摘 要：本文分析了中国私人银行业的发展前景，并结合发展现状分析了中资私人银行的优势和劣势，指明了现阶段的发展路径，并给出了若干具体建议。
关键词：金融危机；私人银行；路径选择；
一、中国私人银行的发展现状及优劣势分析
2006年3月28日，花旗银行上海分行私人银行部开业，成为首家在国内开业的私人银行。随后法国巴黎银行、德意志银行、渣打银行等相继在中国开办私人银行。各中资银行也相继推出私人银行业务。2007年3月，中国银行设立私人银行部，“门槛”为100万美元。2008年3月，工行私人银行部成立。随后，交通银行、建设银行、民生银行及一些股份制银行也相继开展私人银行业务。总体而言，中国私人银行业务发展尚属于起步阶段，有如下特点：
首先，相比西方发达国家私人银行悠久的发展历史，中资私人银行的发展才仅仅三年，因此，无论是发展速度，还是发展规模都处于起步阶段。其次，中国的私人银行业务主要围绕着商业银行来开展，其他金融机构诸如信托公司、基金公司、证券公司、保险公司等主要起配合和辅助作用，独立开展私人银行业务的相对较少。第三，独立事业部制较少。当前设立私人银行部的中资银行中，除民生银行外，其他大多为二级部门制，即私人银行部归属于个人金融部，而国外私人银行采用独立事业部制的较多。第四，对客户资产要求较高，除交通银行为200万人民币以外，其他中资私人银行基本上都要求进入门槛在100万美元以上。第五，网点布局集中于发达城市。北京、上海、广东、江浙等地由于政策、历史、人文、科技等原因，造就了大批富裕人群。因而，中资私人银行往往优先选择这些地区布置网点。
(一)中资私人银行发展的比较优势
尽管中资私人银行业务开展还不到五年，然而由于在本土经营以及庞大的客户资源基础，使其相对于外资银行仍然有着不可忽视的经营优势，特别是世界金融危机的爆发，反而给中资私人银行带来了比较优势。中资私人银行发展的优势体现在以下几方面：
1、人文优势。在多年的服务中，中资银行与客户建立了密切关系和深厚感情，而看重关系和感情是中国人的典型特点，这是外资银行最想拥有而又无法逾越的一个环节。并且，中资银行更了解中国高端富裕人士的需求，职称能较好地把握客户的理财偏好和特点。
2、地利优势。虽然外资私人银行的国际分支网点很多。但是在中国铺设的网点却很少，这在一定程度上限制了他们与客户的沟通联系方式。而中资银行兼具网络和渠道双重优势，网点数量及分布上的优势有助于保持与客户之间的紧密联系。在现有网络的基础上，中资银行还在积极开设私人银行分部，增设私人银行分部已纳入各大中资银行2011年业务计划，中资银行在网点上的优势是外资银行短期内难以逾越的。
3、丰富的客户资源。中资银行在国内开展业务的时间较长，与许多客户形成了长期稳定的关系，而这些客户群体中不乏高端富裕人士，他们从创业之初，就与中资银行保持密切关系，并且有相当多的富裕人士仍接受中资银行服务。一旦中资银行开展私人银行业务，许多富裕人士很容易从普通理财服务转到私人银行业务中来，升级为中资私人银行的高端客户。
4、可信任程度高。在中国人的潜意识里，国家才是最坚实的后盾。而各大中资银行基本上都含国有股，因此某种程度上中资银行被视为隐含着国家信用，可信任程度较高。《商业银行法》第六十四条规定：商业银行已经或者可能发生信用危机，严重影响存款人的利益时，银监会可以对该银行实行接管，被接管的商业银行的债权债务关系不因接管而变化。这一条款使中资银行的信誉保障上升到法律高度，这使得中资银行具有较高的可信任度。
5、世界金融危机带来的比较优势。2008年爆发的金融危机并未给中资银行带来很大的损失，反而带来了比较优势：首先，可信任度进一步提高。由于中资银行长期以来实行稳健的经营策略，因而在金融危机中损失较小，有的甚至保持稳定的增长，赢得了较高的商业声誉，例如招行私人银行的客户数量和管理资产总额在金融危机期间都取得了10％以上的增长。相反，国际著名的外资银行由于各种原因出现罕见的巨额亏损，并且还出现汇丰、星展等国际著名私人银行向大陆富豪兜售“有毒”产品致使客户遭受巨额损失的事情。因而，金融危机提高了中资银行的可信任度。其次，人才易得性增强。金融危机使得大批外资金融机构亏损、倒闭或者破产，一些优秀人才面临失业或者被减薪，他们会毕业重新选择更具发展潜力的银行，中资银行可利用这一机遇，吸引优秀的专业人才加盟。第三，抗风险能力凸显。金融危机发生后，瑞银、瑞士信贷、花旗等银行遭受巨大打击，而中资银行的抗风险能力得到充分体现，理性的客户转而选择经营稳健、抗风险能力较强的中资银行。
(二)中资私人银行发展的制约因素
