免费营销的盈利模式范文1
【关键词】互联网；财务；分析
传统企业一般是通过渠道经销商模式销售产品的，经销商又分部级、省级、
地市级、县乡级等几级经销商，层层控制、层层加价。因此价格虚高、消费者承
担过多和过高的销售流通环节成本。互联网企业的有形产品借助于网络的便利性、平台的智能化、网上支付手续的创新以及物流企业的迅速发展，产品可直接由提供商向终端客户销售。如2012年11月11日的光棍节，淘宝加上天猫的日销售额达到191亿元，产品从几十元到上万元不等，成交量上亿笔，消费者数量也达到了百万人之巨。
另外，有些互联网企业的产品是无形的，如万网、新网等企业提供的域名产品、网页制作服务，以及苹果提供的第三方应用软件产品，可直接通过网络进行产品的购买和使用，直达最终消费者。这些产品均具有产品单价低、消费者群体大、销售量大等特点。
互联网企业因产品是无形的或无形产品附加值较高，因而主营业务成本占收入比例较小，人工成本费用是费用支出的重要构成，销售费用比例也相应较高。如阿里巴巴、腾讯、360等互联网公司，过高薪来吸引年轻数字精英的加入，企业员工规模在数万人以上，人工成本是成本费用支出的重要组成部分。在以吸引眼球为目的的现代营销，不同于传统的电视、报纸等销售推广模式，互联网企业往往通过搜索、广告联盟、热点营销和SNS营销等新型网络营销方式推广产品或服务，营销成本支出巨大。
一、盈利模式风险
传统企业的盈利模式为低成本的规模化经营或差异化的竞争盈利模式，据此能生存上百年之久。如传统的汽车生产厂商，以及微软等软件企业与英特尔等硬件企业相结合的利益群体。
互联网时代的盈利模式往往是不断创新和颠覆性的盈利模式，新的盈利模式往往能在几个月内快速打败旧模式。免费是互联网时代的显著特征，同时免费也是新互联网企业击败原互联网巨头的法宝。如：瑞星、江民等依靠杀毒软件销售为生的网络安全工具提供商，在面临360公司杀毒软件永久免费的竞争时，快速溃败，失去盈利来源。淘宝推出的免费电商平台，直接击败国际巨头易趣（Ebay）并不断创新造就了现在阿里巴巴淘宝系（包括淘宝、天猫、聚划算、一淘和支付宝等）的辉煌。同时互联网企业从一个领域进入另一个领域时，为迅速占领市场，也往往使用免费手段。
在不断出现的跨界经营、抢占互联网入口竞争环境下，互联网企业可通过多元化经营、建立上下游生态系统来降低此风险。企业经营的目标是持续经营，免费无疑会影响到企业的现金流，进而影响到企业的生存。但如果企业能在一个领域具有不可替代的优势的同时，不断培养新的利润增长点，占领市场先机和竞争优势情况下，可减轻或化解盈利模式风险。建立上下游生态系统、综合和协调整个产业链资源也是减轻盈利模式冈：险的方法之一。
二、现金流风险
传统企业收入相对较稳定、客户忠诚度较高，企业的现金流往往比较稳定和较容易预测；而互联网企业抢占市场率的主要手续之一就是“烧钱”。2010年的团购网站“烧钱”热潮，全国各地几千家团购网站上演了短暂的疯狂。当因盲目扩张、恶性竞争、同质化严重引起经营现金流不畅通、风投退出的背景下，倒闭潮也在当年涌现。
企业为避免此类现金流风险，应差异化发展、减少同质化、避免恶性竞争，更好的切入细分市场，更好的了解客户需求和融合社会资源。另外，要不断提高企业战略管理水平，积累经验，强练内功，及时更新盈利模式，从而保证现金流的平稳和顺畅。
三、筹资风险
互联网企业初期，风险较大，往往不能取得银行贷款，风险投资成了企业的主要资金来源。往往风险投资能以较少资金投入，取得较大的股票比例。但随着企业的发展和壮大，经营者和投资者因出发点不同，往往会出现控制权之争。如阿里巴巴在初创期出让40%股权获得雅虎的10亿美元风险投资和中国雅虎经营权，但随着阿里巴巴的崛起和雅虎的衰败，阿里巴巴成了雅虎最重要的核心资产，对阿里巴巴的控制权之争成了一场战争。最终控制权之争以雅虎CEO巴茨的下台，阿里巴巴出资76亿美元代价回购20%股份收场。如果控制权处理不当，阿里巴巴的命运有可能重写。
