大客户销售技巧范文1
[关键词]零售客户 主体 品牌培育
一、零售客户是天生的品牌培育主体
1.零售客户的直接营销对象是消费者
从烟农种植烟叶，到商业企业收购烟叶，到工业企业生产卷烟，到商业企业批发卷烟，再到零售户将从商业企业批发到卷烟销售给消费者，这就是烟草价值链。在这个烟草价值链中，商业企业的营销对象是零售户；而零售户位于烟草价值链的终端，零售户的营销对象才是消费者。简单的说，是零售户将卷烟产品的价值得到实现，是卷烟最终价值实现的最后中介。我们可以把烟草公司与零售户在面对消费者时的状况进行相关比较，如下表：
可以看出，烟草公司与消费者的接触渠道相对较少，接触的时间和空间有限，决定了烟草公司对消费者促销宣传不能起到决定性的作用，与消费者接触的主体必定是零售户，烟草公司重点关注的对象应是广大零售户，通过有效利用工业公司的物料支持，激励广大零售户做好卷烟营销。
2.零售客户是卷烟促销宣传的前沿阵地
营销的重要手段就是促销，促销的主要方式就是广告，而我国现行《广告法》第18条明确规定，我国严禁在五大媒体、四类公共场所出现烟草广告；烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”。自2011年1月起，《烟草控制框架公约》在我国全面生效，在公共和工作场所全面禁烟，更全面禁止烟草广告、促销和赞助。随着国内的相关控烟法律、法规、条例等相继执行，卷烟产品的宣传空间更加趋向于狭窄，卷烟企业的营销传播更是“如履薄冰”。也就是说，现行最广泛、最有效、最直接的广告宣传手段对于烟草企业来说都是不可用的，只有零售客户才是烟草宣传的最后阵地。
3. 零售客户是品牌培育的真正实践者。
工业企业和烟草公司都不能直接将卷烟销售给消费者。烟草公司将工业企业生产的卷烟，通过商业批发到零售客户，零售客户直接面对的是消费者，因此，零售客户才是卷烟产品到消费者的最后中介。卷烟新品上市同样需要经过零售客户推介给消费者。零售客户通过各种营销技巧，经过产品推介，影响卷烟消费者做出购买决策，从而完成新品卷烟的销售。零售客户持续销售新品卷烟的一系列动作就构成了零售客户的品牌培育行为。
综上，品牌培育必须以零售客户为的主体，建立以零售客户为工作重心的品牌培育体系，就是从零售客户中寻找智慧，革故鼎新，探索零售客户的赢利手段，推广零售客户的品牌培育技巧，激发零售客户的创利动力和积极性，保障零售客户的合法利益，从而着力推进卷烟品牌的培育工作。
二、零售客户的营销经验是品牌培育的天生智慧
1.零售客户有着营销创新的优势和动力。一方面，零售客户有着卷烟营销创新的优势。（1）营销技巧的借鉴优势。除经营卷烟外，零售客户一般还经营其他产品。其他产品的营销技巧有利于零售客户对卷烟营销技巧的总结。（2）拥有固定消费群体的优势。零售客户在经营过程中形成的诚信、信誉等，为零售客户赢得了“回头客”，并掌握在零售客户的“生意经”里。（3）市场准确定位的优势。零售客户对其经营的地域范围内的消费者的熟悉程度远超过烟草公司，能够对新品卷烟的消费群体进行准确定位。
另一方面，零售客户有着卷烟营销创新的动力。（1）面临着其他零售客户的竞争。卷烟零售客户分布在城市和农村各地，零售客户之间也存在对消费市场的竞争。（2）新品卷烟的利润吸引。由于新品上市前期投入的货源有限，容易引起市场货源短缺，使得卷烟畅销、产品紧俏。（3）烟草公司对零售客户品牌培育行为的直接支持和鼓励。烟草公司在鼓励零售客户品牌培育过程中，不仅给予其一定的货源倾斜，更给予一定物料支撑，甚至直接的物资奖励。
2.零售客户的营销经验是经过实践证明的。（1）零售客户的营销经验来源于长期的经营销售实践。零售客户大都是个体工商户，还有少部分的企业老板，都有着长期经营销售的经历。无论是成功的销售实践还是失败的促销经历，都磨练出了善于营销的零售客户。（2）营销技巧经过零售客户不断的总结和完善。所有的营销技巧都是零售客户在日常的销售经营实践中不断总结而来，并在日常的经营过程中不断得到修正和完善，最终形成零售客户自己的“生意经”。（3）营销经验不断指导零售客户经营获利。“生意经”是零售客户赚钱的根本，“生意经”不断指导零售客户的日常经营，并不断赢利。
3.零售客户的营销经验更便于推广。（1）零售客户之间联系密切。特别是同一地域的零售客户，零售客户之间是邻里朋友、乡里乡亲，甚至有生意往来，特别是同属于零售行业的身份属性，拉近了零售客户之间的距离。（2）零售客户的营销经验推广方便。零售客户之间的同业属性，特别是营销经验少理论性质，更具实践性和可行性，易于在零售客户之间推广。（3）零售客户愿意并容易接受。一方面，零售客户营销经验创造的赢利吸引，能够激发其他零售客户主动学习热情；另一方面，零售客户成功的营销技巧更容易借鉴，其他零售客户甚至可以“拿来主义”。（4）零售客户的营销经验有立竿见影的效果，能够直接为其他零售客户带来经营业绩的上升。
三、发挥零售客户在品牌培育中主观能动性的建议
1.与零售客户建立深厚的感情。（1）切实维护好零售客户的合理利益。只有零售客户利益得到有效保障，才能使卷烟商品的价值得到顺利转化，卷烟商品才能货畅其流，零售客户才能与烟草公司形成利益共同体，并努力配合烟草公司的各项工作。（2）要善于与零售客户交流，善于让零售客户讲述生意经。要勤于走访，面对面的交谈更能增进感情；要勤于沟通，多用电话等通讯工具联系；要勤于关心，关心零售客户的经营情况和生活状况，拉近彼此距离；要勤于向零售客户学习，善于发现零售客户的营销技巧和经验；要勤于激励，鼓励零售客户主动讲述“生意经”。（3）及时给予积极向烟草公司推介营销方法的零售客户以奖励，激发他们的参与热情。营销技巧是零售客户的赢利诀窍，积极向烟草公司推介营销技巧体现了零售客户对烟草公司工作的积极配合，要采取多种措施及时奖励零售客户，形成零售客户向烟草公司积极建言献策的良好局面。
2.善于总结零售客户的成功经验。（1）做好调查研究，善于发现营销成功的零售客户。做好对零售客户的经营监控，掌握零售客户销售情况的第一手资料，对于新品销量明显上升的零售客户要重点关注；深入零售客户，明确零售客户新品销量增长的触动因素。（2）要善于发现零售客户的营销方法，善于学习营销策略，善于总结营销技巧。综合考虑影响零售客户成功营销的各项因素，积极发现有利因素，并收集整理；特例要特办。（3）善于发现零售客户的成功营销案例，并作为典型推广。对于在品牌培育过程中较成功的零售客户，要有针对性的做好相关资料的收集工作，汇编成册并推广。
大客户销售技巧范文2
摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。
一、概述
(一)顾问式销售
“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
(二)顾问式销售流程
汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?
二、顾问式销售流程技巧分析
(一)准备技巧分析
