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一、教辅出版发行现状
（一）品种泛滥，内容和品质良莠不齐
2011年图书零售市场中，教辅动销品种数达到近20万种，同质化现象严重，不仅导致出版资源的严重浪费，也使学生在瀚如烟海的教辅产品中更加茫然，不知道如何选择适合自己的教辅。同时，在巨大的市场需求和利益驱使下，一些唯利是图的供应商炮制出一大批粗制滥造的教辅材料，使教辅市场的整体质量难以保证。既损害了教辅出版的整体形象，也在一定程度上误导了学生，产生不良的社会影响。
（二）高定价、高回扣滋生教育腐败
在“限价令”颁布前教辅材料定价普遍存在虚高的情况。教辅高定价不仅加重了家长和学生的经济负担，且由于存在巨大的利润空间，部分供应商为了达到教辅进校的目的，往往采用高回扣、返现、旅游等方式腐蚀教育部门或学校老师，为滋生教育腐败提供了条件。
（三）发行无序、扰乱正常的教学秩序
进校教辅材料的发行单位中，除新华书店外，还有出版单位发行机构、民营书商、以及一些非法单位或个人介入，多渠道供应的结果，一方面使得产品质量无法得到保证，另一方面不同渠道供应商在征订、发书和收款时间频繁进出学校，扰乱学校正常的教学秩序。
二、教辅新政策的出台
为了综合治理教辅材料市场，国家相应出台了一系列政策。
2011年8月16日，新闻出版总署下发《关于进一步加强中小学教辅材料出版发行管理的通知》（新出政发【2011】12号），从出版、印刷、复制、发行、质量、价格、市场等七个方面提出了规范管理的要求。
2012年2月13日，国家教育部、新闻出版总署、国家发改委、国务院纠纷办针对进校教辅材料下发了《关于进一步加强中小学教辅材料使用管理的通知》（教基二【2012】1号），从四个方面进行明确：一是建立健全教辅材料评议推荐办法，实行每科一辅；二是合理确定评议推荐的教辅材料范围，规定参加评选的教辅必须经过课本原创出版社授权，同时明确了评议推荐的种类为：同步配套练习册、寒暑假作业、初中和高中毕业年级考试辅导类教辅材料；三是认真做好教辅材料自愿购买和无偿代购服务；四是严格规范教辅材料编写行为。
2012年4月25日，国家发改委、新闻出版总署、国家教育部联合下发《关于加强中小学教辅材料价格监管的通知》（发改价格【2012】975号），明确了以下三点：一是对进校和市场化教辅材料实行不同的价格监管政策，对各省评议公告的教辅材料实行政府指导价，而其他教辅产品仍由出版单位自主定价；二是明确不同纸张规格、克重、印色数政府指导价的计算办法，并在 2012年秋季开始执行；三是明确承担各省评议公告教辅材料的发行单位应具备中小学教材发行资质，发行费用不得高于35%。
至此，国家相关部门针对教辅材料的出版、发行、使用、价格等环节加强监管的政策全部出台，这套综合治理教辅材料的“组合拳”，力度之大，前所未有，在净化教辅材料市场的同时，对出版、发行行业也产生巨大影响。
三、教辅新政策出台对出版发行的影响
（一）对出版主体的影响
在教辅出台的新政策中，对出版主体的影响主要体现在教辅出版资质、教材原创出版社授权、限价三个方面，这些门槛的设定将使教辅的出版主体重新洗牌。
