花卉市场营销策略范文1
一、花卉产业现状：
目前，我镇的花卉产业已形成了较大的生产规模，生产经营稳定，经济效益显著，具体有以下几方面特点：
1、规模经营
我镇的花卉生产以龙头企业和专业大户规模经营为主要形式，到年全镇花卉生产总面积5137亩，其中鲜切花、盆花生产面积3000多亩，经营面积在20亩以上的户有30户，最大的专业户东云村柴金甫生产面积达到260亩，省级骨干农业龙头企业（碧云花园）经营面积2200亩，其中在本镇面积近1000亩。
2、营销顺畅
花卉营销模式灵活，市场覆盖面广。通过设立批发直销窗口推动花卉市场营销，以碧云花园、加德花卉园艺有限公司为龙头，联结花卉批发商，建立长期供需关系，扩大市场覆盖面，与长三角地区主要大中城市的50多家花卉商建立起稳定的购销关系，同时专业从事花卉营销的队伍也应幸而生。
3、打造品牌
实施品牌战略，推进了花卉产业化经营发展，制订了主要当家品种“非洲菊”、“东方百合”的生产技术和产品质量标准，注册了“碧云”和“大云阁”二个花卉品牌，“碧云”商标被评为市级著名商标，产品被评为市级名牌产品，我镇被命名为“中国鲜切花之乡”，初步实现了统一产品质量、统一品牌、统一包装、统一市场营销。
二、花卉产业前景分析
花卉产业是当今的朝阳产业之一，发展势头良好，市场前景广阔，随着经济和社会的发展，人民生活质量不断提高，花卉产业与市场同步发展，并逐步繁荣和成熟，到目前为止，中等规模以上的城市都建立了花卉专业市场，对花卉需求以每年30%的速度增长。这也是我国经济社会发展，人民生活质量提高，社会走向文明进步的标志之一。
我镇地理位置优越，地处经济发达的长三角地区，紧靠国际大都市上海，周边大中城市密集、市场繁荣，具有得天独厚的市场辐射条件，加上土地肥沃，自然环境良好，产品质量上等，极具竞争力。从大环境看，我国经济持续较快增长，2010年北京首次举办奥运盛会，2013年上海国际世博会等大型活动，对花卉业来说都是利好的消息。
三、指导思想和基本原则
1、指导思想：
以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，切实贯彻“关于加快发展我县花卉产业的意见”文件精神，按照建设社会主义新农村，提前基本实现现代化的要求，围绕“农业增效，农民增收，农村发展”这一目标，发挥本地优势，做大做强花卉产业，不断培育农业经济新的增长点，全面提升农业产业层次，促进农业经济可持续发展。
2、基本原则：
市场主导原则。以市场为导向，强化市场机制在资源配置中的基础性作用，依靠科技创新培育优势产业、龙头企业和打造品牌。
农民主体原则。充分尊重农民生产经营自，通过政策扶持引导农民调整产业结构，实现增产增效。
因地制宜原则。通过科学、合理、统筹规划，形成区域特色优势互补。
规模优先原则。实现花卉产业规模经济效益，扶持和培育龙头企业，增强辐射带动作用，促进产业化经营。
四、发展目标和任务
以实现生产专业化、设施现代化、质量标准化、服务社会化、品种多样化、运作市场化为目标，增加投入，扩大规模，不断提升产业档次，加快花卉产业的规模化、专业化、集约化经营。
根据全县花卉产业的发展计划，我镇从2013年-2013年的五年中，每年新发展面积不少于700亩，到2013年全镇新发展花卉面积3450亩，花卉总面积突破8000亩，其中鲜切花、盆花生产面积达到6000多亩。
为了实现上述工作目标，根据本镇实际，从四个方面挖掘潜力促进发展。
一是加快花卉产业龙头企业的培育。以碧云花园为龙头，再培育发展4-5家县级或县级以上的花卉农业龙头企业，使龙头企业经营花卉总面积达到2500亩。
二是推进花卉高效产业园区的建设。以曹家、高一、缪家为主建设适度规模的花卉产业园区，发挥规模、集聚、示范、辐射效应，计划5年内建成200亩以上的园区四个。
三是着力花卉休闲观光基地的建设。结合国家环境优美乡镇、省级文明镇和休闲、观光、旅游农业建设，加快原善平公路两侧花卉产业发展，4.5公里花卉观光带（约200亩），10-15米宽，以华明花苑、森林亚洲、拳王农庄等为主建设20亩以上的花卉基地10个。
四是加强花卉产业政策引导和发展指导。积极引导现有花卉种植户扩大规模，扶持新种植户发展壮大，做到村村有计划、有基地，促进全方位发展。
通过5年努力，全面完成全镇花卉产业发展目标，年产鲜切花4亿株，盆花100万盆，花卉业年产值1亿元。
五、工作措施
1、加强领导。成立以镇政府镇长为组长，农业分管负责人为副组长，相关部门和单位负责人为组员的镇花卉产业发展工作领导小组，各村也要成立相应的发展工作领导小组。
2、扩大产业规模，实施品牌战略。逐步扩建温控连栋大棚面积，提高设施标准，加强标准体系建设，在现有“非洲菊”、“东方百合”两个主导品种标准的基础上逐步制定“鹤望兰”、盆花“凤梨”、“大花蕙兰”等主要品种的生产与质量标准，努力提高产品质量打造品牌，增强市场竞争力，提升产业档次。
3、加强服务体系建设。至力于引进新品种推广新技术，实施科技兴农战略，每年引进和开发新品种2-3个，丰富品种内容，扩大市场覆盖面。加强技术培训，提高花农科技素质，每年举办各类品种专业技术培训班不少于3期。加强花卉市场信息的收集、整理和，政府要利用现代化手段，整合各方信息资源，为花农提供信息支持。
花卉市场营销策略范文2
关键词：花木产业;集群;升级战略
中图分类号：F260 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）31-0054-03
许昌花木产业集群发端于许昌市的鄢陵县，鄢陵花木始于唐宋、盛于明清，在20世纪90年代后迅速发展，随后扩展之周边县区。2011全市花木种植面积已经发展到6万公顷，拥有各类花木企业800多家，其中，种植规模30公顷以上的企业60多家，65公顷以上的18家。从事花木种植的专业户、重点户1.2万户，年产各类花木17.4亿株（盆），产品涵盖绿化苗木、盆花盆景、鲜花切花、草皮地被四大系列2 400多个品种，销往全国28个省、市、自治区，年产值达60亿元。目前，已成为中国最大的花木生产销售集散地，被称为”中国花木之都”。但许昌花木产业集群与中国多数农业产业集群一样，仍存在以下问题：分工水平不高，产业链条短;大型龙头骨干企业少，企业间网络关系松散;技术力量薄弱，科技研发力不强;企业战略定位雷同，产品结构不合理;不支持体系不完善等。在市场竞争日益激烈化条件下，实现集群升级、从而保持竞争优势是一个重大的现实问题。
一、提高分工水平，增强集群竞争优势
专业化分工是集群企业效率提升的重要源泉。通过分工，每个企业都专注于自己所擅长的业务，进而通过专业化的能力来提升产品的价值;集群价值网内的花木企业和各类中介服务企业之间形成了高度的社会分工关系，每个成员都有其不同的功能定位，依靠其特有的核心能力专门从事某项业务或价值创造活动，共同满足顾客对于花木产品购买的各种价值需求[1]。花木产业集群完善的分工体系表现在以下几个方面：一是产业链环节的分工。从育种、小苗繁育、不同规格花木种植、绿化工程、养护和产品加工等形成一个基本产业链。在产业链的各个环节，不同规模企业和不同技术能力企业在花木产业链的各环节具有不同的定位，实施专业化生产，充分发挥自身优势，从而提升价值创造能力。二是职能分工。企业内的各项职能被分离出来，由专业企业专司某项职能，这是社会分工的深化要求，也是农业现代化的必然趋势。花木产业可以实现的职能分工有：（1）播种、栽种，除草、施肥等生产环节的分工，这些职能可由专门公司进行，由于这些公司是专业化的，不仅生产效率高，而且生产设备可以得到充分利用，从而节约生产成本。（2）花木产品出圃采挖、包装、运输等销售和运输环节的分工，如果这些职能由专业物流公司进行，同样提高效率和节约交易成本。（3）支持体系和相关产业的分工。花木种植需要特种花药、化肥、农机具设备，花木产品的销售需要包装箱（袋）以及综合物流企业提供的仓储设备和运输工具等等，所以配套企业关系着集群内整体产业链的价值创造，对集群的发展有着直接的影响。如辅助机构配套，农业产业集群就会降低产业的交易成本，扩大规模经济和范围经济[2]。许昌花木产业集群处于分工初级阶段，如大、中、小企业在产业链环节分工不够合理、存在“小而全”、“大而全”问题;播种、栽种，除草、施肥等生产环节没有专门公司，物流也多由个体和散户承担;配套产业刚刚发育。因而，推动分工深化是推动集群升级的首要环节。