对企业而言，在发展时期应考虑股权筹资和债权筹资的优缺点，选择适合企业长期发展的融资方式，以减少未来的控制权风险。
四、投资风险
与传统企业的稳健经营不同，新型互联网企业应突出竞争优势，抢占互联网领域和提前布局。微博的迅速崛起，使新浪网拥有超过S亿用户，一度成为新兴传媒的领军人物。但随着腾讯微博的追赶，特别是微信的快速崛起，新浪微博的未来发展受到了严重挑战。加上未找到合适盈利模式，新浪微博一直处于亏损状态，企业的巨额投资一直未能收回，更谈不上该项目的盈利。
互联网企业巨大风险和收益并存，如何能控制投资风险成为企业的财务管理的挑战。首先企业为避免投资风险，可使用多个团队同时开发同一产品以保证成功率，并通过内部员工创业支持分享投资带来的收益；另外应尽早更新盈利模式，尽量收回投资并实现盈利。
五、政府监管风险
免费营销的盈利模式范文2
“去爱吧,如同从来没有受过伤害一样;跳舞吧,像没有人欣赏一样;唱歌吧,像没有任何人聆听一样;干活吧,像不需要钱一样;生活吧,像今天是世界末日一样。”韩剧里的这段台词如果做点修改,可以送给所有的企业和商家作为广告语―亲爱的上帝们,快来挑选吧,像不需要钱一样!
虽然,每个人都曾被教育说“天下没有免费的午餐”,但很多人依然一听见“免费”(“不需要钱”)就失去免疫力。在“免费”的诱惑下,消费者总是景从云集,络绎不绝。当然商家一般不会食言,只不过在有些时候免费是有限的或者是有条件的―尽管A产品的确是免费(或近似免费)的,但与之互补的B产品却必须得埋单;或者免费(或廉价)获得一个商品,但需要为后续服务支付费用。
这种营销模式叫做交叉补贴(Cross-subsidization),是一种流传已久的营销战略,指企业和商家等卖方为了在一种产品上盈利,而降低另一种产品的价格或免费进行销售的行为,从而以高获利产品补贴亏损产品。反正,盈利总比亏损多。比如,在脱衣舞俱乐部里,销售饮料,赠送表演;在,表演收费,赠送饮料;在亚马逊网站,超过25美元的订单免去运费;在IT行业,销售硬件,赠送软件;在电子游戏行业,赠送硬件,销售软件。
谁为“免费的午餐”埋单
吉列剃须刀是交叉补贴最经典的案例。早在一个世纪前,推销员金・吉列(King Gillette)发明了可更换刀片的剃须刀,同时创造了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将350万副刀架和3600万片刀片卖给美国陆军,以期这些士兵退役后,可以变成吉列的忠实用户。军队自然将剃须刀当作生活必需品发给了士兵们。金・吉列还将刀架卖给银行,让银行作为礼品送给新开户的客户。他设法将刀架和几乎所有的商品捆绑在一起―从绿箭口香糖到红茶茶包,不一而足。吉列曾在一年之内创下了销售剃须刀片1.3亿片的神话。
吉列剃须刀盛行现象背后的营销哲学,启发了人们不断思考交叉补贴定价策略,给后世的商业留下了一笔重要遗产:提供免费(或者至少是廉价得近乎免费)的平台产品,然后通过耗材,或者补给,或者服务,来获得肥厚的利润和收入。时至今日,吉列模式正滥觞于越来越多的产业。
在中国移动营业厅,工作人员会殷勤地向顾客免费送手机,当然条件是之后两年每个月都要花很多钱打电话。或者向顾客赠送一笔话费,但前提是要购买指定的某款手机。
在北京烤鸭店,他们卖给顾客一只“成本价烤鸭”,但顾客们一大桌人并不会只啃一只烤鸭而无视服务员手中花花绿绿的菜单,那上面列着很多不便宜的餐点和酒水饮料。
在沃尔玛,最新热门DVD仅售15美元,当顾客像捡了便宜一样把它据为己有后,如果不买些碟片,那么DVD又有啥用呢?而且,靠着提供低于成本价的DVD诱惑顾客,沃尔玛还可以顺便卖出洗衣机甚至更昂贵的商品。
总部位于美国加利福尼亚的一家名叫“好地方”(Better Place)的新兴电动汽车公司,如今正在考虑以低价出售汽车,然后再靠新型电池赚钱,就像打印机公司出售低价打印机,再高价出售墨盒一样。
