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促销策略的作用范文1
1、引言
促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠道(途径)对谁说什么内容，
沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的
影响。换句话说，促销就是沟通卖者与买者、传递信息、促进购买的全部活动的统称，因
此，促销的实质就是信息的传播与沟通。
2、促销的原则
2.1 促销具有目的性
不同的促销方式会起到不同的效果，促销活动的设计者必须明确促销的目的，从而设计促销的形式和时机，才能保证促销达到预期的效果。然而，相当部分的企业在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的，如只是笼统地讲要“提升销量，扩大市场占有率”，在如此模糊的目的下，也就不会有清晰的目标，整个促销活动缺乏控制和指引，促销也将难以达到预期的效果。
2.2 目标具有针对性
所有的促销行为都必须针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。
2.3 形式具有创新性
促销是重要的竞争手段，竞争优势源于差异，创新创造差异。所以，“打折、降价、发促销品”这些陈旧的促销形式，只能无情地吞噬着企业利润。只有在促销的形式和内容上有所创新，才能从众多的跟风促销中脱颖而出，独树一帜，达到营业推广的作用。
2.4 内容具有科学性与系统性
这是促销成功的关键因素。对于促销的理解不能只局限于片面的降价、现场展示、答题抽奖，它其实是一个系统，一个科学的系统需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。
3、促销的基本策略
不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。
3.1 推式促销
主要是指上游企业直接针对下游企业或目标顾客开展的促销活动。活动过程主要是运用人员推销、营业推广等手段，把产品从制造商推向批发商，由批发商推向零售商，再由零售商将产品推向最终消费者。运用这一策略的企业通常有完善的促销队伍，或者产品质量可靠、声誉较高。这种促销策略的促销对象一般是中间商，它要求促销人员针对不同的销售对象采取不同的促销方法和技巧。
3.2 2．拉式促销
主要是指制造商直接针对最终消费者施加促销影响，以扩大产品或品牌的知名度，刺激消费者的购买欲望，进而产生购买行为。拉式促销策划一般以广告促销为主要手段，通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸，把顾客的消费欲望刺激到足够的强度，顾客就会主动找零售商购买这些产品，购买这些产品的顾客多了，零售商就会去找批发商。批发商觉得有利可图，就会去找制造商订货。采用“拉”的方式，促销信息流向和产品流向是反向的。运用这种策略的企业一般具有较强的经济实力，能够花费昂贵的广告和公关费用。
推式策略和拉式策略都包含了企业与消费者双方的能动作用。但前者的重心在推动，着重强调了企业的能动性，表明消费需求是可以通过企业的积极促销而被激发和创造的；而后者的重心在拉引，着重强调了消费者的能动性，表明消费需求是决定生产的基本原因。企业的促销活动必须顺乎消费需求，符合购买指向，才能取得事半功倍的效果。许多企业在促销实践中，都结合具体情况采取“推”“拉”组合的方式，既各有侧重，又相互配合。
4、促销组合及其影响因素
促销组合是企业将广告、公共关系、营业推广、人员推销这 4 种基本促销方式有机地结合为一个策略系统，使企业的全部促销活动相互配合与协调，以最大限度地发挥促销整体效果，顺利实现企业的目标。促销组合的概念体现了现代市场营销理论的一个核心内容――整体营销的理念，它反映了营销实践对企业资源整合应用的发展趋势。
企业执行促销活动，要获得成果，对于“促销组合”必须进行整体化考虑与执行。促销组合和促销策略的制定，其影响因素较多，主要应考虑以下几个因素。
4.1 促销的目标
企业整体的促销目标具有阶段性和侧重点，由于促销目标的重点不同，则促销组合策略也不同。以提高知名度和塑造良好形象为主要目标时，应以公共关系和广告为主；而以销售商品为主要目标时，公共关系是基础，广告是重点，人员推销是前提，营业推广是关键。
4.2 目标市场的特点
在诸多市场因素中，主要是市场规模与集中性、购买者类型、消费者心理和竞争对手的促销攻势对促销组合影响较大。市场规模小且相对集中的市场，人员推销是重点；规模大、范围广且分散的市场，则应多采用广告、公共关系和营业推广；对个人家庭消费者应以广告、公关促销为主，辅之以营业推广；对组织用户、集团消费应以人员推销为主，辅之以公共关系和广告；对中间商则宜以人员推销为主，并配合营业推广。
4.3 促销时机选择
任何商品都会面临销售时机和非销售时机。显然，在销售时机(如销售旺季、流行期、特别事件和节假日等）应当掀起促销，一般要以广告、营业推广为重点；而在平时，则应以公共关系和人员推销为主。
4.4 促销预算保障
