顾问式销售范文1
关键词：顾问式营销；汽车销售；汽车营销顾问
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的一种销售方法。
今后的市场发展对于汽车销售人员的营销水平和素质要求很高，而“顾问式”的汽车销售服务模式将会成为汽车销售行业的发展方向，其中集专业汽车知识和全新营销理念的营销顾问将会成为汽车销售厂商的首选人才。
一、顾问式汽车销售的特征
从顾问式营销活动的过程来看，具有四个突出特点：
1 权威性。新型的顾问式营销模式是以顾问式营销人员即营销顾问所拥有丰富的汽车知识和投资理念为基础，因而建议更具有权威性，更能引起顾客的信赖。
2 咨询说服性。通过提供汽车技术咨询来说服顾客是顾问式汽车营销的重要手段，也是顾问式汽车营销的核心。汽车营销顾问要运用自己所掌握的汽车技术知识，运用营销技巧千方百计地来劝说顾客，促使顾客接受汽车营销顾问的观点。
3 双向性。汽车营销顾问需要与顾客进行信息沟通和情感交流，同时还要向顾客提供诸如汽车咨询、赔付、购买保险等其它售后服务，建立的是双向的长期关系。
4 互利性。汽车营销顾问必须首先取得顾客的信任，引起顾客的兴趣，顾客才会接受营销顾问推荐的汽车。要想引起顾客的兴趣，必须让顾客感知到购买营销顾问建议的汽车是很适合自己的。
二、顾问式汽车销售对汽车顾问的要求
1 随市场竞争日益激烈，顾问式汽车营销对汽车营销顾问的心理素质提出了更高的要求。主要包括以下几个方面：第一是自信的心理。自信是汽车营销顾问职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销顾问具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。其次是热情的心理。汽车营销顾问与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要求汽车营销顾问必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。最后是开放的心理。在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销顾问要想做好汽车销售工作，要具有开放的心理，才能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，才能冷静地对待和处理工作中所遇剑的困难和挫折。
2 汽车作为高档的(大件)商品，对顾问式汽车营销提出了较高的职业道德要求。汽车营销顾问要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。因而，从事汽车营销顾问的人员要有高尚的道德思想。汽车营销顾问的主要职业道德可以概括为：实事求是，真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。
3 顾问式汽车营销要求汽车营销顾问必须熟悉汽车的结构原理、主要性能、保养检测等知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。主要包括：熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费……)、了解税收、保险、购置税费、付款(贷款)方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识，熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。
三、顾问式汽车营销在营销过程中的注意事项
1 顾问式汽车营销是针对大客户的销售，在具体操作中，要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。顾问式汽车营销将汽车销售人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
