珠宝店考核方案范文1
关键词：珠宝企业；动态薪酬；绩效
中图分类号：F24
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.25.038
1问题的提出及研究意义
1.1销售人员人力管理问题
虽然作为企业代言人的销售人员是企业的立命之本，但在很多公司销售人员地位不高，对其管理和激励不到位主要体现在：
（1）销售人员流动性较大。公司没有对他们的业绩做出一个客观的评价。
（2）销售人员学历和素质参差不齐。没有绩效考核或者绩效考核不全面不公正。
（3）对销售人员缺乏有效的激励措施或激励措施不完善，仅仅局限在销售提成上面。
（4）销售人员的绩效考核没能得到科学的落实而付诸形式。
结合国内外对销售型员工的研究，及笔者近五年在珠宝零售一线企业工作经验对销售人员的了解，概括销售人员的工作行为特征如下：
（1）重复性。销售人员的工作重复程度较高。
（2）自主性强。销售过程没有固定形式，销售管理团队只讲业绩不讲规范化的服务流程。
（3）忠诚度较低。由于销售工作的门槛低，有一定工作经验更换企业较方面，企业文化不够强，导致销售人员只注重薪资待遇而没有企业忠诚度的概念。
1.2销售人员薪酬绩效管理
1.2.1薪酬管理概念
薪酬是指员工获得的劳动补偿，是单位支付给员工的劳动报酬。薪酬管理是企业人力资源管理的重要工作，包括薪酬的设计和薪酬的管理，其中薪酬的设计对销售人员的激励最为重要和直接。
1.2.2薪酬体系设计的步骤
薪酬体系设计的步骤分为工作内容分析，岗位价值评估，岗位分层级设置，岗位标杆设置，岗位晋级标准设置，计算层级薪酬总和，计算年薪和月薪，月薪等级工资，固定工资和绩效工资的设定。销售岗位还要设置销售目标和完成目标的业绩提成以及团队提成等。
1.3我国珠宝零售企业绩效考核薪酬现状
我国珠宝零售行业目前正处于快速发展阶段，而对已珠宝零售终端的研究却非常少，在对一线销售员工绩效管理方面，将绩效管理混同于绩效考核，等同于人事考核，对绩效考核与其他管理环节的关联性关注不够，绩效考核内容的针对性不强，考核维度的设置不全面，未建立定量性的考核机制和反馈机制。珠宝首饰终端绩效考核主要是以简单的销售提成体现，店铺人员的薪酬主要由基本工资，奖金和业务提成三个部分组成，也就是简单的动态薪酬。而且珠宝零售终端从业者基本是大专或以下学历，受薪酬影响极易出现流动性，对企业管理来说是不利的。对企业来说，要根据实际情况选择有效的绩效考核模式并坚持付诸实践，在实践中不断完善绩效考核，薪酬激励，来达到规范员工行为，提升销售业绩，鼓舞员工士气，凝聚团队力量的局面。
2国内珠宝零售企业销售人员绩效考核与实践
2.1绩效考核不足
根据吴红雁等人的研究表明，我国零售企业的绩效考核体系主要有四方面的不足：考核标准不规范；考核目的不明确；考核客观性不够；缺乏反馈机制。胡利利等人研究表明，当前零售企业的绩效考核体系存在着诸多的不足：考核的目标过于单一；考核方法不够灵活；考核操作流程不严谨；指标体系不完善。
2.2绩效考核方法选择问题多
刘俊斌认为应在以人为本的基础上建立绩效考核体系，他还提出对关键指标即工作量展开计算的方法。这个方法对于较难量化的工作量得到较好的实施，弥补了依靠工作量来展开计算。另外还提出了目标管理办法，实行项目主管对下属进行绩效考核评价。包国宪等人表示应该采用动态和静态相结合的考核方式、阶段性考核和项目考核相结合、个体考核和团队考核相结合。
这些理论给我们珠宝零售终端销售人员的薪酬绩效提供了很多新的方法。比如销售人员工作量除了工作时间，销售业绩，还有接待顾客数量，处理客诉情况、店面实务处理等指标可以设置；在目标管理中，销售业绩的达成情况以及主管对下属的考核，结合反馈机制来执行；销售提成可以按照等级制来设置，以此来激励员工更好的完成任务；设置团队目标，增强团队的凝聚力和向心力；完成销售任务有额外的福利制度等等。
3D珠宝公司销售人员薪酬激励政策及改革探索
随着经济的发展和人们生活水平的提高，珠宝首饰越来越受到大众的关注。2013年我国珠宝年销售量破5000亿元，同比增长40.8%。我国珠宝行业经历了快速的发展，成为最具成长性的消费品类。2013年以来行业进入了一个转折点，国际金价急剧下跌，高库存，渠道饱和，消费者需求升级，珠宝企业进入了一个成熟发展期，需要对终端渠道进行更精细化的运营，因此对终端销售团队的管理就来得更加紧要。
本文选取北京、广州、澳门三大珠宝市场具有代表性的100家企业进行调查问卷，涉及的企业有：中国地质大学珠宝检测中心、周大福、周生生、周大生、潮宏基、老凤祥、百萃珠宝、华昌珠宝、梦金园、山东黄金、百泰、招金银楼、中国黄金、瑞麒、卓尔、徐德福、周六福、周大金、莱福珠宝、红楼梦珠宝、大上海钟表珠宝（澳门）、维维艾斯婚戒定制、深圳海曼尼、戴瑞珠宝、大成钻石、佐卡伊钻石、深圳佳盛珠宝。其中导购占204%，柜组长占82%，店长占347%，其他管理人员占3685；其中40%的员工认为目前的薪酬偏低，45%的认为正常，15%的认为高；员工对工作环境的满意度表现为10%很满意，40%满意，30%基本满意，20%不太满意；员工对晋升机会的满意度为25%满意，45%基本满意，30%不太满意；对于是否有在职培训15%的经常，35%的很少，30%的一般，20%的没有；对于公司提供的福利和保险的认识46.9%知道一点，44.9%清楚，不清楚的占8.2%；对于有无岗位等级工资制度85%的有，15%的没有；对于年薪范围30%的5万以下，50%的5到8万，10%的6到12万；10%的12万以上；薪酬与绩效挂钩20%以下的占35%，30%占20%，40%占5%，50%占20%；员工最希望获得奖励方式奖金占45%，休假占25%，晋升占155，其他占10%；选择本单位最主要考虑的因素发展空间占35%，工作稳定占30%，收入占10%，其他占20%，地位占5%；其他公司给出更高的薪酬水平，是否离职80%的可能会，15%的一定不会，5%的一定会。
公司销售人员流动性比较大，招聘效果一般。导致招聘工作繁重，招聘和培训管理成本提高，并且容易带动销售队伍的不稳定性。考核的维度设置不全面，影响绩效的主管因素有很多：有来自内部的也有来自外部的，内部的因素包括上下级之间和同级之间，有其他部门的联系与沟通，相互之间的配合默契度；外部的有来自其他公司的影响。
得出结论：从在职培训的频率来看，在职培训的重视度不够，特别是老员工的轮训；员工对于公司提供的福利和保险知道的不够，说明公司对于福利的告之不够清楚或者薪酬设计不够合理。员工特别看重的都是发展空间，其次是工作的稳定性，员工对企业的忠诚度都不够，流动性很大，对企业的管理很不利。对绩效考核的维度设置需要进一步深入，建立定量的考核机制，并建立考核反馈机制。
基于以上现象，本文特选取了福州一家大型的珠宝公司，作为研究对象，希望通过分析该公司的薪酬绩效制度，提出改进薪酬绩效意见，提供员工的工作积极性，降低流动率，并为行业类似公司提供参考依据。
D公司是一家拥有专业创意企划、技术研发、开发设计、生产加工、经营管理与批发销售专业人才近千人的珠宝大型集团公司。有两大生生产基地、四大运营中心、一家高档财富会所，销售网络遍布全国各地，产品以素金、镶嵌为主。公司年销售额黄金达98吨，343亿人民币。公司在职人员有3000余人，其中中高层管理人员30人，财务人员40人，行政人员200人，销售人员450人，工厂2000人。公司销售业务人员按区域划分为华北区、华南区、东北区、西北区、华中区。其中直营店数量为2家，加盟店数量1000多家。公司薪资状态如下：管理人员薪酬包括岗位工资、业绩工资、年终奖、福利、工龄补贴，加班费；普通销售员工薪酬包括岗位工资、提成、年终奖、福利、工龄补贴，加班费。其中岗位工资根据设定好的岗位工资标准发放。管理人员业绩工资由绩效考核得出。销售人员的提成按完成保底任务，基础提成，多出部分再提成，珠宝类按1%-3%。黄金每克1-3元。工龄补贴每年50-100元。福利方面有年假制度。加班费按国家标准执行。
针对一线销售人员发放50份调查问卷，我们可以看到35%的员工学历为大专；50%的员工认为薪酬水平与市场基本持平；40%的员工觉得职业培训较少；目前薪酬中奖金与业绩的挂钩程度为40%及以下；认为奖金与业绩的挂钩程度应在50%以上；50%的员工对于公司提供的福利和保险项目知道一点；55%的员工认为不同业绩贡献的员工薪酬水平的差距合理；40%的员工认为留在该企业最主要考虑的因素是发展空间；35%的员工对于其他公司开出更高的薪酬会考虑离职；30%的员工希望得到带薪进修；25%的员工希望改善住房和提高收入；15%的员工希望得到晋升。公司普通销售人员的底薪2500元，业务员4500，一般区域经理6000到8000。
通过调查分析，可以看出D企业在薪酬激励政策方面存在一些问题，如员工的激励不够导致归属感不强，培训不到位，业绩与奖金的挂钩比例，福利制度不够多元化等问题。富有成效的绩效考核有赖于企业建立适宜的绩效文化。以人为本，建立以民主和可参与的企业文化氛围，多听取员工的意见和建议，使员工更积极的参与企业的绩效管理。建立适合企业自身特色的考核体系，比如以品牌形象建立为目标的店和以批发业务的展厅，绩效考核体系肯定不能一模一样；建立合适的考核指标并建立考核反馈机制。
