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促销活动意义范文1
促销（广义）所涉及的内容十分宽泛，不仅有被消费者所熟知的广告和销售促进（狭义促销），还包括人员推销、公共关系等多个方面。因而，促销管理的责任也就不仅仅限于促销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能，如何从管理的角度，尤其是建立在基于系统营销观上，在营销战略的层面对企业促销管理展开系统思考，在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的话题。
目前，国内企业的促销活动及促销管理更多的是建立在策略、技巧及操作层面，缺少战略层面的思考。而战略性思考是企业促销管理保持持久优势、创新能力和促销方向的基础。例如，宝洁公司正是建立在企业多品牌战略上的思考，才使得其洗发水产品的广告各有侧重又相得益彰，飘柔是“丝丝秀发，飘逸柔顺”，海飞丝则“头屑去无踪”，潘婷的诉求点则定为“维他命原B5，修复发质，改善光泽”。
与企业营销战略脱节的促销活动，即便是红红火火、热热闹闹，也难以具备战略意义。因而，有必要对促销管理进行深入的研究与探讨，从企业营销战略的角度和管理的视角，来思考企业的促销管理问题，以帮助企业尤其是企业营销部门的高级管理者，建立系统观和决策思考能力。 二、解决问题的途径
战略并非空中楼阁，操作也非一盘散沙。从战略到操作需要一种过渡，即所谓战略落地问题。思考企业的促销管理同样可以从战略、管理、操作三个层面进行展开。本文主要从战略、管理两个层面论述促销管理中的几个问题，操作层面内容庞杂且需案例支持，这里仅提个思路，在稍后的文章中陆续分侧面予以介绍。
（一）、战略层面的思考
思考企业营销战略问题，可以从外部行业研究及内部企业能力入手，进而展开对促销管理问题的认识与指导。
1、行业研究――建立促销管理战略营销观的切入点
行业研究是透视企业战略命题的基本方法和切入点，是制定企业营销战略和指导营销一线开展促销活动的基础性工作，也是企业营销系统高级管理者应具备的基本战略思考工具和思考能力。通过对企业所处行业基本问题的研究，可以得到对行业背景、企业位势、发展阶段、竞争格局的基本判断，进而审视企业的营销问题，指导企业的促销管理活动。
·促销力的选择与侧重
企业所处行业不同，企业所提供的产品和服务的差异性，都将直接影响到促销工作的开展。我们经常将促销产生的影响力，即促销力分为“推力”和“拉力”两种方式。行业背景不同，企业选择“推力”、“拉力”的方式、程度、要点，以及内外部的应用和两种方式间的配合也将有很大的差异。
在消费品营销中“拉力”的效果更为明显，应用的也较多，一般选择在终端售点上重点轰炸，以最终顾客为目标。而“推力”促销的设计多集中于渠道上，与渠道策略相配合使用，多为着眼于渠道分销商。对内部人员的“推力”则一般在销售政策中予以考虑。
工业品营销却与消费品营销有很大不同，往往将促销力的重心放在“推力”上，因为工业客户的采购行为更加专业，不易受心理诱因影响，购买决策通常是依据任务导向的功能价值。企业促销手段更多采用人员推销，而不是广告或销售促进，即更多的使用“推力”。
对于服务营销来讲，由于受服务特性的制约（如同步性、易逝性、无形性），企业在促销力的选择上更讲究一种平衡，注重在服务流程的各个环节实施促销力，如广告的吸引、实惠的促销（狭义）、良好的沟通、和谐的公共关系等等。
建立在行业研究基础上，对企业促销管理及促销力进行总体把握，避免陷入繁杂、具体的活动策划之中，是营销经理们的责任和应该具备的素质和能力。
·企业位势与促销管理
通过行业研究，企业还能够对自身在行业中的地位，即企业位势，得到客观的评价。对行业整体发展状况和企业自身的成长阶段，有一个较清醒的认识。这对从管理角度来思考促销问题也具有重要的指导意义。
创新是企业获取竞争优势的一种手段，也是企业家和管理者重要的管理责任。我们并不反对企业在营销战略与促销管理上的创新，相反，越是战略层面的创新，给企业带来的持久优势越强，是企业对自身价值观的基本判断。例如，娃哈哈做“情感――我的眼里只有你”，乐百氏做“品质――27层净化”，农夫山泉做“口感――有点甜”，三个企业诉求各有创新，都很成功。
然而，在促销形式、活动范围、打击对象上，也就是战略指导下的策略上，需要与企业的位势相匹配，要符合企业的实际。不能盲目追风，赶潮流，对于可能带来强烈市场竞争反应的促销，更是如此。这关系到企业对引领与跟随两个基本策略的认识和选择。
一般来讲，对于行业竞争优势并不明显的企业，其促销管理往往多采用跟随战略。因为促销管理从策略和活动的表现形式来讲，一般易于摹仿，非强势企业难保持持续的引领能力，当然这与其在具体促销方式、方法、技巧的设计与选择上仍需要不断创造新意并不矛盾。跟随战略可以降低企业参与市场竞争的风险，同时避免将竞争引入更加复杂和难以控制的局面，使弱势企业能够在相对平稳的环境中积蓄能力，逐步成长。相反，那些具有较高行业位势的龙头企业，则更多采用策略性引领促销。一方面，通过引领促销来获取更强的行业位势、品牌形象和竞争优势，另一方面，也是对竞争对手的有力打击和挤压。
造势与做实也是促销管理的基本问题，尽管促销的目的多种多样（如扩大销量、配合新品、打击对手、树立形象等等），但企业必须根据自身的实际做出判断和有所侧重，并对企业的促销管理做出系统性的安排。对于强势企业容易做到锦上添花，但弱势企业则应更多着眼于做实，着眼于积累能力和市场渗透，不可盲目地跟风造势，注重企业各环节的协调发展，避免能力不足（人才、管理、资本）、功能脱节（制造功能与商业功能）使生产经营面临被动。