不同的促销方式、促销组合，需要投入的资金总量不同。因此，企业的财务资金实力及其对促销投资的预算安排，也影响和制约着促销组合的选择。既要量力而行，又要用最少的费用实现最佳的促销组合，使促销费用发挥出最好的效用。
促销策略的作用范文2
[关键词]市场营销；促销策略；促销的整合
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704080
成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适合的价格、选择适合的分销渠道，还要采取适当的促销活动。对于企业来说，产品价格的制定、分销渠道的选择都是比较容易的，良好的促销活动的开展是比较困难的。因为促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地开展产品促销活动，为企业创造较高经济效益。[1]由此看来，科学、合理地规划促销策略是非常必要的，利于促进企业产品营销良好开展。
1促销策略的含义及其分类
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。基于此，可以确定促销策略是市场营销组合的基本策略之一，科学、合理地规划促销策略，可以使企业仅仅围绕产品展开各种吸引消费者的促销活动，让广大消费者参与进来，购买产品，进而使企业创造较高的经济效益。[2]
当然，科学、合理地规划促销策略，应当注意了解促销策略的分类，选用合适的促销策略，为后续良好的展开促销活动奠定基础。根据促销手段的出发点和作用的不同，将促销策略分为以下两类。
11推式策略
也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提品。从推式策略实际应用情况来看，此种策略比较适用于经营规模小或资金不充足的企I；适用于市场比较集中，分销渠道短的企业；适用于企业产品具有很高的单位价值的企业。
12拉式策略
拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。相对于推式策略来说，拉式策略的促销思路恰恰相反，即先引起消费者的兴趣及需求，并将消费者引向零售商，而零售商会找到批发商，批发商与企业洽谈、合作。参考以往拉式策略应用实例，确定此种策略比较适用于产品多数，市场较大的企业；适用于企业产品的初始需求呈现上升趋势，且市场需求日渐增大的企业；适用于企业产品具有独特性能的企业；适用于企业产品能引起消费者某种情感的企业。[3]
2营销理念的演变
今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。
21以满足市场需求为目标的4P理论
20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看，4P理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4P理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少；在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。
22以追求顾客满意为目标的4C理论
20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。[4]
23以建立顾客忠诚为目标的4R理论
而21世纪以后，略特・艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。[5]
3市场营销中的促销策略
31人员促销策略
相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与消费者、生产者用户或零售商等面对面的接触、交流，将产品信息及企业信息传递给对方，让对方了解产品，了解企业，引起对方的购买欲望，使之进行产品购买。人员促销策略具有的优点是促销成本低、提升企业形象、准确传达产品信息等，缺点是受众面窄、消耗人力较大、产品销售量不高等。所以，企业应当结合企业实际情况及产品特点，作出正确的决定，确定是否应用人员促销策略及实施方案。
32广告促销策略
相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后m综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。[6]
33公共关系促销策略
作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即：①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系；②利于提升企业形象和产品声誉；③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥；能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。
34销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现；产品夹带；累计销售产品数量：购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。
