兽药营销论文范文1
耿玉亭/ 中国兽药协会
一、兽药行业的法律法规
（一）与兽药有关的法律
《食品安全法》、《中华人民共和国农产品质量安全法》、《中华人民共和国畜牧法》等；主要兽药法规是《兽药管理条例》。
（二）部门法规《兽药注册办法》、《兽药产品批准文号管理办法》、《兽药进口管理办法》、《新兽药研制管理办法》、《兽药标签和说明书管理办法》、《兽用处方药和非处方药管理办法》等。
（三）兽药管理条例主要内容
新兽药研制、兽药生产、兽药经营、兽药进出口、兽药使用、兽药监督、行政处罚。
1. 兽药生产。包含兽药生产质量管理规范（兽药GMP）制度、兽药生产许可证审批制度、兽药产品批准文号核发制度和兽药标签和使用说明书审批制度、兽用生物制品批签发制度、新兽药监测期制度。
2. 兽药经营。包含兽药经营质量管理规范（兽药GSP）制度、兽药经营许可证审批制度、兽药广告审批制度。
3. 兽药使用。包含处方药与非处方药制度、兽药安全使用规定、兽药休药期制度、兽药使用记录制度、兽药不良反应报告制度、实施动物及动物产品兽药残留监控计划。
4. 兽药进口。包含进口兽药注册审批制度、进口兽药通关单制度、进口兽用生物制品报验制度。
5. 兽药监督。包含兽药产品质量抽检；兽用生物制品批签发、驻厂监督；GMP 飞行检查；市场整治；案件查处。
二、行业现况
兽药产业已逐步形成门类较为齐全、品种相对多样、技术较为先进、产业链较为完整，并具有一定国际竞争力的产业体系。目前，全国兽药生产企业1 820 家，从业人员约17 万人, 兽药经营企业8 万余家。
发展趋势：近五年来，产业整体规模逐步扩大，产值、销售额逐年增长。2013 年行业统计，全国1 804 家企业生产总值437.46 亿元，销售额401.83 亿元。其中，生药企业72 家，生药企业年产值104.56 亿元，销售额94.33 亿元，毛利53.05%, 从业人员1.81 万人。化药企业1 589 家化药企业年产值332.9 亿元，销售额307.5 亿元，毛利21.72%, 从业人员约15 万人。
1. 生物制品。按使用动物分猪用生物制品和禽用生物制品，是生物制品的主要组成部分。其中，猪用生物制品市场规模48.22 亿元，占生物制品总市场规模近50%，涉及产品76 个；禽用生物制品市场规模35.74 亿元，占生物制品总市场规模的37.89%，涉及产品168 个。牛羊用生物制品市场规模8.11 亿元，占生物制品总市场规模8.6%，涉及产品34 个。
强制免疫疫苗
销售额57.16 亿元，占兽用生物制品总销售额的60.6%。其中猪用：销售量76.84 亿头份/ml、销售额35.96 亿元，占比74.57% ；禽用销售量118.97 亿羽份/ml、销售额14.21 亿元，占比39.76% ；牛羊用销售量10.71 亿头份/ml、销售额6.99 亿元、占比86.19%。
2. 原料药。市场规模（销售额）81.7 亿元，占化药总销售额的26.57%，毛利14.69%。主要产品包括抗微生物药、抗寄生虫药、解热镇痛抗炎药。其中抗微生物药占85% 以上。
3. 化药制剂。市场规模（销售额）179.7 亿元。按产品类别分类，抗微生物药市场规模131.72 亿元，市场份额73.3% ；抗寄生虫药市场规模17.13 亿元，市场份额9.53%；消毒药市场规模9.46 亿元，市场份额5.26%；水产养殖用药市场规模8.71 亿元，市场份额4.2% ；解热镇痛抗炎药市场规模3.52 亿元，市场份额1.96%。
4. 中药。销售额46.1 亿元， 占比14.54%， 毛利9.39%。
5. 生物制品进口情况。销售额8.8 亿元，其中猪用疫苗5.22 亿元，占比59.92% ；禽用疫苗2.62 亿元，占比29.77% ；宠物及其他0.96 亿元，占比10.91%。进口主要品种：猪用：蓝耳、伪狂犬、圆环、支原体肺炎；禽用：法氏囊、马立克、传支、呼肠孤。
6. 兽药出口情况。目前我国原料药已经出口153 个国家（地区），出口额达18.99 亿元。制剂出口48 个国家，出口额达9.06 亿元，其中抗微生物制剂5.92 亿元，占比65.34%。
三、动物产品安全
( 一) 兽药残留危害
1. 毒性危害。包括：(1) 直接毒性作用；(2) 致癌作用；(3) 致畸作用；(4) 致突变作用。
2. 微生物危害。主要指细菌耐药性。
3. 免疫危害。包括：(1) 过敏反应；(2) 自身免疫反应；
(3) 免疫抑制作用。
4. 环境危害。
（二）造成兽药残留的主要原因
1. 非法使用违禁药物；2. 使用未经批准的药物；3. 不遵守休药期；4. 超范围（目标动物）、超剂量、超疗程、长时间使用药物。
四、监管措施
（一）政策规定
关于兽药使用的监管法规有《中华人民共和国动物及动物源食品中残留物质监控计划》（农牧发[1998]8 号）；《饲料药物添加剂使用规范》（农业部公告第168 号）；《禁止在饲料和动物饮水中使用的药物品种目录》（农业部、卫生部、国家药监局公告第176 号）；《食品动物禁用的兽药及其他化合物清单》（农业部公告第193 号）；5.《动物性食品中兽药最高残留限量》（农业部公告第235 号）；《停药期规定》（农业部公告第278 号）；《兽药地方标准废止目录》（农业部第560 号公告）。
