新商户营销方案范文1
关键词：物流企业；市场推广；客户关系；现代营销意识；客户服务理念
我国物流业发展现状
我国物流业发展环境逐年改善，行业规模稳定增长。物流作为商品流通运输、保管、配送的核心关键环节，直接关系经济发展的质量和消费者的消费体验。伴随着国民经济的发展，我国物流网络不断完善，物流企业发展环境日益改善，人们消费方式也向着个性化、定制化方向发展。物流企业积极适应这种趋势，不断创新市场营销模式，深化客户服务管理，推动传统物流方式向现代物流方式转变。2013年以来我国社会物流总额年均增长接近10%，2020年尽管受到肺炎疫情影响增幅较小，但仍然实现逆势增长。物流企业市场推广和客户服务模式逐步改进，呈现信息化、数字化的发展趋势。近年来，我国物流基础设施建设不断加强，仓储、配送、运输等物流设施网点布局更加优化，现代化、一体化、全球化的物流网络体系初步形成。特别是随着电商物流的迅速发展，物流、资金流、信息流、商品流加快融合，带动物流企业整体服务品质和能力实现跃升，物流市场营销和服务的新模式、新业态加快发展。传统物流企业紧跟电商发展步伐，积极转变经营思路，创新经营模式，加大市场营销力度，网络营销、品牌营销、体验营销、线上营销等市场推广模式不断涌现，第三方物流、智慧物流、共享物流等专业化、集约化物流模式不断发展，物流企业为客户提供个性化、多样化、系统化服务方案的能力稳步增强。我国物流总收入持续上升，2019年达到10.3万亿元，2020年达到10.5万亿元，同比增长2.2%，业务量稳居世界前列，正在由物流大国向物流强国迈进，同时我国物流企业转型升级步伐明显加快，竞争实力也在不断提升。
物流企业市场推广与客户服务的内涵
物流企业市场推广与客户服务是指物流企业利用多种营销策略和宣传手段，加强市场调查分析，深化客户关系管理，突出企业的特点，宣传推广企业的物流产品和服务，提高企业的信誉度和美誉度，提升企业的市场竞争力，从而不断扩大企业的市场空间和服务领域。随着物流市场的发展和演进，以及科技革命和产业变革的不断深入，信息化技术在物流企业逐步得到广泛应用，自动化、大数据、人工智能等先进技术在物流企业的应用日益普及，企业生产经营各环节、各流程的信息化水平得到显著提升，物流市场的竞争日趋激烈，越来越多的物流企业开始意识到自身在市场推广和客户服务方面存在的不足，并全力加以改进和完善。
物流企业市场推广和客户服务存在的主要问题
物流企业缺乏现代市场营销意识和客户服务理念。很多物流企业管理模式和管理理念相对落后，部分企业管理层对物流企业的认识还停留在仓储、运输等最基本环节，缺乏现代化的经营理念，没有从物流企业经营管理的全过程、全流程来统筹考虑市场推广、市场营销和客户服务工作。一些企业不重视市场推广和客户关系管理，业务拓展还停留在关系营销层面，往往依靠老关系、老客户来维系市场份额。部分管理层缺乏客户服务导向思维，缺乏为客户创造价值的意识，仅仅考虑自己企业的成本、营利问题，缺乏标准化的物流服务流程。传统营销理念仍然根深蒂固，对物流产业信息化现代化变革不敏感，缺乏现代管理理念、全球视野和战略思维，对客户需求全过程的关注不够，市场反应速度慢，企业的生产经营、市场营销、售后服务等环节缺乏协同联动和一体化运作，企业集约化、规模化、专业化的优势得不到有效发挥，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企业对营销战略不够重视，很多企业没有清晰的市场营销战略。企业发展战略是企业各类资源配置的指引，一些物流企业对市场营销战略重视不够，有的企业甚至没有独立的营销战略，导致市场推广和营销的定位目标不清晰，各类营销资源配置不均衡、不协调，对市场营销和客户服务的要素支撑不足，企业资源效应得不到有效释放。一些企业对物流市场的调研分析不够，对市场竞争环境、竞争对手以及客户的物流需求缺乏透彻了解，忽视客户关系管理，难以及时掌握客户的需求动态，不能及时提供周到细致的产品和服务。由于营销战略定位不清晰，一些物流企业市场推广的力度、路径、机制都不够完善，企业内部营销和客户服务组织机构不健全，人员选拔、配置、考核的标准和层级不统一，人员的综合素质不高，缺乏高层次营销人才，加之内部控制制度体系有缺项，组织运行效率不高，为客户提供优质产品和服务的能力不足，产品和服务的营销策略、价格策略、品牌策略等方案都难以有效落地实施。物流企业在市场推广和客户服务方面运用信息化能力不强。信息化是现代物流企业的基本特征，一些物流企业特别是中小物流企业信息化投入不足，大数据、云计算、区块链等先进技术推广应用不够，企业管理数字化、运营数字化能力不强，市场推广和客户服务信息化程度不高，与企业其他各类信息的共享不够，影响整体物流效率和企业效益。宣传力度不够，市场推广信息化手段不足，线上营销、网络营销、视频营销、自媒体宣传等方法和途径应用还不广泛。