4结论
促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。
参考文献：
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[2] 张玉基于消费者行为的济南滑雪旅游市场营销策略研究[D].济南：山东师范大学，2014
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[4] 郭英之中国旅游温点地区旅游市场营销的可持续发展战略研究――以平遥古城为例[J].人文地理，2003，18（1）：6-9，18
[5] 孙丽英中小企业市场营销存在的问题及对策[J].山东社会科学，2013（2）：182-185
促销策略的作用范文3
北京现代商超市场，牛奶行业的竞争已进入白热化胶着状态。各厂家更是使出各种促销手段，拉拢终端消费者，促进销售，目的就是尽可能多占领市场份额。各厂家采取的营销策略或者说促销的指导思想大体可以分为两种，一种是自上而下的营销策略，一种是自下而上的营销策略。自上而下的营销策略就是公司的领导层根据各种终端销售数据，自己的资金状况，以及各种营销策划公司的建议而采取的营销手段。自下而上的营销策略就是以听取终端促销员的心声，了解牛奶售卖过程中的各种现象，消费者的趋向，促销员困难，及时为促销员“排忧解难”达到促进销售的目的。
两种促销策略各有优缺点。自上而下的促销策略，比较趋于理性，制定的各种政策眼光远，战略点高，执行到位了，可以大力度的引领市场走向。但是这种策略是基于终端的各种数据，数据有没有水分不说，单是执行力来说，如果执行不到位，作用就非常有限，浪费了很多资源。比如促销品的发放，终端急缺少水杯这种赠品，公司却花钱制定了大量的堆插卡，DM单，水杯的比例很少，终端促销员执行不到位，浪费了公司的钱财。再比如，促销员对工资制度有异议，公司根据各店销售数据，制定所谓的“合理”工资政策。制定的人看懂了，认为很合理，照顾到了公司政策的方方面面，却不够重视甚至忽视了最终受益人的想法。终端促销员文化普遍比较低，理解力不够，听起工资制度是一头雾水，好制度却没有达到激励促销员工作积极性的目的。为什么不问问促销员对工资制度有什么建议呢？
自下而上的促销策略就是公司行销人员，大面积调研，而且要采取大面积面谈手段，了解到促销员的真实心声，了解到市场的真正需求，结合公司情况加以改进，通过为促销员排忧解难，以鼓舞促销员积极性的方式，达到占领市场目的。说过嘛，再好的政策也是由人来做出来的，人的工作做通了，就会一通百通。促销员希望加大某些赠品，我们就多购买一些；促销员希望做某种陈列，我们就考虑一下，合理就支持；促销员搞不懂工资制度，那么我们就换一种各个促销员都能听懂的工资制度，听取促销员的合理建议。打一场胜仗，要及时了解市场的销售动态，更要及时了解促销员心态，攻心为上！听取促销员的促销建议，大家你一言，我一语，往往能有金点子出现。
是的，促销员的建议往往只是关注眼下情况，缺乏长远目光。但是市场瞬息万变，谁又能把未来市场的走向规划好呢？
促销策略的作用范文4
关键词：利群超市；促销活动；促销策略
本文系青岛工学院2013年度董事长基金资助项目（项目编号：2013JY001）
中图分类号：F721.7 文献标识码：A
收录日期：2014年7月5日
一、前言
随着我国经济的迅猛发展，人们的消费行为也发生了巨大变化。相对于传统的零售市场来说，人们越来越喜欢像超市这种环境舒适的一站式购物地点。因此，超市零售业得到了较快的发展，竞争日趋白热化。在这种大的环境背景下，虽然超市零售业有很大的发展潜力，但是在许多方面仍然存在着不足之处。就以现阶段超市的促销活动来说，越来越趋向于价格促销，其竞争的结果只能是生产商的利润越来越低，终端超市零售商的利润也越来越低，很多中小型超市经营惨淡。在青岛，利群超市是销售额、利润额、知名度和美誉度都比较高的大型连锁超市，但据调查发现，利群超市在促销策略的制定和实施中仍然存在问题，导致促销效果不佳。
二、促销概述
（一）促销的概念。促销是具有很强说服性的沟通活动，是沟通者有意识地传播有说服力的信息，在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，从而有效地影响沟通对象的行为与态度的活动。促销在把产品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起营销者预期的意念，使之形成对产品的正面反应。
（二）促销的方式。企业的促销活动并不是孤立的、零碎的，而是有组织、有计划、有目的的整体行为，它是把各种促销手段组合为一个完整的体系，互相配合运用，以加强促销效果。促销主要包括：人员推销、广告促销、销售促进、公共宣传、直复营销。
（三）促销的作用。在激烈的市场竞争中，即使企业向消费者提供优质的产品，制定出合理的价格，建立畅通的销售渠道，但如果不进行促销，就不可能有效地与消费者进行沟通，也就不可能在激烈的市场竞争中战胜竞争对手，有效地开拓和占领市场。一个成功的促销策略可以有效地传递产品销售信息，可以创造需求、扩大销售量，提高市场占有率、增强市场竞争力，及时反馈信息、提高经济效益。
三、利群超市促销活动分析
