证明你的价值范文1
所以，不要为文章的标题所迷惑，以为真有什么可以让你三天五日就能平定天下的“武功秘籍”。这里要介绍的是任何人都可以完成，但要坚持不懈努力才能成功的夺单六式。
收集全面信息
——“你现在知道什么？”
——“你还不知道什么？”
——“你可能忽略了什么？”
正如大战之前需知己知彼一样，你必须了解背景信息、客户信息、对手信息，才能有的放矢。可以说，成功的销售是从搜寻信息开始的。
信息有基本信息和私密信息之分。前者从一些公开和正常的渠道是可以得到的，如客户的招标书、网站、媒体等，通常会涉及到宏观上的情况和客户发展战略的一些考虑。对这些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起基础性和全面性的理解。后者是非公开的，需要从客户中的内线和支持者处获得，或者一些合作伙伴（如商、共同投标人）以及其他关系网。虽然说这些内幕性的信息，可以极大地帮助你了解项目中牵涉到的利益点和关系网，发现影响销售成败的关键人和关键因素，以确定突破的方向和有效的策略，但基本信息也并不是可以忽略的，特别是宏观面和整体性的信息，有利于你建立起大局观，从更高的视野看问题，并能看得更远，理解更深。而这正是客户决策层理解问题的角度和高度，是你同其交流和换位思考的基础。
同时，有一点需要注意的是，收集信息并不是仅局限于销售活动之前或开始阶段，而是贯穿整个过程。因为，无论你掌握了多少信息，都可能有所遗漏，并且随着销售的进行，不断的新情况也会出现。与时俱进地掌握更多的信息意味着掌握更多的胜算，让你走得更远。
发现关键需求
——“客户一直想要什么？”
——“客户现在想要什么？”
——“客户知道他真正需要的吗？”
你需要明确：脱离客户需求的任何产品、任何服务和任何解决方案对于客户而言都是毫无意义的。不能把握客户的需求，特别是关键需求，就失去了方向感，不可能取得成功。
同时，你需要将客户的关键需求分为组织的和个人的。那一种更可能起到更关键的作用取决于客户组织的机制、制度的约束能力和效率，以及组织内部的潜规则。但忽略了任何一方面，将直接导致销售的失败。
众所周知，组织是以赢利为第一目标的，那么，能够以最低成本带来最大效益就是其一般性或者说长期性的关键需求。但要注意的是，组织的短期目标经常在某次采购或招标活动中占上风，更能左右结果而显得更为关键。原因是多方面的，其中一个重要原因是决策者、执行者以及其他影响者存在着同组织长期目标不一致的个人需要，或者表现在时间跨度上，或者表现在利益层次和方向上。因为，人和组织的存续期的长短是不同的。比如，客户的领导层是三年一选，那么，求得三年任期内显现效益的最大化就是个人需求外在的组织表现。另外，决策者对私人经济利益最大化的追求和对更长时间掌控更大权力的欲求也是最常见的个人关键需求。
所以，只有全面地发掘客户组织的和关键人物个人的关键需求，才能真正洞悉该单业务的本质，才能明白该向那里走、该向谁靠拢、该如何靠拢。
强调独特优势
——“什么是你所不同的？”
——“什么是你认为的优势？”
——“什么是客户的评价标准？”
把这个三个问题的答案结合起来，你就能找到你的独特竞争优势（Unique Sale Advantages）。没有差异的东西不会有吸引力，不能实现优势的差异反而是弱点，而偏离了客户需求的差异或优势没有意义。所以，你需要找到有意义的独特优势，并且利用一切机会突现它们，说明它们的重大效用。
明确了优势，就要努力强调它。你是否强调了它？你如何强调它？
通过分析你的优势，找到优势和客户需求的结合点，是强调优势的第一步。通过制定切实的实施方案，“你的优势”才转变成“客户眼中的优势”。第二步，你要明确这个优势在客户的决策体系中可以为你增加多少分。第三步，你需要测算加强客户对这一优势的印象有那些工作必须完成，工作量有多大。最后，就是执行了。向你的内线、你的支持者、中立者验证这一优势，给他们以信心，让更多的人被你的USA所打动。
淡化你的弱点
——“什么是你的弱点？”
——“什么是客户眼中的弱点？”
——“什么弱点是客户无法忍受的？”
正如前所说，弱点是没有实现优势的差异。淡化弱点和强调优势具有同等意义。对这三个问题的思考确实帮助你确定了真实迫切的弱点所在。但下一步该如何做呢？
