空调促销范文1
空调业向来为各大家电品牌的兵家必争之地，虽然市场诱人，却竞争惨烈，其程度不亚于一场充满硝烟的战争。
转悠一圈后，终于抱的美人归，但在选购过程中却发现了几个有趣的现象，如梗咽在喉，不吐不快。
所谓大浪淘沙，购买中总要先缩小范围，再进行比较，经过层层筛选，我把目光锁定在A，B这两个品牌上。
只所以做出这样的决定，主要原因是A，B的品牌知名度与美誉度早 已闻名遐迩，为消费者理性（耐用，质量好，外观大方，服务周到）与感性（档次较高，不掉价）上所接纳。
而两者只能择其一，此时，就要看销售员如何下功夫，消除消费者身上幸福的烦恼，售出自己的产品。
经过回忆整理，现分别将A品牌销售员甲与B品牌销售员乙对我的销售过程做出比较说明：
[场景]
走到A品牌展列专柜前，甲从侧面迎来，做热情状。
（1）——先生，请随便看看，这些都是目前在市场上大受欢迎的机型，你看哪款较合你的心意。
在销售的展示过程中，专业的微笑与话术如同糖衣炮弹，能令人放松紧张情绪，创造出一个宽松的购吻环境，将顾客不知不觉一步步引入自己设计好的“陷阱”，甲无疑深谙此道，驾驭的轻车路熟。
（2）——我觉得都挺好的，你能介绍一下吗。
这是一种典型的消费者心理，顾客往往在琳琅满目的商品中犹豫，彷徨，举棋不定，这时，他们想听到合理的推荐与建议，才能由此做出进一步的判断分析。销售员在此时扮演的角色将起着类似于救命稻草的作用，提出方案，解决客户的困难，是销售通往成功的必经之路。
（3）——是这样，那请问你的空调将安放在什么位置呢。
——就在卧室，不过由于户型的关系，卧室与客厅是相通的，希望也能对客厅起到影响的作用。
——我明白了，那接下来我将重点给你推荐一款新出的机型，它会满足你的要求，请跟我来。
通过有效的提问，甲洞悉我的需求，并迅速做出回应，开始对症下药。
（4 ) ——这是我们最畅销的产品，要知道，很多挑剔的顾客都对它赞不绝口呢。
——但最好的不一定就适合我，因为有些功能我并不需要，却不得不为此支付额外的花费，不是吗。
------请放心，我一定会打消你的顾虑，因为这些功能是在强大的技术支持条件下为消费者量身打造，目的是提供更人性化，专业化的服务，而且你听了我的介绍，一定会觉得物超所值的。
针对我的疑问，甲振振有词。
甲不仅是一个优秀的演说家，他更加揣摩到我的心理，各位看官请注意甲的解说技巧，因为在交谈的过程中，他多次使用了“请”，“谢谢”这样的字眼，这样的效果在于即使你反驳了顾客的意见，但你满足了他们的自尊心，他们也会保持愉快的心情，心甘情愿的接受。而在对话末尾，“物超所值”四个字用的更是妙到颠毫，因为人人都喜欢物超所值的商品，遇见这样的商品，无论如何，你都会花上一点时间，，用心去倾听卖方的讲解。在购物的互动过程中，常常有一个不易察觉的陷阱，那便是顾客在听你介绍商品的同时，由于外界或多种因素的干扰，他们显得心不在焉，也许心思早就飞到了九霄云外，切记，这是销售的大忌，你必须抓住顾客的心，他才能最大限度的接收你发出的信息，怎样才能抓住顾客的心呢，只有吸引他的注意，而引起顾客注意的最好方法，便是晓之以理，诱之以利，因此，当我听到“物超所值”的时候，由于关切到自身利益，被慢慢吊起了胃口，不由专注的睁大双眼，静待下文。
（5）——我已经完全理解了你的要求，你会把空调安置在卧室，功能涉及的覆盖面应尽可能的扩大，除此以外，你在制冷方面的要求也绝不会马虎的对吧。
——当然了，这可不是草率的问题，一定要多加斟酌
一想到在炎热的夏日里，空调的制冷问题得不到良好的保障，家里如蒸笼般的情景，我便头皮发麻，不由自主的担心起来。
——呵呵，你看我们这款机型的优点之一便是制冷快，制冷效果在同行中也是出类拔萃的，你在使用它的时候，完全不必感到有任何的担忧。
——而且，制冷效能的突出也会为你带来另外一个好处，那便是省电。在我们的产品说明书上详细写着使用我们的空调一小时只需耗费电量为N度，以每度电M元计算，一天使用下来所要支付的电费将会大大的减低，在和别人支付同等电费的前提下，你能得到更长时间的享受，这难道不是很实惠，划算吗？
此后，甲又如数家珍的列举出这种空调的诸多优点以及为我所带来的好处，在此不一一详述。
我要说的是，甲对我的攻坚战是相当成功而有效的，具体表现在：
一、 专业的销售的话术。例如他在讲述空调制冷，省电的关联时顺势而下，显得极其连贯自然，扣人心弦，使我一忧刚平，又得一喜，通过层层解剥，将我完全引入了他的思路。
二、论点拥有极强的说服力依据。为了证明其省电的论点，甲拿出翔实资料，N.M等准确的数据，证实了其权威性及可靠性。可见，甲在日常准备中已经做足了功夫，达到整好以暇，有备无患的目的。
三、处处强调自身品牌较其他品牌的不同点（优点），并说明种种优点将为顾客带来的好处利益，让顾客产生联想，最大可能的激发其认同感及占有欲，形成最终的购买决断。
其后，我又来到了B品牌的展列前，虽然B与A品牌相比无论在外观.质量以及售后服务等方面均不遑多让，但销售员乙的专业水准实在不敢恭维，不仅在销售的话术，与顾客互动上与销售员甲比较相形见绌，更令人吃惊的是当乙向我说明其产品如何如何省电节能时，竟不能提供准确翔实的数据资料，我的一再询问，最终也没得到满意的答复，搞的茫然不知所云。
空调促销范文2
那么，我们的促销活动靠什么去吸引并打动顾客，最终打破消费阻碍？
这就是真诚。空调作为一个在农村市场还相对陌生的家用电器，要为老百姓创造消费需求，所以企业希望的是购买空调不是一次消费行为，而是让老百姓意识到这是一次非常难得的机会。奥克斯空调在河南地区的促销能获得如此好的效果，正是在于把握了促销的精髓：用真诚和实惠去感动顾客。
河南大地，地广人稠，空调市场容量和潜力无限广阔。可就是在这样一片广袤的农村土地上，家电业内人士预估农村用户空调保有率仅为16%左右。在这种背景下，河南郑州营销中心分管豫中豫北区域的总经理肖斌通过对豫北等市场的摸底发现，如果真正需要，市场就无需过分强调淡旺季差别，因为当前很多消费者都有空调消费需求，只是在观望，市场对这类人群缺少消费引导。尤其在三四级市场，无论是消费者还是经销商，品牌忠诚度不高，这是优势，也是劣势，但也是商机所在。
