饲养员年终总结范文1
中国是传统的畜牧业大国，养殖业作为畜牧业的重要分支，对中国畜牧业的发展起着重要的推动作用。在人们对肉类产品需求不断上升的背景下，饲料行业作为养殖业的“给养队伍”，必然随着养殖业的发展而茁壮成长。但不可避免，日益茁壮的市场必然带来激烈的市场竞争。
川渝是我国的饲料大省，其饲料生产企业近1200家之多，这些企业盘踞在自己的地盘上，伺机而动，相互厮杀，都想从巨大的市场蛋糕中分得一杯羹。这上千家的企业中，以正大、新希望、双胞胎三家最为突出。
正大，中国饲料十大品牌之一，是养殖户心目中的“高档货”，其产品稳定性首屈一指；
新希望，上世纪八十年代开始起家的第一代民营企业，品牌基础好，影响力大。占据四川新津的地利，自然有其他品牌惊羡的“群众基础”；
双胞胎，虽然总部位于江西，但其独有的产品特点及经销商捆绑方式使之快速红遍大江南北。
在三国鼎立之下，铁×××——一家总部位于四川绵阳，创建于1992年，全国建有51家分(子)公司，员工5000余人的高科技企业集团，自然逃脱不了这场规模浩大的战争。
百舸争流 风云“变”幻
作为铁×××集团的合作伙伴，项目组通过近一个月的市场调研，对川渝饲料市场的整体状况及养殖户的购买行为进行了深入了解与分析，以希帮助其实现破局之道。
就饲料产品而言，竞争主要集中在三、四级市场，其渠道已经下沉到乡镇一级，更有部分竞争厂家已将触角伸到了村级代销点。这些厂家在区域中表现状况呈现“一山有四季、十里不同天”景象。某个镇上“正大”饲料的市场占有率遥遥领先，但相隔不远的地方，“新希望”的市场份额又独占鳌头，市场“碎片化”现象十分严重。
就养殖户而言，其采购行为的一个典型特点是：非专业人员的专业化购买，即养殖户在购买饲料时，并不具备专业化的水平来分辨产品的好坏，购买行为受外界的影响非常大。尤其是养殖量较小的养殖户，习惯上紧跟规模养殖户， 完全依葫芦画瓢。
在这种情况下，如何在一个乡镇市场中迅速上量，快速突破，是项目组面临的巨大挑战。在与铁×××高层及销售团队充分碰撞的基础上，“市场攻坚五连环”新鲜出炉。
百日攻坚 五步连环
市场攻坚五连环是将一个区域市场开发划分为紧密相连，环环相扣的五个环节，在一个较短的时期内（通常为100天），确保市场快速突破的总思路。
为了实现预定的目标和任务，我们从其销售团队中抽调部分精英，组建铁×××攻坚队，展开百日攻坚大战。
1.百日攻坚第一环：做调研
在整个川渝，市场的碎片化是其主要特征，因此，做好市场调研工作是攻坚工作开展的第一要务。在攻坚队队长的带领下，攻坚团队成员进驻乡镇市场，对乡镇的整体市场状况做了深入的了解，得出以下结果：
从产品维度看，各厂家的产品趋于同质化。养殖户在短时间内根本无法对产品质量的好坏做出评判；
从渠道层面看，一个乡镇上大大小小的饲料经销商数目多达十几家，经营的品牌差异非常大。但真正突围的经销商只有3家，其余仍处于迷茫阶段；
从促销的角度看，主要是以买赠为主， 变化也仅体现在赠送的礼品上；
从养殖户看，村级市场中养殖户的规模大小差异性大。养殖规模从是多头到百头以上不等，养殖户的分布也相对分散；
从养殖户购买饲料的决策来看，以感性购买为主，农村市场中负责养殖的主要是女性，其本身感性色彩较浓；而由于养殖户本身的不专业性，致使在选择和购买饲料时，没有一个固定参考的标准分辨饲料的好坏，仅仅追随养殖规模大的养殖户的步伐购买饲料。从某种意义上讲，规模养殖户是“意见领袖”，对养殖户的购买行为起着决定性作用。
在对整体市场了解清楚之后，我们连同铁×××团队一起制定了明确的市场开发计划。首先，需要在诸多经销商中选择一家“门当户对”的经销商，作为我们村镇市场开发的落脚点，而经销商的选择不以短期内实现的销售额作为标准，关键是经销商要有强烈的市场欲望和不怕辛苦的“拓荒者”精神；其次，明确乡镇中5个养殖基础相对较好的村落，作为村级立足点，并以这5个村落为中心进行片区划分，并明确责任人，一周时间内，对所辖片区的养殖户进行第一轮的扫荡，对于一些规模养殖户进行登记，明确在短时间最可能产生购买行为的养殖户。
时值六月，骄阳似火，但铁××ד兄弟伙”毫不在意，炎炎烈日主动请战，工作推进一帆风顺。一周后，我们终于迎来了可喜结果。
2.百日攻坚第二环：定目标
目标就是方向，根据养殖情况汇总的结果，项目组做出决定，先从5个养殖基础较好的村中建立一批“示范户”（“示范户”是指在养殖户中间，养殖规模相对较大，养殖结果或行为言语对周围其它养殖户具有一定辐射影响作用的群体）。这些示范户是推动其它养殖户购买的“意见领袖”，对我们工作的顺利进行和突破起着至关重要的作用。
除此之外，另一关键问题是如何用好示范户并真正对周围养殖户形成辐射。面对这一问题，项目组决定，通过会议营销的形式展开。会议转化率也成为会议营销质量高低的一个衡量标准。
最终，我们明确了市场攻坚的三大目标：第一，在村中建立示范户数量至少5家；第二，在村中召开会议的场次至少5家；第三，每场会议的成功转化率都要保持在50%以上。这就是传说中的“555”模式。
3.百日攻坚第三环：树信心
树信心，本质是建立示范户。通过建立示范户，首先，树立小规模养殖户的信心，使其知道他们的“意见领袖”都已经使用了铁×××饲料；其次，树立经销商的信心，要让经销商看到，我们初步的市场开拓是卓有成效的，让经销商看到希望，才可能完全配合我们的工作推进；最后，树立我们攻坚队成员的信心，示范户的建立，是百日攻坚成功的第一步，是其成功路上的里程碑，如此，我们的攻坚动员才可能以更加热情的投入到市场中间去。
示范户建立说来容易，做起来并不轻松。经过项目组与铁×××攻坚团队的充分研讨，一致通过了建立示范户的方法，称之为“称猪算账做实证”，即通过阶段性的使用铁×××饲料，对本批次饲喂铁×××饲料的生猪，进行使用前及使用后的体重增长对比，并计算出其料肉比（每长一斤肉需要的饲喂量）。如此，就有充分的数据能够说明铁×××饲料的好处，这些示范户就顺理成章的变成了我们的“传播宣传员”。
为了确保“称猪算账做实证”的成功，结合铁×××以前操作的情况，我们做了提炼与总结。项目组充分利用晚上的时间，对做实证的操作细节及关键点进行紧急培训，尽可能的提高实证户实验的成功率，对于可能出现的情况，做了充分的假设及对策。之后，我们的攻坚队员开始了为期半个月的示范户攻坚行动——称猪算账做实证。由于前期的充分准备及在实证过程中与示范户的充分沟通，最终效果非常良好，成功率高达95%。示范户不仅对铁×××饲料产品非常认可，对铁×××攻坚队成员的敬业精神亦是高度赞赏（铁×××兄弟伙深入到养殖户家中给出很多养殖改进建议，甚至亲自动手示范饲喂方法与技巧）。
4.百日攻坚第四环：广造势
