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高端理财方案范文1
梁婧，女（1990-），汉族，山西省太原市人，审计硕士，山西财经大学会计学院审计专业，研究方向：社会审计。
摘要：由于近年来我国经济的飞速发展、居民收入水平的提高、金融市场逐渐的壮大发展，使得居民个人金融资产快速增加并具备了一定的规模，而国内各家银行也相继加快了拓展个人理财业务发展的步伐，推出了各具特色的金融理财产品与服务，特别是在个人高净值客户市场和理财产品创新上展开了异常激烈的行业竞争。本文运用金融学理论相关知识，对高端客户理财状况的实际问题进行系统分析，总结出商业银行在高端理财业务方面存在的问题，并提出相应的措施。
关键词：商业银行；高端客户；理财业务
一、引言
当前，我国经济发展呈现稳步增长的迹象，内地涌现出了越来越多的高净值客户。“十”中明确提出我国要适应国内外经济发展形势新变化，加快建立新的经济发展体系，深化金融体制改革，逐步推进利率和汇率市场化改革，不断扩大高端客户规模，增加此类客户的利润贡献度。那么如何适应市场的需求，满足高端客户的资产投资要求、提高银行的核心竞争力，扩大市场规模，研究创新性的理财规划方案将成为银行考虑的重点。
二、我国商业银行高端客户理财业务理论概述
（一）高端客户理财的概念
高端客户①，即高净值客户，指政府部门、金融、铁路、公路、电信、电力等垄断性行业以及信誉度好、资金充足的企事业单位或者是大企业的高层人员。对于商业银行的高端客户，根据“帕雷托法则”可以理解为占客户总数量的20%，但提供的利润却高达总利润80%的客户，这所谓20%的客户即高净值客户。
（二）我国商业银行高端客户理财业务的特点
1.特定的客户对象。目前，各商业银行对高端客户的定位在产品、服务等方面都有较高的门槛，招商银行“金葵花理财”和交通银行“沃德财富”对于客户的资产要求均为资产不低于50万元。而中国银行中银财富管理服务则要求客户的金融资产达到200万，为其提供专门的财富规划与投资咨询服务。
2.特有的品牌认知度。商业银行开展高端客户理财业务的关键就是要让客户在体验中不断深化对品牌的感受，这也是进行财富管理业务的趋势。各商业银行逐渐完善自己的高端客户品牌，呈现出完全竞争的态势。例如中国银行创立了“中银财富管理”，交通银行创立了“沃德财富”，浦发银行创立了“浦发卓信”，光大银行则创立了“阳光理财”等等。
3.特别的理财目标。高端客户理财业务是一项综合性、长期性的服务，它不仅满足客户当期需求，更要满足客户未来需求，帮助客户合理安排之后的生活消费，实现财富累积。客户需要的不仅是对某一阶段的解决方案，更需要一生的整体解决方案，需要银行提供系列化的专业服务。
三、我国商业银行高端客户理财业务发展现状
（一）我国高端客户理财业务规模稳步增长
改革开放以来，我国私人财富迅速增长，根据招行与贝恩公司联合的《2013中国私人财富报告》显示我国个人持有可投资资产规模达到80万亿，高净值人群总数超过了70万人，预计今年我国高端客户数仍将保持增长态势，预计规模将达到84万人，同比增长20%。
（二）我国高端客户理财产品现状分析
各商业银行最初推出的理财产品尽管在种类、内容及收益方面不完全相同，但却存在以下的共性，这也正是现阶段我国各商业银行对于高净值客户提供理财产品的现状。
1.理财产品均设置有最低购买限额。一般来说，商业银行推出各理财产品对不同的客户群体均设置有不同的购买限额，面对高净值客户的理财产品限额也不同。正如表格所呈现出的：不同的银行对自己的理财产品都规定有一定的最低限购金额。
2.理财产品所对应的预期收益率水平较高。高端理财产品的收益率比一般的理财产品略高。一般来说，高端理财产品中结构型理财产品其认购门槛比较低，预期收益率较其它类产品有明显优势，预计可达5.5%到6.5%。例如中信银行的一款一年期理财产品“慧赢1557号”年化收益达到了5.85%，而一年期的定期利率却只有3.0%。
四、我国商业银行高端客户理财业务发展存在的问题
（一）产品结构单一，缺乏创新产品
我国商业银行提供的理财产品往往大同小异，几乎都是存款、证券、保险、基金等投资产品的组合，并没有针对客户的需要进行个性化的产品设计。虽然各银行都提出了“贵宾理财”、“贴身理财”的业务发展理念，其建立的“金融超市”声称可以提供储蓄、保险、基金、债券等“一站式”服务，但实际上只停留在概念的推广和形象的宣传之上。
（二）客户信息不对称，缺乏有效的管理
高端客户理财业务的财富管理必须建立在对客户信息档案资料充分了解和完全掌握之上，高效的信息管理系统有利于满足客户多元化需求，也有利于建立客户信息资源的开发运用体系和金融产品信息反馈体系。
（三）专业、个性化的理财顾问稀缺
高端客户的理财经理不仅要精通个人财富管理、企业财务管理，而且要熟悉国际金融市场及衍生金融品，对国家税收政策、移民政策、信托计划等要熟知，不仅需要有专业的知识，而且要有足够的从业经验。