要把握住这个商机，县乡联动无疑是最为有效的方式。针对县乡市场的实际情况，豫南、豫北两个营销中心启动了“促销、分销齐步走”的促销计划，连续发起了持续覆盖1000多个乡，1万多个村的“县乡联动”大型品牌促销。在冬季协同热霸等新品展开大规模普及销售，同时又联合各大区域经销商从“坐商、行商向做商、跑商”三级跳，通过走出去、走进去构建奥克斯以促销带零售，以零售带分销的良性发展体系。当地业务经理循环走访，商、经销商、乡镇门店老板全员出动带头宣传，并在繁华地段、小区周边以及各门店周边设立预定点，同时，临时促销员深入村落中发放邀请函，采用认购的方式宣传活动，筛选农村目标客户。其后，奥克斯营销中心又联合厂家、经销商、商一起迅速发动了促销和服务到家门口的“乡镇联动”战役，在河南郑州郊县、豫北市场等地的农村市场攻池掠地。
在活动开始前，奥克斯在情感沟通和广告宣传上分别展开攻势，通过大篷车宣传、车体广告、县级广播、当地电视台等极为接地气的宣传方式保证信息的有效到达。在信息渗透上，通过县、镇、乡三级经销商互动，展开营销攻心战，对经销商，在营销指导、物料支持、销售技巧培训等层面给予全面支持；对于消费者，通过“礼品+奖品”的激励确保关注度与兴趣点，借助经销商的无缝沟通，与消费者近距离强调产品利益点及此次促销机会的稀缺性，最大程度的确保老百姓的参与度和到达率。为了更好吸引消费者，活动前夕奥克斯销售团队的人员会在各预定点设立礼品。此外，鞭炮如何燃放、海报如何张贴、条幅如何悬挂等每一个细节，都有着严格实施标准。精心的准备工作，可以让每一个到场的老百姓都能了解空调的使用需求、使用环境、使用方式、保养方法，让老百姓切实了解空调的价值和功能性。现场还通过刺激性的购买抽奖等提升购买情绪，老百姓看到一台台液晶电视被抽中，很难不被触动。另外，即使有些老百姓因为没有选中合适的产品，也都赠送包括如电吹风等具备一定实用性的礼品，给予心理安慰。提供礼品吸引进店还是次要，关键是要让他们知道空调在生活中的必要性以及未来的使用前景。为此，空调在价格上也力争做到最高的性价比。
空调促销范文3
结合五星电器“五一”假期结束后的连续2周销售来看，以空调、冰箱、电风扇、饮水机等为主的夏令电器日均销售己占到总销售的65%，增长幅度约为250%。如此迅猛的销售放量，丝毫没有给家电厂商在“五一”过后有任何喘息休整的机会，五月，家电市场己掀起了强劲的制冷电器热卖风暴。
每年的夏季（一般从6月开始，持续3~4个月的时间）都是空调、冰箱为主的制冷类电器的销售旺季，以空调为例，这一阶段的空调销售占到全年销量的3/5左右，因此备受空调、风扇、冰箱类厂商的重视，零售企业也会大力推出空调节、风扇节、冰箱节、制冷家电节等一系列主题促销活动，不过往年的第一轮高温天气均在五月下旬或六月上旬出现，今年高温的提前到来，一定程度上使家电厂商和零售商都感到有些准备不足，目前各大连锁企业、家电工厂均在紧锣密鼓的统筹协调，心照不宣的认同——机不可失，销售机会有可能会稍纵即逝。
根据五星电器对今夏消费者的研究报告显示：今年制冷类家电的销售暴发依然不会过度集中，暴发的峰值也将低于往年，套餐（注：一次购买同一品类家电多件或不同品类家电的行为）消费的占比仅为13%，更多的被访者消费者以购买单件家电为主，单件消费群体中换旧购买的消费者较往年上升了6%；约七成的消费者计划购买价格中、低的空调或冰箱，报告显示空调和冰箱的件均价格段主要集中在2000~3000元之间，另外，受家电下乡等因素的影响，选购国产品牌电器的消费者占到了总数的6成以上。
从供求关系来看，目前来看各家电厂商的产能完全能够满足暴发需求，但为了能在价格上取得优势，厂、商依然会联手加大定制机、包销机等特价机型供应消费市场，有意识集中主导部分型号、渠道之间机型差异化现象会更加突出，仅从五星浙江区域目前的备货情况看，特价机库存量较08年夏季旺季前备货库存相比增长逾20%，大量特价机型推向市场，势必拉低了件均成交价格，也直观的给消费者造成了家电价格竞相降价促销的印象，一定程度上起到了拉动销售的作用。以空调为例，1P的特价机主要集中在1800元上下，1.5%的变频机也纷纷跌破3000元，较一年前的价格而言普遍下降20%左右，所以今夏的制冷家电触底涨价的可能性较小，价格依然会出现集体跳水的现象。
在促销策略方面，今年受整体购买力下降的影响，从各厂商反馈的信息来看，空调、冰箱等大件类家电则重点以直接打折、降价促销为主，往年较为热衷使用大力度买赠的国产家电品牌厂商，也纷纷转为以特价机主打、价格一步到位的策略促销，大幅缩减了促销赠品的费用预算，与往年夏季卖场内堆积如山的饮料、凉席、空调被等促销赠品相比，今年的赠品则主要集中在少数高端机型上；而电风扇、饮水机、榨汁机等一些低值夏令畅销家电，则主要采用特价、一口价等形式，并充分利用商品体积小，即买即提即走的优势，厂商互动，强化终端堆卖、现场展示等形式促销，谋求快速抢占市场份额。
值得关注的是家电价格同比往年会有一定幅度的下降，但由于整体购买力下降，购买件数减少，件均价、客单价也不同幅度下降，同样的产品往年也许卖出一台能赚100元，今年却只能赚50元甚至更少！对于夏令电器中，一些季节性特征（如：空调、风扇等）非常明显的家电品牌厂商而言，均希望在旺季中获取回报，以此支撑企业的运作与发展。一边消费者似乎更“斤斤计较”，另一边则是寄望于在销量增长时也能获得丰厚利润的厂商，这一矛盾这个夏天会更加突出，所以，很多厂商出于成本的考虑，实施了部分商品的配件或附件收费的办法，来弥补销售利润的不足，所以，可以预测到今夏售后服务收费项目将明显增多，消费者在交易前应仔细了解不同厂家、不同型号家电的售后服务政策。
空调促销范文4
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%。2005年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线，公司2007年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在2009年度工作计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2009年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2005年至2009年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在09年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-2009年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
2009年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
2009年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：2009年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：2009年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
以上是2009年度电器销售工作计划，请各领导和同事查看并提出宝贵的建议，谢谢！
空调促销范文5
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11.4*.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。XX年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作:
1、 销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、 k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、 品牌及产品推广
品牌及产品推广在XX年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、 终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、 促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。6、 团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成**空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-XX年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
XX年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
XX年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：XX年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：XX年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
空调促销范文6
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20*年度内销总量达到1950万套，较20*年度增长11.4*.20*年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,*空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
目前**在*空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20*年度的产品线,公司20*年度销售目标完全有可能实现.20*年中国空调品牌约有400个，到20*年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20*年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。20*年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20*年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但*市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在20*年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系
统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、商或将拓展的K/A及商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20*年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20*年至20*年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的*年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在*年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-20*年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的
心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20*年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
20*年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：20*年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：20*年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个*市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽
量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