第一步，你需要向内线和支持者坦承弱点所在，这样做非常必要：其一，让他们在和内部的反对力量斗争时有备而战；其二，由他们完成预热性的沟通，尽可能消除负面影响；其三，让他们帮助你评估此弱点对你的影响程度。任何欺瞒的方式都是愚蠢的，因为客观存在的东西是没有办法掩盖的，如果你不说，你的竞争对手一定会指出来，谁会放弃打击对手的机会呢？所以，抢失承认不足意味着取得了主动。第二步，你需要确认该弱点对满足客户关键需求的影响，也就是要明白客户的负面评价程度，即你将因此丢掉多少分数。是不是客户无法容忍？第三步，找到弱点的对立面。正如优势另一面就是不足，弱点的对立面就是你的利益所在。所以，找到对立面，发掘言之有理的说辞。比如“价格高”是因为“质量好”，“提供的备件太少”是因为“报价低”、“零件质量好”。第四步，制定相应的方案来淡化弱点的影响程度和影响面。这时候，你可以从客户组织中的职位层面，逐级消除不利影响；或者，根据客户相关人员对你的支持程度来执行，拉拢中立者，抑制反对得。重要的是要利用你的优势来弥补不足。IBM没有败于高价，因为，它不断强调优势的品质、先进的技术和完美的服务。
屏蔽竞争对手
——“谁是你主要竞争对手？”
——“为什么它最具竞争威胁？”
——“客户认为还有谁也能提供不错的产品和方案？”
屏蔽竞争对手是夺单的必杀绝技。但此前，你需要找到最具威胁的对手和他最有威胁的力量。大多数情况下，和你提供同一类型解决方案或者提供提供类似利益的对手是最需要严防和打击的。但有时，特别在产品换代或概念更替的初始阶段，同类产品或方案的提供者应该更多地团结起来反对另外一个技术联盟。
不过，无论谁是你最关注的威胁所在，一些主要的打击和削弱策略还是具有普遍意义。首先，你应该关注客户内部关键人员的个人需求，找到使你的成功和他个人成功相接合的方式。最重要的是你要满足关键人员的迫切需要或急需解决的问题。同时，相对于对手，你应能提供独特或更多的价值。其次，你需要充分调动你的内线和支持者，使他们发挥更大的作用。第一步，你要将他们联合起来。虽然，你的成功和他们的成功是连接在一起，但他们的利益实现和总体利益分配也需要有一个合理的安排，达成平衡需要你来沟通和协调。第二步，你要和他们一起在客户内部宣传你的优点和价值构想，壮大你的声势，使对手的价值传播和信息沟通面临更多更繁杂的噪音，达成排斥对手的目的。第三步，通过他们，向下和平级方向拉拢和鼓动更多的人特别是中间力量站到你这一边，壮大你的支持面，同时，向上打通更多通向高层的渠道，建立立体支撑体系。最终，在客户内部超越对手占有更多、更强的支持力量，成功实现对对手信息、利益、方案甚至人员的屏蔽，努力使其隔绝在客户决策圈之外。
证明整体价值
——“你的价值在那里？”
——“客户认可的价值是什么？”
——“你如何能证明你的价值？”
销售要实现价值的传递，也就是说你真正出售的是价值，而不是作为价值载体的产品本身。所以，在客户出钱购买这个价值之前，首先要让客户知道这个价值，认可这个价值，并让客户认为物有所值。
价值在那里呢？或者说，你到那里找到需要的价值呢？
产品这样设计出来，这样制造出来，就说明它是基于某种价值创造而生的。所以，产品本身肯定有固有的价值。理解它！然后根据客户的需求，特别是关键需求，找到两者的切合点，也就是找到最为客户认可的方面。接着，用最大的热情和信心说给客户听。
在你向客户说明了他关注的“什么是你有的”，下一步就该说明“你有的有多大、有多少“了。价值的大小取决于以下方面你的产品或者方案完成的是否出色：你的方案切合用户要害的程度；价值的独一无二性或者说差异性；提供价值的能力和效率；相对于自身以前和对手的实质价值提升；满足了客户组织和个人的关键需求。
需要强调的是把握住客户组织的核心需求，并设计出独特有价值的解决方案，只是证明价值的一部分，而另一部分就是尽力迎合关键人物的业务与个人的需要。只有保证客户组织和关键个人的价值实现和成长的解决方案才是有价值的、有竞争力的。
同时，不要忘了强调你过去的成功经验，这同样是证明你的价值和实现价值能力的有力证据。
证明你的价值范文2
期货黄金交易
期货黄金交易是今年9月，经国务院同意，由中国证监会批准上海期货交易所上市交易的。据悉，上海期货交易所的各项准备工作基本完成，将在近期开展黄金期货交易。
做过期货其余品种的投资者应该很快可以上手黄金期货交易，初次入市的人若想做的话，应该先去期货交易商处开户，开户流程和股票非常相似，期货开户也要经过以下三个步骤：首先到期货公司办理开户手续，然后到期货公司合作的银行办理银期转账，第三步将资金打入客户账户，然后就可以进行期货交易了。
在初期若不熟悉黄金期货交易，或无法摸准黄金交易的趋势的话，建议先做模拟交易，上期所会在推出黄金期货交易前首先推出仿真交易。对广大投资者而言，先做一下仿真交易是一个不错的选择。
投资期货黄金，按每克170元的价格计算，每手合约的价值是51000元，保证金是7%，每手约占用3570元。
当然这只是理论值，是交易所要求会员所缴纳的最低的保证金；而期货黄金的交易保证金其实是变动的，合约挂牌之日起的保证金比例是7%；交割月前第2月的第10个交易日起，保证金比例提高到8%；交割月前第1月的第1个交易日起，保证金比例提高到10%；交割月前第1月的第10个交易日起，保证金比例提高到15%；交割月份的第1个交易日起，保证金比例提高到20%。这点值得我们注意，不然到时若账户资金不足的话，交易所会采取强制平仓的措施，给我们带来不必要的损失。
