文具店经营策略范文1
关键词:民族特色;主题饭店;体验营销
中图分类号:F731.50 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)08-0165-03
引言
随着中国市场经济的日趋成熟,顾客的消费能力逐步增强,个性化需求日益明显。为了满足人们的个性化心理需求,中国的饭店在经历了星级饭店、经济型饭店等形式之后,定位体验时代下的主题饭店为发展方向。一方面,在物质生活日益提高的今天,饭店基本功能的提供,在顾客看来是必须的;另一方面,顾客对饭店产品本身所带来的精神层面的需求满足日益强烈。为了满足新环境下的顾客需求,要求饭店在基于STP营销战略的基础上,开展体验营销,从而创造和引导顾客需求,满足顾客求新、求异的需要,使得饭店在竞争激烈的红海中脱颖而出。
目前,学术界关于主题饭店、饭店营销、体验营销探讨比较多,王学滨(2007)认为,体验营销适应了体验经济时代消费者的需求,而更多的分析主题是营销如何构筑差异化战略。李应军(2007)对体验经济时代消费者行为特征予以分析,并提出了体验经济时代饭店营销策略主要有主题营销策略、情感营销策略、个性定制化营销策略、参与互动式营销策略、员工内化产品策略。朱世平(2003)依据马斯洛的需要层次理论,引入个人体验期望和体验结果的各种因素,并分析它们是如何相互作用的,在此基础上构筑了体验营销模型。
总体而言,学术界对于主题饭店、体验营销的理论研究比较多,但是针对民族特色主题饭店的体验营销方案设计之类的研究不多。本文正是基于以上需要而提出的,它在对民族特色特征进行深入分析的基础上,开展基于STP营销战略的体验营销,从感情营销、情感营销、思维营销、行动营销、关系营销五方面系统规划体验营销战略,提出体验营销策略。
一、民族特色主题饭店
主题酒店也就是特色酒店,“是以某一特定的主题,来体现酒店建筑风格和装饰艺术,以及特定的文化氛围,让顾客获得富有个性的文化感受;同时将服务项目融入主题,以个性化的服务取代一般的服务,让顾客获得欢乐、知识和刺激” [1]。酒可以选择的主题相当广泛,如历史、文化、风俗民情、城市建筑、自然风貌、神话、童话传说故事等等,而每一个主题都或多或少地涉及到各种文化因素,都有其自身特殊的文化内涵[2]。民族特色主题酒店即以民族特色为核心,从硬件外观建筑设计、装饰装修以及软件服务等方面围绕该核心所构建的独具特色的主题酒店。
民族特色主题饭店主要呈现如下特征:
1.体现民族文化
主题饭店的成功,取决于良好的策划营销,但是就主题饭店的建立和创立特色方面,文化底蕴是主题饭店的灵魂。所有的硬件外观建筑设计、装饰装修以及软件服务等都要以民族文化作为根基,挖掘特定的民族文化氛围,让顾客在消费期间处处感受到民族文化的包围。
2.展示民族风情
现代人消费主要是为了满足求新、求异的心理。随着顾客对饭店精神层面需求的增加,饭店需要通过展示民族风情来体现差异性,要从大厅装饰、客房装修、菜式设计、服务人员着装打扮、娱乐活动的设计等方面展示民族风情,吸引顾客的眼球。
3.突出民族特色
体现民族文化,展示民族风情,必须以突出民族特色为前提,这就要求各族特色的主题饭店必须与当地环境一致,体现当地民族文化,展示当地民族风情,重视本真性与表演性的有效结合。
二、体验营销的概念与内涵
从心理学角度解释,体验是人们在某种外界环境中行为、情绪、心智等因素所产生的一种感觉和潜意识。伯得・施密特博士在其所著的《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动”[3]。
根据以上定义,笔者认为,饭店体验营销即通过为消费者创造难忘经历而提高饭店经营效果的一种营销方法。而这种难忘经历的塑造,可以在饭店内由顾客消费体验,也可以在饭店外,通过氛围营造、事件设计等方法,让顾客主动参与,产生难忘的体验,从而达到吸引新顾客的目的。
结合民族特色主题酒店的特点,顾客的体验根据一般人的住店需求,基本可以分为五类:基本食宿体验、娱乐体
验、求知体验、审美体验、自我实现体验。
三、有效体验营销的原则
体验营销的关键是使消费者在体验中得到满意,进而塑造企业在消费者心目中良好的品牌形象,建立品牌忠诚,构筑竞争优势。要使得消费者在体验中得到满意,必须注意如下原则:
1.定位正确目标群体
民族特色主题饭店的主要顾客群体应该定位于对民族特色感兴趣的、想要体验不同民族风俗的外地旅游者或考察者。在进行体验营销的时候,目标群体应该是这类人。要创造他们的需求,激发他们的期待,塑造企业在他们心目中的良好形象,从而达到营销目标。
2.主题设计与文化内涵一致
营销主题的设计必须与民族文化内涵相一致,饭店所有的设施、服务以及产品都要集中突出民族特色,这个主题概念像一根轴线将散乱的各项饭店服务与产品串联起来共同构成顾客体验。与民族文化内涵不一致的营销主题设计,会使得顾客模糊对主题饭店的认识,弱化饭店的品牌。
3.营销理念创造、激发顾客欲望
在营销理念上,要从满足顾客需要到创造顾客需求、激发顾客欲望、增加顾客体验。顾客是需要被引导的,生活中的很多产品与服务,并非顾客不需要,而是顾客自己不能感觉到,不能够清晰地表达出来,因而,在体验营销中,需要营销人员换位思考,挖掘顾客内心的需要,引导顾客进行消费。
4.营销过程中,重视互动与情感需求
在体验营销过程中,要重视顾客的互动与情感需求。体验营销主要是为了满足顾客精神层面的需求,使得饭店产品和服务能引起顾客的遐想与共鸣。在与顾客的互动中,可以加强顾客对饭店产品和服务的认可,在营销过程中,营销人员应该注意顾客的情感需求,通过与顾客的互动,了解产品和服务需要改进的地方。
四、体验营销战略规划
伯德・施密特教授在《体验式营销》中构建了体验式营销主体框架的模型――通过消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思维(Think)、行为(Act)、关联(Relate)五种体验模块来建立体验营销战略支柱,提出了五个战略体验模块:感官营销、情感营销、思考营销、行动营销和关联营销。
1.感官营销
饭店感官营销即通过刺激顾客的感觉器官让其体验饭店的产品与服务,从而引发顾客购买欲望。民族特色主题饭店感官营销主要是将民族特色基本特征融合感官成分,加强顾客感觉,为顾客创造视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉体验,使各种感官均能体验到饭店的产品与服务,满足顾客基本食宿与娱乐体验。