一些物流企业与电商平台融合不够，理念创新、产品创新、服务创新步伐与电商快速发展的要求不适应，物流服务方案和效率难以满足电商服务平台的要求。客户关系管理能力不足，很多企业没有建立客户关系信息化管理平台或者客户数据库，与客户经常性的沟通机制不健全，互动交流滞后，难以及时全面掌握客户的服务需求和有关意见建议，产品和服务质量的改善、营销资源的优化配置、客户关系的维护都受到一定影响。物流企业提供个性化系统化解决方案的能力存在短板。目前，物流企业为提升核心竞争力，更加聚焦主责主业，因此对物流服务的个性化、多元化的要求越来越高。部分物流企业对这种趋势分析不够，没有充分关注物流服务全过程，没有及时关注客户现实的和潜在的物流需求，难以提供最优的服务方案。一些物流企业自身能力存在短板，专业化能力不足，技术创新能力较弱，不具备从本企业各个环节和物流供应链上下游出发设计最优物流服务方案的能力，难以为客户提供全方位的解决方案。有些物流企业对客户遇到的难点、痛点问题缺乏足够了解，对客户的产品特点、业务特征、个性需求等研究不深，物流的质量保障能力不足，难以提供针对性的服务方案。有些物流企业不善于从客户思维出发考虑问题，缺乏供应链思维和系统思维，缺乏利益共同体和命运共同体理念，对如何为客户提供增值服务、努力为客户创造价值缺乏系统的策划和统筹，服务的精准化、个性化能力有欠缺。
物流企业市场推广与客户服务主要策略
物流企业要积极转变市场推广和营销思维，牢固树立现代物流营销理念。物流营销理念是物流企业发展的价值取向和思想基础。随着经济全球化的不断发展和国内对外开放程度的持续扩大，物流市场竞争越来越激烈，传统的市场推广和营销思维已经成为物流企业发展的桎梏。物流企业要积极顺应物流产业信息化、集约化、规模化、专业化的发展趋势，主动融入科技革命、电子商务发展潮流，牢固树立现代物流营销理念，坚持以客户为中心，致力为客户创造价值。要从客户需求出发，完善企业内部控制体系，规范服务标准流程，努力为客户提供安全、便捷、及时、准确的物流服务。要按照市场营销需要，面向物流企业服务客户全过程、全流程的策划和实施，强化过程控制，努力提供高质量的仓储、运输、配送和相关信息服务等，实现信息流、资金流、货物流的高效协同，努力为客户降低运营成本。要运用现代物流营销理念，积极推动生产、营销、物流一体化运作，实现涵盖企业经营管理、市场营销、战略规划、财务管理等全过程的协同联动，实现高质量、高标准、高效率的物流服务，不断提高客户满意度。物流企业要立足我国新发展阶段的时代背景，认真贯彻新发展理念，从战略思维和全球视野高度，拓宽市场营销思路，创新市场推广模式，深化客户服务管理，主动融入国际国内双循环发展新格局，实现企业的高质量发展。坚持战略引领，制定实施物流企业市场营销战略，明确市场推广与客户的服务目标和路径。物流企业市场营销战略决定企业各类营销资源的配置方向，对其他资源的配置也起着非常重要作用。物流行业竞争激烈，物流企业必须把营销战略放在优先地位，精心编制企业市场营销战略，明确企业服务客户的理念目标，明确企业市场推广的路径和方法。要结合企业业务定位和自身条件，深入分析研究市场营销环境、市场结构、客户需求和竞争对手等情况，分析研判评估市场风险、市场机会和市场趋势，制定符合企业发展目标要求的市场营销战略。在市场营销战略引领下，物流企业要根据自身的优势，选择恰当的目标市场和目标客户，充分运用企业各类营销资源，优化设计客户服务方案，实施产品营销策略、价格策略、品牌策略等，为客户提供优质的物流服务，不断满足客户现实的和潜在的物流需求。要强化营销战略管控，所有相关的物流营销资源的配置必须围绕营销战略展开，加强营销战略与经营计划、财务预算、投资管理等环节的有效衔接。要强化市场营销战略的执行和落实，配置资源，建立机制，防范风险，形成有效的闭环管理。要建设高效率高标准的营销组织机构，选好配强市场营销人员，并健全完善内部控制制度，建立一整套包括员工选拔、培训、考核、评价、晋升一系列措施的内控体系，确保营销组织运行高效有序。充分利用信息化现代化营销方式，加大市场推广和营销力度。物流企业要主动适应信息化变革趋势，充分运用现代技术手段，充分运用大数据、云计算、区块链等新一代信息技术，采用线上营销、网络营销、视频营销等多种方式，加大市场推广力度，突出物流专业服务特色，努力提升企业知名度。要大力推动线上营销，综合运用公众号、自媒体等方式，加大宣传推广力度，增加服务体验功能，能够面向不同的客户群体，提供不同的物流服务组合，增强客户的体验感和现场感。加强企业网站建设，及时更新完善企业相关信息，方便客户了解企业产品服务信息。积极推动企业与电商平台有机融合，以电商经营理念促进物流企业市场营销理念创新，持续优化物流资源配置，优化生产经营、市场营销等各类要素资源组合，不断提高物流效率和企业效益，促进传统物流企业加快向现代物流企业转型升级。