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差异化营销理论范文1
8S营销模式的研究对于中国营销实践有三个方面的意义：
一是弥补了营销理论与营销实践的一个中间转换系统。系统学习过营销理论的人，对营销原理和关联要素有了概念与认识；具有营销实战经验的人，对市场和客户的开发管理有了体验与认识。但是要将理论到实践、从实践到理论进行有机的融通，还需要经过长期的学习与感悟，目前缺乏这方面的研究成果。而“8S营销模式——赢利系统差异化结构分析模型”填补这个中间转换系统的空白，不管是了解营销理论的人，还是了解营销实践的人，认真学习并掌握了8S营销模式后就能较系统把握营销的精髓。
二是为营销专业人士提供了一套通用的营销模式分析模型。面临复杂的市场环境和激烈竞争，许多企业感到仅凭经验的积累已经力不从心了，需要聘请专家(咨询公司)来协助企业提升营销能力，但是咨询公司需要化费大量的精力进行调查、研究、分析、策划，将具体问题与营销理论重新进行排列组合，才能提出较系统、科学的方案，而往往这整套昂贵的方案在执行中还不一定能做到位，或只能解决企业营销中的某一个问题，难以达到优化提升整体营销系统与赢利能力的目的。“8S营销模式——赢利系统结构分析模型”可以帮助营销总监(职业经理)、营销咨询专业人士根据企业营销的实际情况快速形成系统有效的解决方案。
差异化营销理论范文2
在中国市场同质化竞争激烈的今天，营销模式创新已成为众多企业关注的主题。已有很多企业或个人在实践中积极探索，如近十年比较流行的直销模式、连锁加盟模式、深度分销模式、高级经销商模式、整合营销模式、服务营销模式、会议营销模式、事件营销模式、关系营销模式、网络营销模式等，层出不穷，这些模式的提出给很多企业和营销人在思维和实践上带来很多启迪和促进。
在营销模式不断创新的同时，营销模式泛化也给企业带来很多困惑：为什么别人成功的模式我用了就不行?到底什么是营销模式?什么是营销方法?什么是营销概念创新?什么营销模式适合我?有没有更好的营销模式?这成了许多营销人思考的问题。
其实，现在流行的营销模式大都是西方营销理论在中国市场营销实践中所产生的方法或概念上的创新，它具有明显的个性化、散乱化的特征，难以成为中国企业通用营销准则而给中国企业的营销带来普遍性的指导，并不是真正意义上的营销模式。
本文所提出的8S营销模式，是以市场营销运行基本规律为基础的结构论，是以营销价值链为内涵的商业模式，是以市场运作为导向的系统性整合，是超越企业个性化营销方法、具有通用性的系统营销模式。8S营销模式是具有中国特色的营销模式，它来源于对中国20年来营销实践的总结与提升，它立足于中国市场的自身特点，着力于世界静态营销经典理论与中国市场动态实践之间的有机对接。
8S营销模式
一般意义上的营销模式是指企业基于外部环境和企业发展战略的基础，对营销价值链的各环节内的关键要素和各环节间的关键要素进行有机组合，形成的一种营销运营定式。
8S营销模式是在一般意义的营销模式基础上，从8个体系(System)人手：产品结构体系(Product mix system)、利益分配体系(Benefit assignmentsystem)、渠道分销体系(Channelretailing system)、品牌建设体系(Brand construction system)、区域市场运营体系(Region marketoperation system)、组织管控体系(Organization control system)、销售队伍管理体系(The marketingteam management system)、促销流管理体系(Proraotion classmanagement system)，运用“赢利系统差异化结构分析模型”推理而出的新的营销模式。8S营销模式是从市场运营角度出发，对营销活动进行系统、立体、动态地差异化整合与创新，相比以静态4P为基础的营销理论，它具有三个特点：(1)它是企业商业模式在营销过程的体现，具有明显的营销价值链的商业逻辑，注重利益在营销各个环节中的有序分配；(2)它是一种系统运营论，是(理念+战略)与(策略+战术+方法)的应用型系统体系；(3)它具有很强的灵活性、适应性和实用性，企业可以在营销模式基本规律的指导下，根据企业内外部环境、发展阶段、发展理念、发展战略、行业特征、运营方法的不同，通过重新排列组合进行动态优化，构建适合企业自身特点的、具有差异化优势的营销模式基础工具。
