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细分市场论文范文1
关键词：主导厂商；从属厂商；市场力；价格策略
主导厂商价格领导模型为人们提供了分析主导厂商和从属厂商市场地位变化的理论基础。现实中，主导厂商与从属厂商并存的产业更为普遍。主导厂商控制了整个产业的价格，从属厂商也只能被动的接受主导厂商的既定价格。因此，在这样一个行业里，从属厂商接受主导厂商价格，努力使价格等于边际成本来实现利润最大化。
一、模型的引入
主导厂商（dominantfirm）、从属厂商（followingfirm）。行业的市场需求曲线P=100-Q，P为行业价格，Q为行业产量。QD为主导厂商产量，QF为从属厂商产量,Q=QD+QF。前提：主导厂商先行动，制定行业价格。
（一）主导厂商价格领导模型的均衡
（二）从属厂商增加供给后的均衡
从属厂商如果能获取超额的经济利润，不仅会鼓励现有的从属厂商扩大生产规模，也会鼓励新厂商的进入，因此行业的总供给增加。设此时从属厂商的供给为P=25+QF，同理，我们求出主导厂商的剩余需求曲线为P=62.5-QD(25≤P≤62.5)，主导厂商的边际收益曲线为MRD=62.5-QD，利润最大化的产量为QD=28.125，主导厂商价格也即行业价格为48.4375。从属厂商依然是行业的价格接受者，在P=48.4375下，从属厂商供给23.4375，整个行业供给Q=QD+QF=51.5625。
（三）结论
主导厂商价格领导模型的一个重要含义，就是主导厂商的市场份额在一段时间后是持续下降的。在激烈的市场竞争下主导厂商始终站在行业的领先地位，引领行业的方向。那为什么主导厂商最后失去了其主导地位？原因在于这个模型中的主导厂商是完全被动的，面对从属厂商的竞争和新厂商的进入，主导厂商没有采取任何措施，只是根据自己的需求曲线不断地最大化自己的利润。短期利润最大化是主导厂商和从属厂商向竞争化方向发展的一个必要前提，主导厂商在这个模型里没有考虑到自己当前的定价会对从属厂商和潜在竞争者的影响，倾向于短期的利润而不考虑长期利润。由此，基本可以得出有市场力的主导厂商会积极地应对市场变化，运用各种优势（主要是行业价格）来主导整个市场。那么，主导厂商的市场力源于何处？为什么能控制市场价格，但是又不能随意制定行业价格？
二、主导厂商具有市场力的原因分析
主导企业与从属厂商之间的竞争会有两种结果，或者在市场发展中，主导厂商一直保持市场份额，影响行业定价，以其各种优势在与从属厂商的竞争中长期占据行业主导地位；或者如模型所反映的，主导厂商和从属厂商之间的竞争向完全竞争化方向发展，行业进入壁垒低，高额利润鼓励从属厂商的规模扩大和潜在厂商的涌入。因此，有必要详细分析一下影响主导厂商市场力的各种具体因素。
（一）市场结构分析
有主导厂商的行业里集中率和赫芬达尔-赫希曼指数（HHI指数）相对较高，但这不能成为主导厂商市场力评价的唯一标准，这两个指数是不断变化的，当前的市场集中率和HHI指数并不代表着永久的市场结构。我们不能盲目的将市场份额和市场力联系起来，还要考虑其他因素，比如潜在的竞争、进入和退出这一行业的壁垒等更能体现某一行业的市场状况，也就是说，我们需要用发展的眼光，动静结合综合考察市场结构。占据市场主导位置的主导厂商一般具有以下几种特征：
1．规模经济。
（1）行业的规模经济。行业最低平均成本时的最小产量决定了行业的最小有效规模，如果资本市场相同，技术相同，达到最小有效规模的行业里主导厂商和从属厂商均已达到规模经济，在行业的最低平均成本处生产，规模经济成为进入壁垒。考虑需求不变，如果新的厂商想要进入，行业产量增加，在位的主导厂商和从属厂商不降低产量时整个行业的价格就会下降，有可能降到平均成本以下，导致经济损失，潜在进入者就会仔细考虑这一影响。
（2）主导厂商的规模经济。主导厂商进入某一领域时间较早，在长期内，可以选择给定产出水平成本最低的生产要素投入组合。一定产量范围内，产量增加的比例大于各种投入要素增加的比例。随着规模的扩大，产量增加的比例等于各种要素增加的比例，这个时候主导厂商达到规模经济，以最低成本生产。
主导厂商往往拥有雄厚的资金引进专业化功能生产机器，这些专业化生产机器在安装的时候需要大量资金投入，但从长远考虑，这些专业化的生产机器比综合功能的生产机器更能降低成本。另外，专业化生产线上的产品生产的分工专业化，提高了工人的劳动数量程度和劳动效率，随着产量的增加，总劳动时间和平均成本都会下降，达到规模经济，即便从属厂商经过一段时间后达到规模经济，此时的最低平均成本也未必等于或者小于主导厂商的最低平均成本。
2．绝对成本优势。主导厂商可能先行一步，占据了适合行业发展的优越的地理位置，如在原材料的运入和最终产品的输出都有利的位置建立工厂。主导厂商也可因为面对竞争性的供货商利用自己的垄断性的消费（主导厂商进货数量较大）向供货商压价以降低自己的成本，甚至为了节省交易成本垂直一体化。有经验的工作人员倾向于到实力更雄厚的公司工作，从属厂商不得不为获得原材料、优秀的工人和管理者等这些稀缺投入要素付出更多。另外，相对于从属厂商，主导厂商可能受专利权的保护。
3．资本成本。对于高资本成本的行业来说，主导厂商对从属厂商的控制更加明显。低资本行业下，一个企业家可以自筹进入资本的可能越大，从属厂商的数量也就越多。高资本行业里主导厂商和从属厂商都必须向资本市场筹集资金。较小的企业不得不比较大的企业支付更高的利率来借入资本。主要原因有以下三点：（1）风险。债权人要求小企业支付更高的利率来补偿高破产风险和借款的拖欠。而在价格战、重要投入品成本提高或者需求下降时，较大的企业能够通过多样化生产和地域市场、产品市场的变换来应对市场风险，保护自己。（2）交易成本。固定的交易成本与发行新证券有关。大企业通过一系列证券分散这些固定成本，因为他们倾向于发行较大数量的新证券。通过较大数量的证券分散固定成本减少了单位成本。（3）借贷市场控制力。一些实例认为企业的借贷利率与企业的规模是相关的。美国学者谢勒和他的同事发现拥有10亿资产的企业与资产在2-10亿之间的企业相比，可以以低0.34个百分点的平均利率借到资金。
4．产品差异化。广告投入、服务合同和保证、完善的售后服务网络等这些方面形成了产品差异化，当一个消费者认为某种产品时有缺陷的替代品时，一旦消费者购买了特定的品牌，似乎一样的产品变得有差别了。主导厂商对其公司品牌、形象、名声的资金投入多于从属厂商，大量广告的资金投入更是提高了公众的品牌忠诚度。但是产品差异并不意味着生产者可以随意提高产品价格，但产品差异化可以使主导厂商具有一定的市场控制力，在稳固老客户的前提下适当提高商品的价格。
（二）市场行为分析
1．共谋。芝加哥学派的SCP（structure-conduct-performance）分析范式认为高集中度的行业中的企业可以更好的共谋，这就导致了高价格、高利润。主导企业凭借自己原材料采购的量的优势和强大的销售网络，不仅可以和上游企业共谋，还可以和下游企业共谋。如果几家主导企业合作与非主导企业竞争，使一家主导企业扩展为几家主导企业合作定价，使共同利润最大化。可见合作企业的市场力要高于非合作企业的市场力。
2．垂直一体化。兼并的发生都源于同样的原因：与被兼并公司原所有者相比，兼并企业相信被兼并企业更有价值，否则兼并不会发生。垂直兼并可以使企业减少交易成本，如果一个企业垂直完整的，那么它可能会有更好的生产过程或者投入质量信息。主导厂商可以通过前向垂直一体化来垄断下游的产业,获得超额垄断利润;或者实行买方垄断,收购其供应商，大大降低投入品成本。
