酒水促销范文1
在区域市场餐饮渠道中，“众人争挤独木桥”的拼杀情形随处可见，而面对战略层面上具有“主战场”意义的餐饮酒店日渐升高的费用门槛，无论是新品牌还是知名品牌，大多硬着头皮互相嘶杀，进店费、开瓶费已经成为众所周知的所谓“潜在行规”。这些高额的的市场成本都是大量酒水品牌恶性竞争的产物。巨大的餐饮渠道成本让酒水餐饮运做步履维艰，而其衍生出来的“暗扣”、“二次兑现”、“累计返现”等变化多端的促销手段和方式更使酒水运做商疲于救火，应接不暇。笔者就服务过的G品牌红酒的A公司遇到的一则促销竞争案例，对酒水餐饮终端促销存在的细节问题和应对策略做如下浅显分析：
A公司为G品牌葡萄酒HB区总商，经过几年以餐饮渠道为主的市场运做，G品牌葡萄酒已经成为A公司所在城市BJ市的一线品牌，而且餐饮终端数量较大，网络覆盖整个BJ城区，销量相对稳定；但Z品牌的进入却使G品牌餐饮渠道销量出现了明显的下滑，究其原因是Z品牌在重点餐饮终端举行如下促销活动：
（表1） 名称售价（元）开瓶费（元）促销方式兑换方式 Z高档干红69830针对酒店服务员刮卡（3\5\10\20\60）按分兑现5元／分 Z中档干红32810针对酒店服务员刮卡（1\2\3\4\5）按分兑现 G高档干红78830无 G中档干红35810无
促销前后某单店周销量对比：
（表2）
名称 Z高档干红 G高档干红 Z中档干红 G中档干红
促销前 3瓶 9瓶 16瓶 53瓶
促销后 8瓶 7瓶 32瓶 38瓶
A公司业务部门经理针对如上情况，仓促制定了对高档干红进行“二次返现”50元，中档干红 ““二次返现”10元的办法进行一个月竞争促销的方案进行应对，结果事与愿违，不但本月销量无明显提升，而且活动结束后，G品牌销售大幅下降，其业务经理与笔者沟通应对办法，笔者认为从以上Z品牌促销内容和实现的销量分析，Z品牌的促销方式其优点在于：
1、 直接以利诱导终端服务人员，增加了Z品牌的之面消费者暴光度，即成为服务员的第一推荐产品，从而影响了消费者的选择，达到了销售增长的目的；同时，如消费者因价格原因不选择Z品牌高档干红，则Z品牌的中档干红有其价格优势，也促成了销售行为的发生。
2、 Z品牌依托高档干红的暴光度增加，利用价格差异化促进了其中档干红的销售，达到了“项庄舞剑，意在沛公”的目的。
3、 有效利用了终端服务人员的心理。设置刮卡方式变相增加开瓶费用。
而相对Z品牌的促销A公司进行的反击则相对简单，存在以下几点缺陷：
1、 仓促实施应对，促销信息传达有限，未起到扭转作用。
2、
3、 促销过后利益诱导落差较大，引起了终端服务人员的不满。
4、 从表2可以看出：经过几年运做，消费对G品牌已经有了一定的认知度， Z品牌促销初期对G品牌的销量冲击不大，A公司未能及时充分挖掘消费者心理。忽视了针对具备真正选择权的消费者宣传推广，未发挥出G品牌的品牌影响力。
针对以上的几点分析，笔者结合实际情况制定了如下“围魏救赵”的促销策略进行应对：
1、 利用细节资源针对消费者进行宣传推广，提升G品牌影响力：
（1） 餐饮终端门店停车保安服装制作：选定重点餐因终端，为其制作门店停车保安服装，并在胸前、背后标注店方名称，于右袖口和左臂章添加G品牌Logo及“G葡萄酒，关注您的健康与安全”的宣传语。
（2） 餐饮终端门店入口处相距2.5米右侧陈列G品牌仿红酒木桶展柜及产品陈列展示。
（3） 楼梯扶栏、电梯、包厢棚顶悬挂防真葡萄装饰及印有G品牌Logo和宣传语的挂旗。
（4） 包厢桌面中央陈列印有G品牌Logo的红酒桶型牙签桶。
2、 增强促销政策的信息传播，达到及时、准确、有效：
（1） 派驻专职促销员进店，针对店方人员公关，讲解促销政策、奖励兑换办法等信息。
（2） 无法派驻专职促销员的店面，着重对餐饮门店领班及包厢服务员进行公关，配合传达促销政策、兑换办法等信息。
3、 实施亲情渗透，提升客情关系：
（1） 对餐饮门店领班及包厢服务员、吧台人员赠送“亲情卡”。（手机充值卡及IC卡）
（2） 每季度赠送洗化用品礼包（洗发水、洗面奶、沐浴液等）一份
（3） 每年免费一次常规体检及辅助健康证办理。
（4） 提供代为预定探亲火车票、汽车票，并报销市区内车站的往返打车费。
（5） 不定期进行联谊会，市内游园会。
4、 师出有名，明确目的进行时限利益诱导促销：
（1） 阶段性促销，拟订主题，做到师出有名，奖励政策传达明确，并明确时限促销。
（2） 设置“明奖”开瓶费及“暗奖”（凭红酒胶帽，兑换刮刮卡一张，面值10元、20元、30元、50元、100元、200元，投放比例进行刺激性控制，大面值于活动初期比例加大）
经过以上的策略调整，制订了为期3个月的主题促销活动，并在中秋、国庆双节期间达到活动高潮，经过一个多月的时间，A公司G品牌红酒实施效果逐渐显漏，并取得了同比销售增长46.5%的销售业绩，而同比费用却下降了13.8%。
从上面的案例笔者体会到餐饮终端促销过程中几个需要特别注重的要点：
一、 注重细节的差异化，避免直面价格竞争。
二、 重视针对消费者的宣传和引导。
三、 分清产生销售的直接推动人，根据不同终端人员，不同对待。
四、 不断的渗透和强化客情关系，争取终端直接销售人的配合。
酒水促销范文2
下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性
酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：
1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。
2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。
3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。
4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。
5． 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。
二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析
酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工细致不同，但总体如下：
