促销人员管理制度范文1
一件小小的商品促销事件，因为促销员的不当处理，结果却引发诉讼事件，对卖场无论是经济还是声誉都造成极为恶劣的影响和巨大的损失，那个品牌也遭受了清场的处理。这件事也暴露出厂商和大卖场在促销员管理中的严重漏洞和问题。如果日常管理中严格杜绝恶性竞争，如果对促销员促销方式及手段有明确要求，如果注意促销员日常行为加强素质教育，也许这一事件就可以避免发生，这件事情的根本起因是卖场和厂方对促销员的管理不力。那么，又应该如何对促销人员进行有序的管理呢？
首先，对于促销人员来说，在进入该卖场之前，可能在工作技能和对卖场的管理制度的认知上是一片空白，可以说就象一个孩子，等着别人告诉他要做些什么，该怎么做、那些可以做那些不能做，给予他方向和方法。如果说，这时候你给予他的是严格而细致的规范培训，帮助他养成正确的工作习惯和良好的职业道德，那么他就拥有正确的行为方式和思维方式。也就是说，做好促销人员岗前培训是规范促销员管理的第一步也是最重要的一步。
因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个过程中，厂商和卖场虽然重点不同却负有同样的责任。厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，卖场的培训重点是工作纪律和职业道德教育。这里我们主要谈一下卖场的培训部分。一般卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，朗朗上口好读易记，促销员进场前先对这些条款熟记熟背。
熟记熟背这些条款不难，重要的是在制度没有形成习惯之前，一定要用强制的管理手段控制，避免在小问题上的姑息养成促销人员的不良工作习性。
要达到真正的促销员良好管理的效果，需要厂方的高度配合和共同努力。在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗？例如：厂方为了拿到好的陈列面，就教唆促销人员私自调整排面，甚至直接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的，既然跟自己的工资有关，促销员也要暗渡陈仓了。可是，今天你私自调，明天就是竞争者调，大家都不遵守游戏规则的时候，谁都不会真正获得什么好处。
多数促销员认为自己是由厂商发工资所以对于卖场的管理不服从，或者是口服心不服。其实这种情况需要经常与厂商进行沟通，做为厂商来说，支付促销员薪资的目的是提高销售额，而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。卖场在对促销员管理上要与厂商站在相同的立场上而不是对立面。卖场通过与厂商经常性的沟通，及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作情况，适时的向厂商提出合理的建议，明确“一切为业绩服务”的思想，争取厂商的支持，共同完善对促销员的管理。
促销人员管理制度范文2
关键词：生物企业效益；销售财务管理；研究；提高
前言：为了有效提高生物企业效益，必须加强销售财务管理。只有加强销售财务管理，才能促进生物制品的销售。为了加强销售财务管理，必须注重企业管理过程中的难点和要点，抓住管理的核心，通过科学的方法强化销售财务管理，有效提高生物企业效益。为了研究生物企业效益的有效提高，对销售财务管理进行了深入的探索。
1. 强化销售财务管理力度，加强销售业务财务核算
1.1对财务应收账款进行控制和管理
公司流动资产的重要组成部分就是应收账款，为了生物企业效益的有效提高，在加强销售财务管理方面首先应进行应收账款的管理和控制。企业应收账款的健康运行，是企业正常发展的保证。在财务应收账款的和控制上，首先应对应收账款的账龄进行分析，找出应收账款中存在的问题，进行分析，及时寻找对策解决问题，减少在财务上坏账对企业效益的影响。
流动资产账龄的分析和管理是销售财务管理中重要组成部分，关于账龄的问题必须得到重视。在发现生物企业公司的应收账款账龄不断延长，未收超过期限的账款在不断增加时，面对这种销售财务管理中出现的漏洞，企业应及时采取措施，例如，可以把公司信用政策做出一定的调整，还可以增加账款的催缴工作，不断提高催款效率。
