摘要：沙特阿拉伯过去二十余年来一直是全球工程项目热点国别市场之一，活跃着欧美、当地、中资的承包商，而经营情况参差不齐。本文结合在沙特工程项目市场市场开发工作的实际经历，对该国工程项目市场特点作出粗略分析。
关键词：沙特；工程项目市场；市场开发
一、工程项目
市场近况据业内统计，沙特有超过5200个工程项目立项或实施，总值达到8190亿美元。2019年1月，沙特政府展现了一个与其2016年推出的“2030愿景”相应的在未来10年的4250亿美元的基础设施发展计划，其中包括扩建和新建机场，改造或新建境内铁路线等。虽然2020年COVID-19疫情预计将会对沙特经济和工程项目市场复苏带来不利影响，但沙特政府没有改变整体经济转型改革和国家现代化的决心，因而市场的需求侧不会有本质变化，沙特项目市场仍值得看好。
二、沙特工程项目市场的主要特点
（一）沙特市场宏观状况良好，需求强劲，政治经济安全环境稳定。中沙关系长期友好，在中国“一带一路”倡议和沙特“2030愿景”高度契合的背景下，两国近年来高层互访频繁，一直强力推动产能和投资合作。同时，沙特通过一系列制度法务框架上的改革，使其营商环境逐步改善。
（二）竞争激烈，基本为最低价中标。沙特市场评标显著特点之一是最低价中标，且业主在开标后会用非正式的方式与位居前列的投标人继续价格谈判，这使很多中资企业在进入市场的初期因急于获取项目而吃亏。
（三）业主强势，追求优质低价，变更随意性大而索赔困难。沙特长期处于买方市场，部分业主在项目管理上一贯非常强势，要求高标准大品牌，标前一味追求低价签约，执行阶段频繁对项目局部进行反复多样的变更要求，却不愿意给予合理的报偿和补偿，甚至不接受合理可行的方案建议。特别值得一提的是，沙特市场对欧美产品和体系具有一定的偏向性。有一些为了打入市场，寄望于索赔而不惜低价中标的中资企业，在沙特受了相当的损失[1]。
（四）业主多而项目管理规范化程度不高。沙特各部委及国家企业均有工程项目招标和执行的权力，而因管理能力参差不齐，工程项目的准入机制、管理模式方法，甚至验收程序都良莠不齐。规范化、标准化项目招投标和实施管理程序的缺失，一方面，导致业主对项目过程和结果的控制力不足，项目质量和工期难以保证；另一方面，导致投标人在项目开发阶段执行方案成本估算因缺乏统一和有效参照而难以准确把握，给项目执行带来了更高的风险。
（五）合同谈判空间小，不利条款多。首先，沙特缺少标准化的业主合同体系，业主对项目合同模板的决定权较大，广泛存在业主修改合同或自拟合同、转移风险和责任的做法；第二，由于沙特业主援引的合同况下往往源于欧美法系，与沙特本国的法系不一致，导致业主在合同执行中自由裁量空间较大；第三，由于业主招标构成要约，承包商谈判空间非常小，而中标前承包商为了确保中标，往往被迫接受不公平条款。以上种种原因，致使承包商在项目执行阶段存在履约风险和成本风险。
（六）本地保护较严重。沙特法规定，外籍承包商参与政府项目合同金额的30%必须由本地公司或个人完成；所有外国公司必须雇佣一定比例的沙特本地雇员。在工程项目领域此类要求一般在8%~10%，但一般当地业主均会有自身的要求。例如：沙特矿业公司一般要求该比例为12%，沙特阿美石油公司往往要求该比例为25%甚至更高；部分业主还明确要求同等价格甚至一定差价范围内必须使用本地产品等规定。而市场实际情况是，同等劳动技能和经验的当地人力资源报酬价格比外籍人员高而工效较低，给项目实施带来一定的成本和管理压力。
三、当前经济背景下沙特工程项目市场出现新的趋势
（一）公共基础设施建设开始更大规模的引入私人投资。以往沙特阿拉伯工程项目市场以现汇项目为主，没有相应的法务框架，因此，如公私合营伙伴模式（PPP）等国际上常见的引入私人投资的基础设施建设项目基本不存在。但本次油价低迷之后不久，沙特政府开始在各个领域的基础设施建设中引进国际国内私营板块的投资，尤其在可再生能源、海水淡化、交通基础设施等领域，吸引了大批外资投资人参加项目竞标和实施。在2018年，沙特颁布了《公私合营伙伴法案草案（PPP）》，2019年对《外商投资法》进行了修订，并颁布了新的政府招标采购法。一系列法案的设立和修订，使法务框架更适宜私人板块特别是国际的投资，改善了国际投资人和承包商在沙特市场的营商环境。目前如斯卡卡300兆瓦太阳能项目、舒楷克第3期45万立方米海水淡化项目等广受关注的首批大型PPP项目，已经成功完成融资关闭并进入项目施工阶段。
