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与客户沟通的技巧与方法范文1
【关键词】汽车维修接待礼仪技巧浅析
一、 汽车维修接待概述
在汽车维修服务行业中，有一个工作职位较为重要，就是通常所说的客户服务中心。客户服务中心接触顾客最多的部门，它不仅负责接待客户，电话答疑。同时，还需要直接面对面接受客户的提问。根据客户提出的意见及时的向维修部门反应。汽车维修接待部门也需要进行定期的回访，主要是通过客户访问的结果来分析客户对本次维修是否满意。汽车接待员是车企的代言人，是顾客与车企之间的桥梁，提供车企的产品和服务信息，为顾客提供顾客满意的服务，从而争取更多的忠实用户。
二、 汽车维修接待人员应具备的礼仪
汽车维修接待人员作为汽车店的重要接待人士的基本素养和礼仪是十分重要的，关系着是否能服务好客户和提高客户回头率的重要因素。第一，接待人员要端正服务态度，当客户来到服务中心后，能够带给客户一种亲切感与温馨感。其次，维修接待人员要具备较强的专业素养，能够解答一些客户提出的较为简单，基本的知识。同时，也需要掌握一些关于市场营销策略，心理学等方面的知识。
三、 汽车维修接待人员应具备的技巧
4.1表达技巧。当接待员和顾客交流时，其语言应表现的出其“专业性“，既需要个性化的表达畅通，有需要掌握具有共性的表达方式和技巧。具体为以下几个方面。
（1）寒暄
用真诚，鼓励，幽默等代给人浓郁的亲切感。真诚：真诚是指向客人进行问候，给人带来亲切感，使人与人之间能产生一种心灵的感应。鼓励：指人与人之间的相互交流，通过鼓励能够使人产生以一种成就感。赞美：赞美也是寒暄的一种形式，通过赞美能使人们保持一种好的心情。通过上述分析可以看出，寒暄的方法各不相同，在不同的条件下，可以使用不同的方式。同时，也要适度。
（1）选择合适的用词进行沟通
在与客户进行沟通的过程中，要选择一些恰当的词语。如果选择不恰当或选词不合适，可能会给客户留下一种不好的印象。特别是对于这些关键性词语，要保证能够是客户满意。使客户听到这些词语后能够产生一种自我满足感，有些用词不易过于直白，可以采用一些间接性的词语。特别是当汽车第二次出现同样的故障时，要使用恰当的词语说服客户相信这次一定会维修妥善的。
（2）与客户进行沟通时，合理的运用表达技巧。
在与服务客户进行沟通时，要避免使用一些负面语言。这同样也是与客户进行沟通的重要方面。在沟通过程中，客户服务人员可能会随口说出一些负面语言。这些负面语言过于直白。如果客户服务人员使用负面与客户进行沟通，那么客户就会认为服务人员不是再真心实意的解决这些问题。同时，顾客也只能听到一些使他们感兴趣的语句。维修服务人员要知道客户所想，同时也要尽可能的满足客户的需要。营造一种良好的沟通环境。顾客服务人员应当与客户积极的进行沟通，以最快的速度了解客户所要表达的内容。同时，避免使用一些直白型的语句。同时，也要注意，使用恰当的语言表达动作。
2.2提问技巧
在提问过程中，接待人员要清楚以下几个方面。故障出现的原因，地点，当时情形，故障后汽车的基本情况。同时，也可能会问及最初解决故障的情况等。要避免使用，是不是，对不对等词语。同时，也需要注意以下几点，与客户友善的进行交流，使客户能够表达出自己心中的想法。语言表达要完整，语言表达语气要和善，语言要简短，清晰。选择合适的语句与客户进行交流，要使用一些简短的语句，这样就能够更好向客户传递信息，保证整个信息的完整性。
