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光伏销售的策略范文1
不管世界上的哪个地区，光伏对于他们来说，从它的出现开始，就成为了一个必要也是必须的事物。光伏是现代科技和新能源发展的产物，也是推动以后几十年甚至上百年的一个最重要的行业，那就是太阳能光伏行业。说它新兴其实真正出现的时间也不短了，但是在现代高效率、快节奏的现状下任何的行业都避免不了要出现一系列的问题和矛盾，太阳能光伏领域也正是如此，不仅仅是在太阳能光伏的使用效率上要考虑怎么创新，更要发展的就是营销策略，营销策略的有效转变是一个公司重新注入活力的强有力的保?C。那我们就来说说对于光伏行业企业，到底应该改变的是什么、该如何改变。
一、积极进行市场调查，定期进行技术调研
在现在的企业中，不管是国内企业的竞争还是国外企业的竞争都愈演愈烈，在这么一个大背景下，对于市场的抢夺就显得尤为重要，可以这么说，抢占到市场的公司才是打了一场漂亮仗，光伏企业若是想做到在太阳能光伏上的领先优势，首先要做的就是充分了解市场，了解市场需要什么样的太阳能光伏、需要什么样的效率产品。光伏企业要注重市场细分和目标市场的选择，国际市场上，客户需求截然不同，当面临着不同需求和欲望的客户群体，目标市场细分能有效的选择并进入目标市场。从中选择自己的目标客户群，并明确定位。因此，光伏企业必须重视市场细分和目标市场的选择。在一定的时间内，光伏企业要定期地进行社会市场的调查，并对此做出专业的数据分析，使得整个企业在目标人群的选择上更加明确和有目的性。在企业内部，有效一些关于太阳能光伏市场营销策略的研究报告，以客户的需求为导向，以整个太阳能光伏产业为主线，深入研究太阳能光伏产业的行业发展动态、规模结构、竞争格局以及综合经济信息等，充分发挥企业本身的主观能动性，做到人尽其才，物尽其用。
二、重视太阳能光伏的市场规模和技术标准
光伏企业要充分洞察太阳能光伏行业今后的发展方向、太阳能光伏行业竞争格局的演变趋势以及太阳能光伏制作上的技术标准、太阳能光伏市场规模、太阳能光伏行业潜在问题与太阳能光伏行业发展的症结所在，在太阳能光伏的应用领域和太阳能光伏的产业链结构上下足功夫研究，并根据研究结果对太阳能光伏的市场营销策略总结出一个合理有效的结果和结论。
三、对企业财务状况进行深入了解，熟悉资金链的流程和去向
一个企业的财务就相当于一个人身体里面的心脏，只有拥有一个强有力的心脏才能支配身体的不同部位做出协调一致的动作、有条不紊的工作。光伏企业也应在公司财务方面卯足了劲下苦功夫整改和换血，对企业的行业财务指标进行分析讨论，对企业未来一段时间财务的支配支出制定一个详细稳重的资金流向方案，不仅仅要对企业的盈利进账有一个全面细致的分析总结，更应重视起企业的资产负债状况、资产运营状况、获利能力做出综合且客观的总结报告，尤其是在太阳能光伏的成本费用上的总结。
四、注重环境保护，关注国家或地方太阳能光伏产业政策
光伏企业在自己的太阳能光伏市场营销策略中，不能缺少的一条就是对环境的保护和对国家或地方政策的了解，对资源的环境保护式开发和以环境保护为主要的业务，会让更多的企业愿意与自己合作，能够让客户对企业更为放心、更加满意。而对国家或地方政策的了解和落实就更加重要，因为只有了解到国家或地方在关于太阳能光伏产业的政策中对于太阳能光伏产业的态度，才能更好的发挥自身优势、充分利用政策优势，在市场营销中更显得游刃有余。
五、把握对太阳能光伏操作员工的培养，充分了解太阳能光伏的背景和发展趋势
光伏企业要想在太阳能光伏上实现高效的营销策略，首先就是要对周边环境的改变，最最重要的就是企业员工的改变，对于企业的员工，要做好定期的培训指导工作，积极鼓励和引导企业的每一位员工进行谏言和创新，使整个企业的敢想敢干落实到实处去。其次，还要让每位员工尤其是领导阶层充分地去接触和了解太阳能光伏的背景、努力探讨研究整个太阳能光伏以后的发展趋势，为制定合理有效的太阳能光伏市场营销策略提供前提知识保障。
六、加大必要的投资，合理有序选择有利地理位置
光伏企业在资金运用上，要减少不必要的开支，加大对必要建设性事物的投入资金，对正确事物的正确投入资金是极其有必要的，企业想要做大做强就必须进行一系列的投资活动，但不能过于频繁和无序。在市场方面的选择要充分借助地理位置带来的优势，地理位置这个得天独厚的大优势是其他任何因素都无法比拟的。加大必要的资金投入，合理有序地去选择有利的地理位置，也是光伏企业在太阳能光伏市场营销策略中非常重要的一部分。
七、加大科技投入，安全高效进行太阳能光伏操作流程
整个太阳能光伏向高效高能转变的过程中，企业要毫不吝啬对于科学技术的投入和研究，加大企业对太阳能光伏自主研发力度的同时也要加强与国外其他太阳能光伏企业的合作。同时企业需要识别现有竞争对手，发现潜在竞争对手，了解竞争对手的竞争能力，掌握竞争对手的动向制定有效的太阳能光伏竞争战略和营销策略。
八、制定属于自己的营销策略，研发属于自己的太阳能光伏
说起营销策略，从历史的经验中不难看出，所有的营销策略都不能照搬照抄，不仅仅不能照搬照抄，还要制定出一套属于自己、适合本企业发展状况的营销策略。首先，要充分地了解??家对于太阳能光伏的新的定义和新的理念，对于市场中太阳能光伏的销售渠道有一个详细的调查和了解，太阳能光伏的营销渠道具有结构扁平化、终端个性化、关系互动化、商品多样化等特点，要在这些太阳能光伏的营销特性的基础上进行发掘研究，据此发展出一系列适合本企业的营销策略。光伏企业也必须要成立一个研发小组或者研制中心，在太阳能光伏领域进行尽可能高效性的开发，研发出属于自己的太阳能光伏技术，高效的太阳能光伏技术，不仅可以使企业在同行业中处于领先地位，也能在营销策略的制定上提供强有力的科学科技支撑。
九、做好营销准备，打好策略仗
光伏企业在太阳能光伏的营销策略上单单是制定营销战略还远远不够，必须做好一系列的准备工作和前戏，在对于太阳能光伏的营销策略准备中，要花时间去解读不同规模的企业和不同所有制的企业的不同的营销策略。在企业策略的集中制定上，首先要制定的就是产品、渠道、价格、媒体和服务方面的营销策略，在这几个大的方面策略部署完毕的前提下逐步完善和修补其他漏洞。
光伏销售的策略范文2
关键词：光伏；财务；预警
中图分类号：F426.6 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）17-0038-01
