摘要：物联网时代，新的技术，新的商业模式给企业发展带来的巨大的机会，但同时也带来的巨大的挑战。要顺应物联网时代的需求，企业就需要主动进行流程模式的变革，平台体系的重建。本文从国内某大型家电企业在销售政策平台搭建过程中，如果通过新技术的引入，大数据智能分析的应用，聚焦企业战略转型,助力业务在锁定盈利框架下对销售政策进行精准投放的实践出发，对物联网时代新的销售政策管理模式进行探析。
关键词：物联网；销售政策；新技术；大数据
一、销售政策的重要性
销售政策是企业为了刺激产品销售，扩大市场份额，提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。在大型企业中，通过销售政策投入模式及投入方向的变动，可以反映出企业的战略趋势；精准高效的销售政策管控平台可以成为企业加速战略转型的助推器。众所周知，销售业绩的好坏直接决定着企业盈利水平的高低，甚至决定着企业的存亡。企业关注利润，经销商关注个人收益，对经销商的各种政策也直接影响他们的工作积极性与合作关系的稳定，因此如何通过销售政策组合实现企业和经销商的双赢是企业制定销售政策的关键。尤其是大型产品销售企业来说，销售政策的投入在企业整体费用投入中占比可以达到30%-40%。用于商业折扣及后返激励的费用投入可以占到销售收入占比的16%-20%。所以销售政策在整个产品销售过程中发挥着举足轻重的作用。如果打造一个适应物联网时代特性的销售政策管理平台，通过平台推进企业物联网战略转型，对大型企业来说极其重要。
二、传统销售政策管理存在的问题
（一）低效率的合同签约流程
在传统模式下，销售政策合同的签约流程受制于线下审批，系统定制开发，线下签约等的因素影响，导致整个流程既慢又长，以下是某大型家电企业销售政策合同签约过程。此大型企业在新平台搭建前，已经有一套比较完整的销售政策管理流程及在线合同定制系统，但是整个签约流程并没有实现高效便捷，具体流程如下：合同流程的第一步，就是业务线下制定好政策协议，交付审批人进行线下签批，只要签批通过的合同，才能交付工程师开发。在签批过程中，就会碰到线下签约常见的问题:签批人不在，协议签不了，合同就无法进行定制开发。审批通过后，企业用户需要制作合同开发指导书，与IT工程师进行沟通，确定政策协议是什么样的，合同应该开发成什么样子，让IT工程师真正了解业务需求，否则就会南辕北辙。需求确定后，需要等待一个漫长的合同开发等待期。合同能不能按时开发完，开发出来合同能不能用，都有工程师的开发能力与工作效率来决定。整个合同定制开发完成后，需要经历打印合同，邮寄经销商，经销商盖章，寄回归档等合同线下盖章过程。整个流程下来，需要走8个步，整体需要10-15天时间。这在物联网时代，这种效率是不能接受的。
（二）大数据智能化分析体系缺失
在传统的销售政策下：企业给予经销商的一定的利润空间，企业通过让利的形式，刺激经销商的购买行为。企业让利的越多，经销商的利润越大，那么销售政策便成为经销商与企业博弈的工具。既然是博弈，经销商议价能力的高低就决定了利润的多少；而对于企业来说，将有限的资源投给谁，投多少，大部分都是靠着以往的经验，并没有数据来支撑。物联网转型下的新的销售政策平台，需要帮助企业和经销商打破了这种相互博弈的商业模式，形成了一个闭环的价值链。通过数据的驱动，帮助企业聚焦企业战略转型，同时驱动经销商也从价格战向价值战转型。企业和经销商一起，聚焦用户价值下的共创共享，一起把蛋糕做大，共同分享价值。
三、物联网时代销售政策管理模式探析
针对传统销售政策管理的问题，我们从某大型家电企业销售政策管控平台的搭建来看下，物联网时代如果通过新技术，新模式的引入，实现物联网时代企业转型的目标。在搭建新的平台前，此企业把销售政策管理平台定位为赋能物联网转型的销售政策引领平台，平台的目标是通过不断的迭代升级，成为加速企业物联网引爆引领的助推器。
（一）引入新技术，搭建智能化销售政策管控平台
新的销售政策管理平台引入新的技术，通过技术创新打破流程桎梏。首先通过政策规则引擎的植入，通过搭建标准的销售政策库，引入数据算法模型，打破了以IT工程师为中心的合同定制限制。用户可以在平台上自主组合开发合同，无须IT工程师参与；其次，针对线下签批难的问题，开发完成手机APP，可以移动办公，上线审批，一键处理；针对线下盖章难的问题，引入电子签章技术，经销商可以在线一键签证，合同自动归档。最后通过技术创新，目前整个合同签约时间缩短到0.5-1H/份合同，而且间接的节省了开发合同开发费用每年90万，节约合同打印纸张每年150万张。为绿色环保做出贡献。但是最主要的是能把企业用户从烦琐的合同签约中解放出来。新的平台的大数据也同时开放给企业与用户进行共享，成为双方无缝沟通的纽带。
（二）利用大数据信息，制定精准化、智慧化的销售政策
