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促销督导工作计划范文1
销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。 所以销售总监作为一名销售负责人，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。
承上启下的销售工作，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，要求自己有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等…
其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。
作为销售负责人，需要做的工作很多：
1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;
2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;
3. 根据业务发展规划合理进行人员配备;
4. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;
5. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批;
6. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;
7. 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用;
8. 参与重大销售谈判和签定合同;
9. 组织建立、健全客户档案;
10. 向直接下级授权，并布置工作;
11. 定期向直接上级述职;
12. 定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;
13. 负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;
负责督促销售人员的工作：
1. 销售部工作目标的完成;
2. 销售指标制定和分解的合理性;
3. 工作流程的正确执行;
4. 开发客户的数量;
5. 拜访客户的数量;
6. 客户的跟进程度;
7. 独立的销售渠道;
8. 销售策略的运用;
9. 销售指标的完成;
10. 确保货款及时回笼;
11. 预算开支的合理支配;
12. 良好的市场拓展能力
13. 纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;
促销督导工作计划范文2
关键词：督导；快时尚服装；作用
中图分类号：F407.86文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）12-0122-02
一、督导、工作现状如何
国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域，全国几百家店、上千家店的服装公司比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对庞大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。
1.督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事，要么像救火队员，督导的工作常常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态。
2.有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候，经常发现督导不是去积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场。
3.督导缺乏发现问题，解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，他就蔫了，因为没有真本事嘛。其实这也不怪他，因为服装公司粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，店铺管理也就只能粗放了。
出现上述问题的原因，一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考核制度；二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来；三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。
二、督导，你该怎样做
在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。下面，我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。
制定巡店规划
要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：
1.实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。
2.单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺。
3.公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口。
4.销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等。
5.销售业绩不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。
巡店前的准备
督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：
1.确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点。
2.确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备。
3.查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会。
4.回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决。
5.相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。
巡店时如何诊断市场
市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：
1.市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同。
2.竞争者分析：对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平等方面。
3.消费者和消费分析：所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。
巡店时如何诊断店铺
督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、DM促销力。
1.店长能力诊断
・是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针？
・是否具有计划并执行的能力？
・对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力？
・是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力？
・是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力？
・是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查？
・对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践？
・是否能随着企业的成长不断地进修、自我提升？
2.店铺营运能力诊断
・店铺人员是否了解店铺的经营情况？
・是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建议？
・是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市场调查并提出改善对策？
・是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中？
・是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？
・是否制作特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？
・是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？
・是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场？
3.店铺服务能力诊断
・店员是否衣着整洁、化淡妆？
・店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速？
・店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？
・店员是否令人容易接近并产生信赖感？
・店员对于收银及包装动作是否熟练？
・店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？
・店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？
・销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？
・店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？
・动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？
・卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？
・卖场POP的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？
4.展示陈列的诊断