随着我国人口的不断增多，能源危机逐渐加剧，加上能源消费过程中所带来的诸多环境问题，使得传统以煤炭、石油、天然气为主能源结构迫切需要革新和改变，因此，在全球范围内兴起了可再生资源太阳能应用的相关研究，以实现低碳可持续发展。近年来我国也出台了许多良好的政策大力支持可再生能源产业的发展，迅速使得我国形成了专业化、规模化、国际化的太阳能光伏产业链，涌现诸多知名的光伏生产企业，当然这些光伏生产企业快速的壮大的同时，不可避免面临着技术、竞争、汇兑、利率、资本结构、经营决策等方面的风险，特别是伴随着欧美对我国光伏生产企业诸多贸易保护政策的实施，光伏企业所面临的财务压力更大，因此，对光伏企业财风险预警机制研究具有一定的实际意义，以便建立一个较为完善和有效的财务风险预警系统，避免光伏企业财务风险扩大所带来不良影响。
1 光伏企业财务风险预警存在问题
企业财务风险预警无论是在理论还是实践方面都不是一个新兴话题，发展至今，在各个行业已经取得了长足的进步，当然也在光伏企业得到了应用，但国内部分多晶硅及光伏制造业，受地方政府主导实现了规模投资型超越式发展，未能及时控制好发展与经营风险，最终经营风险转化为支付不能的财务风险，甚至步入债务重组式的破产整合，因此，生搬硬套其它行业较为成熟的企业预警机制出现一些问题，主要表现在以下几个方面。
①科学财务风险预警方法的缺乏。科学财务风险预警方法是财务风险预警工作有效开展的重要前提。目前，多数光伏企业缺乏对财务风险预警机制的系统性和整体性认识，导致财务预警体系存在诸多漏洞。特别是在财务风险预警方法的应用方面，以传统的定性分析方法为主，缺少较为先进的以计算机为手段的模糊数学、AHP、蒙特卡罗模拟等方法。另外在预警指标的选择方面也缺乏全面性、客观性的考虑，自然也就造成了财务风险分析有失科学性和严谨性。
②合理财务风险预警组织机构的缺乏。目前光伏企业还没有设置职能分明、系统完整的风险管理组织机构，即便设置了相关部门，在工作职责落实方面也有所欠缺，一旦风险发生，形同虚设，便无计可施。
③规范财务风险管理信息系统的缺乏。据笔者调查，整个光伏企业缺乏功能齐全的财务风险管理信息系统，导致财务风险分析没有完整、可靠的数据，无法科学评估企业生产经营中存在的财务风险因子，当风险发生时也就无法有效的加以应对，风险预警机制的效应自然难以发挥。
2 光伏企业财务风险预警机制建立
从以上分析可以看出，光伏企业还未建立完善、有效的财务风险预警机制，需要针对性的从以下几个方面加以健全和优化。
2.1 财务预警指标的选择
财务预警指标选择是财务风险分析和财务预警建立的前提，本文在满足有效性、客观性、针对性、敏感性、逻辑性、特殊性等原则的基础上，参阅大量文献，结合光伏企业行情，确定了以反映企业偿债能力、盈利能力、管理能力、发展能力的财务指标和反映企业行业影响力、节能环保能力等的非财务指标。并通过AHP财务风险分析方法，得出目前光伏企业的财务状况存在着较大的风险，主要体现于较低的盈利能力和偿债能力。第一，受前期国际金融危机的影响，各国降低对光伏产业的政策补贴，致使光伏产品价格下降，净利润减少，进而造成光伏企业利息保障倍数、资产周转率、主营业务利润率的大幅下降，甚至主营业务收入增长率、主营业务利润增长率出现负增长。第二，国际运输费用上涨增加了销售费用，研发投入加大、管理机构扩大、雇员增多等都增加了光伏企业成本费用，利润自然出现下滑，导致成本费用利润率的下降。第三，受欧元贬值的影响，外币债务利息增加和外币收入汇兑造成了利息费用大幅上升。可以看出，这些客观存在的财务风险使得光伏企业财务风险预警机制建立更加迫在眉睫。
2.2 预警组织机构的设立
财务风险预警的重要性和专业性决定其实施必须有专业组织机构和人员来完成，因此，文章认为光伏企业应建立专门的财务风险预警组织结构，即在企业中设立独立于其他部门的财务处风险预警部，将财务风险预警纳入正常的工作范畴中，并明确预警部门的权责。预警部在享有与企业其他部门同等权利的基础上，担负着风险控制目标确定、风险信息搜集、风险预防与控制策略制定等职责。预警部需定期利用专业知识和相关技能对企业财务数据和其他信息进行整理、对比和分析，并以书面报告反映企业目前的财务状况，发现存在的财务风险，预测未来可能面临的风险。若发现风险，需要及时制定风险控制方案并落实风险的降低和消除。
2.3 内部控制制度的健全
内部控制制度的健全作为财务治理的最根本措施对财务风险的预防至关重要。我国目前大部分光伏企业都在美国上市，因此面临着《萨班斯法案》的严厉监管，这就要求光伏企业在健全内部控制制度时满足《萨班斯法案》监管要求，需要从以下几个方面加以完善。
①内部控制环境的营造。光伏企业需建立反舞弊机制和规范财务人员职业道德行为，以防止由于个人经济利益驱使而出现虚假财务报告。并培养全体员工的财务风险识别和控制能力，整体性提高企业的风险应对系数。
②风险评估机制的建立。组织专业评估队伍定期对现有风险管理状况进行评估，并根据评估结果加以改进和完善，对控制措施的落实和实施加以监督。
③从上到下风险管理的实施。光伏企业为了加强内部控制，一般会对所有财务科目、财务的业务流程进行检查。但按照《萨班斯法案》对上市公司的要求，需要采取从上至下的风险管理策略，对不重要系统、内部流程、财务报告系统等作适当筛选，以减轻内控工作量。
2.4 财务信息化管理的完善
企业财务信息的及时准确取得是财务风险预警的关键，要实现这一目标其关键是财务信息化管理的完善。光伏企业应全面推广ERP系统的应用，通过一套完整的ERP项目，不仅方便财务信息的收集和管理，更有利于企业其它信息的整合。ERP系统可彻底改变“财务”仅仅只与财务部门相关的观点，事实上，采购、物流、销售等非财务部门在系统中的数据己关联到财务销售成本、销售价格、库存价值等方面的计算、结转，成为财务数据的一部分，这正是ERP系统的真正价值，对财务报表和财务分析都会产生影响。
2.5 财务预警应急系统的构建
应急系统是财务风险预防的一个重要组成部分，正确的财务危机处理措施能保证光伏企业财务预警系统的顺利运行。为此，本文设计了光伏企业的财务预警应急系统程序。首先，企业财务状况异常发现后，立即组建专业应急处理机构。主要包括预警员、信息员及相关负责人，必要时可聘请有经验专业人事联合处理。然后，启动事前建立的应急预案。完善的财务危机应对预案的来源包括公司以前对失误的控制与矫正方案、企业长期使用且行之有效的抵御风险的经验、同行业相关企业财务风险应对的案例等。应急预案内容应与公司经营特点相关，一般应包括处置风险的原则、目标、与债权人的谈判策略、可信任的供应商和经销商、可供咨询的专业机构等。
3 结 语
财务风险预警机制的建设是一个系统性的过程，特别是对于光伏企业而言，更需要从各个环节进一步深化和健全财务风险预警体系，以保证光伏企业在严峻的市场行情中持续稳定的发展。
参考文献：
[1] 邵鹏.我国太阳能光伏企业的财务风险预警与防范研究[D].石家庄：河北大学，2011.