针对这些情况，可以在以下几方面做出改革：
（1）准确核算门店的盈亏数据，设定合理的销售目标和激励基数。比如店铺的盈亏平衡业绩是40万，那可以将45万作为集体奖励任务的基数，可以给予一定比例（如0.5%）的集体奖励。
（2）绩效考核指标的多元化和量化。
销售人员的关键业绩指标包括业绩考评及工作行为考评。业绩考评占80%，工作行为考评占5%。销售人员的关键业绩考评表及其评分标准见附表。
（3）提高奖金的激励效果。
公司以月发放提成奖金，但没有进一步发挥奖金的激励作用。没有和员工的进一步沟通，奖金发放的形式更多样化，使得奖金的激励效果更显著。例如设置销售明星排行榜，公布其奖金额数，让销售人员感受什么方法和策略是可以提高销售的。
（4）激励个人同时也要激励团队。
公司在设置提成方案时，除了给个人分配任务外，还要结合柜台班次、整个店铺以及区域的业绩达成情况，这种综合的业绩提成会使员工不但只看自己的业绩，还会提高整个团队的合作，打破销售人员为争单而发生争执，提高合作水平。
（5）奖金要与公司战略相关。
公司销售激励政策的执行直接影响到公司战略的执行。比如对公司主打系列产品的推介，通过激励政策可以达到提升主打产品销售业绩的目的。
（6）奖金要综合考虑绩效。
普通销售人员的奖金也要考虑绩效，不能光看销售业绩一个指标体系，也要考虑岗位职责和工作表现等，最好有三个指标来考核，这样对销售人员的考核才更全面，在行为约束上才更有效。
（7）福利制度多元化。
从激励理论可以看出，多元化的福利制度是提升员工归属感的方式。例如成立工会、举办员工生日会、员工婚丧嫁娶慰问制度、特殊奖项荣誉、住房补贴、培训学习等。
（8）提升员工培训的效率。
员工对自身发展的重视可以看出提升培训质量至关重要，通过培训提升员工色素质、服务技能和管理技能，提升企业文化的认同感和员工的归属感。
（9）划分不同的员工级别，针对性的给予不同的任务，激励员工积极晋升。
设置不同的晋升级别，初级、中级、高级、柜组长、店长助理、店长级别。可通过考试和每月的业绩来考核，一般每月都可以设置一次考核。
（10）建立考核反馈机制。
反馈可以让员工及时反省自己的工作，了解自己在公司、在同事间的形象。如果员工不能及时知道自己工作的表现和评价，考核也就失去了意义。由此可见反馈的重要性，通过反馈，员工可以获悉主管部门的评价和要求，从而根据标准不断提升和要求自己；主管部门也能有的放矢的对员工进行指导和激励。
参考文献
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珠宝店考核方案范文2
这枚“心蝶”钻戒出自广东潮宏基实业股份有限公司（以下简称潮宏基），是国内最早生产的珠宝企业之一。潮宏基位于岭南小城汕头，这里先后走出了华人首富李嘉诚和内地首富黄光裕。潮宏基中的“潮”意味潮汕之地，而“宏”、“基”是父辈名号中用的谐音字。
做珠宝生意，核心在于渠道、产品设计和品牌，三者缺一不可。上个世纪90年代，潮宏基创始人廖木枝、廖创宾父子率先在国内百货商场开设品牌专柜。如今潮宏基的专营店覆盖全国近百个主要城市，其中95%以上开设在优质的百货商场渠道中，这样自己的专营店不仅可以获取较高的溢价，而且有利于品牌建设和沉淀。
2006年，潮宏基代表中国参加瑞士巴塞尔钟表珠宝博览会专场展，一场主题为“紫气东来”的带有浓郁东方神韵的原创珠宝秀，将龙凤、书简、宫扇、汉字、旗袍、唐装、古币、窗花、锣鼓和京剧脸谱等鲜明的中国文化符号完美地融合于精美绝伦的珠宝中，在巴塞尔刮起了一场独特的中国风。潮宏基副总裁蔡中华告诉《新营销》记者：“这是潮宏基在设计领先的理念中坚持东方元素的成功。从成立之初，潮宏基就将品牌内涵奠定在5000多年丰富而宏大的中华文化根基之上，从文化底蕴到设计，从选材到制作，传承经典并以风尚设计引领潮流。”
拥有自己的优质渠道，并坚持运用本土设计元素的潮宏基，在品牌之路上也不断发力，一步步实现着“蝶变”。当前，中国珠宝行业在一线城市的竞争日趋激烈，占领二、三线城市是珠宝企业拓展市场的大方向。从行业发展前景看，未来珠宝行业的集中度将越来越高，市场向知名珠宝品牌倾斜，而设计、工艺、渠道将成为珠宝企业竞争的核心。针对中国消费结构升级带来的珠宝消费需求，潮宏基的愿景是“成为中国最受欢迎、最受尊敬的奢侈品运营商”。当然，要实现自己的愿景，潮宏基还有很长的路要走。
经营品牌，需要慢火细炖
■口述／潮宏基副总裁 蔡中华
■采访整理／本刊记者 叶文东
企业有自己的竞争优势才可以生存。潮宏基创立品牌时就意识到，要走差异化路线。这是一种蓝海战略。我们当时不可能跟那些百年老字号以及港资企业比拼资金实力，不适合去跟大家比拼市场上的主流产品，也不能跟着它们一窝蜂地去抢一线市场。
每次开年会我们总会说“我们的梦想，我们的潮宏基”。我们是靠追逐梦想才有今天的。我们坚持创新，努力满足消费者需求，提供最好的产品，希望通过潮宏基让更多人的爱与美得到传承。
渠道升级
相对而言，珠宝是面向小众人群的产品与服务，消费者在购买珠宝的决策过程中非常看重品牌的终端表现力。所以，潮宏基把终端形象、硬件软件和服务体验作为渠道的核心工作。
潮宏基的渠道最初是从百货专柜开始的，现在进行了4次形象升级。在开店方式上，大品牌先从一线城市发展，然后渗透到二、三线城市。潮宏基反过来以二、三线城市为主要渠道，慢慢扩大品牌影响力，最后进入一线城市。2000年我们开设了品牌专营店，是最早在国内百货商场中拥有独立形象品牌专营店的本土品牌。
当今社会发展速度快，消费者购买珠宝的频率越来越高，因此终端要不断给予消费者新的感觉。同时，终端软件和硬件也必须投入很大的精力去做。包括销售的辅助工具，要尽量提供能与品牌相匹配的体验。
潮宏基的门店分为自营店和加盟店。为了做品牌，我们侧重于自营模式，现在四分之三的店是自营模式。不过中国太大了，必然有些地区属于管理盲点，采用自营模式管理成本较高，像在拉萨、乌鲁木齐、满洲里、海拉尔等偏远城市，我们会偏向于加盟方式。加盟作为自营模式的有效补充，虽然在产权上有所不同，但在管理上与自营店一样实行严格统一而具潮宏基品牌特色的服务标准。
现在潮宏基有300多家门店，今年将再增加六、七十家，以巩固成熟的市场，快速渗透，另外还要重点在省会城市扩大渠道，渗透到周边地区。我们在南方的发展比较慢，本土品牌一般不太敢碰广东，因为广东的消费者偏向于香港和国外品牌。随着潮宏基不断发展，最终必然要开拓这块市场。2007年我们进入广州，目前在广州有6家店，今年在广东开店相对会集中一些。
我们把中国市场分为8个大区，潮宏基在华东和东北的品牌影响力比较强。因为进入这些市场的时间比较长，消费者对品牌的认知度和美誉度不断积累。沿海地区最先出现富裕家庭，这些家庭消费力强，买了房子、汽车后，珠宝是他们购买的第三类高级商品。我们在这些城市最好的商场开设专柜，很好地成长起来。可以说最初在渠道规划上，我们的整体基础比较好。
在选址方面，潮宏基90%的店开在商场。从西方的商业发展轨迹看，零售行业会慢慢向购物中心发展，但我们不会只集中于某一类型的百货渠道或购物中心。现在城市发展很快，商圈会转移。我们首选当地最知名的百货公司或购物中心，研究不同商场的主客流以及商场定位，制定不同的产品组合策略。我们开店的速度不会很快，但开店比较有个性，不一定每个店都是同一标准的产品结构。
比方说在青岛，海信购物广场是最高档的购物中心，很多国际大品牌入驻，装修和消费群体非常高端。此外，青岛还有针对大众的商场和针对时尚小资型消费群的商场。在海信购物广场，我们以价格偏高的产品为主，货量展示不会很多；在大众化的店，我们的客单价相对低一些，成交的频次比较高，款式比较多，畅销的主流产品铺货量比较大。潮宏基一直强调四个核心的服务体验：优雅、真诚、关怀、专业。但不同的消费群体需要的服务体验是不一样的。因此，四个服务标准在不同的店有相应的矩阵。高端店，在服务次序上更侧重优雅与专业，对珠宝顾问的仪容仪表有着很高的要求。但大众类型的门店对真诚、关怀、专业的强调多于优雅。
作为消费者购买的一个决定性因素，终端形象的好与坏，影响着能不能把货品卖出去，甚至能否给消费者留下很深的品牌印记。去年年底，我们启动了品牌定位和终端形象升级方案，与著名设计大师靳埭强教授、梁志天先生合作，开发全新的形象视觉系统及专营店购物环境。在国内珠宝行业，我们率先采用SAP-ERP系统，每一颗珠宝的状态都在系统中被跟踪，确保数据更准确、及时，商品调拨和库存管理更规范。
现在很多珠宝品牌做电子商务，我们也有自己的网上平台，但只是探索阶段。这是一个新兴的消费途径和渠道模型，但它无法真正取代主流的传统渠道。零售要满足消费者的体验之一就是方便，不是价格最低就能引导市场。未来会有很多消费者需要网上渠道，我们会通过网上平台提供相对个性化和具有体验感的服务，让消费者更好地了解珠宝。
设计领先
每个企业的愿景都跟创始人的理想有关。廖创宾总裁在创建潮宏基品牌时就下了决心，中国本土珠宝品牌一定要被世界认可，这是他的理想。任何一个品牌，如果首先不能成为一个民族品牌，就不可能成为国际品牌。越是民族的，越是国际的。以往，人们觉得中国珠宝很土，因为当时在设计和营销、品牌建设的能力上，没有给消费者充分的理由和信心去购买。