1．酒店老板。中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的Keyman，是所有谈判的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。
2．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。
3．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。
4．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
5．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
6．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。
7．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，具体如下表所示：
三、酒店渠道的进店前调查
1．酒店调查的内容
基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；
规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；
档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；
管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；
信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；
生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；
竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；
费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。
2．酒店调查的方法
① 拟定调查计划
制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入费用的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。
② 划分调查范围
划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。
③ 制定调查进度
制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。
④ 设计调查表格
见《餐饮售点进场资质调查表》。
⑤ 选择合理的调查方法
一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。
另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐时考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。
3．调查资料的整理和分析
① 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；
② 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；
③ 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；
④ 根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。
总之，切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可能导致整个酒店渠道经营得失败。
四、酒店的进场方式及注意事项
酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场时只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式及注意事项分析。
1．酒店的入场方式
现在酒店入场销售方式主要有以下几种： ① 只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
② 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
③ 买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。
④ 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
⑤ 暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
⑥ 买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。
2．酒店入场时的注意事项
① 无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。
② 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。
③ 在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。
④ 在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。
④ 包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就会把精力转向其他竞品。
⑥ 暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传员。
⑦ 买断酒水供应权的经销商，一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足别人的要货计划，店方就会另寻货源，你将会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。
⑧ 酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。
⑨ 入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。
五、酒店渠道常用促销方式
酒店渠道的促销分为针对终端店的促销和针对消费者的促销两个方面。针对终端店促销活动的设计应结合其特点和终端各成员的利益需求展开，促销活动力求简洁、实用、易执行和高效。针对消费者的促销又可分为厂家直接针对消费者的促销和与终端酒店联合开展的针对消费者的促销活动。
1．厂家针对终端酒店的促销方式有：
① 陈列活动：针对餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品陈列为较实用的促销形式，通过设计陈列专案奖，激励餐饮产品上柜台或进包厢。
② 有奖进店：通过有奖进店活动，低投入的完成初期的产品进店，同时能增加现款回收率。有奖进店陈列可实用于产品的初期推广阶段，可与陈列结合在一块。
③ 积点兑奖：为激励服务员推销产品，可针对服务员开展积点（盒盖、盒角）兑奖，根据不同的形式设立不同的坎级奖项，可将货币奖与实物奖结合使用。
④ 人员促销：成熟的餐饮操作离不开一支规范的“促销队伍”，促销员能把促销活动执行到位，好的促销员还能带动整个餐饮店服务员的销售热情，人员促销是新品销售最直接的促销形式。
2．厂家针对消费者或厂家与终端联合针对消费者的促销方式有：
① 娱乐促销：为烘托餐饮店的气氛，厂家可与酒店联合开展“娱乐促销”活动，主要有：抽奖、摸奖活动、竞猜活动等。
② 消费奖励：为带动消费者在终端对厂家产品的消费，可与终端店联合开展点菜送酒水/饮料等活动，具体费用由厂家与终端店合理分摊。
③ 特价品尝：在规定的特定时间内（一般为瞬间购买），消费者可在就餐终端以超低价购买到厂家主推的产品，主要目的为提高消费者对某种产品的接触和尝试率，近似于免费品尝。
六、酒店产品各环节价格测算方式
以酒水为例，单瓶酒的终端售价=出厂价×{1+（40%-50%）（为经销商毛利加价率，包括仓储费、物流费、人员基本工资分摊、业务员专项产品提成、财务费用、净利润等）+（15%-25%）（为针对终端点服务员的瓶盖或盒盖兑奖加价率，一般为5-30元/瓶或盒不等）+（60%+100%）（为终端店加价率）-x%（为厂家长期市场支持比率）}。通过了解运做酒店渠道各环节的加价率情况，可详细把握某一具体产品的酒店渠道运做思路。
七、酒店渠道操作流程控制与服务支持
运做酒店渠道切忌短期行为及价格混乱无序，低价窜货是毁灭酒店市场的杀手，对于某一区域市场相对成熟的酒店产品，严格控制窜货行为的发生是保持市场良性发展的必须措施。
为保证货物的持续供应，一般可由专职业务员负责开店、维护客情、结帐，送货由专人负责。为建立稳固的客情，可向终端客户承诺24小时之内新订货品保证送到，并把经理办公室电话印在每个业务员的名片上，作为投诉电话，有效提高服务质量。
加强与酒店客户的沟通，可通过邀请终端客户参观公司生产厂房、召开联宜会等方式，增加终端店客户对厂家实力及产品的认识，会对部分消费者投诉产品品质等问题的解决产生积极的作用。
当客情达到一定的程度时，适时谈专卖，不但可有效增加产品在酒店终端的销量，同时又会降低专卖的成本。
酒水促销范文3
王先生您好，
我是一位啤酒企业市场部经理，我们企业目前正在某城市市场运作一款中低档生活酒，由于竞争激励，使三四月份铺货促销用酒费用较高。我们企业有很不错的饮用水资源，而且有OEM的关系。我在想：能不能通过OEM生产瓶装饮用水作为夏季啤酒终端的促销赠品？而且我觉得，现在饮用水竞争也很激烈，我们的新品牌饮用水没有优势，所以产品要走差异化之路，比如在水中加些薄荷，使饮用时感觉更清凉，不知这个方案是否可行，请赐教？
刘潇润
2007/4/15
刘先生你好，
我没有更多关于你们的信息，就你来信所言谈几点看法，仅供参考。
一、瓶装水不太合适
1、瓶装水与啤酒的销售渠道是有区别的。中低档啤酒销售终端大致可分为即饮场所如小吃店、饺子馆快餐店、烧烤店、食堂、面馆以及非即饮场所的“便民店”如副食店、粮油店、杂货店、香烟店、水果店、送水站、茶室、酒行、CD类超市等。而瓶装水的销售终端主要是各类现代终端如超市、卖场、便利店以及路边“冰点”等，所以要我们啤酒的店不一定适合买瓶装水，自然就不受店老板欢迎了；
2、正如你所言：你的瓶装水品牌是全新的没有优势，而消费者购买瓶装水是认品牌的，这样你的瓶装水在终端动销的就较慢，不会受终端店主的欢迎，因为他们要求“变现”能力强。
3、差异化设计产品是不错的想法，但是这种差异化必须要有告知成本和消费者教育成本支撑，而且这个费用会很高，只做为一款短线操作的瓶装水，不是很值得；
4、仅为区域内一款啤酒做夏季终端促销赠品，设计的瓶装水产量应该不会有多大，在OEM量比较小的情况下，成本也会较高；
二、如果一定要上饮用水，可考虑用大桶装
如果你们一定要用饮用水，倒是可以考虑用大桶装的。因为
1、上面说了，中低档啤酒终端主要有两类，餐饮终端和“便民店”，餐饮终端本身对桶装水也是有需求的，对于“便民店”渠道可结合啤酒配送到居民家庭业务，在社区选择一两个重点便民店经营，但厂家要帮助这些便民店做些社区推广了（当然还是推广啤酒送家庭业务，送水只是顺带的），但这个桶装水的消耗量也是有限的；
2、桶装水对品牌的要求不高，你说你们有很不错的水资源应该是可以操作的；
三、对于啤酒终端赠品选择的四点提醒
1、对于终端促销赠品，首先“变现”的能力要强，所以像王老吉、可口可乐的产品经常被别的企业拿来做赠品了。如果你们那款啤酒本身动销能力还可以的话，在三四月份铺货最好还是用你们本产品做赠品，一来可以增加一点销量，二来天气逐渐变热，产品不愁销不掉。
2、三四月份促销力度是应该比较大的
三四月份啤酒行业开季，各企业都以铺货为第一要务，竞争肯定会激励。我们的促销力度要根据竞品来，这个时候大家都打起来了，促销费用多半少不了。比如在杭州，啤酒对终端“五送一”已经是常规的了。何况这个时候还要非常重视“铺货速度”，必须很快占领终端提升铺货率，否则这一年的销售工作都会很难做了，而“速度”也是要“力度”来支持的。所以啤酒企业应该有这种认识：即全年的促销费用要向三四月份倾斜，开季要有魄力！
3、首次铺货力度很重要，二次补货却未必