2、企业能力――实施促销管理战略营销观的基础平台
市场竞争是基于企业能力的，思考企业营销问题也要以企业能力作为出发点。企业能力体现并影响到企业营销战略的诸多方面，促销管理也要与企业能力相适应，并与营销组合的其它手段、方法取得很好的业务协同。
·资源与促销管理
促销管理在企业实践和策略安排上，都会考虑到能力问题，如促销费用控制、促销目的选择及促销效果评价等等。但企业在实际促销运作上仍容易犯错误，从前几年央视广告标王的失败，到众多医疗保健品牌的衰落，这方面的例子屡见不鲜。企业管理者需要重新审视企业的促销管理问题，不仅仅要从效果上，使促销活动红火、热闹、实效，达到拉动销售和扩大宣传的目的，更要从企业能力和战略上进行思考。这一点对于实力稍强且处于快速成长期的企业尤为重要。企业营销经理要从更加长远的战略意义上，对待促销与促销管理，避免短视行为，谨慎看待由促销带来的短期市场效果，防止超过自身能力的促销活动，在促销计划管理上更多的要考虑和重视促销所带来的未来意义。中国企业普遍缺少的是持续的促销改进能力。
企业的人力资源状况、财务实力和管理水平是企业开展促销活动重点考虑的能力问题。队伍建设是营销战略得以实施的基础，也是现代企业经营管理的核心。队伍能力不足将直接影响到促销效果与效能，企业在规划促销方案时，要根据企业所具备的队伍能力来选择合适的促销范围、时间和深度，避免因队伍或网络覆盖能力的不足而影响到整体效果。随着企业经营的不断深入，管理问题也会渐渐在促销工作中体现出来，在实施促销活动尤其是年度性促销安排上，需要注重发挥管理作用，防止因管理水平不足所引起的负面影响和损失。财务实力是支撑促销活动的基础，尤其在日益激烈的市场竞争环境下，企业能否对促销活动进行整体规划与合理的费用分配，不仅仅作为促销事件的计划与考核手段，更值得从管理的角度进行思考营销战略的投入与配比。将促销管理与企业的财务管理、人力资源管理、生产运营管理综合平稳，统筹考虑。
·业务协同与促销管理
任何企业的运营从功能上都可分为制造功能和商业功能，商业功能是企业实现价值转换的最终环节。促销作为企业商业功能的重要策略，要与企业的制造功能及其它商业策略进行有效的协同。如配合新品上市、处理积压品、服务创新等等，对于企业营销高管人员不仅要考虑如何进行策略间的协同，更要考虑由促销管理这一商业功能来牵引企业制造功能的不断发展与升级，以市场带动生产，使促销与促销管理从策略层面上升到具有战略意义。
（二）、管理层面的思考
促销作为营销的重要手段，其最终目的仍是为了争夺市场，争夺客户，创造市场，创造客户。促销管理也就要基于为客户创造价值、应对市场竞争和环境变化上做出部署、安排和思考。偏离市场态势和客户需求的促销活动，都将给企业的成长带来负面影响。企业可以从市场管理角度，把握与指导促销活动的基本导向和做出策略性安排。
1、深化客户关系，为客户创造价值
为客户创造价值是企业存在的理由，深化客户关系是争夺客户的要点。企业的促销管理及促销活动都不能偏离这个基本理念。
对于营销一线来讲，业务人员在实施一项促销中，更多的是关注具体的促销目的，因为对促销的评价和考核因素也多集中于此。如拉动区域销量、扩大市场份额、处理积压品、配合新品上市、应对对手竞争等等。目的虽没错，但要在促销理念上始终坚持为客户创造价值，并以此来不断深化客情关系，强调与客户的多次交易及挖掘客户的终身价值。通过促销活动的开展，为企业沉淀持久竞争力。例如，三株的失败从某种意义上讲，就是偏离了基本价值理念，三株一开始调理肠胃很不错，到最后因市场的迅速扩大，促销广告也成了“有病喝三株”，只要有病都可以喝三株，结果老百姓说“喝三株有病”，就这样三株彻底垮掉了。
理念的宣传、贯彻是营销经理的职责。在促销的具体实施中，促销人员要更多的从价值创造的角度对待工作、看待客户，宣传公司理念、引导消费观念、创造市场需求。避免紧盯在商品的销售上，生硬地将信息、产品推销给客户。
2、应对市场竞争，做出统一部署和安排
市场环境多变、竞争逾发激烈是如今市场的真实写照，企业的促销管理也要适应这种市场竞争环境，做出统一的部署和安排，建立促销管理的系统观。
营销部门要根据企业的营销战略和应对市场变化统一制定促销计划，对促销活动实行分级分类管理，对A类、B类、C类促销进行明确的功能、目标定位，明确责任主体、实施主体和考核要点。
A类促销是由公司统一规划的全局性大型促销，一般是年度性安排，根据不同主题和目的选定特定日期和在核心市场重点推广。主要目的包括配合企业的品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等，A类促销战略性意图更为明显，要求也较高。
B类促销则带有随机性，作为应对市场偶然或紧急性突发事件，一般实行预案管理，以便在应对紧急事件时有所准备。如区域内短期突发性焦点新闻、因产品投诉而可能引发的公众危机或社会影响、竞争对手的破坏性进攻等。B类促销强调促销反映速度和解决问题的灵活性。
C类促销是配合区域市场营销所开展的一般性促销活动，公司提出整体方案要求，区域根据实际情况进行调整、选择和具体实施，即所谓的促销套餐管理。其目的性也较为明确，一般集中在市场上经常性的问题处理，如增加网点、打击窜货、拉动销量、维系客情关系等。C类促销不仅在公司年度促销规划中统一考虑，而且作为对区域市场管理能力和业绩能力的重要参考指标，并列入区域市场的费用控制和工作计划之中。
（三）、操作层面的思考
