美业市场营销范文1
关键词：阳美玉器；珠宝市场；珠宝专业1阳美玉器市场概况
阳美玉器市场“阳美玉都”位于广东省揭阳市区西部的阳美村，这里是广东最大的玉器批发市场，阳美玉都，是粤东地区乃至全国最大的玉器珠宝专业市场，它将成为全国乃至东南亚等国家和地区的珠宝贸易基地。
自2000年起，阳美玉器从数量和质量上均已超过香港，目前已成为全国较大的高档玉器集散地。经过10多年来发展迅速，玉器加工规模不断扩大，加入玉器加工行业的人员大量增加，阳美玉器以质量上乘、工艺独特为经营理念，向国内外批发销售翡翠玉器。
2阳美玉器市场的历史地位
广东揭阳本地并不出产翡翠，但是却是规模较大的高档玉器集散地，这也是阳美玉器市场历史、地理环境的特殊性所决定的。
从清朝末期，阳美村就开始发展玉器产业。阳美玉器在长期的发展历程中，继承了中华传统玉文化和玉雕工艺，兼容并蓄，形成了独特深厚的产业特色文化。
阳美村从文化入手，加强对玉文化产业发展，深入挖掘玉器产业的文化底蕴，重视创新，形成了从原料采购、设计、加工、包装、营销等非常成熟的产业链，翡翠玉器销往全国各地以及香港、台湾、澳门、新加坡、泰国、日本等东南亚地区。阳美地区的玉器市场聚集了大量的采购、设计、加工、雕刻、鉴定、评估、营销等各类专业人才。
3阳美玉器市场的产品定位及品种
近些年，从缅甸运往内地的翡翠之路受到政府的严格控制，翡翠无论从质量、数量上都大大减少了，由于阳美经营翡翠的历史悠久，信誉好，这里的商人可以直接到缅甸选购原料，然后再进行深加工制作，这也是阳美村人多年来的翡翠经营之道。
阳美玉器市场以经营高档翡翠成品、半成品为主，市场定位在高收入阶层，产品种类繁多，主要经营品种：手镯、观音、佛、雕件、摆件、雕件、手把件、镶嵌半成品等，玉料质地好、水头足、颜色丰富、雕刻题材好，是国内外翡翠商选货的最佳地方。
图1各种翡翠产品阳美玉器市场主要以批发为主，每天都有很多外地的商人、游人来此批发购买，货品以“一手”“一包”出售，这样价钱会便宜很多，如果只买单件价格要高出很多，这也是当地的经营特色。
图2一手货翡翠戒面总体来说，阳美玉器市场是批发零售的一级经销市场，即使是高档商品也要比零售市场的价格低很多，第一次去的商人无法掌握当地的价格，只有多考察、多对比、懂行情才能拿到低价的、质量好的货品，这种批发价格到零售终端会产生十倍左右的价格，所以，翡翠的价格与贵金属的价格是无法用国际标准来衡量的。
4结合珠宝市场现状，培养学生的珠宝营销能力
阳美玉器的成功之道吸引了全国各地同行，尤其是很多高等学府相关专业的大学生和职业院校的学生，自筹经费来到阳美玉器市场实习，增长实践经验，在珠宝加工场、珠宝店中亲身体验阳美玉器商的经营之道。
现在的珠宝企业一般不接收实习生，认为在校生专业实践能力欠缺、没有良好的人际交流沟通能力，需要一段时间实践才能进入工作状态，又不可能为单位带来太大的效益，如果接收实习生，就要为其安排带队老师，出于对利益的考虑，企业不接受实习生的态度很明确。
珠宝专业要想快速发展、学生就业好，就要抛开传统的思想，必须让学生走出去，去了解珠宝市场、了解珠宝市场的批发环节及行业规则，只有这样我们的学生才能更专业，才能与其他高等院校的学生竞争，这才是我校专业能持久发展的基本保证。
5对珠宝专业建设的启示
（1）珠宝专业的学生除了要了解专业知识外，实践对于学生来说是最重要的，我校珠宝专业的现状就是缺乏实践机会，让学生到珠宝市场亲自实践、亲自感受当地的氛围是十分必要的。因此，建立以实践为导向的工作过程系统化的课程体系，是专业发展的必要。
（2）职业教育最根本的方向是引导学生利用所学知识自主创业，按照行动导向、项目教学法进行实践教学，是学生实现创业的前提。
（3）现在翡翠造假技术高，难辨真伪，尤其赌石的鉴定，需要专业教师具备丰富的专业知识与经验，只有多学习、多考察珠宝专业市场才能增长教师的专业技能。
6对珠宝专业学生培养的建议
（1）我校珠宝专业的学生普遍来自郊区，与外界沟通少，对时尚的敏感度不够强，在课堂中给学生灌输珠宝时尚、珠宝品牌等相关方面的知识是十分必要的，培养学生观察新事物的能力。
美业市场营销范文2
当被问及世界著名企业的时候，你脱口而出的估计半数都是美国企业。这是因为在“世界500强”和“世界品牌100强”中，美国企业的数量高达一半左右。然而有趣的是，美国企业却并不像世界其他企业那样热衷于国际市场。在很多美国人眼里，美国市场就是国际市场。美国的外贸依存度一直维持在15％～18％，这说明，美国的多数国际名牌是靠国内市场形成的。那么，美国企业“傲慢”的底气是什么?那就是美国巨大的国内市场，以及美国市场对世界市场的示范效应。
当美国人认为国际市场只不过是边缘市场，美国的跨国公司只不过是“顺带”做了一点国际市场就已经进入“世界500强”时，美国企业的营销一定是大国营销，因为他们不仅拥有巨大的国内市场，而且国内市场是国际市场的风向标。
大国营销，不是你去适应别人，而是别人来适应你。大国营销，就是有这样的力量我不承认你，你什么也不是，就是别人等待着你的承认，就是你的需求成为别人的游戏
大国营销的迹象
当有些专家们反复批评中国企业“不作为”、没有“大作为”时，我们一直在为中国企业辩护。因为我们认识到，中国企业的地位是弱势的，中国企业的营销只能是“弱势营销”。弱势营销，就必须在韬光养晦中积累并寻求突破。很多人把这看做营销的消极，但我们知道审时度势的重要，营销不仅要凭“血性”，还要凭实力。
再一次审时度势，我们看到中国的实力已经积累到可以突破了，大国营销的时代已经开始到来。而截至目前，我们仍然只能使用“有大国营销的迹象”这样的词汇，因为中国营销离真正的大国营销还需要时间。
有人可能认为，中国GDP 2009年即将跃居世界第二，进出口贸易额世界第一，这些数据足以证明大国营销的成立。但这只是证明大国崛起的数据，不是证明大国营销的数据，因为营销不是数据的“征服”，而是心理上的“征服”。当然，有一些迹象表明跨国公司和西方消费者已经开始“心悦诚服”地正视中国企业和中国消费者，这才是大国营销的征兆。
迹象1：国内名牌成为世界名牌。2008年“世界品牌500强”，中国有15家企业上榜。让人意外的是，中国上榜企业多数没有开拓海外市场，是典型的“内向型企业”。比如，中石油和中石化虽然积极在世界寻求油源，但其销售市场在国内，只有海尔和中国国际航空的市场有国际化的特点。