接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
i.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。
2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"gem吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。
3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。
(二)接待技巧分析
1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。
2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
(三)分析客户需求技巧
通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。
要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:
1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。
2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。
(四)试乘试驾技巧分析
理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。
既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。
(五)报价签约技巧分析
作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。
一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。
还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。
(六)再实现成交技巧分析
经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。
5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，xxx〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。
大客户销售技巧范文3
培训销售计划书分成六个方面：1．体能的训炼做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。
2．产品知识的培训
销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。
3．销售技巧的培训班
销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。
4．研究对手信息班
通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。
5．经理言传身教班
实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。
6．年底的聚会和大餐新晨
大客户销售技巧范文4
01、将产品内容熟透于心
优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。
显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知，或者所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对客户，结果关于产品的内容难以回答出来，或者难以满足客户的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。
优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导客户购买，或者对客户的问题“见招拆招”，从而满足客户的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。
02、完美释放品牌的精华
显然，客户除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，销售人员不要害怕，因为多数客户并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会购买。
因此，销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让客户觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。
03、充分把握客户的心理
产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握客户的心理，通过察言观色，了解客户的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好地引导客户对产品的了解和关注，并且合理的“满足”广大客户的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要销售人员通过长期的实战，方能运用自如的。
04、恰到好处进行打招呼
通过以上三个方面的努力，销售人员就要面对客户，进行实战销售操作了。显然，与客户打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，销售人员如何恰到好处地打招呼，从而让客户满意，乐于沟通，而不是反感呢?对于这一点，销售人员可以在客户注视特定的商品时、客户手触商品的时、客户表现出寻找商品的状态时、与客户的视线相遇时、客户与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与客户打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到客户欢迎的。这一点，销售人员一定要牢记。
05、找准客户的真实需求
销售是一门艺术，需要对客户的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，销售员要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准客户的真实需求。显然，只有准确抓住了客户的消费需求，才能满足客户的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，销售人员如何找准并抓住客户真实需求呢?
