拜访工作汇报范例6篇

拜访工作汇报范文1

遵守时间，不可失约。应树立极强的恪守时间的观念，不要过早抵达，使上级准备未毕而难堪，也不要迟到，让上级等候过久。

轻轻敲门，经允许后才能进门。不可大大咧咧，破门穿堂，即使门开着，也要用适当的方式告诉上级有人来了，以便上级及时调整体态、心理。汇报时，要注意仪表、姿态，站有站相，坐有坐相，文雅大方，彬彬有礼。注意上级办公室是否允许吸烟，如果可以敬烟时应打开烟盒弹出几支，递向上级由他自取。

汇报内容要实事求是，汇报口音要吐字清晰，语调、声音大小恰当。有喜报喜，有忧报忧，语言精炼，条理清楚，不可“察言观色”，投其所好，歪曲或隐瞒事实真相。

工作时如果上级不注意礼仪时，不可冲动，仍然要坚持以礼相待，也可以以身示范来暗示上级纠正错误，或者直言相陈，但得注意言辞的艺术性。

汇报结束后，上级如果谈兴犹在，不可有不耐烦的体态语产生，应等到由上级表示结束时才可以告辞。告辞时，要整理好自己的材料、衣着与茶具、座椅，当领导送别时要主动说“谢谢”或“请留步”。

听取汇报时的礼仪上级在听取下级的工作汇报时的礼仪要求有：

应守时。如果已约定时间，应准时等候，如有可能可稍提前一点时间，并做好记载要点的准备以及其他准备。

应及时招呼汇报者进门入座。不可居高临下，盛气凌人，大摆官架子。

要善于听。当下级汇报时，可与之目光交流，配之以点头等表示自己认真倾听的体态动作。对汇报中不甚清楚的问题可及时提出来，要求汇报者重复、解释，也可以适当提问，但要注意所提的问题不至于打消对方汇报的兴致。

不要随意批评、拍板，要先思而后言。听取汇报时不要有频繁看表或打哈欠、做其他事情等不礼貌的行为。

要求下级结束汇报时可以通过合适的体态语或委婉的语气告诉对方，不能粗暴打断。如果已到了吃饭时候，可挽留下级吃便饭。当下级告辞时，应站起来相送。如果联系不多的下级来汇报时，还应送至门口，并亲切道别。

拜访礼仪在工作中，因为出于各种原因，你可能要去拜访别人，这时就更需要讲究礼仪，才能使你尽量顺利地完成工作任务、拜访目的。

最主要的拜访礼仪是准时赴约。万一有意外事情不得不迟到时，应立即打电话告诉对方。

到达约会地点后，要主动向接待人员通报自己的有关情况，以便接待人安排你与求见者会面。

如果需要等待接见，应安静地坐着，不要随意与其他人员闲聊来打发时间，如果想抽烟得注意观察该场所是否允许吸烟。即使你等候时间过长，也不要明显地抬腕看表或摆出不耐烦的样子。实在无法再等候，可以向秘书说明，并另定机会，不可大发雷霆。

与求见人见面后，如果是初次见面要主动自我介绍，如果是熟人，也要先问候并握手致意。

拜访工作汇报范文2

1.周工作计划要求.

2.周工作计划主要内容.

3.针对公司及相关部门提出的意见、建议及希望，包括需要的支持，书面表达形式的

要求.

1．周工作计划要求：

1.1．周工作计划是根据月度工作计划、本周公司主要工作和部门主要工作的要求，明确每个营销人员一周工作的指南，实际上是月度工作计划的分解、分步实施、检查落实、改进调整，以期最优完成月度工作目标。所以说，除特殊情况外，周工作计划必须按照月度工作计划的主线和思路来制定，不能随意改变已确定的月度计划，而另搞一套。

1.2. 对于周工作计划，凡是重复月度计划内容，即已列入当月度重点工作、销售计划、植入计划、回款计划、VIP培养计划等项工作，并有明确目标、详细方案的，除因故有重大调整外，不需再用文字叙述，可按月度工作计划分类注明（同月度工作计划指南8.4费用分类及说明一致）。

