新人保险技巧范文1
【摘要】目的：风险控制在护理管理中的有什么用处呢？让我们在这里探知?这样，护理的品质就会增加了，意外事故矛盾就会是天方夜谭?方法：向每个人告知法律，医护人员的管理思想?责任思想?品质思想就提高了，要尽量详尽地规定护理规则，这样会更有利于病人的安全?结果：护理风险管理实施后，护士和患者之间关系就好了，患者满意了，护理质量就提高了?结论：风险管理决定了医护安全，护理品质提高了?
【关键词】风险控制，医护管理，实施
【Abstract】 Objective： Risk Control in nursing management of what use is it Let us here Discovery. This will increase the quality of care， accidents contradiction would be fantasy. METHODS： to everyone informed legal， medical management thinking， responsible thinking， thinking to improve quality， to try to detailed rules required care， it will more conducive to patient safety. Results： Nursing risk management implemented， the relationship between nurse and patient enough， patient satisfaction， and quality of care would be increased. Conclusion： Risk Management determines the health care safety， quality of care improved.
【Keywords】 risk control， health care management， implementation
风险管理（风险管理，简称RM ） ，经济长期护理风险管理是指对病人，环境，设备，医药，护理技能，医务人员，护理程序，管理的风险因素?随着社会的不断发展，人们的维权意识渐渐提高和健康意识日益明显，对护理质量的患者具有更高的要求?护士在护理管理过程中，如果不能及时有效地处理各种风险因素，将不可避免地导致不必要的医疗纠纷，影响医院和社会稳定，因此必须提高医疗质量，保障病人的安全?
1 护理管理护理风险识别
风险识别是护理和各种保健系统客观存在的潜在风险，不断识别和分类，并分析事故风险产生的护理过程中，基本的护理风险管理流程步骤的原因?护士在日常工作中，会遇到许多患者可能被的情况下，例如，刚擦地板可能会导致病人的秋天，促转变可能会导致用药失误，贴错标签的处方用药错误，因此会导致?确定风险管理的护理，你可以采取预防措施，对可能出现的风险预见的照顾，通过不断的培训，使护士在工作中了解自己的风险，以及时代的发展，可能面临新的风险，之前经常出现敲响了警钟的风险，降低风险发生?也易于管理，制定详细和全面的风险管理体系，实施一个系统的，全面的管理控制?风险管理系统多集中在以下几个方面：护理专业标准，护理治疗方案，药物治疗，新业务，新技术在临床应用中，无照护士和护理学生在临床实践等?全日空组织的各种正规和非正规教育和培训计划，帮助护理人员的危险?
2 重症监护护理风险管理
2.1 树立以人为本的服务理念，提高沟通的技能和技巧
许多护理纠纷是由于护理服务过程中服务态度不佳，或病人对护理的要求，未能满足他们的期望造成的；同一时间病人的生活背景，生活环境，经验和复杂的各种治疗程序不同，不同资历的护士，因为它的质量，年龄，经验，社会经验，知识和临床经验，如不同的水平，沟通技巧不够全面护士和患者之间的有效沟通，使不能，所以患者有强烈不满?因此，为服务理念的不断更新，护士应树立以人为本的护理理念，学会倾听，并不断提高自身素质，提高沟通技巧和技术?
2.2 提高护理文书质量要写入
护理文书病历的一个重要部分是一种思维科学的护理和业务水平的具体体现医院和病人护理文书的重要档案材料，对患者的病情观察和护理保健措施实施的原始书面记录，具有重要的法律意义?认真及时完成保健仪是为了保障病人和医护人员的重要保障的合法权利和利益?在法律和法规的不断提高，国家的法律意识不断提高，不断发展，科学技术日新月异的今天，规范护理文书书写，写作水平的提高护理护士，护士和患者双方的合法权利的保护，促进护理学科的发展，具有非常重要的意义?
2.3 提高护士的专业技能，加强职业技能培训意识
新方法，新理论，扩大护士的知识，一个丰富的经验和高超的技巧，以提高护士的良好的科学指导护士，熟练的技能水平，因此，护士清楚只有掌握了真正的技能需要帮助病人回健康，将使保健功效的程度，病人的满意度?创建刻苦学习，努力奋发向上的氛围，鼓励护士参加学术和专业相关的各种活动，规范操作，熟练掌握救援技能?制定培训计划，每月护士理论考试1，提高全体护士的整体素质，形成了稳定的业务水平，技术熟练，质量过硬的护理队伍思想?每周日上午将使用集成的护理专家的知识和模拟训练，教学急救技术，现有患者的具体的病情分析和讨论，分析风险因素的存在，护理，使护理程序的充分利用，找到相应的护理干预措施，以达到每个人都有抗风险意识，预防保健类集中，病人的病情变化是微小的护士监测和预期?