有的交易商可能会在交易之初制定10%的保证金规定，使得我们投资一手的资金占用增加到5100左右。不建议投入几千元搏金，那样风险会很大。
和普通商品期货相比，黄金期货有其自身的特殊性，其价格稳定，产量有限，适合做中长线，所以就算是远期的合约，暴涨暴跌的情况也不会多见，这样只要我们不是将资金全部使用了，一般不会出现爆仓的危险。专家建议，在初期做黄金期货时，不要首先轻易的做空。
操作黄金期货，要注意以下几点：
1.非熟莫做。不熟悉黄金期货最好不要做，只有在充分了解了黄金期货的情况下，你才有可能摸清一些规律，才能获利。
2.勿交易不活跃合约。交易不活跃的合约，由于参与的人少，所以你可能无法更快的按照你自己的目标价位达成交易。交易活跃的合约可以从成交量上看出来，交易量越大说明交易越活跃。
3.选好时机，看好趋势。做黄金期货时一定要选择好的时机进入，当趋势不明时最好不要进入。合约的选择也很重要，因为合约到期后是要交割实物的，就算你选好了时机，看清楚了趋势，合约到期了，你也必须要平仓，无法再在此合约上继续下去。
4.资金利用不要满仓。黄金期货不易爆仓，那是因为短期内波动不大，占用的资金不多，但你若是满仓操作的话，价格有一点不利于你的变化，你就会被动的处于爆仓的边缘。一般而言，做期货，资金的利用率在60%之下是安全的。
5.注意隔夜风险。期货市场跳空高开或低开是很正常的，所以一定要注意隔夜风险避免损失。看不准趋势的话，在日内平仓也是可以的。
纸黄金
银行的“纸黄金”业务，是指一些银行机构推出的记帐式黄金买卖，也须全额付款，但是不交割实物。例如中国建设银行推出的“龙鼎金”，包含个人账户金交易、个人实物黄金买卖两大类业务，其中的个人账户金交易就是指这种“纸黄金”业务，而个人实物黄金买卖业务买卖的就是实物黄金。值得一提的是，银行的个人实物黄金买卖业务只卖黄金，并不回购。
与投资期货黄金相比，账面黄金交易的门槛更低，只需要10克就可以进行交易。也就是说，投资人只要拿出千余元就可以在黄金市场上试一把身手了，而且因为免去了实物金条交易中的保管费、储存费、保险费、鉴定及运输费等费用的支出，黄金投资中的额外费用降低了不少。
但在进行账面黄金交易的时候，还是需要支出一笔买入卖出的手续费的，手续费各个银行的都不太一样，例如中国工商银行对买入卖出“纸黄金”收取的手续费是0.5元/克，中国银行收取的手续费是1元/克。在考虑获利的同时，一定要把交易的手续费算进去，这样才能算是真正的获利。
开办“纸黄金”业务很简单，只需拥有该银行的储蓄卡/存折，携带身份证去银行柜台，开立一个黄金账户，并指定黄金交易的资金账户即可。若需要开通电话及网上银行交易，在柜台前一并跟工作人员说明即可，这样你就可以在家通过电话或上网随时交易了。
值得注意的是，“纸黄金”业务在报价上一般采用两种方式：按国内金价报价和按国际金价报价。前者是参照交易所黄金价格、市场供求情况及国际黄金市场波动情况等多种因素，再加上银行单边佣金，确定买卖双边报价的；而按国际金价报价，银行中间价就是国际金价折合成人民币的价格，银行在此基础上加单边佣金形成报价。所以你通过网络知道的国内黄金报价价格也许与银行的报价会有些许差距。
“纸黄金”虽然买卖方便，但是只能做多看涨，无法做空。你的利润来源是靠金价上涨，通过利差来获取的；通常而言，金价的波动都不算太剧烈，所以做短线的话，利润有限，建议做中长线的。
黄金管理账户交易
黄金管理账户交易，是指在上海黄金交易所的会员处办理开户手续，双方根据章程签署交易协议书，获得一个资金账号，往资金账号中存钱，即可进行交易了。其大致原理跟期货黄金有些类似。
做现货实盘由于要付全额的钱，所以不推荐资金不足的人做，而保证金交易只需要支付10%的保证金就可以做100%的交易了，对于那些想“搏金”的人来说，是一个不错的选择。其中，黄金T＋D还可以做空，即在高价先卖出，在低价再买入平仓赚取差额。但是保证金交易交易的也是现货黄金，只不过是延期交割而已。
交易所交易的黄金品种有Au99.95、Au99.99和Au550g三个现贷实盘交易品种，和Au（T+5）与延期交收两个现贷保证金交易品种，具体明细见下表：
链接：
在投资黄金时还有一个方式就是投资实物黄金，即买金产品，比如金条、金币以及金饰品等等。
证明你的价值范文3
2、尽早进行职业规划。不要等到大四了才开始思考，我擅长做什么，我想做什么，做什么赚钱。规划一定要乘早。学会拓展人脉，人脉的本质是资源互换，不是你认识人家加了微信号就行。一直都不主张去加大佬的微信，首先你不知道别人是不是愿意或方便。再其次你如果对他没有作用，最终也只是微信里的一个名字，还占内存，何必呢？再说如果别人想加你，也会想办法来加你。而不是你谄媚的乞求。等你有价值可以跟人互换的时候，你自然会发现加好友的成功率很高。(当然，还有一个精明的办法是和厉害的人共成长，不过你无法选择你的生活环境。
