一、证券经纪人管理中存在的主要问题
（一）证券经纪人招聘门槛太低
证券公司利用人才市场、网络招聘或者报纸招聘信息，在人才市场上招聘人员的时候，负责招聘的工作人员一部分人在会场散发招聘宣传单，一部分人在展台负责登记有意向的应聘人员，在登记的过程中，负责招聘的人会盲目选择一些应聘人员，向他们介绍证券公司，和应聘者介绍证券行业，证券公司就算完步考核，这样的招聘是以求应聘登记人数多，完成数量要求，不管专业相关与否，应聘意愿是否强烈，大面积撒网，招聘大量的人员。在公司初试时是由负责招聘的经理面试，在简单介绍和提问之后就让应聘人回去等通知，甚至有些公司把招聘学历定位为高中。应聘者复试时，就会显现出问题，有的应聘人不记得在证券公司填过应聘信息，有的人说不是自己的专业，对证券行业不感兴趣，拒绝复试。更甚者，所留的联系信息是假的，当然这种现象并不常见，但确确实实发生过。笔者在某证券公司实习期间，帮助经理通知应聘人员复试时曾遇到过，通常登记单上的人员很多，但是真正参加复试的人很少，所以造成人员的大量流失，然后再招聘，再流失，浪费人力资源，浪费时间，所以证券公司的招聘目的性及计划性有所欠缺，短期行为严重。
（二）证券经纪人专业能力参差不齐
由于证券公司在招聘中把关不严，招聘的人员数量虽多，但是专业基础水平相差甚远，在招聘思路上就是把带来客户资源作为主要目的，靠人海战术来开发客户，经过简单的业务培训及辅导即上岗执业。证券投资知识是需要一定时期的系统学习与模拟操作来积累的，短时间的培训内容根本不能满足开展业务的技能需要，尤其是对一些非本专业的人员来说。从长远看，在开展业务中，一些弊端就会显现出来，开发新客户时，一些证券经纪人的业务能力低下，导致很难说服客户进行投资，对开发出来客户的后续维护也无法保质完成，导致客户的不满及不信任，会使已开发的客户流失。
（三）证券公司对证券经纪人管理不到位
证券公司对招聘来的证券经纪人的管理相对松散，因为证券公司与证券经纪人之间签署的是委托劳务合同，这部分证券经纪人不是证券公司的正式员工，他与证券公司是委托关系，证券公司对其的管理也就不如正式员工，尤其在新业务的学习方面大多数是靠自学，甚至有些学习考试都由正式员工来替其完成。由于证券经纪人不是正式员工，证券公司对此类证券经纪人的约束相对较难，导致开展业务时出现不规范的行为。
（四）展业不规范
由于现在各家证券公司竞争激烈，更多的券商不是采用差异化服务来提高业绩，而更多的是采取佣金战的方式，导致证券经纪人的收入微薄。为提高客户的数量及交易金额，有些证券经纪人甚至违背职业道德，欺骗客户，诱导客户进行不必要的交易，加大客户发生损失的可能性，甚至有些直接导致客户的损失。我国目前还没有完善的法律制度对此进行制裁，也没有健全的证券经纪人信用档案记载，证券经纪人可以多次辗转于证券公司之间。
（五）证券经纪人收入较低
目前证券公司新招的证券经纪人的工作方式大概分两种方式，一种是户外展业，另一种是银行驻点。一些证券公司营业部，为员工提供的基础设施并不完善，有些展业时电脑自己带，网费自己付，加大了证券经纪人的工作成本。在中国证券市场的大环境下，整体证券市场不是很景气，中国证券市场与中国经济发展现状严重背离，市场中不规范的交易时有发生，导致客户很难开发，即使开发了客户，佣金的提成比例也很低，有些证券公司根本没有底薪，即使有底薪的也是责任制底薪，使得经纪人生活保障有困难。2012年10月1日后取得的佣金收入，还要按照劳务报酬所得项目缴纳个人所得税，从而造成专职的证券经纪人收入较低，人才大量流失，一些证券经纪人被迫转行。
二、解决措施
（一）在人员招聘方面，要规范化
应该由公司总部统一进行证券经纪人的招聘，事先定出招聘计划，尤其是不能以数量换质量，要根据公司未来长远利益发展的需要，对拟招聘的人员业务水平及职业操守方面都经过严格的考核，层层的筛选，然后再择优聘用，宁缺毋滥，这就必须严把招聘关，这样才能保证证券经纪人队伍的质量，也才能为客户提供高质量的服务，有利于证券公司客户的稳定及未来新客户的增长。
（二）定期对新人进行培训及其他后续再教育
利用公司资源有效用为员工培训和再教育，这种培训要有较强的针对性，以进一步提升其业务能力为主线，从长处着眼，不能只看短期效益。随着证券公司竞争的加剧，佣金大战已经走到了尽头，未来证券经纪业务的拓展的方向应该是拼服务，好的服务需要高素质的、一流的证券经纪人。
（三）加强对证券经纪人的规范化管理
把证券经纪人纳入证券公司的员工体系，对其工作绩效的考核不能只是看所开发客户的交易量，还要加上职业素养、职业操守等内容。对于非规范展业行为绝不手软，要进行严厉的处理，提高证券经纪人的职业道德，坚决避免欺骗客户、诱导客户进行不必要的交易行为，这些行为会损伤客户的利益，长远来看会造成客户的流失，而且是永不复返的流失。
（四）提高证券经纪人的福利及薪酬待遇合理制定收入分配制度，这样才能稳定证券经纪人队伍，使他们将全部的精力放在自己客户的维护与开发上。避免目前出现证券经纪人流动过于频繁的现象。稳定的证券经纪人队伍对于证券经
纪人整体业务能力的提高有较大益处，这也是客户所需要的，长期服务、优质服务可以跟客户建立良好的关系，为第二客户的开发打下坚实基础。
本文作者：刘艳华 单位：黑龙江职业学院