当咖啡供应商免费向一些公司送咖啡机,其收入来自于出售咖啡包;同样,当有人免费送饮水机,其目的就是让人们长期购买其桶装水。
在女士免费的酒吧,女性可以免费入场,但随行的男士却必须购买入场券。还有某些地方,“孩子免费”,但大人必须要掏腰包。这种“送一买一”的交叉补贴策略,怎不让人叹服―卖家总比买家精。花儿乐队裸地吼道:“请你拿了我的给我送回来,吃了我的给我吐出来,欠了我的给我补回来,偷了我的给我交出来。”这完全就是那些运用交叉补贴模式的商家最真实的心声,但他们表面上总是若无其事,假装天真而温柔地高举着免费的招牌,他们可不是“赔本赚吆喝”,绝对是有利可图。
随着市场上商品日渐充裕甚至过剩,价格正在发生突变,更多的“吉列”以大规模的实践表明,交叉补贴可以说是“天下没有免费的午餐”这句话的精髓。在这种商业模式下,不管用哪种方式,一定得有人负担“午餐”的成本。差别在于有的顾客自己埋单,即使不在当下,也要在另一个时间和地点付账,比如“预存话费赠手机”,就是用将来补贴现在;还有的顾客是由其他人来补贴,比如网络、免费报纸、电视等(为了实现交易平衡,引入一个第三方付费参与)。以电视台为例,一方面观众免费收看电视节目,一方面电视台负担大量的制作费用,看似不平衡的交易中,最关键的是广告主,他们斥资投放的大量广告既保证了电视台盈利,又保证了节目质量以及广告信息的有效传递。
优惠与盈利的配方
按照交叉补贴的模式来理解,市场就像一枚硬币,每一面吸引不同的消费者。
在巴西圣保罗的一个喧闹角落,摊贩们抛售着当红乐队Banda Calypso的最新CD,这些CD未烙上任何唱片公司的标签,但它们并非盗版。Banda Calypso将自己的CD主盘和海报派发给摊贩,他们允许摊贩拷贝这些主盘并出售它们,同时独得所有的收入。这是因为卖唱片并非Banda Calypso的主要收入来源,他们的主营业务是商业表演。Banda Calypso在各地巡回演出,由于事前通过超便宜的CD进行宣传造势,他们的演出场场爆满,让他们有钱买下一架私人飞机。
交叉补贴模式独有的竞争优势,给企业和商家等卖方的启示应该是,改变以往商品稀缺时代的思维方式,改变传统的定价和销售模式,重新审视自己的产品和服务,将其切分为丰饶部分和稀缺部分,让两部分资源在价格和利润上巧妙实现“交叉补贴”,尤其是免费品,更能促使人们去购买其他互补品的任何产品,那么企业和商家就能在这个“免费”大行其道的时代赚到钱,多赚钱。
究竟该如何有意识地成功运用交叉补贴模式?从“吉列”们的经验来分析,要是把以优惠甚至亏本的价格出售的产品叫做“优惠品”,而把能达到促进销售盈利更多的产品称为“盈利品”,那么二者必须具备三个要素。
首先,两部分产品互补性强,能够紧密联系在一起,这样才能让消费者以较高的概率购买。就像剃须刀与刀片、DVD和碟片、咖啡机和咖啡包。详细举例来说,当顾客购买数码相机时,为了使购买的相机产生最大的效用,就必须购买更大容量的存储卡。通常他们选择的存储卡是生产数码相机的同一厂商的产品,所以很容易被厂商锁定。显然,厂商利用交叉补贴定价方法可以为其存储卡制定足够高的价格。
其次,价格并非完全取决于产品成本。当某款优惠品的价格和品质让消费者怦然心动,那么就能保证与它“交叉”的盈利品销量以及利润增加,并足以弥补优惠品降价甚至免费的损失。对盈利品而言,其需求对价格的不敏感性取决于它为买方所创造的价值以及其他替代品对它的威胁程度。如果盈利品的需求让消费者对价格不太敏感,那么提高售价也就不用担心销量大减,照样能获取丰厚的利润。因此,在交叉补贴定价时,要让顾客对优惠品价格感到敏感,而对盈利品价格不那么敏感。
最后,盈利品的进入障碍要足够大。要使交叉补贴战略长久可行,卖方必须设立或提高进入盈利品的壁垒,包括保护专有的服务程序、零部件整修技术以及消耗品的设计,而不让他人模仿。要做到这一点,需要卖方积极进行专利注册以及主动的营销活动,使顾客了解购买这种盈利品的必要性。施乐公司就是一个不遗余力保护其盈利品的例子。在复印机行业,易耗材料是利润的主要来源,因而施乐公司一直为不同型号的复印机提供独特的调色剂,同时积极宣传在复印机上使用它生产的调色剂以保证最佳复印质量的好处。