1、经营理念有待提升。经济持续快速发展和社会财富的不断积累使人们对财产安全性、收益性和流动性日益关注，对金融理财的需求也日益高涨。相比于西方发达国家已有几百年历史的私人银行业务，中资银行的私人银行业务还属于起步阶段，其经营理念及模式还很不完善，“人云亦云”的成分居多。很多中资银行照搬西方私人银行的经营模式和理念，但在具体实践过程中形似神不似，没有理解私人银行服务理念的真谛。
2、业务种类单调，产品缺乏创新。外资私人银行的产品种类丰富，更适应高端客户需求。而中资私人银行由于受产品创新能力和分业经营的制约，业务品种单调，银行间模仿性强，同质化严重。目前推出的私人银行产品有些实质上是普通理财产品的升级版，过于标准化，难以适应富有阶层纷繁复杂的个性化需求。高端富裕人士对财富管理的需求除财富增长外，还有合理避税、遗产管理、教育信托、财产传承等，但中资私人银行的产品种类和数量还不能满足需求，缺乏核心的产品设计。例如：在国外比较普遍的艺术品投资，国内仅有民生银行的“艺术品投资计划”一枝独秀：葡萄酒投资的产品设计角度偏向酒庄售酒，并没有从客户分散投资、品酒爱好等需求出发；而财产传承服务、继承人教育服务等还有很大空白。 #p#分页标题#e#
3、缺乏有效的信息化服务体系。信息化、电子化对私人银行业务提出了挑战，无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息传递以及交易处理，都需要功能强大的信息系统的支持。并且，客户对信息的掌握更全面，对服务的要求也更高，金融产品的虚拟化、信息化加剧了私人银行市场的竞争。然而，中资私人银行目前的信息化水平较低，过分依赖固定的柜台服务来推销产品，缺乏广泛的、开放式的信息化产品平台来向客户推介产品和提供量身定做的服务。目前中资私人银行的管理信息系统建设普遍还处在初始阶段，结构化数据的存储、挖掘和处理技术仍未得到根本性解决，信息化服务水平有待提升(王元龙等，2007)。
4、人员素质不足，专业人才稀缺。私人银行属于知识、技术密集型行业，对从业人员有较高要求。从事私人银行业务，必须熟悉投融资、税收、信托、保险等多个领域的运作，不仅要具备扎实深厚的理论知识，还要有丰富的实战经验。私人银行客户经理必须是知识面宽、能力强、经验丰富、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。国际著名私人银行的客户经理一般都有10年以上经验，且多数担任过跨国银行分行经理。从现实看，国内私人银行客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，普遍较年轻，工作经验不足，并且经验主要在国内银行业务方面，而熟悉金融衍生、品、外汇、证券、基金、保险、信托、税务筹划及房地产等综合业务的高素质人才缺乏。
二、中国私人银行发展的路径选择
(一)私人银行盈利模式的选择：手续费型与管理费型
手续费型模式源于北美大陆的淘金文化，客户财富主要通过创业、个人奋斗获得，因而更关注财富升值而不是财富保值或传承。手续费型模式以产品为导向，盈利主要来自于收取的客户手续费。手续费型模式容易使客户经理产生诱导客户频繁交易的倾向，客户财富波动较大，客户流失率较高。
管理费型模式源于西欧的贵族文化、家族文化，许多客户的财富并不是来自于自身创造而是来源于继承，因而财富的保值、传承是其关注的重点。管理费型模式以客户为导向，注重服务甚于投资，更关注提供全方位的财富管理服务，盈利主要来自于年度管理费。管理费型模式是高级的业务模式与平台，但客户和私人银行都必须经过一定时期积累才适用管理费型模式。在这种模式下，客户资产波动幅度较小，客户满意度高。
通过分析两种模式可以看出。私人银行采用哪种盈利模式与所处的文化背景和客户类型有着密切关系。改革开放以来，中国经济快速发展，很多富裕人士是通过个人奋斗、创业而积累了大量财富，只有4％的富裕人士的财富是继承而得，因而从整体上来说。中国富裕人士的投资方式较为积极，具备相对较高的风险承受能力。目前中国的富有阶层处于成长期，为了财富升值，常常以有限规模的资产去追求倍增的财富杠杆效应，因此手续费型模式是相对适合的业务模式，但当资产达到相当规模后，部分客户的需求会转为财富的保值与转移，此时管理费型模式成为适合的业务模式(李兴智、王延明，2010)。
因此，对于中资私人银行来说，决定采用何种盈利模式的前提是细分客户类型，在此基础上优化盈利模式。有针对性地将合适的模式配置给相应类型的客户。具体地，就是中资私人银行应将盈利模式多元化，在现阶段可以为追求财富快速增值的客户配置手续费型模式，随着产品开发和综合服务水平的提高，在具备向客户收取管理费的条件时，逐步向管理费型模式过渡，对追求财富保值与传承的客户采用管理费型模式。