首先，对国有出版单位的影响。相当一批大学社没有教辅出版资质，但却是靠教辅业务的带动获得生存和发展，而这道门槛将把他们拦在教辅门外，动摇了这些出版社生存和发展的根基。对于那些有了教辅出版资质但并非教材原创的出版社，则需要获得教材原创社授权，才有资格进入各省评议推荐目录，否则就只能转向出版市场化教辅产品。相反，对教材原创出版社来说，因为享有教材著作权，通过向其他出版单位授权便可赚个钵满盆满，如果再精心策划几套同步教辅，那必将把本版教辅的征订和零售市场都掌控在手中。
其次，对民营教辅出版公司的影响。民营出版公司自身没有书号配给来源，更没有教辅出版资质。教辅新政的出台，将影响民营书业已经形成的快速发展的态势和格局。为此，民营教辅出版公司纷纷开始通过重组、转型等手段进行自救：一是和国有出版集团重组，“背靠大树好乘凉”不失为自救的好办法。二是合作出版，利用产品优势和灵活的市场推广手段，和教材原创社合作，优势互补，实现双赢；三是加大数字化出版投入，为教育内容数字化探索出一条新路。
（二）对发行主体的影响
发行主体是指负责发行的渠道商，目前教辅发行渠道商主要有新华系统、民营书商、部分直销的出版公司等。改制后这几年，新华发行集团凭借资金、品牌、信誉、平台以及服务优势占据了教辅发行的绝对主导地位，这里重点介绍教辅新政对新华发行集团的影响。
1.影响了主业规模和盈利模式
教材、教辅、一般书是国有新华书店的三大主业，如果在租金、人工费用和管理成本上对门店进行严格核算，一般书销售基本没有利润，大部分新华发行集团主要的营业收入来自教材、教辅业务。教辅新政策的鱼贯出台，将使新华系统教辅发行的规模大大降低，利润也大幅缩水。在主业盈利缩减的情况下，各新华发行集团势必要对现有盈利模式进行优化升级，积极探索创新盈利模式，通过资金运作及多元化发展等方式向资本领域以及电子商务、物流领域等产业链的纵向和横向拓展，寻找新的经济增长点。
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【关键词】教育出版；数字出版；转型发展
在这个发展迅速的时代，数字出版是我国出版业及书店中的一种新形势，使用数字出版的用户及其收益也都有着增长的现象。我国新闻出版总社也提出了对教辅出版市场的一些创新及改革的规定，这就使得我国教辅出版行业面临着全新的机遇及一种挑战的现象。在这基础上，数字出版对于教辅出版正是一个有利的机遇，教辅出版应该合理运用数字出版，并发挥其优势，使教辅出版能够成功转型发展，并且促进教辅出版行业的可持续发展。
一、我国教辅数字出版现状
随着我国多媒体网络的不断发展，现已被广泛应用与多种行业，电子出版书籍也深受广大人民的喜爱，包括我国教辅出版社也逐渐实现数字出版这一新方向。数字出版就是以先进的网络数字化技术，对教辅内容的进行编辑和加工，从而利用网络对其内容进行传播的一种新方式。教育辅导材料历经这么多年的改革之后，现今已实现了网络传播及对其中的内容也以数字化的形态展现给大众，全面实现教辅出版网络化与数字化。
就我国教辅数字出版现状来分析，电子图书及手机设备辅导使教辅数字化最为普遍的使用形式。随着我国多媒体教学的发展和对手机的智能化发展，教辅出版社也利用此智能技术创建了通过创建网页将教辅材料内容上网的手法，与读者进行进一步的交流沟通，使教师与学生也能够使用此网站利用手机和电子图书进行沟通交流和学习。随着教辅出版在数字出版环境下的转型发展，使家长、教师和学生的教学模式也逐渐迈向智能化和多媒体化。
二、教辅出版在数字出版环境下发展中所遇到的问题
在教辅出版迈向数字化的过程中需要大量的人力、物力、精力及资金，这是一项具有技术性的工作。我国目前的社会还是以传统的教辅出版行业占据首位，所以一些小型的教辅出版企业无法向数字出版方向发展。