参考文献
[1] 王晓辉，叶温侵，朱等举证责任，以新思维护理管理[J]?中华护理杂志， 2013，20 （ 3 ） ：71
新人保险技巧范文2
一、资产证券化减少信息成本
公司在金融交易中,如一般的交易一样,都存在著名的“柠檬”问题。“柠檬”问题来自买者和卖者有关资产质量信息的不对称。卖者知道资产的真实质量,买者不知道,只知道资产的平均质量,因而只愿意根据平均质量支付价格。由于市场调节和动态平衡,质量高于平均水平的卖者就会退出交易,只有质量低的卖者进入市场。
借款人(在此指应收款出售人)比借出人(在此指资产池证券的购买人)更了解公司的情况,他们可能夸大公司资产的质量。在金融体系中,不是所有金融机构都有足够的信息估价出预期或潜在的赔偿责任,如果没有大量的时间、精力和金钱投入,将无法很清晰地了解公司资产的真实质量。因此,借出人只愿意以“柠檬”价格购买借款人的资产,此价格是以借出人对资产的最坏估价为基础。如果,借款人能为借出人提供公司资产不是“柠檬”的证据,将得到较高的价格。
1公司应收款的信息
资产证券化有助于公司了解和证明公司资产不是“柠檬”资产。如果一公司将证券化它的应收款,可请求专业评估机构(利率公司和保险机构)使公司应收款变得更易于评估,应收款被标准化。即确定它们的期限、文件和承诺支付标准。对于应收款,这个过程,有些很容易,有些相当难。而对于某些应收款,应用资产证券化方法根本就不值得。
利率公司和保险机构的评估技巧和资产证券化的交易结构是同步发展的。这些交易利用了特殊的交易技巧,例如资产池的大小和依组成部分细分,为资本市场投资者提供了大量投资和取得收益的机会。资产池太小,利率公司和保险机构不会积极参与和刺激专业技巧。如果交易量很小,发展资产证券化技巧也不值得。人能利用许多技巧,但这些技巧只有在很大交易量时才会采用资产证券化技巧。因此,融资的应收款资产池相当大,以美国为例,资产池资产一般超过一亿美元。资产证券化过程中的资产池可以依组成部分细分。例如,应收款可以依地理位置和其它指标细分,如果一家公司无法为资产池提供足够的应收款,可以组成一个多出售人的资产池。
保险和超值抵押,也会有利于减少应收款的信息成本。评估包括大量有关价格风险的必需信息,价格风险也被保险了。保险机构愿意为利率公司评估的“BBB-AAA”证券提供保险。利率公司的最大资产是品牌,如果信用评估错误,它只在品牌上受损失。而保险公司既在品牌上受损失,同时也会产生金钱损失。
2整个公司和公司证券的信息
资产证券化的投资者不具备必要的专业知识和技巧,不能独立地评估应收款的真实质量,而依靠利率公司和保险机构的评估结果。利率公司和保险机构具有世界一流的评估技巧和专业知识,评估质量也更精确。投资者使用它们的技巧,可以理解资产支持证券的期限,也能估计在不同情况下资产支持证券的偿还情况。不同的投资者的专长不同。
总而言之,资产证券化可使公司的总信息成本减少。从专业角度考虑“柠檬”问题,资产证券化可帮助公司以很少的费用证明它们的资产不是“柠檬”资产。特殊资产池的评估风险与整个公司资产的评估风险不同,所需的技巧也不同。不同的金融机构擅长评估的风险不同。
资产支持证券的风险主要是资本市场投资者的评估风险。无需多言,金融体系中不著名的小公司的信息成本高,有以下原因:它们的评估费用很昂贵;不确定性大,赔偿的可能性相当大;它们的业务可能相当专业,但可能遭受无法解决或模糊的监管制度;评估的量少影响信息的收集。这些公司有相当严重的“柠檬”问题。(在此称之为“柠檬”企业)。
应收款毕竟不是已获得的收益,而只是对未来收益的可能性估计。因此,资产证券化交易中各组成部分对实际交易的估计结果差别必须相当小。否则,交易将无法进行。例如,借款人认为它的资产信用风险为“A”,而借出人却认为为“C”,交易将无法进行。购买者和出售者对应收款收益估计达成共识后,操作将很易于实施。
对公司资产估价,这将涉及到它的预期、潜在的承诺支付和管理水平等等,只考虑公司和特殊资产比考虑整个公司的资产更容易。购买者和出售者对整个公司资产的估价达成共识,比对应收款估价达成共识更难更昂贵。特别是对于一个“柠檬”企业,难度更大。应收款只是一种要求第三方还款的权利,是公司的特殊资产。公司很难影响应收款发行后的价值。因此,“柠檬”企业和非“柠檬”企业的应收款估价的难度差不多。而把“柠檬”企业作为一个整体,估价的难度远远大于非“柠檬”企业。换言之,“柠檬”企业的估价需要更专业的技巧,同时带来的收益也更大。公司的“柠檬”资产中,最易于处理的是应收款。当公司的应收款证券化后,当然,公司的未来收益能力将会下降。而对公司的其它资产,仍然存在“柠檬”问题,但不会更坏。而由于“柠檬”资产的数量下降,公司的“柠檬”问题减少。
资产证券化后公司的“柠檬”问题减少,可认为是一个好的消息。但应收款在公司通常是最好最有价值的资产,公司的应收款质量比其它资产的质量高或高得多,公司没有正当的理由和特殊原因出售它。
资产证券化交易存在两种相反的解释:一种解释是好的消息,公司的总价值将增加。好消息不会增加应收款的价值,它的价值决定于应收款的承诺支付者,不会受公司现在和将来价值影响,公司也不必拖延融资速度。好消息将增加公司剩余资产的价值,当公司下一次通过资产证券化融资后,剩余资产价值将更高。因此,公司可获得净收益。
另一种解释可能是坏消息。资本市场购买者对公司质量的信息是不完全的,可能认为公司是一个投机者,公司可能处于一种财务困境时,而作出的融资计划。参与的利率公司和保险机构更偏爱坏消息的解释,认为公司发行的应收款为真正的“柠檬”资产。公司发行的应收款的出售价格将偏低,公司剩余资产的价值可能下降。
综合以上二种解释,资产证券化的净收益是正的。投资者可以较低的成本购买到,实际操作时以坏的解释发生的可能性较小。在资产证券化交易中,公司剩余资产价值的下降程度,比以另一种解释所引起的价值增加程度要小。事实上,公司剩余资产甚至可能增加,应收款出售的负效应可能被正效应抵补。因此,减少了所有公司融资的总信息成本。但一些公司获利更多,资产证券化只需要对公司特殊的资产评估。“柠檬”企业的非特殊资产和特殊资产的评估成本区别很大。因此,“柠檬”企业因资产证券化因减少的信息成本而获利很大,而非“柠檬”企业的获利相对而言则较小。
1专业技术、规模经济和成本减少