・所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？
・关联性商品的选择是否合适？
・陈列道具的使用是否与商品形象一致？
・商品的特色是否能充分表达？
・商品价格标示和POP是否齐备？
・展示陈列商品的量感是否控制适当？
・展示陈列空间的灯光是否控制合适？
・展示陈列的商品是否有足够的库存？
・照明、音响等设备是否齐备？
5.DM促销力量诊断
・活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？
・是否依据年度促销计划来决定DM的主题、商品、活动、营业目标、发放对象或区域、发放份数及预算？
・DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？
・DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？
・DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？
促销督导工作计划范文3
1市场部职能
2市场部组织架构
3市场部年度工作计划
4市场部09年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二市场部工作计划
1制定09年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2009年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
销售人员职业道德培训
销售人员必备素质培训
应用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
促销督导工作计划范文4
1．市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销工作计划书通常包括以下内容：
①计划概要。
②营销状况。
③营销目标。
④营销策略。
⑤营销方案。
⑥活动预算。
⑦营销监控。
范
文
××公司年度销售工作计划书
第一章 基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标：
（一）部门全体：××万美元以上；
（二）每一员工／每月：××美元以上；
（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章 基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。
七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导店、零售店的权利。
八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
第三章 业务机构计划
一、内部机构
（一）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
（二）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
（三）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。
（四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
（五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
二、外部机构
交易机构及制度将维持由本公司店零售商的旧有销售方式。
第四章 零售商的促销计划
一、新产品销售方式体制
（一）将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
（二）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
（三）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。
（四）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、店为2个月库存量的界限上。
（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
二、新产品协作会的设立与活动
（一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。
（二）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
1．分发、寄送相关杂志；
2．赠送本公司产品的负责人员领带夹；
3．安装各地区协作店的招牌；
4．分发商标给市内各协作店；
5．协作商店之间的销售竞争；
6．分发广告宣传单；
7．积极支援经销商；
8．举行讲习会、研讨会；
9．增设年轻人专柜；
10．介绍新产品。
（三）协作会的存在方式是属于非正式性的。
三、提高零售店店员的责任意识
为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。
（二）人员的辅导
1．负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。
2．销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。
第五章 扩大顾客需求计划
一、确实的广告计划
（一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
二、活用购买调查卡
（一）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（二）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
第六章 营业实绩的管理及统计
一、顾客调查卡的管理体制
利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
（一）依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额；
（二）依据营业处别统计××家商店以外的销售额；
（三）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。
第七章 营业预算的确立及控制
一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
促销督导工作计划范文5
二,促销产品:"宁心"(10ml*10支,120ml)"三号"(12片),"乙肝"(48粒).三,促销范围:川,渝地区地级以上主城区,以及部分重点县级城市主城区的目标药房.
1,目标药房的选择:由各片区促销员,业务员共同确定,每名促销员:选30至50家作为目标药房.
2,目标药房选择时间要求:20__年6月15日前完成各目标药房的档案建立工作,并通过公司办公网传回市场督导存档.
3,处罚规定:未按规定时间完成此项工作者,除书面检查外,当月市场预测与分析考评分全扣,
四,促销目的
1,提高各级经销商的经营积极性和主力产品"宁心"等,在川,渝市场的销售份额,;
2,扩大企业知名度,美誉度和影响力;
3,宣传企业文化,产品知识,与消费者面对面宣传,交流,刺激现场销售,营造在零售店内的竞争优势;
4,推动公司如:东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等部分普药品种,配合公司媒体投入,提高零售商,消费者的认知度,逐步培育公司"后备主力"产品.
五,促销对象:消费者(最终用户)
六,人员配置,指标分解及销售进度安排:
1,人员配置及品种指标分解:
办事处
片区
业务员
促销员
药房数量
计划销量(盒/瓶)金额(元)
金额合计(元)
宁心
乙肝(48粒)
三号片12片
数量
金额
数量
金额
数量
金额
成都
成都
徐文
4
150--200
120__
165600
6000
28800
9000
18000
212400
南充
熊辉
2
80--100
6000
82800
4000
19200
3500
7000
109000
内江
彭扬
2
60--100
5000
69000
4000
19200
4000
8000
96200
泸州
黄柱林
2
60--100
6000
82800
5000
24000
4000
80>:请记住我站域名/<00
__800
乐山
冯应忠
2
60--100
5500
75900
4000
19200
4000
8000
103100
绵阳
任桂洪
3
90--150
8000
110400
5000
24000
5000
10000
144400
小计
15
500--750
42500
586500
28000
134400
29500
59000
779900
重庆
重庆
赵明德
4
150--200
120__
165600
7000
33600
9000
18000
217200
涪陵
张清
2
75--100
5500
75900
4000
19200
4000
8000
103100
达州
罗书通
2
75--100
6000
82800
4000
19200
4000
8000
110000
小计
8
300--400
23500
324300
15000
720__
17000
34000
430300
万州
万州
昌晓成
3
80--150
8000
110400
3500
16800
5000
10000
137200
开县
王冰花
2
60--100
6000
82800
20__
9600
3000
6000
98400
恩施
崔柄兼
2
60--100
3500
48300
500
2400
20__
4000
54700
小计
7
200--350
17500
241500
6000
28800
10000
20__0
290300
合计
30
1000--1500
83500
1152300
49000
235200
56500
113000
1500500
说明:A,上表指标数是根据3—4月份定点促销效果评估,结合各片区实际销售品种结构而制订,在实际执行过程中,有出现计划量偏高的可能性;
B,各片区促销人员安排是根据各片区,区域大小而确定,突破西南销售公司20__年促销人员计划总额10人,建议通过降低人员固定收入,提高与产品挂钩的提成收入 的办法解决.即:从6月1日开始,西南销售公司促销人员基本工资统一降为400元/月,实行按月发放,作为人员基本生活保障部分不纳入考评,提成部分与促销量挂钩考评发放;
C,促销人员聘用程序及管理按公司相关规定执行.