3．可降低成本的技术研发投资。成本优势使得主导厂商对价格策略具有更大的主动性，因此主导厂商热衷于生产成本的降低。垄断市场结构下，技术创新停滞了，市场活力也被抑制了。主导厂商受从属厂商的威胁，被迫对技术开发研究投资，提高了企业生产效率，降低了生产成本。
4．建立强硬的名声。在前面的主导厂家价格领导模型里我们看到，从属厂商是价格的既定接受者。如果从属厂商不接受主导厂商的价格，将自己的产品定在主导厂商领导价格之下会怎样呢？主导厂商强硬的名声会使他相信：如果他制定的价格低于主导厂商的价格，主导厂商便会采取策略，制定更低的价格，甚至有可能短期内制定低于或者等于自己的平均成本的价格，这时自己将蒙受更大的损失。
5．广告。一般情况下，广告为主导厂商创造的稳定、忠诚的商标偏好要发生较大幅度的转移不是那么容易的，从属厂商如果不拥有一定规模的市场忠诚需求份额，即便增加产量也很难形成有效地规模生产。
Lambin和Netter发现欧洲和美国的市场中，许多行业的广告量超过了利润最大化水平。他们得出：市场份额低的企业市场控制力较低，广告销售比率较低；随着市场控制力的增加，广告销售比率增加。主导厂商市场力的获得可归结于大量广告的投入，也可这样认为，主导厂商广告的大量投入，使得产品差异化，从而使其获得了市场力。
（三）主导厂商努力创造各种优势来增强自己的市场控制力，服务、产品差异化、广告等影响了消费者的购买偏好，即便在不具有成本优势的情况下也可使主导厂商保持一定的市场份额。规模经济、绝对成本、资本成本等决定了主导厂商的成本优势，低成本下主导厂商对价格有更强的控制力，因此说，主导厂商市场力的核心是价格政策。
三、主导厂商的定价行为分析
主导厂商意识到当前的定价会影响到现在的竞争者和潜在的竞争者的行为，主导厂商或者现在索取利润最大化时的高价鼓励从属厂商扩大规模和吸引潜在厂商进入，或者现在索取低价并限制从属厂商的市场份额，将潜在厂商拒之门外。主导厂商会认识到这一点：理性的厂商应该最大化长期利润，而非最大化短期利润。高价策略仅仅是一种短期价格战略，主导厂商不会选择它，因为高额利润会使他的市场份额逐渐下降，市场力逐渐下降，虽然获得了短期利润却失去了更多的长期利润。
（一）潜在厂商无法进入市场
如果一个行业的企业优势来源于对主要生产要素的垄断或者政策规定，这种市场可以看作高进入壁垒市场，企业必须付出很高的成本才能进入，进入后无论如何都没有成本优势，或因国家政策根本无法进入该市场。这种市场有两个特征：（1）主导厂商生产成本低于从属厂商的生产成本。（2）从属厂商在一定程度上限制了主导厂商的市场力，如果从属厂商退出市场，主导厂商成为独家垄断。这时候主导厂商的定价会比较复杂。分为三种情况：第一，可以通过限制产量来提高价格，但是高价格鼓励从属厂商扩大产出，结果市场的总产出并没有主导企业想象的低，价格也没有主导厂商预期的高。第二，主导企业在市场内具有一定的市场力的主要原因就是成本优势，从属厂商是价格的接受者，市场价格在主导厂商的成本之上、从属厂商的成本之下时，从属厂商因亏损而退出市场。第三，市场价格略高于从属厂商成本，主导厂商和从属厂商获利，或者价格等于从属厂商成本而不亏不盈，从属厂商留在市场内。
虽然主导厂商制定了相对的高价格使得从属厂商获利，但主导厂商的每单位产品也获得了更高的利润，利润总量要高于独家垄断。因此，主导厂商采取低价驱逐从属厂商的策略并不是最好的结果。
（二）潜在厂商可以进入市场
1．主导厂商具有成本优势。在主导厂商具有成本优势的情况下，主导厂商的平均成本要低于从属厂商的平均成本。假设主导厂商的平均成本为20，从属厂商的平均成本为25.初始状态下，主导厂商利润最大化的价格为55。
（1）行业存在进入壁垒。由于行业存在一定的进入壁垒，新厂商如果进入，成本要高于从属厂商的成本，假设为40。主导厂商如果想获得最多的利润，应该将价格定在55，这个价格远远高于潜在进入者的成本，不仅会使从属厂商获利，也会鼓励新厂商进入。因此，主导厂商不会制定这么高的价格。主导厂商制定的任何价格高于潜在厂商的生产成本，都不会限制行业内从属厂商的数量，如果价格在新厂商成本之下、从属厂商成本之上，不仅可以将潜在厂商排斥在外，主导厂商每单位产出会有更大的收益，从属厂商也会受益。但是，主导厂商也可将价格定在自己的成本和从属厂商的成本之中，主导厂商凭借成本优势赢利，从属厂商离开市场，市场转化成垄断结构。
（2）行业可以自由进入。如果企业可以随意进入市场，说明行业无进入壁垒，我们假定潜在厂商的成本等于从属厂商的成本，主导厂商就不能将价格定的太高。主导厂商就不能将价格定的太高。因为企业的自由进入会慢慢降低行业价格，只要从属厂商能够在市场价格下获得利润，从属厂商就会扩大规模，潜在厂商就会进入市场。所以，在这种市场结构下，从属厂商很难获利。由于具有成本优势，主导企业在低价格下仍能获利，只不过利润下降。所以即便行业可以自由进入，如果主导厂商具有成本上的优势，依然能够保持很大的市场占有率。
2．主导厂商不具有成本优势。如果行业内部厂商的成本相同，主导厂商不能根据自己的成本优势制定定价。假设主导厂商和从属厂商具有相同的成本，均为20。
（1）行业存在进入壁垒。依然认为行业存在进入壁垒时潜在厂商的生产成本为40，任何低于潜在厂商成本的价格都能够保持行业内只有主导厂商和已经存在的从属厂商，新厂商进入则意味着亏损。在行业内部，主导厂商和从属厂商具有相同的成本优势，主导厂商不能将价格定为20，他知道除非价格低于20才能排斥竞争者，自己也会蒙受损失。所以主导厂商将价格定为成本之上、潜在厂商成本之下，并利用其他的市场优势，如优质的售前售后服务、广告等非价格优势保持市场份额。主导厂商和从属厂商也可能共谋，合作定价，保持高额利润。
（2）行业可以自由进入。如果企业可以无限制地进入市场，在位厂商没有成本优势，任何高于成本的定价都会有大量新厂商涌入，主导厂商可以由两个选择：利用非价格优势保持市场力，增加广告支出、提供额外的产品和服务、中伤竞争对手等增加对手的成本；或者短期利润最大化。如雷诺国际钢笔公司发明利用重力操作的圆珠笔，最初根据自己的利润最大化制定行业价格，高价格吸引从属竞争厂商进入该行业，几年后价格由12.5美元降低到19美分，这个时候雷诺早已离开了这个行业。雷诺公司作为主导厂商的光鲜是瞬间的，但是得到了巨大的经济利润。这种市场结构似乎比任何其他结构的市场都要不稳定，这也说明了主导厂商价格领导所包含的风险。
四、结语
垄断市场条件下会造成资源利用的扭曲，垄断者只是考虑市场需求曲线和边际成本曲线以决定利润最大化产量。不同于垄断结构，主导厂商在制定价格时要充分考虑到自己的定价会对其他竞争者行为的影响。主导厂商占有相当大的市场份额，但是不可能占据整个市场，所以主导厂商的市场主导地位并未抑制竞争，主导厂商和从属厂商、从属厂商之间的竞争仍在继续。主导厂商理论的意义在于从属厂商的存在和潜在竞争者的进入威胁使主导企业的定价被迫从垄断转向竞争，市场价格下降，最终使消费者受益。主导企业和从属企业共存的市场结构强调低成本产出的最大化和市场竞争性的价格机制的运行。
主导厂商在规模经济、成本优势、产品差异化等方面具有的市场竞争力很好的解释了主导厂商垄断性定价行为，垄断性定价带来的高额经济利润鼓励从属厂商增加产量和潜在进入者进入。因此，主导企业的价格策略就是通过放弃部分市场份额保持价格稍高于成本，与其他企业共同分享利润，这也是主导企业理论的核心。
参考文献：
［1］殷醒民.现代主导企业理论评述［J］．国外社会科学，1996（5）：1-7.