光伏销售的策略范文3
48岁的瞿晓铧看上去比实际年龄要稍大，频密地长途飞行使得瞿有些疲惫，单从眼睛就能看出倦容，瞿给本刊记者讲述近十天的行程：北京―安大略省―慕尼黑―伦敦―北京―盐城―苏州。十天的时间跨越了四个国家，六个城市。
瞿晓铧参与这场光伏长跑时，发令枪响时并不慢于其他对手。瞿在2001年创立阿特斯，起先以太阳能的小型应用起家。2003年德国并网光伏电站市场开启，瞿随即转身，投入到并网光伏组件的制造中。2006年11月，阿特斯成为仅次于尚德在美国上市的第二家中国光伏企业，而且是第一家在纳斯达克上市的中国企业。
这一家起跑不晚的光伏制造商早几年却一直没有冲到最前方。Solarbuzz分析师廉锐告诉《环球企业家》，2011年之前，业内一直把阿特斯作为二线企业。瞿晓铧解释道，阿特斯从2007年起，销售额和出货量一直排在行业前面，“只是没有赚到大钱”，阿特斯毛利率一直不高。
光伏市场跌宕起伏的速度让所有人惊叹，瞿晓铧回忆1996年刚入行的时候，日本市场还是全球最大的市场，日本组件生产商占据全球的主导地位。让瞿晓铧唏嘘的是，日本太阳能厂商在全球光伏业这一波升级更新中整体落后。瞿认为原因在于日本市场环境，日本市场是传统的户用屋顶市场，利润率非常高，而封闭的日本市场使得非日本企业很难进入。“市场太舒服了会影响斗志。”瞿晓铧说。
光伏业黯淡的2011年几乎没有任何好消息，全球最大太阳能电池制造商之一德国Q-Cells在4月3号向法院提交破产申请，2011年Q-Cells全年亏损额达8.46亿欧元(约合11亿美元)。尚德2011年全年净亏损10亿美元，英利全年亏损5亿美元。
阿特斯的行业排位在黯淡的2011年发生了变化，在光伏市场巨大波动以及光伏产品价格的急速跌落的市场环境下，阿特斯反而跻身到一线企业的阵营。出货量增长60%位居行业之首，2011年四季度出货量仅次于尚德，位于全球第二。而且是光伏业唯一一家调高2011年全年的出货量预期的企业，此前预期的是1200MW至1300MW，后预期为1316MW至1326MW。
处于上升势头且财务状况健康，阿特斯开始被央企觊觎，不久前，有消息称中海油有意收购阿特斯。瞿晓铧对此事的回应是“我们跟中海油没有这方面的协商”，阿特斯对中海油高调抛出的橄榄枝兴趣不大。有业内人士评价，中海油“眼光很好”。
这家蛰伏多年、此前低调的光伏制造商是如何在市场哀鸿遍野的2011年上位的呢？
上位秘诀
“我们之前一直强调灵活的纵向集成模式，现在我们叫虚拟纵向集成模式，我们不追求全产业链，更明确地说，我们集中于中后端，所以我们的布局是组件最大，电池片略小一些，硅片略做一点，多晶硅行业不介入的一种模式。”瞿晓铧向《环球企业家》解释阿特斯的商业模式。阿特斯的硅片、电池片、组件生产基地分别设在洛阳、苏州、常熟。
与阿特斯对比鲜明的则是业内以全产业链著称的英利。2009年11月，英利宣布旗下多晶硅工厂六九硅业试产，打通了从多晶硅到组件的光伏生产制造的每一个环节。当时背景下，英利的选择合乎逻辑。2008年多晶硅现货价格高达500美元/公斤，且完全供不应求，那是“拥硅为王”的时代。
瞿晓铧却从来没有考虑过进入上游多晶硅领域。瞿晓铧从1996年开始接触太阳能行业，见证多晶硅这些年价格的起伏跌落，了解多晶硅的合理价位。瞿又深信经济学中的分工理论，将阿特斯的生产重点专注在组件上。2006年起，阿特斯就确立了“倒三角”的商业模型，即组件产能最大，电池片递减，硅片再递减。
市场在2011年发生变化，由供不应求变成供过于求。多晶硅价格在2011年也跌落至不到30美元/公斤。
根据英利2011年第四季度财务报告，六九硅业亏损22.75亿人民币。与阿特斯合作密切的保利协鑫已经成为全球最大多晶硅生产商，成本能做到全行业最低价20美元/公斤。
在一个产能充分竞争的市场环境中，单家企业做全产业链不是成本降低的最好办法，一定的产业分工、各家把自己所在产业环节做大做好，反而是整个产业降低成本的最好办法。“怎么可能把上游也做下来的时候还能将每个环节都做得这么好？我们会证明出来，我们这样的产业模式在现在及往后，在产能大于需求的情况下，我们的成本会和做全产业链的企业一样低，甚至更低，但是我们的负担会比他们更小。”瞿晓铧说。
2008年金融危机之后，阿特斯在多晶硅和硅片方面不签照付不议的长单。之前签过两个小的长单，2009年都改了过来。瞿晓铧认为，虽然在2009、2010年间行业呈现一种疯狂的状态，但他认为这种疯狂坚持不了多久，行业一定会度过一个整合期。阿特斯要保持灵活度，把有些事情让给合作伙伴去做。
在竞争对手前两年疯狂攻城略地的时候，阿特斯不进入上游多晶硅、不签长单，保持低调审慎的作风，或许跟瞿晓铧过去的背景有关。跟尚德创始人施正荣一样，瞿晓铧也有留学背景、博士学位，是多伦多大学半导体博士，曾在加拿大安大略省电力公司工作。瞿晓铧的父母是清华教授，瞿本人亦审慎低调。
然而这一模式在让阿特斯忍受了漫长的低利润，在2008至2010年利润率一直不高，当同行能够取得30%的毛利率的时候（英利在2010年毛利率为33.2%），阿特斯只在15%至20%的水平。市场都喜欢高利润的宠儿，这也是前两年英利全产业链模式被大为推崇的原因。“在最疯狂时期，其实我们也很痛苦的，我们受制于此，我们的量跑不上去。”瞿感叹。
市场发生拐点后，阿特斯的模式反而更有成本优势。“我们看今年每个季度的数字就好了。我有充分的信心。”瞿晓铧强调“要耐得住寂寞”，他相信阿特斯模式是一个稳妥、可以长跑的模式。
2011年年中，尚德宣布提前终止与美国多晶硅及硅片巨头MEMC签订的2006年到2016年的十年硅片供应协议，为此尚德付出了2亿美元损失。原因很简单，硅片急速跌落的价格让尚德难以继续以长单价格维系合约。
2010年，阿特斯的组件出货量在全球排名第六。2011年四季度，阿特斯的出货量跃居全球排名第二，仅次于尚德。
瞿晓铧的审慎还体现在阿特斯管理的其他方面，比如坏账清理和销售确认。