（四）理财业务风险约束机制差
由于银行忽视风险提示，对产品的风险揭示不具体、不醒目，对结构较为复杂的理财产品缺乏透彻的解释与分析，没有结合产品揭示投资过程中可能遇到的各种风险。
五、我国商业银行高端客户理财业务发展的对策
（一）不断加强产品创新，丰富产品种类
创新是事物生存与发展的根基，对于金融理财产品的发展同样如此。因此，要加快对商业银行高端客户理财产品及理财服务的创新工作。金融理财产品不仅要能满足不同层次客户的需求，使客户建立起对该产品的信任，而且要与竞争对手的产品区别开来，设置技术壁垒，防止对手的不良模仿。进行产品组合创新，满足客户个性化的金融需求。
（二）创造客户价值，提升客户贡献率
在针对高端客户进行关系管理的过程中，要体现出管理及服务的差别化特征。建立集中、统一的个人客户信息档案系统。进一步挖掘客户潜在需求，对不同的客户要实施差别化的定价策略，在此过程中，各商业银行面向高端客户可以提供利率优惠、信用卡年费优惠、贷款利率优惠等各种价格性优惠措施。
（三）完善相关金融法律法规，强化理财服务的风险控制
完善与个人金融业务有关的法律法规，使新业务的开展有法可依、有章可循，在法制化、规范化的轨道上发展。要建立个人客户信用风险管理制度，做好个人信用风险管理工作。
六、结语
随着富裕阶层的不断涌现，人们对于理财的意识越来越强烈，尤其是资金相对富裕的高净值客户，对于财产的有效规划成为理财的重中之重。对各商业银行，高端客户的利润贡献度较之前有了明显的提高。在全球经济一体化的趋势之下，做好高端客户的维护，争取这部分市场份额，成为商业银行竞争的重点。一套完整、可操作的高端客户理财方案，是吸引客户较为有效的营销方式。我国的商业银行面临着很大的挑战，商业银行作为金融市场的参与主体，需要通过发展多样的理财业务，确保不同层次客户的理财需求能够得到有效配置。（作者单位：山西财经大学）
注解：
①资料来源：百度百科
参考文献：
[1]蔡辉，梁国权，邓俊豪，巫庆坚.中国财富管理市场，中国财富报告，2013.
高端理财方案范文2
继民生银行“非凡理财”和招商银行“金葵花理财”后，近来，光大银行、工商银行、中信实业银行和华夏银行陆续推出旨在服务高端客户的“阳光理财VIP卡”、“8n财富中心”、中信贵宾理财和个人理财中心。今年年初，北京银行某支行因推出专为女子理财的“女子银行”概念吸引了不少眼球。目前，中国各大银行都已经盯上了高端客户，一场针对高端客户群的争夺战已经拉开帷幕。
无论从战略的高度来看，还是从营销的角度来说，20%优质客户对银行的发展确实起着至关重要的作用。各家银行都希望能在外资银行大举进入之前扩大高端客户市场份额，以求占领抵抗外资银行的“高地”。
外资银行：经验丰富 咄咄逼人
麦肯锡公司的一份报告称，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分高端客户占中国个人存款总额的50％，并且为中国银行业创造了一半以上的利润。
面对这一庞大的市场空间，外资银行选择了高端客户理财品种的开发，并在我国理财市场上首开先河。
汇丰银行的“卓越理财中心”推出“一站式”理财服务，在全方位满足贵宾客户理财需求的同时，还提供特色化产品。如“一站式”楼宇买卖及租赁服务，海外投资者可以自由选择使用外币购买物业及介入按揭贷款。当然，与卓越理财服务相应，贵宾客户的个人资本必须达到5万美元以上。
花旗银行也要求高端客户的资产达到5万美元以上。一般客户开户要高于1万美元，低于1万美元的还要向银行交纳一定额度的“保管费”。其“贵宾理财中心”不设书面建议书，所有的建议都通过口头传送。花旗银行可以提供及时的外汇咨询和电话通知，通过转换币种使客户的手头资金升值。
中国银行业：“嫌贫爱富” 门槛过高？
据了解，各家银行理财服务的资金门槛各有不同，不过服务水准在国内也是“空前”的。
比如：光大银行本次推出的“阳光理财VIP卡”，最低准入限额为10万元。在光大银行储蓄存款10万元至50万元人民币或国债、受托理财资产连续三个月月末余额为20万元至50万元人民币的客户才能成为紫金VIP客户。而黄金和白金的客户在银行的资产需要达到50万至100万元甚至100万元以上。拥有VIP卡的客户可在北京的54家知名医院享受贵宾预约、专家咨询、贵宾导诊和接诊服务。
工行的“8n财富” 将目标锁定在存款50万元以上的高端客户。而在北京的东部、北部和南部推出的三家五星级名店――“8n财富中心”，是专为个人金融资产在200万元以上的高端客户配备的理财接待场所。在那里，有接待室和私密性业务洽谈间，还有一对一的账户管理、财富方案管理等服务。
北京银行“女子银行”“彩蝶理财”服务的门槛是在该行存款30万元以上。
高端理财方案范文3
谁是海外中国客户的理财师