1.3. 根据公司和部门临时或阶段性重点工作，需要在周工作计划中新增加的工作安排，应按照月度工作计划指南的要求，列出原因、目标、方案及需要公司的支持，否则公司和片区有权不予批准。

1.4. 销售人员，包括团队(部门)主管，必须在每周日17：00以前，将周工作计划交给团队(部门)主管（不论以何种形式），由团队(部门)主管负责在当日上传给营销总监（或负责营销管理的经理）。

1.5. 周工作计划在每周营销团队的周工作会上予以审批。周工作会除非常特殊的情况外，原则上不允许随意变更会议时间。若需调整会议时间，必须经营销总监（或公司分管营销工作的经理）批准后才能调整。

1.6. 周工作计划拟定应在周工作会完成，全部审批工作应于每周工作会次日完成。

1.7. 周工作会由团队（部门）主管负责召集和主持，团队（部门）主管（经理）还承担以下职责：团队个人周计划的收集；团队周计划的汇总、整理与拟定；周工作会记录，文字小结与上传汇报；周工作计划的落实、监控、检查、小结、上报。

1.8. 周工作会的安排，周工作计划的最终审批权归营销总监（或公司分管营销的经理）负责。超时限审批按公司超时限管理要求，可依级别逐级递减审批执行。

2．周工作计划主要内容：

2.1. 客户周拜访计划：

2.1.1. 客户周拜访时间的安排，见周工作计划范本。

2.1.2. 周拜访计划应按公司对客户分级和VIP分级的拜访、交际活动的频率要求，月度拜访和交际频率总的计划来统筹安排，确保月度VIP客户培养计划的完成。

2.1.3. 每周主要拜访计划一旦确定，不应随意改变。确因工作需要，拜访计划必须更改时，当事人应提前半天通知销售秘书或部门主管，以便随访人员重新安排随访时间。否则出现上级随访不能完成或上级抽查拜访不能确认其真实性，当事人均将按“误工”记载，由随访（或抽查）管理人员向销售秘书处说明，记入当月考勤，依公司考勤制度处理。

2.1.4. 营销人员应将每天的主要工作，列为每天上、下午头二项拜访计划，以便上级更好地选择随访时间，保证工作计划的连续性和完整性。

2.1.5. 营销人员的拜访考勤，由团队（部门）主管负责，并由后者于当日将考勤记录通知销售秘书进行登载、汇总。

2.2. 本周的主要工作。

2.3. 本周VIP培养计划和实施方案。

2.4. 本周主要植入工作及相关活动方案。

2.5. 本周主要回款工作及相关活动方案。

2.6. 本周主要销售工作及相关活动方案。

3. 针对公司及相关部门提出的意见、建议及希望，包括需要的支持，书面表达形式的要求:

3.1. 对公司工作中做得不够的地方，需要改进的地方，应及时提出自己的看法和建议，不仅仅是要公司的支持，以便公司修订政策，更有利于营销管理。

3.2. 重点应对公司的营销战略、产品引进思路、客户的交流、营销区域的管理，提出自己建设性意见和要求。

3.3. 对营销后勤保障工作，对内务工作中影响销售工作的人和事，提出批评和整改要求。

3.4. 对于营销培训，提出自己的看法和建议。

拜访工作汇报范文3

关键词　快速消费品；诊断工具；销售时间

中图分类号　F713.3　文献标识码　A　文章编号　1006 5024(2008)12－0074－03

作者简介　陈钰，南京信息职业技术学院信息服务学院高级工程师，研究方向为国际贸易。(江苏　南京　210046)

一、快速消费品及销售时间诊断工具

快速消费品(Fast Moving Consumer Goods，FMCG)是消费频率高、使用时限短、需要不断重复购买、拥有广泛消费群体的日用产品，主要包括：个人护理品、家庭护理品、品牌包装食品饮料、烟酒等4大类产品。