啤酒终端在进货时，首次进货和再次进货关心的内容是有区别的。终端第一次进货时，只要产品的定位与之相符，并且有足够的利润（他会把促销折算成利润的）就可以促进售点进行尝试性进货，而在二次进货中，动销与服务就成为另一个关键要素。所以啤酒企业在首次铺货后有许多工作要做到位，在动销上比如要做好陈列、是不是要搞瓶盖设奖活动，在服务站要做好终端退瓶、兑奖等工作，确保终端客户维护到位、陈列及消费者拉动的有效，保证二次进货。这个时候要的“力度”就会小一点了，如果做不好首次铺货后的工作，你们就只能总是“开新店”，铺货率还上去，自然促销费用会高了。
4、可以准备一些助销品
企业一定要有相当的助销品支持业务人员，如啤酒杯、瓶启、烟缸、打火机、圆珠笔等，这也是市场部的重要工作了。一是为了维护客情用，二来也可适当抵用我们的促销费用，如三送一，是不是也可考虑用四送一加一套啤酒杯呢？这样“力度”就降了下来，省了费用。如啤酒25元一箱，三送一时啤酒单箱价格是3*25/4=18.75元，四送一加一套啤酒杯（6只杯子约五元）时单箱价格是（4*25+5）/5=21元，显然卖的价更高。
以上是对你提问的回答，希望对你的工作有所帮助。
酒水促销范文4
决定木桶盛水的多少，取决于最短的一块木板：决定企业竞争力的强势，取决于企业的整体平衡。
中国的白酒产业，历经二十年发展，如今的竞争格局，虽然发生了翻天覆地的变化，但市场却日益无序。
——终端营销达到终极状态。
——品牌买断从各名酒蔓延到区域品牌。三万多家酒企，几轮洗牌下来，品牌非但没有减少，反而繁殖，克隆不断。品牌营销，在白酒业成为最“滥”的营销关键词；
——调税，许可证制度等白酒产业政策的调控，禁止“开瓶费”的法规，都未能净化本土酒市的产业，市场秩序，“不按牌理出牌”成为众多酒企的营销之道；
——外来资本不断进入白酒产业，白酒业开始进入全面整合，全面竞争时代，有“捞把”就走的“嫖客”式资本；也有运营出品牌假象撞了一下资本的腰的酒企，酒品牌。中国白酒业演绎着一夜暴富的神话，也上演着血本无归的破产悲剧；
从广告酒时代到买断品牌时代，中国白酒从不懂营销到把营销的战术发挥到了极致；从买断品牌时代进入区域品牌时代，中国白酒又将呈现怎样的市场竞争态势呢？但在白酒业的发展进程中，中国酒业的六大短板，六大硬伤成为困扰白酒业全面成长的障碍。
短板一、领导企业、强势品牌缺乏产业自律，缺乏经营理性
广告酒时代，领导企业如“孔府家”“秦池”以疯狂的广告烧钱轰开市场，造就了短暂的繁荣；品牌买断时代，领导企业以克隆的速度，大量繁殖“名酒”疯狂地在渠道、终端及资本层面“跑马圈地”；其间附带的“高端酒市”的出现，更引来众多的行业领头羊企业。一窝蜂地开发高档酒——你未唱罢我便登场。一轮一轮由领导企业、领导品牌引导，带动的酒市的“无序竞争”“混乱竞争”似乎成为中国白酒产业的风向标。从产业自律、理性经营的层面上，白酒业的领袖企业是缺乏“有道经营”的大家风范的。
缺乏自律，缺乏理性的产业导向带动了中国酒商、资本商的乌合之众。成为中国酒业的主角，这是中国白酒业最大的短板。 短板二、“品牌”是中国白酒业最滥，最不值钱的关键词
在白酒业内，名酒、区域酒、地产酒、买断酒、高档酒、低档酒，都大谈品牌之道——每一款产品，取一个名称，就称为“品牌”；招一次商，圈几个区域市场，就成为“品牌开发商”。连领导企业的“品牌开发”“品牌买断”的说法，都站不住脚。依据品牌的定义：“品牌是建立在消费者心中的产品类别的印象”，东西还没有进入市场，还没有经过消费者的“认同”，怎么能称之为“品牌”呢？
于是，白酒市场上，名酒的品牌，只有“吓死人”的“名”；新开发的所谓“品牌”，则花样翻新地制造概念，宣传“品牌”的功效。而在实际的营销中，“品牌”这颗“羊头”满天飞，但真正成为消费者信赖，认同，忠诚的“品牌”，却如凤毛麟角，屈指可数。对品牌的歪曲和误读，是白酒业第二大短板。
短板三、产品同质化的困境，在包装过度后已进入穷途末路
白酒产品的香型。工艺、口感、风格的同质化，无论白酒产品包装如何花样翻新，酒还是那个酒。“浓香天下”的局面在徽酒、苏酒、东北酒的崛起中，虽有松动，但产品同质化问题仍然是白酒产品价值提升，产品力锻造的巨大障碍。
对于消费者而言，白酒产品的同质化，让消费者在理性消费中，更加注重产品的感官感受，而不是眼花缭乱的包装视觉冲击。白酒业对品牌的片面理解延续到产品，就形成了“产品几乎忽略不计”的产品开发，生产误区。做为品牌最核心、最基础的单元的产品，沦为可以简单OEM的酒体。这是白酒业发展“沙上建瓴”的鲜明表现，是产业的短板之三；
短板四、中国白酒企业缺乏战略，陷入集体无意识跳水的战略泥潭
品牌买断风起，白酒企业便纷纷跳水；区域品牌营销时代来临，区域品牌也纷纷祭出品牌买断的“利剑”，疯狂地繁殖品牌；高端酒市淘金热潮在“水井坊”大获全胜的“诱惑”下，众多的酒企纷纷跟进，一时间高端酒市风光无限；专卖店渠道兴起之后，各家酒企纷纷酝酿着开设专卖店的自建渠道策略------中国酒企的经营战略，随“风”飘荡，除了跟风，还是跟风。每一轮行业新战略的“流行”，便引来无数的“集体无意识跳水”者，跳进企业经营同质化战略的大陷阱、大泥潭，这是白酒企业缺乏战略的鲜明表现，也是中国白酒业“战略弱智”的充分表现。品牌无战略，营销无战略，企业运营无战略，这是本土酒企在产业环境，产业竞争中的短板之四。
短板五、白酒业的所谓品牌营销把酒文化糟践殆尽
十年前，泸州老窖喊出了“主宰中国白酒业未来的是文化”——做为传统特色产品，文化价值是最重要的附加价值。如法国酒的浪漫文化，英国酒的贵族文化，澳洲新派葡萄酒的阳光文化.而中国白酒，依然是“朱门酒肉臭”的庸俗、腐烂的气息。除了“水井坊”把传统和时尚融合成“高尚生活元素”；“金六福”传播了浓郁的“福文化”以外，肆虐酒市的所谓“糊涂”“中庸”“神鬼”以及各种畸形的文化价值，不仅没有弘扬中国酒文化的浩瀚渊博，反而让中国酒文化走进了狭窄、功利、浮躁、市侩的死胡同。酒文化到底是什么？每一家白酒企业都有自己或浅或深的理解。于是，文化成了酒企、酒品牌装点门面的“外衣”——无论所谓的“文化”具不具备文化价值，文化生命。这是中国酒业的第五大短板。
短板、六消费者的悲哀——上帝在哭泣
在白酒市场上，消费者如同“待宰的羔羊”，尽管每家酒企都喊出“顾客是上帝”的口号，但在消费者购买的时候，面对一瓶酒翻了三倍四倍五倍十倍的价格，面对市面上众多的假酒产品，却没有一家酒企愿意明火执仗地打假，面对开瓶费比酒水成本还要高出许多的消费歧视，面对酒市上名酒满天飞，分不清谁是李逵谁是李鬼的局面时，中国的酒民是悲哀的，上帝们在哭泣。
