矿泉水市场范文1
动辄40℃的高温，矿泉水市场更显火爆。
以往，在中国矿泉水市场上，国内企业多是扎堆于低端市场，而中高端市场很难觅见国内品牌的身影，不过，今年在北京、上海等各大城市，似乎多了一位行业搅局者的身影；5100冰川矿泉水。
业内人士表示，尽管国外品牌已占据了先入优势，但国内企业凭借自身优势将会从中分得一杯羹。
“5100冰川矿泉水属于稀有资源，原材料成本以及运输成本都远高于国内别的企业，就目前的销售价格来讲，也是值得的。但是最关键的是看品牌，如何能更好地展现品牌价值，这需要企业更深入的挖掘。” 中国矿业联合会矿泉水专业委员会副秘书长廖雷表示。
强势出击
如果没有青藏铁路的修建，5100冰川矿泉水或许还局限于当地。
青藏铁路的通车让这一切发生改变。2006年7月，青藏铁路全线通车，5100冰川矿泉水搭乘青藏铁路的顺风车，销往国内主要大城市。当时，业界并没有预料到，这个默默无闻的矿泉水新品牌，会在仅仅一年时间就迅速崛起，成长为高端矿泉水市场国产品牌领军者。
5100冰川矿泉水水源地位于念青唐古拉山脉海拔5100米处，作为最宝贵的自然资源，珍稀的冰川矿泉水源吸引着是国内外众多投资者，众多商家纷纷开高价争夺开发权。经过激烈角逐，香港中稷佳华有限公司最终胜出，获得开发权。
5100冰川矿泉水项目总投资5亿元，于2005年7月份正式投产，日产能达到3000吨，并以冰川矿泉水水源海拔高度命名。2005年10月，中稷佳华联合嘉士伯、中信资本等公司，共同组建冰川矿泉水有限公司。
研究表明，5100冰川矿泉水富含锂、锶、偏硅酸三种微量元素。5100冰川矿泉水，不仅同时含有三种矿物质元素，而且矿物质含量达到了国际公认的最佳比例。
为了确保水源免遭污染，冰川矿泉水有限公司突破极限，在海拔5100米处原地建厂，实现水源地零距离封装，并对水源地进行全封闭保护。
基于产品本身的高品质以及资源的珍稀性，该公司将5100冰川矿泉水的市场定位为“享誉全球的国际品牌”。
此前，由于运输困难，5100冰川矿泉水只是限量供应国内外少数高端人群饮用。随着青藏铁路的全线通车，5100冰川矿泉水开始大批量运往北京、上海、成都、深圳等地。
“冰川矿泉水公司很有勇气，投资5亿元用来开发5100冰川矿泉水，作为一个新品牌，在市场还未如此大的投资需要承担很大的风险，目前来看，是有前景。”廖雷表示。
战略短板
就目前来看，在国内市场上，娃哈哈等品牌主要走低端路线，而另一知名品牌――农夫山泉尽管一直强调水源品质，但由于没有和和国内其他品牌的价格拉开太大差距，导致利润空间被压缩。
“对国内企业来说，以往国内矿泉水高端市场几乎是一个空白市场，几乎没有企业涉足，市场主要由依云等国外品牌所占据。”CBCT品牌营销机构首席顾问李志起表示。
目前，冰川矿泉水公司已完成了在华北、华东和华南三地的渠道建设，在西北、西南地区的市场推广也已经启动。公司计划在2007年，5100冰川矿泉水将全面完成在国内市场的布局；在2008年，实现在亚洲、北欧和北美地区的市场布局；争取用3―5年的时间，将5100冰川矿泉打造一个高端矿泉水的国际品牌。
不过，定位中高端市场，其面对的对手都很强大，不仅有依云、斯柏克林、巴黎水等国外品牌，同时还有新兴起的国内其他品牌。
前不久由中国食品产业网联合相关研究院专门针对上海市场所的调查结果显示，在上海，高档矿泉水品牌知名度排名前三位的是依云、斯柏克林、巴黎水，均为国外品牌。
就目前伊云等国外品牌高度的市场占有率来看，在这种情况下，本土品牌要进入，必须付出高于他们双倍，甚至多倍的投资，才能获取和他们一样的东西。
矿泉水市场范文2
［关键词］龙泉；矿泉水；广告和促销策略
［中图分类号］F275 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）1-0050-02
龙泉矿泉水公司成立于2002年10月,生产地在广东省潮州市潮安县,2005年产品试销,2006年3月公司设立销售总公司,设计生产能力为年产2万吨。消费对象主要对准对矿泉水行业有较大需求的年轻一代与中小学生。一开始企业只将龙泉矿泉水当一般的饮用矿泉水来经营,而没有注意发挥其核心优势――硒的护眼功能,在现今竞争异常激烈的饮用水市场,这正是龙泉到现在为止没能获得与其价值成正比的商业价值的主要问题所在。
1 龙泉矿泉水的市场现状分析
为了有效分析龙泉矿泉水的广告和促销策略,首先要分析一下龙泉矿泉水的市场现状。
1.1 龙泉矿泉水的市场背景剖析
1.1.1 饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多,市场推广投入大,利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现,饮料市场不断被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,挤占着饮料水的市场。
1.1.2 品牌繁多
饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家,矿泉水生产企业1000多家。在潮州市场,有纯净水21种,矿泉水15种。
1.1.3 纯净水各方面较之矿泉水占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好,整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是：成本低廉,消费者现阶段对饮料水选择上的误区(即纯净水厂家所一直宣称的纯净―卫生饮用水)。
1.1.4 矿泉水前景良好,潜力巨大
在发达国家,饮用矿泉水是讲健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国“依云”矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高,饮水已不仅仅是为解渴,同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高,合格率从1992年的34.5％上升到2007年的82.3％,部分品牌矿泉水销量也相当大，例如，益力牌矿泉水年销售7千万～8千万元,获特满加牌矿泉水年销售5亿~6亿元。
1.2 龙泉矿泉水的市场表现分析
知名度、美誉度不高。在潮州,龙泉原市场占有率仅2.70%。消费者对龙泉“不了解”者占87.41%,“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%；销量极低,1998年共生产1700吨,各地总销售额不足400万元,潮州地区年销售额仅80万元左右；龙泉有特点,但表现不突出,龙泉富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水,但较少为人所知；售价高,在消费者不知是好水的情况下,价格缺乏竞争力；铺货工作很不好,购买不方便；包装设计极差,瓶贴显得陈旧,无档次,无品位；有品牌生存基础,龙泉在潮州靠人际关系销售了三年,维持住了品牌生存基础。而同为潮汕企业生产的潮宝矿泉水,虽说没有能够与外地大品牌矿泉水一拼之力,但至少其在其发源地潮汕地区有足够的知名度及接受度,其在潮汕地区市场占有率约为20%,正是龙泉矿泉水想要有所突破所必须面临的首要对手。