要充分运用大数据技术，与客户建立经常性深度沟通交流机制，一方面加强市场推广，另一方面及时了解客户对服务质量、水平、时效等方面的意见建议，维护好客户关系，防止客户流失。物流企业要加强市场营销和客户服务部门的信息化建设，以营销信息化带动企业其他业务流程的信息化，共同提升企业信息化水平，从产、供、销、运等全流程入手，持续改善产品和服务质量，不断提升企业的运行效率和效益。构建物流客户关系数据信息平台，深化客户关系管理。客户关系管理是物流企业加强市场推广、提升服务品质、增强客户满意度的重要基础。物流企业必须把客户关系管理放在非常重要的位置，致力构建物流客户关系数据信息平台，建立客户数据库，通过市场调查、市场推广等信息渠道，及时汇集、存储、更新与本企业业务相关的客户信息资料，及时收集反馈客户对物流服务的相关意见，及时改进服务方式，不断巩固和深化客户关系，全面掌握客户的服务需求，努力开辟市场空间。加强对客户信息资源的分析、研究和利用，采取电话、电子邮件等方式，与客户建立经常性的沟通联系，稳定客户关系，深入了解客户的物流需求，分析研究客户的需求偏好信息，以便更好地提供高效优质的服务。加强对客户的分类管理，及时跟踪研究客户的营销业务信息，对客户的购买行为、成本、价格、满意度等各类信息进行分析归纳整理，加强数据统计分析，为物流企业市场推广和营销决策提供参考。通过客户关系信息平台，物流企业能够及时根据客户需求，制定相应的客户服务策略，协调企业内部资源，集中销售、服务等优势，巩固和维系老客户，不断开发新客户，提升企业经济效益。同时，物流企业可以根据累积的客户关系和业务信息，及时调整完善物流业务结构和方向，加强市场推广营销，努力为客户提供更加便利化、精准化的产品和服务。瞄准客户服务需求，努力提供个性化的物流系统解决方案。物流企业要充分发挥自身的资源优势，向专业、精准、特色方向发展。要立足客户服务需求，努力为客户提供系统化、全方位的解决方案。关注物流全过程，从运输、仓储、配送、信息等各个环节出发，设计最优的物流运输线路、仓储方案，提供最佳的服务方案，以便客户能够聚焦主业，专注核心业务，提高核心竞争能力。要积极创造物流需求，努力从客户的痛点、难点和重点中寻找商机，提供解决问题的物流方案，解决用户的个性化问题，从而不断拓展市场。要立足为客户创造价值，充分考虑和研究客户的业务特点、产品特征、市场等情况，运用先进的现代技术手段，制定不同的物流解决方案，为客户提供增值服务，推动实现物流服务质量的精细化、品质化和品牌化，提升客户满意度和忠诚度。关注客户供应链物流服务需求，设计供应链物流方案，努力降低客户物流成本，同时提升客户的供应链产业链掌控能力。树立创新思维，深化产品创新和服务创新，不断完善物流企业服务保障体系，根据市场需要，持续提升服务保障水平和质量保证能力，满足客户日益增长的不同物流服务需求。树立合作共赢的理念，努力增强客户对物流服务的信任和依赖，逐步养成对相应物流服务的习惯，形成利益共同体，实现互利共赢共同发展。
参考文献：
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2.商务部.商贸物流发展“十三五”规划[Z].2017-2-8
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4.商务部流通发展司，中国物流信息中心.2016年度中国商贸物流发展运行报告[R].2017
新商户营销方案范文2
需求。本文对商业银行的存款业务市场和贷款业务市场的营销流程进行了设计，并提出了一些具体的
建议。
关键词:市场营销流程设计
中图分类号:f832.33文献标识码:a文章编号:1004-0900(2002)02-0049-03
入世以后的中国金融业将面临着前所未有
的激烈挑战，可以预言，未来商业银行的竞争
是人才的竞争、优质黄金客户的竞争，谁拥有
了一批效益好、综合回报率高的优质客户，谁
就能求得生存发展。因此，吝商业银行开始采
用西方的市场营销观念和策略。如何把握客户
的金融需求，不同商业银行有不同理解、有不
同做法，但商业银行无论采取何种营销手段，
其目的都是满足不同客户的金融需求，争揽优
质客户。满足客户金融需求的市场营销是商业
银行赖以生存发展的基础。本文拟对商业银行
存款业务和贷款业务市场营销流程进行设计，
以更好地满足客户金融需求。
一、存款业务市场营销流程的设计
存款业务市场营销是指商业银行以客户金
融需求为导向，以满足顾客需要为已任，通过
运用存款组合、优质服务等营销手段来吸引顾
客，引导客户来银行存款，从而扩大存款市场
份额的一种经营管理活动。
具有存款业务的企事业单位对金融需求有
以下几个特性:第一合规性;第二增值性;第
三安全性;第四方便性。
那么商业银行如何对存款业务市场营销?