［2］杜建耀.行业的结构性进入壁垒和新厂商的应对策略研究［J］．改革与战略，2005（4）：55-57.
细分市场论文范文2
[关键词]保险创新；产品创新；组织结构创新；管理创新；监管创新
一、香港地区保险市场在创新中快速发展，且还有更大的发展空间
香港地区保险历史超过150年，但寿险业真正开始得到发展却只有30年的时间。20世纪70年代以前，香港地区保险业的发展主要集中在财产险，人寿保险公司只有两家，即美国友邦保险和加拿大宏利保险。当时的寿险市场基本没有竞争，产品以储蓄保险为主。80年代，中国实行改革开放以后，外资保险公司看好中国内地市场，开始陆续进入香港地区，并作为向内地市场的过渡。外资保险的进入，提高了本地居民对人寿保险的认识，保险市场得以逐步繁荣，这种状况一直延续到90年代中后期。1997年，亚洲金融危机爆发，香港地区经济出现衰退，楼市大幅减值60%～70%，居民投资失利，生活收入降低，包括保险业在内的整个金融业遭遇困境。
进入2000年后，香港地区寿险业开始了一个新的增长期，从表1可看出，2001年—2006年上半年香港地区个人人寿业务高速增长，年均增长22%。其主要原因是，银行维持低利率，给寿险保单提供了发展空间；失业率居高不下，促进了人队伍的发展；银行保险业务启动，改变了个人营销一统天下的局面；2003年SARS爆发，市民忧患意识增强，唤醒了保险保障意识；保险业不断创新，投资连结等新产品的推出极大地促进了寿险业的发展。
虽然香港地区寿险业近几年发展较快，保险专家们对于香港地区寿险业的未来依然充满信心，认为今后几年寿险业的发展空间不仅不会缩小，而且会更加扩大。其原因是：
1.根据香港地区的保险密度和保险深度可以看出，香港地区保险业还有巨大潜力。虽然香港地区的保险深度和密度均已高于全球平均水平，香港地区人寿保单已超过700万份，平均每人一份。但这一数字与一些国家或地区人均2—3份寿险保单相比，市场潜力依然巨大。2005年部分国家和地区保险深度和保险密度比较见表2。
2.香港地区经济未来几年可以维持良好的增长势头，特别是金融业的稳定发展和进一步繁荣推动了整体经济的增长，居民收入提高，购买力转强，为人寿保险业发展提供了经济基础。
3.香港地区未来的家庭格局变化对保险业发展提出了巨大需求。目前香港地区65岁以上的人口占总人口数的12%；到2030年，这一比例将达到28%，香港地区将快速步入老龄社会，家庭年龄结构、经济收入结构等将发生重大变化，社会养老负担将日益加重。因此，以养老为主的人寿保险将出现巨大需求。
4.目前，香港政府的医疗补贴占居民医疗支出的97%。随着人口渐趋老龄化，这势必会成为巨大的财政负担。谋求改变这种状况最有效的途径是将政府保障转为商业医疗保障。
5.虽然2002年后，政府为全港劳动人口设立了强制性公积金计划，但是这项计划起步晚、保障水平低、覆盖面小、数量不足，仍需要通过商业保险来提高劳动人口退休后的保障水平。
6.银行保险已成为香港地区寿险业发展的一个重要领域。然而，目前保险业务在银行业务中的渗透率只占22%-24%，而欧美国家银行的渗透率在30%以上。因此，银保业务还有很大发展潜力。
二、保险创新的本质是以需求与市场为导向
1.创新应以客户需求为导向。保险是一种需求，而这种需求受到东西方生活方式、文化的深刻影响。西方人比较看重保险的保障功能，而东方人则看重保险的回报功能。因此，保险创新首先要看到需求的差异性，应需求而产生的保险创新才是有效的创新。不同的保险公司对保险需求的分类是不同的。有的按照年龄结构来分类，即划分为老年人、成年人、儿童三大类保险需求；有的则以财富多少来分类，即划分为高收入阶层、中产阶层、低收入阶层三大类需求；也有的以性别分类，分为男性保险、女性保险。有专家表示，真正了解和把握保险需求的应该是第一线的营销员，因为营销员最贴近市场，最能体会客户需求，最为消费者群体广泛接受的保险创新才是成功的、有效的创新。
2.保险创新在结果上更多地体现为一种包装。保险经过百余年的发展，已经比较成熟和定型，而且保险没有专利，业内新事物的生命力非常短暂，任何创新一面世，很快便会被其他公司复制和仿效。因此，保险创新实际上表现为一种再包装。有专家指出，创新是包装，是保险的外在形式和内部功能根据本公司实际情况的一种调整。当今的市场竞争使得保险公司在产品、销售、服务等方面都无法达到独树一帜的效果，能吸引市场的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.创新在市场中是立体的、多层次的。就保险而言，弥补保险市场的空白点是一种创新，即原来保险市场没有的，只要满足社会大众需求，就是创新；其次，对保险市场部分欠缺的链条或者功能的补充与完善也是一种创新；再者，对已经在市场上运作的产品进行外在形式和内部功能的调整，也是一种创新。因此，创新途径可以表现为多个方面和多种形式，创新就是一种推动，在没有市场的情况下应去推动市场，而在已有市场的情况下则去推动产品。
4.创新要紧跟市场变化。保险专家强调，保险市场与资本市场、货币市场不可分割。寿险产品销售深受银行利率走势、居民经济收入变化的影响。因此，开展保险创新要根据市场的变化，特别是要研究宏观经济、利率变化、资本市场环境、居民收入结构、社会年龄结构等诸多因素的影响。
三、进一步多途径、多领域开展产品创新
近几年，为了面对激烈的市场竞争；香港地区的保险公司始终把创新产品作为开拓市场、发展业务的重要手段。目前具有创新价值的保险产品有以下几类：
1.投资连结产品。从表3可看出，投连业务大幅增加，过去5年平均增长了38%，2006年前9个月增速更高达55%。出现这种态势的主要原因是：随着经济好转，资本市场再度活跃，消费者在购买保险产品时，不但要有保障，而且还希望看到回报，而投连产品满足了这种日益增长的需求。专家认为，投连产品迅速发展是和资本市场成熟发展密切相关的，是有条件的；香港地区寿险市场投连产品的增长趋势近期内难以逆转。当然，也有专家对投连产品表示担忧，认为保险产品应当强调保障功能，消费者对投连产品的风险未必有充分认识。
2.医疗保险。医疗保险是一个全球性的难题，香港地区也同样面临这一难题。目前，香港公共医疗开支占政府支出的24%。根据统计分析，人生约90%的医疗费用花在了生命的最后6个星期；香港地区人口平均寿命排全球第二，社会日趋老龄化，政府医疗开支势必不堪重负。香港地区政府亟需解决这一难题，而解决这一难题的重要途径之一就是发展商业医疗保险。由于香港地区现有医疗保险竞争激烈，2005年承保亏损约1.6亿元，2006年前三季度亏损2300万元，因此，如何创新和发展医疗保险，还需要政府和业界共同探讨研究。
3.遗产税的保险安排。香港地区现有法例规定征收遗产税，而人寿保险是遗产安排中一项重要工具。专家表示，随着经济稳定发展，居民收入不断增长，未来人们拥有的财富状况和过去大不相同，因此，遗产安排将变得越来越重要和普遍，人寿保险在此方面将发挥重要作用。