2,销售进度安排:
单位:盒/瓶
办事处
片区
业务员
促销员
宁心
乙肝(48粒)
三号片(12片)
6
7
8
9
合计
6
7
8
9
合计
6
7
8
9
合计
成都
成都
徐文
4
20__
2500
3500
4000
120__
1000
1300
1700
20__
6000
1500
20__
2500
3000
9000
南充
熊辉
2
1000
1300
1700
20__
6000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1000
1200
3500
内江
彭扬
2
1000
1200
1300
1500
5000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
泸州
黄柱林
2
1000
1400
1600
20__
6000
1000
1200
1300
1500
5000
500
800
1200
1500
4000
乐山
冯应忠
2
1000
1300
1500
1700
5500
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
绵阳
任桂洪
3
1500
1800
2200
2500
8000
1000
1200
1300
1500
5000
1000
1200
1300
1500
5000
小计
15
7500
9500
11800
13700
42500
4500
6100
7900
9500
28000
4500
6400
8400
10200
29500
重庆
重庆
赵明德
4
20__
2500
3500
4000
120__
1200
1500
1800
2500
7000
1500
20__
2500
3000
9000
涪陵
张清
2
1000
1300
1500
1700
5500
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
达州
罗书通
2
1000
1400
1600
20__
6000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
小计
8
4000
5200
6600
7700
23500
2200
3100
4200
5500
15000
2500
3600
4900
6000
17000
万州
万州
昌晓成
3
1500
1800
2200
2500
8000
500
800
1000
1200
3500
1000
1200
1300
1500
5000
开县
王冰花
2
1000
1400
1600
20__
6000
200
400
600
800
20__
400
600
800
1200
3000
恩施
崔柄兼
2
500
800
1000
1200
3500
80
100
140
180
500
200
400
600
800
20__
小计
7
3000
4000
4800
5700
17500
780
1300
1740
2180
6000
1600
2200
2700
3500
10000
合计
30
14500
18700
23200
27100
83500
7480
10500
13840
17180
49000
8600
12200
16000
19700
56500
六,运作计划
1,活动前期工作准备
序号
项目
责任人
完成时间
备注
1
促销人员聘用培训工作
业务员,市场督导
6月5日
完善相关聘用手续,学习公司产品知识及促销产品政策
2
目标药房选择与档案建立工作
促销员,业务员,市场督导
6月15日
完成30—50家/人药房档案建立
3
促销政策宣传单
业务员,杜岚,张卫华
6月5日
1,促销政策;2,促销产品功能,主治与同类产品的优势及相关病情用药知识简介.
4
促销礼品
相关部门负责人
6月1日
1,东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),产品成品;2,公司现有小礼品或面巾纸,广告笔,记事本等.
