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常见的营销方法范文1
【关键词】 数学课堂；小组合作教学
中图分类号：633.6 文献标识码：A 文章编号：1671-0568 （2014） 22-0119-02
数学课堂中实施小组合作学习，让学生亲自动手实践、自主探索、合作与交流，有利于活跃课堂气氛，改变学生单调的学习方式。笔者通过观摩同行授课及总结自己的教学实践，发现教师在教学中实施“小组合作学习”时，既有令人欣喜之处，亦有不尽人意之处，还需要不断探索与改进。
一、常见问题
1. 小组合作学习组织和管理难度大。主要表现为：首先，课堂上小组活动的“度”不容易把握。课堂太乱时，不利于学习；太静时，又不利于小组合作。其次，讨论的时间也不容易控制，时间太短了，讨论不出结果；时间太长了，又完不成当节课的学习任务。另外，小组合作学习的考评难度大，费时劳力，尺度不好界定。
2. 合作学习流于形式，不重实效，缺乏实质性的合作，为“活动”而“活动”。 小组合作学习时，多数学生只当听众，不动脑，也不动口，为了完成小组任务，组长只能“一言堂”。时间长了，小组长也懒得说了，优生也懒得教了。一帮一的合作学习方法，对进取心强的学生来说，效果确实不错；但部分较懒散的学生，往往自己不去独立解决问题，只把小组交流当成简单的对答案，没有真正的讨论和合作。这时的合作学习只能是流于形式的。有时小组讨论问题时，组员不加思考，说话肤浅，发言随便，很容易脱离中心议题，出现闲扯现象，课堂效率不高，整个小组缺乏实质性的合作交流。有时合作问题过于简单，没有讨论的必要。但为了体现学生自主学习，老师不管课程内容合不合适，也一定搞几次分组讨论、合作交流、自主探究，表面上热热闹闹，而实际上没有什么内容和深度，只是为“活动”而“活动”。
3. 学生参与程度不均衡。在教学实践中，大家有可能发现：小组合作学习确实增加了学生参与的机会，但是好学生参与的机会更多，他们在小组交流中的发言也更多，有的时候，一个好学生可能一节课发言达十多次，小组其他成员成了仰望者。而且好学生往往扮演了一种“救世主”的角色，发言和表现的机会都被这些“学霸”占去了。而学困生则常常被忽视，无形中失去了思考、发言、表现的机会。特别是部分较懒散的学生，往往自己不去独立解决问题，只把小组交流当成简单的对答案，没有真正的讨论和合作。组内同学互相帮助，同学之间取长补短的教学预期根本达不到。
4. 在小组合作交流活动中，教师角色功能发挥不到位。有的教师往往只关注小组的学习结果，不关注学习过程和个人的学习情况，重视总体，忽略了个体，这样不利于学生的发展，尤其是对困难学生。有的教师为赶教学进度，草草收场，合作没有结果。有的教师为使课堂气氛活跃，一味放手让学生合作，课堂杂乱、无序、冗长，没有什么课堂效益，更谈不上有效指导。
二、思考与方法
没有问题就没有进步。在发现这些问题后，笔者一直在思考：我的课堂上也经常出现类似的情况，没有让小组合作教学真正的落到实处。那怎样才能让学生既能动得了也能动的好呢？认真探索后，笔者发现问题的关键还是取决于教师的引导。下面就以上问题谈谈笔者的解决办法：
1. 精心设计、精准掌控。教师备课时要深入研究教材，不是所有的内容都适合合作学习，合作学习的内容要不能太难或太简单，要有一定探究和讨论价值，问题要有一定的开放性。要设计好一堂课的每个环节大约用多少时间，什么内容需要合作学习，合作学习的时间是多少等等。例如，九年级一位数学教师上公开课――教师教学的内容是 《用公式法解一元二次方程》，他的教学设计是三步：第一步学生先看书自学，第二步完成几道解一元二次方程的练习，第三步交流讨论展示。授课时，有一部分学生按照书上的公式生搬硬套，能把几道习题做对，但并不代表他就学会了公式法。大家知道，对于一元二次方程ax2+bx+c=0（a≠0）的求根公式非常复杂
公式的推导如果只依赖学生看书、讨论、分析是很难完成，这时还是要靠教师的细致讲解，逐步推导，才能充分展现公式的形成过程，学生才能搞清楚方法。这样的教学内容太难，就不适合小组学习。在这一节，运用“公式法”会解一元二次方程不是主要的，掌握配方法、理解公式的由来才是重中之重。