广造势，本质上是利用前期建立的示范户，辅以经销商门头、墙体、横幅、宣传海报、区域实证报、活动促销信息等传播手段，通过做技术讲座、坝坝会（四川的俗称，本质上都是会议营销）的形式将一些散户集中在一起，通过示范户带头开会的形式将其集中解决，渲染市场气氛，实现对铁×××产品的购买。
示范户建立好是成功的一半，但想在一百天的时间里实现市场的快速突破，示范户的传播推广尤为重要，会议组织的周密性也非常关键。
项目组坚持与客户一起作战，由我们组织牵引，在紧锣密鼓中抽出一天时间专门对会议组织问题进行了研讨。最终，我们把整个会议划分为三个部分，既会前、会中、会后，对于每一阶段都明确指出了其关键点。
会前：会议开始前三天，一定要对参会人员进行登门拜访，并递送参会请帖。会议开始前一天，对参会的示范户进行游说，引导其在会上做发言，讲出使用铁×××饲料的好处。更为重要的是，要提前暗示这些示范户，在会上直接订购饲料，在这个环节中，为了调动示范户的积极性，凡是会上定料的示范户都给予一定的政策支持，这些都布置好以后，我们感觉还不够，在政策允许的范围内，我们又对前五名定料的示范户，根据其定料的先后顺序，设置了不同的奖项以刺激这些示范户在会上定料的积极性。
会中：会议中的控制也是很关键的环节。针对这一环节，我们做出了明确的工作子项目，责任人及时间，时间细化到分钟，在备注中进行详细说明。比如，参会养殖户早上9:00进场，进场同时，音乐响起，轻缓的，持续时间5分钟等。对会议中的技术讲座风格及主持人的风格，每环节如何连贯与过度都一一界定明确。
会后：对没有定料的养殖户进行拜访，趁热打铁，了解会中没有定料的原因，进行第二轮的开发及转化。对于已经定料的养殖户及示范户，同样要进行回访，了解饲料的使用状况，更重要的是要给养殖户以心理上的按摩，体现铁×××集团的服务精神及养殖户关系的进一步深化。
经过会前、会中、会后的操作，该乡镇销售情况迅速升温，其新开发的经销商销量从零做起，两个月不到的时间里，其月销量突破了37万元，成为在该镇上首屈一指的经销商，项目组和铁×××团队的心情愉悦之状态溢于言表。
5.百日攻坚第五环：常总结
广造势结束后，项目组就离开了一线市场，临走之前，我们给攻坚团队成员留下一道作业，那就是对做调研、定目标、树信心、广造势四个环节中的每一个环节进行会议总结，总结在执行过程中需要继续改进。如做调研环节是不是获得了准确的信息？目标制定的是否合理？ 示范户是否能够真正建立并稳固？示范户的宣传推广工作是不是做的到位？每个关键点是不是还有提升的空间？如此，才真正完成了一个市场开发的PDCA循环。
铁“骑”铮铮 踏遍万里
至撰稿时止，我已经离开项目组一年有余，据项目组的其它成员说，目前铁×××已经将“百日攻坚五连环“上升到公司层面，在川渝八大战区做推广，效果可想而知！
在那段陪同铁××ד兄弟伙”一线作战的日子里，虽然很苦，但苦中有乐。我欣喜的看到，我们的付出让客户得到了回报，这也是咨询人一直追求的人生价值。
饲养员年终总结范文2
关键词：龟鳖养殖 成本 预算控制 经济效益
近年来，随着野生龟鳖数量的减少和龟鳖药用价值的研究利用率不断上升，越来越多的人意识到龟鳖的养生食用价值，广东龟鳖市场的需求量不断增加，同时也催生了越来越多的龟鳖养殖场，导致龟鳖市场竞争更加激烈，因此，想要提高养殖场的经济效益，必须采取有关措施。影响龟鳖养殖场经济效益的因素有很多，但鉴于龟鳖水产品的价格是由市场决定的，而价格围绕价值上下浮动，养殖场是难以有效掌控的，因此本文主要从养殖场成本控制方面进行探讨和研究。
人和地区龟鳖养殖场位于广州市白云区人和镇，是一家集多种名龟鳖自养和帮养，种龟和龟苗出售，以及提供相应配套服务的综合性私营养殖场。但人和地区龟鳖养殖场因成本控制不合理，导致其经济效益越来越低，使其原本的养殖优势和市场优势已经不复存在。这一问题亟待解决。
本文将通过运用预算控制的方法来解决人和地区龟鳖养殖场成本高的问题，帮助其提高经济效益，同时也可以给其他存在相同问题的龟鳖养殖场提供借鉴。
一、人和地区龟鳖养殖场成本控制存在的问题
人和地区龟鳖养殖场位于广州市人和郊区，该郊区人口密度小，农田与树林密度大，为龟鳖养殖提供了良好的生态环境，且场地租金相对便宜，因此不仅有自然条件的优势，而且在投入成本中也占有一定优势。但随着近年来龟鳖养殖成本的不断增加，这一优势已日益削弱。成本控制存在的问题主要体现在饲料成本、养殖过程的管理和人工成本三个方面。
（一）饲料成本偏高
饲料成本是养殖的主要成本构成，而饲料的价格也受市场价格影响而变化。因此，该养殖场为了控制饲料成本，通常选择低价的龟鳖饲料进行投喂，但这种做法不但没有降低饲料成本，反而造成了部分饲料浪费，从而影响了龟鳖的质量和养殖效益。
（二）养殖过程管理不当
养殖过程管理不当的情况主要体现在：养殖密度的确定方法缺乏合理性、龟鳖混养不合理、水生植物盲目投放、龟蛋损失大和饲料投喂次数和方式不恰当。因养殖过程管理不当致使该养殖场难以达到预期的养殖效果和预计收成。
（三）人工成本控制不当
该养殖场为了有效节约人工成本，只雇佣了三名当地村民，人均工资2500元/月（2016年广州最低工资标准：1895元/月），每日工作量不定，也没有严格的考核指标和工作标准，工人缺乏积极性，目前工人的工作量难以达不到预期收成所需要的工作量，因此间接造成了养殖效益低下。
二、人和地区龟鳖养殖场成本高的原因分析
（一）饲料选择方式不当
因料选择方式不当，造成饲料成本偏高的主要原因有两个：一是市场物价波动，导致饲料价格上涨，二是对饲料质量的重视程度不够。
市场物价波动，导致饲料价格上涨。饲料价格上涨百分比越大，养殖成本越大，整体经济效益越小。具体公式如下：
料价格上涨百分比=（上涨后物价-上涨前物价）/上涨前物价×100%
以该养殖场选用的某品牌龟鳖饲料（规格：40斤/包）饲料价格为例：2014年为220元、2015年为253元、2016年为300元。2015年价格比2014年涨幅15%，2016年价格比2015年涨幅18.58%，养殖成本显著增加，经济效益也因此大幅度下降。
饲料质量的重视度不够。饲料的质量是决定龟鳖价格的因素之一，而饲料质量最终要通过养殖产品来体现，也就是通过养殖产品所消耗的饲料量或饲料系数来实现。具体公式如下：
饲料单位成本=饲料系数×饲料价格
例如：该养殖场放养乌龟有60只（3斤/只），计划净增量倍数为2，饲料系数为 1.11，当时购进的饲料价格为260元/包（40斤/包），约使用了10包达到计划净增量倍数。
饲料单位成本=1.11×260×10 =2886元
一般低价的饲料其饲料系数较高，高价饲料的饲料系数较低。饲料系数越小，表示增加单位龟鳖产量所用的饲料就越少，即饲料投饵量越少。而高质量的饲料一般价格较高，所耗用的成本也越大，养殖户不了解饲料质量高低与饲料系数、投饵量的关系，则往往只关注饲料价格，选用低价的饲料来达到控制饲料成本的目的，而忽略了饲料系数这一重要指标，致使龟鳖最终质量不佳，从而增加了隐形成本。