5
样品
销售部
6月1日
1,促销产品样品乙肝,三号片24片薄膜衣;促销礼品样品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液及陈香露白露,感冒清,舒筋活血,咳特灵,复方丹参按42人各1盒配发
2,促销礼品配发,核销流程
A,配发:各片区在选定的省,地,县各选择一家商业网络相对健全,资信较好,愿意积极配合公司本次活动的单位签订促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)的购销合同,合同量与该地区当月促销产品"宁心,乙肝,三号片"计划销量对应——销售管理部审核后,发货并开增值税票——商业公司按规定程序入库验收——各片区业务员每10个工作日或每月凭促销人员促销产品"宁心,乙肝,三号片"消费者购进单或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件统计数量,到商业公司以现金方式购买对应药房应得促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),并建立促销礼品购进台帐备查——促销员签领促销产品,并建立销售台帐备查——目标药房签领促销产品.
B,核销原则:凭消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件核销促销产品,计算促销员任务及提成;凭商业公司回款,核销后,计算业务员任务及提成.
促销礼品和业务员借支部分核销程序:促销员消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"流向单原件,促销礼品发放登记表原件(交业务员存档备查)——业务员商业公司促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"购进单原件,促销礼品发放登记表原件——市场督导审核存档——产品策划部(按公司广告投入费用建帐)——财务部核销业务员借款部分和促销礼品.
业务员任务计算及提成办法:商业公司促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"回款——业务员填制对应回款核销单——销售管理部审核后,计算业务员任务并纳入当月考评和计算提成——费用拨付业务员.
特别说明:1,各目标药店首期促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"配赠量,根据该目标药房促销前"宁心,乙肝,三号片"月均销量适量预支,促销员应作好促销礼品登记备案,活动结束后,按规定程序核销.
2,作为促销礼品的部分,所含单品种促销费和奖励不予兑付.
C,需公司支持事项:
由于各片区业务员,需用现金到选定的商业公司购买促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)去兑现选定的目标药房实现的促销产品"宁心,乙肝,三号片"的销售奖励,因此,待各片区促销产品"宁心,乙肝,三号片"月销售计划确定后,按月销售进度给予借支,本次活动结束后,一个月内还清(平帐).
3,促销政策:
A,活动期间,凡购"宁心"(10ml*10支,120ml)1盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.
B,也可购"乙肝"(0.25g*48粒)3盒或"三号片"(0.27g*12片)3盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.
说明:本次促销活动旨在推广东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等普药产品的终端上柜率,扩大消费者的认知度和企业知名度的同时,培育公司后备"主力"产品,提高产品市场销售份额.因此,单个配赠礼品价值不纳入费用测算范畴.
4,促销方法:
A,日常工作促销:促销员除重点对目标药房进行宣传,沟通,维护外,还应合理安排好时间到社区,学校,单位及人流较大的街道进行宣传,其核心宣传内容是:枕中健脑液与宁心益智口服液之间的关系;本次促销活动的促销政策以及兑奖点(特别重要);其他产品功效等方面的宣传.
B,周末促销:活动期间,每周六为公司规定的定点促销活动日(各区域每月工作计划应明确下一个月定点促销目标店,提交市场督导审核备案),促销人员应在执行定点促销前,围绕目标店进行充分的宣传.另外,为提高现场气氛,公司应准备一批小礼品(广告笔,面巾纸,记事本),用于现场造势,礼品需求量及控制如下:
办事处
责任人
促销员
(人)
广告笔(支)
面巾纸(包)
记事本(本)
周量
月量
总量
周量
月量
总量
周量
月量
总量
成都
徐文
15
750
3000
9000
300
1200
3600
450
1800
5400
重庆
赵明德
8
400
1600
4800
160
640
1920
240
960
2880
万州
昌晓成
7
350
1400
4200
140
560
1680
210
840
2520
合计
30人
1500
6000
18000
600
2400
7200
900
3600
10800
C,营业员关系维护:公司根据目标药档案情况,投入适量小礼品配合促销人员短期内搞好与营业员之间的关系.
5,其他:
本方案实施过程中,新推产品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)进入部分片区商业公司时,有可能需交纳一定"门槛"费用.