任何战略思考都需要落地生根，这将涉及到促销管理操作层面的问题。从管理角度看，一般要做好目的选择、计划管理、方案管理及结果评价等几个环节。
目的选择是开展促销活动的根本，它需要根据企业市场营销的整体部署和市场情况做出清晰的定义，避免促销的盲目性。简单讲，促销的目的可分为拉动销量（增加营业额）、配合新品（上市推广）、打击对手、树立形象（公共关系、客情关系深化）、引领观念（创造需求）等等。企业促销活动的组织都要围绕促销目的予以展开。
计划性是对促销活动进行管理的主要表现，如上文所述的A、B、C分类，实际上是从计划的角度进行管理，越是高层管理者越应重视计划，通过自上而下，再自下而上的互动过程，确保计划的周密、可行。
方案管理就是将适宜的促销目的加上适宜的促销方式，目的和方式是促销成功的两个基础。具体的促销方式可谓五花八门、多种多样，管理的要点与方式也有所不同。本文略去这部分内容，另辟专题进行介绍。
结果评价构成促销管理工作的闭环。既包括对业绩的评估，如是否达到促销目标；也包括促销期间经营资料与市场信息的收集与分析，如消费者购买动机、消费特点等等。评价结果对梳理与改进企业的促销活动与提高促销管理水平，具有重要意义，是企业营销经理关注的重点。
促销活动意义范文2
寻找天下幸福情侣，推广爱情保证金计划
爱情是人类永恒的主题。爱是婚姻最完美的保证！热恋的季节盛开着甜言蜜语，情人节的激情狂欢过后，生活开始归于平静，以后的以后，我们还会一如既往地相爱吗？拿什么来保证爱情的永恒？相依永远，印证永恒！
以上是*美容院在推广实施爱情保证金计划宣传方面的引导词。之所以要实施这个计划是基于对顾客的心理调查：无论是年龄大的顾客还是年龄比较小的顾客，来美容院做美容的心理动机有一个主题曲，那就是想保住爱情！得到健康、得到美丽是生理需求，获得信心、增强魅力则是爱情方面的需求。那么，美容院就可以从这个层面找到结合点，以满足顾客想保住爱情的心理需求为出发点，以增加美容院的销售为最终目的，开展爱情保证金计划。
寻找天下幸福情侣，是推广实施爱情保证金计划的第一步。为此，*美容院进行广告宣传：凡是在活动期间（2月20日—3月10日）带着自己的爱人（或者爱人的照片、证件，或结婚证）在本店消费满1500元以上，即可得到*美容院发行的爱情充值卡一张。凭此卡，以后每一年*美容院将自动为其充值50元，并负责为幸福情侣购买一棵长青树苗，幸福情侣可在每一年植树节（3月12日）参加有*美容院主办的“让爱生根”植树活动。
“寻找天下幸福情侣，推广实施爱情保证金计划”，之所以吸引人就在于活动比较有意义、富有特色，招致众多媒体进行新闻报道。做策划活动，活动主题的策划有时真的能决定促销能否取得成功。一个好的结合点，一个富有深刻意义的主题，会起到“四两拨千斤”的作用。
*美容院位于*市美容美发店最集中的一条街道上，开店历史有三年多，原来只是有四五十平方米营业面积的一个小店。一年前，由于持续稳定赢利，经营者又在旁边盘下一间商品房，重新装修了一下，目前算是有百十平方米营业面积的中等规模的美容院。然而，自从扩店之后，生意虽然没有出现下滑现象，但是也没有出现销售高潮，没有达到扩店后所预计的增长。
刚刚经过情人节的促销活动，由于*美容院所处位置是市内美容美发店最集中的街道，周边各个美容院的促销形式和促销内容都大同小异：打折、买赠、免费体验等，促销手段太雷同、太俗套、太泛滥、纯商业味较浓，活动没有品味，美容院形象提升推广严重馈乏。所以，情人节的促销活动反应平平，销售额并没有怎么增长。如果*美容院能够率先在促销手段、活动品位、形象提升方面取得突破的话，就能够拉开与周围其他美容院的距离，从而占领市场竞争的优势。
“三八”妇女节，是美容院一年内必须要抓的四大节日促销活动（三八妇女节、五一劳动节、十一国庆节、元旦春节）的“第一战”，对全年的销售有着至关重要的意义。为此，*美容院下定决心请专业策划机构，在美容院营销策划方面最有名的世纪良谋营销策划传播机构，意在是本次活动从销售意义和形象提升意义上都取得圆满成功！
寻找天下幸福情侣，推广爱情保证金计划
爱情是人类永恒的主题。爱是婚姻最完美的保证！热恋的季节盛开着甜言蜜语，情人节的激情狂欢过后，生活开始归于平静，以后的以后，我们还会一如既往地相爱吗？拿什么来保证爱情的永恒？相依永远，印证永恒！
以上是*美容院在推广实施爱情保证金计划宣传方面的引导词。之所以要实施这个计划是基于对顾客的心理调查：无论是年龄大的顾客还是年龄比较小的顾客，来美容院做美容的心理动机有一个主题曲，那就是想保住爱情！得到健康、得到美丽是生理需求，获得信心、增强魅力则是爱情方面的需求。那么，美容院就可以从这个层面找到结合点，以满足顾客想保住爱情的心理需求为出发点，以增加美容院的销售为最终目的，开展爱情保证金计划。
寻找天下幸福情侣，是推广实施爱情保证金计划的第一步。为此，*美容院进行广告宣传：凡是在活动期间（2月20日—3月10日）带着自己的爱人（或者爱人的照片、证件，或结婚证）在本店消费满1500元以上，即可得到*美容院发行的爱情充值卡一张。凭此卡，以后每一年*美容院将自动为其充值50元，并负责为幸福情侣购买一棵长青树苗，幸福情侣可在每一年植树节（3月12日）参加有*美容院主办的“让爱生根”植树活动。
“寻找天下幸福情侣，推广实施爱情保证金计划”，之所以吸引人就在于活动比较有意义、富有特色，招致众多媒体进行新闻报道。做策划活动，活动主题的策划有时真的能决定促销能否取得成功。一个好的结合点，一个富有深刻意义的主题，会起到“四两拨千斤”的作用。
针对不同消费群体，策划层层产品促销，直接推动销售增长
