免费销售月度总结范文1
关键词：生产企业；出口退税；纳税筹划
据相关部门不完全统计，2014年我国对外出口商业总额占生产总额46.8%，比上一年增长7.9%，这在某种程度上说明我国出口商业对我国经济增长具有非常特殊的意义。生产厂商（包括国家明列收购销售及视同销售的企业）实行“免、抵、退”政策，厂商在销售的相关环节实行免税政策，由进项税额抵扣销项税额，不足抵扣部分则给予退税，即出口时免征销项税额，导致进项税额无法抵扣，国家按照相关政策退还垫付的税款，影响企业损益的是征税与退税的差额，而并不是退税。鉴于此，本文试图通过对生产企业出口退税的纳税筹划的介绍与解读，进而对生产企业的纳筹划管理有所助益。
一、出口退税纳税筹划概述
公司出口纳税筹划是指为了达到股东利益或者价值最大化的目的，在法律规定的范围内对公司经营前的纳税方案的最优选择进而达到税收的合理合法化规避的计划。其中退税主要有三方面原则：一是综合性原则，纳税筹划要进行综合性考量以达到税负最小化的目的。二是合法性原则，纳税筹划对纳税的最小化要建立在法律允许前提之下。三是时效性原则，纳税筹划是对税收上缴前的计划，是在发挥资金时间价值最大化基础上的税收安排。销售退还税费筹划不仅有益于优化企业产品结构，还间接提升了财务管理水平，实现人、财、物资源的优化配置。
二、企业出口退税的形式及计算方法
1、出口退还税费的形式
出口退还税费的形式主要有三种，即不免不退、只免不退与又免又退。不免不退是国家不对禁止或者是限制销售的货物退还销售前所征收的税费。只免不退是指在销售货物时不征收消费税或者增值税，因为适用于这类政策的货物在销售前或者生产时是不收税的。又免又退是货物在销售时不征收消费税或者增值税，而且要退还货物销售前所承担的税收，按照税法规定的固定税率退还。
2、企业出口退税的计算方法
我国税法对生产型企业主要实行的是“免、抵、退”政策，其中“免”指的是货物销售时不征收增值税；“抵”指的是销售自产货物时所用的原材料等的进项税额应予以退还；“退”指的是货物在销售时的销售税额在当月不能完全抵进项税额，对于未抵扣完的进项税额给予退还。具体可以解释为两个方面：一是当本月有未抵扣完的进项税额时，那么当期的应退税额就为0，没有结转下月的留抵税额。二是当本月留有留抵税额时，那么当期的应退税额就是当期的免抵退税额，当期期末留抵税额与当期应退税额的差就是结转下棋的留抵税额。期末留抵税额是计算出口退税的重要依据，是将企业出口退税的计算方法的简化，在计算环节中可能会根据实际情况使用何种公式需要具体情况而定。
三、出口退税纳税筹划的方法
本文在参考以往相关研究的基础上，结合目前生产型企业出口退税纳税筹划现状，总结出了以下四方面的出口退税纳税筹划方案建议。
1、有效利用出口产品的加工方式
有效利用销售产品的加工方式是出口纳税筹划的重要方法之一。很多生产型厂商对外销售产品采用进料加工和来料加工，其中进料加工指的是国外厂商提供原材料等，国内的厂商进行生产，最终的销售任务是由相关国外的公司进行操作。来料加工与另一种方式相反，指从国外提供原材料，由国内的公司进行加工及装配，然后销往国外。如果两种加工方式都用国内的原材料时，若采用进料加工方式，鉴于退税率小于征收率，那么原材料中不能抵扣的税额则计入成本中；若采用来料加工方式，进口原料是不需要付外汇购进的，出口时也免征增值税，国内的原材料是不存在不能抵扣和免征的税额，同样国内原材料的进项税额也是不能够抵扣的。生产型企业在出口纳税筹划时，若国外原材料的比例大于国内原材料的比例，那么来料加工更加有利。例如生产企业从国外进口400万的原材料，国内原材料10万，免税比率为90%，关税税率为15%，退税税率为9%，假如出口取得销售收入为620万，那么当采用进料加工方式时，计税价=400×（1-90%）×15%+
400=406万，当期应纳税额=（620-406）×（17%-9%）-（10×17%）=15.42万，没有退税额，关税为6万，总成本为21.42；而当采用来料加工方式时没有增值税，主要是国内材料的进项税额及关税，同理计算总成本为3.2万。由此可见，不同的加工方式将会使出口退税不同，为企业带来的加工成本也不同。
2、合理利用销售产品模式
合理利用出口产品的销售方式是生产型企业进行出口退税筹划的又一重要方法。目前对生产型厂商销售货物的模式主要自营出口和出售至外贸企业。采用的销售模式不同，出口退还税收的金额也有所不同。据相关研究显示，两种销售方式相比，征收税负的比例大于退还税负的比例时，采用销售至外贸公司便可少缴纳税负或者多退还税负；当征收税负的比例等于退还税负的比例时，自营与销售至外贸公司的纳税相同。例如耗用国内原材料6000W，增值税税率为17%，货物销售获得10000W，退还税负比例为13%，可抵扣进项税额为1020W，若采用自营销售，那么不得退还税负的额度为400万（10000×17%-10000×13%），应纳增值税为-620W（400-1020），应退还税负金额为620万。若该企业采用8000万出口至相关联外贸企业中，则退税额为700万（8000×17%-8000×13%）。由此可见，采用自营出口的销售方式与销售至相关联外贸企业的出口退税筹划是不同的，具体要根据退税率与征收率的差距而定，一般采用销售至外贸公司要比自营销售承担税负更少。
3、合理利用申报期限