( 二) 禁用药清单
关于禁止兽用的药物清单包括《食品动物禁用的兽药及其他化合物清单》（公告第193 号）；《动物性食品中兽药最高残留限量》（公告第235 号）；《禁止在饲料和动物饮水中使用的药物品种目录》（公告第176 号）；《禁止在饲料和动物饮水中使用的物质》（2011 年农业部公告第1519 号）；《兽药地方标准废止目录》（公告第560 号）；
其中《禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录》收载5 类（肾上腺素受体激动剂、性激素、蛋白同化激素、精神药品、各种抗生素滤渣）40 种禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种；《食品动物禁用的兽药及其他化合物清单》（公告第193 号），共包括34 种类禁用的兽药及其他化合物。
《停药期规定》（公告第278 号）对临床常用的202种兽药和饲料药物添加剂规定了休药期，同时确定了91种（类）不需要制订停药期规定的兽药品种。凡规定了休药期的药物，其产品标签上必须注明休药期，养殖场必须按休药期在动物上市或屠宰前停止用药。这些法规明确规定：禁止使用假劣兽药以及国家规定禁止使用的药品和其他化合物；禁止在饲料和动物饮用水中添加激素类药品和国家规定的其他禁用药品；禁止将原料药直接添加到饲料及动物饮用水中或者直接饲喂动物；禁止将人用药品用于动物；禁止销售含有违禁药物或者兽药残留量超过标准的食用动物产品。
（三）处方药制度
《兽用处方药和非处方药管理办法》（农业部令2013年第2 号，2014 年3 月1 日起施行）。主要内容包括：一是兽药分类管理制度。根据兽药的安全性和使用风险程度，将兽药分为处方药和非处方药；二是兽用处方药和非处方药标识制度。兽用处方药、非处方药须在标签和说明书上分别标注“兽用处方药”和“兽用非处方药”字样；三是兽用处方药经营制度。兽用处方药不得采用开架自选方式销售。兽药经营者对兽用处方药、兽用非处方药应当分区或分柜摆放，并在经营场所显著位置悬挂或者张贴“兽用处方药必须凭注册执业兽医处方购买”的提示语；四是兽医处方权制度。兽用处方药应当凭兽医处方笺方可买卖，兽医处方笺由依法注册的执业兽医按照其注册的执业范围开具；五是兽用处方药违法行为处罚制度。对违反《办法》有关规定的，明确了适用《兽药管理条例》予以行政处罚的具体条款。
处方药目录（农业部公告第1997 号，2014 年3 月1日起施行）遴选原则：一是属于国家特殊管制的兽药品种；二是对动物产品构成安全隐患，需要严格限制食品动物使用的兽药品种；三是使用方法有特殊要求，必须由兽医根据诊断和临床评价使用的兽药品种；四是安全范围窄、毒副作用大，使用时需要特别注意的兽药品种；五是其它不适合按照非处方药管理的兽药品种。根据以上原则，第一批兽用处方药是从我国已上市的兽药中遴选出9 类227 个品种。包括以下药物类别：抗微生物药（共计148 个产品，其中抗生素类79 个，合成抗菌药69 个，占处方药的65%）、抗寄生虫药、中枢神经系统药物、外周神经系统药物、抗炎药、泌尿生殖系统药物、抗过敏药、局部用药物、解毒药。
《乡村兽医基本用药目录》农业部公告第2069 号，自2014 年3 月1 日起施行。乡村兽医是指从事动物诊疗服务活动，必须持有乡村兽医登记证购买兽药；兽药经营者要建立销售记录，以资核查。《乡村兽医基本用药目录》品种遴选原则是基本满足乡村兽医用药需求，涉及产品种类、品种基本同处方药目录
特别提示：兽用非处方药相对于处方药而言，具有较高的安全性、毒副作用较小、动物产品质量安全风险系数低。但是，非处方药也具有兽药的各种属性，虽然其安全性相对来说高一些，但并非没有风险。应该说，兽用非处方药在兽药标签和说明书的指导下，按照规定范围和剂量使用是安全的，但超剂量、超范围使用同样会带来安全风险。
四、兽药流通
作为兽药流通环节的兽药经销商一定要合法经营，学法懂法，认真学习国家政令法规，了解信息动态。自觉守法，达到经营资质，规范经营。在监管措施方面，各地兽药检查机构会对重点经营环节进行监督抽查；对非法经营原料药、人用药、变质兽药、过期失效兽药的现象进行市场整治；执法检查的重点包含采购、储存、销售环节，主要针对设施条件、经营产品、管理制度、出入帐目、各类记录等。
（一）兽药GSP 制度
2010 年3 月1 日兽药GSP 制度开始施行，地方根据自己情况制定兽药GSP 实施细则、检查验收办法、检查验收评定标准。兽药GSP 主要内容有九章三十七条。施行GSP 的目的是为了规范经营活动，提高经营企业水平，行业优胜劣汰，公平竞争环境，保证产品质量。对兽药经营企业提出的条件包括硬件（场所与设施）、软件（机构与人员、规章制度、采购与入库、陈列与储存、销售与运输、售后服务）两方面的要求。
（二）国家兽药产品追溯信息系统