阿特斯是行业唯一一家进行坏账清理的企业。需要做坏账计提的营收一般是1至2个季度之前发的货，远远超过账期，客户的确没有支付能力，按照会计准则必须要计提。“全行业没有人会这么做，但是我们在做的时候，坏账率还有点高，但是这么坚持做了一年多以后，坏账率就下来了。”2011年阿特斯计提的坏账准备为100多万美元，较之5亿美元的营收，坏账率在行业内非常低。瞿晓铧解释，阿特斯做的是长线生意。
早两年市场环境好的时候，很多企业为了销售数字，抢在季度末发货，而不管客户质量且付款条件会放松，尽管款不到也会做销售确认。瞿晓铧则经常对销售说，“是你的总是你的”，对销售的要求是选择好的客户。
尤其在电站项目上，阿特斯在下游开发建设电站项目的销售确认上，更加严苛。一般往下游电站投资拓展的组件商，把组件卖到关联公司开发的电站上，就纳入销售业绩。而阿特斯则是要整个电站的买家确定好了（阿特斯下游电站开发采取BOT模式，建设、持有一段时间后再卖掉），再将销售的电站组件纳入销售业绩中。
阿特斯一直在努力培养稳定、扎实的客户群，因此在2011年市场波动的时候，客户能够带给阿特斯每个季度实实在在的销售量的提升。阿特斯的长期布局，建立了一个好的合作伙伴网络。
“我们对全行业风险控制绝对是全行业最好的。这样我就建立起了一个好的客户基础。这些好的客户基础非常重要，他在市场差的时候你来不及做，在市场好的时候，你有能力、有余地去换客户的时候才可以换得过来。”瞿晓铧说。
去年一家意大利的客户告诉张含冰，虽然相较其他几家中国同行，阿特斯组件的价格稍微高一些，但是由于阿特斯财务状况最好，客户还是愿意购买阿特斯的产品。“它是已经有几十年历史的大公司，现在进入太阳能行业，对声誉非常看重，万一采购的组件商倒闭了怎么办？”张含冰告诉《环球企业家》。
阿特斯在建立全球销售和服务网络做了很多事情，在全球12个国家设有分公司或办事处，大的团队如德国已经达到了40多人的规模，小的点则布局3至4个人。瞿晓铧采取的策略是当地化，在任何地区都以招聘当地人为主。不同区域光伏市场差异太大，如日本以户用屋顶项目为主，欧洲也是屋顶项目居多，而美国和中国则以大型地面电站项目为主。瞿认为面对如此有层次的全球光伏市场，本地化策略是能快速理解和切入市场的方式。市场分析、产品销售、客户服务、体育营销等各方面都由当地团队来做。
瞿晓铧认为，在2009至2011年间，阿特斯没有光环的时候，打下了一个稳固的基础。
进军全球
瞿晓铧在2001年创业时或许没有想到日后阿特斯以如此快的增速发展。阿特斯创业之初，做的是太阳能的小型应用市场，创业不到三个月就向大众、奥迪发送了第一个集装箱的产品。2002至2003年，阿特斯作为汽车企业的供应商，按照汽车业的严格标准，建立了整套质量管理体系。
2003年德国光伏并网市场开启后，阿特斯在2004至2005年成为第一批为并网光伏电站提供组件的企业。2005年，阿特斯获得首轮也是唯一一轮风投，同时开始了上市准备。2006年11月9日，阿特斯完成了纳斯达克上市。
2006年阿特斯的出货量是14.5MW，2011年的出货量是1.3GW，五年时间增长了100倍。
瞿晓铧在2009年底就提出目标，要将阿特斯从设备制造商转型为全球整体解决方案提供商，增加下游工程建设和电站开发投资的环节，简单来说就是要走太阳能领域的华为中兴之路。单纯制造商毛利率低，整体解决方案可以提升利润。瞿晓铧介绍，如果整体方案做得好，营业额和利润率的贡献与纯卖组件相比，有3至4倍营业额的贡献，利润率也很高。
阿特斯定下目标，2010年、2012年、2013年整体解决方案占业务的营收比重应该达到10%、25%、40%。
整体解决方案的提供，阿特斯在加拿大最先试水。阿特斯在加拿大有一个200多人的团队，全部来自加拿大本土，在加拿大进行EPC工程和电站开发。2009年加拿大安大略省政府通过了“绿电法案”，阿特斯申请了第一批太阳能电力项目，其中有九个大型电站项目获批，现在已经有三个项目开始建设。2010年，阿特斯的整体解决方案占业务营收的比重刚刚好达到10%。
今年4月，阿特斯收购了Sky power在安大略省的16个电站项目，也是为了完成2013年40%的路线图。
加拿大安大略省批复出来的大型地面电站项目装机容量为1.2GW至1.3GW，其中阿特斯已经持有超过300MW的项目，再加上部分商用屋顶、居民屋顶项目，以及阿特斯做的EPC工程，阿特斯在安大略省光伏市场占据绝对稳固的第一名位置。
为了满足加拿大60%本地化生产的政策，阿特斯2010年在加拿大建了两条产能为200MW的全自动化生产线，每条线的投资约为1000万美元，现在两条线基本满产生产。
除加拿大外，日本、中国是另外两个阿特斯考虑提供整体解决方案的市场。
日本市场以封闭著称，阿特斯从2009年开始，在日本的住房屋顶市场，一直有稳定的业绩。阿特斯在日本市场下了很大的功夫，比如培训日本本土的安装工人、安装商，对整套系统进行设计，提供组件、逆变器，然后教安装工人怎样安装。阿特斯在日本市场每年能有几十兆瓦的销售量。阿特斯在中国也开始组建EPC团队，在西北和江苏进行电站项目的前期开发。
加拿大、日本、中国，阿特斯选择的区域不同于其他涉足下游电站开发的国内同行，如尚德、天华阳光过去两年将电站投资开发的眼光都聚焦在欧洲这一全球最大的市场内。瞿晓铧解释，欧洲是其组件销售最大的市场，阿特斯的逻辑是“不跟客户争抢市场”，因此选择其他市场进行电站开发。
受到阿特斯往整体解决方案提供商转型的影响，跟其他国内同行相比，阿特斯研发也更注重于整个光伏系统，而不单是电池片和组件产品的研发。
阿特斯产品开发和技术服务高级总监黄子健告诉《环球企业家》，阿特斯的研发不是单线的，而是在一个大系统里。光伏系统包括组件、逆变器等部件。美国有标准将逆变器的工作区间从600V升到1000V，再升到1500V。新的技术标准为了降低成本、提升发电效率。而如果单线研发，组件没有适应逆变器工作区别的变化，则整体成本降低和效率提升则达不到最佳效果。黄子健介绍，国内其他几家光伏厂商将研发重点放在电池片和组件上，没有把系统作为一个研发对象，更多的是把系统作为工程来做，没有在研发上考虑组件、逆变器如何能够更好的匹配。黄子健认为，这是阿特斯研发在Vision上领先的一方面。