合理利用申报期限也是进行税负筹划的重要方法。有些生产型企业将出口业务集中于一个月或者是出口业务和国内业务交替进行，对于这样的生产型企业来说，申报期限的利用就显得尤为重要。例如对化工企业来说单证齐全的申报时间为90天，8月份与9月份有很大的区别。化工企业7月份出口业务为1000万，增值税税率17%，退税率9%，8、9月国内加大订购力度，8月原材料700万，销售1000万，预付生产设备200万，已经预订9月原材料1500万，8月底设备到货100万，并取得增值税发票，其余100万设备9月初到货，9月销售1000万，8月已经收齐7月的出口单证，没有期初留抵税额。在不考虑汇率的情况下，那么这样当8月单证齐全申报时，销项税额为170万，进项税额为136万（700×17%+100×17%），则当月应交增值税为34万（170-136），无结转下期的留抵税额，应退税额为0，9月的销项税额为170万，进项税额为272万（1500×17%+100×17%），当月留抵税额为102万（272-170）；当9月单证齐全申报时，9月的留抵税额为102万，免抵税额为90万（1000×9%），应退税额为90万。由此可见，企业完全可以通过控制单证上交的时间进而把握退税的金额。
4、加强财务人员的专业培训，优化整合企业内部资源
增加对财务相关人员的培训活动，有效整合企业资源成为目前出口退税的退税筹划的重要方法之一。首先，加强财务人员的退税培训，给予纳税筹划足够的重视。目前生产型企业认为自营出口要比对外贸企业出口对企业的更加有利，忽略了对税负的筹划工作。相关研究结果显示，百分之九十的中小型生产型企业觉着只要进行申报自营退税即可，不需要进行税负筹划，这在一定程度上使企业不能享受国家的税收优惠，间接加重了企业的税负，例如教育附加费与城市建设税。因此，生产型企业应该开展财务相关人员的培训活动，逐渐强化出口退税的筹划的作用。其次，要优化整合企业内部资源，增加附值产品的生产，减少生产具有劳动密集型特点的产品，中小生产型企业必须优化整合资源，加大对研发投入，要搭乘技术信息与互联网这趟快车，大力发展生产型企业的附值产品。最后，企业要对国家的税收政策进行全方位的了解，结合国家颁布的《出口货物劳务增值税和消费税管理办法》以及《关于出口货物劳务增值税和消费税政策的通知》进行退税纳税筹划方案的设计，合理利用出口退税延迟申报这项优惠政策。
四、结语
本文主要是通过出口退税纳税筹划的形式与计算方法的概述，对生产型企业的出口退税纳税筹划方案的设计给予一些建议。其中合理利用出口产品的加工方式、合理利用出口产品的销售方式、合理利用申报期限及加强财务人员的专业培训，优化整合企业内部资源是当下最具代表性的纳税筹划方案建议，生产型企业出口退税的纳税筹划是长时间总结及经过实践检验的方案或者计划，不能是一蹴而就的，本文的结论对实践具有指导意义。
参考文献
[1] 徐萍：基于生产型企业的出口退税纳税筹划研究[J].财经界（学术版），2015（16）.
免费销售月度总结范文2
终端在和供应方谈判促销活动时，往往要求提前供货，结束后要求继续供应特价产品。比如北京某连锁终端有“前三后七”的不成文规定，即强制要求特价供货期提前3天，并顺延7天，10天的促销活动，特价产品的供货期却是20天，而且期间终端会加大要货量，将特价货当作正常货来卖，以赚取价差。最后没消化掉的产品，则强硬要求供应商按照正常价收回，或转手供应其他终端，不但预支了促销资源，还扰乱了市场。
近日，律德启先生撰文为供货商提出了几点对策：
1．在促销谈判时，大业务人员要寻找出各种理由来控制或压缩终端提出的“前三后七”，掐住源头。
2．严格促销起始的切换管理：要熟悉终端的管理流程，清楚终端从收货到上货以及条码价格更改之间的时差，尽量不给终端高价销售留下时间。如终端是在10日开始特价促销，其价格更改是在9日的17：00―18：00，上货一般安排在下午的15：00―16：00，加上仓库手续的办理，产品送达时间最好安排在9日上午或8日―上午，不要提前。另外，在供特价前最后一批正常价格产品时，要尽可能多压货。
3．在促销期间，最好抽出两三天时间来统计实际销量，以此评估促销期间的总体供货量。
4．严格促销终止的切换管理：按照预计的评估量，对促销终止前的最后一批供货量讨价还价，总体供货量尽量不要比实际销量高太多。
5．平常要有小恩小惠和经常性的沟通，维护好终端客情，求得终端采购的谅解和支持。
6．将促销活动规范化，作为业务人员的考核指标之一，避免其为片面追求销售量而与终端商串通一气。
销售人员执行政策时如倒不走调
冯启先生近日撰文指出，销售人员要在执行政策时不出差错，要做到以下几点：
一、很多销售人员认为，无论是市场部还是销售部，下发的关于区域市场的执行方案都是凭蜻蜒点水式的调研或干脆是闭门造车。于是他们往往抵触，也可能私自更改，对繁杂的监控表格更是草草填写或造假应付。事实上，这样做往往最危险，因为一旦出现问题或事故，会牵连主管经理或驻外经理，严重的还涉嫌经济问题。
所以，无论是促销方案、市场调研，还是产品推广、上量工作，销售人员一定要深刻理解方案内容，比如多与市场部或方案制定人沟通，加深对方案的理解。如果直属领导有意改变方案，销售人员一定要力劝其征得市场部同意，原则问题的修改一定要经审批部门授权(最好是书面授权)，以免日后费用无法报销。
二、在执行指令或方案(尤其是口头指令)时，销售人员要尽量坚持“事前有确认，中间有汇报，结束有总结，事后有建议”：
1．接到方案或指令后，迅速确认并简单复述核心内容。
2．对一些有异议的环节和准备工作及时咨询、确认，并形成决议，把整个方案的环节和流程都落实到具体人头上，合理安排好物料、人员配备等方面的工作。