二、优化组织结构，推动企业合作
花木产业集群开始于农户的小规模种植，目前，农户仍然是种植的主体。随着花木市场需求高度化，专业化、标准化、集约化、品牌化已成为未来苗木产业发展的方向。小、散、乱的种植方式遇到了挑战，走规模化、企业化是必然趋势。
首先，要优化集群组织结构，引进和培育龙头企业。如鄢陵县规划建设名优花木生产科技园区，着力打造花木产业的“航空母舰”。2007年8月，开始规划建设名优花木生产科技园区，涉及4个乡镇42个行政村，总面积80平方公里，耕地10万亩。在园区建设上，突出产业支撑、花木规模化种植、标准化生产、集约化经营、公司化运作等建设方向。按照“依法、自愿、有偿”的原则，推进土地规模流转，吸引大型花木公司进入。目前，已吸引规模花木企业上百家。规模企业进入园区，有效地改变了“原子状”的集群组织结构，推动集群向垄断竞争格局方向发展;同时，规模企业的标准化种植模式起到了示范和带动作用，为花木产业发展由粗放经营走向集约经营奠定了基础。
其次，加强集群农户、花木企业之间的有效合作。分工与合作是一个钱币两个面，在分工基础上实现合作是提高产业集群竞争能力又一重要途径。产业集群的基础特征是产业关联性，其竞争优势不是来自于简单的企业集聚，而是集群内部成员之间的密切合作和协同效应，成员之间的关联关系是产业集群协同效应的基础[3]。花木生产方式具有自身的特点，也具有一般农业的特征。花农在种植环节各自为战，与其他农产品生产者相同，受市场变化影响较大;在销售环节，由于信息不对称，则处于更弱势的地位。推动合作是花木企业集群升级的重要战略，合作主要有三种模式：一是农户与农户合作，即小规模种植户通过合作组织和其他形式结成利益共同体，解决花木种植环节的规模经济与单品种种植的矛盾。二是农户与企业合作、企业与企业合作。合资、租赁、兼并等是合作方式之一;由龙头企业与农户共同兴办种植基地，形成了“龙头企业 +基地 + 农户”的模式也具有可行性。三是以花木经销大户为核心，组建花木营销公司或联合体，共同开拓市场。由于花木生产的特殊性，经营者表现出较强的独立性，引导农户和农户、农户和企业达成平等互利的关系是实现稳固合作的前提，关键是推行平等合同，强化合同管理。合作者之间应按照自愿、平等、互利的原则，签订有法律效力的合同，明确双方的权利和义务，稳定企业与农户之间的关系[4]。
三、发挥行业协会作用，健全市场体系和技术支持体系
近几年，国内花卉市场竞争激烈，国外花卉产品冲击较大。在生产环节，花卉业最大的问题是低层次的恶性竞争，品牌效应难以发挥;在流通环节，买卖双方信息严重不对称，流通组织化程度低。要尽快改变低层次竞争局面，在竞争中求生存、谋发展，就必须建立健全花卉市场体系，消除花卉产业无序竞争的局面。因此，要加大花卉市场秩序的整治力度，建立公平、公正、公开的市场秩序。目前应大力发展以苗木配送有限公司为代表的专业营销企业，解决交易成本过高的问题。提高花卉业的组织化程度，加强花卉信息网络化建设，培育多元化的花卉流通主体、建立产业预警机制。充分发挥协会的优势，使其真正成为花卉生产团体、花农的销售组织依托。协会要定期不定期地召开交流会、专家教授报告会、花卉企业家联谊会，组建信息平台，通过开通专家热线电话、互联网等方式向企业和广大花卉种植农户定期花卉信息，提供人才和技术服务，实现知识信息的有效传播和资源共享。
花卉产品科技含量高，科技支撑体系的建设滞后于生产发展的需要，已经成为中国花卉产业顺利发展的瓶颈之一。近年来，国外花卉产品大量涌入国内市场，花卉企业如不尽快提高产品质量，增加科技含量，将会在竞争中丧失优势。提高集群知识水平和创新能力途径需要从三个方面着手：一是发挥大企业研发优势。大企业往往直接联结市场，具有信息灵通的优势;也具有科技及设备水平较高、资金雄厚等优势。在花卉专业技术人才缺乏的情况下，充分发挥规模企业在花卉科技体系中的主体作用尤其重要。二是在集群中，依托行业协会组成一支相对松散却又结合紧密的花卉科技队伍是又一条途径。由花卉协会组织科技人员在信息、技术、良种、设备等方面的交流，总结实践中的种植经验，形成较为系统的知识，然后通过《花卉科技简报》和其他形式对花农不定期进行指导，可以有效地提升整个集群的知识水平。三是政府与行业组织要沟通企业与科研机构、大专院校的科技协作渠道，加快科研成果的转化应用;整合科研力量，积极组织科技攻关，重点研发集群适销对路和有前景的新产品;要建立花卉种苗繁育基地和生产示范基地，加强产品质量标准和标准化技术规程的实施。
四、完善产业政策，创建集群品牌
政府在花木产业发展中有其重要作用，政府要进一步完善花卉产业政策，为花木产业发展营造良好的外部环境。在集群规模扩张、产业升级过程中，地方政府不仅可以有所作为，而且强有力的政府推动对一些产业集群的发展是必不可少的。但政府的强力推动必须同市场需求的方向和规模相适应，还必须同地方创业家的生长及知识传播通道的建设有机结合[5]。
加大花卉产业政策扶持力度。根据花卉产业化需求制定有利于花卉产业发展的优惠政策、法规，创新财政支持机制，建立特色产业激励机制。在苗木生产上争取农业开发扶贫资金、小额贷款等惠农涉农资金项目;对发展势头好、带动力度大、辐射能力强的产业园区应给予一定的财政激励，如安排一定的资金扶持建立花卉组培中心、花卉市场建设等;对生产技术标准和产品标准的制定，标准实施及培训给予财政支持。
增强政府机构对花卉发展的组织、协调、服务功能。县、乡政府要营造良好的投资发展环境，打造发展平台。在土地流转、信贷支持、用水用电等方面给予优惠、鼓励，引导社会资本进入花木产业。加强行业管理，加大依法行政力度，杜绝制假售假行为，保护花农合法利益，为花卉苗木产业的发展营造良好的环境。
政府应开展推动花木产销信息统计与网络平台建设等，积极开展各类培训活动。政府要增强做好花卉产业的社会化服务，搞好花卉产前、产中、产后各环节的服务。产前，重点解决协调花农用地等问题;产中，做好农业生产灾害性天气等气象的预测预报和基础设施;产后，重点解决好花卉的出口检疫，完善花卉出口检疫手段。
品牌是市场无形的“通行证”。应从区域性因素中有效挖掘农产品特有的历史、地理、自然资源、传统风俗等元素，从中提炼区域品牌的核心价值，将其作为区域品牌定位的基础[6]。政府可通过权威机构开展各种各样的调查，如品质调查，提高集群的美誉度。建设花木产业博物馆与地方文化馆，通过事件营销、体验营销、会展营销及文化营销的策略来提高区域品牌的知名度[6] ，政府要积极组织企业、花农开展创建名牌活动，把产品的质量提升作为重点，把标准化作为质量提升的突破口，在此基础上，对区域花木整体形象进行策划、包装，加大花卉品牌的宣传力度，扩大许昌花木产业集群的影响力。
参考文献：
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[2] 张淑霞.农业产业集群价值链体系的结构与测量研究――以临安山核桃产业为例[D].杭州：浙江农林大学，2012：6.
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[4] 张小青.基于集群机理的农业产业集群成长障碍与路径分析[J].经济问题，2009，（1）：69-71.