2 龙泉矿泉水的企业诊断
在分析完龙泉矿泉水的市场现状之后,接下来对龙泉矿泉水来展开企业诊断。
龙泉上市已三年,市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上,到底是哪些因素影响了龙泉?经调查研究发现其主要问题是以下几方面。
2.1 经营管理粗放随意
尤其在销售系统上,不适应现代市场竞争环境,没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。分公司和商贸公司各自为政,互相扯皮。而这个问题在其他的矿泉水企业则早已被看做成败关键,如乐百氏等企业就专门有一个部门负责终端销售系统部分。“赢在终端”正是这样一个问题被重视的表现。
2.2 无明确定位
龙泉无市场定位,无产品功能定位,缺乏独特的销售主张(USP),产品形象模糊。没有给消费者利益点,人家凭什么买。如依云矿泉水就定位高端、品味纯洁,以此引发人们对于高尚优雅的品位向往。
2.3 无市场调查,无广告宣传
无市场调查就像让瞎子打前战,无广告宣传,消费者怎么敢喝“从没听说过的水”？因此,消费者对它无兴趣,经销商也没信心。这一点在怡宝身上得到很好的体现,相信火车站台边一个青春靓丽的女孩将一瓶怡宝矿泉水递给辛勤工作的铁道工人大伯这一幕早已深入人心,“信赖你我的怡宝”更是家喻户晓。
2.4 包装设计极差
瓶贴看上去显得陈旧、无档次、无品位。包装就是产品的脸,脸不干净,极难看,消费者还会有兴趣吗？
2.5 外部竞争环境恶劣
饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一,而矿泉水面对的最强劲的竞争对手――纯净水非常强大,它们以低成本,倚仗大品牌和雄厚的资金支持,在对路的市场策略指导下,占据着饮料水的霸主地位。打开矿泉水市场对谁来说也不是一件容易的事。
3 龙泉矿泉水的广告和促销策略分析
在对龙泉矿泉水进行了企业诊断之后,最后来分析龙泉矿泉水的广告和促销策略。
3.1 龙泉矿泉水的策略思想简述
3.1.1 品牌理念
出售水,同时出售健康,给您好视力。突出龙泉矿泉水的最核心特点,以此作为引起消费者重视的基础,并将影响加以扩大。
3.1.2 品牌基础
不仅满足生理基本需求,同时提供其他品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。
3.1.3 概念支持
以龙泉硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据,创造龙泉硒矿泉水“连升三级”概念。第一级：地下循环16年,水质干净,富硒含多种微量元素；第二级：山下深层十千米处涌出半山腰；第三级：超越一般矿泉水,实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标。
3.1.4 营销理念
以现代最新整合营销传播理论为基础,结合匹夫策划理念与经验,传统与创新相结合,调动一切可以调动的手段,如广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等,协调一致地为产品打开市场、树立名牌服务。
3.2 价格政策简介
参考现在市面上主要竞品的规格及其规格,以及龙泉对于自身品牌地位的定位,在这一次的价格策划中主要订出了以下的零售价：600ml,2.50~3.50元；330ml,2.00~2.50元。这系列的价格主要与竞品区分开来,比乐百氏等矿泉水略高,比依云等高档品牌略低,以显示自己的价值及地位。
3.3 广告与促销策略分析
（1）广告创意策略原则：以理性诉求为主,以感性诉求为辅。
（2）广告诉求目标：中小学生。
（3）广告表现策略：借星出名。借星要新、准、巧。
开拓市场最先需要的就是产品知名度,水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国,打开知名度最迅捷的办法就是请名人、明星做广告。借星出名,屡试不爽。而新星托新品最相宜,就是说要寻找最新明星。找新星关键在一个“准”字,要超前还不能走眼,要准确预测“星”的热度和走向,投消费者之所好。用新星还要巧。用“星”的哪一点,怎样使星与产品相融,这是个难点。
由潮州电视台主办的、以潮州传统表演艺术“讲古”为竞技项目的电视节目《古技大PK》自2008年10月以来一直在潮州电视台黄金时段播出,节目自开播之日起就一直吸引着潮州电视观众的高度关注,而其中的一些优秀参赛选手更是因在一场比赛中的精彩表现一夜间成为明星。
在龙泉的广告中我们挑选了参赛选手中的小明星曾凡作为广告代言人。其当选理由如下：第一,绝对新星,其他企业产品没用过；第二,人气正旺火暴异常,深受潮州普通消费者的喜爱；第三,曾凡以其初中一年级学生“小曾凡”的身份尤其在中小学生中风靡,这正是我们想要接触的主要目标对象；第四,她有一双出奇的大眼睛,水灵诱人,与产品主打功效吻合。龙泉形象代言人非“小曾凡”莫属。
（4）广告原则：以硬广告为主,以软广告为辅；以地区性媒体为主,全国性媒体为辅；硬广告以电视、报纸为主,系列专题广告,其他媒体为辅；软广告以报纸为主,系列科普文章，以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅。电视广告要借力使力,让曾凡主演的龙泉广告搭乘《古技大PK》潮州电视台2008年最火暴节目的顺风车,火上加火。节目中是小曾凡的精彩表现,节目外又是小曾凡演的龙泉广告,轮番强化记忆,使之成为一个社会热点话题。在潮州,龙泉独家赞助《古技大PK》,每天在节目中以插播5次广告的高频率。
（5）促销策略原则：正合为主,奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度,用出奇制胜的手法,从众多竞争对手中凸显出来,加大市场采纳深度。
龙泉矿泉水仅用不到半年的时间,在市场竞争最激烈的饮料行业,一举打开了潮州市场,使龙泉成为家喻户晓的知名品牌,知名度达到90%,美誉度达到75%,取得了销售比上年同期增长十多倍的骄人业绩。龙泉高举纯天然矿泉水大旗,带头倡导绿色健康新概念,在全国特别是华南地区掀起一股喝水要喝矿泉水的消费时尚,树立起了龙泉鲜明的品牌形象,为平淡的矿泉水市场描绘出了灿烂的前景。通过对龙泉矿泉水营销方案的分析,可以看出,在快消品行业里,没有不好的产品,只有不适当的营销策划。只要有周密的调查分析跟细致的策划决策,配合有效到位的执行力,任何产品都可以发挥出与其本身价值对称的商业价值。希望本分析能为与龙泉处于相同或类似境地里的快消品企业有一个抛砖引玉的作用,使更多更好的产品为市场所接受。
参考文献:
［1］陈水芬,孔伟成.市场营销的理论与实践［M］.杭州：浙江大学出版社,2002.