2.3倾听技巧
倾听作为情感的一种诉求方式，客户服务人员要学会倾听。只有通过倾听，接待人员才能真正的了解顾客所要表达的内容。如果无法满足顾客的需要，就需要保证整个顾客信息的完整性。将主动倾听作为一种接待客户的主要工作，从各个方面提升客户服务人员的专业素养。主动倾听也是服务人员应当一项基本素质。客户待人员也应当注重倾听客户的语言，将注意力聚焦于顾客身上，客户所想表达的内容不仅可以从语言中得到反映，同时从其脸部与面部表情中都可以反映出来。
2.4顾客应对技巧
如何与顾客进行沟通，是汽车服务中心长期以来较为重视的内容。要增强顾客与客户之间的相互信任感。全面的分析影响客户满意度的因素，正确的处理顾客反馈的意见。如果不能较好的对顾客反馈的意见进行处理，那么就意味着在将来将失去一个会员。所以，在日常的工作中，要注重与客户之间沟通。积极主动的接受客户的预约，妥善处理客户提出的意见。从细节抓起，认真做好每个环节的工作。在处理意见时，要站在客户的角度进行处理，只有这样才能使客户满意，同时也其作为一种重要的沟通方式。让客户沟通过程中，营造一种祥和优雅的沟通方式。可以选择不同的沟通方式，创新现有的沟通思路，及时的与客户沟通，了解客户心中所思。其次，要选择恰当的时间与客户进行沟通，如果客户在此段时间内较为繁忙，客户服务人员可以选择另外一个时间与客户进行沟通，给客户以愉悦感。最后，沟通方法及技巧的因人而异，与实际沟通的内容等也有着密切的联系。
2.5电话沟通技巧
在电话中，您和顾客都无法看到对方，只能从对方的声音、谈话速度及谈话内容来了解对方的状况，通电话的内容可以决定留住顾客也可以流失顾客，因此，拨打电话和接听电话都是接待员职责的重要部分，也是最困难的沟通方式。顾客接待服务人员应注意以下几点：
（1）选好时间。首先要选择恰当的沟通时间，最好不要在用餐时间电话访问客户。
端正姿势。语言是与客户进行沟通的重要的方式，同时也要注重与用户进行交流时的动作。如果隔胳膊支撑在凳子上，那么就说明此种姿势较为随便。给客户留下一种不好的影响。在对胳膊肘要靠在椅背上。打电话时，坐姿要端正，同时也要挺直腰板。
（2）理解对方处境。在与客户进行沟通时，要了解客户是否可以方便接电话。如果不方便就再次选择合适的时间与客户进行沟通。如果客户正在忙于其他事物，这时就需要挂断电话，或再次连接。这时需要花费较多的时间，这样就使整个联系方式能够顺利进行，并充分考虑对方的基本情况。
（3）说话的内容要简单明了。在与客户进行交流时，要保持一种欢乐愉快的心情。只有这样才能更好的吸引客户，进而营造一种良好的交谈氛围。
三、结束语
在接待过程中，客户与企业之间应当合理的交流与沟通。同时，也可以使服务行业的整体质量与水平得到较大的提升。如果按照上述技巧进行工作，就可以保证整个服务体系更为完善，使顾客对汽修服务中心更为充满信心。正因为接待员的专业，才能满足顾客的期待，从而为顾客解决实质的问题，为汽车维修店树立良好的整体形象，创造出更多的经济效益和社会效益。
参考文献
[1] 陈明香.试谈汽车维修接待过程中存在的问题及改进方法[J].现代物业，2013（10）：44-45.