消费者要想参加“爱情保证金计划”和“让爱生根”植树活动这样富有吸引力、富有纪念意义的活动，有一个门槛，那就是必须消费满1500元以上，才有资格参加。正因为有这样一个门槛，才能达到促进*美容院销售增长的作用。如果说活动主题的意义在于引起潜在消费者的兴趣，那么，产品线上的促销在于推动消费者完成购买过程。换句话说，产品线上促销就是要引导消费者1500元怎么来消费，就是要告诉消费者1500元到底能消费什么。
*美容院对于新顾客的要求是必须在活动期间购买满1500元以上的护肤品才能参加活动。但是，对老顾客呢？如果老顾客想参加，应该怎么办？如果再让老顾客再重新购买1500元以上的化妆品，还有可能吗？所以，必须设置一个针对老顾客的消费门槛。既能让老顾客产生再消费，又能让老顾客享受“老资格”的优惠，才是最成功的。这个门槛的设置必须有根有据，切不可凭空想当然地设置。需要调查老顾客的档案和消费记录，以往半年时间内已经消费1000元以上的老顾客，只需再消费300元即可参加此次活动；已经消费满500—1000元之间的老顾客只需要再消费500元以上即可参加本次活动。产品线上的促销以推广美白、补水、颈部护理、眼部护理、丰胸、美体减肥、防晒产品为主。这是因为，三月过后，天气马上渐热，女性身体逐渐，这些产品马上进入旺季。所以，在这些产品线上进行搭配促销，最为合适。
这样以来，整个促销活动变得富有张力，既有软促销（主题活动）又有硬促销（产品促销优惠），所谓“软硬兼施”，一张一弛。
实施“让爱生根”公益植树活动，大大提升美容院形象档次
“让爱生根”公益植树活动，虽然说只是前面实施“爱情保证金计划”的一个延伸后续活动，而且只是一个实施执行的过程，不存在销售。但，这却是不可省略的。因为，这是整个活动的高潮，因为这是提升形象提高档次的关键措施所在。这里有几个环节需要把握：1、提前联系好相关政府部门，如宣传部、共青团委、妇联、市政部门、绿化部门。3月12日是植树节，由*美容院提供树苗和植树人员，由绿化部门提供植树的指定地点，所以一定会得到这些政府部门的大力支持，充分为活动造势。2、提前联系好新闻媒体单位，如《大河报》、《东方今报》、《*晚报》、《河南商报》、河南电视台、*电视台等，能否达到形象提升的效应，媒体的推波助澜、争相报道是关键之所在。3、组织好活动秩序，如顾客的组织、活动用品（树苗、铁锨、浇水工具等）的准备，并控制好活动仪式和活动场面。
预计，此次活动在提高*美容院知名度、美誉度的基础上，在活动之后会再带来一次销售高潮，会吸引更多的新客源。
媒体广告优化组合，活动节奏主次分明
根据*市的媒体资源情况，*美容院采取经济、有效的原则来组合媒体广告投放。《大河报》是全球发行百强，占有绝对优势，但是广告价格较高，于是就采用选择夹报的形式，有针对性地投放在一些高档小区范围内。告知活动详细促销项目的硬平面广告，除了选择《大河报》夹页外，还有《*晚报》“时尚阵地”的广告版块。活动主题提示性广告，采用了交通路牌广告，在周边两条主街道做20个。
促销活动意义范文3
关键词：跨文化；促销；促销策略；人员推销。
进入21世纪，国际贸易和国际投资迅速发展，市场营销已经从一国市场扩展至多国市场，此时企业的营销活动就面临着不同国家、民族和地区的社会文化、政治、法律等错综复杂的环境因素。著名杂志《电子世界》曾以“全球市场做生意的最大障碍”为题在世界范围内进行调查，结果在法律法规、价格竞争、信息、语言、交货、外汇、时差和文化差异等八个项目中文化差异被列为首位。可见，对于跨国公司或者即将进入国际市场的企业来说，研究在跨文化环境中的营销策略的重要性。国际市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。其中促销策略又包括人员推销策略和非人员推销策略。
本文着重对跨文化环境中的人员推销策略进行研究。
1跨文化促销及人员推销的涵义。
1.1跨文化促销的涵义。
促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。而笔者将跨文化促销定义为企业在一个与自身文化存在差异的地区开展的促销活动。
1.2跨文化人员推销的涵义。
根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。它是促销的一种方式。那么以跨文化的视角来看，跨文化的人员推销就是企业在一个与自身文化存在差异的地区开展的人员推销活动。
2文化与促销。
2.1文化的内涵。
文化这个概念是在英国文化人类学的奠基人爱德华·泰勒在1871年出版的《原始文化》一书中第一次提出来，并把文化的涵义系统解释为：“文化是一个复合整体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗，以及人类在社会中所获得的一切能力与习惯。”他认为文化是探索人的思维和行为法则的最为适宜的主题。人类学家维特·巴诺提出了一个综合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的习惯行为和类型化的模式，这些模式行为是通过语言和模仿一代一代传承下来的。通俗定义为，文化是指在同一国度、地区、社会团体、行业和公司甚至包括企业内部同一部门里，人们共同的价值观、信仰、制度、期望值和标准。文化差异影响着人们生活的方方面面，消费者是否接受一个产品，都是文化意识的反应。
2.2文化差异对促销的影响。
2.2.1价值观念的差异对促销的影响。