如何才能在激烈的同业竞争中保持和扩展原有
的存款市场份额?那就是商业银行最大程度地
满足不同客户对金融产品的不同需求。存款业
务市场营销流程为:
1.开展存款市场调研。采取分组、按行业
调查的方式对客户需求调查、客户结构调查、
产品市场情况调查、文化习惯调查等，其中重
点调查客户的现实金融需求和潜在金融需求。
为科学市场细分，确立存款目标客户做好充分
的准备。
2.设计存款市场营销方案。存款市场营销
方案一般包括以下几部分:
(1)明确营销目的。一是传递信息，主要
向网点周围的单位和居民传递有关存款品种、
存款利率、存款方式、服务时间、服务手段等方面的信息，使得公司客户和个人客户对商业
银行有所认同。二是塑造形象。商业银行基层
营业网点，通过临柜人员为顾客存取款及其他
业务提供优质服务而赢得顾客的好感和口碑。
三是满足客户需求，争取客户。四是满足银行
需求，第一吸收存款;第二促使存款客户同时
也成为其它金融产品的客户;第三是降低成本，
商业银行降低筹资成本的主要途径是提高点均
单产、人均单户，来降低筹资成本中的固定费
用。
(2)明确营销内容。不同客户有不同的金
融需求，营销方式、营销手段也应随着变化，
在存款营销上应采取“因户制宜，一户一策”
策略。营销内容具体包括:①银行整体形象的
营销，在坚持商业银行平等竞争的原则下，向
客户展示经营体制上的优势，电算化优势，服
务优势，授信业务品种优势，经营权限优势，
经营业绩优势，办理效率优势等。②对公司负
责人营销。可采取“兵对兵，将对将”等营销
策略。③结算账户的营销。在目前人民银行账
户管理办法下，积极争取存款人基本账户，特
别是对预算内、预算外财政资金，积极争取代
收业务，如养老基金、医疗基金、保险基金等。
④付款方式的营销。积极为企业提合理化建议，
让企业树立起降低成本就是提高效益，把成本
降到最低，把效益提到最高的经营理念，建议
付款方式票据化，以延长付款期限，同时应
“顺藤摸瓜”，找到其上家企业和下家企业，到
商业银行开户。适时为客户设计图文并貌、形
象生动、言简意赅的成本比较方案，让客户一
目了然。⑤销售环节营销。通过对销售环节的
营销，增加结算量。⑥表外科目业务的营销。
包括信用卡、工资、信用证、保函、信贷
证明、资信证明、银行承兑等，如银行承兑业
务能带来70%左右的存款。⑦综合业务品种的
营销。存款与银行承兑组合、票据贴现与银行
承兑组合、承兑拆分业务、存款与贷款的组合
等，只要运作合适，都将会给银行带来大量存
款。
(3)明确营销方式。一是开展广告宣传。
广告用语要精心推敲、锤炼，既要简洁明快，
又要琅琅上口，做到易懂善记。二是赠送小礼
品。向存款客户赠送价廉物美的小礼品，深受
中老年客户，特别是女性客户欢迎，对维系网
点与顾客感情、增进友谊极有帮助。三是临柜
人员做宣传。俗称“三尺柜台见真情”。临柜人
员向客户宣传商业银行新的服务项目、新的服
务品种，要善于察言观色，灵活运用。
3.谈判确立合作关系。双方本着“长期
合作、双向选择、互惠互利、友好协商”的原
则达成合作共识，到商业银行办理开户手续。
4.建立客户营销档案。内容包括单位
(个人)全称、主要领导人及财务部门的基础信
息如生日、家庭成员等、生产经营性质及规模、
产品市场、年结算量和付款方式、开户行、账
号及余额情况等。
5.关系维护。营销人员应及时收集存款
客户基础信息，分析信息，对客户现实需求和
潜在需求等重大信息上报有关领导。关系维护
可采取感情联络、相互支持的策略。
6.拟定客户需求服务方案。主要服务形
式有为客户产品创新服务、理财服务、客户终
端服务、咨询服务、结算服务、信贷服务、上
门服务、承诺服务，临柜人员还要做到站立服
务、限时服务、微笑服务等。
7.存款日常管理。建立存款台账、增补
存款客户基础资料，实行定期回访、上门走访、
银企互访等形式了解客户信息和金融需求。
8.跟踪服务及效果。将客户提出的建议
及时回复，将客户的潜在需求及时开发，达到
客户满意。但存款业务市场营留开展，不能变
相提高利率，不能以违规来迎合客户，不能降
低标准为单位开立账户等。
二、贷款业务市场营销流程的设计
公司贷款业务市场营销是指商业银行以防
范信贷风险、保全信贷资产为基点，通过市场
调查和市场细分，确立信贷目标客户，依照客
户金融需求，将信贷资产流向引导到经过选择的贷款客户中的一种经营管理活动。
