出国留学营销方案范文1
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用
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关键词：高职院校；市场营销；变革
一、中国目前的高职市场营销专业教学的现况
目前中国高职院校在市场营销专业教学过程中以目前比较落后的教学方法不能满足毕业生社会适应性，这也会造成社会不能满足对营销人才的需求。造成这些问题主要有下面几点：
（一）适合高等职业教育教学理念的缺失
20世纪以内，中国的经济开始迅速的发展，以经济发展为基础的高等职业教育事业发展也进入黄金时期，但在发展的同时也会伴随着各种各样的问题。一方面，高等职业教育的教学理念还停留在上个世纪，创新度不够。另一方面，中国大部分的高等职业学校脱胎于之前的中等职业教育学院，在教学的理念上面还沿用了之前的中等职业教育的理念，不能给予学生最好的学习环境。学生还会被当成小孩子，不能释放天性。还有就是高等职业教育作为高等教育的一种传统的学科，在原有传统的教学当中并没有得到创新，还是只会给学生讲理论。日积月累，高职教育教学理念的缺失，制约了高职院校学生职业能力的发展，同时也制约了高职院校自身的快速发展。
（二）缺乏各种教学方法和教学手段
现在中国的高职院校数量已经是非常多了，但是高职院校市场营销专业的教学模式依旧只能分为两种类型：案例分析法和多媒体教学法。但是伴随着目前井喷式的营销专业人数的提升，传统的两种教学模式的弊端越来越显露，导致现在并不能满足日常授课过程中的使用。传统的授课方法还停留在教师每天通过自己的备课，然后在黑板上书写课本上的东西，学生在下面使劲地背着的阶段，即使有案例的分析也无济于事，案例的更新速度完全跟不上营销市场的变化，所有的授课理论只停留在纸上谈兵的阶段。还有就是国内大部分高等院校的学校都配备有多媒体教室，但是很多老师不能与时俱进，缺乏使用多媒体功能运用的现代教学手段，导致多媒体的使用仅仅只是为了活跃课堂气氛而已。目前这些问题已经暴露得越来越严重，导致学生失去了学营销专业的兴趣，大部分学生学习也仅仅只是为了考试不被挂科，毕业的时候能有一张毕业证而已，到了社会上才发现自己并不会什么实际的东西。缺乏教学方法的多样性已经是限制营销专业发展的一个最重要的问题。
（三）缺乏学生的职业能力和科学的评价体系来适应现代的营销教学
中国高职院校市场营销课程在评价学生成绩方面跟传统的学科没有任何的区别，毫无创新的意识。只通过书面的学习，然后一学期结束之后老师就会给学生讲考试重点，然后学生就使劲地背，疲于应付这些考试，这样的考评体系对于学生的能力和创新意识是没有得到重视的。往往有能力有才华的学生也只会去应付这些考试而失去原有的能力，从而影响学生对营销专业的热爱，降低学生的学习积极性，不利于培养学生的职业能力。市场营销职业能力在很大程度上取决于营销创新能力。只有重视过程中的培养才能在结果的时候获得丰收。
（四）实践教学形式过于表面
中国加入WTO以后。经济全球化和信息全球化就来到了，中国的经济也进入腾飞的阶段，困难伴随着机遇，这样的环境要求也对中国的市场营销专业提出了更高的要求与期望。在整个市场经济环境当中，中国需要大量的市场营销的专业人才。但是，中国高等职业院校的教学营销手段还十分的缺乏。不注重实践的过程，平时书本上面学到的东西并不能与实际的市场环境相结合，导致学生与社会脱节严重。所以这也是中国高等职业院校亟须解决的问题。现目前中国市场营销专业课程培训设置主要有三种做法：书面授课、学校内部实训和学校外部实训。书面授课为了复习平时在教学课程中掌握的知识、并且在最开始的时候解决一些之前留下的问题而开设的，但是由于教师的局限性，教师的力量和深度有待加强。每次书面授课的内容都是毫无更新的，在前期没有做好准备工作，不能分析最重要的问题。学校内部实训是为了学校外部实训做准备，一般的做法都是提前模拟好外部实训会遇到的问题，但是没有考虑到市场营销的市场已经日新月异，导致在学校里面做了很多的实训，一到社会上实训就发挥不出一点效果。而在培训阶段最好接受知识的阶段就是学校外部实训。一般的学校会跟企业进行合作然后让学生去实习。但是学校考虑到学生的安全问题，实践和预算等方面，往往半天或者一天就结束了培训的课程，导致很多学生还没明白是怎么一回事就已经结束了，这样往往限制了很多学生对知识的渴望。
二、总结与建议
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关键词：维系挽留系统；CRTS；应用
中图分类号：TP311 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 12-0000-01
Enterprise Maintenance System Building and Applications
Lin Jia
(China Telecom Co.,Ltd.Guangdong Branch,Shantou515041,China)
Abstract:This paper focuses on business retention system to maintain the structures,and to introduce the basic functions of companies maintain retain system,to achieve retention of business-to-work clients to maintain a systematic management.