于是，越来越多的消费者开始自带酒水。至少，选择权在自己手上吧！但中国白酒业漠视，歧视消费者的营销现状，却愈演愈烈——哪家品牌关爱了消费者？搜索再搜索，我们找不到。这是中国酒业的第六大短板。
在产业短板之外，中国酒企的品牌，营销硬伤，已经成为酒业病入膏肓的痼疾。
中国白酒企业六大硬伤：
硬伤一、品牌残局的硬伤
无论是名酒品牌，或者区域品牌，还是游击品牌于市场的中小弱势品牌，在品牌价值内涵上的缺陷十分明显，或者偏离了品牌核心价值，或者只侧重于品牌营销的战术，导致品牌成长畸形。
名酒中的五、茅、剑、泸和郎酒，品牌塑造或传播问题多多；高档酒市除了“水井坊具有丰满的品牌价值表现，其他高档酒只有华丽的品牌外衣，大多营销成高价酒；以终端营销成名的口子窖酒，诸葛酿酒。因不堪终端的重负而伤痕累累——几乎每一个白酒品牌，都营销成了“品牌残局”，酒企困惑，品牌营销似乎在无形的市场漩涡中走向“宿命”。因此残局破解成为品牌脱困，品牌能量散发的唯一创新之路。
（详见拙著《残局破解》） 硬伤二、渠道经营的硬伤
白酒渠道的硬伤，体现在渠道商的粗放经营上尤为突出。虽然渠道细分越来越细致，但白酒经销商在大量体制并存的第三产业，既脱离了传统的渠道运营模式，也无法完全转型为具有专业技术，专业分销能力的新型经销商。强势品牌渠道为王的市场实际状况一直存在，而区域品牌，游击品牌大量地拥堵于渠道，让白酒经销商既举步为艰，又似乎游刃有余。所以，一方面渠道商“客大欺店”，一方面又为渠道势力范围的逐渐缩小而无所适从。渠道商的困惑短时间内似乎找不到解决的办法，渠道在厂家、终端之间进退两难，白酒企业对渠道是又怕又恨又爱又无奈，这是中国酒市渠道最大的硬伤。
硬伤三、终端为王的硬伤
各地的终端买断、包场，从南方蔓延到北方，从城市，一级市场蔓延到三级市场，酒市发现了专业的餐饮终端“包断商”；商超、大卖场的巨额费用，新兴终端专卖店的鱼龙混杂——几乎所有的终端，都是吞噬酒企营销费用的“”。“做终端找死，不做终端等死”的营销宿命论在各地都有表现。而以“徽酒”为代表的终端营销，在品牌攻城掠地，从终端疯狂轰炸获得成长之后，终于遭遇终端困境——营销核心的要素中，只有终端获得了成长，而其他的要素则处于“断奶”状态。当终端战术发挥到极致时，终端营销也走到了“山穷水尽”的末路，终端将成为葬送大量“终端品牌”的陷坑。
硬伤四、促销无度的硬伤
促销于名酒，是缺陷——名酒秉承“皇帝女儿不愁嫁”的心态，但在竞争激烈的终端消费者争夺战、拦截战中，名酒因促销的缺乏，已经严重地影响了终端表现，这是名酒的促销无方；
而对于区域品牌，终端游击品牌而言，促销成为终端营销中最重要的营销武器。促销品升级，促销费的高涨，促销人员的人海战术，在终端不断摔出火药味，不断升级成品牌与品牌之间的消耗战、资源战、歼灭战时，促销已经对白酒企业的营销系统造成巨大的“营销费用黑洞”因促销过度而猝死于市场上的品牌数不胜数，促销无度成为白酒品牌营销的第四大硬伤。
硬伤五、人才、管理思维的硬伤
人力资源的匮乏，专业化营销技术和品牌管理技术的应用，在酒企业间是阻碍企业成长，营销水平提高的瓶颈。白酒业的“职业经理人”，大多是半路出家的“半拉子职业经理”，凭借“老马识途”或一些既有营销成功的惯性思维，在白酒的同质化营销中不断制造“泡沫”。
另一方面，酒企决策者的管理思维的落后、封闭，也是影响酒企成长、品牌成长，影响人力资源发展的主观因素。在这样的行业风气和落后，顽固的管理思维下，白酒营销从来就是“自吹自擂”的“高竞争”营销——而真正的品牌技术、营销技术，只有极少数的企业、品牌操控自如、运用娴熟。
硬伤六、资本与资源无法整合的硬伤
资本于酒，本来应该碰撞出亮丽的闪光点，但资本屡屡触礁——既有水土不服的尴尬，又有资本短期套现的急功近利的本性。因此，资本和酒业的联姻，往往很难实现全面的融合，实现资源互补的有机整合。随着越来越多的资本进入酒业的大门，资本、专业技术、产品、品牌的整合，日益成为酒业发展变革的焦点问题。在相当长的时间内，资本还将不断进入本土这一最传统、最保守、最稳定的商品领域，整合的难度是酒企的第六大硬伤。
短板和硬伤是客观存在的，正因为短板和硬伤的存在，中国酒业就有了疗救的方向和希望。
酒水促销范文5
课前案例
成功不总是一位指引你向前的导师！
杨总在A市的酒水圈里可是大名鼎鼎的人物，不仅仅是因为他所的白酒、啤酒、饮料等品牌都是响当当的第一品牌，如：杨总所的D品牌白酒是当地知名的区域强势品牌，占当地白酒总销量的40%。更因为杨总将一个名不见经传的Y品牌白酒，做到了在当地的餐饮终端销量第一。
在A市，做得比较成功的酒水经销商无一例外，采用的都是“核心终端垄断模式”，分别买断（或承包）A/B类餐饮终端的酒水供应，以此来达到拦截竞品，促进自己经销的产品的销售量，获得高额利润回报的目的。杨总买断了20多家A/B类酒店终端的酒水供应权，占所有A/B类酒店终端总量的25%左右。在这些酒店里，从氛围布置到服务员以及老板的客情关系，杨总花了很多心思，杨总也似乎摸透了消费者的心思，几乎是他推荐什么酒，消费者就喝什么酒，多年来一直都是如此。
杨总深知，餐饮渠道运营的成败，跟有效促销是密不可分的，就拿他前几年推广Y品牌白酒来说吧，他总是不断翻新花样来做促销，什么免费品尝，有奖问答，买赠，优惠卡，积分等等，几乎每一项他都做过。每次促销之前，他总会先让促销员向消费者了解他们的需求，然后再根据消费者的需求来做促销方案，这样做的效果也总是很好。
2009年，限酒驾禁令一出，杨总就感觉到酒的销量下降得很明显，为了扭转销量下滑的局面，杨总立即和厂家进行沟通，再根据促销员调查的结果，杨总决定拿出较大的力度来促销，这一想法立即得到了厂家的支持。杨总找到了一个很好的由头--祝贺公司成立15周年，喝酒即赠送当地大商超的现金购物劵，多喝多送，还可以累积，对于那些用公款来消费的人来说，个人得到了实惠，杨总已经多次使用过这个促销方法，每次效果都很理想。根据这个方案，促销时间为50天，计划销量也已经分解到每一天、每一个店，每一名业务员、每一名促销员都有明确的销售目标。一切都按部就班，30天之后，杨总按照惯例参加了由业务员和促销员共同组成的业务工作月度总结会议，在听完总结报告后，杨总惊呆了，促销活动至今开展了30天，销售任务完成了不到三分之一，这要是在以前，肯定早就超额完成销售目标了。
课间分析：
有效促销的两个目标