2 顾问式汽车营销给汽车消费者带来的最大的好处是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出。对于来咨询的顾客，汽车营销顾问首先要变说服为理解。从传统的角度来看，部分汽车销售者把他们的基本职责看作是千方百计的劝说消费者购买汽车，而顾问式汽车营销是把每次会谈看作是一个理解的机会，而不是劝说的机会。销售方式也不再以汽车产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题理解和引导客户，从而将汽车销售引向成交。
顾问式销售范文2
老王是个A省省会当地最大家装公司的首席设计师，他是一个传奇式的人物。
五年前，一天，有一位刘先生来到了他的家装公司，这位顾客刚在该省会买了一套江边高层豪宅，有三百多平米，注意，是五年前，房地产的价格还没有像现在这么疯狂。当时的价格已经是1万多元一平方，在当时已经是天价了。
设计师老王，问刘先生，他想把他的家装成什么样？刘先生说没概念，钱不是问题，反正是要装出最好的效果。在交谈中，老王了解到这位刘先生是做国际旅游生意的，在上海开了一间公司，生意非常火爆。
老王说：“既然你是做国际旅游生意的，肯定你也去过很多国家，不如这样，你带我去旅游几个国家，旅游完了，我就能做出你满意的家装效果。如果，我做出的效果你不满意，这趟出国的钱我就自己掏了。”
刘先生说：“好啊，你只要能做出我满意的效果，出趟国有啥难的。我来安排。”
过了几天，刘先生就为设计师老王买好了出国的机票。
第一站，老王带刘先生来到了法国，去了凡尔赛宫，驰名世界的凡尔赛宫座落于巴黎西南18里公里的凡尔赛镇，是举世闻名的游览胜地，每年参观人数仅次于巴黎市中心的埃菲尔铁塔。它是人类艺术宝库中一颗灿烂的明珠。老王一路领着刘先生参观，给他讲解什么是古典主义建筑，什么是巴洛克风格，什么是洛可可风格。接着，老王又带刘先生去了法国卢浮宫博物馆，去欣赏了“镇店之宝”，达芬奇的油画《蒙娜丽莎的微笑》。老王出身是学油画的，这点正是老王的强项，他给刘先生详细介绍了为何蒙娜丽莎的微笑如此迷人，色彩如何搭配的，光影如何变化的，细节如何实现的，为何把一个男人的脸化成了一位女人，为何对她的脸后人有无数种的猜测和理解，画家是如何完成的。回到酒店，刘先生就说：“老王啊，今天你给我上了堂美学课啊。”第二站，老王带刘先生去了意大利的佛罗伦萨，世界艺术之都，欧洲文艺复兴的发祥地，专门去了趟米开朗基罗广场，去欣赏雕塑家的雕塑作品，其中最有名的就是“大卫像”了。老王就给刘先生讲解，雕塑家如何用立体的线条、轮廓等来表现人体的血脉、肌肉等。立体的视觉语言比平面的东西让刘先生更加深了对艺术的理解。第三站老王又带刘先生来到了德国，德国是以严谨著称的。老王带刘先生去参观了一套当时价值换算成人民币值300多万元的橱柜，这套橱柜的机械化、智能化、人性化达到了无以复加的程度。刘先生以前到德国也看过，但没有太多的感觉，但经老王娓娓道来，对厨房的理解深刻了许多。第四站老王带刘先生来到了瑞士，瑞士是最环保的国家，还烧着上个世纪的煤油灯，喝水都是当地水井里的水，老王就是要让刘先生明白，什么是真正的环保，自己的家装如何能做到环保。第五站又飞到了日本，主要是到这个家电王国来看家用电器，看日本的电器如何的先进和发达，制造工艺和产品质量是如何达成的。第六站就去了泰国，泰国最多的就是寺庙，老王带刘先生看了很多寺庙，了解东方的建筑风格和佛教渊源。刘先生感觉自己受到了很大的洗礼。最后一站，老王去了新加坡。为何去新加坡？因为以前老王在新加坡做过，按说他也算个“海归”。老王带刘先生参观了很多他自己在新加坡做的成功家装作品。看完后，刘先生非要请老王吃饭，而且这顿饭，花了近两万元，真是一顿大餐了。席间，刘先生就说：“啥也别说了，你就直接给我设计吧。”
回国后，半个月，老王就给刘先生设计出来了。刘先生看了设计效果图，二话没说，就这么装吧。结果这个装修总共花了300多万。
装完后，刘先生对装修效果非常满意，给了老王20万设计费，不过这笔钱没有给到老王所在的家装公司，而是直接给了老王本人。
这个装修设计的最高纪录，至今还没被老王所在的家装公司其他设计师打破。
老王，三年前自己开了设计工作室，成了当地最牛叉的私人家装设计公司，都是中高端的客户，每年的设计收入都高达几千万元之巨。
顾问式销售范文3
有新意、有实效的促销活动一定是从顾客需求角度出发的，也一定对品牌销售具有短期和长远的销售带动作用，而不只是短期的效益，如此才能达到顾客、商家的双赢。那么，怎样的促销活动才可以达到这样的效果呢?