最能体现阿特斯这一研发特点的是今年在美国展会上推出来的智能组件系统，用于屋顶的三相交流电系统，10KW以上的系统商用，200至500W的系统户用。
光伏系统的设计需要一定的费用来进行，而且安装需要专业的人员，而阿特斯的这款智能组件系统不需要设计，买回来后可以直接安装。在设计跟安装费用上可以节省一笔成本。
光伏销售的策略范文4
当前，随着传统化石能源对环境的污染加重，全球普遍重视使用新型环保能源。光伏发电相较于其他新能源，受环境制约小，拥有很大的发展潜力。
2015年，全球光伏市场增长强劲，新增装机容量预计将超过50GW，同比增长16.3%，累计光伏容量超过230GW。我国光伏新增装机量将达到16.5GW，同比增长40%，继续位居全球首位，累计装机有望超过43GW，同比增幅达20.8%。
我国光伏企业发展形势总体向好。前10家组件企业平均毛利率超15%。多家企业开始在海外设厂，生产布局全球化趋势明显。根据对部分通过《光伏制造行业规范条件》的企业进行统计显示，2015年上半年，组件企业销售收入同比增长8.9%，净利润同比增长9.7%，平均净利润率同比增长6.5%。然而，我国光伏企业在具有很大发展前景的同时，也面临一些问题。
二、面临问题
我国光伏企业面临的问题既来自外部，也有自身因素。
（一）产能仍然存在过剩
近几年，我国光伏产业迅速发展，产能急剧增长，产能过剩已经是不争的事实。2012年，欧美国家纷纷对我国光伏企业开展“反补贴、反倾销”调查，这和光伏产能过剩有必然的联系。当时，中国排名前15家的光伏企业的产量占全球市场需求总量的70%，而欧美国家欲实施“双反”调查所涉及的企业中，有73家为中国企业。
今年，我国预计装机量有望超过43GW；全球多晶硅产量预计将达到36万吨，我国多晶硅产量将达到18万吨，产品价格预计仍将维持在11万元/吨左右，企业仍然承受低价压力。虽然近来各企业不断对原有产能优化提升，然而产能过剩局非一朝一夕可以回转，多家企业因行业竞争压力过大而破产。
（二）融资难、融资贵
目前，光伏企业融资也面临困境。首先，由于部分光伏企业破产无法偿还银行贷款，不良贷款率上升，各银行纷纷收紧对光伏企业的贷款发放，使整个产业面临融资难的问题。其次，我国主要光伏企业在海外上市，受行业整合和国际争端的影响，上市光伏企业股价大跌，在海外难以融资。再次，光伏企业在境内融资成本较高。据调查统计，境内融资成本在8%左右，部分高达10%，进一步减少企业利润，不利于光伏企业的进一步发展。
（三）技术仍需提高
目前，我国产业化生产的单晶硅电池太阳能转换效率有望达到20%，而美国光伏企业SunPower生产的晶硅电池转换效率于2010年就已达到24.2%，2013年，日本松下企业研制出来的电池转换效率创世界记录，为24.7%。总体而言，我国光伏企业面临技术研发不足，理论研究薄弱等问题。
（四）政府补贴未能落实
政府虽然对光伏产业出台多项补贴政策，然而由于审批程序复杂、制度设计缺陷问题，补贴款项一直无法到位，拖欠长达2年，金额高达100亿。缺少补贴资金，我国光伏企业很难自主研发新技术，新项目也难以为继。
（五）土地税赋征收不规范
目前，光伏电站的用地征税不够规范，企业税负很大。近来，政府提出要对已经建成投产的光伏电站征收耕地占用税及土地使用税，并且征收方式和征收标准不统一，不规范，变化空间大，给投资光伏电站的企业带来巨大的投资成本，其投资收益下降甚至亏损。据估算，耕地占用税如按10―20元/平米一次性缴纳计算，二类和三类资源区电站建设成本增加2-3毛/瓦，电价成本平均增加3分/度。
三、企业发展策略
上述问题的存在均制约了我国光伏企业的健康发展。对此，企业可采取如下发展策略：
（一）加强技术和产品创新
光伏企业应大力增加对人才、技术的投入。改良西门子法，努力提高光伏电池转换效率，研发新型高效产品，并可以做到规模生产，进一步降低成本。
（二）整合产业链
企业可以通过横向和纵向整合产业链来促进其进一步发展。横向整合，加强兼并重组，淘汰落后企业和产能，进一步提高产业资源利用率。纵深发展，上游企业可以减少进口原料价格波动的不良影响，企业整体可集合研发、生产到安装，延长产业链，增强自主性和独立性。
（三）拓宽市场
近来，分布式光伏发电在国内取得了显著的发展。2016年第一季度，全国新增分布式光伏发电97万千瓦。其中，太阳能屋顶十分具有优势。国外光伏企业如美国的SunPower， First Solar， 以及Solar City等早已进入太阳能屋顶市场，采用了各种行之有效的市场策略，扩大市场份额，发展较为成熟。中国的光伏屋顶起步不算晚，然而还处于早期阶段，还有很大的发展空间。国内光伏企业应抓住机遇，结合国情，借鉴国外经验，拓宽国内市场。
此外，中国光伏企业还可以拓宽海外市场。其在欧美国家“走出去”遇到瓶颈，难以前进的情况下，可以将目标转移至南美、南非等新兴市场，这些国家潜力巨大，发展前景良好，适合进行投资。
四、政府所起的作用
政府在扶持光伏企业发展方面，起着重要的作用。当前，我国政府出台各项政策对光伏产业进行支持和补贴，然而这之中存在一定误区。
首先，政府不能一昧进行补贴，根本在于政府应鼓励光伏产业“产、学、研”结合，给予企业技术创新方面的支持。
并且，政府制定的各项扶持政策要合理、一致，要落实到位。政府还应加强各部门之间协调，明确用地限制，达成光伏占用土地税收标准的统一。
光伏销售的策略范文5
【关键词】光伏产业 反倾销 应对措施 产业结构
一、我国近年来光伏产品遭遇反倾销调查的基本情况
（一）我国产品遭遇“反倾销”调查近年趋势
根据WTO公布统计结果显示1，从1995年WTO建立以来至2012年，由43个WTO成员发起的4125起的反倾销调查中，有884起是针对中国的。中国已经连续18年位居全球遭受反倾销调查数量最多的国家，并且立案-实施比例高达百分之七十二。从中我们可以看出：
