外省酒，白酒销售总额超过75个亿。
2、市场环境
广东拥有良好的白酒生产、流通、消费环境。按照广东酒类专业管理部门的说法，广东市场对外地酒经历了“三个转变”。最初，广东酒类管理部门提出“吃广东菜，喝广东酒”，随着外地白酒的大量涌入调整为“吃广东菜，喝广东人做的酒”，最后确定为“吃广东菜，喝在广东流通的酒”。几字之差，障显了行业管理部门海纳百川的胸怀。
广东有酒类批发企业3000多家，零售企业15万家。为了更好服务于经销商，2003年，广东省首先把酿酒工业协会、食品工业协会等几个协会整合成为广东省酒类行业协会，开全国之先河。2004年9月，广东省9个厅、局办联合出台《酒类放心酒工程实施方案》，规定实行“经营者持证”制度，同时加大抽检力度，省酒协还建成了部级质检中心。为规范酒类流通市场提供了技术保证。
3、市场划分
根据地理位置，广东白酒市场分为各有特点又相互联系的四块：珠三角市场、粤东市场、粤西市场、粤北市场。
由广州、深圳、珠海、中山、佛山、江门、东莞、惠州八个城市组成的珠三角地区，面积4.17万平方公里，人口4000万，GDP总量占到全国1/10，是广东白酒的“金牛”市场。
广东做酒有句地球人都知道的名言“得珠三角者得广东”，珠三角的重要性可见一斑。据统计，在广东白酒70多个亿的销量中，珠三角市场至少占60%以上。一种白酒只要在珠三角成为畅销品牌，其销售收入绝对可以进入广东白酒前列。江口醇诸葛酿坚守大珠三角市场，稻花香力争成为珠三角7城市第一品牌，都是深谙此理。
粤东市场主要由潮汕地区和梅州地区组成。潮汕地区面积10346平方公里，汕头、潮州、揭阳是三个主要城市。梅州地区15836平方公里，梅州市是区域主要城市。
粤东经济发达程度不及珠三角，流行的潮州菜又以中高档为主，中低档白酒“难上台面”，在餐饮的消费受到一定影响。加之潮汕地区消费习惯和广东其它区域有一定区别，许多白酒在粤东都以做品牌、展示为主，销量一般。
粤西市场主要包括湛江、茂名、高州、化州、信宜等。其中两个主要城市湛江面积12470平方公里，茂名11458平方公里，是广东省人口数量名列第3、4名的城市。
粤西地区经济也不如珠三角，但是民风淳朴、酒风很盛，豪饮成风，人均白酒消费不是小数。加上湛江、茂名人口众多，中低档白酒销量很大。该地区有消费洋酒的习惯，高档酒也有不错的销量。
粤北市场主要指韶关地区。韶关市面积18492.6平方公里，是广东人口密度最低的城市。由于临近山区、农村，白酒销量一般。流行品牌受珠三角影响很大，主要以中低档为主。
4、市场特点
按照经济水平、市场容量、消费能力等指标，一般将广东市场划分为三级。
一级市场：珠三角的广州、深圳、东莞三个中心城市。三城市白酒销量占到珠三角的70%以上，商超价50—60元的白酒是主流消费产品。在产品结构上中、高档产品销量较大，低档白酒市场份额较小。
三城市的商业业态发育充分，大卖场、购物中心、连锁商超、仓储式百货、社区连锁、士多店一应俱全，五星酒店、高级酒楼、餐饮场所、大排档林立。任何白酒在此都能找到自己庞大的消费群。以高档酒销量较大的星级酒店为例，广州现有星级酒店205家，其中5星级6家、4星24家、3星89家，2010年将发展到300家，消费潜力十分巨大。但是三城市各种投入、费用也是最高的。大部分场所都要收取高额进场、进店费、开瓶费等。据说深圳家乐福进店费一年就是8万，攻打这三个中心城市需要巨大的投入和耐心。
二级市场：主要是珠三角的佛山、珠海、中山、江门、惠州加上粤西地区的湛江、茂名，粤东地区的汕头等。虽然市场容量、销量都比一级市场小，但是一个区域市场做深、做透以后销量也很可观。同时，这些区域市场费用较一级市场低30%—50%，很多新品或者最初实力不够强的品牌喜欢将其作为闯荡广东的第一站。远的像江口醇诸葛酿在顺德起兵、近的像川王酒在茂名扎根、百年糊涂在佛山发威，都是首先在当地做成了强势品牌，再图谋向外扩展。