一般来说,如果卖方把握住了优惠品和盈利品之间的这些“配方”,交叉补贴就会是一条显著提高市场收益的营销捷径。当然,随着技术的普及和产品的极大丰富,实施交叉补贴策略的企业也会面临一些变数和风险。
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关键词：电子商务 盈利模式
一、多种电子商务网站盈利模式并存的原因
如今商业模式离不开网络。产生新的一批经营模式，即各种网站经营模式，相对应地产生了多种电子商务网站的盈利模式。企业建立网站目的有两种：直接盈利（如：网上销售等）和间接盈利（如：企业信息等）。
二、九种电子商务网站盈利模式分析
（一）电子商务网站盈利模式之一：通过网站销售产品
目前我国的电子商务模式大致可以按照交易对象分为五类：商业机构对商业机构的电子商务B2B，商业机构对消费者的电子商务B2C，商业机构对政府管理部门的电子商务B2G，消费者对政府管理部门的电子商务C2G以及消费者对消费者的电子商务C2C。虽然一些更新颖的模式如B－B－C已经出现，但要想大规模发展起来还需要经过比较长一段时间的成长。而B2G、C2G是政府的电子商务行为，不以营利为目的，主要包括政府采购、网上报关、报税等，对整个电子商务行业不会产生大的影响。因此，常见的是B2C、C2C、B2B这三种商业行为的电子商务模式。
1.通过网站销售别人的产品(C2C 和 B2C模式) 典型例子:淘宝()、易趣(.cn) C2C在线竞拍，从成功交易中抽取佣金。 卓越()、当当( )。
2.通常的B2C网上零售大概有两种操作方法，一种是您自己经销的产品，通过互联网销售；另一种则是建立一个网上零售的平台，让更多的商家通过此平台销售他们的产品。
3.通过网站销售自己的产品(含B2C模式和B2B模式) 大多数外贸网站和国内中小企业网站。
（二）网站盈利模式之二：彩铃彩信下载、短信发送、电子杂志订阅等电信增值形式最赚钱的网络盈利模式之一，几乎每个进入全球排名前10万位的商业性网站和个人网站都在通过ISP（网络服务提供商）来获取经济回报。
（三）网站盈利模式之三：在线广告
1在网页上插入广告。最主要最常见的网络在线盈利模式，国内做得较好的是新浪(.cn)、搜狐()、网易()等门户网站。大多个人网站的盈利模式也是采用这种方式，主要依靠其他企业在本网站上做广告。
2.在视频开始之前播放广告。新兴的在线短视频网站，通过影音载入后的等待时间播放广告主的在线广告。典型例子:国内的56()、土豆()等。
3.网站盈利模式之四：注册会员收费，提供与免费会员差异化的服务典型例子: 阿里巴巴( )。
4.网站盈利模式之五：网络游戏运营，虚拟装备和道具买卖 典型例子: 网易游戏( ) 盛大游戏( .cn) 九城游戏( ) 及其游戏地方运营商。
5.网站盈利模式之六：搜索竞排、产品招商、分类网址和信息整合，付费推荐和抽成盈利 典型例子：百度() 中国商机在线 () Hao123()。
6.网站盈利模式之七：广告中介。广告联盟网站通过给为广告主和站长服务，差价销售广告，获得利润。 典型例子： 弈天广告联盟( ) Iplus广告联盟(.cn) 好耶广告联盟( )。
7.网站盈利模式之八：企业信息化服务
(1)帮助企业建设维护推广网站 中企动力(.cn)、书生( ) 一站式服务，从销售网络实名起家。
(2)销售大公司的网络产品。几乎每个网络公司都在做。
(3)网络基础服务提供 万网(.cn) 新网( ) 很多规模较小的公司也在做域名注册，服务器托管的生意，收入比较稳定。
(4)网络营销策划和搜索引擎优化的专业顾问公司。通王科技 ( ) 新竞争力 ()。
8.网站盈利模式之九：web网站。被巨头收购 Web类的网站一般都是用户制造内容，有了社区活跃度，自然会吸引消费者的眼光，最终的归属应该是被Google、yahoo、微软等巨头收购了。