4.房地产保险。目前香港地区大约有300多万劳动人口，中等收入人口如以1／3计，大约有100多万人。这部分中产人士虽然拥有物业，有一定的经济收入，但退休保障很不明朗。通过人寿保险安排，中产人士可以将拥有的物业也即远期资产，转为退休后的现金收入，作为退休养老收入的一种补充。
5.养老金保险。在现有强积金计划制度下，雇员一旦退休，强积金供款将一次性归还给雇员。这笔有限的储蓄金额难以保障和应付退休生活，需要购买养老金保险以减低风险和增加保障。有专家提出，保险公司可以开发一种退休养老产品与强积金计划对接，退休人员将一次性获取的强积金供款交给保险公司，保险公司再做长期的养老保障安排。因此，香港地区未来养老金保险将是一个十分巨大的市场。
6.女性保险。随着社会发展和观念更新，愈来愈多的女性开始关注自己的健康和未来保障，成为比较独特的保险消费群体。因此，专家们预期，未来几年，专为女性开发的保险产品会日趋增多，市场潜力不可小看。
7.企业保险。香港地区企业以中小型居多，如果企业的合伙人出现意外，企业不仅要面对股权转移问题，也要面临经营危机。企业保险通过人寿保险提供的资金安排，可以妥善地解决股权转移问题，维持企业继续经营。
四、个人营销的深化和银行保险的提升是销售创新的重点
寿险要发展关键在销售。目前在香港地区有两种销售模式，一是以友邦保险为代表的传统个人人营销模式，二是以汇丰保险为代表的新型银行保险营销模式。这两种并行的营销模式一定程度上代表了香港地区未来营销体制的方向。
(一)深化个人营销体制才能继续保持和发挥优势
1.寿险的个人营销之所以重要，一方面是由寿险自身的特点所决定的。寿险经营是以人为标的的风险，这种风险是一种潜在的、不确定的、未来的风险，每个人都有其自身的理解和认识，因此，必须通过一对一的营销，使客户认识到风险的存在，才能转化为对保险的需求。另一方面，个人营销的一些特点也是其它营销渠道不能比拟的。首先，个人营销人具有流动性。因为这种流动性，营销人可以不失时机地开展业务，随时随地为客户提供服务。其次，个人营销方式唤醒了人们对保险的需求。人频繁地和客户进行沟通，增加了客户对保险的认识，提高了客户的保险意识，从而唤醒或者激发了客户的保险需求。第三，个人营销产品具有针对性。每位消费者有各自的消费心理和消费需求，个人营销可以针对每位消费者的具体情况和特点，量身定做保险产品，以满足客户的实际需求。第四，个人营销确立的激励制度是其他营销渠道不能比拟的。人寿保险业在长期发展中所摸索和建立起来的一套营销激励制度，已经被实践证明是十分有效的，也是银行保险等其他营销渠道难以效仿的。在今后相当长一段时期内，寿险市场要发展主要还将依靠个人营销。
2.深化个人营销的关键在于将传统的、草根式的人制度转变为专业化、知识型、财务策划型的人制度。目前，多数寿险公司都在积极探索个人营销体制的改革，方向是把传统的营销方式逐步纳入以财务策划为主要特征的营销轨道上来。有的寿险公司将目前传统的、清一色佣金制的人逐渐整合成两部分，一部分是传统的佣金制营销人员，另一部分是薪酬加少量佣金的财务顾问。有的公司从2006年开始，承保部门要求所有的人在提交客户保单申请时，必须同时提交一份客户的财务分析报告，这一举措既可促使营销员提升专业财务技能，又能塑造公司新的专业形象，提升公司信誉。友邦保险(香港)目前拥有一支8600人的营销队伍，其中有3500人具有大学毕业兼财务策划师资格，财务策划师的占比已高达营销队伍的40%。
3.深化个人营销必须加强对人的管理和培训。在香港，要成为一名全能的保险人，必须通过六类资格考试：保险基本原理、财产保险、人寿保险、强积金计划、投资连结以及新近增加的旅游保险。但是，一名合格的保险人并不等于一名优秀的营销。人在成长过程中，既要自身的努力，也要依赖公司的培育政策。各公司对于管理和培训营销人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
关注人的日常营销活动，重视对活动细节的管理。例如友邦保险专门设立了一套电脑系统，每位营销员必须将每天的活动细节输入电脑，管理人员根据这些细节进行分析、跟踪，针对营销员的各自特点提出改进建议。
加强人培训，不断提高人的保险专业知识和营销技能。发展寿险，关键在于人，在于人员的培训。友邦保险、ING公司香港总部均设有多个培训室，可以感受到公司对投放资源、加强内部培训的重视。除了内部培训外，这些公司也鼓励人积极参加社会上的各类培训和公开考试。
丰富对人的激励方式，调动营销员积极性。国卫(香港)对人的激励方式新颖且多样化，例如：规定了每位人电话访客、登门访客的最低次数，超标完成便有奖励；未达标者，不但要按例扣分，而且也会影响年终奖金。对此，人反应较好，认为单靠保单佣金增收已越来越困难，而有关激励举措既可推动展业又可增加收入。
(二)银行保险正逐渐发展成可与个人营销竞争的主要方式
目前香港地区保险市场经营银行保险业务主要有三种模式，一种是银行设立自己的保险公司，如汇丰保险、中银保险等。第二种是银行和保险公司协议销售保险产品，如中信嘉华银行与加拿大永明人寿、渣打银行与英国保诚。第三种是银行和保险公司联营，如花旗富邦保险。其中，以汇丰、恒生的银保业务最为突出，两者业务合计已占有33%的市场份额，其新单业务增长更是位居第一。
银行保险业务之所以发展较快，是因为现阶段银行办保险有着其他非银行保险暂时难以取代的优势，主要表现在：银行了解并掌握了客户的财务状况，比较而言，银行信誉高，容易得到客户的信赖；银行的金融产品丰富，可以为客户提供较多的选择；业务发展起点高，一开始便可统一调动资源，集中证券、银行、保险各种技术人才和力量，调配财富管理师、私人银行等协同发挥作用，柜台人员、关系经理共同提供服务支持；除非是协议销售，一般而言，银行销售的保险产品具有“排他性”，这种排他性确保了在银行销售时没有外来竞争，这与银行销售基金产品情况不同，基金价格波动性大，风险性高，决定了银行在销售基金产品时持开放态度；区别于个人营销，银行保险业务归属公司，一般不会因为人员的流失而导致业务流失。目前的个人营销队伍薄弱，人员偏少，而且保险的国民教育也不够，发展银保业务正好有助于改善这种局面。当然，也有专家认为银行掌握了客户的财务状况，保险公司与其竞争时，处于不对等地位，不能体现公平竞争；银行和保险各有资产负债匹配特点，银行销售保险产品在资产负债匹配上存在风险；银行保险在一些地域小、经济规模不大的市场体系中容易获得成功，但这种成功的例子目前还不多见。专家认为，至少到目前为止，世界上最好的保险公司还不是银行自己经办的。另外，由于保险对资本金的需求很高，只有资本金充足的银行才有条件办保险。而且，寿险营销最重要的前提是揭示风险，银行保险因为其服务的简单性、单一性难以建立起有深度的客户群队伍，难以形成高质量的、稳定的长期业务。
五、组织机构创新是实现资源整合的条件