花卉市场营销策略范文3
品牌建设是企业一项长期的经营管理活动，是市场营销的一个重要方面。一个企业市场营销水平的高低，很大程度上取决于品牌培育能力的强弱。能够做到口口相传的牌子称得上品牌，品牌建设是一个建立信赖关系的过程。在规划好品牌建设目标后，就要用品牌建设去统帅企业的生产经营活动。由于广告传播对品牌的推动作用十分明显，不少人误以为只要广告做得好，水到渠成地品牌形象就能烙在消费者脑海里，从而积累起丰厚的品牌资产。但实际上，一个企业如果仅仅在传播上有所体现，而产品功能、包装、分销等环节未能有效体现品牌核心价值或背道而驰，消费者心目中就无法建立起清晰的品牌形象甚至不信任品牌。可见，在产品功能、包装与外观、零售终端分销策略、广告传播等所有向消费者传达品牌信息的环节都要体现出品牌核心价值，即用品牌建设统帅企业的经营活动，才能使消费者深刻记住并由衷地认同品牌形象。
高品质是品牌建设的基础首先要认识到品质对品牌建设的重要性，让员工知道红掌的品质是红掌销售的核心生命力，从而提高生产管理人员的自觉性，在种苗、基质、生产养护等各个环节把工作做到位；其次是建立健全标准化生产管理模式，注重卫生管理工作，树立卫生是质量保证的温室管理意识。为了保障品质，西部兰花对温室卫生管理作出了严格要求，生产中设立重重“关卡”，如定苗时对保温车消毒；种植时对基质、资材消毒；工人进入温室时更换工作服，手和鞋进行消毒；每周对花卉进行抽样检查，随时对EC值、pH值做出调整；最后是严格把好出圃质量检测关。西部兰花对红掌出圃有自定的质量标准，坚决杜绝残次品流入市场。正是因为对花卉品质的严格要求，现在西部兰花的产品已经在西北地区乃至全国具有很高的知名度，红掌在西南地区市场占有率达到90%，每个月的销量都能达到1.5万株。用技术维护品牌技术被视为品牌的重要支撑和“组分”。要让各个环节的客户认可品牌，就必须有过硬的技术。
为此，西部兰花除了坚持培育自身过硬陕西省苗木繁育中心西部兰花生态园近年来一直坚持用品牌引领市场，2004年注册的“西部兰花”商标如今已成为国内盆花市场上响当当的品牌。在近日举办的全国红掌产业论坛上，陕西省苗木繁育中心西部兰花生态园主任张海平以红掌的生产销售为例，与大家分享了西部兰花在红掌的品牌建设及市场营销方面上的心得和经验，让与会者受益匪浅。
的技术队伍之外，还紧抓国际技术交流机会，每年都会邀请外国专家定期来进行技术培训与指导。另外，不要盲从国外生产技术。西部兰花在国外常规规程的生产基础上，结合自身温室条件及水肥配比，摸索出了一套有特色的生产规程，不盲目套用国外生产规程。如2007年西部兰花新引进了一批‘粉冠军’，当时业内同行都不在其营养生长期进行打花，大家的理由都是“荷兰专家说不让打”。而西部兰花的技术人员坚信生殖生长和营养生长存在必然的矛盾，花打掉后一定会促进营养生长。于是技术人员偷偷打掉了一批红掌花头。不出所料，打掉花头的那批‘粉冠军’冠径生长更加丰满，第二次开的花更大、更亮。事后与专家讨论，才明白原来‘粉冠军’在荷兰不打花，是因为其花朵数量太多，全部打掉需要很高的人工费用。
为了更好地推广品牌，西部兰花还借鉴其他行业的经营理念，在一些地区尝试进行贴牌生产。目前，由西部兰花提供技术、标准和管理经验，合作生产商生产的红掌、凤梨只要符合西部兰花产品标准，即可贴上“西部兰花”的标签。这种贴牌产品不仅使西部兰花的品牌推广得更为有力，而且实现了双赢。管理是品牌建设的有力抓手塑造良好的品牌需要先进的管理手段来支撑，西部兰花始终将管理作为品牌的重要组成部分。在管理上，西部兰花不仅学习国外先进的管理经验，而且在不断创新。西部兰花通过深化改革、严格管理和创新制度来谋求发展。在机制上，对花卉项目实行划小单位，独立核算管理。在待遇上，实行绩效工资，用花卉生产的商品率考核生产人员，用基本工资加提成来调动销售人员的积极性，用规范化的生产模式来培训员工。近年来，西部兰花的产品由最初的几个品种发展到目前的近百个品种，产量从几万盆发展到近百万盆，依靠的不仅是技术的创新，更重要的是管理水平的不断提升。
培育品牌要重视细节细节决定成败。宣传“西部兰花”这个品牌，要在细节上下足工夫。凡是去过西部兰花生态园的人肯定都会对其印象深刻，“西部兰花”的标识无处不在，花盆上、套袋上、水杯上，甚至拨通每一位员工的手机，都会传来铃声“西部兰花欢迎您......”西部兰花团队不断推出一些别出心裁的方式来宣传品牌。为了让更多的人知道“西部兰花”、信赖“西部兰花”，在出圃的每一盆花上，都有着一张精致的名片，写着温馨的提示——花卉名称和简单的养护知识。这种体贴入微的关心，让消费者认准了“西部兰花”，品牌无形中得以推广。
品牌建设需要持续创新品牌不能一成不变，更不能墨守成规，要赋予品牌活力，就必须对品牌进行持续创新。西部兰花大胆改变了以西方品种名为花卉商品名的业界惯例，根据花的特点和中国人的欣赏习惯，为红掌的每个品种重新命名。如‘Ambation’,赋予它‘西部雄心’的名称，客户就会感到新鲜容易接受；‘Acroplis’在市场上很受欢迎，但其汉语译音拗口，销售时困难不少，西部兰花工作人员联想到当地著名的太白山上终年不化的积雪,于是取名‘太白雪’。除此之外，‘西部俏俏’、‘西部福娃’、‘西部悍马’、‘西部靓马’等商品名也极富特色，朗朗上口。同时品种创新也是品牌建设的方面之一，西部兰花现拥有的红掌品种达80多种，每年都有主打新品种推出。此外，在宣传产品上，西部兰花还经常采用相互借力的方式，销售一种产品的同时对其他产品也进行宣传。现在，西部兰花的红掌、凤梨、蝴蝶兰生产经营采取的正是这种相互支持、互为依托的路线。
处理好价格与品牌的关系价格是品牌的标签，是品牌定位的货币支撑，零售价的高低可以支撑品牌定位的高低。一般来讲，好的质量就有好的价格，好的价格支撑好的品牌。红掌作为高档观赏花卉，生产周期性较长，投入成本高，仅从生产成本角度来说，要打造红掌良好的品牌，没有较高价格的支撑就难以为继，因此生产销售企业不能走低价位策略路线。
品牌的维护品牌作为企业的重要资产，其市场竞争力和品牌的价值来之不易。但是，市场不是一成不变的，因此需要企业不断地对品牌进行维护。企业不能像打游击一样,频繁更换生产和销售计划,这对品牌的维护非常不好。
市场营销
市场定位产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提，要实现成功的产品定位，就必须把握好全面挖掘产品本身的特异点这个最关键的要素。塑造出产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在市场上占有强有力的竞争位置。红掌是多年生花卉，观赏时间较长，观赏价值高，属高档花卉。因此要从质量、品牌上下工夫，在市场上树立起红掌高档花卉的形象。实行差异化营销种苗商、生产商、经销商一定要差异化生产和营销,如果做不到就是自相残杀。市场一定要细分,产品才能有生命力。合理计划产品投放，生产企业要深入细分市场和客户群，在分析消费者消费趋势的基础上，以品牌营销为指导，制订合理的产品投放策略。
在产品投放的数量、范围和节奏上要制订月度投放筹划，并坚持及时调整。对重点培育品牌要考虑库存、零售代价和投放量的相对平衡。要针对不同地区、不同季候、不同消费群体开展工作，实行差异化营销。从生产开始，即产品布局上就要有差异化，为以后市场销售做好准备。如近年来多数企业重点生产‘火焰’，而今年西部兰花仅有5000盆。多数企业开始大量生产‘阿拉巴马’，西部兰花就减少数量，转做没有人生产的‘爱的幻想’、‘西部真爱’等高端品种，追求利润最大化。
关注销售终端不了解终端就做不好营销，只有了解终端才能准确得到消费者的反馈信息。如‘火焰’虽然目前上市量很大,但却是随便套袋进行销售,缺少很好的产品营销，‘火焰’适合什么场合、用什么盆器搭配等这些方面都很少有人关注，终端消费者见不到好的‘火焰’产品。此外，红掌在终端消费上的广告宣传也很少,只停留在业内宣传,没有走上终端。为了给市场营销提供方便快捷的数据支撑，西部兰花把设立商的经营策略转变为设立直销网点，省略批发商和商环节。目前，上海、西安、成都、宁夏、北京已设有西部兰花的直销点，可及时与零售商、终端客户交流，根据客户需求调整生产销售战略。
正确认识价格、价值与品牌的关系西部兰花每年销毁的产品数量很多,如‘靓俏俏’是一个很好的品种,但是市场上却不接受,为了收回成本，公司的销售人员打算以15元的低价销售,但西部兰花最后决定全部销毁，以维护产品形象。由于实施科学、严谨的生产规程，西部兰花的红掌品质得以保持较高的水平。如原来‘亚利桑那’的最大盆径标准为17厘米，而由于以西部兰花为主的生产企业的产品品质不断提高，在同样种植条件及生产时间内，种苗商将其最大盆径增加到21厘米。正因如此，西部兰花的红掌销售价格比其他企业高出很多，但仍供不应求。
花卉市场营销策略范文4
一、河北花卉业发展的重要性和紧迫性
(一)、重要性