（二）龟鳖养殖技术知识缺乏
养殖场因养殖技术知识缺乏而导致养殖密度、混养情况、水生植物的投放、龟蛋发现率、饲料投喂次数和方式等情况失控。例如：
1、养殖密度
以鳄龟为例，该养殖场在10O的养殖池中饲养了16组鳄龟种龟（一组鳄龟种龟为1公2母），平均每只鳄龟占0.21O，一般每平方饲养一组鳄龟种龟为宜，即平均每只鳄龟占0.33O，按这样算，在10O的养殖池中应饲养10组鳄龟种龟为宜。养殖密度过大，使鳄龟活动空间不足，易造成鳄龟四肢挤伤，甚至会因排泄物过多而加快水质变质的速度，大大影响了鳄龟的品质。
2、混养情况
以鳄龟为例，鳄龟养殖可分种龟、中龟、幼龟和稚龟四种。大小不同需分池饲养，混养不利于小龟成长。养殖场没有注意到这一点，小鳄龟摄食能力远低于大鳄龟，以至于小鳄龟摄食量不足，影响小鳄龟的生长和鳄龟的总体质量，而龟鳖的质量是影响其价格的重要因素之一。
3、水生植物的投放
养殖场是露天养殖的，会在龟鳖池水面放养一些水葫芦、水浮莲等水生植物，其目的一是为龟鳖提供青饲料食物，二是想尽力营造仿生态的养殖环境。但是养殖户忽略了水葫芦、水浮莲这类水生植物叶面含有一层蜡质物质，龟鳖吃了这些东西不容易消化，如此长期将会引起龟鳖的消化道疾病，增加了用药成本。水生植物内含有草酸，具有一定泻性，容易引起龟拉稀和影响龟的钙元素的吸收。而且水生植物常常是寄生蛔虫、肝片吸虫、姜片虫等体内寄生虫的载体，是侵袭龟鳖体的寄生虫传染源，增加了龟鳖患病几率，是影响养殖成本的潜在风险。
4、龟鳖蛋发现率
龟鳖产蛋往往是在岸上挖洞产蛋，产后会将蛋埋藏好，以作保护，因此，养殖人员只能靠经验来判断哪里会有龟鳖蛋。而该养殖场龟鳖蛋的发现率只有70%～80%，这就造成了20%～30%的损耗率，使预期收成大大降低。
5、饲料的投喂次数
龟鳖大小等不同，摄食量也不同，因此饲料的投喂量要根据龟的大小、身体状况等而变化。一般龟鳖的身体状况良好时，稚龟的日投喂量约占龟体重的8～10%，可一天投喂2～3次；幼龟的日投喂量约占龟体重的4～8%，可一天投喂1～2次；亚成体及成龟的日投喂量约占龟体重的2～5%，可一天投喂1次或隔天投喂。但养殖户为了控制饲料成本，盲目的减少投喂次数，导致龟鳖生长缓慢，质量下降，严重影响了养殖效益，得不偿失。
6、投喂方式
该养殖场的投喂方式以水中投喂为主，但由于选用的是廉价的龟鳖饲料，其耐水性欠佳，入水易散落，浑水的情况经常发生。通常养殖池一周需要换一次水，但在浑水较严重的情况下应适当提高换水的频率。然而该养殖场考虑到，受自然条件的限制，难以打井取水，而普遍使用自来水，而龟鳖养殖属于工业用水范畴，广州工业用水收费标准由升价前的1.83元/?上调为3.46元/?，养殖场为了节约用水成本，仍然按一周一次的换水频率进行更换，导致很多情况下水质难以达到龟鳖养殖的适宜标准，最后影响到龟鳖的总体质量不佳。
（三）用人制度和薪酬制度不合理
用人制度和薪酬制度不合理主要造成了工人综合素质偏低和工作效率低这两个方面的影响。
1、工人综合素质偏低
养殖户为了养殖场日常打理需要和节约用人成本，一共雇佣了3名当地中年村民（受教育程度均是小学水平），工资均为2500元/月。按2016年广州市最低月薪1895元/月来看，该养殖场每名工人工资仅仅比广州市最低工资标准多605元，这个幅度并不大，因此按目前的薪酬是难以聘请到专业的养殖人员的，只能吸引到当地待业的中年村民，这就导致了工人素质较低，而这部分工人也往往因没有掌握龟鳖的养殖技术知识，所以在日常的养殖过程中，很多操作都不规范，技术也是不达标的 。
2、工作效率低
养殖户对工人的工作量和工作要求没有作具体的规定，也没有进行合理的工作效率考核，这就造成了工人懒散的工作作风，一天能完成的活拖到两天，缺乏积极性，这不仅仅预期工作量不达标，而且预期成果也不理想。
三、解决人和地区龟鳖养殖场成本高问题的方法
（一）基本思路
针对上述问题，本文将运用预算控制方法来解决人和地区龟鳖养殖场经济效益低的问题。其基本思路是：
第一，确立目标成本预算。针对人和地区龟鳖养殖场的成本问题和存在原因，进行目标预算，即为今后执行的目标成本指标。
第二，实施目标成本责任制。在目标成本预算的基础上，把饲料、人工等目标成本预算分解到相应的责任人。
第三，目标成本实施控制与考核。人和地区龟鳖养殖场根据目标成本预算进行考核，对完成目标成本的责任人进行奖赏，而对未完成目标成本的责任人进行处罚。
（二）预算控制的具体方法
1、目标成本预算
编制饲料目标成本预算。目前该养殖场某一个季度的饲料成本平均总支出约29000元，饲料系数在1.1至1.3之间，且目前该养殖场饲养的多为石金钱龟、鳄龟和安南龟等预期价值较高的品种，因此，建议可以适当提高饲料成本支出，选择质量优质的饲料，降低饲料系数的同时增加后期取得的收成效益。
编制人工目标成本预算。该养殖场人工成本平均支出较低，但优势并不明显。目前该养殖场工人的平均工资为2500元，年涨幅5%。但由于雇佣的人员龟鳖养殖知识相对缺乏，因此，除了本身工资低难以激发工人提高工作效率而导致效益不佳之外，工人的综合素质偏低也造成了即使有一定的工资年涨幅，也难以达到提高效益的目标。所以应提高聘请养殖技术人员的人工成本总支出，对技术人员的工资年涨幅也可适当提升至8%～10%，以吸纳更多的人才来为养殖场服务，提高养殖场的整体效益。
2、目标成本责任制
将饲料、人工和养殖技术的成本预算分别由专人使用，并做好相应的支出记录，在年终是对相应的负责人进行考核，看支出有没有超出预算，分析超支或节余的原因。
3、目标成本实施控制与考核
在执行的过程中，应该严格按照编制的成本预算进行控制。以饲料和人工成本为例：
饲料成本的控制与考核。饲料成本是否符合预算目标，主要依据实际成本与预算成本的差额进行考核。若实际成本等于或大于预算成本（大于预算成本的范围应控制在10%左右为宜），则此次预算管理较为合理；若实际成本小于预算成本，则要考虑饲料系数和饲料购入支出来确定预算管理是否达标。若此时饲料价格同比2015年上涨了10%，按该养殖场饲料成本总平均支出29000元和饲料系数为1.1至1.3之间计算，则饲料成本为31900元，比目标预算多出了2900元，饲料系数应该控制在1.2至1.4之间才算合理。
人工成本的控制与考核。人工成本的预算是否合理，主要通过工人的工作数量和质量两个方面进行考核。鉴于该养殖场对于工人每周的工作量并没有做出相应的要求，也没有一个考核的标准。因此，应编制工作内容和考核表。例如：一周更换池水的次数，每日饲料投喂量等工作内容做出指示，然后根据完成情况进行考核。就目前养殖场的用人制度和薪酬制度来看，建议应提高薪酬引进1名技术人员才算合理。工资涨幅也应的制定定期的增长梯度，对于完成工作较好的工人涨幅大一点，反之少一点或不涨，形成良好的薪酬机制，增加工人工作积极性。