当一个国家的国内品牌成为世界品牌，表明这个国家的市场已经成为世界主流市场。当国内市场成为世界主流市场时，大国营销的立论应该基本成立。美国之所以有那么多的世界名牌，正因为美国市场就是世界市场的核心，美国名牌自然就是世界名牌。
迹象2：国内市场成为国际市场的风向标，跨国公司已经把中国市场当做国际市场的主体市场。2008年金融危机后，全世界都在热议“家电下乡”、“4万亿扩大内需”、“中国汽车产销量世界第一”，甚至一些国家还呼吁“中国扩大内需不能歧视外商”……几乎中国出台的每项国内政策都会遭到世界的热议。而大国营销的一个基本特征就是“国内政策受到国际关注”，这就是大国营销所需要的影响力。
尽管中国GDP距美国差距还很大，但由于中国GDP增长对世界经济增长的贡献连续多年超过50％，所以，中国市场成为跨国公司“维稳”的重要市场。
迹象3：跨国公司的中国总部开始领衔亚太市场。以往，当跨国公司的产品在中国市场出现质量和服务问题时，跨国公司总是反应迟钝。因为那时跨国公司的中国总部级别太低，信息难以直达跨国公司最高层。现在，跨国公司纷纷调高中国总部的级别，亚太总部纷纷搬到上海，中国区总裁由总部的高级副总裁兼任，基本上是以中国总部统领亚太市场。
迹象4：世界对待中国企业战略性收购的态度发生变化。曾几何时，联想收购IBM的PC业务，海尔收购美泰，中海油收购尤尼可都掀起轩然大波。其中固然有战略安全方面的考虑，但很大程度上这是“面子问题”和心理问题。正如《世界是新的>作者所述，面对中国崛起，西方的态度是：起先是拒绝，然后是害怕，再后是愤怒，最后是接受。而那时西方还没有做好接受中国跨国公司的心理准备，他们只是勉强承认有这样的事实。显然，当这样的收购变得频繁时，西方世界只得默认。
现在，西方对源自中国的收购已经淡化，觉得顺理成章了。比如，中石油收购加拿大石油公司、中石油收购新日本石油股份、中石油收购新加坡石油股份、中石化收购瑞士Addax等均没有引起太大的关注。其实，并不是不值得关注，而是已经成为习惯。
迹象5：中国企业集体进军行业前列，正在逐步把国际竞争变成国内企业的“内战”。由于西方的跨国公司的行业特征越来越淡化，所以规模越来越大。在竞争性领域，中国企业要超越还有难度。然而，越来越多的中国企业在某个行业或细分品类进入世界前列，如“中集集团”在集装箱领域世界第一，格兰仕在微波炉行业世界第一，双汇在肉制品领域世界前三。不仅如此，由于中国企业的集体崛起，有些行业的国际竞争正在成为中国企业之间的“内战”，中国营销的国际特征愈加明显。
迹象6：中国的研发支出进入世界前列，跨国公司的研发中心大量向中国转移。没有研发的领先是无法持续的领先。中国2008年研发支出占GDP的1.52％,已经接近世界先进国家水平。甚至有专家认为中国的研发支出已经超过日本。
与此同时，跨国公司的研发中心和设计中心纷纷进驻中国。跨国公司设在中国的研发中心数量迅猛增长，2007年底已达1100多家，且涵盖了所有产业领域。
迹象7：跨国公司已经认识到“怠慢”中国消费者是一个极大的错误，中国不是一个能够“教育和改造”的市场。而是一个需要适应的市场。桑塔纳是一款在欧洲基本没有投入市场的轿车，但桑塔纳“教育”了中国消费者什么是“真正的轿车”，以至于欧美日流行两厢车时，中国人还觉得三厢车才是“真正的轿车”。这就是成功“教育”消费者的作用。这样的“教育”是建立在消费者仰视甚至崇拜基础上的。而现在，投入中国的轿车往往是世界最新款，没有哪个跨国公司敢“教育”中国消费者了。
因为中国有巨量的人口，这形成巨大的市场潜力。在贫困时代，巨量人口是・个巨大的劣势，在富裕时代却是一个巨大的优势。囿于惯性，跨国公司总是优先开发有相同消费习俗的市场，消费习俗不同而市场又不大的国家市场，就只有享受“被教育和被改造”的待遇了。但如今，巨大的市场潜力以及有别于欧美的消费习俗，迫使跨国公司来适应中国消费者。
迹象8：中国人的大国营销心态。中国人民大学的黄伟卫教授在销售与市场杂志社举办的“2009年营销盛典”
上讲道：“我们国家的大战略是什么?就是培育新兴市场国家的市场，培育人口大国的市场，使得我们将来逐步摆脱，或者在很大程度上摆脱对发达国家市场的依赖，最近甚至有中国的‘马歇尔计划’……我们凭企业的竞争力，包括我们的技术、品牌、质量、价格、性能，凭我们的竞争力在这样的市场上获得我们应有的格局和份额。这就是国家大战略。所以企业的发展要看准国家这个大战略在往哪儿走。这就是顺势。”
无论是黄伟卫教授的“国家的大战略”还是“中国的马歇尔计划”，都表明中国人已经逐步具备了大国营销的心态。
大国营销的定位
当然，当我们提出大国营销的时候，不要以为我们从一个极端走向另一个极端，我们仍然非常清醒。我们只是想提醒这样一个变化存在的事实。黄伟卫教授对中国企业的定位是“国际大众品牌”。这是一个非常清醒的定位。奢侈品和时尚品，这是历史带给欧洲的“专利”，他们可能还将享受很长时间，连日本和美国都难以进入这个领域。最新的科技产品，这是美国二战后获得的“专利”，美国战后投入巨大力量(包括军事力量)来维持这种地位，其他国家短期内挑战的可能性不大。这并不是说其他国家无力研发最新科技产品，而是难以变成世界通用的行业规则。但是，在大众品牌领域，尽管附加值并不是特别高，但却是一个欧美在心态上愿意开放的领域，也是西方世界接受中国而没有心理负担的领域。大众品牌领域恰恰是一个巨大的领域。
黄伟卫教授说：“我要讨论的就是希望中国的优秀企业，尤其是中国那些身处大众消费品市场的企业能够瞄准世界范围的大众市场，特别是终端的大众市场，这样来创建中国的国际化大众品牌。会有一天，我们不光是在用丰田，我们也在开自己的车，而且这两个没有什么区别，甚至我们的车还更好。会有一天，我们喝的饮料是国内企业生产的，同时也喝可乐，我们有更多的选择。不光是我们有这样的选择，其他国家的人民也有这样的选择。”
中国企业的目标不能定位于“世界品牌100强”，因为那是特权国家的“专利”。进入“世界品牌100强”的企业，基本上以象征性产业为主，已经难有大众产业的位置。中国企业的目标应该瞄准“世界品牌500强”或“世界品牌1000强”。在更大的领域占据更多的位置比在更小的位置占据一席之地更重要。
大国营销的作为
“东洋造”曾经也是廉价的代名词。日本经济腾飞后，其大国营销的确立是以美日“二次产业对决”形成的。第一次是“家电对决”，以美国家电企业全军覆没为标志。第二次是存储器的“芯片对决”，此次对决迫使英特尔这样的芯片巨头彻底退出存储芯片行业。