与客户沟通的技巧与方法范文2
关键词：市场营销;沟通;客户满意度
一、加强沟通的重要性
根据美国营销协会的研究，“不满意的客户有1/3是因为产品或服务本身有问题，其余的2/3问题在于与客户的沟通不良上”。可见，加强沟通是使客户满意的一个重要环节，我们只有加强与客户的沟通，才能与客户建立良好和谐的关系，才能提高客户的满意度。
中国有句俗话：一言能使人笑，一言也能使人跳。这就极其形象地说明了沟通的重要性，所以与客户之间的良好沟通越来越受到企业的重视。沟通在市场经济持续发展的今天，正日益发挥出强大的作用。作为销售人员，我们的重点工作是什么？那就是取得订单合同，实现客户回款，达到客户满意。那么怎样做才能实现以上三个目的呢？必须通过有效的加强沟通来实现。只有认识了加强沟通的重要性，我们才能更好的去沟通，从中学习和掌握沟通的技能，实现有效沟通，达到客户满意。
二、加强沟通的方式和途径
1.沟通的方式
沟通的方式有口头沟通、文字沟通、会议沟通、音频、视频、通讯沟通等。口头沟通：是运用最为广泛的沟通方式。它是一种高度个人化的交流思想和情感的方式，可为沟通双方提供更多平等交换意见的可能性，有助于根据沟通的内容，促进相互之间的理解。但它有一定的局限性。一是语义，不同的词在不同的人看来有不同的意义；二是语音、语调会使意思变得复杂，不利于意思的传递，意思会因人的态度、意愿和感知而被偷换。不过在催收货款和处理客户现场问题时，应用中多是运用口头沟通。文字沟通：在缺乏面对面接触或远程通讯设施的情况下，这种沟通方式是传递信息非常有价值的工具，特别是在与客户不方便直接表达和需要书面永久存档的情况下，则必须利用书面沟通，在沟通过程中可以精确地表达想要传递的信息，不但有机会在给客户发送之前做好充分的准备和组织，还可以通过多人的智慧进行提炼，得到领导的审批等，这样的沟通更为正式有效。如参加客户的招投标、与客户合同签订过程中大多应用书面沟通，它可以更好的记录和保存。会议沟通：应用于统一的决策、解决复杂问题和传达重要信息等，可以通过会议进行相互的交流。如投标前技术方案的评定、合同评审，以及需要多部门在一起解决问题时，则进行会议上的沟通；音频、视频、通讯沟通：通过高度发达、高效的通讯、音频、视频辅助设施来使沟通变得更为有效和快捷。只有掌握沟通的各种形式，我们才知道适时的采用不同形式与客户有效沟通。
2.加强沟通的途径
沟通的途径有很多，包括：拜访、信函、电话、网络、邮件等。俗语说，“人怕见面，树怕扒皮”，见面后才能更方便交流沟通。所以作为我们要经常到客户现场进行走访，多与客户的基层人员取得联系，了解设备的使用状况和客户的意见和建议，及时答复和解决客户的问题。信函（传真）是企业间传递重要信息中不可或缺的。电话、网络、邮件等是与客户沟通中最方便快捷的途径。通过各种途径经常性与客户取得联系，可以让沟通变得顺畅，进而维护和发展客户关系。
三、加强沟通的方法与技巧
沟通就是信息的交流与互换，要保证信息能正确的进行互换和让客户更好的接受，那就需要掌握良好的沟通方法与技巧。
1.讲究沟通的礼仪和技巧
沟通要有艺术，说话要有技巧。如果我们在言谈举止中，不知道怎样表达，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。所以与客户交流时，要注意沟通礼仪和技巧，达到让客户温馨、满意的接受。其一，做好沟通前的充分准备。