1、从国际、国内市场形势看发展花卉业的重要性。在国际市场上，形成了欧州、北美、日本三个花卉消费中心。这三个中心进口花卉的数量约占世界花卉贸易总额的99%。在世界花卉产业化中，发达国家仍起主导作用，控制80%的国际市场，而发展中国家仅占20%。中国仅占0.6%，我省所占份额则更低。在国内市场上，盆花基本被广东等省的产品覆盖，鲜切花的产量仅云南、上海就占全国的一半以上，全国几大盆景流派均在南方。有关资料表明，北京市场上出售的花卉有70%是从外地调入的。以上分析不难看出，处于环绕京津的重要位置，又有比较好的花卉栽培传统的河北省，花卉业的发展具有很大的崐生产潜力和市场空间。
2、从河北市场需求看发展花卉业的重要性。从近几年市场形势看，无论是盆花还是鲜切花经常出现季节性断档，尤其是春节期间市场缺口更大。1998年春节，省会石家庄市场70%的盆花和80%的鲜切花崐仍需从南方和国外调入，其中高档花卉相当一部分被外来产品所垄断。省内其它城市也有类似情况。外来花卉占领河北市场的事实充分说明，河北花卉的消费市场是很大的，如果本省的花卉业得不到一定的发展，这种现象就得不到改变。这一事实也证明，在河北发展花卉业是至关重要的。
3、从河北国民经济发展看花卉业的重要性。随着社会的进步和产业结构的调整，国民经济中第三产业的比重越来越大。花卉业既涉及到第一产业，又涉及到第三产业，既可以促进国民经济的增长，又可以增加社会就业机会，既利国又利民。1996年以前，我省的花卉业崐产值微乎其微，没有列入国民经济的统计。1997年以来，我省把发展花卉业作为国民经济新的增长点对待，各级政府高度重视，林业系统认真抓，省花协主动配合，采取积极措施引导花卉业的发展，为河北国民经济的发展作出了一定贡献。到1998年底统计，花卉业产值达4.5亿元，比1996年增长80%，年平均增长40%，而我省1998年国民经济增长率为10.7%，花卉业经济增长率大体上是国民经济增长率的4倍。因此我认为花卉业的确是一项朝阳产业，怎么说它重要都不过份。
4、从全省农民脱贫致富角度看发展花卉业的重要性。最近，我们在近两年来花卉发展比较快的10个县抽取了50个乡镇150村就全省崐农民依靠发展花卉脱贫致富的情况进行了专题调查。统计表明，这崐150个村中有1380个农户靠养花发了家，年户均花卉收入每都在17000元左右。今年2月，我亲自到固安县南王起营村进行了调查，该村共有134户，560口人，2000亩耕地。1998年全村共种植花卉4000亩，其中从周边村租地2000亩，花卉总收入为820万元，人均超万元。
5、从精神文明建设及提高人民生活质量方面看发展花卉业的重要性。花卉既可以美化环境、提高人们的生活质量，又可以陶冶人们的情操，从这个意义上讲，它又是精神文明建设的重要组成部分。河北省是北方农业大省，长期的农事耕作造成了人们思想狭隘，观念保守，封闭落后的状况，与改革开放的新形势不相适应。我们注意到，良好的生态环境是良好的投资环境的重要基础，而发展花卉业又是生态环境建设的重要内容。在人们社会交往中，随着生活水平的提高，原来走亲访友“一包点心两瓶酒”越来越不时兴了，人们已开始崇尚馈赠鲜花。今年春季石家庄市绿芳村鲜花店仅有几十平方米面积的花店日销售额就近2万元，比去年同期增长83%。
(二)、紧迫性
我感到，花卉业作为一个新兴产业，市场竞争十分激烈。在市场容量一定的情况下，你不上，有人上，你就会被市场所淘汰。从全国花卉市场分析，河北必须抢抓机遇迎接挑战。
首先，横向比差距很大。1997年我省的花卉栽培面积和花卉总产值仅相当于河南省一个鄢陵县的水平。其次，纵向比有进步但潜力很大。我省花卉市场中很大一块被别人占领着，如果我们自己不发展，不主动拓展市场，别人就会发展，就会长期占领我省市场，这是我们不愿意看到的。因此，抢抓机遇，迎接挑战，既是市场要求，也是形势所迫，必须加快发展。
二、战略目标与对策
发展花卉业如此重要，形势如此紧迫，我们必须按照叶连松书记关于“一定要把花卉办成一个大产业”的指示，克服不足，发挥优势，加快发展，不断开创花卉业发展新局面。
（一）战略目标
我认为，当前我省花卉业发展的指导思想应该是以市场为导向，以良种优法为突破口，以科技进步和对外开放为战略举措，推进两个根本性转变，发挥区位优势，突出地方特色，花、鸟、鱼、虫、草，根雕、赏石全面发展，优先发展盆花和鲜切花，逐步缩小同国内外先进水平的差距，力争使我省花卉业登上新台阶。
生产目标应该是：2010年全省花卉种植面积稳定到15万亩，年产鲜切花3亿支，盆花、盆景1亿盆，观赏苗木5亿株，年产值15亿元。其中，到2005年全省花卉种植面积发展到12万亩，年产鲜切花2.5亿支，盆花、盆景8000万盆，观赏苗木3亿株，年产值11亿元。
发展重点应以附加值高的盆花和鲜切花为主，其中盆花主要发展仙客来、大丽花、何氏凤仙、六初花、球根海棠系列产品，鲜切花主要发展百合、剑兰、玫瑰、康乃馨等系列产品，力争于
一、二年内在崐石家庄郊区建成仙客来大世界。
（二）发展对策
1、更新观念、提高认识
观念也是生产力。我省的花卉发展实践证明，哪里对花卉业认识的高，工作上位，哪里花卉业发展的就快。高邑县是我省的一个平原崐县，过去没有发展花卉的历史。1996年，县委、县政府主要领导在农崐村调查研究时发现，占地仅70余亩的高邑花木场一年就能获利80万元。这一典型引起了他们的高度重视。县政府责成林业局进行了市场调查，看到了发展花卉业很有前途，决定把花卉作为全县重要工作来抓，为了尽快形成规模效益，尽快推动花卉产业的发展，1998年县委、县政府决定把建设高邑县“北方花卉交易市场”作为县委书记一把手工程，仅用3个月时间就建成了两个一万平方米的花卉交易市场和2.4万平方崐米的花卉生产大棚，从而推动了全县花卉产业的发展。高邑的实践说明，要使我省的花卉业有一个大的发展，首要的问题是要解决思想认崐识问题。我认为，河北的花卉业具有很多优势和有利条件。一是环京津的区位优势，二是交通便利，三是自然条件好，发展花卉业得天独厚。此外，我们体会，要大力发展花卉业必须用典型教育干部群众。近两年来，为提高人们的思想认识，我们对发展花卉业的重要性通过崐典型事例进行了广泛的宣传，并通过举办各种类型的展览会、展销会，一方面是邀
请领导参加，利用这个机会宣传领导。同时，也宣传了群众。此外，我们还通过走出去，请进来的办法学习国外、省外的先进经验，更新我们的观念，解放我们的思想。1997年，省政府还召开了全省花卉工作会议，有11个单位在会上介绍了他们的经验和做法，邀请中国花协领导作了发展花卉的形势报告。这次会议提高了社会各界、各部门特别是有关领导对发展花卉业重要性和紧迫性的认识，从而形成了共识，促进了发展。会议之后全省花卉面积增加了1.5万亩，创崐历史最好水平。
2、科学规划、统一布局
花卉产业要健康发展，统一布局，科学规划很重要。要做到统一布局，就要搞好宏观调控，根据地理、气候条件，选择适合当地发展的栽培品种。我省在充分调查、论证的基础上，本着以环京津、环省会及中心城市为重点，规划出张承、冀中、环省会、冀南四个大的规模化花卉生产区。张承地区以怀来、滦平为中心，重点发展错季花卉生产；冀中以三河、涿州为中心，重点发展适应京津市场需求的应季鲜切花生产；环省会以郊区和高邑为中心，重点发展供应省会市场需求的鲜切花和盆花；冀南以邯郸为中心，重点发展花灌木。实践证明，规划搞好了也能够促进生产的发展。目前，在冀南区已经形成了以馆陶县为中心，辐射河北、山东、河南三省，有6个市、18个县参加的崐冀南花木集团，这个集团主产品是木本花卉。
3、制定政策、加大投入
制定优惠政策和增加资金投入是实现全省花卉业持续发展的根本保证。北方花卉名县河南鄢陵县明确一名专职副县长抓花卉工作，制定了花卉用地仍为农业用地，免征农业特产税、减免粮食订购任务等优惠政策支持花卉生产，县财政每年拿出无偿资金200万元，同时，农业银行、农业发展银行也都在资金方面给予倾斜，每年大体在2200--3000万元之间，使得花卉生产有了迅猛发展，近两年每年新增花卉崐面积均在1万亩以上。涿州市大规模发展花卉较晚，为了大力发展花卉业，市委、市政府制定了从事花卉生产的企业和农户三年内免征农林特产税；鼓励党政机关、企事业单位参与花卉产业发展；鼓励党政干部离岗领办、创办花卉企业，他们规定，由本人申请经组织同意创办花卉企业的干部职工两年内工资照发，两年后愿意继续工作的，原待遇不变等优惠政策。在资金方面，市财政每年拿出200万元无偿资金，农行、信用联社每年拿出1500万元，其它金融部门每年拿出1000万元，用于花卉业的发展。有了优惠政策的支持和雄厚资金的支撑，涿州市的花卉发展十分迅速，仅今年上半年就新发展花卉3000余亩。
建议省委、省政府学习、推广他们的经验，在政策和投入上予以重点支持。全省每年投入到花卉业上的资金要达到河南省鄢陵县的3－5倍，近期培养出几个能在全国占有名次的县(市)，尽快强占花卉市场经济制高点，以促进我省花卉业蓬勃健康发展。
4、科技兴花、名牌引路
发展花卉业，科技是关键。为此，我们采取走出去，请进来的办法，积极开展学术交流。近几年来，我们每年派出科研人员到荷兰、日本等国家学习先进的生产技术。邀请国外专家学者来我省讲课。同时，我们还利用双方交流的机会，引进东方百合、六出花、郁金香等花卉优良品种200多个，并利用我省山区冷凉的小气候，成功地对球根花卉进行了良繁，去年年产达到100万粒的生产能力，供应了省内市场。今后我们省林业厅和花协每年至少要办一期高层次的技术培训班，并请外国专家、学者来讲学。同时，各市、县层层举办培训班，逐步形成了培训体系。