2. 合理分配，人人参与。对于课堂上合作、交流、展示环节，笔者一般先不分配任务，而是让他们对每个问题都参与讨论。在小组合作分配任务时也要充分考虑到成员搭配问题，对于导学案中不同等级的问题，要细化到个人，让每个小组成员都有展示的机会，要有所兼顾，避免组长“一言堂”，同时也要教会学生小组合作的技能。在小组合作中，教师应在各小组间巡回指导，引导学生采用正确、有效地合作方法，及时给予点拨、鼓励和帮助。比如：在小组合作分工学习时，要教给学生分工的方法，根据不同成员的能力，让他们承担不同难度的任务，保证任务的顺利完成。对于学生的质疑，要组织学生在班内讨论。对于学生发言中出现的问题要及时给予矫正，从而提高合作学习的效果。
3. 及时评价，均衡发展。为什么有的小组没有真正的讨论和合作？为什么发言和表现的机会都被好学生占去？那是因为学困生大多没有自信心。他们不敢亮出自己的观点，他们不敢当众发言，他们不相信这样的机会自己能把握住。如果这时教师坚持原则及时鼓励，效果会很不同。例如，在一节数学课堂上，轮到一位女生上台展示本小组的讨论交流结果。但这位女生性格内向，胆子又小，不敢站起来。大家都鼓励她，她依然不肯上台。怎么办？如果就此算了，那这个孩子也许再也不会展示。于是我把她拉到讲台上，非要她开口，不说不行。在笔者的坚持下，她含着泪水作了展示。当她一讲完，我带头鼓掌，同学们也纷纷鼓掌，她又含着泪水笑了。后来，她成了我们班上的展示小能手。好的评价方式与方法会调动学生学习的积极性，激励学生参与活动，提高合作学习质量。
常见的营销方法范文2
市场营销是以顾客需求为出发点的企业经营理念、策略和方法，其理论体系的内容渊源于经济科学、行为科学以及现代管理理论，理论体系的框架则以企业营销活动的基本要素来进行架构。从这个意义上说，市场营销学并不以理论建构作为学科的发展方向，而更多地强调以指导企业如何开展市场营销活动为己任。也就是说，在学科特点上，市场营销学呈现出非常强的实践性和应用性。因而从课程教学上说，相对于理论知识素养的培养，市场营销应更注重培养学习者的实践应用能力。这就决定了市场营销学课程不能单纯采用“从理论到理论”的教学方法，在要求学生掌握丰富的理论知识的同时，更要注重培养学生实践应用能力。
一、实践性教学方法的含义
一般说来，作为一门课程而言，市场营销课程的教学过程通常不会配设后续的实践教学环节，因此我们在教学过程中问题要努力缩短理论学习与企业实际营销行为之间的距离，使学生在接受现有理论结论的同时，能够通过将理论知识运用到较为实际的相应活动之中，并通过自觉的比照与分析发现相应问题，培养他们自己对市场营销问题的分析能力并形成自己的见解，从而掌握市场营销理论所阐述的营销理念、策略、方法和技术[1]。这就要求我们要积极调动所有教学要素，对市场营销的各教学环节进行全方位立体化设计，改变以往单一的教学模式，在讲授理论知识的同时，努力为学生提供尽可能接近实际的教学环境，以满足学生在实践中学习市场营销理论的需要[2]。
我们希望能够构建一种理想的教学模式，在这个模式下，学生的思维能力能够得到很好的发展，能够充分发挥自己的批判性和独立性，能够在一个积极、自主的学习氛围中激起他们的求知欲[3]。
二、现行市场营销教学中存在的问题分析
从总体上说，我国各高校在市场营销课程的教学过程中主要存在以下两个方面的突出问题。
一是在市场营销课程教学中，一直存在理论教学与实践分离、学生理论水平高而实践能力差的现象。通过我们对本校工商管理专业毕业生在实习实践和毕业后的工作、学习和生活状况进行的调研和反馈，我们可以得到的基本结论是，传统的教学理念和思维方式已经不能适应经济社会发展对学生提出的要求。究其原因，是在传统教学中教师大多顾及专业知识体系的完整性、强化营销理论教学，而弱化营销实践的操练和经验的积累，这样的结果是培养的市场营销人才不能适应市场发展的实际需要。
二是在传统的市场营销课程教学过程中，教师通过用语言再现和描述客观经济世界的企业营销行为，来向学生灌输市场营销的理论和方法。在这种教育方式下，市场营销理论被看成是固定不变的知识和法则，学生的学习过程就是等待教师用理性的结论来填充他们的大脑。因此，教学过程就是一种按既定步骤进行的固定程序。然而，市场营销课程的主要特点恰恰是具有高度的实践性，需要学生学习和掌握的并非是某种具有严格逻辑规律的基本理论和知识，而是将市场营销理论所阐述的基本方法加以运用的能力。