（一）青岛利群概况。利群集团是一家有着多年历史，跨地区、多业态、综合性的股份制商业企业集团，经营范围涉及商业连锁、商业物流、酒店连锁、药品批发物流、进出口贸易、房地产等领域。利群超市是利群集团旗下品牌之一，是山东省商贸流通领域的重点骨干企业，省政府重点扶持的大型零售集团。
（二）青岛利群超市促销活动类型
1、形式多样的销售促进。零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段等方面。在品种繁多、竞争激烈的产品促销和新产品进入市场的过程中，销售促进手段的运用是十分必要的。经调查发现，利群超市主要的销售促进形式包括：折扣促销、限时抢购、免费试用、会员卡积分等。
2、多渠道的广告宣传。在利群超市，大大小小、五颜六色的平面广告随处可见。在手扶梯处、寄包厢处、甚至是手推车上都覆盖着平面广告，可以说，在超市里广告无处不在。除了在超市里面的广告牌，利群超市在市场上也有许多广告宣传平台。例如，引导消费资讯的利群购物网站，定期推出的时尚购物杂志，直达终端消费群体的E直送网店和电视购物频道等。利群超市就是利用多种广告宣传渠道，充分发挥广告宣传的作用，以此来吸引消费者的注意力，激发消费者的购买欲望，达到促进销售的目的。
3、回馈社会的公关活动。随着社会的发展，公共关系在企业的发展和营销策略的执行过程中，扮演着越来越重要的角色，企业如果能够正确把握公关的方向和技巧，就会给自己创造一个良好的外部环境，对企业的品牌建设起到不可估量的作用。利群集团在做大、做强自己事业的同时，还积极参与各种社会公益活动，用实际行动真心回报社会。十几年来，利群集团在所属各单位驻地向贫困家庭开展“送万家情、暖万家心”免费赠送新年大礼包活动。多次开展“向贫困地区送温暖”、“利群关爱助学活动”、“爱心飞扬――慈善一日捐”等活动，得到了广大消费者和社会各界的赞扬和好评。
四、利群超市在促销活动中存在的问题
利群超市经过十几年的发展，逐渐成熟强大起来，在促销活动和方式上也比其他超市要灵活突出。但是，在这璀璨的光环下，仍然存在着一些问题。
（一）促销依赖严重，消费者“审美疲劳”。促销依赖症是指只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、促销、降价、赠送等手段，刺激消费者购买，面对销售压力时，就更渴望通过促销来解决问题。对于消费者来说，这样频繁的促销活动，会使消费者产生“审美疲劳”，促销效果将会大打折扣。
这样的现象在利群超市随处可见，长时间在利群超市购物就会发现，超市里总有那么几款商品一直在做降价促销活动，从未恢复过原价。不管是什么事情都要有个度，只有适度才能得到预期的效果。促销是一把双刃剑。用得好在短期之内能够诱导和刺激顾客的需求，使其产生购买欲望，增加销售量，并可以达到打击竞争对手的目的；用得不好，则会透支产品的未来收益，并最终导致患上促销依赖症。
（二）会员制形同虚设。在利群超市，消费者无需交纳任何费用便可申请到会员卡，此后便可享受积分换购的优惠项目。通常在发放会员卡之前，超市都会对消费者的信息进行登记，进而获取顾客的基本资料。这些基本信息便成为了超市与消费者的沟通渠道，它便于超市及时了解消费者的需求变化，为改进超市的经营和服务提供了客观依据。但是，利群超市的会员制只是停留在了信息登记这一层面，并没有通过会员制把大批不稳定的消费者变成稳定的客户，也没有达到培养消费者对利群品牌忠诚感的目的。
（三）促销形式单一，缺乏创意。不知从什么时候开始，促销已从昔日的“节日大餐”演变成了“家常菜”。但是纵观这些促销活动的形式，未免有些单调，无非就是打价格战，通过降价销售增加营业额。如此一来，打折的吸引力正在逐渐减小，消费者对于日常的这种促销活动已经司空见惯了。如果利群超市在市场促销活动中依托单一的策略来推动产品的销售，而忽视了促销资源的综合运用，将会导致消费者对利群超市的产品或促销策略的片面理解，从而使利群超市的促销效果渐渐削弱，最后失去促销效果。
五、完善利群超市促销策略
（一）把握促销时机，适时降价。从本质上来说，促销其实就是沟通，就是利用信息的不对称性，给消费者创造一个“心理利益”。从消费者的角度来说，当商品降价时，消费者购买的是“最便宜的商品”，便宜的商品每个人都可以买得到，这不符合消费者独占的心理。而促销时，消费者购买的是“占便宜的商品”，获得了额外的溢价收益，这符合消费者爱占便宜的心理。
但是，促销绝不是一味地降价。利群超市今后在进行促销活动时，应当注意以下几个关键点：第一，促销应是有条件的促销，这样符合顾客的独占心理，往往不能轻易得到的东西，更能受到人们的重视；第二，把握促销的时机，制定合理的促销时长。每次促销的时间既不能太长也不能太短，要依据产品的特点，制定合适的促销时长；第三，虽然促销是变相的降价，但是促销并不等同于降价，如果太过于频繁的降价，就可能会造成“实质降价”的现象，这样对于产品的后期销售也是十分不利的。
（二）建立健全会员制体系。会员制促销是一个全面、综合的营销活动，必须得到高度重视，加强对会员信息的归纳与整理，完善信息系统的建设。对于信息有着很强依赖性的零售企业来说，拥有丰富的信息资源能够充分满足在经营活动中对各种信息的需要，便于为会员提供更多个性化的服务，进而抢占市场先机，吸引更多的消费者入会。会员的加入只是一个开始，能否让会员真正投身于企业，主动参与到企业的各项活动中去，这才是制定会员制度的根本。因此，利群超市在制定会员制度时，应以组织约束的形式，让大批不稳定的消费者变成稳定的客户，使消费者形成购买习惯，从而培养起顾客忠诚，提高营业额和市场占有率。利群超市会员制的改善可以从以下几个方面来进行：