养殖技术成本的控制与考核。以鳄龟蛋发现率与孵出率为例，该养殖场鳄龟蛋的发现率为70%～80%，比例虽然不小，但鳄龟蛋年产量仅有30-120枚/只，在这样的情况下，如果孵出技术有限，最终成功孵出的龟苗就可能降至50%～60%，这就会大大降低收成效益。因此，一般来说，龟鳖蛋的发现率要控制在90%～95%才能有效控制成本，提高效益。其他情况也采取类似的考核标准，不在一一列举。
四、结束语
本文通过对人和地区龟鳖养殖场经济效益的研究，主要运用预算控制方法来解决人和地区龟鳖养殖场经济效益低的问题。以事前预算，事中控制，事后奖惩为主线，确定目标成本预算，目标成本责任制和目标成本实施控制c考核的解决方法。研究表明，该方法对人和地区龟鳖养殖场成本控制中存在的问题有了更深入的了解，也找到了较为有效的解决方法，但由于在评价经济效益的过程和养殖的过程中有很多因素需要考虑，可变性的因素也有很多，因此仍有很多地方需要进一步研究来完善本文研究所存在的不足之处。
参考文献：
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[3]安丹.如何降低温室甲鱼养殖成本[J].中国科技纵横，2014
[4]吕日福.庭院龟鳖养殖存在的问题和解决对策[J].基层农技推广，2014
饲养员年终总结范文3
一、指导思想
认真贯彻落实科学发展观，以“学科技、用科技、促增收”为主线，以大力开展畜牧业科技宣传培训和集成组装配套及推广先进适用养殖技术为抓手，以基层畜牧兽医技术人员和养殖大户为重点，坚持“政府推动、上下联动、部门主导、多元参与”的工作机制，整合各类资源，开展多层次、多渠道、多形式的畜牧业科技大培训、大推广、大普及、大应用活动，努力提升我市畜牧业科技水平和养殖效益，为促进农民持续增收和做好新时期扶贫开发工作作出贡献。
二、目标任务
通过推广普及五大技术，开展五大行动，使养殖农户的猪、牛、羊、禽出栏率分别提高1-2个百分点。联系服务的规模养殖场（小区）牲畜繁殖率和繁殖成活率提高10个百分点以上，个体生产能力明显提高。科技贡献率提高3个百分点、达到46%以上，畜牧业收入占农民经营性收入的比重达30%以上。
三、工作重点及内容
重点推广普及猪牛人工授精、高产牧草生产及饲草饲料加工调制、牛羊高效养殖、家禽生态养殖、特色水产品健康养殖五大技术。
（一）猪、牛人工授精技术
1、猪人工授精技术。在全市规模养猪场、生猪养殖小区、猪品改点和养猪大户中开展公猪选择、调教及科学饲养，采集、品质检测、稀释、分装、保存以及人工输精等技术环节培训，大力普及推广猪的人工鲜精输配技术。培训输精人员200人以上、母猪养殖大户2000人以上。全年实现输配母猪14万头，输配授胎率95%以上，窝产仔成活8-10头以上。
2、牛人工授精技术。采取跟点培训方式，理论讲授与实践相结合，开展母牛鉴定、冻精解冻、装枪、输配培训，在全市培训输精员160人以上，使全市母牛平均输配产犊率提高2个百分点以上。
（二）高产牧草生产及饲草料加工调制技术
1、高产牧草栽培技术。举办牧草栽培技术培训班20期以上，大力推行测土配方施肥，在种草养畜项目点建紫花苜蓿为主的优质豆科牧草基地10万亩以上；进一步扩大多花黑麦草、小黑麦、红三叶、箭舌豌豆、紫花苕子、苏丹草、饲用甜高粱等高产牧草及饲料作物栽培面积，改变全市牧草品种单一和高蛋白牧草品种缺少的现状，推进牧草种植结构调整。
2、开展牧草品比试验工作。在2－3个县（区）选择不同海拔、不同气候、不同土壤环境条件开展牧草种植品种研究，筛选出适应性、抗逆性、丰产性、适口性等性状良好、适合市内不同环境条件生长的高产优良品种，进一步提高牧草产量和质量。
3、人工草地科学管理与利用技术。培训和指导做好人工草地补播、施肥、灌溉和病虫害防治等工作。逐步推行草场围栏、划区轮牧等技术，提高养殖效率。在威宁、大方两县各围栏1000亩以上，实行划区轮牧，做好示范。
4、饲草料加工调制技术。在全市牛、羊规模养殖场（户、小区）推广普及饲料秸秆青贮微贮、青干草晒制和草粉加工等技术。新增秸秆加工处理点500个以上，全市秸秆加工利用率达35%以上。
（三）牛羊高效养殖技术
1、肉牛养殖技术。在全市规模养牛场集成推广架子牛短期育肥技术，强化育肥牛选择、圈舍设计建造、育肥各阶段开展饲料配方、秸秆青贮微贮及饲养管理等方面的培训和指导，缩短肉牛养殖周期，提高饲料转化率，短期育肥牛头平均日增重500克以上。
2、山（绵）羊饲养管理技术。在产业化科技扶贫项目区和养羊大户主推山（绵）羊舍饲半舍饲养殖、羔羊培育及肥羔生产等技术，使羔羊存活率提高5个百分点以上，缩短羔羊育肥时间30天以上，单只羊育肥成本降低30－50元以上。
3、牛羊疫病防控技术。科学制定免疫程序，有计划、有组织地对牛、羊进行免疫接种，预防和控制传染病的发生。重点做好口蹄疫、牛出败、羊传染性胸膜肺炎、羊痘、梭菌性疾病的免疫接种；培训和指导做好牛羊寄生虫病驱治和预防、搞好圈舍和环境消毒，减少发病和死亡，提高养殖效益。
（四）家禽生态养殖技术
1、林下养鸡技术。积极推广雏鸡脱瘟、放牧管理、鲜活虫饲料制作和林下优质牧草种植技术，充分利用山林、果园、灌丛、草地等环境发展优质土鸡生态养殖。
2、良种鹅养殖技术。开展鹅的科学饲养管理、种草养鹅和配合饲料应用等技术培训和推广。
（五）特色水产品健康养殖技术
1、昆明裂腹鱼冷流水养殖技术。充分发挥全市冷水资源丰富、河段落差大的优势，开展昆明裂腹鱼鱼种投放及饲养管理等培训。在七星关区对坡镇中心村、黔西县红林乡雷响孔村等地指导科学选择场地、建造鱼池，积极发展昆明裂腹鱼冷流水养殖。
2、草食性鱼类综合养殖技术。开展池塘改造、鱼种搭配、饲料选择、放养规格及密度、饲养管理等培训，宣传引导有条件农户利用水、陆青饲料和廉价的畜、禽粪肥发展草鱼养殖。
四、重点行动
（一）开展冬春畜牧业科技大培训行动。以基层畜牧兽医业务骨干、规模养殖场（户）、饲料兽药经营户、村防疫员、输精员、乡村兽医、专业合作社负责人为重点，通过采取集中办班培训、实地观摩讲解、面对面指导、12316热线电话、远程教育和“请进来、走出去”等方式，围绕五大主推技术积极开展畜牧水产养殖技术培训，进一步提高畜牧系统干部职工业务技能，提高广大养殖从业人员依法生产和应用先进牧业技术的能力。
（二）开展养殖实用技术大宣传行动。以满足养殖农户科技需求为出发点，集成组装适合我市推广应用的养殖业成熟技术和前沿科技，汇编成实用技术手册、技术明白纸、顺口溜等，组织“畜牧业科技专家宣讲团”，采取科技赶集、农资下乡、进村入户等多种形式，分品种、分技术进行宣传，为农民解疑释难，着力推进畜牧业科技应用普及，实现良种、良法、良料、良舍综合配套，进一步提高养殖效益。