Keywords:Maintenance system;CRTS;Application
随着企业的发展及深入推进聚焦客户的信息化创新战略，全面落实差异化的移动发展策略，准确定位中高端市场，为客户提供高质量的服务，实现企业有效益的规模发展。但是，在原业务营运以及竞争日趋激烈的环境下，中高端客户不断流失，客户结构低端化，这一方面造成公司营销资源的大量浪费，同时也为顺利实现“切入中高端、有效益的规模支撑”的发展战略带来不利影响。企业通过搭建企业维系挽留系统，可以对客户的维系挽留工作进行系统化管理。本文着重描述企业维系挽留系统项目实施的技术要求，全面阐述企业维系挽留系统的建设架构。
一、定义和缩略语
CRTS：客户维系挽留与针对性营销系统简称，Customer Retention and Targeted market System。
维系挽留：是以增强客户感知与黏性为目的，关怀客户的整个生命周期并重点洞察客户的流失倾向，采取措施避免客户流失的过程。简称维挽。
针对性营销：根据客户的消费需求、消费特征等对客户进行细分，针对不同需求特征的客户群，提供差异化的产品、套餐或服务的营销过程。
二、建设范围和目标
建设CRTS需要达成以下目标：锁定中高端客户，在客户的不同生命周期，通过聚焦客户关怀、全业务维系、流失预警挽留、拆机挽留、离网赢回等重点手段，有针对性地开展服务营销工作，达到增强客户感知与黏性、减少流失、提高价值的目的。
三、技术目标
（一）梳理和固化营销和维系流程。
（二）增强营销执行能力，实现多渠道协同派单。支持工作任务单在直销渠道、电子渠道、实体渠道、社会渠道等系统之间的流转，一方面能支撑渠道的协同、另一方面防止对用户的过度打扰。
（三）加强营销维挽过程的监控与效果评估对客户营销维挽过程做记录，对营销维挽的效果如捆绑率、在网率等指标进行展现。
四、系统部署方案
（一）WEB服务器：采用双机热备方式以防止单点故障。
（二）数据库：数据库使用Oracle10g，2台M9000小型机作为数据库服务器，采用双机RAC同步机制。
（三）存储方案：通过双通道FC连接到光纤交换机，再连接到存储，磁带库连接以太网，做备份。
（四）负载均衡：添加F5分发器，在Web服务器前端做负载均衡，动态将请求分发到Web服务器。
五、功能模块设计
（一）客户管理：实现客户查询、服务查询功能，展现客户全视图、服务视图，按规则进行客户划分、并可人工调整划分关系。
（二）客户挖掘：该功能由EDW系统提供，进行界面集成。
（三）营销策划：营销策划人员进行营销策划，实现方案制定、活动及波次配置，目标客户导入、目标客户筛选、客户匹配、派单等功能。
（四）工单流转：派单完成后，工单进行流转，进行渠道协同。客户经理可以进行回单、转单、退单、自主派单、工单打印等操作。
（五）客户接触：记录经理与客户的接触信息和沟通情况，目前主要有电话、邮件、短信以及上门等方式。
（六）营销监控：管理人员对活动、工单的完成情况进行监控。
（七）营销评估：该功能由EDW系统提供，进行界面集成。
（八）报表管理：报表分为两部分：CRTS存在完整报表信息，且统计周期较短的，由CRTS实现；收入、业务发展类报表由EDW系统提供，进行界面集成。
（九）流程管理：能过流程，实现工单流转和渠道协同。
（十）工作支持：通知公共、短信、知识库等工作支持。
（十一）系统管理：机构、工号、工位及权限的定义。
（十二）营销共享池：客户关怀、销售机会、营销策略、客户接触信息与各渠道系统共享。
（十三）首页：系统需要向客户推荐信息的集中展现，主要分为提醒链接区、任务处理区、任务统计区及每日看数。
六、营销/维挽方案管理
营销/维挽方案管理功能包括营销/维挽方案要素设置，渠道信息设置、目标客户与方案匹配等。