我国教辅出版行业在数字出版环境下也经历了一定时间的发展，并有了不小的成就。但是在此发展的过程中还是存在这一些问题：其一，在朝着数字化方向发展的过程是一个要求技术较高的过程，不仅需要投入大量资金，还需要有大量的技术性的专业人士，所以这也就造成了一些没有足够资金的教辅出版社，也没有足够的技术性人才的基础上，即使是指导教辅出版数字出版的潜力也只能望尘莫及；其二，虽然目前我国教辅出版数字化有了很好的发展，但是还停留在电子书等形态，在教辅出版数字化环境还不健全的情况下，部分大型教辅出版企业并不想把太多的精力及资金投入到此方面，这也就导致了教辅出版在迈向数字化发展的过程中受到了阻碍；其三，在经济市场化的基础上，教辅出版数字化的收益模式知识靠着单方面的第三方购买方式，在这种不科学的盈利模式状况下就会导致阅读量增加，但是并没有对版权有一个很好的保护，导致了盗版书籍越来越多。教辅出版在迈向数字出版的过程中多多少少会出现一系列的问题，比如人们对新事物的接受能力等，这都对其有一定的考验，但是随着社会的发展和人们意识的逐渐开阔，教辅出版数字化时代不久就会到来。
三、教辅出版在数字出版环境下转型发展的对策
1.利用资源优势，促进教辅出版数字化发展
教辅出版行业在发展的过程中积累了一定程度的优秀资源，由于传统教辅出版使得行业内部的秩序紊乱，是这些资源没有发挥其自身优势，也就造成了资源浪费。
教辅出版实现数字化就要需要投入大量的资金，及大量的技术性人才进行研究转型，所以在目前教辅出版行业只有少数具备足够资金及技术人才的企业才能够对其进行数字化研究。而一些没有这些优势的中小型出版企业就只能继续以传统的出版模式发展。但是在如今这个发展迅速的社会如果不进行创新改革的话，很快就会被淘汰掉。所以这些中小企业就要运用自身的优势，在没有资金的情况下开创全新的融资渠道，改革传统的管理策略挖掘企业内部的技术人才，从而实现企业的数字化出版方向。
2.创新及升级数字化技术
在出版行业中，教辅出版在此中有着重要的地位，其中产生的收益在出版行业中也有着大比例的数据。就算如此如今的教辅出版行业也并没有几个足够成熟优秀的企业，为我国教育市场提供科学的教育辅导教材。在新课改的背景下，数字化教育辅导也被广泛应用到课堂教学中去。
那么教辅材料也应该借此机会，以全新的形式及渠道，在原有品牌的基础上对其进行完善，同时也与数字化教辅的优点相融合，创新出适合如今社会的教辅品牌。对于我国教辅行业处于没有质量保障的情况下，在向数字化的方向发展的过程中，还应注重教辅材料的质量以促进产品的品牌发展。通过良好的宣传模式，使其能够形成强大的品牌，也利用电子图书及网络图书和报纸等方式，为教辅出版打造一个优秀的数字化教辅品牌形象。
由于社会的不断发展，我国人民对于阅读的方式也发生了改变，网络时代的到来对教辅出版行业也有了更高的要求。创新及改革传统的教辅出版模式，是此行业中每个人员都应该思考的问题。
四、结束语
通过以上描述，我国教辅出版在朝着数字化方向发展过程中还存在着人力、资金及技术方面的问题。目前教辅出版行业也比较紊乱，所以创新及完善教辅出版行业中的各种制度，确保其行业能够在未来的发展中能够朝着规范化及合理化的方向发展，才能使教辅出版行业的升级及创新方面有更大的进步。
参考文献：
[1]姜联众.教辅出版如何利用数字出版转型升级[J].编辑之友，2013（3）：26-27.