（三）开展专业技术人员联系场（户）大服务行动。通过在市、县（区）两级畜牧（农牧）系统和乡镇农业服务中心选派业务精、责任心强、工作作风踏实的中、高级职称人员和研究人员等，组建技术指导队伍。以推广适用技术、指导疫病防控、建立健全档案、提供市场信息、提高经济效益、发挥示范带动为工作内容，通过技术人员直接到场、良种良法直接到圈、技术要领直接到人，面对面、手把手地传授、指导或开展技术承包，全面带动养殖农户发展标准化、规模化养殖。技术人员联系场（户）指导每月不少于1次，做到关键环节主动入户、突发事件及时入户、技术咨询随时入户，确保养殖场(小区）各项重大动物疫病免疫密度达到100%，养殖档案建档率达100%，动物疫病死亡率明显下降，各项生产指标及技术指标明显提高。
（四）实施养殖技术难题大攻关行动。市畜牧兽医科学技术研究所及市、县（区）畜牧水产技术推广机构要重点围绕羊良种选育及高效繁殖、羊口疮防治及动物疫病免疫程序优化、秸秆饲料资源开发与综合利用、动物营养调控与科学饲养管理、无公害健康养殖等技术展开研究，着力解决制约全市畜牧业发展的瓶颈技术难题。
（五）实施畜禽养殖标准化大创建行动。着力推广标准化养殖，促进产业转型升级。以促进生产规范化为重点，选择一些基础较好的规模场，采取集中培训、专家一对一指导等方式，指导制定并实施科学规范的畜禽饲养管理规程，建立健全防疫制度和引种引畜管理等制度，科学选用优质高产畜禽良种，完善基础设施，狠抓标准化示范创建。通过树立典型，示范引导，以点带面，全面提升和加速推进全市畜禽养殖规模化、标准化、产业化进程。
五、实施步骤及时间安排
全市“畜牧业科技与效益年”行动从2012年3月开始至2012年12月底结束，分三个阶段进行。
（一）组织发动阶段。市、县（区）分别制定方案，编选培训和宣传资料，明确技术人员，落实培训及联系服务对象。各县（区）农牧（畜牧）局及市畜牧水产局下属单位于3月底前将技术人员联系服务基本情况统计表报市行动领导小组办公室。
（二）全面实施阶段。
1、组织培训阶段。组织专家对基层畜牧兽医技术人员、社会化服务人员、规模养殖场（户、小区）业主和养殖农户开展畜牧业科技知识培训。
2、技术服务阶段。组织畜牧、兽医及水产等专业技术人员进村入户开展畜牧业养殖实用技术宣传咨询活动。联系服务场（户）中、高级技术人员深入到帮扶的规模养殖场（户、小区），根据不同季节、不同养殖品种和养殖阶段，积极传授先进实用养殖技术，加强种草、动物疫病防治和科学饲养管理等工作的指导。
（三）总结阶段。各县（区）对畜牧科技宣传培训工作进行全面总结，并将有关材料报市行动领导小组办公室。全面总结技术培训和科技服务工作中的成功经验，找出存在问题，评估行动成果。每个被帮扶的养殖场（户、小区）要如实填写市“畜牧业科技与效益年”行动专业技术人员联系场（户）工作绩效表并签字确认，由各县（区）农牧局和市畜牧水产局下属相关单位汇总后报市行动领导小组办公室。
六、保障措施
（一）提高认识，加强领导。做好“畜牧业科技与效益年”行动，关系到养殖效益的提升，关系到农民持续增收和新农村建设。为确保该项行动顺利推进，市政府成立由分管畜牧工作的副市长任组长，市畜牧水产局、科技局、扶贫办主要负责人任副组长，市直相关部门负责人为成员的“畜牧业科技与效益年”行动工作领导小组，在市畜牧水产局设办公室，具体负责工作方案制定、组织协调和督促检查等相关工作。成立由畜牧部门专家和业务骨干组成的技术指导小组，负责做好资料编印、宣传培训和技术指导等工作。各县（区）也要成立相应机构，切实加强“畜牧业科技与效益年”行动的组织领导和技术指导，精心组织，强化落实，确保各项行动顺利开展并取得实效。
（二）整合资源，形成合力。各县（区）政府（管委会）和市畜牧水产局、科技局、扶贫办、农委、人力资源和社会保障局等相关部门要统筹安排，整合人力、物力和财力，依托畜牧业各类科研项目、涉牧项目建设、阳光工程、绿色证书工程、农村劳动力转移技能培训等项目的实施，全面对基层畜牧兽医技术推广人员、养殖从业人员开展多层次、多渠道、多形式的养殖技术指导、宣传、培训和服务。
饲养员年终总结范文4
[关键词] 兽药饲料 监管 方式 动物产品 安全管理 探讨
[中图分类号] S816 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2013）04-0201-01
应该怎么样才能够将动物产品安全监管工作落到实处，做出成效，这已经成为了人们需要认真研究以及认真思考的问题。在这样食品安全形势严峻的情况和基础下，单纯依靠被动清理整顿已经不能够起到效果，我国各级畜牧兽医部门必须要完善自身工作思路，采取预防为主，打防结合的方法，对兽药饲料实施全程监管。下面，笔者就探讨创新兽药饲料监管方式，确保动物产品安全。
一、创新兽药饲料监管方式要推行责任监管制度
动物产品安全已经关系到了广大人民群众的生命安全以及整个社会的稳定。但是，近些年来，我国常常发生食品安全事件，纵观这些食品安全事件，我们不难发现，很多安全事件都来自动物产品，源头在于投入品。究其原因，我们不难发现，投入品生产、投入品使用以及投入品经营等环节监管存在严重脱节情况，更加存在监管不到位、监督方式落后等现象，这就使得监管工作变得越来越被动，相关不法分子有空子可以钻。所以，我国农业部一直都在强调要加强监管整治工作，想要对兽药饲料监管方式进行创新，必须要深入推行当前网络化的责任监管方式，做到兽药饲料生产以及兽药饲料经营无缝隙监管，进而全面推行基层的执法人员对兽药饲料生产进行监管，监管经营企业自身的工作机制。对所有监管人员以及执法人员都要具体分工，保证每一名监管人员以及执法人员都要重点管理一处或者两处的兽药饲料生产以及兽药饲料经营业户日常监管的工作，进而实现网络化的管理方式。为了明确吉林九台兽药饲料监管的责任，制定并且落实我国兽药生产企业以及兽药经营企业监管人员工作的职责，对于全省兽药饲料生产企业以及兽药经营企业实施全面的登记制度以及登记工作，建立健全电子档案，实施全面的微机化的动态管理。
二、创新兽药饲料监管方式要实行一卡两档三书制度
所谓的“一卡两档三书”制度就是指建立健全养殖场的监管联系卡，建立健全监管档案以及养殖档案，建立健全养殖场的监管档案以及强化用药用料责任监管工作。要求相关部门必须要对吉林省所有养殖场都采用统一的格式来建立一个兽药饲料监管的联系卡，联系卡上面主要包括养殖地址、养殖数量、养殖种类、养殖场名称、监管单位、监管兽医姓名、监管人员职务职称、监督电话以及监管人员联系方式等等内容。与此同时，还要统一进行养殖档案的印制，养殖档案主要包括畜禽养殖、畜禽生产、畜禽用料、畜禽用药、畜禽消毒、畜禽防疫、畜禽无害化处理等等具体情况。养殖场还要建立起养殖的档案，这样不仅仅有利于实施养殖生产，同样便于流通以及生产，加强了监管单位对于养殖场自身的监管力度，从本质上杜绝饲料添加剂、有害物质以及违禁饲料等在畜牧养殖生产过程中使用以及添加，最终保证吉林九台的畜产品质量安全。