对应收账款的管理，公司在财务制度方面应作出有效规定，进一步强化公司组织管理工作，强化监督力度，促进工作人员进行定期的审查监督和审计工作，定时进行财务账款的核对，对财务工作中财务以及经营较频繁的活动进行重点审查，保证销售部门与企业的账目完整统一，有效避免问题的出现。
1.2为了保证生物企业效益，强化销售费用管理与核算
在现阶段的企业发展中，许多企I存在着销售费用与企业效益的关系出现反比的问题，常规的销售活动中，获得的利益越大企业的销售费用越高，但是在不断发展中的企业却出现这样的问题，企业销售费用很高但是企业效益却并没有得到有效提升，这是销售财务管理中严重的财务问题，这样的问题如果不能得到有效控制，企业的效益将会越来越低，甚至出现亏损，不利于企业的发展。
为了强化销售费用管理，主要可以通过不同的方面控制销售费用。首先为了避免在销售过程中出现现象，应该在生物制品销售过程中了解返利的情况，财务管理方面进行适当补差，这样做能够避免销售中出现类似的问题。另外生物企业应建立完善的制度对销售进行管理控制，例如，可以在财务上对经销商库存明细进行完善，另外还可以对经销商进行实地盘点，深入落实企业的补差政策。另外，为了企业长足发展，个人建议造进行补差、返利的操作中，应减少现金支付，对经销商货款实施采抵政策，从根本上避免出现误差和损失。
1.3控制销售财务管理中的价格
为了提高生物企业效益，必须加强财务管理中价格管理。为了有效加强价格管理，需要生物企业建立完善而真实的产品以生产原料的价格信息管理体系，能够掌握企业价格信息，促进企业销售财务管理工作的有效开展。另外，企业要针对窜货中产生的财务活动进行针对性控制，避免问题出现[3]。
在销售财务管理中价格方面的问题，需要销售财务管理人员积极配合，销售部门要对销售中产生的财务活动进行清晰明确的标注，建立并完善销售台账，保证账务的明确和清晰，财务部门以及企业要对市场销售情况进行跟踪调查，结合实际对销售进行管控。
2. 进一步强化财务管理力度，对人员素质和管理制度进行强化
在加强销售财务管理的措施中，对财务方面的管理是进行强化措施的一方面。另一方面，企业对销售财务管理人员的素质进行管理和控制，也能够有效避免销售财务管理中出现问题，促进生物企业效益的提高。只有切实的提高销售财务管理人员素质，加强对人员的控制，才能从根本上避免问题的产生。企业要提高利益，进行发展，法制和人治必须要有效的结合，才能促进企业健康良好的发展。
为了实现对企业销售财务人员的管理和控制，首先企业要重视提高人员素质以及万山川企业管理制度。目前许多企业都需要进行在销售财务管理制度方面进行强化管理，在不完善的制度中，管理人员的素质显得尤为重要，如果企业人员素质不能够得到提高，在一定程度上会出现管理出现漏洞，销售财务人员工作热情无法得到有效提高，企业部门之间消息不畅通等问题接踵而来，生物企业会出现很大的问题，造成企业中许多不必要的损失，降低企业的效益[1]。
企业在实现员工素质管理的过程中，必须坚持贯彻以人为本的思想，在完善企业各方面管理制度的过程中，积极开展员工的思想道德建设工作。销售财务管理作为企业生存发展的重要组成部分，必须注重提升人员的素质以及各项财务制度的完善工作。积极开展对员工的培训活动加强销售财务管理人员的队伍建设，提高人员的监督精神学习精神以及综合知识水平，让员工不断学习系统知识的同时，不断加强企业对销售财务工作的管理和控制，完善企业存在的漏洞，适应时展的步伐，促进企业发展[2]。
结语：总而言之，为了提高生物企业的效益，促进生物企业的长足发展，首先应建立健全企业财务管理制度，让制度有效的与销售结合在一起，完善销售财务管理。为了生物企业效益得到有效保证，必须在员工素质，企业制度以及财务和销售等方面进行综合管理控制，不能忽视销售财务管理中出现的每一个问题，在不断解决问题中让企业的各方面制度以及规定得到有效完善，让生物企业效益得到有效提高，促进生物企业销售财务管理工作在良好的环境中进行，从而推动生物企业持续发展。
参考文献：
[1]石广营.浅议如何加强销售财务管理提高企业效益[J].中国市场，2015，10：137-138.