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中英数字出版论坛17日在伦敦书展举行。新闻出版总署署长柳斌杰表示，中国政府正在大力推动数字出版产业的发展，并呼吁同行加强国际合作。
他说，中国政府非常重视新兴产业发展，为加快推动数字出版产业发展，2011年新闻出版总署正式了新闻出版业“十二五”时期发展规划和数字出版“十二五”时期发展规划，提出到2015年，数字出版总产值要达到新闻出版总产值25%的奋斗目标。为此，中国政府将从六个方面推动数字出版产业的发展。
一是加快内容资源整合。加快推动传统出版企业数字化转型，加快内容资源的整合利用，加快推出一批优质数字出版内容产品，实现传统出版与数字出版的融合发展，是当前推动数字出版产业发展的一项重要任务。二是打造内容传播平台。充分发挥出版传媒企业、技术提供商、平台运营商等多方合力，打造基于互联网、移动通信网、有线电视网和直播卫星网等多网覆盖、技术先进、传输快捷的专业化数字内容传播平台。三是实施重大工程项目。加快实施数字复合出版系统、数字版权保护技术研发、知识资源数据库、数字出版物投送平台等一批重要项目。四是加快关键技术研发。在云出版技术、卫星数字发行技术、移动网络技术、数字版权保护技术、多媒体技术、阅读终端技术等重要领域取得新突破。五是推动产业基地建设，着力推动数字出版基地、音乐产业基地、动漫游戏基地建设。六是加大政策扶持力度，继续出台相配套的优惠政策和扶持措施。
柳斌杰呼吁加强数字出版国际合作，“只有通过合作，才能应对发展中出现的共同问题；只有加强合作，才能化挑战为机遇实现共赢。”
《出版基金资助项目绩效管理暂行办法》出台
为加强国家出版基金资助项目管理，切实提高基金的使用效益，根据国家出版基金管理委员会领导有关指示精神，国家出版基金规划管理办公室4月23日颁布了《国家出版基金资助项目绩效管理暂行办法》（以下简称《办法》）。该《办法》的出台，奠定了项目管理良好的制度基础，标志着国家出版基金在项目绩效管理方面有了重大突破。
《办法》共设六章二十五条，其中明确说明：国家出版基金资助项目绩效管理，是以项目绩效目标的确立和实现为主线而进行的，力求实现从预算立项、拨款、实施到验收的项目全程跟踪管理。因而，项目单位申请资助时首先必须确立绩效目标。
山东出版集团布局国际数字出版合作
4月17日，山东出版集团有限公司以“融合提升 创新求变”为主题，举办了一场数字出版论坛，与英国环球出版咨询公司（GPSL）共同探讨如何进一步加强双方的数字出版合作。
山东出版集团有限公司副总经理纪涛表示，集团将与英国环球出版咨询公司加强合作，通过现代传媒技术和方式，把博大精深的齐鲁文化推向世界。为了使集团的数字出版和手机出版迈出实质性步伐，进入实际操作阶段，集团下属山东友谊出版社于去年7月与英国环球出版咨询公司成立合资公司，致力于建立高效规范和高起点的数字出版资源转档平台，共同开展全媒体数字出版业务。
实行政府指导价 今秋大部分教辅将降价
国家发改委、新闻出版总署、教育部近日联合印发《关于加强中小学教辅材料价格监管的通知》，规定从2012年秋季学期开始，对中小学生使用的主要教辅材料实行政府指导价管理，大幅降低价格标准。据国家发改委有关负责人介绍，按照此次拟定的指导价水平，大部分教辅材料价格将比目前市场价降低近40%-50%，学生教辅材料经济负担将减轻。
为了规范教辅材料出版发行市场价格行为，三部门联合出台了加强中小学教辅材料价格监管的政策措施，其内容主要包括三方面：一是对教辅材料实行政府指导价。从2012年秋季学期起，对于进入各省择优评议公告的教辅材料，出版单位要按照不高于国家规定的正文印张、封面基准价格要求，制定零售价格；对各省择优评议公告以外的教辅材料，仍由出版单位自主定价。限定各省择优评议公告的教辅材料发行费用标准不得高于35%。二是加强教辅材料价格公示管理。要求各省在择优评议公告的同时，将经价格主管部门、新闻出版部门审核的教辅材料价格一并向社会公布。出版单位要将本单位出版的教辅材料价格在网上公示，接受社会监督。三是加强市场综合治理工作。全面加强教辅材料价格政策和公示制度执行情况的监督。