3、考证。考证是最直接证明你实力的方式，无论在哪里都要学会拿本事说话。早日精通ppt，excel，word，在你大学初期，还没有什么价值可以提供给别人的时候，.这是最简单快捷证明你的价值并开始资源互换的方式。
4、实习。如果你既没有计划考研，又没有计划考公务员，那么你可以选择去实习，在未来毕业求职的时候，实习经验都是格外重要的，可以在校园或者各大网站上寻找实习公司，当然对口的就是非常好的，因为很多都可以实习生转正。
证明你的价值范文4
在关于价格评估和销量预测的研究中，考察“在消费者眼中，产品价格位于一个什么样的水平”，是一种已经被证明为有效的手段，我们称之为对“昂贵程度”的度量。如果你还没有使用过这一度量工具，那么你应该尝试一下。
理由非常简单。对于市场人员而言，在推出新产品时，设定其价格是最基本的决策之一。虽然有许多关于价格的研究工具，可以帮助市场人员制定产品的最优价格，但通常由于结果不精确、成本花费太高（需要执行额外的访问）或者模型太过专业化（需要借助“离散选择模型”等复杂方法）等原因而没有被使用。
那么，价格应该怎样来度量？市场人员的调研通常围绕“物有所值”展开，并以此得出相关结论。虽然，整个行业最常用的度量方法是更多强调“物有所值”，而非“昂贵程度”。而事实上，“昂贵程度”指标才是一个更好的价格指示器，甚至可以将其作为模型参数应用于销量预测研究。
[“昂贵程度”是一种操作性更强的指标
“物有所值”指标衡量了产品质量和价格之间的关系。对产品质量的评价通过“相关性”问题来获取，而对产品价格的看法则通过“昂贵程度”问题来评测。(见图1)
通常，围绕“物有所值”的问题通过以下步骤向消费者提出：考虑到……(展示测试概念或产品)的价格是……(展示测试价格)，你认为该产品：（1）非常物有所值；（2）比较物有所值；（3）物有所值程度一般；（4）不太物有所值；（5）一点也不物有所值。
在产品“相关性”评价既定的情况下，“物有所值”指标在评价消费者判断价格点是否适当方面有着较好的表现，但作为一个定价工具，该指标也存在着一个较为明显的缺陷：它不是一个纯粹的价格测评工具。益普索营销研究的研发部门发现，“物有所值”指标与“相关性”指标呈显著的正相关关系（r2 = 0.47），所以，“物有所值”不是一个独立的价格变量。（见图2）
由此，完全依赖“物有所值”指标测量价格会带来一些误解。比如，在“物有所值”上得到高分可能是由于目标消费者认为产品的价格低于与其竞争的同类产品，也可能是因为目标消费者认为该产品和自己的关系密切。反之，在“物有所值”上表现不佳也会产生类似不同的分析和判断。因此，市场人员不能明确判断应该采取怎样的策略和行动去改变消费者对产品的印象和看法，是应该降低价格，还是修正相关概念或产品宣传以提高其在核心消费人群中的相关程度。或者，是否是产品定位或品牌适合度有问题，使得消费者对产品的整体质量产生质疑？“物有所值”不能为市场人员指明一个清晰而明确的价格方向，基于此，它不是一个强有力的价格诊断测度和指标。
“昂贵程度”测度将使你对你制定的
产品价格充满信心
■“昂贵程度”与“相关性”相关
不同于“物有所值”，“昂贵程度”测度完全专注于价格本身。相关调研问题的提出被设定在一个竞争的背景中：考虑到……（展示测试概念或产品）的价格是……（展示测试价格)，与你会购买的其他类似产品相比，你认为这个价格：（1）非常贵；（2）有点贵；（3）一般；（4）有点便宜；（5）非常便宜。
为了验证“昂贵程度”测度独立于“相关性”指标，益普索营销研究的研发部门对相关数据进行了分析。结果表明，与“物有所值”相比，“昂贵程度”与“相关性”的相关程度要低很多。“昂贵程度”和“相关性”的相关系数平方只有0.04（r2 = 0.04），而“物有所值”与“相关性”的相关系数平方则为0.47（r2 = 0.47）。
■“昂贵程度”指标可有效映射市场价格信息
为了进一步验证“昂贵程度”在测度价格点方面是可信赖的，益普索营销研究人员使用真实的市场价格数据，对“昂贵程度”和“物有所值”进行了比较分析。
初步分析表明，“昂贵程度”指标和市场价格数据的相关程度非常高。具体来说消费者可感知的“昂贵程度”和市场价格数据的相关系数平方达到了0.58（r2 = 0.58）。（见图3）
益普索营销研究的另一项研究发现，相比之下，“物有所值”指标和市场价格数据的相关程度低了很多，仅为0.36（r2 = 0.36）。
基于“物有所值”指标和“相关性”指标的强相关性（r2 = 0.47），“昂贵程度”指标与“相关性”指标的弱相关性（r2 = 0.04），以及“昂贵程度”指标与真实市场价格数据的强相关性（r2 = 0.58），“物有所值”指标与市场价格数据的相对弱相关性（r2 = 0.36），我们可以得出：相对于“物有所值”，“昂贵程度”是一个更加直接和有效的价格测度。