主要方法有三：
一是仔细倾听客户的需求或意见，从而得知其真实购物需求;
二是适时询问客户的需求，这一点需要销售人员与客户沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好;
三是分析客户的购物动机，例如是因为价钱经济、功能优越、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。
06、声情并茂的产品介绍
销售人员在向客户介绍产品时，要声情并茂地对客户进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。
错：“没有白色的袜子”(否定式);
对：“我们这里只有灰色的袜子”(肯定式)。
显然，当客户想买白色袜子时，如果销售人员直接否定回答，那多数客户就会不加思考的放弃购买。相反，如果销售人员回答只有灰色或其它颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合客户的话，那么，客户就会思考是否购买这种颜色的袜子。
事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使客户购买更开心，从而实现销售的成交。
07、要鼓励试用
毫无疑问，当销售人员基本确定了客户的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励客户试用，增加客户的购买欲。显然，让客户多体验，更容易让客户满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，销售人员要多鼓励客户试用，当然是在产品可以触摸、体验或试用的前提下。
08、学会附加推销增业绩
这一点是易于做到的，因为当客户确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配件产品，多数客户都会乐于购买的。比如在服装店，如果客户买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给客户参考购买。
09、及时果断的实现成交
当客户深入了解、研究或试用了某产品后，销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选XX还是选XX呢?又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您定下来吗?等等。销售人员一定要懂得察言观色，正确把握客户的需求，及时果断地实现销售的成交。
10、真诚微笑的完美告别
大客户销售技巧范文5
在营销人员的个人成长过程中（或是在企业培训中），其实都知道需要追求较长远的进步，可是迫于眼前的现实，多数人还是不得不选择了“实效”， 也就是所谓学到就能用——技能为上。有需求就有市场，于是很多“销售高手”转型为“实战派讲师”的角色，单凭技巧罗列性课程的推出，吸引了不少“客户”。 我们看到更多的企业都是在进行技能类培训，引导我们的销售伙伴整天专的、到处谈的就是有多少“伎俩”。回想自己起十余年痴心不变的行销路，笔者也是从一个初生牛犊，到跨过几个不同行业领域的市场一线工作，并非一直成长，也是停停走走.在身边过往的同事中也曾有过自己的入门老师和崇拜的英雄，他们是当时的 “日冠王” “月霸王” “年百万”“老杀手”“NO.1”， 直到现在，才感觉到“大浪淘沙”有些过头，因为技术高超的他们都早已离开了行销这个职业，只能是曾经的高手了。我想，无论是主动选择还是被迫遗弃，或许已经没有太多的区别了。
回顾成长感悟现在，在营销团队建设和营销人员培训过程中，笔者感到真正“实效”的，利于团队和个人成长的并非是技巧培训， 因为在笔者看来“技巧培训”只仿佛是“止痛剂”，对于人的成长根本没有塑造力。而对于我们将以营销为职业的伙伴来说，对于要培养营销精英团队的企业来说，我们万万不能做“练武不练功”的事情！
首先，“技巧”多是“别人的”。也就是说在没有自己的理念情况下不可能源源产生“自己的技巧”，而我们要学技巧，只能是向别人学。就如同没有自己的苹果树一样，想要苹果就得向别人要，没有扎根就不可能结出自己的果子。这个时期的伙伴们见面时更多是问：“喂！怎么样，你这个月‘搞定’了几个客户”，或者说：“我前天又‘搞定’了一个客户”“我又学到了一些高明的话术”，诸如此类。他们把销售当成是简单的“话术战”，他们从不向客户传递自己的情感、展示自己的风格魅力，沟通自己的价值观。这种状态下的业务人员对于“搞定”的客户，通常也不情愿再去做后续的客户服务，他们总有些不塌实的感觉。就这样，技巧用着用着，不知不觉地自己也就变人了“别人”。于是销售人都变成了一个模版，难怪很多的客户都说：“销售人员说话怎么感觉都一个样？”，他们说上句话客户就知道下句是什么了。更可怕的是，有的伙伴学多了技巧，最后变成了“复合体”，技巧用着用着，自己越觉得别扭，越发现自己不像自己了。这个时候的销售伙伴会感觉销售工作不仅是累，而且还很乱。乱到极限，最后只能用逃避才能找到自己，结束了他短暂而曾经辉煌的行销之路！于是出现了销售人员一年跳企业、两年转行业、三年换职业（离开行销工作）的社会职业现象。