(二)私人银行发展模式的选择：在岸业务与离岸业务
按照服务对象是居民还是非居民可将私人银行业务划分为在岸业务及离岸业务，按存款估算，在岸业务约占65％，离岸业务约占35％(谢国梁，2004)。瑞士是全球最大的离岸私人银行中心，而美国是最大的在岸私人银行中心。瑞士模式以离岸业务为主。投资谨慎保守，重视风险管理和资产安全性，具有良好的保密制度。而美国模式以在岸业务为主，投资风格激进，注重资产的高收益。
亚洲的私人银行业务主要以在岸业务为主。离岸业务所占比例很小，亚洲90％的财富是留在区域内的。具体到中国，富裕人士基本上是改革开放之后通过个人奋斗、创业等形式致富，只有少数人是通过继承致富，因而大部分属于“创富型”客户，他们更多地是关注财富的增值，风险承受力较强，投资风格较为激进，并且中国当前实行分业监管模式，这些都与美国市场比较相似。目前，人民币仍不能自由兑换，政府干预经济比较频繁，银行缺乏严格的保密制度，并且由于文化传统、意识形态等原因，外国客户很少有将资金交给中资私人银行打理的，中资私人银行发展离岸业务的条件尚不完备。进入新世纪以来，中资银行积极发展零售业务，进行了多项金融创新，开发设计了丰富多样的个人理财产品，积累了一定的个人理财业务经验。因此，现阶段中资私人银行应更多地借鉴美国模式的经验，重点发展在岸业务。当然，随着各种条件的逐步具备，中资私人银行可以逐步考虑发展离岸业务。
三、中资银行发展私人银行业务的若干建议
(一)转变经营理念，以客户需求为重心
私人银行服务强调个性化、多样化、综合化，而这一切都是围绕着客户需求来开展的，因此，中资私人银行从经营理念上必须把“客户需求”作为一切工作的重心，而不是以前的以“银行”为中心。不能仅把那些过于标准化的产品经过简单包装推介给客户，而应该树立为客户“量身定做”金融产品和服务、满足其个性需求的服务理念。只有把以客户需求为中心的理念落实到实际工作中，才能与客户建立起一种长期、互信、互惠的关系，才能使自身得到发展壮大。在实践中，应真正把私人银行业务放到战略性地位上，提升私人银行的部门等级，整合内部分工，明确各职能部门、岗位的权责，同时加强与其他业务部门的协同。
(二)加强产品创新，提供多样化服务
中国的外汇管制仍比较严格，因此产品创新应以在岸业务为重点。在创新产品时，应首先考虑宏观经济周期。然后根据客户的风险偏好、职业、地域分布等纬度来细分客户，并且根据客户的个性需求来设计相应的产品。由于目前仍是分业经营，中资私人银行提供的产品和服务范围会受到一定限制，因此就必须加强与证券公司、信托公司、保险公司以及基金公司等第三方机构的合作，加速产品创新，丰富产品线。当前中资私人银行较多停留在银行理财产品、股票基金等证券产品以及保险产品等传统银行服务上，今后应该将服务拓展到客户生活的各个方面，比如：税收筹划、教育信托、遗产规划、艺术品投资、慈善募捐等，为客户提供多样化的服务。在开发新产品时，也要吸取2008年国际金融危机的教训，防止过度的金融创新。 #p#分页标题#e#
(三)构建高效的信息管理系统
在国际上，瑞士信贷率先实施信息化，大量削减物理网点，降低了约30％的成本。信息技术的发展使私人银行业务低成本、高盈利成为可能，未来的私人银行业务竞争演变为信息技术的竞争。因此，中资私人银行应尽快根据私人银行业务的全球性、快捷性、创新性特点构建高效的信息管理系统。具体来讲。该信息管理系统应包括以下基本模块：客户信息系统、高效的产品管理系统、创新的网络解决方案等。客户信息系统有利于全面准确地掌握客户情况，根据其需求提供个性化的产品，从而提高客户满意度和忠诚度。高效的产品管理系统包括金融产品信息反馈和客户信息资源开发两部分，有助于分析金融产品和特定客户对银行利润的贡献度，进而对不同客户提供差异化服务。
(四)“内培外引”获取人才，打造精英团队
私人银行业务的特点决定了对人才的高要求。为此，可以通过“内培”和“外引”两条途径解决人才稀缺问题。“内培”方面，对于现有人才，中资私人银行可以通过组织金融理财顾问、金融风险管理师的培训及考试认证提升现有人才的业务水平：通过聘请外籍金融教授执教，开拓客户经理的国际视野并提升其国际业务能力。“外引”方面，应该广开渠道，吸纳各领域的精英人士，包括：证券专家、黄金专家、外汇专家、房地产专家、艺术品专家、慈善顾问、会计师、律师、税务师等专业人才。打造专家团队。此外。还可以大胆从国外引进实践经验丰富的高级管理人才，力争在较短时间内提高中资私人银行的整体服务水平。