3．执行政策和方案过程中，要及时汇报进展情况和突发事件，让设计和发令者随时掌握动态状况。
4．在执行完上级领导颁布的政策和方案时，要有经验总结和情况汇报，并对今后类似政策的执行方式提出建议。
三、公司上级领导的动员令，比如要求提高铺市率或月末压货，往往是在形势不太乐观的情况下采取的无奈之举，基层销售人员要重视，并积极响应号召。
堵截销售经理的“灰色收入”
销售经理的“灰色收入”，令很多管理者束手无策。艾育荣先生近日撰文提供了几点新措施：
1．拦截交际和客情费用的漏洞。
请吃饭、给回扣，由于单次费用额较大，销售经理做起假来比较轻松。老板无法找客户核实，只要搞定了客户，也只得睁一只眼闭一只眼。申请表、报销单或限制额度，几乎都成为摆设。
笔者建议，交际费用与销售额的增长挂钩，比如上个月销售增长是M％，而这个月销售增长了N％，那么交际费用的额度=上月交际费x(1+2N％)；如果这个月销售额0增长，那么交际费用的额度=上月交际费x(1-M％)；如果这个月销售额负增长P％，那么交际费用的额度=上月交际费x (1-M％-2P％)。
而回扣等客情费用，则可以暗中建立客情数据库，把每一个索要回扣的客户输入数据库。当销售经理申请客情费用时，对照库中的数据。如果有明显的出入，则证明销售经理可能做假。
2．拦截渠道费用漏洞。
进场费、陈列费等终端费用是不可能有正式发票的，甚至连一张字据也没有，费用金额全凭销售经理一句话，也很让厂家头痛。
免费销售月度总结范文3
尊敬的店领导，各位同事：
__年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场；虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。
一尽职尽责，努力拓展客房销售市场。
__年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期种种不适，持续坚守岗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。
1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（与同事们）创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。
2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。
3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。
激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家；与__、__、__、__、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点；组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户；加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访， 4月1日至12月31日，共签订协议__家，新签协议占比超过__%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。
二抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。
起草制定了__年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度；后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。
三强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。
结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平；制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训；业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。
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近年来我国建材行业发展迅猛，终端零售市场竞争日趋激烈，产品同质化加剧。本文以青岛鹰牌陶瓷为例，从促销现状入手，分析了目前建材行业在促销策略上普遍存在的问题，并结合产品市场定位，提出改进促销策略，以提升销量，提高市场占有率。本文以青岛鹰牌陶瓷作为研究对象，分析其在零售市场的促销策略方面存在的问题。
【关键词】
建材;促销;零售市场;改进措施
一、引言
近年来，我国建材市场受经济下滑、房地产调控的影响，整体走势低迷。目前，国内大多数建材零售行业促销手段仍然比较落后，促销策略依旧围绕产品和企业自身，一味追求短期销量为主，并没有真正做到以消费者为导向。部分企业已开展线上与线下相结合的新型网络促销策略，包括天猫开店、团购网站合作、微信营销等模式，还有以消费者需求为导向的设计营销策略等，这些创新的促销策略虽然取得一定成效，但在具体实施过程中仍存在很多问题。
二、建材市场促销现状分析