香港地区保险公司具有功能齐全、机构创新的特点。所谓功能齐全，是指从营销、推广、业务处理，到后勤支援、培训，甚至还有医疗中心，能够充分配合保险业务的发展；所谓机构创新，是指一些机构的设置，能够紧跟市场新的动态和变化。一家公司的组织机构创新并非仅仅是简单改变机构名称。香港地区的保险公司在组织结构创新方面很有成效，组织架构的设立一切以业务发展为导向，注重营销、客户服务和培训，其主要特点有：
1.重视业务功能一体化。汇丰保险是一家综合型保险公司，按照保监处授权，汇丰保险可以同时经营财产险和人寿保险。因此，公司机构按个险和团险两条线来分设，个险部门可以销售个人财产保险、个人人寿保险和个人年金保险，团险部门则可以销售团体财产保险、团体人寿保险和团体年金保险。这种功能一体化设置不但降低了销售成本，也提高了经营效率。
2.加强资源整合。组织机构创新的过程也是资源整合的过程。突出的例子是开展银行保险业务，集中银行、保险公司的销售和技术资源，通过整合形成独特的优势和竞争力。
3.强调3P(Product、Promotion、Profit)的一体化管理。三者之间从表面上看可以各自独立，但实际上是一种链条关系，在机构设置上充分考虑彼此之间的内在联系，实行一体化管理。
4.重视对一线人员的直接管理和培训。友邦保险公司和ING香港公司各有公司层面的培训中心(或称训练中心)、人层面的营业培训部(或称营业训练部)。这种分级设置的培训体系要比单纯设立一个培训机构更科学、更能符合销售人员的培训需要。
六、管理创新是提升公司内含价值的重要途径
香港地区在保险经营管理上的一些成功经验，尤其是一些管理创新，值得借鉴和学习。
1.香港地区保险公司在经营过程中十分强调边际利润、成本控制，重视资产回报，管理的核心就是盈利。产品要单个精算，将边际利润、附加值等作为精算依据。专家认为，好的产品应该是有盈利的产品，产品设计对路，迟早会有盈利，但如不按规律，不讲科学，则迟早要亏损。
2.市场监管是必要的，但毕竟是外部的力量，关键是靠内部的专业化管理、制度化管理。有专家表示，寿险经营重要的是要有制度，也就是要有内部纪律，包括有一套营运、财务等规则。保险营销讲关系，但经营管理还是要靠自我约束，要强调纪律，规范运作。例如银行保险，手续费的支付必须遵守监管规则，更要受内部成本管理的约束，不计成本招揽业务不利于可持续发展。
3.业务质量与结构是经营管理的核心。香港地区的保险公司在发展业务时，首先考虑的是质量和结构，而不是规模与速度。对于类似期交、趸交业务比例的问题，很难有一个绝对标准，但由于期交业务可持续性高，内含价值高，所以各家保险公司都把发展期交业务作为重点。友邦保险个人业务的比例高达90%，其中期交业务高达70%，即使以银行销售为重心的汇丰保险，期交业务也高达50%。因此，发展期交业务是保险公司竞争的焦点，是保险公司管理能力的体现。
4.经营保险需要许多条件，比如资本、技术等，但最重要的是人才、管理、品牌和企业文化，这是衡量企业内功的主要方面。而练好内功的关键是人员的培训，一个注重长期发展的公司就必须在人力资源的培训上花本钱、下功夫。
5.寿险公司制胜的关键是公司提供的服务。保险销售的是一张合同，要让客户感到“物有所值”，一定要做好服务，特别是风险发生以后的理赔服务。有专家认为，高质量的服务一定会带来高额的回报，因为开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的3倍。
七、监管创新的目的在于营造保险市场健康发展的环境
监管创新是保证保险市场发展的重要条件。目前香港地区的保险市场总体是健康、规范的，但仍有许多工作要做。
1.加强监管机构在推动市场方面的作用。从最近几年市场发展看，未来若干年香港地区保险业的增长主要还是依赖人寿保险业务。寿险要持续发展，除了有一个稳定的社会和经济环境，也需要政府政策支持。监管机构不会主动去推动某项产品，但可以在推动市场方面多做工作，今后要发挥更大的作用。
2.进一步加强业务监管。目前的监管主要还是依据《香港保险业条例》，再加上各类指引，如动态偿付能力指引等，香港地区已建立了一个透明(充分披露信息)、规范(标准一致)、公平的监管体系。现行的保险公司条例赋予监管机构很大的权力。运用这些权力，监管机构对保险公司业务实行以风险为重点、以偿付能力为条件的监管。具体的监管手段包括现场调查、检查公司内部程序、要求提交季度报告等，以评估保险公司的风险点。
3.重视公司管治。香港监管机构为了加强保险公司管治，2003年9月1日起开始实施《获授权保险人的公司管理指引》(以下简称《指引》)。香港监管机构认为，保险业所涉及的是在未来履行的承诺，因此，公司管治是一项十分重要的工作，可以增强投保人的信心和促进市场健康持续发展，也有助于提升香港地区作为区域性金融中心的地位。《指引》内容主要包括：高级管理层的架构、董事局的角色及责任、董事局的事务、必须和需要成立的委员会、内部控制、遵守法律和规定以及客户服务。这对规范保险公司运作起到十分重要的指导作用。
细分市场论文范文3
马克思指出：“凡是有地租存在的地方，都有级差地租，而且这种级差地租都遵循着农业级差地租相同的规律。”这里所讲的规律是指级差地租产生的条件、原因和形式。城市级差地租产生的条件也是土地等级的不同。这种等级表现在位置距离城市中心的远近，交通是否方便，配套设施是否齐全等[25]。城市级差地租产生的原因也是土地经营权的垄断。比如，在住房开发建设中，一些较好的地段被某个房地产公司开发经营后，其他的房地产商就不可能介入，只好着手开发稍远稍差一些的地段。城市级差地租的形式也可分为级差地租I和级差地租II。级差地租I是指城市内部地段的土地里，由于市场的位置不同而产生的超额利润转化成的地租。级差地租II是指城市发展过程中由于国家或企业在同一地块上追加投资所产生的超额利润转化成的地租[26]。例如，咸阳以东与西安交接处，在2000年以前还比较冷清，后来国家从总体规划、基础设施、招商引资等多方面追加投资和改善环境，经过四五年的建设，咸阳东南大学城地区高楼林立，马路宽敞，商业逐渐繁荣，即人们通俗所说的这个地段的土地升值，实际上是指这个地区土地的级差地租II大大增加了。位置对城市级差地租具有决定性的影响。因为使用位置便利的建筑地段，比如靠近销售市场，或者交通运输十分方便，或者是处于经济文化中心，市场容量大，特别是获得信息等特种资源的费用较低而且容易，因此这些企业能降低成本，加快资金周转率，提高利润率，获得较高的超额利润，这种超额利润转化为级差地租。另外，这个中心是特指城市功能中心，而并非一定是地理位置中心。
2.2供求理论
房地产供求变化是房地产运行的主要形式，而房地产市场供求之间的对立关系及相互制约关系，又是可以通过房地产供给和需求之间的数量关系，结构关系及时空关系表现出来[27]。
（1）房地产供求之间的数量关系，即房地产数量供求之间的变化，它是供求对立运动的最基本的表现形式。