从1999年开始，潮宏基多次赞助中国珠宝首饰设计大赛，希望通过这种方式培养和挖掘设计人才，推动珠宝行业设计能力的提高，也希望中国本土品牌多参与到原创设计中。我们的版库里每年有5000个设计需求，但最终会通过多层筛选，将出市场接受的款式进行大规模推广。公司推出的每个新产品都会由第三方和消费者代表评价，看是否值得推出。
潮宏基的企业宗旨是“弘扬东方文化”。2006年我们代表中国在瑞士巴塞尔做的东方珠宝专场表演，得到很大的肯定，是因为老外很期待来自中国原创的具有东方文化的珠宝，他们看到“紫气东来”系列珠宝，觉得太漂亮了。随着中国越来越强大，国外对中国文化越来越感兴趣，我们更要坚持本土文化的传承。
与行业内盛行的拿来主义相比，正因为我们坚持原创的差异化产品战略，让我们在市场上获得消费者的认同，也得到很多渠道支持。其实，商场都希望珠宝品牌的产品组合有些错位，不希望都是一个类别、一种风格。
很多珠宝品牌以材质分类，比如说黄金、铂金等。潮宏基在以往也是按照材质来划分产品系列。从去年开始，我们重新梳理品牌定位，针对消费者的需求进行分类。比如，有些人希望展示自己的优雅，我们就以优雅作为细分品类的定位，不是说只有某种材质才优雅；有些人想表现自己的童真，我们就与日本的哆啦A梦合作推出哆啦A梦产品系列，满足喜欢哆啦A梦的消费者的需求。
除了自己的设计师团队，我们还与国际上著名的设计师和设计工作室合作。合作的前提是，他们愿意把中国作为一个主要市场，愿意根据中国人或东方人的审美感觉，把世界上最好的珠宝款式或珠宝消费资讯以最快的速度提供给中国消费者，要适合中国人的气质、身材比例，要配搭合适，让更多的中国人享受珠宝。
2007年，潮宏基与清华大学美术学院合作成立了一个科研机构，挖掘中国传统文化的精髓，运用到珠宝设计领域，为珠宝增加文化艺术附加值，让珠宝拥有东方文化内涵和国际化的现代感，提高中国人的审美品位和消费层次。我们还把花丝镶嵌工艺运用到设计中，将这一即将失传的非物质文化遗产在继承的基础上得到发扬光大。
我们根据不同的平台做不同的设计工作。设计创造溢价，因为你有别人没有，而且消费者很喜欢，他们就愿意在可接受的范围内付出高一些的溢价购买，这就是为什么我们的毛利比较高的原因。当然，我们的投入也更多一些，这是别人看不到的。设计领先，产品差异化，是潮宏基的核心竞争力。
品牌蝶变
潮宏基的愿景是成为中国最受尊敬的奢侈品运营商。这话听起来很大，因为我们现在只做珠宝，而且不是所有的珠宝都是奢侈品。但愿景就是梦想，我们因为有梦想，在行为上就会尽量靠近梦想。以往我们给自己一些小梦想，比如去世界上最大的珠宝舞台巴塞尔举办活动，把“心蝶”植入《非诚勿扰Ⅱ》，这些都实现了。只要我们心存梦想，一切皆有可能。
我们与《非诚勿扰Ⅱ》的合作，与河南一个店长的梦想有关。两年前在我们的年会上，她说刚看了《非诚勿扰》，希望潮宏基的产品能够成为《非诚勿扰Ⅱ》中秦奋给笑笑的定情物。去年我们与《非诚勿扰Ⅱ》剧组沟通，了解到这部电影的主题是爱情和婚姻，导演是冯小刚，应该是一部经典。这就是我们想要的影片，最终双方顺利合作。在今年的年会上，那个店长走上台说自己的梦想终于实现了，很开心。
在产品植入电影时，我们没有刻意要求剧组需要明显展示潮宏基品牌的logo，不想硬邦邦地把logo作为传播工具，而是与电影有机地结合，与台词呼应。“心蝶”代表蝴蝶，而蝴蝶是对爱情忠贞不渝的象征，我们希望每个人都像蝴蝶一样找到人生真爱。同时我们还要考虑线上线下策划，在影片上映之前、之中、之后的不同阶段，我们采取了不同的营销策略，比如在不同的城市进行“心蝶”系列珠宝巡展，线上线下的反馈都很好。现在很多准备结婚的年轻人到我们店，一进来就找珠宝顾问要看“心蝶”。
潮宏基在传播方面一直比较低调，我们主要是想做好产品，要做有文化底蕴的产品，让产品更加完美。我们有很多忠诚的会员，会员的重复购买率比较高。我们的核心人群为东方新女性，心理年龄为22岁到35岁，她们的文化素养比较高，理解东方文化的一些元素，有个性，不会随波逐流，对时尚的理解很独特。为什么潮宏基的产品选择空间大？因为我们希望满足不同女性对珠宝的个性化需求。每年我们都做定性、定量调研，营销人员、主设计师会陪着消费者购物，甚至跑到消费者家里看她们的珠宝首饰，了解她们的购买和使用情感，怎么保存珠宝等。在这个过程中，我们的调研人员就会捕捉到相关的需求，产生灵感，设计更好的产品。
以往，我们主要靠口碑传播。近几年我们认为要在品牌方面进一步发力，用多元化的立体营销手段尽快提高品牌的知名度和美誉度。我们通过市场调研了解到，影响消费者珠宝购买决策的因素主要在终端，其次是户外广告，还有珠宝款式、工艺品质、服务、价格、品牌等。因此，我们把大部分资源放在终端以及终端周围的户外广告上。我们还举办新品会，尝试做电影植入营销，与其他品牌合作，借势提高品牌的曝光率和美誉度。我们不断尝试新的营销模式，比如博客联动、地铁视频，接近核心消费群体。
珠宝不是必需品，也不是用功能来确定购买的产品，其情感因素高于其他任何因素。福建有道菜叫佛跳墙，要慢火细炖。对于营销，我们一直强调不能急功近利。做品牌不是短期工程，要慢条斯理，沉住气，练内功，打好基础，不断了解消费者内心的需求与变化，然后坚定地把品牌理念以及核心优势很好地表现出来，最终赢得消费者忠诚。
珠宝店考核方案范文3
策略第壹号：传统翡翠饰品的时尚转型
2013年，一个专做翡翠饰品的客户要我为他们提供一套战略性营销策划方案，我在走访了珠宝市场之后发现，翡翠饰品是一个非常传统的消费市场，门店零售几乎不起大的作用，而熟人朋友圈子里的私下买卖却非常成功，也就是说，通常一个人想购买高端翡翠饰品，必然会通过熟悉的朋友圈引荐，在相对安全的环境中有了足够的信任度才能形成交易。
在跟企业老板的深入交流时再次印证了我的发现，他说他个人一年就能为公司创造一亿元左右的翡翠销售，大的数百万，最小的也有10几万的产品销售。
对于我的这种判断，老板非常认可。
如果翡翠市场一直这么延续下去，那么翡翠就无法跟钻石和黄金并驾齐驱，当然，我们也没有能力为翡翠市场设计一套像钻石一样的品鉴标准，这就是摆在我们面前的第一个大难题。
当在传统的逻辑思维模式中进行策略寻找成为困难时，我就喜欢带着员工们进行横向思维的创新探索，进入翡翠策划以来，我们的思维中充斥着翡翠的影子，我需要一种逃离翡翠，进入到一个与翡翠无关的远方概念中。
在活动开始之前，我已经确定了今次我们要完成的目标，就是找到一种感性销售翡翠的方法，而不是像现在这么那么理性。为了显示这次活动的客观性，我通过投掷骰子的方式，寻找到一组任意的数字，然后通过数字的排列顺序，找到了对应的一个词汇：发夹。我参与活动的人针对发夹给我们的联想进行发散，最终，我从300多个词汇概念中，抽取了一个概念“时尚”，发夹是女性日常美发用品，而在更早的年代，女性使用发夹是一个时尚的举动，随后，我们干脆将时尚冠上了我们想感性销售翡翠的这个问题上，最终形成了“时尚翡翠”这一完整概念。
通过对逻辑思维的断裂，使我我的策划思路避开了传统翡翠销售的圈子，现在我想的是，如何将翡翠这种非常传统的产品，做成有时尚特征并且可以在门店进行感性销售的产品，因为，如果这个问题不解决，那么翡翠则永远是小圈子里的宠物，绝对成就不了大的消费市场。
策略思考：谭木匠凭什么能靠一把小小的梳子卖遍全中国？
由横向思维创造的“时尚翡翠”概念，我的思维就开始了我们的逻辑论证，我的逻辑出发点是由谭木匠开始的，因为谭木匠就是将一把日常用的梳子进行了理性与感性的转换。
一个梳子如果在超市购买仅仅几元钱。那么，为何人们会愿意出几十倍的价钱去谭木匠购买？
首先，梳子具有文化寓意。我国古时候，送梳子有私订终身，欲与你白头偕老的意思，送梳子代表一辈子都要纠缠到老，有结发的意思。
第二，梳子具有浓重的中国味道，某种程度上象征着中国文化。
第三，梳子有保健作用，梳头能疏通经络，活血化瘀，改善头皮及颅内营养，具有养生的功效。
第四，有吉祥祝福的象征意义，梳子梳顺头发，也叫顺发。祝愿顺利、顺心、发财、发达。
第五，梳子多为木头所制，木头是一个非常能表现文化艺术的媒介。木刻艺术品本身就具备很高的收藏价值及文化价值。
小小的梳子承载着如此多的丰富内涵，这些是谭木匠成为品牌发展的坚实基础。在进行一系列品牌包装后，故而得以靠连锁专卖模式走上快速扩张之路。
翡翠在文化内涵和价值上比梳子更高，同样具备雕琢加工的空间以及保健功能。最大的区别之一是：梳子的价格是后天包装出来的，翡翠却天生具有“贵族身份”，同时还具备收藏增值的价值；另外，翡翠还有一项梳子所不具备的装饰价值。梳子可以送礼，但是收到梳子礼品的人只能在家使用。翡翠却可以对外展现，因而，其雕刻价值将更高。由此可见，翡翠无论从文化价值、审美价值、礼品价值、还是从收藏价值上，都远远高于梳子。只要找到合适的商业模式，完全有理由超过谭木匠。
基于此，我们诞生了一套破局传统翡翠的全新营销策略，并由此也改变了这个企业原来的商业模式：
1、名牌名称：“爱如意”
以一个“爱”字后缀一个点，连接“如意”，整合起来就是“爱如意”。爱情是人类最伟大的精神追求，也是一切时尚之源，爱情如意了，那就代表人生一切都如意。反之，其它都如意，但爱情不如意，其实等于人生不如意的。用这样一个带有情感色彩的词语当做品牌名称比较恰当，同时，翡翠和玉石，通常被雕琢成玩赏的“如意”，即一种象征吉祥的玉器。