2.情感营销
饭店情感营销是以顾客内在的情感需求为诉求点,寻找顾客购买饭店产品或服务时最为关注的精神层面的需求,努力为顾客创造正面的情感体验,与顾客的情感体验达到共融。民族特色主题饭店情感营销主要是指在各种宣传方式以及事件营销时要抓住顾客对各种民族特色的尊崇以及体验差异性民族文化方面着手,满足顾客审美体验。
3.思考营销
饭店思考营销是指饭店以创意的方式吸引顾客,为顾客创造认知体验。民族特色主题饭店的目标顾客在饭店入住期间也有求知的需求,饭店可以通过民族文化知识、民族历史的介绍等吸引顾客,使得顾客在入住期间,对于该民族的了解进一步加深,满足顾客求知体验。
4.行动营销
饭店行动营销战略是指饭店为顾客创造各式各样的体验机会,让顾客从中体会到快乐与差异性,以此来鼓励和刺激顾客进行消费。行动营销的目标就是通过增加人们的亲身体验,展示做事情的其他方法和另一种生活方式,来丰富顾客的生活。行动营销能够满足顾客自我实现的体验。
5.关联营销
关联营销超越了增加个人体验的私有感受,把个人与理想中的自我、他人和文化联系起来。饭店关联营销是指饭店让顾客在产品与服务的设计中扮演特定的角色,饭店通过关联营销,划分不同的顾客群,研究目标群体的特征,根据群内顾客的文化背景、爱好、信仰,满足顾客独特的消费体验,使顾客对饭店产品与服务产生共鸣。民族特色饭店关联营销的本质就是通过独特的民族特征使顾客与他人、目标群体和整个民族文化相联系,使消费者对饭店产品产生共鸣。
五、体验营销策略设计
根据体验营销五个方面的战略规划,民族特色主题饭店可以采取相对应的策略设计支撑战略规划。
1.“五觉吸引”感官营销策略
根据环境心理学理论,顾客利用感官对有形物体的感知及由此所获得的印象,将直接影响到他们对饭店产品的质量及饭店形象的认识和评价。人类所感知到的信息,来自五种感官:眼睛(视觉)、耳朵(听觉)、鼻子(嗅觉)、舌头(味觉)、皮肤(触觉),其中眼睛的视觉占了所有信息来源的80%,其他合计为20%[4]。顾客在购买和享用饭店服务之前,会根据那些可以感知到的有形元素所提供的信息而对饭店产品做出判断;顾客来饭店消费过程也就是刺激顾客进行下一次购买的营销过程,因而,饭店应该有效利用可以进行体验营销的外在设备设施和内在服务因素。
首先,我们要非常重视视觉效应,民族特色主题饭店要体现民族特征,因而在饭店建筑设计过程中,应该贯穿民族特色建筑,如体现蒙古族风情的蒙古包、毡房样式设计,天花板和地板图腾设计,勾画出与众不同的内部装饰;体现侗族特色的鼓楼歌舞娱乐厅设计,大厅里摆放大鼓,一来可以作为表演道具,二来可以让顾客刚进入饭店就被民族氛围所包围。其次,饭店里都会播放温柔舒适的背景音乐,一般的五星级饭店都倾向于播放班得瑞的钢琴曲,在民族特色主题饭店可以播放民族轻音乐、打击乐等。再者,顾客来民族特色酒店消费,不仅是为了感受当地浓郁的民族风情,也想品尝当地名菜佳肴,如湘西民族特色饭店(苗族、侗族、土家族特色为主)在菜碟以及客人用餐餐具的选择方面,古朴、自然,颜色、造型等与饭店主题一致,在加工器具的选择方面,也多用石材和木材制作,加工出来的饭菜原汁原味,香气宜人。
2.“审美感悟”情感营销策略
生活中有许多东西未能被人感知,不是因为缺少美,而是因为缺少发现。民族特色主题饭店的目标客户来到饭店消费,不是因为他们了解民族特色,而是因为他们缺少了解,但是他们又怀揣着崇敬、真诚的心灵想要找寻美,找寻他们所希望感知的文化。饭店在宣传过程中,应该充分调动目标群体内心的那份原始的冲动,创造需求,让他们有来民族特色饭店体验消费,感受与众不同的美的欲望。如在饭店的推广宣传单、饭店的门户网页以及订房网的饭店介绍栏目里,营销人员都应该把握这种心理,充分调动顾客的欲望。如:藏族特色主题饭店宣传单可以将雪域高原的神圣、喇嘛圣徒的神秘、独具特色的糌粑、青稞酒等场景以艺术的形式向外界传达,勾起人们的神往。
3.“求知教育”思考营销策略
不是每一位来饭店入住的客人都能够清楚的了解民族特色、民族文化、民族特色,民族特色主题饭店起着传承民族知识,满足顾客求知欲望的责任。酒店员工不仅应该非常熟悉酒店服务流程,而且应该对本饭店相关的民族知识相当熟悉,要培养成为民族文化的优秀宣传员。目前很多客人怀揣着了解民族文化、了解民族历史的热忱来到酒店,员工应该要满足客人的求知欲。
4.“自我陶醉”行动营销策略
依据马斯洛的需求层次曲线,人的最高需求是自我实现,在民族特色主题饭店里,顾客可以通过参与饭店各项活动,自我陶醉于文化与民族的体验中。如:通道皇都侗族饭店的拦门酒,可以让客人在未进入饭店时,就体会到少数民族的热情与独特的侗族风情。
5.“和谐超越”关联营销策略
构筑和谐社会,需要各民族的共同努力,民族特色主题饭店也可以借助这一公益性质,开展体验营销,如每逢当地有重大民族节事庆典时,饭店提供各种赞助,可以是经济方面的资助,免费为部分民族研究专家提供住宿服务;也可是人力方面的资助,在节事庆典举办日,提供部分员工为志愿者,佩戴饭店工章提供各项服务,这样都可以很好的起到宣传饭店的作用。
六、结论与展望
体验营销是基于市场新需求而应运而生的新的市场营销思路、方法和市场营销发展趋势,本文主要是针对民族特色主题饭店产品提出营销方案,本文的意义不仅在于从理论上将体验营销的原则与规划与民族特色饭店相结合,而且在此基础上,根据体验营销五个方面的战略规划,设计相对应的营销策略,希望能对主题饭店营销有所启示。
参考文献:
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Research on the experience marketing program in the national character theme restaurant
YUAN Min
(Industry and commerce management department,Huaihua college,Huaihua 418000,China)
Abstract: With the maturity of China's market economy, in order to satisfy people's individual psychological needs, many hotels location to experience the theme of the era of hotels for direction.