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矿泉水市场范文3
[关键词] 广西；养生矿泉水；品牌营销；建议
[中图分类号] F273.2 [文献标识码] A
Abstract： Bama and Yongfu in Guangxi province are famous for the longevity of the residents. Healthy mineral water consumption has culture foundation. The pricing of the water is generally low， but consumer awareness， recognition and trust to the water is not high. The founding time of the brand of healthy spa water is relatively late and the publicity is insufficient. Guangxi should take advantage of the new concept of healthy consumption and scientific drinking water concept， learn from domestic and international cases of sustainable development， promote publicity of health knowledge， deepen health awareness， build national brand， and develop ecological management. In addition， relative enterprises could achieve marketing differences starting from correct positioning， widen sales by taking regional advantages， foster customer loyalty and realize differentiated competition by means of after-sales services， so as to promote the development of healthy mineral water brands.
Key words： Guangxi， healthy mineral water， brand marketing， suggestion
长寿，是人类从古至今梦寐以求的事情。春秋战国以后，人们开始对人类长寿与自然环境的关系进行进一步探索，发现人类寿命与水土条件存在密切关系[1]。就人体自身而言，70%由水构成[2]，而在日常饮用水中的矿物质元素及其含量直接影响着人们的健康[3]。作为生产养生矿泉水的后起之秀，广西拥有巴马、永福为代表的养生矿泉水水源地，其发展越来越得到国家和地方的重视。作为广西“十二五”规划战略性新型产业中的养生长寿健康产业中的特色――矿泉水产业，特别是长寿之乡巴马、永福等地的养生矿泉水品牌的推广，对于广西特色民族品牌的发展具有十分重要而独特的社会和经济意义。为了使广西养生矿泉水品牌能有一个健康、长足、持续的发展，本文从广西养生矿泉水品牌发展现状分析入手，运用SWOT分析，对广西养生矿泉水品牌发展提出建议。
一、广西养生矿泉水品牌发展SWOT分析
（一）优势（Strengths）
1.巴马、永福等地“长寿之乡”美名远扬，养生矿泉水具备消费文化基础。为从科学角度认知巴马水质，中国医促会健康饮用水专业委员会、中科院、国土资源部地矿研究院等，对佰岁活泉长绿山泉水等水源地进行了系统、综合、科学的调查和评定，证明广西巴马佰岁活泉长绿山泉水等水源地是具有生命活力的原生态健康饮用水。
2.相对于同类养生矿泉水品牌，广西的养生矿泉水定价普遍较低，具有价格优势。虽然养生矿泉水定价在饮用水行业中整体较高，但是，对于广西养生矿泉水而言，由于其具有丰富的水源地资源以及相对低廉的管理和人力成本，因而养生矿泉水的定价相对于区外和国外的同类品牌低。
（二）劣势（Weakness）
1.从购买行为看，消费者对养生矿泉水的认知度、辨别度和信任度不高。对于广西养生矿泉水而言，其消费者多为偶然性购买，购买频率少。主要由于消费者对长寿养生类矿泉水有所了解，但认识不深，也不清楚养生矿泉水与普通矿泉水的区别，对其功效存在怀疑，因而消费者普遍认为养生矿泉水价格偏高，而消费性价比不高。同时，由于没有注重将网络渠道与实体进行整合以扩大宣传，因此不能提高消费者对产品的认知以扩大购买。并且，短期的尝试并不能明显地体现出养生矿泉水对身体的养生功效，当消费者觉得“喝之无用”时，好奇心便不会再成为其进行长期购买的驱动。
2.从品牌宣传而言，广西养生矿泉水与其他同类饮用水的创始时间相比较晚，品牌的宣传力度不够且宣传同质性高。广西养生矿泉水市场发展起步比较晚，养生的观念在消费者心中不够深刻，知名度不高。养生矿泉水进入市场时，基本主打的都是中高端市场，目标消费群主要是中高收入的商务人士。市场开发不够深入，市场占有量不高，消费群体范围小，养生水的功效宣传、知名度打造、品牌塑造等方面仍然欠缺，且品牌宣传缺乏新意，产品同质性较高，缺乏竞争力。
（三）机会（Opportunity）
1.消费者的养生意识和购买力增强。在某些知名瓶装水品牌出现水质问题后，人们开始关注瓶装饮用水的品质，养生类矿泉水从上市起就在消费者心中树立了绿色、健康、优质的形象。随着人们生活水平提高，“天然、营养、无公害、绿色”的健康消费新观念以及科学饮水观念的普及，长寿养生类矿泉水品牌迎来了广阔的发展前景。
