护肤品销售总结范文1
亚太地区是2001年全球最值得关注的市场，而日本又是亚太区的核心，它的护肤品人均消费保持世界第一。
回顾1999-2000年这个地区的稳步增长，2001年对美元汇率的下降，护肤品的销售额下跌。恶劣的经济条件和市场饱和也进一步阻碍了日本那些重要地区的增长，同时制造商和零售商为维持市场份额都经历了残酷的价格战。尽管如此，受面部产品和妇女中盛行的基本面部护肤品需求的推动，2001年按日圆计在日本还是有一定的增长。同时所有高价新产品由于科技含量引人注目，也促进了销售。
抗衰老是护肤品的动力
面部产品是最大也是增长最快的护肤品类。抗衰老和滋养成分比传统的保湿剂在价格方面更有号召力，因而也是销售的增长点。
随着人口老龄化，抗衰老和滋养皮肤的需求也增加了，传统的面部保湿剂由于制造商投入的减少销售明显降低。这种现象部分被附加特殊功效的新产品所弥补，尤其是诉求呈现“鲜活”、“透亮”肤色的新品。
在日本和亚太其它地区，美白产品一直是面部产品销售的主要动力源之一，一些大品牌的美白产品的成功也基于这一点。
含水果和植物提取物等天然原料的产品越来越受欢迎，它们也是面部产品增长的原因。消费者认为原料对健康有益，因而拒绝人工合成的产品。
中国
华北和东北地区是领先的市场
护肤品最大的地区是华北和东北，2001年的销售额有28.67亿人民币，占全国销售额的26.3%。包括北京在内的这部分地区职业女性人数的增加促进了护肤品的销售。她们了解产品也懂得保护皮肤的重要意义。满足各收入阶层的护肤品应有尽有，而且有独立收入的女性也能在适宜的地方购买高档产品，因此为吸引消费者制造商采取了低价的高档产品策略。
此外干燥气候也对护肤品的消费起了促进作用。与西北地区一样，华北和东北地区使用面部保湿产品以防止因气候原因损失过多水分， 使护肤品成了必需品，尤其是冬季、早春和晚秋。90年代，这一地区的暴风天气越来越频繁，更加速了保湿产品销售额的上扬，总体上占去了两地区护肤品的3/4。
华东
金融中心上海位于中国的东部，这里经济发展和社会化速度更快，就业的女性更多，因而使用护肤品的基数扩大了。华东犹如东北，随着女性购买力的提高，护肤品的销售暴涨。她们愿意更仔细地关心自己的肌肤，并且相信美容的关键是拥有良好的皮肤。她们随时都愿意花钱购买高质量的护肤品，这使那些高档产品销售增长。保湿产品的销售也得益于此。大多数高档护肤品在百货店都设有专柜,消费者可以从专柜营业员那里得到专业建议和服务。
2001年华东地区护肤品销售了24.42亿元人民币，比2000年的增加了14.9%以上,排名在华北和东北之后，成为第三大市场。大批的本土和跨国企业都有护肤品牌。积极的广告和促销引导了消费需求，一些诉求适合亚洲人皮肤的本土产品受到了消费者的偏爱。玉兰油排在第一位，其次是妮维雅、雅芳、羽西和美加净。
华中地区的产品渗透力高
华中地区护肤品2001年的增长率是14.2%，略高于全国平均值。面部护肤品销售额为11.97亿人民币，占护肤品的93%以上。由于多种多样的抗衰老和修护功能的科技配方技术令该类别业绩突出。为促销所采取的价格，鼓励了城乡妇女使用面部护理品。而华中地区的大多数妇女每天至少要用一次面部护理品，所以它的市场渗透力高。相反由于了解有限，身体护理用品渗透水平低。护手霜随季节而变，只有冬季才用来柔软滋养手。面膜由于使用太费时，城市都不普及。品牌排名为玉兰油、雅芳、大宝、旁氏和羽西。
华南面部保湿是必需品
由于面部保湿品融入了抗衰老、美白和防晒功能，所以华南大部分妇女将保湿品作为护肤的必需。对白皙肤色的喜爱使含美白功能的保湿产品在全国都最受欢迎，同时也成为护肤品销售的主力。南方潮湿的气候也使油分少的保湿产品畅销。
滋养和抗衰老产品自问世以来迅速得到消费者认同，消费群主要是有能力支付高价的中年职业妇女。2001年销售额达1.56亿元人民币，年增长率为21.4%.
华南人邻近香港，对产品更为见多识广，因而华南的清洁用品销售量总是最高。除了膏霜、泡沫皂和肥皂以外，还有洁面乳液和收缩水作卸妆用。但市场上却鲜见洁面巾，其销量也低。
收缩水和面膜的销售也稳步提高。这个消费群是那些特别关爱自己皮肤且愿意花钱的年轻女性。2001年的销售额分别是2950万和4860万。
与华中地区不同的是华南人使用身体护理品,湿热的气候使人们冲凉频繁。市场上有很多品牌方便了消费者挑选。这类产品占护肤品类的份额为9.7%,价值1.77亿元人民币。但手用护理品占的份额比较小，只有3980元人民币。大多数人有专用护手霜，另有一些人用面部保湿产品替代。
西南青年正在迈进
中国发展最慢的西南地区2001年护肤品销售仅117万元人民币（是北部和东北地区总和的41%）。大部分地区、四川和云南的山区护肤品的销量很少，而这些地区的平原地带，全年温湿度适宜，护肤品完全没有用武之地。
护肤品的销售集中在拉萨、成都这样的中心城市。受收入限制，大多数消费者只能购买保湿的产品，所以本土品牌产品的销售占上风。成都和重庆的中年妇女喜欢抗衰老的产品。
护肤品其它品类的销售由城市年轻的消费群引导。大多数的年轻妇女比较了解产品的发展情况，总是支持新产品的销售。她们的生活方式比年长者更时尚，是身体护理品最大消费群，更愿意用专有的清洁产品而不是肥皂洗脸。
成都和重庆的市场被国外的品牌统治。玉兰油、羽西、欧珀莱、雅芳和旁氏是这两地位居前列的品牌。总体上大宝、小护士这些低价优质的本土产品在西南地区业绩辉煌。
几乎所有的农村消费者都用低价的大众产品，大约只有30%的人消费高档品牌。高档产品的价格大约高出大众产品数倍。随着高档产品的降价以及增加科技含量的大众产品的提价，二者之间的界线模糊了。
中国护肤品市场预测
更加注重个人形象，是未来护肤品的主要推动力。年轻女性仍将继续追求剔透的肤色。
受政府倡导绿色消费的影响，含维生素和天然草本原料的产品将更受欢迎，由此产生的新技术也会发展。
洗面产品代替香皂将被越来越多的年轻人接受，针对不同肤质的产品也将细分化。随着中国人口的老龄化，特殊功效及抗衰老产品仍是关注的热点。全球变暖和西北干燥的气候，将引发华北和西北地区保湿产品的大量需求。
法国
不平衡的增长
2002年各种护肤品由于市场饱和程度不同其总体增长差异显著。一方面，虽然有某种程度的饱和，但精华素/抗衰老之类产品显示了强劲的好势头，擦洗剂也继续提高了其渗透力。另一方面，得益于仍然很低的市场渗透力、研发和销售的大力推行，手护理品尤其是身体护理品的销售额有所上扬。
价值增长继续表现不俗
护肤品2002年的销售额为22.906亿欧元，比2001年提高了6.9%（按现值计，下同。译者注）。销售额是靠精益求精的产品、抗衰老配方进一步的渗透、擦洗剂的流行、身体护理品的动力，以及芳香疗法某种程度的贡献、以自然成分为基础产品的进一步发展来推动的。
身体护理品的上佳表现
2002年除基数低的擦洗剂有25%的增长之外，身体护理品增长表现最好，增长16.5%，达5.074亿欧元。制造商认为，这种良好表现是大众市场产品激增与2001年年底和2002年其他护肤类知名品牌进口造成的。再加上大量的广告投入，在法国仍然很低渗透度的身体护理品，购买推动力有了增强。除了数量增长之外，由于考虑了增加美感、抗衰老等使配方进一步完善，销售额也得到提高。
抗衰老产品日益占据先机
2002年的营养素/抗衰老产品的销售额增长6.4%，继续增长势头强劲。由于大众市场品牌的冲击力和不断完善，使得市场渗透力进一步提高。制造商将年龄进一步细化，并特别强调更年轻消费者用的成熟肤用产品和健身的产品。抗衰老产品在其他类的产品（如身体护理品和清洁剂）的进一步扩展，也有助其需求的不断提升。