其次，总是学习“技巧”我觉得成本太高，而我们成长的黄金期是有限的。每个人的成长过程中，无论是在新鲜感、受挫力、创新力都有一个极佳的时期（尤其对于销售），这个时期应该是去注重开发自我、塑造自我的黄金阶段，而我们在这个黄金成长期，一味的重复学习、使用别人的技巧时（甚至只是停留在模仿层面），无疑就是丢弃了自己。常见的现象就是大多数的伙伴，当学习的技巧使用到不再特别有效时（也就是出现低谷时），就会跳过一个行业从“新”调整自己，“从头再来”学起新的技巧，寻找新的感觉（比如：市场好像是空白的、不用见到以前“搞定”的老客户、自己以前没有“说”过的产品话术等等）。如此循环，一直“坚持”到黄金成长期的逝去，“坚持”到没有勇气再站起来。说起来，成本实在是高的可怕！
再者，“技巧”一不通用二没永恒。一个在上海的销售代表黄先生，某阶段市场表现极佳，连破公司在当地的销售记录。公司销售部将其“成功技巧”在国内大力普及宣传，号召内部伙伴学习。后来，黄先生被任命全权负责陕西市场前期开发，结果半年下来 ，使尽“成功技巧”，市场业绩如冰封三尺一般，一动不动。他纳闷到：在上海听了别人的几堂技巧课程，加上自己的“聪明”还真是运用有效，业绩直线上升，可现在西安市场就是动不了。他还告诉我，他用的可是同样的“成功模式”。好一个“成功模式”，可惜咱们的西安市民就是看不懂他的用心。所以当“技巧”遭遇不同环境对象，遭遇不同时期对象时，就显得无用武之地了。就说这四五年之间，一些曾经的成功技巧到现在用起来就显得有些老套了！当我们还停留在技巧层面时，我们的一言一行就会让人感到做作。
尤其是而今的市场行销环境，决定了我们要和客户相处在一起的时间更长些，凭着一味的和客户玩心理游戏是不能长久的。俗话说：路遥知马，日久见人！最后还是让客户发现你是个“善意的骗子”或者是认为你的销售行为没有多大价值，是个空壳。还是要记得那句实在话：客户购买的绝对不仅仅是产品！
有个行销培训老师告诉我，他的销售技巧课程“今天课堂里学，明天市场就能用”。因为关系融洽，我善意的说，你还要预防：“后天就忘掉，不然就变型”！
是的，技巧应该是“初级销售人员”的重要科目，或是为了切入或是为了借鉴、为了立足。那么作为成长中的职业销售人员就不应该一直纠缠于所谓的技巧，企业更不应该过份的在技巧上强调和宣导。大家更多的应该是去找到自己的行销灵魂，形成自己的行销理念，发掘和产生自己的行销风格。如果你是已经干了几年的老伙伴了，建议你可以闭上眼，问问自己“为什么要从事行销工作？想走多远？”“我为什么要推销这样的产品？” “我的工作到底能给客户带来什么利益？是幸福还是麻烦，甚至是痛苦？”“我能做到真正的自信吗？“我为什么要服务于这个行业，这家企业？”“我为什么要不断打破自己，超越自我？那真是我想要的吗？”当你能对以上几个基本问题给予明晰肯定的答案，并且很坚定时，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，你已经有了自己的行销风格，并且会不断的更新优化，会走的很远！因为你已经真正理解和投入到一个事业中去了！
关于销售的定义，其实很简单，就是你向另外一个人传递你的感觉与感情；而销售其实又真的很复杂，因为你要传递的是“另外一个人”。如果，你连自己都无法传递时，我想至于传递给“别人”那可就更难了。平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子，优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业；有一位曾经是房地产销售员的年轻人，因为成家要去买房子，经过整个“苦苦寻家”过程的体验，他才知道当初自己一直是把房子当做“产品”推销给别人，说了很多现在看来是一相情愿和根本没有意义的话术（轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任），现在才真正理解客户要买的可是一个“有感觉的家”。他说，现在似乎更透彻的理解了销售工作的真谛，理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作，用不一样的理念去“销售”。他说自己已经和以前不一样的表达产品，表现的更加用心和自信，更容易和客户沟通，获得他们的信任；自己的工作也没了以前的浮躁，变得更宽容和沉稳。是的，杰出的销售员需要把房地产销售当做自己的一种信念——为他人带去安居乐业的幸福感！
当我们找准自己的定位，不断地向客户传递真我、优我的时侯，才会发现你活得充实，发现你的与众不同，你才会发现自己真的爱上了行销工作，你才有足够的理由让自己沉着坚持和不断地超越自己，并将这种感觉不自觉地传达给你的客户。这些魅力会感染、甚至感动那个好象应该是“对立”着的对象——客户，她居然会和你一起去探讨和解决问题，和你一起超越；居然不需要那么多的技巧。因为，我们早已用理念超越了技巧！
