20世纪40年代,以卡尔•霍夫兰为代表的美国社会心理学家，对说服艺术中的各要素进行了系列研究，出版了《传播与说服》一书，集中反映了说服理论的研究成果。霍夫兰等耶鲁大学的学者们将传播学说服研究分为传播者、传播内容和受众三个部分①。将说服理论研究成果运用于公文写作，能发挥较好的公文传播效果。本文试就该问题作些探讨。
一、塑造公文权威
说服理论认为，信源的可信度越高，其说服效果就越大；论据材料事实性越强，就越有说服力。根据该理论，在公文写作中要注重塑造、提升公文的权威性。具体可从以下三个方面入手：
（一）遵循国家法律法规、上级公文精神。国家法律法规具有法定约束力、执行力和操作程序，全体公民必须服从、执行；公文对其特定的主送单位、对象同样具有明确的约束力、指令要求。公文写作中，努力做到吃透上情，加强对国家法律法规，上级公文精神、观点、内容的参照、引用，能够提升公文的权威性、说服力、约束力。在公文写作实践中，很多公文在开篇就会提出“根据上级……文件精神，特制定……”，明确列出所拟制公文的国家法律法规及上级公文依据，在公文拟制源头提供强有力的支撑依据，增强公文的权威性。
（二）引用经典名作名篇名言。经过历史检验的古今中外名作名篇名言，其观点已广泛被人们接受认可，具有很强的说服力、信服力。在公文写作中，恰到好处地引用名人名作、名篇名言，可以为公文提供强有力的论据支撑。党的十八大以来，发表了系列重要讲话，引用了从诸子百家到唐宋诗词，从孔夫子到等名人的大量经典名篇名言，形成了独特的“习氏风格”，赢得了全党、全国人民的广泛推崇与学习。2012年11月15日，就任中共中央总书记后的首场记者见面会讲话，就引用了《诗经•召南•采蘩》②中的“夙夜在公”，迅速引起全国人民共鸣。
（三）善于运用事实数据材料。事实数据是最好的论据。公文中列举详实的事实数据，能够一目了然、不证自明，收到事半功倍的效果。每年全国“两会”，政府工作报告当中都会引用大量事实数据作说明。如2019年的《政府工作报告》③中，具体明确的数据就达80余处，读者从这些事实数据中获得了充足的信息，报告的说服力显著提升。
二、强化问题导向
按照说服理论中的“恐惧诉求”观点，主动提出问题，引发人们的紧张情绪，能够引发更大关注；然后提出解决问题的办法，及时消除受众的紧张感，达到说服效果。公文写作针对特定工作，为解决具体问题而发。在公文写作中，恰当运用恐惧诉求理论，能够提高公文所论述工作或问题的吸引力、关注度，提高公文的执行效率。
（一）精准发现问题。在公文开篇直奔主题、简明扼要提出问题，能够为解决问题提供铺垫。比如，的《中国社会各阶层的分析》一文，开篇就提出：“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。”④开门见山点明所要论述的问题，为接下来的分析打好基础。
（二）准确研判问题危害性。对公文所涉工作存在问题的危害程度进行准确分析研判，对工作所涉及部门、负责同志给予提醒、警示，以便引起重视、统一思想，推进落实下一步工作。比如，的《湖南农民运动考察报告》一文，开篇就分析了“农民问题的严重性”⑤，让读者很快被问题的严重性所吸引，产生阅读兴趣，从而为下文论述奠定了基础。
（三）明确预达成目标和举措。公文因事而发，落脚点在解决问题。因此，找准问题、预估危害是前提，最终要达成目标、落实举措。公文写作关键要提出“接地气”、操作性强的举措办法，让下属部门、人员明确职责、认真落实。比如，同志在纪念“”一百周年纪念大会上的讲话，对青年学生提出了“树立远大理想、热爱伟大祖国、担当时代责任、勇于砥砺奋斗、练就过硬本领、锤炼品德修为”⑥六点希望，同时对党的青年工作提出三点要求，明确了新时代青年的发展目标、助力青年发展工作的具体要求，为新时代青年群体自身发展和各级党政机关做好青年工作提供了重要遵循。
三、坚持辩证思维
按照说服理论，要想组织的论据达到理想的传播效果，既要提供对己方有利的材料，也要提供不利的材料，同时对不利的材料要予以驳斥，证明己方观点。借鉴该理论，在公文写作中要坚持辩证思维来分析问题、研究形势和部署工作。