2.广西的地缘优势有助于养生矿泉水扩大销售。产地位于广西的养生矿泉水，可以借助国家的西部优惠政策，充分利用其对外开放的地缘优势，积极扩大国内国外两条通路的销售，打响民族品牌。且广西首府南宁现在已经成为我国南方的交通枢纽之一，在南宁举办的各种国际活动节目或者开展的各种工艺活动正在逐步增多，养生矿泉水可以借助首府知名度，实现自己的宣传，进一步促进并扩大销售。
（四）威胁（Threats）
1.饮料市场品类丰富，竞争激烈。饮料市场的种类和品牌繁多，养生矿泉水除了要和纯净水、普通矿泉水（如娃哈哈、康师傅、冰露）等普通饮用水竞争，还要和果汁饮品、乳饮品及碳酸饮料等展开激烈竞争。同类低端瓶装水品牌由于价格低廉，广告宣传力度大而受消费者的欢迎。此外还有替代品的威胁，市场上随处可见各种口味的果汁饮料，乳制品，汽水饮料等等以口味独特鲜美、营养成分较多而受消费者的欢迎。
2.养生水品牌逐渐增多，加剧竞争。随着养生水市场的发展日益壮大，进口及区外养生矿泉水品牌挤占广西长寿养生类矿泉水的市场空间。一方面，世界矿泉水品牌凭借其资本、技术、人力资源和品牌优势在我国矿泉水高端市场获得了很大份额；另一方面，随着国内高端市场不断膨胀，国内矿泉水厂商也逐渐加大针对高端市场的产品开发和市场建设投入[4]。强大品牌竞争对手的存在，仿制品、替代品厂商的竞争，加上市场推广投入大，利润薄，使广西养生矿泉水面临着各类品牌价格、宣传多方面的冲击。
二、广西养生矿泉水品牌可持续发展的思考
（一）水源地周边禁止工业及人为污染，常年追踪监测，限量开采和销售
例如在法国，为了保护天然养生矿泉水这来之不易的天赐礼物，法国政府特别立法规定：水源地周边五百公里之内，不许有任何人为的污染存在。此外，某些国外高端养生矿泉水还需经过严格的科学检测和常年的追踪监制，并且远离工业污染。为了保护水源地，其中一些矿泉水还进行限量开采和销售，以使它们变得更加珍稀。
（二）利用水源地资源，在其周围创建生态种养殖基地，实现水源保护和生态销售双赢局面
如黑龙江五大连池在发展矿泉产业方面，以矿泉水资源为基础，着力打造“两个基地、一个加工园区、一个交易中心”，即：矿泉农业种植基地――依托矿泉水和火山地质，种植矿泉稻、矿泉蔬菜和火山地质小麦、大豆、玉米等矿泉、火山特色农产品；矿泉畜牧业养殖基地――依托矿泉资源，大力发展矿泉奶牛、矿泉生猪、矿泉禽蛋生产和矿泉水产品养殖业；矿泉食品加工园区――以矿泉工业园区开发建设为重点，为矿泉产业发展提供平台，实现产业聚集式发展；矿泉产品交易中心――通过市场化手段，引进建设矿泉产品交易中心，为矿泉产品流通、销售提供场所和契机[5]。
三、广西养生矿泉水品牌发展营销建议
（一）宣传养生知识，深化养生意识
养生矿泉水缺少价格优势，那么必须在品质、效用方面突出其优势，这样才能使其与普通矿泉水区分开来，产生辨识度，形成产品特质。因此，应把专业化的饮用水知识转化成大众化的科普知识，以使消费者认识养生矿泉水的科学内涵与形成环境[3]。如可对水源地和当地的长寿人物进行宣传，也可在产品包装上附属一些长寿小贴士（如一些对身体有益的好的习惯和生活方式），会让消费者感到品牌的人文关怀，从而更具吸引力。此外，也可以和一些养生类书籍合作，多出现在书籍、杂志封面，以深化消费者养生意识。还可以在经销点设置一些如新品推广、产品功能测验等大规模活动吸引更多人注意。同时，可以通过广告等多种宣传形式的展现，对长期饮用某品牌养生矿泉水的人群进行追踪，以科学探测消费者的某个健康指标在饮用该品牌矿泉水一段时间后是否变成更健康，或者是寻求更加权威可信的机构研究证明其养生功能，在广告中直接告知某个成分能带来的功效，如此才能说服消费者进行长期购买。另外，通过不定期地邀请消费者参观水源地和生产基地，体验养生之旅的方式来打消部分消费者对养生矿泉水品质不信任的顾虑，坚定消费者购买的信念，从而做出购买行为。
（二）打造民族品牌，发展生态经营
由于广西养生矿泉水水源地聚集在巴马及永福等少数民族聚集地，因此可以利用当地的民族特色，打造民族品牌。通过与机场合作，在飞机上免费为乘客发放，让更多国内外消费者接触到广西养生矿泉水，提升其民族品牌知名度。还可以将地方性民族品牌的内涵融入到中华民族所倡导的“孝”文化中，针对的目标群体为三四十岁的中年人，这些人大多处于事业上升或稳定期，然而父母已经年迈，为了体现他们“百善孝为先”中华民族传统美德，他们会倾向于长期大量买养生矿泉水给老人，从而有助于民族品牌的文化塑造和传播。此外，借鉴国内外对水源地可持续发展的思路，围绕水源地进行民族生态旅游资源整合，大力发展生态产业链，不断吸引国内外消费者体验民族生态之旅，更好地实现民族品牌宣传、水源保护、当地经济和就业快速发展三赢的局面。
（三）从定位出发，实现营销差异
可以分别从消费者收入和年龄进行品牌定位。从消费者收入角度而言，广西养生矿泉水品牌大都定位在高端，在营销传播上应使定位与其产品差异相匹配。在价格方面，经常出现定位在高端，但是价格却是中低端，或是价格很高，然而品牌宣传不到位，不能很好地支持高价的现象；又或是定位在中低端，价格也匹配，但是没有能够很好地宣传，使消费者不清楚此类养生矿泉水的价格能“如此便宜”，而对其养生功能产生怀疑。从消费者年龄出发，扩大不同年龄层对养生矿泉水的需求。如中老年人虽然注重养生，但是对养生矿泉水的效果存在质疑，因此，营销重点在于宣传养生矿泉水的功效；中青年人生活压力大，注重获取商品的便捷性，因此，可以宣传养生矿泉水在减压方面的功效，以及长期获取饮用养生矿泉水的便利性，还可利用本文前文提到的“孝”文化，让其给老年人进行长期购买；而青少年更注重生活时尚和美白养颜功效，因此，可对其宣传养生矿泉水美白方面的功效，注重产品的时尚性（如包装、广告宣传等）。也可从矿泉水的生理学、医学的相关研究成果出发，根据矿泉水对身体不同器官或部位的养生、医疗功效，形成系列产品，以营造养生矿泉水品牌文化[3]。
（四）不囿于地区的发展，利用地缘优势扩大销售