擦洗剂继续强劲增长
擦洗剂自1998年4月由Diadermine推出以来一路走红，2002年的销售额达到4750万欧元。此外，与它们较之一般液体清洁剂价格高，因此有助于提升销售额，2001年增长35%，2002年增长25%。为了提高附加值，制造商不断投放针对不同皮肤类型的改良擦洗剂，如经过纯化或牛奶基质新配方(Demak'up au lait démaquillant)。配方的改良持续冲击一般清洁剂的销售额，后者2002年的增长仅1.7%。
另一方面，德芙2001年推出的干式擦洗剂在2002年没有获得预期的结果。德芙2002年的价值份额下降了1.8个百分点就说明了这一点。行业专家强调，同干式擦洗剂特别受欢迎的美国比较起来，在法国用水来卸妆的习惯是根深蒂固的，从而遏制了这种洁肤品在法国的渗透潜力。
美国
由于大多数产品市场饱和而增长缓慢护肤品2002年的增长4.1%，比2001年的4.7%有所下降。经历了1998年12.2%的增长率以后，护肤品的销售额年年下降。2002年与2001年一样，面部保湿剂销售额的增速放慢。由于市场饱和，护肤品中销售量最大的产品，面部保湿剂的销售额从2001年的0.9%增长率减缓到2002年的0.3%。面部清洁擦洗剂呈现饱和的迹象，2001年销售额增长169%，2002年仅仅增加36%。清洁剂(液体/霜膏//条块)销售额下降约2%，进一步影响了护肤品的增长。
2002年营养素/抗衰老产品几乎增长16%，继续凸现其积极影响。消费者对减少面部和身体上年龄痕迹的兴趣仍然主宰着美国的护肤品。美国人对宣称能改善皮肤而又没有什么刺激性的“天然”产品以及承诺能提供清洁外附加值的面部清洁擦洗剂也表现出强烈的兴趣。
用Botox和抗衰老剂使自己看起来更年轻
2002年4月美国FDA批准Botox在眉宇间使用成为2002年重大新闻。对年轻化外表感兴趣的消费者认为Botox是最新的时髦事物。
Botox聚会――塔珀韦尔聚会（一种用小礼品吸引家庭主妇参加的聚会，由口才极佳的人员推销塔珀塑料制品之类的日用品――译注）的一个变种――在纽约和洛杉矶之类的有时尚意识的城市风靡一时。在10分钟的时间里，由一名医生将一种药物(A型肉毒毒素)注射在皮下以放松和暂时麻痹面部肌肉（非外科手术），从而产生一种在眉宇之间平滑的面容。费用在300～1000美元之间，效果可持续4个月。
早在1989年Botox就已经被FDA批准用于治疗肌肉痉挛或抽搐，包括眼睑痉挛。在20世纪90年代中期，整形外科医生开始使用Botox治疗抬头纹、眉心纹和鱼尾纹。
即使在FDA正式批准以前，Botox手术(和使用类似药物Myobloc的手术)是外科医生使用的发展最迅速的整容技术。在2001年大约有160万例Botox手术，而在1997年为65 000例。根据MSNBCD的统计，单独用于美容的Botox的营业额达到1亿美元。
在批准之后，Botox的生产者Allergan公司制作了电视和平面广告推销Botox。媒体对Botox和这些广告的关注又引发了对抗衰老护肤品的更大兴趣。一家制造商DDF ( Doctor's Dermatologic Formula)又开发了一种使用缩氨酸的抗衰老剂DDF Faux-Tox，供害怕Botox的麻痹作用的消费者使用。媒体对Botox的广泛宣传提高了美国人对追求更年轻外表的兴趣。2002年营养素/抗衰老产品的销售额提高了15.6%，而2001年是8.6%。美国人继续关注那些宣称能减少脸上岁月痕迹的产品。
玉兰油全效多维保湿霜2000年成功投放大众市场，对护肤品的销售额有重要的影响。它以19.99美元的零售价打破了大众护肤品的价格壁垒，从而大大地提高了2000年的销售额。鉴于玉兰油的成功，许多大众护肤品的制造商在2001年和2002年向市场投放了新的抗衰老剂。
新的大众产品中有许多也采取了15.99～19.99美元的高价位，支持了2001年和2002年的销售额增长。营养素/抗衰老产品2002年的销售额也受益于超高档(50美元以上)抗衰老剂和精华素的继续流行。
二战后婴儿潮期间出生的中老年人希望更有弹性的皮肤
二战后生育高峰期出生的一代人已经50多岁，他们对使他们皮肤更有弹性产品表现出强烈的兴趣。许多成年人关注减少皱纹，但是在他们40岁以后更关注皮肤松弛的问题。为了解决消费者关心的皮肤松弛问题并说服他们改用本厂的产品，一些制造商在2001年和2002年将大量诉称能使皮肤有弹性的产品投放市场，包括欧莱雅的SPF15成人精美防松弛超级补水日霜、Neutrogena的显效紧肤晚霜和Clarins的抗衰老紧肤全效双重精华素。
尽管不是非处方药，这些产品中有许多在瓶子和产品广告中都有听起来很科学的诉求。制造商彼此都设法超越对方的产品诉求。
强生公司的Roc Protient Actif Pur Daily Firming Treatment诉称能以酪氨酸(一种氨基酸)和DMAE (二甲基氨基乙醇，一种紧肤剂)在 8个星期内使皮肤有弹性和绷紧，而兰蔻的Renergie Lift Contour Skin Firming and Contouring Complex (使用其专有的紧肤化合物)声称这种产品在为期3周的消费者试验中使八成的妇女“感觉到她们的皮肤改善和收紧”了。
年轻的妇女也需要抗衰老剂
美国不仅40岁以上的妇女引领对抗衰老/营养素的需求，二十几岁的年轻妇女也购买抗衰老剂来试图预防老化。不仅这些妇女频繁浏览有关抗衰老品的广告和文章，制造商也已经开始把用来吸引30多岁妇女的产品推向市场。
对这些产品的部分需求起因于老年美的定义发生了改变。在几十年前人们的寿命较短，妇女到了50或60岁就可能“放纵自己”和暴露她的皱纹，而今天不管是使用抗衰老剂、胶原注射还是整形外科手术，人们期盼美国的中产阶级妇女到了50多岁看起来还是端庄美丽。
在广告中使用年长的漂亮妇女，如劳伦・赫顿（Lauren Hutton ）和西比尔・谢泼德（Cybil Sheperd）会鼓励年长的妇女保持仪容。因此，妇女在她们30多岁的时候就有设法预防变老的迹象。
销售人员也在设法用他们的抗衰老产品吸引一批较年轻的基本消费群。如强生公司Neutrogena品牌的健康皮肤防皱霜就是以较年轻的妇女为对象的，这种防皱霜由于采用无油形式而正在吸引20多岁的妇女。另外，这种防皱霜适用于祛斑配方中，使得妇女可以同时减少皱纹和祛除粉刺。许多年轻妇女很熟悉这个品牌，因为它的除痘产品很有效，并且在它的广告中使用年轻的女演员珍妮弗・洛夫-休伊特。
通过引进新的抗衰老剂和大规模的广告宣传，2002年Neutrogena的销售额实现了55.1%增长，使它的护肤品总份额提高了0.3个百分点，达到5.6%。
消费者转向医生皮肤护理系列
鉴于美国人相信护肤品的技术诉称、处方药，护肤品的最新趋势是皮肤科医生创制的产品系列就一点也不奇怪了。这些产品采用最简易的包装和诸如DDF生物分子眼部紧肤精华素之类的学术名称，似乎再次保证了买得起它们的人不用处方就能买到最有效的产品。
有一种名为DDF Faux-Tox产品，它减少皱纹的功效几乎与Botox药物注射一样好。该产品的先驱之一尼古拉斯・佩里科内医生，NV佩里科内MD化妆品的创始人，通过他最畅销的书《皱纹治疗》已经成功地让更多的美国人了解α-硫辛酸这类抗氧化剂的优点。勃兰特医生称他的同名系列护肤品是“处方的功效而非处方”。