促销人员管理制度范文3
（一）高校财务报销制度不健全
对于一部分的高校财务管理而言，其制度相对比较落后。一部分的规章制度也形同虚无，从而导致了高校财务报销制度的不健全，一部分的规章制度并不科学合理，从而导致财务报销审核人员不能确保原始凭证的准确性，很多的高校都会选择根据自身的实际情况制定有关的规章制度。由于我国的有关法律法规相对笼统，而且也没有得到及时的更新，在工作的过程中，有关的会计法规都具备一定的强制性，然而高校财务报销制度并不健全，进而导致财务报销审核工作效率的降低。
（二）高校财务报销审核人员工作积极性及热情不足
第一，财务报销审核人员和高校的员工以及师生的沟通过少。不利于审核人员和高校员工、师生的沟通效率不高，而且双方的理解也不一致，从而导致了财务报销审核人员执行工作的力度不足，而且高校财务制度并不健全，教职工的素质高低不同。第二，工作人员工作热情的降低，基本都是以整体的工作量相挂钩，财务报销审核人员的个人利益并不与自身的工作量相挂钩。第三，工作人员工作积极性的降低，每一天都会有大量的财务来往，受理各项财务业务是财务管理的重要环节，在高校当中，具有很多的部门以及人员，虽然这一个过程看似简单，但是过程比较繁琐。
（三）工作人员会计技能水平不高
目前，教学的经费已经逐渐由单一的财政拨款转变为多种形式筹资，收支的方式也逐渐由最简单的财政收支转变为比较复杂的以院系、部门为单位的收支核算。高校财务的方式、手段、内容以及环境等都在不断的变化，会计人员能够有效运用该技能处理实际问题的能力也一定要具备，对于会计人员而言，会计职业技能是一定要具备的，同时，对于高校财务报销审核人员有着更加高的要求。高校教育正在不断的进行变革和创新，高校的发展战略逐渐由依外部扩张为主转变为以提升层次、提高质量、优化结构为主的内在式发展，高等教育逐渐由精英教育转变为大众教育，紧跟着高校扩招的有效实施，工作人员会计技能水平也要不断提高。
二、完善高校财务报销审核的有效对策
（一）建立完善内部财务管理制度
确保会计工作的不断强化，建立完善的财务规章制度。例如岗位责任 制度、账务处理程序制度、经费支出管理制度、票据管理制度、预决算管理制度等。通过运用不同的措施，促使财务规章制度的有效实施，及时发现所存在的问题并进行整改，定期检查财务管理制度的实施情况，有效的促使各部门的相互配合。同时，高校建立有关的管理制度，比如通讯费、水电费、公用费用支出等定额，可以根据国家有关的法律法规建立健全的定额标准，从而能够做到报销后有票可寻的目的。确保学校的经济活动有效进行，有效的结合民主监督以及财务监督，从而建立健全的监督机制。
（二）建立健全的激励制度，促使财务报销审核人员工作积极性的提高
首先，及时处理教职工的建议及意见，应当设立监督信箱，并确立合理的岗位责任，高校财务要有效结合内部规范以及外部监督。同时，树立榜样的有效作用，重视宣传的力度，对于业绩突出、考核目标达标的工作人员而言，应当给与一定的奖励，应当根据不一样的责任以及岗位来确定对于有关的激励措施，激励制度一定要明确考核的目?艘约澳谌荩?要转变高校激励制度的观念。其次，促使财务报销审核人员工作积极性的提高，确切做到奖罚分明，并进行综合的考核，对于和利益有关的方面的分配可以根据平常的工作量进行分配，从而能够合理公平的对财务报销审核人员的工作量进行考核。最后，通过叫号系统统计报销业务，能够更好的避免报销人员无序的缺点。引进智能叫号系统，明确掌握财务报销审核人员的业务量。
促销人员管理制度范文4
从2005年元月份起，马经理迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍，他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，不断变换促销员的考核、培训和激励模式，不仅事无巨细，而且还事必躬亲。功夫不负有心人，经过近一年的辛勤摸索和苦心打造，马经理终于"修成正果"：其推出的"步步为营"促销员管理模式，不仅环环相扣，步步为营，使其在酒店的销售额和利润额每月以30%的比例大幅增长，而且还"借渠浇水"，餐饮渠道拉动零售终端，顺势打开了通路批零市场，起到了"一箭双雕"的良好效果，最终达到了企业、员工、消费终端三方多赢的大好局面。那么，马经理是如何做到这些的呢？
第一步：从"源头"入手，巧妙选人打基础
很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录，其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等，但马经理却一反常规做法，而是自己推出了独特的选人、用人机制。