美电子书营销额1年增475%
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利润“挤压”下的质量
近几年，每年1万种以上的教辅读物出版量，蕴涵着巨大的市场份额和利润，各路人马处心积虑挤进教辅市场的后果之一，就是因利润牺牲或部分牺牲质量。
“从图书发行渠道看，给新华书店一般是5折至5.5折，书城、图书批发市场的二渠道一般是3.5折至4折，书商的成本控制在定价的两折以下才有钱赚，于是就在印刷质量、稿费等方面尽量节约成本。”在北京从事出版编辑的程女士，每年经手运作的教辅图书总有七八本。“按出版社三校三审、约两个月的正常出版周期，肯定算高产，但和那些以‘合作出书’名义变相卖书号的相比差距相当大，人家一年就能做几十本甚至上百本教辅图书！”程女士透露，教辅读物发行量大、成本低、利润高的现实，让不少中小出版社为了生存，以合作出书的名义与书商合作运作教辅读物，超范围出书比较普遍，对质量自然是睁一只眼闭一只眼。“编辑部都有创收压力，遇到质量实在太差的，一般也会让对方凑合去改，这样运作出来的教辅读物肯定缺乏知识的系统性，存在堆砌、雷同。”程女士说。
“渠道为王”的低门槛运作
“教辅图书的书商一般都有很成熟的发行渠道，和学校关系很好，发行根本不依靠出版社，出版社只负责申请书号，让图书的印刷出版合法化，有些甚至不尽编辑责任。”程女士说，现实中，教辅市场的门槛很低。她曾经接触过一个书商，以前专门做教辅读物发行，看到教辅读物利润实在高，就找到出版社，提出要合作出版教辅读物。没有作者团队，就找一些所谓的组稿公司、，好一点的能组织到一线教师封闭写作，付一次性稿费后，就等着出版发行上市了。“一般书商都会在时间上催，要在最短时间内出书，恨不得第二天就拿到书号。”程女士说。
中国新闻出版研究院民营书业发展研究中心的鲍红介绍说，目前书店零售的教辅品牌，绝大部分是民营公司的产品。一些民营出版机构的研发队伍中，有很多有经验的一线教师，产品质量有保证。“但也有相当一部分出版机构，自身缺少研发力量，就将市场上的产品拿来剪贴拼凑，以不法的商业手段诱导销售，编校质量都未必能保证。”鲍红坦言。
家长的盲从消费推波助澜
教辅的泛滥带来了教辅市场的乱象丛生，消费群体的盲从也从一个侧面推动了这出乱剧。正是这种盲从的消费“供养”着庞大的教辅读物出版发行市场。据统计，全国580余家出版社，绝大多数都出版教辅；全国有近千家民营图书公司，也以教辅为生；许多省份的新华发行集团，都有自己的教辅读物编辑部。
虽然新闻出版总署、教育部2001年印发的《中小学教辅材料管理办法》明确规定，教辅材料的出版实行总量控制，教辅材料出版单位每年须向新闻出版总署提出选题计划，经批准后方可出版。除出书范围含教辅材料的出版单位外，其他出版单位一律不得出版教辅材料。任何单位和个人不得擅自编印、出版、发行供学生有偿使用的教辅材料。但记者在采访调查中发现，超范围出版教辅读物、以合作出版的形式变相买卖书号出版教辅的现象并不鲜见。
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[关键词]教辅类图书；市场营销；现状；策略
为了确保学校教育教学的质量，当前我国的学校教科书都是省市一级统一制定的，具有一定的垄断性，但对于教育教学这一庞大的图书市场，很多出版社却并不甘心，他们为了占有市场，从拓展教材内容、巩固和加深学生对知识技能的掌握出发，推出了各种各样的教辅图书。当前由于国家社会和家庭对教育教学工作都非常重视，这些教辅图书的整体销量非常可观，并引起了非常激烈的教辅类图书市场竞争。针对这样的情况，出版社必须要抓好自身的教辅类图书市场营销工作，这样才能实现更好的市场发展。
一、我国当前的教辅类图书市场现状