三级市场：韶关、河源、肇庆、潮州、云浮、汕尾等。这些区域大都属于广东经济欠发达地区，白酒消费能力比较低。农村及山区人口占多数，广东米酒比较畅销。由于竞争相对不很激烈，是那些实力不强，希望走“农村包围城市”道路二、三线品牌进军广东较好的场所。品之味在河源、唐年贡酒在开平都取得了不错的业绩。由于大卖场、商超等KA现代渠道影响力很小，新产品主要通过传统渠道和流通市场销售。
二、品牌篇
1、国窖1573、水井坊：高端白酒的创新者
2004年，国窖1573系列全国销售477吨，销售收入2.99亿元，比2003年增长了91%，成为泸州老窖利润名副其实的利润增长点。
而在2001年，当国窖1573一脚踏进广东时，这个今日的新贵却道路坎坷。2002年4月，东莞麟昌企业成为国窖1573广东、海南总。
据说，操作者看中了国窖1573的两大核心卖点。一是国家认定的400年古国窖酒池，无与伦比的悠久历史和绝对一流的酒质；二是广告表现力强，诉求准确，产品在消费者心目中已经形成了高档酒的品牌定位。
“国窖1573要解决的就是把优质产品及其品牌优势转换为终端消售的问题，这需要正确的渠道模式和终端促销。”操作过国窖1573的某公司高层告诉笔者。
在保持强大品牌拉力的同时，国窖1573在广东剑发三招。
第一：实行广东、海南区域总制。老名酒茅、五、剑在广东基本上都是区域制，即一个区域有多家商。国窖1573实行广东、海南独家总制，在当时无疑有助厂商集中资源共同做大市场。
第二：出击关系营销。国窖1573大都用于商务、政务用酒消费。总经销商通过关系营销启动团购和特殊渠道，让“非富即贵”这批人先喝起来，从而带动其他消费。一位在国窖1573服务过的销售经理告诉笔者“往政府、机关、大企业等单位送了不少酒，通过他们带到餐饮消费。我们也会利用关系给餐饮介绍一些业务，这样顺带把国窖带进去消费。”
第三：做好服务营销。麟昌公司总裁袁焯麟提出对经销商要实行“全程保姆式服务”，保证国窖1573在市场策略、产品推广、客情维护、促销设计上从总到镇级分销商的一致性和执行到位。对餐饮终端，还制定了规范的操作、服务标准手册。
除此以外，国窖1573还在酒楼开展服务员培训、赠送水晶烟灰缸和茶具、举行国窖1573品鉴会、与国美电器联手促销等活动。通过线下推广，将国窖1573高贵的价值、悠久的历史传递给消费者，让其感到品尝国窖1573的尊贵和身份。最终达到文化传播和市场推广的有机结合。
2000年8月9日，由成都水井坊有限公司、广东水井坊酒业有限公司共同主办的“水井坊”考古发现暨水井坊酒展示会在广州花园酒店举行。四川省副省长、成都市副市长和广东、四川商界名流、政要数百人出席了首发会，如此高规格的新品首发会，体现水井坊的超高端定位和操盘者的决心。
从水井坊上市用“考古发现”命名就可以发现，这是一流高手精心策划的一款超高端酒。据悉，在上市会召开以前，水井坊的宣传造势和市场调研工作已经进行大半年却见不到一滴酒。其中一道市调题是 “如果新出一款酒价格比五粮液还高，你能接受吗？”，当时水井坊的市调人员得到的最多的回答是“脑袋有毛病啊”。
据时任广东水井坊公司总经理姜杰介绍：水井坊成功的关键就在于以“高、精、尖”的手法操作高档白酒。从品牌传播、广告诉求、客情沟通、促销礼品都围绕文化、价值、身份、尊贵这一核心展开，并能够在各个环节落实到位。
综合各种观点，行业人士认为水井坊在当时的成功主要是有如下因素。
第一：水井坊是第一个系统、全面通过品牌打造、文化传播运作成功的高端白酒。其品牌打造和文化传播很好地和产品、广告、事件营销等载体结合起来，有一套当时比较先进的营销模式和一支优秀营销团队，能够将先进营销理念落到实处。从体制上说，广东水井坊是水井坊全国品牌运营商，和全兴酒厂理顺了关系，市场操作在某种程度上是“运营商牵着厂家走”。