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。常用的促销手段有人员推销、网络营销、营业推广、公共关系以及广告等，企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销进行组合。
所谓“有效促销”，顾名思义，就是达到了目标的促销，也就是提升了销售量的促销。像上文中杨总的案例，属于典型的经销商操盘的案例。经销商操盘做促销，大都是凭借经验，很少有专业的活动策划能力，所有活动的目的也都很简单，就是为了多卖产品，很少考虑促销活动对品牌的影响。
目标一、销量促进：就是销量提升，也就是狭义的促销。就是希望通过促销这种沟通形式，来达成和目标消费者的互动，以期改变消费者的态度和购买行为。
目标二、品牌形象的提升：这也是促销另外需要达到的目标，当然，品牌形象的提升最终也会转化成产品销量的提升，只不过它是间接提升产品销量，这也是为什么有的企业将促销员的称呼改为“品牌形象专员”的原因。比如：有奖知识问答、广告、公关等就属于这一类促销的具体表现形式。
专家支招：
有效促销的五个要点
通常来说， 酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行，因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。促销活动是否有效，最关键的就是要看促销方案是否能够被分解和执行？事实上，有许多公司领导经常抱怨：一个好好的促销方案，拿到销售部门去执行，促销的结果因人而异，大相径庭，这是下面业务人员的业务能力的问题？而作为执行层面的业务人员他们却认为，上面制定的促销方案远离市场的实际，要执行起来难度太大，要不就请市场部的那些人自己下来试一试。策略制定部门和销售执行部门严重脱钩，相互指责，一个促销方案在上面制定好拿到市场上无法被分解和执行，其根本的原因就是制定前是否经过了科学的调查和研讨？是否认真考量了当时的市场环境、消费者的需求、资源的配置等众多因素？活动中是否对流程进行了认真的管控和跟踪？是以结果为导向还是以过程管理为主导？活动后是否认真的对活动进行总结，发现不足并予以改正？有的领导说，我们都做了以上这些，可效果还是不理想，怎么办？要做到“有效促销”就必须注意以下的五个要点：
一、有效促销要“师出有名”
正所谓名正则言顺，有了合适的理由，自然就会获得广大消费者的青睐；有了合适的理由，就可以以此来加大宣传，影响并改变消费者的消费行为和习惯，有了名正言顺的广告宣传助力，促销就一定会变得更加有效。因此，在制定促销活动方案之初，就要做到，促销活动一定要因时因事而发，做到有的放矢。如：在传统节日举行促销活动，或配合酒店终端周年庆典等。切忌随意促销，切忌促销活动太多、太乱，搞得消费者无所适从。所以，“师出有名”是有效促销的前提。
二、有效促销要“监控过程”
1、切忌促销时间过长。经过实践证明，促销活动时间越长效果越差，而且很容易造成销售疲软，而至促销依赖症，也就是大家常说的“有促便销，不促不销”。
2、制定规范的项目流程推进表格。随着市场竞争的不断升级，酒类产品的营销环境也在不断变化，甚至可以说是在不断恶化，如果有了规范统一的项目流程推进表，我们就可以对整个促销活动的过程实行有效的管控，通过有效管控检核出整个活动的问题和效果，以便在活动中及时修正促销方案，也有利于在活动后对整个促销活动及其过程进行全面的总结和再次修正，使促销活动更加有效。
三、有效促销要“挺直脊梁”
我们经常会看到这样的情况：一个不错的促销方案，拿到销售部门去执行，往往总是因为市场不同、执行的人员不同，产生差异化的结果，这到底是为什么呢？众所周知，酒店终端运作的成败，很大程度上取决于人员的执行力。不同的人员他们自身的素质、从业经历、个性性格、团队配合等诸多方面都存在着很大的差异，如果仅仅是将一个方案拿给他，任由他去操作，产生差异化的结果就显得很自然而然。那要怎么办呢？
杨承平认为：企业的决策层相当于人的脑袋，要思考企业的方向和战略；中层就像是人的脊梁，要去协助大脑传达和执行命令到四肢----基层。中层管理干部必须是团队成员和教练，必须能够将决策层的战略指令分解成可以执行的各项指标，必须能够指导、辅导下属---基层去执行，必须是充电器，而不是耗电器。首先，根据决策层的战略，需要制定一个统一规范的促销方案，再据此制定一套统一规范的操作流程。方案出来之后，需要通过培训让企业的中层干部们对整个促销方案心领神会、明明白白、清清楚楚，再通过中层管理干部对将要参加本次促销的市场一线人员进行再次的培训，同时将促销活动细化、量化到每一个终端，将责任落实到每一个人，以此来保证促销活动的有效性。
有效促销要“合理预算”
一次有效促销应该是一次费用合理的促销。其一，我们经常可以看到这样的情况，一个促销活动做下来常常费用超标，而造成费用超标的原因大都是费用预算不合理；其二，也有很多促销活动因为费用不合理，结果是花钱赚吆喝，有的，甚至连吆喝都没有赚到，整个做了一个赔本的买卖，很不划算。因此，在制定促销活动方案之初，就应该对整个促销费用有一个全局的考虑，对所需要的费用要有一个合理的预算，并且在实际执行过程中实行严格监控。
有效促销要“善于创新”
酒水促销范文6
进店费是商业流通渠道的常见现象，现在酒店的“进店费”行规从一家几千元到几万元不等，一般一个新品牌占据一个中小城市，按头期规模的大小，仅“进店费”一项开销就得几万到几十万，也就是说，厂家一分钱货款没拿到，就得先交一笔“买路钱”。对于规模较小的厂家，这一刀是砍在心头，不心疼才怪。那么“进店费”该不该收？
从法律角度讲，我国至今还没有一个法律明文规定商家不允许收取厂家所谓的进店费，也许进店费给人感觉不合理，但它不违法。从根本上说，进店费除了厂家“惯”出来的原因外，如果站在酒店角度看，是“供需失衡”造成的——一个地区，酒店的数量是有限的，且面积和空间也是有限的，而另一方面酒水品种越来越多， 酒店收取一定数目的进店费是无可厚非的，酒店没有错。厂家应该承认：“进店费”是一道门槛，否则，你想进就进，想出就出，那流通流域岂不乱套了！既然厂家意识到了“进店费”之不堪重负，那你就该早进店。另一方面，进店费其实是酒店为厂家设置一道自查的门槛，将那些质次价高的产品自动拒之门外。如果没有这道门槛，也许各种各样的假冒伪劣商品都会涌进酒店，那是对消费者的严重不负责。
酒店收取进店费是“周瑜打黄盖”，一个愿打，一个愿挨，双方自愿。有个问题值得我们反思：茅台、五粮液什么时候交过“进店费”？人家不交一分钱就可以上柜，这说明什么？“终端为王”的论调现在是日益高涨，透过这句话，我们实际上看到今天中国白酒行业竞争的残酷性。