较区外养生矿泉水的发展，广西养生矿泉水发展起步较晚，品牌知名度不高，产品市场覆盖率不广。可以利用广特的地缘优势和相对于国内外其他省市在养生矿泉水上的价格优势向国内外进行销售。广西南临北部湾，背靠大西南，具有沿海、沿边的区位优势。广西的后方华南、西北、华中、华东是拥有数亿人口的大市场，而东盟是一个拥有5亿多人口的自由贸易区，独特的区位优势使广西成为进军东盟各国最便捷的通道。其中北部湾沿岸三大港口：北海、钦州、防城港是中国――东盟港口链条的核心环节[6]。随着中国――东盟自由贸易区的逐步形成，广西作为两个大市场之间的桥梁作用日益突出。此外，我国对西部省区实施了一系列开发、开放的优惠政策，还对少数民族聚居地实行了民族自治政策。[7]在优越的地缘背景下，广西养生矿泉水可以充分利用政策优势、区位优势，使其转化为竞争优势和经济优势，以最大限度地降低投资成本、提高投资回报以实现销售扩大、品牌传播。
（五）通过售后服务实现经销渠道的差异化竞争优势，形成客户忠诚
目前，国内矿泉水企业几乎在其目标市场建立起“企业――经销商――终端客户”的销售渠道，其经销商也实现了以区域总经销、二级批发商、零售商三级为主干的系统运作[4]。因此，养生矿泉水品牌的推广在销售渠道类似的情况下，可以通过售后服务实现差异，从而形成客户忠诚。对经销商而言，应该建立起一套有效的售后渠道运营和激励措施，如可以从再次进货、存货数量、渠道拓展、新客户开发、老客户维系、合作期限返点、定期抽检、意见奖励、新品推广、售后服务支持等措施入手，打造具有特色的售后体系。对于不同的终端客户，可以采用不同的售后服务方式。如可对桶装水客户在强调其获取水的便利性上提高响应效率，还可规定，连续消费多少数量的水后，可提供附加服务，如针对某一养生功效的免费体检、血压测量等，从而培养消费者的长期购买习惯。此外，还可提供养生课程培训，将新产品融入培训宣传中，从而可以扩大对新品的销售；对于瓶装水用户，则可在售后对客户的“金点子”进行奖励、组织不定期的养生旅游活动，提供线上线下答疑，组建QQ群及微信公众号、微信群等形式及时了解客户需求，与客户进行沟通，解决客户难题，实现实时的客户关怀，从而形成客户忠诚。
[参 考 文 献]
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矿泉水市场范文4
近几年来，受市场因素的影响，停产厂家的数量大于新上矿泉水厂家，全国总的矿泉水生产厂家数在减少。
据初步统计，1997年全国矿泉水的生产量为185万吨，广东省位居第一，为50万吨，其次为福建省20万吨，宁夏、山西、甘肃、最少，为2000吨。从生产规模来看，年产量超过5000吨的厂家数50家，广东省年产量大于1万吨的企业有10家，福建省最大的厂年产量为45000吨。据对15个省（市、区）矿泉水生产企业不完全统计，年产量在5000吨以上的企业占10%，年产量在1000-5000吨的企业数占36.3%，年产量在100-1000吨的企业占总数的53.7%，一般来讲，外商独资合资和国营企业的规模较大，集体和私营企业的规模较小。
产品质量：近年来，我国的矿泉水产品质量不断提高。1992年和1994年，国家技术监督部门对天然矿泉水产品进行了两次监督抽查，抽样合格率分别为34.5%和55%，1995年全国统检抽样合格率达到73%，1996年为76.8%，1997年在产品标准要求更严格的情况下，抽样合格率达到78.2%，产品的合格率每年都在上升，但总体合格率仍不及80%，但这并不意味着市场上有20%的矿泉水产品不合格，因为在抽样的776家矿泉水生产企业中有607家合格企业的年产量之和为1831991吨，169家不合格的企业年产量之和为152452吨，合格企业的年产量之和占统检企业年总产量的92.3%。
从1997年的抽检结果来看，776批次样品中，国有企业合格率为81.3%；集体企业合格率为79.3%；三资企业合格率为79.5%；乡镇企业合格率为67.2%；个体企业合格率为 63.5%；53家股份制企业合格率为83%。
不合格产品的主要问题是微生物指标不符合标准要求，这种情况占不合格总数的76.3%，有40批次的产品因水源保护不好，造成亚硝碱盐和其它污染物超标，37批次的重金属超标，16批次的感宫指标不合格。
我国饮用天然矿泉水产品质量逐年提高。产品质量问题主要存在于乡镇企业和个体企业，与企业的生产条件紧密相关。企业的规模与产品的质量成正比。抽检的万吨产量以上的企业44家，合格的39家，占95.1%，小企业在产品生产的质量管理，工艺设备等方面还不同程度的存在问题，尤其是有一成左右的企业连基本的生产条件都达不到。管理松驰，设备陈旧落后，检验设备不齐备，及受市场影响，生产无规律，间歇式生产是造成产品质量问题的主要原因。
矿泉水市场范文5
__市位于__省南部,地理位置处于北纬22 °33 ′— 25 °12 ′、东经 116 °54 ′— 118 °90′，辖芗城、龙文两区，龙海一市，漳浦、云霄、东山、诏安、平和、南靖、华安、长泰八县，以及__经济开发区和常山经济开发区。20__年全市人口468万人、生产总值702.02亿元。__市地理交通条件优越。辖区地势由北西向东南倾斜，地貌依次为中低山、丘陵台地和冲海积平原，有__省最大的盆地～__盆地。水系发育，主要河流有九龙江、漳江、东溪和鹿溪；交通便捷，324、319国道和厦（门）漳（州）、漳（州）诏（安）、漳（州）龙（岩）高速公路及鹰（潭）厦（门）铁路穿境而过，__港可直通东南亚国家，形成铁路、公路、水路立体交通网络。气候属南亚热带海洋性季风气候区,温暖多雨。区内地层主要有奥陶—志留系、泥盆系、二叠系、三叠系、侏罗系和第四系，广泛出露燕山早期和燕山晚期侵入岩。区域构造处于政和—大埔深断裂带的西南端，南部属闽西南拗陷带，北东向、北西向和东西向三组断裂组成本区的主要构造格架。
__市矿泉水资源十分丰富，已经鉴定40处，除东山县外，其他七县一市两区普遍分布，类型以偏硅酸为主，个别含锌和锶，累计探明可采储量2834.77立方米/日。二十世纪80年代末，__开始勘查和开发利用矿泉水。