我省花卉生产的实践证明，只有实行名牌战略，培育高档产品，才有市场竞争力。近几年来，我们已培育出切花月季、仙客来等名牌花卉，培育出、大丽花等23个花卉名优产品。今年5月中旬，我省的盆花仙客来在99’昆明世博会上，已获奖6项，占获奖总数的75%，（其中金奖1项、银奖3项、铜奖2项），名牌花卉产品对我省花卉事业的发展起到了至关重要的作用。我们要继续实行名牌战略，积极创花卉名牌，培育河北特有的野生花卉产品。到2005年再培育出名牌花卉30个。
5、兴建市场、培育龙头
为使我省花卉业更加适应市场需求，逐步组织和引导花农调整结构，促使花卉业向高品位、高质量、多规格、多品种的方向发展，实现苗木、切花、盆花、盆景、干花等产品系列开发、协调发展，按各自的优势和潜力来确定各自的发展方向和目标，以避免重复建设。我认为，我省花卉市场建设的目标应该是：建立三级花卉市场，省建立功能比较完备、网络比较健全的综合易市场；每市都要建成一座具有一定规模的花卉市场和有一定数量且分布合理的花店。在经营中尽量减少中间环节，以提高市场竞争力。对现有的具有一定规模的花卉企业，如省林科院花卉中心、省花木公司、三河市花木公司、西三教花卉市场、冀南花木集团等积极扶持，培养成龙头企业。并按照产业化经营的要求，使之与一家一户的分散经营有机地结合起来，优势崐互补，逐渐形成一批跨行业、跨地区、跨部门的大型花卉集团，真正实现规模化经营。使省、市、县都有龙头企业带动花卉生产的发展。
花卉市场营销策略范文5
一、河北花卉业发展的重要性和紧迫性
(一)、重要性
1、从国际、国内市场形势看发展花卉业的重要性。在国际市场上，形成了欧州、北美、日本三个花卉消费中心。这三个中心进口花卉的数量约占世界花卉贸易总额的99%。在世界花卉产业化中，发达国家仍起主导作用，控制80%的国际市场，而发展中国家仅占20%。中国仅占0.6%，我省所占份额则更低。在国内市场上，盆花基本被广东等省的产品覆盖，鲜切花的产量仅云南、上海就占全国的一半以上，全国几大盆景流派均在南方。有关资料表明，北京市场上出售的花卉有70%是从外地调入的。以上分析不难看出，处于环绕京津的重要位置，又有比较好的花卉栽培传统的河北省，花卉业的发展具有很大的崐生产潜力和市场空间。
2、从河北市场需求看发展花卉业的重要性。从近几年市场形势看，无论是盆花还是鲜切花经常出现季节性断档，尤其是春节期间市场缺口更大。1998年春节，省会石家庄市场70%的盆花和80%的鲜切花崐仍需从南方和国外调入，其中高档花卉相当一部分被外来产品所垄断。省内其它城市也有类似情况。外来花卉占领河北市场的事实充分说明，河北花卉的消费市场是很大的，如果本省的花卉业得不到一定的发展，这种现象就得不到改变。这一事实也证明，在河北发展花卉业是至关重要的。
3、从河北国民经济发展看花卉业的重要性。随着社会的进步和产业结构的调整，国民经济中第三产业的比重越来越大。花卉业既涉及到第一产业，又涉及到第三产业，既可以促进国民经济的增长，又可以增加社会就业机会，既利国又利民。1996年以前，我省的花卉业崐产值微乎其微，没有列入国民经济的统计。1997年以来，我省把发展花卉业作为国民经济新的增长点对待，各级政府高度重视，林业系统认真抓，省花协主动配合，采取积极措施引导花卉业的发展，为河北国民经济的发展作出了一定贡献。到1998年底统计，花卉业产值达4.5亿元，比1996年增长80%，年平均增长40%，而我省1998年国民经济增长率为10.7%，花卉业经济增长率大体上是国民经济增长率的4倍。因此我认为花卉业的确是一项朝阳产业，怎么说它重要都不过份。
4、从全省农民脱贫致富角度看发展花卉业的重要性。最近，我们在近两年来花卉发展比较快的10个县抽取了50个乡镇150村就全省崐农民依靠发展花卉脱贫致富的情况进行了专题调查。统计表明，这崐150个村中有1380个农户靠养花发了家，年户均花卉收入每都在17000元左右。今年2月，我亲自到固安县南王起营村进行了调查，该村共有134户，560口人，2000亩耕地。1998年全村共种植花卉4000亩，其中从周边村租地2000亩，花卉总收入为820万元，人均超万元。
5、从精神文明建设及提高人民生活质量方面看发展花卉业的重要性。花卉既可以美化环境、提高人们的生活质量，又可以陶冶人们的情操，从这个意义上讲，它又是精神文明建设的重要组成部分。河北省是北方农业大省，长期的农事耕作造成了人们思想狭隘，观念保守，封闭落后的状况，与改革开放的新形势不相适应。我们注意到，良好的生态环境是良好的投资环境的重要基础，而发展花卉业又是生态环境建设的重要内容。在人们社会交往中，随着生活水平的提高，原来走亲访友“一包点心两瓶酒”越来越不时兴了，人们已开始崇尚馈赠鲜花。今年春季石家庄市绿芳村鲜花店仅有几十平方米面积的花店日销售额就近2万元，比去年同期增长83%。
(二)、紧迫性
我感到，花卉业作为一个新兴产业，市场竞争十分激烈。在市场容量一定的情况下，你不上，有人上，你就会被市场所淘汰。从全国花卉市场分析，河北必须抢抓机遇迎接挑战。
首先，横向比差距很大。1997年我省的花卉栽培面积和花卉总产值仅相当于河南省一个鄢陵县的水平。其次，纵向比有进步但潜力很大。我省花卉市场中很大一块被别人占领着，如果我们自己不发展，不主动拓展市场，别人就会发展，就会长期占领我省市场，这是我们不愿意看到的。因此，抢抓机遇，迎接挑战，既是市场要求，也是形势所迫，必须加快发展。
二、战略目标与对策
发展花卉业如此重要，形势如此紧迫，我们必须按照叶连松书记关于“一定要把花卉办成一个大产业”的指示，克服不足，发挥优势，加快发展，不断开创花卉业发展新局面。
（一）战略目标
我认为，当前我省花卉业发展的指导思想应该是以市场为导向，以良种优法为突破口，以科技进步和对外开放为战略举措，推进两个根本性转变，发挥区位优势，突出地方特色，花、鸟、鱼、虫、草，根雕、赏石全面发展，优先发展盆花和鲜切花，逐步缩小同国内外先进水平的差距，力争使我省花卉业登上新台阶。
生产目标应该是：2010年全省花卉种植面积稳定到15万亩，年产鲜切花3亿支，盆花、盆景1亿盆，观赏苗木5亿株，年产值15亿元。其中，到2005年全省花卉种植面积发展到12万亩，年产鲜切花2.5亿支，盆花、盆景8000万盆，观赏苗木3亿株，年产值11亿元。
发展重点应以附加值高的盆花和鲜切花为主，其中盆花主要发展仙客来、大丽花、何氏凤仙、六初花、球根海棠系列产品，鲜切花主要发展百合、剑兰、玫瑰、康乃馨等系列产品，力争于一、二年内在崐石家庄郊区建成仙客来大世界。
（二）发展对策
1、更新观念、提高认识
观念也是生产力。我省的花卉发展实践证明，哪里对花卉业认识的高，工作上位，哪里花卉业发展的就快。高邑县是我省的一个平原崐县，过去没有发展花卉的历史。1996年，县委、县政府主要领导在农崐村调查研究时发现，占地仅70余亩的高邑花木场一年就能获利80万元。这一典型引起了他们的高度重视。县政府责成林业局进行了市场调查，看到了发展花卉业很有前途，决定把花卉作为全县重要工作来抓，为了尽快形成规模效益，尽快推动花卉产业的发展，1998年县委、县政府决定把建设高邑县“北方花卉交易市场”作为县委书记一把手工程，仅用3个月时间就建成了两个一万平方米的花卉交易市场和2.4万平方崐米的花卉生产大棚，从而推动了全县花卉产业的发展。高邑的实践说明，要使我省的花卉业有一个大的发展，首要的问题是要解决思想认崐识问题。我认为，河北的花卉业具有很多优势和有利条件。一是环京津的区位优势，二是交通便利，三是自然条件好，发展花卉业得天独厚。此外，我们体会，要大力发展花卉业必须用典型教育干部群众。近两年来，为提高人们的思想认识，我们对发展花卉业的重要性通过崐典型事例进行了广泛的宣传，并通过举办各种类型的展览会、展销会，一方面是邀请领导参加，利用这个机会宣传领导。同时，也宣传了群众。此外，我们还通过走出去，请进来的办法学习国外、省外的先进经验，更新我们的观念，解放我们的思想。1997年，省政府还召开了全省花卉工作会议，有11个单位在会上介绍了他们的经验和做法，邀请中国花协领导作了发展花卉的形势报告。这次会议提高了社会各界、各部门特别是有关领导对发展花卉业重要性和紧迫性的认识，从而形成了共识，促进了发展。会议之后全省花卉面积增加了1.5万亩，创崐历史最好水平。
2、科学规划、统一布局
花卉产业要健康发展，统一布局，科学规划很重要。要做到统一布局，就要搞好宏观调控，根据地理、气候条件，选择适合当地发展的栽培品种。我省在充分调查、论证的基础上，本着以环京津、环省会及中心城市为重点，规划出张承、冀中、环省会、冀南四个大的规模化花卉生产区。张承地区以怀来、滦平为中心，重点发展错季花卉生产；冀中以三河、涿州为中心，重点发展适应京津市场需求的应季鲜切花生产；环省会以郊区和高邑为中心，重点发展供应省会市场需求的鲜切花和盆花；冀南以邯郸为中心，重点发展花灌木。实践证明，规划搞好了也能够促进生产的发展。目前，在冀南区已经形成了以馆陶县为中心，辐射河北、山东、河南三省，有6个市、18个县参加的崐冀南花木集团，这个集团主产品是木本花卉。