销售时间是客户代表投入工作的主要资源，是反映其努力从事销售工作的重要指标。销售时间由服务于客户，直接产生销售价值的“客户时间”和不直接产生销售价值的“非客户时间”两部分构成。在FMCG行业里，客户代表每天在“客户时间”内的工作内容包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况了解等等，而“非客户时间”主要包括展会、加油、午餐、路程和行政工作等等。当销售人员和日均工作时间既定时，减少“非客户时间”，可以使客户代表有足够时间去开展扩充分销范围及深度、跟进客户的要求、发展新的销售机会等活动，提高单位时间的销售效果、提升销售效益。在市场竞争日趋激烈的情况下，客户代表的工作越趋复杂，就越需要更多的时间去面对客户，以推动业务增长，因此，需要加强销售时间管理。销售时间诊断工具(Time to Sell，TTS)即是加强该项工作的可靠工具之一，它主要通过客户代表问卷调查(角色澄清)和线路调查(客户时间与非客户时间调查)的方式，掌握客户代表在销售一线的活动情况(包括上下班时间、路程时间和客户拜访时间等等)，通过诊断，摸清提高客户代表的“客户时间”，限制和约束“非客户时间”的途径，从而实现客户代表的工作最优。

二、TTS工具运用

(一)使用TTS工具的前期条件

1、角色定位。进行角色引导，使区域内各成员有明确的角色分工和岗位职责。

2、目标制定。使区域内各成员专注于高效的工作，将目标转换到前线活动及终端层面的工作。

3、业绩衡量。区域业绩板上墙，向销售队伍提供全面、一致的信息，发现改善表现的机会，专注于目标与结果。

4、辅导。向区域队伍提供完成任务的技术支持，指明其工作与改进的方向，使其不断改善工作表现，使队伍有足够的销售技巧及方法去提升单位销售时间的销售效果，客户代表有足够时间向客户开展销售活动及发展销售业务。

当上述基本问题得到解决，并且稳定持续一至两年时问，才具备使用销售时间诊断工具(TTS)的前期条件。

(二)TTS诊断目标

1、建立合理的组织架构。通过合理的组织架构，使区域内各成员能够明晰各自的角色和职责，协调跨部门关系，提高各成员的胜任与执行能力。

2、优化客户代表的工作时间。提高客户拜访线路的合理性，减少无增值活动。

3、消除影响客户代表有效工作的障碍。

4、减少行政工作时间。如缩短每天的晨会时间、整合各种报表等。

通过工作方案的改善，达到有充分的客户服务时间和目标客户拜访完成率，当客户服务时间接近60％时，客户代表将会有足够的客户时间，从而实质性提高企业营运能力。

(三)TTS诊断程序

1、在销售区域中选择一定比例的客户拜访路线。

2、对所选路线中的客户代表进行集中培训，向客户代表介绍TTS的意义，并使区域主管认识到诊断活动的作用和意义，使其充分重视和支持该项工作，保证TTS工具的成功运用。

3、客户代表问卷调查和线路活动调查。这两项活动是TTS诊断工作的主体，通过该两项活动的开展，分析并找出销售时间改进的机会点。其中，客户问卷调查主要包括店内客户服务、工作协调、销售外的其他任务询问等。问卷调查资料的真实性，尤其是数据获得的可靠性，是决定该项活动取得成效的决定性因素；线路活动调查，要求客户代表在线路拜访时进行，主要任务是收集客户、线路及公司的内部资料，客户服务时间，报到/核实时间(包括会议/行政时间)，每周拜访客户数，首尾客户往返路程距离及交通时间等等。

4、对以上两个调查表进行汇总，形成整体分析报告，制定针对性的行动计划。

(1)工作效率分析。对客户代表平均每天客户服务时间与非客户服务时间分配进行汇总，对其工作效率进行分析和评价，提出提高效率的合理建议。

(2)线路绩效分析。对客户代表拜访客户的路线进行分析，找出影响绩效的原因，提出整合路线的合理建议。

(3)诊断问卷分析。找出客户代表在工作时间所做的职责范围之外的其他工作，以及影响其有效销售的障碍，作出诊断和建议。

(四)TTS应用关键点

1、保证数据采集的真实性。为提升数据采集作业、数据处理作业及报告制作的质量，达到有效诊断的目标，必须将客户代表所采集的数据的真实程度作为一个重点进行稽核，避免产生垃圾信息进出的情况。因此，尽可能由区域销售主管全程监督TTS的实施，加强TTS实施的过程管理。