1、在办理会员时，可设置一些条件或是收取一部分会员费。虽然相对于无条件的入会方式来说，这样的方式可能会减少会员的数量，但是会提高会员的质量。对于入会的会员来说，这样的方式能够让会员产生更加强烈的优越感和存在感。同时，对于利群超市来说，会费又是一笔可观的收入。这样就实现了利群超市与会员的“双赢”。
2、对会员实行超低价优惠。对超市的部分商品设置会员价，也就是说，这些商品只有超市的会员凭借会员卡才能够享受到这种超低价格，非会员必须以原价购买此商品。总之，要让会员与非会员之间产生差异，让会员享受到这种特殊优惠。相对于消费者来说，加入会员可享受到更低的价格优惠，所以消费者往往也愿意加入会员。
3、针对会员推出各项优惠服务，为会员的购物提供便利。消费者一旦成为会员后，可以享受各式各样的特殊服务。例如，可以定期收到促销打折产品的期刊，享受送货上门的服务，在会员生日时，当天购物可享受超低价的优惠活动，等等。
4、让会员参与企业活动，与企业一起行动。在这个过程当中，有利于加深会员对企业的了解，培养和提升消费者的忠诚度。例如，可以让会员也加入到企业的公益行动中，利群超市的会员可将每次消费的零钱存入个人的“公益捐款”电子账户中，年底清算，再将这部分钱集中起来用做公益活动，回馈社会。利群超市可对贡献突出的会员给予奖励。
（三）开展以消费者为中心的多样化创新促销。任何单一的促销手段都会给消费者带来呆板和不新鲜的感觉，使刺激购买的诉求点减少，因此就无法达成“即时购买”的目的。这里所说的创新不仅仅是促销形式的创新，而是从消费者出发，以消费者为核心的全方位创新，真正的站在消费者的角度为消费者提供更加便利和贴心的优质服务，也许只是一个小小的细节变化，它就能够满足消费者的需求。针对于利群超市的经营现状，多样化的创新促销可以通过以下几个方面来进行：
1、以人为本的贴心服务。在目前超市促销手段单一、商品结构同质化的情况下，只有在服务上下功夫，真正地做到以人为本，想顾客所想，才能形成差异化，使之具有强大的竞争力。贴心的服务可以体现在超市经营的方方面面。例如，利群超市可以开展话费、水、电、天然气的代收业务，为消费者的生活提供便利；在超市的入口处，给消费者发放特价商品的图册，避免消费者遗漏促销信息和方便消费者寻找；在超市内部设立饮水区和休息区，等等。这些贴心的服务不仅为消费者的购物和生活提供了便利，还增加了消费者的购买机会，起到了促进销售的作用。
2、微信E支付，开启促销新模式。在互联网和智能手机高速发展的今天，电子商务成为企业发展战略的一个热点，将促销策略和网络相连接，为企业发展和开拓新市场带来极大便利，也改变原有的促销模式。利群超市可上线微信支付Pad收银，顾客结账的时候可通过微信支付快速付款，可免排队之苦。利群超市可以在微信上更新促销信息或是举办微信秒杀活动。利用微信进行促销，不仅消费者能够享受到价格上的优惠和便利服务，利群超市也节约了促销成本。
3、倡导环保消费，提高社会形象。现阶段，维护人类赖以生存的空间，建立绿色、健康世界，不仅是企业的社会责任，更涉及到企业在公众中的形象。利群超市在未来的营运活动中应注意保护环境，减少损失，有效节约内部成本。与顾客协作并做到信息公开，尤其是在环境保护方面要倾听顾客的意见，取得顾客的支持，接受顾客的监督。通过绿色环保战略，利群超市不仅能够有效节约内部成本，还能够俘获顾客的心。
六、利群超市促销策略变革趋势
（一）O2O网络促销。O2O网络促销是指Online线上网店Offline线下消费，商家通过免费开网店将促销信息、促销活动等展现给消费者，消费者通过线上筛选商品，线下比较、体验后有选择地消费，在线下进行支付。随着我国信息产业的高速发展，以Internet为传播媒介的网络促销成为了当今最热门的促销推广方式。与传统的促销方式相比，网络促销具有得天独厚的优势，是实施现代促销战略的重要手段之一。并且随着上网人数的迅速增加，覆盖的受众面越来越广，网络营销的影响力也越来越大。利群超市开启02O模式的网络促销可将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这样一来，线下商品就可以用线上信息来揽客，消费者可以用线上促销信息来筛选产品。O2O模式的网络促销将为利群超市带来新的经济增长点，对于深化利群超市的经营体制改革具有重要意义，并将成为其促销策略变革的必然趋势。
（二）联合促销。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。只要控制得法，最终联合双方都可以收到1+1>2的理想效果。联合促销是超市零售业促销方式变革的一种重要趋势。利群超市将突破传统的思维和模式，把超市里的不同产品或服务进行嫁接，来寻找联合促销品牌。让联合促销的双方都能最大限度地暴露在目标消费者的眼前，最大限度地发挥促销的功能，最终收到理想的效果。在进行联合促销时，可结合时下的热点话题来进行。