文具店经营策略范文2
关键词：国际酒店集团发展策略启示
1982年香港半岛集团正式管理北京建国饭店,标志着国际饭店集团开始进入中国饭店市场。随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展,国际著名酒店集团纷纷涉足中国市场,出现了群雄逐鹿的局面。国际酒店集团进入中国20多年来,发展迅速,成绩卓著,成为我国酒店市场,尤其是高端市场的主力军之一。本文从介绍国际酒店集团概况、研究其发展历程，以及他们在我国的发展策略这几个方面进行阐述，并对促进我国酒店集团扩张与更好发展提供经验与启示。
一、国际酒店集团概况
（一）酒店集团的概念
酒店集团一词具有丰富的意义，大多数学者认为酒店集团是指拥有、经营、管理或合作营销两家或两家以上旅游酒店的企业、公司或合作联盟。
例如，徐首青（2005）认为“酒店集团,又称酒店联盟,是指酒店与其他酒店或企业为了共同的经济利益,在资源基础上进行长期合作和共同的交易安排。[1]
叶全良（2003）在其文章中将酒店集团定义为在本国或世界各地直接或间接地控制两个以上的饭店,以统一的店名和店标,使用统一的经营管理规范和服务质量标准,联合经营形成的经济联合体。例如,有的饭店集团在联号饭店内的建筑风格、室内陈设、客房布置以及主要服务项目都基本相同。[2]
（二）国际酒店集团的发展历程
1、阶段论
主要是以俞迎新（2006）为代表的论述，认为国际饭店集团的发展大致分为三个阶段,分别为20世纪80年代的引进初期,20世纪80年代末到90年代的全面铺开阶段和21世纪初的纵深发展阶段。[3]
2、方法论
以郭庆凤,聂小荣（2008）为代表的论述，他们认为国际酒店集团一方面通过多元化的资本经营战略如收购与兼并、战略联盟、时权经营；另一方面则采用低成本扩张战略如管理合同、特许经营权转让。配合使用多角化与一体化战略，多品牌战略，多样化市场营销战略以达到健康发展。[4]
笔者认为不管是阶段论还是方法论都说明了酒店集团化是一种趋势，且已发展到很高的水平，集中度也很高。而且以上罗列的两种方式中也具有相通的地方，比如在20世纪80年代的引进初期,20世纪80年代末到90年代的全面铺开阶段都是采用管理合同的扩张战略，以及都提到很重要的品牌的效应。
二、国际酒店集团在我国的发展策略
（一）品牌策略
美国哈佛大学商学院教授DavidArnold（1982）认为:品牌是一种类似成见的偏见,成功的品牌是长期、持续的建立产品定位及个性的成果,消费者对它有较高的认同,市场领导地位及高利润自然随之而来。
俞迎新（2006）在其文章中提出“饭店服务品牌的持续引入”策略,认为国际饭店集团利用其强大的品牌优势,引入不同的饭店品牌形成产品差异,来满足不同消费群体的需要,从而进一步占领中国市场。其中还借用万豪集团运用了其强大的品牌优势在中国市场扩张的例子进行具体阐述:万豪集团既有高档的丽嘉•卡尔顿、万豪、万丽,又有中高档的万怡、新世纪、拉美达。在同一档次品牌中,各品牌间的差异也体现了不同的风格——万豪体现欧美古典式风格,万丽则追求智能化的商务现代派风格。在不同的城市也采用不同的品牌战略。北京、上海、广州、深圳这四个国内拥有超级规模饭店市场的城市,采取全方位品牌拓展方针;省会城市和沿海经济发达城市,主要选择万豪、万丽、万怡和华美达品牌;新兴的经济增长型城市,如中山、顺德、威海、烟台等,选择性万怡、华美达品牌。[1]
同样的,黄贵霞(2005)也对这一策略进行了研究,她指出国际酒店集团在处理饭店集团整体品牌与多个子品牌的关系上很到位,可以对每一个品牌的目标市场进行准确定位,并始终做到在宣传饭店集团的某一个子品牌时,同时宣传该饭店的整体品牌,笔者认为这一点很重要。比如雅高集团同时拥有高档五星级的索菲特(SOFITEL),商务四星级的诺富特(NOVETEL),中档三星级的美居(MERCURE),经济型的宜必思(IBIS)四个不同档次的品牌,法国雅高集团始终将它的公司品牌雅高(ACCOR)印在它的各种子品牌的下面。既满足顾客个性化的独特需要,又便于顾客记忆和节省广告费。[5]
另外，王兴琼（2003）在其研究的基础上总结出了委托管理和特许经营是国际酒店集团在中国进行品牌输出的两种主要形式。他认为对饭店集团来说,特许经营是一种有效的、低成本的集团扩张和品牌输出方式。假日集团、万豪集团、喜来登集团、希尔顿集团等都是特许经营的盟主佼佼者。而一些资金雄厚、品牌知名度高的国际饭店集团则是主要凭借委托管理这种方式抢占了中国的高档饭店市场。[7]
（二）人才策略
曾缘（2004）在研究豪生国际酒店集团人力资源管理问题的基础上提出一种战略举措，他认为所有成功的国际酒店集团在实施其战略发展规划时的一个共同及至关重要的特点是：人力资源发展战略和集团发展战略齐头并进，人力资源的战略目标就是紧紧围绕集团发展的宏观战略目标予以制定。[8]
黄贵霞（2005）认为成功的酒店集团一般都具有国际经验的职业经理。酒店的顾客来自于世界各地,这样对前台员工的外语与文化素养的要求就很高。所以国际酒店集团一般都是在全球范围内而不只是局限于一个地区甚至本单位挑选或培养具有国际化才能的经理，并舍得花费更高的人力资本在全世界挑选、培养具有国际化才能的高级经理人才。[5]
陈方英（2009）在剖析国际酒店集团在华人力资源管理的经验上总结了四点策略:
用人制度灵活、对员工待遇优厚、重视对员工的培训、重视企业文化建设。[9]
另外,严慧芳(2007)认为国际饭店集团实施的人才本土化战略也很重要,国际饭店集团在华建立培训中心,与中国名牌高等院校合作建立培训基地,选拔和培养当地的饭店管理人才。在集团统一的管理体制下,放手让中方管理人员运作,增进与当地文化的衔接与相融。[10]
（三）网络策略
杜轶（2006）认为现代新技术的采用,提高了国际酒店集团整个行业的经营水平。例如电子预定、网络预定、电子信息、电子结算等新技术利用方面,国际酒店集团都走在了前头。[11]
徐首清(2005)也认为全球化的销售网络策略很重要，他举例“假日集团有Holidex,喜来登有Reseraton,希尔顿有Hilhot,雅高有Prologic,拉马达有Roomfinoer,如果没有强大的预订网络,国际酒店集团在中国扩张的空间就非常有限。这些预订网络可以帮助集团控制客源流向,集团内相互预订,信息共享。”[1]
黄贵霞(2005)认为国际酒店集团往往注重运用“顾客印象占有率——顾客市场占有率——顾客心灵占有率”的顾客创造规律,编制其强大的营销网络侵入中国市场,积累大量的忠诚的客户群体。[5]
三、对国内酒店集团发展的启示
（一）网络营销方面
董海沙（2008）在针对网络营销策略提出观点，一是要有一个清晰的市场定位的饭店网站。根据市场定位在网站上作出清晰的描述，充分利用网络资源制定个性化的产品，对供应商、旅行商、客户及顾客建立信息档案。二是完善饭店互联网内部包括无线宽带上网、预订航班、旅游信息查询等支持系统。三是建立饭店互联网全球分销系统。加强饭店间的联盟与合作，实现酒店之间的资源共享和良性竞争，加入以GDS(GlobalDistributionSystems)系统为核心的电子分销渠道。组建客源网络，查询竞争者的价位浮动，随时通过数据了解自己最好的顾客是什么人，使民族品牌酒店真正具备面向全球市场营销的竞争力。[12]
（二）品牌竞争方面
郭庆凤,聂小荣(2008)在对品牌竞争方面认为,我国饭店集团要实施品牌战略首先要树立饭店的企业形象。应引入企业形象工程CIS,中国饭店集团应该重视企业的经营理念的识别及其传播,将理念识别贯穿于经营始终,同时突出视觉识别系统,对饭店的商标、公司的象征符号、企业造型、企业标语等方面精益求精,力求产生瞬间强烈刺激,提高品牌的可识别性,并将形成的视觉识别系统应用于饭店的内部陈设、员工工作服、客房设施、餐饮设施、招牌、店头广告等各个方面,使饭店的品牌深入人心。此外我国饭店集团可以借助外国饭店集团的优势品牌,通过特许经营先扩大自己的名声,再逐步建立自己的强势品牌,实施品牌多元化战略,形成“主品牌+系列子品牌”的品牌体系,在此过程中要处理好主品牌与子品牌的关系,使子品牌服务于主品牌,共同提高集团品牌的知名度。[4]