七,奖罚办法
1,奖励
A,业务员:除配赠的促销产品核销额,计算为该片当月销售,回款总额,享受当月考评提成外,另外按以下标准给予一定管理费用补贴,标准如下:
单位:元/月
片区
成都
内江
南充
绵阳
乐山
宜宾
重庆
达州
涪陵
万州
开县
恩施
标准
100
150
150
200
150
150
100
150
150
100
100
100
说明:各片区每月在核定范围内凭有效票据,根据管辖区域促销人员主力产品"宁心,乙肝,三号片"计完成与实际完成比例,同比例报销.
B,促销员:按消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件月实际统计数量与月进度计划(各区域在6月20日前提交月进度计划,交销售公司审核后执行)完成比例按月考评提成,不累计拉通计算.计提考核标准如下:
计划完成率(A)
A<70
70≤A<80
80≤A<100
100≤A<110
A≥110
提成标准(元/盒/瓶)
0.05
0.13
0.18
0.23
0.3
说明:表中A=当月实际完成量/当月计划完成量.
C,人员奖励:活动结束后,若总体完成计划销售目标,由西南公司组织一次评比活动,评比条件:以每名促销员定点目标药房(30到50家)计划完成指标和实际完成数量的比值之和排序(若出现分值相同的情况,则按绝对销售数量确定排名顺序),作为本次评比的唯一评比条件.具体奖励标准如下:
等级
促销员奖励人数
奖金额
业务员奖励人数
奖金额
小计
第一名
1人
500元
1人
1000元
1500元
第二名
2人
300元/人
1人
500元
1100元
第三名
3人
100元/人
1人
200元
500元
合计
6人
1400元
3人
1700元
3100元
说明:业务员奖励排名与辖区促销员同步,若出现同一片区两名以上促销员获得不同等级奖励,则按评比分值大小顺延.
2,处罚规定:
A,促销员连续三个月促销产品"宁心,三号片12片,乙肝48粒"实际统计完成量低于月计划量70以下,予以辞退处理;片区业务员承担连带责任,在当月提成中扣罚200元.本次促销活动结束后,各区域所辖选定目标药房促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等上柜率低于70,该促销员予以辞退处理,片区业务员承担连带责任,在当月提成收入中扣罚200元.
B,促销员与业务员合谋,套取公司促销礼品和提成,经查证核实后,该促销员当月提成收入全扣,并予以辞退;业务员当月提成,基本工资收入全扣,并予以辞退.若涉及套取金额巨大,按骗取公司财物,依法追究其法律责任.
八,费用预算(见附表)
九,利弊分析
利:
1,有利于推动部分终端经营者的经营积极性,刺激部分消费者购买激情.
2,有利于推动和提高公司普药产品柜台上柜率,培育后备"主力"产品市场认知度.
3,建立终端网络,为今后全面实施终端工作打下基础.
4,能够及时收集到市场信息,为公司营销决策提供基础支持.
弊:
1,本促销计划不能解决渠道及终端供,销价格的矛盾,各经销环节利润差问题仍然存在;
2,促销面积受限,难以形成轰动效应.
十,效果评估
活动过程中"宁心,三号,乙肝"与去年同期销量对比分析.
对活动前后各经销环节,终端经营积极性进行一次评估.
促销活动总结与评估.
第二部分
普药品种运作思路
20__年5月10日,西南销售公司阶段性工作总结及下半年工作讨论会上,成,渝,万三办事处均对1--4月份的销售形式进行了分析与总结,会议认为:今年1---4月份主力产品"宁心"由于多种原因下滑严重,部分能上量的普药产品供价与市场价格悬差过大,又无促销策略,销售上不去,难以弥补主力产品"宁心"的下滑缺口,要完成今年公司下达的计划销售指标十分困难,甚至就是要完成计划销量的75也是一件不容易的事情.