以下是几个有代表性的案例与大家分享：“形象影响力沙龙”，提升品牌形象拉动成交量
活动的起因是某男装门店虽然有足够的形象和空间，但销售一直不好，整体客流量比较低。它有两层楼，但二楼基本是闲置。于是，笔者建议把二楼在每周一、三、五设置为免费喝咖啡的休闲空间，邀请目标客户免费喝咖啡。同时，配合开展男士形象讲座，为顾客安排接受过专业培训的优秀着装顾问型导购，为其提供服装咨询服务。
很快，在不到两个月的运作中，该门店客户入店量提升了_一倍多，成交量翻了两倍多，而且销售多为全价销售，成为当地颇具特色的门店形象。
此活动的重点在于专业性着装的人性化营销，切莫在没有专业知识的基础上举办此类活动，否则咖啡真的会成了免费送的不说，还会因为销售行为不当伤了顾客，时间长了也会像其他促销活动一样食之无味。
免费衣橱顾问服务要的就是“回购率”
活动的背景是某商老板希望通过培训增加客单价，笔者向其推荐了“免费衣橱顾问”促销活动。免费衣橱顾问就是专业着装顾问导购，为顾客家里的衣服提供免费服装整理、搭配的服务，通过服务为顾客提供合理化衣橱建议和搭配建议，从而建立顾客的信任度，带动门店销售。
此活动的优点是灵活，销售基本不会受天气、竞争环境等影响。缺点是要求导购的专业知识要很强，终端门店要引进知识管理体系。此外，服装品牌的产品结构要够宽，否则推荐销售的款式有局限性。其关键在于，每一个品牌着装顾问在为顾客推荐搭配时并没有一直强调要求顾客购买自己销售的品牌，而是在为顾客列举n多个眼装搭配解决方案。
这样，每一个经过专业培训的品牌着装衣橱顾问都对自己顾客的衣橱有很透彻的了解，于是在品牌品类、款式宽度、订货计划等货品支持各方面就有了准确的顾客款式购买需求数据，既提升了门店产品款式的消化率，也提升了顾客的满意度。
假如你的品牌没有过专业的着装顾问的培训，但也希望借创新销售服务模式的名义策划一些有效的促销活动，也可以采取比较容易操作的方式，但前提一定也要与顾客的着装需求有关，活动才有效。举例如下：
“配装折扣组合”带动连带销售率
此种方法比较适合品类深度较宽得品牌地就是单品类款式足够丰富的品牌。
具体操作：
广告语举例：“换个穿法，风格给力更省钱”。
流程举例：顾客可以带上2件以上的家中服饰，在品牌店内选购与之搭配的款式，或者在销售顾问的帮助下找到对应的搭配款。
销售顾问通过对特定款式(库存或滞销款)的新流行搭配培训，在销售过程中全程贯穿旧衣新穿的理念。搭配成功后，获得商品特价优惠(如6折)，或者消费新款原价服装赠送搭配款半价优惠一件。
此方法优点：
①可以健康消化库存；
②可以了解消费者的款式选择规律，加以记录对客户进行分类，对未来订货与销售提供客观数据；
③增加品牌良好的品牌加深消费者服务印象；
④缺点：销售顾问需要有基本的服装搭配常识和良好的职业道德，否则会弄巧成拙。
“品牌以旧换新折扣法”淡季不淡
此种方法较适合单款价格较高的品牌'可以有效调动老顾客的购买热情。
广告语举例：“老会员以旧换新款，新形象不贵”。
老会员凭原品牌(可以设置旧款购买的日期期限)旧款，即可以获得2010款5折／2011款7折优惠(举例)，新顾客凭其他品牌同品类一件，即可以获得2010款5折／2011款7折优惠。
优点：增加老客户购买热情，争夺新顾客资源，操作简单。
缺点：容易被模仿，产生恶性竞争。
对策：可以设置周期性较短的促销活动。
“买核心品类送配搭”盘活全场货品
此种方法比较适合品类搭配较丰富的品牌，如一些门店规模较大的商务男装品牌、品类款式丰富的快销品牌等。
广告语举例：“买一件送整体着装，完美形象更给力”
流程举例：消费者只要选定你的品牌设定好的核心品类一件，就可以自由免费挑选(也可以设定某品类某系列某价格范畴的服装商品)一件配搭款式。
优点：带动入店顾客成交量，带动新款销售，消化即将成为库存的商品或者已经成为库存的商品，同时结合搭配着装顾问引导，带动店内销售氛围。
缺点：免费送的产品要具备吸引力，其款式挑选的余地要大，要有丰富货品的支持。建议跨季销售时举行，因为此时产品款式最丰富，便于举行此类销售活动。
顾问式销售范文4
关键词：电教产品;品牌;终端销售;终端活化
终端，从销售角度看是和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式。终端是销售渠道的最末端，也是商品、顾客、金钱三要素的连接点。对于制造商和经销商而言，活化终端对促进销售、加强品牌建设及增强企业核心竞争力具有重要意义。
1电教品牌产品在终端销售中存在的问题
1.1交易成本高