（一）国内建材行业在零售市场的促销现状
建材零售市场不同于其他零售市场，一直存在价格虚高，折扣较低的情况。特别是青岛这种信息传播速度飞快的城市，平均每个月至少有一到两次大型建材商场组织的集体促销活动，各建材商品牌更是几乎每个月都有自己的主题促销活动。而曾经风靡一时的总裁签售促销形式，对于惯用总裁签售获得订单的家居建材行业来说，也已经不是什么新鲜事。
总裁签售，让TATA木门顺利度过了2009年，创造了TATA木门在艰难岁月超额完成年度任务的成绩，占据了年销售额54%的成绩。而2010年1月10日，TATA木门又在全国导演了一场声势浩大的总裁封笔签售活动，又赚了个盆满钵满。但随着总裁签售类似的活动越来越多，内容仅仅围绕折扣这一单调的促销手法令消费者疲乏，效果也逐步趋于平淡。
（二）青岛鹰牌陶瓷终端渠道促销策略现状分析
青岛鹰牌陶瓷店面成立于2012年，的品牌鹰牌陶瓷是建陶行业内有着40年悠久历史的一线品牌，产品定位中高端为主。作为一个入驻新市场的老品牌，青岛鹰牌陶瓷缺乏品牌在青岛当地的影响力，比起同档次的竞争品牌――马可波罗和诺贝尔陶瓷，迟到了七八年。在品牌效应不够强大和消费者基础较为薄弱的情况下，促销策略对这类中高端品牌显得尤为重要。对青岛鹰牌陶瓷终端渠道促销策略现状进行分析后，发现以下几个问题：
1.促销手段较为单一，同质化现象严重
作为进驻商场的建材零售门店，青岛鹰牌陶瓷在每年大的节假日一般都跟随参与商场组织的大型促销活动，另外每个月也有至少一次自己的主题活动。但促销活动的形式几乎都是围绕价格展开，包括全场折扣、单品特价、买一送一、满2000元减200元等等，没有太多新意。促销手段与同类竞争品牌相似，同质化现象严重。久而久之，消费者对于店面促销活动已经麻木，即使真正价格做得低也很难对消费者形成太大的吸引力。
2.促销活动销售量增加，但利润很低
随着建材终端促销活动频率的加大，促销力度的增强，确实建材零售渠道的销量有所增加，但是看似卖出去很多货，然而利润却比往年少得多。尤其是遇上“五一”、“十一”这种大的节日，利润就更低了。甚至有些时候为了搞活动攒人气，拿出几款产品亏本促销。加上促销活动的宣传费用及活动支出巨大，最终促销活动算下来往往是卖了货，却不赚钱。这让建材商都很无奈。
3.缺乏促销活动的反馈和跟踪
大多数情况下，在制定促销策略时，往往对方案及活动前期比较重视，而忽视了活动结束之后的反馈。每次促销活动都是一次很好的检验机会。在促销人员传播信息后，还必须调查研究每次活动信息对目标客户的影响，以获得进一步改进的反馈信息。缺少反馈，使得成功的活动经验得不到分享和延续，而失败的教训也得不到反省，增加了企业运营的成本，促销策略得不到及时的修正。
（三）促销策略的改进措施
通过对目前青岛鹰牌陶瓷终端促销现状的分析，结合品牌定位和自身资源的优势，对本公司促销策略进行了如下改进：
1.创新促销手段，灌输设计营销的理念
当促销手段在市场中经历了由好奇到接受、抢购到最终麻木时，将不可避免地被市场所遗弃。鹰牌陶瓷展厅将利用扫描产品二维码的模式，开展客户与产品和促销人员之间的互动。运用IPAD的鹰牌陶瓷APP，将设计营销的理念贯穿于销售始末，免费为客户设计瓷砖铺贴效果图，利用DIY换砖等工具实现现场实景选砖，进一步满足客户个性化装修的需求。目前市场上装修效果图一般都需要付费，而鹰牌陶瓷这一免费的设计服务，无形中提高了产品的附加值，提升客户的满意度。
2.注重营销团队的培训
建材行业淡旺季分明，因此可以利用时间差开展培训，淡季多组织产品知识和销售技巧的培训，扎实基本功，旺季在实战中反复操练，确保促销方案的贯彻和100%执行。通过淡季的培训增强了促销人员自身的营销素质，在旺季活动前期进行预热培训让团队成员之间互相了解互相学习，并对团队目标有更加一致的看法，增强团队凝聚力，进而提高执行目标的动力，打造一支战而不胜的营销队伍。
3.量化销售人员的绩效考核指标，完善奖惩措施
公司对全年度整体的销售目标进行分配，在参考销售人员对自身任务的设定之后，制定出每个人当月的任务，并将个人业绩与团队业绩挂钩，只有在团队任务完成超过80%的条件下，个人业绩完成才能拿到个人奖金，真正实现了团队利益与个人利益相结合。另外，设定了半年挑战目标，完成半年挑战目标的销售人员可以享受旅游奖励一次。相对于以往的只有奖没有罚的情况，特别制定了惩罚措施，单月任务未完成且完成率排名倒数第一的人员将面临惩罚。为了实现销售团队的良性竞争，公司也进行末位淘汰制。除了业绩考核指标之外，也会引入活动带单量、客户满意度等其他考核指标。
4.重视反馈机制，建立售后跟踪服务体系
促销结果重要，但是促销结果的反馈更为关键。很多时候建材零售商过于关注成交的过程，而忽视了成交之后对客户的跟踪和服务，错失了很多连带销售的机会。通过建立完善的客户跟踪服务体系，带动整个品牌在青岛地区的宣传，比广告宣传成本更低且更有影响力。同时通过客户反馈，加深对自身的产品和服务的了解，及时改进不足，提升客户的满意度和品牌忠诚度。
参考文献：
[1]霍敏仪.盘点2013陶瓷业热点话题[N].中华建筑报，20131224（014）：
[2]田志英.总裁封笔，家居企业如何营销[N].北京商报，2010114（B01）
免费销售月度总结范文5