8S的运营要素
8S营销模式的运营要素就是上面所提到的体系。形成原理如下：
1 经典的4P营销理论中静态的营销四要素――产品、价格、渠道、促销，在8S营销模式中也是必不可少的重要元素。但从市场运营角度来讲，这四个要素都需要一个强大的、可具体细化操作的体系来支撑，所以我们把产品延展为“产品结构体系”(包括产品定位、产品设计、产品线组合、产品价格设计等)，把价格提升为“利益分配体系”，因为从营销价值链来看，不仅是一个市场价差体系问题，还应包括企业内部的利差体系，二者结合才能真实反映出从产品销售成本到零售价之间的价值空间和在各个环节的利益分配(包括零售价、分销价、经销价、出
厂价、销售费用、市场费用、产品销售成本、产品销售利润等)；把渠道延展为“渠道分销体系”(包括渠道定位、渠道策略设计、渠道成员选择、渠道建设策略、渠道管理策略、渠道优化提升策略等)，这是中国市场独具特色的核心营销要素之一；把促销分解延展为“品牌建设体系”和“促销流管理体系”，因为促销侧重于市场操作层面，它应在品牌战略引导下展开，而且品牌的建设日益受到企业的重视，且是一个长期的积累过程，与促销有本质的不同。
2 基于中国企业动态营销实践的特点，我们增加了三个要素：一是“组织管理体系”(包括营销组织架构、营销业务流程、营销管理制度、营销组织运营策略等)，中国企业重销售轻管理由来已久，而且作为一个系统营销模式来讲，它需要有相匹配的组织体系来保证。二是“营销队伍管理体系”(包括人员结构、人员定位、人员薪酬、人员培训、人员考核等)。因为人是第一生产力，以人为本也是中国企业文化的核心，一切营销活动都离不开人，只有优秀营销团队才能产生骄人的业绩。三是“区域市场运作体系”(将以上七个体系落实在区域市场进行有效组织实施)。中国是一个经济水平、消费特点、人文理念差异性较大的市场，以区域市场为基础营销单元是中国企业市场运营的核心特点，也是营销要素集中体现的主战场，是营销模式因地制宜灵活运用的大舞台。
以上8个体系涵盖了营销模式市场运营的所有关键环节，形成了一个完整的市场运作系统，构成了营销模式必不可少的主体运营要素。
8S的基本结构
8S营销模式由三个板块、一条主线、一个核心构成。前四大体系(产品结构体系、利益分配体系、渠道分销体系、品牌建设体系)是第一板块，是8S营销模式的基础要素、战略要素，是价值选择与创新板块。第五大体系(区域市场运营体系)是第二板块，是将战略落地的执行板块，是市场运营的基础单元，是价值实现的板块。后三大体系(组织管控体系、销售队伍管理体系、促销流管理体系)是对“区域市场运营体系”进行管控与支持，是价值优化与整合板块。“利益分配体系”是一条主线，它贯穿体系形成了一个赢利系统的结构模型。“区域市场运营体系”是核心，因为它是真实的市场，是产生实际销量的单元，是价值实现板块，其他板块都是为它服务的，以它为核心，体系形成了一个有机的8S营销模式整体结构(图1)。
8S的价值链
在8个体系构成的营销运营要
素背后，是相对应的营销价值链，也就是“赢利系统差异化结构分析模型”(图2)。它系统反应了营销利益(零售价一产品销售成本一企业销售利润目标)在各个运营要素上的有序分配，这是营销模式的真实内涵，因为企业作为一个以赢利为最终目的的经济组织，是通过价值创造、价值传递、价值交换来实现增值的，所有营销活动都是以价值模式为最终和最高衡量标准的。这也是我们研究营销模式的本质和意义。
在“赢利系统差异化结构分析模型”中，产品零售价、产品销售成本、企业利润目标是营销价值链的原点，一般企业在营销活动开展前都可以自主确定，在此基础上形成了以下的营销价值逻辑：
营销价值区间=产品零售价－产品销售成本
利益分配区间=营销价值区间－企业销售利润目标
利益分配区间=内部利益分配+外部利益分配
内部利益分配=固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用
外部利益分配=经销商毛利+分销商毛利+终端毛利
8S的关联优化法则
“赢利系统差异化结构分析模型”的运用不是孤立的，它必须与运营要素相结合，因为价值链与运营要素有直接关联关系，利益在各个环节的有序分配，需要与体系之间实现相互的有机对接与融合，二者是不能分离的，因为任何运营体系都需要相应的价值资源支撑，而且各体系宽度和深度的不同需要配套的价值资源也是不一样的。8s营销模式运营要素与价值链关联增减优化法则如下：