包括事先收集客户人员的信息、自身装束、名片、产品样本、提前与客户预约时间、明确沟通所要达到的目的等；其二，必要的开场白是与客户建立良好沟通的开始，可以让沟通能顺其自然，达到沟通效果；其三，站在客户的角度想问题，换位思考后再与客户进行沟通，提前预测沟通可能遇到的问题、异议，避免与客户产生不必要争执；其四，培养自己积极乐观的心态，保持自己对工作的热情和对产品的自信；其五，讲究沟通中的礼仪，注重沟通时的感情，做到诚诚恳恳地与客户沟通；其六，使用恰当的言语、选择合适的地点与客户沟通。在与客户沟通前调节好自身情绪，运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己得意思，寻找与客户的共同话题，说有助于搞好客户关系的话，以增进与客户的感情，让沟通变得顺畅。
2.建立客户信息档案
通过收集客户详细资料建立客户信息档案，包括客户企业信息、客户人员信息、客户设备信息、客户付款台账等，利用这些信息把客户更好的进行分类，哪些是大客户，哪些是优质客户，哪些是边缘客户，对不同的客户使用不同的工作策略，进而达到我们想要达到的效果。
3.制定客户拜访计划和设计院的联络工作
制定客户拜访计划，定期对客户进行走访，包括工程技术人员、车间设备管理维护人员、客户决策者等，收集客户意见和建议，为客户解决实际问题，对于施工建设的客户要经常关注现场的施工进度和客户资金状况，以便我们为客户提供设备的生产投入和产出。设计院是客户上项目（建设项目）的第一道工序，经常到设计院走访，可以第一时间获取客户项目信息，从而有效开展客户的前期工作，做好售前的工作准备。
4.利用数据与客户沟通
在与客户交流过程中，通过产品样本或企业宣传视频、设备使用视频等，让客户更充分的了解我们，利用正确的数据、权威机构的证明（资质、认证和专利证书等）、产品的业绩、其他客户的口碑等可以征得客户的信任。
5.利用身边资源与客户沟通
我们可以通过了解客户中重要人员的爱好、特点与其展开沟通，还可以利用我们企业内部人员与客户重要人员的关系去沟通，如客户的同学、战友、亲属等关系，有了这种关系再与客户沟通，就有利于取得好的效果，方便问题的解决处理。在与大客户的沟通过程中，我们可以请企业或客户的高层领导进行互访，通过真诚的交流和情感沟通增进彼此的理解，让企业间建立友好互信、合作共赢的关系，使其认识到“一荣俱荣，一损俱损”的利害关系，不贪图眼前利益而损害双方的长远关系。
6.通过召开展会、技术鉴定会、座谈、培训等方式与客户沟通
通过召开展会、技术鉴定会可以让客户更好的了解我们，提高客户的认可程度，从而增强沟通的效果。定期到客户现场或把客户请来进行面对面的沟通，征得客户对企业的意见和建议，有利于我们设备的不断改进，也有利于维护和发展客户关系。为客户提供培训，不但可以提高客户对设备的操作水平和对设备的维修能力，还可以降低我们的成本，因为客户操作人员水平提高后，可以避免设备故障的发生，减少了我们服务的成本。
四、如何通过加强沟通来提高客户满意度
马里奥.欧霍文说过，“不要为失败找理由，而要为成功找方法”。加强沟通的过程控制手段就是提高客户满意度的重要方法，那么怎样加强沟通可以提高客户的满意度呢？
1.与客户沟通保持正确的态度
我们在与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不强求客户，在态度上做到热情，语言上做到真诚，言谈举止流露出真情实感，与客户沟通保持正确的态度。态度明确是沟通有效的关键，模糊、消极、被动的态度不仅是无效的，也是有害的，正确的态度与言行是冲破沟通阻碍的利器，所以在沟通时要做到直接、诚恳、适时、恰当、清楚地表达自己的需要、看法与感受。
2.与客户采取不同的沟通策略
考虑到不同的客户类型，我们应该针对不同特点的客户进行的有针对性的、个性化的沟通，建立起完善的客户沟通策略。(1)对不同的客户实施不同的沟通策略。(2)站在客户的立场上与客户沟通。(3)向客户表明诚意。