大国营销的确立，除了需要实力外，通常还需要标志性的事件。美日“二次产业对决”就是标志性事件。然而，这样的标志性事件也容易刺激强者――《广场协议》就源于日本汽车对美国汽车的冲击。因此，我们希望中国大国营销要以“和平崛起”的方式确立。这就需要中国企业一定要有所作为，但不需要刺激性太强烈的作为。大国营销意味着中国企业能做原来想做而无力做的事情了。
营销作为1：中国企业已经是世界的“生产车间”，必须迅速转型为世界的“营销车间”，最终成为“品牌车间”和“创造车间”。
中国虽然是世界第一贸易大国，但中国企业出口仍然是模式，而不是营销模式，即出口仅仅是代工，而不是直接针对外国消费者的营销。海尔早就提出“三个三分之一”的设想，即1，3国内生产，国内销售：1／3国内生产，国外销售；1／3国外生产，国外销售。现在，海尔已经在100多个国家建立了销售网络，在数十个国家建立了生产基地。
中国企业需要走出去，建立营销中心和研发中心，实现从贸易型向营销型转变。
营销作为2：迅速展开形象转型。三星和LG原来都是世界级规模的廉价品牌，但1997年的亚洲金融危机后迅速展开形象转型。LG甚至更换了原来的品牌“金星”，代之以全新的LG。20世纪60、70年代的日本家电企业和汽车企业也经历了这样的转型。
中国企业进军欧美国等发达国家，类似的转型或许要经历较长的时间，但在其他国家可能比较容易。因为中国在这些国家的消费者中本来就享有“被仰视”的地位，只是长期以来我们没有充分利用这种地位。
营销作为3：迅速展开全球收购，从产品市场竞争转向资本市场竞争。应该说，中国企业的收购环境已经有所变化。以往外国企业视源自中国的收购为恶意收购，现在虽然并未视为善意，但敌意已经减少。
没有经历全球收购而成为跨国公司的企业太少了。尽管研究表明，收购的失败率很高，但不收购而成为世界级企业的成功率又有多高?多数跨国公司是靠收购发展起来的，因为资本整合速度远远高于市场整合速度。中国企业在世界产业链终端的“倒逼”和世界性危机，给中国企业创造了干载难逢的收购机遇。有研究表明，世界上有大量二三线品牌处于危机期或危机的边缘，而手持大量现金的中国企业是最佳收购方，甚至有人认为这些企业正等待着中国企业的“拯救”。
营销作为4：打响中国营销元素。以往，我们一直在与国际接轨。所谓与国际接轨，实际上是与欧美日接轨。现在，我们的目标是世界与中国接轨。
中国营销元素极为丰富，但在与国际接轨中被忽视了。在服装界有这样的说法：内地看沿海，沿海看香港，香港看巴黎，巴黎看和非洲。为什么中国企业不敢使用中国营销元素，反而是巴黎的设计师敢用中国营销元素?这就是自信。大国营销是建立在自信和别人相信的基础上的。所以，未来的中国营销，必须打响中国营销元素，世界营销才真正有中国的位置。
营销作为5：优先发展文化产业。2008年“世界品牌500强”中，进入品牌榜最多的行业是传媒产业。这并非表明传媒的规模很大，只是表明传媒的影响力很大。营销本来就是少数人影响多数人的过程，没有文化的影响，品牌传播就成为问题。
文化产业是对消费者洗脑的产业。日本、韩国和美国产品进入中国，都有文化产业率先突破的先例。大国营销，文化产业是中国的瓶颈。
营销作为6：在国内市场进行产业融合，形成国际级规模。已经极少有跨国公司只从事单一行业或单一品类的生产营销，基本上已经形成了“产业融合”的格局。战略专家波特教授在1990年就已经指出，决定一个国家国际竞争力的关键在于其产业集成状况，而不在于国民经济总量与经济特征。中国经济的一个重要特征是小企业在“区域产业集群”，而跨国公司则是在公司内部完成了“内部产业集群”，形成了产业融合。
美业市场营销范文3
1999年，我们不得不面临这样一个残酷的现实，那就是市场份额的持续下滑和竞争对手的快速成长。家电行业产品同质化和营销手段简单化，以及中国家电流通渠道自身的能动性已经开始显山露水，愈加让美菱感觉到销售网络的重要性。美菱遍布全国的营销网络虽已具有相对稳定的模式，但我们感到现有的营销网络已不太适应家电市场的竞争格局和未来发展的需要，也影响着企业整体战略规划的进一步推进和实施。种种市场的迹象告诉美菱，要想快速拉动市场，并且保持稳健持续的增长，就必须提高美菱销售网络的效率和价值。美菱销售网络的改造始于对美菱销售网络存在问题的深度剖析：
一、网络结构和层级问题
2000年以前，美菱的营销网络是通过其各地销售分支机构管理由一级经销商和大型商场零售终端共同组成的较为单一的网络模式。由于各方面的原因，美菱的网络还只是注重于一级经销网络，对一级经销网络中的大户依赖性较强，相比之下对二、三级网络的管理则相对薄弱，虽然在对终端的管理上已经投入了一定的力量，但离市场竞争的要求还有不少的距离。这一切都决定了美菱的网络还处于较粗放的经营和管理阶段，难以适应美菱进一步的发展和市场竞争愈加激化的需要。另一方面，美菱在对目前经销商和全国区域谋略市场的划分和规范管理上，都还处于较粗放的管理状态，没有根据自身的需要和长远发展战略的要求做出具体的规划，处于网络大一统的状态。美菱的营销网络模式是属于松散型结构的网络模式，这里所说的松散型并不是指美菱和经销商之间没有签定法律契约，而是说网络中的每个成员（美菱和各级经销商）都是作为独立的企业实体来追求自身利益的最大化，通过相互间的讨价还价来达成协议，而不关心整个网络的整体利益，这一点在美菱的二级经销商和零售商的身上表现的尤为明显。
美菱网络结构问题还表现为各级市场发展不均衡。一级城市是最具有购买力的市场，同时也是确立品牌形象的市场，它对于二、三级市场具有辐射的影响功能，因此一级市场往往是商家的必争之地，由于美菱品牌自身定位的问题，美菱的一级市场相对于二、三级市场，无论是销售量、还是终端数量方面都显得较为薄弱。
网络成员缺乏忠诚度是包括美菱在内的所有商家最挠头的问题，美菱的许多经销商同样存在三心二意的问题，一方面它们不愿意放弃美菱这样一个具有良好市场基础的品牌，另一方面又不始终如一地将美菱作为主营产品去全力投入，到头来，销售量不好，就向美菱索要各种政策和返利，这样即延误了战机还牵制美菱。
二、 大户问题：