（1）待开发的大数据信息资源。在数字经济2.0时代，“数据+算法+产品”的新经济模式给企业发展带来契机的同时，也提出了更高的要求。企业需要多维度挖掘数据信息，以支持管理层的量化决策。新的销售政策管理平台的数据中枢存储了120多万份返利合同信息，超过65万条佣金明细，以及千万数量级的发票信息，背后反映了系统内1.9万多家经销商的提货行为。这些海量数据信息可以很好地帮助企业精准营销。（2）大数据价值驱动模型。在企业销售政策平台搭建调研中发现，企业用户的痛点主要在于锁定盈利框架下的精准投放，实现资源优化配置，同时还要驱动经销商进行“三高”的转型。而经销商更关心的是在消费升级的背景下如何提升自己的利润空间，做大、做强。为此新的销售政策管理平台通过数据建模分析，提出的经销商行为标签模型、事前算赢的奖励预测模型以及智能合同监控体系，通过数据的整合、解析，挖掘数据背后的信息，帮助企业用户解决了投给谁、投多少的问题。同时，帮助经销商优化产品结构，提升利润空间，实现双方的共赢。第一，经销商行为标签模型新的销售政策管理平台搭建出经销商行为标签模型，通过对大数据分析，赋予每位经销商一些个性化的标签。根据企业战略转型要求，平台将经销商分为三类，第一类是已经转型的经销商，他们的提货结构以“三高”产品为主，同时也能够聚焦终端需求，对于这类明星经销商，应该加以扶持；第二类是正在转型的经销商，这类经销商的表现是提货结构持续改善，并且愿意聚焦触点质量的提升，对于这类经销商，是企业重点经营和培育的经销商，投放定制化的政策可以帮助他们优化产品结构，向高端产品转型；第三类经是不转型的经销商，他们的提货仍以特价机为主，走价格战的路线，不聚焦用户需求，对于这类不转型的可以，应该设定淘汰机制，避免资源投入的浪费。第二，事前算赢的奖励预测模型企业通过经销商行为标签模型可以知道，应该把奖励投给谁，而事前算赢的奖励预测模型就是帮助企业事前测算出投放的额度。在以前，企业用户对于奖励投放额度，处在一个事前不知道、事中无监控的状态，结果可能存在事后出现预算花超了的情况。新的销售政策管理平台的奖励预测模型就是为了在事前规避这种风险。企业用户设计好政策后，可以预先锁定目标经销商，通过新的销售政策管理平台提供的历史提货信息，进行数据加工，模拟，预测未来的收入，导入相关信息后新的销售政策管理平台即可预测出经销商的奖励获得情况。针对预测出的结果，企业用户可以对经销商或者奖励版本进行调整，以获得最优的奖励释放的额度，实现精准的投放。第三，智能合同监控体系在合同执行过程中，从合同签订至合同到期的这段时间，以前的计算频次是按月的，企业用户和经销商只有在奖励结束后才能知道结果，并没有事中的监控。现在新的销售政策管理平台的计算频次变更为每日计算，企业用户和经销商可以实时查看合同的执行情况。企业用户通过跟踪预提金额和实际奖励金额可以监控锁定盈利框架下的投入产出，及时调整奖励释放节奏，提升盈利空间；经销商可以通过查看目标差额和预计奖励金额，来调整提货节奏和产品型号，以获得更大的利润空间。
四、大数据价值驱动模型的案例应用
以福州某冰箱经销商为例，2014年开始与该大型企业开展合作，新的销售政策管理平台上线后，通过分析该经销商14-16年的提货和政策数据，发现该经销商的销售规模保持稳定增长，政策得到率也保持相对稳定的中等水平，履约率也保持在中等偏上的水平，说明该经销商是个政策跟随度较高且有潜力的优质经销商。但是该经销商的提货以单价相对较低的产品为主，与集团的战略转型要求具有一定差距。因此，新的销售政策管理平台建议企业可以投放有针对性的奖励来帮助经销商向高价位段产品转型，实现精准投放的目的。通过该经销商近两年的数据来看，他的规模增长了73%，政策得到率由上线前的72%升至85%，提升了13个百分点；平均单价提升33%；值得一提的是，该经销商高端品牌产品的履约率提升特别明显，由17%升至105%；这个经销商的提货从低端机到高价位段机型的转变，对于经销商来说，提高自己的盈利空间。对于企业来说，提高了收入的规模和质量，实现集团转型的战略要求。新的销售政策管理平台，作为企业和经销商之间的媒介，帮助企业和经销商实现共赢，得到了来自企业用户和经销商的认可。
五、结语
新技术的不断涌现，大数据分析工具的不断完善，给我们企业的经营管理带来翻天覆地的变化，如果利用新的技术手段，搭建智能化的销售政策平台，以适应物联网的发展以及新的企业战略转型，使得企业真正成为时代的企业是企业管理者应不断探析的方向，只有把企业与经销商融为一体的新的管理模式，才是物联网时代所需要的。
参考文献
［1］王棣华.销售政策与企业利润之间的关系［J］.首席财务官,2013（1）.
［2］朱志明.巧用销售政策做好区域市场［J］.现代家电,2017（13）.
作者:王凤芹 单位:海尔集团大共享平台