1.首先，在全球经济一体化的大环境下，针对中国的反倾销调查从2001年的55件下降至2012年的30件，下降幅度达到了36%。不过需要指出的是，虽然针对中国的反倾销调查数量上下降了，但是占全球的百分比却提高了近12个百分点。在2001年，2007年和2012年，对中国的反倾销调查数量占全球数量的百分比分别是14.8%，37.5%和26.3%。并且，相比较在2012年排名第二的韩国，我国遭遇反倾销的数量足足是韩国的一倍。
2.对华反倾销案件比重快速增长且具有不合理性。[1]将中国出口总额占世界出口总额的比重（a），与同期中国遭遇反倾销调查案件数目占世界反倾销调查总数的比重（b）进行对比的话，会更加突出的表明中国出口产品遭受的不合理待遇。在2001-2010的这十年间，b值最高为a值的4.1倍，最低为2.5倍。a值一共增长了6个百分点，而b值却增加了10.7个百分点（最高时期增加了22.7个百分点）。这些数据都清晰的表明了出口规模的大小不是遭受反倾销调查的直接原因，真正的原因需要从产业竞争、政治体制方面去寻找。[2]
（二）美国和欧盟近两年对我国光伏产品反倾销情况
2011年10月，以德国solarworld为首的七家在美企业向美国商务部提出申诉，使得中国企业得以向美国市场倾销多晶硅、光伏电池、美国商务部随即向中国光伏产品展开“反倾销、反补贴”调查，最终我国产品被征收最高达249.96%的反倾销关税和最高达15.97%的反补贴关税。
2012年9月6日，欧盟宣布对中国光伏产品发起反倾销立案调查，该调查涉及金额超过200亿美元，是迄今为止欧盟对中国发起的最大规模贸易诉讼，涉案金额超过200亿美元。
更为严重的问题是，我国光伏企业的产品有60%以上出口销往欧洲，如果丧失了欧洲市场，那么对于我国的光伏产业来说将是一次灭顶之灾。根据美国投资机构Maxim Group最新统计数据显示，中国最大的10家光伏企业债务累计已高达175亿美元，约合1110亿元人民币。
二、欧美连续对我国光伏产品进行反倾销调查原因
（一）全球范围内竞争加剧和国内光伏产品的恶性竞争
1.跨国公司利用反倾销措施抢夺市场。步入21世纪以来，建立在规模经济和垄断优势基础上的产业内贸易逐渐成为发达国家国际贸易的主要形式。为了能够获得更多的市场份额，最终达到在各个市场实行价格垄断，获取垄断利益，反倾销措施也成为了跨国公司人为占领市场的工具。[3]
在我国遭受的反倾销调查中，有很大一部分就是有跨国公司策划的。最为接近的一起就是大家所熟知的，2011年德国光伏企业Solar World联合其他6家美国光伏企业，要求对我国出口的太阳能电池（板）进行反倾销、反补贴调查。这次“双反”调查就是外国企业在企图占领更多市场份额的基础上，利用反倾销的手段在母国或者第三国市场上对我国企业的出口产品发起反倾销调查，企图击垮甚至吞并我国同类竞争企业。这样不仅可以保护本国的市场份额，还能同时抢夺第三国和我国的市场，从而达到垄断来获取巨额利益。
2.国内产品的恶性竞争。近年来，中国光伏产业高速发展，仅浙江省就有200多家从事光伏产品制造的企业。但国内市场对光伏产品的需求有限，不少企业竞相走上了对外出口的道路。然而与国内产业竞争不同的是，很多企业为了争夺海外市场，常常展开了缺乏理性的竞争，企业间相互压价，互相拆台。这种竞争短期看是可以获得一定的市场份额，但是从长期看来无异于一种自杀性的恶性竞争。因为光伏产业本来就是一个技术链相对较短，产品技术更新周期相对较长的产业。[4]这就导致了光伏产业对价格非常的敏感。因此想要从中获利，规模经济是必不可少的。但2008年国际金融危机爆发以来，光伏产业遭遇了需求持续萎缩、供给不断增长的严重挑战。2011年形势更加急转直下，多晶硅已从2008年的500美元/公斤跌至21美元/公斤～28美元/公斤。而在这样的背景下，国内一些企业为了生存，仍然互相压价，严重扰乱了出口贸易的秩序。
（二）产品结构及营销策略
1.产业结构不合理，亟待转型。在光伏电池及组件的制造方面，中国已成为世界第一大的制造国和出口国，中国光伏电池的产量约占全球产量的45%。但在高端制造设备方面，中国还与欧美有着很大的差距。硅体晶电池制造的高端设备基本上还是要依靠进口，薄膜太阳能电池的发展与设计也还处于起步后的发展阶段。并且中国的企业大多是处于光伏产业链的最末端的环节，中国光伏产业优势主要集中在价值链低端的电池封装、光伏组件的生产制造。整个光伏产业的结构不合理及核心技术缺失，直接造成了产品的附加值低，同时间接造成了整个产业链发展的不平衡。[5]大多数的企业不可避免的进入了同质化的竞争行列。这时再通过价格战的方式来获取市场份额和利润，就非常容易造成国外对我国光伏产品的反倾销调查。[6]
2.产品营销策略存在风险。主要原材料和设备依赖进口、产品主要出口“两头在外”，国内市场启动不足和产能过剩是中国光伏产业发展面临的主要问题。[7]根据统计调查显示，由于我国高纯度晶体硅的制造能力有限，光伏产业所需的原料有近50%是从外国进口的。并且有90%的产品需要依靠出口来销售，包括欧盟的73%和美国的18%。市场的缺失导致我国光伏企业无法参与国际市场规则和标准的制定，而只能被迫的接受规则和调整自身策略。导致我国光伏企业极易受到国际市场经济和政治形势的影响，降低了自身抵御风险的能力。
（三）光伏出口企业应对反倾销调查做法不当
回到美国这次的“双反调查”中，被的除了尚德、英利等几家大型光伏企业外，很多小型的光伏企业也是这次调查的受害者。然而，大型出口企业从反倾销的应诉成功中获得的收益好处明显要比小企业大得多。同时，小企业的实力，资金，技术人才都十分有限，单一的小企业不敢，也不可能主动去发起反倾销应诉。在缺乏完善的行业协会组织和相应机构支持的情况下，这些出口份额不是很大，本来收益就不多的小企业就自然会选择“坐便车”这种行为，坐享其他企业努力奋战的结果，而不是自己主动积极应诉。[8]这给我们光伏企业在应对反倾销的过程中带来了很多消极的因素。