三、加强市场营销教学实践性的方法
为规避上述市场营销教学过程存在的问题，结合本校的实际教学条件，在市场营销课程的教程学过程中，除了采取优化教学内容、完善教学方法等传统措施之外，我们采取了以下一些措施，以提高市场营销课程教学的实践性效果。
（一）合理分配教师讲授与学生自主学习的教学课时
一般地，理论讲授形式的教学时数不超过整体教学时数的2/3，主要采用课堂讲授和一般的案例讨论，其目的在于通过课堂讲授让学生对本学科的基本知识有较为系统的认识，让学生了解、熟悉和掌握市场营销理论所阐释的企业营销的基本策略、方法和技术，这个学习过程是必需的。剩余的1/3课时由学生用来对他们分组完成的市场调查报告和自主编写的案例进行分析和讨论，其目的在于让学生有一个把自己通过课外实践而得到的经验与其所学的理论知识进行结合的过程，从而有利于在客体的实践活动形成的经验性知识与通过教师灌输所得到的理论性知识相结合；形成自己的知识结构和知识体系。
（二）划分学习小组，在不同的教学阶段为其布置相应的学习任务
将学生一般按5-6人一组的形式分成不同的学习小组，根据教学进程的不同阶段给各小组布置相应的学习任务。主要的学习任务包括以下几个方面。
1.组织不同的学习小组进行关于有关问题的市场调查，并形成书面的调查报告。这个任务一般安排在消费者市场和市场营销环境的理论讲授结束之后，调查的课题可以是关于某个企业相关产品的市场营销状况。其目的在于让学生认知这样一个事实，即消费者的需求确实会受到各种自身因素和环境因素的影响，因此企业市场营销活动的起点就是了解消费者的需求，并根据相应因素的约束来开展企业营销活动的战略规划和策略设计。
2.组织不同的学习小组根据教学进程的安排和教学内容的进展，自主合作编写学习案例。一般来说，每个学习小组在整个教学学期内将需要自主编写6个学习型案例，这些案例主要涵盖市场营销战略、4Ps等教学内容。这个教学安排的目的在于让学生能较为系统地将从课堂习得的理论知识运用于相应问题的分析，从而提高他们对理论知识的掌握和运用能力，提高他们发现问题、分析问题和解决问题的能力。
3.安排各学生小组对他们各自完成的调查报告和学习案例进行讲解、分析和讨论。每次安排2个教学学时，各学生小组举荐一人对本小组完成的调查报告或学习案例进行讲授，包括资料获取的过程、撰写思路、所得结论以及体会心得等等。这个教学安排的目的，一方面在于让学生们通过课堂讲授，进一步熟知自己所习得的理论知识以及在践行理论知识过程中的经验、问题和体会，这是其他的教学方式所不能替代的；另一方面，这种教学安排也有助于锻炼学生的观察、判断、思维和表达能力。
（三）指导学生进行一次较完整的营销策划
在课程结束前两周，根据一定的规则和学生意愿，将学生一般按6-8人一组的形式进行重新分组，由任课教师指导他们进行市场营销策划。在这个阶段，任课教师要首先要说明营销策划的基本内容、实施方法和要求等，指导各小组选择策划项目，将营销策划的整体任务进行合理分解，各小组成员应在教师指导下并结合自己的特长明确各自承担的任务，进行营销策划实践。其次，由各小组代表对本小组的策划成果进行课堂讲解和展示，接受其他小组和教师的评议。在这个阶段应遵循由学生自主操作为主，指导教师个别指导为辅的指导思想，着重训练学生营销策划的逻辑性和完整性，提高他们独立处理实际问题的能力。
（四）改革课程考核和评分方法
以反映学生对理论知识的掌握和应用能力的提高为出发点，改革课程考核和评分方法，突出课程考核的引导作用。因此，我们在考核内容、考核方式和考试成绩评定方面，都进行了较大幅度的改革与尝试。