1.充分准备，开展市场调研。开展市场调
研是做好公司贷款业务市场营销的前提和基础。
主要调查了解贷款户的现实需求和潜在需求。
商业银行选定某个企业或公司作为自己的准客
户后，先不要进入该企业或公司开展营销攻势，
而要了解该公司需要什么样的服务，若别的银
行尚不能提供，且又为迫切的需求，这是商业
银行拓展客户的切入点。
2.市一场细分、确立目标客户。一是“双
优”客户，即优秀的企业集团和中小企业、优
秀的外商投资企业和绩优上市公司;同时一方
面争夺竞争对手的优良客户;一方面维护自己
的优良客户。二是“双潜”客户，即有发展潜
力和市场潜力的客户。三是“双营”客户，即
民营和私营企业。四是“双高”客户，即拥有
高科技含量产品的生产性企业和高知识含量的
服务性企业。五是“双新”客户，即新兴产业、
新兴市场。六是“双行”客户，即行业性集团
客户、行业垄断客户。总之要选定产品市场效
益好、还款能力强、综合回报率高，当地影响
大的客户为信贷目标客户。
3.真诚谈判、确定合作关系。要坚持
“巩固一批(指稳定存款)、发展一批(指存款
增量)、谈判一批(指意向客户)、调查一批
(保持存款的可持续发展)。’.商业银行对大客
户不要贸然进入，要寻求可以利用的关系，并
通过这些关系的引荐、介绍，找客户当事人，
向他们推荐商业银行所提供的特色服务，在适
当时候，拜见企业或公司负责人，争取达成合
作意向。以满足客户金融需求为切入点，然后
通过自己的服务，赢得客户。行长要积极参与，
因为银行选择贷款企业，在一定程度上是选择
企业的“领头羊”，同样外资企业在选择银行
时，很看重商业银行的行长，通过行长的接触
和了解，加速对商业银行情况的了解和认识，
进而推断商业银行的经营管理及其服务水平，
决定是否开户，成为该商业银行的贷款客户。
4.建立客户基础档案。内容主要包括四部
分，第一，借款人基础资料，借款单位全称、
法定地址、法人代表、单位电话。第二，负责
人基础材料，指主要领导人及财务部门人员的
基础信息。第三，生产经营材料、生产经营状
况及规模，产品市场，银行结算量和付款方式。
第四，借款人信息情况调查。借款单位信贷基
础资料主要包括借款银行、借款余额、到期日、
担保单位、对外经营状况、基本账户所在行、
账号等。
5.关系维护。关系维护是通过营销回访
收集与分析客户现实需求和潜在需求有关信息，
根据客户要求改变服务决策。具体包括定期走
访、回访、发征求意见表、座谈等形式深入了
解和满足客户的金融需求。
6.受理客户申请，拟定金融需求服务方
案。商业贷款业务市场营销是对准客户较为有
吸引力的一招，能提供特色产品和特色服务。
在对该客户所需提供的服务有较为准确了解的
基础上，开发设计新的服务项目和产品。有能
力开发哪些新的项目?开发这些特色服务投入
多少?能产出多少?经过综合平衡、比较，组
织有关部门，共同为该客户(公司)设计服务
方案或服务手册，内容要具体，有针对性，真
正是有备而去。同时客户经理提供全面、广泛、
科学的理财服务，在客户资金的定价和存放、
资金筹措方式、投资风险的防范方面予以关注
研究，为决策者提供参考依据。
7.加强贷款的日常管理。建立借贷台账，
增补客户基础档案。
8.贷后监控。按照贷后检查的要求，定
期进行贷后检查，发现预警信号，要密切关注，
提出防范措施。
9.跟踪服务推出改进意见。根据客户的
金融需求，提出改进服务意见，开发客户需求
的金融服务项目和新产品。
作者简介:·田中胜(1965-)，男，山东金
乡人，交通银行济宁分行营销部主任，经济师。
新商户营销方案范文3
省局高度重视函件大客户的服务和管理工作，在年初就下发文件，要求各部门、各市局领导要高度重视大客户服务和管理工作，并成立大客户服务领导小组和服务小组，明确服务小组成员，加强对大客户的服务和管理工作。函件专业成立了以省局分管局长为组长的领导小组，服务小组的组长、副组长分别由市场经营处和信函广告局领导当任，信函广告局的其他同志为服务小组成员，共同为大客户提供优质的服务。市场经营处、省信函广告局领导亲自带领相关人员，深入到大客户当中，了解大客户的用邮需求，搞好大客户的营销工作，一年来，先后多次深入到省移动、省电信、省地税、省人保、东南汽车等大客户，就相关业务与大客户进行洽谈，收到了很好的效果，为全省的大客户服务和管理工作树立了很好的示范和榜样。?