第二：水井坊很好的分析和满足了消费者心理。2000年左右，白酒中价格最高的是五粮液。但是中国“非富即贵”的一代已经产生了“消费疲劳”。水井坊恰如其分的按照销售奢侈品的办法销售高端白酒，将价位一举定在五粮液之上，这一创新营销手法无疑具有划时代意义。对于高端白酒的消费者而言，绝大多数人只记得“第一”，水井坊超高端价格的成功卡位，充分满足了高端白酒消费者追求“第一”的心理。
第三：水井坊在产品导入期很好地运用了“饥饿疗法”和“回购”，人为制造了一种神秘感。据介绍，水井坊上市的广告和宣传在广东搞了半年多，市场上还见不到一滴酒。这大大增加了经销商和消费者的好奇心。在某些重点市场，据说水井坊不惜巨资在餐饮、商超、流通渠道收购自己的产品，制造出一种产品畅销，供不应求的现象。这一“反弹琵笆”的手法，极大地鼓舞了经销商的信心，取得了意想不到的效果。
2、全兴大曲、郎酒、洋河大曲：老兵新传
计划经济时代，茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等老名酒就是广东商务、政务用酒的主力。全兴大曲、郎酒、洋河大曲等老八大很早在广东也有销售，个别品牌因为种种原因撤出过广东一段时间，在完成改制或者理顺关系以后又重新杀回或者实行“新政”，被行业人士称为老名酒中的“老树开新花”现象。
全兴大曲很早就进入广东市场，在全兴足球队 “雄起”甲A的年代，全兴在广东消费者心目中也是一个响当当的大品牌。2004年全兴大曲在广东找到了新的商，从8月起，3个月内进店铺货200多家，各种促销活动也紧随而上。给酒店送酒、特价、人员促销，全兴大曲的动作把广东几个新锐品牌都吓了一跳。
但据行业人士分析，全兴大曲抢眼的市场表现持续时间不长。据了解，其一是老名酒和某些贴牌酒、买断酒操作思路不同，给经销商的各种支持特别是终端支持有限。以礼品为例，全兴大曲是广州少有在餐饮终端销售没有礼品的白酒。据说经销商的返利也是以酒支付，而很多厂家都是给经销商现金支持；其二是目前广东市场上有“水井坊”、“全兴大曲”、“全兴特曲”三个全兴生产的产品，厂家出于整体市场考虑，不同的产品有不同的定位和支持力度。其三是产品市场定位原因。据二批和分销商反映，不知何故，全兴大曲始终没有开发33度左右的低度产品，口感比较“辣”一点，和广东消费者的主流消费习惯有一定差别。
目前，全兴大曲在广州市场上主要有全兴铁盒、8年陈、15年陈三种产品。全兴铁盒主打中低端、8年陈、15年陈主打中高端，广州餐饮场所是其主要销售场所。
作为酱香型白酒的代表之一，郎酒也是广东白酒市场上的一个知名品牌。不过郎酒在广东表现一般，据说2004年只销售了“300万”，和其行业地位不太相称。
2005年，郎酒高调宣称进军广东市场。据悉，郎酒看中了广东高档酒市场巨大的消费潜力，准备主推自己的高端战略品牌“红花郎”、“新郎酒”，为此专门找到一家很有实力的经销商。销售公司高层也频频来广东调研指导，但经销商反映市场支持是雷声大雨点小，6月，原销售公司总经理卢国利因病辞职，公司董事长汪俊林亲自主抓销售。
在7月15日开幕的首届广东国际酒饮博览会上，郎酒集团布置了大型展位，副总经理李明政等也亲赴广东，显示出对广东市场的重视。郎酒广东办事处首席代表杨柳向笔者介绍，郎酒今后将以陆续启动餐饮、团购市场为突破点，改变过去将郎酒当作礼品相送的情况。目前已经在广州番禺、花都和经销商联合建立郎酒专卖店，一方面展示形象，另一方面也可以就近供货、配送。
据了解，郎酒在经销商政策、销售管理体制上都开始做出相应的调整。比如将大区制改为办事处经理负责为主，产品招商和市场推广工作也在紧锣密鼓的进行中。
“希望经过较短时间的努力，郎酒在广东能够实现3000万以上的销售收入，同时在中国郎主品牌的统领下，主推红花郎、新郎酒，打造出郎酒的高端品牌形象”。一位郎酒内部人士告诉笔者。
郎酒，广东“新政”后正展翅欲飞。
按照广东省酒类专卖局朱思旭副局长的说法，洋河在广东是“老树开新花”的典型。广东省糖烟酒集团酒类分公司陈特进经理告诉笔者“洋河原来由省糖烟酒集团，曾经在广东卖得很好。后来因为改制原因，2001年左右停掉了。”