不同的文化对时间、财富、工作、成就和风险有不同的看法和价值观念，是消费者衡量什么是适当行为的标准。例如，西方国家强调注重隐私、追求变革、独立自主、突出个性；而东方国家价值观崇尚喜好共性、人际和谐、集体观念、沉稳中庸，因而西方国家是以个人主义、自由主义为核心的价值观取向，而东方国家则推崇集体主义。因此，在人员推销中，有针对性的、全面的、一对一的推销服务更适合“个人主义”文化特征，因此在西方国家开展的跨文化促销必须是以尊重个性为前提，采取富有个性的策略。而在东方国家趋向于高度集体主义的文化中，应采取大众化为主的策略。
2.2.2审美的差异对促销的影响。
不同国家、民族对自然、艺术和社会生活等都有不同的审美意识、审美标准、审美方法和审美习惯。理解和把握目标市场区域文化的审美价值观念对于开展跨文化促销具有重要意义。比如，不同的群体对不同的图案有着约定俗成的偏爱或厌恶。中国龙、石狮是中国传统文化的代表元素，蕴含着深厚的民族感情，在大多数中国人心中这些形象是神圣而不可亵渎的。2003年末“丰田霸道”（“霸道”是一款新车名称）的广告中，中国石狮敬礼鞠躬广告，2004年日本立邦漆“盘龙滑落”广告都引起了中国民众强烈反感，认为这些公司不尊重中国文化，因而这些产品促销宣告失败。
2.2.3沟通方式的差异对促销的影响。
任何一种经济活动都离不开有效沟通，培养不同文化之间沟通的技能对产品促销有关键意义。沟通包括语言沟通和非语言沟通。不同的语言文字是不同文化最显著的差异，而跨国商务活动能否顺利开展和成功，很大程度上取决于语言的交流。比如在称谓方面，英语和汉语两种语言的习惯与禁忌有很大差别。在英语国家直呼其名，表示平等、亲切和友好。汉文化中，名称方面的禁忌则有着独特的历史内涵，中国传统的“避讳”的文化沿袭至今，晚辈对长辈、下级对上级、不能直呼其名，否则便会被认为是大逆不道、缺乏教养。为了成功实现跨文化促销，必须首先了解目标市场的语言文字使用习惯，避免使用可能产生不利于促销的歧异词语，在进行人员推销时，促销员应使用消费者通俗易懂并乐于接受的语言与之进行沟通。
语言文字错误的使用会阻碍消费者对产品的认知。非语言沟通包括表情、手势、眼神、姿势等，不同文化背景下非语言沟通的差异很大。比如在绝大多数国家中摇头表示反对，点头表示同意，但是在尼泊尔、马其顿、斯里兰卡、印度、保加利亚等国，却正好相反。在跨文化促销过程中，促销员要对上述方面要有充分认知，以避免使用错误的体态语而引起误解。
2.2.4宗教信仰的差异对促销的影响。
一个国家中，宗教信仰是文化的主要变量，人们的伦理道德、文化艺术、思想认识、社会风尚等大多受宗教信仰影响，它也是文化差异中最为敏感的因素。在进行跨文化人员推销时，促销员必须充分了解顾客的宗教背景，避开其宗教禁忌。比如印度教将黄牛视为“圣牛”，禁止教徒吃牛肉；伊斯兰教认为猪不洁，不准教徒吃猪肉，也不许喝烈性酒。因此在与信奉这些宗教的顾客沟通时应避免谈及这些问题。
3跨文化环境中的人员推销策略选择。
3.1国际市场推销人员的招聘。
一个企业要想在目标国市场长期发展，其国际市场推销人员的招聘一般应在目标市场所在国进行。因为当地人对本国的风俗习惯、消费行为和商业惯例更加了解，并与当地政府及工商界人士，或者与消费者或潜在客户有着各种各样的联系。但是，在海外市场招聘当地推销员会受到当地市场人才结构和推销人员的社会地位的限制，在某些国家或地区要寻找合格的推销人选并非易事。企业也可以从国内选派人员出国担任推销工作。企业选派的外销人员，最主要的是要能适应海外目标市场的社会文化环境。
3.2推销人员的培训。
推销人员的培训既可在目标市场国进行，也可安排在企业所在地或者企业地区培训中心进行。跨国公司的推销人员培训多数是安排在目标市场所在国，若在当地招聘推销人员，培训的重点应是产品知识、企业概况与推销技巧。若从企业现有职员中选派推销人员，培训重点应为派驻国市场营销环境和当地商业习惯等。
对于从企业现有职员中选派推销人员，特别要注意以下几个方面内容的培训：首先，要培训跨文化营销人员时刻保持对文化差异的敏感性，对出现的各种问题要善于从文化的角度找到答案。同时要对不同文化采取中立态度，杜绝文化优劣的观点；其次，要求选拔的跨文化营销人员掌握目标国的语言、宗教、历史、地理等方面的知识，加强对目标市场文化的研究，人力资源部门可以以外地旅行、录像、特别课程、特别课程等方式进行培训；第三，企业可以直接聘用有跨国工作经历的营销人员，让他们对新人通过非正式组织传授跨文化工作经验，以此节省培训成本。
3.3推销人员的激励。
对海外推销人员的激励，可分为物质奖励与精神鼓励两个方面。物质奖励通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬形式，精神鼓励可以有进修培训、晋级提升或特权授予等多种方式。企业对推销人员的激励，应综合运用物质奖励和精神鼓励等手段，调动海外推销人员的积极性，提高他们的推销业绩。
对海外推销人员的激励，更要考虑到不同社会文化因素的影响。海外推销人员可能来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景、行为准则与价值观念，因而对同样的激励措施可能会有不同的反应。因此，特别是对于在海外选聘的与母国有着不同文化背景的推销人员，企业也特别要注意激励方式的选择，以充分调动其工作的积极性。
3.4推销人员业绩的评估。
人员推销效果的考核评估指标可分为两个方面：一是直接的推销效果，比如所推销的产品数量与价值、推销的成本费用、新客户销量比率，等等；另一种是间接的推销效果，如访问的顾客人数与频率、产品与企业知名度的增加程度、顾客服务与市场调研任务的完成情况等。