国家兽药产品追溯信息系统是为了对兽药产品进行标识和追踪溯源，实现对兽药产品的实时生产数据获取、物流监控、有效追溯。采用二维标识码为信息载体标识兽药产品。特点是成本低、编码范围广、容量大、易制作。目的是兽药企业和经营者的质量意识、诚信意识、品牌意识、责任意识。
执行情况：政府《关于组织开展国家兽药产品追溯信息系统试点工作通知》（农医发[2014]8 号），统一规划、信息共享、分步实施、稳步推进试点，从13 个省、16 个兽药生产企业、3 个产品进行试点。中国兽医药品监察所负责技术支持，进行追溯系统平台建设：主要包括追溯码管理、产品数据管理、数据查询、数据统计等功能模块。数据采集设备又分为手工数据采集设备（二维码识读设备PDA）、执法专用PDA 和自动化数据采集生产线等。2013 年4 月，追溯系统已建设完成，安装部署在中国兽药信息网。
兽药包装上印制专用惟一性二维码标识24 位追溯码。主要信息包括：产品名称、批准文号、企业简称、联系人、联系电话等。兽药生产企业所需设备与材料有二维码标签、二维码识读设备、U-key 等其他追溯系统所用设备，在兽药包装入库环节进行扫描、采集数据上传，做好追溯系统的数据跟踪。经营企业只需准备电脑、二维码识读设备，在兽药经营节点进行扫描、采集数据上传。使用者可通过智能手机和追溯码的方式进行追溯查询兽药产品信息。兽药执法部门只需用二维追识读设备（执法单位专用）在兽药经营、使用环节进行扫描产品上的二维码，即可进行执法监督工作。
计划氛围试点先行、逐步铺开、全面覆盖三个阶段，稳步推进兽药追溯系统及物联网建设，力争在3 年内实现对所有兽药产品的全覆盖。
五、兽药合法经营问答
1. 什么是兽药？
答：兽药是指用于预防、治疗、诊断动物疾病或者有目的地调节动物生理机能的物质（含药物饲料添加剂），主要包括：血清制品、疫苗、诊断制品、微生态制品、中药材、中成药、化学药品、抗生素、生化药品、放射性药品及外用杀虫剂、消毒剂等。
2. 什么是假兽药？
答：以非兽药冒充兽药或者以他种兽药冒充此种兽药的；药所含成分的种类、名称与兽药国家标准不符合的；有下列情形之一的，按照假兽药处理：国务院兽医行政管理部门规定禁止使用的；未经审查批准即生产、进口的；变质的；被污染的；所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。
3. 什么是劣兽药？
答：（1）含量不符合兽药国家标准或者不标明有效成分的；（2）不标明或者更改有效期或者超过有效期的；（3）不标明或者更改产品批号的；（4）其他不符合兽药国家标准，但不属于假兽药的。
4. 什么是禁用兽药？
答：列入农业部的禁用兽药（物质）清单的品种。农业部未批准作为兽药使用的药物（物质）也应属于禁止使用的范畴。
5. 什么是限用兽药？
答：农业部批准的所有兽药产品都限定其适用范围，若用于规定以外的其他动物或其他适应症则属于违规用药，因此应严格按照规定使用。如仅批准用于禽类的，不得用于家畜；仅批准用于大肠菌感染性疾病的，不得用于葡萄球菌感染性疾病。
6. 如何降低采购兽药风险？
答：从生产企业购买：企业须持有《兽药GMP 证书》、《兽药生产许可证》和产品批准文号等有效证件、批准文件；企业须遵守国家兽药管理法规，诚实守信、遵纪守法、管理规范、体系健全、兽药GMP 实施到位、质量信得过。未发生过兽药质量责任事故，不存在重大违法违规行为，未列入各级农业主管部门公布的“黑名单”（网站查询相关信息）。建议对相对固定、采购量大的生产企业，对其质量体系进行评估。
7. 如何查询兽药产品及企业的信息？
答：（1）兽药审批信息：兽药GMP 和兽药生产证书、新兽药进口/ 兽药注册、产品批准文号；（2）兽药质量信息：农业部兽药质量通报，每季度一期，通报假劣兽药生产、经营企业及重点监控企业；（3）假兽药信息：农业部每月一期假兽药通报，通报涉嫌存在质量诚信问题的企业（抽检中回函确认非该企业产品的企业及产品）；（4）列入省级农业主管部门公布的兽药质量安全“黑名单”企业；（5）各级农业主管部门查处通知、行政处罚决定或省级农业部门官方网站公布的行政处罚决定书，未公开的可向当地农业主管部门咨询）。
8. 发现假劣兽药如何投诉？
答：农业部和各级农业部门均采取设立了举报电话，发现假劣、违禁兽药后，可以通过举报电话电话或亲自到上述部门进行举报。举报时注意提供证据材料和有关详细信息。
9. 兽药使用后发生不良反应如何处理？
答：动物用药后发生不良反应或出现异常现象后，应立即停药，并请兽医人员进行诊断，查找问题根源。对经确诊属严重不良反应的，应及时报告当地兽药主管部门。
10. 兽药有效期如何判断？
兽药营销论文范文2
1.营销通路变短趋势明显
随着兽药行业营销水平的不断提高和市场竞争日趋激烈，兽药营销通路将由多级分销渠道向终端、养殖户端下沉，并有日趋变短的趋势。
传统兽药营销渠道根据中间商的具体情况一般包括以下几种：①三级渠道，即兽药企业——省级总经销——地级批发——零售——养殖户；②二级渠道，即兽药企业——地级批发——零售——养殖户；③一级渠道，即兽药企业——县级批发——养殖户。