1 根据行业基本规律与标准进行各个环节的分配。
2 根据企业资源聚焦原则，适当减少其他环节的利益分配，将利益向核心竞争环节进行优化倾斜。
3 若利益分配区间不足以用于合理的分配，就需要反向放大利益分配区间和营销价值区间，但需从市场竞争角度评价放大(降低成本或降低利润空间或提高零售价)的可行性。
4 若利益分配区间充裕，就可以在增加核心竞争环节利益分配的同时，或把各个环节利益配足，或对利益分配区间和营销价值区间进行适当的收窄，更具有综合竞争力。
5 如果无论如何调整也难实现利益在各个环节的有序分配，说明是很难形成营销赢利模式，企业就应选择主动放弃或进行深度的战略调整。
通过运营要素与价值链关联增减优化法则的运用，企业的营销模式已从内涵上基本形成，它的关键是企业需根据内外部环境的变化，立足于企业所处的发展阶段、所拥有的发展理念、所具备的竞争优势以及未来发展战略定位，锁定3～5个关键运营要素，打造出适合企业自身特点的、差异化的优势营销模式。相对于市场竞争来讲，一个企业的资源永远是有限的，很难把营销的每个环节都做得很好，在基本满足系统运营要求的基础上，你的资源集中投放在哪里，你的优势就在哪里出现。
如何打造8S营销模式
通过运营要素与价值链关联增减优化法则的运用，解决了营销模式的价值链问题，也从价值量化角度确定了运营体系的边界，这时还需要我们从市场运营的角度对各运营体系的结构进行细化和可操作性量化。同时还要深入分析运营体系之间的有机联动，因为这体系之间是不能分割的，是牵一发而动全身的。通过运营体系所属元素之间穷尽分析和重新排列组合，找出最适合的对接方式进行系统整合，一个新的、具有企业自身特点的、具有核心竞争力的8s营销模式就诞生了(图3)。
这时我们就能清楚地看到许多成功企业背后营销模式的精髓所在，如可口可乐的营销模式是以“直控终端+大力度品牌宣传+有效的管理体系支撑”为差异化核心竞争力的；娃哈哈的营销模式是以“渠道联销体+大力度广告+产品创新”为差异化核心竞争力的；康师傅的营销模式是以“强大的助销体系+大力度广告+产品领先”为差异化核心竞争力的。也可以让我们看到事件营销、会议营销、深度分销不足以称为模式的原因。每个企业都可以打造属于自己的成功营销模式和渠道模式，光靠学习和模仿是不够的，即使你采取了和别人相同的市场运作手法，但是你不可能拥有与别人一模一样的营销价值链。
8S营销模式的意义
8S营销模式的研究对于中国营销实践有三个方面的意义：
一是弥补了营销理论与营销实践的一个中间转换系统。系统学习过营销理论的人，对营销原理和关联要素有了概念与认识；具有营销实战经验的人，对市场和客户的开发管理有了体验与认识。但是要将理论到实践、从实践到理论进行有机的融通，还需要经过长期的学习与感悟，目前缺乏这方面的研究成果。而“8S营销模式――赢利系统差异化结构分析模型”填补这个中间转换系统的空白，不管是了解营销理论的人，还是了解营销实践的人，认真学习并掌握了8S营销模式后就能较系统把握营销的精髓。
二是为营销专业人士提供了一套通用的营销模式分析模型。面临复杂的市场环境和激烈竞争，许多企业感到仅凭经验的积累已经力不从心了，需要聘请专家(咨询公司)来协助企业提升营销能力，但是咨询公司需要化费大量的精力进行调查、研究、分析、策划，将具体问题与营销理论重新进行排列组合，才能提出较系统、科学的方案，而往往这整套昂贵的方案在执行中还不一定能做到位，或只能解决企业营销中的某一个问题，难以达到优化提升整体营销系统与赢利能力的目的。“8S营销模式――赢利系统结构分析模型”可以帮助营销总监(职业经理)、营销咨询专业人士根据企业营销的实际情况快速形成系统有效的解决方案。
差异化营销理论范文3
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。
二、差异化营销的几种策略
企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：
（一）产品差异化
产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。
（二）形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。
企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。