象茅台、五粮液等知名品牌，它们能有今天的品牌知名度和美誉度，是一个长期积淀的过程，得到市场和广大消费者的检验。即使你现在终端真地是王，但有消费者到你酒店消费，点名要茅台、五粮液，如果酒店没有，那在消费者心目中，这酒店有问题，所以名牌酒完全可以不用交“进店费”。
而那些非名牌酒，有钱的可能狂打一通电视广告，没钱的只能期待把把法宝押在终端上，通过终端铺货率高，通过终端拦截，提高销量。这种终端市场一线的拼杀，无疑是残酷的，同时也是无可奈何。终端的日益恶化，使厂家和消费者深受其害。一些二、三流的厂家，不愿经过长年累月的品牌经营过程，唯利是图，追求短期利润，自甘坠落，与贿赂销售沆瀣一气，搅得白酒市场乌烟瘴气。
另一方面，我们要看到终端也很难，一个稍微像样一点的酒店，投入资金绝不比一个白酒地区经销商少，毛利润不比他们高，各种支出却有可能要远大于白酒地区经销商。在听到各种知名或者不知名的酒厂喊难的时候，酒店也在喊难。酒店从某种程度上说，是被各家酒厂普遍利用的广告媒体，它们提供场地和载体为厂家宣传，换一种说法，收取一定的“宣传费”作为补偿，也可以理解。
有些酒厂在一次一次行业会议上控诉“进店费”，号召大家联合起来，共同抵制。心情可以理解，但执行起来相当困难。中国一些行业比如家电行业已经有这样的先例，但纵观中国各个行业的市场行为，根本没有哪个行业可以保持一致行动的，除非国家一道发令颁布下来。可市场经济行为，国家不可能这么做，否则就是倒退。存在就是合理的，“进店费”是市场竞争的产物，现在有，将来在很长一段时间里还会存在。
不过，“进店费”如果高得离谱，那就另当别论，该抨击了。 开瓶费：贿赂营销
当你和几位亲朋好友在酒店欢聚或者和生意上的伙伴商务会餐的时候，常会有一些小姐走上前来，热情地象你推荐某种品牌的酒水，这就是人们通常所说的“酒小姐”。“酒小姐”就是厂家的终端促销员，她们的工资往往都比较低，主要收入销售提成也就是“开瓶费”。
促销小姐不管消费者爱不爱喝，只管卖力地推荐，“一心一意为人民币服务”。开始每个瓶盖回收奖励2角钱，后来3角、5角、8角、1元、2元。白酒的“身价”一开始就高，开瓶费从1元已经驴打滚似地翻到了10元、15元、30元。促销小姐的身价底薪也从300－400元猛涨到800－1000元。在中国酒水行情较好的城市，如沈阳、哈尔滨、郑州、西安、长沙等大城市“开瓶费”现象普遍存在。
开瓶费据说最先出现在葡萄酒厂商拼杀的酒店里，后来啤酒、白酒厂商也如法炮制，然后蔚然成风。据报载，一个曾经被查处的江西某白酒品牌的“10年陈酿”甚至在瓶口放一张面值1美元的美金，“5年陈酿”里则放的是10元面值的人民币，经销商还设有专门的“开瓶费台帐”。有的酒开瓶费高得吓人，某品牌白酒在餐馆里的售价为60多元，而促销小姐卖一瓶出去可得到30元的奖励！
某酒厂销售副总说，他们厂的产品成本为10多元，出厂价为20元，在酒店至少卖到60元。一样的酒，他们给酒店和超市的价格表是不同的，各按各的供货价结账。某新推向市场的品牌酒，出厂价也是20元左右，包装做得比较精美，在酒店里卖到200多元，每瓶的“开瓶费”高达40元。这位先生称，低成本，高定价，大力度促销，这是酒水在酒店销售的普遍法则。酒店的高门槛加上各种促销费用和服务员的“开瓶费”，如果没有暴利，肯定是赔大了。某白酒商算了一笔帐：如酒厂把5元左右一瓶的酒卖给经销商，经销商则要以30元的价格送到酒店。这其中25元的差价如何分解？酒店小姐开瓶费10到15元，促销礼品费3至5元，再刨除进店费，经销商能赚3元左右。而酒店老板根据酒店的档次不同按60%至200%加价，于是，出厂价5元一瓶的酒到消费者手里要卖六七十元，甚至更高！
与“进店费”相比，对“开瓶费”的看法，各方面的声音比较一致。对“开瓶费”大多认为，不仅不合理，而且不合法，是一种贿赂营销。“贿赂营销导致酒价虚高是中国白酒行业的隐患。”几大名酒厂有关负责人大声疾呼“此风绝不可长”。“对于物美价廉的名酒系列产品而言，这是不公平的竞争。”一家酒厂销售公司负责人指出“贿赂营销的往往是那些不知名的品牌，而消费者始终被蒙在鼓里。知名酒厂的经销网络也受到冲击，市场拓展阻力也加大！”
“开瓶费”现象的有增无减，使得产品价格包含了许多不合理的成份，老百姓在喝酒的同时，无形中多掏了腰包。所以，“开瓶费”欺诈消费者的嫌疑事实上是成立的。 面对“开瓶费”泛滥的市场情况，工商部门有关负责人认为，其实质是经营者为销售商品，采用给予对方财物的方式，贿赂对其商品的销售有直接影响的人。其行为在一定程度上排挤了其他经营者，也极易限制消费者的选择权，损害消费者合法权益，扰乱正常的市场竞争秩序，构成了《反不正当竞争法》和国家工商局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》所禁止的商业贿赂行为，是一种违法经营行为，应当依法予以查处。
前一段时间，各地经常有因“开瓶费”现象厂家被工商部门查处的事情见诸报端。比如吉林通化“浏阳河”经销商用瓶盖兑换现金给服务员，遭到吉林通化市工商局的查处。五粮液东北片区负责人称，此事已得到圆满解决。该负责人说，在此事件发生前，吉林通化市工商局曾专门就“开瓶费”贿赂销售发文： 严禁厂商在销售产品的过程中使用给服务员“开瓶费”等不正当竞争手段。
从厂家角度讲，“开瓶费”显然不合理。这是一种不正常的促销手段，背离了促销的宗旨。但不可否认，这又是一种普遍现象，厂家似乎都已经习惯了。你不给酒店服务员“开瓶费”，其他厂家都在给，这样的话，你就缺少了一个竞争的平台。
中国酒业知名人士阎爱杰先生对“开瓶费”现象持有自己的观点，他曾经在一个专题会上谈到：“白酒厂商给酒店服务员开瓶费，属于贿赂销售行为，这种提法我不同意。如果酒店领导已严令禁止服务员收取开瓶费，而服务员搞暗箱操作，那这就属于违法行为；如果酒店允许，服务员收开瓶费就是合理的。不然的话，服务员又有何必要为推销你的酒费口舌？当然，服务员在推销一种商品的同时，不得诋毁其他商品。”
阎爱杰又说：如果一有市场问题就找政府干预，那不是市场经济，而且目前政府也不会老干这种傻事。在白酒毛利率相对较高的有利前提下，如果想把类似进店费等促销费用、通路建设费用降下来，最根本的出路是产品定位、价格定位要准，建立一支高素质的促销队伍，通过销售增长的加快来降低费用，除此别无它法。 包场费：竞争走向白热化