（一）营销/维挽方案要素设置：营销/维挽方案要素设置功能主要实现营销或维挽方案要素的设置，包括方案的基础信息的录入、目标客户取数要求、渠道选择、销售策略选择等信息要素的设置。（二）营销/维挽方案渠道设置：本功能点实现对渠道类型维护、渠道最大派单能力的设置，以及对派发到渠道的营销单总量进行阀值控制，避免造成目标客户数量过多，出现渠道能力不匹配的情况。（三）销售与关怀策略库维护：销售与关怀策略库由策划人员统一管理，记录每个策略建立的时间、客户目标客户名称、策略内容，便于查询和修改。通过记录用户对营销政策的反馈信息，积累评估结果，不断地完善针对某一类用户的营销或维挽策略，形成策略的闭环管理，最终建立策略库。（四）营销共享池数据管理：营销/维挽活动的执行可以是单一渠道模式，但在更多的时候，需要同时启动多个渠道相互配合、协同作战，有助于提高营销/维挽成功率。营销共享池数据管理通过营销数据共享池实现营销信息在各渠道之间的共享，从而支撑营销维挽的有序进行，提高营销维挽的效率，避免发生对客户可能存在的接触冲突。具体包括客户关怀机会共享管理、销售机会信息共享管理、营销/维挽策略共享管理及客户接触信息共享管理等。
参考文献：
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关键词：Excel；对外筹资；销售百分比法；资金需要量
中图分类号：F230 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-02
随着经济和企业信息化的不断发展，Excel作为一款电子表格处理软件，为人们提供了一种准确高效的数据整理、组织、管理和分析工具，备受用户青睐。会计与财务人员在进行数据管理时，往往需要借助Excel来进行数据处理和分析，从而快速地提高财务管理与分析工作效率。筹集资金是企业财务活动的起点，关系到企业能否正常开展生产经营活动，所以，企业应科学合理地进行筹资活动，科学地预测企业资金的需要量显得尤为重要。利用Excel进行对外筹措资金需要量的预测，能够使得预测过程更为简单，预测结果更为快捷、准确。具体如何进行预测呢？我们借助下面的案例进行探讨。
案例：DF公司2015年12月31日的简要资产负债表如下表所示。假定该公司2015年销售额10000万元，销售净利率为10%，利润留存率40%。2016年销售额预计增长20%，预计公司的生产能力不足，2016年需追加固定资产投资150万元。
对外筹措资金需要量的预测一般多采用销售百分比法。销售百分比法是假设某些资产和负债与销售额存在稳定的百分比关系，根据这个假设预测未来需要从外部筹措资金量的方法。利用Excel进行对外筹措资金需要量的预测简单、直观，而且可以一劳永逸。
一、建立财务预测基本资料表
将案例中已知的2015年的销售额、销售净利率、利润留存率、2015年资产负债表各项目、2016年销售额的预计增长率及2016年需追加固定资产投资额等信息在Excel工作簿中建立一个工作表“基本资料”表，在这张工作表中填入相关信息，如下图所示：
二、建立对比资产负债简表
根据案例资料，在同一Excel工作簿中建立一个新的工作表“销售百分比法预测”表，具体如下图所示：
三、设置对比资产负债简表中各项2015年金额对应的公式
设置对比资产负债简表中各项2015年金额对应的公式，具体如下：
B4=基本资料！B7
B5=基本资料！B8
B6=基本资料！B9
B7=基本资料！B10
B8=基本资料！B11
B11=SUM（B4：B10）
F4=基本资料！B12
F5=基本资料！B13
F6=基本资料！B14
F7=基本资料！B15
F8=基本资料！B16
F9=基本资料！B17