所以，当你在为产品的概念或成品进行价格方面的设定时，“昂贵程度”测度将使你对你制定的价格充满信心。
“物有所值”指标应该在什么阶段使用
在评估消费者对概念或产品的感知和看法时，“物有所值”仍然是一个重要的测度指标。“物有所值”可以用作对“相关性”和“昂贵程度”两项指标的逻辑检查：“物有所值”的分析结果，应该与综合了“相关性”和“昂贵程度”两项分析得出的结论保持一致。
“昂贵程度”可以应用于销量预测研究
益普索营销研究的销量预测模型考虑了以下市场要素，以求反映出真实的市场竞争：（1）市场渗透度–进入市场的难易程度，其长期由品牌主导程度（市场领导者所占据的份额）和品牌分散程度（该品类中品牌的数量）决定。（2）市场领导者：以其表现作为成功的标准；（3）与竞争对手相比，新产品的市场价格 (比如，它的相对价格)。
益普索营销研究的研发部门已经证明，“昂贵程度”测度指标可以代替“产品市场价格”，用于销量预测研究。
因为“昂贵程度”测度与市场价格数据高度相关，所以，其可以在销量预测模型中代替价格数据使用。目前，它在益普索营销研究的InnoScreen模型和Designor模型中得到了应用。
InnoScreen是益普索研发的适用于全球任何国家和地区的概念筛选工具，它基于InnoTrial Potential，可以识别出最有潜力在市场竞争中脱颖而出的那些概念。InnoTrial Potential对市场中潜在尝试人群的最大数量进行估计，同时指出将会购买该产品的消费者的比例。Designor是益普索独有的销量预测模型，其适用于带包装的消费品，通过对市场行为的模拟进行预测研究。该模型已被应用600多次，预测结果与真实销售额的平均误差在9%以内（需要考虑整体营销组合的情况，包括详细的市场计划、广告投入、货架展示以及市场竞争情况等）。
证明你的价值范文5
谁说行不通？
回溯历史，中国股民对于价值投资的追逐也类似过山车，来回颠簸。总体来说，总是牛市的时候备受追捧，而熊市却陷入“价值投资困境”。
关于巴菲特所倡导的价值投资思想如何在中国更好地应用，一直以来都颇有争议。而争议无外乎体现在两个方面：第一，美国股市成熟，集中全球优质资源；相对地看中国股市作为新兴市场，不规范，投机气氛浓，政策也是朝令夕改。第二就是中国没有好的企业值得长期投资。关于第一点，有趣的是2010年巴菲特在中国之行时表示：“如果我在中国，我也能取得同样的成功”，并曾反问过：“如果不是价值投资，难道还有非价值投资吗？”至于中国没有优质企业，也并不符合实情。包括万科，格力等最早上市的蓝筹股，持有到今日，复权后的涨幅相对于发行价都是百倍之巨。更不用说，在科技日趋发达，人们生活品质要求更高的当今社会，中国的优质高科技创新企业层出不穷。
因此，重要的问题不在于价值投资的失效，而是怎样因地制宜，掌握好价值投资的哲学真谛。关于价值投资的哲学，恐怕最重要的是追问一个问题：我们还能，或者说还该，从巴菲特学到些什么？越来越多的投资者过去是出于好奇、眼下在反复琢磨、日后仍将不断探询对它的回答。
不行的，并不是价值投资
巴菲特是不是个幸运儿？诚然就连巴翁本人都一再承认自己是特别的幸运，他所处的市场环境助成了其事业的发达。青年巴菲特刚迈入股市的1953-1954年，美国的股市刚重新回到1929年爆发的大萧条前的峰值，折腾了竟有二十余年市场的规范得以重建和增强，证券交易才从“不务正业”的投机提升为促进经济成长的正当职业。
证明你的价值范文6
会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作，使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品，即使是小单销售，也是为了今后更好地进行大单销售。从某种意义上来讲，会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去，而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去，让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。 价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式，其实消费者并不知道什么东西该值多少钱，一瓶水在路边小卖部卖1.5元，在车站或机场卖3元，如果是在酷热难耐的大沙漠里，恐怕卖一百元都不成问题。价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。 由此可知，我们如想顺利的把“价格”卖出去，就要做到强化需求；提升价值感等两个方面。 