不可否认，在一个企业起步的早期，大户为往往会帮助企业快速分流产品，回笼资金，立下汗马功劳。可是随着企业的发展，网络的成熟，大户往往就变成了冲货、蹿货的源头。大户不同于一般的大经销商，它没有自己稳定的网络和服务，仅是凭借其强大的资金实力，拿到高扣率的低价产品，向各个市场冲货，最终扰乱了整个市场秩序。这种大户，根本就没有什么合作双赢的概念，而是牺牲厂家的利益和市场来获取自己的利润，并以此要挟厂商更多的支持。由于种种原因，美菱的一些大户并没有跟着美菱和市场环境的变化去调整自己的经营思路，它已经严重阻碍了美菱市场的发展。
三、 销售政策问题
美菱的营销哲学认为，就销售政策而言，任何厂家谁都不会比谁高明多少，销售政策在市场管理中是否能够很好的发挥作用，关键是看对销售政策执行的灵活性和技巧性。面对中国这样一个市场经济发展不均衡、多种商业业态并存的巨大的市场，原来全国一刀切的政策模式，显然是不合时宜的，政策制定的不合理和运作的不规范，导致销售政策很难发挥促进销售的作用。
四、 终端问题
终端管理是整个网络的核心所在，经过对美菱的终端质量进行了细致客观的评估，发现美菱的终端问题集中在以下几个方面：
a) 终端的数量不足：终端网点的布局要疏密有致，太宽泛不利于产品展示和消费者购买，太紧密则会带来终端商之间的过度竞争。由于美菱的网络模式采取经销商――二、三批――终端商的模式，流通和管理的链条冗长，导致对终端的建设非常的薄弱，首当其冲就是终端数量的不足，无形中我们就失去了很多的销售机会。
b) 终端管理粗放，不经济：美菱对终端的管理不细致，仅限于简单供货的买卖行为，并没有充分发挥终端信息收集、形象展示等重大的市场职能。美菱对终端的支持是一刀切的，各个终端的投入和产出并没有挂钩。按照80/20原则，销售业绩的80％是来自于近20％的终端，因此，美菱必须将80％的资源投入到20％的终端上，才能够实现投入产出的合理化。
c) 终端的形象欠佳：美菱在陈列、终端助成物的丰富化，陈列的视觉冲击力，作为终端形象的一部分，导购人员的专业化服务方面也和竞争对手存在一定的距离。美菱品牌没有在终端很好地抓住消费者的心。
d) 终端的活动形式单一：终端活动没有差异化，不能很好的体现出美菱的优势和品牌形象，缺乏针对性，对销售促进效果也不明显。
五、 信息流问题
长期以来，信息的整理和运用一直都没有得到充分的重视，美菱和网络成员之间的沟通形式很单一，信息传递的层级非常多，很大程度上导致信息传递缺乏时效性，信息内容不对称，公司总部得不到真实的市场信息，而公司的各项政策到经销商处也出现过滤和乱码，信息流的滞胀和偏离导致美菱对市场的反映触觉比较钝化，行动缓慢。
客观地说，美菱目前的网络模式虽然在行业内有一定的稳定性，但严格说来还没有形成一种有组织的营销网络，它只是营销网络模式发展的初级形态，这对于过去家电行业竞争激烈度低、产品透明度不强的情况下是很适用的。但从美菱目前企业整体经营运作和长远发展来看，这种没有完整规划和严密管理的营销网络模式就显然不适用了。归根结底地说，美菱目前的网络模式还是一种“水平式”的网络结构，而没有形成网络各成员之间利益同享、风险共担、直接控制的“垂直式”、高密度的网络模式。 构建美菱理想的销售网络
为改变美菱目前在营销网络上存在的弊端和相对不足，针对美菱整个企业的运作状况和经营发展战略，我们大胆的设计美菱理想的营销网络规划——以“垂直型”网络为核心，以现代营销配送中心为基础的网络架构。在构造美菱理想网络模式的时候，始终坚持了以下三个原则：
1. 把原有的水平网改造成垂直网，使原来为各自利益而战的各个独立的网络成员形成一个利益一体化的，以战略伙伴关系为基础的联盟；
2. 加强对网络的控制，尤其是要加强终端和消费者的直接了解，使网络的主动权始终掌握在自己手中；
3. 化繁为简，通过简单明了的网络结构，使产品在最短的时间内，通过最短的渠道到达消费者手中。
理想网络的结构其实只有一条简单易行的垂直渠道，把一级经销商的平行渠道，通过引导、移植和演化，逐步改变成美菱营销配送中心模式。
这里的各区域市场营销配送中心，主要是按照自然省份、人口密度、销售区域集中度、自然地域分布、发展规划等标准，予以划分，有意识进行引导、追加措施促成，逐步培育成若干大型营销配送中心。这种理想网络结构的优势在于：
1、 节省了产品的运输成本；
2、 缩短了产品到终端用户的流通渠道，减少了流转层次，降低了流转经营费用；
3、 能加强对各网点尤其是零售终端的管理和控制；
4、 加快了信息的传递和反馈，加强了对市场灵敏反应的把握；
5、 由于加强了对终端市场地掌握，企业掌握了控制整个营销网络的主导权，有利于增强各经销商对美菱的依附感和归属感，有利于促进网络的稳定和营销工作的稳步推进。
各大型营销配送中心是美菱在各当地市场的厂家身份表现，是最贴近一线市场的厂家，是厂家职能在市场上的延伸。它的职能主要是：
1、仓储职能。营销配送中心首先执行的是一个仓储职能。它的建立，最显要的标志是美菱把仓库搬到了市场前沿，搬到了一个区域市场的中心地带。美菱的仓储、配送、营销、信息建设各机构从美菱的总部所在地走了出来，挺进到了市场的前沿地带，让所在区域市场的各批发商和各终端均能感触到美菱的仓库离其家门口很近。首先通过提供物流便利，促进销售增长。
2、配送职能。这是营销配送中心的基本职能。它执行着将企业的产品从各区域市场的仓库配送到各批发商和各终端所在地的物流配送职能。是企业与经销商、终端之间相互联系的纽带。美菱总部将工厂生产的产品直接输送到全国各地的配送中心，再由配送中心向当地区域市场的各经销商、各终端进行配送，以此缩短产品到市场的流通距离，降低物流成本，减轻企业负担。
3、营销职能。这也是营销配送中心的基本职能之一。美菱实施营销配送中心制度，缩短了营销渠道，降低了营销成本，变被动等待提货为主动送货上门，将极大提高美菱的产品竞争力。这一切创造性工作的目的只有一个，那就是有力促进当地营销工作的展开。因此，积极主动地推动当地营销工作的展开，极大提升销售量，是营销配送中心的又一基本职能。
4、信息建设职能。营销成就大小的40%取决于信息系统的灵敏度、信息量和提炼加工的能力。当地区域市场的终端数量（商场、零售店、超市等）是多少？其营销能力如何？当地市场对于类似产品的消费能力有多大？美菱产品经过竞争可能争取到多大的市场份额？竞争企业及其产品的竞争能力如何？促销手段怎样？市场有何新的变化和特点？消费者需求有什么新的表现？等等，这些都应当是营销配送中心搜集和整理信息、并向美菱总部进行反馈和建议、加强信息系统建设的必要职能。营销配送中心应当成为美菱在该区域市场的情报信息采纳搜集、加工整理、传递促进的中心神经元，在充分掌握丰富的信息、对市场具有灵敏的反应机制的基础上，借助数据库营销，促进美菱营销上一个大的台阶，并获得长足发展。