资产证券化使应收款发行或留存的技术专业化。在资产证券化过程中,公司出售它的应收款,即发行应收款。绝大多数经常实施证券化的大企业的发行技术已达到专业化水平。银行精通抵押贷款证券化,汽车公司的财务子公司精通汽车贷款证券化,信用卡公司精通信用卡应收款证券化。然而,一些不出售应收款的公司可能更适于承受应收款的发行风险,转移发行风险。如资产证券化中利率公司和保险机构等。发行应收款的公司,趋向于发行更多的应收款。资产证券化可使应收款发行的风险转移,发行量越大发行越易于转移。资产证券化可使应收款发行更有利,公司不必要寻找获利较少的应收款留存方法,只需实施更有利的应收款发行方案,同时也可使贷款服务更专业化。总而言之,通过专业化技术可提升效率。
资产证券化可激励应收款发行和收集技巧的建立和改进。收集和发行公司现金收入流技巧的改善的效果为:公司出售应收款后,未来现金收入流不会增加,但公司因出售的应收款和剩余资产的增值,而获得了现金收益。
资产证券化改善发行的好处如下:第一,这些技巧使应收款更易于评估,因而更易于发行;第二,资产证券化使发行过程更透明,这将减少道德风险。第三,公司对发行的应收款将出售的部分关心较少,而对发行的应收款中将保留的部分关心更多。但投资银行机构是资产证券化交易中的组成部分,是发行应收款机构,它们的利益不会与发行公司的利益完全相同,它们将关注所有发行的资产,使发行资产的质量更符合实际,发行过程质量更高。事实上,这些参与机构承担责任的时间很长,一旦许多年后,它们同意发行的应收款证明为不可发行,它们将遭受损失。第四,许多评估机构和保险机构参与资产证券化交易,它的责任是评估和保险发行的应收款的真实质量。第五,许多发行公司也由于它们的长期利益,将保证发行的应收款的真实质量。因为,它们更害怕一些质量不实的应收款被发行,还不如被保留在公司资产中。
资产证券化也改善应收款收集过程。增加应收款收集过程的透明度减少道德风险。监管者包括许多交易参与机构,例如,信托资产管理人、利率公司和保险机构。这些机构制定了许多监管准则和标准。这些准则和标准可能利用规模经济、资产证券化交易量大和少量的资产证券化参与者,使资产池收集过程标准化和高质量。例如,少量的资产证券化参与者本身可促使公司对收集和发行给予更多的关注。当公司参与了有问题的资产证券化交易,它可使出售资产的公司退出。而对于一些公司而言,例如银行,抵押贷款、信用卡和汽车贷款应收款发行人,希望资产证券化正规操作,不负责任的发行和服务,由于有被逐出市场的可能,成本相当高。
资产证券化改善资产支持证券的付款过程。应收款的责任人需付款给资产证券持有者,因而有大量现金集中一起。保管和支付服务,以及签署合同交付给资产证券持有者,通常由信托资产管理人完成,它是保管和支付资金的专家。更重要的是,它很诚实,且所需的成本低。信托资产管理人破产的可能性极低。它是独立于发行人到资产支持证券持有人的附加机构。应收款出售到资产池,然后发行资产池证券。资产池需从应收款责任人获得付款后,再付给资产支持证券持有人。因此,资产池由信托资产管理人管理,必须安排收集应收款,保管收集的资金,付款给资产支持证券持有者。
上面我们讨论的,这些足以说明附加参与机构的用处。很明显,公司如银行、金融、抵押贷款和租借公司,以及信用卡发行机构,这些主要涉及应收款商业的公司(金融公司),主要从专业化的发行和服务获利,至少能刺激更高效的发行和服务。不涉及应收款商业的公司(非金融公司),发行和服务的技巧越高,获利越多。无论是金融公司和非金融公司,只要是“柠檬”企业,投资者由于道德风险问题,对应收款的折扣相当大,通过监管可减少许多,将由于对发行和服务更高效的监管而获利巨大。
2.管制成本和附加:税收
由于不同公司有各种各样的规章制度,资产证券化有助于减少公司的管制成本。对于许多资产证券化交易,制度规定的管制成本减少很大。但是在一交易中,由于资产证券化初次运行,而减少的幅度较小,随着交易结构不断改善,减少管制成本的幅度不断加大。例如,金融公司不需资本充足的要求,而利率公司则必须一定程度的资本金要求。资产证券化的作用,减少了规章制度要求的成本,获得较高成本效用和市场回报。
资产证券化也减少其它管制成本。例如,破产成本,资产证券化把一些公司资产(应收款)移出,减少公司破产资产的范围。事实上,交易结构的设计能产生以上的作用。如果,资产证券化后的破产过程是不完整的,它的特点是减少成本,获得收益。但公司濒临破产时,有效地移出公司资产的难度更大,不确定性更大。资产证券化交易无法进行,或以昂贵的形式进行。公司越濒临破产,获利越小。但破产成本对正常运转的公司影响较小,由破产成本减少而获利的程度较少。
资产证券化能利用已存在的法规制度。一些法律和制度阻止投资者投资低质量的证券。较高质量证券由于管制成本较低,需求较大而引起价格增加,使低质量证券和高质量证券的差价越来越大。事实上,这种影响是合理的,许多大型投资者,例如保险机构、共同基金和养老金基金等,它们的法律和制度偏向于高质量证券。资产证券化可帮助低质量公司发行高质量证券,扩大需求,但低质量公司比高质量公司发行高质量证券的费用更高。由于制度要求不同的质量标准,绝大多数利率公司有四个级别证券,有些只有二到三个级别。大多数证券化交易,由于资产证券化引起需求增大,回报增多的能力不能延续很长时间。
税收是公司决策是否资产证券化的重要因素。公司可设计交易结构为借出或出售应收款,有些交易结构可获得税收减免。例如,交易结构为借出,公司计算税收之前,可从收益中减去支付给资产支持证券持有者的收益。交易结构为出售,税收则不能与上相同。并且,公司为一些目的,采用借出形式资产证券化,获得借出形式的税收减免。为了其它目的,则采用出售形式资产证券化,获得的税收也不同。资产证券化由于税收减免而获得的好处相对较少。
新人保险技巧范文3
1.1一般资料该院此次研究所选850例产妇为2013年1月—2014年8月间产科收治，其中，355例为2013年1—10月间收治，是风险管理实施前的产妇，为对照组，另外495例为2013年11月~2014年8月间收治，是风险管理实施后的产妇，为观察组。对照组产妇情况如下：年龄为21~39岁，平均年龄（29.1±6.2）岁；孕周为38.20~40.12周，平均孕周（39.18±0.80）周；228例为初产妇，127例为经产妇；剖宫产分娩181例，经阴道分娩174例。观察组产妇情况如下：年龄为23~38岁，平均年龄（28.5±7.4）岁；孕周为37.55~41.80周，平均孕周（38.90±1.15）周；329例为初产妇，166例为经产妇；剖宫产分娩226例，经阴道分娩269例。排除双胎、妊娠合并症以及头盆不对称的产妇。对比两组产妇的年龄、孕周、产次、分娩方式等资料，差异无统计学意义（P>0.05），可以实施两组间的比较。