3.沟通过程的控制
与客户沟通过程中要很好的控制，控制的好坏直接影响沟通效果。(1)保持客户关注的话题，提高沟通的效率；(2)双向交流互动，保证有价值的信息交换；(3)注意倾听客户的需求；(4)适时进行提问，掌握客户的信息和意图；(5)细心观察对方反应，灵活调整解决方案；(6)在沟通过程中注意控制自身的肢体语言和声调；(7)及时解决客户的问题，认真处理客户的承诺。
4.做好准确的信息反馈，及时为客户解决问题
信息反馈是两方面的，一是把我们信息传递给客户，二是把客户的问题反馈给公司，但在两个层面上一定要做到信息的准确。客户的问题反馈后，我们要给予及时的解决和处理。设备在不怕有问题，就怕不及时解决，解决不及时会影响到客户设备的使用，造成客户的不满。获取客户信息（包括意见、要求、满意程度）后，我们要整理客户信息，分析客户信息，理解和消化客户的意图，从而有效的帮助客户解决问题，避免客户因设备问题的积累或迟迟得不到处理而产生不满。
当客户现场的设备存在问题时，我们首先以一种谦和的态度和为客户迫切解决问题的心态询问、了解设备出现的具体故障，并进行详细的记录，然后帮助客户分析设备问题的原因，查找故障点，如是我们不能解决的问题，要给出客户一个明确的答复：“我马上联系让公司相关部门并作尽快处理”，并让客户清楚的知道，我们会把他的问题做为重点给解决。通过与客户沟通要清楚的了解客户问题的紧迫程度，问题的大小，以便协调公司内部相关部门进行处理问题，把问题及时、准确的反馈给公司内部相关部门，积极的协调相关部门给予重视，并进行的跟踪和督办，以最快的速度去为客户解决问题。也就是说发现客户遇到困难时，我们尽最大的努力去帮助客户解决问题，通过几次这样的沟通，客户就能理解我们、支持我们，为我们提供方便。如我们在山东魏桥项目上拿到的38台电解天车订单（电解天车项目中最大设备订单），就可以说是一次很好沟通后所取得的成果。因为前期设备存在了几项重大问题，迟迟没有彻底解决好，客户对我们产生了不满和不信任，所以客户当时招标的8台设备一台没有给我们，我们通过总结经验教训，立即向公司汇报，组织公司上下资源及时为客户处理了问题，派技术人员常驻现场为客户指导和维护，并通过口头上及书面形式的多次和客户高层进行沟通和承诺，让客户相信和信任了我们。通过我们大量的沟通工作，客户看到了我们的付出和诚意，最终把最大的订单给了我们。
5.良好的内部沟通
除了与客户建立良好的沟通外，我们还需要与公司内部（领导、部门同事）进行良好的沟通。通过我们与各部门间良好的沟通，可以提高合同执行率和为客户解决问题的速度，合同执行率的好坏和为客户处理问题的速度会影响到与客户的关系，所以我们必须与公司内部（包括设计部门、采购部门、安装部门、售后部门等）相关部门建立良好的沟通，才能很好的满足于客户，才能给客户提供满意的产品和服务。
6.求同存异，取得客户的理解
在与客户沟通过程中，难免有不一致的观点，我们一定要与客户做到求同存异的去处理和解决问题，寻求双方益处的平衡点。比如我们在找客户催收货款时，有些客户人员不免对我们提出各种问题拒绝付款，如：交货不及时、设备故障、资金紧张等。遇到这种情况，第一我们要尽最大努力为客户解决存在的问题，然后再想法设法的打消客户的这种心理状态，取得客户的理解，让客户认识到及时付款对双方企业都具有很大的益处。
综上所述，与客户沟通的方式、方法、途径、渠道等是多种多样的，所以就需要掌握沟通技能，学会如何来加强沟通，利用加强沟通让客户更深入了解和信任我们，从而提高客户满意度。
参考文献：
[1]《管理沟通》. 杜慕群编著.清华大学出版社.