电教产品的销售对象主要以学生和家长为主体，学生是购买过程中的主要决策人，具有明显的购买特点和需求偏好。终端销售人员应该根据销售对象的特点，有针对性地开展销售工作，以提高销售效率和质量。然而在现实销售工作中，部分终端销售人员对所有顾客采取同样的销售方法，虽然运用标准的、程式化的语言对产品卖点介绍得相当熟练，但缺少与顾客的沟通，在短时间内难以发觉顾客对产品的购买兴趣点和调动顾客的购买兴趣，无法说服和打动顾客，甚至引起顾客反感，不仅延长了交易时间，甚至难以完成交易，导致交易成本的上升。
1.2终端购物环境不理想
(1)客情关系紧张。部分终端销售人员采取流动拦截推销方式争取顾客，使电教品牌销售之间产生矛盾，造成卖场气氛紧张，增加顾客购买压力，不利于顾客即时购买。(2)电教品牌产品POP广告宣传不到位。电教品牌产品POP广告制作过于简单，广告更新速度慢，各个品牌为争夺广告摊位导致POP宣传展架摆放拥挤，不但没有达到引导顾客购买效果，反而破坏了终端整体购物环境，影响了终端销售。(3)柜台商品陈列欠佳。一些销售人员在陈列电教产品时缺乏突出主体产品，柜台陈列不生动，影响了顾客的购买。
1.3竞争方式不当
部分电教品牌产品经销商在终端销售过程中采取不恰当的竞争方式，主要表现在：(1)促销方式欠佳。电教产品在市场进入淡季时，部分经销商推行长时间特价促销，虽然吸引了部分顾客购买，但破坏了品牌和现有顾客群的关系，影响了现有顾客对品牌的口碑宣传和再次购买，造成了一部分老顾客的流失;(2)销售行为不当。首先终端销售人员在拦截销售过程中，以拖、拽、拉、扯的方式争取顾客，让顾客对产品实际价值产生疑问，推迟购买或做出不购买决定。而且，销售员在推荐产品过程中诋毁其他品牌，降低了品牌形象，使顾客产生抵触购买心理，影响了终端销售。
1.4销售人员素质不高
主要表现在：(1)服务意识差。在电教产品同质化现象日趋明显的环境下，提高服务质量对加强品牌建设，增加终端品牌销售作用巨大。然而，不少终端销售人员在为顾客提品售后服务时往往表现得不积极、不主动，从而严重影响了产品销售。(2)竞争手法单一。销售人员竞争手段的多样化、灵活化能够吸引顾客的购买兴趣。但在具体销售活动中，部分销售人员竞争手段过于简单，一味地通过降价、打折等方式刺激购买，导致销售效果不佳。(3)文化素质不高。电教产品作为一种学习的辅助工具，具有一定的科技含量，要求终端销售员在销售产品时能够熟悉地掌握产品知识，并且能够与顾客进行学习与生活等方面的交流。然而有些销售人员文化素质不高并且不注重学习，缺乏与顾客的沟通与交流，不利于促进品牌与顾客的情感沟通，最终影响到产品销售。
2加快电教品牌产品终端活化的对策分析
创新营销观念，是企业提高营销效率的基础和前提，针对电教品牌产品的特点，当前应着重抓好两方面的工作。
2.1创新营销观念，牢固树立现代营销思想
(1)要实行差异化营销。菲利普•科特勒指出，从品牌角度分析，产品必须差异化。电教产品经过近几年的迅速发展，市场中普遍存在着产品功能同质化现象，品牌倾向性购买小。因此，电教品牌产品要扩大终端市场销售，首先要实现品牌产品特色。一个品牌产品具有一个或一个以上的特色功能就能增加品牌吸引力和竞争力。如步步高推出的专利功能“兴趣激励法”，诺亚舟引进搜索引擎推出的“搜学王”，为打造强势电教品牌，增加终端销售奠定了坚实的基础。(2)实现服务差异化。在实体产品差异化有困难时，从售前、售中和售后环节入手，增加价值服务和改进服务质量，让品牌服务成为终端顾客的切身体验，对扩大品牌宣传，将品牌深入“学生心”，增加终端销售具有重要作用。如：步步高在全国各大中城市建立近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，成立3000多家连锁下载中心，对封闭式管理学校定期设立免费下载服务站等系列服务，使品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升，从而极大地促进了产品销售。
(2)要实现情感销售。实践证明，品牌创造出来的独特的、优越的情感利益点和目标消费群的情感融合在一起，有利于终端顾客做出品牌购买决定。电教产品作为学习的辅工具，顾客对电教产品所能产生的学习效果期望值高，加强品牌与顾客的情感沟通，提高品牌的信任度，能够有效促进终端活化。①应强化广告的情感诉求。销售人员在终端销售过程中，要进一步强化品牌的广告宣传利益点，使之与消费者的情感诉求有效结合起来，增加终端销售。如：步步高“IBOX，让我爱上学习”，强调兴趣激励学习;诺亚舟“家有儿女好成绩”，强调成绩激励学习，都满足了学生顾客群体对于学习追求的情感诉求，有效加强终端品牌购买效应。②要实行终端“代言人”推广，增加品牌效应的现实诱惑力。经销商在进行电教产品终端推广工作过程中，实现终端代言人即各区域考试状元直接参与终端销售，可以为品牌功能产生的效益带来现身说法，更容易实现与顾客的情感沟通，增强品牌销售。