企业在对人员推销效果进行考核与评估时，还应考虑到当地市场的特点以及不同社会文化因素的影响。比如，每年回历九月是伊斯兰教的斋月，教徒白天禁食，并且不准吃肉、喝酒、吸烟。
这段时间所有公司都处于半休息状态，不宜从事营销活动。因此，在这段时间在信奉伊斯兰教的这些地区要相应地降低推销限额或者提高酬金。若企业同时在多个海外市场上进行推销，可按市场特征进行分组，规定小组考核指标，从而更好地分析比较不同市场条件下推销员的推销成绩。
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促销活动意义范文4
[关键词]促销工具；消费者行为；促销结果
中图分类号：F40 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2014）01-023-02
一、引言
促销是营销活动的一个关键部分，是以短期收益为主的刺激工具，用于促进消费者或贸易商更快或更多的购买某一产品或者服务。在4P营销组合中，促销是短期刺激最有效的方法。促销工具有很多，不同的促销工具会对消费者产生不一样的效果，常见的促销工具有价格折扣，赠送样品，优惠券，现金返还，特价包，购物抽奖，游戏竞赛等等。chandong把特价促销，优惠券促销，特惠包装促销定义为高实用性利益+低享乐性利益；样品赠送促销，联合促销定义为高实用性利益+高享乐性利益；赠礼促销，竞赛活动促销定义为低实用性+高享乐性利益；抽奖促销定义为低实用性利益+低享乐性利益。文章的研究主要是针对于中国消费者，探讨这四类促销工具对消费者行为的影响，得出一些结论，从而给我国营销者进行促销策划一定的帮助。
文章采用拦截方法访问调查，时间是周末，地点在兰州各个大型超市和商场门口，对象是18-50岁的消费者，其中女性占67%，总共调查人数为205，有效调查样本为198个。
二、消费者参与促销活动的现状
调查结果显示，几乎所有的被调查者都参加过促销活动，但是购买不同的产品参加的活动有所不同。比如，人们在购买食品等日常生活用品时，参与最多的就是特价促销，比例达到35.5%；购买服装时参与促销活动最多的就是打折和返券，比例达到36.2%和34.5%；在家电和化妆品时，参与最多促销活动最多的就是附送赠品。而只有少数人参与过相对来说比较复杂促销活动，比如知识竞赛，会员制促销，抽奖，猜灯谜等等。
三、消费者对促销的态度
从总体上看，59%的受访者对于参不参加保持一种中立的态度，无所谓好坏，有的人遇见了就会参加；26.5%的人是喜欢参加促销活动的，她们认为物超所值，少花了一点钱，觉得很便宜，心理上达到了平衡；而13.5%人对于促销活动是持讨厌态度的，他们认为促销的东西肯定是质量没有保证的东西，达不到自己心中的标准；只有1%的人是对促销活动是持完全反对或者非常喜欢的态度。总的来说，85.5%的人还是愿意参加促销活动的，所以，只要是厂家不出售过期假冒伪劣产品，故意提高原价虚假打折，消费者还是愿意参加促销活动的。
经过调查发现，不同年龄段，不同职业，不同收入者对于促销活动的态度有很大的差异。从年龄看，20-30岁的消费者，有47%的人希望在购买服装时享受商家打折，优惠券促销，调查的学生当中，几乎都希望外出游玩的时候能够遇到打折活动；35%的人喜欢参与有奖竞猜的活动，他们喜欢追求刺激，挑战自己；17%的人喜欢参加抽奖活动的促销；30-50岁年龄阶段的人，34%的消费者倾向于接受直接打折活动，47%的人倾向于接受赠送样品促销活动，19%的人愿意参加游戏竞赛，抽奖等促销活动，而已婚女性在购买东西时，希望享受直接打折，特价优惠，赠送礼品等促销活动。
从职业来看，学生群体在购买衣服的时候更倾向于接受直接打折和优惠券的促销方式，一般来说，很多商场也都是使用这俩种促销工具的，在购买生活日用品的时候倾向于接受样品赠送和特惠包，比如买化妆品赠送小瓶样品，买套装组合的洗发水和护发素等等；有固定收入的人，希望在购买服装的时候享受打折促销，购买家电的时候享受赠送礼品的活动。
从收入来看，月收入在2000元以下的消费者比较倾向于打折促销和特价促销；月收入在2000-4000之间的消费者比较倾向于会员制的促销活动，觉得这种促销活动既可以节省钱的同时又不失自己的身份地位；而月收入在4000以上的人，比较喜欢在娱乐性消费上面接受打折促销活动。
四、消费者不满意的促销活动及其原因分析
根据调查显示，目前大多数消费者对于返券这种促销活动持一种抵触和怀疑的态度，比如说商场常见的“买300返300”，诸如此类活动大多数消费者认为自己会考虑是否参加，而只有少数消费者完全不相信。50%的人会认为返券会让自己购买自己计划外并不是很需要的东西；45%的人希望把券折为现金或者变为赠品；5%的人则认为返券完全是商家的狡诈行为，为了使自己的东西卖的更多，而且参加返券促销活动繁琐耗时间，不值得信任，而且有的返券活动只是在部分商品中间适用，有的时候不能一次性用完，这些也使得很多消费比较恼火。
对于打折，很容易丧失消费者的品牌忠诚，一些商品一般在反季大处理的时候就会有很低的折扣，那时的价格会与商品刚上市的时候的差距很大，拥有一定经济能力的消费者渐渐的就会选择其他品牌的商品。研究表明知名度很高的产品如果有超过30%的时间都在搞促销，那么它就处于危险地位。
对于赠送赠品，消费者不满意的原因是因为往往商家赠送的赠品质量并不是很好，与购买的产品用途不匹配，而且总有一种认为赠送的样品越多会导致商品越贵，那些赠品都的价格都是包括在商品价格里头的意识。