（三）绿色促销。21世纪是绿色世纪，人类越来越注重资源的可持续发展，人们的消费行为也在发生变化，绿色消费这一理念得到了广泛关注，绿色促销的疯狂崛起已成为必然。绿色促销是树立企业及产品绿色形象的重要传播道路。利群超市在未来的发展过程中可以通过产品向社会大众宣传绿色环保，投资于各类公益事业、绿化环保事业，以此树立产品和企业的良好绿色形象。通过实施绿色促销能够树立良好的外部形象，以促进利群超市的产品销售稳定增长。
主要参考文献：
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促销策略的作用范文5
关键词：商业企业；促销活动；问题
商业企业的促销活动并不以直接售出商品为目的，而是希望能在消费者的心中建立长期的品牌忠诚感，要达到这样的目标，消费者们必须经常接触从而熟悉企业品牌，另外这些企业必须积极参与商业活动，暗示性地一些关于产品品牌的信息。当代社会日趋信息化，传统的“酒香不怕巷子深”已不再是人人坚信的商业哲理。离开了促销，尤其是早期的市场营销活动，相当一部分产品将难以立足市场[1]。
一、商业企业促销的主要方式
1. 折扣销售
目前，折扣销售是各商业企业比较经常使用的一种促销方式。折扣销售就是商品在销售时，在目前价格的基础上打折，按折扣后的价格进行销售。我们在商场购物时，常常会看到诸如“全场六折销售”、“二折销售”等就是这种促销形式。顾客取得的销售发票一般按减除折扣后的实际价格或者在发票上注明商品的原价格和应减除的折扣额。
2. 积分返利
积分返利指商场制定积分政策，推出购物积分卡，当消费者购买商品后就获得相应的积分，达到一定标准就可兑现积分，获得相应的现金或实物。其处理方式同购物赠现、购物赠物等方式，企业积分返还的现金和实物要缴纳增值税和代扣个人所得税。
3. 会员折扣
会员折扣是顾客购物达到一定标准后，即成为该企业的会员，在购物时销售会员价格，一般较正常价格优惠。实际上会员折扣也是一种折扣销售，即会员价格是正常商品价格减去会员享受的折扣之后的价格。其处理方式同折扣销售，企业按折扣后的价格计征增值税和企业所得税。
4. 限时销售
限时销售是企业为了促进销售，刺激消费者购物，在指定的区域和时间，通常规定在非营业高峰时间，进行的一种打折销售活动。一般时间规定在中午、晚上甚至凌晨等，参与限时购物的商品都远低于正常商品的价格，折扣力度较大。限时销售同折扣销售，按打折后的价格进行销售，减少了增值税和企业所得税的缴纳。
5. 降价销售
降价销售即在现有商品价格的基础上，由于某种特殊原因减价销售的一种促销活动。一般商品为过季商品、返季商品或者特价商品，价格较低。降价销售同折扣销售，按减价后的价格销售，减少了增值税和企业所得税的负担，但是企业所获得的毛利较少。
6. 捆绑销售
捆绑销售是指企业在正常销售商品的同时，顾客支付较低的价格即可获得捆绑销售的商品。捆绑销售视同购物赠物销售方式。一般在企业新产品推销或者所销售商品与捆绑产品关联程度较密切的情况下采用这种促销方式。新产品按市场价格销售缴纳增值税和企业所得税，而捆绑商品作为成本支出，一般只用较低的价格象征性地购买，税收负担较小，但企业获得的毛利较少[2]。
二、商业企业促销活动存在的问题
1. 操作性不强
成功的促销战术一定是消费者参与最广的形式，而要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不费吹灰之力，在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情对费事的活动感兴趣的；而对于执行来说，只有程序简单才便于控制，其操作性才强，运作才能到位，效果也就能得到保证。
2. 促销主题富没有创意
现在的促销活动丰富多彩，大量新颖的活动在吸引消费者参与的同时也提高了他们的要求，而且促销的手段也有限，关键是使促销活动具有独特的内涵，这就要求不仅要设计合适的促销形式，同时也要为每一次促销设计新颖的主题，提供恰当的利益，以吸引更多消费者的参与。
3. 与品牌形象不一致
促销以提高销售量为主，是一种短期战术，有一种看法认为促销会削弱品牌的价值，所以在运用促销战术时，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能与品牌内涵背道而驰，否则品牌价值的降低必将削弱企业的核心竞争力，影响到整体策略的达成。
三、建议与策略
（一）优化促销的策略思想
1. 动态调整，灵活运用
每种促销方式都具有各自的特点以及适用条件，它们的运用不是静态的，不同的产品、行业、市场阶段以及竞争形势中对促销战术的要求都是各不相同的，关键是要对市场状况进行透彻地了解，根据不同促销手段的特点安排适当的组合方式，从而使促销战术都能适应不同市场阶段的具体要求[3]。
2. 充分整合各种营销手段
促销是营销过程中的一个重要环节，但是在当前市场竞争日益激烈的形势下，单纯依靠促销是不可能建立竞争优势的，在大量的品牌冲击下，在杂乱的信息包围之中，必须要实施策略整合，将促销与其他的营销策略整合，形成一个合力，从而建立市场优势。研究表明，促销与广告、公关等形式的结合，其产生的促销力远远高于单一的促销。
（二）提升新产品销售的促销战术
新产品入市时让消费者接触到产品，可以迅速吸引消费群体的增长。往往消费者对于新上市的产品都有着一种天然的抗拒心理，因为购买新产品会增加他们的购买成本，他们需要重新作出购买决策，要收集产品的有关信息，这些方面都会消耗消费者的时间和精力，而这就不如延续以往的购买习惯来得轻松[4]。