5、建设经销商队伍的职能。因为营销配送中心是美菱在当地区域市场的厂家身份表现，为了有力促进当地终端市场建设，扩展终端，提高销售量，建设一支稳定的、高效的有一定忠诚度的经销商队伍，是一件必要的基础性工作，这也是营销配送中心的主要职能之一。只有经销商队伍和终端得到很大扩张，销量扩张才有一个基础载体；销量达到一定程度，营销配送中心才有存在的现实必要；营销配送中心的设立，正是为了销量更有效提升。
6、终端促销提升的监督和配合实施职能。美菱销售局面的扩展，销售量的提升，最终依赖于终端的促销提升。各营销配送中心应当按照美菱统一的方案和要求，与各地经销商紧密配合和监督督促，结合各地市场的不同特点，对各终端市场实行促销拉动，以各个终端市场销量的提升，来猛烈拉动整个美菱的销量。
当然，它也还有一些其他的常规性、辅助性功能，诸如网络的管理和调整、后备商的储备、公司形象建设和理念文化传播、有关联系会议的组织、市场调研、资金回笼、广告及公关推动等 ，虽然这些职能不是它的主要职能，但对于保证其主要职能的发挥、保证整体工作的正常运转也是必不可少的。当这一理想网络在美菱得以基本实现时，美菱的整个体系将由内部系统和外部系统两个部分组成。内部体系由美菱销售总公司、生产控制中心、各区域市场营销配送中心、若干生产供应基地共同组成。外部体系由各地经销商、大型家电百货商场和繁多的终端组成。营销配送中心在其中处于承上启下、组织当地市场开发的中间地带，起着基础性的重要作用。 为理想网络而奋斗
美菱理想的网络不是镜中花、水中月，也不是一个凭空想象的产物，而是在经过深入分析，借鉴世界先进理论和网络架构的基础上，提出的相对超前的、需要我们经过一定时期的努力完全能够达到的、能极大提升美菱的营销业绩和营销管理水平的、更为科学和理想的、富有美菱特色的全国营销体系。问题的关键是如何立足于美菱网络渠道的现状，秉执美菱一贯稳健的作风往前推进，朝向理想迈进。
美菱网络渠道革命始于99年底，面对持续下滑的销售趋势，提升销售并循序渐进的改良网络是唯一的途径。我们最终确定以震撼市场、拉动销量作为首当其冲的工作，通过拉动销量来提高经销商、二批商以及美菱销售队伍的积极性和工作热情，让全民能够全力支持和配合此番变革。这个阶段的行动我们称之为“综合疗法”。
首先是稳定销售网络，让网络成员有利可图，感受到美菱的变化，从而提高他们的经营积极性。面对这样一个难题，我们动用了价格这样一个无往不利的工具。在中国这样一个市场，价格仍然是消费者购买某种品牌的一个重要因素，我们选择与竞争对手热销型号接近的型号展开调价，在美菱没有太大传播攻势的情况下，在终端直接以价格优势截取竞争对手的消费者，给它们一个措手不及。市场的反响直接体现在美菱的回款额上，连续3个月，美菱的回款额以30％以上的速度飚升。对价格策略的成功运用让美菱的网络成员立刻看到了希望，感受到来自美菱的成功的潜力，大大刺激了它们的经营积极性，而此时，销售量的提升，让美菱的销售队伍又一次感受到了胜者的自豪感，整个销售队伍一下子活了起来，美菱的销售网络在沉寂这么久之后，再一次焕发出了前所未有的活力。
长期以来，以家电业为首的各个行业，抵制价格战的呼声连绵不断。而笔者认为，价格战不是简单意义上的成血本无归的调价和降价，而是企业规模化经营的一个表现，在市场经济面前，我们没有理由去要求企业丢弃这样一个竞争武器。美菱认为，我们是要运用精准的价格策略，实现营销的目标。美菱此次成功运用价格策略的关键有两点：一是要清楚的界定竞争对手和产品，调价不是盲目的行动，我们要通过细致的调研，发现目前销售量最大的产品和型号，然后有选择性的确立调价产品和调价金额。二是联动了一部分商业力量和一起让利给消费者快速变现。我们选择与竞争对手主力型号接近的型号，然后以买断价供应给经销商（在美菱的主力市场，经销商以私营单位为主，它们多非常看重唾手可得的利润，而年终返利、奖励等激励政策，在他们看来都是比较遥远的事情。）。买断价格直接刺激了经销商对眼前利益的追求，很多经销商本着薄利多销的原则，出让一部分利润给消费者，消费者比较同容积的产品，自然会购买美菱冰箱，价格杠杆的巨大威力立即凸现出来。
稳定销售渠道的另一个措施就是对大户的清理和改造。在和网络成员合作过程中，我们非常欢迎和培养大的经销商。大的经销商具备以下几个特征，首先是有广泛的销售网络和良好的信誉，其次才是资金实力和较大的销售量。而大户，它具有强大的资金实力，但没有销售网络或者根本不愿意好好耕耘自己的市场，以低价到处窜货，贻害整个市场――这就是美菱所说的“非法物流”。非法物流产生的根本原因其实是在厂家。首先是销售政策的漏洞，给一部分经销商有机可乘。另外，很多厂家制定目标，不切合实际，经销商和业务人员为了完成目标，一个冲货，一个放任，于是愈演愈烈，最后可能导致整个网络土崩瓦解。因此，美菱对于非法物流和大户处理的态度非常明朗，决心和行动也非常坚定。
2000年初，美菱顶着回款的压力，将江苏一个年销售8000多万元的大户剔出了美菱的销售队伍，立即扼杀住美菱渠道中冲货的源头。对江苏市场的肃清，不但没有影响江苏地区的销售业绩，而且浙江、安徽、江苏、山东、河南、湖北、河北等近十个“受害省区”的市场秩序、销售业绩也明显的好转起来。通过这次行动，网络成员看到了美菱肃清网络，创造平等竞争的决心和信心，更加坚定了和美菱长期合作的信心，一些蠢蠢欲动的经销商也开始勤力运作自己的市场了。
通过一番调整，美菱的销售网络走出了亚健康状态，网络成员和销售队伍的积极性大大提高，销售业绩也大幅提升。紧接着，我们开始对网络渠道进行精细化管理，提高网络质量，向网络渠道要效益，逐步向理想的销售网络迈进。
美菱认为，销售网络模式不是一成不变的，而是根据市场环境不断变化调整的，而理想的销售网络模式就是在当前市场环境下，能够促进网络内的经济效益达到最大化的一种网络建构形式。而最终考量经济效益的唯一指标就是利润，美菱不但要让所有网络成员的总体利润得到提升，更注重对单台产品利润的追求，单台利润高于其它竞争对手，经销商和其它网络成员就能够看到美菱品牌强大的发展潜力，从而提升经他们的经营积极性和对美菱的忠诚度。我们只能向网络质量要效益，从网络模式、网络成员素质、网络秩序、信息流、终端建设等几个方面开始提升美菱的网络质量。