除了一系列的护肤品之外，加利福尼亚州立大学洛杉矶分校的皮肤科医生霍华德・穆拉德还开发了用于补充维生素的“穆拉德青春素”（Murad Youth Builder）。据称葡萄糖酸胺和络合氨基酸能通过预防皮肤胶原蛋白和弹性蛋白的损失来保持皮肤的弹性。
也希望身体强壮
美国人希望用技术上先进的配方使自己强壮和减少岁月的痕迹，不仅限于面部使用的抗衰老/营养素。渐渐衰老的二战后婴儿潮期间出生者及其他消费者群体也为制造商在2001年和2002年推出的各种身体护理品所吸引。这些产品的推出使身体护理品增长了2%。制造商明白面部产品的间接效益促进了销售额，因而抓住身体护理品的发展机遇。
含带有强身剂、维生素、芦荟叶汁和α-醇酸之类成分的身体护理新品增强了治疗的效果，迎合了美国消费者解决皮肤上岁月痕迹的全身的需要。这些产品中大多数被认为是“强身”的产品，象妮维雅含有Q10的身体用紧肤液。
有的产品甚至声称能减少皮下脂肪团，强生公司的Roc Retinol Actif Pur 防赘肉护肤品，据说8周内明显减少皮下脂肪。这些增值润肤液和防赘肉产品，价格常常是单纯身体护理品的两倍以上。
受宝洁公司标价19.99美元的抗衰老玉兰油全效多维保湿霜成功的鼓舞，包括宝洁公司和Pfizer公司的Lubriderm在内的大众护肤品制造商2001年投放了大量诉称抗衰老的高价位身体护理品。
玉兰油又推出两种身体和手用显效抗衰老保湿霜来扩充它的玉兰油全效抗衰老产品。令人遗憾的是它的全效系列抗衰老产品没有弥补面部保湿霜销售额的下降，因此，玉兰油的护肤品份额从2001年的6.2%下降到2002年的5.9%。
Limited Brands公司Bath & Body Works的份额2002年下降了0.1个百分点，为护肤品的3%。Bath & Body Works对有浓郁香味的润肤液方面的实力没有起什么作用，因为在这一年里消费者需要的是诉称使皮肤紧绷的身体护理品。同样地，联合利华集团的Vaseline Intensive Care品牌也从2001年的2.7%下降到2002年2.4%，因为在这个品牌系列中缺少使皮肤紧绷的润肤液。
由于消费者对抗衰老身体护理品的兴趣和新产品的投放，手护理品2002年的销售额有接近3%的增加。尽管护手霜被认为可能是过剩的，因为一般的润肤液提供了更高价格的护手霜的大部分效能，但是消费者仍然对手护理感兴趣。许多手护理品的制造商利用了一种抗衰老的说法，强调手因为暴露于环境中而首先显示岁月的痕迹。
Pfizer公司和宝洁公司2001年都投放了防衰老护手霜。在随后的一年，强生公司和联合利华分别推出了Neutrogena显效年轻化护手霜SPF 20和Vaseline Intensive Care手保健精华素。护手霜受到欢迎部分是因为它们提供了额外的保湿效果、较少油腻的感觉、防晒或诉称能调理指甲和表皮。
保湿剂市场饱和
面部保湿剂的销售额在2001年增加0.9%以后2002年仅增长0.3%。与作为一个较新品类的抗衰老/营养素区别在于，保湿剂是最老的护肤品之一。美国人口的老化已经对抗衰老/营养素产生了强烈的需求，相对减少了对面部保湿剂的需求。
与过去采用清液形式的抗衰老/营养素不同，今天的抗衰老剂中有许多包含保湿的成分，因此不再需要使用另外的保湿剂。此外，大众和高档产品制造商的广告宣传倾向于更多地集中在高价位的抗衰老产品上，而不在面部保湿剂上。
然而在面部保湿剂这一类中，某些产品类型的表现优于其他。2002年眼霜和带色彩的日用保湿剂的销售额有所提高。妇女购买更多的眼霜来减少和预防精细的眼部部位周围的岁月痕迹。带色彩的日用保湿剂吸引了有时代意识的妇女，她们欣赏这种产品三个特点：保湿、完全覆盖和防晒。
不愿用粉底的妇女以及青少年喜欢用带色彩的保湿剂，因为这些产品既能覆盖又有颜色，同时看起来很自然。由于产品淡雅，带色彩的保湿剂为希望看起来更优雅的妇女提供了一种节省时间的办法――不必担心颜色混杂又无需另外的步骤，因为大多数妇女总是要使用保湿剂的。
然而不带色彩的日用保湿剂的销售额在2002年有所下降。2001年和2002年几种新的保湿剂的投放阻止了不带色彩的日用保湿剂销售额的更加急剧的下降。为了提高销售额，至少是防止这个已经饱和的产品种类进一步衰落，制造商已经采用一种“兵分两路”的办法。曾经用过的一个方法是推出诉称有光泽或肤色均匀的保湿剂。
在一定程度上受雅丝兰黛的Prescriptives光反射润肤水和散粉魔幻系列(用来为面部增加光泽而又没有添加太多颜色的彩妆品)流行的鼓舞，制造商设法在面部保湿剂领域引起轰动。例如强生公司的Aveeno日用亮肤保湿霜SPF15，据称可使皮肤“更加紧绷，更加容光焕发”。
高档产品中雅丝兰黛向市场投放了LightSource变换保湿霜SPF15，它使用微晶技术“把光变成实际的活力而产生令人惊异的鲜亮”。除了光亮以外，制造商也转向据称可促使肤色更加均匀和淡化黑斑的保湿剂。强生公司的Neutrogena显效均匀保湿霜SPF15，据称可以淡化黑斑和均匀肤色。提高面部保湿剂销售额的第二个方法――同样也适用于洁面液和收缩水――是推出以青少年和年轻妇女为对象的护肤品。以这个群体为对象的少数护肤品制造商，传统上一直是为这部分消费者提供控制粉刺的产品(清洁剂和干燥剂，例如过氧化苯甲酰)。
最近包括高档产品在内的更多制造商，已决定占领这个市场，因为这个群体规模巨大并且有高额的可支配收入。大众产品一端，欧莱雅在为20多岁的妇女投放欧莱雅Plénitude HydraFresh系列以后仅仅两年，又推出了欧莱雅Pure Zone系列，对象是年龄为15～29岁的妇女。
雅丝兰黛的化妆品品牌Jane有它自己以青少年为对象的Jane Goodskin护肤品品牌。甚至LVMH的克里斯汀・迪奥――一个与优雅的年长妇女同义的品牌――2001年也推出一个适合20多岁妇女的品牌。它的Dior Iod是一个基于矿物质的系列，用来自海洋的水。
与果酸相比，消费者更喜欢“天然”
尽管果酸是面部护肤品的常规原料，2001年至2002年间已经不怎么受欢迎，消费者已经把他们的兴趣转移到视黄醇(一种维生素A化合物)。尽管果酸和视黄醇都能有效地减少脸上的皱纹，但是也会刺激皮肤。由于技术的进步已经推出了一些效力与果酸和视黄醇相当但刺激性较小或没有刺激性的活性成分。
在大众产品中，巴斯夫的妮维雅是在1999年秋向市场投放的第一批无果酸或视黄醇的抗衰老剂。妮维亚Visage的Q10防皱霜声称其活性成分辅酶Q10优于其他的抗衰老成分，因为这种产品使用“皮肤自身的辅酶Q10”来产生效果。2002年公司改良了它的妮维雅Visage Q10系列的配方，使其包含第二种抗衰老成分辅酶维生素H (也是在皮肤中天然形成的)。2001年和2002年市场上推出了大量的无果酸或视黄醇的产品，其中包括雅丝兰黛的Origins A 完美世界白茶护肤霜、露华浓公司的Almay激动素(激动素是一种保持切花在花瓶水中活力的化学药品)和雅丝兰黛的Perfectionist 除皱水。
除了果酸和视黄醇可能的刺激副作用之外，行业资料也指出美国人对护肤品中的化学制品越来越小心。尽管美国人想要显得健康而年轻，但是他们希望安全地实现这个愿望。消费者越来越了解变应性、皮肤敏感性和室内空气质量，除了化妆品和盥洗品之外，美国人已经表现出对健康食品和无毒家用清洁剂越来越大的兴趣。同样地，消费者希望护肤品既有功效又是安全的。另外，植物提取物、蜂蜜和牛奶之类“天然”成分占据了一种心理上的优势，因为这些“天然的”成分与舒适和“家常烹饪”相联系。
雅丝兰黛的Origins品牌是这种“天然”定位的受益者之一。Origins在2002年的护肤品价值份额提高了0.1个百分点，达到1.3%。