不难发现，传统营销模式中间渠道和环节过多，势必造成兽药终端价格过高，养殖户养殖成本增加；同时中间流通环节过多，也不利于厂家对货物渠道的管理与监督，容易造成跨地区窜货、价格和中间商不易控制、伪劣假冒药品泛滥等情况发生。
许多大中型兽药生产厂家愈来愈注重兽药终端直销方式的探讨和实施，省去中间商环节，由生产企业直接面对养殖户；生产企业利润空间大大增加，养殖户成本也显著降低，这也是兽药企业和养殖户一个理想的双赢模式。当然，我们也要根据不同的目标客户选择合适的渠道：规模化养殖场优先考虑O级和1级渠道；边缘、空白市场为迅速开辟和占领市场，选择二级渠道、三级渠道可能更合适一些。
从目前市场发育的情况来看，实施终端直销的企业有几种情况：第一种是传统营销终端直销，第二种为普通直销，第三种具有较高服务和科技含量的“产品+技术下终端”方式。“产品+技术下终端”一般选择具有多种功能和组合产品进行销售，它对人员服务水平、产品特点与定位要求更高、更精确，也更有利于取得更好的市场价值。营销通路变短，O级渠道和1级渠道在兽药销售中所占的比例也会愈来愈大，这是今后兽药销售渠道总的变化趋势。
2.一些新的营销理念逐步应用
目前兽药中常见的营销手段是技术营销，在推行兽药技术营销时要着重解决好技术人员费用过高、服务技术水平参差不齐、企业与中间商经济利益矛盾等问题。
终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌、产品的营销活动过程。“做终端找死、不做终端等死”成为兽药企业普遍的法则，但众多兽药企业还是不得不选择“终端销售”，一方面作为销售方法的一种补充，降低流通环节，提高自己的利润空间；另一方面防止中间商“独大”，生产企业可有效摆脱受中间商的控制和约束，防止“客大欺主”。终端营销要结合企业实际情况来进行，从企业战略的角度进行终端选择，找到适合自己的、能提升销售的战略终端，例如：选择1000头以上母猪规模场还是选择5000头以上母猪规模场作为销售终端，走规模场、集约化程度高的养殖场为终端还是中小散户作用终端，都涉及到营销定位的问题。
此外，终端营销必然会与传统经销商模式发生利益纠割和冲突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市场也需深思熟虑。另外多品牌战略也不失为有效方法之一。如许多中小企业在不同的发展时期选择不同的渠道和终端，在初期“借道”，待经历了原始创业和起步后就开始培育和自建终端，树立形象和加强控制。总之，在寻找战略终端过程中，应该与企业发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，寻找最适合的战略终端。
随着国家相关法规建立和健全，几乎所有国家都大力提倡“食品安全之路、绿色农业之路”。有一定前瞻性的企业瞄准这一巨大市场和发展机遇，走差异化之路，大力提倡“绿色兽药”和推广“绿色营销”，以期生产出安全、放心畜禽产品，这也符合行业总的发展趋势。当然我国完全实行“绿色食品”，无论对企业、养殖户，还是政府都有相应长的一段距离要走。兽药生产、销售、使用的任何一个环节不实行规范管理、加强政府监督离真正的“绿色”都还是停留中口号上。
此外还有电话营销、伙伴营销、内容营销、品牌营销、网络营销、病毒式营销、VIP营销等新概念，在兽药中操作有一定难度，实施效果有待考证，这里就不一一阐述。
3.客户管理贯穿营销始终
客户是企业的利润来源和发展的根本，规范、科学的客户管理能大大调动客户的热情，降低市场风险。做好客户管理不能仅仅做在与客户见面之前，更应始终贯穿在营销始终。企业应根据其发展战略来选择目标客户，注重全面布局和重点关注，尤其是要选择最有发展潜力的客户(不一定是销量最大的客户)；客户按销售和信用、资金情况进行等级划分；根据“二八法则”，不同客户采取不同的管理方式，包括回款时间、信用额度、技术服务水平等。确定了目标客户之后，建立完整的客户资料，不仅要有姓名、地址、联系方式、规模等基本资料，甚至包括个人兴趣爱好、生活习惯、教育情况、家庭背景、社会关系等，越详尽越好。我们做好了经销商的客户资料档案，也可以帮助经销商做好养殖户档案，掌握终端信息对企业同样重要，因为他们才是企业最终的利润来源和根本。
做好客户管理还要建立定期拜访制度，不仅业务员要定期拜访，大区经理、销售经理(甚至技术人员)也要定期拜访，他们可以从不同角度了解客户需求和发展情况，有效提高客户忠诚度。
营销管理的核心是客户管理，客户管理的核心是客户潜力管理。管理的目的是客户的深度挖掘、可持续发展。客户管理应注重流程管理，所以有条件的企业应考虑开发一些适宜的客户管理(CRM)软件。
4.从人员推销到真正营销
养殖疾病防治方式正从治疗兽医——预防兽医——保健兽医——管理兽医发生转变，其营销方法也必然随之改变。人员推销是与早期的治疗兽医发展阶段相适应；随着行业水平不断提升，注重个人能力的简单人员推销已不能满足兽药营销的需要，企业需要更加注重团队合作、营销策略、客户与市场分析为重点的真正营销上来。营销所涉及的内容十分广泛，需要企业各个部门(销售部、市场部、研发部、技术部等)共同合作才可能使公司营销水平得到真正的提高和完善。