三、我国的应对措施
（一）建立行业协会，联合中小企业抗辩
行业协会在现代市场经济特别是对外贸易中的作用是非常重要的，他在贸易纠纷中发挥的作用是政府和企业不能代替的。[9]在WTO的法律框架下，政府职能收到了较大的限制。而出口企业虽然数量众多，但是个体的能力却很有限，也难以将它们全部凝聚起来。行业协会无疑是解决这个问题的不二选择，它不但可以组织协调各个企业进行应诉，甚至可以直接代表出口企业进行应诉。
这次欧盟的反倾销调查有着明显的连锁示范效应和转移危机色彩，因此，我国的光伏企业应该抱团自卫，以行业组织为平台，请求政府层面应对。由于欧盟对我国市场地位的认知缺陷，对我国产品带有一定主观色彩的歧视，当美国针对中国同类产品发起的反倾销调查获得成功后，对欧盟市场产生了强烈的暗示作用，会导致同类市场效仿。
同时，在面对国外的反倾销调查时，行业协会恰恰可以将这些势单力薄的中小企业联合在一起，形成一个力量庞大的整体，大家共同处理，同等享受胜诉带来的利益。这无疑会极大地提高整个行业对待反倾销调查的应诉积极性。
（二）合理应对“替代国价格”规则
本次调查的另一特点是，其显然是欧盟市场针对中国大宗优势进口商品反倾销的一次有力延伸，其相应程序措施将相对严谨。但如此大规模的反倾销金额，欧盟成员国和其反倾销机构都表现谨慎。显然，其管理机构会聚焦价格，以此作为调查核心。因此，我国相应产业应分流其重复建设的生产线，对欧盟企业经验性紧盯的恶性压价争夺市场的低附加值产品分流转移，并在此基础上调整出口产品结构，完善企业内部财会制度，以确保向调查方提供准确详实的财务数据。
对于调查方聚焦价格的特点，其调查往往会采取“替代国价格”方法。在欧盟看来，中国国内的价值就不能反映商品真实的价值，从而就采取了一个最典型的歧视政策，“替代国”政策{2}。9月6日，欧盟初步决定，选择美国作为计算中国涉案产品正常价值的替代国。但是中美经济发展水平上存在着明显的差异性，这就导致了对我国出口企业非常不利的形式。为了避免这样的情况，我国企业应该合理利用这一规则，争取其制度例外中的市场证明规制，
（三）优化产业结构及出口市场分布
1.改善中国出口光伏产品的结构，加强技术研发，提升光伏产品核心竞争力。中国光伏产业“墙内开花墙外香”局面产生的根源主要在于光伏核心技术和国际话语权的缺失。[10]加强核心技术研发，实现光伏产业由市场驱动向创新驱动，增强光伏产品的竞争能力是中国光伏产业发展的根本出路。要从低利润的产业链末端向上游转型，从光伏电池的生产、组装向高纯度硅制品、薄膜太阳能电池等高科技，高附加值的商品转变。加强对光伏创新产业项目的扶持，重点推进以多晶硅节能降耗、副产物综合利用、太阳能电池高效高质和低成本新工艺技术及硅烷法、流化床法、冶金法等新兴高纯硅生产技术的研发。增强我国光伏产业的核心竞争力，走出“两头在外”的被动格局，这样既增加了收益，并且有效地避免了同质化带来的价格竞争的后果，极大的降低了光伏产品遭受反倾销调查的可能性。
2.改善出口商品市场过于集中、销售渠道狭窄的现状。我国如今光伏产品80%出口到了欧洲市场，10%出口美国市场。这就好比把所有鸡蛋放在一个篮子里，风险大大增加。为了更好地降低风险和反倾销带来的损失，我国光伏企业应该进一步实施市场多元化战略，全方位、多层次的打开国际市场。在维护好欧美市场的同时，有选择的开发巴西、俄罗斯和亚洲的阿拉伯国家这些新兴市场。适当的降低对美国。欧洲、日本等发达国家的出口依存度。
（四）快速启动发展潜力巨大的国内市场，逐步减少“外需”的依赖性
作为全球最大的太阳能电池制造基地，我国的需求与产能却极为的不对称。以2010年为例，我国太阳能电池出口比例高达94%，其中欧洲市场占据了出口量的80%。以至于海外需求变化、国外补贴政策、汇率变动均会对中国光伏企业带来相当大的影响。
为了避免过度受制于人，我国应大力开发国内光伏市场，增强内需，降低对外贸易依存度，这是最大限度避免国外反倾销调查的根本途径。[11]我国应调整经济发展战略，避免出口的超速增长和对国际市场的严重依赖。中国是一个有着13亿人口的巨大市场，并且国内光伏应用尚处于起步阶段，加速启动和扩大国内光伏应用市场是中国光伏产业市场布局的核心命题。首先是加快光伏电站建设。以农村市场为重点，加强非并网式、离线式太阳能发电系统的研究应用，解决阻碍农村光伏市场发展的制约因素，促进农村光伏市场开发。其次就是加快上网定价，突破电网瓶颈。要尽快形成国内光伏发电上网电价管理机制，加强光伏并网发电、分布式应用、离网应用等技术标准研发并尽快出台。通过上述方法带动国内光伏市场的启动。
注释
{1}本文所有数据均由WTO网站http：//数据资料整理计算得来。
{2}由于我国入世后签订了“非市场经济条款”，在他国在我国出口产品倾销价格的确定上，他国反倾销机构有权利使用其他国家的价格来替代我国的真实价格。
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光伏销售的策略范文6
【关键词】SWOT分析；项目管理；经营策略；单晶硅
一、引言
单晶硅也称硅单晶，是电子信息材料中最基础性材料。在科学技术飞速发展的今天，单晶硅已渗透到国民经济和国防科技中各个领域，市场需求潜力巨大。在此背景下，H科技有限公司从企业战略角度，提出了年产200t单晶硅及1200万片单晶硅切片生产线项目。该项目的建设不仅符合国家节能减排的产业政策，而且对于进一步增强H科技有限公司的企业竞争力具有至关重要的意义，因此，本项目的建设是十分有必要的。
项目经营策略的正确与否对于项目成败及最终的经济效益至关重要。为此，本文借助SWOT分析方法，在对本项目实施所具有的优势、劣势以及所面临的机会、威胁等进行深入分析的基础上，建立SWOT矩阵分析模型，对本项目所应采取的经营策略进行了深入研究。本文研究能够为项目实施单位制定科学的经营策略提供充分的依据和指导，从而有利于提高本项目的预期经济效益。