2、保证改进方案的执行。改进方案是依据TTS工具实施与结果分析后制订出来的，企业要重视改进方案的制订，尤其要保证改进方案的执行，否则，TTS工具的运用就失去了其实际意义。为此，应进行行动计划汇总，制定汇总表，按照PDCA循环的原则，找出存在问题、确定改进目标、制定改进计划并实施计划，规定计划完成时间和责任人。

三、某跨国饮料公司TTS工具运用介绍

某FMCG公司是全球最大的食品和饮料公司之一，业务范围遍及世界近200个国家和地区，旗下诸多品牌均具有100年以上历史。在饮料方面，该公司在中国20个城市设有21个灌瓶厂和1个浓缩液厂，投资总额超过10亿美元。

该公司在中国投资的核心策略是建立核心品牌、巩固灌瓶商网络、建立营运能力，而营运能力的建立是通过创造、实施及执行最佳的管理工具或运作程序来实现的，TTS就是其中之一。2007年，该公司在某一灌瓶商的销售区域，选择了数条销售路线，应用TTS工具，进行了销售时间诊断，取得了预期成果。因涉及相关商业机密，本文仅对可公开部分进行介绍和分析，其决策过程也将从略。

(一)工作效率分析

1、经过各销售路线的数据统计，得出该销售区域客户代表每天平均销售时间(精确到分钟)的分配情况，将其与标准作业时间进行比较，找出差异：

2、根据工作效率分析表，可以得出如下结论

(1)销售团队在“非客户时间”的实际分配偏多，造成“客户时间”没有达到60％，“销售时间”工作效率不高，这是销售时间改进的可能性条件。

(2)按照标准拜访每家店需要9分钟计算，合理拜访客户数将不到45家。在制定销售团队工作计划时，日均访客户数如设立为45家(满负荷)，则预示着销售时间改进的迫切性。

(3)销售人员每日的工作时间稍偏长，均超过9小时，人员工作负荷较重，有必要对销售时间进行改进。

3、提高工作效率的机会点：

(1)路程时间平均占到每天总时间的30％，超过标准值15－20％：

(2)早会时间普遍过长，超过标准时间(0.25小时)；

(3)增加客户拜访时间且接近标准拜访时间8－9分钟(目前平均每户拜访时间仅5分钟)，做到高质量拜访。

4、提高工作效率对策

(1)在路程时间方面。合理编排路线，按路线计划拜访客户，提高售点有效覆盖率；优化路程和客户分布，改善交通工具，减少首尾客户时间；增加客户拜访时间，接近或者达到8－9分钟。

(2)在早会时间方面。应着力提高晨会效率、减少晨会时间。应提前1天做好充分的会议准备。早会时间应严格控制在15分钟之内。应明确早会功能，严格限定其内容，避免无休止地集中到没有意义或意义不显著或与早会主题无关的议题上。应将晨会重点放在对前一日销售业绩的回顾、当日工作目标和当前促销存在的普遍性问题上。

(二)线路绩效分析

1、线路拜访资料分析。通过调查表，捕捉线路拜访资料，包括客户与客户之间的距离及交通时间；每周拜访客户数；每站销量等等，对此进行数据统计和分析。

2、总体评价。线路工作区分不同的客户对象，其绩效水平参差不齐。但总体上，客户销售水平不因线路工作的开展而有显著的增长，无效客户偏多；在销售旺季，线路工作对改善客户扩大本企业产品的销售作用不大；实际拜访时间达不到标准拜访时间(8－9分钟)，客户工作不深入；线路工作时间安排不均衡，销售人员常常在单一客户的销售时间过长，效率相对较低。

3、提高线路绩效对策。根据以上分析，销售团队整体线路工作效率较低，绩效不高。应调整旺季、淡季线路工作思路；注重对客户的评价，开展针对性的线路工作，提高线路工作中有效客户比例；规范工作程序，均衡各客户线路工作时间分配，深入客户工作；加强线路工作管理，强化区域主管对线路工作的现场指导，保证客户代表在每家客户都能认真做好客户拜访工作。