营销首先要做好市场营销环境分析：经济、政治、法律、社会、文化、自然环境因素影响。在经济发达地区行业都遵守游戏规则，市场相对规范，这时我们一般采取常规营销策略；在我国偏远地区市场及政府管理相对混乱，这是我们可能采取适合当地情况的一套非常规营销策略；营销策略应考虑当地养殖规模、养殖习惯也非常重要，否则极有可能“水土不符”。其次做好目标市场分析：营销能力(包括公司声誉、产品及服务质量、销售团队、分销、促销手段等)、财务管理能力(资金稳定性、现金流量、货款政策等)、组织管理能力(有远见的领导、企业家精神、经营理念、总体管理水平)、规模经济(生产能力、研发能力、人力资源)。产品的定位与产品特点分析、宣传策划也是影响营销是否成功的重要因素。一个产品准确定位、一次成功的营销策划都会影响到一个产品、一个企业的成败。
5.宣传策划将大行其道
一些有眼光的兽药生产企业和兽药经销企业都十分注重宣传策划，创意水平、视觉形象、文字形象、内涵的丰富性都大大加强了。一些兽药企业还有企划部或专人负责企划，使兽药企划水平不断得到提高。
兽药宣传策划的方式也不断丰富。传统宣传策划以在杂志上投放广告、在兽药分销店张贴宣传海报、赠送年画台历为主；借助现代营销手段和现代科技，兽药宣传策划方式发生了革命性变化，如：“专家+技术员”产品推广活动(这也是目前普遍采取一种宣传形式)、提高企业网站管理水平，加快更新速度、通过各种途径提高企业和产品搜索排名、在行业网站里设立企业或产品专栏、推出数字化期刊、进行数字化养殖等，宣传手法令人耳目一新。当然任何宣传策划必须以特色产品和合理营销方法为基础，否则任何宣传都中会是竹篮打水一场空。
6.网络营销将成为新亮点
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兽药市场混乱会带来污染农产品、损害消费者健康，破坏农业生态环境，影响农产品出口和农产品在国际市场上的信誉。因此，综合运用法律法规、政策，实施兽药、饲料全程监管，提高养殖业产品安全水平，已成为农业管理部门的法定职责我市多种措施并举，不断加大监管力度，在确保养殖业投人品质j_J安全方面，取得显著成效。
1成效与问题
l.l监管成果2002年我市共立案查处兽药案件47起(其中有涉及配合饲料和预混料中不规范添加兽药的饲料案件8起)，在查处的纯兽药案件中，取缔无证经营、无证生产兽药的22起(其中无证经营兽用生物制品案5起，无证生产销售兽药案2起)，占案件总数的56．41％；违法经营违禁药品案6起(违禁的药品有呋喃唑酮、丙酸睾酮、己烯雌酚、氯霉素、土霉素残渣等)，占案件总数的l5．38％；违法经营未标注主要成份兽药案l6起，占案件总数的41．0％；违法经营未经批准人药转兽用药的II起，占总数的28．21％；违法经营含量不足兽药案l起，占总数的2．56％；饲料加工点违法直接向饲料中添加兽药的1起，占总数的2．56％。
l.2存在问题我市兽药市场违法经营状况呈现七多三少一低的特征。七多为：一是饲料经营点无证偷卖兽药的多；二是养殖大户利用规模优势带卖兽药的多；三是在职乡兽医，尤其是村畜技员无证经营兽药的多；四是持证经营人员超范围经营兽用生物制品的多；五是合法经营者经营未标注主要成分等标签不合格兽药的多；六是人药未经批准擅自转为兽药销售的多；七是经营和使用违禁药品的多。
三少为：严把进货验收销售质量关的少；建立完整兽药进、销、存台帐的少；经营的场所、仓库符合兽药经营陈列与储存要求的少。一低是：合法经营者整体专业水平低。实际从事购销活动的直接经营人员一半以上不具有专业资格或未接受过专业技术培训，对兽医、兽药知识和法规知之甚少。
2措施与对策
2003年兽药管理重点是进一步强化兽药监督力量，完善兽药审核，加大兽药质量抽检力度，提高产品合格率；大力开展养殖业产品兽药残留检测，认真清理、规范兽药标签和说明书，继续推行安全使用各项制度，协助相关单位指导养殖场所科学合理用药；严厉打击生产、经营、使用瘦肉精等违禁药品和超范围使用药物添加剂的一切行为。
2．1积极宣传，为规范兽药市场营造良好氛围继续推行行政执法宣传回执制度。将兽药管理、禁用药清单、两院关于违禁药品的司法解释印制成宣传资料，一边利用广播、电视、宣传车等多种形成广泛宣传，同时将宣传资料直接送给有关单位和个人，请当事人签字，将回执存档待查。这样让社会各界和广大群众深入了解并广泛参与，提高法规的社会知晓率，把规范市场秩序、确保养殖业产品质量安全工作落到实处。
2．2加强培训，从源头上确保养殖业产品质量安全结合，每年《兽药经营许可证》年审工作，对兽药生产、经营、使用者进行兽药知识培训。聘请专家教授讲授兽药、兽医法律法规以及饲养管理、疾病防治等多方面的专业知识，推广绿色兽药和饲料。通过培训提高从业人员的综合素质，树立职业道德观，规范市场秩序，从源头上确保养殖业产品质量安全。