2.2实施顾客分类管理，提高交易效率
销售人员根据不同的顾客情况采取灵活的接近措施和接近策略，有助于提高工作效率和质量，活化终端销售。根据顾客购买意向的不同，电教品牌产品的顾客可以分为三种类型，销售人员可以针对每类顾客的特点，分别采取不同的销售措施，以促进产品销售。
(1)有既定购买目的的顾客。这类顾客既具有产品观念又有品牌意识，其购买行为被称为指定购买，购买产品时通常表现为目光集中，脚步轻快。因此，在接待这类顾客过程中，销售人员必须满足顾客购买的“求速”心理，快速完成顾客所需的学习资料下载，做好商品包装，完成交易，迎接下一位顾客。
(2)目标不明确的顾客。这类顾客具有产品观念，但品牌意识薄弱。销售人员对此类顾客应主要采取利益接近法和产品接近法，首先把握时间重点介绍产品特色功能，突出产品特色，吸引顾客对所推销品牌的关注，然后详细对品牌功能、服务进行解说。在与顾客进行沟通交流过程中，若发现顾客对品牌的购买如特色功能、售后服务质量、促销活动等表现出极大的兴趣或关注，销售人员应有针对性地做好重点介绍、产品演示的工作，以调动顾客的购买兴趣，促进终端销售。
(3)前来了解产品行情的顾客。这类顾客不具备产品观念和品牌意识，没有明确的购买动机，销售人员可根据不同情况区别对待。忙时向顾客简略介绍产品知识、特点与服务，让顾客对此品牌产生印象;闲时可采用问题接近法和产品接近法，在与顾客交流过程中有条理的从品牌功能、服务到品牌内部产品比较和品牌之间比较进行详尽解说，促成顾客对品牌的回头购买。
2.3优化环境，营造良好的终端氛围
优化终端环境，为顾客营造良好的终端购买氛围，有助于促成顾客的即时购买，提高终端销售。针对电教产品经销商在终端环境建设上存在的不足，今后应加强以下两个方面的工作。
(1)优化视觉环境，引导顾客购买。终端视觉环境是品牌的第一推广人，良好的终端视觉环境能吸引顾客注意，做出现场购买决定。①要注重POP广告的制作。电教产品的POP广告制作，要求内容精炼、表现生动、富于创新、与时尚结合并且时刻更新，强化POP广告作为“无声导购员”的作用，促成顾客的即时购买;②要注重柜台商品的陈列。销售人员要按照要求和标准陈列产品，突出主体机型，布置广告宣传品，使电教产品更生动地展示在消费者的面前，激发消费者的购买欲望，活化终端销售。
(2)优化利益环境，刺激顾客购买。①协调终端关系，提高整个电教品牌产品形象，为顾客营造轻松购买环境。②加强终端促销管理，规范促销操作，提高顾客对电教品牌的信任度和忠诚度，促进顾客的再次购买。③要实现品牌推广，分区域为顾客提供更便捷、快速的专业服务，促进顾客间的交流，提高品牌口碑效益，促进终端购买。
2.4加强队伍建设，培养一批高素质的终端销售队伍
培养一批高素质的终端销售队伍对促进终端销售具有重要作用。针对销售人员在终端销售过程中存在的问题与不足，今后应强化以下三方面的工作。
(1)树立服务竞争观念。经销商为终端顾客提供良好的服务，可以防止被竞争对手模仿，增强终端销售的核心竞争力。电教产品的终端顾客服务是为顾客提品介绍、咨询、使用指导并且免费提供资料下载更新，要求销售人员在售中和售后服务过程中更具备耐心。销售人员树立服务竞争观念，让电教产品品牌服务成为终端顾客的切身体验，能够提高顾客购买的感知价值，与顾客建立良好关系，活化终端销售，保证终端的利益实现。
(2)转变推销方式。①要实现顾问式推销。销售人员应该在与学生、家长购买群体的交流中，为顾客答疑解虑，提供有针对性的、专业的服务，有助于增加顾客对品牌的信任，增加终端销售。②要实现顾客间的互动推销。斯科特•戴维斯认为，顾客间的相互推销几乎影响着30%的购买行为，因此，电教产品的终端销售员要利用各种销售技巧，促进购买顾客群之间的沟通交流，加强口碑宣传效益，实现顾客间互动推销，提高终端销售。
(3)提高文化素质。对于电教产品的销售而言，较高的文化素质是良好推销绩效的充分条件。掌握企业、产品、市场、顾客、竞争等方面的知识，提高文化综合素质，加强与顾客关于学习、生活方面的沟通交流，有助于使电教产品终端销售员成为品牌销售的终端推广人，增加顾客对品牌的信任度，活化终端销售。
参考文献
顾问式销售范文5
销售手机心得体会
世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客？就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半， 销售 首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。
开场白的技巧