3、制定政策、加大投入
制定优惠政策和增加资金投入是实现全省花卉业持续发展的根本保证。北方花卉名县河南鄢陵县明确一名专职副县长抓花卉工作，制定了花卉用地仍为农业用地，免征农业特产税、减免粮食订购任务等优惠政策支持花卉生产，县财政每年拿出无偿资金200万元，同时，农业银行、农业发展银行也都在资金方面给予倾斜，每年大体在2200--3000万元之间，使得花卉生产有了迅猛发展，近两年每年新增花卉崐面积均在1万亩以上。涿州市大规模发展花卉较晚，为了大力发展花卉业，市委、市政府制定了从事花卉生产的企业和农户三年内免征农林特产税；鼓励党政机关、企事业单位参与花卉产业发展；鼓励党政干部离岗领办、创办花卉企业，他们规定，由本人申请经组织同意创办花卉企业的干部职工两年内工资照发，两年后愿意继续工作的，原待遇不变等优惠政策。在资金方面，市财政每年拿出200万元无偿资金，农行、信用联社每年拿出1500万元，其它金融部门每年拿出1000万元，用于花卉业的发展。有了优惠政策的支持和雄厚资金的支撑，涿州市的花卉发展十分迅速，仅今年上半年就新发展花卉3000余亩。
建议省委、省政府学习、推广他们的经验，在政策和投入上予以重点支持。全省每年投入到花卉业上的资金要达到河南省鄢陵县的3－5倍，近期培养出几个能在全国占有名次的县(市)，尽快强占花卉市场经济制高点，以促进我省花卉业蓬勃健康发展。
4、科技兴花、名牌引路
发展花卉业，科技是关键。为此，我们采取走出去，请进来的办法，积极开展学术交流。近几年来，我们每年派出科研人员到荷兰、日本等国家学习先进的生产技术。邀请国外专家学者来我省讲课。同时，我们还利用双方交流的机会，引进东方百合、六出花、郁金香等花卉优良品种200多个，并利用我省山区冷凉的小气候，成功地对球根花卉进行了良繁，去年年产达到100万粒的生产能力，供应了省内市场。今后我们省林业厅和花协每年至少要办一期高层次的技术培训班，并请外国专家、学者来讲学。同时，各市、县层层举办培训班，逐步形成了培训体系。
我省花卉生产的实践证明，只有实行名牌战略，培育高档产品，才有市场竞争力。近几年来，我们已培育出切花月季、仙客来等名牌花卉，培育出、大丽花等23个花卉名优产品。今年5月中旬，我省的盆花仙客来在99’昆明世博会上，已获奖6项，占获奖总数的75%，（其中金奖1项、银奖3项、铜奖2项），名牌花卉产品对我省花卉事业的发展起到了至关重要的作用。我们要继续实行名牌战略，积极创花卉名牌，培育河北特有的野生花卉产品。到2005年再培育出名牌花卉30个。
5、兴建市场、培育龙头
为使我省花卉业更加适应市场需求，逐步组织和引导花农调整结构，促使花卉业向高品位、高质量、多规格、多品种的方向发展，实现苗木、切花、盆花、盆景、干花等产品系列开发、协调发展，按各自的优势和潜力来确定各自的发展方向和目标，以避免重复建设。我认为，我省花卉市场建设的目标应该是：建立三级花卉市场，省建立功能比较完备、网络比较健全的综合易市场；每市都要建成一座具有一定规模的花卉市场和有一定数量且分布合理的花店。在经营中尽量减少中间环节，以提高市场竞争力。对现有的具有一定规模的花卉企业，如省林科院花卉中心、省花木公司、三河市花木公司、西三教花卉市场、冀南花木集团等积极扶持，培养成龙头企业。并按照产业化经营的要求，使之与一家一户的分散经营有机地结合起来，优势崐互补，逐渐形成一批跨行业、跨地区、跨部门的大型花卉集团，真正实现规模化经营。使省、市、县都有龙头企业带动花卉生产的发展。
花卉市场营销策略范文6
关键词：服务创新；花卉产业；全产业链
中图分类号： F324.6 文献标识码：A DOI编码：10.3969/j.issn.1006-6500.2013.09.008
Development Status and Strategy of Whole Industry Chain Service Innovation of Flower Industry in Beijing
——A Case Study in Beijing International Flower Port
LEI Shu-xia1，2， LI Yong-jin3
（1. Beijing Research Center of Urban Systems Engineering， Beijing 100089， China； 2. Institute of Agricultural Economics and Development， Chinese Academy of Agricultural Sciences， Beijing 100081， China； 3. Beijing Academy of Science and Technology， Beijing 100089， China）
Abstract： This paper overviewed the development status quo and problems of flower industry in Beijing from three aspects of production， circulation and flower activity. Then it analyzed the service innovation of flower industry in Beijing including technology， form， organization and circulation. Moreover， as shown in the case study of the international flower port in Shunyi district， Beijing， the paper built service innovation links based on view of the whole industry chain of flower and finally put forward some feasible countermeasures for accelerating the service innovation of the industry.
Key words： service innovation； flower industry； whole industry chain
据史料记载，早在3 000年以前，古埃及和叙利亚已经开始栽培鲜花，而花卉真正作为一种产业来发展是在第二次世界大战以后[1]。由于二战以后，世界进入了相对平稳的时期，加上经济的复苏和快速增长，花卉产业作为新兴产业的一部分在全球逐渐崛起，到20世纪70年代后期，花卉业在部分国家与地区开始实现了生产专业化、工厂化及现代化，并在新品种选育、采后处理、技术处理研究方面取得了长足发展。
北京市的花卉产业从19世纪80年代开始，虽与国外相比起步较晚，但是发展迅速，尤其是近几年，随着花卉企业生产规模的不断扩大、产值产量的大幅提升、品种的日渐丰富、营销网络的逐步完善以及市场需求的快速增长，花卉产业在国民生产总值中所占的比例不断提升，成为北京农业的十大支柱产业之一。2007年在北京市顺义区建设的北京国际鲜花港，是北京市唯一一个专业花卉产业园区，同时，也是国家科技部与北京市人民政府共建的“国家现代农业科技城”建设项目一城多园的重要先行试点，花卉产业作为高端高效农业，对推进北京市都市型农业全面发展起到重要作用[2]。国际鲜花港的建成，极大地推动了北京市花卉产业的发展，国际鲜花港与科教机构和研发企业紧密结合，探索出花卉产业链上下游良好合作基础和合作机制，形成了以花卉种业、生产、研发、展示等产业链服务为内容的现代服务业基础，对指导花卉全产业链服务创新具有重要借鉴意义。
1 北京市花卉产业现状
1.1 北京市花卉生产概况
北京花卉生产设施水平、专业化生产程度较高，生产规模相对较大。2010年，全市花卉生产面积0.45万hm2，产值12.2亿元，分别比2006年增长21.7%和73%。其中，花卉保护地种植面积0.1万hm2，是2006年的2.3倍；保护地中现代智能温室面积114万m2，是2006年的2.3倍，效益27万元·hm-2，比2006年增长43%。用于花卉生产的现代化温室面积约占全国现代化温室总面积的25%；花卉生产企业306家，是2006年的2.2倍，花卉消费额达到100亿元，比2006年的51.9亿元增长了92.7%，花卉年需求量以每年10%的速度增长。
北京市建有20个花卉科技园区，高档盆花生产示范基地153 hm2，组培室面积达l万m2，是全国组培规模最大，设施最先进的地区。北京市花卉产业的科研部门与企业合作，经过多年摸索和实践，消化吸收国外先进技术，逐步总结出适宜北京地区特点的生产技术。现代化设施花卉栽培技术逐渐成熟，特别是引进品种的栽培技术不断提高，己经掌握了安祖花、蝴蝶兰、大花蕙兰、仙客来、凤梨、一品红、丽格海棠、矮牵牛等盆花和月季、、百合、安祖花等切花的栽培技术，产品质量普遍提高，生产成本逐渐降低，生产出的优质盆花和切花不仅在北京供不应求，现在已经开始出口。