中国乳业市场与成熟的欧洲市场相比，面临着巨大的发展机遇。也正是因为政府“大农业经济”的重点扶持和巨大的市场潜力，引得国内外无数乳业英雄竞折腰。目前国内有1600多家乳制品企业，近三年，中国液态奶市场以每年40％的速度递增。即使如此，仍有业内专家预言，2006年左右，中国乳品市场将被大品牌基本分割完毕，能够存活下来的不过几十家而已，啤酒业、家电业的今天将是奶业市场的明天。毋庸置疑，中国乳业市场已经进入诸侯纷争的战国时代。由现在发展势头和所占有的市场份额来看，可以将国内乳制品企业分为：以光明、伊利、三元、三鹿、蒙牛为代表的中央军团；以南京卫岗、武汉友芝友、济南佳宝等为代表的地方军团；以四川新希望、LY市A品牌等为代表的乳业新军；这几个军团定位准确，发展迅猛，为争夺市场、保全自身可谓是八仙过海，各显高招。
面对中央军团的猛烈进攻，各地方英雄沉着应战，精耕细作，深度发掘市场，争取将根据地建设得固若金汤，刀枪不入，提高中央军进入的门槛。
地方军团的核心产品是巴氏杀菌奶，主要优势是保鲜程度高，营养丰富，保质期短，适合本地销售，在销售服务上快速及时，拥有当地政府的支持，当地居民品牌认知度和信赖度高。核心通路是家庭直销和零售网点，商超和团购也占有很大份额，主要的营销模式是直销，发展趋势是力求垄断区域市场，提高区域市场的进入门槛，伺机寻求与大品牌或大资本的合作。
由于国内乳品巨大的市场发展潜力和政府的重点支持，很多相关产业或大资本都对中国乳业市场摩拳擦掌、跃跃欲试。
sn乳业是山东LY市一家民营企业，在经过原始积累之后，投资1.2亿元打造A品牌品牌，短时间内已形成垄断LY市、辐射鲁南之势。企业准备用一年的时间深化品牌建设，树立“沂蒙山好牛奶”的品牌定位；强化网络建设，完成区域目标市场销售网络的建设规范和动态管理体系；导入先进的团队建设方案，打造sn乳业观念超前、技能领先的营销队伍。企业引进瑞士最新利乐设备，与新西兰乳品进行技术合作，高起点，高成长，具备扩张潜力。
一、市场背景与企业现状
（一）、市场背景：
1、行业现状与规模：据统计，近几年来我国乳品行业呈现快速、强劲的拉升态势，乳品消费总量和人均消费量均以超过15%的增幅增长，成为我国食品工业中发展最快、成长性最好的朝阳产业，2001年我国牛奶总产量达1000万吨，其中液态奶制品产量达900万吨。
2、行业竞争状况：据中国乳制品工业协会统计，目前国内日加工能力超过100吨的企业只占5%，大部分在20吨以下；年销售额500万元以上的企业有359家，上亿元的只有12家。 sn乳业现日均挤奶产量200吨，2002年销售额3000万元，2003年销售额1.1亿元，2004年销售额预计达2.5亿元人民币以上。
3、行业发展潜力与空间：目前我国牛奶人均占有量仅为7.6公斤，世界平均水平是100公斤，欧美则达到了300公斤，与发达国家相比有着较大的差距。据中国乳制品工业协会预测，未来5年，我国乳类产品消费将大幅度增加，特别是液态奶，预计年增长率可达40％。
我国是一个农业大国，农村人口占全国人口比例高达80%，在全国县市级以上城市的市场竞争已经日趋白热化的时候，由于农村市场所具备的特殊性质，在很大程度上这块市场还处于乱砍乱伐的野蛮无序开发状态。
（1）、乳产品正以巨大的市场需求快速发展，包括农村市场在内，但受收入水平的制约，大有“望尘莫及”之势。农村并非不消费，而是有选择性的消费，只要找准市场切入点，我们同样可以挖出一桶金，三株、娃哈哈非常可乐系列就是很好的证明；
（2）、营销不变的法则：人口是消费市场规模的基础。
（3）、小城镇及农村市场单体消费水平不高，但总量极大，潜力巨大。按LY市人口900万计，其中中心城市人口只占15—20%。计200万人口，县市城镇与农村人口超过700万，占人口的80%以上。城镇消费量占全市消费的28%，农村的消费量占41%，两者合计是中心市区的2倍。
毫无疑问，城市拥有强大的正处于增长期的农村消费市场，而这个市场我们尚未惊动，我们仍旧缺乏扣开这扇大门的砖头——低端产品！
（4）、我们的产品组合尚需完善：高端市场我们目前有利乐砖纯奶，中端市场我们有利乐砖酸奶，利乐枕。中下端产品尚未具备。
竞品低端市场现状：
经调查分析：LY市农村乡镇低端乳饮料市场仅以部分当地加工厂产品，产品包装参差不齐，质量良莠难辨，缺乏统一的市场推广；尚未形成规模，正是我产品切入的最佳时机！
“A品牌”无菌袋是我公司新推出的一种纯鲜奶产品，是继利乐砖、利乐枕之后的又一高温保鲜延伸产品。“A品牌”无菌袋奶质细腻，口感鲜美，具有很好的市场开发潜力。无菌包装袋推出目的主要有：
1、 适应消费者对液态奶需求量不断增长的市场状况，创造公司新的利润增长点。
2、 针对我公司高温奶产品花色品种相对单调的现状，抗击竞争产品对我公司产品的市场冲击，缓冲市场竞争压力。
3、 以“A品牌”品牌延伸为依托，大力开展“A品牌”无菌袋的上市推广和企业品牌及产品形象的提升。
产品竞争策略
就单品而言，“A品牌”无菌袋是市场跟随者，产品的规格、价位和包装方面，都要跟进竞争产品（三鹿无菌袋、亚奥特无菌袋等）。同时也要针对竞争产品各方面的状况确定我公司产品的规格、价位和包装，以提高“A品牌”无菌袋的市场竞争力，抢占竞争市场份额。
1、“无菌袋”定位：“A品牌”利乐砖利乐枕延伸产品，高质低价。
2、规格及价格：200ml×20袋出厂价为19元/件，建议零售价为23 .5元/件。
3、包装：针对竞争产品增强产品市场竞争力，加强视觉冲击力，提升品牌形象，进行市场定位。
A品牌、外包装：采用手提式礼品盒和部分普通包装箱有机结合，包装箱印刷突出“鲜”、“纯”特点，字体进行夸张变体以示醒目。
B、内包装：包装袋力求颜色鲜亮，充奶后包装袋丰满，平滑，热合膜外沿长度不宜过大或过小，保持8—10mm.