1.2方法风险管理未实施前，对照组产妇接受产科常规护理，内容主要包括帮孕妇办理各项入院手续，指导孕妇监测胎动、体温、呼吸、血压、脉搏等，讲解分娩后及会阴护理方法。风险实施之后，观察组产妇接受产科常规护理联合风险管理护理。风险管理的内容包括以下几个方面：①建立管理小组：选择1名护士长，2名责任护士，1名资深风险顾问，若干名护理人员，构建风险管理小组；由资深风险管理人员对管理小组展开风险管理的理念、知识以及技能的教育与考核工作；考核合格后，开始实施风险管理。实时监控风险管理落实情况，每月对风险管理的效果实施评价，整合风险事件的发生情况及系统防治措施，建立风险管理档案。②风险识别与评估：风险管理小组对产科存档的风险事件作为参考资料，并查阅其他产科相关文献，了解产科风险事件的高发时段、多发环节、易发人群、高危事件，对关键资料加以分析与记录，识别产科存在的护理风险。在识别风险的基础之上，采用风险严重程度乘以风险发生频率的方式，对风险的危险性加以评估，了解不同风险的危害程度及应急处理先后顺序。产科内的病室消毒、产后出血、胎儿窘迫以及新生儿窒息等问题均为高危风险因素。③风险防控与处理：风险管理小组针对产科高危风险事件展开风险防控与处理工作，主要包括以下几点：①开展风险管理培训：定期开展风险管理培训，向风险护理小组成员传达新颖的风险护理理念与知识技能，重点向成员讲解护患沟通的技巧，提升她们的法律意识。实施风险应急处理现场教学，针对应急预案及突发风险事件，锻炼护理成员的风险应对心态及处理能力。②做好护患沟通：从神态、言谈、举止、着装等方面入手，改善护理人员的服务理念，实施优质护理。从风险管理的个案分析工作中，优化护理人员的语言表达技巧、心理干预能力及慎独精神，切实改善护患之间的关系。③优化病室环境：定期落实病房的清扫、消毒工作，注意开窗换气，保持病室内的清洁美观。按照规定对病室内物品进行统一摆放，将危险物品妥善安置，使其远离产妇与新生儿。尽量通过沟通，控制探视人员的数量，禁止患传染性疾病的探视人员出入病房，避免出现病室内交叉感染。④提升母婴护理技能：向产妇讲解分娩、自我护理及新生儿喂养的相关知识技巧，帮助产妇缓解紧张、焦虑、抑郁等情绪，避免出现产后抑郁症。按时对产妇及新生儿的身体状况进行评估，尽量地满足产妇提出的合理要求，耐心地解答产妇及家属提出的相关问题。分娩完成后，及时帮助产妇下床进行适当的活动，以促进产妇恢复。为产妇指导按摩的技巧，促进泌乳。与产妇、产妇家属沟通，帮助产妇制定合理的饮食计划。重点观察新生儿的呼吸情况，及时检查新生儿呼吸道是否出现痰液或其他分泌物堵塞的情况，保持呼吸畅通，避免新生儿窒息。⑤优化分娩中护理：加强分娩中护理技能学习与锻炼，切实掌握分娩中护理技巧。仔细观察产妇的宫缩情况，了解产程进展，通过目光交流、按摩子宫等方法，缓解产妇的紧张心理，减轻产妇的疼痛感。提醒产妇在阵痛间歇期放松肌肉、调整护理、适时休息、适当进食。分娩过程中，以轻柔、熟练的行为对产妇进行护理，以辅助医师开展工作。⑥制定风险紧急预案：根据产科风险识别以及风险评估的结果，对高危风险事件建立应急预案，比如高危妊娠、产后出血防治、胎儿窘迫救治、新生儿窒息处理等，提高护理人员对于风险管理的主动性。开展应急预案演练，对护理人员的应急心态及能力加以锻炼。
1.3临床观察指标研究工作结束后，统计两组产妇发生的护理差错、护理投诉、护理缺陷、护理意外、护理纠纷事件，计算发生率，计算两组产妇母婴并发症的总发生率。自拟护理工作整体满意度调查表，分为满意与不满意两项，产妇出院时发放，共发放850份，填写完成后收回，有效问卷为850份，统计两组产妇的满意率。
1.4统计方法该次研究的统计分析软件为SPSS18.0，计量资料（x±s）组间相关性的检验为t值检验，计数资料采用[n（%）]表示，组间检验采用χ2检验。
2结果
2.1护理质量两组产妇的护理满意率、护理差错率、护理投诉率，观察组产妇的满意率显著地高于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）；差错率与投诉率则明显地低于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）。
2.2风险事件两组产妇的护理缺陷、护理意外以及护理纠纷如表2所示，两组比较，观察组均显著低于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）。
2.3并发症两组产妇产道裂伤、尿潴留、感染以及新生儿窒息并发症的发生率，观察组总发生率为0.00%（0/495），对照组为39.55%（53/134），观察组低于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）。
3讨论
产科护理工作显示，产妇的分娩过程、产后恢复、胎儿健康、新生儿的成长各个环节均存在护理风险，需要护理人员切实掌握风险管理的理念与技能，认真地为母婴提供优质服务。唯有如此，才能够控制产妇与新生儿护理事件的发生，降低母婴并发症，保护母婴健康。该院此次对产科风险管理的结果显示，接受风险管理的观察组产妇护理满意率达96.56%显著高于对照组的89.01%，观察组护理差错率（0.61%）、投诉率（1.01%）、护理缺陷（0.40%）、护理意外（0.00%）、护理纠纷（0.20%）、并发症（0.00%）与对照组各项数据相比，均显著低于对照组。观察组与对照组的各项比较均为P≤0.05，差异有统计学意义。这一研究结果证实，经过风险管理，产妇对于产科护理的满意率显著提升，护理中的缺陷、意外、纠纷事件明显地减少，护理差错率、投诉率与母婴并发症有效降低。该院研究的各项结果与风险管理在产科护理中具有的价值与其他报道的研究结果相似。但是，该院此次研究在护理满意率方面，与其他报道相比较，明显较高。这说明在风险管理指导下实施优化的护理，可在某种程度上控制母婴并发症的出现，降低各类护理事件的发生率，保护母婴健康。
4总结
新人保险技巧范文4
关键词：保险；推销；技能；培养
现在很多学生怕走出学校校门，不敢面对社会、不敢走向社会、不敢接触社会，这实际上是不懂得推销。笔者根据多年的教学经验，结合保险推销原理，谈一下学生保险推销技能的培养。
一、推销技能是一种广义范围的推销