三、电子商务网站盈利模式创新的必要性
盈利模式没有固定的，只有成功和不成功之分。现实网络中存在各种各样的盈利模式以及若干种盈利模式的组合。总结起来，网站的盈利的内容是销售产品或者销售服务或者两者结合，营销的方式区别是第三方网站销售或者企业自有网站销售。随着经济的发展，一成不变的经营模式不会给企业带来更大的经济效益。所以企业要不断地创新，这样就会不断地有新的网络盈利模式出现。寻找到适合企业自身经营环境的盈利模式对企业可持续发展起着至关重要的作用。
免费营销的盈利模式范文4
免费模式成功的有利条件
托尔斯泰曾经说过“幸福的婚姻各个相似，但失败的婚姻的不幸福千奇百怪”。这句话用到免费模式上来，一样的成立。几乎所有的免费模式成功的企业都有共通之处。下面我列出六个免费模式成立的有利条件。
低成本
这里所说的低成本指的是免费用户的单用户平均成本。之所以单用户平均成本如此的重要源于一个重要的算术，即所有营收必须覆盖所有成本且有盈余。如果你提供的免费服务成本居高不下，那在收费端的压力就会倍增。
海量用户
海量用户的意义巨大，前面说到的低成本很大程度上依托于边际效应，而边际效应一定来源于海量用户。此其一。第二，一个商业模式的成功，不仅仅是赚到钱，而且必须赚到大钱。赚到大钱无非两种途径，途径一是足够多的付费用户，途径二是足够高的单用户贡献值。而无论是足够多的付费用户还是高贡献值用户其实最终都源于海量用户规模。
情感决策和创造需求导向
由于免费模式的海量用户特性，使得市场营销的“吸”力必然比地推销售的“推”力要具备更高的可行性。免费模式无法给予销售丰厚提成的，这就使得所有的市场营销推广必须依赖高举高打的市场行为。
子曰：“吾未见好德如好色者也!“这好色就是情感需求，这好德就是理性需求。我们如果希望产品可以通过免费模式打开局面，其对用户需求的满足就必须简单粗暴直接，就像街口发廊那些粉红灯光里白花花的大腿一样直白才行。要说半天才能明白用户还将信将疑的，那真不行。
轻交付
轻交付展开讲有两个方面。第一是产品的标准化和优异UI使得用户可以无需培训即可自学习使用;第二是后续牵涉的人工客服量极少。而培训和客服的人工成本，免费模式显然无法支撑。
高竞争
由于浮油效应，早期进入市场的服务商具有先发优势，不需要投入过多营销费用即可获得最优质的一批客户，尤其在运营业务模式下，这批优质客户会持续贡
献营收利润，使得服务商能更有力量在产品和销售两端增加投入，这种马太效应一旦开始启动，后进入市场的竞争者很难追赶。亚历山大大帝在一刀斩开戈尔迪之结的做法被市场追赶者广泛借鉴——不按照领先者的规则比赛，通过免费模式进行模式创新。比如360对杀毒软件市场的策略。
可叠加
前面讲到过，免费模式最终盈利，一头看免费的成本压的有多低，另一头则看收费这头ARPU值垒的有多高。在单项产品上，企业的定价权是弱的，必须随行就市和符合消费者心理预期，但如果可以叠加产品，则情况完全不同，赚一笔是一笔，赚两笔是两笔，赚三笔是三笔……
免费营销的盈利模式范文5
以传统眼光看来，线下和线上双线运营可以涵盖整个产品的销售渠道，打通消费者的购买通路。然而，这种思维依然只局限于销售产品的传统阶段。新兴互联网思维所展现出来的盈利思维体现出通过销售产品本身已经不再是主要盈利模式，甚至可以将产品以成本价进行销售，其赚取利润的关键点在于依赖互联网的生态系统。
从赢利点上来看，依靠销售产品和依靠消费产品从而绑定消费者不仅是观念、同时也是两种盈利模式的差异。未来将发生更大的变化，单纯通过销售产品而获取更大利润的时代正在淡出舞台。改变，是全新时代给我们的新课题和新挑战。商业模式的变化给更多的后来者提供了可发展的空间。
我国传统制造业面临着转型和升级，尤其是对于“中国制造”来讲，这种转型和升级显得更为必须。
从有形商品到无形服务