2、品牌定位：时尚翡翠艺术
一是紧扣时尚主题：该名称设计以“爱”为主题，紧扣男女恋爱情结。贴合当下时尚噱头。本名称具备强大的传播延伸性。爱情为永恒的主题，更是当下都市男女最时尚的文化。无论电影、流行音乐等，方方面面都无法脱离爱情主题。男女之间的情感永远是现代社会最热门、最具吸引力的话题。
二是传播点：该名称融入爱的元素，使我们在传播、推广上，较容易找到炒作点和噱头。为后续的传播提供了极佳的基础。
三是内涵凸显品牌：“爱如意”表达的内涵与翡翠所传播出的文化价值高度吻合。人们追求爱情，对爱情的向往就是如意。翡翠代表的是心意，也是一种如意的祝福。其品性温和、柔美，与名称浑然一体。
四是将传统翡翠文化时尚化，其实也是一种消费文化的创造性发展，譬如产品，如果我们的翡翠产品永远是手镯、佛像、戒指和挂坠那么老土，那么喜欢翡翠的永远是中老年人，但如果能将产品时尚化设计，则能打动年轻时尚一族。
3、广告语：“如意人生爱相随”
以爱情主题呼应时尚产品是一种完全吻合目标人群的内心需求和社会表现，容易引发共鸣，同时也暗示了此物理产品的目标人群和精神产品的情感内涵。
4、品牌形象：时尚靓丽女性
“爱如意”的品牌形象要与品名及广告语所传播出来的观点、感觉、基调相吻合。该名称、广告语都体现出一种温婉、柔和及美满。我们建议邀请台湾第一美女林志玲作品牌代言人。
林志玲的形象、气质都像水一样，灵动、温和、细腻又不失大家闺秀之气，夺目而不耀眼；心灵清澈而不轻浮、平和而不平庸；纯朴中体现着高贵与华美；内敛中蕴藏着热情和奔放；古典中透露着时尚与现代，是东方女性的典范，都说美人如玉，她本身就像一块上等的翡翠。因而，林志玲的气质与翡翠具有天然的共性。“如意人生爱相随”这句口号以林志玲的娃娃音说出，必能将我们品牌的基调传达得淋漓尽致！
从竞争策略上说，林志玲曾代言过周大生珠宝品牌。在大众心目中，已经形成二者之间的关联。如果我们品牌找林志玲代言，大众也必然会认为是和周大生同样知名的品牌。借力打力，一瞬间跳到知名品牌的阵营。
当然，如果请明星代言太贵，我们也可以尝试用普通模特担任，只要这个模特的长相、性格与定位相符合，就不会有太大的问题。
5、产品策略：以翡翠中低原石料为主，打破翡翠饰品以佛像、戒指、手镯、坠挂等传统，设计一些造型时尚外观靓丽的小饰件通货譬如，生日纪念鸡心件、生肖动物件、桌面摆饰件和时尚人物雕像等；同时可以专门根据客户所需提供定制服务。
6、价格策略：高档货10万元以内；中档货5万元以内；低档货5000元-20000元为主。
价格策略决定了爱如意的原料石材就不受高端料的限制，在翡翠市场中，众所周知，一些水头好的老坑料是最吃香的，但货源也是最受到限制的，一旦货源受到限制，企业的规模效应就受到限制。
7、渠道拓展：连锁加盟
“爱如意”的渠道拓展完全采取连锁加盟运作模式，由珠宝企业先期在北京运作1—3家珠宝自营门店，门店的面积以小巧玲珑的20平米为最佳，先期探索单店盈利模式，然后再大规模向全国区域内扩张。门店开设商圈：城市第二商圈为主，第一商圈和第三商圈为辅，以便利消费者购买为核心。
8、销售策略：020自然链接
在设计连锁加盟渠道策略时，我发现，当全国各个地区都有爱如意加盟店时，就会带来一个疏密有致的销售网络，而爱如意的网络商城将可以直接让消费者在线下单，网络商城成交的销售业绩，则归属送货地址所在的加盟商，也就是说，每一个实体店加盟商同时还拥有了一个可以共享的网店，这就自然迎合了刚刚热闹起来的互联网思维和020模式，这真不是刻意为之，而是自然而然。
9、品牌传播：时尚活动为主，不做硬性广告推广
为了进行低成本营销推广，我设计了一连串以线上线下互动活动为核心的传播计划。
A、晒晒你有型的饰品——“爱如意”微博有奖活动
活动形式：在“爱如意”新浪企业微博和微信发起活动，邀网友佩戴自己认为最精美的饰品，拍照上传至微博微信，然后@爱如意，我们通过新浪博友投票和微信投票，投票最高的20款最有型的饰品，将获赠我们“爱如意”精美的时尚翡翠礼品盒。
B、我的魅力我做主——“爱如意”新品会暨饰品大赛颁奖活动
活动形式：召开“爱如意”新品会，以模特走秀的形式展示产品，尽显产品独特气质，邀请“时尚饰品活动”获奖的选手佩戴自己最有型的饰品展示产品，并赠送“爱如意”礼品装、公布设计师姓名。
C、软文助推——全媒体配合强势宣传
我们的推广系统会以这些主流网站为阵地，同时利用一切资源将战火蔓延至猫扑、天涯等100多家人气较旺的综合社区网站和SNS网站，将每一阶段的新闻热点发挥到极致。为了保证网络传播的有效性，团队也将利用一切可以利用的机会通过正面文章、案例文章和记者访谈等形式推波助澜。
D、寻找如意恋人——“爱如意”品牌代言人征集评选活动
活动形式：在微博微信上发起投票，让消费者选择心目中的“爱如意”形象代言人，代言人必须是情侣或夫妇，他们必须有美满的恋情或婚姻。最后投票最高的明星便成为专卖店的形象代言人。
当然，这些基于线上活动的开展是必须要在全国连锁加盟店开到一定数量的时候推广。
当这套方案向客户提交完毕时，在场的客户管理层几乎一致认可了我们的策划思路，因为“爱如意”策略正好打破了传统开珠宝店投资大收效慢的弊端，加盟主只需要准备20万的资金就可以拥有一家实体店和网店，而如此一来，“爱如意”的投资商就可以吸引个人投资者加盟，客户群一下子暴涨了，招商也就更加容易了。客户立刻全面响应，快速组建专业团队开始了企业的转型运作。
目前，该项目已经解决了翡翠产品的批量生产问题，限期探索性的迷你门店也正在紧张的筹备中……。
策略第贰号：变卖为租创出新路
1）、突破性思维的延伸
这是我为一家珠宝企业提供的策划方案，当时的目标是一个多亿的传统翡翠产品库存，同时企业也希望我能为他们设计一种可以持续发展的战略营销模式。
所谓库存，是企业老板个人经常去缅甸、云南等地进行赌石而加工成型的许多传统翡翠饰品，大部分都是价格才几十万和数百万的高端产品。由于最近几年翡翠市场有动荡，老板很想把这些产品兑现，然后再想想下一步该做什么。
首先，库存的翡翠饰品引发了我的思考：是因为企业资金链出现问题，急需卖掉翡翠吗？是因为产品快要变质了，急需卖掉产品吗？是因为急于回笼资金，另起炉灶吗？经过调查询问，显然都不是！既然都不是，是什么原因让我们一定要消掉库存？
在头脑风暴开始以前，我给出了这样两条思维主线：1、在什么情况下，所有的高端女性顾客都喜欢我们的翡翠产品？2、如何最快速度地促使公司盈利？但我们的面前依然有一座大山，那就是一个多亿的库存。
我的思考继续在深入：我们做那么多销售活动，不就是为了赚取利润，实现企业资金链的流动吗？那么，有没有一种方法既能让企业长期持有珠宝并实现超高利润回报的同时，也让喜欢的顾客都有能力戴上如此漂亮、价值不菲的翡翠珠宝首饰？
我设定了如下问题：如何让每一个对高端珠宝首饰有渴望的女士，都能如愿？然后，我们进行正轨的逻辑思维创意头脑风暴，但很可惜，一天下来几乎没有任何的突破，所有诞生出来的思路都无法满足我设定的问题。
我只能故伎重演，通过横向思维进行“翡翠逃离”，也就是让我们全体项目人员的思维，从翡翠这个概念中逃离出来，进入到一个未知的陌生领域。
这次我安排了四个员工，他们每人任意报出一个数字，然后我将他们各自的四个数字进行顺序排列，再找到对应的概念词汇，这一次出现的概念词汇是：出租屋。我们从出租屋的脏乱差、孤独、寂寞、色情、上网、打工、便宜等第一概念联想中，逐步进入了出租车、房屋租赁公司，汽车租赁公司等第二层概念，最后，我们锁定了一个概念“租赁”，然后大家兴奋起来了，觉得，翡翠的高端性，完全吻合了珠宝租赁的条件，同时由员工立刻从网络上找出好莱坞爱情大片《风月俏佳人》的视频来，我们看到了男主人公从一个珠宝商那里租来了一个价值连城的顶级项链这一情节。这说明，在国外，珠宝租赁行业其实很早就已经存在。这对我们的创意带来了很大的信心。
通过三个多小时的努力，终于，一条清晰的创新线索浮出水面——珠宝租赁营销策略。
2）、翡翠饰品可不可以租赁？
房地产租赁，全国城市80%以上的人都是租房子住，租房中介、租房网迅猛发展。汽车租赁，国内目前有2000多家汽车租赁企业，市场供租赁车超过18万辆，营业额180亿元。家电租赁，各个城镇遍布家电租赁门店，家电租赁网站、二手家电开展得如火如荼。名牌服饰租赁，2004年开始美国名牌包租赁公司风起云涌，会员可租用COACH、GUCCI、LV等品牌包包，名牌包租赁门店、网站在欧美各国掀起热潮。顶级跑车、高级珠宝租赁，在西方国家奢侈品租赁市场火爆的形势下，许多公司纷纷推出高端跑车、高级珠宝租赁业务，赚得盆满钵满。
高级翡翠饰品的租赁，就可以达到我们在创意前提出的要求：
1、可以让更多的目标顾客知道和喜欢我们的产品，这样她们就不需要出昂贵的价格，花这么大的理性决策来购买产品，而只需要花一定的租赁价格，就可以享受高级翡翠饰品带来的荣耀。
2、企业想清理库存的目的是为了资金的周转，好筹措足够的资金来进行企业转型，但现在这个新策略已经将该珠宝企业的高端翡翠库存来了个变卖为租大转变，这样的转变带来如下好处：
不需要销售出货也能资金流动并赚取利润；其次遇到顾客有喜欢的饰品想出钱买断依然可以；再则，因为租赁之后，会使得库存的翡翠产品产生更多与目标顾客直接接触亮相的机会，也为产品的最终销售和品牌知名度提升带来明显的好处。