90年代是__矿泉水行业发展壮大时期，在此期间全市矿泉水企业经历了从无到有、从少到多、经优胜劣汰后又从多到少的大起大落过程。以1990年、1995年和20__年三年为例，矿泉水企业数分别为5家、18家和15家，年采水量分别为1.099、3.443和1.862万吨，年工业产值分别为864、1137.27和1356.57万元。本世纪初，__矿泉水行业经重新洗牌而出现了新的格局。20__年度，全市共有矿泉水生产企业12家，直接从业生产人数292人，年采矿泉水3.89万吨，年工业产值2258.74万元，主要产品有__紫山集团有限公司生产的紫山矿泉水、龙海虎甲山饮料有限公司生产的龙谷矿泉水、__市长力食品饮料有限公司生产的长力矿泉水、__省平和三平矿泉开发有限公司生产的三平圣水、__市金文实业有限公司生产的金文矿泉水、__省闽南地质大队劳动服务公司生产的灵芝山矿泉水、__闽宝矿泉水饮料厂生产的闽宝矿泉水等。
__矿泉水行业的发展变化过程，历经曲折坎坷，饱含经验教训，其中有一条最值得回顾反思——科学开发利用是矿泉水质量创优的根本途径。
1 优选水源地是矿泉水创优的前提
__大地遍布矿泉水，但是不同的水源地其水质相差甚远。
1993年，龙海虎甲山饮料有限公司决定在龙海市境内建设矿泉水厂，他们首先严格按照矿泉水水源地保护区标准筛选探采井的施工位置。在最终确定的龙海市海澄镇黎明村，该地处于丘陵地带，汇水区域分水岭明晰，山坡上遍布天然灌木林和果树，无污染源，区内具备场地可供建设厂房，距离水源地近，可以把输水环节的污染降低到最小程度。该处施工成井后，经分析鉴定为含锌偏硅酸矿泉水。该企业自从建厂生产以来，虽然工艺设备不算先进，但其产品龙谷矿泉水一直保持优质稳定，市场销售良好。
__紫山集团有限公司是国家重点食品生产企业、中国罐头工业十强企业和__省农业产业化重点龙头企业。1993年，该公司准备扩大业务范围，投资200万元组建矿泉水公司。他们未经科学选址，就在原有厂区附近施工探采井。该处施工成井后，经分析鉴定为偏硅酸低钠天然矿泉水。紫山矿泉水上市以后，顾客普遍反映口感不佳，有土腥味。究其原因，在于探采井地处平原，旁边有一个农村池塘，塘里养鸭，污水透过塘底由中粗粒砂和粘土构成的半透水层向下渗透，污染了水源。
以上实例说明，科学选定探采井位置至关重要，良好的水源地是生产优质矿泉水的坚实基础。就__地区而言，山区丘陵优于平原盆地，海拔高处胜于海拔低处。
2 成井工艺是矿泉水创优的重要环节
矿泉水探采井的成井工艺非常重要，它与矿泉水的水质直接相关。
空军某部场站生产的金牛山矿泉水曾经以含锌闻名，被指定为中国人民空军飞行员专用矿泉水，在闽南一带产销两旺。有专家在分析对比资料后指出，有必要对其锌的来源做进一步的科学鉴定。经过认真细致的取样分析，终于查明产品中的锌并非来自水源本身，而是出自于镀锌井管。该探采井采用镀锌管成井，管道腐蚀后产生出锌并溶解于水中，形成“含锌矿泉水”。随后，在专家指导下，业主拆除该探采井的镀锌管，换用不锈钢管成井，再经过抽水取样实验，该矿泉水已经不再含有锌了。
实践表明，探采井采用不锈钢管成井，可以确保矿泉水不受污染而保持水质稳定。
3 生产设备是矿泉水创优的关键
矿泉水的输送、加工、消毒、灌装等生产设备多种多样、千差万别，对矿泉水的水质起着决定性的作用。
平和三平寺是千年古剎，闻名东南亚国家，香客络绎不绝。该地生产的矿泉水号称“三平圣水”，深受群众喜爱。有一次，当地宾馆接待贵宾，指定要喝“三平圣水”，就专门从工厂运来一车矿泉水。客人喝完后，当晚就有人出现拉肚子
现象。事后，政府分管领导责成地矿部门协助调查。专家检查发现，该矿泉水的生产厂房与水源地相距1.8公里，采用镀锌管作为输水管道，时间一长，管道生锈，水质就受到污染。查明原因后，业主当即拆除镀锌管，改换不锈钢管。此后，“三平圣水”就一直保持比较稳定的质量。
金牛山矿泉水厂采用手工灌装，车间流水线的操作台面较高，工人脚垫木板灌瓶。木垫板经过泡水腐蚀，造成严重污染，致使矿泉水质量明显降低。
经验告诉我们，生产设备优劣相差悬殊，只有采用先进、合理的生产设备，才有可能生产出优质的矿泉水。
4 水源地保护是矿泉水创优的保证
水源地是矿泉水生产的基础。矿泉水创优，优选水源地是前提，而水源地保护则是必不可少的有力的保证措施。
上文举例的__紫山集团有限公司，前期由于对水源地选择不当，致使其生产的紫山矿泉水质量得不到保证，一批理化指标达不到要求的产品流入市场，被卫生防疫部门抽查后发现质量不合格，在《工人日报》曝光批评。企业高层充分认识到问题的严重性，迅速邀请省、市地矿部门专家现场会诊，查摆原因，研讨对策。最终一致形成两条整改措施：一是保护水源地，把造成水质污染的池塘买断回填，按标准设立保护区，从根本上清除污染源，保证水质稳定。二是投资40多万元，引进一套先进的美国净水处理设备，改进生产工艺，提高产品质量。此后，紫山矿泉水荣获“第二届中国专利新技术、新产品博览会银奖”、“全国第七届运动会指定矿泉水”、“中国女排专用矿泉水”、“紫山杯”国际女排邀请赛专用矿泉水，被评为1996—1997年__省消费者协会推荐产品，还被国家质检总局评定为免检产品，成功打入国际市场。自20__—20__ 年每年产销量均稳定在2万吨以上，居全省第一。
同样是上文举例的三平圣水，其业主将输水管道中造成污染的镀锌管换成不锈钢管后，还举一反三，查找水源地污染源，清除地面垃圾及周围杂草，在出水口周围半径30米范围内用20厘米厚的水泥进行封闭，并在四周设置栅栏，专人看守，严禁人畜进入，较好地保护了水源地，保证水质的稳定。
十几年来的实践证明，国家有关部门制定的矿泉水水源地保护标准是切实可行的，必须严格遵守，认真执行，即设
置三级保护区：
一级保护区 ：在泉(井)半径15m范围内，必须设置隔离墙。该范围内应由厚度为20cm以上的水泥封面，并有一定坡度向外排水。取水点有封闭式建筑物，并有专人管理。该范围内严禁无关的工作人员居住或逗留；不得放置与取水无关的设备或物品，禁止建造与矿泉水引水无关的建筑物；消除一切可能导致矿泉水污染的因素。