各地市局也成立相应的大客户服务领导小组，做好各自的大客户的服务和管理工作。福州局的领导亲自带领专业公司的同志，做好大客户的服务工作，深入到大客户中间，亲自参与业务的洽谈，项目的谈判，搞好市场营销工作，取得较好的效果。?
全省上下高度重视建设学习型营销团队，加强业务知识和营销技巧培训，提高为大客户服务的水平。省局于4月底举办了全省邮政商函广告经理培训班，对各地市商函公司经理进行培训，并由信函广告局的相关同 志组成了商函巡讲团，在福州、泉州、漳州、莆田等地市组织了8场数据库营销巡讲工作。巡回培训的对象是各地市商函从业的营销、策划、文案、设计等岗位的人员。巡讲的内容为“xx年全省函件业务发展工作思路”、“如何推广数据库营销”、“如何抓好商函大客户管理”、“如何做好商函营销策划”、“如何加强名址库建设”等。同时还在现场组织营销员进行互动的模拟营销。为提高大客户的服务技巧，使商函业务人员成为星级大客户经理，省函件局分别于10月份和11月份聘请厦门博格管理咨询有限公司开办了两期全省商函客户经理培训班，培训对象是全省商函的客户经理，培训内容涉及到商函客户经理素质、信息收集与认知能力、客户沟通开拓能力、客户关系维护与维护能力等方面。通过上述的集中培训，省信函广告局xx年对800多人次的商函从业人员进行培训，提高了全体从业人员的大客户服务水平。
? 二、加强大客户档案管理，为经营工作服务。今年以来，各局更加注重大客户资料的建立完善。通过对大客户的走访，搜集整理大客户的资料，对大客户的资料进行归类整理，健全完善大客户档案，加强管理。省局针对大客户的分类，重点做好省级大客户资料的健全完善。一年来，省局函件业务大客户服务小组注重对省级大客户的走访公关，加强与客户平时的联络沟通，建立良好的公共关系，建立完善了福建省电信集团公司、福建省移动通信有限责任公司、中国联通有限公司福建分公司、中国建设银行福建省分行、中国银行福建省分行、中国农业银行福建省分行、东南(福建)汽车工业有限公司、福建省地方税务局等8家大客户资料。各局在建立完善大客户资料的基础上，采取动态管理的办法，对大客户资料进行适时的修改完善，保证大客户资料的准确性，采取相应的营销公关方法，提高大客户服务的效果。?