（三）市场差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。
但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
三、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
（二）差异化应恰到好处
实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。
（三）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。
（四）要及时延展和升级
任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。
总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
参考文献
[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4)
[2]孔令辉，阿茹娜.差异化营销策略的应用与研究[J]科技与经济，2006(7)
[3]菲利普·科特勒，营销管理[M]上海：上海人民出版社，2006
差异化营销理论范文4
[关键词] 差异化营销产品差异化形象差异化市场差异化
一、差异化营销的内涵及产生背景
所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。
随着市场经济的发展，人们消费结构日益在不断的变化，消费者在消费产品的同时，更加追求个性化消费，即个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生，在今天这个日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，能在细分市场中占有一定的地位都算是比较成功的了，所以，对于一个企业来说，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段，完善周到的售后服务，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。当技术的发展、行业的垂直分工，以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时，寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。所以作为产品的提供者，对于不同的企业来说，即使是同一类型的产品，差异也是存在的，只是差异的大小不同也矣。而差异化营销所追求的“差异”是产品的不完全替代性，即在产品的功能、质量、内涵、服务质量等各方面是竞争对手不可替代的，追求的是在众多的竞争对手中企业和产品的某一方面能脱颖而出，形成“一枝独秀”的境界。
二、实施差异化营销的前提条件及起源
谈起差异化，首先我们要用战略的眼光看自己。如果你是行业里的领导者，你谈的更多问题不应是差异化，而是如何做到边际成本最低化。因此，这种企业要刻意去找差异化可能会丧失总成本优势，最终为此付出惨痛的代价。所以，没有完全占领主流市场前，最好不要花大力气搞这样的差异化。如果你是行业的挑战者，并具有领导者不具备的一些优势，可以考虑差异化。但必须慎重，因为你的差异化很可能遭遇领导品牌的猛烈袭击，这种袭击可能是在价格上的，也可能是在其他因素上的，所以差异化策略不一定适合所有企业。
适合实行差异化战略的企业也需具备下列条件:1.具有很强的研究与开发能力，研究人员要有创造性眼光；2.企业具有以其产品质量或技术领先的声望；3.企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的经验并自成一体；4.很强的市场营销能力；5.研究与开发、产品开发，以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；6.企业要具备能吸引高级研究人员，创造性人才和高级技能职员的物质设施。 企业可以通过差异化战略建立起稳固的竞争地位，从而使企业获得高于行业平均水平的收益，
差异化策略源于消费者需求，不少企业寻找差异化策略时往往喜欢开会，希望通过会议讨论找到差异化策略。其实，真正的差异化策略来自消费者需求。差异化营销的源泉是客户需求，而其方法应是消费者行为分析，营销人员要以动态的视角去观察和了解顾客的需求变化。