F11=SUM（F4：F10）
四、设置随销售额变动而变动的资产和负债与销售额的百分比关系公式
随着销售额的变化，经营性资产项目将占有用更多的资金。同时，随着经营性资产的增加，相应的经营性短期债务也会增加。这里，经营性资产项目包括货币资金、应收账款、存货等项目；而经营性负债项目包括应付票据、应付账款等项目，不包括短期借款、应付债券等筹资性负债项目。如果企业资金周转的营运效率保持不变，经营性资产项目与经营性负债项目将会随着销售额的变动而呈正比例变动，保持稳定的百分比关系。
根据以上原理，利用Excel设置本案例中经营性资产项目和经营性负债项目与销售额的百分比公式，具体如下：
C4=B4/基本资料！$B$4
C5=B5/基本资料！$B$4
C6=B6/基本资料！$B$4
G5=F5/基本资料！$B$4
G6=F6/基本资料！$B$4
五、设置2016年经营性资产和经营性负债预计金额公式
2016年经营性资产和经营性负债预计金额通常需要先获知2016年预计的销售额，然后与对应的百分比关系进行相乘，具体公式如下：
D4=（1+基本资料！$B$18）*基本资料！$B$4*销售百分比法预测！C4
D5=（1+基本资料！$B$18）*基本资料！$B$4*销售百分比法预测！C5
D6=（1+基本资料！$B$18）*基本资料！$B$4*销售百分比法预测！C6
H5=（1+基本资料！$B$18）*基本资料！$B$4*销售百分比法预测！G5
H6=（1+基本资料！$B$18）*基本资料！$B$4*销售百分比法预测！G6
六、设置2016年除经营性资产和经营性负债之外的其他项目的金额公式
固定资产项目虽然不会随销售额的变化而变化，但是因为2016年需追加固定资产投资，所以2016年预计的固定资产项目的金额为2015年固定资产项目的金额加上2016年需追加的投资额，其对应的D7单元格的公式为：D7=销售百分比法预测！B7+基本资料！B19。
因为无形资产、短期借款、应付债券、实收资本项目不会随销售额变化而变化，所以这些项目2016年的金额就等于2015年对应的金额。例如2016年无形资产项目对应的公式为：D8=销售百分比法预测！B8或D8=B8，其他几项对应的公式设置方法类似，这里就不再赘述。
留存收益项目虽然也不会随销售额变化而变化，但是因为2016年预计的销售额在2015年的销售额基础上增加了20%，所以2016年留存收益会发生增加。2016年增加的留存收益额具体计算是用2016年的销售额乘以销售净利率，再乘以利润留存率。列示在资产负债简表中的2016年留存收益项目的金额就等于2015年的留存收益加上2016年新增的留存收益金额。2016年留存收益项目对应的单元格H9的公式为：H9=F9+基本资料！B4*（1+基本资料！B18）*基本资料！B5*基本资料！B6。
2016年资产合计和负债及所有者权益合计两个单元格的公式设置类似2015年对应的公式，这时就不再赘述。
七、设置2016年需要对外筹资数额公式
预计由于销售增长需要的资金需求增长额，扣除利润留存后，就是所需要的外部筹资额。也就是说，用2016年的资产总计扣除2016年的负债和所有者权益合计数额，就是2016年需要从外部筹资的数额。2016年对外筹资数额对应的单元格H10的公式为：H10=D11-SUM（H4：H9）。
设置完毕的销售百分比法预测工作表如下：
八、小结
利有Excel进行对外筹措资金需要量的预测模型一旦建立完毕，便可以从工作表中很快得知预测期需要从外部筹措的资金量。如果案例有变动，只需要修改或替换基本资料表中的相关内容，将销售预测百分比表进行全部刷新，即可得到新的数据。
参考文献：
[1]谷秀凤.Excel在会计与财务管理中的应用[M].北京：清华大学出版社，2014.