雅丝兰黛 2002年护肤品的销售额以16.4%的份额占据领先地位，但是下降了0.1个百分点。领先的品牌倩碧，在Clinique Total Turnaround和Clinique Advanced Stop Signs之类新产品的支持下，其份额仍然稳固地保持在6.8%。第四位的品牌雅丝兰黛 2002年的总份额下降了0.2个百分点，为6.3%。
对手欧莱雅集团稳居第二位， 2002年的护肤品份额为10.3%，比2001年提高了0.4个百分点。它的荣誉产品兰蔻的份额从6.2%提高到6.3%。在抗衰老剂和面部保湿剂方面的新产品投放使兰蔻提高了销售额和份额。同样，这家公司的大众品牌欧莱雅Plénitude也有0.4个百分点的份额增加，达到2.5%。第三位的制造商强生公司2002年的份额提高到7.9%。这一提高大部分是由Neutrogena和Aveeno品牌的销售额增加推动的。在其2001年5月投放市场的Neutrogena 显效紧肤晚霜的支持下2002年Neutrogena增长超过10%。在这种晚霜中使用了缩氨酸铜，2002年在一种面部保湿剂和身体护理品中也推广使用了这一成分。Aveeno产品的销售额提高超过19%，因为它在2001年2月投放的含有大豆提出物的Aveeno产品受到消费者的欢迎。另一个领先的护肤品品牌雅芳2002年的总份额提高了0.2个百分点，达到6.5%。雅芳Anew Pure 02 SPF 15 Oxygenating Youth Complex和雅芳Anew Biologie + SPF Skin Optimizer (一种含有石榴、葡萄籽和佛罗伦萨鸢尾根的无果酸产品)之类新产品的投放支持了这个品牌。
消费者对“天然”成分的需求超过了抗衰老剂，许多青少年和年轻妇女用护肤品都崇尚“天然”为特色。欧莱雅为15到29岁妇女提供的Pure Zone系列中的DermaCalm Complex含有海洋植物，LVMH的Urban Defense Skincare在其Zen清洁和解毒混合物中使用了绿茶、维生素A、C和E、海藻提取物和春黄菊。
面膜(2002年提高1.6%)增长的部分原因是由于它们加入了“天然”成分。在提供一种家庭SPA体验的同时，今天的面膜听起来和食品差不多――使用了番木瓜和南瓜之类的成分。面膜是从用来干爽油性皮肤的简单的粘土面膜发展来的，有助于剥除死皮(用番木瓜)、令皮肤鲜亮(葡萄籽和桑树根)和有弹性(欧洲越橘和维生素C)。
擦洗剂增长36%
擦洗剂在2001年销售额增长169%以后，2002年增长为36%。2002年的销售额增长放慢是由于擦洗剂开始趋于市场饱和，不再能支持从1998年以来因为新奇而呈现的三位数增长。1998年下半年，联合利华集团投放了旁氏清洁卸妆巾，花王公司接着在1999年初推出碧柔洁面巾。然而直到宝洁公司2000年6月投放玉兰油日用面巾，同时发起花费数百万美元的促销活动，面部清洁擦洗剂才成为一种主流产品。
玉兰油日用面巾是一项技术创新，是一种由水激活的干燥的双面织物。玉兰油声称这一种产品可以完成四项功能：清洁、卸妆、去死皮和紧肤。醒目的广告说明，每天使用价格为30片一盒6.99美元的玉兰油日用面巾，可与在美容院做一次65美元的面部护理相比。玉兰油日用面巾在喜欢去死皮的美国妇女中有许多狂热的爱好者。
宝洁公司利用玉兰油日用面巾获得了成功，2001年又向市场投放了它的面部清洁擦洗剂的抗衰老版本――玉兰油全效清洁面巾。其他的制造商如联合利华集团也推出了具有超过清洁特点的新的面部清洁擦洗剂。玉兰油全效清洁面巾和联合利华集团的旁氏抗衰老清洁巾都自称能在清洁皮肤的同时把抗衰老成分贮留在皮肤上。
2002年出现了诉称抑制粉刺的清洁擦洗剂--Neutrogena无油净粉刺清洁巾和St Ives用于油性或易生粉刺皮肤的瑞士配方杏子剥落死皮日用清洁巾。与1997年一鸣惊人后不久就开始下滑的毛孔收缩剂相反，人们相信面部清洁擦洗剂将会有更广泛、更忠诚的用户群，因为擦洗剂比毛孔收缩剂使用更方便也更少痛苦。尽管雅丝兰黛和MAC和stila系列都包括擦洗剂，然而擦洗剂与毛孔收缩剂一样，主要是一种大众产品。
液体/霜膏//条块清洁剂的销售额都在下降
由于竞争性产品面部清洁擦洗剂的强劲增长，液体/霜膏//条块清洁剂在2002年的销售额再次下降。液体清洁剂因缺少产品创新而蒙受影响，销售额2002年下降了差不多2%，总额为11亿美元。自1997年花王公司的碧柔品牌推出毛孔收缩剂(含在液体清洁剂内)以来，液体/霜膏//条块清洁剂一直没有能吸引消费者的改进产品。
液体清洁剂现在是一个产品饱和的领域。在调查初期，因为制造商成功地说服消费者从肥皂(被断言会使皮肤干燥)转向使用液体/霜膏/清洁剂，然而现在消费者的兴趣集中在去死皮和/或在清洁的同时使抗衰老成分贮留在皮肤上的面部清洁擦洗剂上。
在液体清洁剂这一类中，面部和身体用的去死皮剂一直受到欢迎。妇女使用的去死皮剂既能使她们的皮肤呈现健康的光泽又能为在皮肤上使用自我美黑剂做好准备。这些年来配方已经变得更加柔和，允许更频繁的使用并且刺激性更小。
身体去死皮剂的销售额继续提高，这在一定程度上是由于需要事先使死皮剥落的自我美黑剂使用的增加。由盐(为了擦洗)与芳香油(为了保湿)组成的Origins擦盐在1996年下半年问世以后迅速成为最畅销的商品，产生了大量的模仿产品。
糖擦剂是身体去死皮剂的最新发展，据说它比盐擦剂的磨蚀力小。虽然用丝瓜瓤擦洗会产生类似的效果，但是美国人发现使用身体去死皮剂是一种更奢侈、更惬意的体验。
护肤品销售总结范文2
美容产品的消费者总是急切地想立刻拿到她们心仪的护肤品，她们一刻也不愿等。这种状况下，拥有高效的供应链管理非常重要，当然这也是行业的竞争性优势。
在化妆品和皮肤护理行业常年存在供应和需求间的竞赛。美容产品消费者的喜好变化无常，今天还在畅销的化妆品，明天说不定就过时了。除此之外，美容和护理公司对这一不良趋势起了推波助澜的导向作用，他们常常以请明星代言的方式来协助引导消费者的购物倾向。消费者一旦有需求，这些公司的产品必须迅速上架，如果某一产品开始畅销，他们还需保证产品生产量满足供应，并及时稳妥地将其产品运送到销售点，保证储存和分销正常进行。
雅芳是总部设在纽约的一个著名护肤品牌，其北美区物流总监Paul Cali 说， 美容产品消费者总是急切地想立刻拿到她们心仪的护肤品，她们一刻也不愿等。这种状况下，就凸显出物流的关键性作用了，当然这也是行业的竞争性优势。
消除可见性“黑洞”
化妆品和皮肤护理品行业的快节奏带给物流和供应链造成不少困扰。拥有高效的供应链管理非常重要，但是大多数化妆品和皮肤护理品公司采用合同转包商方式，物流和运输的可见性就成为制约业务发展的不小障碍。
总部位于罗利市的Tompkins International 公司的副总Valerie Bonebrake 说，有时商品离开配送中心后，它就消失于一个巨大的“ 黑洞” 中了。Tompkins 公司常年与多家大型跨国公司合作，运输各种货物至世界的每个角落，但是，并没有实现对供应链进行全程控制，物流可见性欠缺。Valerie Bonebrake 认为， 化妆品公司需要了解这些流程，进而实现改进或者降低成本，这一切都归结于有效的信息管理。现在已有不少公司采用运输管理系统（TMS）来帮助管理货物运输，增加可见性。
巴西境内有一个闻名世界的大型美容市场，该市场发展迅速。Penske 物流通过TMS 帮助大型化妆品公司管理货物发货，将化妆品按时发送给客户、经销商和大城市的零售商，比如圣保罗、累西腓和里约热内卢。这些城市的交通拥堵经常影响正常货物运输，造成延迟送货，从而削弱运输利润空间，TMS 和导航软件可以帮助承运人准确模拟，优化运输路线，降低成本。