(三)诊断问卷分析。在问卷调查表内，分别将销售区域内的各项工作，包括店内工作、客户发展、工作协调以及销售外的其他任务列入提问清单，由被调查的客户代表填写承担上述职责的角色分配情况。据此找出影响客户代表销售业绩的内在及外在原因，大致可总结出如下4条：

1、角色定位混乱。通过对客户代表职责与角色的调查，得出的总体评价为：客户代表对自己的职责与角色定位比较清楚；同时，所有的客户代表都认为，他们做了一些本来应该由区域开发代表或区域协调员做的工作，如：新客户开发；签订销售专卖协议；协调市场设备的运送；销售数据的支持以及客户档案的维护等；大多数客户代表还认为，他们做了本该由其他部门做的工作，如：有奖销售活动的后续工作；充当大型活动的临时促销员；从事市场信息的调查与反馈工作；办理促销结算等。而这些工作本应该由财务部、市场部等部门负责与完成。

2、存在影响客户代表有效销售的障碍因素。概括起来有如下一些方面：促销结算太慢，合作协议奖励不及时；促销与服务环节存在诸多不足，如：设备店牌投放、安装不及时，导致客户怨声载道；客户礼品兑换迟迟不到位；与竞争对手相比促销力度不够等。

3、存在影响客户代表有效拜访客户时间的阻碍。如：处理客户异议，常常是对日常工作程序的干扰；区域大、客户分散，造成路程时间过长；早会时间过长，未能很好利用时间拜访客户等。

(四)总体诊断结果改进

1、强化组织架构的分析与调整，做好职业分析，明确每一位成员的职责和各部门的职责，减少销售团队的非销售工作的干扰。

2、运用统筹方法，合理编排客户访问路线，减少不必要的路程时间的耗费，提高工作效率。

3、平衡各环节价格因素，减少客户代表销售障碍。

4、整合工作流程。如加快促销结算流程，减少结算流程对工作的阻隔。为此，应建立并严格执行责任人绩效考评制度；此外，应汇总整合各种报表，减少客户代表文书工作。

5、晨会问题突出，每日晨会严格控制在15分钟之内。

拜访工作汇报范文4

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作

一、 新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、 资信调查

1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；

2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；

3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；

4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；

7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；

10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

2、 竞品调查

1) 各家分店中竞品的品种结构；

2) 各家分店中竞品的价格；

3) 各家分店中竞品的销售情况；

4) 各家分店中竞品的促销状况；

5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；

7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；

8) 竞品公司的物流配送管理情况；

3、 评　 估

1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；

7) 评估的内容包括：

·对方的经营能力；

·对方的管理能力；

·对方的扩张能力；

·对方的信用状况；

·对方的物流配送能力；

·预估合作成本；

·预估合作效益；

·预估合作潜力；

·预估合作风险；

8) 评估等级为：

·优

·次优

·差

二、 洽谈与合同签订

1、 洽谈工作

1) 初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

·与对方商品部负责人约定洽谈时间；

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；

·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

2) 第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；

·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

·分公司经理和业务员准时赴约；

·带齐本轮洽谈所需的资料；

·将第一次洽谈的内容进行回顾；

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

·倾听对方的价格回馈；

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

·由分公司经理对部分内容进行作答；

·由销售业务员对部分内容进行作答；

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

·倾听对方对我方作答的反馈；

·倾听对方对双方合作之保留意见；

·洽谈时间应控制在一小时以内；

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；

3) 进场费用（略）

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4) 第三轮洽谈

·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；

·选择洽谈地点；

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

·倾听对方对修正案的反馈；

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

·双方协商具体合作条款；

·协商供货价格；

·协商供货方式；

·协商结算方式；

·协商付款条件；

·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；

2、 合同签订

·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

·总经理盖章签字；

·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案； 超市卖场业务的公共关系

三、 客情维护与公关技巧

1、 拜访制度

1) 设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

增加业务员的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到；

2) 设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3) 销售人员每日工作流程管理

·上午9：00分进入公司；

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包，销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡；