[2]财政部会计资格评价中心.财务管理[M].北京：中国财政经济出版社，2014.
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调查结果
20世纪90年代中期以来，活跃在营销变革舞台上的“空降兵”具有的特征
(1)他们平均年龄在38．7岁，73％左右的人年龄在40岁以下。(2)73％左右的人具有大学和研究生学历。(3)52％左右的人最高学历具有经济管理背景。(4)他们主要来自IT、日用电子，管理咨询等10个行业，且主要集中在前3个领域。(5)他们最多的是来自民企，占39．4％；其次是外企，占30．3％；再次是国企，占24，2％。(6)很多人还曾经担任和正在兼任高校老师。(7)他们中间在原来企业担任公司总经理或营销公司总经理的占 36，4％，担任营销副总裁或营销公司副总经理占 27．4％，这两类合计超过了63％，成为“空降兵”的主力。(8)他们在原来企业的任职时间平均为45个月，69．8％的人在原来企业的任职时间不超过4年，而1／3的人还没有超过2年。(9)他们离开原单位的主要原因36．4％的人是因为职业转换和创业需求，15．2％的是因为公司内部权力人事纷争。 (10)“空降兵“中推销型的领导风格占据主要地位，这说明中国目前的”空降兵”绝大多数是以任务为导向的，这可能和“空降兵”在老企业任职时间短，工作压力大的实际情况有直接联系。(11)由于新闻报道的原因，大部分”空降兵”并没有显示出与新企业的特别关系，只有18.2％的人明确说与新企业存在业务伙伴关系，15.2％的人与公司高层以前是私人朋友。
20世纪90年代中期以来，引入“空降兵”的企业具有的特征
(1)61％的企业是民营企业。(2)66．6％的企业来自日用电子{家电)、IT等竞争激烈的行业。 (3)45.6％的企业是稳定增长的企业，而增长趋缓和增长停滞的企业也不容忽视，分别占到24．2％和18.2％；高速增长的企业也有引入”空降兵”的，但比例相对很小。(4)引入“空降兵”的企业当中， 75％的民企发展历史少于12年，而75％的国企发展超过了13年。(5)总体来看，市场扩张发展成为三类企业引入”空降兵”的首要原因，大约占 30．3％；其次是扭转市场困境，营销管理规范化和国际化。(6)民企引入“空降兵”的原因按照重要性依次是市场扩张发展、营销管理规范化和国际化．扭转市场困境，开拓新的业务领域等：国企则将重点分布在扭转市场困境、市场扩张发展。开拓新的业务领域三个方面，而对营销管理的规范化和国际化看得稍弱。(7)从企业发展历史来看，50％左右的企业发展12年以内，选择了“空降兵”驱动变革，而发展到7～9年的时间(大部分是民营企业)是引入”空降兵”的高峰期；改革开放以后创立的国有企业在发展到17年左右也开始引入“空降兵”。(8)引入企业承诺的待遇和条件大部分没有公开，从已经报道的数据来看，这些待遇和条件是非常优厚的。(9)总体上企业高层对”空降兵”采取一直支持态度的占多数，大约有39，4％；其次是先支持后犹豫的，占30，3％；再次是先支持后反对的，占24．2％。这与中层和基层的支持态度统计稍有不同，中层和基层持先反对后支持和后犹豫以及一直反对的为多。(9)从企业性质来看，民企高层中对“空降兵”一直支持的比例更高一些，可能与企业高层的权力和资本意志有一定关系。企业之所以先支持后犹豫和先支持后反对，主要原因是市场业绩不见明显好转、中层和基层反对呼声高、动摇高层权力影响力等。
“空降兵”进入新企业后，主要做的工作