三、创新兽药饲料监管方式要采取激励机制
吉林省相关监管部门应该建立起诚信档案，对于那些诚信守法的企业进行鼓励，所谓的诚信守法企业是指在一年之内没有任何违规以及违法行为以及产品质量问题的饲料生产企业以及兽药生产企业，经过吉林省兽药饲料监察部门来组织评定公示，对于那些公示期已经满，但是没有接到举报的企业，由吉林省畜牧业管理局推荐成为放心兽药以及放心饲料产品企业，并且在整个吉林省进行通报以及表扬。这些企业只要发现违法违规行为以及产品质量问题，必须要在对其实施依法处理和依法惩罚的同时，立刻在吉林省通报取消其放心兽药企业以及放心饲料产品企业的称号，对于在一个积分年度里面没有违法以及违纪行为的兽药饲料经营企业，经过吉林省兽药饲料监察部门组织实施评定和公示，对于那些在公示期并没有接收到举报的企业，授予吉林省诚信守法兽药经营单位或者吉林省诚信守法饲料经营单位的证书以及牌匾，并且在全吉林省进行通报和表扬，如果发现这些企业存在产品质量问题以及违法违规等行为，要求在对其进行依法处理的同时，还要收回其证书以及牌匾。
四、结语
本文中，笔者主要从创新兽药饲料监管方式要推行责任监管制度、创新兽药饲料监管方式要实行一卡两档三书制度以及创新兽药饲料监管方式要采取激励机制这三个方面探讨了创新兽药饲料监管方式，保护动物产品安全。
参考文献
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[2] 吕小文，秦玉昌，李军国，牛力斌. 美国饲料安全监管体制及其对我国的启示[J]. 中国畜牧兽医文摘. 2007（02）.
饲养员年终总结范文5
A集团是国内十大饲料企业集团之一，以高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养猪大县，年牲猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。2000年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍后，确定了“高档浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡做为突破。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，且饲料经销商也很多，每个乡镇饲料经销商不下20，大部分饲料经销商很牛气。老冯在选择经销商时，有自己清晰的思路，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，老冯也很有一套，开始时他并不向饲料经销商推销产品，而是与经销商交朋友。一是经常性的回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘记给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务的帮助这位经销商收了3天的稻子。然后老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他会带着经销商参观公司或者参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。最终，老冯的努力没有白费，不到1年的时间，新开发了15位乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略地有步骤地永不放弃的开发经销商。
大部分饲料销售员都明白：在一个新市场上不断的开发经销商对饲料厂家意味着什么？由于饲料的主要市场农村具有分布广泛、相当分散、地形复杂等特征，加之其主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，这就需要饲料经销商提供饲料垫底、送货上门、技术服务等服务。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。对于新市场而言，开发新经销商可能要占据区域销售员的绝大部分时间。但目前的现状是，很多饲料厂家最薄弱的环节体现在新的经销商的开发上。因为大部分饲料从业人员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们胜任产品技术服务一般难度不是很大，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、狼性和很强的判断能力与沟通能力，而这些正是学农的缺陷。
要成功开发一个饲料经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。在一个新市场上开发经销商更应如此。有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。
第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确
不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。
见下表： 厂家类型主要的用户特点猪全价厂专业养殖户1、养殖户达到一定的养殖规模，牲猪存栏量50头以上；2、周边大部分的养殖户都具有使用饲料厂家提供猪全价饲料的习惯；3、本地缺乏玉米、稻谷、豆粕等能量饲料和蛋白饲料或者这些资源没有优势；其渠道模式主要是直销制。浓乳料厂散养户分布广泛且相当分散，养殖规模小，一般存栏10头以下，养殖不连贯，猪价行情好时饲养，行情不好时，空栏。缺乏资金和必要的养殖技术，主要通过经销制来实现销量。预混料厂专业养殖户养殖户具有一定的养殖规模，大部分专业养殖户用这种方式。这种方式的好处在于一则养殖户可以自已控制饲料原料及其用量，二则更经济。其渠道模式既有经销制又有直销制。小型饲料厂饲料厂规模小，没有能力自己配制和生产预混料。鱼料厂养鱼专业户多集中于水域比较广泛的地区，且呈集群式发展。如湖北荆州、广东南海等。其渠道模式既有经销制又有直销制。添加剂厂饲料厂、大型养殖场主要以直销为主
区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。
第二步：知已知彼，做到心中有数
我接触过很多饲料销售员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司饲料产品知识的了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本情况。