对于会员制的促销活动的不满中，很多消费者认为是比较麻烦的，一些奖励措施订的门槛太高，很难达到，而且有的时候商品缺少吸引力。
五、提升促销活动效果的建议
从调查来看基本上所有的消费者都是愿意参加促销活动的，如何让消费者的愿意心里变成行动，就要营销者在促销之前进行活动的策划，而如何提高促销效果，营销者们就要完全明确自己的促销目的，在此基础上根据消费者的喜好找出适合自己商品的促销方式，不然结果不仅不会达到促销的目的，还会增加促销费用，最后导致企业利润的减少。
（一）商家要明确自己的目的选择合适的促销手段
现在各个商场超市开展的促销活动可谓是百花齐放百家争鸣。比如商家为了吸引竞争对手的顾客，吸引潜在消费者，就可以考虑打折促销和样品赠送；如果促销的目的是为了增加短期销量，增加消费者购买量，就可以采用折扣促销；如果促销的目的是为了提升存货的周转率，让顾客比计划提前购买商品，就可以采用折扣或者赠送礼品的活动；而如果商家是为了提高品牌的知名度，推销新产品，就可以采用打折促销，赠送样品，购物赠礼这三种促销工具的有效结合；而对于家电这种长期耐用品，企业则可以利用消费者只有等到坏了才会去换的心理，采取“以旧换新”这种方式进行促销，对于金银首饰这种不易变质的商品，对于消费者来说，长期带一款金银首饰消费者会产生厌倦，而重新购买的价格又过高，所以商家也可以采取“以旧换新”的促销活动，尤其是对于一些年轻的比较喜欢新鲜事物的消费者。
当然在不损害企业长期发展的情况下，企业也可以将两种三种的促销方式进行组合，比如为了让消费者增加首次购买的几率，商家可以在赠送样品的同时还附送一张优惠券；还有积分消费达到规定时，消费不仅可以得到礼物还可以进行抽奖活动，让消费者对于购买商品有了双重期待。
（二）个性化的促销
不同性别，不同收入，不同阶层地位的人他们的消费重点，消费模式，对价格的敏感度有很大的区别，企业应该根据不同消费者的不同特点和喜好，开展不同形式适合自己企业发展的促销活动。对于处于解决温饱和贫困阶层的人们，他们比较注重价格的波动，对价格比较敏感，对他们而言不能追求所谓的品牌忠诚，所以主要采取打折、特价优惠、附赠礼品等促销活动会产生比较好的效果，让她们心里觉得买的商品很划算；对于中等偏上收入的小康家庭，则比较重视个性化消费，拥有一定的品牌意识，要对他们逐渐培养品牌优势，可以对他们先赠送样品，让他们体验，然后定期联系他们，让他们在心里一种被重视的感觉，增强自家产品在他们心里的分量；而对于富有阶层的人，他们比较注重自己的品味和身份地位，对于价格不太敏感，所以对他们要营造一个高档上档次的购物环境，提供优质的服务，可以设置会员制的促销方式让他们感到地位的区别对待，对于他们最重要的就是要培养品牌忠诚。
（三）合理结合广告和促销
促销作为一种短期快速提高销售量的工具，逐渐的得到管理层的认可，而且成本相对于广告来说比较低，所以有一种广告日益被促销替代的趋势，而这种只在乎促销的观念是很危险的，因为广告是典型的培养顾客忠诚的方式，很多研究表明价格折扣、优惠券、减价、奖励等都很可能会降低产品在消费者心中的形象，稀释品牌。所以营销者不能只在乎短期的营销规划，要考虑企业的长期发展，就要合理的结合广告和促销运用方式。
（四）诚信为本，持续发展
商家和消费者本身就处于一种信息不对称的地位，因此很多商家就利用这一优势制造虚假促销活动，这也就是为什么现在很多消费者都不愿意参加促销活动的原因，一旦消费者有这种受骗的意识，轻则他们就会放弃该品牌，丧失对品牌的忠诚，选择其他的产品；重则他们就会宣传，也就是所谓的口碑营销，让周围的人也会对该品牌产生抵触，企业也就会慢慢的失去市场，研究表明发展一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的五倍；再重则甚至会引起法律责任，使企业陷入万劫不复的困境，到那时候要想再搬回局面就可为堪比登天。因此企业不能一味的只在乎眼前的利益，为了一个月，一个季度，一年的销量制定损害消费者利益，损害企业长期发展的促销活动，同样企业也不能只是在乎销量，要以的整体利润为考虑基点，然后以一颗诚信为本的心，把消费者利益放在第一位，制定合理的促销计划，使得企业和消费者达到一种双赢状态，以保证企业的持续发展。
促销活动意义范文5
喜迎元旦，好礼大派送
活动时间：
20xx年12月28日-20xx年1月5日
活动目的：
1、利用节日促销，提升美发店年末业绩;
2、通过一系列促销活动，拉近与顾客之间的感情，巩固顾客忠诚度;
3、节日促销带动顾客的消费欲望，开拓新客源，维护老顾客。
活动内容：
一、冬季项目促销
冬季，头发经常干燥难打理，很多顾客都喜欢去美发店给头发做一个护理，以便头发看起来更加有光泽。在此元旦活动之际，美发店顺应顾客的需求，针对性的做头发护理项目促销，比如专业补水、保湿等，让顾客真正感受到节日促销带来的实惠。
二、100元大变样
很多顾客都喜欢在临近年末换个发型，回家给家人一个惊喜的感觉。所以，美发店在元旦活动期间，推出100元大变样的促销活动，帮你打造一个2014年最时尚的发型;该100元大变样项目中包括洗剪吹+烫染护理，让你花的放心，造型效果满意。
三、0元义剪
0元义剪活动，重在帮助那些需要帮助的60岁以上的老人，让他们感受到生活的美好及他人的关爱。美发店在举办0元义剪活动时，先在自己店前设置一个宣传展架，增加知名度。然后美发师可以去一些敬老院帮助老人剪头发，这项活动不仅可以增加美发店的知名度，同时促进公益发展。
四、附加值促销
圣诞节、元旦都是顾客消费热情很高的时段，因此，美发店针对顾客的刺激消费的促销手段不可少。在美发店元旦促销期间，针对顾客消费满200元后，即可获得美发店赠送的附加值产品或是礼品，让顾客开心选购。