据悉，洋河在广东热销时，最高峰一年能卖到几千万。现在很多广东人都还说“洋河，知道啊。那个酒以前卖得不错，后来不知怎么没有了。”
2005年，完成转制理顺关系的洋河携其拳头产品“蓝色经典”卷土重来，首站就放在粤西重镇茂名。按照洋河集团总经理张雨柏的话说，广东市场对洋河而言是“故地重游”。
故地重游的洋河在市场操作上一改绵柔型白酒昔日的雅儒之气。在茂名，洋河的上市酒会规模惊人，通过和经销商的合作，“蓝色经典”直扑餐饮、团购终端。洋河海粤公司张同海经理告诉笔者“洋河在茂名各类售点的铺货率都达到了80%以上，团购渠道也正在打开。预计通过短暂的市场导入，洋河将很快成为茂名白酒市场的主流品牌。”
屯兵茂名的同时，洋河还分兵东莞。通过和东莞麟昌企业的合作，洋河1915在广东盛装上市。借助麟昌操作珠江啤酒和国窖1573的成熟网络，洋河1915首先做好广州、深圳、东莞等样板市场，然后迅速向二、三级市场推进。广东中档白酒市场，可能又将爆发一场新老势力的大战。
曾经的老名酒，退出广东多年又卷土杀回，并且重放异彩，这也算是近期广东白酒市场的一个亮点。
3、八年不倒的皖酒王
从1997年登陆广东，皖酒王在广东已是大旗8年不倒。皖酒王的成功为广东白酒行业破解了两个迷题。第一：在广东，白酒并非都是“一年喝倒一个牌子”。第二：并非只有名酒才能当老大，贴牌酒在广东可以大有作为。正是有了皖酒王的标杆和示范作用，贴牌酒称雄广东才在全国白酒行业都形成了一道非常独特的现象。
按照现代营销学的观点，皖酒王的成功却有诸多“不合常理”之处：缺乏品牌基础，产品结构比较单一，低端产品占了大部分；渠道以大流通为主，缺乏深度分销，通路较长……等。甚至连经销商也在抱怨“卖一箱皖酒王才赚1—2元钱”，但是，抱怨归抱怨，大多数经销商都还会经营皖酒王，原因只有一点：消费者要喝，能走量。
经销皖酒王的东莞荣森公司邓智深总经理告诉笔者：皖酒王对经销商的要求很高：网络要健全，覆盖面要广，车辆要有保障，配送要及时。很多皖酒王的经销商在当地都是实力数一数二的。和其他品牌相比，虽然皖酒王的广告和礼品比较少，但是业务员也是经常和经销商一起走访、维护市场。而皖酒广东省总民大经营部的李青经理说“皖酒王的酒质、口感是比较符合广东消费者的，特别是那种淡雅的感觉，多年的培育使消费者对皖酒王已经产生了口感忠诚度。”
目前，皖酒王虽然占据广东中档白酒“江湖老大”位置。但市场份额距离其鼎盛期有所下降，稻花香、江口醇诸葛酿已经开始冲击其占据了几年的头把交椅。据行业人士分析：产品生命周期由成熟转向衰退、新品推出较少、餐饮市场份额下降很快、过分依赖大流通……等，都成为皖酒王发展上的痼疾。
对此，皖酒王也试图励精求治。据民大经营部李青经理介绍：虽然市场上销售最好的是40元左右的低度皖酒王，但是现在公司推广价位在50元左右的“10年陈酿”金装皖酒王的力度很大，皖酒王还推出了一款木盒装“精品皖酒王”，商超价90多元瞄准高端礼品市场，同时也可以提升产品的品牌形象。皖酒王还针对餐饮市场推出了一款陶瓷罐产品，据说卖得不错，避免一款产品包打天下的不合理现象。
4、地产酒：凤凰涅磐
当广东已经成长为中国“白酒高地”时，广东地产米酒却面临寒冬。
目前，广东米酒产量35万吨，占全省白酒消费量70万吨的50%。米酒的价格大都在10元以下，很多米酒的价格甚至在3—4元，米酒的销售收入和市场份额无法望白酒背顶。更为重要的是，广东米酒出现消费者断层和市场边缘化趋势，米酒企业面临生存危机。为了突出白酒的“包围圈”，广东以九江、石湾、顺德几家米酒龙头企业为代表的米酒企业做了以下工作。
第一：产品创新，打破米酒低价定势思维，推出“高端”产品提升米酒档次。九江就推出过零售价35元的高档米酒。
白酒销售经理总结范文6
【关键词】白酒 渠道模式 优化
一、白酒行业及其渠道模式现状分析