包装延迟政策实现分类管理
仓储管理的好坏是影响化妆品和护肤品行业的另外一个重要砝码。因为很多产品是属于易腐物品，需要冷藏。行业内管制较为严格，第三方物流需要获得经营运输这些货物的特殊许可才行。第三方物流有时会雇佣药剂师来监督，确保按照章程办事。比如Penske 物流公司就雇佣了药剂师在现场监督化妆品客户的仓储操作是否有误，比如产品的保质期、健康状况、卫生水平以及包装，以确保操作遵从法规和标准要求。
保健和美容产品的销售渠道众多。大公司通常着眼于四种销售市场：常规消费品通常进入零售店和连锁药店；美容产品供应给沙龙和专卖店；奢侈品牌卖给百货商店和精品店；有治疗皮肤病作用的产品通过皮肤科医生推荐给患者。
大型批发商往往选用散货运输或者整车运输，小卖家喜欢包裹和快递发货，普通零售商的包装方式千差万别。在零售店或者连锁药店里销售，漂亮的外包装是让产品脱颖而出、吸引客户眼球的重要手段。不同产品的包装形状和规格多种多样，即便是对同一件商品也有多种包装方式。Bonebrake 说，化妆品公司需要根据不同卖场的风格和要求而制定相应的包装，那么问题来了，针对同一个产品，它的外包装不同，能否通过包装实现库存的分类管理？有些化妆品公司通过采用第三方物流提供的包装延迟政策来实现目标。包装延迟允许公司根据需要包装货物，其中包括特殊展示和促销特征。
市场和物流需加强合作
美容行业是由市场驱动，市场成就了不少的化妆品公司。那些能够提前制定计划、并鼓励市场和物流部门团结协作的化妆品公司，具有更大潜力能以较低成本获得市场上的成功，从而实现公司的目标和使命。
护肤品销售总结范文3
近日，欧莱雅集团在法国和中国同时宣布，收购中国护肤品牌“小护士”。这是全球最大的化妆品公司第一次收购中国当地品牌，这项交易也使欧莱雅在中国护肤品市场上的地位由第11名跃升至第2名。业内人士指出，欧莱雅一向擅长以收购地方品牌来占领市场，正如几年前通过收购美宝莲成功扩大中国市场一样，欧莱雅此次收购“小护士”，最终也会是一项划算的买卖。
4年前，“小护士”的所有者深圳丽斯达公司正处于事业蒸蒸日上的时期，欧莱雅曾贸然提出收购，并遭到不客气的拒绝。这期间，欧莱雅推出卡尼尔护肤品的计划因此耽搁。然而，经过长达4年的艰难谈判，欧莱雅最终成功地将中国本土品牌“小护士”收归旗下。“小护士”于1992年创立，是中国市场的三大护肤品牌之一，市场占有率达5%。据欧莱雅中国区总裁盖保罗称，“小护士在中国市场已经差不多达到了100％的知名度，品牌质量非常好。”
据悉，双方在价格方面的分歧是主要的障碍。不过随着丽斯达品牌和研发后继无力，而欧莱雅出手阔绰，最终达成了收购协议。欧莱雅已经将小护士未来几年将得的利益提前支付给了丽斯达，这些资金使其可以发展其他的业务，而丽斯达的代价是小护士品牌、在全国的28000个销售网点、湖北宜昌的生产基地，以及小护士总裁李志达未来几年内不得涉足相关行业的限制。
出手低端市场
与欧莱雅收购“小护士”相映成趣的是，其在中国的主要竞争对手之一宝洁公司欲收购化妆品品牌羽西的消息同时传出，消息称，宝洁与羽西两家公司已有相当长时间的接触，估计在2004年1月中旬达成最后协议。2003年以来，宝洁公司斥资59亿美元收购德国护发产品公司威娜（Wella），并巨资投入旗下护肤品牌玉兰油重整市场。目前，宝洁在中国市场拥有两个主要的护肤品牌--SKⅡ与玉兰油。两个品牌市场定位分明，SKⅡ主攻高端市场，玉兰油则主打中端市场。
2003年8月22日，宝洁总部向全球公告，旗下护肤品牌OLAY(玉兰油)提前一年跃升为宝洁公司第13个身价10亿美元的品牌。分析认为，在此种情况下，宝洁将加速切入中国化妆品市场，收购羽西可能是其中重要一环。相比之下，欧莱雅则略显失势。
业内人士指出，卡尼尔是欧莱雅品牌金字塔底端产品，其护肤系列仍未进入中国市场。在消费能力较低的中国市场，即使是属于欧莱雅低端产品的美宝莲、卡尼尔，也因为价格问题，被中国普通消费者认为是较高档次的品牌，销售能力远不及宝洁的玉兰油和本土品牌“小护士”、大宝。在全国超级市场的调查中，玉兰油、大宝和“小护士”基本上占据前3名，欧莱雅的品牌只占极少部分。这样，就使欧莱雅“金字塔”品牌体系的底座迟迟空缺。
欧莱雅的品牌体系如同一个金字塔，从大众消费到高档消费整个环节都有与之相应的品牌。欧莱雅在中国从塔底到塔尖都有产品和品牌：大众消费品如巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔，专业美发如卡诗、欧莱雅专业美发，高档品牌如兰蔻、碧欧泉、赫莲娜，药房专销如薇姿、理肤泉。1997年以来，巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、欧莱雅专业美发、卡诗、薇姿、理肤泉等品牌陆续进入中国。欧莱雅分别针对这四类产品建立了四大不同的销售渠道，并在分级市场都取得了较大的份额，比如兰蔻、美宝莲在各自的分级市场和不同销售渠道已经取得第一的份额。但是低端产品卡尼尔护肤品迟迟没有推出，因为在激烈的竞争下，很难保证依靠自身的力量获得成功。欧莱雅各个品牌在中国精心选择分销渠道，包括销量最大的美宝莲在600个城市的11000个销售网点在内，也不超过12000个。收购了“小护士”，不仅仅使其在中国护肤品市场上的地位由第11名跃升至第2名，清除了一个竞争对手，填充了金字塔底部，获得了分布广泛的销售网络，还增强了与宝洁等公司的竞争筹码。
正如欧莱雅中国区总裁盖保罗表示，“小护士”品牌和欧莱雅公司有着共同的竞争对手，现在两个公司强强联合，可以更有力地抗衡竞争对手，扩大在护肤品市场的占有率。这也意味着，今年开始，欧莱雅将全面进入中国大众护肤品市场。
品牌收购战略
早在20世纪80年代，欧莱雅就在巴黎成立了中国业务机构，90年代在香港分公司建立了中国业务部，并在广州、北京、上海等地设有欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响。1997年2月，欧莱雅正式在上海设立中国总部，并在4年时间里将旗下14个世界性品牌中的10个知名品牌引入中国市场。2002年欧莱雅在中国的销售额达1.13亿欧元。在2003年的前3个季度，欧莱雅中国的销售业绩增长了66%。中国市场已经成为欧莱雅增长最快的市场，为其带来了丰厚的回报。
迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的发展势头依然迅猛，其最大动力正是来源于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目标。亚洲市场中，中国市场是重中之重。
中国化妆品市场正进入空前繁荣期，2001年中国化妆品市场销售额达到400亿，2002年增长速度为14％－15％，实际销售总额为450－460亿，2003年增长速度也不低于15％，销售总额达到500亿元。市场总额已经跃居世界第八位，亚洲第二位。巨大的市场空间引得欧莱雅、资生堂、LG等国际化妆品巨头纷至沓来。
然而，随着跨国化妆品公司大刀阔斧地进入中国，中国化妆品市场的竞争日益激烈，。品牌之间的购并、联盟、合作将成为未来市场的亮点，可能最终会形成几个名牌主导市场的垄断局面。盖保罗表示，目前化妆品市场的竞争越来越激烈，所有的竞争对手都非常强大，它们很多都是国际性的知名公司，拥有强有力的科研以及市场开拓能力。