（二）市场上采购施工（不含设计）项目开始增多。以往沙特工程项目市场发包基本全部以设计建造（DB）或设计采购施工（EPC）模式进行，由于业主本身管理和技术等原因，项目拖期现象比较普遍。近两年，为了保证一系列大型特大型系列项目的交付时间，部分业主特别是工业类基础设施项目的发包中，仅包含施工图设计的采购施工（PB）项目发包明显增多。
（三）政府开始采取措施推动市场的规范化。沙特政府对国内基础设施建设的效率一直高度重视。2017年以来，沙特政府通过设立国家项目管理办公室并聘请知名工程项目管理咨询商协助该机构的管理和运转、集中化各部委的项目管理部门、法定工程项目发包的统一途径和透明度等方式加强项目招标的规范化和透明度，同时也在通过将材料审批、支付审批等权限提高到某关键部位等方式推动项目管理的集中化、标准化和电子化。虽然目前仍处在初期阶段，可以说任重道远，但长远来看是重大利好。
四、工程项目市场开发的基本策略
（一）对项目风险进行科学评估和有效应对。源于沙特工程项目市场本身的特点，外籍承包商特别是中资承包商在该市场的经营承揽和项目实施要特别注意风险控制。特别是沙特市场近期涌现的PPP类项目，一方面其风险系统性的高于普通的现汇项目，另一方面出于法务框架、业主管理能力等原因，因而更需要科学、审慎的风险评估，以及有针对性且行之有效的风控措施和应对措施。市场开发是项目风险控制先行，做好市场开发环节的风险评估和控制，可以为项目顺利实施打好基础。
（二）加强人才的引进和培养并形成能够胜任的团队。在国际工程项目的市场开发工作，特别是复杂程度高的项目如PPP项目中，职业综合素质高、知识技能结构全面、执行效率高的团队是真正实现收益可保、方案可行和风险可控的项目承揽的最关键要素。能够胜任市场开发工作的团队的形成，一方面，要引进和培养高素质的团队成员，以覆盖市场开发这一专项工作对各项相关专业技能、经验、能力上的需求；另一方面，通过合理调配和管理，使整个团队具备通过协作完成工作任务的能力[2]。
（三）寻求协作，强强联合。基于沙特作为地区性经济政治大国的特质，以及沙特工程项目大型化、复杂化和多元化的趋势，国内外企业联合承揽项目的情况越来越多，特别是新涌现的PPP项目中更是如此。在沙特这样一个存在上百家具备较强实力的沙特或跨国工程承包企业的市场中，根据目标项目本身的特点，寻求专业能力突出、能够与自身优势互补、能够分担项目工作任务和项目风险的中资或外国企业合作进行市场开发已经成为不能回避的趋势。与谁合作、怎么合作以及如何通过合作促进自身的成长和发展是中资企业在沙特市场开发工作的共性问题，解决好这个问题是中资工程承包企业在沙特市场发展壮大的重要工作。
（四）找准定位，稳中求进。沙特是一个处在转型中的资源类外向型经济为主要特征的富裕国家。沙特工程项目市场是一个体量巨大、竞争激烈，门类全面、大小业主众多、资源丰富的市场，有着相当吸引力也有显著地风险属性。十余年来，之前信心十足、高调进入，然而亏损严重、惨淡经营、最后撤出甚至破产，之后“谈沙色变”的企业一直屡见不鲜，不仅有外资和当地企业，也有一些中资企业。有意向进入该市场的外籍工程承包企业要根据自身的优势、劣势、规模和特点，进行客观的市场定位，设定实际的目标，形成恰当的策略，制定可行的计划，做好充分地准备，抱有在沙特市场扎根的定力和毅力，以及应对市场风险和经济循环的灵活性。
五、结语
近年来，沙特政府的一系列经济转型改革措施，以及一系列对其工程建筑行业的监管措施的改革必然会对沙特工程项目市场产生深远影响。在未来一段时间，以沙特整体经济的综合实力、政府推动改革和国家基础现代化的决心为支撑，沙特工程项目市场会逐步成为一个项目模式多元化、资金来源多元化、项目管理规范化标准化的繁荣的中高端市场。综上所述，深入调研、审慎经营、精揽细干、稳中求进是在沙特工程项目市场生存发展壮大的基本策略。
参考文献：
[1]李慧刚，王立研.基于项目管理的建筑行业人才培养研究[J].产业创新研究，2018（12）：51-52.
[2]陈伟.“一带一路”背景下中资企业海外工程投标地风险防范措施[J].产业创新研究，2019（09）：100-101.
作者:任子恒 单位:中国铁建国际集团有限公司