1、人从"源头"找。即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生，其理由是：首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高，相对容易“打发”。最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。 2、注意男女比例搭配。很多人都认为，酒店促销员都是女孩的行当，但马经理却不这么想，他认为，女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象，同时又充分地发挥了他们的积极性，开创了促销员使用上的先例。
人从“源头”找，并讲究“男女搭配，干活不累”，促销员内在的工作激情被充分挖掘，收到了较好的效果，特别是促销员统一的装束，醒目的标识，既显示了男性促销员的阳刚之气，也彰显了女性促销员的柔性之美。发掘了人性内在的力量。
第二步：让制度先行，规范始能成方圆
管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度的约束下来开展自己的活动，企业的组织目标才能达成，对此，马经理不但深信不疑，而且还身体力行。
为了让这群朝气蓬勃的促销员队伍更好地行使自己的职责，马经理围绕促销员工作的特点，制定了一系列的规章制度。
1、编制了《促销员管理手册》，它主要包括三方面的内容：A、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。B、促销员职位职责描述，即作为促销员要做哪些具体工作，其应负的职责是什么？C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。
2、制定了《促销员管理规定》，其内容包括：A、促销员日常出勤规定。B、促销员市场操行规定。C、促销员工作量化规定。
通过这些制度的制定和反复宣导，马经理不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。
第三步：强化培训，提升技能造声势
对促销员进行多元化、全方位的培训，是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”，通过强化培训，马经理不仅提升了他们的操作技能，较好地灌输了公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，还提升了促销员的整体素质，增强了他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。
1、心态培训。促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。
2、技能培训。终端促销是一种一对一、面对面促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。但促销员需要什么样的技能培训呢？
A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。
B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。
C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。
3、拓展培训。即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。
通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝造和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。
第四步：约束激励，双管齐下相映衬
在促销员的管理当中，约束和激励，是一个都不能少。通过约束，马经理规避了促销员的不规范行为，而激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。
在约束方面，马经理着重强调了几点：
1、树立公司形象，杜绝不文明行为。在酒店或商超促销时，要保持良好的素养。比如，要面带微笑，要热情服务，要不说脏话等等。
2、注重道德修养，为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合，三教九流，各色人等都有。因此，企业要求促销员不能接受客户吃请，不能接受客户馈赠等等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。
在激励方面，马经理侧重于以下几点：
1、完成销售目标，给予高额奖金。目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。
2、及时晋升，鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。
3、精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。
4、组织旅游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的“福利”作用，深受他们欢迎，也赢得了较好的口碑。