产品资料；

报价表；

订单；

地图；

名片；

计算器；

笔；

工具刀；

双面胶；

POP海报；

2、 关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、 客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

四、 订单管理

1、 订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；

2、 订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；

·所有订单应定期进行整理；

·订单不得随意丢失和遗漏；

3、 订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；

4、 其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；

·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准； 超市卖场业务的商品管理

五、 商品管理

1、 商品包装

·常规包装（彩盒或纸箱）；

·透明包装（PVC材料）；

·超市专用装；

·促销装；

·促销捆绑式包装；

·吊挂式包装；

2、 执行标准和条形码

·国家执行标准；

·国际执行标准；

·行业执行标准；

·企业执行标准；

·国际条形码；

·大包装货号（统一）；

·中包装货号（统一）；

·小包装货号（统一）；

·大包装条形码；

·中包装条形码；

·小包装条形码；

·合格证（合格标识、符号等）；

·品牌（中英文）标识；

3、 理货员制度

1) 理货目的

·促进销量；

·强化管理；

·扩大排面；

·维护产品形象；

·监察竞品动态；

2) 理货原则

·滞销破损原则；

·生动化原则；

·混乱原则；

·有序原则；

·结构失衡原则；

3) 理货技巧

·移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。）

·偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。）

·生动化陈列原则

排面设计要最大

品项种类要齐全

集中展示在一处

陈列排面要饱满

主流产品要突出

陈列色彩要美观

产品清洁更整齐

价格（特价）要醒目

4) 理货程序

·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；

·询问当日或最近销售状况；

·询问最近竞品公司业务动态；

·询问竞品销售情况；

·观察商品陈列情况；

·观察本品排面上架情况；

·检查价格牌和产品标识；

·检查产品包装整洁度和破损情况；

·检查产品破旧、生锈情况；

·统计不良产品成因和产品数；

·快速有序陈列产品；

·将本公司产品陈列于同一货架层面；

·清洁产品表面的灰尘和污

·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；

·理货完毕，应重新检查一次理货效果；

·记录理货情况；

·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；

六、 仓库管理

1、 订单处理

·业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；

·仓库管理员接手订单；

·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；

·仓库管理员抽调订单产品库存情况；

·业务员了解库存情况；

·确认安全库存；

·出具订单产品库存清单；

2、 订单确认

·业务员将库存产品清单备案；

·检查库存产品质量；

·检查库存产品包装；

·确认订单；

·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；

3、 库存管理

·安全库存原则；

·合理库存原则；

·畅销库存原则；

·滞销库存原则；

4、 包

装

·大包装原则

·中包装原则

·小包装原则

·特殊包装原则

5、 出

库

·订单检查

·产品数配备检查

·包装检查

·执行标准与合格证检查

·货号与条形码检查

·调拨单

·出库清单

·销货清单

·搬运人员安排

·出库

·装车

七、 物流配送业务管理

1、 物流管理

1) 指定物流

·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；

·在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司；

·在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司；

2) 自有物流

3) 临时物流

·邮政托运

·铁路托运

·公路托运

·航空托运

·其他托运物流公司

·以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司；

2、 车辆调度

1) 程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；

·物流公司确认订单；

·物流公司确认订单送货日期和送货量；

·物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；

·物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；

2) 程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队；

·车队管理员确认订单；

·车队管理员登记订单号和送货日期；

·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；

·按订单规定之送货日期调度车辆；

3) 程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；

·临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）；

·签订临时物流配送协议；

·指定送货车辆、送货司机、送货人员；

·按规定送货日期调度车辆送货；

·以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货；

3、 配送业务

·按规定日期送货；

·最后一次检查商品数量、包装等；

·准备好订单、销货清单、销货发票等；

·送货；

·如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；

·如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部；