区域销售员如何知已知彼，做到心中有数呢？
1、知已（企业基本情况与销售政策）
（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行7-10天的岗前培训，安排有关企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼（经销商、养殖户、竞争对手）
（1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内的饲料堆放，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。
（2）在与经销商交流过程中，间接了解当地的养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、饲料购买与使用模式等养殖基本情况；同时区域销售员还在走进村，串入户，直接深入农户的家中，面对面的了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况；
（3）与经销商交流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与养殖户评价等基本情况；与养殖户交流，了解养殖户是使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等，以此间接了解竞争对手；与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考
很多饲料厂家的区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者饲料企业缺乏强有力的支持而流失。
区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。
区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入饲料品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商（养殖户）数量与标准、销售人员的布署与激励措施、科技示范与科技讲座计划、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。区域销售员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，区域销售员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。
第四步：找准目标对象，做到有的放矢
区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？
首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白：选择了饲料这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦，因为你的客户大部分是农民，他们分布于广泛的农村。同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。
接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。
最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。
客户分类 合作需求 主导厂家 资金实力 市场排位 开拓能力
A类 强烈 无 强 2-3名 强
B类 一般 有 一般 4-5名 强
C类 一般 有 一般 1名或5名以后 一般
图：ABC意向客户分类
第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失
我以前在一家饲料公司做营销副总时，底下有一个区域销售员，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。
区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。
我在饲料经销商的店内经常碰到很多的饲料区域销售员在拜访经销商时，给人的第一印象不好，篷头垢发，满脸灰尘，显得很不精神，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信的感觉。这些区域销售员为什么会这样，主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精神状态。如何调整精神状态呢？首先区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。
区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。
区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。
第六步：推销自己，让经销商对你产生好感
区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”
接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。
其次，不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。
第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药
很多区域销售员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，自己的饲料技术是采用加拿大先进技术配方，设备是从布勒公司引进的，饲料鱼粉和赖氨酸是全进口的。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。
如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。
多问，问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。
多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。
饲料经销商常见的需求有哪些？
1、利润需求：饲料经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。