这真是一举多得的好事啊！随即我立刻围绕着这个思路展开一整套的策略执行设计。
首先要为这个策略创意一个具有时尚范儿的品牌名称，什么样的品牌名称，能达到以下目的呢？
1、使客户一眼就清晰我们是专营珠宝租赁的；
2、体现高端、时尚、国际化的品牌形象；
3、品牌名称简洁、好记、朗朗上口。
4）、翡翠租赁的操作策略
品牌名称：purcool宝酷（直接注册英文标志，按音译为“宝酷”）宝酷又与宝库谐音，即宝库、宝贝的意思。这时候的“宝酷”经营，已经不局限于翡翠饰品了，还可以增加钻石、黄金、宝石等其它高端珠宝首饰。
为了突出品牌的高端国际化，我们给“宝酷”起了英文名purcool。Pur是“purple紫色”的前缀，紫色是女性非常喜欢的色彩，紫色代表尊贵、浪漫、神秘的意思；Cool是炫酷的直译，即时尚，潮流的意思。
品牌定位：全球顶级珠宝租赁
通过高端定位，暗示“purcool” 在时尚珠宝界的独特地位，为后期发展奠定基础。
目标人群：高端时尚人群（如演艺明星、主持人、名人名媛、商界大腕等。）
这部分人，虽然不缺乏金钱，但也不是看见什么好的首饰就都要买回来，如果能花很少的钱就能让昂贵的首饰陪伴自己出席某种重大的社交活动，能为自己带来荣耀的话，相信租赁会成为更多名媛淑女的最佳选择。在国外，顶级珠宝租赁已经成为一种时尚，好莱坞电影《风月俏佳人》中，就有富豪从珠宝名店租赁价值连城的珠宝首饰给自己的女友临时佩戴，因为他要带该女友出席一个盛大活动。
广告口号：奢华近在咫尺
这个广告语暗示目标人群，奢华离自己很近，唾手可得，呼应目标人群，不再需要购买时那么理性的决策，想戴就戴，随心所欲。
产品策略：结合该珠宝企业现有的产品，可供拓展的产品线：钻石饰品、黄金饰品等；该珠宝企业已有翡翠、黄金，可以联合钻石、宝石商做大珠宝市场；后期也可购进钻石、宝石等珠宝，丰富租赁项目。
异业联盟，为客户提供一条龙高端租赁服务。“宝酷”联合其他高端租赁行业，为客户提供游艇、别墅、豪车、顶级名牌服装、顶级会所（如俏江南）等一条龙高端租赁服务，将客户一网打尽。
渠道策略：每个城市只开一个门店，主要供顾客直接接触品牌和产品作用；其次是办理租赁和归还手续的地点；再则是品牌传播作用。
为方便顾客预订和归还等，我们初步建议可以与当地商业银行进行合作，在银行设立珠宝租赁和归还手续。
同时，还可以建立全球顶级珠宝租赁网站，将所有的产品在网络进行全面展示，以吸引目标人群，网站也可以接受租赁预定和租赁手续，顾客可以凭网络订单去就近的租赁点办理租赁和归还手续。
这样一来，一张疏密有致的全国性的珠宝租赁网络就此建立。
品牌传播：网络广告为主，高级时尚杂志广告为辅助。
通过名人代言的力量，将高级珠宝首饰租赁作为一种时尚行为进行推广，这对女人来说，她的一生可以拥有无穷尽的高级珠宝首饰，无论是出息重大活动，还是仅仅为了拍摄个人影像，高级珠宝首饰都可以随时陪伴在自己左右，为自己增辉。
品牌价值：立刻跻身于顶级时尚圈，跳出珠宝范畴，成为顶级时尚宠儿。
中国的时尚圈，一直没有国外那么活跃，主要缺乏了时尚的策划人以及可供名人名媛展示的平台，宝酷珠宝租赁的诞生，从另一层面也给中国的时尚圈，增添了奢华动力，从其行业属性来说，企业也从原来的珠宝行业一下子跳跃到了时尚行业之中，成为中国时尚圈之一。
作为企业经营利润来说，这些珠宝首饰本身的价值已经不重要，因为无论翡翠或珠宝行情有啥变化，这些首饰本身的价值去一直在与日俱增，因为，这个增值，是因为越来越多的租赁客户提供的，不是消极等待行业看涨，当然，如果珠宝行业真的形势看好，那么企业的珠宝首饰就完全做到了双重利益的丰收。
其它价值：如果宝酷的客户群开始稳定，那么这些客户资源本身又是企业的一个财富，企业完全可以通过异业联盟来促使客户资源的再次增值，因为企业可以与高级轿车租赁公司、游艇、飞机租赁公司等进行横向合作，共享客户资源的同时又多了一个利润增长点。
更为重要的是，为广大高端女性消费者，增加了更多展示自己魅力的机会，实在是多种利益非常明显。
4）、策划后记
珠宝店考核方案范文4
[关键词] 珠宝首饰；美学营销；消费者心理分析；营销研究
[中图分类号] F274.5 [文献标识码] B
马克思说过：“人类的生产在一定阶段上会达到这样的高度：能够不仅生产生活必需品，而且生产奢侈品，即使最初只是为少数人生产。”这个预言如今变成现实。资料显示，2012年中国成为奢侈品消费第一大国，铂金、翡翠、玉石首饰消费名列世界第一，黄金首饰消费名列世界第三，钻石首饰消费亚洲第一。
一、美学营销对珠宝首饰行业的重要意义
1.避免价格战，引导消费者关注美学价值
诱人的市场前景使中国近20年来出现了数以万计的珠宝首饰公司。某些中小企业急功近利，将珠宝首饰行业当成是掘金之地，为了高速扩张、迅速盈利，采取低价促销、虚假折扣、以次充好、以假充真等等不当手段，扰乱了珠宝首饰行业的市场秩序。有些企业盲目跟风走“薄利多销”路线，销量虽然增长了，但是利润不断下降。大品牌珠宝商场和没品牌的中小珠宝专卖店、网店、量贩店长期价格混战的结果是消费者过度精打细算，一味苛求低价。有资料表明，某些地区珠宝首饰行业平均利润已经从过去的200%下降到5%。越来越多中小企业在价格战中同归于尽，很多参与价格战的大企业也元气大伤。
某些珠宝商和消费者把珠宝首饰看成是有投资价值的稀有矿物，低买高卖是他们唯一的目标。这种唯利是图的浮躁心态是珠宝首饰市场不成熟的表现。正如马克思所说：“贱卖矿石的商人只看到矿石的货币价值，而看不见矿石美的特性。”
2.立足中高端市场，实现企业可持续发展
占人数80%的低端客户只能给企业带来20%利润，占人数20%的中高端客户能为企业创造80%利润。低价虽然吸引了对价格敏感的低端客户，但是降低了企业在高端客户心目中的形象。越来越多大中型珠宝首饰企业意识到参与价格战得不偿失，与其和小型企业血拼价格、两败俱伤，不如立足中高端市场。满足中高端客户的审美需求是珠宝首饰企业实现可持续发展的必由之路。
思路决定出路，品位决定品牌。高端的珠宝首饰企业以高贵品质赢得消费者，以货真价实树立品牌形象。蒂芙尼（Tiffany）公司以“对美和品质的不懈追求”为宗旨，与多位艺术大师合作，创造了许多让世人惊艳的佳作。蒂芙尼的完美品质让美国总统也心悦诚服，全价购买。蒂芙尼的美学营销让那些靠模仿生产、靠打折促销的珠宝首饰企业望尘莫及。
二、关注美学价值的消费者心理分析
珠宝首饰的美学价值在于寄托美好的情感、塑造美好的形象。绚丽璀璨的珠宝首饰体现着人们的爱美之心。珠宝首饰的消费动机可分为求美、求廉、求乐、求安、求富、求新、求实、求名、求便、从众等等，多项调查表明，“求美”始终排在首位，中高端消费者尤其重视珠宝首饰的美感。
关注珠宝首饰美学价值的消费者多数是企事业单位中高层管理人员、文艺职业者、大学教师、海归人士等等，他们普遍学历较高，工作稳定，懂得欣赏艺术，追求生活品质，平均个人月收入在4000元以上（大城市5000元以上，中等城市4000元以上，小城市3000元以上）。他们的多数处于适婚年龄（20-40岁），男性购买珠宝首饰主要是为了表达对女性的浪漫和忠诚，女性购买珠宝首饰主要是为了让自己显得更加高雅美丽。
三、珠宝首饰美学营销的主要环节
1.文化美学营销
美学营销和文化营销是融为一体的，在珠宝首饰营销中，应该表达产品的文化内涵，展现产品的审美价值，让消费者充分领略到珠宝首饰的外在美感与文化内涵的表里如一、形神兼备。比如钻石和铂金首饰的营销可以结合爱情文化，钻石象征着永恒坚贞，铂金象征着纯洁高贵。黄金首饰的营销可以结合婚嫁文化，因为黄金寄托着“情比金坚”的美好祝愿。玉首饰的营销可以结合儒家美学，儒家主张美与善的和谐统一，孔子在《礼记》中列举玉的十一种美德：仁、知、义、礼、乐、忠、信、天、地、德、道，从此玉成为君子美德的象征。珠宝首饰营销离不开礼品文化。多数人购买珠宝首饰的目的是馈赠亲朋好友，珠宝首饰是幸福美满、吉祥富贵的象征，珠宝首饰的美丽高贵寄托着人们的尊敬和祝福。文化元素是珠宝首饰的一大卖点，香奈儿（CHANEL）耳坠上的卷叶草图案源自拜占庭文化，周大福耳环上的回纹图案蕴含着中国传统文化。
美学文化底蕴是珠宝首饰企业的核心竞争力之一。珠宝首饰美学营销离不开企业对珠宝首饰文化的传播。TESIRO通灵公司举办钻石文化沙龙，主题、内容、形式丰富多样，如比利时钻石文化、钻石工艺美学鉴赏、饰品搭配技巧等等，沙龙邀请钻石专家参与互动，营造了TESIRO在消费者意见领袖心目中的高端品牌形象。
2.名誉美学营销
美名远播是美学营销的目标之一，品牌建立在美好的品质和声誉之上。参与公益事业有助企业获得政府和公众的认同。卡地亚（Cartier）公司百年来以“深刻的内在美”为设计的核心理念，为顾客提供完美和尊贵的享受。卡地亚成立文化艺术基金会，长期资助艺术创作和展览，积极推动艺术普及和推广，使消费者更加喜爱卡地亚珠宝的美学品质、尊敬卡地亚品牌的艺术内涵。金至尊公司以优越的品质赢得了消费者的信赖，以公益的热心获得了消费者的美誉。金至尊捐赠100万元支持“善学慈善基金”、捐赠100万元援助玉树灾区等等善举，树立了企业的美好形象。