新商户营销方案范文4
加强对数据库营销解决方案能力建设的战略构建
函件的战略转型，关键点在数据库营销解决方案能力的建设和发展，并以点带面，逐步从数据库营销解决方案的服务者向领导者迈进，要实现这个终极目标，建议采取战略三步走。开展整合营销传播提升直邮服务能力，开展整合营销传播。整合营销传播是一个营销传播计划，要求邮政应充分认识在制定综合计划时使用的各种创造附加值的传播手段，如各类广告、销售促进或公共关系，并将其结合起来，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。在数据库营销解决方案能力建设初级阶段，邮政要变被动整合为参与整合和主动整合。邮政介入整合营销传播的主要方法可以是：建立消费者资料库、研究消费者、接触管理、发展传播沟通策略、营销工具的创新、传播手段的组合。传播手段可以无限宽广，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。将邮政所能提供和整合的服务进行标准化处理，然后通过标准化服务的个性化叠加，打造出数据库营销解决方案的规范模型。做数据库营销解决方案的专业提供商提升数据库营销解决方案能力的最终目标是，做营销解决方案的专业提供商和主导执行者。整合市场研究和营销咨询服务，收集、分析并管理有关市场、消费者和商业机构的信息，通过整合信息、服务和技术，提供市场研究、商业信息、咨询和数据库营销服务，协助客户做出更好的营销决策，提供行业研究、渠道管理解决方案、消费者洞察解决方案、产品研究解决方案、品牌和推广解决方案。同时，整合邮政信息流、实物流、资金流等资源优势，利用上述邮政资源和渠道，成为解决方案的主导执行者。在数据库营销解决方案能力建设的高级阶段，这些资源的整合不仅仅是一种简单的组合和叠加，而是经过精细分析后的有机组合和叠加，具有更强的针对性和解决问题的实效性。例如，为行业厂商提供咨询时，应整合市场研究和营销咨询服务、客户信息管理服务和直复营销服务，推出相应的营销解决方案，协助厂商进行准确的产品定位，构建单一视角的客户数据库，挖掘和发现更多客户机会，提高客户忠诚度；推出针对不同用户群体的产品，提升客户体验，将邮政所能提供的多种个性化服务有机结合；帮助厂商规划渠道网络，制定渠道服务标准，促进厂商品牌提升，提高营销效果，最终成功开拓市场，并发展持久、盈利的客户关系。实现战略转型的关键之一就是要引进专业咨询公司的高层管理人员，带领直邮团队学习、运用最领先的分析、研究、咨询、策划、管理及执行的总体运作能力，在实践中不断完善提高。
提升数据库营销解决方案能力
积极参与拓展各行业数据库营销，创新直邮产品创意与设计应用，提高创意呈现能力，通过市场检验，不断提升解决方案策划能力。福建省晋江市邮政局联合新思维广告公司，为福建金鹿集团策划了品牌30周年宣传方案，以 “金鹿30年特权邮你”为主题，借邮政数据资源，以直邮方式向1981年出生、名字中带有 “金”或 “鹿”（同音）的人定点投递 “金鹿30年特权邮你”特权卡，通过极富呈现力的创意设计，实现品牌与消费者的情感沟通，项目创收36．8万元。提升资源整合能力全方位解决方案包括多元化传播渠道整合、立体化媒体网络组合、线上线下有机执行。渠道、媒体、活动资源整合能力是解决方案的核心，各方面资源不一定为邮政所有，但是一定为邮政所用。关键点是在产品服务体系中邮政从资源的被整合者转向资源的整合者、调控者，直邮由被植入转为主动融合，达到主导资源和媒体整合的最高境界。河南邮政 “想啥邮啥”项目，运用邮政品牌，通过直邮目录式广告宣传，结合村邮站渠道资源优势，联合当地广播、报纸、电视、户外广告等多媒体多渠道资源，取得成功。商丘市邮政局2个月销售汽车400多辆，创收140多万元。提升解决方案执行能力数据库营销解决方案的落脚点在执行。邮政应通过加强与媒体广告公司及外协执行广告公司的合作，提高运作和执行能力。同时还要借力蓄力，在加强与这些广告公司合作的同时，引进社会广告公司高级管理人才，带领直邮团队深化学习运作，积累经验，进一步培育和提升自身执行力。厦门市邮政局与光荣外协团队合作，为 “燕之屋”保健品营销提供解决方案，邮政负责开发客户需求、数据库名址支撑和直邮寄递，光荣外协团队负责方案策划、宣传手册制作、体验产品混合寄递和效果追踪，通过双方资源整合、创新产品服务和利益分成，确保了项目执行的成效。
邮政数据库建设及应用
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杭州泰一指尚科技有限公司，是中国领先的“互联网+”解决方案提供商。公司通过大数据技术和商业模式创新，构建了包括大数据、数字营销及移动化在内的三大商业能力开放平台，面向传统企业、传统媒体及传统广告公司提供数据咨询、数据能力开放、数据管理平台定制开发、广告营销平台定制开发、移动电商解决方案、移动媒体解决方案等一体化“互联网+”转型升级服务。泰一指尚致力于成为中国“互联网+”组织头脑和践行者，助力中国传统企业互联网化和国际化。