2016年春节后，笔者计划从温哥华去波士顿，为5月即将在哈佛大学举办的IWMA国际财富管理2016年年会做筹备和考察工作。这趟从北美西岸飞往东岸的国际航程竟然没有直飞，因为跨时区，转机较为波折，笔者决定取道多伦多，顺便去拜访IWMA协会的核心创始人――加拿大皇家银行私人银行的茅念刚老师。
英俊老生茅老师几乎和我们同时抵达希尔顿酒店，他刚刚出席完银行的新春客户酒会。这个酒会专为在皇家银行资产在1000万加元以上的华人客户举办，在香港出生的茅老师是唯一一个会中文的高级总裁，所以也是他自己客户的盛宴。当然，他本人服务的客户大多数是资产亿万加元级的富翁。其实，笔者想说的是，根据《银行家》的一份统计，目前加拿大皇家银行的私人银行业务排名已经超越花旗银行，这与茅老师这样的专家及他们所服务的中国客户的贡献是分不开的。是的，中国很多富豪都在北美安家置业，跨国投资、生活。在温哥华，可以看见很多华语明星的房产，中国基金经理、投行高管在这里更密集。
但笔者更想说的是，中国的理财师已越来越跟不上这些高端客户的需求了。客户已开启新的全球化生活方式，海外资产配置也在发生变化，其财富管理需求相应不断升级，理财师却不能为之提供新的解决方案，与他们渐行渐远了。
IWMA国际财富管理协会――理财师的出海望塔
芝加哥是老牌的金融专业工作者的福地，理财师协会（FPA）和寿险百万圆桌会议（MDRT）总部都设在芝加哥。2015年3月，笔者在芝加哥与海外私人银行、税务专家和遗产法律专家、教育专家一起开了一个工作会议，决定把IWMA国际财富管理协会的注册地从香港迁到芝加哥。同时，笔者也与MDRT此前在中国的官方办公室管理团队合作，正式组建了为中国和海外的高端金融专业人才服务的工作团队。在IWMA国际财富管理协会，笔者的目标是关注新生活方式、新资产配置、新财富管理；海内外专家则在此分享金融专业资讯和工作经验，为“内陆小舢板”状态下的渴望成长的理财师，打造可以航行海外的t望塔。
早在2009年，笔者就开始思考理财师未来的出路，而笔者研究和推动中国理财师的考试标准，则可追溯到2000年。经过多年研究，笔者建立起了理财规划师认证考试体系，并从广东开始加以推行。自该考试建立以来，笔者在广东的考试中一直秉持中级理财师必须面试、高级理财师必须“论文+面试”的考试标准。但仅仅作为一种职业资格，从整体发展上来看，理财规划师认证考试依然处于在全国范围内更加粗放的考证推广中，越来越偏离了与理财规划师所要训练的关注客户需求、为客户人生提供解决方案和投资建议的目标。一些没有受过训练的理财师随意印制理财师头衔的名片，使优秀的理财师丧失了专业荣耀。
因此，笔者希望能为精英理财师们找到新的专业规范和学习方向。适逢美国《财富管理》出版，其中谈到理财师和财富管理师的职业区别，笔者与海外专家交流后，提出“财富管理师暨财富管理=理财规划（Financial Planning）+产品选择（Investment Decision）”，财富管理师（CHWM）的训练标准是“从中场到前锋，完成理财规划需求分析到临门一脚产品配置的能力”。为此，笔者开发了理财师产品库系统，训练他们如何将每一个新产品进行分类，如何识别日益创新的金融产品。此外，笔者还要求训练财富管理师的“举手投足，传情达意”，训练他们在30分钟内通过图示法完成从规划到配置的客户交流方法。
对于高端客户的跨国生活所带来的财富管理市场常识的变化，以及复杂的家庭和生活常态带来的财务隐忧，我们通过私人银行家（CPBA）的课程系统来持续关注。这些课程包括海外信托、跨国婚姻法律及国际金融市场、海外税务筹划等内容。这些教学，使学生中的一部分人迅速成为IFA独立第三方急先锋。一位香港的财富管理经纪公司负责人告诉笔者，他在国内开展业务的4名得力助手，都是笔者的学生。
2015年5月的IWMA年会，笔者邀请海外专家来到中国，2016年的IWMA年会，笔者则把最敏感、最专业的学员带到了哈佛大学学习。这次，笔者带领学员在波士顿的哈佛、MIT、东北大学和纽约的哥伦比亚大学密集地学习了金融投资、美国房地产市场分享、创办企业、美国移民专题、留学趋势、高端医疗等内容。来自顺德农商行的高级投行经理，在哈佛看到顺德企业美的的招聘广告很震惊，也很兴奋，他向总行领导报告：“我们的客户在海外动作很大，我们要出海关注！”随后不久，美的在美国收购机器人公司的消息公布，美的股票也暴涨一段时间。
为跨国生活方式下的客户提供财务问题解决方案
在笔者的关注点较多放在国际财富管理方向的这两年，也是中国资本市场比较波动的两年：在央行调整银行对房地产贷款的政策指导下，信托以影子银行的姿态和不可一世的刚性兑付，冲击了资本市场；在政府主导的资本市场拉开帷幕的时候，股市猛烈上涨，反而成了人民币资产最高位时的资本外逃的提款机。在全球贸易萧条、各国宽松货币政策和货币贬值的浪潮下，人民币开始贬值的预期如期而至，为了稳定获得SDR地位，政府通过2016年2月的房产宽松政策托起楼市，止住了人民币断崖式下跌。而在10月1日坐稳SDR位置后，政府也放弃了保楼市以保汇率的阶段性政策，人民币正式进入贬值期，以加强与其他国家出口的竞争力。