1.2 北京市花卉流通情况
作为全国花卉信息交流中心、国际贸易中心和北方最大的花卉流通中心，北京花卉市场流通比较发达，全市现有大型花卉交易市场38家，花卉营销网点达到1 500多个，花卉营销形式呈现多样化，现已建成2家集花卉销售、园艺资材、花艺布置、文化宣传等为一体的花卉园艺中心。花卉市场是花卉消费的重要渠道，其经营总面积、摊位数量、年交易额、销售网点增加很快，经营和服务水平显著提高，管理更加规范。
北京市花卉的贸易形式多样，一些新兴的流通方式和零售业态正在形成，如网上交易、拍卖、鲜花速递等现代交易方式进入花卉流通领域，艺术花屋、花卉园艺中心、超市花卉销售店等零售业态正在形成，因周边花市和超市对花卉的需求，物流配送公司应运而生，既活跃了北京的花卉贸易，又增强了对周边地区的交易辐射能力。
北京市花卉流通另一个明显的变化是国际贸易异常活跃。据了解，在北京专业从事进出口贸易和的公司多达30多家，已成为国内最大的花卉国际贸易中心。北京市花卉进口主要为种球、种苗和鲜切花，2010年上半年分别达到206.9万美元、155.1万美元和217.2万美元，出口的花卉主要是盆栽植物和鲜切花，同期分别达到91.6万美元和28.3万美元。
1.3 北京市花事活动情况
北京市举办的花事活动形式多样，由国家林业局、中国花卉协会、北京市人民政府、山东省人民政府联合主办的第七届中国花卉博览会，于2009年9月26日—10月5日在顺义区和山东省潍坊市同时举办；受北京奥组委的委托，北京市园林绿化局承担了奥运会及残奥会颁奖花束的设计制作等工作，制作配送颁奖用花6 000余束。奥运会期间，在奥运主新闻中心组织开展了15场中国花艺表演，宣传花卉文化；在第六届中国国际园艺花卉博览会，北京市参展的室外园林景点同和园获得组委会室外展园大奖，同时还获得设计奖、施工奖、园林建筑小品等3个单项奖；北京市打造“三节一会一展”工程，即每年举办一届月季节、节和郁金香节，每年春节前举办一届迎春年宵花展，每三年举办一届北京自己品牌的花博会，从而拉动产业发展，满足广大市民精神文化需求。同时积极参加或承办国内外大型花卉展览，促进产业发展。
1.4 北京市花卉产业存在的问题
尽管北京市的花卉产业有了很大的进步，也取得了一定的成绩，但是与发达国家相比，北京花卉业还比较落后，制约着花卉产业的快速发展。北京花卉业与发达国家的差距主要表现在：北京花卉业的设施化、专业化、规模化、集约化程度较低，缺乏现代化的生产体系；花卉业的科技水平，尤其是育种水平滞后，缺乏现代化的科技创新体系；花卉业的管理水平和组织化程度不高，缺乏现代化的管理组织体系[3]；花卉企业融资和保险困难，缺乏现代化的投融资体系和保险体系；相关产业和支持产业不够发达，缺乏与产业发展相适应的配套产业体系。由于上述因素的存在，导致花卉产品质量和效益均远远低于发达国家水平，还没有形成真正意义上的高端、高效、高辐射特征，也没有充分发挥产业的多功能、多效益潜力，更好地为农民就业、农村致富服务，为城市绿化美化、市民丰富物质文化生活服务。
2 北京市花卉产业的创新服务
从世界各国的发展来看，创新引起的科技进步已成为一国经济增长的重要源泉，而以企业为主体、以盈利为目的的商业性研究与开发活动（简称研发）又为持续的创新提供了坚实的物质和技术基础。创新科技与企业研发引起了新产品与新的生产流程的出现，由此带动了服务产业的发展与升级，即服务创新，简单说来服务创新是指理念和手段有变化的服务的商业化， 以满足消费者或客户的需求[4]。服务创新一般分为根本创新和附加创新，根本创新是指那些以前的顾客无法获得的或已经存在服务的新的传递系统；附加创新是对已经存在的服务的改变，是有价值的、渐进式的改变[5]。由于互联网技术的应用和电子商务平台的建立，服务创新日益呈现出“多元化”、“复杂化”的发展特征[4]。对于北京花卉产业来说，由于其产品的特殊性，表现得尤为突出，包括根本创新和附加创新在内的创新服务成为增强花卉产品竞争力与全面提升花卉服务业竞争力的核心手段。通过创新，可以全面提高花卉产品的质量，更新产业经营形式，完善产业链，为花卉产业结构的优化及服务业的升级奠定基础。
2.1 技术创新
技术创新，是指企业应用创新的知识和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，提高产品质量，开发生产新的产品，提供新的服务，占据市场并实现市场价值。企业是技术创新的主体，技术创新是发展高科技、实现产业化的重要前提。北京市各级政府部门特别是各级科技管理部门都特别重视引导企业和科研单位进行花卉生产技术、花卉新品种的研发创新，针对北京花卉产业发展特点从新技术研究、新产品开发、成果转化3个层面全面着力并递进式展开工作，努力提高花卉产业产前、产中、产后的技术水平以及产业的竞争力和企业科技创新能力。
2.2 形式创新
一是以干花和花饰品为载体的花卉加工业。近年来，国内外对干花的消费需求不断增加，文化创意产业也为干花与饰品加工提供了新的契机，发展高档花卉艺术品已是当务之急。北京市干花和花饰品等相关产业在提高制作工艺和花艺设计水平、提高产品包装质量的基础上，实施积极的营销战略，开拓国内外市场。生产厂家通过国内、国际展销会和新闻媒体广泛宣传，推销自己的产品，增强了消费者的关注，扩大企业影响力。他们采取灵活的营销渠道，壮大经营队伍，方便消费者购买干花产品。同时探索购销、连锁经营等现代营销制度，扩大销路。生产厂家还通过互联网等手段进行电子商务，积极参加各种贸易洽谈会，获取国内外信息，跟随先进的技术，提高产品的科技含量，利用丰富的物力、人力资源，积极参与市场竞争。
二是形式灵活的花卉租摆业。北京花卉产业中涉足花卉租摆业的有花卉公司、苗圃、花店、园林绿化公司、花卉市场、花卉批零摊位、礼品花卉网及物业公司等，还有相关行业的单位和个体户。年经营额从几千元到几千万元不等。近年来，花卉租摆业己进入提高阶段，只有通过细分客户、及时更新、丰富品种等方式提高服务质量，细化服务内容才能解决花卉租摆行业市场化程度低、规模化与专业化经营少、行业层次低与恶性竞争的问题，实现新的发展。
2.3 组织创新
从农业的发展情况来看，农业产业化经营是实现农业现代化的重要途径。同样，花卉产业化也是花卉产业发展的重要途径。北京市花卉产业取得新的发展，与在生产组织上创新是密不可分的。从市场需求出发，立足资源条件，通过创新“公司+农户”、规范发展“农民合作社”等组织形式深化结构调整，创新生产经营方式，组建和打造一批国家和北京市的重点龙头企业、示范企业、标准化企业、生产基地来提升农业产业化经营水平。
比较典型的有：“公司+农户”花卉经营组织形式的创新。从北京花卉业的发展实际来看，“公司+农户”的发展模式取得了一定成绩。如大兴等区县的“基地带农户”模式既通过组织花农培训，弥补了技术不足，又通过品种指导，解决了种植品种的盲目问题。从国内先进地区的都市农业发展来看，“公司+农户”也为当地农业的发展做出了突出贡献。
2.4 流通创新
花卉是一种特殊的产品，花卉产业是一个涵盖了从生产到消费的完整产业链，其发展涉及多个环节，这些环节之间的衔接和配合，主要依靠花卉流通来完成。花卉流通在保持花卉质量、减低费用等方面有着非常重要的作用。从某种程度上讲，花卉流通专业化程度的高低己经成为衡量一个国家或地区花卉产业发展程度的重要标志。
对于花卉来说，保鲜、保质是花卉销售的命脉，随着我国鲜花在储运中保质，保鲜技术的不断改进，冷链运输水平的提高，正逐渐适应市场发展的需要。比如鲜切花运输对温控要求很高，目前已有一些货主将鲜花装在专门的卡车上运输，不但保证了花卉的质量，也大大降低了鲜花在流通环节上造成的损失。
目前北京市花卉销售路径主要是“生产者—批发市场—零售商—消费者”，在这种销售路径中，“批发”和“零售”环节的销售方式比较灵活，不仅有传统的“实地选花、自行运送”，还伴随着网上花市、订单生产、花卉配送等先进的花卉销售和服务方式。
3 鲜花港花卉全产业链服务创新分析
全产业链是中粮集团提出来的一种发展模式，是在中国居民食品消费升级、农产品产业升级、食品安全形势严峻的大背景下应运而生的。所谓的中粮“全产业链”，是指以消费者为导向，控制“从田间到餐桌”的每一个环节，并通过系统管理和关键环节有效控制，为消费者奉献安全放心、营养健康的食品，最终在产业与市场上获得关键的话语权、定价权和销售主导权[5]。
通过全产业链的培育，可以将消费者的需求通过市场机制和企业计划反映到生产环节，国际鲜花港借鉴全产业链服务理念，通过对花卉生产的有机组织和对流通与加工的规模化运作，实现生产与消费的真正连接，促进农业生产，提高农民的收入水平。同时有效的产业链合作模式可以借助缜密完善的制度和流程，对花卉产业链的各环节进行严格控制，强化源头控制和全程监管，在资金、技术和信息上给花卉产业链中的企业和农户提供更多支持，使花卉产品的使用更有效率，更加科学。
3.1 研发服务