所有制造业的成本是显形的，而有形的商品最后的竞争最终都逃脱不了拼价格刺刀的命运，这是国内制造业发展的常态。但是在国外产品维修的服务人工成本则要远远高出产品本身的价格。这是一种社会结构的改变，服务作为无形商品，强调人们使用和体验的愉悦，服务质量和态度决定其价格和价值。
目前，国内家电产业也正在逐渐的改变，从有形商品逐渐过渡到通过后续服务实现增值。同样，净水产业在国内发展十几年一直不温不火，很大程度上与其盈利模式有关。
净水产业的特点决定了其与传统家电产业有很大的差异。实际上，消费者需要的并不是净水机，甚至可以说产品并不重要，重要的是能够通过产品这一载体实现饮用安全健康的水，这样的需求导致净水产业对服务的依赖程度更高。
目前，绝大多数的净水厂商将服务定位于产品的附加，这种传统的销售模式决定了服务作为销售的附属品缺乏有效的推广实施。另外，缺乏监管的服务导致很多用户对清洗更换滤芯等回访环节产生抵触心理，久而久之降低了净水产品的使用体验，最终可能导致整个净水行业的信任危机。
净水市场的发展来源于两种力量的推动，一种是市场的拉力，即消费者接受产品的程度。但是如果服务不利，消费者不愿意为产品为服务买单，市场拉力会逐渐消失；第二，净水市场需要推力。推力并非完全指的是厂商对品牌宣传上的投入，最终对行业发展起决定作用的推力来自于渠道。渠道是否通畅是最关键的因素，按照传统模式运营，净水渠道目前仍存在问题。
渠道压力迫使盈利模式转变
传统模式下，产品流通渠道为厂家――经销商――卖场――消费者；另外一种渠道为厂家――经销商――二级分销商――地县零售网点；第三个是目前发展迅速的电商渠道。这三种是目前产品流通的主要渠道。
第一种模式中，卖场成为整个环节最后一条也是一条必经通路，但是目前卖场已进入相对垄断、费用高昂阶段，这个阶段中卖场对一些新品类和新品牌的生存发展所提供的空间越来越小。新品类销售规模小、品牌认知度低，单店销售规模不大导致分摊费用的压力，商很难盈利。
第二，随着零售卖场逐渐向三四级市场渗透，二级商的生存越来越艰难，乱价窜货等现象的出现也影响了整个利润分配空间，造成二级商的利润空间很难保证。最关键的是电商对价格的冲击也影响了二级商的盈利，导致批发为主的分销渠道出现生存危机，缺乏长远发展的保障。
另外，电子商务的兴起让厂商蜂拥而至。实际上，淘宝缺少优质商家。而随着线上线下的趋同，天猫商城60多万户商家在争夺有限的资源，而在庞大的商户群中只有1万左右的商户能够盈利，有限资源只能向更有潜力的商户倾斜，资源分配不均的现象导致越来越多的商户“退猫”。
目前很多网上商家大多采取低价甩货进行产品销售，销售到各处的产品缺乏落地服务，但是净水产品是服务型产品，导致“孤儿机”频出。网销这条路对于净水行业来说，如果没有好的方式方法，会给行业带来负面影响，冲击和矛盾。
综合来看，厂商在常见的几条销售通路上做的都很辛苦。服务不利、渠道不畅、推力不动、拉力不足，市场如何推进。于是我们纷纷在翘首期盼行业春天到来的时候，春天却始终“犹抱琵琶半遮面”。
合约服务产生的背景
制造行业的利润空间已经被渠道越压越薄，在整个渠道的价值链上，多种模式的交错下，从上游制造商到流通环节的商，包括零售商家，所有参与者所分配的利润空间正在逐渐压缩。
尤其对于净水产品来讲，由于服务机制的不完善导致缺乏有效的市场拉力。而因为经销商并没有把净水机作为主力产品，所以市场推力亦不足。面临这样的市场环境，如何使净水行业回归到营销本质，回归到消费者购买产品最本质的用水需求。这种消费本质需求其实已经弱化了品牌和产品，净水市场的未来一定掌握在拥有完善的、高质量服务营销网络的厂商手中。
免费营销的盈利模式范文6
关键词：盈利模式 产品竞争 渠道竞争 终端 品牌营销
纵观中国白酒行业的发展，其盈利模式可以划分为四个阶段，在每个阶段当中，白酒行业由于各自的利润源不同使得各自的利润主体也相差甚大。本文结合白酒行业生涯的发展，意图从四中盈利模式探讨中国白酒行业的成长之路。
1 产品竞争阶段的盈利模式（90年代之前）