图书作为一种记录、传播知识的工具和商品，在当前的市场中非常受关注，为了满足人们的知识获取和文化生活需求，市场中的图书种类可以说是不可计数，这使得图书行业的竞争变得格外激烈。尤其是对于教辅类图书这一庞大、稳定的市场，很多出版社更是花尽心思，希望能够从中获得自己的市场空间。教辅类图书指的是以教学大纲、教材课本为依据，辅助学生进一步扩展、提高、加深知识技能掌握的工具书。目前我国的学校教科书都是垄断的，绝大多数的出版社都只能将目光对准教辅类图书这一市场，因此市场当中就出现了大量的、各种各样的教辅类图书，其主要针对的学生学习发展方向和内容、质量等各有高低，但同质化的现象非常严重，而且盗版猖獗。这不仅加剧了教辅类图书的市场竞争，而且还给人们对教辅类图书的选购带来了严重的困惑。可以确定的是，当前我国国家社会和家庭对教育教学工作都非常重视，所以教辅类图书这一市场是非常庞大、稳定的[1]。《2016—2020年中国教辅类图书市场深度调查研究与发展前景分析报告》显示，近年来我国全国普通高中每年招生844.6万人，在校生2467.2万人，毕业生791.5万人；全国初中招生1570.8万人，在校生4763.1万人，毕业生1660.8万人；普通小学招生1714.7万人，在校生9695.9万人，毕业生1641.6万人。每一个中国家长对孩子教育的投资都是毫不吝啬的，所以市场空间非常大。统计数据显示，我国教辅图书市场规模约为400亿元，为整个出版行业带来了60%的利润。此外，在全国570家出版社中，有530家出版社在出版教辅图书，市场竞争尤为激烈，面对广阔的市场发展空间和激烈的市场竞争，出版社需要做的是抓好自身的市场营销工作，以提高自身销量，确保自身的盈利，在激烈的市场竞争中实现稳步发展。
二、教辅类图书的市场营销策略
（一）确保图书质量、突出图书差异化
教辅类图书的功能和学生及其家长购买图书的目的非常明确，即辅助学生进一步扩展、提高、加深对知识技能的掌握，因此图书的质量是非常重要的。这里的图书质量具有多个层面的含义，第一是其内容质量，指图书内容是否具有科学性、合理性，是否能够真正满足学生的发展需求，能否真正对学生的学习起到辅助作用；第二是其包装质量、纸张质量、印刷质量等，这是指图书的实体性的物质，能否满足学生及其家长的审美和质量需求。只有图书质量过硬，达到学生及其家长的预期，才可能得到市场的认可，实现成功营销。当前我国教辅类图书的同质化现象非常严重，很多往往是包装不同，但内容却基本一样，这样的图书很难脱颖而出被选中购买。所以在教辅类图书的市场营销中，必须要体现出自身图书的特点，突出与其他图书的差异，这样才更容易被选中购买[2]。基于上述，在如今的教辅类图书市场营销中，必须要以确保图书质量、突出图书差异化为首要策略。在实际的相关工作当中，我们首先要确保图书的内容设计和编辑有专业的教育学者及教研人员参与，以确保内容能够符合学生的发展需求，防止出现与学生基础知识能力现状和学习方向相矛盾的情况。其次是应当让教辅图书的市场营销人员也参与到图书的设计和编辑中来，提供一些实际的参考意见。因为教辅图书的市场营销人员与消费者的接触是最直接的，他们比学者和研究人员更了解当前的学生，所以在营销人员的参与下，图书的内容可以更加满足学生的主观需求，有利于进一步提升图书的内容质量[3]。当然，要想了解学生对于教辅图书的主观需求，我们也可以通过市场调查来实现，这样获得的结果将更加准确。另外，在教辅图书的封面包装设计上，应当考虑到学生的审美观，尽量开放、活泼一点，不要显得过于严肃，这更利于获得当前的学生的认可，好的封面包装将对他们选购教辅图书起到很大的影响。还有就是在纸张和印刷的质量上也要有所保证，不能为了控制售价、降低成本而在这些方面减料，因为当前的学生及其家长是非常看重这些的。
（二）制定合理的价格策略