（2）房地产供求的结构关系，主要是各类质量、品种不同的房地产商品供求数量的构成及其比例关系。
（3）房地产供求的时空关系，一是指时间限制，由于房地产商品的生产需要一定的时间，因而在一定的时间内只能供给一定数量的房地产商品；由于房地产可供消费的时间较长，因而房地产的需求只能是一定时间内的需求。二是指空间限制，由于房地产供求受自然地理、交通运输条件的制约，因而房地产市场的供求具有一定的空间限制。8供求理论是房地产市场研究的最基本的理论。供求关系的变化导致价格的涨落，反过来又刺激和抑制供给与需求。供求关系的变动与价格、竞争等有着密切的关系，他们之间相互联系、相互制约、相互影响、相互作用，发挥各自的功能又共同发挥功能，以实现房地产市场对资源配置的基础性作用[28]。市场的供求状况，影响产品的均衡价格，图2-1表示这一理论的基本含义。其X轴代表产品的数量，其Y轴代表产品的价格，DD表示需求曲线，SS表示供给曲线，两条曲线的交汇点所对应的价格P即为均衡价格。土地的供求是决定房地产市场供求的最主要因素。由于土地空间位置的固定性以及资源的稀缺性，在一定的条件下，土地的供给是基本恒定的，表现为图2-2就是供给曲线SS为一垂直X轴的直线，而需求曲线则是一条曲线，并且可以上下移动。因此我们说土地需求在一定的条件下决定土地价格如图2-2所示。在一个城市和地区内，由于人口和经济的发展，需求曲线DD可以向上平移到D1D1，其结果造成土地价格的总体上升。但是由于各种土地的用途可以改变，可以相互转换，如工业用地可以转为商业用地等，因此，就某种用途的土地来说，供给也是可以变化的。另外，由于政府管制和垄断，土地的供给总量也是有弹性的。如果土地供给量增加即为XY图2-1供求与均衡价格DDSSOPMYSSD1D1DDOX图2-2土地供求9S2S2，则价格降低；如果土地供应量减少即为S1S1，则价格升高。如图2-3所示。
2.3价格理论
在西方经济学中，地价理论的基础是：效用价值论、生产费用论和供求理论。认为地租是土地生产要素对产品及其价值所作的贡献的报酬或认为地租是一种“经济赢余”，是产品价格同工资、利息等生产费用之间的余额。而由于地租与地价一样，其存在的基础是土地的效用，即具有能满足人类的需要、进行各种生产和消费活动的能力，因此从需求角度讲，地租越来越被认为是地价的基础。而地价最终还是决定于土地市场的供求状况。又如“影子价格”理论认为，地价是土地资源得到合理配置的“预测价格”。它是从土地有限性出发，在一定的资源约束条件下，求出每增加一个单位土地资源可得到的最大经济效益。这种方法主要是分析土地的机会成本，选择最大效益的机会成本来确定土地价格。它一方面反映土地的劳动消耗，另一方面反映土地的稀缺程度（供求关系）。在马克思的地价理论中，土地价格的实质是地租的资本化。具体地说，土地虽然不是劳动产品，没有价值，但却有使用价值，土地能为人类永续提品和服务。在土地所有权垄断的条件下，地租的占有是土地所有权借以实现的经济形式。正是因为有地租，才会产生土地价格。这里所说的土地价格的实质就是按一定利率还原的地租，用公式表示为：地价=地租/利率。这里的地租是广义的地租，即包括真正的地租（为使用土地本身而支付的货币额）、土地资本折旧和利息等部分在内的租金。因此，马克思的地价理论是以科学的劳动价值论、剩余价值论和生产价格论为基础，同时又是剩余价值理论的有机组成部分[29]。房地产商品的价值是价格形式的基础，价格围绕价值上下波动。若价格高于价值，投资者就会向房地产业增加投资或有新的投资者加入，导致房地产供给增加，形成供给大于需求的局面。此时，价格又会下跌，投资者也相应减少，直至供求关系达到新的平衡。对消费者来说，由于价格过高，抑制了房地产消费，因而呈现供大于求，从而导致价格下跌，直至供求关系达到平衡[30]。相反，若价格低于价值，投资者就会对房地产业YOXDDSSS1S1S2S2图2-3土地供给弹性价格10减少投资或投资者减少，导致房地产供给减少，形成供给小于需求的局面。这时价格又会上升，投资相应上升，投资者数量相应增加，直至供求关系达到平衡。同时，消费者会增加房地产消费，使房地产需求增大，形成供给小于需求，从而导致价格上升，直至供求关系达到平衡，价格与价值相符。房地产价格是指在房屋建筑，建设用地开发以及经营过程中，凝结在房地产商品中活劳动与物化劳动价值量的货币表现形式。房地产价格的高低，对广大居民的购买力有直接的影响，进而也就影响着房地产市场的供求情况。
2.4竞争理论
在市场经济条件下，从事房地产开发经营的目的是为了获得更大限度的利润，为了达到这一目的，在房地产交易主体之间势必产生卖者与卖者，买者与买者之间的激烈竞争，从而对房地产开发经营形成强大的外在压力。竞争机制是房地产供求关系，价格高低，利润高低之间相互制约相互协调的内在联系，其功能在于对房地产开发企业产生一种强大的压力，使供求机制和价格机制的功能得以充分发挥。竞争的结果是优胜劣汰，实现资源的最优配置和生产要素的优化组合[31,32]。房地产市场的竞争方式主要有价格竞争和非价格竞争。价格竞争的基本方式，主要通过价格竞争，迫使生产者不断扩大生产规模和经营规模，降低物质消耗和生产费用，力争在市场中实现自身的价值。非价格竞争主要包括技术，质量，宣传，服务等形式竞争，取得消费者的信任，以扩大市场占有率，排斥其他竞争者。
2.5房地产市场供求预测
房地产投资者在作出投资决策之前，必然要对房地产市场进行一个全面的调查、分析和预测。房地产市场预测是指通过对房地产市场的调查，运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料，对房地产市场的未来及变化趋势进行预测和判断，以满足确定未来房地产市场经营目标和行动计划的需要。
2.5.1房地产市场预测的必要性
（1）房地产市场预测有利于平衡和满足社会对房地产的需要社会生产的目的是为了不断满足人们日益增长的物质和文化生活的需要，而人们生活的需要又由收入水平的提高、人口的增长、消费习惯的改变而改变。为此，要使人们对房地产的需要得到充分满足，就必须进行科学的推算和估计。
（2）房地产市场预测有利于制定科学的开发经营计划通过房地产市场预测，可以了解房地产市场发展变化的趋势，以及对房地产企业开发经营活动所带来的影响，从而指导企业自觉按照市场规律办事，为制定科学的计划和开发经营决策提供依据。
（3）房地产市场有利于改善经营管理，提高经济效益11在商品经济条件下，房地产企业的生存和发展与房地产市场息息相关，而房地产市场又是瞬息万变的，只有通过房地产市场预测，掌握大量的房地产市场信息和数据资料，才能不断的改善经营管理，提高经济效益。
2.5.2房地产市场预测的种类
房地产市场预测的种类很多，可以从不同的角度上进行划分：按经济活动的范围分，可分为宏观预测和微观预测；按预测所采用的方法分，可分为定量预测和定性预测；按预测的性质分，可分为探索性预测和规范性预测；按预测时间长短分，可分为短期预测、中期预测和长期预测等。房地产市场预测的内容主要有房地产市场需求预测与房地产销售预测等。本文主要是对房地产市场需求进行预测。