(1)“空降兵”的任职与在老企业相比，职务普遍上升，大部分“空降兵”在新企业担任的是集团总裁或者是营销公司总经理或者是主体子公司总经理的职位，大约占到了63．6％；其次是公司的营销副总，占24．2％。(2)在研究的样本内，2000年是“空降兵“流动的高峰期，占27．3％，而1999～ 2001年3年报道的”空降兵”人数达到20人，占样本的60．7％。(3)从停留时间来看，“空降兵”在新企业的平均停留时间是26．1个月，其中有15．7％的“空降兵”不足6个月，甚至个别不足3个月： 27．3％的人不足12个月，30．3％的人不足24个月，三者合计有72．8％的“空降兵”在新企业停留时间不足24个月。(4)总体来看，业务层次的变革成为20世纪90年代中期以来变革的主流，占 57．6％的比重；其次是公司层次的变革，占30．3％的比重。(5)从公司层次变革来看，产品及品牌战略、公司整体组织架构包括营销组织再造和人员的大规模调整是营销变革的主要内容。(6)从业务层次变革来看，营销渠道的扁平化是首要的变革目标，其次才是产品和品牌组合的调整、促销策略的重新设计等，对外的公共关系和对内的营销人员管理激励也占有一定比重。(7)功能层次的变革基本属于局部的小范围的调整，内容也限于对渠道，组织、人员和计划控制方法的改进。
营销变革的基本结果
(1)15％的营销变革方案在企业得到了初步的执行，这和“空降兵”刚进入公司得到公司上下的信任和支持是分不开的。(2)变革后变革方案继续采用的比例达到36．4％，部分采用的占 24．2％，由于”空降兵”离开等原因造成的变革方案被全面的占27．2％。(3)业务层次上的变革，继续采用的比例很高，公司层次的变革，较好的情况是部分采用，但有30％是被全面，说明公司层次的变革更不容易在公司内存活。(4)变革后企业市场业绩显著或有所改观的占到51．5％，还有33，3％的变革不仅没有改观，反而出现了继续恶化和严重恶化的情况。(5)业务层次的变革，业绩显著和有所改观的比例超过了60％，而继续恶化和严重化的比例在25％左右，一定意义上说明业务层次上的变革容易提升市场业绩。(6)公司层次的变革带来的市场业绩继续恶化或严重恶化的比例超过了50％，而业绩显著和所有改善的比例在40％左右，说明相对业务层次的变革，公司层次的变革取得市场业绩的短期提升更困难一些，这可能跟战略层面的调整需要更长的周期有一定关系。(7)36％的变革对企业带来较大冲击， 12，1％的变革带来很大；中击，两者合计有48．7％的比例，说明营销变革总体上对企业员工带来较大影响，业务层次的变革相对公司层次的变革，对于员工的心理冲击较小。(8)33．3％的变革得到了公司内部好的或较好的评价，而40％的变革得到了一般和较差的评价；业务层次变革得到的肯定评价多于公司层次的变革。(9)54.6％的变革得到了公司外部的肯定，而只有9．1％的变革被公众认为是较差的，业务层次的变革相对公司层次的变革更多地得到了公众的肯定，与公司内部对于营销变革的评价相比，公众对于营销变革的评价肯定更多一些。
变革后“空降兵”的个人收益及发展情况