研发服务是指利用自然、工程、社会及人文科学等专业知识或技能，提业技术创新所需的研究开发服务，是具备高度知识密集型和人才密集型的服务。其主要内容包括：以知识或技术提供技术开发、产品开发、实验、检测等[6]。鲜花港产业链中的研发服务与国家现代农业科技城中农业科技创新产业促进中心的建设相关。北京国际鲜花港为打造花卉服务全产业链，开发利用20 hm2用地建设研发服务区，其中包括5 hm2的科研办公楼和14 hm2的温室花卉区，主要用于高档花卉的研发等配套服务设施。
北京鲜花港积极建设以企业为主体、产学研用相结合的高端研发体系，与北京林业大学、北京农业大学、中国农业科学院等科研院所合作，共同进行技术攻关。仅在2010年，园区共向市科委、市外专局、市文委、区财政等部门申报14个项目，意向争取资金1.386亿元，涉及“北京农业生物技术种业孵化器”、百合引种及繁育基地建设、火龙果农业产业化示范、花卉交易市场、观赏苗木智能化温室建设等多个项目。另外，“花卉服务产业科技促进工程”项目、“顺义区精品花卉展示基地建设”等项目的引入，为园区拓展平台功能打下了坚实的基础；2010年8月，科技部与北京市政府就建设“国家现代农业科技城”项目已正式签约，顺义区作为“国家现代农业科技城”“一城多园”之中的“一园”，与昌平区共同列为先行试点，将整合全区花卉产业资源，以科技为支撑，以现代服务业为引领，以发展花卉产业为抓手，促进“一二三产业”融合发展。北京市优秀的科技资源和项目经费投入成为鲜花港研发平台的重要组成部分。
3.2 花艺服务
花艺是花卉艺术的简称，通过一定的技术手法，使花材的排列组合让花变得更加赏心悦目，能够体现自然与人的完美结合，形成花的独特语言，让欣赏者解读与感悟。狭义的花艺就是插花，即用剪切下来的各种花材和其他装饰性材料进行艺术造型的创作活动，也可称为切花艺术造型。我国插花艺术具有悠久的历史，曾经是东方插花艺术的先驱， 对日本、韩国等东方插花艺术及其流派的形成有着奠基作用， 并产生了深远而广泛的影响[7]。花艺服务的主要内容包括花艺培训、色彩顾问、环境设计、花艺摄影、婚庆服务等。鲜花港具有丰富的花卉资源，但是由于体制不健全，市场经济整体现状不稳定、产业间发展不均衡等因素的制约，其花艺服务还处于起步阶段，尚未形成区域优势。
3.3 花卉咨询服务
花卉咨询服务是针对花卉业的一种顾问及相应的客户服务活动，其内容是为客户提供花卉的咨询服务，这种服务的性质和范围通过与客户协商确定，客户（请教方或咨询方）提出对花卉花艺的问题或疑难，相应地服务主体（答疑方或服务人）给出建议或解决方案，双方通过协议对彼此的责任和义务进行约定。鲜花港发展花卉咨询服务具有网路渠道全、行业覆盖面广的资源优势，但是缺乏技术方面的专业人才，需要积极拓展全产业链服务的功能，与各地区的咨询中心建立广泛的联系。
3.4 物流服务
物流服务是企业为了满足客户（包括内部和外部客户）的物流需求，开展一系列物流活动的结果[8]。物流的核心是能为顾客提供更好的服务，它本身并不创造商品的形质效用，而是产生空间效用和时间效用。花卉产业物流服务主要包括花卉的运输、保管、配送、装卸、包装、流通加工、信息处理等功能。花卉产业流通服务体系主要内容包括：批发市场、农贸市场、农产品配送中心、物流中心、农产品流通信息网络等的建设。北京国际鲜花港根据市场需求，进一步加强对园区花卉产业链建设与提升，依托区位优势及资源条件，拓展花卉物流功能，现已与北京海关、北京进出口检验检疫局、荷兰花卉企业等相关机构进行实质性接触，将通过申报项目及招商引资，争取各职能部门支持，从球根花卉入手，通过建设海关监管库、进出口检验检疫待检库，建立科学的运行机制，形成与市场的无缝对接，打造我国北方花卉物流平台。
3.5 信息服务
农业信息化服务体系的主要内容包括：信息资源开发、农产品市场信息系统建设、信息化科学管理决策服务支持、农业信息化高新技术应用等。国际鲜花港的信息服务与科技城的农业科技网络服务中心相对应，结合春秋两季主题花卉文化节，进一步加强与荷兰、以色列、日本、台湾等国家和地区的涉农企业联系，通过开展国际合作，不仅引进花卉新品种新技术，丰富园区春秋两季主题花卉文化节的展示资源，而且还吸纳国外花卉企业在设施建设、经营管理、会展交流、物流交易等各方面的先进理念，结合园区经营发展情况，运用到实际运营之中，从而逐步缩小与国外花卉企业的发展距离。
3.6 会展服务
会展服务是指因举办展览会而将众多的人群集中在一起的过程中，所提供的一切均以提升展会宣传和展示水准为目的的活动，以及为参展商和参展观众更好的参展提供一系列服务活动，同时还包括由于展会的举办而衍生的涉及交通、住宿、商业、餐饮、购物、观光、媒体宣传等一系列经济贸易活动的总称。
鲜花港于2009年9月19日园区正式开园，成功策划实施“2009北京文化节开幕式暨北京国际鲜花港开园仪式”、花卉产业营销发展论坛、花卉“战略合作框架协议”签约仪式等大型活动，接待国内外游客近30万人。郁金香、两次文化节共接待游客24万人；2010年12月，管委会与北京花卉展览交易中心共同主办以“让美好走进生活”为主题“首届（北京·顺义）精品年宵花展销会”，展示茶花、国兰、大花蕙兰等近100个优秀品种年宵花卉，总展示面积达1万 m2，为广大市民的家居环境增添更加浓厚的节日氛围。同时，开幕式当天同期举办“北京花卉物流产业规划”研讨会、花卉企业贸易洽谈会，为丰富今后的年宵花市场以及如何推进年宵花产业发展进行积极探索。园区通过举办花卉文化节，展示花卉新品种新技术，促进国内外花卉产业的交流，实现花卉展示、文化创意、餐饮、休闲、购物等多产业融合发展，为园区可持续发展创造有利条件。
3.7 销售服务
销售服务是指企业在产品销售活动过程中，为顾客提供的各种劳务的总称。北京鲜花港强化与团购网、超市、商城的长期合作，建立虚拟和实体草莓、花卉销售专区，丰富了商品销售渠道，深化与酒店、度假村的战略合作，互为补充，共同开发高端消费群体；成功运营花艺中心，为建设品牌连锁花店积累运营及管理经验；整合园区花卉资源开展租摆业务，发挥花卉生产平台优势，放大品牌价值。园区还与旅行社合作，拓宽门票销售渠道并借助其销售平台宣传鲜花港，召开“魅力新顺义精品旅游” 推介会，强化旅游市场开发力度，引入餐饮、娱乐、婚纱、观光车等项目，完善配套服务。
4 加快北京市花卉产业创新服务对策
4.1 提高花卉产业组织化程度
探索花卉产业发展的组织形式和运行机制，强化花卉产业联合会的职能，充分发挥各级花协的作用，提高花卉产业组织化程度。加强行业协会的建设和发展，使其最大限度地发挥协调、引导职能。使其最大限度地发挥协会积极协助政府部门加强花卉行业管理的职能。比如，可以通过发挥行业协会的纽带作用，将一些有发展潜力的企业组成各种松散型的集团，使其优势互补，扬长避短，协同作战，风险共担，利益共享。尤其是要强化协会的信息服务功能。信息将是今后花卉业发展的需求热点，各级花协，应大力发展会员单位，采取有偿服务方式，编发各级市场行情，并做品种销售预测、市场趋势分析等，通过交流市场信息，消除产销之间的盲目性。协会还应加强花农的技术培训工作，着力提高花农的技术水平，建立花农技术水平等级制度。
4.2 成立花卉产业创新服务联盟
利用鲜花港的政策和环境优势，牵头建立北京市花卉产业创新服务联盟，联合与花卉产业相关的科研院所，科技咨询机构，技术交易机构，知识产权及、研发、开发机构，金融、财务机构，人才机构，科技培训机构等组成综合性产业服务组织。联盟作为整合平台，不参与企业的具体管理，但是对企业的建设和发展提供间接的支持，例如：提供信息、组织会议、加强交流、促进合作。联盟汇集各种创新活动，在了解联盟成员的需求、形成联盟内部成员间充分的信息共享、以及促进联盟成员与国际同行和国内外知识服务机构开展合作交流等方面发挥作用，使各种创新要素通过整合平台实现真正意义上的互动。联盟通过整合高校、科研院所、企业、政府资源等有关资源，通过合作研发、标准制定、市场拓展等，提高企业的创新能力，形成联盟的品牌效应，既有助于联盟获取北京市以及国家的相关资源倾斜，又有助于进一步拓展国内外市场。
4.3 培育健全花卉产业孵化基地
成功进驻北京国际鲜花港的“北京农业生物技术种业孵化器”是我国第一个农业生物技术孵化器，具有孵化和展示两大服务功能。为了给花卉产业发展提供更好的环境支撑，需要协调好政府的引导、鲜花港的自主创新和众多花卉企业三者之间的互动关系，完善花卉产业创业平台，增强服务功能，延长服务链条，打造集环境营造、产业资源整合、行业集中会聚、配套服务完备、人才培养齐整的多位一体、实体基地与网络服务平台共进互动、互补融合的环境，利用多种信息技术为支撑，成为向花卉产业融合发展提供孵化环境、成长条件、服务平台的综合全方位服务基地。
4.4 延长花卉服务产业链条
围绕花卉生产发展各类产业，延长产业链条，增强各环节服务能力。从北京市花卉产业发展情况看，需要在种植业和销售业基础上，着重发展花卉休闲观光、国际贸易、花卉产品加工、花卉技术输出等产业形式。政府应发挥整合资源的功能，做好规划，完善花卉产业创新服务链条的衔接，加强服务功能的整合与集成，利用国家鲜花港信息咨询、公共技术、创业孵化等服务平台优势，结束各花卉服务机构之间各自为战的传统做法，向网络化、社会化、产业化发展，形成覆盖全市的花卉全产业链创新服务的多元化局面。
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