泰一指尚通过敏锐的市场洞察和行业服务经验，形成了覆盖快消品、金融、汽车、房地产、教育、电商产业、时尚产业、传媒产业等在内的“互联网+”解决方案，帮助他们在激烈的竞争红海中脱颖而出。
在产品方面，泰一指尚依托自身大数据技术和商业模式创新，构建大数据、数字营销、移动化三大商业能力开放平台，面向传统企业、传统媒体及传统广告公司提供一体化“互联网+”转型升级服务。同时，旗下大数据全媒体营销企业AdTime，可为广告主提供一站式整合营销服务及解决方案。泰一指尚旗下主要产品有：
DataMust，大数据能力开放平台，拥有全网实时数据分析系统。利用数据挖掘算法、标签体系以及全网数据技术，借助骨干数据网络以及自由数据沉淀，逐步研发出行业领先的大数据产品，为客户搭建用户数据管理平台，提供商业决策服务。
Admatrix，数字营销能力开放平台，凭借多年的数据积累和算法优势， 有效整合媒体资源，为客户优化广告内容，向广告业生态链开放八项数字营销能力，通过开放模式为行业客户定制营销平台。
Biapost，移动化平台，依托大数据平台与移动互联特征，为客户定制一站式移动化商业解决方案。
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2、用心之处必用力，竭尽全力促营销
客户需求洞察力，市场经理会点题。做方案之前，市调是必须的凉菜。花费不大，却也能调动好口味。有经验的市场经理，只是把市调当成营销决策的一个基准面，自己的直觉判断，才是那个最大的骰子。选对了题目，才能做好题。而摸准了客户需求，也才能做好解决方案。
调研对象，除了可能要买的客户之外，还必须与那些绝对不会卖的客户深入沟通。要把不买的客户当成一面镜子，反过来照照潜在客户和新产品，你就会发现很多你从来不会发现的真知灼见。一般来说，常规的调研交给手下去做，而市场经理本人，则像一个漫游者，与一些看似不搭嘎的人多交谈，也会适当关注客户的客户的购买习惯和销售技法。做别人不喜欢做的事儿，就能干别人不会干的活儿。
产品方案打动力，营销要有落地力。叶敦明觉得，走了邪路的营销人，会死死地抓住人性的弱点，比如传销。很多所谓以营销中心的企业，风光的背后，暗藏不可告人的勾当，蒙牛的三聚氰胺和致癌物质的两次曝光，还是迟了些，因为早在它的创立初期就埋下了隐患，至今还没有倒下简直是对法律和公正的讽刺。这些脱离了产品价值的狗屁营销，是对人性的亵渎，是对社会的蔑视，是赤裸裸的上欺诈。
有生命力的营销，主要源自于产品方案的设计。产品方案，一部分是在产品概念设计阶段，市场经理要做的就是提供客户需求兴奋点、概念创意、市场预测、成本把控（在没有产品经理职位的情况下）。另一部分是在产品出来后，市场经理要想好几套不同的价值组合，在产品的基础上捆绑
产品销售先开道，市场经理要给力。市场经理，喜欢以战略家身份自居，而在经销商眼中，就是一个“吃白食”的混子。刚上岗的市场经理，最好先学会卖产品，帮助经销商开个大单，他就会对你另眼相看，此时再导入营销计划、渠道管理、推广方案什么的，就有人听了。
快速摸清潜在客户的购买障碍，帮助经销商设计拉动力较强的促进方案，市场经理先要过销售顾问的关。叶敦明认为，顾问式销售能力，是市场经理的必杀技。流氓会武术，谁也挡不住。有销售战斗力的市场经理，不会被别人误当成白面书生。
渠道管理整合力，市场经理会下棋。绝大多数工业品企业，一个市场经理可能会管一个省。产品线、区域、经销商、二批（或称二级经销商、贸易商）之间的对应关系，往往划分的不是很清楚，一个企业的市场做的越大，渠道关系就会越复杂。新上任的市场经理，会有正本清源之心，希望大刀阔斧整顿市场，相信规范化的市场就能做的更强、更大。
殊不知，水至清则无鱼。国内工业品企业，很多时候靠着多家经销商之间的竞争，在一个区域达到了强势覆盖。而在中国市场混的风生水起的外资企业，也懂得一石双鸟的玩法。渠道管理的整合力，根子上不在于经销体系的清晰规范，而是产品生命力如何在当地市场兑现的问题。要用品牌和营销的拉动力，促发经销商的地头力，才是渠道管理的正招。至于营销地头力，叶敦明会在以后的文章中与大家交流分享。
营造服务增值力，利润思维要积极。产品没钱赚，全靠服务搀。对于机床、叉车、工程机械等行业，配件、大修、租赁、二手货、培训，都成了新的利润增长点。服务营销，前所未有地提到了桌面上，成了企业和经销商必须要走的“正道”。
服务营销，喊着容易，做着难。最痛苦的是，你明明做的是“增值服务”，而客户却免费笑纳。表面上看，是要分清免费、付费的服务项目。实质上，是要重新规划产品的价值体系。
市场经理得有力，文绉绉的说道不如瓷实实的干点事。市场经理新秀，莫把市场经营当作秀。从“三心”开始，把自己摆在市场经营者的角色，每一分投入都是自己的血汗钱，每一分收获都是自己的发展本钱，有了这种主人翁做派，做好市场就不会单靠“智慧”，因为用心比用智更为重要。而“五力”，则是市场经理执行力的表白，上演着一个营销人的全武行。用心用力者，是工业品营销经理的珍品，也是工业品企业营销升级的生力军。