在考核内容的选择上，努力做到兼顾知识与能力，重点考核学生的综合素质和实践能力；试题设计兼顾基础理论知识与营销分析，在各个题型中提高营销基础知识应用能力考核的分值比例；在期末考核方式上，采用开闭卷结合的方式，考试时间从120分钟压缩为90分钟，减轻学生识记理论知识的压力；在成绩评定方面，提高平时成绩在总成绩中的比重，其中平时成绩（主要包括出勤、书面作业、期中考试等）占总成绩的比例为10%，市场调研报告、撰写案例及其讲解和讨论占总成绩的比重为25%，市场营销策划及其讲解和讨论占总成绩的比例为15%，期末考试在总成绩中的占比为50%。其目的在于调动学生学习的主动性，使他们认真对待每一个教学环节，从而达到拓展学生自学能力、扩大学生知识面、提高他们解决问题、分析问题和独立工作能力的功效。
（五）鼓励并指导学生参加各层次的创业大赛和市场营销大赛
常见的营销方法范文3
[关键词] 胶囊内镜； 肠道准备； 复方聚乙二醇电解质散； 甘露醇
[中图分类号] R445[文献标识码] B[文章编号] 1005-0515（2011）-08-001-02
胶囊内镜是一种新型的无创无痛的消化道无线检查诊断系统，它的诞生突破了小肠检查的盲区，为医生提供了直观观察小肠病变的可能。但胶囊内镜的检查效果受肠道准备好坏的直接影响，小肠肠腔内容物较多，肠道准备不好直接影响观察致使临床上胶囊全小肠检查的未完成率达20％[1]。因此良好的肠道准备是检查成功的关键。我院于2010年9月-2011年4月对接受胶囊内镜检查的30例患者，分别服用复方聚乙二醇电解质散及20%甘露醇2种不同的肠道清洗剂进行肠道准备，并作对比分析。
1 资料与方法
1.1 一般资料 2010年9月-2011年4月行胶囊内镜检查共30例，其中男19例，女11例，年龄23-67岁，平均年龄42.1岁。其中不明原因消化道出血13例，反复腹泻伴消瘦7例，反复不明原因腹痛6例，4例健康体检。
1.2 方法
1.2.1 仪器 仪器采用重庆金山科技集团研发的OMOM胶囊内镜套件，包括OMOM胶囊、图像记录仪和影像工作站三部分。
1.2.2 肠道准备方法 排除检查的禁忌，检查前3d勿做钡餐或钡灌肠检查。检查前2d进无渣饮食，检查前一天晚上进全流饮食，检查当日禁食。肠道准备药物采用复方聚乙二醇电解质散(商品名:和爽，每包68.56g)或20%甘露醇每瓶250ml。A组：检查前1d晚9:00及检查当天5:00分别开始服用20%甘露醇500ml后再饮水2000ml，于2小时内服完；B组：检查前1d晚9:00及检查当天5:00分别开始将复方聚乙二醇电解质2包加入2000ml水中饮用，于2小时内服完。
1.2.3 评价方法 根据图像清晰度将肠道清洁程度分为4个等级：无或有少量气泡和胆汁，能清晰观察到小肠全段肠壁及肠腔情况为Ⅰ级；有较多气泡和胆汁，基本能观察到小肠全段肠壁及肠腔情况为Ⅱ级；有较多气泡和胆汁，回肠下段基本看不清肠壁及肠腔情况为Ⅲ级。有较多气泡和胆汁，回肠中下段基本看不清肠壁及肠腔情况为Ⅳ级。
1.2.4 统计学方法 应用SPSS16.0统计软件包进行数据处理，计数资料采用x2检验，以P＜0.05为差异有统计学意义。
2 结果 30例受检者均顺利完成检查，胶囊在1-3天内排出体外。图像分析可见A组受检者在回肠一开始就出现较多的气泡和胆汁，肠腔清洁度较差，有2例到小肠中下段以后基本看不清肠壁及肠腔情况；B组受检者大部分肠腔清洁度满意无或仅有少量的气泡和胆汁，能清晰观察到肠壁及肠腔情况，仅一例由于受检者活动受限肠道准备较差，回肠下段基本看不清肠壁及肠腔情况。(结果见表1)
表12组检查者肠道清洁情况比较例（％）
注: P＜0.05.
3 讨论 胶囊内镜自问世以来，已经成为小肠检查的重要方法之一，而清肠的效果直接影响胶囊内镜拍摄图片的质量[2]。复方聚乙二醇电解质散是一种含有机体所需的等渗全肠道灌洗液，导泻机制为聚乙二醇4000的渗透性作用，因内含有肠腔内环境相似的电解质成分，可补充因清洁肠道丢失的电解质，维持内环境平衡不出现脱水及电解质失衡。并具有良好的消化道耐受性，病人无饥饿感，不发生低血糖反应，而胃肠道反应也较传统方法明显少等优点[3]。而通过将30例检查者随机分为2组进行分析比较，认为分两次口服每次2包复方聚乙二醇电解质散的肠道准备方法，是胶囊内镜检查较好的肠道准备方法,值得广泛推广。
参考文献
[1] 郭桂华,尹淑新,唐立伟等.不同肠道准备方法对胶囊内镜检查图像的临床研究[J].河北医药,2009,3l(9):1060-l059.