与此同时，因为加拿大关闭中国投资移民窗口，导致美国的EB5投资移民呈现井喷之势。此外，中国家庭海外留学也出现低龄化、家长陪读、成人海外留学等新现象。留学移民中介业务增长迅速，他们在为高端客户提供关乎生活方式的服务的同时，也正式进入了国际财富管理业务领域――海外置业、海外保险、海外留学、海外并购，这些与高端客户息息相关的理财业务，留学移民中介做得“不亦乐乎”，境内理财师却只能望洋兴叹。大多数银行、保险公司和证券公司的客户经理，因为只能提供人民币资产业务，不得不与客户新的生活需求渐行渐远，有些人甚至站在了客户的跨国生活需求的对立面。
笔者却从客户的需求趋势中发现了一些理财师重新找回这些客户的机遇。中国客户的海外消费，包括教育消费，都包含了大量的非理性市场支出。这些理性支出主要有两方面：
一方面，很多中产阶层有留学移民的需求，但是，他们对留学、移民所需的费用并没有特别清楚的概念，这些费用包括：第一，孩子在海外从高中阶段到大学毕业，完成本科或硕士学业，需要6～10年时间，总体花费大约50万美元；第二，EB5投资，需要6～7年，花费共计约55万美元；第三，海外置业，大约需要100万美元；第四，跨国生活、陪读、差旅等费用，无以计量。
另一方面，中国经济增长下滑，收入增长放缓，而人民币贬值使未来的费用会越来越高，完成在跨国生活方式下的理财规划对中国家庭显得尤为迫切。至于尤为富裕的家庭，则非常需要税务规划。
仔细思考后，笔者给IWMA协会会员设计了参与客户新生活方式的新思路，并在美国洛杉矶发起了一个名为“亲子留学精神家园”的项目：这个项目大大方便了移民和留学家庭。通过这个项目，移民家庭和18岁以下的留学家庭的留学费用，首年只需要2万多美元，次年学费在1万美元以下，还包含了家长读大学、多个孩子申请公立学校等全家留学服务，以及家长在美国的金融与人文课程等。根据这个计划，一个校友的太太和他的两个孩子得以在洛杉矶的加州理工学区生活，这个学区曾走出了50多个诺贝尔奖获得者；两个孩子分别就读该学区的名牌公立学校，学费、服务费首年只需人民币18万元左右，次年费用低于人民币5万元，比一个孩子在深圳读国际学校还便宜。在这个计划下，客户可以优化海外财务费用，家长与孩子一起读书，减少文化代沟，客户真正得到了实惠，省下的钱可以购买养老保险或者在美做房产规划。
高端理财方案范文4
何女士的理财规划书
何女士今年40岁，有一个和谐美满的家庭，先生43岁，夫妻工作都比较稳定，月收入共计1万元(不含税)。他们的小孩12岁，刚上初中。一家人住着一套三居室，价值约70万元；二人的银行存款共40万元，股票投资20万元，目前除社会保险外，没有上其他商业保险。
何女士和丈夫比较讲究生活情调，花钱也很随意，但随着人到中年，危机感逐步增强，加上孩子将来接受高等教育需要一大笔费用，夫妻二人希望找专业人士来帮助他们进行理财。经过咨询，他们发现目前不少商业银行都推出了个人理财业务，但听说银行的个人理财业务门槛都很高，而且“中低端”客户享受到的服务较之“高端”客户相差甚远。
最近，何女士在报纸上看到平安保险公司推出首批“理财规划师”的消息，她抱着试试看的想法打通了平安公司的电话，服务小姐记下她的姓名、电话等基本信息后，告知她公司将在两个工作日之内指派一位理财规划师与她联系，并且公司暂时不会对理财规划服务收取费用。
一天后，何女士接到理财师的电话，并安排了见面时间。见面后，理财师拿出随身携带的笔记本电脑，打开相关软件，开始与何女士交谈。首先他询问了何女士的理财目标，何女士表示希望两年内购置一辆车，6年后送孩子出国读大学，15年后退休养老。在投资方面，计划明年拿出银行存款的70%用于实业投资。
随后，理财师让何女士回顾了家庭资产状况，并强调一定要真实，否则将影响整个规划结果，而他会严守秘密；然后他为何女士作了两份测试，一份是目前所处投资阶段，一份是风险承受能力。通过测试，明确了何女士一家所处的理财阶段是家庭成长期，即孩子出生到上大学的一段时间；测试风险承受能力是了解她的风险偏好，以规划资产分配方案。
这一系列工作完成后，理财师为何女士制作了一份资产配比图，并在两天以后，把一份完整的理财规划书送到她手上。这份长达20多页规划书包括了理财建议和财务安全规划两大部分，分别对何女士的家庭资产给出了分析，找出财务缺口并给出理财建议。
规划师建议何女士重新进行金融性资产分配，适当运用财务杠杆，用消费信贷来满足购车的需要，并建议从现在开始为孩子进行为期3年的教育储蓄。理财时需注意几个方面：制定资产分配计划；制定教育储蓄计划；制定自身的医疗、养老退休规划；日常现金流的管理。在资产分配上，专家开出的方案是：银行存款22%，传统寿险9%，投资型寿险/开放基金17%，债券22%，股票30%。
最后，何女士决定购买建议书中提到的两种保险产品，理由是这份建议书适合她和她的家庭。
半年免费试点