世界上的事物之所以被认识，都是通过各种各样的推销方式，展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分，广义的推销，不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品（如机械、服装、食品、文艺作品等）的推销，也包括对各种无形商品（如科学技术、行为、理念、形象、声音等）的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语，它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动，是从属于广义推销的一种特殊情况。
推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看，推销课程的讲授，不能只讲解商品推销之狭义推销，而应当结合广义推销来讲授，这样就可以更加丰富课堂知识内容，使学生扩大思维与知识面，效果也更加明显，因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受，完成一个自我推销的过程。
二、推销技能是一门综合学科
推销是一门深奥的学问，推销工作极富创造性，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。但是现阶段市场经济的不规范，一些推销员本人对推销也是一知半解，很多是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干推销，所以往往是半途而废，也损害了推销事业。推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养（素质），较扎实的基本功。
像人寿保险的推销，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。
三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合
针对现在的职业学校（学院）的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。
（一）专业知识的培养——学生需要知道什么
任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类；人寿保险的契约（合同）、条款的解释；各种商品的介绍；建议书制作与说明；投保实务；人寿保险与相关法令；核保与契约选择；社会保险概说；保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。
在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。
（二）正确的态度与工作理念——让学生以什么样的理念和态度去学习、工作
保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能；推销的基本理念与态度；业务人员的困难与障碍；成功者画像；永不熄灭的推销热忱；迈向成功之路；寿险生涯的前程规划；建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。
推销人寿保险的功用，可以说养儿防老，其实保险就像是多养了一个儿子，这个孩子平时不哭不闹，只是花一点点钱，与您自己的儿子相比保证孝敬您。万一发生了事情，他可以一下子长大，马上就可以去帮您。
（三）熟练的技巧、动手能力——学生必须会做什么
保险商品是一种特殊的无形商品，他看不到，摸不到，不能试用，甚至付款时还看不到保险契约。他买了这个商品，还要希望用不着它。他得到的只是一种安心的感觉。所以业务人员要让客户感觉，他每年只花区区几百、几千元，就能尽到做父亲的责任，做丈夫的爱心，这就是成功的销售。训练学生的基本动作，从接触、说明、激励到结束。技巧熟练可以增强信心，容易成功。训练的内容包括：客户与市场；客户类型分析；如何接触准客户；说明的要领；促成的方法；保险计划书的制定，递送保单的技巧，保单的规范、正确填法；客户管理与售后服务；建立对客户的影响力；电话约谈的技巧；客户介绍要领；保险故事的运用等等。
（四）良好习惯的培养——让学生必须经常做哪些事情
少则若天性、习惯成自然。专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信，持续成功的是良好的学习与工作习惯。
通过教学与训练使学生把学到的推销真本事，变成学生习惯性的语言与动作，掌握推销的工作要点。知道从事推销的人，需要两大本领：一是要擅长与拒绝的人打交道，懂得“拒绝是推销的开始”；二要有“我一定能赢”的信念。无论是大推销，还是小推销，都要从攻克对方的拒绝心理入手，让他们从厌烦到喜欢，这就意味着成功。要做到这一点，推销员本人必须要有绝对的自信，把自己看成能手、专家，才能把难说的话说好，把难办的事办成。
在教学与训练中，注重与学生进行双向互动，通过问题回答，让学生参与、回馈，增强了学生的学习兴趣与注意力。并善用身体语言，用活生生的例子、故事来讲解，吸引学生，强化训练的效果，使之形成良好的学习与工作习惯。
以上是笔者根据多年的教学经验，在讲授保险推销课程、组织学生参加社会实践中，结合推销原理，把产品推销、企业形象推销与个人推销技能结合起来，采用多种、灵活教学方式，在现有状况下，如何教学生钓鱼，而不是钓鱼给学生，培养训练合格保险推销人才的一些做法。
参考文献：
[1]李兵.《保险营销》[m].北京:中国金融出版社,2010.
新人保险技巧范文5
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2021年保险业务员个人年终工作总结范文
__年，对于我来说是艰辛的一年，也是收获的一年，是生命改变的一年，也是心满意足的一年。有压力困难，有低谷煎熬，有拼搏奋战，有皆大欢喜，这一年的工作纠结辗转而又硕果累累，这一年的生活也是精彩纷呈而又收获匪浅。总结反思自己的__年，更多的是成长、收获、幸福、感恩、淡定。一年来，__保险公司在总公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展。今年各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，总结这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻总公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的__保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为__保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。
二、业务管理