一、 多种形式并存的网络模式
中国地大物博，市场情况、消费形态差异非常大。例如，在南部地区和一类城市，以国美、苏宁、三联为首的新型业态纷纷崛起，成为重要的生力军，而很多偏远地区则仍然是以批发为主的商业模式。因此，全国市场一次性向理想网络过渡显然是不切合实际的。美菱采取在网络渠道扁平化原则上的多种形式并存的网络模式。即力争在当地客观的市场环境下，尽可能缩短渠道的层级。在市场环境成熟的地方，进行营销配送中心的改造，而针对二、三级城市，仍然通过经销商去实现产品的分流。在美菱综合实力强大的地方，开始尝试进行股份制改造，和经销商建立更加紧密的合作关系。
菲利普.科特勒博士在《营销管理》一书中提出的以顾客细分为导向的多渠道营销，在美菱的网络渠道变革中得到了成功的验证。美菱采取多种营销渠道和管理模式，它们相互补充、彼此之间又有一定的制约，不但扩大了美菱市场覆盖面，而且有效的降低了渠道的成本，大大提升了美菱的网络经营效率，更加强了美菱对渠道管理的调控和主导作用。
二、 因地制宜，确立销售政策
销售政策被美菱视为最佳的销售武器。美菱的销售政策之所以能够发挥出巨大的能动性，在于美菱销售政策柔性和钢性的有机结合。多年的市场营销运作，让美菱深切的感受到一刀切打天下，一个政策走遍全中国在目前的市场条件下已经不能适应了。为了使销售政策更加实效，美菱在政策底限之上，本着差异化的原则充分放权给各市场，将政策制定的权利充分下放给市场，由各市场根据当地不同的业态、不同的区域来制定该市场的销售政策，是为柔性。而销售政策一旦被总公司认可，就不能再变更，市场单位和经销商必须严格遵照政策执行，政策以外的附加条件都免谈，此为销售政策的钢性。2002年美菱工商肯谈会上，我们一改以往现场签订目标的作法，让经销商充分学习和理解美菱2002年的营销策略，具体的销售目标和政策，让经销商和业务人员回到自己市场上再制定。尽管销售政策的差异化带来管理和控制上的难度，但是市场人员和经销商在具体的运作中却更加游刃有余，大大提高了我们对市场的反应能力。美菱销售政策的钢性还体现在所有的政策底限全部下放给市场一线，一旦政策确立，包括总经理在内的任何人都不能够变更。
三、 网点扫盲，终端制胜
2000年开始，美菱将终端建设提升到销售工作首位的高度，作为考核经销商也业务人员的关键指标。很抓终端的数量和质量。2000-2001年，在专业营销策划公司的配合下，美菱新形象很快出揭，从硬件上给予强有力的支持。同时，要求各市场运用ARS战略，迅速抢占该区域市场占有率的前列。这里还要特别说明的是ARS——区域市场第一战略，它是指通过ABC法则，在区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市场，直至获得在整个该区域的市场份额，这种战略的运用再加上专业公司提供的完整而系统的推广方案，即使是中心城市，它的销量也会有一个显著的提升。这个方法同样适用于对各个零售终端的管理，充分体现了谁为美菱贡献大，谁收益就多的公平原则。为了在终端更好的树立美菱形象，提升销售量，美菱先后在全国30个省会城市和120个非省会重点城市展开“123假日工程”，一改以往单纯在重点折价、赠送礼品的单一形式，结合各地不同的情况，通过各种丰富多彩的文体节目，让消费者感受到美菱新鲜向上的品牌气息，使美菱品牌理念深入人心。
紧接着，美菱再一次在全国范围内展开了“网点扫盲工程”，加强美菱网络的基础建设，提高网点的树立，梳理终端网点布局的合理性。同时从服务、形象等方面深度挖掘每个终端的销售潜力。“网点扫盲工程”是一项长期、辛苦的工作，并且这项工程的效果并不是一下就显现出来，但是在今年整个销售环境不佳的情况下，我们可以明显的看到，凡是网点建设工作扎实的市场，销量反而呈现增长的态势，网点建设工作不细致的市场这时候就感受到了强大的压力，只能补课，在销售旺季边打仗，边生产。
美业市场营销范文4
20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。
50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。
60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。
它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。
70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。
80年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：
1981年"营销战(MarketingWar)"，雷维·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"内部营销(InternalMarketing)"克里斯琴·格罗路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球营销(GlobalMarketing)"西奥多·莱维特
1985年"关系营销(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJackson)
1986年"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒
其中最为辉煌的成就当属科特勒的"大市场营销"理论，它先是将市场营销组合由E.J.麦卡锡的4Ps组合扩展为6Ps组合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共关系)。科特勒认为，一个公司可能有精湛的优质产品，完美的营销方案，但要进入某个特定的地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者要想有效的开展营销工作，需要借助政治技巧和公共关系技巧。后来，他又将之发展成为10Ps组合理论，即在6Ps组合的基础上加上新的4Ps组合，即Probing(市场研究)、Partitioning(市场细分)、Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)。不久，科特勒在上述10Ps组合的基础上再加上了第11个P，即People(人)，意指理解人和向人们提供服务。这个P贯穿于市场营销活动的全过程，它是实施前面10个P的成功保证。该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中，主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律，解决职工的实际困难，适当满足职工的物质和精神需求，以此来激励职工的工作积极性。"大市场营销组合"理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的"第二次革命"。