一、 强化需求： 在会销模式中，有一个核心的关于需求方面的命题是：需求永远是可以被强化的，强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心，以询问、服务、体验为手段，去发现强化人们的需求，这是会销的基本流程，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢？ 1. 通过询问强化发现需求 成功销售的起点是顾客尚未满足的需求，顾客需求来源于自身存在的问题，营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题，但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗？假如有这样一位老太太，工作人员说：“阿姨，你血压高、血脂也高，请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。” 老太太问，“多少钱？” 工作人员答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，这时，老太太大概会说：“那就给我拿一盒吧？”因为工作人员已经揭示了老太太的问题，引导出需求。对于小单销售，这就是一个成功的例子。 但是如果在老太太表达了购买意向后，工作人员继续说：“我们产品需要按周期服用，一年为一个周期，一次需要订购一个周期，价格为7110元，我们还有很多赠品，很多礼品等等”，这种情况，老太太很有可能会大吃一惊，“这么贵，让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单，这就是强推强卖，老太太就会感到厌烦，一位优质顾客就会流失。 大单销售与小单销售是有区别的，对于小单，我们通过询问，了解了目标消费者的问题后，就可以利用成交技巧促使顾客成交，但对于大单，这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大，使顾客的需求明确化、具体化，使需求强度等于或大于价格，才会为顺利成交创造有利条件。 几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是，你如何使这些问题更大化，大到让消费者不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时，也就是“购买信号” 要想强化需求，你需要进行系统的提问，需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问，有一种成熟的SPIN提问模式。 背景问题（Situation Questions） 这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。收集有关顾客现状的事实、信息、及其背景数据。这类问题是在会销拜访的初始阶段使用，询问目标消费者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等，便于今后投其所好，拉近与消费者的距离。 难点问题（Problem Question） 每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问，而且每一个问题都是引诱顾客说出隐含需求，每一个痛苦都是销售成功的源泉。在与目标顾客建立初步信任后，你就要询问顾客的病情、病症、病史，你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意程度如何。消费者的痛苦就是营销人员的机会，即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。 暗示问题（Implication） 询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。当你通过难点问题发现一个顾客的小问题，而顾客不重视的话，你就将顾客的这一小问题放大、再放大，直到大的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。“阿姨，你现在腰腿疼对你生活有什么影响呢？”、“阿姨，你的头晕起来还能看孙子吗？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救护车需要多长时间到来”。暗示询问能使顾客清楚：如果不重视小问题，将会带来的大问题。 尽管暗示问题在扩大问题、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美无缺的。