大客户销售技巧范文6
遵守公司各项规章制度，服从上级的工作安排和调度。同事间应相互关爱配合、团结一致，不得恶意竞争、互相诽谤，资深置业顾问应主动提携帮助其他置业顾问，培养良好的团队合作精神。小编为大家分享相关的置业顾问职位工作内容及工作技巧资料，提供参考，希望对你有所帮助，欢迎参阅。
职责一
一、遵守房地产经纪人礼仪，保持整齐、清洁的仪容仪表，保持积极向上的工作心态，努力保持公司整体形象;主动对公司进行形象宣传。
二、遵守公司各项规章制度，服从上级的工作安排和调度。同事间应相互关爱配合、团结一致，不得恶意竞争、互相诽谤，资深置业顾问应主动提携帮助其他置业顾问，培养良好的团队合作精神。
三、独立开展接售房工作，提高工作效率，全力完成公司下达的各项工作指标。
四、严格按照接房流程及注意事项开展工作，对客户所委托的房屋进行查验，确保房源信息真实可靠，并签定《房屋居间合同》，认真填写相关表格，填写时不得缺项或标注不详，对无法了解的信息应予以标注。
五、为客户做好税费预算，并详细讲解登记过户、按揭贷款的相关程序。
六、积极配合、辅助其他置业顾问对所接房源展开销售工作;根据安排，带领其他置业顾问即时熟悉所接房源。
七、跟踪回访售房客户，做好跟踪回访记录;及时对委托期满的房源进行续签。
八、严格按照售房流程及注意事项开展工作，在销售过程中细心谨慎，及时带领购房客户现场看房，积极收集、如实反映客户的意见和建议，对购房客户进行及时跟踪回访，并做好追踪记录。
九、根据业主所委托房源的实际内容进行销售，向客户告之房屋实际情况，不得只顾成交而对客户故意隐瞒其应该知晓的实情。
十、协调交易双方的关系;对待客户态度和蔼热情，不得与客户发生争吵;对于自己无法处理的情况，及时向部门主管进行汇报。
十一、协助证务、售服人员办理产权过户登记、房屋交接等事宜，做好成交客户的后期回访，及时向客户告之证件办理情况。
十二、主动做好公司指定销售个案的调研工作，积极收集市场信息，自觉参与市场调查，洞悉市场行情，做好成功交易个案的总结。
十三、按时参与公司组织的培训学习，不断提高自身素质及业务能力，主动咨询、征集客户的意见和建议，为提高公司的服务质量作贡献。
置业顾问的要求
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。
据xxx等项目销售负责人介绍，现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
置业顾问如果想做好，起码应该具有以下特性：⑴对行业的热爱;⑵强烈的企图心;⑶能够承受进入本职业初期承受较大压力与快节奏工作的能力;钻研精神;⑸为客户理财(房产理财、投资指南、信贷理财)的能力;⑹对资源(房源、客源)的累积以及对老客户资源的二次发掘与转介绍。
置业顾问的工作分析
(1)自信心、责任心、耐心、亲和力;
(2)良好的心理素质;
(3)房地产相关专业知识;
(4)熟练的交易流程;
(5)沟通能力与谈判技巧;
(6)顾客至上，服务意识;
(7)自我认知能力与自我激励能力;
(8)表达能力和判断能力;
(9)品格优良，道德高尚。
置业顾问的职业道德
1、诚实信用
具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。
2、有事业心
要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。
3、有责任感
经纪人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行合同，善始善终。
4、加强自律
作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。
5、为当事人保守秘密
房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。
技巧二
一、销售技巧之规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……
二、不同情景下的销售方式
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态
逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”(注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围)。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话)，让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。(注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……)
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