(1)由于媒体信息披露的关系，”空降兵”实际收入见诸报端的并不是很多，仅仅从已经知道的 ?2个人的报道来看，收入比较可观的占了75％左右，而较差或很差的大约占25％，说明“空降兵”的总体收入水平是较高的。(2)“空降兵”变革后与公司方的关系好的和较好的比例占了42．4％，一般的占21．2％，差和较差的大约有21，3％，说明大部分“空降兵”在变革后仍然与公司保持了较好的关系。(3)从企业性质来看，变革后民企”空降兵”的关系相对国企的关系更融洽一些。(4)72．7％的”空降兵”得到了公众的正面评价，其中12．7％的还得到了很高的评价，而只有9％的得到较差的评价。(5)从“空降兵”所在的企业性质来看，民企“空降兵”得到比国企“空降兵“更高比例的正面肯定。(6)与公众对于营销变革的评价相类似，企业外部对于“空降兵“的评价总是好于内部的评价。(7)变革后36．4％的“空降兵”选择了继续“空降”的道路，27．3％的留任在现有企业，有 12，1％的开始自主创业，还有6．1％的人被调离目前岗位，值得注意的是还有6．1％的人又返回了原公司。(8)进入民企的“空降兵”有相当地选择了留任和继续“空降”，而进入国企的”空降兵“大部分选择了继续“空降”，少数人可以留任，这反映了国企和民企在“空降兵”生存环境上的差异。
调查发现问题
企业在什么情况下选择“空降兵”和选择什么样的“空降兵”来实现自己的目标
从1995～2004将近10年时间，媒体公开的中国企业引入“空降兵”事件经历了从少到多，又从多到少的阶段，2000年左右曾经达到一个高潮，但后来又趋冷；“空降“的企业也从单一的日用电子扩展到IT、房地产、建材、服装、白酒等多个行业内的企业，但实际营销变革的失败率也是比较高的，众多媒体经常出现的一个词就是“水土不服”，这个词反映出来的实际上是企业在什么情况下应该选择“空降兵“和选择什么样的”空降兵”来满足自己的需要的问题。
“空降兵”进入企业后如何推进变革，怎样变革比较合适
不同行业、不同性质的企业需要进行的营销变革的层次和内容是不同的，对于涉及的企业层级、心理冲击也不一样；事实表明，很多“空降兵”驱动的营销变革失败的原因就在于采取了不合适的变革过程，所以针对不同的变革内容和类型，采取不同的变革过程就显得非常必要。西方理论界提出的变革的阶段模型，都是针对西方的组织变革研究，缺乏真正适应中国目前企业实际的营销变革过程模型研究。
如何来科学评价营销变革的成效
公司内外对于营销变革结果的评价产生了较大差异，也引发了劳资双方对于待遇和薪酬的争议。如何选择科学的指标和方法来测量“空降兵”的变革绩效，是迫切需要解决的问题。在这方面，国内外目前还没有直接成型的评价体系。
营销变革的成果如何在企业内部巩固下来
变革后，变革方案继续采用的比例达到 36．4％，部分采用的占24．2％，由于“空降兵”离开等原因造成的变革方案被全面的占 21．2％。这其中暴露出的问题就是营销变革的成果如何在企业内部巩固下来，为什么业务层次上的变革方案，继续采用的比例很高，而公司层次的变革方案则不容易在公司内存活?问题的背后一定有其形成的机制和原因，找到了这些原因就可以提高营销变革方案在“空降“企业的成活率。
出国留学营销方案范文6
近年来，留学回国人数大幅度增加，2004年达25000多 人。留学人员回国工作的形式呈现出多元态势，就业面越来越 宽，随之而来的问题也越来越多。比如：
1、很多留学人员原为北京市集体户口或外地生源在京高 校毕业生，出国前原单位或所在学校要求将户口和档案转出， 他们将档案存放在教育部留学服务中心。由于他们的户口在北 京无处转存，他们不得不将其转回原籍，造成档案和户口两地 分离，给他们办理留学和留学回国后的工作手续带来很多麻 烦。
2、由于留学人员回国就业形式多样化，就业于民营企业或自己创办的企业而本人又无私有住房的留学回国人员，存在着无处落户的问题;