美业市场营销范文5
20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。
50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。
60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。
它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。
70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。
年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：
年"营销战(MarketingWar)"，雷维·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"内部营销(InternalMarketing)"克里斯琴·格罗路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球营销(GlobalMarketing)"西奥多·莱维特
1985年"关系营销(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJackson)
1986年"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒
其中最为辉煌的成就当属科特勒的"大市场营销"理论，它先是将市场营销组合由E.J.麦卡锡的4Ps组合扩展为6Ps组合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共关系)。科特勒认为，一个公司可能有精湛的优质产品，完美的营销方案，但要进入某个特定的地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者要想有效的开展营销工作，需要借助政治技巧和公共关系技巧。后来，他又将之发展成为10Ps组合理论，即在6Ps组合的基础上加上新的4Ps组合，即Probing(市场研究)、Partitioning(市场细分)、Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)。不久，科特勒在上述10Ps组合的基础上再加上了第11个P，即People(人)，意指理解人和向人们提供服务。这个P贯穿于市场营销活动的全过程，它是实施前面10个P的成功保证。该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中，主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律，解决职工的实际困难，适当满足职工的物质和精神需求，以此来激励职工的工作积极性。"大市场营销组合"理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的"第二次革命"。
美业市场营销范文6
一、美国是现代市场营销学的发源地。直到今天，它在营销领域仍当之无愧地处于领先地位，其原因就在于美国是商品经济、企业制度最为发达的国家，从文化传统到现行制度都非常鼓励企业家精神。可能也只有在美国，成功的大企业家，特别是那些靠自己从一无所有开始创业的成功企业家，才会被总统授予自由奖章（如1992年去世的美国最大零售企业集团WalMart的创办人和总裁SamWalton），被民众视为民族的典范。市场营销所倡导或培养的正是这样一些企业家——它不像工程技术、会计、金融那样专门化，却又在各类企业和非盈利组织的管理中无所不至。在美国，随便打开哪所综合大学图书馆的图书目录数据库，在市场营销主题下都能找到数千种书和几十种与营销有关的杂志，每年还有数百种新书或再版书问世。全美大学每年编的硕士、博士论文摘要，都有市场营销选项。翻开社团组织名录大全，与营销有关的学会、协会不下几十个，年预算达数十万美元。最大的即我国学术界熟知的AMA（AmericanMarketingAssociation）。各种学术活动自然也多得不计其数。通常，大学的各专业院系，每周都有一次2—3小时左右的学术研讨活动，本校教授、博士生或其他学校的教授、博士生都可以要求或应邀在研讨会上作专题发言。以营销专业名列全美前5名的加州大学柏克利分校的哈斯（Hars）商学院为例，每学期都要组织10次左右的学术研讨，并提前一学期就在计算机互联网上通过布告形式公布时间、专题、报告人。任何感兴趣的人都可前往参加学会、协会的学术研讨。二、据有关资料显示，市场营销在美国是工商管理及相关领域中就业机会市场营销在美国是工商管理及相关领域中就业机会最多的领域之一，犹如计算机专业也是就业机会最多之一。全美约四分之一的工作是直接从事营销或与营销密切相关的商品配销活动。所以，几乎所有的工商管理学院都设有营销专业，与会计、金融、一般管理共为管理学院的四大基础专业，主要是大量培养本科和MBA学位的学生，还有大量在职学生和语言、人文学科学生选作副修专业。不过，由于工作较容易获得和大部分学这行的美国人更崇尚实际的创业，继续深造营销专业方向博士学位的学生数量锐减，因博士的唯一出路仍只有在大学任教。当然，反过来，要在大学当教授（包括最低的AssistantProfessor），必须有博士学位。