自欧莱雅现任总裁欧文中1984年执掌集团帅印以来，欧莱雅就开始了收购地方品牌战略，收购品牌并为其制定全面的品牌发展战略，占领当地市场，同时推往国际市场。这种“买下当地品牌-实施改造-补充新品-推向国际市场”的品牌改造流程使欧莱雅品牌系列不断扩张，形成了各品牌互相补充的局面，建立了它的金字塔品牌体系。
其中，最为成功的当属对美国品牌美宝莲的收购与改造。美宝莲是美国田纳西州一家生产唇膏和指甲油的中档化妆品公司，先于欧莱雅进入中国市场，早在1992年之前就已在苏州建立自己的工厂。1996年，欧莱雅将美宝莲纳入自己旗下，在美宝莲商标的后面增加了“纽约”两个字，给美宝莲品牌带来了新的寓意，并推出了一系列色彩鲜艳、光怪陆离的唇膏。
在成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速渗透了中国化妆品市场。至2000年，欧莱雅在中国50多个大城市成立了870家专卖店，聘用了2000名专业美容顾问，并成功推广了欧莱雅、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌。在此之后，欧莱雅又耗资3千万美元在苏州新加坡工业园区建造了分工厂。专门生产大众化妆品的苏州工厂于1999年4月正式投产。新工厂将从事染发剂、粉底、睫毛膏和指甲油的生产，其生产能力将达到2千万套，并向欧莱雅全球市场供货。
全球化品牌管理
业内人士指出，跨国公司打开中国市场的品牌策略是，先以资本为诱饵寻求与中国企业的合作，然后买断或租赁中方原有品牌的使用权，之后便把原有品牌冷冻起来，推出自己的品牌。而在冷冻中方品牌的过程中，外方利用原有品牌的销售渠道迅速铺开自己的产品。比如当年，中国最早的化妆品名牌“美加净”进合利华旗下后，就在消费者视线中消失了，其年销售收入从2.4亿下降到了6000万元；宝洁公司也用同样的手法把原来位居中国洗衣粉品牌前三名之列的“熊猫”洗衣粉“冷冻”了7年之久，取而代之的是“汰渍”和“碧浪”等品牌。因此有人担心，“小护士”被收购之后，会遭到同样的待遇。
然而，这也许并不是欧莱雅的策略。对此，盖保罗表示“如果我们短时间内能收购一个中国品牌的话，不会盯着眼前一点营业额的增加，而是希望将其做成一个全球化的品牌。”据悉，欧莱雅收购成功的一个因素就是明确表示要保留“小护士”这个品牌，并在提出收购的同时提供了一个相当详尽的品牌发展计划书；并购成功后，同时负责卡尼尔和“小护士”的品牌经理将赴巴黎，通过法国的研发机构对“小护士”的配方进行改进，以赢得更广泛的中国消费者，然后，重新包装后的“小护士”将和卡尼尔一起上市。
中国市场学会季周指出，欧莱雅是拥有500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分部。在竞争激烈的市场中，欧莱雅不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立性。欧莱雅在全球成功的秘诀可以归结为研发和全方位的品牌及产品结构。他认为，促使欧莱雅这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在不同地区相互竞争。欧莱雅赞成旗下不同品牌之间的相互竞争。它建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今彼此“争斗”，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。收购“小护士”只是其中的一步棋。
板块：
欧莱雅在中国市场投放的产品
高档产品：兰蔻、碧欧泉、赫莲娜（高档百货商店销售，提供最好的服务）；
护肤品销售总结范文4
[关键词]化妆品行业 跨国公司
一、案例介绍：
中国化妆品行业的一件大事是：2003年12月11日下午2点30分，全球最大的化妆品集团巴黎欧莱雅的总裁在巴黎和北京同时宣布，中国护肤品牌小护士正式被欧莱雅集团收购。小护士品牌以及它在湖北宜昌的生产基地，全国的销售渠道和管理系统将在2004年上半年并入欧莱雅，其财务报表也与欧莱雅集团合并。
（1）行业背景：
1.市场空间放量增长
目前，中国的化妆品销售额已居亚洲第二位，世界第八位。中国地区，经济危机未能对化妆品业造成太大影响，2009年销售额上涨8.7%，达到1421亿元人民币。从品种上看，护肤品市场占有率最高，占到38%，达到535亿元，上涨200%；男士护理品增长26%，包括护肤和护发品。
2.本土品牌今不如昔
曾几何时，大宝，小护士，霞飞等国内日化品牌在中国是何等的辉煌，几乎可以说是家喻户晓。主要原因也不外乎管理混乱和产品老化，导致销售量大幅度下降，而创立永芳品牌的南源永芳集团由于旗下产品的市场缩水，已经严重亏损，一代名牌就此凋零外资并购掀起浪潮。
（2）并购各方概况
1.被并购方——小护士
小护士创立于1992年，是中国排名第三的护肤品牌，市场占有率达到5%，在全国28万个销售网点有售，这使小护士成为在市场上分销最广的护肤品牌之一。小护士目前是中国排名第三的护肤品品牌，仅次于玉兰油和大宝，拥有5%的市场占有率。
2.并购方——巴黎欧莱雅
欧莱雅集团来自法国，曾是《财富》500强之一，由发明世界上第一种合成染发剂的法国化学家欧仁，舒莱尔在1907年创立。她经过近一个世纪的努力，已从一个小型家庭企业跃居为世界化妆品行业的领头羊。欧莱雅集团荣获过《经济学人》评选的“2002年欧洲最家跨国企业成就奖”。欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，规模庞大，在全球拥有300家左右的分公司及100多个商，欧莱雅2010年实现销售额195亿欧元，同比增长5.6%。欧莱雅旗下的产品包括护肤防晒，护发染发，彩妆，香水，卫浴，药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。目前，欧莱雅集团在中国拥有3000多名员工，业务范围遍布北京，上海，广州，成都等城市。
（3）并购过程及结果
欧莱雅在与小护士接触长达4年之久才最终完成了收购，可以说并不是非常顺利的，可以想见这一定是一场坚持与妥协的精彩较量，那么什么成为他们谈判的制约呢？原来是在于价格一直谈不拢。欧莱雅作为法国的上市公司，一切数据都公开，而小护士作为国内的非上市公司，难以准确估量其市场价值，这或许是双方谈判拖得如此之久的一个原因。小护士关心的首先是品牌，因为在国内，有很多品牌被收购后就被冷冻了，不存在了。但是欧莱雅向小护士承诺要把小护士的品牌做到国际化，并且详细谈了品牌的设计，发展规划，准备怎么做，未来的规划等等。还有就是欧莱雅坚持要求丽斯达的整个团队不变，甚至包括其总经理和企业所有的高层，因为欧莱雅不缺品牌，产品，技术，它们在中国市场最缺的就是一个懂得本地市场的团队。
终于我们等待的了4年，备受业内人士关注的小护士和欧莱雅结束了长征式的恋爱有了结果。小护士的创始人，小护士化妆品公司懂事长李志达则从此告别化妆品行业。此次收购将在中国有关部门的批准后最终完成。
欧莱雅与小护士签署对后者的收购协议后，欧莱雅仅用一个多月时间迅速完成了与小护士品牌之间的收购交接手续，宣布两个企业间的融合正式启动。欧莱雅中国有限公司总裁盖保罗在当天致原小护士员工的信中说：“从现在开始，我们终于成为真正意义上的一家人，并拥有一个实实在在的大家庭。因为，从法律的角度，我们已经完成了所有的转移手续。”一场耗时3年的收购最终完成，而小护士品牌被收购后的安置也终于清晰。