3、很多国营单位没有集体户口，福利分房业已取消，留学回国人员到这些单位工作时，由于暂时没有自己固定的住房，同样存在着无处落户的问题。
为切实解决好部分留学回国人员落户难和出国留学人员户籍管理和迁移中存在的相关问题,经政府主管部门批准，教育部留学服务中心决定设立留学人员集体户口.这必将更加有利于吸引更多的优秀留学人员到北京自主创办企业,为首都经济的发展做贡献：更加有利于拓宽留学人员回国就业的渠道，为民营企业、高科技企业的发展吸引更多更好的优秀人才；更加方便出国留学人员，其中包括在京高校就读的京外生源毕业生。留学人员将来学成回国之后，在该中心办理派遣和落户手续时，就不再会有返回户口所在地办理相关手续的麻烦。
一、申请对象
教育部留学服务中心留学人员集体户口适合于档案存放在教育部留学服务中心档案室，具有北京市正式户口或符合在京落户的出(回)国留学人员。
具体情况：
1、原为本市集体户口的在职人员，因申请出国留学，原工作单位要求其将户口迁出的出国留学人员。
2、在京院校就读的京外生源毕业生，毕业后在京直接申办出国留学的人员。
3、在京无合法固定住所．且就业于尚未建立集体户口的单位或自己创办企业的留学回国人员。
二、申请集体户门的留学人员请根据以下两种情况提交落户材料
(一)户口已注销的留学回国人员，需出具。
1)京市公安局出具的入户通知单；
2)本人注销户口证明；
3)入户人员基本情况表(北京市公安局盖章)；
4)本人身份证复印件；
5)本人护照复印件；
6)两张一寸照片(黑白、彩色均可)；
7)中心档案室存档回执：
8)留学回国人员集体户口信息登记表。
(二)户口未注销，持有户口本(卡)的留学回国人员，需出具：
1)北京市公安局出具的户口准予迁入证明(第三联)；
2)原户口所在地户口迁移证明；
3)入户人员基本情况表；
4)本人身份证复印件；
5)两张一寸照片(黑白、彩色均可)；
6)中心档案室存档回执；
7)留学回国人员集体户口信息登记表。
(三)出国留学人员
1)国内高校毕业证书或学校开具的毕业证明；
2)入学通知书复印件；
3)护照或港、澳通行证复印件；
4)签证或往来港、澳签注复印件；
5)集体户口卡原件；
6)身份证复印件：
7)两张一’寸照片(黑白、彩色均可)；
8)出国留学人员集体户口信息登记表。
三、户口管理
1、户口迁入：集体户口的迁入，将由教育部留学服务中心户口专管员到派出所统一办理，派出所不对个人办理户口迁移手续。
2、户口迁出：因结婚、买房等已有固定住所或已调入有集体户口管理能力单位工作的留学回国人员，应及时通知教育部留学服务中心集体户口专管员，办理户口迁出手续。申请出国留学的人员，出国前或在国外期间，不能申请办理户口迁移手续；如果因故未能出国的，根据国家有关规定，其户口将迂回原籍。
3、户口卡的借用：因结婚、购房等原因需借用集体户口卡的留学回国人员，需向教育部留学服务中心集体户口专管员提出书面申请，说明借卡原因和还卡期限方可办理。个人不得长期保管户口卡。
4、集体户口注销：集体户口人员在国(境)外定居、参军、或死亡等，我单位将持相关证明到派出所办理其户口注销。
5、集体户口变化更正：集体户口人员如出现因结婚或工作单位变动等情况，应及时与我中心联系，对户籍情况进行变更。
6、 档案：根据集体户口管理有关规定，凡申请办理留学人员集体户口的留学人员，其档案必须存放在教育部留学服务中心档案室；如集体户口人员申请档案调出，原则上应将集体户口随档案一同迁出。
四、办即居民身份证