今年8月，平安北京分公司寿险的50名人获得了平安总公司颁发的“个人理财规划师”资格证书，成为北京寿险市场上第一批“个人理财规划师”。平安在对外宣传时，并不讳言其理财规划主要对准高中端客户。而选择北京作为打响第一炮的地点，原因非常简单，就是北京的高中端客户比例相对较高，大约可以达到20%。
由于目前国内理财规划的概念刚刚兴起，平安在市场培育阶段并不急于收钱。平安表示，其第一批通过认证的理财规划师，在试点过程中起码有半年时间的服务都是免费的。在平安理财师接到的咨询电话中，有高端客户、有终端客户，也有工薪阶层的客户，理财师也为这些没多少钱的人进行了理财规划。
有一个单身母亲的案例。母亲离婚了，带着一个小孩，孩子父亲支付的生活费是每月500元钱，这个母亲要赡养父母，自己还有病，孩子明年要上大学，而她只有三万多的钱，要用有限的资金养活父母，供养孩子上大学，必须要很好的理财，满足所有的生活目标。
在教育方面，理财师让她为女儿进行教育储蓄，根据情况采取了每个月存的方式，存两年，等女儿上大二时可以把教育储蓄的钱取出来，享受优惠的利息，利率比正常的存款利率高25%。另外，她有房产，可以用房产做抵押，做教育贷款，这样小孩第一年上大学就可以取得两万块钱教育贷款。另外她是家庭的支柱，一旦她有问题的话，女儿的教育、父母的赡养都成问题，因而理财师还给她做了一些基本的医疗保障、基本的定期保障的规划，对收入来源做好充分的保障，让这个家庭非常安全。
据中国社会调查事务所在北京、上海、天津、广州4大城市就个人理财问题对800人的调查结果表明，74%的被访者对个人理财感兴趣；41%的被访者表示需要个人理财服务。而且平安这样的理财规划对很多工薪阶层来说是非常需要的，但由于各种费用问题，这种服务并不是平安推出理财师的本意。
据了解，个人理财规划师为客户的服务基于平安开发的三个工具，并经过了两年时间的开发，分别是理财建议书系统、财务安全规划系统和基于现金流的理财专家系统。这些系统利用了曾获得诺贝尔经济学奖的马可维茨资产分配模型。前两套系统已经制作成软件供理财规划师使用，而最后一套系统是根据客户需求的变化而设计的，是平安的“秘密武器”，此后根据竞争对手和市场的变化，他们会有策略地推出其他产品。当然，这些后台支持带来的成本投入不可能不计入服务费用。
根据平安2001年启动的试点项目――“E行销及顾问式行销模式”，半年后理财规划师作一个理财方案，大约需付1000到1200元的费用。很明显，平安此后瞄准的客户群体，仍然是中高层客户，因为他们知识层面比较高，选择保险时较理性，并对理财服务有需求，更重要的是他们交得起服务费用。
据了解，在市场策略上，平安此项服务将先在沿海城市推广，进而延伸至内陆。今后一段时期，上海、大连、福州等地将陆续推出这种个人理财顾问式行销方式，预计在一两年内将符合标准的业务员发展到10%―20%。
理财师能力如何
据平安公司介绍，首批50位“个人理财规划师”经过了严格的筛选，标准从资历、过往业绩到教育背景，甚至外形条件也包含在内。具体要求符合以下条件：大专学历，3年以上的服务资历，服务品质好，没有被投诉过的优秀营销员；或者本身的条件比较好，比如大学本科生以上学历等等。他们经过两个月的知识培训，具备了保险、股票、债券、基金等金融专业知识，在为客户提供的投资建议中，可能会包括保险、股票、房地产等比例不同的投资方向。
据说，平安选择北京作为前哨站的重要原因还有一个，就是这里的业务员素质相对较高，但经过两个月的基础培训，是否能培养出真正有实力的理财规划师？
在国外，理财规划师是一个门槛极高、服务按小时收费的职业，其考试相当严格。要拿到CFP(注册理财规划师)证书，必须通过6门核心考试，其知识涵盖106门课程。同时对进入此行的人还有许多硬性条件规定。获得CFP证书的人才中，有70%以上同时持有证券经纪人和保险经纪人资格证书，去年全美也只有3万人拥有理财规划师的执照。在美国“2002年职业评等年鉴”上，理财规划师排名据第3位，仅次于生物学家和精算师，他们的服务每小时收费250美元。
平安的理财规划师主要从优秀的保险业务人才和客户经理中产生，他们可以从理财策略出发，考虑客户的目标，做出投资组合。但这种组合是大类品种组合，即多少钱放在存款上、多少钱放在股票上，然后根据理财规划师的能力，做出产品战术上的推荐，这对于那些对理财没有多少认识的人是很必要的，但对大多数具备理财基本知识的人来说，就很不够了。
应该说，理财规划师是投资多面手，而个人理财涉及范围极广，这要求规划师不能局限于金融种类的分配投资，还要能设计出房地产投资等方案。但由于我国的政策限制，理财规划师可以提供理财咨询，实际操作上则只能负责其中的保险事宜，其他证券操作等金融投资则无法涉及。
另一方面，真正的“理财规划”不应只推荐一家公司的保险产品，应该将各家产品综合起来比较选择，这对隶属保险公司的理财规划师来说是无法做到的，因为他们的佣金主要还是来自其受雇的保险公司。
高端理财方案范文5
关键词:网点转型;高端客户;网点建设;差别化服务