·在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单；

·将销货清单和发票交与对方财务；

·如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回；

八、 退换货

1、 退货程序

·对方出具退货通知书；

·调查退货原因；

·退货理由确认；

·退货确认；

·对方出具退货清单；

·各分公司销售业务员出具退货接收单；

·退货冲单；

·接收退货；

2、 换货程序

·对方出具换货申请书；

·换货理由；

·换货理由调查；

·换货理由确认；

·出具换出、换入货品清单；

·换货；

3、 退换货管理

·由产品本身引发的问题可退换货；

·由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；

·退换货接收之后应及时入库管理；

·退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化； 超市卖场业务的结算流程管理

九、 对帐结算业务管理

1、 对帐程序

·每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；

·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；

·业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）；

·将货款明细清单复印存档备案；

·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；

·销售部将以上三份清单存档备案；

·财务室对三单进行复查确认并存档备案；

·财务室开具相应的销货（增值税）发票；

·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；

·业务员将发票复印存档备案；

·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；

2、 结算程序

·财务室对当月（实际）销售数据进行统计；

·财务室对当月发票金额进行统计；

·财务室对上月未付款项进行统计；

·财务室综合本次回款金额；

·业务员对当月（实际）销售数据进行统计；

·业务员对当月发票金额进行统计；

·业务员对上月未付款项进行统计；

·业务员综合本次回款金额；

·业务员和财务室核对本次回款金额；

·核对无误和问题复查；

·业务员对当月订单数和订单金额进行统计；

·业务员将确认金额数备案；

·业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对；

·核对无误和问题复查；

·业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报；

3、 回款程序

·对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；

·对方通知回款金额；

·对方通知回款扣款情况；

·对方出具付款清单明细；

·对方出具扣款清单和发票；

·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；

·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；

·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；

·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；

4、 其　 他

·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；

·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；

·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；

·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；

·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；

·当月如果有出现未送货（未履行订单）情况：

因物流方面原因未及时送货；

因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；

因业务员方面原因未按时送货；

·因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；

附注：《超市卖场业务营运手册》后缀文件：

1) 《供应商如何回避超市卖场业务风险》；

2) 《超市卖场经营能力的市调技巧》；

3) 《超市卖场业务合作谈判技巧》；

4) 《理货》；

5) 《零售终端的维护技巧》；

6) 《超市卖场业务员业绩管理办法》；

7) 《超市卖场业务年度、季度、月度促销管理方案》

拜访工作汇报范文5

最新销售人员试用期的工作总结

销售的工作，虽然有压力，但也是一种动力，促使着我不断前行，取得好的业绩，也是让自己能通过试用，得到认可能转正，我也是感到很高兴，但成为正式的员工，其实也是一种压力，一种责任，要做的更好才行，而之前的工作，其实自己也是发现有些方面还可以继续来进步的，在此也是整理下工作，来做好总结。

对于这份工作，之前不是很了解，能进来当然我也是知道，公司对于我们是抱有一个期望的，我也是不想辜负，无论是培训，和同事交流，我都是积极的来学，去提升，一些技巧也是在用的过程中更加的熟练，每次工作结束，都是会去反思，哪些做得还是不够到位，哪些还能改进，才能把销售做得更好，找到客户，如何的去转化为销售额，并不是那么的简单和容易，但我也是清楚，如果自己不断的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是会变得轻松和简单一些了，而这个工作的压力也是促使着我去前行，不希望自己的努力白费，而且能得到肯定。销售是很磨砺人的，我也是在工作后感受到自己的成长，这些不但是对于工作有帮助，对于自己同样也是如此。

在和客户的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一个方法去做好销售，开始的时候并不是那么容易成功，即使有客户，但最后能达成交易的量也是很少，这也是刺激到了我，为何别的同事可以做到，我却不行，我也是不想如此，不断的改进，去思考，然后一个个客户的去谈，慢慢的'从生涩到了能拿到业绩，我也是高兴，但知道留给我的时间不是很多，如果做不好，那么就会被辞退，我也是利用好时间，去多做，多找客户，尽力的完成销售的任务，试用的过程里头，我也是得到领导肯定，看到我完成任务，也是给予了我更多的要求，压力大了，但是我却没有去退缩，反而依旧认真的去做好自己该做的一些事情，达成交易，让自己的业绩不断去取得突破。