根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保目标计划的顺利完成。
三、工作中的不足
由于业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己、克己奉公，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，公司员工以不断发展建设为己任，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的___、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩！
__保险业务员个人年终工作总结范文（二）
今年的时间感觉过得真快，不知不觉间一年就在销售的工作当中过去了，作为保险业务的销售，这一年来我较好的完成了销售的任务，同时自身也是得到了一些成长，对保险行业有更多的一些了解，对于销售的经验也更加的多了，现在我就我这一年的保险业务工作做如下总结。
一、学习提升
我在做保险销售的工作当中，明白想要做好工作是必须了解我们的产品，明确我们的目标人群，以及一些销售的技巧的，我做保险业务的时间不长，到现在为止也就是一年多一些的时间，可以说我这一年刚开始工作的时候是还有特别多不懂的地方的，虽然经过了一次培训，但是其实要学的方面还有很多，对于保险种类的学习也是我做销售必须要学的，不然也无法很好的去给客户做好介绍，而且这一年公司也是开设了一些新的保险业务，对于我来说，这些是基本的学习，不然就无法和客户沟通了，在了解了保险之后，我也是多去了解销售的一些技巧，我明白我对这个行业，这个保险业务不是那么的熟悉，那么我就必须要多学，同时要用一些销售的技巧来补足，不然也是无法做好保险业务的。
二、工作收获
提升个人能力的同时，我也是努力的去工作，积极的完成我的销售任务，做保险的销售，有些时候会被人误认为是骗子，觉得我们是骗人的，其实这些也是由于很多人对于保险的不了解导致的，但真正懂得保险的，却是非常乐意我们的推荐，他们也是能从各种保险中找到合适自己的，然后购买，工作中很辛苦，但是每次我卖出一个保单，给客户带去安全感，我都觉得是值得的，再苦再累，但我做的是正确的事情，同时也是完成了销售的任务，我觉得特别的开心，同时在销售的过程中，我也是结识了各行各业不同的人，让我的见识更加宽广，也让我和客户的沟通能找到更多的话题，和客户做朋友，也更好的促进了我的销售工作。
三、工作不足
一年的工作下来，我进步很大，但同时我也有一些不足还需要在来年继续改进，有时候我业绩不好，我会比较急躁，或者和客户的成交如果迟迟不能下定，我也是感觉焦急，这些也是要慢慢的工作去改变的，不能急躁，作为销售，同样也是要有耐心，把业务给去做好，我也期盼着来年我的业务能做得更加的好。
__保险业务员个人年终工作总结范文（三）
我已在__保险公司工作__个年头。在同事和领导的热情帮忙下，经过__年的历练，已从当年的保险新手，成长为专业老练的公司保险的重要负责人。在岗位上，我能为客户带给很好的保险咨询服务，并且还能为公司外出招揽新业务，为公司的发展做出应有的贡献。在公司里，我遵纪守法，团结群众，与同事们共同完成领导和上级布置的工作任务。下面是我对__年工作状况的总结。
一、不断学习，参加培训，使业务水平不断提高
学无止境，虽然我对公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不满足于现状，为了不断提高自己的业务水平，我用心参加上级公司和支公司、本部门___的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
二、提高觉悟，在思想上政治上不断进步
一向以来，我都持续着用心取的心态，用心参加上级公司和支公司、本部门___的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项___活动和文娱活动，没有无故缺席现象；能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
三、按规章制度办事，提前完成公司各项任务
我始终怀着一颗为公司谋利的心，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持礼貌用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。平时的工作中，我一向做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，用心完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够用心主支动关心本部门的各项营销工作和任务，用心营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
总之，保险事业已成为了我人生的一部分，带着执着和热情，我会一向走下去，鼓足干劲，履行自己的工作和岗位职责。在这一年以来，我努力按上级领导的要求，切实做好各方面工作，也取得了必须的成绩，并得到了领导的肯定，也得到了同事们的好评。在对取得成绩的同时，我也发现自己与最优秀的伙伴相比，还存在着必须的差距和不足。但，我有信心和决心在今后的工作中努力缩短与他们的差距，勇克服缺点和弥补不足，为进一步提高自身综合素质而努力。
新人保险技巧范文6
关键词：决策；风险；技巧
施工企业在参加投标前,应根据招标工程情况和自身的实力, 组织有关投标人员进行投标策略分析, 进行系统的工作部署, 考虑如何以长制短, 制定以优制劣的策略和技巧。竞争取胜的基本规律就是“ 以优胜劣” , 或“ 以长胜短” 。如何发挥自己的优势, 以优胜劣, 这种将优势并体现在投标文件中,除了企业的自身实力和精心的准备外, 投标技巧也是非常重要的环节。
一、 投标决策的思考
(一) 投标决策阶段的划分
投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。