实事求是的讲，它们使顾客感觉不舒服，会销人员的提问很多暗示问题会使顾客觉得很沮丧，情绪低落。那么更好的提问方式是什么呢？ 需求—效益问题(Need-Payoff Questions) 成功销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转化为明确需求，首先他们使用暗示问题提出并扩大问题，以便让顾客感觉问题更严重，然后他们转而用第二种类型的提问说所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止顾客有不舒服的感觉。这就是需求—效益问题。大体上，它们都在提问解决一个问题的价值和意义。 比如：“解决这个问题对你很重要吗？”“请问您对既能防治心脑血管又能够防治糖尿病并发症的产品有兴趣吗”、“您为什么觉得综合服务方案如此有用？” 需求效益问题在于营造一种氛围，在让买方告诉你利益所在的过程中起着很重要的作用。这样做，消费者就被自己说服了。会销的最高境界不仅是使买方相信，更在于营建一种氛围让买方自己信服。 2. 通过互动活动强化需求。 会销模式通过与消费者互动，让消费者亲自参与其中的方法，强化现实需求、激发潜在需求，从而最大限度的激发其消费欲望的形成。 会销模式对于消费者需求强化可以分为两个层次。第一个层次是会销模式能够催化消费者需求转化的各个流程。在会销模式中，当消费者的某种需求刚刚萌芽和若有若无的状态时，由于通过自己的亲身体验，消费者便能在自己内心迅速强化这种对于产品和服务的需求，使它像一块磁铁紧紧依附在消费者心中，而一旦这种需求程序启动，购买欲望便随之就产生了，而这种购买欲望在消费者本人对产品服务的直接体验之下，同样在加速形成并且迅速得到强化，以至最后成为一个顽固的念头，盘踞在消费者心中，挥之不去，斩之不断。这种强化的需求和欲望来自于消费者对于产品和服务体验的绝对信心，它就必然能推动选择标准的快速建立和具体的购买行为快速完成。 会销模式引爆消费者需求欲望的第二个层次就在于，他能通过与消费者的互动活动直接牵引出消费者的需求欲望，是它从消费者意识的最底层被牵引出来成为消费者意识的最前置的部分，或者从消费者无意识的层面被抬升到意识层面，据心理学中冰山理论研究表明：人的潜意识和意识层面相比，潜意识占到人意识的95%以上，而人的意识层面的内容只占到人思维活动的5%。在特殊的外力作用下，人的潜意识层面的东西可以被牵引到人的意识层面。在消费者的需要欲望当中，同样存在着这样一种情形，即人的大量消费需求由于受到主客观因素的影响往往沉落到了人的需求意识的底层，甚至是潜意识的状态之中，在一般情况下他都很难浮上人们需求的水面，这种需求最后往往走向终生的沉落。但是如同潜意识被转化为意识的过程，这种需求在特定的情况下，会议氛围、专家讲课、患者发言、娱乐游戏等等，它可以完成这种转化。在互动的过程中，由于消费者亲自感受产品的使用价值、服务价值和形象价值，最后需求得到了最大限度的强化。从这里我们可以看出，正是由于会销模式，把消费者沉埋在意识底层或者是尘封在潜意识层面的需求欲望被牵引出来，这就是会销模式对消费者需求进行强化的一个生动化过程。 二、 提高价值感： 在消费者亟待解决的问题大到足够的程度后，他就会表现出强烈的购买意向，如果你的产品具有足够的价值感，他就会付诸购买行动。提高价值感和提高价值是两个不同的概念，价值是指产品本身所具有的功能、优势和利益，而价值感却是指目标消费者认知的功能、优势和利益，也就是指消费者认为你的产品“值多少钱”。 价值和价值感，互为基础，互为手段又互为目的，关键点在于消费者认知价值的依据和指标，我们既要根据价值感提高产品价值，又可以根据产品价值去提炼发展价值感。如果消费者认为口感具有浓郁药香的才是高价值医药保健品，那么你就研发具有这样优点的产品，如果消费者认为外观晶莹剔透的软胶囊是好产品，那么这样的产品就会大受市场欢迎。 提升价值感，你也可以从自己产品中提炼发展独特的价值指标，引导消费者，培养价值感，如果产品研发具有国际医学背景，你就可以加强产品的科技认知；如果你的保健品在是以新药为基础研发的，在医院临床有类似的产品，你就可以强化保健品的药品属性，提高疗效认知；如果你能围绕你的产品，发掘一些让消费者易于接受的研发故事、原料故事、服务故事，就更能有效的打动消费者，提升价值感。 当然如果你敢于对产品功效进行承诺，保证防止效果，肯定会极大地提高产品价值感，为市场销售插上有力的翅膀。 提高产品价值感，必须以消费者心理为依据，一些能够影响消费者心理的手段对提高价值感非常有效。 1. 稀缺原理 物以稀为贵，东西越少，价值似乎就越高，越是得不到的东西，就越会更加努力的去追求。在收藏品行业，一些少见的古董，基本上没有使用价值，却往往能够卖上万元，上百万元等令人瞠目的价格。