在90年代之前中国经济属于计划经济时代,当时的白酒市场属于供不应求的阶段,白酒的消费购买都需要相关部门批条子,当时的白酒厂家都获得了长足的发展。这即是第一阶段――产品竞争阶段，在这个阶段各个白酒厂家都获得了长足的发展，这也成就了整个白酒行业的辉煌时代；但由于计划经济时代不存在市场经济,并没有形成相应的赢利模式。
2 渠道竞争阶段的盈利模式（90年代中期-90年代末)
2.1 渠道竞争阶段行业环境分析
在这个阶段我国的经济市场发展迅速,新的经济体制给白酒行业注入了活力，整个白酒行业也获得了长足的发展。从最初的“酒香不怕巷子深”的传统思想中走脱出来，各个白酒厂家也积极利用现代的传媒方式对自家的白酒品牌进行宣传，从此白酒行业出现了“标王时代”，影响消费者的消费行为。其中的著名白酒厂家代表是以鲁酒为主的:秦池、孔府家、孔府宴。
2.2 90年代中期中国白酒盈利模式
随着改革开放的逐步推进，人们生活水平日益提高，对白酒的需求是越来越大，传统的白酒品牌尽管声誉形象以及产品的品质十分优秀，但是高昂的价格令许多普通的消费者望而却步，以孔府家为代表的鲁酒生产出的低度酒，以其低廉的价格以及新颖的产品包装获得了消费者的青睐，营销模式逐渐逐渐转换为品牌文化的开拓，以孔府酒为代表的一些酒厂在广告宣传上重磅轰炸，充分运用领袖媒体的宣传效果，温馨亲切的广告诉求，立刻引起了很多消费者的共鸣，开创我国白酒行业的创新先锋。纵观孔府家酒业的发展历程，其迅速崛起就是抓住了一个“快”字，故这个阶段白酒行业的盈利模型可以体现为――速度模型+广告模型。
2.3 90年代末中国白酒行业盈利模式
90年末，一些酒厂纷纷探索创新的OEM贴牌生产,成功实施品牌虚拟经营。尤以金六福的OEM贴牌生产方式为领袖，其委托五粮液酒厂进行生产，分离了产品的生产和品牌的规划，这样不仅降低了自身的生产成本还取得了优质的产品来源，更重要的是金六福做到了扬长避短，集中了自身有限的资金和精力对市场进行开发，建立自身的优质品牌文化，它并没有盲目地追求规模或者利润，所宣传的福文化顺应了中国人民的传统思想，温馨的淡淡的祝福迎合了人们追求美好生活的愿望。金六福的福文化宣传也使得自己的目标消费群体五行中显得格外宽阔，为白酒行业注入了新的活力。金六福在产品的价格制定上同样也做得十分精妙，正确定位自身所处的行业环境与位置，合理地将自己的价格定位于中高档，既避免了与高端的像五粮液这样的巨头的竞争，也避免了像孔府家这样的传统的中低端白酒的竞争。金六福的渠道建设完全不同于传统的白酒企业的大渠道经营模式。金六福的渠道经营是真正的精营，对自己的销售渠道精耕细作，对自己的经销商严格把关，对经销商的承诺绝对会实现，而不会像其他的中小白酒企业将爽约当做家常便饭。金六福经过自己一步步的努力，逐渐完善了自己的销售体系，这也为金六福的品牌宣传提供了强有力的支持。此阶段以金六福盈利模型为代表即OEM品牌推动模型，以五粮液的优质品牌作为基础，避免了自身在造酒工艺上的劣势，通过五粮液的优质品牌，有效的使得自己的劣势变成优势，不可谓白酒行业的一大创举。
在中国白酒第二阶段的渠道竞争阶段，由于销售渠道的作用越来越突出，使得利润源向渠道靠齐，厂家的主动权逐步丧失，厂家的利润大幅下降；
3 终端为王创新阶段的盈利模式（2000年-2007年）
3.1 终端为王创新阶段中国白酒行业环境分析
在经过一轮白酒厂商的广告轰炸，消费者的消费心理逐步成熟，在面对白酒厂商的攻势时能更加理性对待，不再盲目跟风，这也意味着白酒行业的标王时代的过时，客观要求白酒厂商在营销方式以及盈利模式上作出新的突破。随着白酒行业的竞争日益加剧，激烈的竞争环境要求白酒厂商不得不作出相应的盈利模式的改变。进入2000年以后，白酒行业从渠道竞争阶段过渡到更加激烈的终端创新阶段，整个白酒行业寻求新的营销模式，以突破原有的盈利模式。在这个阶段，各个白酒厂商面临两种选择：要么发展得更加辉煌，要么就遭受淘汰。安徽口子窖的迅速崛起以及孔府家的迅速衰败就是这个阶段的重要产物。但是白酒行业的许多地方品牌还没有完全觉醒，整个白酒行业都还没有一个关于中国白酒市场的细分，这就为一些品牌进驻该地区提供了可趁之机。