市场定位策略
4、 目标顾客群：无菌袋主要直接购买者——家庭主妇、病人亲友群等。
5、 上市推广时间：2004年3月1日——5月31日三个月的时间。利用“五.一国际劳动节”，巧借假日牌。
6、 上市推广区域：
第一阶段：山东省LY市三区、九县及潍坊部分地区。
注：第一阶段主要是采用渗透市铺货，以流通为生，大零售终端为辅，即在“A品牌”产品运作较好和市场占有率较高的市场(LY市市三区、九县及潍坊市场部分地区依靠“A品牌”产品原有的渠道、品牌、形象优势，迅速拉动“A品牌”无菌袋的铺货量和市场份额，本阶段运行时间为2个月，即3月1日至4月30日 。
第二阶段：向周边地市漫延；投放日照、青岛、烟台、威海、济南等地区。
在巩固本根据地的基础上，在全省市场重点推广，可以实现迅速拉动“A品牌”灭菌乳全省市场的份额，达到全面提升其销售量的目的。
7、 上市推广计划与目标（第一阶段）3、4月份总销量预计为200000箱。
A、 按月份计算:其中3月份80000箱，4月份120000箱.
B、 按地区计算: LY市三区:3月份35000件，4月份50000件. 九县:3月份20000件，4月份50000件. 潍坊:3月份25000件，4月份40000件.
二、 市场推广策略
“A品牌”无菌袋作为一种新产品进入市场，为确保本次上市推广一举成功，除了在渠道方面做好让利外，更重要的是让消费者接受产品，这就要求各种营销活动全方面的组合开展，做到推拉结合。尤其是在终端市场的拉动上要加大力度，为后期的市场运作奠定基础，争取在下半年液态奶销售传统旺季提高纯奶的销售量，打一个漂亮的营销组合战。“A品牌”无菌袋上市推广活动的展开中，总体费用控制在3元/件左右。
（一）、对一级经销商的政策：
鉴于上市区域为我公司较成熟市场，经销网络相对较为密布，在原有纯奶3%的返利基础上，增加1%的机动返利点，整体返利控制在3.5%左右。
⑴、LY市三区大户
A、 月销售额累计达到300件以上者，给予返点3.5%，发现一次冲货扣1个百分点；
B、 月销售额累计达到200件以上者，给予返点3%，发现一次冲货扣1个百分点；
C、 月销售额累计达到150件以上者，给予返点2.5%，发现一次冲货扣1个百分点；
⑵、LY市九县市场
A、 月销售额累计达到500件以上者，给予返点4%，发现一次冲货扣1个百分点；
B、 月销售额累计达到400件以上者，给予返点3.5%，发现一次冲货扣1个百分点；
C、 月销售额累计达到300件以上者，给予返点3%，发现一次冲货扣1个百分点；
（二）、对分销商政策：
对分销商实行积累赠送实物奖品促销形式：
A、 月销售达10件以上者，奖“A品牌”茶具一套；
B、 月销售达20件以上者，奖“A品牌”不锈钢炒锅一个；
C、 月销售达50件以上者，奖“A品牌”电饭锅一套；
D、 月销售达100件以上者，奖“A品牌”自行车一辆；
总体费用控制在0.8元/件。
（三）、对消费者的策略：
广告支持与地面有奖销售结合；“A品牌”无菌袋作为一种新产品进入市场，为确保本次上市推广一举成功，除在渠道方面做好让利外，更主要的是让消费者接受产品，这就要求各种营销活动全方面的组合开展。在确保公司利润的基础上，建议公司采用空中广告宣传与地面有奖促销相互结合的措施，以诱导消费群体，争取在下半年销售传统旺季，提高纯奶的销售量，提升品牌形象，打一个漂亮的组合营销战。
具体推广形式及内容：
对消费者采取开箱奖的促销方式，直接在箱体内放置奖品，在箱体外侧粘贴不干胶“奖”字，并注明100%中奖；奖品可选择：“A品牌”围裙、“A品牌”手提袋、“A品牌”T恤衫，通过中奖的形式可满足消费者当前喜好的心理。具体预算如下： 奖品名称 围裙 手提袋 T恤衫 合计3月份 40000 30000 10000 800004月份 50000 50000 20000 120000
总体费用控制在1.5元/件左右。
三、 渠道推广总体费用预计
3-4月份按总体销售200000件预算： 类别一级商分销商消费者合计均价0.65元/件0.8元/件1.5元/件 总计130000元160000元300000元590000元
总体费用占比：590000元÷（200000件×19元/件）×100%=15%
四、终端市场策略
1、组织进行扫街式铺货：