在“进店费”、“开瓶费”等现象愈演愈烈的时候，酒水行业在终端竞争逐步走向白热化，终于又演变出更加残酷和复杂的“包场费”。“包场费”可以分为三种形式，“买断销售权”、“买断促销权”和“买断进货权”。“买断销售权”，就是酒店在一定的时间内同类产品只能卖某一种酒水，起价从几万到上百万不等；“买断促销权”，即在一定的时间内同类产品中只能让某一产品上促销人员，其它产品的促销员一律不能进场；最后一种是“买断进货权”，即酒店所需的所有酒水均由买断者提供。我们这里所说的“包场费”主要指地是“买断销售权”。
我们先来听一下安庆某糖酒公司经理是如何看待“包场费”问题的。他说：“买断酒店虽然存在大品牌凭借实力垄断的现象，但这种方法是有利于一个新品迅速进入市场被消费者所接受的。一个品牌在其首先进入市场时可能会更多的借助营销、策划之类的外在因素，但最终被消费者接受的，还是靠酒的口感、质量等内在因素。所以说，有实力的厂家和经销商在一定时间内可以造成垄断，但不可能长期垄断。在具体操作上，我们这儿是本着厂家和商家互惠互利的原则，费用均摊，比如说我买这一个月，厂家买下一个月，最佳时长是半年。费用包括买断费、促销费、小姐开瓶费等。另外在选择酒店时，要选在闹市区的、客流量大、有一定知名度和影响力的大酒店，这样费用较高但效果比较好。”
郑州中某酒厂老板则持另一种看法： 买断酒店这种现象的出现是目前白酒供大于求、酒店选择比较大的必然结果。因此只能正视这种现象而不能回避或怨天尤人。买断酒店不可能由一个品牌全买断，因为顾客不可能只选择一种酒。另外，买断酒店的多是一些新品牌，成名品牌买断的意义不大。我个人认为，买断酒店是一个短期行为，它不是以销售产品为主，目的在于新品牌进入市场时，利用酒店来引导消费，在酒店成名后，激起了消费者的购买欲望，从而出现消费者到超市和商场找这种酒喝的现象，这个时候再做市场就事半功倍了。在具体操作注意一点就是投放量的问题，比如有这样一个现象：商家给了酒店50箱酒，酒店在销完30箱后，从市场上买入补上，赚取利润差价，从而造成价格混乱。解决之道是控制供货量及铺货量。在做酒店的时候不做市场，使酒店只能从经销商手中拿货，半年到一年以后，达到了引导消费的目的后，市场攻势全面展开。
近年来，因“包场费”而引发的最著名新闻事件发生在济南。2002年4月起，青岛啤酒开始第三次大规模攻打济南市场，为抢占占有率达到80%以上当地趵突泉啤酒的市场，青岛啤酒玩起了一个杀手锏，设立青岛啤酒专卖店。在济南500多家上规模的酒店中，青啤啤酒选择了300多家，提出这样的专卖条件，根据实际情况，有的由青啤赠送一二十万元的车，有的则是每个店5至10万元的包场费，条件是在该店只卖青岛啤酒。
一时间，舆论哗然，济南的消费者和媒体纷纷站出来对青岛啤酒这一做法发表观点，受到冲击最大的趵突泉啤酒则严厉指责青岛啤酒是不正当竞争，并积极采取应对措施。济南的啤酒市场在青岛和趵突泉啤酒大战中度过一个不安稳的夏季。
相对于“进场费”合法不合理和“开瓶费”是贿赂营销的主流声音，我们还没有听到各界对“包场费”较为明确看法。一些法律界人士认为，买断酒店是排斥他人的促销方法，应属于不正当竞争范畴，但在目前国家和有关管理部门还未在法律上做出相应规定。
不管“包场费”现象合法不合法，但有一点，就是规范控制。任何一种销售模式都应该控制一个范围内，不能扰乱正常市场经济秩序，不能伤害消费者的权益。
最后再简单说一下“买断促销权”和“买断进货权”。买断促销权，是在一定时间内，只允许某个品牌在酒店内做促销，由商家配合厂家来做。运用于新品牌开拓市常时间为半年左右。买断费应视酒店大孝城市而定，一般为1万元/年。 而买断进货权，则酒店所需的所有酒均由买断者提供。由商家来做，费用一般为2万元/年。在降低经营风险上有两种方法可以供鉴：一是选择闹市区、客流量大、知名度高的酒店。这样可以保证充足的销售量，加快资金回笼，也能起到消费辐射的作用。二是和酒店工作人员处好关系，不时赠送小礼品之类的东西，可提前获知酒店转让的内幕，降低损失。 酒水渠道终端对策
以上描述了在酒水行业渠道里最突出的“三费”现象，实际上其它的各种名堂的不合理甚至不合法的终端促销手段还有很多，不再一一赘述。
由于终端种种不合理竞争地存在，导致企业盲目地追加终端投入，羊毛出在羊身上，企业又只能从增加产品价格上来解决，这是一种恶性循环。按照经济学的市场供求理论，同类产品在价格下降时，需求增加，同类产品在价格上升时，需求减少。遵循这一规律，酒水产品如果缺乏理性地人为抬高价格，而不是在品质、商业模式、文化上进行创新，必然无法控制年年下降的总产量，市场空间如此，自己把自己的市场给做死。
有关终端环节的促销，难道除了商业贿赂以外再没有办法了吗？也许，对于酒水行业来说，消除危机的第一要素，就是必须先消除非理性的操作心态。
我们要清楚地看到，由于终端恶性竞争，导致销售收入增幅有限的同时，营销成本反而不断加大，企业不堪重负；终端恶性竞争导致终端变得越发贪得无厌，门槛越来越高。白酒企业为了既爱又恨的终端不得不满足其贪欲，就这样终端的恶性竞争一步步在企业和终端的不断哄抬中逐渐走向混乱；厂家为弥补日益庞大的终端费用，无理增加产品价格，而为了降低生产成本，在酒的品质上却以次充好，这无疑是恶性循环的结果，我们必须明白终端恶性竞争最终将将导致消费者的权益受到侵害。
对于酒类企业我们要意识到渠道目前存在的三费现象从长远来看只是个阶段性产物，企业必须从自己做起，一是抓产品的品质、品牌，提高产品的市场竞争力，争取到渠道中更大的发言权；二是转变观念，规范营销行为，调动一起宣传手段，提高品牌知名度和美誉度；通过品牌孕含的利益点和产品的吊性去吸引消费者，要知道终端并不是唯一的沟通媒介，与消费者的沟通方式因该是立体的、多元的。总结讲酒类企业应该具备从战略上藐视终端，战术上重视终端的经营心态，这样在与终端的交往中才不至于被动。最后要在终端服务上下文章，强化服务营销，为终端提供比竞争对手更好的服务，将会取得更大的竞争优势，终端客户关系就会更加稳固。
对于酒店来说要清楚自己和企业的合作过程中是一种鱼和水的共存关系，鱼离不开水，水离不开鱼，没有谁高人一等。酒店终端要明确自己的位置和职责，应以良好的商业心态配合并支持白酒企业，在经营的品牌线中区格出主次产品，并利用好自身资源专心地做好主要品牌，而不应单单以企业所付出的短期费用的高低来决定，毕竟酒水产品的经营直接关系到酒店终端的品牌形象。酒店本着对消费者负责的态度、抱着一种与供应商双赢的心态，才能在市场竞争中越做越大。