（一）白酒行业现状分析
白酒作为中国独有的传统产品之一，有着悠久的酿酒历史和光辉灿烂的文化底蕴。近年来，我国白酒行业生产屡创新高，部分区域市场已出现白酒产品产能过剩、供过于求的局面，白酒行业兼并重组进程将进一步推进，白酒行业的集中度将进一步提高。同时，白酒是耗能污染型行业，在我国向新型工业化发展的历程中，国家将通过淘汰产能和工艺技术较落后的中小型白酒生产企业，引导名优白酒生产企业生产粮食消耗少、污染少以及附加值高的绿色产品，出台支持名优白酒生产企业发展的政策，从而推动白酒产业结构升级。
（二）白酒行业的渠道模式分析
白酒与其他食品类快速消费品相比，在销售渠道上有着鲜明的特点。一是白酒的营销渠道种类多，目前常见的有团购渠道、烟酒店渠道、商超 KA渠道、餐饮酒店渠道、大流通渠道和特通渠道等六大类，以及电子商务等新兴渠道。国内白酒品牌在市场运营中，多采取了在特定阶段特定区域市场以多个渠道同时推进的复合渠道策略，而非单一依靠某一类渠道。二是渠道管理成本较高。由于不同销售渠道的销售形态各不相同，在目前市场运作越来越精细化的情况下，不同的销售渠道必须由不同的销售人员来完成，导致白酒企业的人力成本、渠道成本和管理成本较高。
处于转型时期的白酒行业，白酒生产与营销渠道的矛盾日益突出，白酒行业的竞争从生产领域转向营销渠道领域。但是，现有的白酒生产企业仍沿袭传统的白酒营销渠道模式，传统营销渠道模式存在诸多问题，具体表现为：白酒营销渠道效率低、交易成本高，白酒营销渠道结构僵化、信息传递不畅，白酒营销渠道成员组织关系不牢固，极易被动摇，从而难以满足消费者个性化、多元化的需求。白酒营销渠道模式的问题成为制约白酒生产企业以及白酒行业发展的瓶颈，以此亟待对白酒营销渠道模式进行优化。
二、白酒渠道模式的优化
通过以上分析，为了解决白酒渠道模式所存在的问题，应该加速对渠道模式的创新与优化，主要的思路有以下几点。
（一）小区独家经销
传统渠道模式的一个明显弊端就是渠道层级过长，导致成本高，产品价格上涨，信息传递不及时。为了有效解决这些问题，可以引进渠道扁平化，淘汰渠道中不必要的渠道层级和渠道成员，使企业更接近终端市场，增加企业对市场的掌控力。具体来说，可以实行小区独家经销，白酒厂家尽量直接与小区经销商交易。除了具有实力的大包销售商外，白酒企业会划小销区，并直接面对区域性经销模式，即小区独家经销，以促进在区域市场上的深度分销。
（二）垂直渠道模式
垂直渠道模式可以通过三种形式来加强厂家与经销商之间的合作关系，其中一种较为常见的就是公司式，即厂家与渠道成员通过产权的合作来进行整合。对于白酒企业来说，要重视渠道命脉，尤其是核心经销商这一“盘中盘”。因此，为了加强对其控制，白酒厂家可以与经销商组建合资企业，各方共同出资，各自承担相应的工作，使得各方结成利益共同体。如泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司，资金全部由经销商出，董事长由经销商选举产生，但总经理由泸州老窖选派。
（三）区域市场承包模式
白酒企业把区域市场承包给区域经理，以明确市场责任，实行市场费用包干，区域经理拥有了更大的经营自，可以根据竞品竞争状况及时调整策略，具有很强的灵活性，也调动了区域经理积极性，并且有利于渠道成本管控。
（四）“厂家+电商”模式
随着“互联网+”的不断升级，越来越多的产业主动或被动进入大网络时代。作为传统的白酒企业，也要积极寻求与互联网相结合，开拓网络渠道。如泸州老窖与京东进行合合作，泸州老窖推出了一款互联网特供酒“京选”，该酒保有泸州老窖既往优点，京东提供直通消费者的销售平台和物流服务，省略了五层分销，给消费者最大实惠。
参考文献：
[1]程霞.基于代销直供模式的渠道优化研究[J].营销策略.2010，（5）.53-55
[2]菲利普・科特勒著，梅清豪译.营销管理[M].上海人民出版社，2006.45-47