常见的营销方法范文4
当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分市场的工具“消费者反应变量与消费者特征变量”，又可以进一步细分。当然在竞争还相对较初级的建材市场，企业确定产品的流通渠道时，未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。但产品适应哪一类市场的需求，企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识（虽然这种认识往往是感性的、简单的）。
第二步：定位目标市场
企业分析最终用户需求时，往往会发现很多市场机会点，但不同企业的经营目标与经营能力不一样，产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差别。按照经典的营销理论，产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。不过，笔者想说的是，在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场，先有详细的经营计划书，界定清晰的目标市场及配套完善的营销方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。我看到的建材行业的老板多是“做了再说，错了再改”。这些长期在市场一线奋斗的老板们，凭借敏锐的直觉似乎总能够压对宝。而且“乱拳打死老师傅”，让外资品牌铩羽而归的现象也屡见不鲜。
不过，要做百年的企业，始终要学习西方的管理经验。定位目标市场，不是感性的认店，而是象西方企业一样，通过5W1H（何时？何地？何物？何人？为什么？如何购购买？）清晰的界定自己的目标市场在哪里。
关于目标市场的选择与定位，营销学大师菲利蒲·科特勒在他的著作《营销管理》中有许多清晰的工具可以利用。不过伴随着营销的实践，人们发现传统的目标市场细分与定位的方法遇到了不少的瓶颈。即在一些传统的竞争激烈的市场，市场的细分并不是特别的明显，或者市场被过度细分后，企业的营利空间却小得可怜。
所以，根据英国学者埃德加·波诺的《水平思考》一书的启发，菲利蒲·科特勒出版了《水平营销》一书，菲氏此书力图通过思维能力的创新，重新定位市场与营销，寻找出一条营销创新之路。也就是为市场定位与营销方法的创新寻找一片“蓝海”。那么什么是水平营销呢？笔者不才，这里抛砖引玉简单介绍下：
水平营销是在原有的直线思维之外，运用水平思维，探索开发出新的产品和市场，并在获取高额利润回报的同时，成为了新的市场的领导者的营销方法。科特勒将这种思维方式称为水平营销。水平营销就是横向思考，它跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。
水平营销首先是创造性的思考，科特勒称之为“跳出盒子的思考”，它不同于原有的营销的逻辑思维，本质上是一种基于直觉的创造。这种思维的基本步骤是，首先选择一个焦点，然后进行横向置换以产生刺激，最后建立一种联结。例如，聚焦于生活中总是会凋谢的花，将凋谢置换成不凋谢，这时候就产生了“不凋谢的花”这一刺激，这个刺激对于市场是有价值的，但在实现过程中产生了逻辑思维的中断，此时通过引入塑料等材质，创造出永不凋谢的塑料的花，这就成功地建立了联结。
科特勒认为水平营销是一个过程，虽然它属于一种跳跃性的思维，但也是有法可依的。应用创造性研究的结果，他指出了水平营销的6种横向置换的创新技巧，并分别应用到市场层面、产品层面和营销组合层面上。这6种技巧分别是：替代、反转、组合、夸张、去除、换序。
有兴趣的读者不妨看看埃德加·波诺的《水平思考》与菲利蒲·科特勒出版了《水平营销》，必定受益匪浅。
第三步：寻找渠道最佳接触点
如果有了清晰的目标市场定位以及目标市场的需求分析，寻找渠道最佳接触点就是顺理成章的事了。因为在消费者的需求分析与定位目标市场的环节上，消费者的购买途径己清晰可见。不过，在一些竞争激烈的市场，出现多个品牌竞争同一细分市场的情况是很常见的。因此，企业在考虑渠道设置与消费者的最佳接触点时，不得不以竞争对手为参照，突出自己的竞争优势。这就牵涉到下一步—设定渠道结构
第四步：设定渠道结构
企业的渠道结构可以比之为企业的渠道蓝图，理论上应该是企业1-3年的渠道规划，包括渠道的结构、层次、每个渠道层次的业务目标、商区域划分等