好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后， 销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人，为达到成功交易，销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题
开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。
营造热销气氛
营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛？除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。
心态决定行动
优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。
运用人性的弱点
绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要
清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。 少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。
要学会询问
尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。 “第三者”是阻力也是助力
销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了一定难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。
帮助顾客做决定
在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。
在销售法则中有一个二选一法则，销售人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。
数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的机会。销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时（今天）就是最好的机会。
降价不是万能的
销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。
无论你怎样强调打折、特价、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客。
常见顾客提出的异议是“太贵”了，“用不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要买了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装营业厅的产品、服务，提升自己卖场的价值，刺激顾客的决定。
此外，销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客购买一部手机，质量和服务的重要性，让顾客启发自己。加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是多余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效解决“太贵了”的问题。
顾问式销售范文6
在现阶段和可以预见的未来，销售工作始终是企业所面临的中心任务和巨大挑战。
随着竞争的日益加剧，“销售”一词已经包含了许多新的含义，仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。
传统意义上的销售模式相对简单，只有一个维度，绝大部分的销售取决于人际关系：客户与供应商谈判，销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情况下，销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。
近年来，很多客户开始重新思考自己应该如何与供应商进行交易，并推出了“流程再造”等举措，客户的采购工作开始变得越来越专业。与此同时，客户也开始制定各种各样的方法来评估采购的有效性。其结果是：采购部门在选择供应商时承担着极其繁重的工作。可以说，今天，真正影响销售战略需求的是成本、效益，而不是免费的午餐。