二、欧莱雅并购小护士的原因
（1）收购小护士对欧莱雅来说具有战略性的意义。对欧莱雅集团而言，中国是一个极具发展潜力的的市场，世界需要中国这个大市场。2008年羽西在中国市场的销售额达到4000万欧元，如果加上小护士，再加上欧莱雅自己，这个数字就会相当漂亮；而这两个加在一起几乎相当于欧莱雅一年销售收入一半的品牌。
（2）占领市场在2002年，中国化妆品市场总额约为450亿-460亿元人民币，已经跃居于亚洲的前三，但是欧莱雅的占有率连2%都不到，在中国市场的占有率非常的低，可是到了2009年，中国化妆品的销售额上涨8.7%，高端产品销售额在2009年度上涨了13%，达到210亿元，占总额的15%。可见，中国的化妆品市场有非常广阔的发展空间，欧莱雅收购小护士将会给她带来巨额的收入。
三、欧莱雅并购小护士对国内日化企业的启示
护肤品销售总结范文5
2016年11月26日，一场“中英文之争”在湖北第二师范学院上演。
不过，这并不是真正意义上的中文PK英文大赛，而是来自中国和新加坡的创业者在比拼各自的项目。
在这场由武汉东湖高新技术开发区管委会主办、创业黑马集团承办、《支点》杂志社协办的“光谷・青桐汇”暨“中新创客融通互联”活动上，武汉华肽生物科技有限公司带来的护肤品――“植云坊”项目，以8张投资邀约函的成绩，成为了本期“光谷・青桐汇”的“邀约王”。
讲述人 武汉华肽生物科技有限公司联合创始人、副总经理 樊锋凯
项目背景
每个女士都爱美。当脸上长出第一道皱纹时，很多女士都会惶恐、紧张。衰老不可避免，但抗衰老科技能锁住青春、留住美，淡化岁月痕迹，让女人成为大家眼中的不老女神。我们研发的植云坊――植物干细胞抗衰老护肤品，就能帮助女性实现这一目的。
项目概况
植物之所以长寿，源于植物干细胞具有很强的再生能力。植云坊就是利用植物干细胞研发的抗初老护肤品。公司成立于2011年，是“光谷3551人才项目”之一。从2012年起，我们就和湖北第二师范学院共建了一个省级重点实验室，拥有珍稀药用植物种植基地，并将这些植物用来做抗癌活性物质提纯。
市场情况
现在很多品牌企业都在研究抗衰老护肤品，雅诗兰黛小棕瓶和兰蔻小黑瓶也是用的植物原料。我们定位为抗初老，主要目标人群是25岁以下的大学生和白领，主打产品是面膜和手霜。价格都不高，面膜一盒10片装，售价79元。
护肤品是个快速增长的市场，目前整个行业市场规模在2000亿元左右，未来10年将保持8%的增速，前景非常可观。近年来，在百雀羚、自然堂的推动下，中国护肤品牌迅猛崛起，逐渐打破欧、美、日、韩等护肤品品牌垄断中国市场的局面。这对我们来说是利好。
商业模式
由于主要目标消费人群是大学生，而学生之间能很好地沟通，我们采取了大学生创业的模式，通过他们带动大学生人群消费。我们还制定了分销体系，每个大学生通过微信生成专属二维码，若有人通过二维码购买了产品，则可获取提成。我们自己也会走进校园，做演讲和地推活动。
目前，我们拥有两万多会员，客单价在100元左右，复购率较高。年销售额为1000万元，净利润达25%，预计2017年能实现销售额 5000万元。
融资需求
1000万元，出让20%的股权。
投资人点评
做市场不仅要靠自己
刘阿娜 湖北一带一路投资发展有限公司市场营销总监
这个项目应该很受欢迎，因为抗衰老护肤品确实是一个趋势。很多高校都在做抗衰老护肤品的研发工作，技术和产品质量并不存在什么问题，关键在于市场营销。
他们主打学生市场，因此会在高校做演讲和地推，但这种营销方式费时费力，且比较传统和单一。
在我看来，做市场不要总想着靠自己，还要学会利用其他资源。比如，一些商协会里有很多优质渠道资源，可借用他们的力量。具体来说，可与知名药店合作，也可和有品牌效应的屈臣氏等零售商合作。
技术输出或是条出路
胡新高 丰厚资本副总裁
没有品牌效应的护肤品很难卖。现在护肤品领域竞争已是一片红海，一个新品牌想做大很难。
他们的主打产品是面膜，主要消费人群是学生，这又是一个问题。面膜的使用频率很高，但一片售价七八元钱的面膜，对学生来说价格偏贵。
另外，现在很流行面膜机，就是把水果、蔬菜、植物等原材料放到机器里，几分钟就可自制一张面膜，成本不高又很方便。
我认为，既然他们的技术很好，可考虑和品牌面膜厂商合作做技术输出，这样更容易做起来。如果他们坚持想自己做，就要有心理准备：一是市场投入成本会很大，二是品牌建设是场持久攻坚战。当然，最终如何做需要他们自己权衡。
要找到独特的商业模式
刘长寅 武汉天使翼创业服务公司项目分析师
我也认为这个项目更应专注于做技术服务商，但现在他们选择了做终端护肤品。做技术和做零售是两个完全不一样的体系，说实话我不知道他们的团队能否适应得过来。
护肤品销售总结范文6
“个人护理用品”这个提法沿袭于欧美，在我国还没有一个明确的定义。
我国对“化妆品”是作了明确的定义的。按照国函（89）762号“化妆品卫生监督条例”第二条所规定的化妆品的定义：“是指以涂擦、喷洒或者其他类似的方法，散布于人体表面任何部位（皮肤、毛发、指甲、口唇）以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业品。”这是1989年作的定义，现在看来，化妆品的生产，已经超出了日用化工范畴，它已经发展成为以精细化工为背景，以制药工艺为基础，融汇了医学、生理学、美学、化学、化妆品学、心理学、色彩学、物理学、生物工程学、生命科学、微电子技术及美学、服饰学等学科的一门综合性科学。化妆品和个人护理用品在内涵和外延上都有重叠交叉的地方，我们所指的个人护理用品一般包括以下几个方面：
1．面部个人护理用品。包括：柜台零售商品类面部护理用品、美容院保养类个人护理用品
2．洗发护发类个人护理用品
3．沐浴类个人护理用品
4．口腔护理类用品
5．纸类个人护理用品
6．其它类个人护理用品，它包括：
①婴幼儿护理用品
②唇乳粘膜类个人护理用品
③男士剃须用品
④脱毛类用品
⑤纸类个人护理用品
⑥爽身护体类个人护理用品
⑦防晒类用品
⑧除臭类用品
⑨其它个人护理用具
二、个人护理用品品类市场发展分析
我国没有对“个人护理用品”这个类别进行统计，由于个人护理用品与化妆品的内涵主体相同，我们可以参考一下化妆品类的统计。
据有关部门统计，改革开放20年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度。
化妆品市场还有相当大的市场发展潜力，预计到2010年，化妆品类的年销售额可达800亿元，年递增12.9%左右。
如按上述的七个大类来推测个人护理用品市场，预计2003年销售额可达530亿元人民币。
1．柜台零售商品类面部皮肤护理用品
柜台零售商品类面部皮肤护理用品（以下简称面部护肤品），指主要是通过柜台零售方式提供给使用者，使用于面部的清洁、保湿、营养、护肤、润肤类保养用品。不包括修饰、美化作用的彩妆类用品和特殊功能类用品。
面部护肤品是市场中发展最快的一类。由于投资门槛相对较低，回报相对较快，进入容易，品牌数量极多，呈完全竞争状。
由于中国广大的地理区域和多层次的人口构成，使得国内外高、中、低不同档次的面部护肤品，都能找到自己的市场，各自获得一定规模化的消费群。近年来，中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。
面部护肤品的利润空间大、个性化强，给广大厂家和商家提供了广阔的操作舞台，因而面部护肤品领域没有绝对优势的领先品牌，玉兰油、大宝、小护士品牌的年销售额均未达到10亿元。