营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题，而铺货正式营销活动中要解决的首要问题。较高的铺货率能增加产品在终端的销售机会，还有一个重要原因，那就是较高的铺货率有利于刺激消费者随即购买。大家都知道，消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。特别是对快速消费品而言，消费者的冲动性购买所占的比例较大，如果产品在终端有较高的铺货率，消费者能够方便的购买到产品，就可以刺激消费者的随机购买，这样一来，较高的铺货也就增加了产品在终端的销售机会，提升零售店的铺货率对快速消费品至关重要。
认识到这一点后，我们提出“一夜之间遍地开花”的终端铺货策略。各销售机构负责人组织专职业务员，协助经销商进行扫街式铺货。首先是由我们的业务员进行深入的调研，对每一个城市的每一个街道的零售店调查、登记、汇总。然后帮助经销商在每一条街道上对每一个零售店逐家进行铺货，多做说服性沟通工作，确保每一条街道的铺货率在3月15日前达到80%以上。
2、终端市场的促销活动：
为配合本次市场推广活动，避免产品自生自灭式的自然流通。各销售机构要组织业务员、促销员深入终端零售市场，积极组织、举行大中小型的公关促销活动（如免费品尝、文艺汇演28场，在此不再一一记录）。业务处一定要保证终端市场促销活动的到位。同时公司准备“A品牌”吉祥牛钥匙扣，作为拜访时的礼品，公关促销活动的免费赠品。
3、终端零售店的产品陈列：
各业务处组织业务员对所在城市的每一条街道的零售店进行调查登记。然后，每条街道选取3—5家比较有实力或有影响力的零售店进行产品陈列或箱体陈列，箱体不得少于10个（公司特别制作了10000个5连体陈列纸箱，影响力颇大）。活动日期为2个月；每月每户我方支付陈列费为一箱奶。双方签订《分销陈列协议书》。业务员要定期检查，对不按规定执行的零售店拒付陈列费。具体陈列费用由市场部根据市场销售量灵活掌握。（协议中只规定给予一箱“A品牌”牛奶，具体是什么奶并未体现。）
五、媒体策略
先利用各级经销商的销售渠道进行全方位铺货，力争铺货率达到80%以上。然后利用报纸软文炒作，并辅以终端POP广告。
1、终端海报的张贴：
公司专门印制精美的海报，应组织专人到各级经销商店铺和终端卖场（尤其是零售店、超市）处张贴，扩大产品的告知力度。
在这里值得一提的是：农村人力三轮车、机动三轮车较多，且农村人憨厚朴实，不斤斤计较、粘贴较为方便，且流动范围广。
2、新品上市宣传单的派发：
各销售机构促销活动的开展，要组织专人沿街派发宣传单，可重点选择居民区、学校、车站、大型广场。充分利用送奶员队伍庞大的优势。一夜之间，各个居民楼、社区都能发放到。气势之大，令其他竞争对手顿足。
3、五一节期间文艺汇演。（在此不再细述，文艺汇演将有专门的策划文案与大家共同商讨。）
六、兑奖方式及程序
1、各业务处客户经理需严格监督、控制促销活动的力度是否按公司要求贯彻执行，严格杜绝一、二级批发商中间截留奖品低价销售现象的发生。
2、活动监控：
公司市场部：负责拟定方、制定费用预算、制作发放各类宣传品、进行人员安排及调整、指导和监督上市推广活动进程。
各销售机构和销售代表：负责传达公司意向、做好各级客户工作、协助客户进行铺货、收集和反馈市场信息、监督上市推广运行工作。
3、效果评估：
免费销售月度总结范文6
前方有红灯，出路在拐角
上世纪80年代，由于有利于电视购物行业发展的法案相继通过，美国本土电视购物如雨后春笋蓬勃发展，诞生了如CVN、QVC、HSN等全球知名电视购物公司。(在美国，电视购物行业的总规模达到1000亿美元，并且以每年1O％的速度递增。全球最大的电视购物商QVC公司2004年销售总额达到57亿美元。)紧随其后的韩国借鉴美国经验，并结合本土消费特点，也取得了飞速发展……
电视购物在中国的起步可以从1992年广东珠江电视台率先在国内推出电视购物节目――“美的精品TV特惠店”算起，至今已有十余年的发展历程。但由于地区性差异的缘故，中国电视购物的发展速度不仅远远不如西方，还越来越声名狼藉。造成这种困境的根源大致在于，电视购物公司同时掌握产品供应商和销售渠道两个领域，尤其是部分地方台的“电视购物”资源被商业利益所控制后，出现了对产品明显夸大其词、过分宣扬、地摊式吆喝的“公信形象扭曲”的现象，而且频道资源有限，其运作模式便显得很“畸形’。加上销售的产品质量和售后服务让消费者担心，因此现在几乎陷入危局。