根据这些实际情况,为了扩大公司销售规模,提高公司知名度与产品市场份额,特建议公司尽快对部分普药产品进行一次供价调整,直接采取价格"战术",从渠道上挤占同类产品市场份额.期以在今后的几个月时间里能够提高一些销售量,与全年计划指标更接近些.
一,部分普药产品供价,政策调整建议表
序号
品名
原规格
现执行供价
建议调整规格
建议调整价
件装量
建议执行促销政策
1
咳特灵胶囊
0.37g*2板*10粒
1.05元/盒
0.37g*30片/瓶
0.72元/瓶
300瓶
2
舒筋活血片
0.3g*80片
0.7元/瓶
0.3g*100片/瓶
0.65元/瓶
300瓶
原规格0.3g*80片库存,按调整规格0.3g*100片/瓶的建议调整价格0.65元/瓶销售,社会库存同步调价.
3
复方丹参片
0.25g*50片
0.75元/瓶
0.25g*60片/瓶
0.62元/瓶
300瓶
原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.
4
玄麦柑桔颗粒
10g*20袋
3元/袋
10g*20袋/袋
2.5元/袋
800袋
社会库存同步调整.
5
健脾糕片
60片(异形片)
4.8元/盒
60片/盒
1.8元/盒
150盒
6
元胡止痛片
0.25g*50片
0.5元/瓶
0.25g*100片
0.6元/瓶
300瓶
原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.
7
东方人感冒清片
0.44g*24片
0.44g*24片
1.3元/盒
300盒
待定
8
黄连上清颗粒
2g*10袋
6.2元/盒
2g*10袋/盒
3.5元/盒
200盒
二,咳特灵,复方丹参,舒筋活血片等运作:
通过对这部分产品规格,供价调整,贴近市场,直接采取"价格战术"进入市场,从渠道上挤占同类产品,提高市场销售份额.
三,健脾糕片(60片异形片)市场运作:
市场定位:地级以上主城区.
人群定位:儿童消费群体.
功能定位:开胃健脾,口感好,无激素,疗效好.
媒体选择:各地区电视台黄金时段(重点调动儿童消费群体)滚动播报,从"高空拉动"产品市场销售.
运作模式:区域分销
市场运 作:
A,铺货:各区域首期在地级以上城市,选择一至两家商业信誉较好,终端网络健全的商进行商业谈判,签订6----12月单品种销售协议,并按协议量的1/7签订购销合同进行首期铺货.
B,货款结算:实行滚动结算的方式(公司相关考评同步调整).
C,商业让利:为充分调动各经销商经营积极性,该产品除享受全年规模让利以外,另外根据6----12月协议量,进行单品种奖励,用于各经销商产品市场推广宣传,具体奖励标准建议如下:
6—12月完成量
100件以下
100件(含)—300件
300件(含)以上
奖励标准
10元/件
15元/件
20元/件
D,终端促销政策:待本次促销活动结束,效果评估后另行制订或本次活动过程中,各区域根据本地区特点,制订可行性方案提交公司审批后执行..
E,业务员奖励:为充分调动业务人员推广积极性,建议实行单品种奖励,即各区域回款核销后按10元/件予以奖励,用于推广环节费用补贴.
四,黄连上清颗粒(2g*10袋)运作思路:
1,市场定位:地级以上主城区.
2,人群定位:中高消费人群.
3,功能定位:清热通便,散风止痛,无糖型,纯中药制剂,疗效好,见效快.
4,媒体选择:川,渝卫视黄金时段(声效带)滚动播报,结合地方媒体适度投放,形成立体宣传态势(很重要),从"高空拉动"产品市场销售.
运作模式:区域分销
市场运作:同健脾糕片60片异形片
五,其他未涉及事项按05年营销方案规定执行.