二级保护区：在泉(井)半径30m范围内，不得设置居住区、厕所、水坑，不得堆放垃圾、废渣或铺设污水管道，严禁设置可导致矿泉水水质、水量、水温改变的引水工程，严禁进行可能引起含水层污染的经济工程活动。
三级保护区：其防护半径应不小于100m，在该范围内，禁止排放工业、生活废水，严禁使用农药、化肥，并不得有破坏水源地水文地质条件的活动。
矿泉水市场范文6
按照该厂的思维，既然我们的开口笑白酒卖得这么好，借用开口笑这个品牌卖矿泉水应该同样卖得很好。但市场却不以人的意志为转移，通过开口笑矿泉水公司在2000年及2001年的运作，开口笑矿泉水不但未能搭上开口笑白酒这趟顺风车，反而因其连续两年拓市的失败，给开口笑白酒品牌也抹上了阴影，令其品牌含金量缩水。2001年底，经开口笑股东大会研究决定，从2002年开始，开口笑矿泉水的市场运作全部移交给开口笑酒业公司操作。于是笔者这个卖酒的从2002年开始又承担起卖水的角色，与我的兄弟姐妹们一道又玩了一回“水票”。
一、市场调查
其实，在接到这个任务时，我们也深感肩上的担子之重，走访市场，摸清市场情况，寻找突破之道是那个时侯我们最重要的工作。我们把参加市场调查的业务员分成三个组：一个组走访渠道、商超；一个组走访学校门口、车站、码头的冰点；另一个组专门走访酒店、迪吧、卡拉OK厅等娱乐场所，并把走访时需要了解的情况制成表格进行填写、汇总。
真是不走不知道，一走吓一跳！越走访越觉得心寒，许多经销商一提起开口笑矿泉水就直摇头：这个水不卖！不卖！！讲得再好听也不卖！！更有甚者表示：如果 你们硬是要把开口笑矿泉水送给我，我就会全部把它倒到你们厂长床上去！（因为以前曾搞过卖开口笑白酒送矿泉水的促销，实际上是一种强制搭售政策！）而问其原因，主要有三点：一是热天来了矿泉水瓶子放在冰柜里不能冰冻（一冻就裂开）；二是同是矿泉水，农夫山泉喝起来有点甜，而你这个水不甜也就罢了，喝起来还带点泥巴味；三是广告知名度不够，有时向人家推荐时还被人家反问“开口笑不是卖酒的吗？怎么又卖水了？”
情况一汇总，大家的意见基本趋于一致，当务之急是解决水的内在质量问题，这个问题一解决，我们才能发挥自己的营销长处与S市的各大水品牌一决雌雄！报告递交到厂方一个星期后有了回音：厂方要我们做好新水在元月底的上市准备工作！
二、冬天里的童话
都说小企业做创意，大企业做管理，那么对于我们这样一个小企业能否在做好创意的同时，又做好管理呢？至少在S市这个区域市场我们要做到两者兼顾。
通过调查我们得知，S市的领导品牌娃哈哈纯净水在2001年的促销最底价为19元/件，且有雨伞、衣服类的促销品赠送，而第二品牌农夫山泉借“一分钱”的希望工程活动，消费拉动强劲，指名购买频率高，其促销最底价也达到了19元/件，而开口笑矿泉水其贴牌加工的成本也要接近17元/件！2元/件的操作空间对一个全新市场来说怎么操作？好几个 不眠之夜过去了仍无良策。一天开会时无意翻到了一个经销商的调查笔录：你再把开口笑矿泉水送给我（购酒送水），我就把水全部倒到你们厂长床上去！既然水这么难送，我们何不反过来，购水送酒？开口笑酒可是S市响当当的畅销品牌，用它做促销既得到了经销商的喜欢，又可增加我们的操作空间，（因为酒的操作空间要比水的操作空间大得多！）解决了2元/件的无操作空间难题，一举两得。可谓“踏破铁鞋无处觅，得来全不费工夫”。我们的企划书就这样诞生了：
1、时间：2002年2月17日——2002年2月23日
2、地点：S市
3、主题：我爱家乡，我喝开口笑矿泉水
4、目标任务：2万——3万件
5、活动内容：
①一级商的开票价为24元/件，每100件开口笑矿泉水随货配送壹件四星开口笑酒，价值420元/件；
②要求一级商按20元/件出货给二批，每开10件当场奖励水壹件，并承诺一个月后再给予1元/件的奖励，50件以上给予2元/件的奖励；
③要求每个二批或一级商再对冰点进行铺市，如果开足30件水并铺到5个冰点以上（须由业务员查证属实后），开口笑公司再赠送大雨伞一把，不要大伞的也可按5件配一件衣服的 比例换领衣服，但不重复赠送。
④除雨伞、衣服类的促销品外，所有奖励均以开口笑系列酒的形式体现。
⑤活动期间，S市的业务员分成三组随三个一级分销商到其下属的网点铺市。重点是渠道、商超、及车站、学校门口的冰点，全部要求现款现货交易，或者先款后货。（有许多经销商、冰点因无专门的仓库，往往要求在促销时先缴钱后提货，但娃哈哈、农夫山泉之类的大品牌却要求经销商缴款后须马上提货，因为他们也有库房压力，所以我们此举的推出，笼络了不少经销商的心）
⑥活动解释权归属开口笑矿泉水公司所有。
6、广告配合
①我们印制了20000份的“我爱家乡，我喝开口笑矿泉水”的宣传单，内容以矿泉水与纯净水的区别以及开口笑新 包装水的优点为主，安排白酒促销员在各主要码头散发，并印制了1000份本次促销内容的传单由业务员及一级商在铺水时发给经销商；
②在S市的三个黄金码头各悬挂了三幅200平米巨幅，内容以亲情为主。如火车站的那幅就是“喝一口家乡水——开口笑矿泉水，祝 您一路顺风”等。
③部分重点地段以跨街横幅为主，投放数量在200条左右。
2月17日是农历正月初六，选择这样一个时候，是我们考虑到经销商经过年前一段时间的大出货后，手上资金充裕，但不知道钱投向哪里。这时推出的促销正好给他们指明了一个方向，帮助做出了决策。事实证明，我们 的决策非常正确，原定的2——3万件目标，最后的效果是5.1万件。一个星期卖出50000件水，是开口笑矿泉水公司2001年度整个一年的销售数，同时，一个星期内过百万的现金回款也开创了S市冬天售卖矿泉水的新纪元，“冬天里的童话”就这么诞生了！等到娃哈哈明白过来，一个星期后跟进促销时，因为经销商的库房和资金已被我们提前挤占，其促销效果甚微（但娃哈哈不愧为行业领袖，懂得吃一堑，长一智的道理，其在S市2003年春节期间的促销日期提前到了农历正月初三就开始了，这是后话不提），许多经销商是碍于合作多年的情面勉强进了一些娃哈哈纯净水。