做好了业绩，但我也是知道我的效率并不是特别的高，别的同事相同的时间能做得更好一些，而我却是需要加班才能完成，我知道能力和经验还有欠缺，但也是找到了问题，要去改善，在今后能做得更好一些，让领导得到肯定，转正了，压力大了，但同时也是让我更加的意识到自己要不断的突破，把业绩做到更好。

最新销售人员试用期的工作总结

我于x年x月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。

1、遵守岗位职责，认真履行本职工作。我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调的作用。月初我的首要工作就是安排经销商排货打款；然后是按路线拜访客户，运用分销政策和赠品加强分销；及时完成各项数据统计，做好月工作总结。

2、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。每月做好销售和开拓计划，抓住工作重点有目的有步骤的实施。班前班后做好工作准备和回顾，多和同事沟通，遇到解决不了的问题向领导请教。

3、正确对待客户需求并妥善解决。了解客户的需求，主动提出在拜访发现隐藏的问题。关注产品的陈列位置和价位（同竞争对手做比较），有预见性地提出提高销量的建议。

4、工作总结认真学习拜访八步骤，灵活运用到工作中。客户就是市场，只要我们赢得客户就赢得市场。拜访八步骤就是百事公司的精髓。从工作准备到拜访结束都是最理想的，我在工作中感到拜访八步骤是一把金钥匙，可以打开每个客户的大门。学习了公司的拜访八步骤后我才发现到一个客户那要做的其实有很多，其中的道理也得在实际工作中来体会。

5、在今后的工作中我要作好以下两方面的内容：在拜访客户时不卑不亢，妥善处理客户提出的问题。对签有协议的客户严格按照条款执行，不足之处立即调整，杜绝其侥幸心理。培养自己的竞争意识。在拜访客户时关注产品的陈列包括冷冻数pop等（包括同类竞争品牌），要力争最好的位置。加强自己的语言表达能力。

在和客户沟通时准备好陈述的内容，力求条理清晰，言语简洁，通俗易懂。在以后的工作中希望继续得到大家的支持和帮助，做好个人热门思想汇报工作计划，为我们能把工作做的更好加油！

最新销售人员试用期的工作总结

作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。这些工作主要包括：

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。例如：xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进；xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进；xxx花园xxxx开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。收集了八月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从八月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导。

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。

拜访工作汇报范文6

今年开门红比以往更早，如何做好一手抓收官一手抢开门，特将开发区公司目前重点工作做简要汇报：

1、提升作战人力：目前二刷人力为102人，本周按提升架构人力5%为诉求，力争达到130人，做好大战的人力储备。

2、强化职场训练：对于目前规模期交产品做好产品责任、话术的职场训练及通关，做好战前技能的提升加强。

3、做好氛围营造：对目前职场进行重新布置（横幅、海报、倒计时牌），让伙伴耳目一新，迅速进入开门红状态。

4、做好认购礼品的统筹：前期发动103位伙伴认购开门红客养礼品816件，共78928元，人均投入766元，人均件数7.9件。待礼品到货后，公司进行统一运作，伙伴制定拜访行事历，访一发一，确保拜访的及时性与真实性。

5、TOP出列：目前市公司高端平台15位精英认购52张门票，其中阳澄湖24张，生命银行2张普陀山17张，市公司高端9张，分平台做好伙伴的面谈，进行客户摸底分析，经理室利用双节借口上门陪访，做好邀约确认及前期铺垫。

6、发动全员预约：截至15号晚，48位伙伴邀请101位客户，预约653万保费。其中40万客户1人，20万客户5人，15万客户2人，10万客户24人，做好目前已预约人员的台账建立，挂点内勤提前摸底，力争最大限度进行保费回收。对已认购但未预约的55位伙伴进行客户梳理，快速进行拜访预约。

7：打好示范场：本周六上午针对已预约10万以下客户召开喜迎双节新品会，做好会前、会中、会后的精细化运作，抢前抓早，落袋为安。

8：做好人员分工：对于开门红期间主持主讲编排3套班子，并做好前期通课。对于物料准备、高端平台、职场训练、双录培训、基础管理安排专人包干，确保大战期间有条不紊，统筹推进。