促销督导工作计划范文6
一、科学决策，齐心协力，酒店年创四点业绩
酒店总经理班子根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，一是努力实现“三创目标”，二是齐心蓄积“三方优势”等。总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操，尤其下半年十六届四中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献，取得了颇为可观的业绩。
1、经营创收。酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等相关经营措施，增加了营业收入。酒店全年完成营收为万元，比去年超额万元，超幅为%;其中客房收入为万元，写字间收入为万元，餐厅收入万元，其它收入共万元。全年客房平均出租率为%，年均房价元/间夜。酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。
2、管理创利。酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用工等，在人工成本、能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节约，从严控制。酒店全年经营利润为万元，经营利润率为%，比去年分别增加万元和%。其中，人工成本为万元，能源费用为万元，物料消耗为万元，分别占酒店总收入的%、%、%。比年初预定指标分别降低了%、%、%。
3、服务创优。酒店通过引进品牌管理，强化《员工待客基本行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等20字内容的培训，加强管理人员的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。因而，今年5月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣2分，获得优质服务较高分值，在本地区同星级饭店中名列前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道：“酒店员工热情周到的服务，给我们的日常生活提供了必要的后勤保障，使我们能够圆满地完成此次活动。”
4、安全创稳定。酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安全预案，做到了日常的防火、防盗等“六防”，全年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下，店级领导每天召开部门经理反馈会，通报情况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时，勤于巡逻，严密防控。在相关部门的配合下，群防群控，确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。
二、与时俱进，提升发展，酒店突显改观
酒店总经理班子率先垂范，组织指导党员干部及全体员工，认真学习领会十六届四中全会精神。结合酒店经营、管理、服务等实际情况，与时俱进，提升素质，转变观念。在市场竞争的浪潮中求生存，使整个酒店范围下半年度突显了可喜的改观。主要表现在干部员工精神状态积极向上。酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧迫感，应具上进心，培养“精气神”。酒店的管理服务不是高科技，没有什么深奥的学问。关键是人的主观能动性，是人的精神状态，是对酒店的忠诚度和敬业精神，是对管理与服务内涵真谛的理解及其运用。店级领导还通过组织对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流，启发引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价值，并感受人生乐趣。因而，部门经理之间相互推诿和讥贬的现象少了，则代之以互通信息、互为补台、互相尊重;酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了，则代之以主动关心参加、检查仔细认真等。在一些大型活动中，在店级领导的榜样作用下，部门经理带领着主管、领班及其员工，加班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却始终保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。
三、品牌管理，酒店主抓工作
在今年抓“三标一体”6S管理的推行认证过程中，酒店召开了多次专题会，安排了不同内容的培训课，组织了一些验审预检等。这些大大促进并指导了酒店管理工作更规范地开展。同时，酒店引进国内外先进酒店成功经验，结合年初制定的管理目标和工作计划，酒店及各部门全年主要抓了工作。
(一)以效益为目标，抓好销售工作
1、人员调整。酒店销售部划开前台等岗位，仅销售人员上半年就有名，是同规模星级酒店的2倍多。酒店总经理班子分析原因，关键是人，是主要管理人员的责任。因此，酒店果断地调整了销售部经理，并将人员减至名，增强了留下人员竞争上岗意识和主动促销的工作责任心。