在工商管理学院里，营销专业的课程设置要求学生懂得经济学、心理学、社会学、人类学、传播学、管理学和统计方法，专业课设置则基本按营销活动的各环节安排，包括产品和订价、促销原理、广告、零售、销售管理、消费者行为、市场调研、营销战略学。不过，学校更强调的是要求学生具备运用各种知识去解决复杂问题的能力。所以，虽然本科生的课堂教学仍以教授为主，但非常鼓励学生发言和提问的课堂表现，并记入成绩。多数课堂还要求学生组成小组，做有关题目的调查和研究，集体完成报告，现场演讲。MBA学生的课堂教学更以案例、讨论和专题研究为主，教师讲课很少。最后，无论本科还是MBA学生毕业前都要学一门案例课，一些反映学术界目前研究兴趣或现实营销活动中某些热点问题的特点专题课，MBA和博士生毕业前还要修一门独立研究课，即在教授指导下完成一选定题目的研究。而对教学模型分析的强调则主要在博士学习阶段，因这些方法主要用于研究而非实践。MBA课程中也有一些定量分析的课，如决策模型和数据库营销以及多变量营销数据分析，但绝大多数专业课均为实证研究。一些课程在名称上与本科课程区别不大，只是内容深度、所用教材和教学方法上的区别；另一些则根据教授们的研究方向，开出一些很具体的课目，如消费市场营销、产业市场营销、服务营销、发展中国家的市场营销、战略零售管理、社会营销、欧共体市场营销等。不过，我认为最能反映美国营销学界和企业界动向的是学生毕业前学的、每年都在变换题目的特别专题课目。由于美国大学的管理学教授大多在企业兼职（主要作咨询顾问），学术交流亦很活跃，（如仅AMA每年组织的学术交流活动就近20次），所以他们更注重一些实际问题的分析和对策性研究，而非基本原理的阐述或补充。后者主要体现在不同版本的教科书里，区别在侧重和所用案例不同；前者则体现在论文、专著、课堂讨论和学术交流时的演讲中。我认为正是这部分代表了美国市场营销研究的方向、活力和水准，也是最值得我们借鉴的。以我所在华盛顿大学（UniversityofWashington）商学院为例，营销教授们就开出了这样一些专为MBA毕业班学生设计的营销前沿研讨课：“城市中心区商业的衰退与营销面临的挑战”。
这显然是一极具美国特色的课题。城市曾是美国商业活动的中心，摩天大楼即美国城市繁荣与发达的象征。今天，新兴的亚洲，包括中国在内，也正步其后尘。然而，近20年，美国城市日渐衰退。事实上，除了纽约等少数几个大都会外，美国多数城市中心区已成了空城，部分城区成了死城，包括孟菲斯（Memphis）、圣路易斯（StLouis）、洛杉矶（LosAngeleas），这些著名的交通枢纽城市中心区也都失去了往日商业的辉煌。白天，人们到市中心的写字楼上班；晚上，四通八达的高速路将人们带回城郊的家。各种超市连锁、百货连锁、药店、书店、录像带出租店、洗衣店、甚至家庭餐馆、电影院都集中到城郊的购物中心去了。市中心即使还存在一些商业，大多也店面较小，装修较差，商品品种较少，价格却较高，这进一步降低了对居民的吸引力。加上市中心区穷人、无家可归者、犯罪率增加，商业环境继续恶化，甚至摩天大楼们的身价也都在持续下跌。我国近年不少城市中心区经过大兴土木，也出现了写字楼林立的景象，居民大批因拆迁搬往郊外新住宅区，加之市内交通、道路拥挤，城郊新区诸多的商业中心亦也形成，老城中心区商业同样面临客流下降和衰退的挑战。北京和上海至少目前就已遇到这个问题。“环境营销”。近年，环境危机和消费者环境意识的加强对企业形成双重压力。一方面，需要研究现代社会面临的最重要的、与环境相关的问题是什么；另一方面，要了解在现代环境条件下，消费者行为的变化，以及对具有环境意识的消费者进行细分的方法。这一研究题目最终关心的是环境问题和环境意识为企业营销带来了哪些机会和威胁，以及有哪些可供企业选作的营销战略。“全球信息和通讯产业的战略环境”。包括研究信息和通讯产业的市场定义、结构分析、发展和演进、战略选择、新产品开发、技术发展等。还包括研究信息通讯产业机构：报纸、电子公司、学校等的未来发展，以及产业发展在医疗、教育、金融、流通渠道、大众传播业中的应用。“直销”。随着家庭计算机普及及计算机互联网用户增加，网上购物、在家购物的直销方式也成为近年的热点。直销不仅用于传统的零售，更可广泛用于各种服务行业，如旅行社、银行、保险公司、咨询公司、广告业、出版社和各种技术服务。直销的市场组合和目标市场选择战略，如何建立与管理顾客关系，如何综合运用传播媒介，及直销的经济性分析和数据库管理等都是待探讨的问题。“决策模型和数据库营销”。这门课主要学习可帮助营销经理做决策的数量模型和方法，使学生熟悉最常用的营销决策模型，并研究数据库营销和其他与营销信息技术发展有关的问题。特别要结合实际应用了解营销决策模型的特征，它们的假定、结构和局限，还要熟悉与计算机和信息技术应用在数据库营销、互联网营销有关的模型和方法。三、归纳市场营销在现代美国的发展，我认为有以下明显趋向：一是根据实践的发展，不断提出新问题，形成新的热点。例如环境营销、数据库营销、网上营销、城市中心区衰退与营销挑战，关系营销等。第二，在整体研究范围不断扩大的同时，个人研究范围细分化。中国的营销学者在描述自己的专业时，通常仅统称“市场营销”，美国老一辈的营销学者的专业划分通常也只分为战略、广告、推销、渠道、消费者行为等几种，而现在的营销教授告诉你他的特别兴趣是品牌战略、高技术营销、营销与企业家、耐用品的渠道与营销、价格的心理学研究、决策或新产品推出，等等。每位都可能有这样2—4个兴趣领域，他的著述和学术活动也围绕他的主要兴趣。AMA的SIG数量不断增加就是个证明。这些不断开拓的具体研究领域最终扩大了整个营销的研究和应用范围，使现代营销学确在美国成为一大基础雄厚的学科。第三，非常重视新技术、新方法在营销学研究中的应用。例如，在计算机和现代通讯技术发展的每一阶段，都有著述和论文研究它们对营销的影响及其在营销中的应用；又如对营销渠道系统的研究，就曾经历了运用经济学方法、经验制度方法、社会心理学方法和数学方法进行研究的不同阶段，但并不是用后一种方法否定前一种方法的结论，而是使整个理论更为丰满。总之，我以为，中国的营销学目前已初步奠定了基础，受到各方承认，有了一支专业教学队伍。但这支队伍，无论在大学，还是在企业界，都很年轻、很浮浅、对具体问题的深入探讨和对策研究较少。希望今后能加强学术界内部、学术界与企业、与政府经济主管部门之间的沟通，在我们这个非常需要市场营销的国家，首先做好我们自己的营销。