中图分类号:F832.33 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2010)02-0083-03
个人银行业务的重要性日益提高,这是当今国际领先银行业务发展的一个显著特征。在个人银行业务中,高端客户处在个人客户群体价值链的顶端,一个资产达百万元以上的高端客户每年可给银行带来可观的利润贡献。在某种程度上,商业银行间产品与服务的竞争实际上就是对高端客户的竞争――不断推陈出新的产品和优化改进的服务都以高端客户为目标群体。实际上,各商业银行在围绕如何服务好高端客户问题上已采取了一些措施,如开辟VIP专用窗口、开辟VIP客户理财室、配备专属客户经理提供一对一的服务、提供专业理财方案等,这些措施虽在一定程度上满足了高端客户对个性化服务的需求,但由于银行网点的服务定位、场所建设等条件的限制,对高端客户的服务不可避免地会出现不足。本文通过分析当前银行网点对高端客户服务的不足,分析其形成原因与银行选址偏好之间的关系,提出避开闹市,集中专业人员,建立面向高端客户的会员制银行网点的设想,为银行网点转型提供新的思路。
一、银行网点服务中的不足及其原因分析
1.服务效率低下
零点研究咨询集团对北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安、大连、厦门、济南等10个城市进行《2006年金融服务指数研究报告》(以下简称《研究报告》)金融服务调查,其调查成果显示,客户最不满意银行服务效率低下,在银行服务的各项指标中“快速”的得分最低,仅为69.06分。进一步分析发现:办理业务之前的排队等候时间过长是导致公众认为银行服务快速性差的最主要原因。如工商银行曾提出客户排队等候时间不得超过40分钟,而实际上大部分客户等待的时间大大超过了40分钟。“盛世指数数据管理有限公司近日调查了北京、上海、广州等10个城市的1680名客户,结果显示有78.2%的客户经常遇到排队的情况”。[1]
为提高高端客户的满意度,银行网点在有限的资源内开辟VIP专用窗口、营业室或使用叫号机,减少高端客户的排队时间,取得了一定的效果,但并没有从根本上解决问题。由于高端客户相对普通客户来说只是少数,到网点办理业务的随机性较大,当没有高端客户办理业务时,绿色通道闲置,加重了其他窗口的排队压力。当有多个高端客户同时办理业务时,同样存在排队等候的情况。同时,设置VIP绿色通道易引起普通客户对银行“嫌贫爱富”的误解。通过叫号机实施高端客户优先策略,可避免绿色通道闲置的弊端,但高端客户经常办理理财、投资咨询等流程复杂的业务,与普通客户共用业务窗口,不但延长了其他普通客户的等待时间,而且高端客户也没有享受到个性化服务。
2.专业化服务不足
高端客户对银行服务的要求并不仅仅是速度快,还有对个性化服务的要求,这是高端客户与普通客户最大的不同点。由于高端客户拥有大量的金融资产,且品种多样,对资产保值、增值的要求高,需银行对其提供专业化的理财咨询服务,量身定做理财方案,设计针对性强的金融产品。显然,银行网点在众多客户排队的压力下,难以在有限的网点资源中配置足够的空间和专业人员,为高端客户提供个性化服务。《研究报告》的调查显示,高端客户未来将转换现有银行的比例接近七成。如何改进银行的个性化服务,提高网点的服务质量、提高高端客户的忠诚度,已成为银行管理者面对的重要问题。
3.银行服务存在不足的原因分析
从现象上看,由于办理业务的普通客户占多数比率,专业理财人员相对不集中,使银行在营造宽松的环境、为高端客户提供充分的专业服务等方面的努力受到限制。造成这种限制的直接原因是传统的银行网点选址观念,而根本原因则是银行没有把网点的服务对象定位于高端客户。
传统的网点选址策略注重的是人气,客户是业务的源泉,客户越多业务越多。如潜在商业价值评估策略,选址时考虑网点价值的主要因素有:“所选的银行网点地址在城区规划中的位置及其商业价值;是否靠近大型机关、单位、厂矿企业;未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度;是否有‘集约效应’等”。[2]
传统银行网点选址策略的主导思想是设立面向大众客户的网点,其有利也有弊。按照传统的选址策略,客流量大、商业价值高的繁华闹市是银行设置网点的理想地点,因为网点所在位置商业集中度高,人气积聚,对银行服务的需求大,具有丰富的业务资源。但同时网点也存在弊端:因处于中心地段,网点面积一般不会很大,否则要承担高昂成本;因客流量大,排队现象突出;公共交通便捷,但停车位紧张;高端客户群体的比例小,网点服务对象以普通客户为主。因此,大量的客户一方面给网点带来大量的业务,另一方面占用了大量的服务资源,影响网点为高端客户提供更加细致、体贴的个性化服务。
银行网点服务功能类似,专业理财人员分散,高端客户在选择服务网点时也面临着很多无奈。综合以上的情况原因,结合高端客户的需求,商业银行应在众多的面向普通客户的网点之外建立专门为高端客户服务的网点。