三、差异化营销的优点及存在的风险
它的益处主要表现在以下几个方面:
1.用差异化营销正面进攻，可以规避恶性同业竞争。处于产品高度同质、信息高度对称、甚至连营销手法都相同的同行业者，很可能会陷入恶性同业竞争的泥潭。只有进行差异化营销，使自己拥有差异化的竞争优势才能规避这种高度雷同的同业竞争。
2.客户对商标的信赖和忠实形成了强有力的行业和细分市场进入障碍，如果行业新的加入者与竞争，它必须扭转顾客对原产品的信赖和克服原产品的独特性的影响，这就增中了新加入者进入该行业和细分市场的难度。
3.差异化战略产生的高边际收益增强了企业对付供应商讨价的能力。
4.企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖企业。这些都可削弱购买商的对价还价能力。
5.企业通过差异化战略建立起顾客对本产品的信赖，使得替代产品无法在性能上与之竞争。
差异化，是营销的一把利器，但也经常使营销人陷于深深的泥沼，需要时时警惕。如差异化要考虑成本，实行差异化战略的企业生产成本，可能较高。因为企业要增加设计和研究费用，选用高档原材料等，如果采取差异化战略的产品成本与追求成本领先战略的竞争者的产品成本差距过大，可能会使购买者宁愿牺牲差异化产品的性能、质量、服务和形象，而去追求降低采购成本。再如有的企业将差异化等同于“怪异化”，过分强调产品的与众不同而没有考虑消费者是否能够接受。
四、差异化营销的几种策略
1.产品差异化。产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。产品差异化的本质就是如何个性化展示商品的价值、使用价值、交换价值，而成为买家的首选或优选。可以说，产品差异化是差异化营销的最基本做点，更是产品包装、促销推广的最基本素材。
产品差异化包括材料差异化，通过采用特色、优质材料可以增加产品卖点。技术差异化，技术决定品质，技术决定产品的科技含量和产品附加值，诸如“纳米技术”。还包括工艺差异化，诸如洽洽瓜子强调“煮”而非炒、乐百氏强调27层净化。成分差异化。成分决定功用，成分影响品位，也关系到产品命名，尤其在健康产品或功能型产品尤为关键。包装差异化。外包装是一种沟通工具，也是一种广告。其次还有功能差异化、概念差异化、命名差异化等。
2.形象差异化。形象差异化即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。形象差异化通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有：名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。
在实施形象差异化时，企业一定要针对竞争对手的形象策略，以及消费者的心智而采取不同的策略。企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。农夫山泉为了表现公司的形象差异化，2001年推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的效果。
3.市场差异化。市场差异化指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。
差异化营销理论范文5
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⑤邢虹：《〈纸牌屋〉开启网剧新模式》，《南京日报》，A06版，2013年3月10日
⑥《Hulu升级个性化视频推荐系统》，
⑦刘兰兰：《Netflix：如日中天 如履薄冰》，http：///a/44893.aspx，2012年7月5日
⑧《美国Netflix公司》，智库·百科，http：///wiki/Netflix
⑨罗艳：《互联网视频行业的竞争现状与发展趋势》，《视听界》，2011年第4期
差异化营销理论范文6
【关键词】蓝海战略，差异化，邮储银行
1选择的竞争战略工具
蓝海战略的含义是冲破血腥风雨的红海，并且投入到市场份额巨大的领域，开拓广阔的市场空间。通过运用蓝海战略的分析框架，帮助邮储银行最大效用的利用自身资源。这一战略既是外在又是内在要求的必然选择，外在要求邮储银行必须面对激烈的市场竞争，内在要求邮储银行集聚资源，有效发展。