虽然当前的学生家长都非常愿意在子女的学习上予以支持，不会吝啬开销，但是这并不意味着他们会完全不顾教辅图书的价格，因为在市场经济下我们每个人购买任何一件商品都有一个心理价位，商品的实际价格与其心理价位越靠近，就越能够激发他们的购买欲望，所以教辅图书的定价应当是市场营销中需要考虑的一个重点问题。首先，在新书的定价上，出版社必须要考虑到消费者的承受能力和心理价位，一方面可以对市场中的教辅图书新书定价进行调查参考，另一方面也可以直接通过学校等途径，向学生及其家长发放问卷，了解他们对心理价位，并以此为主要依据进行新书定价，一定要避免主观、盲目，使新书定价可以尽量符合消费者的承受能力和心理价位。其次，在折扣定价上，出版社应当采取多种形式的策略。折扣定价有着不同的形式，一是依据销售渠道成员所在层次确定折扣价格。出版社要设计好销售渠道各环节的折扣，精确计算图书出版折扣、一批折扣、二批折扣、零售价；二是按照图书经销商的重要程度来确定折扣。按照现有图书经销实际成绩货潜在实力而将客户分为若干三个等级，分别确定不同的折扣，以合同的形式与各渠道成员共同维持渠道价格体系的稳定。
（三）树立良好的市场品牌形象
品牌形象对市场营销的影响非常大，出版社应当树立自身良好的市场品牌形象，发挥品牌效应，这可以有效提升自身的市场知名度，扩大自身的市场占有率。为了树立良好的市场品牌形象，出版社可以采取的方法和途径非常多，例如可以向贫困地区学校捐助教辅图书，或是从每年中考、高考取得优异成绩的学生中选择数名代言，当然必须要确保这些学生真正使用了自己的教辅图书，不能为求效应欺骗市场、欺骗消费者。除此之外，出版社还可以定期同学校、销售网点举办一些学习专题活动，让学生感到亲近并更加了解自身的品牌和教辅图书。最后还可以通过在一些知名的报刊中打广告来树立自身形象，如《中国新闻出版报》《中华读书报》和《中国图书商报》等，借助第三方提升自身的市场影响力[4]。
（四）加强营销渠道和促销活动管理
营销渠道和促销活动对市场营销的影响最为直接，所以出版社必须要加强对营销渠道和促销活动管理，通过对营销渠道的管理，可以有效提高自身的销量，而通过促销活动则既可以提高销量，又能够扩大自身的市场影响力。在营销渠道的管理方面，杂志社必须要做到严格、公正，对同一等级的经销商要给予完全一致的待遇，这样才能与他们形成长期的合作关系，同时必须得与经销商签订合同，保护双方的利益。除此之外，出版社还应当积极发展直销，这可以显著提升利润，因为直销渠道可以避开传统的中间商直接将图书销售到消费者手中，这样去掉中间的销售渠道和中间的利润就可以以很低的价格将图书消费者手中。如可以让直销人员直接去学校展开直销，去学直销有一个好处就是比如在一个班里同学之间都有一定的从众心理，一旦有人购买就会有很多也跟着购买，从而创造销售业绩。出版社还可以加强和邮政单位的合作，让他们帮助宣传并直接开设订购服务，这同样能够帮助争取到一大批的消费者。在促销活动管理方面，应当丰富活动形式，例如可以开展竞赛式图书营销，竞赛营销是教辅类图书营销的新模式，要想让竞赛式图书营销达到预期的效果，首先，应该知哪类教辅图书适合竞赛式营销策略。符合竞赛式营销的图书首先应该具备关联性，也就是之前有类似的图书出版，使得读者对该系列图书有一定的了解，从而为赢得客户做一定的前期铺垫。其次，应该符合市场的需求，特定的市场需求是开展竞赛式图书营销获得成功的关键，如果没有市场需求再好的竞赛式营销都很难得到预期的效果。最后，要有广阔的受众面，有众多的客户基础，竞赛式营销就已经成功了一半；除了竞赛式图书营销，在促销活动管理中还可以开展系列新书推介会，直接向潜在客户推荐相关的教辅图书，这样就可以将出版社的教辅图书直接推荐给消费者，向消费者宣扬图书的特征、内容和优点，就可以让更多的消费者了解到出版社的图书，达到消费者和出版社共赢。除了上面的几点策略之外，出版社还应当利用好网络这一平台，开辟网络营销途径，特别是要利用好微信，推广微信公众号，日常推送一些子女教育和学习指导等方面的内容，并软性植入教辅图书广告，以获得更大范围的市场关注，提高销量。
三、结语
当前我国的教辅图书市场庞大、稳定，但同时又充满了激烈的竞争，在这样的情况下，出版社只有通过抓好自身的市场营销工作，才能在市场中稳定下来占有自身的一席之地，扩大自身的市场占有率，提高市场销量，确保盈利，实现稳步发展。