在全球化经济的浪潮下，如若前方有红灯，最经济的办法便是在全球范围内引入更健康有效的运作模式，来改善现有机制。从2003年开始，美国、韩国、日本等国的电视购物公司巨头纷纷携巨资到中国寻觅商机。2003年2月，韩国现代集团与广东电视台合作推出的现代家庭购物频道率先在广东落地；同年12月28日，美国第二大电视购物公司HSN联合国外金融巨头投资成立上海合家购物有限公司，同一天，上海合家购物与吉林电视手推出的吉祥电视购物频道正式开播，2004年4月1日，上海文广新闻传媒集团与韩国CJ家庭购物频道共同投资1.6亿元人民币成立了东方CJ商务有限公司；同年4月，韩国LG电视购物“落户”重庆，至此，韩国电视购物市场前三甲悉数进入中国市场。而湖南卫视于2006年打造的“快乐购物”频道，则创办了国内第一家全国连锁、电视直播、全新形态的现代电视购物公司，开播1周年营收达到4.6亿，现在每月达到4000万销售。
是的，新的电视购物模式正在诞生。它们和从前的电视购物不一样，他们被定义为家庭购物频道一为目标家庭看电视的时间提供了一个购买生活用品的渠道。对消费者而言，他们没有过分夸大、而是以稍低的市场价格、便捷的送货上门服务来吸引顾客，对商家而言，商家只用付出第一次少量的制作费，而后期的宣传费用则可忽略不计，因此，它能在销售价格上比商场更具备优势。因为在传统的营销策略中，产品、价格、渠道、促销等四大要素是相对独立的，而这种新兴的电视购物模式却可以将营销4P完美融合。
电视购物的数字化生活
新一轮电视购物的兴起已毋庸置疑，这一销售模式可以直达供应商和直到消费者，减少中间环节，并为两者都预留了毛利和优惠空间。相对于大卖场等传统渠道商，“GS购物”“快乐购”等渠道目前针对供应商的策略是免收进场费、上架费、促销费等，而渠道提供商(家庭电视购物公司)也可以从供应商获得更大的让利空间。
和传统电视直销相比，家庭购物两者最大区别在于电视直销卖的是高利润、价格贵的功效性产品，比如保健品、纪念品、花哨的健身器材等等，需要靠夸张宣传来激起消费者的“冲动型’购买，产品利润也相对更高。而“GS购物”“快乐购”等家庭购物频道则经营的大都是生活必需品。其中，3C家电、数码通讯因其科技含量和利润空间的优势受到了“GS购物”、“快乐购”等渠道提供商的青睐。而从另外一个角度来看，这些消费类数码、电子产品，也是这次电视购物转型的最大受益者。近年来，泛IT类产品利润持续下滑，厂商们也从来没有终止过对新渠道的探索。在这样的背景下，双方一拍即合。今年3月份快乐购物曾出现过150多台空调在30分钟内被广州市民一抢而空的销售佳绩，今年5月，惠普电脑以特供机的形式给“快乐购”备货300组电脑，在两次直播时间内卖完，每次直播时间是半个小时到四十分钟。同样的奇迹再次发生在联想液晶电脑的销售中，50分钟内240组电脑一扫而空。2007年1月～7月，湖南快乐购物共销售了总额为2.27亿元的14万件3C产品，占到频道销售总金额的近一半。面对如此喜人的销量，索尼公司(Sony)甚至宣布，将一款新型数码产品全球首发的地点放在“快乐购”。此外，不少手机新品，也将销售重点放在了家庭购物频道。在2007年召开的第五届广州电视购物博览会上，索尼、海信、明基、诺基亚、摩托罗拉、三星、美的和松下等品牌都对电视购物表现出浓厚兴趣。
一方面，这种销售模式大大节省了厂商在进入3C卖场或者传统商场时的进场费等额外费用，让同质化竞争严重的数码产品市场免受了一道盘剥。另一方面，对于消费者而言，
他们选择3C产品比较重视功能，而电视购物长时段的广告片允许商家对产品功能进行详细的描述和展示。此外，电视购物省去了不少中间环节，价格基本与市场同步，这无疑有利于增强产品对用户的吸引力。坐在家中，打个电话，就能买到市面上流行的数码产品，无需亲临卖场，品质和售后却和商场中买东西并无二致。比如，联手宅急送的韩国GS购物便承诺，成都主城区消费者可以在三天，成都周边城镇居民可在五天，乡村消费者可在七天内拿到自己订购的产品。此外，为避免冲动型消费，这些新兴的渠道商也在不断改进，以避免重蹈第一代电视购物的覆辙。如韩国GS购物便在成都市场采取零风险购物模式和实行维修服务。退货和购物一样，都只需要一个电话就可以搞定，公司派员上们免费回收商品。不仅如此，消费者在电话定购商品后只要商品还没有到门，随时可以电话退掉商品，为消费者消除一切冲动消费的后顾之忧。
除此之外，这种家庭购物频道对消费类数码产品的优势并不是仅仅作为新兴渠道商来体现的。对于更多供应商来说，家庭购物，是一个很好的“免费”广告平台。据统计，在“快乐购”播放的地区，传统渠道的产品销售也因频道宣传效应有了超过10％的增长，甚至超过通过购物频道销售的增长。奥林巴斯商品战略部一位负责人也曾表示，企业并没有将电视购物的利润作为考核对象，最主要是希望通过电视购物将产品更好地推荐给消费者，也使其他渠道的品牌产品得到很好的推广。