细分市场论文范文4
1999年3月，中国仓储协会委托某咨询机构对中国物流市场进行了一次典型调查。调查范围覆盖全国，调查对象主要是家电、电子、日化、食品等行业的450家大中型工业企业，其中80％的企业产品销售全国或全球。经一个月的信函调查与面对而调查，收回90多份问卷。以下是这90多家企业的物流情况分析：
（一）认为物流对企业发展的影响程度：
（二）很高占7.9％
较高占34.2％
一般占48.7％
较低占6.6％
很低占2.6％
（二）物流费用占产品销售费用的比例：
15％以下51.5％
15-30％38.2％
30-60％8.8％
60％以上1.5％
（三）各种物流费用的构成比例：主要的物流费用构成比例企业干线运输
40-60％32.4％
60-80％25％
80％以上11.8％
仓储40-60％16.2％
60-80％5.9％
包装40-60％7.4％
（四）承担工业企业物流任务的主体：
全部委托第三方52％
自理与委托相结合68.8％
其中：委托比例在30％以下42.3％
30-60％36.5％
60％以上21.2％
其中：委托的内容：
单纯运输45.1％
单纯仓储2.8％
运输与仓储22.5％
综合物流29.6％
（五）企业目前采取的运输方式：
公路运输63.3％
铁路运输48.1％
多式联运22.8％
航空运输15.2％
水运5.1％（是多项选择，有重复，合计不是100％）
（六）工业企业对目前物流运作状况的认可情况
对自理方式不满意的16.9％
满意的83.1％
对委托方式不满意的30.8％
满意的69.2％
不满意的原因依次是：成本高；反应慢；产品破损多。
满意的原因依次是：成本低；反应快。
（七）工业企业理想中的物流企业应具备的条件
依次为：全国网络化运输（门到门）
低风险低货损率
24小时服务
多式联运
（八）有45.3％的企业正在寻找新的物流商
其中：75％的企业选择新型物流公司
3.1％企业选择纯仓储企业
其中：64.3％的企业希望新的物流商提供综合物流服务
28.6％的企业希望提供干线运输
7.2％的企业希望提供分销服务
结论：
1.工业企业由过去对单纯仓储、运输的需求，开始逐步发展到对包括仓储在内的综合物流的需求：
2.工业企业由过去对"大而全"、"小而全"、自办物流的追求与认可，开始逐步发展到寻求合格的第三方物流商；
3.从工业企业对物流的需求和对目前物流运作质量的满意程度分析，中国的物流业发展才刚刚起步，任重而道远、潜力巨大。
二、物流服务供应状况分析
（一）历史沿革：
计划经济时期，商品流通的方针是为生产服务、为人民生活服务，流通是生产的"蓄水池"，工业企业生产出来的产品绝大多数由流通企业进行销售、储存、运输。流通分为内贸与外贸，内贸又分为商业、物资、粮食、供销社等多个系统，每个系统中又分为批发、零售与储运企业。进入流通领域的商品，主要由各系统内专业储运公司及有关的批发公司进行仓储、运输业务，并且储运公司是根据批发公司的销售要求进行储运。
八十年代以来，随着改革开放政策的实施，"工业自销、零售自采"的格局发展很快，商品储运体制出现重大变化：一方面，生产企业直接在市场上寻找仓储、运输企业，由此带动了非流通部门的储运企业与非国有储运企业的发展；另一方面，原来的国有流通储运企业由依托批发企业开展储运业务，发展到直接依托生产、零售企业开展储运业务，面对生产企业不断提高的要求和激烈的市场竞争，国有储运企业出现诸多不适应，遇到严重挑战。
九十年代以来，商业、物资、外贸等国家流通行政主管部门为推动国有流通储运企业向现代物流企业发展，做了大量工作，储运企业的经营观念正在发生转变，服务功能与服务质量有了较大提高，但仍不能适应市场经济的需要。以商业系统为例：
1992年商业部组织了2家大型储运企业和5家中小型储运与批发企业分别进行物流中心与配送中心试点，但由于各种原因，试点工作没有取得预期效果；
1995年以来，伴随着我国连锁商业的发展，商品的统一配送成为紧迫任务。国内贸易为了引导连锁商业健康、规范地发展，避免重复建设，先后召开了有储运企业与连锁商业企业参加的配送中心发展研讨会，协调储运与连锁企业充分利用现有物流设施开展社会化配送；成立内贸部商品物流配送中心发展建设专家咨询委员会，对有关社会化配送中心与大型边锁商业企业内部的配送中心的健康发展进行协调、指导与咨询。但由于各种原因，也没有达到预期效果。
（二）对目前现状的分析
1.流通系统的国有储运公司拥有大量的物流设施，经过几十年的发展，在仓储、运输等方面拥有一整套严格的制度和丰富的经验，但由于受传统体制与历史包袱的影响，在发展现代物流配送的道路上步履维艰，其服务功能与服务水平等与市场需要相比，存在不同程度的差距。
2.非流通部门的储运企业和非国有储运企业，服务观念较新、市场竞争意识较强，但在服务功能上也比较单一，由于缺乏统一管理与市场监督，在操作规范以及出现货损后的赔付方面存在诸多问题，特别是在汽车运输方面问题很多。
3.生产与零售企业自办的储运机构，在保障本企业生产供应与销售方面起到积极作用，具有统一指挥、调度灵活的优势，但许多企业存在资金投入、成本控制与规范管理3个基本问题，特别是一些处于成长期的大中型企业更是左右为难。
（三）经验与启示
1.中国作为一个发展中国家，要加快发展现代物流产业，一方面需要政府部门的规划、指导与协调，另一方面更加需要专业物流企业的快速成长与发展，从国际经验看，传统储运企业应该发展也可能发展成为现代物流企业。
2.传统国有储运企业要向现代物流企业发展，就必须从根本上转变观念，真正按照现代企业制度的要求和市场经济的需要，进行改革，改制、改组、改造，否则不仅谈不上发展，甚至生存都会成为问题。
3.国际经验表明，现代物流的根本特征是专业化、系统化、网络化、信息化、规模化，中国的物流业要尽快地达到这种水平，有两种基本力量或基本途径，一是在公平竞争的市场中，依靠有一定实力与信心的企业，独立经营、自我积累、自我发展，二是现有众多储运企业，发挥各自的优势，通过资产纽带与业务合作，实现企业重组与资源共享。根据国际经验特别是我国近十年的试点情况看，选择后者可能会事半功倍。
4.发展专业化、社会化的现代物流，从市场角度看，既需要专业物流企业转变观念、完善服务功能、提高服务水平，也需要工业生产企业与商业零售企业从根本上转变"大而全"、"小而全"、"万事不求人"的观念，真正根据经济效益原则与规模化原则，建立健全适应本企业实力与发展需要的物流系统，支持、促进与监督专业化物流企业的成长与发展。
5.专业物流企业发展现代物流配送，既可以依托下游的零售（连锁）商业企业，成为为众多零售店铺服务的配送中心，也可以依托上游的工业生产企业，成为众多生产企业的物流总。在发达国家中这两种类型的企业相互配合、共同发展。根据我国近十年的试点情况及这次市场调查的情况看，专业物流企业发展成为生产企业物流总的潜力很大。