企业设计渠道层级，一定要从经济的角度来分析他存在的意义。营销的本质（商业的本质）无非是唯利是图。所以，任何一个层级的选择，都是本着成本最小化，利益最大化。从渠道的整个链条来分析，厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系，渠道之间的层级越多，意味着分享利润的环节越多。
合理选择了渠道层级（根据目标客户、根据区域市场差异化、根据企业的目标与发展阶段），应为每个渠道层级设置合理的目标，即具体数量的要求：销售、回笼、库存、周转率、零售、分销等
商之间或每个经销商之间均有区域的划分，否则就会乱套。经销商之间的冲突客观原因无非是网点设置过密，造成彼此间的利润过底，冲突表现形式最常见的是低价与窜货。实际上，如果经销商之间发展到集体价格冲突时，是一件很难调和的事情，企业常用的手段是统一终端标价（不二价）、最低零售限价、明察暗访、低价处罚等。但这些方法治标不治本。企业应该合理设置网点数量、合理选择经销商。就经销商本身来说，是最不愿意低价的，因为损失的是其自身利润
在中国这个广阔的市场，不同区域的市场差别是十分巨大的，如东部与西部，沿海与内地，市区与乡镇。所以渠道结构的设置，必须考虑中国的实际情况。常见的方法是将市场分成几个层级或类型。市场层级细分方法有波士顿矩阵法，想必一般的营销人员都知道，笔者在此不多言。另外一种细分方法是笔者在自身工作中总结出来，根据城市基本状况、企业品牌实力、主要竞争品牌实力三项大指标将全国市场细分为3-6个层级。这种细分方法可以指导企业的渠道设置、市场资源投入、市场推广费用投入、人员投入等。不同的产品市场可以根据这些要素添加或删减，或重新设置权重。现简单介绍如下：
城市基本状况（60%权重）：人口数（10%权重）、上一年人均收入（10%权重）、过去三年人均收入增长率（20%权重）、行业专项数据（如果是建材行业可以是新建住房面积）（20%权重）
企业品牌实力（30%权重）：企业销售额、现有网点数量、新品贡率（这三项指标可以各占10%）
竞品因素（10%）：如是否是竞争品类的营销总部，或是否是竞争品类的强势市场
第五步：选择品类组合
这里的品类组合是指具有相同流通属性与相同目标市场的产品组合。对于渠道采取产品组合（产品差异化）最主要的目的有三：一是防止经销商之间的过度竞争，保障经销商间的合理利润。二是不同市场层级的消费者物性差异化。三是创造比竞争对手更强的竞争优势。
第六步：制定渠道驱动政策
经营的本质是“唯利是图”，经销商也不例外。经销商经营企业产品最终看中的无非是利润二字。所以，企业对经销商的吸引与控制条件，是决定渠道好坏的重要因素与关键因素。我们且称之为渠道驱动因素。常见的渠道驱动因素有：
产品核心竞争力：包括产品的款式、花色、新品上市速度
市场管理能力：企业对市场秩序的维护，渠道管理能力、价格体系的维护、服务能力、配送能力等
价格政策：产品的利润空间，库存周转等
渠道返利政策：如商业补贴、提货返点、模糊返利、退换货政策、新品样品政策、各种补贴政策等
市场推广政策：如终端建设政策、广告政策、导购员投入政策，是否有新品推广专项费用等
企业的经营实力
第七步：渠道运营
如果说渠道驱动政策还只是“纸上谈兵”，那么渠道运营工作就是对上述政策的具体执行了。俗话说“三分策划，七分执行”，很多企业的政策看上去很美，实际落地执行的时候却虎头蛇尾，或一纸空文。或承诺却不兑现。渠道运营本质上体现一个企业的管理能力与执行能力。政策层面的东西人人可学（商业上的抄袭与模仿是常见不过的事情），但企业的精髓即每个企业的核心竞争力，却是不那么被竞争对手模仿的。我们都知道可口可乐、麦当劳的核心竞争力与运营政策，但是我们的企业去复制期竞争优势时，却往往以失败告终。戴尔的直销体系人人都在模仿，但多数企业均不得其门而入。因为，这些国际型企业积累上多年的文化与管理优势是短期学不来的。
渠道也是企业的竞争优势之一，有渠道优势的企业。具有极高的渠道运营质量，有一大批具忠诚度与具实力的核心经销商。维系与这些核心经销商优势，以厂商联盟或合作伙伴的角度来不断提升渠道的运营能力，自然会打造出企业渠道运营上的核心竞争力。
常见的营销方法范文5
第一、整合网络营销
网络营销推广越来越趋向多元化。据统计，现有网络营销方法就有近百种，但这么多的网络营销方法，并不适合于每一家企业。任何一个阶段的营销方法，都需要企业在多样化的营销方法中，挖掘最优的最合适的方法综合运用。搜索引擎做几个关键词；加入几个贸易平台信息；去买邮箱地址群发邮件等等这是纯粹的营销手段组合，而不是真正的整合营销。所谓“整合网络营销”，简单地说，就是企业网络营销的整体解决方案。