投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告,以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度,如果是国际工程,还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下,下列招标项目应放弃投标:
(1) 本施工企业主管和兼营能力之外的项目;
(2) 工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;
(3) 本施工企业生产任务饱满,则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;
(4) 本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。
如果决定投标,即进入投标决策的后期,它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书) 前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标,是投什么性质的标,以及在投标中采取的策略问题。
按性质分,投标有风险标和保险标;按效益分,投标有盈利标和保本标。
风险标: 明知工程承包难度大,风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题,但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚,或为了开拓新技术领域而决定参加投标,同时设法解决存在的问题,即是风险标。投标后,如问题解决得好,可取得较好的经济效益,可锻炼出一支好的施工队伍,使企业更上一层楼;解决得不好,企业的信誉就会受到损害,严重者可能导致企业亏损以至破产。因此,投风险标必须审慎从事。
保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标,谓之保险标。企业经济实力较弱,经不起失误的打击,则往往投保险标。当前,我国施工企业多数都愿意投保险标,特别是国际工程承包市场上投保险标。
盈利标:如果招标工程既是本企业的强项,又是竞争对手的弱项;或建设单位意向明确;或本企业任务饱满,利润丰厚,才考虑让企业超负荷运转时,此种情况下的投标,称投盈利标。
保本标:当企业无后继工程,或已经出现部分窝工,必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言,竞争对手又多,此时,就是投保本标,至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本标,以便尽快参与主体工程建设。
(二) 影响投标决策的主观因素
“知彼知己,百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的客观因素“, 己”就是影响投标决策的主观因素。
投标或是弃标,首先取决于投标单位的实力,实力表现在如下方面:
1、 技术方面的实力
(1) 有精通本行业的造价师、建筑师、工程师、会计师等和管理专家组成的组织机构。
(2) 有工程项目设计、施工专业特长,能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。
(3) 有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。
(4) 有一定技术实力的合作伙伴,如实力强的分包商、合营伙伴和人。
2、 经济方面的实力
(1) 具有垫付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款? 应注意,国际上有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”,根本没有预付款。所谓“带资承包工程”,是指工程由承包商筹资兴建,从建设中期或建成后某一时期开始,业主分批偿还承包商的投资及利息,但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时,承包商需投入大部分工程项目建设投资,而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”,是指有的发包方用该国滞销农产品、矿产品折价支付工程款,而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此,遇上这种项目须要慎重对待。
(2) 具有一定的固定的资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入,不可能一次摊销。因此,新增施工机械将会占用一定资金。另外,为完成项目必须要有一批周转材料,如模板、脚手架等,这也是占用资金的组成部分。
(3) 具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为,对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。
(4) 承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇。
(5) 具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保,不仅担保的形式多种多样,而且费用也较高,诸如投标保函(或担保) 、履约保函(或担保) 、预付款保函(或担保) 、缺陷责任保函(或担保) 等等。
(6) 具有支付各种税收和保险的能力。尤其在国际工程中,税种繁多,税率也高,诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。
(7) 由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险,承包商也会有损失;如果不属于业主的风险,则承包商损失更大,要有财力承担不可抗力带来的风险。
(8) 承包国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的人,以及其他“佣金”,也需要承包商具有这方面的支付能力。