【参考文献】
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第一个挑战是宏观经济环境变化对图书经营的影响。因生产价格指数居高不下而导致的纸张价格、运输成本上升，进一步挤压图书生产单位的利润空间。
第二个挑战是具有教材资源的出版社纷纷授权经营。这将极大地加大教育出版社的运营成本和经营难度。
第三个挑战是传统纸介质图书受到新媒体以及数字出版的冲击。
第四个挑战是来自于同行。近一两年来，可以看到，图书出版产业集中度有增强的趋势。强势企业已经开始并购弱势企业，跨地区跨行业的兼并早已出现。
面对不断变化的经营环境和种种挑战。教育出版如何应对？笔者认为只有以积极进取和乐观的心态，捕捉商机，实现教育出版经营模式上的突破。
一、调整经营策略，实现经营的“三个转变”
1.同步教辅图书出版重心由省内市场向全国大市场的转变。因为新的课程标准的实施也促进了当地教育部门有限地开放本地市场，这是选择进入的有利时机。
2.由卖场销售同步教辅图书向教育部门主导的区域市场转变。这是受同步教辅读物的特殊性所决定的。同步教辅材料区别于社科类、文史类、文学艺术类等图书的最大特点是适宜团购而不适宜长时间摆放在图书市场中零售。这是因为：所谓同步，一定是紧密配合教科书，与教科书同时使用，这决定了图书在卖场的黄金销售时间只有2―3周。因此，只有转向区域市场，以销定产，才能减少损失。
3.卖场图书应由品种繁杂向品牌和有特色的精品图书转变，增加适销对路和长销的教育助学读物。在这方面，要拓宽视野，立足长远，下功夫和气力出版一批有市场、有水平、有文化传承价值的教育类图书，这类图书，可以不必是同步类教学辅导材料，但要更广阔的文化视角和启蒙价值的学生读物。
二、提高人才和产品两个竞争力
地方教育出版社要争取在全国强手如林的市场上生存和发展，笔者认为人的因素最重要，也就是通常所说的公司核心竞争力。必须锻炼一支过硬的编辑队伍，提高核心竞争力。可以根据编辑的不同素质和专长，实行策划编辑与文字编辑制度，用其所长，避其所短。前者以开发市场为主，后者以编辑加工为主。吸纳有多年市场营销经验的发行人员转岗做项目编辑。同时采取多种措施对现有编辑人员进行培训。使青年编辑尽快适应岗位，成熟起来，保证出版社持续发展的核心竞争力。
第二个竞争力是产品的竞争力。面向全国大市场，手中必须有经得起市场检验的适销对路的优质产品。要有一批具有独立知识产权的图书，配合新课标教材进行使用。
三、拓宽思路，创新赢利模式
笔者认为比较适合地方教育出版社发展的有以下五种赢利模式：
第一，自主营销型。利用自主开发的非同步品牌图书和已经形成的发行网络，编印发一体，全力开发全国图书市场，尤其是重点开发南方发达省份的图书市场。采取这种模式，关键是管理到位。
第二，产品输出型。利用本社积累的教辅品牌图书的资源，特别是近两年开发的配合新课标的同步教辅读物，面向全国各省的区域市场（尤以地区一级为重点），参与各省市的招投标。出版社只负责供型，并收取租型费用。这种模式无经营风险，具有投入小，利润率高的特点。
第三，共同开发型。利用自有资源与开发地教育行政部门和教研部门共同打造产品、共同分利。为了减少经营风险，出版社只负责图书组稿、审读、制版、发片等图书的上工序而不做印制投入。但是，从始到终，不放弃对产品的控制权。
第四，借力营销型。与有实力的国内大的发行机构合作，推广本社产品。比如类似于省级新华书店这样的机构。采取包发形式，由出版社提供成书，合作方负责发行。这种合作的要点是要控制经营风险，防止对方在发行不力，经营不顺的情况下转移经营风险。
第五，风险自担型。出版大型同步教辅，如果对方有能力取得在区域内教育领域征订发行权，或者能够上同步教辅的推荐目录可采取买断经营。由合作方提供资金，出版方负责造货。低折扣买断批发。这种方式，因对方投入，承受较大的经营风险，可能要求享受较大优惠折扣。