影视艺术也有助于提升企业的美誉度。使蒂芙尼公司闻名于世的奥斯卡电影《蒂芙尼的早餐》（又名《珠光宝气》），女主角奥黛丽・赫本的优雅秀丽与蒂芙尼的高贵典雅相得益彰，这部电影是珠宝首饰美学营销的艺术典范。周大福公司通过电影短片《一首饰一故事》演绎了唯美的爱情，用艺术的方式使消费者领悟周大福永恒真诚的品牌内涵，提升了企业声誉。
3.广告美学营销
“在宝石微小的空间，它包含了整个大自然，仅一颗宝石，就足以表现天地万物之优美。”这是古罗马哲学家普林尼（Pliny）对珠宝的赞美。珠宝首饰虽然体积细小，但是广告能以适当的方式和媒体，充分展现其无限的美感和品味。互联网、新媒体、计算机三维技术能使消费者更方便、更直观地欣赏珠宝首饰。TSL谢瑞麟将产品广告置入苹果iPad，让消费者能细致欣赏钻石完美的造型与光泽。成功的珠宝首饰广告，不仅在视觉上能展现产品的优美形态，而且在语言上能表达产品的美好寓意，比如DeBeers（戴比尔斯）公司的经典广告词“钻石恒久远，一颗永流传”。
4.店面美学营销
华美的店面能体现珠宝首饰企业的高贵品位，吸引消费者光临惠顾。施华洛世奇（SWAROVSKI）东京银座店的水晶瀑布灯是珠宝首饰店面美学的经典之作。数以万计串联起来的水晶呈瀑布状，从二楼天花板垂到一楼地面，配以发光装置，构成华丽无比的巨型水晶灯，令人叹为观止。伊昂迪（EONDI）珠宝体验中心的设计充满后现代美学风格，图形色彩的反差，明暗光影的搭配，使顾客犹如走进一个梦幻的巨型宝石矿洞。
珠宝首饰店面设计应在安全适用的基础上，结合品牌的定位，按照美学的规律，综合考虑橱窗、柜台、墙壁、地板、天花板的设计，以及内部灯光、音响、气味、温度的控制，让消费者在观赏选购时感到高雅舒适。
5.陈列美学营销
美是珠宝首饰给人的第一感觉。在柜台陈列珠宝首饰时运用美学规律可以给消费者带来最佳的视觉效果。比如陈列钻石首饰时应以黑为底色，颜色对比的视觉效果使钻石显得更白更美。陈列红宝石时应以橙为底色，橙色与红色协调，衬托出红宝石华丽的本色。
应按照珠宝首饰的材质、造型、色彩的不同，美观整齐地排列，形成琳琅满目的美感。设计精美的柜台能吸引顾客驻足观赏。柜台上方和内部应布置定向照明系统，适当的灯光颜色有助于呈现珠宝的华丽光泽，展示首饰的美好外观，促进消费者的购买欲望。
6.材质美学营销
不同的材质有着不同的物质属性（纹理、光泽、色彩、重量、声音等），带给消费者不同的美感，比如钻石的绚丽、金银的细腻、玉石的温润、水晶的透亮。钻石、祖母绿、金绿猫眼石、蓝宝石、红宝石、珍珠、翡翠、铂金、黄金、白银等传统的材料依旧是中高端珠宝首饰消费者的首选。
随着消费者审美视野的拓宽，珠宝首饰的材质不再局限于珍惜昂贵的矿石，现代的设计工艺使廉价的材料也能变成精美的首饰。消费者的审美趣味日趋多样化，物美价廉的珠宝首饰越来越受到人们的欢迎。
7.造型美学营销
香奈儿公司创始人提倡美观的造型比昂贵的材质更重要，这种的审美观念得到越来越多消费者的认同。装饰美成为人们佩戴珠宝首饰的主要目的。珠宝首饰材料点线面的均衡、协调、对称、比例，能形成让人赏心悦目的视觉效果。比如按照黄金分割比例设计的造型相对来说是更美观的。
自然风格的造型最能体现和谐的美感，最受消费者欢迎。Van Cleef & Arpels（梵克雅宝）公司的Cydonia系列首饰巧妙融入了蝴蝶、藤蔓等外形元素，呈现出优雅自然的清新美感。中国黄金公司的星座花系列首饰将十二星座的美好寓意融入到工艺精湛的十二种花卉造型中，适合不同审美个性的消费者。TSL谢瑞麟公司的Estrella系列钻戒独创九心一花造型，九个心形象征永恒完美的爱，中间的花代表生命中唯一的最爱。精致的设计和美观的造型赢得了消费者的喜爱。
8.色彩美学营销
色彩是消费者对珠宝首饰产品产生的第一视觉感受，不同的色彩适合不同审美趣味的消费者。红色珠宝首饰（红宝石、红尖晶等）适合追求吉祥喜庆的消费者，白色珠宝首饰（钻石、铂金、珍珠等）适合坚守纯洁忠贞的消费者，黄色珠宝首饰（黄金、黄水晶等）适合喜欢富贵或者温暖的消费者，蓝色珠宝首饰（蓝宝石、蓝尖晶等）适合偏好辽阔和宁静的消费者，绿色珠宝首饰（翡翠、祖母绿等）适合热爱生命和自然的消费者，紫色珠宝首饰（紫晶、紫辉石等）适合向往典雅高贵的消费者。
9.搭配美学营销
当消费者需要不同材质、造型、色彩的珠宝首饰来搭配不同的服装、适应不同的场合的时候，珠宝首饰店员应根据搭配美学给消费者推荐合适的产品。闪烁的钻石与素色的服装相得益彰，璀璨的宝石与柔滑的丝绸相互映衬，更能展现珠宝首饰的高贵与华丽。只有巧妙搭配，细小的珠宝首饰才能引起别人的注意，才不会被服装淹没，才能起到画龙点睛的美学效果。比如钻石胸针搭配黑色的晚礼服，体现女性高贵典雅的气质。在卡地亚公司的Sortilegede Cartier广告片中，简洁的服装衬托出珠宝的美丽与高雅。
珠宝首饰店员应根据顾客不同的个性、爱好、体型、脸型、发型、五官、肤色、着装、性别、年龄、职业、场合、时间、对象，推荐合适的珠宝首饰，使顾客的形象与珠宝首饰搭配，形成整体和谐的美感。珠宝首饰的不同色彩能衬托人的不同肤色、发色，比如暖色系的珠宝首饰适合亚洲人的黄皮肤。珠宝首饰的造型能美化人的脸型乃至身材，比如长形的耳坠能起到拉长脸型的视觉效果。
10.体验美学营销
成功的美学营销能给消费者带来不断深入的体验。消费者看到珠宝首饰，觉得美丽，这是浅层的视觉体验。消费者触摸珠宝首饰，感到快乐，这是进一步的行为体验。消费者体会到珠宝首饰象征意义，美感和亲情、爱情、友情融为一体，这是深层的文化体验。
TESIRO通灵是珠宝首饰体验美学营销的标杆企业。在上海TESIRO通灵钻石文化体验店中，消费者不仅有机会与大师一起切割钻石，而且能体验到欧洲贵族生活情调：雕花栏杆的欧式建筑、浪漫迷人的皇室香水、温馨悦耳的法国音乐、谈吐优雅的销售人员、柔软的沙发、香浓的咖啡……TESIRO通灵给消费者创造了视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的全方位审美享受。尊贵的体验给消费者留下了深刻的印象，树立了TESIRO通灵在高端消费者心目中的品牌形象。
11.分享美学营销
互联网和新媒体的不断进步使消费者可以方便快捷地信息、分享快乐。爱美是人的天性，珠宝首饰满足人们的对美的需求，消费者将审美与他人分享，形成口碑效应，促进珠宝首饰的销售，提升企业品牌的价值。珠宝首饰企业应该抓住商机，积极搭建网络平台，让消费者可以在网站中分享各自关于珠宝首饰的美丽照片、讲述各自关于珠宝首饰的幸福故事，让更多潜在消费者憧憬珠宝首饰带来的美好体验。消费者通过微信、微博和论坛“炫珠宝、表真情、晒幸福”，无形中也推广了珠宝首饰、丰富了企业文化。
珠宝首饰是珍贵的，顾客的审美体验更加可贵；珠宝首饰是有价的，顾客对品牌的忠诚是无价的。企业应该细心聆听消费者对于珠宝首饰的真情实感，设计更加美好的产品，创造更加动人的体验。
12.服务美学营销
吸引注意力是营销的第一步，触动消费者内心才是关键。白居易在《与元九书》中写道：“感人心者，莫先乎情”。珠宝首饰企业应当以美好的服务感动消费者，以售前、售中、售后的美言、美态、美意，满足顾客的情感需求，让珠宝首饰消费成为愉悦的审美体验。没有细致入微的服务，就没有消费者对品牌的忠诚。店员应售前检查珠宝首饰的质量和安全性，售中鼓励顾客佩戴、体验珠宝首饰的美感，尊重每一位进店的顾客，不得以貌取人，不得态度轻慢。宾至如归的服务态度，给顾客留下美好的印象，消费者即使今天不买，将来也有可能光临惠顾。店员应向顾客介绍珠宝首饰保养知识，赠送清洁小器具，提供清洗、抛光、维修服务，建立顾客档案，定期回访，寄送新品手册，告知优惠活动，给多次购买产品的消费者更高的折扣。
TESIRO通灵是服务美学营销的典范。店员重视每一个服务的细节：为了让顾客感到最舒适，他们每天测量店内温湿度，确保送给顾客的咖啡是最适合饮用的温度，使店内音乐处于最悦耳的音量，随着节日的变化更换摆放在店内的鲜花……细节成就品牌，无微不至的服务让顾客处处得到美的享受。顶级的服务既在顾客中传为佳话，也成为了媒体报道的新闻热点，迅速提升了企业的知名度和美誉度，让TESIRO通灵销量倍增。TSL谢瑞麟为顾客提供一站式婚嫁服务，为顾客策划浪漫的求婚仪式，为VIP客户提供高端定制服务，赢得了消费者好评。
13.包装美学营销
据近年调查，中国有超过三分之一的珠宝首饰单件产品包装费不到5元。简陋的包装削弱了珠宝首饰的美感，降低了企业在消费者心目中的品牌地位。珠宝首饰企业如果希望树立高端品牌形象，除了改善工艺水平和提升产品质量，还必须设计有审美内涵的包装，增加产品的美学附加值。蒂芙尼公司将天蓝作为营销活动的一贯主题色彩，精美的天蓝色蒂芙尼包装盒与购物袋，成为消费者心目中经典时尚的象征，是包装美学营销代表作。
[参 考 文 献]
[1]贝恩特・施密特.视觉与感受：营销美学[M].上海：上海交通大学出版社，1999
珠宝店考核方案范文5
关于情人节活动总结通用范文 不知不觉，精英会20XX的情人节促销活动已经结束。
这次的情人节促销活动从二月中旬便开始了策划与准备。当成员们还沉浸在寒假的喜悦中，项目运营部的精英们已经勾画出系统严谨的活动框架并制定了详细具体的活动方案。2月16日，会长向总部提交了活动方案，在22日，我们听到活动方案一次性通过了审核的消息都十分开心与佩服，给项目运营部的同志们三十二个赞!