赵诚，熊斯飞，陆学佳（2004）则认为我国饭店集团应该通过品牌忠诚度的建立,获得顾客终生价值,进而赢得市场优势。知名酒店集团都十分重视集团品牌建设,并把吸引回头客当作其经营战略的重要组成部分。希尔顿Honors计划、假日的全球优先俱乐部、最佳西部的金冠国际俱乐部计划等,其目的都是赢得顾客忠诚,以此获取市场地位,同时降低营销成本。[13]
（三）人才培养方面
肖红艳（2004）认为我国酒店集团应加大饭店高级管理人才的培养力度,尽快形成职业经理人队伍。目前,我国饭店人员的文化水平和业务技能普遍偏低,尤其缺乏高级的饭店管理人才,所以整个行业应加大对高级管理人才的培养力度,尤其是本土人才,并采取相应措施吸引和留住优秀人才。[14]
（四）经营管理方面
杨云（2002）针对经营管理方面提出观点，认为国际酒店集团都有其独特的经营风格，例如喜来登酒店集团强调“物有所值”，享有“优质优价”的美誉，我国酒店集团要努力提炼东方美食文化、民族风情、建筑风格等方面优势，逐步形成自己特有的经营风格。[15]
另一方面,曾清，赵乃川（2004）认为国际著名饭店集团联号发展也已有很长一段时间,一开始就真正从市场经济和饭店本身出发编制了一套良好的制度去规划和指导饭店的发展。而我国饭店业是从招待所、接待处开始并转型办大饭店的,现代饭店制度建立尚不完善,许多政策法规和饭店制度的不合理、不完善,严重制约了我国饭店业资本运营的快速发展。[16]
（五）服务质量方面
祁玲、石应平（2006）在对酒店集团服务质量方面认为我国酒店集团在服务质量上需要有较大的提高，国际酒店集团的服务质量管理经历了有情绪化到标准化再到个性化的过程，有许多经验值得借鉴，目前最重要的是制定集团服务质量标准，搞好标准化服务，高档酒店在搞好标准化服务的基础上逐步提供个性化服务。[17]
Ross（1994）考察了酒店员工对管理服务质量的认知,发现礼仪、工作努力程度和效率是影响管理服务质量的要素。而且,有效并努力工作与高水平的成就感相关,而礼仪则相反,与自相关。[18]
四、结语
国际酒店集团在我国扩张迅速,21世纪国内饭店也必将面临激烈的竞争,本文研究了国际酒店集团在我国的发展策略,其中有品牌建设、管理模式、营销网络、人才培养等方面的改革和发展。但是笔者认为在已有的研究中还缺乏对国内经营环境，对培养培训本土化人才，国际酒店集团发展的区位优势方面，以及针对跨文化管理即国际酒店集团在经营中是如何处理文化差异的策略的相关研究较为罕见。
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文具店经营策略范文3
[关键词] 酒店 竞争战略 选择 研究
一、竞争战略含义
1.竞争战略的涵义
“战略”源于军事，意译于希腊一词“Strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也指基于对战争全局的分析而作出的谋划。在军事上，“战”通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略，“战略”即是指对战争、战役的总体筹划与部署。我国古代兵书早就提及“战略”，意指针对战争形势做出的全局谋划。三国时期诸葛亮对战略有精辟论述：“不谋万事，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域”。“战略”决定战争全局的成败。
商场如战场，受美国经济学家安索夫《企业战略论》一书影响，“战略”开始广泛应用于经济管理，并延伸至社会、教育、科技等领域。在西方，“战略”有多种定义：战略是设立企业长远目标，制定经营方针及资源分配等的经营决策；战略是对企业长远目标、经营方针、所需资源分配的规划；战略是针对产品与市场有效组合，实现经营环境、战略方向、管理组织相协调的策略。战略管理大师迈克尔?波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。我国学者也提出了多种解释。但无论对“战略”赋予何种定义，其本质都脱离不了经营环境分析、未来发展预测、远景目标设定、勾划远景目标轨迹和制定战略策略等要素。
2.竞争战略的作用
有效的竞争战略对酒店具有关键作用，主要体现为：第一，方向永远比效率重要。有战略目标才会有成功，战略管理是酒店成功的前提；第二，战略管理有利于员工认清酒店使命，为实现使命而奋斗；第三，竞争战略有利于对酒店发展进行正确的评估、调整和决策；第四，竞争战略为日常经营管理提供了方向、目标和灵魂。
二、中国酒店行业存在的战略问题分析
1.管理者缺乏战略意识
不少酒店对战略管理的理解还停留在表面，对其框架及内涵缺乏完整的认识，对其重要性停留在口头上,认为战略是“虚”的东西。许多酒店并没有制定真正的竞争战略,而是根据市场状况做出适当的决策或营销策略,由于缺乏战略和战略计划,孤立地把利润放在第一位,盲目追求年度经营目标而忽视酒店的长远发展。
2.战略定位不准或雷同
制定战略目标，必须和核心竞争力联系起来，更要明确市场定位。酒店业存在的一个问题就是战略定位不准，没有明确的消费群体，不知道酒店应如何定位，导致日常经营中对目标顾客的针对性不够。同时，酒店业战略缺乏创新，同化现象严重。许多酒店未从自身出发，而是追随市场领先者脚步，制定雷同的战略。每个酒店都有其独特之处，战略定位不应完全雷同。
3.战略执行力差
即使有了可行的战略，也需要高效率的战略执行，而许多酒店就缺乏执行力。其主要在两个方面：一是员工培训不力，导致员工素质未得到提高，无法实现酒店战略；二是管理层缺乏和员工必要的沟通，虽有战略，但员工并不知情，也就不会高效率地执行。
三、酒店竞争战略的选择及执行策略
1.行业分析
战略大师波特认为，一个行业的激烈竞争不是巧合，而是在于内在的经济结构。行业竞争，不只在已有竞争者中进行，而是存在着五种基本的竞争力量，即潜在的竞争者、代用品的威胁、现有竞争者的抗衡、客户的讨价还价能力、供应者的讨价还价能力。五种力量的状况及其综合强度，决定着行业竞争的激烈程度，决定着行业获得利润的潜力。
行业环境直接制约和决定酒店的发展途径、机会和速度。我国酒店业处于成长期，发展较快，主要有以下特点：一，投资主体多元化，行业外大量资金进入酒店业。供给大于需求，强化了卖方竞争。二，酒店与国际接轨，国际酒店集团大规模进军中国，必将使我国酒店业整体管理水平提高到新的层次，促使酒店往专业化、规范化、个性化、网络化方向发展，但同时也带来了巨大的挑战和威胁，只有提升自己，才不会被残酷的竞争淘汰。三，酒店业产品和服务的同质化倾向严重，价格竞争惨烈，多数酒店经营效益不高。因此，选择竞争战略极为重要。独特的品牌、差异化定位、个性化产品和服务将成为竞争优势。
2.企业核心竞争力分析
“核心竞争力”意为：一种不易被竞争对手仿效、能带来超额利润的独特能力。包括三个特点：一、具有不可替代性；二、能够持续赢利；三、是竞争壁垒的主要构建物。核心竞争力能使企业保持持续竞争优势，但它本身不会自动转化成竞争优势。没有相应的机制和条件为支撑，它将一无是处。核心竞争力可以是知识、技术、产品、服务、外部资源获取能力；也可以是核心价值观、使命或愿景等核心文化。而核心竞争力需要战略来指引、构建和管理。
不同行业、不同性质、不同种类企业，其核心竞争力的获取有所不同。在酒店这种服务型企业中，核心竞争力围绕顾客满意（CS）展开。由于行业特性，酒店一般很难做到核心竞争力的第一和第三点，即：具有不可替代性和是竞争壁垒的主要构建物，这样，品牌就成为构建企业核心竞争力的主要方向。
3.建立共同愿景
建立共同愿景，以理念的形式进行渗透。彼得圣吉在《第五项修炼》中描述：“共同愿景是人们心中一股令人深受感召的力量。共同愿景最简单的说法是我们想要创造什么，是组织中人们所共同持有的意想和景象，当人们有共同愿景时，这个愿望会紧紧将他们结合起来。”
建立共同愿景，确立酒店目标。将员工愿望与酒店目标联系起来，并将目标细化分解到部门和员工，与员工切身利益挂钩。与此同时，愿景要内化为信念、制度和口号等，对员工进行理念和文化渗透。