1.1积极构建战略布局
就目前来说，银行业主要由以下几大要素构成，如客户群、服务个性化程度、存贷差、网点主要分布在城市、产业标准化程度等。把股份制银行、城市商业银行以及其他营利性银行与邮储银行进行对比分析，并比较这些银行在上述要素上的质量分布情况。其中，股份制商业银行与城市商业银行在进行差异化战略定位时，都认为20%的客户创造了银行80%的利润。在银行进行正常运营时，客户多位高端客户，并且为高端客户量身定做了个性化服务，产品种类非常丰富，而且灵活。存贷差仍是银行利润的主要来源，人才培养机制较为成熟，专业化程度很高。这些要素都能促进当地经济的稳定发展。而对于邮储银行来说，成立时间较长，其主要客户群体为中低端客户，并且产品种类不丰富、灵活性不强。邮储银行在网点布局方面以及人中低端客户，避开竞争激烈的高端客户群，为中低端客户群提供的服务和产品。才引进制度等方面都与股份制银行差距悬殊。
1.2顾客与银行“两步动作”框架
两步动作框架是指通过对两个方面进行重新设计，构建出新的价值曲线。顾客方面，就目前来看，许多银行主要对高端客户资源进行争夺，并纷纷提供具有差异化的产品服务。而根据邮储银行自身资源不同的特质，可以为高端客户打造不同的高端服务、包括高附加价值和高服务价值，并为顾客创造新的赢利机会。对于银行业来说，在各大商业银行争夺高端客户时，他们努力为客户提供个以及低标准化的产品，以满足高端客户各个方面的需求。而中低端客户群非常庞大，邮储银行可以选择这个群体作为服务对象，并为其提供标准化的服务以及产品，包括“专卖店”性质的银行产品设计以及前台服务。此举规避了邮储银行产品处于弱势地位的现状。因此，邮储银行降低个性化的产品服务、提升产品的标准化程度将能提高竞争优势。
随着城乡经济不断深入发展，县域地区的金融需求也与日俱增。许多商业银行为了提高战略地位，不得不在各大城市进行网点布局，而忽略了农村市场的需求。城市中各大银行间的竞争比较激烈，发展比较成熟，因此，邮储银行可以借此机会，努力扩张县域市场，带动县域金融的发展。
利润方面，目前，国内的商业银行的利润主要来源于资产以及负债的收入，尤其是存贷差的收益。伴随着“金融脱媒”快速发展，银行业在利润收入方面发生了深刻的变革，由原来的“利差收入”为主，发展到“中间业务收入”为主的模式。而这一模式正在迅速席卷各大银行，未来，中间业务收入也将提高其地位。邮储银行具有网点多而广的优势，可以大力发展代收、代付、业务。邮储银行在保险业务方面处于领先地位。但是，邮储银行的人才专业度与其他银行相比，处于弱势地位。尽管如此，邮储银行还可以充分利用其优势，操作较容易的标准化产品和服务有利于银行开展各项业务。邮储银行在进行形象定位时，可以选择“大众银行”作为其品牌内涵，并大力宣传“大众银行”的企业文化。这样一来，向社会传递的是邮储银行是为百姓服务的银行。邮储银行是为“服务三农、支持城乡经济发展”而成立的。这两个创造性元素都有相同之处，充分体现了“绿色银行”这一特征。此外，银行是一个盈利模式非常丰富的行业。通常来说，股份制银行大多选择职能型盈利模式，网点只是负责业务前台交易，而真正实现盈利的是公司的业务团队。城商银行的盈利主要来源于中小企业信贷中心，或者来自个人业务部。公司业务通常设在二级分行，甚至部分银行将个人业务的盈利中心也设在二级支行。邮储银行由于分行的营业点，自身特殊性，盈利中心也设在二级支行。这一模式是零售商业银行建设的必要途径。因此，在创造性元素方面，邮储银行还可以减少二级分行的盈利点，实现组织的扁平化管理。
2竞争战略目标
通过对邮储银行进行环境分析，本文将通过利用蓝海战略分析工具选择邮储银行未来的竞争战略，以期获得竞争优势。对于银行来说，为了获得新的竞争优势，必须重新设计赢利点，并避开日益激烈的市场竞争，争取更大的客户群。通过“全面差异化竞争战略”提供全面的金融解决方案。这个战略包括：地域差异化竞争战略、客户群服务竞争战略以及营销的差异化战略、产品设计的差异化战略、人才队伍发展的差异化战略和盈利模式差异化战略。而为了实施“全面差异化竞争战略”，邮储银行就必须设计出“愿景和使命”作为企业的价值核心，并塑造出整个行业共同的行为准则。此外，邮储银行的组织结构必须重新进行革新，并配合战略的执行。同时，邮储银行管理信息系统给战略的实施提供了高效、便捷的支撑力量。
3全面差异化竞争战略的选择