2．3全程监管，依法整治，不留死角，为规范兽药市场秩序，确保养殖业产品质量安全，打下坚实的基础按照法律法规，重点对兽药生产、经营、使用环节加大监管力度。(1)取缔无证经营者，即未取得《兽药生产许可证》和超范围经营兽用生物制品者。(2)取缔四无产品，即无《生产许可证》、无批准文号、无产品说明及无产品质量合格证的兽药饲料产品；(3)没收违禁药物，对有严重违法行为人员给予行政处罚，严厉打击制售和使用违禁药物和不按规定超量超范围使用兽药的违法行为。(4)按照减少执法成本的要求，对抽检的兽药产品先行初检，初检有问题后再送有关部门进行检测。
3意见和建议
3．1加快兽医管理体制改革步伐，实行执业兽医处方制。一是初具规模的养殖场所，更要配备专职兽医，以确保兽药的安全、合理、有效。二是实行兽药处方药和非处方药的区别销售制度，以此规范兽药经营秩序。
兽药营销论文范文4
2005年兽药行业，是难忘的一年。伴随着禽流感、口蹄疫等畜禽业的疾病，同时迎来了养殖业的周期性低谷，大多数兽药企业在顶着上述双重压力下，同时在按照农业部的要求，建设着GMP车间（厂房），这一年可谓是兽药行业的寒冬！ 06年绝大多数兽药企业完成了GMP认证——国内兽药企业的生产水平达到了同一个层次上，至此，兽药行业开始步入GMP时代，兽药行业的激烈竞争刚刚拉开了序幕。本文针对4P差异化营销在兽药行业的应用展开探讨。
一、 产品差异化是差异化营销的立足之本
目前我国的兽药企业的研发能力普遍较弱，大多数企业的产品属于二三类产品——即仿制品，因此市场上产品的同质化程度非常高。那么，兽药企业如何运用有效的营销策略来确保自己的市场份额在激烈的市场竞争中不被竞争对手所蚕食呢？笔者认为，企业除了重视新产品的研发外，还应该加强产品差异化营销的运用，能使得整个营销活动起到事半功倍的效果。
营销学告诉我们，兽药产品的核心产品是指向消费者提供的能治疗或预防畜禽的疾病的、为养殖户带来收益的产品；兽药产品的外延包括一般产品（剂型、规格、包装等）、期望产品（疗效好、使用方便、安全可靠等）、附加产品（附带的产品、病理和养殖知识介绍等、购买方便、随时提供技术支持和服务等）、潜在产品（该产品未来可能的所有增加和改变）。兽药产品的产异化营销，就是要重视外延产品的差异化营销和产品组合。
如何运用差异化营销呢？企业在进行差异化营销之前，需要对市场进行充分的调查了解，并对市场进行准确的细分和定位，然后充分利用企业的各种资源，制订出切实可行的差异化营销策略。 一般产品的差异化营销：例如，剂型差异化营销——对于剂型较全的企业，可以充分运用剂型组合开展差异化的市场营销——猪价较低的时候，以散（粉）剂产品为重点产品，猪价较高的时候，重点销售针剂产品；这样无论行情的好坏，企业的抗风险能力大大加强了。
产品组合的差异化营销：例如，企业要有核心产品和产品的组合策略，核心产品树立品牌形象，占领中高端市场，产品抢占中低端市场，扩大市场份额，狙击竞争对手的蚕食。
附加产品的差异化营销：大多数企业都有自己的产品说明资料或者兽医手册，但是普遍是以介绍自己的产品为主要内容，对于病理知识和养殖知识的介绍非常少。这实际上为附加产品的差异化营销留下了市场机会，企业若能针对这种情况，定期随产品免费赠送养殖户迫切需要的养殖知识和病理知识的资料（可以印刷在包装袋上，定期更新内容），则将利用这种附属产品培养起一批忠诚的消费者，从而与竞争对手进行了有效的区隔。
二、 价格差异化是营销中有效的战术
兽药行业的营销目前在国内众多行业中处于一个相对较低的水平，表现在产品的价格策略上，许多企业的老总认为，定价是一个非常简单的事情，参考竞争对手在市场上的价格就行了，对手卖什么价格我就卖什么价格，采取随行就市的定价方法。主观臆断地采取这种定价方法，忽略了价格营销策略的前提——定价目标，是企业在没有明确的定价目标的情况下采取的定价方法，具有很大的盲目性和随意性。例如，有的企业刚刚开始向全国扩张，就制订出和竞争对手一样高甚至更高的价格，而仔细研究发现其产品线非常短，且全部是常规性产品——产品没有特色，显然，在这种情况下，这种定价策略是非常盲目和冒险的，体现了企业急功近利的不成熟的营销心态。
在价格的策略营销里，企业首先要弄清楚自己的近段时间的经营目标，然后再制订相应的价格策略。一般说来，企业的定价目标有以下五个方面：（1）扩展目标——维持企业生存、扩大企业规模和多品种经营；（2）利润目标——满意利润、预期利润和销量的增加；（3）销售目标——扩大市场占有率、争取中间商；（4）竞争目标——稳定价格、应付竞争和质量优先；（5）社会目标——社会公共事业和社会市场营销概念。显然对于上述刚刚向全国扩张的企业，扩展目标是扩大企业的规模，利润目标是销量的增加，销售目标是争取中间商，竞争目标应该是质量优先，社会目标是建立市场营销概念。如果没有完全清楚地弄清楚自己企业所处的阶段和地位，盲目地采取随行就市定价方法制订企业的价格，则对于企业有害无益的。
价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。
目前我国兽药企业的产品以仿制品居多，产品没有特色，竞争激烈，需求弹性较大，因此在价格策略上宜采取渗透定价法——价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率，这样的优点是：①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。