具有错误的邮票比正确的邮票更加值钱，只是因为稀少，“倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝”。 由于稀缺原理对提高价值感具有强大地影响力，所以很多会销人员在运用这一原理，明明希望大单开的越多越好，却故意限定大单数量，造成“机会有限，欲购从速”的假象，这种应用有：“为了回报老年朋友的厚爱，**公司特推出十位VIP顾客可享受高端礼品机会”“庆祝**公司周年庆典，特意运用‘宇宙高科技’研发了钻石品质产品，回报五位关爱健康的朋友”等等。与“数量有限”技巧一起使用的是“最后期限”战术，也就是说，对获得产品的机会做出时间上的规定，如果消费者到期不买，机会就没有了。在会场主持人对稀缺机会的大力渲染下，具有购买意向的消费者则会纷纷抢购。 2. 社会认同原理 在会销现场，当一位老年人看到与自己相似的周围的朋友纷纷抢购大单产品，则会自然而然的认为该产品是好东西，从而加入购买行列。这也是会销的优点之一，我们很多人进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，如果别人是这样认为的，我们下意识的就断定这样做是有道理的，别人怎样做，我们就怎样做。在会销现场有一个固定节目，就是老顾客现身说法，通过老顾客影响新顾客，新顾客对产品功效不确定，他最简洁判断产品价值的方法就是看看别人服用的效果，看看别人买不买，效仿与自己相似的人，采取相似的行动。 3. 权威专家原理 由于医药保健品的预防、保健、治疗、强身健体的产品属性，具有的权威医学身份的专家对提高价值感起着至关重要的作用，人们首先是因为相信医生，进而相信医生推荐的产品，对于专家头衔、经历的包装能够有效提高专家的权威性，会销的讲课或咨询专家也需要时刻注意自己的言行举止、衣着外表、讲课风格等，以符合权威专家的身份。笔者曾和一位知名医学专家合作，该专家讲课后，从不在会议现场咨询，总是设立一个独立的咨询诊断室，并配以咨询助理，按号码对顾客进行健康咨询，极好的提升了咨询的权威性和神秘性，保证了销售效果，据说该专家咨询成功率为百分之百。 4. 有效服务原理 会销模式又被称为服务营销模式，这说明会销模式是向目标消费者提供服务为主导的模式，一位会销界的大师说过保健品大单有两部分构成：一是产品本身价值；二是服务的价值。笔者认为很有道理，只是当前很多会销人员并没有认真去挖掘服务的价值感。医药保健品的服务和家电、汽车等行业不一样，保健品的服务是围绕的接受服务的“人”展开的，应当关注人性，关注人的生活习惯和价值观，会销的保健品的服务分为三类：一是健康服务，为消费者的健康进行服务，维护健康、消除疾病；二是情感服务，老年人生活圈子小，有些子女不在身边，内心孤独，需要有人进行情感交流，满足心理的需求；三是家政服务，老年人体力差、生活不便，需要会销人员帮助自己干一些家务劳动。通过有效地服务，老年人能将接受的服务活动与产品本身价值结合起来，提高产品的综合价值感。 需要注意的是，由于服务的无形性，消费者在接受服务时，往往感觉不到服务的存在。而当服务缺失，由于竞争对手干扰，却又能明显的产生对服务的不满。所以在为无形服务提高价值感时，很重要的一点是要找到有形的证据，比如人员的衣着外表、服务礼仪、谈吐方式，以及为特定顾客设计、撰写有针对性的健康报告书。同时将服务的情况详细记录，便于顾客查阅等。为目标顾客服务时重要一点是需要会销服务人员及时的提醒消费者所接受的服务，促使顾客满意。 这里我们可以借鉴一下医疗服务，当你去医院看病时，需要挂号，需要病历，医生为你提供服务时，都在病历上进行记录，当你去复诊是，医生会根据病历记录，再做医疗服务，这些有形的记录让你及时感觉到服务的存在。 笔者在为一家减肥美容品提供策划服务时，为会员们设计了一个减肥日记手册，要求会员每天将自己的饮食状况、运动状况、使用美容品的情况、以及服务人员进行服务的情况进行记录。极好的丰富了服务内涵，提高了服务价值，收到了市场的欢迎。 5. 奖品促销原理 使用高价值的奖品能够有效地提高价值感，这已经被实践所证明，甚至出现了以“礼品”为主线的会销创新变化，比如“喜乐会”。不过笔者发现一个现象，即以打折优惠为主，和以本产品为赠品的促销方式，效果明显不如以富有价值感的礼品作为赠品的活动。价格降低，会影响产品价值感。事实证明，消费者有时买的不是便宜的东西，而是自认为占了便宜的东西。如果是认为自己占了大便宜的产品，消费者肯定会趋之若鹜。 如果会场的礼品是系列的、多样的、成套的，消费者订购产品后能够多次中奖，则促销的效果会更好，试想一下，你是一次性中奖一万元的幸福感强？还是一次中奖三千三百元，中奖三次的幸福感强？ 强化需求和提高价值感是大单销售的关键要素，大单销售是会销键成功的关键要素。会销人员都要认真研究大单销售，分析大单销售的内在规律，创新战术模式，有效的推动执行，最大限度的提高会销质量。