4.确立竞争策略
竞争优势的两种基本特性（独特性和低成本）与战略目标相结合，可引导出酒店三种基本竞争战略：
(1)成本领先战略。成本领先战略要求酒店达到有效规模，全力以赴降低成本，重视对经营成本与管理费用的控制。尽管质量、服务等不容忽视，但战略的主旨是使成本低于竞争对手。为此，管理层一方面要详细检查已有价值链每一产生成本的活动和驱动因素，管理每个活动成本，通过价值链管理追求成本节约；另一方面，重组价值链以消除不必要的工作程序和低价值活动。低成本提供者往往是节俭的支持者，通常为了降低经营成本而在资源和能力投资上更具动力。
成本领先战略的酒店，通常也会面临激烈竞争，其他酒店也可采用一样的战略。尽管如此，一旦酒店处于低成本地位，依然可获得高于行业平均水平的收益。因为低成本意味着当别的酒店在竞争中失去利润时，其依然可获取利润。
(2)差异化战略。当顾客需求和偏好多样化，而标准产品或具有同一生产能力的酒店不能充分满足其需要时，差异化战略更为合适。酒店想通过差异化获得成功，必须认真研究顾客需求和行为，了解什么是顾客认为重要的，什么是顾客认为有价值的，什么是顾客愿意购买的。然后，针对顾客期望设立产品和提供服务，才可使自己和其他竞争对手区分开来，达到明显的差异化。
实现差异化有多种方式，可以是品牌形象、服务项目、环境、设施、建筑外观特点、营销网络及其他方面的独特性，理想情况是自己在几方面都标新立异。成功的差异化战略必须以竞争对手不能相比的方式创造顾客价值，同时保持持续差异化。与酒店核心竞争力相连，独特竞争力和高水平的管理价值链能力会使竞争对手望尘莫及。当差异化基于产品革新、技术领先、产品质量和可靠性、全面的客户服务和独特竞争力时，会长时间获得较高利润。
差异化战略往往会增加成本，酒店必须对其他方面进行整合来降低成本。差异化战略并不意味着酒店可忽略成本，但此时低成本不是酒店的首要战略目标。
(3)集中一点战略。集中一点战略是指酒店致力于为特定的细分市场服务，主攻特定顾客群，而不是将力量均匀地投入到整个市场。低成本战略和差异化战略都试图在全行业范围内实现酒店目标，集中一点战略却是围绕为特定目标市场服务这一中心建立的，它所制定的职能性方针都要考虑这一目标。如商务酒店等。
通常，集中一点战略包括集中低成本战略和集中差异化战略。两种战略的代表有：Motel 6的集中低成本战略和丽兹-卡尔顿的集中差异化战略。如丽兹-卡尔顿通过提供一流的食宿和无与伦比的个性化服务与其他面向高端市场的竞争对手拉开差距。虽然战略迥异，Motel 6和丽兹-卡尔顿都可能成功，因为酒店业由多样化偏好和多样化支付能力的消费者组成。
(4)其他竞争战略。除三种基本竞争战略外，酒店还可根据资源情况，选择建立战略联盟、网络营销、绿色营销等战略。
5.培育企业文化
(1)重视企业文化。企业文化是提高酒店核心竞争力的制胜法宝。企业往往借助于企业文化的力量来实现战略。酒店文化是酒店在长期经营管理实践中，逐渐培育成的、占据主导地位的、并为全体员工所认同和遵守的企业价值观、企业精神、经营理念以及行为规范的总和，其内容包括酒店物质文化、行为文化和制度文化，还有处于核心地位的精神文化。
对中国而言，酒店文化应建立在商业道德原则和社会认可的价值观基础上。进行酒店文化建设时，可通过三种方式来培育：①对酒店战略意图进行广泛交流，并验证工作原则和经营方法的诚实性和透明度;②引导酒店员工做正确的事和正确地做事;③树立“酒店道德准则”，并为行动、决策和政策提供合适的标准。
为使酒店文化深入人心，在文化传播时，一要充分发挥经理的垂范作用和英模人物的影响，以增强员工的企业意识；二要建立完善的文化网络，并利用文化载体和重大事件进行传播，树立酒店形象。
(2)以人为本。酒店文化必须以人为本，人力资本是保持酒店持久竞争优势的根本。酒店应认识到：对人力资本进行有效管理是保持品牌优势、质量优势、成本优势的依托，也是培育酒店文化的重要组成部分，只有重视人才建设，加强人力资源管理，挖掘人力资本潜力，才能创造出竞争对手无法提供的差异，塑造竞争优势。实践证明，通过人力资本获得的竞争优势比其他手段获得的竞争优势会更持久。
服务业是古老和永恒的行业，靠个人智慧和能力不够，仅靠精英也不行，酒店需要大批优秀人才。先进的经营管理理念、管理制度、专业技能和技巧，合力形成优秀的酒店文化。酒店文化气氛是独特的，作为团队文化中的个人，可以感受，但永远无法复制或带往别处。
6.战略实施管理
一旦制定了战略，酒店管理层就要强化战略执行的管理。一般情况下，为促进战略执行并实现高绩效，必须注意以下几个方面:
(1)注意战略执行进展、指导执行进程、解决执行障碍。
(2)对组织施以积极的压力。
(3)确保组织集中精力做最优秀的事。
(4)发展更强的核心竞争力。
(5)以道德为航标,坚持以模范道德标准规范酒店和员工行为。
(6)不断改善行为来强化战略执行力以达成战略目标。
参考文献：
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文具店经营策略范文4
【关键词】良品铺子；休闲食品；经营策略
良品铺子Z分店成立于2011年4月9日，是一家专门从事于特色休闲食品零售服务的品牌实体店，是武汉良品铺子连锁经营的加盟店之一。由于我国的经济发展势头良好，食品作为生活必需品，品种呈现多样化，休闲食品的需求也持续攀高。在这种需求的快速推动之下，良品铺子Z分店得到了快速的发展，但同时也面临着巨大的经营风险和市场风险。首先，进入障碍和退出障碍相对比较低，因此在大环境背景下很多企业纷纷加入食品行业的队伍；第二，目前休闲食品企业的数量本身就比较多，纷纷打起了价格战；第三，由于休闲食品种类的多样化和丰富化，竞争愈来愈激烈，那么消费者就有很大的选择余地。面对这些风险，良品铺子Z分店也存在着诸多的经营和管理上的问题，比如资源有限，管理手段停留在传统水平上，经营目标不够明确等等。如何克服经营与管理中出现的问题，控制风险，实现良品铺子Z分店的可持续发展，是摆在管理人员面前的现实课题。
一、良品铺子Z分店的目标客户细分和目标市场确定
良品铺子Z分店地处轨道交通一号线出站口，背后有着大型成熟小区的配套支持，对面是大型汽车客运站，门口是人流量较大的公交车站，地理位置相对优越。根据对良品铺子Z分店的深入了解，可以把目标客户分为如下四类：
（1）客户类型一：附近小区的中青年女性是消费主力之一。这部分顾客大多属于固定客户，她们购买的品种、数量和金额较其它群体的消费者多。（2）客户类型二：流动人口是Z分店另外一个消费主力。良品铺子Z分店位置交通便利，这里聚集了大量的流动人口。（3）客户类型三：学生和儿童也是Z分店的目标客户。Z分店店铺所依托的小区内有一所中学，旁边还有一所小学，学生数量是比较大的。（4）客户类型四：附近常住居民。这部分人购买行为具有不确定性，可能为了招待客人而购买，朋友聚会时购买等等。根据客户细分的四种类型，我们可以做进一步的细分，如下表：
良品铺子Z分店作为良品铺子旗下的连锁经营店之一，受到其店铺位置的限制，暂时目标市场很简单，即：依托xx社区，服务轨道交通一号线和汽车客运站的中转乘客，辐射范围是以Z分店为中心半径为2公里的范围内。
二、良品铺子Z分店的SWOT分析
根据我们的调研和了解，我们看到良品铺子Z分店的优势和机会还是十分显著的，劣势与威胁也是不容忽视的。在休闲食品业，我国已经基本形成买方市场，加上消费者的理性化和个性化，良品铺子Z分店为了适应市场需求与市场竞争，关键在于如何整合这些优势，抓住社会大环境给休闲食品专卖店带来的机会，克服Z分店所面临的威胁，改变Z分店的劣势，为Z分店的长远发展奠定基础。良品铺子Z分店的SWOT分析如下表所示：
SO策略将良品铺子Z分店内部条件的优势与外部环境的机会进行匹配，使内外部因素达到最理想的结合的策略。WO策略利用外部环境的机会来弥补内部条件的不足。虽然良品铺子Z分店外部存在着很大的机会，但是内部由于资源能力不足和依附力较强等弱点，妨碍着其外部机会的实现。ST策略是良品铺子Z分店利用其优势来回避或者减轻其外部环境的威胁的策略。可以根据实际情况，实行差异化营销策略，获得优势抵御威胁。WT策略即良品铺子Z分店在减少其内部条件的劣势同时又要规避其外部环境威胁的策略，是一种防御型策略。