根据AC尼尔森公司的调查数据，面部护肤品2001年已有100亿的市场，巨大的市场容量，给诸多厂家提供了发展的机会。
①市场结构特点
面部护肤品处于完全竞争的市场，竞争非常激烈，新产品进入壁垒不大，因此，可以定位于与其他品牌类似的目标市场，共同瓜分该市场；也可以更细分化市场，从而获得一个更具竞争优势的细分市场空间。
面对日益成熟的消费者，面部护肤品的品类也在日益细分化，如：保湿、滋润、美白、防皱、防晒、去痘、去斑、眼部保养、鼻部保养……等等，其中，最大的需求为美白、祛斑。
面部护肤品的购买率，与区域环境的空气干燥度成正比。即空气越干燥的区域，面部护肤品的购买率越高。
②产品定位与诉求特点
随着合资、外资企业的产品进入中国市场，以及国际护肤保养品信息的传播，引发功能性需求觉悟。消费者从贝壳油护肤的奢侈，迅速发展成为多种功能需求的日常保养需求。
由于市场对产品功能的需求，使国内面部护肤品普遍以强调功能和成分的方式，形成自己的销售主张。
面部护肤品的功能仍是美白、祛斑、祛痘、保湿、抗皱、防晒等形态，品种也是洁面类、护肤霜类、露类、水类等。
由于产品技术只有改良性进步，没有突破性、替代性发展，产品同质化日趋明显；由于市场竞争，而竞争需要差异化；由于群体采用功能、成分为主要销售主张，因此，从产品功能成分的宣称，发展出现了虚拟功能、虚拟成分，以此强调功能或成分的差异化；由于营、促销手段同质化的营销环境，虚拟的宣称发展成为“概念炒作”。
“概念炒作”的肥皂泡吹了三四年，去年终于吹破了。种种迹象表明这一招数已经使老，疯狂的作秀和玄妙的概念对消费市场的带动力已不再具有往日的神奇魔力。护理用品毕竟是护理用品，它并不是药。
在产品和营促销均出现同质化时，寻求差别化的竞争优势，将必然转向品牌经营，转向服务品质管理。
③面部护肤品技术特点
前面说了，产品技术只有改良性进步，没有突破性、替代性发展。
虽然目前基因工程已经在面部护肤品方面应用，如： aFGF、bFGF、EGF、TGF-β、白介素、干扰素等，但这仍然是基因工程的初级原始阶段，还是一种摸索性的初级应用，如表皮生长因子bFGF应用于面部护理，使受创时更易留下疤痕。因为它具有促进成纤维细胞生长的作用，远大于促进表皮细胞生长的能力，直到发现了角质细胞生长因子KGF，基因工程真正应用于面部护肤品。预计有待“后基因工程”完成以后，面部护肤品的技术才逐步开始出现突破性的发展，它大约还需要25年左右时间。而它前期替代的是功能性面部调理用品，以舒适为特点的个人护理用品，将长时间存在。
④市场竞争特点
A．渠道
中国幅员辽阔，各地情况存在相当差异，使销售渠道具有了复杂性的一面。
一项调查显示：仍然有70%的美容化妆品国际品牌或外商表示：不熟悉中国的商业环境。他们很难以其原有的“扁平化管理模式”，直接控制如此巨大的市场到终端环节。
他们非常希望在中国找到适合商，其中大部分外商更倾向于寻找适合的区域性。
作为国内的生产厂商，通过渠道的扁平化，提高市场反应速度、提高经营效率、降低通路成本已是势在必然。
渠道扁平化后，经营的便利，必将带来管理难度的大幅增加。渠道扁平化后，管理幅度的扩大、管理量度与管理难度的增加，对很多企业来说，将是一个管理上的新课题。
这将使宁可重金请明星做广告、做秀，不愿高价请将才的现实，进一步出现转机。同时，以往寻求策划公司，“谋一绝招、赚一大把”的思路，也出现进一步的变化，开始接触经营管理咨询顾问公司，请他们携手、引领，以更科学的态度、更客观的角度、更有效的操作性，完善优化系统，稳步前进。
B．终端
一级市场大商场的高档次定位，决定了在一级市场已开始逐渐将销售空间让位于国际品牌和合资大品牌。国内面部护理品的市场，将主要转向二、三级市场的商场。随着经济的发展和城市化水平的提高，后一些时候，四级市场的容量也会有大的提升。
大卖场超市大众消费的定位，使得护肤品在该场所的销售业绩令人振奋，并逐渐成为面部护理品名牌在一级市场销售的主要终端。随后波及到二、三级市场，大卖场超市将成为面部护理品的主要销售终端。
“前店后院”型专营店在中国得到了最广泛的发展，这种业态新内涵正在将传统“百货线”终端和传统“专业线”终端密切地融合一起。
专业美容院的优势在于服务，但服务价格的不确定因素太多。而美容院出售护理用品，普遍采取不公开陈列的方式进行，产品质量难以保证。
“前店后院”正好可以解决这两个问题。前店陈列的产品由你自己挑选、由你独自使用，产品质量得到保证，而服务却是免费的。此种“前店后院”型专营店必然与专业美容院争抢顾客。
C．"百货线"竞争焦点及演化
在一级市场和中心城市大型商场的美容化妆品销售柜区，将逐渐成为国际大品牌的天下，品牌力不够的中小美容化妆品品牌，将被全部挤出来。
这些被挤出来的中、小品牌将到哪儿去实现他们的终端销售呢？当地的中、小型商场也不是主要的。因为这些中、小型商场在当地商业环境中的地位及其形象，可能会制约这些中、小品牌品牌力的成长。
二、三级市场（地级市和县级市场）的零售终端，将成为下一阶段的新的竞争焦点。
被国际大品牌占据了一级市场和中心城市大型商场的终端以后，大量的中、小品牌的营销重心，将转移到二、三级市场中去，竞争焦点形成的基础出现了。
国外进来的国际美容化妆品中、小品牌与强势的国际大品牌们，已是许多年，有些是数十年的竞争老对手了，相互都知道自己的生存空间在哪里，他们轻易不会挑战对方。
那么国外进来的国际美容化妆品中、小品牌的生存空间在哪里？他们将通过市场的细分、渠道的细分和目标群的细分，从而获得一个具有独特优势的生存空间。
法国化妆品“薇姿”（Vichy），就将自己定位为：在药房（店）销售的化妆品，成都“可采” 采用此法也获得了成功。
在中国，适合这些国际美容化妆品中、小品牌施展其竞争力的，将会是独特的渠道及终端和专卖店。
二、三级市场也将是一些价位适合者施展拳脚和价位偏高者作一些新尝试的好空间。新一轮的竞争焦点在这里的终端形成。
国际大品牌对市场份额非常重视，他们常以量取胜。如P&G的几个洗发品牌的市场总份额在一些时候已经明显达到了垄断地位。所以，他们也需要注意民族情绪，有时还得采取温和一些的推广方式。
1997年全球P&G分公司新加坡会议，专门研究"重庆奥妮为何成了竞争对手"的问题后，采取了本土化、民族化的进一步措施。
我们逐步看到了在广告中的美国P&G变成了中国宝洁、看到了润研推出、兼并伊卡露......看到了中方仅存的1%的股份。
而国际美容化妆品中、小品牌他们才不会考虑那么多，他们才没有必要做得那么“温柔”，他们将会毫不犹豫地采取各种最有效的营销措施和手段，明火执仗地抢占市场份额，杀掉和迫使对手退出市场是他们最希望的结果。
因为国际美容化妆品中、小品牌他们不象大品牌那样，拥有足够的时间与金钱，因此，二、三级市场终端的竞争焦点，将在这种情形下激烈化。国内的许多品牌将可能会在这一战役中“光荣牺牲”。
那么没有“光荣”掉的国内品牌他们会怎么办呢？
唯有找到并分隔出一块具有独特竞争力优势的空间，获得一个满足企业发展需要的基本利益，才有可能轻松地持续生存、发展。
由于中国人口的进一步增大和大量农业人口的城镇化，部分国内品牌将被进一步挤到四级市场，在那里，他们将更加辛苦，他们要面对购买力低下且进一步加重的“价格战”，导致利润低下，甚至无利可图，难保质量；他们还将面对那时各大品牌已经展开的“农村市场开拓战略”的巨大压力。他们只能垂死挣扎，或者又“光荣牺牲”掉。
当然还有一类并不往下走而是杀回来，因为他们会猛然发现：在一、二级市场发展专卖店（包括大店中的“店中店”）的品牌的日子好过，但这时再采取措施时，能讨到的好处已经不多了。
看看专卖店的重要性：