与客户沟通的技巧与方法范文3
摘 要 2008年的金融危机使得越来越多的企业关门、倒闭。如此艰难的市场背景使企业销售显得尤为重要。业务员要想加强与客户的沟通,就必须提前在沟通目标、沟通准备、沟通对象、沟通方式、沟通语言等几个方面入手,从而提高销售能力,帮助企业更好开拓市场、维系客户。
关键词 客户 沟通技巧 维系
早在上个世纪,市场营销专家菲利浦•科特勒在中国的一次讲学中就说过:“营销就是客户与利润的科学”。没有客户,就没有利润,也就更谈不上企业的发展。席卷全球的2008年金融危机使得越来越多的企业关门、倒闭。如此艰难的市场背景下,菲利浦•科特勒又提出:“我们要花很多时间关注现在的客户,而不是寻找新的客户”。其实,有过企业销售经验的业务员都知道,业务员最大的痛苦是什么?不是找不到市场,也不是找不到客户,而是无论怎么努力,都无法赢得客户的心,也看不到自己的未来和希望!而世界最无价的资源又是什么?就是客户的心。因此销售人员要想“卖遍天下无敌手”,提高自己的销售能力,就必须加强与客户的沟通,这就要求销售人员要提前在沟通目标、沟通准备、沟通对象、沟通方式、沟通语言等几个方面入手。
一、明确沟通目标
每个业务员与客户进行积极接触,最终目的都是要赢得客户的心,促成交易。但在沟通的不同阶段,目标也要有所不同。在最初的接触阶段,应尽可能给客户留下美好的印象,切不可太功利,其实努力与客户成为朋友可能会带来更长久的合作关系。随着沟通的进一步深入,就要转入了解客户的需求,并且明确其需求数量、质量、时间等要求,力争促成生意。但要记住,即使最终未能达成交易,也要留下美好而深刻的印象,为今后进一步合作打下坚实的基础。
二、做好充分的沟通准备
与客户正式接触之前,要做好充分的心理和信息准备。美国营销学家弗尼斯曾说过:“要想充分了解客户的需求,最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息,从而为实施你的销售策略奠定基础。”如哪些人最适合你的产品?哪些人最迫切需要你的产品?你怎样找出这些人?如何改善产品介绍的方式?我要给客户一个什么样的印象?我每天可以做哪些事情来符合这样一个印象?另外,还要在个人的职业素质和产品知识方面下足功夫。因为你接触的客户是形形的人,朋友般的贴心关爱、文学家般的美妙语言、专家般的合理建议、外交家般的敏锐反应、历史学家般的渊博知识、哲学家般的理性头脑一定会让你的客户对你的人和产品更感兴趣,也更有利于与客户进行沟通。另外,业务员的产品知识准备也至关重要,因为你沟通的最终目的就是要销售产品,因此要提前对产品的基本知识、相关知识及产品的诉求重点进行充分了解,努力找出产品的卖点及独特卖点:即客户买你产品的理由(至少3个以上),否则无法打动客户。另外也要正视产品的优点和缺点,并制定相应对策,记住:一定要把优点作为子弹打出去;而某些缺点则要转化为优点或给客户一个合理解释。一个信赖产品、懂得欣赏自己产品优点的业务员才是一个合格的业务员。
三、分析沟通对象
在与客户沟通之前,先要对沟通对象进行充分地分析。可以分别从工作态度和性格特征两方面入手。从工作态度方面来分析,可把客户分成听觉型、视觉型、触觉型、独裁型、分析型、务实型等几种类型。对不同的沟通对象,在沟通时的技巧也要有所不同。比如视觉型的客户更习惯于通过书面资料来理解事物,因此建议业务员要提前准备宣传资料和书面建议书。对于务实型的客户,则要多提供几套方案供客户选择。而对于触觉型的客户,则应尽可能让其实际体验或观看操作。从性格特征来看,可将客户分成暴躁型、慎重型、迷糊型、决断型、饶舌型和寡言型。对于暴躁型客户,介绍商品时只说明重点,细节省略,尽力迎合;对慎重型客户则对其所提任何问题都要做出满意的答复,不可以心慌,也不可存心机;对迷糊型客户不要灌输其过多商品知识。寻求适当机会从旁提醒,帮助其决定;决断型客户喜欢自己做决定。不愿意别人给其建议。因此在沟通过程中让其占主动,不要多管闲事地提供许多意见。会适得其反;饶舌型客户喜欢天南海北地说话,容易沟通,但做决定较难。要技巧性地将话题引回沟通的主题,但要保持亲切诚恳态度;对寡言型客户不可以强迫其说话,应顺着其性格,轻声说话,提些易回答问题。要让其认为你所说、所做一切皆为其考虑。