综上所述，良品铺子Z分店应该采取的经营策略是：在连锁经营标准化管理的基础上，聚焦于分店的特定顾客群，采取适度的差异化策略。首先，必须实行标准化策略，积蓄其核心竞争力，充分利用良品铺子总部提供的资源能力，积聚自身力量，这是良品铺子Z分店长期可以获得竞争优势能力的关键。第二，必须实行差异化策略，树立买方市场观念，满足顾客需求，这是良品铺子Z分店稳定长期发展的基础和前提。第三，必须实行集中化策略，良品铺子Z分店的目标市场相对狭小，因此必须要有针对性，包括产品本身还有服务对象。总之，要扬长避短并且抓住机遇。下面详细的阐述良品铺子Z分店制胜的核心竞争策略。
三、良品铺子Z分店的经营策略
核心竞争策略是指良品铺子Z分店寻求的竞争优势与Z分店用以获取竞争优势的流程能力与管理政策之间的一致性。连锁经营是良品铺子Z分店经营方式的一种业态，对于Z分店单独而言，标准化、专业化和简约化是Z分店连锁经营的主要特征，个性、品味和独特性是Z分店作为加盟店的主要特点。在连锁经营中，要保持竞争优势，一定要选择与良品铺子Z分店实际情况相符合的策略措施。
（一）标准化策略
随着市场竞争的加剧化以及顾客需求的多样化，顾客对商品的认可往往会转移到对店铺和品牌的认可和忠诚上，良品铺子Z分店的标准化策略是由连锁经营这一模式本身决定的。标准化策略的经营可以树立店铺的形象从而赢得更多的顾客。
1.品牌形象策略。良品铺子Z分店应该充分利用良品铺子食品有限公司已经建立好的品牌形象优势，并且要强化这种品牌形象给人们的印象和评价，这样更有利于自身的发展。比如良品铺子的品牌形象可以降低营销成本，使Z分店获得更大的商业利润。首先，良品铺子的品牌产品更具有卓越的质量和相对完美的设计，新颖美观的包装是人们认可良品铺子休闲食品的一个有力手段。其次，良品铺子的品牌形象能增强Z分的信誉，这是一笔巨大的无形资产。
2.操作规范化策略。操作规范化指的是连锁经营的标准化或者说是规范化，这要求Z分店与其他分店一样统一店铺装修、统一集中采购、统一集中配送、统一价格、统一服务并且统一管理。Z分店的开发、设计、统一标准的设备、食品陈列、产品组合、操作规范、技术支持、广告设计等都是由总部负责进行规划。总部还要不断的对Z分店进行监督、交流及培训，从而保证Z分店在产品、服务及形象等方面的统一性，从而满足顾客对标准化食品和服务质量的需求，吸引更多的顾客，扩大销售市场份额。
3.店铺生动化策略。所谓的店铺生动化指的是良品铺子Z分店布置的购物氛围要满足顾客的购物需求，刺激其购买欲望。通过有效的环境规划、食品陈列、灯光与气味等手段在视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味等方面渲染店铺的气氛，引起顾客的感性和情感的反应。通常说注意是兴趣的前提，而兴趣则往往导致顾客的购买行为。为了获得店铺的生动化效果，Z分店制定了一系列的指标来进行衡量，例如：来客数、提袋率、客单价、顾客停留时间、商品关注率等。
（二）差异化策略
差异化策略是良品铺子Z分店回避直接竞争的法宝，是良品铺子Z分店连锁经营最强有力竞争策略。关键在于，充分考虑顾客的需求，在产品、价格、促销等方面进行差异化。
1.食品差异化策略。良品铺子Z分店归根结底是为顾客提供休闲食品的场所，任何一个策略，都是为了吸引顾客以满意的方式购买到称心如意的食品。食品差异化策略是其他差异化策略的基础，其他各差异化策略只有围绕着休闲食品这一核心因素来展开才能发挥它们的有效性。良品铺子Z分店通过食品因素吸引顾客的主要方式有：（1）食品的种类较多，更具有可选择性或者对比性，能够满足人们一站式购物的需求；（2）食品品质的可靠性，更具有保障；（3）食品更新率高，具有当下的时代性或者是新颖性；（4）自有品牌食品，比较专业化。
2.价格与促销差异化策略。良品铺子Z分店的促销活动通常是围绕价格来进行的，因此这里把价格和促销因素合二为一。良品铺子Z分店的商品价格不应该跟随者竞争对手，而是要掌握主动权，鼓励会员制，每周都有会员活动。良品铺子Z分店的食品定价是根据公司总部统一规定的，但我们可以根据Z分店所处的位置，利用促销、打折和食品组合定价等手段来符合目标市场的定价。良品铺子Z分店的促销差异化体现在：“天天有活动，每日有优惠”，让顾客每天都有一种期待。
3.服务差异化策略。这里的服务指的是良品铺子Z分店为了促进休闲食品销售而进行的一系列相关的辅的服务，包括相关的服务项目和服务态度，优质的服务是促使顾客不断前来购买的很重要的因素。顾客对便利性的要求其实也是一种对服务的要求，良品铺子Z分店的选址选在较为便利的位置；在店铺内对食品进行合理布局并且明确商品信息标示，还有导购进行服务，使得顾客能够在最短的时间内找自己所需要的食品；导购热情专业的服务，为顾客提供选择的方案；食品周转较快，不会因为缺货耽误顾客的宝贵时间；为顾客创造最大的让渡价值来感动顾客、留住顾客，比如，我们可以贴心的为我们的会员在生日来临的时候准备一份小小的生日礼物等。
（三）集中化策略
集中化策略又叫专一化策略，主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。良品铺子Z分店面对日益复杂的市场环境，理应以全新的发展视角，积极有效地去实施集中整合策略，把店铺的重心放在以目标市场范围内顾客为导向，逐步形成低成本、高成效、优品质的运行平台，应重点把握以下几个方面：
第一，注重食品的品质，这是价值链中最贴近客户的部分，应当强化。比如可以开设功能食品专区，注重功能特点。许多话梅蜜饯能够开胃健脾、消暑解乏，不少还有安神养身、清肝明目、舒筋活血的保健功能，因而可以吸引各类消费者。第二，立足目标市场，在目标市场扩大经营规模。由于选址的问题，良品铺子Z分店的目标市场是有限的范围之内，因此我们要考虑到增加销售额的同时应该扩大经营规模，这里主要是指经常场所的扩大，这样能够容增加更多的食品品种，并且能够容纳更多的顾客。第三，服务目标对象，鼓励成为会员。良品铺子Z分店实现集中化策略最直接的一个方式就是大力推广良品铺子的会员卡。这样是建立顾客忠实度最有力的手段之一。会员一般是稳定的消费群体，随着会员的扩大，良品铺子Z分店的市场份额就会扩大。所以发展会员制，是Z分店在目标市场进行推广的最重要的措施之一。
四、良品铺子Z分店经营策略的实施
良品铺子Z分店经营策略的实施，是其核心策略制定的继续，只有正确的策略实施，才能最终获取应有的价值。
（一）注重与总部进行合作
只有注重与总部进行合作才能使Z分店的经营策略得到有效的实施，并取得令人满意的效果。首先，要适应总部整体的发展方针。良品铺子公司作为公司总部和指挥中心，在很大程度上能够影响各家分店的运营。那么分店与总部的一致理念，这里就显得非常重要了。比如总部新政策的说明、新品上市的规划与进程、树立品牌文化内涵与发展进程等，这些都对加盟商的市场运营及盈利都起了至关重要的作用。第二，Z分店与总部之间要相互依赖、诚实与信任。在经营方面，Z分店要树立良品铺子的品牌优势，遵守总部的宗旨；而总部应该不断地给予相应的政策措施去推动Z分店的经营。第三，定期沟通。每次的定期沟通，都可以分享彼此的期望，总部可以通过有力的产品支持、政策给予以及一定的放权来推动Z分店的发展，Z分店可以根据总部提供的资源结合自身条件，转化成本身的优势。
（二）职责明确的内部组织管理
Z分店可以采取较为简单的组织模式：店长领导导购员和收银员进行日常运营，督导进行协助。店长是Z分店的代表者，是代表分店与顾客、社会有关部门的公共关系，是门店员工的代言人。Z分店的督导是由公司总部委派下来的，由固定一个人担任。督导对分店进行维护、指导、服务，提供知识性、技能性、服务性的工作。Z分店的导购是引导顾客促成购买的关键人物。顾客进入店内往往存有犹豫，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除顾客心理的种种疑虑，帮助顾客了解分店各种产品并让其进行购买活动。收银员主要是为顾客提供结账服务，专业性较强。