通过约束和激励双管齐下，马经理既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队精神发挥得一览无余，团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。
第五步：交流沟通，体贴关心情义暖
马经理对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销员的沟通和交流。通过这一管理细节，马经理既更好地传达了企业对员工的体贴和关心，同时，也更加洞悉和把握了促销员的心理状况。
1、企业内部多交流。即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制”了他人的成功经验，他们触类旁通，激发了很多独到的创意。比如，一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者的口中得知，一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出在促销过程中，要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。
2、与促销人员多沟通。企业不仅需要外部沟通，以获得良好的发展空间和环境，企业更要注重内部沟通，以营造暖意融融的企业氛围。对此，马经理的做法是：
A、推行总经理接待日。不论再忙，马经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。
B、举行生日派对，适时送上温情。即利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品，并一起团聚的机会，体现企业对员工的关心、关爱之情，让员工在感动之余，表达企业对员工的情感一脉相成。
促销人员管理制度范文5
渠道销售人员绩效考核分为常规性关键指标考核内容和按季度阶段性工作要求动态考核指标，以上两项为核心考核指标，再加上日常工作态度和工作认真程度的考核指标。
1、 常规性核心关键指标考核内容：主要集中在库存管理、价格管理、渠道促销管理、信息管理等四个方面。
A. 库存指标：拳头品种每月库存指标（一级经销商库存总计；二级分销商库存总计）是否达标；目的满足纯销的需求，保证商业客户不断货。制定经销商和VIP二级分销商的安全库存，根据历史数据，制定客户安全库存的计算公式，并与省区进行沟通，修正客户的安全库存值。结合客户的纯销数据，和库存数据，制定客户的理论销售任务；销售＋期初库存＝纯销＋期末库存。将实际销售和理论销售数据进行整理和分析，发掘问题所在，借以指导省区的实际工作。利用渠道推力，提升销售。
B. 动销指标：经分销商每月动销率是否达标，同时针对异常经分销商动销率的考核进行末位问责及淘汰制度；
C. 渠道价格指标：核心管控产品渠道价格考核（分为开票价格和不开票价格）；
D. 促销资源落实情况考核：
1、 筛选商业公司做临终端促销活动的原则：要有促销规划和方案；商业公司具备促销礼品收支台账的程序；促销期间每周提供销售流向及礼品流向、库存；接受厂家渠道销售人员对礼品库存的实物查看、登记、签认、盖章等程序工作；商业公司能够积极配合对重点终端客户礼品送达情况核实与礼品签收单备查；能够提供重点终端客户负责人及采购人员的姓名、联系电话；促销投入与销售量计划管理必须要有要求。
2、 促销活动的兼管礼品配送监管：渠道销售人员必须对促销商业公司礼品及促销资源落地情况进行监管和控制。商业公司需提供促销期间每周销售流向，建立每周礼品进、配送、库存管理表。销售人员自行采购的礼品需要两人一同购进，在采购点留此礼品照片、供货商名称、地址、联系人姓名、电话以备核查。所有礼品需要有商业签收回单。礼品落地效果必须督察，终端客户礼品配送价值较大的，需要商业公司提供礼品签认单、终端客户联系人姓名电话。
E. 商业流向等信息管理：建立客户滞销库存预警系统，避免由于滞销库存而带给客户及公司的利润损失。
F. 批号及品种结构管理：批号先进先出原则。
2、 阶段性（按照季度）动态工作关键指标考核内容：
A. 根据阶段性渠道商务分销工作的重点不同设定该季度主要关键指标，例如，渠道价格开始松动时，将渠道价格管控作为该阶段的重要指标。例如，销售旺季前，渠道促销很重要，重点考核渠道促销执行情况和效果评估考核。
B. 阶段性重点工作的特殊考核；
3、 日常常规性工作考核指标：
A. 工作态度
B. 流向等数据提交及时和准确性
C. 市场价格波动的及时反馈
促销人员管理制度范文6
渠道的扁平化发展，就是要最大限度地减少渠道的层级，尽量拉近制造商和消费者之间的距离。为了满足消费者的需求，为消费者创造更多价值，就必须要求厂家和消费实现快捷的沟通，此外由于中间商推广功能的不断下降，经销售的利润空间在不断减少，制造商对渠道辐射力和控制能力提出了更高的要求，对于缩短渠道距离的需求越来越大。在新的市场环境下，企业为了更好地适应新环境变化对企业发展的需求，企业开始重视终端市场对市场的运作重要的作用。