三、总体对策与具体方案
（一）总体对策（建议）
根据上述对中国物流市场供求情况的分析，就加快发展我国现代物流产业提出如下总体对策建议：
1.应该尽快明确我国统一管理物流行业的政府部门。过去，我国的物流行业一直由多个交通部门与多个流通主管部门分别管理，许多政策缺乏统一与衔接。随着我国政府机构改革的逐步到位与政府部门与所办企业脱钩任务的完成，为政府部门统一归口管理物流行业创造了条件，从发达国家的经验看，物流行业的管理权也应该是统一的。
细分市场论文范文5
由非洲发展银行、国际发展基金和国际环保组织提供资金，致力于发展塞拉利昂农村饮用水供给项目建设，项目总投资4327万美元，该领域工程项目发展潜力巨大。塞拉利昂电网总装机为83.84MW，其中有效装机58.84MW，塞拉利昂电力缺口非常大，供需矛盾尖锐，很多工业企业依然无法用到网电,因此该领域工程项目发展潜力也很巨大.未来10年西区和外省每年电力需求增长率将分别为4.5％和7.4％。塞拉利昂境内有9条河流，长度为800公里，预计有1200兆瓦的水电潜力。世行预测塞拉利昂水力资源的开发可能把电力价格降到每千瓦13〜16美分。
二、矿业领域
塞拉利昂目前开采的矿山主要包括钻石、黄金、铁矿、铝矾土和金红石等。其中非洲矿业旗下唐克里里铁矿储量137亿吨，年产能超过2000万吨。目前还有很多其他中资及外资公司在塞拉利昂开展矿业业务，主要针对铁矿、钻石等资源地质勘探勘察，部分公司已取得新区域矿权。
三、石油领域
近年来，经过非洲石油公司（AfricanPetroleumCorpLtd，美国NSX上市企业）勘探发现，近海板块有大量的石油存在。非洲石油公司持有开采权的板块，离塞拉利昂海岸不远，并与西非其他国家海岸形成一个巨大的扇形结构图，在这块图中，发现至少有十亿桶石油的资源潜力，目前属于可研勘探阶段。塞拉利昂政府非常重视并有意对本国海岸线石油资源进行开发，所以现在正是进入塞拉利昂石油资源开发领域的时机。
四、农业领域
塞拉利昂在农业方面存在巨大潜力，内战前曾经出口过数量可观的咖啡、可可和棕榈油。多变的地形比如丘陵和低地适合种植多种农作物。如果施以精种植方法、种植改良品种并有效使用化肥和农药，则可以大大提高其农业产量。2013年6月29日，海南橡胶集团与塞拉利昂共和国政府签约将成立合资公司，计划共同发展天然橡胶和水稻种植加工项目，项目初步确定由海南橡胶、江苏省建、中海国际和塞拉利昂政府在塞拉利昂成立合资公司，项目计划总建设规模为13.5万公顷，其中10万公顷种植橡胶，3.5万公顷种植水稻，并拟建设天然橡胶加工厂、育苗工厂和大米加工厂等，项目建成后，预计可年产橡胶20万吨、水稻18万吨，年收入40亿〜50亿元。塞拉利昂有85%农业用地处于荒芜状态，亟待开垦，加上当地人工成本很低，所以塞拉利昂农业开发潜力巨大。
五、公路领域
塞拉利昂全国公路总长约2万公里，40%的等级公路路况较差。全国仅有一条从唐克里里矿区至佩佩尔港口长约200公里的铁路在运营，为非洲矿业维护运营。全国有33个大小不等的港口和码头，多由外国公司经营。隆吉机场是其唯一的国际机场，目前，首都弗里敦正在建设新国际机场。2004年，世界银行完成了一个大型交通领域的项目方案。该方案介绍了如何让私有、中小型企业参与国家公路建设和维护。政府的减贫战略白皮书强调了基础设施建设对于经济发展的重要性。公路和交通领域的战略是：通过主干道、支线公路系统、海运和河道交通网络的改善，促进农村地区社团和市场的发展。所以，政府将着重于拓宽支线公路网络，尤其是在粮食和农作物出口地区。
六、港口领域
细分市场论文范文6
20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。
50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。
60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。
它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。
70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。
80年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：
1981年"营销战(MarketingWar)"，雷维·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"内部营销(InternalMarketing)"克里斯琴·格罗路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球营销(GlobalMarketing)"西奥多·莱维特
1985年"关系营销(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJackson)
1986年"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒
其中最为辉煌的成就当属科特勒的"大市场营销"理论，它先是将市场营销组合由E.J.麦卡锡的4Ps组合扩展为6Ps组合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共关系)。科特勒认为，一个公司可能有精湛的优质产品，完美的营销方案，但要进入某个特定的地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者要想有效的开展营销工作，需要借助政治技巧和公共关系技巧。后来，他又将之发展成为10Ps组合理论，即在6Ps组合的基础上加上新的4Ps组合，即Probing(市场研究)、Partitioning(市场细分)、Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)。不久，科特勒在上述10Ps组合的基础上再加上了第11个P，即People(人)，意指理解人和向人们提供服务。这个P贯穿于市场营销活动的全过程，它是实施前面10个P的成功保证。该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中，主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律，解决职工的实际困难，适当满足职工的物质和精神需求，以此来激励职工的工作积极性。"大市场营销组合"理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的"第"。