寒假归来，落地活动便开始了紧锣密鼓的策划准备工作。
关于情人节活动总结通用范文
“会说情话的玫瑰”--xx珠宝传递你的爱活动
一、活动时间
2020年2月14日（情人节）-xx月xx日（元宵节）-3月8日（三八妇女节）
二、活动主题
会说情话的玫瑰--XX珠宝传递你的爱
三、活动背景
每逢佳节倍思亲，2020年2月14日（情人节）-xx月xx日（元宵节）-3月8日（三八妇女节）好节相连，情人节是表达爱情的机会，元宵节古称灯节，也是夫妻相约看灯互诉衷肠的节日，三八妇女节是女性的节日，也是男性表达对女性关怀的`节日，这三个节日都和爱情密切相关，人们这个时候最多想到的就是自己的爱人或情人，人们会想到送鲜花给爱人或情人，同时还会买礼物（如珠宝、化妆品等等），所以我们就迎合了这种心理，特意推出新颖别致的礼品--会说情话的玫瑰，让人们在送礼物的同时用会说情话的玫瑰表达对爱人或情人的爱和感谢等情话，使XX珠宝附着上情感的含义，以情感诉求打动广大消费者的心，以情感营销取胜。
四、活动目的
1、通过此次活动增加情人节期间卖场人气。
2、提高xx珠宝品牌在当地知名度，抢占市场份额。
3、进一步提高xx珠宝的品牌美誉度，以利于长期推广销售。
五、活动内容
1、造势活动：
（1）2月20日、xx月xx日（xx月xx日元宵节）、3月7日在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《会说情话的玫瑰--xx珠宝传递你的爱》；
（2）各地加盟商在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做活动意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。
2、柜台促销：凡在xx珠宝专店/柜买满1000元即送＂会说情话玫瑰花＂一朵，此活动是为了使人们在情人节、元宵节、三八妇女节来表达对爱人的爱恋和感谢等，主要是用＂会说情话玫瑰花＂录制人们在平时不好意思对爱人或情人说出口的情话和感谢的甜言蜜语，之后连同珠宝一起送出，使爱人或情人获得尊贵的钻石的同时又得到一份情感的精神馈赠。
3、新款上市：总部将有一系列的打动人们深层情感的新款钻饰（主要是＂信守＂、＂善美＂系列）同时发售，与本次活动一起在情感上打动顾客，与活动一起相得益彰的使本次＂情感营销＂取得全面的成功。
六、活动宣传与推广
1、在店前做好宣传海报、x展架，在柜台安排咨询活动咨询员并设立活动咨询电话方便回答顾客对系列活动咨询。
2、网络推广：联合当地网站做活动宣传广告、活动新闻报道等宣传活动，以新闻事件的形式做好＂造势＂宣传。
3、各加盟伙伴注意与当地报纸媒体记者联系，注意做好活动报道工作，以达到长期宣传品牌和长期促进销售的目的。
六、活动经费预算
1、“会说情话的玫瑰花”：25X100=2500元。
2、x展架：65元X2=130元。
3、宣传页（dm）：0.5元X2000=1000元。
4、广告宣传费：5000元。
5、总计：8630元。
关于情人节活动总结通用范文
一、活动主题： 激情绽放 知心爱人
二、活动时间： 2月14日情人节当天
三、活动内容：
(一)情歌对对唱 真情大表白
10:00--20:00,在一楼开辟出专门区域，活动现场的麦克风与商场广播室相连，情侣可以通过情歌对唱、真情表白的形式，说出心里话，并通过商场广播即时播放。为每对参与的情侣准备了精美礼品。
(二)浪漫情人节 玫瑰伴佳人(2.14)
在情人节当天，正常营业时间内，当日现金购物满300元，顾客可到6楼促销服务台免费领取玫瑰鲜花一枝。并送精美巧克力一盒。消费金额不累计，单张收银机制小票(现金购物满200元)，限送一份巧克力，超出部分不在重复赠送。
四、媒体宣传
1、 媒体选择：市内报纸广告
2、 版面规格：1/2版套红
3、 投放日期：2月13日
4、 费用支出：20920.00元
五、费用支出
1、 展板2块：100.00×2,200.00元
2、 门楣2块：700.00×2,1400.00元
3、 平面广告：13920.00元
4、 礼品(玫瑰花、巧克力)由资产运营部负责
珠宝店考核方案范文6
1.*区水贝黄金珠宝产业概况
1.1地理区位
*市毗邻港澳，国际化程度高，交通便利，旅游业发达，商贸信息集中，本地珠宝产业对海外和国际市场有独特的辐射优势，并能及时捕捉市场反馈信息。
*区位于*经济特区中部，是*市开发最早、建成度最高的地区，也是目前*市的经济文化中心。*区黄金珠宝产业主要集中分布于水贝地区，即布心路、文锦北路、四贝四路、翠竹路围合的区域，总用地面积约56.73公顷，它包括万山工业区、水贝工业区、特力工业区、特丽花园、水贝村，以及一些市属事业单位、实业公司。
1.2经济发展地位分析
我国珠宝业经过近20年的探索与高速发展，取得了令人瞩目的成就。*年，全国珠宝玉石首饰批发零售总额达到1000亿元，出口近30亿美元，从业人员200万人。中国已经成为世界上最大的铂金消费国、亚洲最大的钻石市场之一、世界上第四大黄金消费国；同时中国还是世界上最大的玉石和翡翠消费市场，我国珠宝首饰的生产和消费已经在国际上占据重要地位。
*是全国最大的黄金、珠宝、首饰生产基地，*年全行业生产总值约占全国的70%强。*辖区现有各类黄金珠宝企业800余家，年销售额350亿元以上，*区的珠宝行业生产总值约占*的70％，也就是说，*占据了全国黄金珠宝市场的半壁江山。而水贝地区内的黄金珠宝企业占*区大部分，全国珠宝行业有九大名牌，*独占其四。目前，*已经成为*黄金珠宝的产业集聚地，海内外许多珠宝企业纷纷前来*投资办厂，产业集聚效应进一步凸现。
2.水贝黄金珠宝产业的可持续发展优势和不足
*水贝珠宝产业发展的速度之快，不只在*市，甚至在全国珠宝行业，都堪称第一。尽管如此，与国外发达国家相比，整体水平仍相对落后。现状仍然存在不足之处，当然它也拥有不少得天独厚的优势，下面将一一分析。
2.1可持续发展优势分析
*水贝黄金珠宝产业有其自己独特的优势，表现在：
2.1.1区位优势
水贝地区的区位条件优越、交通便利。产业聚集地南临东门商圈和*口岸，北临进出特区的布吉关口，是连接香港特区和关外的枢纽，同时处于中心商业区的边缘地段，适宜设厂生产加工也适宜展销和进出口贸易，这也是其吸引商家的最初动因。
2.1.2规模优势
水贝及其周边地区的珠宝业年生产和交易量占*市全行业的近7成，区内除大批的珠宝企业外，还存在着与珠宝行业配套的包装、化工、珠宝器材、精品加工、机械抛光等的关联企业，产业链条初步形成，产业设计协会已经形成，这是水贝地区优于其它新发展地区的基础条件，有利于本地区的产业集聚进一步形成良性的“马太效应”。
2.1.3服务优势
服务优势体现在几个方面：一是尽管现状工业区厂房较为陈旧，但与其所处的城市繁华地区的位置相比，厂房租金是比较低廉的；二是水贝万山工业区是一直沿用多年的工业区，在厂区管理和服务方面有相当成熟的经验，基本具备了满足该地区珠宝业各项业务活动的服务功能，能得到大部分入驻企业的认同；三是工业区紧邻水贝村，可以为产业就业人员提供廉价而便捷的生活配套服务。
2.1.4品牌聚集优势
由于*多年的精心打造，*已成为国内黄金珠宝行业的一个品牌，产业聚集地内的企业希望通过“水贝制造”、“*制造”形成强大的品牌效应，对其营销有一定帮助。另外，“水贝”一词在珠三角及港澳地区是一个非常吉利的名字，它对企业选址的最后落定有一定的促进作用。
2.2现状面临的问题及不足之处
2.2.1基础设施落后
水贝产业聚集地是*市改革开放初期建设的老工业区，现状厂房多为4至6层，建筑物外观较为破旧，设施老化、市政管线缺乏、工业区的转型和经济发展使现有车位严重不足，片区内部及周边环境未充分形成黄金珠宝展销的商业环境。同时面临着珠宝加工废水处理不规范、珠宝加工过程中产生废气污染等环保问题。
2.2.2缺乏国际知名品牌和国际知名企业
缺少真正深入民心的著名品牌和国际知名的大型企业。水贝珠宝首饰小企业不计其数，“品牌”遍地，虽然也具备一定的“品牌聚集”效应，但真正意义上的品牌企业没有几家。虽然各企业已认识到品牌在市场中起到的作用，纷纷实施“品牌”战略，推行连锁加盟经营，增设网点，统一店面，统一包装，可以说表面功夫是做到了，但缺少真正意义上的品牌运作。一个真正的品牌是靠文化积累、理念精神和历史沉淀出来的。普通老百姓目前心目中熟悉的还只是香港的周大福、周生生、谢瑞麟、六福等几家。