根据上述的分析来看，邮储银行选择了“全面的差异化竞争战略”。而这一战略是指多个业务单元的相互融合、举全力而为之的差异化竞争战略。企业作为一个有机的整体，任意一个业务单方面实行差异化战略是无济于事的，只有整体实行差异化战略才能发挥资源优势。差异化战略还包括：网点和业务发展的地域差异化，客户服务的差异化、收入结构的差异化、基于客户需求的差异化产品设计、人才队伍发展和培养的差异化战略、营销的差异化战略、以二级支行为盈利中心的经营模式。下面将从这七个方面阐述邮储银行实行全面差异化战略的内容。
地域差异化战略。从网点数量来看，邮储银行在城市和县域的网点分布均匀，但是目前在营销模式、产品设计以及绩效管理模式上，仍然采取“一刀切”的方式，并没有充分考虑到城乡二元经济之间的差距。一个产品要想在城市和农村地区都能获得效益，就需要考虑到产品的适用性问题。而对于“城乡两个市场、区别发展”的差异化战略，城市地区不同于县域地区，经济状况不同，各地都有自身的特色。城市的金融机构众多，银行间的竞争非常激烈，银行的产品定价也相对较低，以批发类业务居多。银行具有丰富的产品线，企事业单位以及高端个人客户相对比较集中。而对于县域而言，金融机构非常少，地域辽阔、人口密集，因此，也产生了非常多的金融需求。同时，银行业竞争压力较城市小很多，居民收入相对城市而言很低，他们对于服务以及产品的个性化需求很低。市场属性不同，营销战略以及产品设计和盈利模式都将不同。
服务的差异化策略。对于任何想要最大化实现可持续发展以及长期发展的企业来说，他们都必须关注、培育客户群，并创造客户群体价值。邮储银行的客户群庞大，在客户关系管理时，需要关注客户的内外属性、以及消费行为。并根据这些特征对客户进行分类。市场细分中重要一个环节就是客户群的细分。针对不同层次客户群进行差别化服务和营销是各个行业都屡试不爽的发展策略。我们可以选取客户群属性的资产规模和终身价值简单把顾客分为类：高端客户、中端客户和低端客户。针对不同的客户群，取不同的服务策略，才能够提升客户的忠诚度。
差异化的收入结构。我国的银行业收入主要由两个方面构成，包括利息和非利息收入。狭义的利息收入包括存贷利差收入、同业往来利息收入以及有关债券投资利息收入。广义的利息收入则是除了以上收入之外的收入，主要包括手续费和汇兑损益、投资损益、其他非利息收入三种。与国外相比，我国银行收入结构中仅存贷利差收入就占到50%以上，而国外非利息收入占比不到43%。随着我国金融市场的快速发展，“金融脱媒”现象的不断强化，银行业如果想获得持续性的竞争优势就不得不考虑收入结构问题。近年来，银行业在传统业务方面不断展开激烈的市场竞争，各大银行为了留住顾客，向顾客提供很多免费服务。邮储银行一直以来处于弱势竞争地位，市场占有率低。邮储银行在发展之初，应该合理的调整收入结构，避免进入依托存贷利差收入的情况。
基于客户需求的差异化产品研发。银行为了获取收益研发金融产品满足顾客的需求，银行是向市场提供金融服务的载体。能够高度整合产品和服务的银行往往能取得较高的竞争优势。邮储银行在发展的过程中，并非为同一客户群体提供服务。邮储银行采用差异化竞争战略的目的是服务需求差异化的客户。邮储银行发展至今，整体上产品种类较少，产品研发的思路为“跟随型”，既无法满足大众客户的需求，也无法满足现有高端客户的需求。邮储银行若实行差异化的竞争战略，就必须以差异化的产品设计和定价原则来满足客户的多层次需求，为综合服务客户提供“一揽子”产品。在个性化服务的浪潮中，要时刻明确邮储银行的竞争战略，服务大众客户为主，服务高端客户为辅，避免走入“服务高端、赢得高收益”的误区。要坚持产品设计“标准化与模块化结合，核心产品与产品体系结合”的理念，才能更好的发挥邮储银行的竞争优势，发挥人、才、物的作用，逐步建立起竞争优势。
差异化的人才队伍建设。人才作为企业的核心，是企业发展的动力。只有确立以人为本的管理理念，才能推动促进邮储银行各项工作的开展。现代银行业的竞争是人才的竞争，银行竞争的成败取决于对人才“选、用、育、留”水平和能力的高低。目前，邮储银行人力资源结构存在总体性冗员和结构性缺员现象，缺乏高端创新型人才。人事安排仍然以业务划分为主，缺乏灵活性。这不利于综合营销、以点带面的客户服务。邮储银行应该建立以“客户为中心”的客户经理团队，有机的整合人员队伍。根据不同的岗位层次，为员工匹配相应的客户层次。通过建设差异化的人才队伍，并最终实现差异化的竞争战略。
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