1 酒类企业渠道终端营销管理问题
通畅的营销渠道可以不断使产品转化为货币，用以实现企业的扩大再生产，维持企业的可持续发展。它就像输送带一样，如果中途有堵塞阻碍，就无法保持流畅运转，势必会影响消费者顺利接收产品，使企业的产品无法转化为经济效益，最终企业不仅无法获取营业利润，甚至会损失投资成本。
因当前酒业企业在各地区普遍采取独家经销制，各地经销商为获得酒家在当地的独家权，不得不满足首批打款的苛刻要求，这就导致各地经销商从之初就有大批库存，再加上酒类企业一年中几次节假日优惠价进货的促销策略，又吸引经销商继续进货，进一步加大了经销商的库存压力。而且由于很多经销商缺乏科学规划的销售网络，虽然销售终端货物满仓，但却难以售出，而且经销商本身也没有足够的能力有效疏通销售渠道，这就导致大量产品积压，经销商流动资金短缺，奢望其下次打款也就成为幻想。如果企业本身缺乏科学化、系统化的营销策略，自然无法及时有效地指导经销商疏通营销渠道，加之经销商货物周转能力有限，心理上无法承受长时间的资金垫付，很容易造成下游营销渠道堵塞。虽然产品在企业与经销商之间的环节实现了货币化，但在经销商与消费者之间无法实现产品的货币化。从营销的全局意义上来讲，企业源源不断的产品流通也就只是一种空谈。
2 酒类企业渠道终端营销管理对策
终端是渠道模式的“入海口”，在消费者和经销商方面起着连接枢纽的作用，是公司产品进行实际销售的重要环节，酒类企业目前没有形成统一的管理规范和系统的管理理念，导致其对终端的管理和布局相对薄弱，前线人员没有压力，在催促经销商打款和招商方面耗费了大量精力，因此只有强化和优化终端才能盘活企业，不盘活终端，就不可能将产品顺利的卖出去，实现成本回收，公司的一切长远和当前目标都将成为纸上谈兵，酒类企业公司从自身情况出发，要优化终端管理，应主要从以下几方面入手。
2.1 制定终端管理方案
酒类企业公司要转变对终端的认识，转变以往只重视“打款”不重视终端管理的思想，将公司的终端管理列为公司的发展计划，成立终端督查小组，由策划部和前线策划人员和市场销售人员统一制定符合公司发展策略和实际的终端管理方案，充分发挥终端督查小组的作用。
2.2 完善终端信息系统
公司必须通过建立完善的终端信息系统掌控终端，从而从宏观上掌握终端的操作程度和市场动态，该信息系统应该将终端数量、品牌知名度、销量情况、终端规模和结构等方面的信息建立一览表，便于公司发现问题和对该系统的管理。
2.3 做好终端铺货
终端铺货的好坏关系产品品牌的推广和深度分销，终端铺货的作用之前没有引起F酒业公司的重视，因此导致阻碍了公司渠道的发展和品牌的快速渗透，为此，公司必须加强产品终端的竞争力，对名酒连锁店、超市、酒店等做好分类，确定各类型终端的操作流程与铺货标准。实际实施时，由业务人员与经销商一同按照标准开展铺货工作。公司营销部门在铺货工作实施前，应该由一套完整的铺货策略，为确保铺货工作不打折扣的执行，应该对铺货人员进行培训，同时建立于铺货相关的绩效考核制度，从而激励铺货工作的认真执行，坚决杜绝和惩罚一切铺假货现象。
2.4 强化终端陈列
终端陈列始于铺货工作同时进行的，该部分是产品与消费者发生实际接触的最好途径，产品销售是否火爆一是产品的质量，另一方面还在于是否给消费者留下购买的冲动和强烈的记忆，能否让该品牌在消费者心目中留下良好的印象。与之相比，F酒业公司过去的终端陈列明显落后于金六福，因此业务员对终端的维修和开拓应该本着“集中陈列、全品种陈列、最大化陈列”的原则，选好陈列位置，将产品的价格和位置放在明显的地方。
2.5 强化终端促销
公司促销的产品要保障产品质量，只有过硬的品质才是打动消费者的最终原因，同时前线营销人员应该由促销品的配送权，大区市场部和公司对促销品的数量和使用范围进行统一的控制。促销活动由公司策划部门考虑公司整体利益和公司经营实际情况的基础上，根据公司整体渠道战略背景制定，同时对活动的可行性进行详细论证，对活动成本进行一定控制，为保证活动预期效果，促销活动应由公司业务员和经销商协作完成，在进行促销时，无论其活动的地点在商店、超市还是常规酒店，促销人员和业务员都应该印制统一的宣传资料，将促销内容的位置放在显眼的位置，公司要对促销人员进行统一的管理，对于促销人员的管理应该由当地市场的经理来进行统一培训，对促销人员的绩效和管理要经公司统一制定，为提高促销效果，加强产品品牌建设，公司应杜绝促销活动中的各种徇私舞弊现象和虚报人数等行为。
2.6 强化终端维护
终端工作的好坏直接关系销量高低、渠道稳定与否和企业品牌建设的影响力，是一项长期的系统工程，因此，公司应该将终端维护纳入信息化、规范化和制度化管理，派专门的营销人员对终端的硬件设施和客情关系进行定时、定点、定期、定线的拜访，巡回拜访的频率最好控制在两周一次以上，这对于了解终端产品促销、价格、销量、竞争情况等方面的信息，迅速制定相应的市场战略提供了可靠的信息支持。