（三）开展促销游戏
（1）促销游戏是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与，而在此过程中消费者也自然对产品和品牌有了认同，同时也可以促进销量的增长。
（2）促销游戏最适合为儿童和青少年提品和服务的企业，可以充分调动他们的游戏天性，因此在设计游戏主题时一定要符合他们的口味，以他们关心的人、事、物来作为吸引点。
（3）促销游戏在设计上应该尽量简单，便于参与和操作，同时要提供富有吸引力的奖品，另外在时间控制方面不要延续得太长，以免消磨消费者的积极性。一般促销游戏适合有一定市场基础的品牌采用，对于新产品则达不到应有的效果，因为消费者往往对于不了解的产品是不愿付出精力的。
（四）广告策略
广告是广而告之的意思。商业广告是企业通过一定形式向消费者介绍商品和服务内容，以促进商品销售和扩大服务的促销方式。商业广告的基本作用是：传递信息，沟通产需；刺激需求与消费；介绍知识，指导消费；美化环境，丰富文化生活等。
（1）媒体广告。它主要是通过广播、电视、报纸、杂志四大媒体进行宣传的广告。它们是最普遍、最有效的传播媒体广告。（2）包装广告。它是利用商品的销售包装进行宣传的广告。它由包装的造型≮色彩、画面、文字所构成。它的特点是：随同商品一起陈列出售，直接面对顾客，有强烈的诱导作用，宣传效果比较持久。（3）灯光广告。灯光广告是指装饰于店面、营业现场的灯箱广告和霓虹灯广告。它既可吸引顾客，又能渲染商店的氛围，是一种常用的宣传形式。（4）橱窗广告。橱窗广告是借用商店橱窗陈列商品进行宣传促销的广告。它是企业最新商品或主要销售商品的象征。（5）招牌广告。招牌广告是用来显示店名标记，给顾客留下深刻印象，吸引顾客的广告。有的还请名人、名家书法题写店名，在招牌设计上独具匠心，反映出较好的民族风格和艺术性。
结论
总之，商业企业作为销售的终端市场，其促销方式和方法也不断推陈出新，花样日趋繁多，经营者运用各种短期诱因鼓励购买，以促进产品或服务的销售。
参考文献：
[1] 冯雨. 价格促销的负面影响分析――以彩电行业为例[J]. 学理论，2012（20）
[2] 杨大筠. 解读降价促销密码[J]. 中国服饰，2012（07）
促销策略的作用范文6
饭店的实物促销从饭店诞生之日起就已经开始有了，比如古代客栈在门前摆放一个酒坛，这和今天饭店咖啡厅的透明展示不是有异曲同工之效吗！而事实上，虽然我们的饭店每天在用各种各样的实物来进行产品促销，但这一切的行为似乎都只是停留在自发的状态，我们很少以系统的眼光来看待过饭店整体的实物促销。对于高度强调服务形象的饭店来说，用统一的理念来管理饭店的实物促销，是维持其统一品牌和统一形象的必然选择。
一、饭店促销型实物的基本形态和作用
1．饭店促销型实物的基本类型
饭店的促销型实物是指饭店设置在饭店内及其附近区域、可以用于推销饭店产品或传达饭店讯息的宣传物品。饭店促销型实物类型多样，按照其形态特征，可以将其分为平面宣传实物、装饰型实物、饭店情景实物和其它饭店实物等四个大的类别。
饭店的平面宣传实物是饭店内带有明显促销目的的平面宣传广告，它主要包括：①饭店内的方向指示系统。饭店内分布有大量的方向指示标牌，他们对于客人使用饭店中的设施设备有较强的引导作用。尤其对饭店环境不太熟悉的客人，方向指示标牌的消费引导作用较为明显。为了增强其效果，饭店可以在部分指向各消费场所的标牌上附带简短的说明，让客人可以更为清楚的了解其消费内容；②平面宣传海报。饭店的平面宣传海报通常以促销某种特定的饭店产品为目的，由于其目标对象往往是已经入住饭店的客人，因此最常见的是用于促销餐饮、康乐等产品和设施的平面广告；③饭店宣传画册。饭店宣传画册是饭店用于宣传饭店产品、且客人往往可以随身带走的广告实物。饭店宣传画册不仅可以对住店客人进行产品介绍，而且它可以随着客人的流动而具有发散性的宣传效果。饭店宣传画册的形式很多，比如菜牌、饭店服务指南、饭店宣传手册、美食节宣传手册等等。
装饰性实物是用于装饰饭店环境或映衬节日、活跃气氛而设置的装饰物品，它虽然不以产品促销作为直接目的，却能非常强烈的传达饭店产品讯息，从而在事实上起到产品促销的作用。装饰性实物的通常类型分为三个种类，即：①饭店的建筑外观。饭店建筑实体的外观是饭店最实在、也应该是最好的形象标志，它所传递的艺术特质、消费氛围是消费者所能感受的第一印象，因此它对于消费引导显得特别重要。比如武夷山的武夷山庄，它的建筑外观所传递是生态休闲型的园林风格。当然，饭店可以通过夜晚的灯光变化使其建筑外观的形象稍微有所改变；②饭店室内装饰。饭店室内装饰的格调可以充分体现饭店产品的消费档次，因此它具有直观的消费引导作用。同时，部分消费场所的室内装饰可以直接影响消费者的消费数量和产品类型，比如餐厅的色调，暖色调可以刺激食欲，使消费者吃地更多；③装饰小品。饭店内的装饰小品通常是应景实物，也就是为了映衬节日或者其它活动而设置的装饰型物品，比如圣诞节在饭店门口摆一棵圣诞树、在大堂内放一个圣诞老人，过春节吊几个灯笼等，既可以营造喜庆的气氛，又可以向客人暗示饭店的部分节日产品。