2、渠道拓宽。销售部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。酒店下达的经营指标却难如期完成。针对上半年出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了下半年度的“销售方案”。其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能激励大家的工作责任心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。
3、房提奖励。根据本酒店市场定位为商务型特色酒店，以接待协议公司商务客人和上门散客为主，以网络订房、会展团队等为辅的营销策略，总经理班子参照同行酒店“房提”的一些成功经验，制定了对销售部前台接待人员按高出协议公司价售房后予以一定比例提成的奖励。这一房提奖励政策，极大地调动了前台接待员促销热情和服务态度，使酒店上门散客收入由上半年万元升至下半年万元，升幅约为%。
4、窗口形象。销售部前厅除充分利用酒店给予的房提政策，加大促销力度外，还特别重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房间，保证酒店利益最大化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的运作，保证客人的满意，也保证了酒店的最大利益，连续多天出租率超过100%，而平均房价也有明显的提高。其二，完善工作流程，确立各种检查制度。加强对前厅在接待结帐、交接班等工作流程上的修订完善，尤其是结帐时采用了“宾客结算帐单”，减少了客人等待结帐的时间，改变了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。通过增加主管去前台的站台时间，及时解决了客人的各种疑难问题，并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班的责任心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏登现象。总之，前厅部在总经理的带领下，层层把关，狠抓落实，把握契机，高效推销，为酒店创下了一个又一个记录，上门散客由原来占客房总收入的%提高到%，最高日创收为元，最高日平均房价为元;全年接待宾客万人次，接待外宾万人次。
5、投诉处理。销售部尤其前厅岗位，是酒店的门面岗位，也是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。本着“宾客至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨，从部门经理到主管、领班，直至前台接待人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外，还能化解矛盾，妥善处理大大小小的客人投诉。一年来，销售部共接待并处理宾客投诉约起，为酒店减少经济损失约元，争取了较多的酒店回头客。
此外，销售部按酒店总经理班子的要求，开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作、从低效谈判到中效谈判、从无市场调研分析等无基础管理到每月一次市场调研分析和客户送房排名等等，直接赢得了销售业绩的显著回升。下半年共创收万元，比上半年增额万元，增幅约为%。
(二)以改革为动力，抓好餐饮工作
1、绩效挂钩。餐厅虽然是酒店的一个部门岗位，但在管理体制上率先进入市场轨道，绩效挂钩的改革举措在该餐厅正式推行，即将餐厅的经营收入指标核定为万元/月，工资总额控制为万元/月。在一定的费用和毛利率标准下，若超额完成或未完成营收指标，则按完成或未完成的比例扣除工资总额的相应比例名额。这种绩效挂钩的做法，一方面给餐厅厨房的管理者、服务员、厨师等人员以无形的压力，思想工作欠缺或管理不得法等还会带来一些负面的影响;另一方面，却使大家变压力为动力，促进餐厅、厨房为多创效益而自觉主动地做好经营促销工作。如餐厅增开夏季夜市、增加早餐品种等等。
2、竞聘上岗。餐厅除了分配政策作了改革，用人、用工机制也较灵活。管理者能上能下，员工能进能出，依据工作表现竞聘上岗等等，这些皆利于酒店及部门岗位的政令畅通，令行禁止。当然，主要管理者若素质欠佳或管理不力，也自然会产生一些逆反后果。但总体看来，餐厅将表现和能力较优秀的主管安排到负责岗位，将认真工作的员工提为领班，将不称职的主管、领班及员工予以劝退等，多多少少推动了餐厅各项工作的开展，为力争完成营收指标提供了管理机制等方面的保证。
3、试菜考核。酒店要求餐厅的厨师每周或至少隔周创出几款新菜，由店级领导及相关部门经理试菜打分，考核厨师的业务水平，同时对基本满意的新菜建议推销。半年来，餐厅共推出新菜余种，其中，铁板排骨饺、香辣牛筋、汉味醉鸡、野味鲜、兰豆拌金菇等受到食客的普遍认可。此外，对考核优秀的厨师给予表彰鼓励，对业务技术较差的厨师要求及时调换等。
另外，餐厅配合酒店，全年共接待重要客人批，计多桌，约人次。餐厅的服务接待工作得到了酒店和上级领导的基本肯定和表扬。
(三)以客户为重点，抓好物业工作
1、耐心售房。如物业部出租3322房，房主是做旅行社的，又处于刚创业阶段，为减少资本投入，就想租一间面积稍小但位置好能一目了然的房间，于是他们看中了3322房，离台口近18平方米的面积非常合适。然而此房间已被其他客人预订了。他们在物业部待了一整天。后来，物业部不厌其烦地给他们介绍其他房间，经过两天多的不断做工作，他们租下了比3322房大20平方米的3346房。在物业部全体员工的努力工作下，写字间的出租率达到了%，超过了去年同期水平。