二、H科技有限公司单晶硅生产项目概况
H科技有限公司于2008年5月，由A有限公司及B有限公司共同出资成立。公司位于C市工业区，注册资本3800万元，总投资13000万元，是一家集研发、生产、销售为一体的高新技术硅材料生产加工企业，主要从事单晶硅棒、单晶硅片的研究、制造、销售和服务，并形成了以单晶硅产品的生产、后期加工为特色的一条龙服务。
H科技有限公司单晶硅生产项目位于D市，选址区域内自然及地理条件优越，交通便利，有利于项目建设。本项目的建设目标是将形成年产200t单晶硅及1200万片单晶硅切片的生产规模，其主要建设内容为：（1）项目将根据年产200t单晶硅及1200万片单晶硅切片的生产规模，利用已有厂房及公用辅助设施，引进具有国际先进水平的切片机、切方机及硅片检测设备；购置热场、碳毡、石英坩锅、直拉式单晶炉、单晶硅带锯床等国产设备。（2）厂区内供电、供水等公用配套设施和生活设施的改造及建设。
三、H科技有限公司单晶硅生产项目SWOT分析
（1）项目主要优势分析（S）
①管理优势。H科技有限公司的主要股东方是本地区的成功企业家，能很好地组织社会资源和自然资源，运用成功的企业管理经验为企业新业务项目的运营提供可靠的支持和保证，为地方经济的发展添彩。②技术人才优势。H科技有限公司聘请国内最早从事半导体材料生产的国家级研究所著名专家，并且引进了一支专业技术队伍，使本公司在单晶硅棒、单晶硅片的研究、制造等方面均有一定的优势。③市场优势。我国政府于2004年4月在德国柏林召开的全球可再生能源发展会议上对外承诺，至2010年我国可再生能源将达到总发电装机容量的10%，其中光伏系统为450MW，至2020年我国可再生能源将达到总发电装机容量的20%，以此推算，光伏系统的安装容量将达到4～8GW，其中蕴含着巨大的市场潜力，产品所面临的供不应求的市场前景良好。
（2）项目主要劣势分析（W）
①成本相对国外先进水平较高的劣势。尽管H科技有限公司光伏组件生产逐年增加，成本不断降低，市场不断扩大，装机容量逐年增加，但在总体水平上同国外相比还有很大差距，迫切需要H科技有限公司在本项目经营管理期内不断引进新的先进技术，切实降低项目产品成本，提高产品的市场竞争力。②受国外市场需求影响较大。我国光伏产业的高速增长是在世界光伏市场需求急剧增长情况下取得的，由于国际上光伏最大市场的并网应用在国内仍然处于零星示范论证阶段，我国光伏生产规模的增量大部分用于出口市场。因此，本项目产品会受到国外市场同类产品的市场竞争，也会在一定程度上依赖于国外市场需求，项目市场方面的风险会有所提高，未来我国光伏市场的持续增长仍然需要政府出台相关的支持政策。
（3）项目主要机会分析（O）
①国家及地区产业政策的支持。节能减排、资源环保是国家的百年大计，本项目的实施符合国家及地区产业发展政策，可以获得国家及地方政府的鼎立支持和关爱，从而为H科技有限公司实施本项目把握方向。②未来市场需求的进一步扩大。随着太阳能技术和生产规模的扩大，光伏产业的成本将进一步降低，而随着成本的不断降低以及对独立发电系统和并网发电需求的增加，全球太阳电池工业将会不断发展和壮大，由此可导致对单晶硅及其切片全球需求量的大幅增加。
（4）项目主要威胁分析（T）
①硅片原料的长期短缺。长期以来，我国市场上均存在较严重的硅片原料的短缺，这会在一定程度上制约本项目光伏组件产量的扩大。②未来市场竞争的加剧。随着国外光伏产业企业规模的不断扩大以及技术的不断进步，国外相应的生产成本会进一步降低，在目前国外成本就明显低于我国成本水平的情况下，一旦国外企业向我国扩展，进驻我国，或者国外的单晶硅及其切片产品大量涌入我国，将会加剧市场竞争，大大降低我国产品的市场竞争力，影响其供需状况。
综上，本项目的SWOT分析概括情况详见表1。
四、基于SWOT矩阵的H科技有限公司单晶硅生产项目经营策略分析
在上述SWOT分析的基础上，构建SWOT矩阵分析模型，结合项目实际，提出相应的项目经营战略。模型详见表2。
（1）SO战略
①差异化战略：H科技有限公司作为当地比较成功的企业，应该充分利用其自身积累的丰富而先进的管理经验，树立光伏产业专业、优质的品牌形象，尽可能地做到产品、服务、人员、渠道、形象的特色化及差异化，以抓住机会，发挥优势，迅速树立项目形象，做出产品特色，创出项目品牌。②市场领先战略：鉴于单晶硅及其切片产品所面临的最佳市场机遇，H科技有限公司应牢牢抓住这一市场机会点，打造出规模集约化的单晶硅及其切片生产企业，以在该领域产品尚未成熟之前，实现对该产品市场的迅速占领。
（2）WO战略
①成本领先战略：H科技有限公司单晶硅生产项目规模相对较大，有条件充分利用规模效应，这就要求H科技有限公司切实加强工程管理与进度控制，在条件成熟之后尽早施工，这一方面有利于本项目抓住市场机遇，另一方面也有利于本项目进一步降低成本，形成成本优势，以进一步创造价格优势。②优化服务战略：诚信为本，优化服务工作，树立企业良好形象。
（3）ST战略
①产品领先战略：充分利用国内外单晶硅及其切片产品良好的市场机遇，本项目应在产品类型、准入、服务等方面优于其他竞争项目，以形成产品领先优势。②品牌战略：树立本项目的专业优质品牌，要求本项目切实加强营销力度和品牌管理，以打造一流的单晶硅市场品牌。
（4）WT战略
①创新战略：对本项目进行准确定位，实行差异化、特色化战略，进行科学的产品组合，提供优质的服务，切实采取措施，扩大品牌的内涵和外延，实现不断创新。②加强公司和项目内部管理，培养公司核心竞争力。
五、结语
项目经营策略的制定是一个不断发展的、开放的理论体系，其应用性很强，由于本人的知识、能力及实践经验有限，本文研究尚处于初步探索阶段，研究结论也需要在后续的实践中不断修正，本人将继续在该领域中进行更加深入的研究，以切实进一步增强项目经营策略制定的科学性。
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