三、 渠道差异化是市场细分的结果
目前中国养殖在内地的四川，规模化程度不足25%，而沿海地区已经高达50%，因此针对全国市场的企业，应该根据不同区域市场的养殖特点，采取因地制宜的渠道策略和产品策略，以使企业的营销适合不同区域市场的需求。
渠道的差异化营销要结合企业的产品的差异化进行。目前许多兽药企业在产品上有针对散养和规模化养殖的不同类型的产品，但是在渠道营销模式上却没有针对性地制订相应的差异化营销策略，因此使得企业的渠道策略缺乏针对性。
规模化养殖高的地区，高端兽药产品的市场容量大。由于是规模化养殖，养殖场一般配备了专业的技术人员，他们更看重产品的疗效和性价比，因此除了在产品上注重产品的质量外，在渠道上注意选择专业技术知识丰富的重点做养殖场的经销商。同时在制订销售政策时，要制订出针对性很强的销售政策，以便有效地占领不同的区域市场。
四、 促销差异化是具有创造性的营销
目前，我国兽药的价格相对于人药是偏低的，企业产品间的竞争处于低层次上的竞争，因此开展大规模的广告宣传活动必将使得企业的投入产出不成正比。在这种情况下，大多数企业的促销活动就采取针对渠道的买赠促销模式。这种促销活动只能使得企业的销售额在一定时期内的销量得到了提升，促销结束后是产品大量积压在渠道中，对于企业的市场起到可持续发展的作用。
那么如何创造性地运用差异化的促销活动呢？
这要结合企业具体的产品和定位，创造性地设计出差异化的促销活动来。例如，在兽药中，有一种产品是健脾开胃消食促长类的药品，此类药品主要是中药。兽药企业如果有此类产品的，可以创造性地设计出针对经销商做此对比试验的扶持基金，由当地较大的经销商选择有影响力的大型猪场做相应的对比试验，并将对比试验由行业协会进行了公证。这种促销活动将消费者（养殖户/场）、经销商和厂家的利益有效地统一起来了，因此必将会大大提升其产品的品牌影响力和认可度，进而最大限度地提升企业的销量。这种促销给企业带来的经济效益远远高于一般的买赠促销活动。
兽药营销论文范文5
2013年我所根据市所《关于开展假兽药清查活动通知》、《兽药GSP规范管理通知》《市兽用抗菌药物整治工作方案的通知》、《开展“瘦肉精”专项整治工作的通知》和农业局《关于印发严厉打击“地沟油”违法犯罪专项整治工作实施方案的通知》等相关文件精神，精心组织、严密部署，积极投身兽药、饲料经营使用各环节，严格实施日常监管，全面完成了今年兽药、饲料监管工作任务，累计全年共监兽药经营门店8个15次，涉及兽药413种，饲料经营门店6个10次，涉及饲料7种，兽药、饲料使用单位15个30次，监督检查8次，集中整治3次，检查兽药1715批次，查获假劣兽药63种1460盒（袋、支），过期饲料38袋，涉案金额达6432.3元，查获违规使用人用药物案件1起，到目前为止已全部结案，通过认真细致地监督管理，有效制止了人用抗菌药物流入兽药市场，使养殖户都能合理规范使用兽药，严格遵守休药期规定，杜绝了滥用抗生素造成抗药性或药物残留和“地沟油”用于养殖业事件的发生，为我县动物投入品质量安全提供了保障，达到了预期的目的。
二、主要做法
1、大力宣传、营造良好舆论氛围。
为了提高兽药、饲料使用知识群众知晓率，让广大养殖户做到科学用药，合理用药，规范用药，杜绝乱用、滥用和违规违法使用现象，从而保障养殖业安全和畜产品质量安全，今年我所借助“大讲堂”新闻媒体、科技之春宣传、五五普法活动之机，采取现场咨询、授课、散发宣传资料、发送手机短信、张贴宣传挂图、悬挂宣传横幅等形式，向群众广泛宣传《兽药管理条例》、《休药期规定》、《违禁兽药清单》，并上门入户向兽药饲料经营户散发《兽药GSP管理规范通知》。据统计年内在县电视台讲授兽药、饲料科普知识3次，下乡巡回授课6次，参训人数达1000人次，上街宣传8次，现场咨询5次，散发各种宣传资料4214分，发送手机短信46条，悬挂宣传横幅14条并向社会公布监督举报电话，通报全国假劣清查信息，随时受理兽药、饲料经营使用方面群众举报案件，通过广泛深入的大力宣传，使广大群众识假、辩假能力明显提高，运用法律维权意识明显增强，科学使用能力明显提升，兽药、饲料打假工作已得到社会支持和关注，社会效应良好，为今后日常监管和兽药GSP达标，鉴定了良好的基础。
2、精心部署、合理安排。
为使兽药饲料日常监管工作扎实有序开展，保证养殖环节投入品使用安全，年初我所召开专题会议对此项工作进行了严密部署，采取主要领导负总责，分管领导亲自抓，负责人员具体抓的方式，划定责任区，责任到人，制定监管工作制度，要求每位定点人员坚持做到每月至少到户监管一次，严格查验购货渠道进（销）台账、销毁台账、质检报告、货架以及库房实物，工作制度等。监管人员对各自负责的情况要详实记录，监管记录经业主签名确认方有效，若发现问题及时处理，确保无伪劣、无违规、无非法，单位领导对监管工作开展情况每季度监督检查一次，对监管工作开展情况列入目标责任制考核进行总评，进一步夯实了工作责任。
3、严查细验、扎实开展监管工作。