二、设立会员制网点的可行性分析
网点转型的目的是提高银行网点的营销能力和服务能力,实现网点功能由交易核算主导型向营销服务主导型转变,而高端客户是银行最佳的营销和服务对象,因此提高网点对高端客户的服务能力无疑是网点转型的重要内容。通过以上分析可知,银行不能有效分离普通客户和高端客户,不能提供差别化服务是高端客户对银行服务不满意的重要原因。在不改变现有其他网点位置、功能的情况下,新设立一家专门面向高端客户的会员制银行网点应是解决这一问题的有效办法。需要指出,会员制银行网点的建设思路并不是对普通网点的否定,由于服务的对象不同,且高端客户所占比不高,会员制网点仅应作为普通网点的补充,不是主体。
开办会员制银行网点的基本思路:一是通过网点选址分流客户。远离商业闹市,在交通便捷的城郊设立网点,把大众客户从地理区域上进行分离。二是网点定位于服务高端客户。对服务对象设置准入标准,从网点建设、人员配备、业务政策等方面对网点给予倾斜支持,对客户提供不同于其他网点的服务。此思路基于以下考虑。
1.区域分布方面,高端客户更倾向于城郊
随着城市化的推进,急速膨胀的城市人口超过市区地域的负荷容量,城市内部土地利用紧张,交通拥挤,居住和环境条件恶化。当城市化水平达到一定程度,人们开始追求理想的自然生态环境和良好的社会环境,中高收入住宅区沿着城市交通主干道或河岸、湖滨、公园、高地向外发展。在对城市地域空间利用结构的研究中,不论是伯吉斯的同心圆理论(The Concentric Zone Theory)、还是H.霍伊特的扇形理论(Sector Theory)、麦肯齐等人的多核心理论(Multiple Nuclei Theory)都有共同的观点,即从城市的中心商业区向外延伸,依次分布着中低收入住宅区、中收入住宅区、高收入住宅区。
2.交通条件方面,城郊更适宜设立面向高端客户的网点
国内外许多会员制的高端商场、会所都分散在城郊结合部,主要是因为城区内交通拥堵,停车泊位紧张,交通方式主要是公共交通工具、非机动车或步行,网点辐射范围小,主要为周边区域客户服务。而城郊道路通畅,适合自备车辆的客户,网点辐射范围广,可为整个区域内的高端客户服务。因此,将网点设在城郊可将中低端客户自然隔离。
3.网点建设方面,城郊条件更优越,成本更低
在城郊选择依山傍水之处开设网点,风景秀美,远离城市喧嚣,自然条件比城区优越,且城郊土地价格相对便宜,网点建设成本较低。
4.客户反应分析方面,减少不满情绪的产生
在普通客户很少光顾的城郊开设面向高端客户的银行网点,对普通客户的影响范围小,不会引发普遍的不满情绪。
5.有效筛选高端客户方面,个性化服务才能取得理想的回报
对服务对象设置准入门槛,确保客户都是目标营销客户。高端客户在服务需求上与中低端客户不一样,对银行核算交易型的需求少,网点可以有针对性地设计、提供理财产品,提供专业的理财服务,满足客户资产保值增值的需要。高端客户给网点带来的效益远远超过中低端客户,使银行有能力在专业队伍配备、产品政策、场所建设等方面给予重点支持,为客户提供个性化服务,吸引更多的高端客户,形成良性循环。
三、会员制银行网点的设想
高端客户聚集的会员制网点应是银行着力打造品牌形象的重要阵地,通过为客户提供卓越的服务,不断吸引高端客户加入,营造以取得会员资格、享受网点服务为时尚的氛围。因此,建设会员制网点应具有以下特点。
1.环境优美,私密性强
优美的周边自然环境能立即将会员制网点与普通银行网点形成鲜明的对比,有助于客户放松心情,交流沟通更顺畅,对客户产生吸引力,同时远离城市的喧嚣有助于保护客户的隐私。
2.设施先进,舒适度高
网点应配备与高端客户相适应的先进服务设施,一是装备主流甚至同业领先的办公自动化设备,在提高服务效率的同时,彰显网点的品质;二是改变普通网点银行与客户双方身份差异过于鲜明的状况,把办公设施家居化,淡化办公场所气氛,拉近与客户的距离,让客户在轻松、舒适的环境下接受银行的服务。
3.服务周到,专业性强
高端客户掌握大量的财富,客观上需要更专业的服务团队。会员制网点应集中银行最优秀的专业理财人员,不仅数量充足,能为客户配备专属客户经理,且应具备卓越的职业素质,能针对客户的需求提供专业化的咨询服务,量身定做科学的理财方案,高效准确地办理业务。服务态度同样要求专业,周到得体,让客户体念宾至如归的感受,同时在服务措施方面体现与普通网点的差异性,如延长工作时间、根据预约全天候接待客户、提供现金护送服务等,尽量满足客户的需求。
4.功能延伸,人性化突出
高端客户能给银行带来高额的收益,因此,银行应给客户提供高附加值的享受。会员制网点应提供休闲娱乐设施,让客户在工作之余、业务完成之后身心得到放松。组织客户沙龙,为志同道合者提供交流机会,为客户事业发展提供帮助;配合客户的兴趣爱好开展活动,如举办理财讲座、组织体育活动、观看文艺演出等。■
参考文献:
[1]银行排队现象严重 平均等待时间为85分钟[EB/OL]..