第二、组建网络营销团队
网络营销是一个全新而热门的领域，网络营销人才稀缺，网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。必卖电子商务顾问公司的专家做过调查，现在有83%的企业网络营销人才，一般都是由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员来做，或是一些网络技术人员客串网络营销人员。这些人可能并不能真正理解并执行网络营销，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务的功能。
第三、线上线下整合互动营销
企业网络营销不是孤立的，单一的，它必须从企业整体营销出发，强调网上与网下的整合互动。例如，企业在网下的路演、促销等活动，可以在网站上同步进行宣传推广。同时，在网下活动中吸引到的人气，又可以将其转化为网上的客户。
第四、网络广告促销策略
网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。
第五、销售渠道整合创新
网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售、售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。
常见的营销方法范文6
——《管理杂志》9月特别报道
从企业的角度而言，品牌的投资不亚于企业的建厂投资，工厂设备的投资是一次性的大支出，但是品牌的投资就像是在消费者的脑海中投资建立一座永恒的工厂，因为消费者的健忘，这种品牌的投资，一刻都不能停歇。
投资品牌的初期属于销售导向的行为，为了使产品畅销，所以不得不拨出预算做宣传，这时候的宣传主题围绕在产品的特色，以及这个特色如何为购买者带来实质的好处与利益，所以，品牌是建立在比竞争者更好、品质更优的基础上，这时候的宣传重点是“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition），很多知名品牌依赖的是其独特的商品特征、较佳的品质，以及满意的客户持续不断惠顾所造就的口碑。
60年代工业生产到了巅峰，商家们百家争鸣，各自标榜产品特征，渐渐地同质化的现象，使得各家竞争优势渐失，于是，品牌经营者就从销售导向转向营销导向，除了商品的实际品质之外，消费者心理开始受到重视，换句话说，只要消费者认定、只要消费者喜欢、只要消费者满意，品牌就可以成为一个消费的导引，这时候的营销导向，强调的是感性诉求，心理定位的“感性销售主张”（Emotional Selling Proposition）。
从销售导向到营销导向的转变，我们看到品牌投资除了继续维持“独特的销售主张”的品质承诺、产品优于竞争者的决心、研发资金的不断投入，还要再加上“感性的销售主张”，满足消费者对实质商品的要求，还要满足消费者深层次的心理需求，让消费者能够因消费某一品牌而达到自我实现及自我成就的满足感。
然而，满足消费者知易行难，因为满足的程度难以度量，在品牌经营过程中，挑剔的消费者俯拾即是，满意度80％以上的并不是真心的满意。品牌的经营者要设定消费者100％以上的满意度，才能让消费者成为忠诚客户，试想在我们周遭有哪一个品牌能够让你达到100％以上的满意度？或是有哪一个品牌能够让你感动，当你再次购买时，内心会充满喜悦与幸福？要经营这种品牌，你就要决心长期投资与投入。
店内营销的创新突围
——《促销》9月封面文章
时下，商店店内营销越来越受到商家的推崇，其效果和收益吸引了众多营销人员的眼球，并且纷纷加以尝试，结果店内营销的投入不断飙升。根据《促销》杂志的数据，去年店内营销支出增长了8%。然而随着花样繁多的店内营销技巧的应用，商家面临资金投入越来越大的压力，因而对于正在制定2007年营销方案的营销管理人员，非常期待能够有一些新的，能够带来实际效果并可以进行长期推广的店内营销方法。
下面就是一些非常有潜力的店内营销创新方法。
概念化购物：美国零售店运营商SuperValu 正在实施一个名为概念化购物的营销举措。他们在其零售店内，建立名为Shopperavenu的柜台，在顾客进入商店时，只需通过扫描一下他们的会员卡，就可以自动生成一张有着12项购物建议的购物清单。这份清单是根据客户过去的购物经历，为其量身定制的。