兽药、饲料监管工作是保证畜产品质量安全的重要环节之一，为了确保畜产品质量和动物投入品安全，按照上级部门相关文件精神及单位监管制度要求，县内监督执法组全体监督执法人员坚持定期监管和不定期检查相结合、集中整治和日常监督相结合的办法，经常深入工作一线，实地查验购货、发票、台账记录、库存药物、饲料、质量报告等，针对查处的假劣兽药及过期饲料均按规定依法收缴，集中销毁，并进行了严肃处理。维护了正常的兽药饲料经营使用秩序，杜绝了假劣兽药和非法添加物的流通和使用。
三、存在问题
1、兽药、饲料监管缺乏必备的抽样检测设备和技术，经营业主若提供不出每批次专项检测报告，不能实施快速有效的检测。
2、假劣兽药生产、销售网络庞大，市场上真假兽药鱼目混杂，有的假劣兽药经查处后包装稍加变换又重新上市，使监管难度加大。
3、缺少兽药饲料方面的专业技术人才，监管工作仅仅停留在表面。
4、受地方养殖业发展现状影响，兽药经营规模偏低，GSP达标工作进展缓慢。
四、今后打算
1、提高认识，认清形势，彻底克服麻痹思想，坚决消除懈怠情绪，增强工作责任感、紧迫感和大局意识，采取定期监管不定期检查的办法,进一步加大整治工作力度，不断把兽药、饲料整治工作引向深入,确保整治工作取得实效。
2、加强联合执法，严处违法行为。加强联防联动，完善联合办案机制，健全与县公安、质检、工商、联合的长效机制，适时、适情开展联合行动，形成合力，从重从严查处大案要案，严厉打击暴力抗法等违法行为，树立社会形象，提升行业地位。规范兽药、饲料经营秩序。
兽药营销论文范文6
一、建立专业执法队伍，整合畜牧兽医执法力量。
本着“精简、统一、效能”的原则，市畜牧兽医局将行政区域范围内的畜牧兽医行政处罚及监督事项一并委托给市动物卫生监督所，在2012年度的二级单位改革过程中，进一步整合了畜牧兽医执法力量。
一是执法人员落实。以市动物卫生监督所为主，整合现有畜牧行政执法人员，这次改革充实了23名同志到动物卫生监督所，原挂在市局的畜牧兽医执法大队一并归到动物卫生监督所，组建畜牧兽医综合执法机构，定编执法人员32人，全面履行畜禽养殖监管、种畜禽管理、动物防疫监督、兽医政药政管理、兽药饲料投入品监管和畜产品安全监管等畜牧兽医综合执法职能。动物卫生监督所人员经过动物卫生监督业务培训，比较熟悉国家畜牧兽医方面的法律法规。这些人员中，通过考核和培训，把工作能力强、业务素质高、认真负责的同志编入执法队伍上岗执法。
二是执法经费落实。全额预算执法工作经费，将执法机构人员工资和津补贴及工作经费全额纳入财政预算并按照足额到位，保证他们集中精力抓执法工作。检疫收费和罚没收入缴入财政，实行收支两条线管理。并配备有执法车辆和执法专用设备，争取畜产品安全监管等项目，完善了畜禽及其产品的检疫监测手段，强化了监督职能。
三是业务培训落实。执法人员工作在行政执法第一线，其素质高低直接关系政府形象，决定行政执法质量。对执法人员进行有针对性的短期业务培训，是提高执法人员素质和提升执法质量的有效途径。这种执法业务培训每年举办两期以上，保证所有执法人员每年在完成执法任务的同时至少参加一次培训。每年年底对执法人员进行一次业务知识考核，考核不合格者不得上岗执法。培训主要突出相关法规、相关技术规范、行政执法程序、执法文书制作、执法工作技巧、执法工作资料整理积累等重点内容，做到理论性和操作性相结合。
二、建立联动执法监管机制，相关部门力量并举
我市的畜牧兽医综合执法工作在市委、市政府的统一领导下，市畜牧兽医局与商务、工商、质监、卫生、公安等部门相互配合，建立部门联动机制，形成部门联合严管的态势和部门合力，提升了执法质量。突出联管关键环节，落实行政许可制度。比如对从事畜禽养殖(场户)和畜禽产品加工企业，进行动物防疫条件审核，与工商、环保部门一起严把准入关，并对其生产过程进行监督。对生产经营兽药饲料等畜禽养殖投入品的企业、门店，和质监、卫生部门一起，按照《兽药管理条例》和《饲料和饲料添加剂条例》规定进行审查，登记造册，建立档案，切实清除无资格的生产经营主体。真正建立起相关部门在生产养殖、屠宰加工、市场流通、餐饮消费等各环节各司其职，联合执法监管机制，实现许可和执法监管有机统一。通过有效的联合监管，加大法律法规的宣传力度，最大限度地减少需要执法处罚的数量。
三、加大案件查处和廉洁执法力度，规范执法管理。
在依法行政的过程中，全面贯彻“依法执法、人本执法、文明执法”的理念，一是案件立案查处及时、程序合法、适用法律法规规范、准确，在大案要案的查处过程中，争取相关行政部门特别是公安部门的支持，加大打击违法活动的力度，彰显执法的严肃性。二是执法案卷的卷宗有专人管理，完整齐全，格式统一规范。三是落实监督责任制，认真开展监督考核评议，对违法执法的人员进行过错追究，维护执法人员公正、公平、文明、廉洁执法的形象，建立执法威信。四是建立执法内部监督制度，对执法人员在监督活动中依法履行职责、行使职权和遵守纪律情况进行监督和检查，有效杜绝违法执法和违法违规违纪现象，对在执法工作中违背程序、吃拿卡要等执法违法的人员要公开严肃处理，取信于民。五是实行执法目标考核责任制，将执法行为、执法成效等作为年终考核的主要内容，对连续两年考评为末位的，调离执法岗位。
四、强化畜牧兽医综合执法，确保畜产品安全。