（一）坚持辩证思维分析问题。公文写作中分析问题要实事求是、利弊兼顾、主客观兼顾，准确把握问题本质，防止出现片面、偏颇的观点。坚持辩证思维，就要准确研判工作形势和要求，既要看到工作发展过程中存在的机遇，也要看到推进工作时可能遭遇的困难和挑战。如《关于〈中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定〉的说明》一文，开篇就鲜明指出我国“发展不平衡、不协调、不可持续问题依然突出……”⑦，说明当前我国经济社会发展过程中客观存在的问题；随后逐一深入分析并提出解决办法；最后，再一次强调“全面深化改革需要加强顶层设计和整体谋划……如果各领域改革不配套，各方面改革措施相互牵扯，全面深化改革就很难推进下去，即使勉强推进，效果也会大打折扣”。⑧该文始运终用辩证思维、两分法看待问题，让人读后不得不信服。
（二）兼顾正面引导与驳斥错误观点。坚持“两分法”看待问题，是深刻把握事件本质的需要。强化正面引导，驳斥错误观点，及时回应疑惑，是把握问题主要矛盾、抓住矛盾主要方面的正确做法。公文写作的目的在于推进具体工作，强化思想认识，统一正确思想。因此，要始终发挥正面引导作用，传递正能量，及时对错误观点、言论进行驳斥，避免错误观点与思想鱼目混珠、混淆视听。比如，在《论持久战》⑨中，面对当时国内普通民众当中存在的“必亡论”和“速胜论”，面对民众当中存在的妥协和轻敌倾向，文章开篇就明确驳斥了“亡国论”“速胜论”的错误观点，接下来才将“持久战”的正确观点娓娓道来，让读者在比较中明辨了是非。
（三）坚持奖惩结合部署工作。公文写作中，经常要针对具体工作提出部署落实方案。方案既要对下级部门需完成的工作任务、要求、奖励举措加以明确，还要对不能如期按要求完成工作的部门或责任人提出惩罚举措。做到奖励与惩罚举措平衡，让责任单位和个人做到心中有数、心中有责、心中有压，这样才能确保工作方案、部署落实落细。如果仅提出奖励举措，不明确惩罚意见，则很有可能造成文件空转，工作部署流于形式，责任追究无法落实。
四、优化公文语言结构
说服理论针对说服效果的研究发现，掌握的材料的事实性越强、内容越复杂，受教育程度较高的人越容易改变观点。对受教育程度较高的受众，寓结论于材料之中更有说服力。人脑具有遗忘机制。信息虽然可以优先选择高可信度的信源，以吸引公众注意力，但从长远看，发挥作用的还是内容本身。借鉴说服理论以上研究成果，在公文写作中应该合理安排公文语言和结构，努力提高公文说服力、执行力。
（一）优化公文语言。公文写作中，针对公文具体送达对象的接受心理特点、思维方式来优化行文语言，做到“看菜吃饭、量体裁衣”，能够收到最佳的语言传播效果。何新国同志提出的：“到什么山唱什么歌———注意讲话的场合”⑩，即是主张根据公文所要送达的对象的心理特点、知识水平、思想认识等组织公文语言，力求送达对象最大可能接受公文内容。同时，小标题要多用四字句、八字句，或者耳熟能详、当下流行的“俗语俗句”，起到似曾相识、增强记忆、便于理解的作用。例如，“中央八项规定”精神，“两学一做”学习教育活动、培养“一懂两爱”人才等等，都是用简洁的六字、四字语言，高度概括一系列称谓，语言简练、表意精准，既体现了公文的简洁之美，又便于阅读对象把握核心要义。
（二）优化公文结构。鉴于人脑遗忘机制的特点，公文行文过程中，要在结构安排上力求首尾呼应、环环相扣、严密论证。一般而言，阅读对象为高级知识分子群体的公文，要重视公文内容的数据支撑、结构的逻辑性，侧重寓说服理论于材料之中，让其自己去推理认可公文意旨；面对普通群众，公文的结构安排则要通俗易懂、简单明了、一目了然。例如，2018年5月28日，同志《在中国科学院第十九次院士大会、中国工程院第十四次院士大会上的讲话》，就是一篇结构严谨、论证严密、前后呼应的佳作。文章开篇回顾了十八大以来党领导科技事业发展的“六个坚持”的战略部署以及所取得的主要成就；紧接着分析21世纪我国科技事业发展所面临的环境与挑战，进而引出我国科技工作者肩负的时代使命、重大责任，具体提出了五个方面怎样看、怎么办的主张；最后对两院院士代表以及广大杰出的科技工作者代表提出勉励和期望，希望他们以身示范、发扬传统、再创佳绩，广大科技工作者牢记崇高使命，发扬光辉品格，大力培养优秀年轻的科技接班人。
作者:余刚 单位:江西农业大学党办校办