这个营销方法将于今秋在芝加哥1000多家商店内实施。而它已经被应用在中西部的200多家珠宝店和加利福尼亚的300多家Albertsons超市。这种被称为概念化购物的举措，其实就是根据商店现有的忠诚顾客的信息，设立一系列参数，从而为顾客生成一个购物清单，如果顾客根据购物单购买库存商品将获得相应的折扣，同时商家也可以建议顾客尝试一些和他们过去购买过的商品类似的新商品。如果顾客根据清单购买过去曾买过的商品，他们将得到新的优惠券。
无线P-O-P营销：Fiesta超市正在推广一种P.O.P.货架广告策略，利用ShelfAds货架广告播放设备，通过安装在货架和过道中的屏幕传递超市正在销售的商品信息。该方法正在被H-E-B、Albertsons和Safeway以及一些在英国和澳大利亚的零售商采用。ShelfAds提供的设备在技术上已经进行了很多改进，屏幕变得更大，画面更加清晰，并且音质也越来越好，而且还装备了霓虹灯，以便更有效地吸引顾客的注意。可口可乐公司、高露洁以及卡夫食品也都是ShelfAds货架广告设备的试用者。
销售培训：本田靠近Y世代
——《销售营销管理》9月特别报道
今年4月，本田公司推出了针对低端市场的飞度轿车。这是本田自70年代以来，首次回归低端轿车市场。本田高级销售经理Dave Heath称：“我们知道如今的年轻顾客，他们完全不同于那些成长在70年代的顾客，他们是在网络的环境下长大的，所以更加追求个性化，同时也更加苛刻。他们需要更多的选择，需要由他们来主导整个购买的过程，但是同时也希望在购买过程中总要有一位专业销售人员在身边，能够为他们提供解释说明。这就要求飞度汽车的销售人员，必须完全了解目标顾客，这是销售中至关重要的。”
于是，针对飞度轿车的销售和潜在顾客的新特点，本田设计了一整套全面的销售培训计划。该计划为时一个月，在美国21个城市同时展开，7500名本田的销售人员参加了该培训，占到本田全美销售人员人数的65%～70%。
不同于以往的销售培训，这次培训的第一课并不是去了解飞度轿车，而是了解潜在的消费者，也就是被称为Y世代的人群。通过播放以五位Y世代消费者为主角的录像片，让销售人员充分了解潜在消费者的特点，以及他们对产品乃至购买过程的独特需求，从而能够做到有的放矢地进行销售。接着才是让销售人员开始了解飞度轿车的各种特点等等。但是，这一部分课程也不是按照以往的形式展开的，而是和前面提到的Y世代需求联系起来进行的。在这些课程之后还有根据课程内容设计的独立讨论会，分别就潜在顾客、飞度本身的特点以及竞争对手等话题展开。
这次培训之后，本田还会像以往一样进行消费者反馈调查。Dave Heath先生对调查结果做出乐观预测。他说：“越是年轻的消费者，越是对购买过程挑剔，这次培训后希望能够听到更多消费者关于购买体验越来越好的声音。”
网络自助客服
——《目标营销》9月特别报道
让我们设想一下以下这两种情境：第一种是发生在“石器时代”，一位顾客使用的某种商品出现了问题，他用他“古老”的电话拨打了免费客服电话，接电话的客服人员花了N多长时间才让他弄明白问题出在哪里；第二种情景，同样是一位商品出了问题的顾客，但是，他没有打电话，而是通过登陆公司的网站，阅读了处于主页显著位置的常见问题解答。从他的反复登陆记录来看，也许这位顾客并没有完全弄清楚那个问题，这个时候公司的客服代表主动通过网上对话为该顾客进行了解答。这就是现代社会里基于网络的自助客服。
毫无疑问，前面提到的第二种网络自助客服会为企业带来不少的益处。首先，可以提高客服质量，在这种情况下，客户不需要花太长时间等待客服电话，或者是向一个有可能根本不知道答案的陌生人描述所遇到的问题，而可以方便快捷地通过访问网站找到问题的答案；其次，可以降低成本，这个很简单，顾客自己完成了问题解答过程，也不用支付工资；再次，还可以增加收益。从传统视角出发，比较典型的顾客周期是从营销到销售再到服务，而以顾客的视角来说，这个生命周期却是从营销到服务再到销售。网络自助服务，可以帮助顾客获得新的商品信息，这样第二单生意就不远了。
听起来似乎很不错。这里提供几个实施网络自助客服的小贴士。
尽可能吸引顾客使用自助网站服务。你需要在所有印刷宣传品中列出自助网站的链接，而且在免费客服电话中也要推荐自助网站链接。
尽可能使常见问题更加贴近顾客的需求。这就要求对有关顾客的历史购物记录、他们现在拥有的商品以及他们在通过自助网站做什么之类的资料进行分析，从而针对他们的情况制作出针对某个顾客的个性化自助服务页面。