2、发展需求：很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。
3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。
因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。
第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声
区域销售员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的饲料给他能带来什么利益，更多的关注经销你的饲料比经销其他厂家的饲料有哪些更多的好处。
区域销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调贵饲料企业是他最好的选择之一，同时陈述贵饲料企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发村级网点、深入村庄进行科技示范与科技讲座、村庄饲料零售网点有奖促销活动。
第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑
区域销售员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括企业饲料产品价格太高、企业现款现货政策难以接受、企业产品比较单一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。
区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。区域销售员应该知道自己的饲料产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，区域销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。
区域销售员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的饲料了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等等。
区域销售员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。
区域销售员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。
第九步：充分借用资源，做到推波助澜
有时区域销售员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。这时，区域销售员就应该反省，是自已能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持呢？区域销售员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请企业的总经理或者营销副总或者销售经理等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的威力。总之，区域销售员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。
饲养员年终总结范文6
丰富的自然资源恰恰也为一些非法放牧的养羊户提供了天然的牧区。在利益的诱惑下，山羊养殖呈现反弹趋势，牛、羊啃食幼苗幼树，影响造林成活率，严重破坏植被。同时牛羊毁树毁地造成上访案件不断，影响村民团结和谐，为我乡各项事业稳定发展带来了极大隐患。20__年该乡党委、政府把禁牧工作摆上重要日程，出新招、解民忧、办实事、取得了一些效果。
一、重宣传、转观念，解决养殖户的思想认识问题
每年的4到5月份是养羊反弹的关键阶段，抓不好这两个月的禁牧工作，势必会给全乡一年禁牧工作带来极大难度。石窑子乡以“作风建设年”为契机，切实转变干部思想作风，书记坐阵，乡长亲自带队，全乡23名干部深入一线，投入到禁牧工作攻坚战中。该乡坚持以人为本，以宣传教育为主，以罚款为手段、采取死防死守的政策，让封山禁牧办法走进千家万户，使广大农民真正懂得，实行封山禁牧是为了维护大多数人的生态利益，实行封山禁牧能够使养殖户真正得到舍饲圈养的好处，形成“乱放牧破坏生态，舍饲圈养利国利民”的浓厚氛围。同时，在板申图、东纳岭、柳条沟等15村设立宣传专栏6处、张贴宣传布告60张、入户发放宣传材料1200份。通过多层次、多角度、大范围扎实有效宣传，动员广大群众关心禁牧、支持禁牧、参与禁牧，真正做到了变“让我禁牧”为“我要禁牧”，变“让我圈养”为“我要圈养”。
二、依法律、拔“钉子”，大刀阔斧推进全面禁放工作
在禁牧工作中，总有一些顽固的“钉子户”，说服教育对他们来说，成了耳边风，甚至对禁牧工作有敌对情绪，在村里煽动群众，颠倒是非，给村里禁牧工作带来了很大的负面影响。
板申图村村民庞某养羊近300只，是我乡养羊大户，经常到封山育林工程区放牧，对植被破坏非常严重。5月6日、7日乡禁牧大队的对庞某采取宣传教育、劝阻、制止、围堵等措施均不起效，庞某等仍当耳边风。鉴于此，经乡党委研究决定，制定“突击禁牧”方案，成立了由乡长亲自挂帅，抽调派出所、林业站、农业站、畜牧站、卫生院、护林员队伍等相关部门的精兵强将组成封山禁牧综合执法队伍，同时密切联系塞北林场、林业公安分局、广播电视局等县直有关单位，在确保稳定的前提下，采取多方取证、24小时对其羊圈蹲点、对其拒不缴纳罚款的没收羊群公开拍卖等措施。5月8日乡禁牧大队在封山育林工程区对庞某等非法放牧羊群罚没过程中，庞某等又使出其一贯“老赖”做法，对禁牧人员辱骂、殴打，致使多名工作人员衣服被其撕破，甚至受伤，但禁牧人员秉着文明执法的态度将其成功化解，彻底解除这一非法放牧的“钉子户”。
此次禁放行动在全乡产生了非常大的影响，对一些持观望态度的养羊小户起到了震慑的作用，对今后禁牧工作的有序开展，打下了坚实基础。
三、多手段、出新招，为百姓谋划经济发展新路子
（一）用经济效益的杠杆，撬动养羊户转变养殖模式。发展舍饲圈养是确保封山禁牧工作最终能够落到实处的有效措施。舍饲圈养是封山禁牧的配套性工作，舍饲圈养搞不好，封山禁牧就难！以顺利推进，即使强行推进了，也容易造成反弹，还容易激化矛盾，或者形成明禁暗放、此禁彼放等虚假现象。该乡积极协调县国土、林业、农业、畜牧等部门，按照封禁牧范围和区域，摸清底数，做好规划，积极谋划舍饲圈养基地，引进和改良家畜品种，拓宽饲草饲料来源，为舍饲圈养创造条件。