降低成本的欲望和需求也促使客户去限制而不是扩大供应商网络。在过去，客户一般把内部成本、效率与采购价格分割开来，降低生产、物流成本是企业内部的工作任务，降低采购价格是他们对所有供应商的期待。供应商之间的竞争越激烈，采购价格则越低。但是，随着竞争压力的加大，企业正在进入微利时代，客户逐渐意识到通过缩减供应商网络并与少数战略性供应商密切合作才会带来利益。通过这种方法，客户可以实现整体较低的供应链成本，即不再通过供应商之间的竞争来获得低价，而是通过与供应商一起合作来降低整体成本。
当然，这并不意味着“旧模式”已经不复存在，而是说，我们现在有更多的销售模式需要考虑并加以选择。其中，任何一种销售模式的有效性都取决于客户的需求。
随着客户与供应商之间的关系逐步发生演变，很多新的销售模式已经涌现出来。尤其引人注目的是，当客户的需求变得越来越复杂时，他们需要供应商的销售人员运用咨询的方式来为其组织增加价值。
销售模式类型
表1是当今最为常见的几种销售模式。需要提醒的是，相对复杂的顾问式销售与增值式销售未必比其他两种销售模式更好，关键是，企业需要使其销售模式、薪酬体系与客户的最终目标相一致。此外，销售模式与产品种类也有关系。再者，由于存在不同的细分客户群、销售渠道和客户类型（规模及实力），同一个企业有时同时运用几种模式也很正常。
■交易式销售
运用这种销售模式时，价格是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的价格。可以认为，这种销售模式是常规的单一销售模式，在某些情形下，它依然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以归入这一类。
■利益式销售
运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供应商之间的产品差异很小时，销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前，这种模式在很多产品领域依然适用，如低端电子产品、药品、办公用品等。
■顾问式销售
运用这种模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买价格。顾问式销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面经常会随着客户的不同而有所不同。对顾问式销售和增值式销售（见下文）来说，组建跨职能销售团队的做法越来越普遍，即通过组建销售团队为客户提供服务，软件类产品的销售大都采用顾问式销售模式。
■增值式销售
采用增值式销售模式的销售人员不仅为客户提供建议，而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案，甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是：帮助客户解决问题远比销售重要。
应该设法成为客户的合作伙伴，如此，你才能成功运用顾问式销售和增值式销售模式并给客户真正带来利益。
薪酬体系与客户需求和销售模式的匹配性
现在的问题在于，我们在为顾问式和增值式销售人员提供薪酬时，常常只考虑他们的主要技能（成功销售并完成指标）。但事实上，这两种销售人员需要更宽、更广的技能。举例来说，如果你是销售经理，客户是大型国际零售连锁店，那么，该客户不仅需要你提供合适的价格，更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作：
为满足该客户的需求，提供量身定做的包装方式。
建立电子数据交换系统（EDS），以便于监控库存。
及时补充库存，满足客户的实时库存要求。
帮助客户进行分类，管理客户库存，陈列自己及竞争对手的产品。
如果需要，可专门设计产品线及产品来供客户独家销售。
上述内容要求销售人员既要具有传统的销售能力，又要具备现代业务顾问能力。这类销售人员的薪酬方案应与传统的销售佣金体系有所不同。
事实上，这种增值式类型的销售人才比较稀缺，只有少数销售人员拥有这种素质。因此，相应的薪酬体系也必须与这种类型的销售模式相匹配，如表2所示。对这种销售模式来说，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工资与其成功所必备的素质挂钩，风险报酬部分则设计在中等水平。
销售薪酬体系设计
销售模式的差别、同种销售模式销售人员的区别（如动机、个性特点、技能）都必须体现在薪酬体系中，应确保销售薪酬体系具体且具有导向性。
现在，我们一起来回顾一下上述四种主要销售类型，并分析如何针对每一种销售模式来设计具体的薪酬体系以达成最佳效果。
■交易式销售