饭店情景实物是指饭店内具有展示效果的可以被客人使用或购买的设施、商品等实体物品，情景实物往往结合了饭店员工甚至客人本身的行为情景，因此它具有展示效果，是饭店产品的集中直接呈现，也是较好的促销方式之一。饭店情景实物主要包括：①包含运作情景的饭店设施。比如，饭店咖啡厅的外墙采用透明的玻璃墙，店外的行人可以透过玻璃观察里面的设施设备、观察服务员的操作、客人的消费。再比如，许多饭店将餐厅和厨房之间的隔墙也换成玻璃墙，餐厅内的消费者可以非常清楚的看到厨房内的卫生状况，以及食品如何从原材料变成美味佳肴，它既具有演示效果，增加消费的情趣，还能促进消费者的消费数量；②包含运作情景的实体商品。比如餐厅里面的酒水车、摆放小吃的餐车等，它由服务员推送，能够非常直观的展示饭店所售商品，客人看得见、摸得着，效果自然不错；③饭店商场。大部分饭店内都会设置规模不一的商场，向客人提供各种物品。商场内物品的摆放也具有展示和促销的效用。
除了以上三类促销型实物外，饭店还有很多物品直接或间接担当起了促销的重任，比如印有饭店标签的购物袋、印有饭店标志的纪念品、购物券、奖券等实体物品。这些实体物品的主要功能并不在促销，但是由于它们身上往往印制有饭店的标志或饭店名称，而且它会随着饭店客人的流动而流动，因此它们不仅有促销的作用，而且有流动宣传的作用。对于此类物品，饭店应该好好利用。
2．饭店实物促销的作用
饭店实物促销往往需和人员促销相互结合。相比而言，人员促销是通过专职营销人员或负有营销职责的饭店人员的语言和行为来进行宣传促销，它主要通过听觉、视觉的刺激来得及达到目的。而饭店实物促销不但有听觉、视觉的刺激，甚至还有嗅觉、味觉的刺激，感官刺激的多样化可以强化饭店顾客的消费行为，提升促销的效果。
实物促销既是为了饭店产品促销，同时也是为了真正给顾客方便，让饭店顾客了解饭店产品，为顾客更好的利用饭店设施设备、饭店产品提供信息条件，防止顾客有消费需求而无消费门路。实物促销的恰当设计可以使所有促销型实物都成为饭店的装饰工具，从而在事实上起到美化环境的作用，这对于改善饭店消费氛围有比较好的效果。
实物促销可以运用诸多立体化的手段和方式，它可以在达到促销饭店产品、传递饭店讯息目的的同时，提升顾客的服务感受，让顾客在情景化的促销方式当中获得一种情趣、一种体验，美好的体验往往能转化为顾客的美好回忆，从而有助于顾客忠诚的形成。
二、实物促销的设计原则
实物促销是一种在饭店里面进行运作，以店内外客人作为目标的营销方式。当促销内容决定以后，促销型实物的采用、设置、时间的选择等要素都需进行综合的权衡，需要遵循既定的原则。
1．品牌化原则
实物促销在进行综合设计的过程中必须注意品牌形象的运用，为了能对顾客进行反复的形象刺激，要求大部分促销型实物都贴上饭店的品牌标记。品牌标记在造型、色调上应该与饭店的常规品牌标记保持一致，以使顾客获得统一的品牌认知。在促销型实物上贴上品牌标记要注意和实物的结合，品牌标记的大小、位置要既不能影响促销型实物的美学效果，又能让顾客注意到其品牌标记，两者的结合要有一种若有若无的境界。
2．美学化原则
要达到促销目的，首先要能吸引顾客的目光，因此促销型实物的外观要符合美学原则，有美的特质，能让顾客产生新奇感、美感。饭店产品都代表着一种消费档次，有其相应的目标受众。因此在美学品位的选择上，要能照顾到饭店的主体目标客源，符合他们的欣赏口味。
3．立体化原则
促销型实物类型多样，每种促销型实物的信息传递功效又存在不同。因此，饭店在进行实物促销时应能本着立体化的原则，通过多种促销实物的结合运用，发挥其整合的营销效果。当顾客漫步饭店内外，可以看到目标同一、而形式上又有所变化的促销实物，其获得的反复刺激当然能增强在顾客心中的冲击力。需要指出的是，促销实物的立体化并不是说实物的运用越多越好，因为太多就显得杂乱，反而破坏饭店环境，因此立体化应该在美学化的原则指导下进行运作。
4．时效性原则
饭店的主体产品是一种无形产品，顾客在体验前和体验后往往无法感知。作为弥补，饭店应该通过促销型实物的有形展示来进行烘托，也就是借有形物体体现无形服务，增强顾客的感知和回忆。促销型实物的气氛烘托作用往往要考虑其时效性和季节性，比如夏天的宣传画应该体现清凉清爽的感觉，冬日的宣传画应该映衬温暖舒适的格调。而节假日应该要让顾客能从促销型实物当中感受到吉祥喜庆的气氛。
三、饭店实物促销的应用策略
1．品牌标记实体化策略
品牌标记实体化是饭店进行品牌促销的常用策略之一。实物因素可以直接冲击顾客的视觉，激起顾客的感觉性因素。大凡成功的企业都有属于自己的实体化品牌标记，比如麦当劳门前的巨大金字“M”以及和蔼可亲的麦当劳大叔雕塑、肯德基家乡鸡公司的山德士上校肖像及KPC标记，还有中国本土的餐饮企业“大娘水饺餐饮公司”的吴大娘肖像等，他们都能以实体的形象为顾客进行产品差异区分，从而有助于顾客更好的识别产品、购买产品、记忆其标识。在饭店当中，饭店还可以将其形象标识印刻在宣传册、记事纸、文具及其它小件用品上，这也是品牌标记实体化的形式之一。
2．产品认知情景化策略
饭店实物促销的一个好处是能为顾客创造一种情景化的促销氛围，顾客身处促销环境而不自觉，反而能从中获得一种体验。比如，在电梯中贴上平面宣传画，顾客在乘坐电梯时可以利用其打发无聊时光。在一些节假日或主题活动日，饭店通过相应环境装饰的设置，让顾客充分体验和感受饭店的喜庆气氛，顾客身出其中心境自然会有所变化。通过情景化的实物向顾客传递产品讯息往往能达到一种“随风潜入夜，润物细无声”的效果。
3．物品展示方便化策略