三、只要有娃哈哈水的地方就要有开口笑矿泉水
一个人口不足50万的小城，突然之间要了5万件矿泉水，而且是冬天。事后统计，真正从库房里发出的水只有将近30000件，还有20000件是渠道商提前打款压的货，如果我们不尽快把这些水从渠道商手中分流出去，势必会影响我们下一步的操作。虽然我们要求一级分销商要多铺冰点，但一个星期的时间并不能把冰点铺满，况且随着天气转热，冰点会越来越多，铺市的重要性也越来越明显。经过商量，我们对业务员提出了一个口号：只要有娃哈哈水的地方就要有开口笑矿泉水！娃哈哈经过这么多年的运作，其市场价格透明度非常高，许多商超及冰点都在微利甚至亏本销售，而每销售1件开口笑水在同等零售价位下至少可以多赚4元钱（当然这4元钱必须要把奖励给他的开口笑酒卖掉才能赚得到）。就是我们业务员给经销商算出的这笔帐，使得开口笑矿泉水成了该售点的第一推荐水品牌，一个月以后，除了两家超级大卖场没能攻进外，其他售点均能看到开口笑矿泉水与娃哈哈纯净水并排摆在一起的身影了。当我们在如期把2元/件的奖励政策兑现给经销商后，加上前期广告的效果体现出来 ，开口笑水的市场走势越来越强劲。
四、横扫“巨人”终端
S市的两个超级大卖场相比大城市的大卖场来说可能称不上大卖场，但因为S市城市小，一个5000平米的卖场能在S市开张绝对称得上是巨无霸。开口笑水以前曾在这两个卖场卖过，但因销量上不去而被撤柜。这次大促销我们虽派了业务员去谈过几次，但他们始终不肯接受，尤其是我们要求的必须是现款。情况反映到公司后，我们决定暂时不动它们，先把它们周边的货铺满再说。而现在该是对他们动手术的时候了。
前文曾提过，虽然我们的开口笑水在此前的S市场并不好卖，但我们的开口笑白酒却是S市响当当的第一品牌，当然也是这两大卖场的白酒类第一畅销品牌，为了促使卖场接受我们的开口笑矿泉水，我们推出了一个软硬兼施的合作方案：
1、该卖场如果不愿现款进货则由其自选一家一级商按20.00元/件供货给他，付款方式双方协商；如果现款进货，则由开口笑公司按以前的促销政策给他，但单批进货量不得低于100件；
2、开口笑矿泉水要上一至两期的该卖场DM广告；
3、联合卖场做一次推广活动。5月1号~5月5号期间，凭该卖场的DM广告海报可免费换领开口笑矿泉水贰瓶，每天限前壹百名。所赠矿泉水由开口笑公司承担；
4、在5、6、7、8四个月里该卖场须提供一个免费堆头给开口笑矿泉水公司；
5、如果开口笑矿泉水通过我们的运作两个月内未成为该卖场畅销水品牌前三名，我们将主动撤柜；
6、如果双方合作不成，我们将把所有的开口笑系列产品从该卖场撤柜；
其中第六点是我们源于对开口笑白酒的绝对信心及其给卖场所带来的收益提出的。几轮谈判下来，一个卖场选择现款购买100件的建议，另一个卖场选择了20元/件的月付款方式。通过与我们的合作，我们把开口笑矿泉水做成了该两大卖场的第二大畅销品牌，实现了自己当初的诺言。限于篇幅，具体的卖场推广方式这里不再一一赘述。
五、便宜壹分钱策略
曾有某著名营销大师说过，没有不为两分钱心动的消费者！其实真正看重这一、两分钱价差的是渠道里面的经销商。2002年6月份，全国水市场降价声一片，随着农夫山泉的高档水形象被打破，其推出了平民化的普通装农夫山泉水。娃哈哈更是推出了更换新标签的娃哈哈纯真年代水，市场价最低到15.8元/件，强力冲击S市水市场。了解到这个信息后，公司召开 紧急会议商讨对策，最后大家一致认为目前最管用的是比对手便宜一分钱策略。开口笑水经过前面几个月的运作，已逐渐得到市场的认可，尤其是渠道商、冰点，在消费者越来越不拒绝他们竭力推荐的开口笑水后，利润的保证就成了他们最关心的问题，而这正好是我们的优势。我们把以前为保证价格体系的完整对经销商制定的2元/件的月奖励政策，这次改为当场兑现，并把底线放到15.5元/件，比娃哈哈的纯真年代便宜0.3元/件，就是这3毛钱每件的差价，在我们的促销迅速跟进后，渠道的天平再一次倒向了我们，生产线告急，开口笑水卖疯了！
六、开口笑矿泉水水洗“秋老虎”
毕竟，我们是卖酒的，不管怎么样，白酒才是我们的主业，更何况2002年的秋季糖酒会我们将重拳出击，许多的准备工作等着要做，而对市场来说，进入九月份就到了淡旺交替的时候了。为了保证淡季市场不缺货，提前回收淡季资金，九月底我们又开展了一次主题为"开口笑矿泉水水洗“秋老虎”"活动。因为在九月份以前我们就已超额完成了开口笑矿泉水公司下达给我们的销售任务，所以本次促销我们没有太大的压力，政策的制订主要是为了保证大户的利益而推出的坎级促销，即压货越多，奖励力度越大，给经销商的感觉就是淡季卖水比旺季卖水还要赚钱！虽然我们不是要求很高，但促销效果还是出乎我们意料之外，也可能是老天帮忙，搞促销那几天天气热得不得了，正好与我们的促销主题相吻合，俗话说“天要下雨，娘要嫁人”，运气来了挡也挡不住！大户的积极性被充分调动起来，整个冬季的货都被他们给压完了。
七、几点感想
1、矿泉水做为一种快速消费品和市场随机消费品，消费者对品牌的忠诚度不是很高。尤其是在一些车站、码头等流动人口多的地方，该冰点卖什么水，消费者就喝什么水，真正的指名购买非常少。
2、一些新兴渠道有待发现。在推广中我们发现，有一个批发商其店面不大，位置也不是很好，但其出货速度却相当快。起初我们以为该批发部在低价冲货，后来一调查才弄明白，他是某大型加油站的定点供货商。该加油站对来加油的司机均免费提供矿泉水（对他来说也算是一种促销吧）。知晓这一情况后，我们马上对S市的加油站进行地毯式拜访，结果又让我们开辟了一条卖水新渠道。还有诸如迪吧、卡拉OK厅等都喜欢签专卖协议，对品牌要求不高。
3、分销渠道是关键。整个2002年的推广，我们的主线始终是围绕着渠道展开的。虽然以农夫山泉为代表的用消费者强势拉动来冲击渠道也取得了一定成效，但我们还是凭着对渠道的精耕细作把农夫山泉在S市的老二位置给挤掉了。也许对水这种产品来说，渠道的话语权要强过消费者的话语权吧。更何况我们这个品牌的区域性知名度还是蛮高的，消费者也挺喜欢呢！