关于这种类型的销售模式，其薪酬应直接与销量或利润挂钩。在交易式销售模式中，佣金型体系最为常见，多由销量驱动，薪酬一般按月支付。随着互联网和电子数据信息交换系统（EDI）的普及，很多领域的交易式销售岗位会逐步减少。试想一下，当计算机系统能够提供更详细的产品资料并且可以比人更准确地处理订单时，谁还会通过“人”来报价呢？
■利益式销售
这比交易式销售更进步了一层，相应地，薪酬体系必须兼顾到销售人员的工作经验及其拥有的产品知识，同时也要兼顾其在职年限及客户管理能力。对于这种销售模式，销售目标通常设定在比往年更高的水平之上，其激励机制不仅要考虑销量，也要考虑产品组合。对于这种销售模式，所采用的主要是基于“配额”的薪酬体系。
■顾问式销售
对于该类型的销售人员来说，其薪酬计划要与财务绩效指标体系、年度业务计划目标挂钩，并与特定的市场目标挂钩。由于目标是长期的，薪酬体系的时间跨度往往是季度或年度。销售目标的形式更多，也更加自由，多数是以特定客户群体的需求为基础。其薪酬体系由包括销售额、利润、产品组合和客户满意度在内的多维衡量要素所决定。
■增值式销售
这是一种高层次的销售模式，对应的销售薪酬体系一般由长期的、里程碑式的成果来决定。例如，逐步从客户的所有供应商群体中脱颖而出，该类型的销售人员一般是国内或全球客户经理，因为企业往往把自己的最佳销售人员分配给最重要的客户。该类销售模式的薪酬体系应直接反映销售人员为实现公司的战略目标所做的贡献。
影响销售薪酬的其他因素
除了销售模式对薪酬体系有重大影响外，按照特定需求和人才供需状况来完善销售薪酬体系也很关键，成功的薪酬体系必须能够反映：
市场和行业薪酬趋势。某些行业的平均薪酬水平要高于其他行业，比如，软件业销售人员的平均薪酬水平要高于半导体业。实际上，软件销售可能不需要很多技能，其薪酬水平较高只是因为该行业有高薪酬的历史。
人才的可获得性。稀缺也会提高人才的价格，例如，具备医疗专业背景的医药代表现在非常稀缺，而新药物的迅速应用、推广又使企业强化了这种需求，这就使得具备医疗专业背景的医药代表必然能够获得较高的薪酬水平。
素质特征。大量的研究表明，杰出的销售人员拥有独特的素质，这使得他们的表现与一般的销售人员有所不同。事实上，技能和知识类的素质是很重要，但其他一些容易受忽视的特质（如个性、动机和行为）却更加有助于创造高绩效。所以，为特定素质类型的销售人员支付更多的薪酬是值得的。
团队贡献。在采用顾问式和增值式销售模式时，销售人员是销售团队的一员，销售成功与否经常取决于多个职能部门的协作和努力，如市场、财务、销售支持和技术支持人员。为了促使团队中其他岗位上的员工为销售做出更大贡献，很多企业发现，为这些支持岗位制定销售激励方案也很有价值。在制定这些人员的薪酬体系时，可以考虑适当增加激励因素，这对团队获得成功是非常有帮助的。
文化环境及其影响。文化环境也会对企业的薪酬体系有重大影响，例如，高科技企业的销售人员可能非常期望得到股权，批发商的销售人员可能期望得到流行款式的轿车，保险业的销售代表可能期望得到去海外旅游或参加研讨会的机会……企业必须尊重这些文化环境中的需求特点，否则，其薪酬体系可能难以发挥应有的作用。
制定有效的销售薪酬体系
整体来说，在设计薪酬体系时，企业必须从长计议（请参考下图），确保所制定的销售薪酬体系合理、有效。
依据上图，企业可以逐步设计出一套合适的销售薪酬方案。实际上，当销售模式与客户的期望发生变化时，传统的薪酬体系规划方法会遇到挑战，只有完成上图中所有需要反映的内容，才可能全面把握薪酬方案的本质，也只有这样，销售薪酬才能成为支持图中所有销售竞争力要素的工具。
在完善销售薪酬方案时，应特别关注关键销售人员，因为20%的关键销售人员能为企业带来80%的销售成果，这一点很重要。顶尖销售人员的薪酬应该能激励其进一步加强、深化与客户的关系，而不要让薪酬与月度或季度销售目标挂钩，这是因为，交易式销售的薪酬体系不适合长期销售。原则上，不要激励顶尖销售人员为了短期奖励而销售，相反，你应该鼓励顶尖销售人员为客户提供最大价值。可以说，恰当的销售薪酬体系能够帮助其密切与客户的关系，不恰当的薪酬体系可能破坏企业与客户之间的关系。
最后，请不要醉心于制定完美无缺的销售薪酬方案，薪酬激励方案失败的一个重要原因往往在于设计得过于复杂。很多企业都力图寻找完美的体系，甚至制定了精密的测算方法，这些方法可能在结构上无懈可击，但在引导企业所需的销售行为方面却一塌糊涂。事实上，没有一种统一的薪酬方案可以适合于所有销售人员。为了有效地支持不同的销售模式，企业的薪酬方案必须与客户细分市场和销售角色相匹配。这就要求，企业内部的销售管理人员必须与人力资源部门密切合作，在确保薪酬体系竞争力的前提下保证薪酬驱动因素能够发挥作用。
作者简介：
罗勃特・达文波特