The thoughts about establishment of membership system in bank'sbranch Transformation
ZHANG Hong
(Jiangxi Provincial Branch of China Construction Bank,Nanchang 330006,China)
高端理财方案范文6
一、年工作指标情况：
1、截止12月31日，我行储蓄存款余额万元，较年增加万元。
2、中间业务手续费万元。
3、工资月额万元，年累计万元，万笔，单位个。
4、牡丹e时代卡（即牡丹灵通卡）营销张。
5、营销人寿保险面额万元，手续费收万元。
6、国债发行万元，兑付万元。
7、基金万元，中间业务收入万元。
二、年主要工作：
1、措施实，行动快，夯实存款，实现存款的稳步增长。为了完成市行下达的指令性存款任务，新年伊始，支行及早制定了《支行个金部揽储任务指标及奖罚方案》、《支行员工综合业绩考核方案》等。支行对员工的揽存方案进行了调整，在考核中做到真实、公平、公正，有效地调动了员工的积极性，为储蓄存款稳定增长起到积极作用、开展高端客户营销活动。
2、支行认真贯彻落实省、市行提出的“高端客户营销服务年”活动精神，号召员工从立行兴行的高度，围绕高端客户营销，积极行动起来，全身心的投入到支行经营工作之中，领导班子身先士卒、率先垂范、走在营销前列，同时还推出了《员工绩效工资考核办法》等项措施，通过动员和组织全行力量开展高端客户营销攻坚，使个人高端客户营销取得了较好的成效。全年就营销个人高端客户近100户，揽存达3500万元，为完成全年增储计划奠定了坚实的基础。
3、设立大学atm机，重点营销潜在客户。
年初以来，支行着眼于行业发展需要，立足市场、创新服务。经过支行领导班子认真研究和对大学实地考查论证，认为工行在大学附近没有固定营业网点，校内教职员工和学生持卡量1.5万张，而大学在校学生的数量在全省是最多的。如能在校园内设立atm机，将为该校师生提供极大的便利，而且对扩展我行业务发展领域十分有利。对此，支行及时向市行汇报，市行领导高度重视，行长亲自协调运作并安排该项工作、带领支行相关部门员工加班加点，加快从安装到筹备等项工作的进度，在较短时间内完善了繁锁的相关手续，并一次通过公安部门验收。此次地区工行第一台离行式24小时atm自助网点的诞生，不仅一举打破了城区长久以来没有24小时离行式自助网点的历史，为支行大力营销牡丹卡、加速电子银行业务步伐，扩大中间业务收入奠定了良好的基础。
4、大力营销理财产品，增加中间业务收入。
一是积极寻找效益的增长点，全力增收中间业务收入。支行高度重视中间业务工作，从细节抓好工作，通过良好的服务，精确的核算做好人民币解算业务。
二是培养我行良好的客户资源,充分利用我行在大学校园内的atm机优势开展阵地宣传，安排人员积极营销灵通卡业务一增加收入。
三是组织好客户经理营销队伍，进行全方位营销,确保实现中间业务收入和利润的经营目标。
四是深入挖潜，多创中间业务收入，全行员工拓宽营销范围，挖掘客户资源，在营销保险、基金、理财等方面下功夫,努力做大中间业务。同时积极开展工资转存业务。
五是加大网上银行业务的宣传与营销，对优质客户如:农发行、中储粮等大的客户要加大营销力度。
三、年工作安排：
1、全力开展好春节营销活动。
首先，支行制定了走访中高端客户方案。对大客户有行领导亲自走访百万元以上的客户，提出需要的特殊服务理财。如购买债、保险、基金等，中级客户由主任、客户经理分别走访，给予相应的慰问品，并征求服务上的意见，以利于在服务上的改进，方便客户，稳定客源。其次在营业大厅摆放花卉，营造良好的服务氛围，提升档次，在大厅外悬挂条幅。三是到市场宣传我行的金融产品，如速汇业务等争揽户源。
2、搞好集群客户的营销。
支行将利用农发行、北方物流中心、中储粮等客户的平台，大力办理个人结算帐户，增加储蓄存款，并开办网上银行、灵通卡等，全面营销各类新产品以此促进中间业务的增长。
3、动员全行力量争揽储蓄存款。
支行将采取下列措施：制定相应的存款考核办法与绩效考核工资挂钩，采取上不封顶，下不保底的规则，创造公平、公正、公开的平台，充分调动员工的积极性。
4、发挥客户经理职能作用。
切实发挥大堂经理的职能，分流客户、引导客户、疏导客户，用亲切的语言，便捷的解答。员工迅速的办理业务。将潜在客户和有理财需求的客户。介绍到理财经理，进行理财辅导，购买各种产品。发挥理财产品的相关知识，给客户一满意的理财回报。
5、增加客户经理人数，加强客户经理队伍力量。