四、选择合适沟通方式
与客户沟通的方式可以选择语言沟通或非语言沟通。但中国有句俗话:人有见面之情。所以与客户沟通的最佳方式还是面对面地语言沟通。这样可以及时了解客户的反应及心理变化,从而适时地调整沟通策略。目前销售人员常采用的沟通方式有电话、信函、电子邮件和面谈。对不同的客户,沟通方式上也要有所不同。尤其是对于新客户,面对面沟通的效果无疑更好。
与客户沟通的技巧与方法范文4
促成销售技巧心得一非常有幸参加公司组织的关于销售技巧的培训，让我体会到做为一名置业顾问应该具备专业的销售技巧，要做好销售工作销售人员一定要积极、自信、并要不断学习，提升自我能力，建立良好的销售心态，以下是我对这次培训的心得与体会。
1、销售人员要有专业的知识。
当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认可，才能更有利于成交，这是下一个心、脑、手并用的智力型工作，必须不断的思考尝试。
2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现，机会不会留给毫无准备之人，课程中还讲到了关于销售中谈资的重要性，除了书本以外，还可以在工作中用心观察学习客户的经验，不管客户能不能在近期成交，都要花时间与他交谈，也可以学到他们的行业知识，下次可以用到与他相类似的客户身上，日积月累，我们会成为各行各业的行家，那里谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。
3、对工作保持积极进取的心态。每个人都有惰性，销售的时候感觉吃力，时间久了就会感到疲惫，还有当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己。
4、销售的关键在于沟通。沟通还是一味的讲卖点，讲好处，而是与客户互动的一个过程，在客户说话或者提问的时候你也可以知道客户的关注点，从而对症下****，解除客户的疑虑。再有就是学会适时逼定，促成成交。
这次的培训讲得非常的细致，并且有客户案例分析，让我有种身临其境的感觉，结合这次学习的内容，在以后的工作中学会揣运用学到的销售提高自己的销售业绩。
促成销售技巧心得二今天我们在牡丹万象城培训了销售技巧，是有李玲为我们讲解分析的。
在这短短的一个小时的培训当中，让我感到受益匪浅。更让我不很饱满的销售知识充实了许多。明白了自己从前的方法不是很完美，缺乏资深的销售技巧。这次的培训给了我很大的帮助。销售工作是一个容易诱人进入而又容易将人击退的行业。在美国首相丘吉尔的一句话中，让我更加有一共冲劲。就是：永远、永远、永远、永远不要放弃，永远要坚持下去。
在这一个小时的内容当中讲了销售技巧的三个具备点：
一、谈客的九大步骤。
二、销售谈判的几大原则。
三、沟通技巧。
三点总结下来我认为销售就是谈心，就是交朋友。把客户作为一个知心交谈的朋友或家人、恋人一般。什么事都要站在客户的角度去上想去进发。让他们感受到我们确实真正的在为客户着想。在客户犹豫时帮他们做出一个明确的选择。客户的类型很多，对待不同的客户要有不同的方法和技巧。所以这些都要求我们置业顾问不仅要把专业的知识做到极致，还要做到非专业知识以外的，比如生活阅历、最近话题流行、最新事件等等。销售行业就是百脑汇，除了专业以外你还必须对项目以外的其他东西都要懂一些。
我们要树立艰苦作战的自信心，学会选择，学会放弃。因为专业所以卓越。对事件负责是心态。个人要有梦想更要有小梦想，有了目标后，就要寻求更多方法坚持，态度决定一切，行动坚持的长短意味着你能达到个高度。
所以，我们一切都是以成交为目的，没有成交就是白话，就是不成功。相信自己!
我们坚信每个人都是最棒的!