2.2.3设计生产水平相对落后
与国际先进水平相比，生产设备比较落后，设计、制造专业技术人才缺乏，产品缺乏定位的差异性，产品设计互相抄袭，同质化趋势严重已成为制约*珠宝首饰行业发展的瓶颈之一。产业结构相对单一，以小型作坊、家族式经营为主的小型企业在聚集地内大量存在。
2.2.4营销方式雷同落后
商品设计、店面形象雷同单调、销售多以低价竞销为主要手段。*市场的珠宝店，从商业设计到店面形象大多是从香港珠宝金行“克隆”出来的模式。市场销售方式还处于低层次的价格竞争，乱打折，以次充好，以假乱真等现象时有发生，长此以往将打消消费者的信心，极大制约行业的发展。
2.2.5安全保障措施不足
目前，水贝地区还是按照城市一般地区设置警力，应急能力较差，难以防止异常情况的发生。一旦发生意外，将对该敏感行业的从业者造成强烈的心理压力，负面效果流传很广，持续时间长，不利于产业的进一步集聚发展。
3.政府部门在促进产业发展方面的作为
随着近两年我国黄金珠宝首饰流通体制的一系列重大改革，年均增速近10％的庞大市场浮出水面，上海、扬州、番禺、花都等地正纷纷上马珠宝产业基地，对珠宝生产和交易的争夺开始白热化，未来一场大浪淘沙式的竞争与洗礼必然无可回避，*区的黄金珠宝产业“不进则退”。面临崭新的竞争格局，如何保持和强化自己固有的传统优势，并激发竞争潜力，是对*珠宝业的一次考验，也是对政府行政能力的一次大检验。
3.1政府在促进产业发展方面的定位
政府作为一个服务型的政府，要落实科学发展观，必须抓紧研究制定统筹兼顾的政策和规划，合理调整与完善相关政策措施。着力营造适应黄金珠宝产业发展的硬件环境；同时在招商引资、培育品牌、拓展国际市场等方面，为入驻的珠宝企业创造良好的软件环境。
3.2政府行政作为
3.2.1加强规划改造工作、着力培育“水贝珠宝产业集聚基地”的金字招牌
（1）邀请国际著名的规划设计公司进行聚集地规划改造设计工作，着力解决现状片区硬件设施相对落后的情况，逐步将该聚集地建设一个高标准、园林式的黄金珠宝产业新园区。同时应注意改造时序，以点带面，既要给商家描绘美好的前景，也要做到不影响到商家正常的经营环境。
（2）“产业集聚基地”这一特殊载体不仅能使政府支持、扶植这个行业的政策措施得以落实、惠及全行业，而其资源共享的各类公共服务平台，更是企业提升自己综合实力和核心竞争力的催化剂和助动力。政府应大力推动“水贝珠宝产业集聚基地”这块金字牌子，邀请著名策划咨询公司，在国际市场上大力宣传推广，并每年定期举办具有国际影响力的“珠宝文化节”，使*黄金珠宝首饰行业始终领先全国，大步走向世界。
3.2.2促进产业链和产业规模的进一步完善和扩大，促进标准的形成
（1）政府应积极促成大型企业的入驻，考虑引进至少一个国际知名的成熟大企业入驻，带动产业聚集地整体水平的提高，并适当引进相关配套产业，使本地区未来就形成大、中、小以及配套产业紧密结合的产业链群关系。并着力培育园区内企业的品牌运作，使园区内现有名品牌真正深入民心。
（2）水贝地区作为一个单独城市地区所能承载的企业数量和规模毕竟是有限的，在关注水贝地区的同时，也应该关注与之有产业联系的其它地区，并且及早思考它的辐射范围，并预选控制这类区域，比如清水河片区、布心工业区、翠田工业区等，为未来产业的发展规模进一步扩展清道。
（3）制定本行业的标准，除行业协会外，政府可促成确立本行业的标准：包括企业运作的标准、设计水平的标准、工艺质量的标准、产品定价的标准等等，规范市场行为，形成良性竞争的氛围。
3.2.3服务体系和服务规范的完善
（1）政府应有计划的引导金融、贸易机构进驻，争取设立*市黄金珠宝交易所。为企业融资、产品销售提供后续服务。未来的水贝地区的商业发展不仅限于黄金珠宝销售，更可能形成*市一个时尚用品（如钟表、饰物等高档消费品）销售中心，因此，应适当鼓励大型百货商场的进驻。争取在*设立了黄金交易所和钻石交易所，或者建立上海黄金交易所和钻石交易所的二级交易平台，这将大大降低企业的运营成本。
（2）诚信是企业的生命，也是铸造珠宝品牌过程中一个相当重要的因素，因此政府部门应加强对企业产品质量的管理和对销售市场的监督，促成服务规范的形成。改变目前大多数营销商家靠打折、以次充好吸引顾客的短期行为，加强营销人员素质的提高和规范营销策略。
3.2.4促进人才素质的提高和人才储备库的形成
创新能力是珠宝行业生产力的源泉。政府应推动专业化的教育和培训计划，鼓励大学科研机构与产业聚集地内的企业联手，考虑在水贝地区建立珠宝培训学校的可能，形成人才储备库。通过加强研发和设计加工人员的素质的提高，促进设计生产水平的进一步提高。
3.2.5制定相关政策
目前迫切需要政府制定产业聚集地的相关政策，包括融资、税收、入驻企业优惠政策，控制成本政策、劳动用工政策、危险品使用监管政策等。主要有：
（1）利用市区建立的合作关系，为企业融资提供帮助，搭建企业与银行的双向交流平台。引导和促进双方建立相互信任、相互合作的融资关系。鼓励企业开展技术创新、开发新产品、打造名牌的行为，并对有突出表现的企业给予一定资金的奖励
（2）设立聚集地内的“租赁行业自律机制”。政府鼓励企业与物业业主签订长期房屋租赁合同，并对房屋租赁期超过一定年限的企业免征部分的房屋管理费。
（3）建立基地技术工人职业技能鉴定考核体系，完善职工持证上岗制度，定期举办珠宝企业技能比赛，并对比赛成绩优秀者，在招调工手续方面给予指标倾斜，解决其优秀员工的入户问题。
（4）加强聚集地内警力设置，并考虑与各企业现有安全人员建立联防联治机制，以应对突发事件的发生，并不定期进行相关演习。
（5）针对珠宝行业的特殊性，黄金珠宝行业在加工过程中要使用到剧毒化学品，同时在其处理废液和废气对环境也有很大的污染，政府部门应对此专门制定相关监管政策并严格执行。
令人可喜的是，目前，在市委市政府的领导下，*区政府对聚集地的改造已作了大量积极而有成效的工作。*区政府对该基地的改造建设相关重视，专门成立了水贝黄金珠宝集聚地改造领导小组。*建设局对水贝片区进行了统一规划，完成了规划方案设计。为营造优良产业发展环境，委托美国易道公司进行了城市与景观设计，由体现园区特色的黄金步道、钻石广场等节点组成水贝项链街区，大力推动聚集地的景观改造工作。结合*年市文博会分会场的建设要求，“项链街区”以黄金步道及周边建筑立面整修、文锦北立交的标识灯柱和洪湖公园的庆典坡、婚庆阁工程为珠宝集聚地建设的突破口，作为一期工程。目前正在采取各项措施，争取明年及时完成建设任务。在综合环境整治方面，区政府还组织了街道办事处协同区城管办、工商、环保局、公安、卫生等部门联合采取“清无”行动，决心彻底整治水贝片区的脏乱差现象，改善城区营商和生活环境。为了全面了解和控制该片区的污染，区环保局委托北京大学对集聚地整体环境状况进行了评估，并针对珠宝加工企业污染废弃物的排放问题，制定了相应规范措施，确保污染废弃物的统一规范收集和处置。对收集废弃物的从业单位采取登记备案制度。区环保局还在积极规范珠宝加工企业的管理，制定了《排污许可证》的工作方案。其它相关部门也在积极开展相关工作。
4.结束语
*水贝黄金珠宝产业集聚基地的发展任重道远，尽管目前已初现规模，但仍需要地方政府发挥强大的行政职能。主要包括两方面：
第一，从集聚地的科学规划入手，完善该产业链各环节的外部环境，创造适合产业发展的包括原材料采购、产品的设计、加工、品质鉴定、产品展示、市场拓展、信息服务的外部条件。这方面，政府可以减免片区内其他厂房的土地使用费，鼓励业主按黄金珠宝产业的配套需要，出租房产，以便建成相应的“次基地”，如科研基地、设计基地、鉴定基地、展示基地。政府也可以采用直接收购的方式，对片区厂房进行整合和委托管理，保证产业和物业的协调统一。
第二，政府应积极引导企业形成集聚地的合力优势，同时适当分工，发挥各企业的特长，避免内部竞争，致力与“创品牌”和“闯世界”。通过税收、政府补贴和优惠贷款等手段，调节在创造集体优势过程中各企业的利润均衡。