（三）加强分店的团队一体化管理
良品铺子Z分店的组织结构比较简单，但是团队一体化管理还是很有必要的。团队一体化能够活跃团队生活，增强良品铺子Z分店员工的凝聚力，从而全面提高员工素质，促进良品铺子Z分店的健康发展。首先，店长要有正确的领导，以正确的价值观或者是积极的态度去领导店员。第二，信息应该共享，当店员越了解店铺目标时，使命感越强，团队向心力越大。第三，要多表彰店员，并且鼓舞店员士气，有效地增强他们的信心，提高店员的忠实度，激烈他们接受更大的挑战。第四，定期培训员工，提供晋升空间并制定合理的薪酬制度，薪酬是坚强的物质后盾，良品铺子Z分店的薪酬应该要比同行业相比略显优势。
参 考 文 献
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文具店经营策略范文5
【论文关键词】酒店削价非价格竞争个性化差异化
【论文摘要】新经济的发展浪潮使中国酒店业进入了新的发展时期。既带来了机遇又带来了挑战。在削价竞争盛行的今天．酒店应从非价格竞争的角度，通过使用营销策略，提供差异化、个性化的产品与服务，借助现代信息技术，强化品牌优势，避开价格战，在高层面上开展营销工作，进而提升竞争优势。创造效益。
随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业，从世界旅游大国迈向世界旅游强国。旅游产业在我国经济建设中的地位日益明显．并发挥着越来超重要的作用。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱(航空公司、旅行社、酒店业)的协同发展，其中酒店业是基础和关键。旅游业的发展和商贸活动的繁荣使中国酒店业进入了新的发展时期：迎来了极好的发展良机，同时又面临着巨大的挑战。酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。酒店业的繁荣程度和经营管理水准高低，直接标志着旅游业的发展态势和水平。
一、酒店业营销现状分析
目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。以前营销竞争经常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，饭店业必将走入死胡同或被外国集因所兼并。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。
非价格竞争在现代饭店竞争中的作用已经十分突出，我们必须摆脱削价竞争的困境。在提高营销者竞争经验的基础上，建立和健全市场机制，利用非价格竞争的优势，把握现代饭店营销竞争发展的趋势，制定出饭店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国饭店业健康、顺利地发展。
二、酒店业常见营销策略探讨
(一)“实施三个关注”策略
1．关注顾客。即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。2．关注员工。酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。3．关注市场。酒店营销强调以市场为中心。以市场为导向。市场经济条件下．企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。
(二)营业推广活动策略
营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。适用于一定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。通过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。可以采用以下手段：1．精美宣传册。特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。2．邮寄广告。即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。3．其他印刷品、出版物上的广告。如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。4．户外广告。通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等。
(三)整合媒体宣传策略
传播媒介作为现代化的信息传递工具，在这个信息时代里，发挥着重要的作用，人们无时无刻不受到媒体的影响。针对不同产品、不同时节、不同经营周期，恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上．达到综合实效最大最佳的结果。
(四)企业品牌形象策略
企业品牌形象是企业在市场竞争中的一张王牌。形象塑造于形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命之所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀；广告招牌、产品名称；灯光、声控艺术；店旗、店徽、店名、店歌、店服设计；也包括企业经营宗旨、企业管理理念企业文化、企业规章制度和行为准则等。这是一个庞大的系统工程，即企业“CIS”策划。目前，不少饭店品牌意识差。把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品。结果只会导致顾客韵不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕。最终失去市场。
(五)社会职能关系
企业生存在市场之中，市场不仅包括企业自身、消费者和同行，还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以企业要生存发展，首先要协调好方方面面的关系。必须研究和分析行业政策与变化趋势，协调、和睦社区关系，顺应市场．适者生存。企业只有置身于社会，才能回报于社会，只有处理好各种社会职能关系，才有企业成功营销的必要保障。
以上探讨的酒店业营销策略，均为常见的非价格竞争策略，其目的在于避开单一价格竞争的误区。打开思路。开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。
三、酒店业营销竞争新策略
(一)“个性营销”
近年来。“个性化服务”这五个字在服务行业，尤其是酒店业几乎成了一个口头禅。或者说已经成了一个时髦的宣传用语。个性化服务的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不拘于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务。而个性营销，是指企业在已有的规模生产的基础上。将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合．以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。个性化的服务就要采用个性化的营销。
酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性。才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。如五星级的北京王府饭店规定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房。有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣．上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”浴衣收藏保管起来。再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。第二、强化人性化营销。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度．是信念。第三、注重销售多元化。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。