3.2 终端为王阶段的盈利模式
这种模式之一体现在创新的“盘中盘”战略模式定位上，利用“踩点式”的市场布局，通过重点市场的影响力辐射周边地区，逐步蚕食目标市场。这种模式之二体现在深入分析消费习惯,制定准确的市场定位方面。围绕政商务用酒的产品市场定位，让目标消费者直观感受到其品牌价值；创新的产品包装以及恰到好处的产品设计既彰显了厚重的文化底蕴，也展示出了消费者的地位尊崇同时照顾了消费者追求健康理念。这种模式之三体现在紧抓尊重的品牌宣传。诸如口子窖的品牌塑造就紧紧围绕“尊重”的品牌宣传。不管是最初的“国色天香’还是到现在的“真藏实窖，诚待天下”我们都能体会到口子窖的尊重的品牌宣传，这样就容易让消费者记住口子窖这个品牌。盘中盘的盈利模式将整个市场看做是一个大盘，通过自己对市场的分析，集中自己的主要精力进攻重点市场，在拿下重点市场以后，再对市场进行精心培养以巩固市场占有，利用良好的服务建立品牌形象。利用核心的小盘市场的辐射作用扩大产品的市场占有量。这是白酒行业的一大创举，开辟出了白酒行业新的盈利模型。
4 品牌营销阶段的盈利模式（2007年-现在）
4.1 品牌营销阶段中国白酒行业环境分析
随着白酒市场的日益成熟，对白酒的质量有了更高的要求，白酒市场也从最初单纯的产量增长过渡到市场上的竞争。这就促进白酒市场从总量递增型向竞争分割型转变，白酒市场加速整合，各大知名白酒企业加速兼并，大厂兼并小厂，每个中小白酒企业的利润空间越来越狭小。同时消费者对酒的质量以及产品的知名程度提出了新的要求：高度酒向低度酒转变，蒸馏酒向酿造酒转变，普通酒向优质酒转变，消费者的消费心理不再容易收到外部环境的干扰，他们的消费需求也会根据自身的具体情况做出比较理性的选择。另外由于近年来因酒后驾车导致的交通事故的增多，国家出台了许多针对酒后驾车的惩罚条例，这在一定程度上对我国的白酒行业也造成了深远的影响，客观上促使白酒从高度酒向低度酒转变。此外国家出台一系列的政策措施对农业进行扶持，而粮食价格的上涨，压缩了中低档白酒的利润空间，这就使得许多中小白酒企业的生存状况更加艰巨。
4.2 品牌营销阶段中国白酒行业的盈利模式
在这个阶段整个白酒行业的的资源整合力度得到空前加强，行业内的洗牌速度也渐渐加快，一线名酒大力扩张、一些地方区域强势品牌的复苏，使得白酒行业中的中小白酒企业的生存空间越来越狭小。各个中小白酒行业的出路在何方，他们的盈利模式的怎样确立？这就成为当前各个中小白酒企业急需解决的问题。在品牌营销阶段，各个中小白酒企业要获得生存和发展，就必须开辟出自己独立的盈利模式，必须创新并且持之以恒的坚持下去。对于整个中小白酒企业来说他们的基本盈利模式应该是：N+细分市场+品牌。
其中N代表各个地方的中小白酒所面临的具体情况，各个中小白酒企业根据自身的实际情况制定出自己的基本竞争战略。细分市场代表中小白酒企业通过对消费者的实地调查了解以及根据自身产品的特点对消费群体进行具体划分，确定自己的细分市场。品牌代表各个中小白酒企业依据自身的产品性质,文化底蕴，目标消费群体的消费习惯以及消费心理确立自身产品的品牌形象。下面我将对宜宾的各个中小白酒企业现在的盈利模式的进行研究，找出他们盈利模式中存在的问题，提出自己的一些改进意见。
中国的白酒行业正处于行业发展周期的成长期，如何推动整个白酒行业的发展，确定企业的战略，为自己的企业确立恰当的盈利模式至关重要。在特定阶段，将盈利模式上升为企业战略有助于企业集中资源，形成合力，实现企业的战略目标。
参考文献：
[1]郑石明.商业模式变革[M].广东经济出版社.
[2]曾朝晖.“金六福”赢在品牌塑造：借“福”传情[J].经营者.2005年5期.
[3]金良.二线白酒品牌的盈利模式升级[J].糖烟酒周刊.2007年34期.