3、管理方面的实力
建筑承包市场属于买方市场,承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面,应以低报价甚至低利润取胜。为此,承包商必须在成本控制上下功夫,向管理要效益。如缩短工期,进行定额管理,辅以奖罚办法,减少管理人员,工人一专多能,节约材料,采用先进的施工方法不断提高技术水平, 特别是要有“重质量”、“重合同”的意识, 并有相应的切实可行的措施。
4、信誉方面的实力
承包商一定要有良好的信誉,这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉,就必须遵守法律和行政法规,或按国际惯例办事,同时,认真履约,保证工程的施工安全、工期和质量,而且,各方面的实力雄厚。
(三)决定投标或弃标的客观因素及情况
1、业主和监理工程师的情况
业主的合法地位、支付能力、履约能力;监理工程师处理问题的公正性、合理性等,也是投标决策的影响因素。
2、竞争对手和竞争形势的分析
是否投标,应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外,竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工,可能急于获得新承包项目心切,投标报价不会很高;如果对手在建工程规模大、时间长,如仍参加投标,则标价可能很高。从总的竞争形势来看,大型工程的承包公司技术水平高,善于管理大型复杂工程,其适应性强,可以承包大型工程;中小型工程由于中小型工程公司或当地工程公司承包可能性大。因为,当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道;管理人员相对比较少;有自己惯用的特殊施工方法等优势。
3、法律、法规的情况
对于国内工程承包,自然适用本国的法律和法规。而且,其法制环境基本相同。因为,我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包,则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5 条:
(1) 强制适用工程所有地法的原则;
(2) 意思自治原则;
(3) 最密切联系原则;
(4) 适用国际惯例原则;
(5) 国际法效力优于国内法效力的原则。
4、风险问题
在国内承包工程,其风险相对要小一些,对国际承包工程则风险要大得多。投标与否,要考虑的因素很多,需要投标人广泛、深入地调查研究,系统地积累资料,并作出全面的分析,才能使投标作出正确决策。决定投标与否,更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析,以供投标决策之用。
（四） 投标书的制作方法：
1、买到投标文件后，必须认真阅读理解标书文件全部内容。读懂建设单位（招标单位）文件中所要做的工作和意图，对施工单位资质等级及资质经营范围要求。
2、投标时间、地点的准确性，经常遇到投标文件送交时间慢、不准时而废标。地点弄错了也会把时间拉长，不准时到会而自动弃标。
3、充分保证投标书中的合格条件和废标条款，当公司的资料（或资质）满足不了合格必要条件时应放弃投标。
4、投标报价经常出现填报价时出现大小写和小数点错误而废标，这种低级错误应当避免发生。检查标书时，必须认真负责做到万无一失。
5、配备的投标“项目班子”，首先符合投标文件的前提下，也必须满足实际施工要求，招标文件出错误或者招标单位要求与实际工程配备有误时，必须以书面的形式提出质疑并要求修改相关招标书内容。
6、对于招标单位恶意降价，不按国家相关规定计算合理造价时，应当书面提出质疑或放弃投标。
7、标书的最后一道工序是封标、签字盖章、密封要求、严格按招标文件制作而不得添盐加醋，并检查标书中的企业承诺而不得遗漏；企业法人章和法人代表章是两回事，“签字盖章”和“签字或盖章”是有区别的，应严格区分。
二、投标技巧
当充分分析了以上主客观情况,对某一具体工程认为值得投标后,这就需确定采取一定的投标技巧,以达到有中标机会,今后又能赢利的目的。常见的投标技巧有以下几种:
（1) 不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以其既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。在总报价不变的情况下,对早期计量结账的工程项目的单价适当提高其单价,使之有利于资金周转。估计施工中可能变更的项目和增加工程量的项目,应相应提高这个项目的报价;可能减少工程量的项目,则相应降低这个项目的报价。施工图不明确(或者设计有误) 的项目,应估计其完善后该项工程的增减,决定报价的提高或降低。工程量清单中只有工程项目而无工程数量者,应提高其报价。要注意的是不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程数量认真仔细核对的基础上进行,特别是对报低单价的项目,执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。经验证明,一定要控制合理的幅度,一般在8 %～10 %之间。
（2) 多方案或增加备选方案报价法。多方案或增加备选方案报价都要按照招标文件提出的具体要求进行报价,在此基础上提出的新报价方案要有特点,如报价降低,采用新技术、新工艺、新材料,提高工程整体质量等。同时,多方案或增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势,调动各类人员的积极性,促进报价方案整体水平的提升。
（3) 突然降价法。由于投标竞争较激烈,有时可以在投标过程中故意泄露报价,而在投标截止日期前突然降低报价,给对手一个措手不及。当然应研究考虑对手的报价而比对方的报价要略低。
（4) 靠信誉及优势报价法。信誉是一件无形的法宝。建筑企业信誉良好,价格就可以高些,比如对于一个施工技术复杂、难度大的工程项目,投标人曾经承担过类似的工程并且取得了信誉,报价就可以稍微高些;若为了打入某地区市场,建立投标信誉,也可以降低报价,以占领市场,谋求将来发展。同样,也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和技术方案等方面的自身优势,吸引业主,以获得中标。