(二)“文化营销”
文化营销也已成为继价格战、硬件战以后的新竞争阶段的现实选择。文化营销能出奇制胜，著名经济学家于光远认为，经济发展的深层次是文化，文化是根，经济是叶，根深才能叶茂。越来越多的企业家已认识到高品位高层次的企业文化，正成为企业生存立足的谋求制胜市场的根本。世界著名的跨国酒店，美国的肯德基，以及我国北京的长城、上海的新锦江等国内外知名酒店，无不高举文化兴店的旗帜，以文化之窗口扬企业之美名，树企业之形象。端城、长城、老舍等都是国内饭店业中响当当的名牌，是通过市场提炼出来的，以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而被广大消费者喜欢的著名品牌。尤为引人注目的是，其文化含量远远高于其产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证明了，当前经济与文化的关系已经越来越密切，名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争，说到底是文化的竞争。
(三)“关系营销”
世界市场需求与竞争的新特点是：对消费者争夺的重点已经从以前争取新的消费者转向目前保留已有韵消费者与争夺竞争对手的消费者。还需要采用关系营销理论，来补充甚至替代传统的交易营销理论。
关系营销有几种不同形态可以选择：第一种是反应性关系形态。它是指酒店的销售人员不仅负责销售产品，而且鼓励购买者在发现产品有问题时可以打电话与他们联系。第二种是负责任关系型。它是指在酒店产品销售以后的一段时间内，酒店销售人员主动打电话给购买者．调查产品是否能满足购买者的期望。同时，也向购买者征求改进酒店产品的意见。第三种是主动联系关系形态。它是指一家酒店的销售人员或其他人员经常打电话给消费者，特别是老顾客，了解他们对改进现有酒店产品功能和开发酒店新产品的建议。第四种是合伙者关系形态。它是指一家酒店不断地与其客户一起工作来帮助他们．并不断发现能为他们提供更有价值的产品与服务的方法。
(四)“绿色营销”
推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此，推出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。
1．开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导人住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不要轻易丢掉，可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完之后一扔了之。
2．创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟：二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应研究出它的替代品。
3．提供绿色服务。所谓绿色服务，是指饭店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产品被消费时而且还包括提品和产品被消费之后。
4．进行饭店绿色促销。绿色促销与传统促销方式相比，有其自身的特点，饭店绿色促销增加了许多“绿色特性”。它通过媒体传递“绿色”产品及“绿色”饭店的信息，引起消费者对绿色产品的要求及购买行为。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的作用，它们同传统的广告、公共关系、人员推销等有所不同。无论是哪种促销方式都要个贯彻“绿色”观念。
随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快，外国酒店管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞大的销售网络系统和科学的管理优势，对我们酒店业形成了较大的威胁，已经向我们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。我国酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴，学会双赢或多赢，变你死我活的竞争为协同发展竞争，这才是新形势下酒店业的发展途径，也是大势所趋。
【参考文献】
[1]卢勇．论饭店的绿色营销[J]．旅游学，2002
文具店经营策略范文6
1.长线投资的目标长线投资与短期投资不同，长线投资需要经历一个漫长的时期，同时，长线投资不仅与投资者自身的能力有关，也与客观环境有莫大的关系。这就要求长线投资者在进行长线投资之前要制定一个科学、合理的长线投资方案，确定投资的目标。文具店是一个小型的投资项目，短期的利润十分微薄，因此，对文具店进行投资不可能是短期的投资。文具店的长线投资目标一方面自然是取得利润和收益；另一方面则是保持文具店能够长期的经营下去。某投资商在进行小项目的投资中，选中了文具店的长期投资，并制定了长线投资的目标，为政府、大型的工厂和企业专门供应文具用品，并成为各种文具品牌的经销商。
2.长线投资的条件投票、证券、房地产等项目的投资进行长线投资时要考虑长线投资的条件。文具店的长线投资也一样，文具店的长线投资条件包括具有长线投资的目标和科学合理的长线投资方案；有时间能够保证进行文具店的长线投资；有相关文具店的信息条件，并且也抓住市场，根据市场规律把握文具店的长线投资机遇[2]。
二、文具店的长线投资方案
下面是该投资商进行文具店的长线投资的具体投资方案：
1.文具店的选址首先是文具店的选址策略，对于没有长远规划的文具店投资商，进行文具店的选址时，一般情况下选址学校附近的地方，文具店的面积大约在15平方米到25平方米之间，且要把文具店的租金控制在800元以内，否则，一旦租金超过800元，文具店的经营利润恐怕就连店面的租金都不够。该投资商具有成为供应商和经销商的长线投资目标，因此，该投资商的文具店选址计划是在商业中心选择面积在30平方米左右的店面，店面的租金不超过1200元。同时，根据消费者的心理和消费对象，该店面依托了附近的学校和商务写字楼，并且避开了闹市区的店铺，有效的拓展了文具店的经营空间，减小了经营的风险。
2.装修计划选好店面之后，该投资商的店面装修充分的考虑到了两个方面，一是文具店的整体形象，该店的整体形象与文具十分相符，整个店面的风格简单、整洁、明亮，并在光线比较暗的方位设置了灯光，通过灯光的效果弥补了文具店的不足。二是文具店根据文具的不同类型进行了分区陈列，该投资商在店面的装修前，对附近的学校和商务写字楼等进行了一番调查，确定了文具店的消费圈和消费范围，根据具体的环境，该投资者放了7个文具货架，分别按照笔、纸、办公用品、数码设备、财务用品、体育用品、礼品文具进行了分区陈列。
3.进货方案文具店的长线投资与文具的进货方案也具有一定的关系。该投资商在文具进货方面，充分考虑到了五个进货的方案，一是平衡文具的质量与价格，由于文具的功能导向问题，因此消费者对文具用品的质量和款式要求比较高，高质量的文具其价格也相对较高，因此，投资者要找到文具的质量和价格的那个平衡点。二是利用杂牌优势，该投资商将品牌文具与杂牌文具兼顾起来，比如，有一定量的晨光文具等，同时也提供了杂牌文具，保证商品应有尽有。三是避免了品牌误区，也降低了进货的成本。四是该投资商充分的了解消费者，尤其是学生的心理把握了市场潮流。五是通过网络进货的方式降低进货的成本。
三、结语