促成销售技巧心得三众所周知，行销的目的就是能够成功售卖产品，因此，促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。促成有法，签单不愁。适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。
一、推定承诺法。即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。例如：“您是先保健康险还是养老险?”“您看受益人是填妻子还是小孩?”“您的身份证号码是……”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院?”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。
二、风险分析法。此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。例如，当准客户说“我现在没有足够的钱去买保险”时，就可以这样来进行沟通：“现在您都觉得手头紧张，那将来要是遇到意外或有病发生，该怎么办呢?保险就是生活的稳定器，帮助我们规避未来的风险，平时存小钱，遇事拿大钱，这种安排不正是您所需要的吗?”这种方法非常适合那些拖延型性格的人，通过唤起其危机意识，加速其做出购买的决定。
三、利益驱动法。它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行动。这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益。对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。话术范例，例如：“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。”“当您拥有了这样一份高额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身价，而且让您免去了后顾之忧，使您全力以赴在事业上冲刺。”这种方法既可适用于一般准客户，也可适用于高端准客户，而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴。
与客户沟通的技巧与方法范文5
“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。
机智的售货员
有位顾客到超市买东西，可是东找西找就是找不到想要的东西。
售货员便走上前询问：“先生，有什么需要我帮忙的吗？”
“我想买半棵高丽菜。”那人说。
“抱歉，本店只能卖整棵的。”
“不！我就是只想买半棵高丽菜！”
售货员没办法只好跑到经理室报告：“经理，外面有一个混蛋硬要买半棵高丽菜……”
售货员一转头，却看见那位顾客就站在自己后面！
“咳……而这一位先生呢，想买另外半棵……”售货员马上改口说。
之后，经理觉得此售货员反应快，就说：“我想调你去凤凰城分公司当主管！”
售货员立刻不高兴地说：“拜托！凤凰城那种地方只有妓女和曲棍球球员才会住在那里……”
经理顿时脸色大变：“是吗？真不巧！我老婆住在凤凰城已经两年了……”
售货员一听立刻转向：“嗯嗯……那…… 那你老婆是打哪一个位置？”
故事中这个售货员比较圆滑，或者说机智灵活，懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。特别是工程类项目中，销售顾问需要沟通的客户不是一个人，而是多个人，所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。
沟通中的“六忌”
沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。我从一些销售失利的案例中总结出销售顾问说话“六忌”，希望引起大家注意。
一忌：无礼质问，让客户产生反感。
销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品？您为什么对这个产品有成见？您凭什么讲我公司的产品不如竞争对手的呢？您有什么理由说我公司服务不好？
用质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。
销售顾问千万要记住：如果你想赢得客户的青睐与赞赏，切忌质问客户。
二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲。
销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。
人贵有自知自明，销售顾问要明白你在客户心里的地位，你需要永远记住一条——你不是客户的领导，你无权对顾客指手画脚、下命令或下指示，你只是一个产品销售顾问。
三忌：说话直白，让客户感到难堪。
客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。
四忌：当面批评，招致客户怨恨。
销售顾问在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。
五忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会。
销售顾问与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种交流是双向的，不但销售顾问自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售顾问切忌“唱独角戏”，不给客户说话的机会。
如果销售顾问有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。
六忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。
销售顾问与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。
与客户沟通的技巧与方法范文6
利用心理学来谈判的技巧寻找交集
比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。
制定好你可以接受的范围区域
你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
问问你自己
你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
确定他们可以接受的范围区域
他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。
双赢的谈判才是成功的谈判
在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。
充满自信，但必须谦虚
保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
目标应该比你预期的要高
你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。
可替代的备选项
设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件的时候，你就需要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要，谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案，有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高，对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢，就买那辆便宜的。可以看到，性能好的车是你想要的目标，而备选目标就是买个性能差点的，但是价格便宜的。
拓展：学会营销口才
一、望听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
二、闻观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
三、问提问的技巧
在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
四、切解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。
五、交谈的技巧
谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。交谈时的一些禁忌我们总结一下：
1、忌冷谈。与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切。
2、忌生硬。营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫，语气要生动活泼。要切忌说话没有朝气与活力。
3、忌炫耀。与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否则会人为地制造双方的隔阂和距离。
4、忌专业。在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。
5、忌直白。要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，要把握谈话的技巧，委婉忠告。
6、忌质问。与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的观点，不能强求，无论他买不买你的东西，都不可以用质问的口气与他交谈。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是会伤害顾客的感情和自尊心的。
7、忌命令。在与顾客交谈时，态度要和蔼，语气要柔和，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可用命令和批示的口吻与人交谈。要清楚明白你需要永远记住一条那就是--您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或指示。
8、忌争辩。在与顾客沟通时，我们是在推销产品，不是参加辩论，与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，允许顾客发表不同的意见;如果非要和顾客发生激烈的争论，即使胜利了，得到的只是失去了顾客、丢掉了生意。