活动注意事项：
(1)信息跟进反馈
美发店在做完每次促销活动后，都需要及时进行信息反馈，了解本次活动的不足，避免下次活动能够更加完美。
一般美发店可以通过进行电话拜访或是短信告知等途径，来了解本次促销活动的成果。
(2)活动总结
促销活动意义范文6
鱼水关系（鱼儿离不开水）；教学关系（你能走多远，看你与谁同行）；兄弟关系（日常兄弟相称）；供需关系（商-供，零售商―需）。
商与零售商关系维护的核心要点主要表现在利益（终端讲利，企业---商，讲义！商―零售商，讲情）和情感（没有人情味的人生，是缺乏人性的人生）两个方面。在终端促销中，商和零售商的出发点和目的是各不相同的，商要的是量（销售业绩），所以必然要加强巩固与推广（要明天），而零售商要的是利（销售利润），所以要维持生存与发展（要今天）。
终端促销其内涵可以分解为五部分：
1.是对消费者购买行为的短程激励活动；
2.是一种战术性的营销手段；
3.是利益驱动下的购买销售行为；
4.是追求结果---为了扩大销量的销售行为；
5.因为存在利益驱动，就存在价格杠杆的上下跳动，也离不开价格利益。
零售终端的促销目标与表现手法如下：
终端促销风险是指在终端促销过程中，在某种一定的条件下，可能发生的事件，如果一旦发生，可能阻碍终端促销的推进，甚至导致终端促销走向失败。终端促销风险引发的常见性结果主要有：中途夭折、促而不销、促销后遗症。
这些终端促销的风险是如何产生的？有这样几个原因：
1.自然因素：促销风险事件的发生源于自然因素引起。
例：1)户外促销活动，遭遇周期性的暴风雨，促销活动就要被迫终止或转移，最终影响的促销结果不理想。
2)地震类的区域性自然灾害，导致消费者人心惶惶，不仅促销难以进行，即使进行促销的预期目标也会遭遇失望。
3)自然危害引发的市场火灾及其他事故，市场内的促销行为也将自然中断。
2.心理因素：指由于心理的原因引起言行取向和实际行为上的疏忽和过失，从而引起促销风险的发生。如：惧怕、犹豫、违心、利欲、模糊认识、冲动偏激等。
3.道德因素：故意行为或者不作为。比如故意设置障碍、故意不按计划执行引起促销活动失败而带来经济损失、故意歪曲促销设计计划，给消费者设圈套等，而引起的促销风险。
案例：某品牌电压力锅商为配合商场开业做了“答谢五天”的促销，活动原零售价358元，答谢五天价格8折，折后价286.4元，每天限量5台。活动开始后，商为保护自己的利益，发动内部员工抢先自购。结果消费者却很难买到此品牌的电压力锅，而商的商品库存也没有因促销得到消化，品牌的可信度也受到质疑。这样的促销是无意义的。
4.技术因素：缺乏促销设计和策划，或者设计不科学、执行紊乱的促销活动，遭遇风险的几率自然偏高。促而不销、促销平凡等都是技术操作层面的表现。
商与零售商合作促销的方式主要有两种类型：
■ 渠道批量促销
1.渠道批量促销的目的：
批量释放库存；回笼资金；扩大产品品牌的市场占有率。
2.渠道批量促销的前提：
1）上游供应企业的支持（企业商是否具备刺激性的批量货源）？2）商是否能够让利？3）产品放量促销让利能否落实到消费者手中？
3.合作成立的条件：
1）商及团队能够驾驭渠道零售市场（防止向其他零售商分流）；2）商具备驾驭零售商的能力；3）零售商能够切实配合，真正做到让利消费；4）零售商具备资金资源和存货能力；5）零售商具备零售外的其他存货消化能力。
4.操作把握要点：
1）产品选择:忌多品种，品种多而杂，零售商不仅吃不消，还会形成积压 ，甚至产生“投机”屯货的心理；2）限制区域市场（严防窜货，出卖商；3）设置时间段（促销时间设定要保密，如果提前泄密，零售商就很可能推迟正常的购买行为）；4）配量供货（宁愿吃不饱，也不撑坏肚，到头害自己）；5）合理设计折扣（考虑因素：①零售商的定价，能否吸引消费②零售商的习惯性的利润空间③竞争产品的价格干扰）； 6） 优先选择强势零售商（把握原则：要让零售商感谢你）；7） 团队参与零售商的终端促销：既能教学相长，还能指导和监控零售商的促销。
■ 终端合作促销
1.终端促销合作的目的：
吸引顾客、消化产品；配合产品推广；强化价格竞争或品牌优势。
2.终端合作促销的条件：
零售商是否有利可图？促销产品、价格及费用支持是否清晰？商的示范性的促销活动有效性是否明显？商是否有可行性的方案？促销能帮助零售商解决哪些问题？商能在合作促销过程中做什么？（参与或履行哪些义务？）
3.如何说服零售商合作促销？
1）沟通的内容与结构：
①终端合作促销的目的；②合作促销的条件；③合作促销的条款；④合作促销的方案；⑤合作促销的案例；⑥合作促销案例的实地考察；⑦合作促销的前景综合说明。
2）沟通的方法：
①帮助他（善于发现问题）；②引导他（分析问题，找出备选解决的方案）；③批评他（针对现状，分析问题走向的恶果，进行批评）；④堵住他（如：这样做，就会出现……态度主张一定要坚决强烈）。⑤搞乱他（如：这样吧，你不相信的话，你自己看！你如果不这样做，就可能出现什么……恶果列举，目的是让对方举棋不定）。
4.终端促销合作关系的保障――合作促销条款
1）合作促销协议内容结构
①合作关系表态（强调双方自愿）；②促销产品介绍（品种、数量、型号、规格、供货价格、促销价格）；③促销时间、地点、区域；④促销工作活动中双方的权责分工；⑤促销活动费用分解与承担方式；⑥促销活动采取的方式强调（附促销活动方案，双方在方案上签署意见）；⑦合作中所涉及的费用、销售收入、收益最终的结算方式；⑧合作促销活动中的双方责任执行人。
2）与强势零售商合作促销的要点：
